Управление сбытовой деятельностью на химико-фармацевтических предприятиях тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 08.00.05, кандидат экономических наук Ковалева, Ирина Алексеевна

• Ковалева, Ирина Алексеевна
• кандидат экономических наук
• 2006

Оглавление диссертации кандидат экономических наук Ковалева, Ирина Алексеевна

Ведение -4

Глава 1. Теоретические основы организации и управления -13-сбытовой деятельностью на предприятии

1.1. Содержание, роль и значение сбытовой деятельности на .13. предприятии

1.2. Организационно-методические основы разработки сбытовой .26-политики предприятия

1.3. Распределительная логистика как новое направление 38 совершенствования сбытовой деятельности на предприятии

Глава 2. Анализ организации и управления сбытовой -49-деятельностыо на хнмнко-фармацевтнческих предприятиях

2.1. Организационно-экономическая характеристика химико- .49. фармацевтической промышленности Российской Федерации

2.2. Исследование организации и управления сбытом на химико- .53. фармацевтических предприятиях

2.3. Анализ маркетинговой деятельности, организации логистики 80-и контроллинга сбыта на химико-фармацевтических предприятиях

2.3.1. Маркетинговая деятельность -80

2.3.2. Организация логистики -90

2.3.3. Организации контроллинга сбыта -97

Глава 3. Формирование основных направлений организации и -101 — * управления сбытовой деятельностью на химикофармацевтических предприятиях

3.1. Организация и управления сбытом продукции на химико-фармацевтических предприятиях

3.2. Управление маркетинговой деятельностью на химико-фармацевтических предприятиях

3.3. Контроллинг сбытовой деятельности на химико-фармацевтических предприятиях

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Управление сбытовой деятельностью на химико-фармацевтических предприятиях»

Актуальность темы. Химико-фармацевтическое производство по целому ряду параметров существенным образом отличается от других отраслей промышленности, что нельзя не учитывать при организации и управлении сбытовой деятельностью на предприятиях этой отрасли. Организационная структура химико-фармацевтической отрасли, кроме отечественных и импортных предприятий-производителей лекарственных средств различных терапевтических групп, витаминов и других лечебно-профилактических средств, включает: структуры законодательной и исполнительной власти, курирующие химико-фармацевтический сектор; научно-исследовательские организации; дистрибьюторов; общественные и некоммерческие фармацевтические объединения и предприятия; аптечный сектор; лечебно-профилактические учреждения; компании, специализирующиеся на маркетинговых исследованиях; профильные средства массовой информации. Естественно, что в условиях ограниченных ресурсов отрасли наличие такого количества субъектов диктует сложность их взаимодействия при организации процесса доведения продукции до конечного потребителя.

За последнее десятилетие в химико-фармацевтической отрасли произошли существенные структурные изменения, которые коснулись, прежде всего: количественного и качественного состава взаимодействующих сторон; расширения механизмов, принципов и технологий взаимодействия между субъектами; смещения приоритетов в характере взаимодействий с контролирующего на экономический, правовой, информационный и социальные уровни. Кроме того, развитие взаимодействия между субъектами химико-фармацевтической отрасли характеризуется процессами концентрации, глобализации и усиления международного сотрудничества.

В соответствии с федеральным законом «О лекарственных средствах» химико-фармацевтические предприятия Российской Федерации могут реализовы-вать произведенную продукцию или передавать ее в распоряжение предприятиям оптовой торговли лекарственными средствами, другим предприятиямпроизводителям лекарственных средств для целей производства (субстанции), аптечным организациям и лечебно-профилактическим учреждениям, научно-исследовательским учреждениям для научно-исследовательской работы, физическим лицам, имеющим лицензию на занятие частной медицинской практикой.

Продукция, производимая химико-фармацевтическими предприятиями, поступает к конечным потребителям через посредников, которые являются участниками каналов сбыта. Именно решение относительно выбора каналов сбыта является основополагающим при организации сбытовой деятельности. При выборе каналов сбыта должен широко использоваться инструментарий логистики. Специфика взаимодействия между экономическими субъектами химико-фармацевтической отрасли определяет разнообразие структурных конфигура-цйй логистических каналов сбыта при оказании фармацевтической помощи конечным потребителям.

Лекарственное средство - товар особый, влияющий на здоровье потребителей, поэтому сбыт такого товара требует от производителя соблюдения определенных правил, где неприменимы традиционные способы разрешения конфликтов в результате реализации сбытовой политики предприятия. Еще одна важная особенность химико-фармацевтической продукции - международный характер потребления. Реализация продукции за пределами страны - неотъемлемая часть сбытовой деятельности всех инновационных и многих дженерико-вых предприятий отрасли. Стоит также отметить огромную номенклатуру химико-фармацевтической продукции (разрешено к применению более 17000 лекарственных препаратов, из которых на отечественных предприятиях производится около 2500 наименований). Поэтому особую роль при организации и управлении сбытовой деятельностью играет маркетинг, который должен отличаться социально-этической направленностью и придавать управлению сбытовой деятельностью на химико-фармацевтических предприятиях клиентоориен-тированный характер. Направленность сбытовой деятельности на конечного потребителя с учетом специфических характеристик отрасли требует наличия своевременной и достоверной информации, постоянного контроля и соответствующих координационных действий, что и должна обеспечить служба контроллинга на предприятиях.

В химико-фармацевтической отрасли работает 549 производителей лекарственных препаратов, более 90% из них относятся к негосударственным формам собственности. 90% всего объема производства лекарственных препаратов приходится на 50 крупнейших компаний (из них - более 40% производят предприятия, входящие в холдинговые структуры). Износ производственных мощностей в среднем по отрасли составляет 60%, доля продукции произведенной на современном оборудовании (по стандарту GMP) не превышает 15-20%, а лекарств, произведенных по современным технологиям, - 10%. При этом доля, выделяемая на продвижение и реализацию продукции в общей структуре затрат на их производство, составляет 3-5%. Структура инвестиций отрасли следующая: 80% - собственные средства предприятия, 3% - государственные вложения, 17% - привлеченные средства (иностранные инвестиции не превышают 2%). Примерно половина ресурсов расходуется химико-фармацевтическими предприятиями на производство дженериков, оставшаяся часть в равных долях - на производство устаревшей продукции и на освоение инновационной продукции. Поэтому отечественное химико-фармацевтическое производство является джененриковым, потребность рынка в инновационных лекарственных препаратах удовлетворяется за счет импорта (до 70% в стоимостном объеме). Растущая конкуренция с зарубежными производителями значительно усложняет процесс организации и управления сбытовой деятельностью на предприятиях, получение преимуществ в конкурентной борьбе стало возможным при концентрации отечественных производителей с другими участниками фармацевтического рынка, т.е. путем вертикальной и горизонтальной интеграции в крупные холдинговые структуры (в производстве, дистрибьюции и рознице).

