Формирование эффективной сбытовой стратегии на основе партнерских взаимоотношений на рынке контрольно-измерительных приборов и средств автоматизации тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 08.00.05, кандидат экономических наук Лебедев, Игорь Владимирович

• Лебедев, Игорь Владимирович
• кандидат экономических наук
• 2008

Оглавление диссертации кандидат экономических наук Лебедев, Игорь Владимирович

Введение

Глава 1. Ориентация на клиента как фактор эффективности маркетинга на рынке контрольно-измерительных приборов и средств-автоматизации

1.1. Индивидуальный подход к клиенту как современный этап эволюции маркетинговой деятельности

1.2. Особенности формирования деловых партнерских отношений на рынках товаров производственно-технического назначения

1.3. Принципы стратегического и оперативного маркетинга на рынке контрольно-измерительных приборов и средств автоматизации, основанные на индивидуальном подходе к клиенту

Глава 2. Маркетинговый анализ российского рынка контрольноизмерительных приборов и средств автоматизации

2.1. Анализ конкурентной ситуации на российском рынке контрольно-измерительных приборов и средств автоматизации

2.2. Оценка тенденций развития сегментов российского рынка контрольно-измерительных приборов и средств автоматизации

2.3. Регионально-отраслевой анализ сбытовых возможностей предприятий рынка контрольно-измерительных приборов и средств автоматизации "

Глава 3. Принципы и методы формирования эффективной сбытовой сети на российском рынке контрольно-измерительных приборов и средств автоматизации

3.11 Стратегические направления роста предприятий-производителей контрольно-измерительных приборов и средств автоматизации на основе формирования делового взаимодействия

3.2. Методика внутреннего и внешнего анализа маркетинговой деятельности производителя контрольно-измерительных приборов и средств автоматизации (на примере ОАО «Теплоприбор»)

3.3. Разработка эффективной сбытовой стратегии производителя контрольно-измерительных приборов и средств автоматизации контрольно-измерительных приборов и средств автоматизации на основе создания устойчивых партнерских взаимоотношений^

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Формирование эффективной сбытовой стратегии на основе партнерских взаимоотношений на рынке контрольно-измерительных приборов и средств автоматизации»

Актуальность темы. Эффективность функционирования любого промышленного предприятия зависит не только от макро-компоненты внешней среды, но и от микросреды отрасли, в частности конкурентов, потребителей, поставщиков, технической подготовки и развития производства, механизма контроля качества выпускаемых изделий и т.п. Важной материальной составляющей развития промышленных предприятий является технологическое оснащение, в частности, контрольно-измерительные приборы и средства автоматизации. Современное производство невозможно представить без разнообразных контрольно-измерительных приборов и средств автоматизации (КИПиА), которые применяются для контроля и управления технологическими процессами.

Значительная доля затрат в промышленных инвестиционных проектах (как правило, от 20 до 30 % стоимости проекта) занимают затраты на автоматизацию технологии производства и обеспечение качества, иными словами, затраты на закупку контрольно-измерительных приборов и средств автоматизации.

В связи с успешным развитием российской экономики и повышением рейтинга инвестиционной привлекательности России, следует ожидать значительного роста рынка КИПиА. Кроме того, в результате вступления Российской Федерации в ближайшей перспективе в ВТО на российском рынке КИПиА могут появиться новые участники, в том числе из Азиатского региона, которые будут представлять серьезную угрозу всем производителям рынка КИПиА. Это, безусловно повысит уровень конкуренции в рассматриваемой суботрасли. Учитывая данные тенденции, предприятиям-производителям рынка КИПиА необходимо проводить тщательный анализ перспектив развития рынка и собственного предприятия, четко позиционировать себя на рынке, подготовить гибкую стратегию дальнейшего развития и, в частности, сбытовую.

Сбыт является крайним звеном в цепочке добавленной стоимости, которое контактирует с рынком - самым уязвимым элементом с точки зрения неопределенности и непредсказуемости. В связи с этим данное звено или канал сбыта должен быть заинтересован в том, чтобы максимально быстро и своевременно реагировать на изменения внешней среды.

Несмотря на то, что на многих новых отечественных предприятиях отрасли, сформировавшихся в последние 10-15 лет, уже внедряются элементы гибкой маркетинговой политики, сбытовая политика большинства отечественных поставщиков контрольно-измерительных приборов и оборудования, в целом, является стихийной. Основным способом привлечения корпоративных клиентов для них является использование личных связей, и случайных контактов.

В современных условиях сбытовая политика большинства предпри ятий-производителей на рынке КИПиА отличается низкой результативностью, в то время как дальнейшее развитие и рост объема рынка КИПиА зави сят не столько от внешних факторов, а, во многом, от активности самих производителей оборудования в организации эффективных каналов сбыта своей продукции. Как следствие, можно говорить о наличии значительного потенциала развития рынка КИПиА за счет активизации и совершенствования маркетинговой деятельности, в целом, и сбытовой политики, в частности.

Все это обусловило выбор темы и дает основание считать ее актуальной как в научном, так и в практическом смысле.

