Управление стимулированием сбыта алкогольной продукции в системе маркетинговых коммуникаций тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 08.00.05, кандидат экономических наук Орлов, Александр Николаевич

• Орлов, Александр Николаевич
• кандидат экономических наук
• 2010

Оглавление диссертации кандидат экономических наук Орлов, Александр Николаевич

Введение

1 Теоретико-методические основы применения инструментария стимулирования сбыта.

1.1 Сущность маркетинговых коммуникаций и коммуникационного процесса.

1.2 Место стимулирования сбыта в комплексе маркетинговых коммуникаций

1.3 Теоретические аспекты управления мероприятиями по стимулированию сбыта.

2 Современное состояние и проблемы использования инструментария стимулирования сбыта алкогольной продукции.

2.1 Опыт использования мероприятий по продвижению продукции в сфере продажи алкогольных напитков.

2.2 Концептуальный подход к применению инструментов маркетинговых коммуникаций.

2.3 Особенности использования различных инструментов стимулирования сбыта

3 Методические рекомендации по разработке мероприятий стимулирования сбыта алкогольной продукции.

3.1 Разработка плана мероприятий по продвижению алкогольной продукции.

3.2 Условия реализации мероприятий по продвижению на рынке алкогольной продукции.

3.3 Оценка эффективности мероприятий стимулирования сбыта алкогольной продукции.

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Управление стимулированием сбыта алкогольной продукции в системе маркетинговых коммуникаций»

Актуальность темы исследования определяется необходимостью систематизации имеющихся инструментов стимулирования сбыта в системе маркетинговых коммуникаций и активизации деятельности по продвижению продукции на алкогольном рынке, а также разработке мероприятий, ее формирующих.

Проблема формирования эффективного сбытового инструментария в настоящее время достаточно актуальна. В зависимости от действия ряда факторов возможны различные способы сочетания и реализации мероприятий по продвижению продукции. Кроме того, в деятельности алкогольного рынка происходит постоянное жесткое вмешательство государства, так как деятельность по реализации алкоголя является социально значимым и социально ответственным направлением. При этом, кроме запретительных мероприятий, государственное вмешательство, по нашему мнению, должно быть направлено, в том числе, на формирование культуры потребления алкоголя.

Основной проблемой маркетинговых коммуникаций является снижение эффективности таких инструментов, как реклама, расходы на которую, традиционно, составляют большую часть маркетинговых бюджетов, и появление новых направлений продвижения, которые совмещают в себе несколько традиционных.

Одним из эффективных способов продвижения продукции являются мероприятия по стимулированию сбыта. Это обусловлено большим количеством факторов, среди которых можно особо выделить разнообразие подходов к продвижению, возможность стимулирования как пробных, так и повторных покупок, относительная простота измерения успеха, возможность решения дополнительных маркетинговых задач, а также резкое снижение эффективности традиционных способов продвижения.

Степень разработанности проблемы. Проблемы управления маркетинговой деятельностью занимают значительное место в работах таких ученых, как Абрамов B.JL, Багиев JL Ю., Басовский Л.Е., Бернет Дж., Голубков Е.П., Голубкова, Е. Н., Дойль П., Завьялов П.С., Котлер Ф., Росситер Дж. Р., Перси Л., Фатхутдинов Р.А. и др. Однако большая часть работ этих ученых носит преимущественно общетеоретический характер или посвящена решению отдельных аспектов проблем.

В настоящее время ведется активная полемика относительно формирования эффективной политики продвижения. Усиление внимания к этим проблемам, обеспечение нормальных условий сбыта продукции, особенно в кризисный период, требуют логического продолжения этих исследований в области совершенствования системы маркетинговых коммуникаций на основе управления мероприятиями по стимулированию сбыта.

Таким образом, актуальность темы диссертационного исследования обусловлена назревшей необходимостью теоретического осмысления сущности политики продвижения и разработки на этой основе мероприятий по продвижению продукции.

Объект исследования являются предприятия, функционирующие на рынке алкогольной продукции.

Предметом исследования является управление мероприятиями по стимулированию сбыта на рынке алкогольной продукции в рамках системы маркетинговых коммуникаций.

Цель диссертационного исследования заключается в разработке научных положений и методического обеспечения по управлению мероприятиями стимулирования сбыта продукции для предприятий алкогольного рынка на в рамках системы маркетинговых коммуникаций.

