Современные методы изучения потребителей как инструмент повышения конкурентоспособности российских промышленных компаний тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 08.00.05, кандидат наук Трегубенко Павел Валерьевич

• Трегубенко Павел Валерьевич
• кандидат наук
• 2016

Оглавление диссертации кандидат наук Трегубенко Павел Валерьевич

ВВЕДЕНИЕ

Глава 1. Эволюция конкуренции и поведения потребителей на промышленных рынках

1.1. Изменение факторов конкурентоспособности на промышленных рынках

1.2 Эволюция моделей поведения потребителей на промышленных рынках

Глава 2. Место методов изучения потребителей в системе факторов конкурентоспособности промышленных компаний

2.1. Совместный анализ как метод изучения потребителей на промышленных рынках

2.2. Система факторов конкурентоспособности промышленных компаний

Глава 3. Влияние совместного анализа на повышение конкурентоспособности российских промышленных компаний

3.1. Современное состояние и тенденции развития моделей поведения российских и мировых промышленных компаний

3.2. Применение метода совместного анализа на российских промышленных рынках

3.3. Исследование потребителей методом совместного анализа

3.4. Анализ конкурентоспособности промышленной компании: динамика изменения показателей

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

ПРИЛОЖЕНИЯ

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Современные методы изучения потребителей как инструмент повышения конкурентоспособности российских промышленных компаний»

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы исследования. Усиление конкуренции является одной из характерных черт современной глобальной экономики. Важнейшей задачей российских компаний в этих условиях является достижение конкурентоспособности. При этом возрастает значение анализа предпринимательской среды фирмы, результаты которого может привести к увеличению доли рынка.

На сегодняшний день многие компании понимают, что улучшение финансовых показателей зависит не от единичных продаж, а от устойчивого клиентского портфеля. В связи с этим, привлечение и удержание потребителей - это важнейший параметр, определяющий успех в конкурентной борьбе. Чтобы его достичь, важно понимать, как происходит процесс принятия решения о покупке, и какие факторы влияют на него. Особенно актуальным такое понимание является в условиях кризиса на российских рынках, когда происходит изменение поведения потребителей.

Стоит отметить, что, поведению потребителей уделено достаточно много внимания в современной российской и зарубежной литературе. Исследования посвящены не только анализу процесса выбора и принятия решения конечными покупателями на рынках товаров потребительского назначения, но и организационному поведению на промышленных рынках. При этом, методы изучения конечных покупателей разработаны в научной литературе гораздо лучше, в отличие от методов изучения организаций. Так, в настоящее время при исследовании потребителей на промышленных рынках практически не используется совместный анализ, метод, уже доказавший свою эффективность и актуальность при исследовании конечных потребителей. Этим определяется актуальность выбора темы диссертационного исследования. Обоснование и применение современных методов изучения потребителей на промышленных рынках поможет повысить конкурентоспособность российских промышленных компаний,

особенно в сложных и нестабильных условиях функционирования российской экономики.

Степень разработанности проблемы. Большой вклад в развитие теории и практики конкурентоспособности предприятий внесли такие ученые, как Р. Бест, А. Дайан, Г. Дэй, Л. Доунс, В. Кумар, А. Макконел, А. Олливье, А. Стрикленд, А. Томпсон, Р. Урсе, Д. Хезлет, М.Чунк, Феррис П. российские специалисты - Г. Л. Азоев, И. М. Лифиц, В.Б. Малицкая, С. Н. Максимов, Н. К. Моисеева, А. М. Немчин, Р. А. Фатхутдинов Л.В. Фомченкова, Л. М. Чистов, Е.А. Шевченко и др.

Изучению промышленных покупателей посвящены работы таких ученых как П. Андерсон, Ф. Вебстер, Й. Винд, П. Диксон, Т.Замбито, Т. Левитт, Г. Лилиен, П. Робинсон, Дж. Марч, С. Минетт, Р. Сайерт, Т. Чамберс, Дж. Шет, Ж.-М. Шоффре, и др., отечественных специалистов И.М.Акимовой, Н.Г.Багаутдиновой, М.И.Белявцевой, А. П. Дурович, А.В Зозулевой, А.И.Ковалевой, В.Е.Николайчук, О.У. Юлдашевой и др.

Методам изучения потребителей, в том числе отдельным аспектам исследования промышленных организаций посвящены работы таких ученых как С. Бакстер, П. Верхоеф, С. Вуйтс, П. Грин, Р. Картер, Н. Кано, Ж.-Ж. Ламбен, Н. Малхотра, Р. Принс, Ф.Райхельд, М. Розенберг, А. Тжан, М. Фишбейн, Р. Харрингтон, Дж. Хубер, Г. Черчилль, российских специалистов Т.А. Захаровой, В. Караева, А.Х. Кутлалиева, Кутьенковой Т.А., А. Черенкова, В. Щеголева и др.

Анализ научной литературы позволяет отметить, что, несмотря на обилие работ по вопросам поведения покупателей и методов его изучения на потребительских рынках, очень мало внимания уделяется новым методам анализа потребителей на промышленных рынках, которые влияют на повышение конкурентоспособности. В диссертационном исследовании предпринята попытка сделать шаг в этом направлении. Данная проблематика обусловила выбор темы диссертационного исследования, а также постановку его целей и задач.

Цель диссертационного исследования — разработка теоретико-методических положений и практических рекомендаций по применению современных методов изучения потребителей на промышленных рынках, способствующих повышению конкурентоспособности российских компаний. Достижение поставленной цели в диссертационной работе обеспечивается решением комплекса взаимосвязанных задач:

• Выявление современных факторов конкурентоспособности промышленных компаний и определение места анализа потребителей среди них

• Анализ теоретических подходов к моделям поведения потребителей на промышленных рынках и их связи с конкурентоспособностью

• Анализ современных методов изучения потребителей на промышленных рынках

• Выявление особенностей применения методов изучения потребителей в российских промышленных компаниях

• Разработка рекомендаций по применению современных методов изучения потребителей в российских промышленных компаниях.

Объектом исследования являются российские промышленные компании1.

Предметом исследования являются современные методы изучения потребителей и их влияние на конкурентоспособность российских промышленных компаний.

Соответствие диссертации паспорту научной специальности.

Предмет и содержание проведенного диссертационного исследования соответствуют пунктам 8.3. «Закономерности и тенденции развития современного предпринимательства», 8.10. «Методология, теория обеспечения конкурентоспособности предпринимательских структур. Формы

1Под «промышленной» компанией в данном диссертационном исследовании будет пониматься компания, которая функционирует на деловом рынке и может поставлять и закупать не только промышленные товары но и деловые услуги.

современной конкуренции и их влияние на содержание предпринимательской деятельности», и 8.19. «Многокритериальные оценки эффективности предпринимательской деятельности» Паспорта специальностей научных работников по специальности 08.00.05 «Экономика и управление народным хозяйством: 8. Экономика предпринимательства».

Научная новизна диссертационного исследования заключается в следующем:

1. Предложен уточненный подход к оценке эволюции факторов конкурентоспособности и ее современного этапа развития, в соответствии с которым специализированное управление взаимоотношениями с клиентами наряду с мониторингом разрывов ожиданий клиентов на каждом этапе бизнес-процесса (клиентоориентированный подход) выделено в качестве новой характеристики современного этапа развития конкурентоспособности компаний. Системный анализ трансформации концепции конкурентоспособности показал, что именно ценность рыночного предложения для потребителей составляет центр современной конкурентной борьбы, в условия которой должно вписаться предпринимательство.