Степень изученности проблемы. Теоретической основой диссертационного исследования послужили труды ведущих российских и зарубежных специалистов в области экономической теории, предпринимательства и стратегического планирования: Азоева A.JL, Алешиной. И.В., Альберта М., Валуева С.А., Гордона Я.Х., Гембла П., Дойля П., Кретова И.И., Кузнецова. В.И., Ламбена Ж.-Ж., Мескона М.Х., Минцберга Г., Орехова С.А., Портера М., Стоуна М.Д., Фатхутдинова.Р.А., Хруцкого В.Е. и Хедоури Ф.М. и др.

Проблемы маркетинга, маркетинговых исследований и управления каналами сбыта исследовались в работах: Багиева Г.Л., Беляевского И.К., Березина И.С., Бове K.JL, Васильева Г.А., Голубкова Е.П., Данченок JI.A., Дибба С., Диксона П.Р., Ильенковой Н.Д., Котлера Ф., Менара К., Рассела Р.С. и др.

Анализ научной литературы по теме диссертационного исследования показал недостаточную проработанность теоретических основ бизнес-партнерства в части выявления, тесноты и надежности такого сотрудничества, раскрытии методических вопросов, касающихся технологии его непосредственного осуществления, приведения организационно-правовых формы партнерства в соответствии с требованиями рыночной экономики, а также стратегического планирования в области сбыта продукции производственного назначения.

Целью диссертационной работы является разработка эффективной сбытовой стратегии на рынке контрольно-измерительных приборов, и средств автоматизации. Цель исследования предполагает решение следующих задач:

• выявление и анализ факторов внешней среды и маркетинговых проблем предприятий на рынке КИПиА;

• моделирование процессов формирования делового партнерства на рынке КИПиА на основе создания устойчивых партнерских взаимоотношений;

• региональный анализ сбытовых возможностей предприятий на рынке КИПиА;

• анализ динамики товарной структуры продаж КИПиА;

• разработка и оценка эффективности сбытовой стратегии производителя КИПиА на основе создания устойчивых партнерских взаимоотношений.

Объектом исследования является российский рынок контрольно-измерительных приборов и средств автоматизации.

Предметом, исследования выступают стратегические решения в области организации и совершенствования сбытовой деятельности производителя контрольно-измерительных приборов и средств автоматизации.

Теоретическая и методологическая основа исследования. Теоретической основой диссертационного исследования послужили положения экономической теории, теории управления и стратегического маркетинга, а также анализ сложившейся- практики формирования делового партнерства. Диссертационная работа выполнена на основе аналитического и системного подходов к изучению объекта исследования с использованием экспертных оценок и систематизации данных. Используемые методологические подходы позволили обеспечить обоснованность выводов и практических решений.

Практической основой исследования стали положения системного анализа, методы, линейного программирования, а также сравнительный и экономико-статистический методы.

В целях разработки эффективной сбытовой стратегии и принципов формирования партнерских взаимоотношений на рынке продукции производственного назначения применен регионально-отраслевой анализ, потребиI телей и конкуренции производителей, пока слабо используемый субъектами рынка КИПиА. г

При решении поставленных задач применялись методы стратегического и сравнительного анализа, группировки, прогнозирования и моделирования, метод экспертных оценок.

Информационную базу исследования составили данные Федеральной службы государственной статистики; публикации в общеэкономических и специализированных газетах и журналах; материалы официальных сайтов Internet; годовые отчеты о продажах и материалы сайтов компаний-производителей КИПиА; результаты исследований фондов и консалтинговых компаний; материалы интервью с руководителями крупнейших российских производителей контрольно-измерительных приборов-и средств автоматизации и руководителей служб снабжения- крупных промышленных предприятий, а также результаты исследований, проведенных автором по данным отчетности компании ОАО «Теплоприбор» и ГК «Метран».

Научная новизна диссертационного исследования состоит в разработке эффективной сбытовой стратегии на рынке контрольно-измерительных приборов и средств автоматизации на основе обеспечения устойчивых партнерских взаимоотношений. Основные научные результаты работы, полученные лично автором:

• Выявлены маркетинговые проблемы формирования устойчивых партнерских взаимоотношений в условиях роста рынка КИПиА и предложены способы их преодоления, в частности:

4- предложены структурные схемы классификации КИПиА по выполняемым функциям, а также выявлены и оценены факторы ценообразования и перспективы роста продаж продукции;

4* разработана модель конкурентных сил рынка КИПиА, преимущество которой состоит в возможности ее использования в целях сегментирования потребителей продукции ^ выбора целевого сегмента; выявлены факторы, обусловливающие необходимость совершенст вования маркетинговой деятельности современными производителями КИПиА, и'оценена их роль в формировании маркетинговых проблем и возможностей предприятий.

