Развитие методов разработки и принятия управленческих решений в сбытовой деятельности тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 08.00.05, кандидат экономических наук Мостовый, Ярослав Игоревич

• Мостовый, Ярослав Игоревич
• кандидат экономических наук
• 2004

Оглавление диссертации кандидат экономических наук Мостовый, Ярослав Игоревич

ВВЕДЕНИЕ.

ГЛАВА 1. СУЩНОСТЬ И ПРЕДПОСЫЛКИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРЕДПРИЯТИИ.

1.1. Сбытовая деятельность как объект исследования.

1.2 Организационные принципы формирования системы распределения товаров и услуг (как основной функции сбыта).

1.3 Условия и требования к обоснованию целей и задач стратегий сбыта.

1.4. Проблемы и предпосылки совершенствования организации управленческого процесса сбытовой деятельности.

ГЛАВА 2. МЕТОДЫ И МЕХАНИЗМЫ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ В УПРАВЛЕНИИ СБЫТОМ.

2.1. Общие организационные принципы разработки принятия управленческих решений.

2.2 Частично структурированные и слабо структурированные задачи в условиях управления сбытом и методы эвристического поиска.

2.3 Информационное обеспечение и особенности принятия управленческих решений в частично структурированных и слабо структурированных задачах.

2.5 Решение задачи оптимизации и принятия решения в нечеткой постановке.

ГЛАВА 3. МЕТОДИКА И ИНСТРУМЕНТАРИЙ ДЛЯ ПОСТРОЕНИЯ СИСТЕМ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ НА ОСНОВЕ МЯГКОЙ МЕТОДОЛОГИИ.

3.1. Представление структуры задачи управления в виде иерархической структуры

3.2. Методы получения экспертных оценок в обосновании управленческих решений в сбытовой деятельности на основе метода анализа иерархий.

3.3 Особенности применения методики выбора каналов распределения в системе сбыта оптовой торговли.

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Развитие методов разработки и принятия управленческих решений в сбытовой деятельности»

Актуальность темы

В современных условиях развития рыночной экономики России для обеспечения устойчивой конкурентоспособной и эффективной деятельности любого предприятия необходима комплексная оптимизация всех стадий его производственного процесса и, в частности, сбытовой деятельности. На этом этапе развития экономических отношений важным становится не только создание новых рациональных структур предприятий и фирм, сколько возросшее значение уровня и качества управления. Эффективность управления предприятием определяет не только достижение той или иной его стратегической цели, но и выживание самой организации. В этой связи, в условиях рыночных отношений резко возросла роль информационных систем в процессах управления предприятием в целом и на заключительной стадии его деятельности - сбыте продукции.

Нарастающая сложность и объем информационных потоков протекающих во внешней и внутренней среде организации, дала толчок к созданию информационных систем управления предприятием. Бурное развитие вычислительных средств, появление персональных компьютеров сместило акцент информационных систем в сторону индивидуального пользователя. Последнее десятилетие двадцатого века охарактеризовались созданием современных технологий межорганизационных связей и информационных систем поддержки принятия решений в управлении.

Процесс управления можно представить как творческий процесс, в котором немаловажную роль играет принятие решений. Поэтому, компьютерное моделирование процессов принятия решений на основе современных информационных систем сегодня становиться прогрессивным направлением совершенствования деятельности организации в обосновании и принятии управленческих решений.

Основные трудности, с которыми сталкиваются руководители при принятии решений - это большой объем поступающей информации, наличие многих факторов, искажающих ее качество, сложность решаемых задач, требующая необходимой квалификации и знаний персонала, умение осуществлять на научной основе оперативный анализ, решение проблем и задач. В реальной действительности руководители при возникновении ситуаций, которые не всегда можно точно и быстро идентифицировать вследствие плохо сформулированной и структурированной задачи, опираются только на опыт и интуицию, приобретенные ими практическим путем. Все это порождает условия неопределенности, что затрудняет выбор решения.