2. Исходя из того, что анализ потребителей и внедрение различных аспектов данного анализа в предпринимательскую практику становится ключевым фактором конкурентоспособности на промышленных рынках, автор предложил модель зрелости потребителей, позволяющую увеличить ценность рыночного предложения. Данная модель применима для анализа потребителей на промышленных рынках и позволяет определить, на каком уровне находится тот или иной клиент, увидеть диспропорции в развитии отношений с клиентами и принять решение об изменениях процессов взаимодействия с ними.

3. Разработана обобщающая классификация современных методов изучения потребителей на промышленных рынках и дано обоснование, насколько данные методы могут быть применимы российскими компаниями. На

основе данной классификации выбран эффективный метод анализа потребителей - совместный анализ, который наиболее полно и объективно соответствует современному этапу развития предпринимательства.

4. Опираясь на клиентоориентированный подход и современные методы изучения потребителей, автор разработал алгоритм построения матрицы СРМ с помощью метода совместного анализа и предложил использовать для конкурентного анализа модернизированную матрицу конкурентного профиля, в которой набор факторов конкурентоспособности формируется под воздействием мнения потребителей. Практическое применение данной матрицы позволяет понять латентные мотивы потребителей и спрогнозировать дальнейшее развитие сотрудничества с ними.

5. Разработаны рекомендации по применению и внедрению совместного анализа при изучении потребителей на промышленных рынках в соответствии с современным этапом развития предпринимательства. В качестве основного метода рекомендуется использовать адаптивный совместный анализ с наибольшим количеством атрибутов и профилей, внедрение должно обеспечить многокритериальные оценки эффективности предпринимательской деятельности. Приведены доказательства эффективности метода на основе конкретных примеров и мнения промышленных компаний.

Теоретическо-методологической основой исследования послужили фундаментальные труды российских и зарубежных ученых и специалистов-практиков по проблемам поведения потребителей на промышленных рынках, методов изучения потребителей, конкурентоспособности и ее факторов. Информационной базой исследования послужили современные (2012-2014 гг.) исследования таких компаний как ESOMAR, KPMG, McKinsey&Company, BaseOne, DeloitteConsultingLLP,

PricewaterhouseCoopers, BDC.

При решении поставленных задач автором использованы методы группировки, обобщения, системного анализа на основе сопоставления и сравнения теоретического и практического материалов, позволившие получить достоверные выводы в диссертационном исследовании. Для обработки данных использованы инструменты математической статистики и теории вероятностей.

В ходе исследования применялись приемы логического и системного анализа, количественные и качественные методы сбора информации, статистические методы обработки данных.

Теоретическая значимость диссертационного исследования заключается в развитии теории поведения потребителей и конкурентоспособности промышленных компаний. Существующие теоретические положения были дополнены концепциями, отвечающими современному этапу развития науки и рынков. Доказано, что методы изучения потребителей, применяемые на рынках товаров потребительского назначения, могут успешно применяться на промышленных рынках, а ценность рыночного предложения является важнейшим фактором конкурентоспособности в условиях современной конкуренции.

Практическая значимость диссертационного исследования заключается в обосновании возможности применения метода совместного анализа для исследования промышленных потребителей, что может быть использовано в практике работы российских промышленных компаний с целью повышения их конкурентоспособности.

Обоснованность и достоверность результатов исследования. Достоверность полученных результатов обеспечена применением научных подходов исследования, полнотой анализа теоретических и практических разработок и практической проверкой результатов исследования. Автором было проведено 2 исследования промышленных компаний, которые доказывают обоснованность основных теоретических выводов работы. В рамках первого исследования было проанализировано применение методов

изучения потребителей на российских промышленных рынках, а также отношение российских промышленных компаний к современным методам изучения потребителей. В рамках второго исследования был построен профиль клиента российских промышленных компаний с применением совместного анализа.

Апробация и реализация результатов исследования. Основные положения диссертационного исследования обсуждались, и была проведена их апробация на Четвертой Международной научной конференции «Инновационное развитие экономики России: институциональная среда» (Москва, Экономический факультет, МГУ им. М.В. Ломоносова, 2011 г.), Пятой Международной научной конференции «Инновационное развитие экономики России: сценарии и стратегии» (Москва, Экономический факультет, МГУ им. М.В. Ломоносова, 2012 г.), Шестой Международной научной конференции «Инновационное развитие экономики России: региональное разнообразие» (Москва, Экономический факультет, МГУ им. М.В. Ломоносова, 2013 г.).

Также материалы диссертационного исследования были использованы при ведении семинарских занятий по курсу «Современный маркетинг» на экономическом факультете МГУ имени М.В. Ломоносова в 2012/2013 учебном году.

Публикации. По материалам исследований автором опубликовано 6 статей общим объемом 2,4 п.л., из них 3 публикации в научных изданиях, входящие в перечень ВАК.

Объем и структура работы. Диссертационная работа состоит из введения, трех глав, заключения, библиографического списка объемом 155 наименований и 5 приложений. Текст диссертации изложен на 135 страницах, включая 27 рисунков и 13 таблиц; приложения изложены на 15 страницах.

Во введении определена актуальность проблемы, выделены цель, задачи, предмет и объект исследования, перечислены используемые

методики, сформулированы гипотезы, положения, выносимые на защиту, научная новизна и практическая значимость исследования.

В первой главе "Эволюция конкуренции и поведения потребителей на промышленных рынках" проанализирован современный этап развития конкурентоспособности промышленных компаний, выработан собственный подход к определению конкурентоспособности компании в современных условиях. Было уточнено понятие «промышленные компании» для целей диссертационного исследования. Исследованы теоретические основы и современное состояние моделей поведения потребителей на промышленных рынках.

Во второй главе "Место методов изучения потребителей в системе факторов конкурентоспособности промышленных компаний" описаны основные методы изучения потребителей на промышленных рынках, методика проведения совместного анализа, как наиболее современного метода. Описано место и роль совместного анализа в системе факторов конкурентоспособности. В качестве базового метода оценки конкурентоспособности выбран модернизированный метод СРМ (матрицы конкурентного профиля), как наиболее отвечающий целям

диссертационного исследования. В рамках данного метода выделены ключевые факторы успеха промышленных компаний.

В третьей главе "Влияние совместного анализа на повышение конкурентоспособности российских промышленных компаний" представлены результаты маркетинговых исследований существующих тенденций поведения потребителей российских и зарубежных промышленных компаний. На конкретных примерах из практики ведущих зарубежных компаний доказана возможность применения метода совместного анализа в практике исследования российских промышленных рынков. На основе авторского исследования выделены основные проблемы современных методов изучения потребителей в российских промышленных компаниях. Также представлены результаты авторского исследования

потребителей и факторов конкурентоспособности на промышленных рынках методом совместного анализа и конкретные примеры применения метода в практике российских промышленных компаний.

В заключении сформулированы основные выводы и рекомендации, вытекающие из материалов диссертационного исследования.

Глава 1. Эволюция конкуренции и поведения потребителей на промышленных рынках

1.1. Изменение факторов конкурентоспособности на промышленных рынках Конкурентоспособность является зависимой переменной, определяемой совокупностью факторов, имеющих различную природу. Таким образом, фактор конкурентоспособности - это конкретная составляющая предпринимательской среды (как внутренней, так и внешней), по которой могут сравниваться конкурирующие предприятия.

Традиционное понимание конкурентоспособности характеризует модель, предложенная М. Портером, основанная на изучении воздействия на конкурентоспособность внешней среды и выделения конкурентных преимуществ.

Согласно концепции пяти конкурентных сил М. Портера2, в любой отрасли функционирования предпринимательской структуры правила конкуренции определяются пятью движущими силами:

• появлением на рынке новых конкурентов

• влиянием со стороны покупателей

• влиянием товаров-заменителей

• влиянием со стороны поставщиков

• действующими на рынке конкурентами

При этом устойчивым конкурентным преимуществом, по М. Портеру, считается преимущество по издержкам и дифференциации.