Достижение поставленной цели объективно потребовало решения следующих задач:

- исследовать теоретические проблемы управления политикой маркетинговых коммуникаций;

- изучить развитие существующих способов продвижения продукции, в том числе, использующихся в России;

- исследовать тенденции развития алкогольного рынка России;

- выделить основные направления формирования мероприятий по стимулированию сбыта;

- обосновать направления предложенной методики по стимулированию сбыта на алкогольном рынке;

- разработать рекомендации по оценке эффективности используемых мероприятий продвижения продукции.

Методологической и теоретической основой проведенного исследования явилась общенаучная методология, предусматривающая системный, комплексный и процессный подходы к решению проблем, а также применение таких методов, как анализ и синтез, единство логического анализа и диалектического развития, моделирование, анализ существенности статистических гипотез и взаимосвязей, экспертный опрос.

Теоретической основой исследования являются научные труды зарубежных и отечественных ученых, нормативные правовые акты Российской Федерации, а также материалы международных научно-практических конференций.

Эмпирическую базу исследования составили опубликованные материалы по маркетинговой деятельности в России и за рубежом.

Научная новизна проведенного исследования заключается в разработке теоретических положений и научно-методических рекомендаций по управлению мероприятий стимулирования сбыта продукции в качестве основы для разработки системы маркетинговых коммуникаций. Это подтверждается следующими полученными научными результатами, выносимыми на защиту:

1. Уточнено понятие «маркетинговые коммуникации» с позиции коммерческого предприятия и место мероприятий по стимулированию сбыта продукции в их структуре на основе исследования теоретических вопросов, раскрывающих сущность маркетинговых коммуникаций и коммуникационного процесса (п. 3.23 Паспорта специальности ВАК 08.00.05).

2. Обоснованы основные направления формирования и совершенствования мероприятий по стимулированию сбыта алкогольной продукции на основе анализа состояния и проблем использования инструментов по стимулированию сбыта на рынке алкогольной продукции и выделения ключевых проблем функционирования данного рынка (п. 3.23 Паспорта специальности ВАК 08.00.05).

3. Разработан комплекс мероприятий по стимулированию сбыта алкогольной продукции в рамках системы маркетинговых коммуникаций, позволяющий скоординировать продвижение продукции на различных уровнях каналов товародвижения, что способствует ускорению процесса продвижения и, соответственно, увеличению объемов продаж (п. 3.23 Паспорта специальности ВАК 08.00.05).

4. Предложены направления по совершенствованию управления реализацией мероприятий по стимулированию сбыта алкогольной продукции с позиций интеграции мероприятий различного уровня воздействия, обеспечивающие обоснованность и эффективность мероприятий по стимулированию сбыта продукции на различных уровнях каналов товародвижения (п. 3.23 Паспорта специальности ВАК 08.00.05).

5. Предложена методика оценки эффективности мероприятий по стимулированию сбыта алкогольной продукции, отражающая структуру основных выгод от совместной реализации мероприятий продвижения продукции, использование которой позволяет оценить результативность проведенных мероприятий в краткосрочном и в долгосрочном периодах (п. 3.23 Паспорта специальности ВАК 08.00.05).

Практическая значимость работы заключается в том, что основные выводы и предложения, сформулированные в диссертационном исследовании, создают методическую основу для разработки и реализации мероприятий по продвижению алкогольной продукции на рынках сбыта и могут быть использованы в практической деятельности торговых организаций.

Отдельные положения работы могут использоваться для дальнейших исследований, а также в учебном процессе при чтении таких дисциплин, как «Маркетинг» и «Маркетинговые коммуникации» студентам и слушателям экономических специальностей ВУЗов.

Апробация и реализация результатов исследования. Основные результаты диссертационного исследования обсуждались и были одобрены на конференциях различного уровня. Среди них: Международная научно-практическая конференция «Россия в XXI веке: развитие в условиях глобализации» (г. Орел, 2008 г.); Международная научно-практическая конференция «Экономика России: XXI век» (г. Воронеж, 2007 г.); Всероссийская научно-практическая конференция «Экономика и управление в современных условиях» (г, Красноярск, 2007 г.); Международная научно-практическая конференция «Компьютерные и информационные технологии при моделировании, в управлении и экономике» (г. Харьков, 2009 г.), Всероссийская научно-практическая Интернет-конференция «Инновационные технологии в маркетинге, логистике и управлении цепями поставок» (г. Орел, 2009 г.), а также на научных конференциях профессорско-преподавательского состава ВУЗов г. Орла, Брянска и Тулы.

Публикации. По теме диссертации опубликованы 11 печатных работ общим объемом 3,5 п.л., (авторских - 3,4 п.л.), из них три публикации в изданиях, рекомендуемых ВАК России.

