Организационно-методические аспекты функционирования рынка комплектующей продукции производственно-технического назначения тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 08.00.05, кандидат экономических наук Секретарев, Дмитрий Михайлович

• Секретарев, Дмитрий Михайлович
• кандидат экономических наук
• 2010

Оглавление диссертации кандидат экономических наук Секретарев, Дмитрий Михайлович

Введение.

Глава 1 Теоретический анализ функционирования рынков промышленной продукции производственно-технического назначения.

1.1. Промышленная продукция производственно-технического назначения и ее систематизация.

1.2. Факторы влияния на формирование конкурентной среды промышленной продукции производственно-технического назначения.

1.3. Теоретический анализ олигополии на отраслевых рынках.

1.4. Выводы по главе.

Глава 2 Структура рынка комплектующих, не несущих самостоятельных технологических функций.

2.1. Систематизация комплектующих как продукции производственно-технического назначения.

2.2. Характеристика рынка продукции, не несущей самостоятельных технологических функций.

2.3. Формирование конкурентных преимуществ продукции, не несущей самостоятельных технологических функций.

2.4. Ранжирование потребителей продукции, не несущей самостоятельной технологической функции.

2.5. Выводы по главе.

Глава 3 Методические аспекты функционирования рынка комплектующей продукции, не несущей самостоятельных технологических функций.

3.1. Основы формирования приверженности покупателя продукции производственно-технического назначения.

3.2. Выбор модели управления распределением продукции производственно-технического назначения.

3.3. Тактика построения ценовой шкалы при продаже запасных частей эксклюзивным дилером.

3.4. Разработка рекомендаций по формированию рациональных сбытовых структур комплектующей продукции производственно-технического назначения.

3.5. Выводы по главе.11 ]

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Организационно-методические аспекты функционирования рынка комплектующей продукции производственно-технического назначения»

Актуальность темы исследования. Разразившийся финансово-экономический кризис обострил и без того острую проблему понижения эффективности функционирования товарных рынков, обеспечения сбыта выпускаемой продукции как завершающей и результирующей части всей деятельности промышленного предприятия. Так, например, в 2009 г. по отношению к 2008г. произошел более чем двукратный спад производства в автомобилестроении, а доля убыточных предприятий в производстве машин и оборудования (в январе-июле 2009г.) составила более 40%. Несмотря на рост ВВП в первом квартале 2010 г. (на 0,6%) и уменьшение масштабов неполной занятости восстановление конечного спроса практически остановилось.

Надлежащее функционирование товарных рынков продукции производственно-технического назначения является важнейшим фактором, влияющим на общую сбалансированность экономической системы в масштабе страны, отдельных регионов и промышленных предприятий. Рыночные преобразования в России привели к принципиальным изменениям характера экономических отношений в сфере обращения, начиная с порядка их формирования и заканчивая их реализацией в процессе товарного обмена, что повлияло на изменение структуры и задач субъектов товарного рынка. В современных условиях хозяйствования они должны стать тем звеном системы распределения, которое позволяет, с одной стороны, обеспечить удовлетворение потребностей производителей в промышленной продукции производственно-технического назначения, а с другой, гарантировать предприятиям-изготовителям сбыт произведенных товаров и возобновление воспроизводственного процесса. Таким образом, функционирование товарного рынка промышленной продукции связано с конечными результатами производства, а повышение его эффективности во многом зависит от совершенствования деятельности субъектов сферы обращения.

Практика последних лет показывает, что зачастую формирование сбытовых структур не приводит к качественным изменениям ситуации в сфере обращения: увеличивается число неоправданных прямых связей между производителями, что в конечном итоге приводит к нерациональным транзитным поставкам и падению объемов продаж оптово-посреднических предприятий. Все это, в свою очередь, вызывает рост трансакционных издержек и увеличивает издержки обращения производимой промышленной продукции, а, следовательно, снижает ее конкурентоспособность. Поэтому в современных условиях крайне необходимым является исследование состояния рынка промышленной продукции производственно-технического назначения и его инфраструктуры, места посредников в системе сбытовых взаимодействий, а также практики формирования и регулирования сферы обращения. В настоящее время эти вопросы на уровне микроэкономики практически не изучены. Данное обстоятельство связано с ограниченной информационной базой и отсутствием современной методики формирования сбытовых структур промышленных и оптово-посреднических предприятий, что не позволяет оценить их реальный вклад в экономику и определить перспективные направления развития.

Сложность, многоплановость и актуальность проблем эффективного функционирования рыночных структур в условиях конкурентной среды обусловили большое внимание к ним со стороны ученых и практиков. Однако целый ряд организационно-методических аспектов функционирования товарных рынков в условиях конкурентной среды как фактора устойчивого развития национальной экономики еще остается недостаточно исследованными и не нашли должного освещения в экономической литературе. Таким образом, актуальность темы исследования предопределена неизученностыо эволюционных процессов в сфере обращения промышленной продукции производственно-технического назначения, отсутствием соответствующего методического обеспечения.

Степень разработанности проблемы. Проблематике функционирования товарных рынков, формирования конкурентной среды посвящено значительное количество работ отечественных и зарубежных экономистов. Методологические основы функционирования товарных рынков, теории конкуренции были заложены в трудах С. Брю, JI. Вальраса, Дж. Гэлбрейта, М. Кларка, Р. Коуза, А. Курно, К. Макконнелла, А. Маршалла, Ф. Найта, М. Портера, Д. Рикардо, Дж. Робинсон, П. Самуэльсона, А. Смита, Дж. Стиглера, Э. Чемберлина, Й. Шумпетера, Ф. Хайека, П. Хейне, Дж. Хикса, Ф. Эджворта.