Стоит отметить, что данная модель, по сути, легла в основу многих концепций конкурентоспособности3. Однако, с момента создания, она

2 Портер М. Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и конкурентов / пер. с англ. И. Минервина; — М. : «Альпина Паблишер», 2011. С.38.

3 Подробнее см.: Ансофф И. Новая корпоративная стратегия. - Питер, 1999.; К. Р. Макконнелл, С. Л. Брю, Ш. М. Флинн. Экономикс - М.:Инфра-М. 2011; Кревенс Дэвид В. Стратегический менеджмент, 6 - издание. : Пер. с англ.. - М. : Издательский дом «Вильямс», 2003.; Олливье А. Международный маркетинг /А.Олливье, А.Дайан, Р.Урсе//Академия рынка: Маркетинг/ пер.с фр. А.Дайан,, Ф.Бруккерель и др. М.:Экономика, 1993. - 560с.; Смольянова Е.Л. К вопросу о классификации факторов и резервов обеспечения конкурентоспособности предприятия / Е . Л. Смольянова, В.Б.Малицкая//ВестникТГУ,выпуск2 (70), 2009. -С . 336-344.; Томпсон-мл.,А., Стрикленд А., Дж. Стратегический менеджмент: концепции и ситуации для анализа, 12-е издание: Пер. с англ. - М.: Издательский дом «Вильямс», 2003.

подвергается постоянной критике в научной среде. Действительно, существенно изменившиеся экономические условия, такие как глобальная информатизация и всё возрастающая роль сети Интернет, оказали серьезное влияние практически на все отрасли деловой деятельности.

Л. Доунс и М.Чунка добавляют три новые силы, которые требуют разработки ряда совсем других аналитических и бизнес-инструментов4:

1. Цифровизация. Посредством информационных технологий, все игроки имеют доступ к гораздо большему количеству информации. Таким образом, появляются новые бизнес-модели, где даже игроки, не входящие в отрасль или являющиеся ее аутсайдерами, будут в состоянии существенно повлиять на принципы и уровень конкуренции на рынке. В качестве примера можно привести возрастающую роль электронных торговых площадок.

2. Дерегуляция. В настоящее время наблюдается резкое сокращение присутствия государства во многих отраслях, таких как авиация, связь, коммунальное хозяйство и банковская сфера. Компании данных отраслей были вынуждены полностью реструктурироваться и открывать альтернативные направления своего развития.

3. Глобализация. Данный термин характеризуется либерализацией мировой торговли, мобильностью капитала и рабочей силы, освоением современных технологий, международной конкуренцией.

Новизна подхода, предложенного Л. Доунсом и М. Чунка, состоит в том, что новые силы сделали модель Портера более динамичной, изменчивой и сложной. Даже тщательный мониторинг рынка не позволяет выявить всех потенциальных новых участников рынка или товары-заменители, могущие внезапно появиться на рынке, благодаря информационным технологиям.

Современные рынки находятся под сильным влиянием технологического прогресса, особенно в области информационных

4 Dowries L., Chunka M. Unleashing the Killer App; digital strategies for market dominance. Boston MA: Harvard Business School Press, 1998.

технологий. Совершенствование логистики и коммуникаций дает возможность практически всем субъектам рынка осуществлять покупки, продажи и сотрудничество на глобальном уровне. В результате даже компании среднего размера, ориентированные на рынок местного масштаба, оказываются на глобальном рынке.

Глобальные и сетевые рынки предъявляют новые требования стратегии организаций. Теперь конкурентные преимущества появляются в результате развития длительных отношений с более мобильным потребителем. Это связано с тем, что клиентов становится сложно приобретать за счет инновационных технологий, ассортимента, повышения операционной эффективности и снижения цен, так как все это быстро скопируют конкуренты. При этом отношение к потребителю скопировать сложнее всего5. Когда вся компания перестраивается таким образом, чтобы создать максимальную ценность для клиента, создаются уникальные компетенции для удовлетворения потребностей клиентов, что способствует получению более глубокой потребительской вовлеченности6.

Таким образом, в 1990-х годах усложнение внешней предпринимательской среды и повышение конкуренции привели к тому, что низкая цена, массовая реклама и традиционный маркетинг уже не гарантировали повышения прибыли даже при наличии платежеспособных покупателей.

Целью компаний стало не привлечение новых, а удержание и построение грамотных взаимоотношений с существующими клиентами. Большое значение приобрела идентификация характеристик, присущих особенно ценным для компании клиентам. При этом потребитель стал полноправным партнером компании, и если раньше он получал представление о компании на основании ее продукта, то теперь он стал

5 Day, G. & Parasuraman, A. & Rust, R. & Shah, D. & Staelin, R. The Path to Customer Centricity. Journal of Service Research. Vol. 9, No. 2, 113-124, 2006.

6 Tuli, Kapril R. & Kohli, Ajay K. & Bharadwaj, Sundar G. 2007. Rethinking Customer Solutions: from product bundles to Relational Processes. Journal of Marketing. Vol. 71, 1-17, 2007.

строить отношение к ней в целом — как к партнеру, с которым он взаимодействует по различным каналам.

В результате оформился новый подход к анализу потребителей -управление отношениями с клиентами7. Для краткости, назовем его бизнес-подходом. Он сосредотачивается на информации о последовательности совершения покупок, которая важна для компании и помогает сформировать модель поведения покупателя. Наиболее ярким представителем данного подхода является Р. Бест.

Согласно Р. Бесту, ценность для потребителя - это совокупность преимуществ товаров или услуг за вычетом издержек, связанных с приобретением этих преимуществ8. Компании необходимо быть восприимчивой как к выгодам для клиентов, созидаемых в ответ на их потребности, так и к совокупным затратам клиентов на приобретение. Стоит отметить, что низкая удовлетворенность клиентов ведет за собой высокие расходы на маркетинг и низкую прибыль9.

Однако бизнес-подход, как правило, концентрируется на функциональных потребностях клиента, игнорируя эмоциональную составляющую. То есть, по сути, данный подход стал инструментом расчета эффективности внутри воронки продаж, а вопросы развития взаимоотношений с клиентами оставались при этом за пределами внимания предпринимательских структур10.

Данная проблема привела к появлению в начале 2000-х годов нового подхода - управление клиентским опытом. Для краткости, назовем его клиентоориентированным. Он представляет собой процесс всестороннего управления опытом клиента на всех стадиях его взаимодействия с

7 Гринберг П. CRM со скоростью света = CRM at the speed of light. — СПб.: Символ Плюс, 2007. С.53.

8 Бест Р. Маркетинг от потребителя. / Р. Бест// Изд-во: Манн, Иванов и Фербер, 2013. С. 172.

9 Там же. С. 212.

10 Солис Б. Макротренды в бизнесе. Как стать компанией новой волны, создавая эмоции, привлекающие клиентов.- М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. C.64.

компанией, продуктом или услугой11. Наиболее ярким представителем данного подхода является В. Кумар12.

Акцент в данном подходе делается на индивидуальном опыте, пополняемом при каждом последующем взаимоотношении, а также на совокупности всех результатов общения в каждой точке соприкосновения клиента и компании в ходе сотрудничества. Вследствие этого, внимание практически полностью переключается с самой организации-продавца на покупателя.

Другими словами, бизнес-подход служит для сбора данных о клиентах, автоматизации процессов, сбора и обработки информации, но следующий этап реализует ещё более клиентоориентированный подход, основанный на постоянном развитии отношений, завоевании симпатий покупателя в виртуальной среде и в реальной жизни.

Целью клиентоориентированного подхода является создание более высокой, чем у конкурентов ценности для клиентов, которая позволит привлечь новых клиентов, удержать имеющихся и увеличить прибыль с

13

клиента13.