Основная специфика фармацевтического рынка - наличие централизованных бюджетных закупок лекарственных средств: 40% обращающихся на фармацевтическом рынке лекарственных средств (в т.ч. полное финансирование госпитального сегмента) оплачивается за счет бюджетных средств и фондов обязательного медицинского страхования. Так, в 2005 году, расходы в бюджете субъектов РФ составили 20 млрд.рублей, а расходы по базовой программе обязательного медицинского страхования - более 25 млрд.рублей. Темпы роста госпитального сегмента составляют примерно 8-10% в год.

В 2005 году объем производства лекарственных средств отечественными химико-фармацевтическими предприятиями составил $1,5 млрд. (больше на 25%, чем в 2004 году), в программе дополнительного лекарственного обеспечения отечественные лекарственные средства составили 15-18%, а производственные мощности используются на 70%. Объем фармацевтического рынка в 2005 году составил $5,5 млрд., а к 2008 году по прогнозам экспертов должен увеличиться до $9,8 млрд.

Таким образом, при отсутствии инвестиционных возможностей расширить производственный и научный потенциал, в условиях жесткой конкуренции со стороны зарубежных производителей и интеграции участников отрасли в крупные холдинговые структуры отечественным химико-фармацевтическим предприятиям необходимо сделать основной акцент на формирование грамотной и эффективной сбытовой политики. Главным конкурентным преимуществом в управлении сбытовой деятельностью на отечественных химико-фармацевтических предприятиях может стать комплексное интегрирование в процесс разработки сбытовой политики методов и функций маркетинга, логистики и контроллинга, ориентированных на полное удовлетворение платежеспособного спроса потребителя.

Степень разработанности проблемы. Проведенный автором анализ показал, что уровень научной проработки общеэкономических проблем организации и управления сбытовой деятельностью на предприятиях характеризуется достаточно большим количеством публикаций отечественных и зарубежных ученых. Рынок смещает предпринимательские акценты, а вместе с ними и затраты производителей с проблем производственно-технического характера на проблемы сбыта. Эту закономерность сформулировали и раскрыли в своих работах Дж.Сакс, П.Драккер, Д.Ланкастер, Д.Джоббер, С.Грант, Г.Болт, Д.Баркан, В.Бурцев. Основная часть сбытовых расходов связана с организацией товародвижения продукции, с учетом этого В.Пурлик, М.Гордон, М.Залманова,

Д.Костоглодов, С.Уваров, О.Новиков в своих трудах излагают логистические подходы к управлению сбытовой деятельностью на предприятии. На тесную взаимосвязь сбытовой и маркетинговой деятельности в своих работах указывают Ф.Котлер, Г.Лаврова, В.Наумов, В.Шумаев, Е.Голубков, Г.Багиев. Е.Голиков связывает разработку сбытовой политики предприятия с политикой распределения и маркетингом. Большой вклад в развитие теории и практики контроллинга внесли А.Дайле, Д.Нортон, Р.Каплан, П.Хан, П.Хорварт, Х.Фольмут, В.Керимов, В.Ивлев, Т.Попов, Л.Малышева, Э.Уткин. Вопросы организации и управления маркетинговой деятельностью на химико-фармацевтических предприятиях рассматриваются в работах С.Пашутина, также, исследования проблем организации сбыта, маркетинга и логистики на химико-фармацевтических предприятиях проводились такими учеными как В.Усенко и З.Мнушко. Большое внимание фармацевтическому маркетингу уделили Барри Дж.Джейм, А.Белашов, А.Артемов, Е.Аникина.

В целом можно констатировать, что, в основном, отдельные работы и статьи раскрывают общие теории организации сбыта, маркетинга, логистики и контроллинга на предприятиях. Комплексное применение функций и методов маркетинга, логистики и контроллинга в организации и управлении сбытовой деятельностью на предприятии в изученных работах не достаточно полно раскрыто. Об этом свидетельствует отсутствие единой трактовки сбытовой деятельности предприятия, наличие различных методологических подходов к разработке политики сбыта предприятия. Кроме того, большинство авторов отражают теоретические аспекты и опыт применения маркетинговых и логистических подходов, контроллинга в управлении сбытовой деятельностью на примере зарубежных предприятий.

Актуальность и недостаточное исследование вопросов организации и управления сбытовой деятельностью на химико-фармацевтических предприятиях обусловили выбор темы настоящей диссертации.

Цель диссертационного исследования - теоретическое обоснование и методическое формирование направлений совершенствования управления сбытовой деятельностью на основе более полного и комплексного интегрирования функций и методов маркетинга, логистики и контроллинга в процесс разработки и реализации сбытовой политики отечественных химико-фармацевтических предприятий.

Достижение указанной цели потребовало решения следующих задач: определить содержание, роль и значение сбытовой деятельности на предприятии с учетом специфики рыночных условий хозяйствования; проанализировать существующие организационно-методические подходы к разработке сбытовой политики предприятия; исследовать возможные пути интеграции инструментария маркетинга и логистики в процесс формирования сбытовой политики предприятия; выявить организационно-экономические особенности химико-фармацевтической отрасли; исследовать специфику подходов к организации и управлению сбытом на химико-фармацевтических предприятиях; изучить особенности организации и управления сбытовой и маркетинговой деятельностью, уровень организации и функционирования служб логистики и контроллинга на химико-фармацевтических предприятиях; сформировать основные направления совершенствования управления сбытовой деятельностью на химико-фармацевтических предприятиях на основе комплексного применения функций и методов маркетинга, логистики и контроллинга.

Объектом исследования являются химико-фармацевтические предприятия России, осуществляющие производство лекарственных препаратов с последующей их реализацией потребителю.

Предмет исследования - производственно-экономические отношения, процессы и механизмы, возникающие между производителями, посредниками и потребителями химико-фармацевтической продукции в процессе ее сбыта.

Теоретическими и методологическими основами исследования послужили научные труды и публикации отечественных и зарубежных ученых и практиков в области исследуемой проблемы, материалы научных конференций и семинаров, статьи в отраслевой и экономической периодике. В ходе работы над диссертацией применялись методы анализа, синтеза, системного подхода, экспертных оценок.

