Инструменты управления сбытовым потенциалом промышленного предприятия тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 08.00.05, кандидат экономических наук Картавенко, Сергей Николаевич

• Картавенко, Сергей Николаевич
• кандидат экономических наук
• 2005

Оглавление диссертации кандидат экономических наук Картавенко, Сергей Николаевич

Введение

Глава I. Управление сбытом и его роль в обеспечении работы промышленных предприятий

1.1. Современные формы организации сбыта и основные характеристики каналов распределения

1.2. Исследование тенденций в сфере сбыта промышленной продукции

1.3. Сбытовой менеджмент и его особенности

Глава И. Сущность сбытового потенциала предприятия (СПП) и теоретикометодологические основы анализа и оценки уровня его использования

2.1. Сбытовой потенциал предприятия и его характеристика

2.2. Методика оценки и анализа уровня использования сбытового потенциала предприятия

2.3. Методика оценки уровня управления сбытом

Глава III. Управление сбытовым потенциалом предприятия как основа повышения уровня его использования

3.1. Оценка уровня использования сбытового потенциала предприятий ПСМ

3.2. Повышение уровня использования СПП за счет модели выбора направлений стимулирования сбыта

3.3. Рекомендации по повышению уровня использования сбытового потенциала на предприятиях ПСМ

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Инструменты управления сбытовым потенциалом промышленного предприятия»

Актуальность темы научного исследования. В последнее время наиболее остро встает вопрос о переориентации экономики России с сырьевой направленности на производственную, на развитие отраслей промышленности обеспечивающих диверсификацию отечественной экономики. При этом промышленные предприятия сталкиваются с множеством проблем, которые ставят немало новых задач для теории и практики управления. Одним из наиболее сложных направлений, несущим в себе ответственность за все предыдущие стадии производственного цикла и концентрирующим в себе результаты производственно-хозяйственной деятельности предприятия, является сбыт готовой продукции. В этом случае основной задачей является выполнение комплекса процедур доставки продукции от производителя к потребителю с максимальной эффективностью.

Однако практика управления сбытовыми процессами на российских промышленных предприятиях показывает, что существует целый комплекс вопросов, которые не нашли должного освещения в экономической литературе. К таким вопросам можно отнести следующие: рациональный выбор и оптимизация каналов распределения продукции, формирование политики управления каналами распределения, взаимодействие производителей с посредническими организациями, разработка и совершенствование инструментов управления сбытом, управление уровнем сбытовых издержек, совершенствование операций физического распределения, оптимизация качества обслуживания.

Методологические аспекты управления сбытом нашли отражение в работах зарубежных и отечественных авторов, таких как Ф. Котлер, Д. Джоббер, Д. Ланкастер, П. Аллен, Дж. Вуттен, Л. Штерн, А. Эль-Ансари, Э. Кофлан, А. Андерсон, Р. Кун, Е. Дихтль, X. Хершеген, Г. Шмален, Е.П. Голубков, О.Б. Маликов, Ю.М. Неруш, В.Н. Наумов. В то же время в работах ученых нельзя не отметить недостаточную разработанность теоретико-методологических основ оценки и анализа сбытовой системы предприятия.

На наш взгляд, одним из возможных направлений оценки возможностей и диагностики сбытовой системы предприятия является использование такого понятия, как сбытовой потенциал.

Изучение сущности экономического потенциала, его видов и способов оценки нашло отражение в работах Б.М. Мочалова, Л.И. Самоукина, Ю.А.Дорошенко, Е.В. Попова, Г.Б. Клейнера, В.Д. Андрианова, П.П. Табурчака. Несмотря на существенную проработку учеными различных видов экономического потенциала, нельзя не отметить отсутствие теоретико-методологической базы по вопросам оценки, анализа и повышения уровня использования сбытового потенциала предприятия. Оценка и анализ уровня использования сбытового потенциала обеспечивают получение информации, влияющей на принятия управленческих решений, так как при оценке сбытовой деятельности организации их можно сравнить с показателями лидирующих фирм для выявления наиболее эффективных процедур.