Основными преимуществами клиентоориентированного подхода являются:

1. ориентация на максимизацию ценности для потребителей и снижение их транзакционных издержек за счет долгосрочного сотрудничества;

2. персонализация ценности для клиента, что является уникальным конкурентным преимуществом предприятия и обеспечивает его устойчивое развитие и рост14.

11 Bernd H. Schmitt. Customer experience management. A revolutionary approach to connecting with your customers, John Wiley & Sons, Inc., 1 edition, 2003. P. 153.

12 Kumar, V., George, M. Measuring and maximizing customer equity: A critical analysis. // Journal of the Academy of Marketing Science. 2007. vol. 35. pp. 157-171.

13 Бусаркина В.В. Понятие клиентоориентированности предприятия и проблемы ее оценки // Проблемы современной экономики. - 2013. - №1. С. 81.

14 Shaw C. The DNA of Customer Experience: How Emotions Drive Value, Beyond Philosophy, 2007. P. 45.

Таким образом, изучение эволюции теоретических взглядов в рамках концепции конкурентоспособности позволяет осмыслить те изменения, которые произошли за последние несколько десятилетий и трансформировали предпринимательские структуры в их современное состояние, проанализировать накопленный теоретический опыт и практическое применение ключевых теоретических подходов.

На основе анализа становления и развития концептуальных основ конкурентоспособности можно выделить 3 основных этапа эволюции теоретической мысли в рамках данной концепции, последовательно сменяющих, но не отменяющих, друг друга. Основные положения каждого из данных подходов представлены в таблице 1.

Список литературы диссертационного исследования кандидат наук Трегубенко Павел Валерьевич, 2016 год

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1. Ансофф И. Новая корпоративная стратегия. - Спб.:Питер, 1999. 414 с.

2. Бест Р. Маркетинг от потребителя. Серия: Книги Стокгольмской школы экономики Пер. с англ. М.:Изд-во : Манн, Иванов и Фербер, 2013.

3. Блэкуэлл Д.У., Энджел Дж.Ф., Миниард П.У. Поведение потребителей. СПб.: Питер, 2010, 944 с.

4. Большаков А.А., Каримов Р.Н. Методы обработки многомерных данных и временных рядов: Учебное пособие для вузов. М.: Горячая линия-Телеком, 2007.

5. Браверман, А. Маркетинг для прибыльности среднего бизнеса / А. Браверман. - М.: Издательство Экономика, 2006.

6. Бусаркина В.В. Понятие клиентоориентированности предприятия и проблемы ее оценки // Проблемы современной экономики. - 2013. -№1. С. 81.

7. Гильмитдинов Ш.Г. Оценка конкурентоспособности предприятия на основе использования комплексного показателя // Проблемы современной экономики. - 2012. - № 1. С. 121-123

8. Гринберг П. CRM со скоростью света = CRM at the speed of light. — СПб.: Символ Плюс, 2007. С.53.

9. Джоббер, Д. Принципы и практика маркетинга / Д. Джоббер, перевод с англ, - 2-е изд. - М. ; СПб ; Киев : Вильямс, 2000.

10. Диксон П. Управление маркетингом. — М.: Бином, 1998

11.Захарова Т.А. Метод совместного анализа (конджойнт-анализ). Инновационный подход к изучению структуры предпочтений - М.: КДУ, 2009.

12.Захарова Т.А., Кутлалиев А.Х., Метод совместного анализа как инструмент изучения предпочтения потребителей. Журнал «Социология 4М» - 2009, №28

13. Караев В. Ю. Совместный анализ в практике исследования рынка / В. Ю. Караев, А. С. Балабанов // Маркетинг в России и за рубежом. - 2008. - N 2. - С. 7-15

14.Караев В. Ю. Совместный анализ в практике исследований рынка [Текст] / В. Ю. Караев, А. Балабанов // Маркетинг в России и за рубежом. - 2008. - N 5. - С. 3-17

15.Комисарова Т.А., Баженова Н.М. Методические подходы к исследованию и анализу потребительских предпочтений. // Маркетинг и маркетинговые исследования. 2004, N3. С.2-9.

16.Котлер Ф., Келлер К. Л. Маркетинг. Менеджмент : [пер. с англ.] - 14-е изд. : Питер : Питер Пресс, 2014.

17.Кревенс Дэвид В. Стратегический менеджмент, 6 - издание. : Пер. с англ.. - М. : Издательский дом «Вильямс», 2003.

18.Куликов А. Ю., Литвиненко М. М. Теоретические основы нового метода фармакоэкономического анализа: «совместный анализ» // Фармакоэкономика. Современная фармакоэкономика и фармакоэпидемиология — 2009 — № 2

19. Кущ С. П. Маркетинг взаимоотношений на промышленных рынках: монография. - СПб.: Издат. дом С.-Петерб. гос. ун-та, 2006.

20.Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. / Пер. с фр. СПб.: Наука, 1996. С. 165;

21.Линдстром М. Buyology: увлекательное путешествие в мозг современного покупателя. М.: Эксмо. 2010. 240 с.

22.Лифиц И.М. Конкурентоспособность товаров и услуг. М.: Высшее образование, Юрайт. 2009. 464 с.

23.МакДональд М., Смит Б., Ворд К. Должная проверка маркетинга. Переориентация стратегии на стоимость компании. М.: Группа ИДТ, 2007.

24.Макконнелл К. Р., С. Л. Брю, Ш. М. Флинн. Экономикс - М.:Инфра-М. 2011.

25.МакНейл Р. Маркетинговые исследования в сфере В2В. М.: Баланс Бизнес Бук, 2007. 432 с.

26.Малхотра Нэреш К.. Маркетинговые исследования. Практическое руководство. — М.: Вильямс, 2007. С. 793

27.Минетт С. Промышленный маркетинг: принципиально новый подход к решению маркетинговых задач. М.: ИД Вильямс. 2003. 208 с.

28.ОШонесси Дж. Конкурентный маркетинг: стратегический подход. -СПб.: Питер, 2002. - 864 с.

29.Олливье А. Международный маркетинг /А.Олливье, А.Дайан, Р.Урсе//Академия рынка: Маркетинг/ пер.с фр. А.Дайан,, Ф.Бруккерель и др. М.:Экономика, 1993. - 560с.;

30.Смольянова Е.Л. К вопросу о классификации факторов и резервов обеспечения конкурентоспособности предприятия / Е . Л. Смольянова, Малицкая В.Б.//ВестникТГУ,выпуск2 (70), 2009. -С . 336-344.;

31.Паклин Н., Орешков В. Бизнес-аналитика: от данных к знаниям. Учебное пособие. 2-е издание, дополненное и переработанное. Издательство «Питер». 2010.;

32.Пепперс Д., Роджерс М. Управление отношениями с клиентами. М.: Манн, Иванов и Фербер,2007.

33.Поворина Е.В., Вапнярская О.И. Современные модели отношений в секторе В2В // Научный журнал Сервис plus №4. 2010, с. 129-134.

34.Портер М. Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и конкурентов / пер. с англ. И. Минервина; — М. : «Альпина Паблишер», 2011.

35.Практическое руководство по сегментированию рынка. / Дибб С., Симкин Л. - СПб: Питер, 2002. - 240 с.

36.Райхельд Ф., Марки Р. Искренняя лояльность. Ключ к завоеванию клиентов на всю жизнь, - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013.

37.Сошникова Л.А., Тамашевич В.Н., Уебе Г., Шефер М. Многомерный статистический анализ в экономике: Учеб пособие для вузов/ под ред.проф. В.Н.Тамашевича. - М: ЮНИТИ-ДАНА, 1999.;

38.Солис Б. Макротренды в бизнесе. Как стать компанией новой волны, создавая эмоции, привлекающие клиентов.- М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014.