Информационную базу исследования составили статистические и аналитические данные Росстата, Минобрнауки России и Минпромэнерго России, экономические данные химико-фармацевтических предприятий, а также, сети Интернет за последние 3-5 лет.

Научная новизна исследования заключается в разработке теоретических и методологических направлений совершенствования управления сбытовой деятельностью на основе более полного и комплексного применения функций и методов маркетинга, логистики и контроллинга в процессе разработки сбытовой политики химико-фармацевтических предприятий, нацеленных на ускорение реализации продукции потребителям.

По итогам исследования получены следующие результаты: уточнен понятийный аппарат, необходимый для понимания сущности сбытовой деятельности, составлена схема формирования сбытовой политики предприятия в рыночных условиях хозяйствования, сформулировано понятие сбытовой политики; составлена организационно-экономическая характеристика химико-фармацевтической отрасли России, выявлены особенности функционирования отраслевых предприятий в рыночных условиях хозяйствования, проведена группировка предприятий-производителей по объему выпуска химико-фармацевтической продукции; выявлены основные достоинства и недостатки в организации и управлении сбытовой, маркетинговой и логистической деятельностью на химико-фармацевтических предприятиях, сформирована схема логистической системы движения химико-фармацевтической продукции; установлена степень включения инструментов контроллинга в процесс организации и управления сбытовой деятельностью на химико-фармацевтических предприятиях, уточнены и обоснованы элементы сбыт-контроллинга; разработаны мероприятия по оптимизации организации системы сбыта химико-фармацевтической продукции, включающие организацию и развитие собственной сбытовой сети, оптимизацию процедуры заключения коммерческой сделки и построение (реорганизацию) коммерческой службы; предложена методика организации маркетинговой деятельности на базе концепции «четырех-П» (товар, цена, продвижение, место) через призму «че-тырех-С» (полезность, ценность, доступность, информированность), которая позволяет оптимизировать процесс формирования и управления ассортиментом продукции, производимой химико-фармацевтическими предприятиями; обоснована целесообразность организации контроллинга сбытовой деятельности на химико-фармацевтических предприятиях на основе системы самоконтроллинга, базирующейся на принципах ориентации на клиента и про-цессно-ориентированной интеграции задач, принципе саморегулирования; сформирована схема разработки сбытового плана и системы контроллинга на основе системы сбалансированных показателей.

Практическая значимость. Сформированные направления организации и управления сбытовой деятельностью, базирующиеся на современных подходах маркетинга, логистики и контроллинга, которые учитывают особенности рыночного механизма хозяйствования химико-фармацевтических предприятий, позволяют значительно повысить результаты их сбытовой деятельности.

Результаты диссертационного исследования частично были внедрены на химико-фармацевтических предприятиях ЗАО «Фармцентр» (г.Москва) и ОАО «Медстекло» (г.Клин).

Результаты диссертационного исследования могут быть применены в учебном процессе для подготовки специалистов в сферах коммерции и фармацевтического бизнеса.

Апробация результатов исследования. По теме диссертационного исследования опубликовано 9 печатных работ общим объемом 1,65п.л. Результаты этой работы докладывались на международных и всероссийских конференциях «Актуальные проблемы управления - 2003, 2004, 2005» (г.Москва), «Фундаментальные и прикладные проблемы приборостроения, информатики и права

2003, 2004» (г.Сочи), «Образование, наука, производство - 2004» (г.Белгород) и «Реформы в России и проблемы управления - 2003, 2005» (г.Москва), а также на студенческом научном семинаре «Проблемы управления - 2004» (г.Москва).

Структура и объем работы определяются ее целью, задачами и внутренней логикой исследования проблемы. Диссертация состоит из введения, трех глав, заключения, библиографического списка литературы. Работа изложена на 166 страницах, содержит 52 рисунка и 18 таблиц. Список литературы включает 192 наименования.

Заключение диссертации по теме «Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда», Ковалева, Ирина Алексеевна

Заключение

Разрабатываемая политика сбыта на химико-фармацевтических предприятиях должна быть нацелена на достижение целей сбыта (первоочередными целями являются удовлетворение платежеспособного спроса потребителей химико-фармацевтической продукции и извлечение предпринимательской прибыли) и включать в себя следующие взаимоувязанные элементы: политику товародвижения, ценовую, договорную, ассортиментную и маркетинговую политику, документооборот.

Предложенные автором направления значительно повысят уровень организации и эффективность управления сбытовой деятельностью на химико-фармацевтических предприятиях за счет увеличения объемов реализации, сокращения времени товародвижения, привлечения большего количества клиентов. Что ускорит оборачиваемость оборотных средств предприятия и обеспечит получение стабильной прибыли от реализации.

1. При оптимальной схеме товародвижения продукции от производителя к конечному потребителю используют канал распределения минимизирующий расходы по сбыту. Автором предлагается крупным химико-фармацевтическим предприятиям (I, II, III, и IV группы) использовать при построении каналов распределения собственную сбытовую сеть, которая должна обеспечить сбыт до 70% произведенной продукции. Положительный результат достигается за счет заключения долгосрочных договоров с региональными посредниками (возможно предоставление эксклюзивного права реализации конкретного лекарственного препарата в регионе), формирования общей сбытовой и маркетинговой стратегий производителя и посредника, организации строгой системы учета и контроля за товародвижением продукции и объемами реализации.

2. При работе с клиентами важна организация проведения коммерческой сделки, в первую очередь - порядок заключения договора. В диссертации предложено ускорить и упростить процедуру заключения договора с клиентом, для чего требуется определить функции и степень участия каждого подразделения предприятия в процессе обслуживания клиента (возможно делегирование полномочий на более низкий уровень управления), упростить документооборот и саму процедуру обслуживания клиента. Результатом реализации на практике управления сбытовой деятельностью должно стать: оптимизация процедуры обслуживания клиента; ускоренная работа по заключению договора - дополнительный стимул для клиента сотрудничать с предприятием. Подразделения предприятия, задействованные в процесс разработки и реализации договорной политики, подчиняются единым целям сбыта, принципу клиентоориентирован-ности.