В отечественной научной литературе существенный вклад в исследование рыночных моделей, отличающихся степенью конкурентности, в развитие теории конкуренции в условиях трансформируемой экономики внесли Г. Азоев, Б. Бабаев, Е. Багиев, 3. Брагина, Н. Гибало, М. Кныш, Ю. Коробов, Н. Моисеева, Ю. Рубин, Т. Рябов, С. Светунков, И. Спиридонов, И. Стародубровская, А. Тяжов, Р. Фатхутдинов, А. Хомченко, В. Шустов, А. Юданов и др. Таким образом, достаточно подробно освещаются научные подходы к типологизации конкурентных рынков, классификации продукции, i определению факторов, влияющих на конкурентную борьбу.

Вместе с тем, следует отметить недостаточный уровень исследований в области современной теории и практики функционирования рынков промышленной продукции производственно-технического назначения во взаимоувязке с мерами по повышению уровня ее реализации и факторами влияния на формирования конкурентной среды в олигопольных отраслях промышленности. Углубленной проработки требуют вопросы функционирования рынков комплектующих изделий производственно-технического назначения, не несущих самостоятельных технологических функций на основе формирования конкурентных преимуществ и ранжирования потребителей продукции. Нуждаются в дополнительных исследованиях вопросы систематизации промышленной продукции производственно-технического назначения, проблемы совершенствования методов управления сбытовыми структурами и развития соответствующего методического обеспечения. Научной поддержки требуют проблемы формирования благоприятных микроэкономических условий для динамичного развития сбытовых структур на основе совершенствования инструментов управления и ценового регулирования.

Приведенные обстоятельства, а также необходимость скорейшего формирования благоприятной хозяйственной среды для повышения результативности деятельности сбытовых структур и недостаток ряда методических разработок в этой области обусловили выбор темы настоящего исследования и определили его цель.

Гипотеза исследования. Разработка организационно-методических направлений совершенствования функционирования рынка промышленной комплектующей продукции производственно-технического назначения позволит выбрать модели управления ее распределением и методики оптимизации сети дистрибыоции, что приведет к повышению эффективности ее реализации, снижению трансакционпых издержек и издержек обращения, \ а, следовательно, росту уровня ее конкурентоспособности.

Целью данной работы является разработка на основе комплексного анализа функционирования рынков промышленной комплектующей продукции производственно-технического назначения методов, механизмов и инструментов повышения эффективности ее реализации.

Цель исследования предопределила необходимость постановки и решения следующих взаимосвязанных задач: осуществить группировку промышленной продукции производственно-технического назначения; произвести теоретический анализ рынков продукции производственно-технического назначения, проанализировать факторы влияния на формирование ее конкурентной среды; выявить особенности и осуществить систематизацию комплектующей продукции производственно-технического назначения, в том числе не несущей самостоятельных технологических функций; дать характеристику структуры рынка и осуществить ранжирование потребителей продукции, не несущей самостоятельных технологических функций; сформировать принципы управления развитием дистрибыоции продукции, обосновать выбор модели управления распределением продукции производственно-технического назначения; разработать методический инструментарий формирования рациональных сбытовых структур;

Объектом исследования являются промышленные предприятия и посреднические организации, выпускающие и реализующие продукцию производственно-технического назначения.

Предметом исследования являются управленческие отношения, возникающие в процессе формирования, развития и функционирования рынка промышленной продукции производственно-технического назначения.

Теоретической и методологической основой диссертационного исследования являются труды отечественных и зарубежных авторов в области функционирования товарных рынков, теории конкуренции, стратегического менеджмента и процессно-ориентированного управления, а также законодательные акты федерального уровня, правительственные постановления, материалы научно-практических конференций.

В ходе исследования применялись общенаучные методы и приемы: анализ, синтез, сравнение, группировка, моделирование. При изучении аналитического материала использовались логический, индуктивный, дедуктивный и экспертно-статистический методы.

Эмпирической базой исследования послужили данные Федеральной службы государственной статистики, финансово-экономические показатели деятельности промышленных предприятий, данные информационных агентств по анализу рынка, информация периодических изданий.

Научная новизна исследования заключается в разработке организационно-экономических направлений совершенствования функционирования рынка промышленной комплектующей продукции производственно-технического назначения. Положения, обладающие признаками научной новизны, состоят в том, что впервые:

• Доказано, что в существующих систематизациях промышленной продукции производственно-технического назначения нерационально, а в некоторых случаях некорректно сформированы группы объектов, в кочорые включены составляющие не являющиеся промышленной продукцией или не предназначенные для непосредственного потребления. Дана авторская группировка продукции производственно-технического назначения: сырье, материалы, средства технологического оснащения, комплектующие и полуфабрикаты. Обосновано, что наиболее характерным рынком такой продукции является олигопольный, с моделями ценового лидерства и картеля. Показано, что для производителей оборудования и комплектующих востребована модель доминирующей фирмы, при которой одна из фирм становится лидером в силу того, что она крупнее и имеет более низкий уровень затрат.

• Выполнена систематизация комплектующих как особой продукции производственно-технического назначения по четырем классификационным признакам: конструктивным особенностям, уровню специализации, функциональности и структуре взаимосвязей между элементами. Показано, что конструктивно комплектующие могут быть одноэлементными, в виде группы элементов или в виде сборочных единиц; могут быть универсальными, специализированными и специальными. По наличию связей между элементами, выявлено и охарактеризовано шесть видов структур комплектующих: корпускулярная, «кирпичная» (жесткая), сетевая, многосвязная и иерархическая. В качестве особой группы выделены комплектующие, не имеющие самостоятельных технологических функций. Их особенности выражаются в узкой номенклатуре, низкой стоимости, значительном количестве типов объектов использования. Самостоятельную функцию такая продукция приобретает только в случае объединения ее с взаимно дополняющими изделиями, образуя агрегированную конструктивно-функциональную и товарную группу.

• Вскрыта специфика рынка комплектующей продукции, которая связана с его делением на два крупных макросегмента: конечных комплектующих и запасных частей. Как комплектующие, рассматриваемые изделия обслуживают только один корпоративный сегмент рынка, сегмент производителей продукции, в состав которой входят данные комплектующие. Доказано, что другой более обширный и более сложный макросегмент рынка запасных частей структурируется по отраслям. Такой сегмент может полностью напрямую обслуживать только крупных корпоративных потребителей. Для остальных необходимо создание производителем собственной дилерской сети, или сети посредников, как инициированной им, так и создаваемой стихийно, главным звеном которой является эксклюзивный дилер (дистрибьютор).