39.Томпсон-мл.,А., Стрикленд А., Дж. Стратегический менеджмент: концепции и ситуации для анализа, 12-е издание: Пер. с англ. - М.: Издательский дом «Вильямс», 2003.

40. Уварова Г., Современные технологии открывают новые перспективы в снабжении, но большинство заказов пока осуществляются привычным способом. // Экономика и жизнь, №36 (9552) от 11.09.2014

41. Уэбстер Ф. Основы промышленного маркетинга. М.: Издательский Дом Гребенникова, 2005. 416 с.

42.Фатхутдинов Р. А. Глобальная конкурентоспособность. На стол современному руководителю. М.: Стандарты и качество, 2009. 464 с.

43.Фоксол Г., Голдсмит Р., Браун С. Психология потребителей в маркетинге. СПб.: Питер, 2001. 352 с.

44.Фомченкова Л.В. Динамическая концепция и методы стратегического анализа организационно-экономического развития предприятия. Монография /Л.В. Фомченкова. Смоленск: Универсум, 2012. 204 с.

45.Фомченкова Л.В. Стратегический анализ как инструмент экономической безопасности промышленного предприятия / Л.В. Фомченкова // Проблемы безопасности российского общества. 2013. №2-3. с.13-20

46.Хардинг Г. Маркетинг промышленных товаров. М.: Сирин, 2002. 272 с.

47.Черчилль Г., Браун Т. Маркетинговые исследования. Спб.: Питер, 2007,

704 с.

48. Черенков А.А. Применение метода совместного анализа в маркетинговых исследованиях // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. 1999. № 2.

49. Шевченко Е.А. Управление цепочками по созданию потребительской ценности фирмы на рынке B2B (на примере инструментальной компании) // Российское предпринимательство. — 2012. — № 11 (209). — с. 64-80.

50.Щеголев В.В. Использование методики совместного анализа при определении потребительской ценности товаров промышленного назначения [Текст] / В. В. Щеголев // Известия Санкт-Петербургского университета экономики и финансов. - 2013. - № 6. - С. 156-159

51. Щеголев В.В. Методы оценки потребительской ценности промышленной продукции // Научно-технические ведомости Санкт-Петербургского государственного политехнического университета. Сер. Экономические науки. — 2010. — Т.3. — № 99. — С. 197-201.

52.Юлдашева О.У. Промышленный маркетинг: теория и практика. Учебник. - М.: ИНФА-М, 2004.- 324 с.

53.Agarval Manoj K., Burger Philip C., Reid David A. Readings in Industrial Marketing. NJ.: Prentice-Hall, 1986. 216 p.

54.Akaah , I . P . and Korgaonkar , P . K . A conjoint investigation of the relative importance of risk relievers in direct marketing , Journal of Advertising Research , Vol. 28 , No. 4 , pp. 38 - 44 . 1988.

55.Ariely D . Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions. NY: Harper Collins, 2008. 304 p.

56.Baumeister R ., Vohs K ., DeWall N ., Zhang , L . How emotion shapes behavior: Feedback, anticipation, and reflection, rather than direct causation. // Personality and Social Psychology Review. 2007. vol. 11. pp. 167 - 203.

57.Bearden, W. O., Ingram, T. N., & LaForge, R. W. (2007). Marketing Principles and Perspectives (5th ed.). New York: McGraw-Hill Irwin

58.Bernd H. Schmitt. Customer experience management. A revolutionary approach to connecting with your customers, John Wiley & Sons, Inc., 1 edition, 2003.

59.Brown, M. R. Organisational understanding—A basis for effective industrial marketing. In N. A. Hart (Ed.), The marketing of industrial products ( pp. 11- 23). Maidenhead, UK: McGraw-Hill, 1984.

60.Burke, R. R. 2010. The third wave of marketing intelligence. Retailing in the 21st Century, pp.159-171.

61.Capps III, C. J., & Glissmeyer, M. D. Extending The Competitive Profile Matrix Using Internal Factor Evaluation And External Factor Evaluation Matrix Concepts. // Journal of Applied Business Research (JABR), 2012, №28(5), c. 1059-1062.

62.Carter R. The Seven Cs Effective Supplier Evaluation. // Purchasing and Supply Chain Management. 1995, April

63.Cattin, Philippe and Dick R. Wittink (1982) "Commercial Use of Conjoint Analysis: A Survey", Journal of Marketing, 46(3), 44-53.

64.Chang, H. H., & Huang, W. C. Application of a quantification SWOT analytical method. // Mathematical and Computer Modeling, 2006, № 43(1), c. 158-169.

65.Choffray, J-M., Lilien, L. A New Approach to Industrial Market Segmentation // Sloan Management Review. 1978. Vol. 19. Issue 3.

66.Choffray Jean-Marie and Gary L. Lilien. Assessing Response to Industrial Marketing Strategy, Journal of Marketing, 42, 2 (April, 1978)

67.Court D., D. Elzinga, S. Mulder, and O. J. Vetvik . The consumer decision journey, McKinsey Quarterly, 3, 2009, , p. 1-11.

68.Creusen, M. E. H., Schoormans, J. P. L. The different Roles of Product Appearance in Consumer Choice. // The Journal of Product Innovations Management. 2005. Vol. 22. pp. 63-81.

69.Day, G. & Parasuraman, A. & Rust, R. & Shah, D. & Staelin, R. The Path to Customer Centricity. Journal of Service Research. Vol. 9, No. 2, 113-124, 2006.

70.De Ruyter, K., Moorman, L., & Lemmink, J. Antecedents of Commitment and Trust in Customer-Supplier Relationships in High Technology Markets // Industrial Marketing Management. 2001. vol. 30. no. 3. pp. 271-286.

71.Dowries L., Chunka M. Unleashing the Killer App; digital strategies for market dominance. Boston MA: Harvard Business School Press, 1998.

72.Doyle, P., Saunders, J. Market segmentation and repositioning in specialized industrial markets // Journal of Marketing. 1985.Vol. 49. pp. 18-20.

73.Duffy Philip G. B-to-B Marketing: Creating & Implementing a Successful Business-to-Business Marketing Program. Seattle, WA: Probus Publishing Co., 1992.

74.Dwyer, R. F., Tanner, J. F. Business Marketing: Connecting Strategy, Relationships, and Learning. USA: McGraw-Hill/Irwin, 2001,

75.East R., Wright M., Vanhuele M. Consumer Behaviour: Applications in Marketing. NY: Sage Publications Ltd, 2008.

76.Elrod, T., & Louviere, J.J., & Davey, K.S. (1992). An empirical comparison of ratings-based and choise-based and choise-based conjoint models. Journal of Marketing Research, 29(8), 367-377.

77.Evans M., Foxall G., Jamal A. Consumer Behaviour,. NY: Wiley, 2009.

78.Fern, E. F., & Brown, J. R. The industrial/consumer marketing dichotomy: A case of insufficient justification. Journal of Marketing, 48(Spring), 68-77, 1984.

79.Février, P. & Visser, M. A Study of Consumer Behavior Using Laboratory Data. // Experimental Economics. 2004. Vol. 7. pp.93-114.

80.Fornell C . The Satisfied Customer: Winners and Losers in the Battle for Buyer Preference. NY: Palgrave Macmillan, 2007.

81.Foxall, G. R. Marketing behaviour: Issues in managerial and buyer decisionmaking. Farnborough, UK: Gower Publishing. P.135, 1981.

82.Green, P.E., & Rao V.R. (1971). Conjoint measurement for quantifying judgmental data. Journal of Marketing Research, 8(3), 355-363.

83.Global Market Research 2014. An ESOMAR Industry Report.