Особую важность данная проблема представляет для предприятий отрасли ПСМ, на которых наблюдаются существенные трудности с организацией сбытовой деятельности. Это вызвано нерациональным выбором каналов распределения и организацией систем физического распределения, неэффективным использованием акций по стимулированию продаж, недостаточным уровнем мотивации торгового персонала, высоким уровнем сбытовых издержек, низким качеством организации работы с потребителями.

Данные обстоятельства и определили актуальность настоящего исследования.

Предметом исследования является комплекс теоретико-методологических вопросов управления продажами на основе оценки и анализа сбытового потенциала предприятия.

Объектом исследования являются российские промышленные предприятия.

Целью диссертационной работы является разработка теоретической концепции оценки и анализа уровня использования сбытового потенциала предприятия, как одного из инструментов сбытового менеджмента.

Для достижения поставленной цели решались следующие основные задачи:

- изучение и выявление основных тенденций в сфере сбыта промышленной продукции;

- развитие теоретической базы сбытового менеджмента, уточнение его сущности и принципов;

- разработка экономической категории «сбытовой потенциал предприятия» (СПП) и его места в экономическом потенциале предприятия;

- определение критериев и принципов оценки уровня использования СПП с последующей разработкой методики оценки СПП;

- проведение оценки и анализа уровня использования СПП промышленных предприятий;

- разработка методических подходов к повышению уровня СПП на основе результатов оценки и анализа СПП.

Методическая база и методы исследования. В диссертации использовались положения экономической теории, менеджмента и маркетинга, научные исследования отечественных и зарубежных специалистов в области управления сбытом, стратегического управления, экономического потенциала предприятия и стимулирования сбыта. В качестве информационной базы исследования были использованы публикации в периодической печати, различные статистические материалы и отчетные данные предприятий. Применялись общенаучные, экономические и статистические методы исследования.

Научная новизна диссертационного исследования основана на разработке в рамках общей теории экономического потенциала предприятия такой его составной части, как сбытовой потенциал предприятия с последующим использованием разработанных теоретико-методических подходов по анализу и оценке уровня использования СПП в сбытовом менеджменте.

Научная новизна проведенных исследований заключается в следующем:

- выявлены основные тенденции в сфере сбыта промышленной продукции и специфика современной структуры сбытовых отношений;

- уточнены принципы и задачи сбытового менеджмента, определены факторы его внутренней и внешней среды, влияющие на эффективность сбыта;

- введено понятие сбытового потенциала предприятия и обоснованы элементы его структуры;

- разработаны методологические основы оценки и анализа уровня использования СПП как одной из функций управления СПП;

- предложена авторская модель выбора вариантов стимулирования продаж как одного из направлений повышения уровня использования СПП.

Практическая значимость работы заключается в том, что результаты проведенного исследования могут использоваться как для развития дальнейших научно-теоретических исследований в выбранном направлении, так и в практической деятельности при управлении сбытом на предприятиях.

Апробация и внедрение результатов работы. Основные положения диссертационного исследования доложены на:

- IV Всероссийской научно-практической молодежной конференции «Антикризисное управление в России в современных условиях» (Москва, МГТУ им. Н.Э. Баумана, 27 ноября 2002 года);

- Международном конгрессе «Современные технологии в промышленности строительных материалов и стройиндустрии» (Белгород, БГТУ им В.Г. Шухова, 17 сентября 2003 года);

- V Всероссийской научно-практической молодежной конференции «Антикризисное управление в России в современных условиях» (Москва, РЭА им Г.В. Плеханова, 27 ноября 2003 года).

Результаты исследования использованы:

- в ОАО «Завод ЖБК-1» и ООО «Управляющая компания ЖБК-1» для разработки сбытовой политики;

- в учебном процессе Белгородского государственного технологического университета им. В.Г. Шухова при изучении студентами специальности 06.08. «Экономика и управление на предприятии» дисциплин «Маркетинг», «Экономика предприятия».

Публикации. Основные положения диссертационного исследования опубликованы в 7 статьях общим объемом 1,15 п.л., в том числе авторских 1,03 п.л.

Объем и структура работы. Диссертационная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы, включающего 151 наименование. Содержание работы изложено на 169 страницах машинописного текста, включая 32 таблицы и 22 рисунка.

Заключение диссертации по теме «Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда», Картавенко, Сергей Николаевич

Заключение

Проведенные теоретические и методологические исследования позволяют сделать следующие выводы и предложения.