Реализация поддержки принятия решений в сбытовой деятельности предприятия не нова по своей сути, но если раньше и сейчас используются информационные системы, производящие сбор и отбор необходимой информации, то применение современных компьютерных средств технологической поддержки функционирования и развития экспертных систем, является приоритетным направлением в комплексной автоматизации деятельности служб сбыта.

Вследствие недостаточной разработанности проблемы организации систем управления сбытовой деятельности на современном этапе, перспективной становится совершенствование методологии, отвечающей требованиям и условиям рыночных отношений, построение ее на основе экспертной системы оценок целью, которой является оказание управленческой помощи руководителю в решении сбытовых задач, что и обусловило выбор темы диссертационной работы.

Цель и задачи диссертационного исследования.

Целью диссертационной работы является совершенствование управленческого процесса в рационализации сбытовой деятельности путем привлечения современных инструментальных информационных средств.

В соответствии с целями работы были поставлены и решены следующие задачи:

• проведен анализ функционирования сбытовой деятельности, сложившихся форм и методов процесса управления, с целью определения наиболее актуального направления, нуждающегося в оптимизации;

• исследованы проблемы оптимальной стратегии и современные тенденции в развитии сбытовой деятельности, необходимость и возможность совершенствования процессов управления;

• выбран и обоснован необходимый математический аппарат для построения экспертной системы на основе применения «мягкой методологии»;

• сформулированы методические основы и принципы системы поддержки принятия решений в слабо и плохо структурированных сбытовых задачах;

• предложена и обоснована постановка управленческой задачи, включающей количественные и качественные оценки экспертов, и проведена ее формализация;

• выбран и исследован метод анализа иерархий для технологической поддержки процедуры принятия решений в сбытовой деятельности фирмы;

• разработана и апробирована методика выбора каналов сбыта продукции на базе иерархической структуры метода анализа иерархий.

Объект исследования — службы сбыта предприятий и корпоративных сбытовых организаций и их деятельность.

Предметом исследования является организация системы управления, обоснования и поддержки принятия решений в сбытовой деятельности предприятий и их объединений.

Теоретическая и методологическая база исследования.

Основой исследования послужили труды отечественных и зарубежных ученых по проблематике управления предприятием, сбытом, маркетингом, проблемы разработки экспертных систем их внедрения, а также особенностей их использования на современном этапе управления, материалы периодической печати по указанным вопросам и их критическое научное осмысление.

При решении поставленных задач применялись средства многокритериального анализа, реализованные на основе компьютерного программного обеспечения.

Информационную базу исследования составили материалы компаний по управлению сбытом, маркетингом, менеджментом, публикации по исследованиям автоматизации управленческого процесса на предприятии, исследования при разработке и внедрению экспертных систем; периодическая литература, публикуемая по тематике экспертных систем.

Научная новизна. В диссертации сформулированы и выносятся на защиту следующие наиболее существенные научные результаты исследования:

- обоснован новый подход к оптимальной организации управления сбытовой деятельностью, в основу которого положен многокритериальный анализ задач организации управления. Подход увязан с применением средств технологической поддержки выработки решений для различных типов оптово - снабженческих предприятий, сложившихся форм и методов процесса управления;

- разработана стратегия создания сбытовой системы распределения товаров и услуг на основе предложенной методики структурирования задач выбора канала сбыта, с учетом производственных, потребительских и других рыночных условий;

- разработан механизм реализации управленческих решений, учитывающий специфику сбытовой деятельности для корпоративных предприятий и специализированных сбытовых организаций, в основе которого положены: определение проблемы и анализ причин ее возникновения; постановка цели и задач; выявление ресурсов и ограничений; выработка альтернативных решений и отбор оптимальных вариантов; анализ возможных последствий принятия решений; утверждение решения и его реализация;

- адаптирован метод анализа иерархий применительно к выбору каналов сбыта, представленный в виде логической структуры взаимосвязных факторов, определяющих решения управленческих задач различного вида сложности. Применение данного метода при решении поставленной задачи позволило формализовать и тем самым упростить процесс управления сбытом;

- разработана методика выбора каналов сбыта продукции на базе иерархической структуры; выявлены ключевые количественные (маржинальный доход, товарооборот, оборачиваемость дебиторской задолженности и др.) и качественные (авторитет, известность в деловых кругах, отраслевой охват и др.) критерии сбытовой деятельности корпоративных и сбытовых организаций, принятые в оценке эффективности сбыта. В отличие от существующих методик рекомендуемая позволяет максимально упростить процесс формализации и структурирования решаемой управленческой задачи.