84.Good, D. and Evans, K. Relationship Unrest - A Strategic Perspective for Business-to-Business Marketers // European Journal of Marketing. 2001. vol. 35. pp. 549-565.

85.Gounaris, S. P. Trust and commitment influences on customer retention: Insights from business-to-business services. // Journal of Business Research. 2005. vol. 58. pp. 126-140.

86.Hahn C., Kim K. and Kim J. Costs of Competition Implications for Purchasing Strategy // Journal of Purchasing and Materials Management. 1986. vol. 22. pp. 2-7.

87.Han, S., Sung, H. Industrial brand value and relationship performance in business markets — A general structural equation model. // Industrial Marketing Management. 2008. vol. 37. pp. 807-818.

88.Harrington, R. J., & Tjan, A. K. Transforming strategy one customer at a time. Harvard Business Review, 86(3), 62-72, 2008.

89.Hawkins D., Mothersbaugh D. Consumer Behavior: Building Marketing Strategy. NY.: McGraw-Hill/Irwin, 2009.

90.Hill, R.W. and Hillier, T.J. Organisational Buying Behaviour. NY: Macmillan, 1977.

91.Howard J ., Sheth J. The Theory of Buyer Behavior . NY.: John Wiley & Sons, 1969.

92.Huber J. Conjoint Analysis: How We Got Here and Where We Are (An Update) // Sawtooth Software Research Paper Series. 2005.

93.Johnson, R. M.; Orme, B. K. A New Approach to Adaptive CBC. In Sawtooth Software (ed.) 2007 Sawtooth Software Conference Proceedings. 2007, p. 67-84.

94.Kano Noriaki, Nobuhiku Seraku, Fumio Takahashi, Shinichi Tsuji Attractive quality and must-be quality. // Journal of the Japanese Society for Quality Control № 14 (2). 1984. April. P. 39-48.

95.Keh, H. T., Xie, Y. Corporate reputation and customer behavioral intentions: The roles of trust, identification, and commitment. // Industrial Marketing Management. 2009. vol. 38. pp. 732-742.

96.Knight G. Consumer preferences for foreign and domestic products // Journal of Consumer Marketing. 1999. Vol. 16 Iss: 2. P. 151-162.

97.Kreindler, P. and Rajguru, G. What B2B Customers Really Expect. Harvard Business Review, 2006. 2 p.

98.Kumar N., Scheer L.K., Steenkamp J.B.E.M. The effects of perceived interdependence on dealer attitudes // Journal of Marketing Research. 1995. vol. 32. pp. 348-356.

99.Kumar, V., George, M. (2007). Measuring and maximizing customer equity: A critical analysis. // Journal of the Academy of Marketing Science. 2007. vol. 35. pp. 157-171.

100. Lam, S. Y., Shankar, V., Erramilli, M., & Murthy, B. Customer value, satisfaction, loyalty, and switching costs: An illustration from a business-to-business service context. // Journal of the Academy of Marketing Journal. 2004. vol. 32. pp. 293-311.

101. Lancaster, G., & Massingham, L. (2011). Essential of Marketing Management. New York: Routledge.

102. Lewin J.E. Business customers' satisfaction: What happens when suppliers downsize? // Industrial Marketing Management. 2009. vol. 38 (3). pp. 283-299.

103. Lichtenstein S. Slovic P. The construction of preference: An Overview // The construction of preference; S. Lichtenstein and P. Slovic, Eds. - New York, 2006. P. 1-41.

104. Louviere, J. What If Consumer Experiments Impact Variances as Well as Means? Response Variability as a Behavioral Phenomenon. // Journal of Consumer Research. 2001. vol. 28. pp. 506-511.

105. Lynn Hui-Ling Tseng. Factors Affecting Organizational Competitiveness. An Empirical Investigation in International Strategic Alliance, 2010.

106. MacDonald, J.B. and Smith, K. The effects of technology- mediated communication on industrial buying behaviour. // Industrial Marketing Management. 2003. vol.3. pp. 1-10.

107. MacKenzie, S. B., Podsakoff, P. M., & Jarvis, C. B. The problem of measurement model misspecification in behavioral and organizational research and some recommended solutions. // The Journal of Applied Psychology. 2005. vol. 90. pp. 710-730.

108. McQuiston, Daniel H. Novelty, Complexity, and Importance as Causal Determinants of Industrial Buyer Behavior // Journal of Marketing. 1989. vol. 4. pp.66-79.

109. Millier P., Palmer R. Nuts, Bolts and Magnetrons: A Practical Guide for Industrial Marketers. NY.: John Wiley & Sons, 2000.

110. Mowen, J. & Minor, M. Consumer behavior, a framework. NJ: Prentice-Hall, 2006.

111. Naude, P., Nairn A, Ede L. The Role of Statistics in Industrial Marketing Management: A Strategic, Operational and Tactical Tool Kit. Industrial Marketing. 33(2004) : 573-582.

112. Nijssen, E., Singh, J., Sirdeshmukh, D., & Holzmueller, H. Investigating industry context effects in consumer-firm relationships: Preliminary results from a dispositional approach. // Journal of the Academy of Marketing Science. 2003. vol. 31. pp. 46-60.

113. Noori, B. & Salimi, M. H. A decision-support system for business-to-business marketing. // Journal of Business & Industrial Marketing. 2005. vol. 20. no. 4/5. pp. 226-236.

114. Oppenauer V. The Role of Emotions in B2B-Marketing Tools. The role of emotions in B2B-marketing tools and their influence on buying decisions. Saarbrücken - VDM Verlag, 2011

115. Orme B.K. Getting Started with Conjoint Analysis: Strategies for Product Design and Pricing Research // Research Publishers LLC. 2006.

116. Palmatier, R. W., Gopalakrishna, S., & Houston, M. B. Returns on business-to-business relationship marketing investments: Strategies for leveraging profits. Marketing Science, 25(5), 477-493,2006

117. Parasuraman A., Berry L.L., Zeitaml V.A. Conceptual Model of Service Quality and Its Implication for Future Research. // Journal of Marketing. Vol. 49. 1985

118. Paul R. Smith & Richard Sarfaty (1993). Creating a strategic plan for configuration management using Computer Aided Software Engineering (CASE) tools. Paper For 1993 National DOE/Contractors and Facilities CAD/CAE User's Group.

119. Quigley, C. J., Jr., Bingham, F. G., Jr., & Patterson, M. B. The Information Flow for a Business Buying Decision Process: A Modelling Approach. // Journal of Marketing Theory & Practice. 1994. vol. 2. no. 1. pp. 103-120.

120. Robinson, P. C., Faris, C. W., & Wind, Y. (1967). Industrial Buying and Creative Marketing . Boston, MA: Allyn and Bacon.

121. Seggie S.H., Cavusgil E. and Phelan S.E. Measurement of return on marketing investment: A conceptual framework and the future of marketing metrics //Industrial Marketing Management . 2007. vol.36. pp. 834-841.

122. Selnes, F. Antecedents and Consequences of Trust and Satisfaction in Buyer-Seller Relationships. // European Journal of Marketing. 1998. vol. 32. pp. 305-322.

123. Shaw, J., Giglierano, J., & Kallis, J. Marketing complex technical products: The importance of intangible attributes. Industrial Marketing Management, 18, 45- 53, 1989.

124. Shaw C. The DNA of Customer Experience: How Emotions Drive Value, Beyond Philosophy, 2007.

125. Sheth J. A Model of Industrial Buying Behaviour. // Journal of Marketing. 1973. vol. 37. pp. 50-56.

126. Sheth, J. N., Sethia, N. K. & Srinivas, S. 2011. Mindful consumption: a customer-centric approach to sustainability. Journal of the Acadademic Marketing Science. pp. 21-39.