1. При реализации результатов производственно-хозяйственной деятельности предприятия вступают в отношения товарного обмена с посредниками и потребителями. Совокупность этих отношений образует сферу сбыта, которая является одной из важных подсистем макроэкономической системы. Основными элементами этой подсистемы являются: производитель, потребитель, товар, деньги и посреднические структуры. В современных условиях сфера сбыта отличается более быстрым оборотом торгового капитала, появляются крупные торговые монополии, интегрируется торговый и промышленный капитал, широко применяются электронные формы торговли.

2. Одним из главных элементов сферы сбыта является производитель, которому для обеспечения эффективного сбыта своей продукции необходимо взаимодействовать с потребителем. Это взаимодействие обеспечивают каналы распределения продукции, которые могут быть созданы как производителем, так и посредниками. Канал распределения - это совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю. Основными характеристиками каналов распределения являются сложность, социально-правовая среда, рационализация поиска, зависимость, непропорциональность риска. Каналы распределения могут быть как прямыми, так и многоуровневыми, в которых объединены последовательные стадии производства и распределения. Выбор канала товародвижения зависит от финансового состояния фирмы, от ее желаемого имиджа, производственных возможностей, числа конкурентов, потребителей, их отношения к приобретению товара, их требований к составу, качеству и характеристик самого товара.

3. В работе было установлено, что для предприятий отрасли ПСМ в Белгородской области характерны следующие варианты распределительно-сбытовых сетей: прямой канал распределения; двухуровневый канал, в котором предприятие-изготовитель пользуется услугами предприятия оптовой торговли; сбыт готовой продукции через дилеров; использование для распределения продукции чужой системы распределения.

4. Выбор способа реализации продукции - один из главных вопросов сбытового менеджмента. Сбытовой менеджмент - это один из видов управленческой деятельности на предприятии, направленный на обеспечение реализации выпускаемой продукции путем создания и использования эффективных каналов распределения, организации рациональной системы товародвижения, системы коммуникаций и эффективного управления персоналом, с применением принципов, функций, сбытовых технологий и средств управления. Согласно принципам сбытового менеджмента, система сбыта продукции любого предприятия должна быть предельно результативна и ориентирована на потребности рынка.

5. Для обеспечения эффективной деятельности, направленной на реализацию выпускаемой продукции, руководству предприятия и сбытового подразделения необходимо оценивать текущую деятельность и выявлять потенциальные возможности в области продаж. Решить эту задачу предлагается путем введения такого понятия, как сбытовой потенциал предприятия, который является составной частью экономического потенциала. Сбытовой потенциал -это возможность использования с максимальной эффективностью имеющихся рыночных, интеллектуальных, коммуникационных, управленческих, организационно-технических ресурсов при осуществлении процесса сбыта. Введение понятия «сбытовой потенциал» позволит оценивать и анализировать текущую ситуацию в этой области, выявлять и ранжировать перспективные направления развития, определять недостатки и слабые места в сбытовой системе предприятия и будет способствовать более обоснованному принятию управленческих решений в области сбыта. Сбытовой потенциал предприятия имеет определенную структуру, которую условно можно представить следующими основными элементами: потенциал сбытовых каналов, потенциал системы распределения, потенциал управления сбытом, потенциал организации работы с потребителями. Все элементы сбытового потенциала служат единой цели, связаны между собой и должны отвечать таким требованиям, как целостность, сложность, взаимозаменяемость, пропорциональность, инновационность и гибкость. Вышесказанное говорит о том, что сбытовой потенциал должен отвечать требованиям, предъявляемым к системам.

6. Для определения величины СПП предлагается оценивать уровень использования каждого элемента СПП с помощью показателей, характеризующих сбытовую процедуру рассматриваемого элемента СПП, так как в силу особой специфики величина СПП определяется максимальной эффективностью сбытовых процедур. В этом случае для оценки уровня использования СПП наиболее приемлемым является балльный метод, который основан на применении относительных показателей и экспертных оценок. Также следует учитывать веса составляющих СПП, которые необходимо дифференцировать в зависимости от особенностей отрасли, в которой работает предприятие.