• Разработана модель формирования делового партнерства на рынке КИПиА на основе принципов создания устойчивых партнерских-взаимоотношений в сфере бизнеса, где:

4г на основе предложенной типологии бизнес-парнерств выявлены основные направления роста предприятий и определены принципы внутрифирменного маркетинга взаимодействия предприятий на рынке КИПиА;

4т- разработана модель распределения сбытовых усилий между производителем КИПиА и посредником, позволяющая определить степень сотрудничества в зависимости от имеющихся ресурсов производителя;

4- предложен алгоритм процесса формирования делового взаимодействия производителя КИПиА с целевыми корпоративными клиентами, преимущество которого состоит в структурировании стадий формирования партнерства по формам и видам делового общения, а также возможных задач, решаемых на различных стадиях делового взаимодействия на рынке КИПиА.

• Усовершенствована методика регионального анализа производства и товарной структуры продаж КИПиА в целях определения производственных и сбытовых возможностей субъектов рынка, в которой: проведен анализ состояния и динамики отраслевой структуры потребителей КИпИА, позволивший определить перспективы продаж предприятиям различных отраслей промышленности;

4» на основе оценки привлекательности отраслевых предприятий-потребителей по принципу потенциала развития и регионального анализа уровня конкуренции производителей проведен региональный анализ привлекательности федеральных округов и субъектов РФ для формирования сбытовых каналов и делового партнерства.

• Предложена* и научно обоснована эффективная сбытовая стратегия производителя КИПиА на основе обеспечения устойчивых партнерских взаимоотношений, что позволило: оценить привлекательность дилеров* для поставщика по таким признакам, как: удаленность дилера от поставщика и от закрепленной за ним территории сбыта, потенциал развития отраслевых предприятий в регионе дилера и в закрепленном за ним регионе, уровень конкуренции поставщиков в регионе дилера и в закрепленном за ним регионе, и сформированы кластеры дилеров по привлекательности с целью оптимизации затрат на организацию сбыта; i создать систему мотивации дилеров, включающая в себя методы их стимулирования, а также обязанности дилера и поставщика в рамках делового партнерства;

Ь выявить эффективность разработанной- сбытовой стратегии производителя КИПиА на основе анализа динамики совокупного объема продаж и продаж дилерам, а также сделан прогноз объемов продаж производителя на основе данных о продажах лидера рынка - ГК «Метран».

Отмеченные результаты соответствуют п. 3.16. «Методические основы построения маркетинговых каналов,распределения продуктов», п. 3.17. «Методические основы формирования системы распределения товаров», п. 3.18. «Развитие дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции; маркетинговое управление оптовыми и розничными операциями» паспорта специальности 08.00.05 «Экономика и управление народным хозяйством (маркетинг)».

Теоретическое значение и практическая ценность работы. Теоретическая значимость исследования заключается в разработке системы, методов и инструментов повышения эффективности производственной и сбытовой деятельности, управления каналами сбыта продукции производителей КИ-ПиА на основе создания устойчивых партнерских взаимоотношений.

Результаты исследования можно квалифицировать как вклад в научную теорию стратегического маркетинга, маркетинговых исследований и технологий продаж, имеющий важное практическое значение для повышения эффективности производственной и сбытовой деятельности субъектов рынка КИПиА.

Практическая значимость работы обусловлена возможностью применения результатов исследования производственными и торговыми предприятиями рынка КИПиА при разработке сбытовых стратегий, создании партнерских взаимоотношений, подготовке и проведении маркетинговых исследований, а также в целях повышения конкурентоспособности компании на рынке.

Отдельные положения диссертационного исследования могут быть включены в учебные материалы ВУЗов при преподавании дисциплин: «Маркетинг в отраслях и сферах деятельности», «Современные технологии продаж», «Стратегический маркетинг», «Логистика», «Маркетинговые исследования» и др.

Апробация и внедрение результатов работы. Основные результаты работы были доложены и получили одобрение: на заседании ОАО «Теплоприбор», на котором приняты в качестве рекомендаций по стратегическому планированию и сбытовой политике и положены в основу управления службой маркетинга, г. Москва, 2008 г.; на заседании кафедры Маркетинга МЭ-СИ, г. Москва, 2008 г.; на заседании Научно-методологического совета Института Менеджмента МЭСИ, г. Москва, 2008 г.

Публикации. Основные положения диссертации отражены в 5 научных статьях автора общим объемом 1,75 п.л.

Структура работы обусловлена целью и задачами исследования, отражает его логику и состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы и приложений, содержит 30 таблиц и 32 рисунка.

Заключение диссертации по теме «Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда», Лебедев, Игорь Владимирович

Заключение

Современные промышленные предприятия на рынке КИПиА в условиях повышенной неопределенности и нестабильности внешней среды, проявляют устойчивую ориентацию на рода экономические интеграционные процессы, представляющие собой результат взаимодействия множества субъектов бизнеса во всех областях хозяйственной деятельности на межотраслевом, региональном, межрегиональном и межгосударственном уровнях.

В настоящее время редприятиям-производителям продукции производственно-технического назначения необходимо уделять первостепенное внимание удовлетворению потребностей своих клиентов, внедрять в практическую деятельность так называемый клиенто-ориентированный подход, который приобрел особую актуальность лишь в последние 10-15 лет.