Структура и объем диссертации. Работа состоит из введения, трех глав, заключения, содержит 156 страниц основного текста, 16 рисунков, две таблицы. Список использованной литературы включает 117 наименований.

Заключение диссертации по теме «Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда», Орлов, Александр Николаевич

Выводы.

1. В ходе анализа различных направлений и инструментов продвижения продукции предложен механизм, в основе которого лежит комплексное использование инструментов стимулирования сбыта. Механизм предполагает, что в основе эффективности маркетинговой и хозяйственной деятельности предприятия лежит заинтересованность и квалификация его персонала. Поэтому перед началом разработки кампании по продвижению необходимо оценить степень готовности сотрудников предприятия к задачам, которые им предстоит решить, а также тщательно продумать стимулирующие мероприятия, которые должны мотивировать персонал к выполнению задач. В основе таких действий могут лежать как ценовые, так и неценовые мероприятия. Следующим этапом является продвижение товара от производителя к посреднику, которое чаще всего является ценовым стимулированием. Это связано с тем, что основным фактором мотивации посредника служит прибыль, которую он получит в результате перепродажи товара. Кроме того, подход к выбору инструментов стимулирования, которые направлены на конечных покупателей.

2. В работе предложен комплекс правил и требований к сотрудникам предприятия, которые связаны и участвуют в кампании по продвижению. При этом было выявлено, что организационной основой эффективной работы сотрудников собственной сбытовой службы в алкогольной сфере является:

- гибкая производственная и управленческая структура предприятия, легко трансформирующаяся с учетом новых задач и подходов;

- кадровая политика, направленная на формирование персонала предприятия, обладающего большим творческим потенциалом;

- система мотивации, направленная на стимулирование новаторства и творчества.

3. В многочисленных исследованиях, посвященных мероприятиям по стимулированию сбыта, приводятся различные выгоды, преследуемые компаниями. Однако большинство работ имеют фрагментарный характер и страдают отсутствием системы, что приводит к повторениям и размытости четких границ между отдельными мотивами. Кроме того, недостаточно внимания уделяется особенностям проведения по стимулированию сбыта для предприятий, работающих на разных рынках одновременно. В данной работе предлагается подход к структурированию мотивов, который позволяет участникам кампании по продвижению более полно проанализировать основные направления, по которым теоретически возможно достижение положительного, в том числе синергетического, эффекта от реализуемых мероприятий.

4. Одной из ключевых проблем при разработке и реализации мероприятий по продвижению алкогольной продукции является оценка эффективности. Исходя из сложившихся требований и специфики рынка, алкогольные компании готовы расходовать на маркетинг в среднем по отрасли 10% от объема продаж. При этом, абсолютно не учитывается ни специфика проводимых мероприятий, ни особенности реализуемых маркетинговых программ продвижения. В частности, это касается мероприятий по стимулированию сбыта, так как за короткий промежуток их реализации требуются значительное увеличение сбытовых показателей, и не учитывается вклад мероприятий в долгосрочную перспективу увеличения продаж. С этих позиций, мы предложили подойти к процессу финансирования кампаний по продвижению и ее оценке с точки зрения инвестиций в процесс коммуникации.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

1. В ходе исследования теоретических проблем было выявлено, что под коммуникацией в широком смысле понимаются и система, в которой осуществляется взаимодействие; и процесс взаимодействия; и способы общения, позволяющие создавать, передавать и принимать разнообразную информацию. В настоящее время понятие «коммуникация» имеет три основные интерпретации. Во-первых, коммуникация представляется как средство связи любых объектов материального и духовного мира, т. е. как определенная структура. Во-вторых — это общение, в процессе которого люди обмениваются информацией. В-третьих, под коммуникацией подразумевают передачу и массовый обмен информацией с целью воздействия на общество и его составные компоненты.

Систему маркетинговых коммуникаций в общем виде можно определить как единый комплекс, объединяющий участников, каналы и приемы коммуникаций. При этом маркетинговые коммуникации представляют собой комплекс методов и форм передачи информации, направленный на заранее установленные целевые аудитории, основной задачей которого является побуждение аудитории к определенному действию. В такой трактовке ключевым моментом является предварительный выбор и планирование своих действий, как с позиций продавца, так и с позиций покупателя, а также нацеленность коммуникативной деятельности на формирование определенного результата. С точки зрения продавца таким результатом является увеличение либо сохранение продаж, а с точки зрения покупателя - донесение до продавца или производителя информации о своих желания, потребностях и предпочтениях.