Практическая значимость.

Практическая значимость результатов исследования определяется тем, что наиболее важные положения и выводы диссертационной работы по совершенствованию методологии процесса поддержки принятия решений в сбытовой деятельности в части методики выбора каналов сбыта продукции позволяют формализовать сущность оптимальной стратегии управления сбытовой деятельностью оптовой компании. По предложенной концепции разработана и внедрена компьютерная инструментальная система для решения задач выбора каналов сбыта. Система позволяет оперировать качественными оценками, приводя их в количественную меру, тем самым, обосновывая и формализуя процесс поддержки и принятия решений в сбытовой деятельности.

Эти особенности ускоряют процесс разработки решений и повышают их эффективность.

Разработанные методологические положения имеют практическое значение для дальнейшего исследования проблем совершенствования управленческого процесса в сбытовой деятельности предприятий и специализированных сбытовых организаций. Основные положения диссертационной работы также могут быть использованы в учебном процессе по курсу менеджмента и логистики.

Реализация и апробация работы. Основные теоретические и методологические положения диссертации были использованы в фармацевтической торговой компании «ИНТЕРЛИЗИНГ» для решения задач консультационной поддержки руководства в сбытовой деятельности предприятия в 2002-2003 годах. В частности, результаты исследования и методика были использованы в обосновании и выбора оптимальных каналов сбыта товаров организации.

Публикации. По теме диссертации опубликованы 4 работы общим объемом 2,4 п.л.

Структура диссертации. Диссертация состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы и приложений.

Заключение диссертации по теме «Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда», Мостовый, Ярослав Игоревич

Выводы по третьей главе

Как правило, управленческие проблемы имеют несколько вариантов решения. Эти варианты относятся к одной проблеме, и в этом смысле они однородны, но по отношению друг к другу варианты решений являются альтернативами.

Таким образом, в типичной ситуации принятия решений:

- рассматриваются несколько вариантов решений;

- заданы критерии, определяющие в какой-мере, то, или иное решение является подходящим;

- известны условия, в которых решается проблема, и причины, влияющие на выбор того или иного решения.

Кроме того, зачастую, выбирая одно решение из множества возможных, лиц, принимающее решение, руководствуется только интуитивными представлениями. Поэтому с целью придания ясности следует найти численную меру для определения того, насколько каждое из решений является подходящим. Предлагаемая автором методика решает данную задачу.

Метод анализа иерархий, используемый при решении поставленной управленческой задачи, не требует упрощения структуры задачи, априорного отбрасывания некоторых признаков. Поэтому он эффективнее других аналитических инструментов и позволяет учитывать влияние многих количественных и качественных факторов на выбор управленческого решения.

Составление структуры модели принятия решения может быть трудоемким процессом, между тем применение технологических средств на основе МАИ, позволяет максимально упростить процедуру расчетов. Решение типичных задач может быть поставлено на поток. Таким образом, применение метода становится более эффективным.

Заключение

В результате проведенного теоретико-методологического анализа сбытовой деятельности на предприятии можно высказать следующие рекомендации.

Современное предприятие нуждается в эффективной сбытовой структуре. Маркетинговая ориентация сбытовой деятельности позволит повысить конкурентоспособность предприятия на рынке. Следовательно, эффективная увязка сбыта с исследованиями рынка, планированием ассортимента продукции, изменит характер работы по сбыту продукции.