По мнению автора, стандартами формирования успешных партнерских отношений в сфере бизнеса на рынке КИПиА должны стать: индивидуальный подход к каждому потенциальному партнеру; свобода выбора приоритетных партнеров; достижение взаимопонимания уже на начальном этапе подготовительной работы; принцип готовности партнеров учитывать интересы различных сторон; обеспечение заинтересованности каждой стороны от совместной деятельности; принцип ненанесения прямого ущерба своим партнерам; отсутствие дублирования деятельности; постоянная информированность результатов совместной деятельности всех партнеров и др.

Функция маркетинга начала постепенно внедряться в систему управления предприятиями на рынке КИПиА, только начиная с 1990 г. В настоящее время для достижения этой цели максимизации прибыли предприятию-производителю КИПиА необходимо осуществлять различные меры, направленные на улучшение управления, повышение эффективности производства и конкурентоспособности продукции, рост производительности труда, снижение издержек производства, улучшение финансово-экономических результатов деятельности, расширение маркетинговых функций.

В связи с этими условиями автором рассматриваются следующие маркетинговые задачи, стоящие перед топ-менеджментом предприятий-производителей КИПиА: выделить перспективные сегменты покупателей; провести ранжирование покупателей данного сегмента; определить продуктовую линейку сегмента, емкость сегмента по каждому продукту; выявить уровень осознания потребности; проанализировать процесс принятия решения о покупке; оценить факторы, влияющие на процесс принятия решения; оценить потребность в инфраструктуре сбыта.

В результате анализа конкурентной ситуации на рынке КИПиА автором работы получен вывод, что наиболее сильное влияние на работу предприятия-поставщика продукции рынка КИПиА оказывают основные конкуренты, поставщики оборудования и потребители. Усиление конкуренции на рынке способствует улучшению качества продукции и росту эффективности производства и сбыта.

В целом, проведенный анализ рынка КИПиА позволил выявить основные факторы его развития. К их числу относятся: стабилизация экономики России в целом, постепенное насыщение потребительского рынка, повышение спроса на контрольно-измерительное оборудование и востребованности рынка КИПиА, ускорение развития рынка компьютерной техники, снижение стоимости ее продуктов и услуг, появление значительного числа специалистов, владеющих навыками программирования и работы с компьютерной техникой, рост объемов виртуальной торговли на основе Интернет-технологий, снижение производственных затрат в результате применения автоматизированной системы управления и улучшения качества продукции.

Все эти факторы в ближайшем будущем приведут к активному внедрению продукции рынка КИПиА в самые разнообразные производственные процессы.

Так, согласно прогнозу автора, с 2005 г. по 2009 г. происходит увеличение доли промышленных потребителей, относящихся к нефтяной, газовой отрасли и энергетике, однако, в свою очередь, снижается доля предприятийпотребителей, относящихся к металлургической, химической, машиностроительной отраслям.

Кроме того, в исследуемом периоде прогнозируется одинаковый базисный темп роста объемов продаж всех четырех групп продукции КИПиА, что автор связывает с постепенным развитием в России всех отраслей - основных потребителей данной продукции.

Исследуя, тенденции развития-посреднических структур на рынке КИПиА на ближайшую перспективу, автор выявил, что: стихийный в целом посреднический рынок КИПиА превратится вустойчивый рынок, распределенный между основными участниками;-повышение конкуренции между предприятиями-производителями в сфере взаимодействия с потенциальными потребителями продукции вызовет ужесточение конкуренции между предприятиями-посредниками, что серьезно скажется на финансовом положении узкоспециализированных фирм, большая часть которых уйдет с рынка; преобладающая часть посреднического рынка КИПиА будет контролироваться t крупными посредниками - многопрофильными торговыми организациями, которые получат возможность вести мощную и разностороннюю маркетинговую политику.

Автором также проведена экспертная оценка привлекательности предприятий отраслей промышленности для формирования делового партнерства с точки зрения уровня и тенденций изменения их рентабельности и, следовательно, потенциала предприятий. В результате оценки, по привлекательности, с точки зрения рентабельности предприятий, первые места занимают металлургия, нефтяная и легкая промышленность, последние места - лесная, деревообрабатывающая, целлюлозно-бумажная; производство стройматериалов и продуктов питания.

В-свою очередь, проведенный автором региональный анализ привлекательности федеральных округов для формирования делового партнерства в зависимости от развития перспективных отраслей, промышленности в этих округах показал, что наивысшим потенциалом по развитию предприятий обладают Приволжский и Центральный округа РФ. Поэтому производителю КИПиА целесообразно работать с потенциальными клиентами именно в этих округах.

Для достижения наиболее быстрого роста предприятию-производителю КИПиА, по мнению автора, следует повышать свою деловую активность, в первую очередь, в направлении роста, ориентированном на активные действия по преобразованию существующей продукции для существующих корпоративных клиентов, должно способствовать увеличению доходов предприятий-производителей КИПиА. Возможности данного направления, связаны с гибкостью ценовой политики и формированием пакетов предложений на основе анализа соответствующих предложений прямых конкурентов и.исследования-мнения клиентов.