2. На основе анализа состояния и проблем использования инструментов стимулирования сбыта на рынке алкогольной продукции было выявлено, что на протяжении последних десяти лет в России на алкогольном рынке имело место ускорение роста расходов на стимулирование по сравнению с расходами на рекламу. Причины этого роста многочисленны, и их можно подразделить на восемь основных групп:

- вследствие кризиса руководители служб маркетинга вынуждены отдавать предпочтение быстрым результатам сбыта по сравнению со среднесрочным улучшением имиджа;

- система распределения оказывает давление на производителей и вынуждает их прибегать к стимулированию, как к средству ускорения продаж, борьбы с конкурентами и для активизации интереса к товару на местах;

- в тех секторах, где ассортимент товаров ограничен или мало привлекателен, потребитель часто более чувствителен к выгодам, предлагаемым стимулированием, чем к торговой марке;

- информационные системы позволяют дистрибьютору отслеживать товародвижение от склада до магазина, и от магазина к потребителю и, следовательно, проводить разовые акции стимулирования, региональные или локальные;

- значительный рост расходов на СМИ;

- рост числа секторов, практикующих стимулирование;

- секторы, в которых рекламное давление, создаваемое производителями, приближается к насыщению (то есть реклама становится малоэффективной), предпочитают развивать стимулирование сбыта.

- жесткое государственное вмешательство в сферу торговли алкогольными напитками.

Каждое из основных средств маркетинговых коммуникаций имеет свои сильные и слабые стороны, поэтому они должны быть интегрированы в комплекс маркетинговых коммуникаций. Такая интеграция предполагает: определение правильной пропорции средств коммуникаций, согласованное размещение их во времени и пространстве, распределение между ними финансовых, материальных и человеческих ресурсов организации.

В работе предлагается осуществлять такую интеграцию на основе мероприятий по стимулированию сбыта, так как основная часть мероприятий так или иначе направлена на активное проталкивание товара и увеличение его оборота. На наш взгляд, стимулирование сбыта необходимо определять как комплекс мероприятий, имеющих три направления воздействия - сотрудники предприятия, рыночные посредники и конечные потребители, направленных на увеличение и стимулирование продаж, а также формирующих действенную обратную связь и позволяющих проводить маркетинговые исследования.

3. В соответствии с авторской трактовкой сущности стимулирования сбыта предложен механизм формирования мероприятий по продвижению алкогольной продукции. Исходя из нашего представления, мероприятия должны делиться на несколько групп, при этом не исключается возможность использования одних и тех же инструментов для достижения различных целей. Это связано с тем, что по своей природе мероприятия по стимулированию сбыта являются комплексными, т.е. способны решать различные задачи одновременно.

При разработке механизма формирования мероприятий по продвижению алкогольной продукции учитывается, что:

- в основе эффективности маркетинговой и хозяйственной деятельности предприятия лежит заинтересованность и квалификация его персонала. Поэтому перед началом разработки кампании по продвижению необходимо оценить степень готовности сотрудников предприятия к задачам, которые им предстоит решить, а также тщательно продумать стимулирующие мероприятия, которые должны мотивировать персонал к выполнению задач;

- продвижение товара от производителя к посреднику чаще всего является ценовым стимулированием. Это связано с тем, что основным фактором мотивации посредника служит прибыль, которую он получит в результате перепродажи товара;

- выбор инструментов стимулирования зависит от опыта работы поставщика с посредниками. Развитие отношений между субъектами проходит несколько стадий. Каждую стадию можно охарактеризовать четырьмя составляющими - опыт отношений, совокупная дистанция между партнерами, неопределенность в выполнении обязательств и затраты на продвижение;

- степень воздействия на целевую аудиторию конечных потребителей зависит от большого количества факторов, однако, на наш взгляд, основными являются степень известности марки и уровень конкуренции на рынке.

4. Предложенные направления по совершенствованию управления реализацией мероприятий по стимулированию сбыта алкогольной продукции с позиций интеграции мероприятий различного уровня воздействия учитывает, что все факторы, определяющие оптимальную структуру системы маркетинговых коммуникаций, объединяются в следующие основные группы:

- цели фирмы и используемые ею стратегии;

- тип товара или рынка;

- состояние потребительской аудитории;

- этап жизненного цикла рекламируемого товара;

- традиции, сложившиеся в коммуникационной политике фирмы и ее основных конкурентов.

При этом, сохраняя единое позиционирование в рамках каждого целевого сегмента, инструменты коммуникации должны усиливать друг друга, создавая эффект синергии, который является следствием реализации централизованной, четко сформулированной и последовательно осуществляемой стратегии интеграции маркетинговых коммуникаций. Кроме того, в данной работе предлагается подход к структурированию мотивов, который позволяет участникам кампании по продвижению более полно проанализировать основные направления, по которым теоретически возможно достижение положительного, в том числе синергетического, эффекта от реализуемых, мероприятий.