3. В диссертационной работе разработаны предложения по реорганизации существующих отделов сбыта на химико-фармацевтических предприятиях. Автором предлагается формирования принципиально нового отдела продаж (коммерческого отдела) с комплексом конкретных сбытовых функций (планирование сбыта - объем, ассортимент, каждый специалист занимается реализацией одной товарной группы, работа с клиентами по всему каналу сбыта, контроль и составление отчетности и т.д.). Прежний отдел сбыта (в основном сотрудниками этого отдела реализовывались логистические функции - сбор информации по претензиям клиентов, предоставление информации о запасах товарной продукции на складе, планирование транспорта, контроль за поступлением денежных средств отгрузкой продукции клиентам и т.д.) целесообразно реорганизовать в отдел логистики. Результат - создание полноценного отдела продаж, отвечающего за разработку и выполнение плана продаж, увеличение или стабилизацию объемов реализации продукции, а также за координационное взаимодействие с другими подразделениями предприятия. Кроме того, появляется отдел, выполняющий логистические функции.

4. В работе сформулированы условия и порядок организации маркетинговой деятельности на основе требований и предпочтений потребителя (полезность, ценность, доступность и информированность пациентов о лекарственных препаратах). Для большинства потребителей (более 50%) основными источниками информации о лекарственном препарате являются рекомендации врача или медицинского представителя предприятия, а коммерческие источники (реклама на телевидении, в прессе) занимают всего 10-15%. Определенную роль в решении потребителя о приобретении лекарственного препарата играет престижность (имидж) предприятия-производителя (80% потребителей считают, что качество химико-фармацевтической продукции зависит от предприятия-производителя).

5. Для совершенствования организации маркетинговой деятельности в диссертационном исследовании предлагается создание новых региональных подразделений медицинских представителей, специализирующихся на одном из направлений: гастроэнтерология, кардиология, эндокринология и т.д. в целях обеспечения более эффективного продвижения продукции на фармацевтический рынок (особенно актуально это направление для новых лекарственных препаратов).

6. В целях мотивации посредников, участвующих в процессе доведения продукции до конечного потребителя, автором рекомендуется провести ряд стимулирующих и мотивационных мероприятий, в частности: повышение уровня сервисного обслуживания и предоставление гарантии поставки ликвидной номенклатуры, предоставление заверенных сертификатов соответствия в необходимом количестве; предоставление скидок в соответствии с объемами закупок, введение бонусной системы за регулярности и частоту закупок, установление дополнительных скидок за предоплату и выполнение условий дополнительных соглашений, предоставление специальных скидок по группам ассортимента; разработка программ стимулирования сбыта - различные акции и конкурсы, проводимые по установленной схеме (разрабатывается план мероприятий по стимулированию сбыта) с дистрибьюторов и конечным звеном канала сбыта (аптеки, ЛПУ).

7. Оптимизация ассортиментной политики химико-фармацевтических предприятий, как предложено в диссертации, может осуществляться по четырем основных направлениям: I) подбор полного ассортимента дешевых лекарственных средств по узкоцелевым (терапевтическим) направлениям, составляющим только часть всей производимой продукции; 2) подбор номенклатуры лекарственных средств, пользующихся регулярным спросом, поддержание постоянного запаса на складе предприятия, предоставление клиентам комплекса сервисных услуг; 3) крупнооптовая торговля по отдельным узкоцелевым терапевтическим направлениям при низких оптовых ценах; 4) снижение цены на дорогостоящие лекарственные средства, пользующиеся постоянным спросом, до уровня рентабельности (или даже до уровня убытка), прибыль обеспечивается за счет увеличения продаж других лекарственных средств этой же или других терапевтических групп. В результате, грамотное комбинирование предложенных направлений оптимизации ассортиментной политики, в зависимости от размеров химико-фармацевтического предприятия и количества наименований и объема производимой им продукции, обеспечивает стабильность и контролируемый рост объема реализации продукции, выбранной товарной группы, привлечение большего количества клиентов.

8.Для принятия управленческих решений в области сбыта продукции необходимо наличие достоверной информационной базы. С этой целью в работе предлагается использовать для предоставления нужных данных, их систематизации и анализа систему контроллинга, построенную по принципу самоконтроллинга на основе системы сбалансированных показателей. Результатом внедрения системы контроллинга является оперативное реагирование предприятия на изменения его внутренней среды и факторов внешнего окружения путем корректировки сбытовой политики.

152

Список литературы диссертационного исследования кандидат экономических наук Ковалева, Ирина Алексеевна, 2006 год

1. Агапцов С.А., Мордвинцев А.И., Фомин П.А., Шаховская JI.C. Мотивация труда как фактор повышения эффективности производственно-хозяйственной деятельности предприятия. М.: Высшая школа, 2003.

2. Акимова Т.Н., Кузнецов М.С., Кузнецова И.А., Мозгов К.С. Создание фармацевтического производства в г. Волгограде. http://www.cfin.ru/business-plan/samples/.

3. Акопян А. Шиленко Ю. Формирование фармацевтического рынка в России // Маркетинг. 2002. - №4,5. - с.89-100, 103-110.

4. Акопян А., Даргисова Р., Бочкаев Б. Маркетинговая деятельность и логистика на медико-фармацевтическом рынке // Маркетинг. 2002. - №3. - с. 84-89.

5. Акопян.А., Мурашов В., Бочкаев Б. Особенности конкуренции на рынке медицинских услуг и товаров медицинского назначения // Маркетинг. -2001. №3,4. - с. 98-107, 107-116.

6. Алешина Р. Фармацевтический бизнес теряет свою привлекательность // Фармацевтический вестник / Аналитический вестник Совета Федерации ФС РФ.№1 (67) 1-15 января 1997 г.

7. Альбенов А.У., Федько В.П., Митько О.А. Логистика коммерции. Ростов-на-Дону: Феникс, 2001. - 512с.

8. Апазов А.Д. Проблемы фармацевтического бизнеса в России. // Аналитический вестник/ Аналитический вестник Совета Федерации ФС РФ. -2002. -№26(182), с. 5-8.

9. Астафуров О.И. Посторонние интегрированных фармацевтических компаний холдингов: опыт «Протека». // Фармацевтический вестник, №7 (412) 28 февраля 2006 г.

10. Афанасьев A.M. Состояние и перспективы развития отечественной фармацевтической промышленности // Фармацевтический вестник, №28 сентябрь 2003 г.

11. Афанасьева Н.В., Баглев Г.Л., Лейдиг Г. Концепция и инструментарий эффективного предпринимательства, http://marketing.spb.ru/

12. Багиев Г.Л. Маркетинг взаимодействия. Политика распределения. Сбыт. -Маркетинг-логистика: Учебное пособие. СПб.: Издательство СПбГУЭФ., 1999.- 109с.