В' целом, дальнейшее развитие предприятий на рынке КИПиА автор связывает с. сетевым подходом, когда партнерскими отношениями будут охвачены-большинство субъектов рынка,, имеющих прямой выход на производителей отрасли. Наиболее существенным компонентом маркетинга взаимодействия, наряду с ключевыми корпоративными клиентами, должен выступать так называемый внутренний маркетинг, вовлекающий в активные взаимоотношения с клиентом не только непосредственно специалистов службы маркетинга, но и работников других служб производителя товаров

Анализируемое автором предприятие ОАО «Теплоприбор» столкнулось с проблемами в работе с посредниками: отсутствие сегментации участников каналов товародвижения, внутренняя конкуренция между посредниками, недостаточные знания о продукте и недостаточно высокий сервис посредников, пассивность посредников и малоэффективная обратная, связь с производителем. В рамках маркетингового внутреннего анализа деятельности ОАО «Теплоприбор» автором проведен анализ ассортимента выпускаемой продукции. В первую очередь, были исследованы доли объемов продаж товарных групп в совокупном объеме продаж.

В целом, по объему выручки группа А составила 54,8%, группа В —

12%, а группа О, соответственно; - 33,2% от совокупного объема, выручки предприятия. Теоретически, показатель по группе А может достигать: 80%, а группы В - 15%. Следовательно, у предприятия есть возможность повысить цены ряда товаров из данных групп при учете конкурентной ситуации и платежеспособности предприятий-покупателей. .

Автором получен вывод, о непропорциональном соотношении объемов продаж групп А и С. Доля товаров группы. С слишком велика, и это отражается на; доле товаров группы А, которая является низкой, что автор связывает с проблемами сбыта и невозможностью увеличивать объемы продаж. ОАО «Теплоприбор».

Крупнейшими покупателями ОАО «Теплоприбор» являются? предприятия металлургии и машиностроения, самыми незначительными — легкой промышленности и отрасли стройматериалов. Таким образом, можно сделать вывод, что у предприятия имеются» неиспользованные возможности» сбыта при концентрации сбытовых, усилий на предприятиях с высоким уровнем рыночного потенциала.

BI соответствие с уровнем: конкуренции среди производителей; федеральные округа расположены автором - в иерархическом порядке rio> убыванию привлекательности для реализации продукции: Южный, СевероЗападный, Сибирский, Уральский, Приволжский, Центральный.

Автором доказано;.что предприятию в новых условиях целесообразно реализовывать стратегию избирательного сбыта через тщательно подобранные каналы сбыта с фокусированием на определенных сегментах рынка. В качестве приоритетных торговых посредников рамках новой стратегии должны стать, зависимые и независимые посредники; Эффективное сотрудничество с дилерами? предполагает:- территориальную близость дилера*, к поставщику и к своим клиентам; низкий уровень конкуренции в регионе дилера и на закрепленных за ним территориях; высокий потенциал развития клиентов в регионе дилера и на закрепленных за ним территориях.

При реализации стратегии избирательного сбыта должны соблюдаться следующие принципы: четкое определение сегмента рынка всем участникам сбытовой сети; повышение требований к участникам сбытовой сети; формирование эффективной ценовой политики; по зависимым каналам формируется бюджет и цели на период в соответствии с параметрами бизнес-плана, головным офисом ежеквартально проводится. аудит выполнения параметров бюджета и целей; по независимым каналам согласовывается планируемый объем продаж на закрепленных сегментах рынка и др.

В целях формирования оптимальных сбытовых каналов автором предлагается проводить оценку дилеров по таким параметрам, как: удаленность дилера от поставщика, потенциал развития отраслевых предприятий в регионе дилера, уровень конкуренции^ поставщиков в регионе дилера, потенциал предприятий в закрепленном за ним регионе, уровень конкуренции поставщиков в закрепленном за дилером регионе, удаленность территории сбыта.

В результате экспертной оценки автором привлекательности посредников всех дилеров можно разделить на три группы: 1) наиболее привлекательные дилеры, сотрудничество которых связано с наименьшими затратами производителя на организацию сбытовой деятельности; 2) дилеры со средней привлекательностью, затраты на сотрудничество с которыми возрастают, по сравнению с первой группой, в связи с относительно большой удаленностью от поставщика или закрепленных за ними территорий; 3) непривлекательные для изготовителя дилеры по признаку наивысших затрат на реализацию продукции в связи с большой удаленностью от представительств производителя.

В отношении дилеров из третьей группы целесообразно либо прекратить сотрудничество, либо организовывать представительства в данных регионах.

Важную роль в стимулировании дилеров, помимо предоставления информационной и рекламной поддержки поставщиком, играет система скидок, которые должны быть предусмотрены за качественное выполнение участниками сбытовых каналов своих функций (например, продвижение продукции), реализацию широкого ассортимента продукции, соблюдение условий и сроков оплаты поставщика, а также высокие объемы и частоту закупок.

В целях повышения эффективности канала сбыта и механизма контроля над его функционированием в обязанности дилеров необходимо включить: осуществление от своего имени и за свой счет маркетинговых и рекламных мероприятий, направленных на увеличение сбыта товаров поставщика; предоставление поставщику плана закупки продукции на следующий год.