5. Предложенная методика оценки эффективности мероприятий стимулирования сбыта алкогольной продукции предполагает, что к процессу финансирования кампаний по продвижению необходимо подходить с точки зрения инвестиций в процесс коммуникации. Так как участники алкогольного рынка вынуждены развивать отношения с партнерами, а также любыми легальными способами продать свою продукцию, то они готовы вкладывать инвестиции в развитие отношений. При этом, было выделено четыре направления инвестиций:

- инвестиции в техническую адаптацию изделий;

- инвестиции в процедуру общения с партнерами (консультации, встречи, деловые переговоры, командировки);

- рыночные (инфраструктурные) инвестиции (создание сбытовых сетей, филиалов, офисов и т.д.)

- инвестиции в коммуникации с конечными покупателями

Итогом работы является разработка методики формирования механизма продвижения алкогольной продукции на рынок на основе мероприятий по стимулированию сбыта. В данной методике были учтены уровни и направления стимулирования сбыта, интеграция проводимых мероприятий и способы оценки эффективности проведенных мероприятий по стимулированию сбыта.

Таким образом, реализация выполненного исследования на предприятиях, действующих на алкогольном рынке, способна улучшить результаты их деятельности в области увеличения объемов продаж и занимаемой доли рынка. Об этом свидетельствуют результаты отдельных, уже внедренных на предприятиях, положений диссертации.

Список литературы диссертационного исследования кандидат экономических наук Орлов, Александр Николаевич, 2010 год

1. Абрамов B.JL Маркетинговое управление конкурентоспособностью экономических систем// B.JI. Абрамов.- Маркетинг в России и за рубежом.-2005.-№5.- С. 101-107.

2. Абчук В.А. Менеджмент: Учебник / В.А. Абчук СПб: Союз, 2002. -463с.

3. Алексунин В.А. Маркетинг. Москва, 2000

4. Алешина И. В. Паблик рилейшнз в менеджменте и маркетинге //Маркетинг № 3, 1996, стр. 108-111.

5. Амблер Т. Практический маркетинг / Пер. с англ.; Под общ. ред. Ю. Н. Каптуревского. СПб.: Питер, 2003. - 400 с.

6. Антипов К. Три измерения эффективности рекламы: тесты на запоминаемость, узнаваемость, убедительность.// Маркетинг. -2005. №9.- 21-28 с.

7. Анурин В. Муромкина И., Евтушенко Е. Маркетинговые исследования потребительского рынка, СПб.: «Питер», 2004.

8. Армстронг М. Основы менеджмента. Как стать лучшим руководителем / Пер. с англ. Серой О. Ю. Ростов-на-Дону: Феникс, 2003 - 510с.

9. Ассэль Генри. Маркетинг: принципы и стратегии: учебник для вузов. -М.: ИНФРА-М, 2004 804 с.

10. Афанасьев М. «Маркетинг: стратегия и практика фирмы». М., 1995.

11. Багиев JI. Ю. Маркетинг: Учебник для ВУЗов. СПб.: «Издательство СПбГУЭиФ,1999. - 936 с.

12. Баранчеев В. Маркетинговые цепочки ценностей и конкурентных преимуществ компании// В. Баранчеев.- Маркетинг. 2001. - №4. - С.23-31.

13. Баркан Д.И. Управление сбытом : учеб. пособие / Д. И. Баркан; С. -Петерб. гос. ун-т, Фак. менеджмента. СПб. : СПбГУЭФ, 2004. - 343 с.

14. Басовский JI.E. Реклама, стимулирование и пропаганда / Басовский JI.E. Маркетинг. М. : Инфра - М, 2005. - 276 с.

15. Басовский, JI. Е. Маркетинг : Учеб. пособие / Басовский, JI. Е. М. :1. ИНФРА-М, 2001.- 134 с.

16. Батра Р. «Рекламный менеджмент». М., 1999.

17. Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики: Учебник/ В.И. Беляев.- М.: КНОРУС, 2005.- 672 с.

18. Березин И. С. Проведение массовых опросов // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. 2007. - №7. - С. 14-19.

19. Бернет Дж. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход / Дж. Бернет, С. Мориарти, перевод с англ. под ред. С Г. Божук. СПб : Питер, 2001. - 864 с. - (Серия «Маркетинг для профессионалов»).

20. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. -М. :«Экономика», 1991.-270 с.