7. В целях практической апробации методики оценки и анализа уровня использования СПП были обследованы предприятия ПСМ. Уровень использования СПП по обследованным предприятиям колебался от 39 до 62%. Это говорит о том, что предприятия используют далеко не все свои сбытовые возможности и существует большой резерв для оптимизации и совершенствования системы продаж. Наиболее слабыми местами системы продаж предприятий ПСМ являются: нерациональная структура сбытовых затрат, организация физического распределения, применение стимулирования продаж, работа с потребителями.

8. Согласно исследованиям, одним из слабых мест системы сбыта обследованных предприятий является стимулирование продаж. Поэтому в работе предложена универсальная модель выбора направлений стимулирования продаж (МВНС). Данная модель, учитывая 11 наиболее значимых критериев оценки процесса сбыта, обеспечивает принятие оптимального решения по выбору объекта стимулирования продаж. В МВНС используются следующие критерии: рыночная ориентация фирмы, выход фирмы на новые рынки, уровень прямых продаж, наличие постоянных покупателей, наличие эффективной системы распределения и собственных каналов распространения, гарантированность продаж, наличие конкурентных преимуществ, степень выполнения сбытовых задач сбытовым отделом фирмы, наличие крупных покупателей, наличие фактора сезонности продаж, преимущественная работа с посредниками. Несмотря на выбранное направление стимулирования сбыта, необходимо, чтобы издержки на стимулирование соответствовали эффекту, который необходим в том или ином случае. Также при выборе направлений стимулирования необходимо учитывать негативные последствия использования данного инструмента и его стоимость в сравнении с другими возможными вариантами действий.

9. В целом на основе оценки и анализа уровня использования СПП на обследованных предприятиях можно сделать следующие практические выводы:

- следует более тщательно подходить к сотрудничеству с посредниками, для которых должно выполнятся наиболее простое условие - стоимость услуг посредника должна быть ниже собственных расходов производителя на выполнение какой-либо сбытовой операции;

- постоянное внимание следует уделять рациональности структуры затрат на функционирование системы сбыта;

- необходимо повышать уровень работы и тесноты связи с потребителями, что достигается за счет пересмотра методов работы с потенциальными клиентами;

- уровень мотивации торгового персонала требует повышения, так как он остается на крайне низком уровне;

- особое внимание необходимо уделять снижению влияния фактора сезонности продаж.

147

Список литературы диссертационного исследования кандидат экономических наук Картавенко, Сергей Николаевич, 2005 год

1. Адлер Ю.П., Аронов И.З., Шпер B.J1. Что век грядущий нам готовит? (Менеджмент 21 века краткий обзор основных тенденций). // Надежность и контроль качества (Методы менеджмента качества), 1999, №1, С.26-46

2. Акулич И.Л., Герчиков И.З. Маркетинг: Учебное пособие. Мн.: Интерпрессервис; Мисанта, 2003. - 397 с.

3. Акулич М.В. Анализ структуры сбыта предприятий в контексте проблемы финансового планирования. // Маркетинг в России и за рубежом. -2003,- №1. С. 71-80.

4. Акулич М.В. Методы анализа структуры сбыта предприятия // Маркетинг, реклама и сбыт. 2002. - №2. - С. 47-58.

5. Амблер Т. Практический маркетинг. СПб.: Питер, 2001, - 400 с.

6. Андерсон К., Керр К. Менеджмент, ориентированный на потребителя. М.: ФАИР-ПРЕСС, 2003. - 288 с.

7. Аникин Б.А. Логистика: учебное пособие. М.: "Инфра-М", 1997. - 465с.

8. Ассэль Г. Маркетинг: принципы и стратегия. М.: Инфра-М, 1999г.803 с.

9. Багиев Г.Л. Маркетинг взаимодействия: политика распределения. Сбыт. Маркетинг-логистика: Учеб. пособие. СПб.:"Из-во СПбУЭВ", 1999. -208 с.

10. Ю.Багиев Г.Л. и др. Маркетинг: Учебник для вузов / Г. Л. Багиев, В.М. Тарасевич, X. Анн; Под общ. ред Г.Л. Багиева. 2-е изд. перераб. и доп. - М.: ЗАО «Изд-во «Экономика», 2001, - 718 с.