• На примере эксклюзивного дилера выполнена отраслевая сегментация, а также ранжирование покупателей запасных частей к двигателям большегрузных автомобилей как по объемам закупок, так и по их частоте. Такое ранжирование позволяет целенаправленно воздействовать на формирование дилерской сети. Установлено, что дистрибьюция комплектующих имеет многоканальную структуру даже при участии крупных дилеров, т.е. всегда имеются такие сегменты рынка, для которых дистрибьютор является обязательным звеном всей сбытовой цепи, что заставляет его уделять серьезное внимание развитию своих рыночных компетенций. Показано, что современная концепция дистрибьюции базируется на долговременных отношениях с покупателями, на перемещении их в иерархии от лояльного до регулярного и далее к приверженцу за счет специальных стимулирующих мер.

• Установлено, что количественным критерием выбора варианта управления распределением продукции производственно-технического назначения должен быть показатель экономической эффективности. Выбор варианта модели управления распределением следует осуществлять на основе сравнения вклада в доход, приходящегося на одного клиента в каждой группе по его потенциалу. Для эксклюзивного дилера возможность завоевания рынка зависит, главным образом, от его ценовой политики, выстраиваемой по принципу ценовой дискриминации: разности цен за единицу продаж, по доходам покупателей, их территориальному размещению, альтернативам и др., без учета дополнительных доходов (потребительских излишков). Предложены тактические приемы управления ценовой шкалой с целью стимулирования покупателя к увеличению объема закупок, ускорению оплаты, усилению партнерского взаимодействия с дилером.

• Разработана авторская методика оптимизации сети дистрибьюции с переводом заводов комплектации с малыми объемами закупок в макросегмент запасных частей. Оптимизацию последнего следует строить на основе оценки результативности его субъектов, устанавливая нижнюю доверительную границу величины продаж единичному покупателю. Для обеспечения стабильности рынка запасных частей целесообразно усиление барьеров входа в сеть для дилеров и субдилеров. Предложено формировать базовый прейскурант в форме электронного документа, собранного по укрупненным номенклатурным группам с разбивкой на ассортиментные группы и по производителям.

Теоретическая и практическая значимость работы определяется актуальностью поставленных задач и заключается в том, что полученные в ходе исследования положения и выводы развивают и дополняют теоретический аппарат экономической науки в области функционирования товарных рынков продукции производственно-технического назначения. Вскрыты факторы влияния на формирование конкурентной среды промышленной продукции, выполнена систематизация комплектующей продукции, выявлена специфика рынка комплектующих, разработана авторская методика оптимизации сети дистрибьюции. Отдельные результаты работы приняты к внедрению для использования в сбытовых структурах ряда предприятий машиностроения, химической промышленности и производственно-сервисной организации г. Ярославля: ОАО «ИФО» (Инструменты, формы, оснастка), ЗАО Ярполимермаш - Татнефть, Филиал ОАО «Сибур - Русские шины», производственно-сервисная фирма «Авто дизель-сервис», о чем имеются соответствующие документы (Приложение 5). Результаты диссертационного исследования могут быть использованы для повышения эффективности реализации продукции, рациональной организации сбытовых структур, повышения конкурентного статуса промышленных предприятий и посреднических организаций. Кроме того, результаты исследования могут быть применимы в преподавании дисциплин «Маркетинг», «Менеджмент», в системе подготовки и переподготовки экономических и управленческих кадров.

Апробация результатов исследования. Основные положения диссертационной работы докладывались автором, обсуждались и получили одобрение на научных конференциях и семинарах, в том числе: на всероссийской научно-практической конференции «Технологический, технический и информационный сервис как базовые факторы модернизации производства», на всероссийской научно-практической конференции «Технологический, технический и информационный сервис: проблемы и перспективы» (Кострома, 2006, 2007 гг.); на всероссийской научно-практической конференции «Инновационный менеджмент в производстве и сервисе» (Кострома, 2009 г.); на заседании кафедры предпринимательства и малого бизнеса Костромского государственного университета им. Н.А. Некрасова (2006 г.); на заседаниях кафедры технологий производства и сервиса Костромского государственного университета им. Н.А. Некрасова (2007 г., 2008 г.); на семинаре «Управление в производственных, социальных и экономических системах» факультета технологии и сервиса Костромского государственного университета им. Н.А. Некрасова 2009 г.; на объединенном заседании кафедры технологий производства и сервиса и кафедры организации производства и сервиса (2010 г.).

По теме диссертации опубликовано 8 научных работ общим объемом 3,35 п.л., в том числе одна статья в журнале, содержащемся в перечне ВАК.

Диссертационная работа выполнена в соответствии с паспортом специальности 08.00.05 - «Экономика и управление народным хозяйством (экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами: промышленность)», п. 15.1- разработка новых и адаптация существующих методов, механизмов и инструментов функционирования экономики, организации и управления хозяйственными образованиями промышленности; п. 15.9. - инструменты функционирования товарных рынков с ограниченной и развитой конкуренцией в условиях глобализации мировой экономики и свободной торговли.

Структура и объём диссертации. Диссертация состоит из введения, трёх глав, заключения, списка использованных источников, и приложений. Она изложена на 157 страницах машинописного текста, включающего 10 таблиц, 25 рисунков и 5 приложений. Список использованных источников содержит 113 наименований.

Заключение диссертации по теме «Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда», Секретарев, Дмитрий Михайлович

3.5. Выводы по главе

1. Показано, что дистрибьюция продукции производственно-технического назначения, например, комплектующих имеет многоканальную структуру даже при участии в их продвижении крупных дилеров, т.е. всегда имеются такие сегменты рынка, для которых дистрибьютор является обязательным звеном всей сбытовой цепи, что заставляет его уделять серьезное внимание развитию своих рыночных компетенций. Главной стратегией продавца выступает фокусировка внимания на основных сегментах рынка, а выбор направлений развития дилерской сети определяется типами продукции, рынка и конкуренции.