21. Братолюбов В.Б. Новый взгляд на качество и конкурентоспособность. Идентификация и оценка качества// В.Б. Братолюбов, Е.Г. Кротов.- Справочник. Инженерный журнал.- 2006.- №3.- С.42-49.

22. Браун, К. Практическое пособие по стимулированию сбыта : Пер. с англ. М. : Консалтинговая группа «ИМИДЖ-Контакт» ; ИНФРА-М, 2003. -382 с. - (Серия «Современные консалтинговые технологии»).

23. Бурцев В.В. Сбытовая маркетинговая деятельность. Типовые должностные инструкции, внутрифирменные документы / В. В. Бурцев. М. : Экзамен, 2001.-223 с.

24. Бычин В.Б. и др. Организация и нормирование труда: Учебник для вузов / Под ред. Ю.Г. Одегова. М.: Издательство "Экзамен", 2005.-376 с.1 25. Васильев Г.А. Основы маркетинга: учёбное пособие/ под редакцией

25. Г.А. Васильева.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.- 543 с.

26. Вебстер Ф., Винд Й. Общая модель организационного покупательского поведения. Классика маркетинга/Составители Энис Б.М., Кокс К.Т., Моква М.П., 2001.

27. Винкельманн, П. Маркетинг и сбыт. Основы ориентированного на рынок управления компанией : пер. с нем. / Петер Винкельманнь М. : Изд. дом Гребенникова, 2006. — 665 с. - («Серия управления продажами»).

28. Виноградова С. Н. Организация и технологии торговли. Мн.: «Вы-шэйшая школа», 1998. — 224 с.

29. Гайдаенко Т. А. Маркетинговое управление. Полный курс МБА. Принципы управленческих решений и российская практика. М.: Изд-во Эксмо, 2005.-480 с.

30. Гарфилд Б. Десять заповедей рекламы // СПб., Питер, 2006, 190 с.

31. Глазунов В.В. Торговая реклама // М., Экономика, 2004, 55 с.

32. Годин, A.M. Маркетинг : Учебник для вузов экон. спец. / А. М. Годин. М. : Дашков и К°, 2003. - 602 с.: табл.

33. Годин С. Доверительный маркетинг. М.: Альпина. Бизнес. Букс, 2004

34. Голубин, Е. В. Дистрибуция. Формирование и оптимизация каналов сбыта / Евгений Голубин. М. : Вершина, 2006. - 134 с.

35. Голубков Е.П. Маркетинг и его роль в экономике // Е.П. Голубков.- Маркетинг. 2004. - №3.- С.75-76.

36. Голубков Е.П. Основы маркетинга: учебник/ Е.П. Голубков.- М.: Издательство «Финпресс», 2000.- 656 с.

37. Голубкова, Е. Н. Маркетинговые коммуникации / Е. Н. Голубкова. М.: Издательство «Финпресс», 2000. - 256 с.

38. Гольман И.А. Рекламное планирование. Рекламные технологии. Организация рекламной деятельности // М., 2004.

39. Готлиб А. Становление маркетинговой ориентации отечественных предприятий // А. Готлиб, Г. Зеленцова.- Социологические исследования. 2008. -№8.- С.62-65.

40. Грузинов В.П. Экономика предприятия и предпринимательство: Учебное пособие / В.П. Грузинов. М.: "СОФИТ", 2005,- 496 с.

41. Дайзэн Р. Модели стратегического планирования и аналитические техники. СПб.: «ПитерКом», 2000. - 918 с.

42. Данченок JI.A., ред. Маркетинг по нотам. Практический курс на российских примерах. М., 2004.

43. Дашков Л. П., Памбухчиянс В. К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий. М.: ИВЦ «Маркетинг», 1999 - 217 с.

44. Дейан А., Троадек А., Троадек, J1. Стимулирование сбыта / Пер. с франц. Под ред. С. Г. Божук. СПб. : Издательский дом «Нева» ; М. : «ОЛ-МА-ПРЕСС Инвест», 2003. - 128 с.

45. Джоббер Д. Принципы и практика маркетинга / Д. Джоббер, перевод с англ, 2-е изд. - М.: СПб ; Киев : Вильяме, 2000. - 679 с.

46. Диксон П. Управление маркетингом. М.: «Бином», 1998. - 556 с.

47. Дойль П. Маркетинг Менеджмент: Стратегия и тактика. СПб.: «Пи-терКом», 1999. 814 с.

48. Долбунов А. А. Элементы и структура процесса коммуника-ции.//Маркетинг и маркетинговые исследования в России, № 2, 1999

49. Долгошеева Е. Выгодные непристойности / Ведомости. 19.05.2005, №89 (1370).