Проведение мер по координации деятельности службы сбыта с внутренними подразделениями предприятия и внешними субъектами окружающей среды, повысит эффективность обеспечения поставки необходимой потребителю продукции в нужное время, в требуемый район, в надлежащем количестве и установленного качества.

Требуемые показатели дохода и прибыли не могут служить серьезными ориентирами для работников отдела сбыта.

Использование косвенных каналов диктуется не только преимуществами снижения издержек, но и перенесением части функций производителя на продавца.

При выборе конкретного торгового посредника производитель должен оценивать эффективность выполняемых им функций

При разработке стратегии сбыта, необходимо производить как ситуационный анализ, так и анализ территориальных систем сбыта, позволяющий выявить типичные слабые места сбытовой деятельности.

Рассматривая вопрос о выборе каналов распределения, необходимо пройти этапы, без которых создание системы распределения теряет всякий смысл. При полном исследование и обоснование выбора канала распределения целесообразно выработать мнение на каждом этапе, а именно: при проведении анализа необходимых потребителю видов обслуживания; при определении целей, которые должны быть достигнуты, благодаря использованию данной системы распределения и возможных ограничений при ее использовании; при выборе типа системы распределения; при определении того, следует ли использовать выбранную политику для всех торговых точек или только для их части; при выборе конкретных участников канала; при оценке вариантов распределения; при установлении оптимального канала сбыта.

При работе товаропроизводителя с торговым посредником необходимо проводить, помимо, основных маркетинговых стратегий, стратегию партнерства между товаропроизводителями и торговыми посредниками, с целью исключения возможного конфликта в канале распределения.

Управленческий процесс сбытовой деятельности представляет собой совокупность решений направленный на достижение конкретных запланированных целей. Таким образом, повышение роли сбыта в деятельности предприятия одновременно приводит к некоторой реорганизации сбытового аппарата и реструктуризации в системе организации и управления его деятельностью. Следует выделить следующие предпосылки совершенствования организации управленческого процесса сбытовой деятельности: информационная, функционально-структурная, управленческая.

Совершенствованием управленческого процесса - это использование компьютерной техники и специального программного обеспечения, для проведения действий и процедур в различных областях управления и производства, прослеживающего течение всего рабочего цикла, включающего выявление и устранение возникающих ошибок. Процесс совершенствования управления сбытом предполагает множество подходов. Подход, связанный с искусственным интеллектом реализуется в рамках «мягкой методологии».

Использование экспертной системы в сбыте в качестве средств по совершенствованию, расширяет возможности управленческого процесса, стратегического планирования и анализа. Таким образом, задача по выбору каналов распределения сбыта, является по нашему мнению, приоритетной в автоматизации управленческих решений в сбытовой деятельности.

Экспертные системы являются в некотором роде эволюционном продолжением развития информационных систем управления. Экспертная система создана для поддержки решений задач в управлении, не поддающихся формализации стандартными методиками, например, выбор канала распределения, в отличие от СППР, ориентированных на решение управленческих задач имеющих четкие исходные данные, например, анализ экономической эффективности предприятия.

С широким применением компьютерной техники и развитием новых информационных технологий значение информационного обеспечения в управленческом процессе резко усилилось. Большинство управленческих задач в менеджменте можно отнести к слабо структурированным. В таких условиях качество информации приобретает решающее значение. От качественно управленческого решения зависит коммерческий успех предприятия, таким образом, неправильно интерпретированная информация вызовет процесс «нарастающей ошибки» в процессе разработки управленческого решения. Лавинообразный поток информации и его увеличивающая сложность, побудили к необходимости создания систем поддержки принятие решений.

При автоматизации процессов решения плохо структурированных задач в системах управления основная проблема заключается в том, чтобы построить такую методологию описания систем, которая предназначена для принятия решений в ситуациях с участием человека (руководителя). В настоящее время в практической деятельности специалисты не имеют своей информационной технологии, адекватной уровню решаемых управленческих задач. В то же время оптимальная информационная технология, обладающая высокой гибкостью, мобильностью и адаптивностью к внешним воздействиям, является непременным условием повышения эффективности управления организацией.