13. Багиев Г.Л., Наумов В.Н. Маркетинг сбыта: Учебное пособие. СПб.: Издательство СПбГУЭФ., 1999.-77с.

14. Балабаниц А.В. Стратегическое управление сбытовой деятельностью предприятий в условиях маркетинговой ориетации / Донец.гос.ун-т экономики и торговли. Донецк: ОАО «Донецкий торговый дом Донбасс», 2000. -41с.

15. Балашов В.Г., «Реформирование системы управления продажами: успешный опыт», http://www.roel.ru/content/art/filel l.doc.

16. Баркан Д.И. Управление сбытом. Учебное пособие. СПб: Издательство С.-Петербурского университета, 2004. - 344с.

17. Барри Дж.Джеймс. Настольная книга по фармацевтическому маркетингу. -М.: Литтерра, 2005. 170с.

18. Барышникова Г. «Акрихин»: взгляд нового менеджмента. // Фармацевтический вестник. 2005. - № 2, с. 4-6.

19. Белашов А.Л., Артемов А.В., Аникина Е.М. Эффективные продажи фармацевтических препаратов. М.: Литтерра, 2005.- 194с.

20. Береговых В.В., Пятигорская Н.В. Стратегия развития медицинской и биотехнологической промышленности России. // Фармацевтическая промышленность. 2006. - № 1, с. 3-11.

21. Беспалов Н. Анализ импорта медикаментов в Россию за 2-ое полугодие2005 года. http://\vwvv.pharmaexper/ru/

22. Беспалов Н. Анализ российского фармацевтического производства за 2-ое полугодие 2005 года. http://www.pharmaexper/ru/

23. Беспалов Н. Наиболее влиятельные субъекты российского фармацевтического рынка в 2005 г. // Фармацевтический вестник, №3 (408) 31 января2006 г.

24. Болт Г. Дж. Практическое пособие по управлению сбытом / пер. с англ.,: -М.: МТ-Пресс, 2001.-268с.

25. Браун К. Практическое пособие по стимулированию сбыта. М.: ИМИДЖ-Контакт, ИНФРА-М, 2003. - 382с.

26. Бурцев В. Оптимизация сбытовой деятельности предприятия // Управление продажами. 2003. - № 1. - с. 2-9; № 2. - с. 2-10.

27. Бурцев В.В. Организация системы внутреннего контроля коммерческой организации. М.: «Экзамен», 2000. - 320с.

28. Бурцев В.В. Управленческий аудит системы сбыта готовой продукции. -М., 1999.-45с.

29. Бюллетень отечественного товаропроизводителя. «Медицинская промышленность и национальная безопасность государств». Специальный выпуск. -2003, с. 7-13.

30. Васенев К. Оперативное планирование в концепции контроллинга. // Управление компанией. 2002. - № 8.

31. Васильев А.В. Биотехнология и фармпромышленность: проблемы и перспективы. http://vvvvw.rusbio.biz/ru/abs0003.shtml

32. Владимирова Л.П. Прогнозирование и планирование в условиях рынка: учеб.пособие: для студентов вузов. Изд. 6-е, перераб. и доп. - М.: Дашков, 2006.-399с.

33. Власова И., Щетинина М. Российская фармпромышленность: что будет завтра? Фармацевтический вестник № 12 (333) 6 апреля 2004 г.

34. Волкова А.С., Волков С.А. Методические рекомендации по организации снабженческо-сбытовой деятельности предприятия на основе маркетинга. -М„ 2001.-88с.

35. Гершун А., Горский М. Технология сбалансированного управления. М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2005. - 416с.

36. Гетьман М.А. Большая Форма. М.: Литтерра, 2003. - 312с.

37. Голиков Е.А. Маркетинг и логистика: Учебное пособие. 3-е изд. М.: Дашков и К., 2001.-410с.

38. Голиков Е.А. Оптовая торговля. Менеджмент. Маркетинг. Логистика. Финансы. Безопасность: Учебное пособие. М.: «Экзамен», 2003. - 350с.

39. Голиней А. Формирование сбытовой политики // Директор-инфо. 2003. -№4(69).- с. 12-15.

40. Голубин Е. Дистрибуция. Формирование и оптимизация каналов сбыта. -Киев: Вершина. 2005.- 220с.

41. Голубков Е.П. Проектирование элементов комплекса маркетинга. // Маркетинг в России и за рубежом. 2002. - № 1-2, 3, 5, 6.

42. Гончарук В.А. Оптимизация организационной структуры предприятия. http://www.goncharuk.ru/kniga/optimiz.htm.

43. Гордон М.П., Карнаухов С.Б. Логистика товародвижения. 2-е изд. перераб. и доп. М.: Центр экономики и маркетинга, 2001. - 195с.

44. Горилей О. Модная пилюля. // Компаньон. 2003. - № 24. - с. 28-31.

45. Грант С. Эффективное управление сбытом. Днепропетровск: Баланс-Клуб, 2002. - 238с.

46. Григорьев М.И. Состояние медицинской промышленности и ее вклад в обеспечение здравоохранения страны медикаментами и изделиями медицинского назначения. // Бюллетень отечественного товаропроизводителя. Специальный выпуск. 2003, с. 14-18.

47. Грудачева С. Самые влиятельные субъекты российского фармрынка в 2004 г. //Фармацевтический вестник № 3 (324) 27 января 2004 г.

48. Грудачева С. Самые влиятельные субъекты российского фармрынка в 2003 г. Фармацевтический вестник №3 (366) 25 января 2005 г.

49. Грудачева С., Тазлов П. Российское производство сегодня и завтра. Итоги IV квартала 2001 г. // Фармацевтический вестник №11 (250), 26 марта 2002 г.

50. Дайле А. Практика контроллинга. / Пер с нем. под ред. М.Л.Лукашевича и Е.Н.Тихоненковой. М.: Финансы и статистика. - 2005. - 335с.

51. Дейян А., Традек А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продаж. Пер. с франц. М.: Прогресс, 1994. - 190 с.

52. Дженис Макленнан. Планирование брендов в фармацевтической индустрии. М.: Литтерра, 2004. - 242с.

53. Джон Лидстоун. Искусство презентации и общения со СМИ в фармацевтической индустрии. М.: Литтерра, 2005. 196с.

54. Долгов А.П., Уваров С.А. Логистический менеджмент. Управление запасами. Учебное пособие. СПб: Изд-во СПбГУЭФ, 2003. - 200с.

55. Доналд Дж. Бауэрсокс, Дейвид Дж. Клосс. Логистика: интегрированная цепь поставок. Изд-во "Олимп-Бизнес", - 2004. - 422с.