В итоге, в 2006 г: наблюдался значительный темп роста совокупных продаж, который составил 1,19. Это произошло, в основном, благодаря вкладу продаж дилерам. Темп роста продаж за исключением дилеров составил всего 1,11, а темп роста продаж дилерам,— 1,56. В 2006 г. доля продаж дилерам в совокупном объеме продаж составила 22,3%. Однако в 2007 г. доля продаж дилерам составила 21,2%, что связано с сокращением продаж или завершением сотрудничества с непривлекательными дилерами и недостаточным развитием системы их мотивации. Так, в 2007 г., по сравнению с 2006 г., значительно сократился объем продаж некоторым дилерам из третьей групI пы по привлекательности.

В условиях решения задачи создания устойчивых партнерских взаимоотношений в каналах сбыта ОАО «Теплоприбор» удалось в 2007 г.; по сравнению с 2005 г., обеспечить увеличение совокупного объема продаж на 18%, а продаж дилерам — на 47%, при изменении состава дилеров и совершенствовании сбытовой стратегии. При условии обеспечения устойчивых партнерских взаимоотношений в каналах сбыта ОАО «Теплоприбор» в 2008 г. имеет все возможности сохранить достигнутый в 2007 г. рост продаж и даже повысить данный показатель за счет укрепления партнерских отношений на основе стимулирования, информационной и рекламной поддержки посредников.

Список литературы диссертационного исследования кандидат экономических наук Лебедев, Игорь Владимирович, 2008 год

1.Конституция Российской Федерации. М.: Юрайт, 1997. - 48 с.

2. Гражданский кодекс Российской Федерации (Федеральный закон РФ от 30 ноября 1994 г. №51-ФЗ). Части первая, вторая, третья: по состоянию на 15.03.2005 г. М.: Юрайт: Юрайт-Издат, 2005. - 479 с.

3. Налоговый кодекс Российской Федерации. Части первая и вторая. По состоянию на 10.04.2005 г. М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2005. - 624 с.

4. Федеральный Закон от 08.12.1995 г. №7-ФЗ «О некоммерческих организациях».

5. Азоев Г.Л Конкуренция: анализ, стратегия и практика. М.: Центр экономики и маркетинга, 1996. -208 с.

6. Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. М.: Центр экономики и маркетинга, 1996. - 208 с.

7. Азоев Г.Л., Челенков А.П. Конкурентные преимущества фирмы. М.: ОАО Типография «НОВОСТИ», 2000. - 256 с.

8. Айвазян С.А., Мхитарян B.C. Прикладная статистика и основы эконометрики. М.: ЮНИТИ, 1998. - 1022 с.

9. Багиев Л.Ю. «Маркетинг»: Учебник для ВУЗов. СПб.: «Издательство СПбГУЭиФ, 1999. - 435 с.

10. Ю.Багиев Г.Л., Аренков И. А. Основы современного маркетинга: учебно-наглядное пособие СПб.: СПбУЭФ, 1995. - 280 с.

11. П.Баззел Р.Д. и др. Информация и риск в маркетинге. М.: Финстатинформ, 1993.

12. Беляевский И.К. Маркетинговые исследования: информация, анализ, прогноз: Учеб. пособие. — М.: Финансы и статистика, 2004. 320 е.: ил.

13. Березин И.С. Маркетинг и исследование рынков. — М.: Русская Деловая литература, 2004. 413 с.

14. Бове К.Л., Арене У.Ф. Современная реклама. Тольятти. - 2005. — 352 с.

15. Все о маркетинге. Сборник материалов для руководителей предприятий, экономических и коммерческих служб. М.: Азимут-Центр, 1992. - 366 с.

16. Голиков Е.А. Маркетинг и логистика. М.: 1999.

17. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. 2-е издание, переработанное и дополненное. — М.: Издательство «Финпресс», 2000. - 464 с.

18. Голубков Е.П. Основы маркетинга. М.: Финпресс, 2005. - 320 с.

19. Гусева О.В. Брэндинг. СПб.: Питер, 2000.

20. Дайан А. и Троадек JI. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. М.: Прогресс-Универс. 1994. - 190с.

21. Данченок JI.A. Маркетинг цен: Учебное пособие. М.: МЭСИ, 1999. — 38 с.

22. Данченок JI.A. Статистика цен: Учебное пособие. М.: МЭСИ, 1994. — 33 с.

23. Дибб С., Симкин JI. Практическое руководство по сегментированию рынка. С-Пб.: «Питер», 2001.-150 с.

24. Диксон П.Р. Управление маркетингом: Учебное пособие / Пер. с англ. . М:: ЗАО «Издательство1 БИНОМ», 1998. - 560 с.

25. Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг: Учебное пособие / Пер. с нем. М.: Высшая школа, 1995. - С. 100-131.'

26. Дойль П. Маркетинг, ориентированный на стоимость / Пер. с англ. под ред. Ю.Н. Каптуревского. СПб: Питер, 2001. - 480 с.

27. Ефимова М.Р., Ганченко О.И., Петрова Е.В.: Практикум по общей теории статистики. М.: Финансы и статистика, 2003.