2. Показано, что современная концепция дистрибьюции базируется на долговременных отношениях с покупателями, на перемещении их в иерархии лояльности от случайного к регулярному и далее к приверженцу. Для деталей цилиндропоршневой группы приверженность покупателя относится не только к бренду производителя, но и к дилеру, как субъекту дилерской сети.

Выделяются две составляющие влияния на поведение покупателя: эмоциональная и рациональная. Эмоциональная выступает как реакция на активную пропаганду бренда. Рациональная как реакция на высокое качество продукции, высокие стандарты обслуживания. Усиление преданности потребителя создается за счет специальных стимулирующих мер, которые должны быть избирательными.

3. Установлено, что на рынке комплектующих и запасных частей к двигателям большегрузных автомобилей, комбайнов, тракторов, катеров продолжился процесс консолидации данного канала. Ведущая роль здесь принадлежит крупным финансово стабильным дилерским фирмам с диверсифицированным продуктовым портфелем. Например, в производственно-сервисной фирме «Автодизель-сервис» г. Ярославль разрабатывается и совершенствуется программа поддержки приверженности клиента. Ежегодно от 37 до 43 % продаж приходится на новых клиентов. Клиентами второго года устойчиво совершается 57 - 70 % всех покупок. В третий год удерживается более одной трети клиентов, а в четвертый только каждый шестой.

4. Показано, что количественным критерием выбора варианта управления распределением продукции производственно-технического назначения должен быть показатель экономической эффективности. Выбор варианта модели управления распределением следует осуществлять на основе сравнения вклада в доход, приходящегося на одного клиента в каждой группе по его потенциалу. Использование смешанной модели управления целесообразно в том случае, когда при сбыте через собственную службу значение вклада в доход на одного клиента имеет отрицательную величину.

5. На основе ранжирования экономических и организационных условий продаж комплектующих, не несущих самостоятельных технологических функций, установлено, что для эксклюзивного дилера возможность завоевания рынка зависит, главным образом, от его ценовой политики, ценовой шкалы на запасные части, построенной по принципу ценовой дифференциации (дискриминации): разности цен за единицу продаж, по доходам покупателей, их территориальному размещению, альтернативам и др., без учета дополнительных доходов (потребительских излишков).

6. Предложены тактические приемы управления ценовой шкалой с целью стимулирования покупателя к увеличению объема закупок, ускорению оплаты, усилению партнерского взаимодействия с дилером продаж данных комплектующих. Тактические приемы ценовой дифференциации должны использоваться дилером избирательно и постоянно находиться под его контролем.

7. Предложено в рамках оптимизации сети дистрибьюции переводить заводы комплектации с малыми объемами закупок в макросегмент запасных частей. Оптимизацию последнего следует строить на основе оценки результативности его субъектов, устанавливая нижнюю доверительную границу величины продаж единичному покупателю. Показано, что формирование базового прейскуранта целесообразно осуществлять в форме электронного документа, собранного по укрупненным номенклатурным группам с разбивкой на ассортиментные группы и по производителям.

Заключение

1. Установлено, что в существующих систематизациях промышленной продукции производственно-технического назначения нерационально, а в некоторых случаях некорректно сформированы группы объектов. В отдельные группы включены составляющие не являющиеся промышленной продукцией, а также не предназначенные для непосредственного потребления. Предложена систематизация с выделением пяти групп продукции производственно-технического назначения: сырье, материалы, средства технологического оснащения, комплектующие и полуфабрикаты.

2. Доказано, что наиболее характерным рынком продукции производственно-технического назначения является олигопольный. Все модели олигопольного рынка целесообразно подразделить на три класса: олигополия без сговора, со сговором, с барьерами входа. Модели со сговором и с барьерами входа следует дифференцировать по ценовому и количественному признаку. Показано, что модели количественной олигополии более адекватны в ситуации, когда фирмам после принятия плана трудно изменить производственные мощности, а, следовательно, и объем поставок. Это характерно для тяжелого машиностроения. Модели ценовой олигополии целесообразно использовать, когда фирмы в состоянии за небольшое время существенно изменить объем поставок на рынок.

3. Установлено, что из всех охарактеризованных моделей олигополии наиболее известными и востребованными являются модели ценового лидерства и картеля. Использование моделей со сговором для производителей оборудования теряет смысл, поскольку такой рынок характеризуется как неплотный олигопольный, где сговор между производителями практически неосуществим. Показано, что модели ценового лидерства имеют две разновидности: барометрического и доминантного лидерства. Фирма становится барометрическим лидером только, когда другие фирмы согласятся с изменениями, которые она предлагает. Роль барометрического лидера легко переходит от одной фирмы к другой, поскольку не приносит особых выгод. Вторая модель применима к рыночной структуре, в которой одна из фирм становится лидером в силу того, что она крупнее и имеет более низкий уровень затрат.

4. Выполнена систематизация комплектующих как особой продукции производственно-технического назначения по четырем классификационным признакам: конструктивным особенностям, уровню специализации, функциональности и структуре взаимосвязей между элементами. Показано, что конструктивно комплектующие могут быть одноэлементными, в виде группы элементов или в виде сборочных единиц; могут быть универсальными, специализированными и специальными. По наличию связей между элементами, выявлено и охарактеризовано шесть видов структур комплектующих: корпускулярная, «кирпичная» (жесткая), сетевая, многосвязная и иерархическая. Согласно систематизации в качестве особой группы выделены комплектующие, не имеющие самостоятельных технологических функций. Самостоятельную функцию такая продукция приобретает только в случае объединения ее с взаимно дополняющими изделиями, образуя агрегированную конструктивно-функциональную и товарную группу.