127. Shipley, D., & Howard, P. Brand naming industrial products. Industrial Marketing Management, 22, 59 66, 1993.

128. Sorensen H . Inside the Mind of the Shopper. NJ: Wharton School Publishing, 2009, 76 p.

129. Spekman, Robert E. and Thomas, Robert J., Organizational Buying Behavior: Where We Have Been and Where We Need to Go. Darden Business School Working Paper; Georgetown McDonough School of Business Research Paper No. 2012-05

130. Streukens S.,van Hoesel S., de Ruyter K. Return on marketing investments in B2B customer relationships: A decision-making and optimization approach, 2009. 64 p.

131. Surman E. The global consumer. Oxford: Butterworth-Heinemann, 2009.

132. Tuli, Kapril R. & Kohli, Ajay K. & Bharadwaj, Sundar G. 2007. Rethinking Customer Solutions: from product bundles to Relational Processes. Journal of Marketing. Vol. 71, 1-17.

133. von Winterfelt D. and Edwards W. Decision analysis and behavioral research. Camridge: Cambridge University Press, 1986.

134. Webster, F. E., Jr. & Wind, Y. A General Model for Understanding Organizational Buying Behavior. // Journal of Marketing.1972. vol. 36. no. 2. pp. 12-19.

135. Wilson, D. F. Why divide consumer and organizational buyer behaviour? European Journal of Marketing, 34(7), 780- 796, 2000

136. Wittink, D., Vriens, M., & Burhenne, W. Commercial use of conjoint analysis in Europe: Results and critical reflections. International Journal of Research in Marketing, 11(1), 41- 52. 1994.

137. Wittink, Dick R. and Philippe Cattin (1989) "Commercial Use of Conjoint Analysis: An Update", Journal of Marketing, 53(3), 91-96.;

138. Wuyts, S., P. C. Verhoef & R. Prins, Partner Selection in B2B Information Service Markets.// International Journal of Research in Marketing - 2009 - Vol. 26 (2), pp. 41-51.

Электронные ресурсы:

139. В разных отраслях российской экономики существует потенциал экономии на закупках в 5-10%. [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.strategyand.pwc.com/ru-r/home/press/press-releases/details/48935444

140. Кутьенкова Т.А. Концептуальные особенности применения conjoint-анализа в розничном страховании (http://www.ins-education.ru/index.php/2011-01-26-11-45-23/6-2008/137----conjoint----)

141. Факторы, влияющие на поведение организаций-покупателей. [Электронный ресурс] - Режим доступа: http: //b2blogger.com/articles/marketing/3 7 .html

142. 7 B2B Buying Behavior Trends To Watch In 2014 [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://tonyzambito.com/7-b2b-buying-behavior-trends-watch-2014/

143. Business to Business Marketing: BDC VIEWPOINTS STUDY -September 2013. [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.bdc.ca/EN/Documents/analysis_research/business_to_business_ marketing.pdf.

144. Buyersphere Report 2011: A European Perspective on B2B Content Consumption . [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://contentmarketinginstitute.com/2011/05/buyersphere-2011-european-b2b-content-consumption

145. Consolidated ClearAction Business-to-Business Customer Experience Management Best Practices Study - 2010-2013. [Электронный ресурс] -Режим доступа: http://www.slideshare.net/clearaction/b2-b-customerexperiencemanagementbestpractices

146. Deloitte Consulting LLP. Deloitte globalization survey, 2013. [Электронный ресурс] - Режим доступа: http: //www. deloitte. com/assets/Dcom-

UnitedStates/Local%20Assets/Documents/Consulting/us_cons_globalization _survey_summary.pdf

147. Jurevicius O. Competitive Profile Matrix (CPM) [Электронный ресурс]: Режим доступа: http://www.strategicmanagementinsight.com/tools/competitive-profile-matrix-cpm.html

148. KPMG. Модель зрелости закупок [Электронный ресурс] - Режим доступа:

https://www.kpmg.com/RU/en/IssuesAndInsights/ArticlesPublications/Docu ments/Procurement%20survey. pdf

149. Lafarge Cement UK - B2B Marketing [Электронный ресурс] -Режим доступа: https://www.b2bmarketing.net/sites/default/files/image/articles/12_McCann %20Manchester_Lafarge%20Cement.pdf.

150. Perner L. Consumer Behaviour: The Psychology of Marketing. [Электронный ресурс] - Режим доступа: http: //www. consumerpsychologist. com.

151. PwC, 17th Annual Global CEO Survey (2014). [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.pwc.com/gx/en/ceo-survey/2014/assets/pwc- 17th-annual-global-ceo-survey-jan-2014.pdf

152. PwC, 17th Annual Global CEO Survey (2014). Русская версия. [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.pwc.com/ru/en/ceo-survey/assets/17th-ceo-survey-russia-rus. pdf

153. Tranzer. B. Post-recession Marketing: Addressing a New, More Mindful Consumer . [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.millwardbrown.com/Libraries/MB_POV_Downloads/Millward Brown_POV_Post-Recession_Marketing.sflb.ashx

154. Rajandran V. A Study On Sime Darby Plantation [Электронный ресурс]: Режим доступа: http://www.mixologist84.com/search7updated-max=2013-01-27T00:41:00-08:00&max-results=1 &reverse-paginate=true

155. The 2014 B2B buyer behavior survey. Demand gen report. [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.demandgenreport.com/industry-resources/research/2508-the-2014-b2b-buyer-behavior-survey.html#.vbfwohbdg-u.

ПРИЛОЖЕНИЯ.

Приложение 1.

Рисунок 1.1. Модель Шета

Рисунок 1.2. Модель Вебстера-Винда

Рисунок 1.3. Модель Шоффре-Лильена

Рисунок 1.4. Модель Диксона

Приложение 2.

Результаты исследования по Примеру 1.

Variable Fixed Effects Random Effects

ß Standart Error Var (U) Standart Error

Intercept 3.43 .05 .32 .04

INT1 .38 .05 .31 .03

VAL1 .56 .04 .24 .03

INT1 x VAL1 .10 .02 .03 .01

INT2 .28 .03 .07 .01

VAL2 .18 .03 .12 .02

INT2 x VAL2 .07 .02 0

INT1 x INT2 .06 .02 .01 .01

INT1 x VAL2 -.00 .02 .01 .01

VAL1 x INT2 .04 .02 0

VAL1 x VAL2 .06 .02 0

NR .11 .03 .07 .01

NR x VAL2 -.01 .02 0

NR x INT2 -.05 .02 0

NR x INT1 -.04 .02 0

NR x VAL1 .02 .02 0

Приложение 3.

Результаты исследования по Примеру 2. Полезность атрибутов для

каждого из сегментов.

Атрибут Данные по всем сегментам Базовые Realtime Продвинут ые

Стандартная аналитическая информация -0.25 1.1 0 -0.65

Стандартная инвестиционная информация -0.23 1.3 0.7 -0.6

Стандартный скрининг -0.15 0.45 0.4 -0.7

Продвинутая инввестиционная информация 0.25 -0.6 -0.5 0.9

Стандартная интеграция в Excel 0.25 0.6 0.5 -0.25

Продвинутая аналитическая информация 0.3 -1.1 0 0.75

Ценообразование с задержкой 0.4 0.05 -0.6 0.5

Продвинутый 0.5 -0.4 0.6 0.4

«portfolio» анализ

Продвинутая интеграция в Excel 0.75 -1 -0.4 0.75

Ценообразование в режиме реального времени 1 -0.5 1.1 -0.4

Приложение 4. Пример 1. матрица CPM рынка операционных систем

смартфонов108

Данный пример связан с рынком операционных систем для смартфонов. Основные игроки рынка - Android OS от Google, iOS от Apple и Windows Phone от Microsoft. Каждая система сравнивалась друг с другом для определения сильных и слабых сторон (см. таблицу 8).