Метод анализа иерархий (МАИ), являясь методом решения многокритериальных задач в сложной обстановке с иерархическими структурами, включающими неформализованные элементы, используется в работе как косвенный метод определения функций принадлежности нечетких множеств. Таким образом, МАИ может эффективно использоваться не только для принятия решений в неформализованных сферах и решения задач ранжирования конечного множества сложных объектов, представленных в виде иерархической структуры, но и для принятия решений в прикладных задачах, где требуется формализация всех нечетких понятий с помощью нечетких множеств.

Большинство фармацевтических торговых компаний, как впрочем, и остальных торговых посредников сталкиваются с проблемой выбора оптимального канала распределения при реализации продукции. На наш взгляд, данная управленческая задача может быть решена с использованием метода анализа иерархий. Таким образом, данная задача может быть охарактеризована количественным и качественными критериями деятельности торгово-снабженческой организации, на основании которых была построена управленческая иерархия по выбору канала распределения. Наиболее, предпочтительным методом, по нашему мнению, является метод анализа иерархий, предложенный Томасом Саати. Использование данного метода при решении поставленной задачи обусловлено сутью метода — выбор решения на основе многокритериального анализа иерархий. Введение этапности в решение данной задачи позволило значительно упростить получение результата.

Использованный многокритериальный анализ задачи по выбору канала распределения выявил ряд следующих особенностей осуществления сбытовой деятельности. Оптовые компании, закупающие большие объемы продукции и имеющие больший охват рынка, оказались на втором месте по результатам, что свидетельствует о возрастании роли розницы в деятельности ФТК. Анализ помог выявить также недооцениваемый потенциал канала частные аптеки по отношению к каналу оптовые компании.

Таким образом, метод анализа иерархий эффективнее других аналитических инструментов и позволяет учитывать влияние многих количественных и качественных факторов на выбор управленческого решения. Применение технологических средств на основе метода анализа иерархий, позволяет максимально упростить процедуру расчетов. Решение типичных задач может быть поставлено на поток. Таким образом, применение метода становится более эффективным.

Список литературы диссертационного исследования кандидат экономических наук Мостовый, Ярослав Игоревич, 2004 год

1. Абрахимов Д., Иоффин А. Банковские технологии. №4. М.:, БИЗНЕС И КОМПЬЮТЕР, 1997

2. Андрейчиков А., Андрейчикова О. Анализ и синтез планирование решений в экономике. М.:Финансы и статистика, 2001.

3. Артеменко Т. Сбыт деятельность промышленного предприятия в условиях реформирования экономики. Дис. канд. экон. наук. 1999

4. Арчибальд Р. Управление высокотехнологичными программами и проектами. М.:ДМК Пресс, 2002. - 464 е.: ил.

5. Ахо В., Ульман Д. Теория синтаксического анализа, перевода и компиляции. М.: Мир, 1978

6. Багиев Г. Маркетинг взаимодействия: политика распределения. Сбыт. Маркетинг-логистика. СПб.: Гос. Университет эк. Финансов, 1999

7. Багиев Г. Организация сбыта. СПб.: Гос. Университет эк. Финансов, 1999

8. Басов Д. Маркетинг в стратегии управления сбытом предприятия. Автореф.дис. канд. экон. наук. М.: Университет эк. стат. и информатики, 2000

9. Беляевский И. Маркетинговые исследования: информация, анализ, прогноз. Учебное пособие. М: Финансы и статистика, 2001

10. Беляевский И. Статистика рынка товаров и услуг. — М: Финансы и статистика, 2002

11. Бобровский. С. Перспективы и тенденции развития искусственного интеллекта. М.: PC WEEK/RE №32. 4 сентября, 2001 г.

12. Болт. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. М.: ЭКОНОМИКА, 1991

13. Бурцев В. Управленческий аудит системы сбыта готовой продукции. -М.: «Маркетинг», 199914