50. Долинская, В. В. Предпринимательское право / В. В. Долинская. М.: Инфра-М., 2002.-467 с.

51. Друкер П. Задачи менеджмента в XXI веке. — М.: Издательский дом «Вильяме», 2003.

52. Евстафьев В.А., Ясонов В.Н. Что, где и когда рекламировать. Практические советы // СПб., Питер, 2005.

53. Завьялов П.С., Демидов В.Е. «Формула успеха: маркетинг». М., 1991.

54. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: учебное пособие/ П.С. Завьялов.- М.: ИНФРА-М, 2002.- 496 с.

55. Зайцева О.А. и др. Основы менеджмента: Учебно-практическое пособие для вузов / О.А. Зайцева, А.А. Радугин, К.А. Радугин, Рогачева Н.И.; Под ред. А.А. Радугина. М.: Центр, 2002. - 432с.

56. Зверинцев А. Коммуникационный менеджмент. Рабочая книга менеджера PR. СПб.: Изд-во Буковского, 2006. - 439 с.

57. Исаенко Е.В. Организация и планирование рекламной деятельности: Учеб. пособие для вузов. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004. - 252 с. (Серия «Профессиональный учебник: Маркетинг»).

58. Катернюк А.В. Современные рекламные технологии: коммерческая реклама: Учеб. пособие. Ростов н/Д: «Феникс»,2006. — 320 с.

59. Кашкин В.Б. Камминз Д. Стимулирование сбыта. Как провести эффективную промо кампанию: Пер. с англ. 2-е изд. - М. : Консалтинговая группа «РГМИДЖ-Контакт» ; ИНФРА-М, 2003. - XI, 308 с. - (Серия «Современные консалтинговые технологии»),

60. Кирсанова М.В. Теория коммуникаций. М. ИНФРА-М; Новосибирск: Сиб. Соглашение, 2000. - 447 с.

61. Ковалев А.И., Войленко В.В. «Маркетинг в системе управления предприятием», Москва, 1990

62. Коммуникация в современной организации: методология анализа и практика исследований / Под ред. М. Назарова. М.: Гардарика, 2002. - 344 с.

63. Кононенко Н. В. Выбор конкретных методов маркетинговых исследований: соотношение качественных и количественных подходов // Н.В. Кононенко.- Маркетинг в России и за рубежом. 2004 . - № 2. - С. 75-81.

64. Котлер Ф. Основы маркетинга : Пер. с англ. 2-е евр. изд. М.: СПб; Изд. дом «Вильяме», 2003. - 944 с.

65. Коу Д. Маркетинг и продажи В2В. — М.: ООО «Издательство «РОС-МЭН-ПРЕСС», 2004.

66. Крылов А. Н. Менеджмент коммуникаций. Теория и практика. М.: Издательство Национального института бизнеса, 2002. - 202 с.

67. Крылов И.В. Теория и практика рекламы в России // М.: Центр, 2007, 120 с.

68. Кутлалиев А. Попов А. Эффективность рекламы. М.: Эксмо, 2005, 148 с.

69. Левинсон Дж. К. Партизанская креативность. М.: Эксмо, 2007.

70. Лукин В.П., Фирсанова О.В. Планирование рекламных коммуникаций: Учебное пособие. Орёл: ОрёлГТУ, 2006. - 124 с.

71. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. СПб.: «ПитерКом», 2000. - 320 с.

72. Макашева З.М. Социальный менеджмент. М.: ЮНИТИ, 2002. - 207с.

73. Максимов Ю.А. СМК как средство повышения конкурентоспособности и эффективности предприятия. Особенности реализации// Ю.А. Максимов,

74. B.И. Панков, В.Н. Сабодаш.- Методы менеджмента качества.- 2005.- №11.1. C. 17-25.

75. Маркетинговые коммуникации: учебник для вузов / И.М. Синяева, С.В. Земляк под. ред. JI. П. Дашкова. М. : Дашков и Ко, 2006. - 303 с.

76. Моисеева Н., Рюмин М. Коммуникационная концепция фирмы и ее методическое обеспечение // Эксперт. 2001. - N 6. - с. 8-12.

77. Молино П. Технологии CRM: Экспресс-курс. — М.: ФАИР-ПРЕСС, 2004.

78. Осентон Т. Новые технологии в маркетинге. — М.: Издательский дом «Вильяме», 2003.

79. Панкратов Ф.Г., Баженов Ю.К., Серегина Т.К., Шахурин В.Г. Рекламная деятельность. Изд. второе. Информационно-внедренческий центр «МАРКЕТИНГ», Москва 2005.