11. П.Баринов В.А., Голобокова Г.М., Юл-Бин М. Менеджмент: Учебно-методическое пособие. Магадан: Изд-во МПУ, 1997.

12. Басовский Л.Е. Маркетинг: Курс лекций. М.: ИНФРА-М, 2000. - 219с.

13. Белоусов А.Г. Логистика коммерческого посредничества. Рост. гос. строит, у-т. Ростов н/Д, 2000. - 223 с.

14. Белявский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учеб. пособие. М.: Финансы и статистика, 2001. - 320 с.

15. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: Пер. с англ. М.: МТ-Пресс, 2001. - 268 с.

16. Борисов Е.Ф. Основы экономической теории: Учеб. для сред. спец. учеб. заведений. -М.: Высш. шк., 1999. 240 с.

17. Борисов Е.Ф. Экономическая теория. Курс лекций для студентов ВУЗов. М.: Общество «Знание» России. Центральный институт непрерывного образования 1996. 478 с.

18. Боумен К. Основы стратегического менеджмента: Пер. с англ. М.: Банки и биржи, 1997. - 175 с.

19. Браверман А.А. Маркетинг в российской экономике переходного периода: методология и практика. М.: ОАО Издательство "Экономика", ТОО "КоМаркт Лтд", 1997. - 639 с.

20. Браун К. Практическое пособие по стимулированию сбыта: Пер. с англ. М.: Консалтинговая группа «ИМИДЖ-Контакт»; ИНФРА-М, 2003. -382 с.

21. Бурцев В.В. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования. // Менеджмент в России и за рубежом. 2001, - №6.

22. Бурцев В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции. // Маркетинг в России и за рубежом, 2002. - №6. - С.57-68.

23. Бушуева Л.И. Методы прогнозирования объемов продаж. // Маркетинг в России и за рубежом, 2002. - №1. - С. 15-29.

24. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент: Учебник. 3-е изд. - М.: Гардарики, 1999. - 528 с.

25. Гаджинский A.M. Логистика: Учеб. / A.M. Гаджинский; Информ.-внедрен. центр «Маркетинг». 3-е изд., перераб. и доп. - М., 2000. - 374 с.

26. Гембл П., Стоун М., Вудкок Н. Маркетинг взаимоотношений с потребителями. М.: ФАИР-ПРЕСС, 2002. - 512 с.

27. Годин A.M. Маркетинг: Учебник. М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К0», 2003, - 604 с.

28. Голиков Е.А. Маркетинг и логистика: Учебное пособие. М.: Издательский дом «Дашков и К», 1999. - 412 с.

29. Голова А. Как предотвратить спад продаж. // Директор-инфо, 2002.28.

30. Голубкова Е.Н. Природа маркетинговых коммуникаций и управление продвижением товара.// Маркетинг в России и за рубежом, -1999. №1.

31. Голубков Е.П. Использование Интернета в Маркетинге. // Маркетинг в России и за рубежом, 2002. - №3. - С. 109 - 116.

32. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры / Академия народного хоз-ва при Правительстве РФ. М.: Дело, 1995. 189 с.

33. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. М.: Изд-во "Финпресс", 1999.-656 с.

34. Голубков Е.П. Проектирование элементов комплекса маркетинга. // Маркетинг в России и за рубежом, 2002. - №1. - С. 117-131.

35. Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинг: Учебное пособие для магистрантов. Таганрог: Изд-во ТРТУ, 1999. 107 с.

36. Гончаров В.В. Руководство для высшего управленческого персонала. Опыт лучших промышленных фирм США, Японии, стран Западной Европы. -М.: Сувенир, 1993.-488 с.

37. Гордон М.П. Логистика товародвижения. М.: Центр экономики и маркетинга, 2001. - 195 с.

38. Горфинкель В.Я., Купряков Е.М. и др. Экономика предприятия: учебник для вузов. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996. - 167 с.

39. Градов А.П. Экономическая стратегия фирмы. СПб: Спец. лит., 1995. -411 с.