5. Выявлена специфика рынка комплектующей продукции, которая связана с его делением на два крупных макросегмента: макросегмент конечных комплектующих и запасных частей. Как комплектующие, рассматриваемые изделия обслуживают только один корпоративный сегмент рынка, сегмент производителей продукции, в состав которой входят данные комплектующие. Доказано, что другой более обширный и более сложный макросегмент рынка запасных частей структурируется по отраслям. Такой сегмент может полностью напрямую обслуживать только крупных корпоративных потребителей. Для остальных необходимо создание производителем собственной дилерской сети, или сети посредников, как инициированной им, так и создаваемой стихийно, главным звеном которой является эксклюзивный дилер соответствующих производителей.

6. Показано, что специфические особенности продукции, не несущей самостоятельных технологических функций, выражающиеся в их специализации, узкой номенклатуре, относительно низкой стоимости, значительном количестве типов объектов использования, возможности комплектования взаимно дополняющими элементами, вызывают необходимость для внешних дилеров консолидировать сбыт продукции различных производителей. Среди факторов формирования конкурентных преимуществ такой продукции более подробно исследовано влияние качества сервиса. Предложено все составляющие качества сервиса разделить на две группы: качества технического сервиса, обеспечивающие эффективное поддержание работоспособности и качества представления изделия на рынке.

7. На примере эксклюзивного дилера выполнена отраслевая сегментация, а также ранжирование покупателей запасных частей к двигателям большегрузных автомобилей как по объемам закупок, так и по их частоте. Такое ранжирование позволяет целенаправленно воздействовать на формирование дилерской сети реализации продукции, не имеющей самостоятельных технологических функций. Установлено, что дистрибьюция продукции производственно-технического назначения, например, комплектующих имеет многоканальную структуру даже при участии в их продвижении крупных дилеров, т.е. всегда имеются такие сегменты рынка, для которых дистрибьютор является обязательным звеном всей сбытовой цепи, что заставляет его уделять серьезное внимание развитию своих рыночных компетенций.

8. Показано, что современная концепция дистрибьюции базируется на долговременных отношениях с покупателями, на перемещении их в иерархии лояльности от регулярного к приверженцу. Для деталей цилиндропоршневой группы приверженность покупателя относится не только к бренду производителя, но и к дилеру, дилерской сети. Выделяются две составляющие влияния на поведение покупателя: эмоциональная и рациональная. Эмоциональная выступает как реакция на активную пропаганду бренда. Рациональная как реакция на высокое качество продукции, высокие стандарты обслуживания. Усиление преданности создается за счет специальных стимулирующих мер, которые должны быть избирательными.

9. Установлено, что на рынке комплектующих и запасных частей к двигателям большегрузных автомобилей, комбайнов, тракторов, катеров продолжился процесс консолидации данного канала. Ведущая роль здесь принадлежит крупным финансово стабильным дилерским фирмам с диверсифицированным продуктовым портфелем. Например, в производственно-сервисной фирме «Автодизель-сервис» г. Ярославль разрабатывается и совершенствуется программа поддержки приверженности клиента. Ежегодно от 37 до 43 % продаж приходится на новых клиентов. Клиентами второго года устойчиво совершается 57 - 70 % всех покупок. В третий год удерживается более одной трети клиентов, а в четвертый только каждый шестой.

10. Показано, что количественным критерием выбора варианта управления распределением продукции производственно-технического назначения должен быть показатель экономической эффективности. Выбор варианта модели управления распределением следует осуществлять на основе сравнения вклада в доход, приходящегося на одного клиента в каждой группе по его потенциалу. Использование смешанной модели управления целесообразно в том случае, когда при сбыте через собственную службу значение вклада в доход на одного клиента имеет отрицательную величину.

11. Установлено, что для эксклюзивного дилера возможность завоевания рынка зависит, главным образом, от его ценовой политики, ценовой шкалы на запасные части, построенной по принципу ценовой дифференциации (дискриминации): разности цен за единицу продаж, по доходам покупателей, их территориальному размещению, альтернативам и др., без учета дополнительных доходов (потребительских излишков). Предложены тактические приемы управления ценовой шкалой с целью стимулирования покупателя к увеличению объема закупок, ускорению оплаты, усилению партнерского взаимодействия с дилером продаж данных комплектующих.

12. Предложено в рамках оптимизации сети дистрибьюции переводить заводы комплектации с малыми объемами закупок в макросегмент запасных частей. Оптимизацию последнего следует строить на основе оценки результативности его субъектов, устанавливая нижнюю доверительную границу величины продаж единичному покупателю. Для обеспечения стабильности рынка запасных частей целесообразно усиление барьеров входа в сеть для дилеров и субдилеров. Предложено формировать базовый прейскурант в форме электронного документа, собранного по укрупненным номенклатурным группам с разбивкой на ассортиментные группы и по производителям.

Список литературы диссертационного исследования кандидат экономических наук Секретарев, Дмитрий Михайлович, 2010 год

1. Авдашева С. Б. Анализ структур товарных рынков: экономическая теория и практика России Текст. / С. Б. Авдашева, Н. М. Розанова М.: Теис, 1998.- 133 с.

2. Авдашева С.Б. Теория организации отраслевых рынков: Учебник Текст. / С. Б. Авдашева, Н. М. Розанова М.: ИЧП «Изд-во Магистр», 1998 - 320 с.

3. Азоев Г.Л. Конкуренция: Анализ, стратегия и практика Текст. / Г.Л. Азоев — М.: Центр экономики и маркетинга, 1996 207с.

4. Азоев Г.Л. Формирование маркетинговых технологий управления организациями в конкурентной среде: дис. . докт. экон. наук: 08.00.05 Текст. / Г.Л. Азоев М., 1997. - 334 с.

5. Азоев Г.Л. Конкурентные преимущества фирмы Текст. / Г.Л. Азоев, А.П. Челенков -М.: «Типография «Новости», 2000,- 256 с.

6. Амиров Ю.Д. Стандартизация и проектирование технических систем Текст. / Ю.Д. Амиров М.: Издательство стандартов, 1985 - 312 с.