56. Драккер П.Ф. Управление, нацеленное на результаты. Пер. с англ. М.: Технологическая школа бизнеса, 1994. - 200 с.

57. Дугин И. Искусство неслияния в 2006 году // Фармацевтический вестник, №9(414) 14 марта 2006 г.

58. Дугин И. Слияния и поглощения в 2005 г.: многообещающее начало. // Фармацевтический вестник №17 (380) 17 мая 2005 г.

59. Еременко С.В., Живодерников Е.В., Сасина Л.И. Фармацевтический рынок // Провизор. 2001. - №8. - с. 5-17.

60. Залманова М.Е. Сбытовая логистика: Учебное пособие по курсу «Логистика» для студентов спец. 0701. Саратов, 1993. - 63с.

61. Захаренко Г. Оптимизация структуры сбыта // Экономика и время, 2005. -№50 (287).

62. Зотов В.В., Пресняков В.Ф., Розенталь В.О. Некоторые институциональные аспекты анализа эволюционных проблем российского рынка // Экономическая наука современной России, 2000. №2.

63. Ивлев В., Попова Т. Концепция контроллинга и функционально-стоимостной анализ. // Открытые системы, 2000, № 8.

64. Калинин Ю.Т. Медицинская промышленность и национальная безопасность государств. // Бюллетень отечественного товаропроизводителя. Специальный выпуск. 2003, с. 7-13.

65. Каплан Роберт С. Нортон Дейвид П. Сбалансированная система показателей. От стратегии к действию. / Пер. с англ. М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2005.-320с.

66. Каплан Роберт С., Нотон Дейвид П. Стратегические карты. Трансформация нематериальных активов в материальные результаты. / Пер. с англ. М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2005. - 512с.

67. Кемпбелл Э. Стратегический синегризм. / Пер. с Англ. СПб.: Питер, 2004.-416с.

68. Керимов В.Э. Управленческий учет коммерческо-сбытовой деятельности: Учебное пособие. М.: Экзамен, 2002. - 128с.

69. Кнауп В. Контроллинг как система повышения эффективности менеджмента. М.: РАГС, 1998. - 119с.

70. Ковтонюк Н.Н. (пер. Harald Avgustin). Логистика объединяет производство и сбыт // Логинфо. 2004. - №2. - с.58-61.

71. Козлов В.К., Старкова С.А. Коммерческая деятельность производственного предприятия: Учебное пособие. СПб.: Издательство СПбГУЭФ., 1998. -152с.

72. Козлов В.К., Уваров С.А., Яковлева Н.В. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: Учебное пособие для Вузов. СПб.: Политехника, 2000. - 322с.

73. Колипова Ю. Опыт применения маркетинга в оптовой торговле фармпро-дукцией // Российские аптеки, 2003. -№9.

74. Конкурентная разведка: маркетинг рисков и возможностей / Евгений Ющук. М.: Вершина, 2006. - 238 с.

75. Контроллинг в бизнесе. Методологические и практические основы контроллинга в организациях / А.М.Корминский, Н.И.Оленев, С.Г.Фалько. -М.: Финансы и статистика, 2003. 251с.

76. Контроллинг как инструмент управления предприятием / Е.А.Ананькина, С.В.Данилочкина и др.; Под редакцией Н.Г.Данилочкиной. М.: Аудит. ЮНИТИ, 2005.-279с.

77. Концепция контроллинга: Управленческий учет. Система отчетности. Бюджетирование / Пер.с нем. М.: Альпина Бизнес Букс. 2005. - 269с. -(Серия «Модели менеджмента ведущих корпораций»).

78. Костоглодов Д.Д., Харисова JI.M. Распределительная логистика Ростов-на-Дону: Эксперт. Бюро, 1997.- 128с.

79. Костылева 10. Рейтинг российских фармпроизводителей по итогам 2005 г. // Фармацевтический вестник №8 (413)7 марта 2006 г.

80. Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии: как создать, завоевать и удержать рынок / Пер. с англ. В.А. Гольдича и А.И. Оганесовой, науч. ред. и авт. вступ. ст. Б.А. Соловьев. М.: «Издательство ACT», 2000. - 272с.

81. Кристиан Хомбург. Процесс самоутверждения контроллинга: взгляд специалиста по маркетингу. // Проблемы теории и практики управления. -2002. № 6.

82. Куприянова Т.М., Растимешин В.Е. Сбытовая политика фирмы (от выработки стратегии до реализации персоналом): Практическое пособие. М.: ВЦОПТ Мнтруда РФ, 1998. - 120с.

83. Лаврова Г.А. Сбытовая политика маркетинга. Учебно-методическое пособие. СПб.: АО Коруна.- 1994. -46с.

84. Лаврова О.В. Стратегия закупочной и распределительной логистики: Учебное пособие по курсу «Логистика» для студентов спец. 06.08.01. -Саратов, 1997.-34с.

85. Ланкастер Д., Джоббер Д.М. Организация сбыта. / Пер. с. англ. Минск: Амалфея, 2003. - 384с.

86. Логистика: Учебное пособие / Под ред. Б.А. Аникина. М.: ИНФРА-М, 1997.-327с.

87. Маевский Б. Отечественные производители рассчитывают на свою активность и протекционизм государства // Фармацевтический вестник №7 (412).-2004г.

88. Майер Э. Контроллинг как система мышления и управления / Пер. с нем. Ю.Г.Жукова, С.Н.Зайцева; Под ред. С.А.Николаевой. М.: Финансы и статистика, 1993.-94с.

89. Малышева Л. Контроллинг на предприятии // Открытые системы. 2000. -№ 1-2.-с. 10-14, с. 11-17.

90. Манн Р. Майер Э. Контроллинг для начинающих. / Пер с нем. Под ред. В.Б.Ивашкевича. 2-е изд., перераб. и доп. М,: Финансыи статистика, 1995.-304с.

91. Маркетинг, производство, сбыт: актуальные вопросы теории и практики. Международная научно-практическая конференция 23-25 октября 2002г.: Сб. науч. тр. Казань, 2002. - 187с.

92. Матвеева В., Кучерук Е. Факторы, способствующие достижению позитивных результатов на фармрынке // Еженедельник «Аптека», 2004. -№26(447).

93. Мелик-Гусейнов Д. Российский госпитальный рынок в зеркале цифр. -http://www.pharmexpertd.ru

94. Методические рекомендации по организации снабженческо-сбытовой деятельности предприятия на основе маркетинга. М.: Новый век, 2003. - 88с.