28. Зотов В.В. Ценность бренда: Монография. — М.: ООО «Маркет ДС Корпорейшн», 2005. (Академическая серия). - 170 с.

29. Израэл М. Кирцнер. Конкуренция и предпринимательство, М.: ЮНИ-ТИ-ДАНА, 2001. - 239 с.

30. Ильенкова Н.Д. «Спрос: анализ и управление». Учеб. пособие. / Под ред. И. К. Беляевского. -М.: «Финансы и статистика», 2000. — 234 с.

31. Кейнс Дж.М. Общая теория занятости процента и денег. М.: Гелиос АРВ, 2002. - 352 с.

32. Коротков А.В. Статистическое обеспечение маркетинга продукта / Монография. М.: МЭСИ, 2000. - 150 с.

33. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент: Анализ, планирование, внедрение, контроль. СПб.: «Питер», 2004. — 725с.

34. Котлер Ф. Основы маркетинга. 2-е европ. Изд. - СПб и др.: Издат. дом «ВИЛЬЯМС», 2005. - 943 с.

35. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии. М.: «Финстатинформ», 2004. — 290 с.

36. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг / Пер. с франц. Спб.: Наука, 1996.-451-498 с.

37. Ламбен Жан-Жак. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива / Пер. с франц. СПб.: Наука, 2004. - 589 с.

38. Макконнелл К.Р., Брю С.Л. Экономикс: принципы, проблемы и политика: В 2 т. М.: Инфра-М, 2003. - Т.Г - 486 с; Т.2 - 526 с.

39. Маркетинг: Учебник/ А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников, и др.; Иод ред. А.Н. Романова: М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2004. - 560 с.

40. Маркетинг / Под ред. проф. Уткина Э.А. М.: Ассоциация^авторов и издателей «ТАНДЕМ». Изд. ЭКМОС, 1999. - 320 с.

41. Маркетинг: выбор лучшего решения / Е.П. Голубков, Е.Н. Голубкова, В.Д. Секерин; общ. ред. Е.П. Голубкова. М.: Экономика; 1993. - 222 с.

42. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности / Под ред. Алексунина В.А. / М:: ИВЦ «Маркетинг», 2004. - 324 с.

43. Милль Дж.С. Основы политической экономии: В 3-х томах / Пер. с англ. -М.: Прогресс: Т.1 1980. - 495 с; Т.2 - 1980. - 480 с; Т.З - 1981. - 447 с.

44. Найт Ф; Риск, неопределенность и прибыль. М.: Дело, 2003. - 359 с.

45. Общая теория статистики: Учебник / Кильдишев Г.С., Овсиенко В.Е., Рабинович П.М. и др. М.: Статистика, 1990. - 423 с.

46. Петти В. Трактат о налогах и сборах; Рикардо Д. Начала политической экономии и налогового обложения. Петрозаводск: Петроком, 1993. - 159 с.

47. Пол Хейне. Экономический образ мышления. / Пер. с англ. под ред. Чай-кун С. — М.: Издательство "Каталаксия", 1997. 110 с.

48. Попов В. Бизнес фирмы и бюджетирование потока денежных средств. -М.: Финансы и статистика, 2003. 400 с.

49. Портер Е.М. Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и конкурентов/Пер с англ. М.: Альпина Паблишер, 2005. - 454 с.

50. Портер М. Международная конкуренция / Пер. с англ. под ред. В.Д. Щетинина. -М.: Международные отношения, 2003.-263 с.

51. Риддерстрале Й., Нордстрем К. Караоке-Капитализм. СПб.: Стокгольмская школа экономики в Санкт-Петербурге, 2004.

52. Рикардо Д. Сочинения. Т.5 / Под ред. М.Н.Смит. М.: Прогресс, 1961.-271с.

53. Робинсон Дж. Экономическая теория несовершенной конкуренции. М.: Прогресс, 1986. - 472 с.

54. Самуэльсон Г.А. Экономика. Вводный курс / Пер. с англ. ред. Аникин А.В. и др. - М.: Прогресс, 1964. - 843 с.

55. Скляренко В.М. Экономика предприятия: Учебник. М.: 2006. - 528 с.

56. Смит А. Исследование о природе и причинах богатства народов. М.: Ось-89, 1997.-254 с.

57. Сраффа П. Производство товаров посредством товаров. Прелюдия к критике экономической теории / Пер. с англ. М.: Юнити-Дана, 1999. - 159 с.

58. Статистика коммерческой деятельности: Учебник / Под ред. О.Э.Башиной. М.: Финстатинформ, 1997, с. 166-224.

59. Статистика рынка товаров и услуг: Учебник / И.К.Беляевский, Г.Д. Кулагина, JI.A. Данченок и др.; Под ред. НК.Беляевского. 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Финансы и статистика, 2003. - 656 с.

60. Стратегическое планирование на предприятие / Под ред. Виханского М.И. -М., 2004.-217 с.

61. Сэй Ж.-Б., Бастиа Ф. Трактат по политической экономии. Экономические софизмы. Экономические гармонии. М.: Дело, 2000. - 230 с.

62. Теория потребительского поведения и спроса. Том 1. М.: Экономическая школа, 1999. - 380 с.