7. Ащеулова Е.П. Регулирование корпоративного развития промышленного производства региона: дисс. . канд. эконом, наук: 08.00.05 Текст. / Е.П. Ащеулова Кострома, 2009 - 161 с.

8. Багиев Е. Г. Конкуренция и конкурентоспособность услуг. Под ред. Г.Л. Багиева Текст. / Е.Г. Багиев СПб.: Изд-во СПб ГУЭФ, 1997.- 424 с.

9. Бендиков М.А. Рынки высокотехнологичной продукции: тенденции и перспективы развития Текст. / М.А. Бендиков, И.Э. Фролов // Маркетинг в России и за рубежом 2001.- №2 - С. 57 - 71.

10. Бирюков Е.С. Стратегия взаимодействия фирм на олигополистических рынках Текст. / Е.С. Бирюков // Вестник Челябинского государственного университета.- 2007 №5,- С. 72 - 81.

11. Благоев В. Маркетинг в определениях и примерах Текст. / В. Благоев — СПб.: «ДваТрИ», 1993.-С. 181 185.

12. Бун JT. Современный маркетинг. Пер. с англ. Текст. / Л. Бун, Д. Куртц -М.: ЮНИТИ ДАНА, 2005.- 1039с.

13. Бурба В.В. Применение системного подхода к описанию конкурентной среды: структурно-компонентный аспект Текст. / В.В. Бурба // Вестник ВолГУ серия Экономика. Экология Вып. 3, 1998.- С. 38 - 42.

14. Быков И.А. Управление продажами в условиях конкуренции: (от маркетинга к логистике). Под ред. Н.К. Моисеевой Текст. / И.А. Быков, А.И. Клевлин, Н.К. Моисеева М.: Омега-Л, 2006 - 357 с.

15. Вальрас Л. Элементы чистой политической экономии, или Теория общественного богатства Текст. / Л. Вальрас М.: Экономика, 2000 - 625 с.

16. Вурос, А. В. Экономика отраслевых рынков Текст. / А. В. Вурос, Н. М. Розанова-М.: Теис, 2002.-253 с.

17. Гальперин В.М. Микроэкономика в 3 томах. Учебное пособие Текст. / В.М. Гальперин, С.М. Игнатьев, В.И. Моргунов М.: Омега-Л, СПб.: Экономикус, 2010 - 1026 с.

18. Гембл П. Маркетинг взаимоотношений с потребителем. Пер. с англ. Текст. / П. Гембл, М. Стоун, Н. Вудкок М.: ФАНР - ПРЕСС, 2002.- 512с.

19. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник Текст. / Е.П. Голубков М.: Изд-во «Финпресс», 2003- 688 с.

20. ГОСТ 2.101-68 Единая система конструкторской документации. Виды изделий. Переиздание (март 1995 г.) с Изменением №1, утвержденным в декабре 1984 г. (ИУС №3-85).

21. ГОСТ 3.1109-82. Термины и определения основных понятий- М.: Госкомитет СССР по стандартам, 1982 18 с.

22. Долан Э.Дж. Рынок: микроэкономическая модель. Пер. с англ., под ред. В. Лукашевича Текст. / Э.Дж. Долан, Д.Е. Линдсей СПб., 1992 - С. 195.

23. Завьялов П.С. Формула успеха: маркетинг Текст. / П.С. Завьялов, В.Е. Демидов-М.: Международные отношения, 1991.-416 с.

24. Замараев Б. Экономические итоги 2008 года: конец «тучных лет» Текст. / Б. Замараев, А. Киюцевская и др. // Вопросы экономики .- 2009 №3- С. 4 -25.

25. Кейсен К. Экономическая теория. Учебник для вузов Текст. / К. Кейсен, Д. Тюрнер, М.А. Сажина, Г.Г. Чибриков- М.: Издательство НОРМА (Издательская группа НОРМА-ИНФРА-М), 2001.-456 с.

26. Кларк Дж.Б. Распределение богатства Текст. / Дж.Б. Кларк М.: Гелиос АРВ, 2000.-318 с.

27. Клипа Т.В- Оценка и управление конкурентоспособностью промышленного предприятия: автореферат диссертации Текст.V Т.В. Клипа http://masters.donntu. edu.ua/2004/fem/clipa/special/animacia.htm

28. Кныш М.И. Конкурентные стратегии: Учебное пособие Текст. / М.И. Кныш — СПб.: Санкт-Петербургский ун-т экономики и финансов, 2000.335 с.

29. Коробов Ю.И. Теория и практика конкуренции Текст. / Ю.И. . Коробов -Саратов: Сарат. гос. эконом, академия, 2003- 149 с.

30. Котлер Ф. Основы маркетинга. Пер. с англ. Текст. / Ф. Котлер М.: «Бизнес-книга», «ИМА-Кросс. Плюс».- 1995 - 702 с.

31. Котлер Ф. Основы маркетинга. Пер с англ. Текст. / Ф. Котлер, Г. Армстронг, Д. Сондерс, В. Вонг М.; СПб.; К.: Издательский дом «Вильяме», 2001.- 944 с.

32. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг Европейская перспектива. Пер. с франц. Текст. / Ж.-Ж Ламбен - СПб.: Наука, 1996.- 589 с.

33. Лебедев О.Т. Основы маркетинга: Учеб. пособие Текст. / О.Т. Лебедев, Т.Ю. Филиппова СПб.: Изд-во «МиМ», 1997.- С. 17 - 21.

34. Лысова Т. Сопротивление бесполезно! Текст. / Т. Лысова, А. Ногина // Эксперт.-1999.-№11.-С.-24-27.

35. Макконелл К.Р. Экономикс: Принципы, проблемы и политика. Пер. с англ. Текст. / К.Р. Макконелл, С.Л. Брю М.: ИНФРА-М, 2004.- 972 с.

36. Маркетинг во внешнеэкономической деятельности. Терминологический словарь.-М.: Экономика, 1992.-С. 211.