Матрица CPM рынка операционных систем смартфонов

Android OS iOS Windows Phone

Ключевые факторы успеха Вес Рейтин г Оценк а Рейтин г Оценк а Рейти нг Оценка

Доля рынка 0.13 4 0.52 2 0.26 2 0.26

Количество приложений в онлайн-магазине 0.10 4 0.40 4 0.40 2 0.20

Частота обновлений 0.06 3 0.18 4 0.24 2 0.12

Дизайн 0.07 3 0.21 3 0.21 3 0.21

Репутация бренда ОС 0.05 3 0.15 3 0.15 2 0.10

Каналы дистрибуции 0.11 4 0.44 2 0.22 3 0.33

Юзабилити 0.11 3 0.33 3 0.33 3 0.33

Настройка функций 0.04 4 0.16 2 0.08 2 0.08

Маркетинговые возможности 0.04 2 0.08 4 0.16 2 0.08

Репутация бренда компании 0.10 4 0.40 4 0.40 3 0.30

Открытость 0.02 4 0.08 2 0.04 2 0.04

108 Jurevicius O. Competitive Profile Matrix (CPM) [Электронный ресурс]: Режим доступа: http://www.strategicmanagementinsight.com/tools/competitive-profile-matrix-cpm.html

Интеграция облачных сервисов 0.12 4 0.48 2 0.24 2 0.24

Частота аварий ОС (crashes) 0.08 1 0.08 4 0.32 3 0.24

Итого 1.00 - 3.51 - 3.05 - 2.53

Анализ CPM показывает, что Android - самый сильный игрок в отрасли с относительно сильные долей рынка, каналами дистрибуции, настройками функций, интеграции облачных сервисов. С другой стороны, IOS преобладает в частоте обновлений, маркетинговых возможностях и частоте аварий ОС. Windows Phone является самым слабым из конкурентов, и не имеет преимуществ относительно конкурентов.

Пример 2. Матрица CPM рынка пальмового масла109 Данный пример связан с рынком пальмового масла. Основные игроки рынка - SDP, IOI Plantation, ADM-Kuok Wilmar, United Plantation, PT Smart. Каждая компания сравнивалась друг с другом для определения сильных и слабых сторон (см. таблицу 9).

Матрица CPM рынка пальмового масла

SDP IOI Plantation ADM-Kuok Wilmar United Plantation PT Smart

Ключевые факторы успеха Вес Рейтин г Оценка Рейтин г Оценка Рейтин г Оценка Рейтин г Оценка Рейтин г Оценк а

Качество продукции 0.1 3 0.3 2 0.2 3 0.3 3 0.3 2 0.2

Социальная ответственнос 0.1 4 0.4 3 0.3 2 0.2 2 0.2 3 0.3

109 Rajandran V. A Study On Sime Darby Plantation [Электронный ресурс]: Режим доступа: http://www.mixologist84.com/search?updated-max=2013-01 -27T00:41:00-08:00&max-results=1&reverse-paginate=true

ть

Стратегическ ое партнерство 0.09 2 0.18 2 0.18 2 0.18 2 0.18 2 0.18

Уровень экспансии 0.08 3 0.24 2 0.16 3 0.24 2 0.16 2 0.16

Объем рынка 0.09 4 0.36 3 0.27 3 0.27 3 0.27 3 0.27

Географиячес кое покрытие 0.1 3 0.3 3 0.3 3 0.3 3 0.3 3 0.3

Финансовая стабильность 0.08 3 0.24 3 0.24 3 0.24 3 0.24 3 0.24

Лояльность потребителей 0.08 1 0.08 1 0.08 1 0.08 1 0.08 1 0.08

Разработка продукта 0.08 2 0.16 2 0.16 2 0.16 2 0.16 2 0.16

Сертификаци я ЯБРО 0.1 3 0.3 2 0.2 2 0.2 2 0.2 2 0.2

Влияние на окружающую среду 0.1 3 0.3 3 0.3 2 0.2 2 0.2 3 0.3

Итого 1 - 2.86 - 2.39 - 2.37 - 2.29 - 2.39

SDP зарекомендовала себя как лидер на рынке с разницей в 0.47 пунктов и основной целью данной компании улучшение определенных ключевых факторов успеха. Компания лидирует практически по всем показателям, однако ей следует прибавлять в плане лояльности потребителей и стратегическом партнерстве. Остальные компании находятся примерно на одном уровне относительно других конкурентов.

Приложение 5. Частичная полезность уровней атрибутов

Атрибуты Уровни атрибутов Частичная полезность уровней

Оптимальное количество членов закупочного центра для различных задач Разное количество членов закупочного центра для разных задач 27.36

Одно и то же количество членов закупочного центра, вне зависимости от задач -27.36

Оптимальное время, потраченное на выбор поставщика Выбор поставщика часто соответствует изначальному временному плану 39.70

Выбор поставщика часто не соответствует изначальному временному плану -39.70

Широта использования накопленных знаний в процессе принятия решений о закупке Широкое использование накопленных знаний о работе поставщиков в процессе закупки 54.94

Каждый раз работа с поставщиком ведется по-новому -54.94

Наличие инновационной продукции компании на рынке Присутствие на рынке инновационной продукции компании 55.36

Отсутствие на рынке

инновационной -55.36

продукции компании

Изменение состава Состав закупочного

членов закупочного центра изменяется в 27.93

центра в зависимости от зависимости от типа

типа товара товара

Состав закупочного

центра всегда остается -27.93

неизменным

Эффективность Высокий уровень

производственного контроля, испытаний, производственного контроля/испытаний/иссл 84.06

исследований едований по сравнению с конкурентами

Средний уровень

производственного контроля/испытаний/иссл 8.43

едований по сравнению с

конкурентами

Низкий уровень

производственного контроля/испытаний/иссл -92.50

едований по сравнению с

конкурентами

Оптимальная технология Технология производства

производства соответствует основным конкурентам 80.62

Технология производства уступает конкурентам -80.62

Эффективность подготовки и разработки производственных процессов Производственные процессы соответствуют основным конкурентам 70.19

Производственные процессы уступают основным конкурентам. -70.19

Эффективность рекламы и средств стимулирования сбыта Эффективность рекламных мероприятий соответствует основным конкурентам 25.66

Эффективность рекламных мероприятий не соответствует основным конкурентам -25.66

Уровень сервисного и послепродажного обслуживания Высокий уровень сервисного и послепродажного обслуживания по сравнению с конкурентами 88.94

Средний уровень сервисного и послепродажного обслуживания по сравнению с конкурентами 6.90

Низкий уровень сервисного и послепродажного обслуживания по сравнению с конкурентами -95.84

Потенциал маркетинговых служб Высокий потенциал маркетинговых служб по сравнению с конкурентами 27.10

Низкий потенциал маркетинговых служб по сравнению с конкурентами -27.10

Оптимальное соотношение финансовых вложений в рекламу и ее результативности Оптимальное соотношение финансовых вложений в рекламу и ее результативности 38.23

Неоптимальное соотношение финансовых вложений в рекламу и ее результативности -38.23

Разработка документа, регламентирующего структуру управления закупками Наличие документа, регламентирующего структуру управления закупками 28.81

Отсутствие документа, регламентирующего структуру управления закупками -28.81

Степень централизации / децентрализации закупок Закупки в равной степени централизованны / децентрализованы в зависимости от нужд компании 29.77

Закупки только централизованны / только децентрализованны -29.77

Разработка ключевых показателей деятельности поставщиков (КР1) Наличие расчетов ключевых показателей деятельности поставщиков (КР1) 36.02

Отсутствие расчетов ключевых показателей деятельности поставщиков (КР1) -36.02