63. Томпсон X. Кто увел моего клиента? М.: Издательский дом "Вильяме", 2005.

64. Фатхутдинов Р:А. Стратегический»менеджмент — 3-е изд. М., 2005. — 316 с.

65. Фатхудинов Р.А. Стратегический маркетинг М., 2005. — 297 с.

66. Фатхутдинов Р.А. Разработка управленческого решения: Учебник. — 3-е изд. М.: ЗАО "Бизнес-школа "Интел-Синтез", 2005. - 196 с:

67. Форд F. Моя жизнь, мои достижения. Сегодня и завтра. М.: Харвест, 2003. - 440 с.

68. Фридмен М. Если бы деньги-заговорили. Пер. с англ.-М:: Дело, 1998.-234 с.71 .Хайек Ф.А. Познание, конкуренция и свобода: Антология сочинений. -СПб.: Пневма, 1999. 287 с.

69. Хейне П., Боуттке П.Дж., Причитко Д.JI: Экономический образ мышления / Пер. с англ. М.: Вильяме, 2005. - 530 с.

70. Хруцкий В.Е. Современный-маркетинг: Настольная книга по исследованию рынка: Учебное пособие для вузов В.Е. Хруцкий, И.В. Корнеева. — 3-е изд. Перераб. и доп. М.: Финансы и статистика, 2004. — 528 с.

71. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг. М.: Финансы и статистика; 2005. - 255 с.

72. Цацулин А.Н*. Цены и ценообразование в системе маркетинга. М.: ИИД "Филинъ", 1998. - 448 с.

73. Чемберлин Э. Теория монополистической конкуренции. Реориентация теории стоимости. М.: Экономическое наследие, 1996.- 351 с.

74. Черкашин П. Готовы ли Вы к войне за клиента? Стратегия управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). М.: ООО "ИНТУИТ.ру", 2004 7 8.Чу баков Г.Н. Стратегия ценообразования в маркетинговой политике предприятия. - М.: Инфра-М, 1995. - 224 с.

75. Шелобаев С. И. Математические методы и модели в экономике, финансах, бизнесе: Учеб. пособие для вузов. -М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. 351 с.

76. Шерер Ф.М., Росс Д. Структура отраслевых рынков / Пер. с англ. М.: Инфра-М, 1997.-698 с.

77. Шумпетер Й. Капитализм, социализм и демократия. М.: Экономика, 1995. - 540 с.

78. Эванс Дж., Берман Б. Маркетинг / Пер. с англ. М.: Экономика, 1990. - С. 277-309.

79. Экономика предприятия. / Под ред. Кантора E.JI. — СПб.: Питер, 2002. —, 279 с.

80. Юданов А.Ю. Конкуренция: теория и практика: Учебно-практич. пособие. -М.: б.и., 2001.-304 с.

81. Яшин Н.С., Баландин B.C. Конкуренция в бизнес-системах. Саратов: б.и., 2001.

82. Бушуева Л.И. Методы прогнозирования объема продаж // Маркетинг в России и за рубежом. 2002. - №1.

83. Винслав Ю., Дементьев В., Мелентьев А., Якутии Ю. Развитие интегрированных корпоративных структур в России // Российский экономический журнал. 1998. - №11-12. - С.28-29.88.«Вы и ваш магазин». 2000. - № 5. - С. 16.

84. Гаврилова О. Учет ожиданий и управление поведением менеджеров среднего звена при реализации стратегических альянсов // Управление персоналом. 2003. -№1.- январь. - С.37-41.

85. Есауленко А. Необъятный мир измерительной техники // Журнал Сети. -2004. №8.

86. Лосев С. Смена экономических парадигм. Развитие клиенто ориентированного подхода // Маркетинг журнал 4p.ru. 28.07.2006: http://www.4p.ru/index.php?page=12553&tmpl=print92 .Попов Е.В. Сегментация рынка // Маркетинг в России и за рубежом. -1999.-№2.

87. Фуколова Ю., Иванющенкова М. Кто почем // Коммерсант-Деньги. 2000. - №39(292).

88. Штейн О.А. Пять способов увеличения продаж // Автоматизация и производство (АиП). 2005. - №1 (25).

89. Экономическая теория. Выпуск 4. 1998.

90. Юданов А.Ю. Теория конкуренции: прикладные аспекты // Мировая экономика и международные отношения. 1997.- №6.

91. Bellman R.E., Zadeh L.A. Decision making in a fuzzy environment // Management Sci. 1970. Vol.17, N 1.

92. Evans, Joel R., Barry Berman «Marketing». 1992.

93. Lancaster K. Change and innovation in the technology of consumption // The1. V»

94. American Economic Review. Vol.56. - No. 1. P. 14-23. '"t

95. Morgan R., Hunt S. The Commitment Tryst Theory of Relationship Marketing // Journal of Marketing. - 1994. - Vol. 58. - № 3. - P. 20-38.

96. Shepherd W.G. The Elements of Market Structure // The Review of Economic and Statistics. 1972. - Vol.54. - Issue. 1 (Feb). - pp.25-37.