37. Маршалл А. Принципы экономической науки. Т. I. Пер. с англ. Текст. / А. Маршалл — М.: Издательская группа «Прогресс Упиверс», 1993.- 415 с.

38. Машков С.В. Олигопольный рынок: оценка склонности к сговору Текст. / С.В. Машков, З.В. Брагина Кострома: Костромская областная организация общества «Знание» России, 2005 — 129 с.

39. Моисеева Н.К. Международный маркетинг Текст. / Н.К. Моисеева М.: Центр экономики и маркетинга, 1998 - 313 с.

40. Найт Ф.Х. Риск, неопределенность и прибыль. Пер. с англ. Текст. / Ф.Х. Найт М.: Изд-во «Дело», 2003.- 360 с.

41. Никифоров А.Д. Управление качеством: Учеб. пособие для вузов Текст. / А.Д. Никифоров М.: Дрофа, 2004.- 720 с.

42. Николаева И.П. Экономическая теория Текст. / И.П. Николаева М.: Экономика, 2002.-510 с.

43. Официальный сайт компании ОАО «Силовые машины» http://www.power-rn.ru.

44. Парамонова Т.Н. Маркетинг: Учебник / Кол. авторов под ред. Т.Н. Парамоновой Текст. / Т.Н. Парамонова, Б.Л. Немковский, И.Н. Красюк, С.А.Калугин, В.М. Комаров, С.М. Сомарина, Ж. Ларто- М.: КНОРУС, 2007.-С. 35 -36.

45. Портер М. Е. Конкуренция: Учеб. пособие. Пер. с англ. Текст. / М.Е. Портер — М.: Издательский дом «Вильяме», 2001.- 495 с.

46. Портер М. Международная конкуренция. Пер. с англ. под ред. В.Д. Щетинина. Текст. / М.Е. Портер М.: Международные отношения, 1993. -896 с.

47. Портер М.Е. Конкурентное преимущество: Как достичь высокого результата и обеспечить его устойчивость. Пер. с англ. Текст. / М.Е. Портер — М.: Альпина Бизнес Букс, 2005.-715 с.

48. Привалов В.Н. Организационно-экономическое обеспечение повышения эффективности использования потенциала промышленности текстильной технологической оснастки: дисс. . канд. экон. наук: 08.00.05 Текст. / В.Н. Привалов Кострома, 2004 — 142 с.

49. Раппопорт А.Н. Организационно-экономические основы формирования сбытовых структур вертикально-интегрированных систем: дисс. . канд. экон. наук: 08.00.05 Текст. / А.Н. Раппопорт Кострома, 2004 - 146 с.

50. Риккардо Д. Начала политической экономии и налогового обложения / Антология экономической классики: Пети, Смит, Риккардо Текст. /Д. Риккардо М.: Эконов-Ключ, 1993 - 890 с.

51. Романов А.Н. Маркетинг: Учебник / Под ред. А.Н. Романова Текст. /

52. A.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др.- М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996,- 560 с.

53. Российский статистический ежегодник. Статистический сборник.- М.: Росстат, 2007.- 826 с.

54. Рубин Ю.Б. Теория и практика предпринимательской конкуренции. Учебник. Текст. / Ю.Б. Рубин М.: Юнити-Дана, 2006.- 352 с.

55. Рубин Ю.Б. Конкуренция: реалии и перспективы Текст. / Ю.Б. Рубин,

56. B.В. Шустов -М.: Знание, 1990.- 64 с.

57. Рузавин Г.И. Курс рыночной экономики / Под ред. Г.И. Рузавина Текст. / Г.И. Рузавин, В.Т. Мартынов.-М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1994,- 319с.

58. Рябова Т.Ф. Проблемы развития конкуренции предприятий (стратегия и тактика) Текст. / Т.Ф. Рябова, O.K. Филатов М.: Пищепромиздат, 1999-118с.

59. Сажина М.А. Экономическая теория: Учебник Текст. / М.А. Сажина, Г.Г. Чибриков М.: Норма, 2009.- 672 с.

60. Саламатов Ю.П. Система законов развития техники (основы теории развития технических систем Текст. / Ю.П. Саламатов // [e-mail].

61. Самуэльсон П.Э. Экономика / Пер с англ. Текст. / П.Э. Самуэльсон, В.Д. Нордхауз М.: Изд. Дом Вильяме - 2006 - 1360 с.

62. Сафрончук М.В. Микроэкономика: Учеб. пособие Текст. / М.В. Сафрончук М.: КНОРУС, 2007.- 256 с.

63. Светуньков С.Г. Прогнозирование экономической конъюнктуры в маркетинговых исследованиях Текст. / С.Г. Светуньков СПб.: СПбГУЭиФ, 1997.

64. Секретарев Д.М. Систематизация и ранжирование потребителей продукции, не несущей самостоятельной технологической функции Текст. / Д.М. Секретарев // Вестник КГУ им. Н.А. Некрасова. Проблемы новой политической экономии — 2007 №3- С. 53 - 56.

65. Секретарев Д.М. Обоснование выбора модели управления распределением продукции производственного назначения Текст. / Д.М. Секретарев, Г.М. Травин // Вестник Костромского государственного технологического университета .— 2007.- №16 — С. 113 — 116.

66. Секретарев Д.М. Управление развитием дистрибьюции продукции производственного назначения Текст. / Д.М. Секретарев, Г.М. Травин // Вестник КГУ им. Н.А. Некрасова. Проблемы новой политической экономии. 2008, №1, С. 47- 52.

67. Секретарев Д.М. Формирование конкурентных преимуществ продукции, не несущей самостоятельных потребительских функций Текст. / Д.М. Секретарев // Вестник КГУ им. Н.А. Некрасова. Системный анализ. Теория и практика 2006 - №1- С. 57 - 59.

68. Сио К.К. Управленческая экономика / Пер. с англ. Текст. / К.К. Сио М.: ИНФРА-М, 2000.-671 с.