80. Панкратов Ф. Г., Серегина Т. К., Шахурин В. Г. Рекламная деятельность: Учебник для ВУЗов. М.: ИВЦ «Маркетинг», 1998. - 244 с.

81. Подоляко С.В., Кулаков Н.Ю. Расчет доходности инвестиционных проектов в случае нестандартных финансовых потоков. М.: Сборник научных трудов, РосЗИТЛП, 2004.

82. Портер М.Е. Конкурентное преимущество: Как достичь высокого результата и обеспечить его устойчивость/ М.Е. Портер; Пер. с англ.- М.: Аль-пина Бизнес Букс, 2005,- 715 с.

83. Рамперсад X. Универсальная система показателей деятельности. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2004.

84. Риддерстрале Й., Нордстрем К. Караоке-Капитализм. -— СПб.: Стокгольмская школа экономики в Санкт-Петербурге, 2004.

85. Ромат Е.В. Реклама 2-ое издание. Рекламный менеджмент. Маркетинговые коммуникации. Понятие брендинга // СПб., Питер, 2006.

86. Росситер Дж. Р., Перси Л. Реклама и продвижение товаров // Пер. с англ. Под ред. Л. А. Волковой. СПб.: Питер, 2001.

87. Саркисян О. Эффективное решение комплексной рекламной кампании // Реклама.- 2005. №3. - С. 34-36.

88. Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. М.: «ВНИИЭС», 1998.-73 с.

89. Синяева И. М. Маркетинговые коммуникации: учебник для вузов / И.М. Синяева, С.В. Земляк, В.В. Синяев; под ред. Л. П. Дашкова. М. : Дашков и К°, 2006. - 303 с.

90. Скопылатов И.А., Ефремов О.Ю. Управление персоналом: учебник — СПб, издательство Смольного университета, 2006. 254 с.

91. Снегирева, В. В. Книга мерчендайзера / Виктория Снегирева. Спб: Питер, 2006.-380 с.

92. Сребник Б.В. Маркетинг: учеб. пособие для вузов / Б. В. Сребник. М.: Высш. шк., 2005. - 360 с.

93. Теория управления: Коммуникации в процессе управления. М.: Гар-дарика, 2003. - 254 с.

94. Терещенко В. Маркетинг: новые технологии в России / В. Терещенко. -СПб, 2001.-412 с.

95. Томпсон А. Стратегический менеджмент: искусство разработки и реализации стратегии: учебник для вузов по эконом, спец./ пер.с англ. под ред. Зайцева Н.Г. -М.: Банки и биржи: Юнити, 2008.- 438 с.

96. Томпсон А. Кто увел моего клиента? — М.: Издательский дом «Вильяме», 2005.

97. Уткин Э.А. Экономика, рынок, предпринимательство: учебник/ Э.А. Уткин. М.: Фин. акад.при правительстве РФ, 2001. - 360 с.

98. Уткин Э.А., Качеткова А.И. Рекламное дело. М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем». Издательство ЭКМОС, 1998. - 272 с.

99. Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг: 2-е издание, переработанное и дополненное/ Р.А. Фатхутдинов.- СПб.: Питер, 2002.- 448 с.

100. Фатхутдинов Р.А. Стратегическая конкурентоспособность: учебнйк/ Р.А. Фатхутдинов.- М.: ЗАО «Издательство «Экономика», 2005.- 504 с.

101. Хоскинг А. Курс предпринимательства: практическое пособие/ А.Хоскинг.- М.: Международные отношения, 2004. — 240 с.

102. Хромов JT.H. Рекламная деятельность: Искусство, теория, практика. Петрозаводск: АО «Фолиум», 2004.

103. Хруцкий В.Е. Современный маркетинг: Настольная книга по исследованию рынка: учеб. пособие. 3-е изд., перераб. и доп/ В.Е. Хруцкий, И.В. Корнеева.- изд.- Финансы и статистика, 2005. - 560 с.

104. Царев А.В. Пехота Маркетинговых войск. СПб.: Питер, 2006.

105. Экстрим маркетинг: драйв, кураж и высшая математика. - М.: ИД «Коммерсант»; ИД «Питер», 2007.

106. Черкашин П. Готовы ли Вы к войне за клиента? Стратегия управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). —-М.: ООО «ИНТУИТ.ру», 2004.

107. Шевлоков В.В. Реклама в сети Интернет// Экономика и жизнь. 2006. №21

108. Шевченко JI.C. Конкурентное управление: учебное пособие/ JI.C. Шевченко.- Харьков: Эспада, 2004.- 520 с.