95. Методический подход к гармонизации производственной и сбытовой деятельности предприятий / Анисимов Ю.П., Журавлев Ю.В., Горин С.В. -Воронеж, 2003.-47с.

96. Мешковский А.П. Гармонизация требований GMP необходимое условие вхождение фармацевтической отрасли в мировую экономику // Фарматека, 2004. - №6(42).

97. Микки С. Смит, Е. М. Коласса, Грег Перкинс, Брюс Сикер. Фармацевтический маркетинг. Принципы, среда, практика. / пер. с англ. Н.Г. Мефодов-ская. М.:Л итера. - 2005. - 384с.

98. Ю4.Мнушко З.Н., Мигурская О.Н., Страшный В.В. Оценка сбытового потенциала фармацевтического предприятия // Провизор, 2003. №9

99. Ю5.Мнушко З.Н., Сухина В.П. Организация службы маркетинга на предприятиях фармацевтической отрасли // Провизор, 1999. №15.

100. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта, http://marketing.spb.ru/read/ml 1/index.htm.

101. Нильс-Горан Олве, Карл-Иохан Петри, Жан Рой, Содри Рой. Баланс между стратегией контролем / Пер. с англ. Е.Колотвиной под ред. Е.Добровольского. СПб.: Питер, 2005. - 320с.

102. Новиков О.А., Уваров С.А. Коммерческая логистика. Учебное пособие. -СПб.: Издательство СПб УЭФ. 1995. - 1 Юс.

103. Озоль С.А. Задачи и методы мотивации торгового персонала. http://www.intservis.ru/stat/motiv.php

104. Озоль С.А. Организация обучения в компании: анализ потребностей, тренинг и посттренинговое сопровождение, оценка результатов. http://www.intservis.ru/stat/obuch.php

105. Окороков В.Р., Ветров А.А., Ветров А.Ал., Соколов Ю.А. Введение в теорию контроллинга. СПб.: Изд-во СПбГТУ, 2000. - 249с.

106. Остапенко М. Логистика в фармацевтике: управление цепями поставок в фармацевтической индустрии по стандарту GMP // Логистик менеджмент, 2004. http://eng.lfa.ru/news/lfanews/logistics/

107. Патрушева Е. Методика оценки состояния маркетинга на предприятиях // Маркетинг.-2002.-№1.

108. Пашутин С.Б. Аутсорсинг как способ повышения конкурентоспособности брендов // Фармацевтический вестник, №2 (407) 24 января 2006 г.

109. Пашутин С.Б. К вопросу о формировании оптимального ассортимента на фармрынке // Маркетинг в России и зарубежом, 2003. №2 (34).

110. Пашутин С.Б. Маркетинг Фарминдустрии. М.: Вершина, 2006. - 200с.

111. Пашутин С.Б. Феномены брендинга // Маркетолог, 2004. №10 (61).

112. Пашутин С.Б. Экономика фармбизнеса или путь к успеху на рынке медикаментов // Экономический вестник фармации, 2003. №11 (69).

113. Первушин В.А. Новые управленческие технологии как способ повышения эффективности работы компании //Компас промышленной реструктуризации, 2003. -№3. http://www.tc-m.ru/index.php/37.html.

114. Петраков С.Н. Типичные проблемы коммерческой службы на предприятии. http://snpetrakov.narod.ru/management/comproblems.html.

115. Плис Мария. Целебный альянс // Секрет фирмы. 2006. - №12.

116. Плоткин Б.К. Введение в коммерцию и коммерческую логистику. Учебное пособие. СПб.: Издательство СПб УЭФ. - 1996. - 171с.

117. Плошенко М. Эффективное управление сбытом. Процесс планирование // Еженедельник Аптека, 2003. -№27 (398).

118. Плошенко М., Усенко В. Эффективное управление сбытом. Роль руководи-теляв процессе управления // Еженедельник Аптека, 2003. -№13 (384).

119. Пономаренко И., Похабов В. Методика оценки эффективности системы управления маркетингом на предприятиях // Маркетинг. 2001. - №5.

120. Попов Д. Эволюция показателей стратегии развития предприятия // Управление компанией. 2003. -№ 1-2.

121. Прокофьев В. «Фарма» против «Chelsea», http://www.e-xecutive.ru/

122. Пурлик В.М. Логистика торгово-посреднической деятельности. М.: Высшая школа. - 1995. - 202с.

123. Пустынникова Ю. Искусство управления каналами сбыта // Управление продажами.-2003.-№ 9.-с. 12-17.

124. Пучинина Т.Н. Моргунов В.А. Основы маркетинга фармацевтических товаров. // Consilium provisorium 2003. - Т.03/№4.

125. Разработка сбалансированной системы показателей. Практическое руководство с примерами. / Под ред. А.М.Гершуна, Ю.С.Нефедьевой. М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2005. - 128с.

126. Райхмеин Т. Менеджмент и контроллинг. // Международный бухгалтерский учет. 1999. - № 4. - с. 30-39, № 5 - с. 40-51.

127. Ш.Райченко А.В. Общий менеджмент: Учебник. М.: ИНФРА-М, 2005. -384с.-(Учебники для программ МВА).

128. Роб Робинсон. Развитие управления отношениями с клиентами: Активизация совместной работы сфер продаж, услуг и маркетинга. http://wvvw.management-magazine.ru/relationship/rel-relcontrol-00.html.

129. Рубан Г.А. Роль маркетинга и логистики в деятельности зарубежных компаний. Учебное пособие. М.: Диалог МГУ: МАКС Пресс. 2000. - 24с.

130. Рубцов С. Учет для «Контроллинга». Противоречия в теоретических основах управленческого учета и управлении в немецком администрировании. // Открытые системы. 2001. - № 1-2.

131. Рыжков М.В., Сбоева С.Г. Логистический менеджмент фармацевтических организаций. М.: «Профессионал-Центр». 2003. - 312с.

132. Сакс Дж. Рыночная экономика и Россия. Пер. с англ. М.: Экономика, 1994.-331 с.

133. Сергеев В.И. Логистика в бизнесе: Учебник. М.: ИНФРА-М, 2001. -608с.

134. Скляр Т.М. Экономика и управление здравоохранением. Учебное пособие. СПб: Издательство С.-Петербурского университета, 2004. - 288с.

135. Соколов В.Г. Исследование систем управления промышленной организацией. Научные труды V Международной научно-практической конференции «Фундаментальные и прикладные проблемы приборостроения, информатики, экономики и права». / МГАПИ. Москва, 2002.