69. Смирницкий Е.К. Экономические показатели бизнеса Текст. / Е.К. Смирницкий М.: Экзамен, 2002 - 512 с.

70. Смит А. Исследование о природе и причинах богатства народов / Антология экономической классики: Пети, Смит, Риккардо Текст. / А. Смит -М.: Эконов-Ключ, 1993.- 890 с.

71. Спиридонов И.А. Международная конкуренция и пути повышения конкурентоспособности экономики России: Учебное пособие Текст. / И.А. Спиридонов М.: ИНФРА-М, 1997. - 170 с.

72. Стародубровская И.В. От монополизма к конкуренции Текст. / И.В. Стародубровская М.: Политиздат, 1990 - 172 с.

73. Стивенсон В. Дж. Управление производством. Пер. с англ. Текст. / В.Дж. Стивенсон М.: БИНОМ, 1998.- 928 с.

74. Стиглер Дж. Совершенная конкуренция: исторический ракурс. Вехи экономической мысли / Под ред. В.М. Гальперина Текст. /. Дж. Стиглер -СПб.: Эконом, школа, 1999. Т.2. Теория фирмы,- С. 299 328.

75. Тироль Ж. Рынки и рыночная власть: теория организации промышленности. Пер. с англ., под ред. В. М. Гальперина, JT. С. Тарасевича Текст. /. Ж. Тироль СПб.: Экон. шк., 1996,- 745 с.

76. Фатхутдинов Р.А. Кокурентоспособность: экономика, стратегия, управление Текст. / Р.А. Фатхутдинов М.: ИНФРА-М, 2000.-312 с.

77. Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг Текст. Р.А. Фатхутдинов -М.: Бизнес-школа «Интел-Синтез», 2000 640 с.

78. Федеральный Закон «О естественных монополиях» от 17.08.1995г. №147 ФЗ.

79. Федеральный закон от 22.03.91 №948-1 «О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных рынках» (в редакции 2002 г.).

80. Филатов А.Ю. Модели олигополии: современное состояние Текст. / А.Ю. Филатов Иркутск: Институт систем энергетики им. JI.A. Мелентьева, 2009.- 60 с.

81. Философова Т.Г., Быков В.А. Конкуренция и конкурентоспособность: Учеб. пособие Текст. / Т.Г. Философова, В.А. Быков М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007.-271 с.

82. Финансово-кредитный словарь / Под ред. А.Г. Грязновой — М.: Финансы и статистика, 2002 С. 319.

83. Фузеева М. Оправдана ли битва за лояльность клиента Текст. / М. Фузеева // PC WEEK RUSSIAN EDITION, 2007.- №47.- С. 33.

84. Хайек Ф. Конкуренция как процедура открытия Текст. / Ф. Хайек // Мировая экономика и международные отношения, 1989 №12 - С. 7.

85. Хвалько А.А. Концептуальная модель модификации рыночных структур в постиндустриальной экономике: автореферат дисс. . докт. экон. наук: 08.00.01 Текст. / А.А. Хвалько Саратов, 2008.- 42 с.

86. Хейне П. Экономический образ мышления. Пер. с англ. Текст. / П. Хейне М.: Дело, при участии Gatallaxy, 1993.- 704 с.

87. Хикс Дж.Р. Стоимость и капитал. Пер. с англ. Текст. / Дж.Р. Хикс М.: Издат. группа «Прогресс», 1993 — 485 с.

88. Хомченко А. Г. Рыночная конкуренция Текст. / А.Г. Хомченко М.: ЮНИТИ, 2004.- 196 с.

89. Хруцкий В.Е. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: Учеб. Пособие. 2-е изд., перераб. и доп. Текст. / В.Е. Хруцкий, И.В. Корнеева-М.: Финансы и статистика, 1999- 528с.

90. Цапелик В. Количественные характеристики монополии Текст. / В. Цапелик, А. Яковлев // Вопросы экономики.- 1990 №6 - С. 39 - 46.

91. Чайникова JI.H. Конкурентоспособность предприятия: Учеб. пособие Текст. / JI.H. Чайникова Тамбов: Изд-во Тамбовского гос. техн. ун-та, 2007.- 192 с.

92. Чемберлин Э. Теория монополистической конкуренции: Реориентация теории стоимости. Пер. с англ. Текст. / Э. Чемберлин — М.: Экономика, 1996. -351 с.

93. Шумпетер Й.А. Теория экономического развития Текст. / Й.А. Шумпетер М.: Эксмо, 2007,- 864 с.

94. Экономический и юридический словарь / Под ред. А.Н. Азрилияна.- М.: Институт новой экономики, 2004 1088 с.

95. Юданов А.Ю. Конкуренция: теория и практика: Учебно-практ. пособие Текст. / А.Ю. Юданов М.: ГНОМ и Д., 2001.- 304с.

96. Юлдашева О.У. Промышленный маркетинг: теория и практика Текст. /. О.У. Юлдашева СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2004,- 129 с.

97. Carlton D., Perloff J. Modern Industrial Organization. Addison-Wesley, 2000.

98. Gelman J., Salop S. Judo Economics: Capacity Limitation and Coupon Competition // Bell Journal of Economics. 1983.-V. 14.-P. 315 -325.

99. Lind R. Competion Policies and Measury of Dominant Power // Mainstreams in Industrial Organization / Ed. by H. de Jong, W. Shepherd. Dordrecht, 1986. B.2.

100. Mas Colell A., Whinston M., Green J. Microeconomic Theory. Oxford University Press, 1995.

101. Milgrom P., Roberts J. Limit pricing and Entry under Incomplete Information // Econometrica, 1980. V.50. - P. 443 - 460.

102. Okonomische Kriterien fur Rechtsanwendung. Baden- Baden Nomos, 1984, S. 245.

103. Shepherd W. The Economics of Industrial Organization. 3rd ed. Englewood Cliffs, N.Y., 1990. p. 13-15.

104. Spence M. Capacity, Investment and Oligopolistic Pricing // Bell Journal of Economics, 1977.- V.8. P. 534 - 544.