136. Солонинина А. В. О регламентации фармацевтической деятельности // Новая аптека, 2001, №7.

137. Стимулирование сбыта. / Дейан А., Традек А., Традек Л. Пер. с франц. Под ред. С.Г. Божук. СПб. Нева; М.: ОЛМАПРЕСС, 2003. - 127с

138. Мб.Ташбаев Ы.Э. Без логистики нет эффективного бизнеса // Фармацевтический вестник, 2002. -№11(250)

139. Трофимова Т. Организация учета лекарственных средств в аптеке по системе штрихового кодирования // Провизор, 2005. выпуск № 1.

140. Тяпухин А. Определение длины каналов сбыта // РИСК. 2000. - № 1/2. -с. 25-30.

141. Управление производством и сбытом продукции: Межвуз. сб. науч. тр./ Иван, текстил. академия.; Редкол.: Кедров Б.И. (отв. ред.) и др. Иваново, 1994,-107с.

142. Управление сбытовыми запасами и оборотными средствами (Практика нормирования): Учебное пособие /Радионов А.Р., Радионов Р.А. М.: Дело и сервис, 1999.-397с.

143. Управленческий учет коммерческо-сбытовой деятельности: Учебное пособие / Керимов В.Э., Селиванов А.А., Крятов МС. / Под ред. В.Э.Керимова. М: Изд-во «Экзамен», 2003. - 127с.

144. Уткин Э.А., Мырынюк И.В. Контроллинг: российская практика. М.: Финансы и статистика, 1999. ^271с.

145. Утц Шеффер. Должен ли контроллинг выполнять функцию контроля? // Проблемы теории и практики управления. -2002. № 5.

146. Фалько С.Г. Контроллинг: современное состояние и перспективы // Российское предпринимательство. 2001. - № I.e. 96-98.

147. Фармацевтическая промышленность в условиях реализации государственных программ // Фармацевтический вестник, №7 (412) 28 февраля 2006 г.

148. Фармацевтическая промышленность: проблемы инвестирования. Биофармацевтика перспектива Фарминдустрии.

149. Фармацевтический рынок России. // Отраслевые обзоры. Департамент консалдинга группы ИНЭК. - Москва. - 2004.

150. Фармацевтический рынок России. Итоги 1-го полугодия 2005 года. Аналитический отчет. - http://www.dsm/ru/159. «Фармбизнес: только прибыль или.» Рассуждают участники дискуссии // Фармацевтический вестник №24 (223), 14 августа 2001 г.

151. Фельдман О.П. Конкурентные стратегии российских фармпроизводителей // Фармацевтический вестник, №8 (413) 7 марта 2006 г.

152. Фольмут Х.Й. Инструменты контроллинга от А до Я. / Пер с нем. под ред. М.Л.Лукашевича, Е.И.Тимоненковой. М.: Финансы и статистика, 1998. -287с.

153. Хайкин В.Л. «Национальная лекарственная политика в Российской Федерации. Проблемы и перспективы развития». Конференция «Фармацевтические рынки в России, СНГ и странах Балтии», Берлин, 5-6 февраля 2004 г.

154. Хайкин В.Л., «Проблемы саморегулирования фармацевтического рынка России». Конференция «Фармацевтические рынки в России, СНГ и странах Балтии», Берлин, 5-6 февраля 2004 г.

155. Хаммер Майкл, Джеймс Чампи. Реинжиниринг корпорации: Манифест революции в бизнесе. / Пер. с англ. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2006. -287с.

156. Хаммер Майкл. Бизнес в XXI веке. Повестка дня. М.: Добрая книга, 2005. -336 с.

157. Хан П. Планирование и контроль: концепция контроллинга: Пер. с нем. / Под ред. А.А.Турчака. Л.Г.Головача, М.Л.Лукашевича. М.: Финансы и статистика, 1997.-799с.

158. Хорват П. Сбалансированная система показателей как средство управления предприятием. // Управление предприятием. 2000. - № 4.

159. Черказян B.C. Управление сбытом и закупками (на примере текущей российской практики). М.: ЭКОН-ИНФОРМ, 2003. - 106с.

160. Чмыхало, Н. В., Венгер С. Н. Анализ факторов, влияющих на сбыт лекарственных препаратов.— Провизор.— 2003.— № 14. — стр. 10-16.

161. Чудаков А.Д. Логистика: Учебник. М.: Издательство РДЛ, 2001. -480с.

162. Шерм Э. Пич Г. Уточнение содержания контроллинга как функции управления и его поддержки // Проблемы теории и практики управления. 2001. -№ 3.

163. Шиманаев Н.Г. К вопросу о концепции контроллинга. // Менеджмент в России и за рубежом, 2003. № 8. - с. 6-9.

164. ПЗ.Шкардун В. Д. Формирование и оптимизация сбытовой сети основа сбытовой политики предприятия // Управление продажами, 2001, № 4.

165. Шнаппаур. Справочное пособие по всем ситуациям в сбыте. М.: Интерэксперт, 2000. - 480с.

166. Шумаев В.А. Логистика товародвижения. М: Новый век, 2001. - 194с.

167. Щетинина Е.Д., Картавенко С.Н. Повышение эффективности управления продажами за счет оценки и анализа сбытового потенциала предприятия. http://conf.bstu.ru/conf/docs/0028/0546.doc.

168. Щур Д.Л. Основы торговли. Оптовая торговля. М.: Дело и сервис, 2005. -656с.

169. Эменка Сандей. Оценка состояния маркетинга на промышленных предприятиях в условиях рыночной экономики. http://wvvw.smartcat.ru/pmarketing/books/book27/index.shtml.

170. Якименко А.А. Методические рекомендации по разработке положения о службе контроллинга среднего предприятия. // Контроллинг. 2002. - №1.

171. Horvarth Р. (2001), Controlling, 8Aufl, Munhen 2001/

172. Krystel U, (1995), Auf dem Weg zum Selbst-Controlling?, in: Gablers Magazin 9, 1995,9, s26-30.

173. Neil Borden, "The Concept of the Marketing Mix", Journal of Advertising Research, June 1964, p. 197-208.

174. Picot A.; Reichwald R.; Wigarnd P.T. (2003), Dia grenzenlose Unternehmung -Information, Organization and Management. Lehrbuch zur Untemehmensfii-hrung im Informationszeitalter, 5. Aufleg, Wiesbaden 2003.