40. Грузинов В.П., Грибов В.Д. Экономика предприятия: Учеб. пособие. -2- е изд. М.: Финансы и статистика, 1998. - 208 с

41. Дежкина И.П., Сергеева И.А. Производственный потенциал, как материальная база предприятия в системе рыночных отношений: Уч. пособ. — М.: Мое. Гос. индустриальный ун-т, 1997 г.

42. Дейан А., Троадек А., Троадек JI. Стимулирование сбыта/ Пер. с франц. под ред. С.Г. Божук. СПб.: Издательский Дом «Нева»; М.: «ОЛМА-ПРЕСС Инвест», 2003. - 128 с.

43. Дейнекин Т.В. Формы коммуникаций между продавцами и покупателями в интернет-среде. // Маркетинг в России и за рубежом, 2002. -№6. С. 103- 107.

44. Джобер Д., Ланкастер Дж. Продажи и управление продажами: Учеб. пособие для вузов. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2002. - 622 с.

45. Дихтль Е., Хершеген X. Практический маркетинг: Учебное пособие: Пер. с нем. A.M. Макарова/ Под ред. И.С. Минко. М.: Высшая школа, 1995.

46. Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга: Учеб. пособие. — М.: ИНФРА М, 2001. - 285 с.

47. Дорошенко Ю.А. Экономический потенциал территории. Спб: Химия, 1997.-237 с.

48. Друкер П. Эффективное управление. Экономические задачи и оптимальные решения. М.: ФАИР-ПРЕСС, 2001, - 288с.

49. Дэй Дж. Стратегический маркетинг. М.: Изд-во ЭКСМО-Пресс, 2002. - 640 с.

50. Жданова И.Ф., Вартумян Э.Л., Англо-русский экономический словарь. 3-е изд. - М.: Рус. яз., 2000. - 880 с.

51. Завгородняя А.В., Ямпольская Д.О. Маркетинговое планирование. -СПб: Питер, 2002. 352 с.

52. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: учебное пособие. М.: Цифра-М, 2000, - 496 с.

53. Зайцев О.А., Радугин А.А., Основы менеджмента: Учебное пособие для вузов/ Науч. редактор А.А. Радугин. М.: Центр, 1998.

54. Земляков Д. Н. Франчайзинг. Интегрированные формы организации бизнеса: Учеб. пособие/ Д. Н. Земляков, М. О. Макашев. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003.- 142 с.

55. История экономической мысли. Курс лекций. М.: Ассоциация авторов и издателей "ТАНДЕМ". Издательство ЭКМОС, 1998 г. - 248 с.

56. Йеннер Т. Создание и реализация потенциала успеха как ключевая задача стратегического менеджмента // Проблемы теории и практики управления. 1999. - № 2.

57. Катернюк А.В. Современные рекламные технологии: коммерческая реклама: Учеб. пособие. Ростов н/Д: «Феникс», 2001, - 320 с.

58. Кейлер В.А. Экономика предприятия: Курс лекций. М.: ИНФРА-М, 1999.- 132 с.

59. Кейнс Дж. М. Общая теория занятости процента и денег/ Пер. с англ. М.: Прогресс, 1978 - 494 с.

60. Киршина М.В. Коммерческая логистика. М.: Центр экономики и маркетинга, 2001. - 256 с.

61. Ковалев А.И. Промышленный маркетинг. Части I и И. М.: ООО Фирма "Благовест-В", 2002. - 304 и 312 с.

62. Козлов В.К., Старкова С.А., Коммерческая деятельность производственных предприятий. СПб.: "Из-во СПбУЭВ", 1998. - 150 с.

63. Костоглодов Д.Д. Маркетинг и логистика фирмы / Д.Д. Костоглодов, И.И. Саввиди, В.Н. Стаханов. -М.: ПРИОР, 2000. 126 с.

64. Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии. М.: Издательство ACT, 2001,-272 с.

65. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. СПб: Питер Ком, 1998. 896 с.

66. Котлер Ф. Маркетинг от А до Я: 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер. Пер. с англ. под ред. Т.Р.Тэор.- СПб.: Изд. Дом "Нева", 224 с.

67. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. М.: «Бизнес - книга», «ИМА - кросс. Плюс», 1995, - 702 с.

68. Котляренко М. Сэйлз промоушн стимулирование продаж. // Практический маркетинг. - 2001. - №8.

69. Курс экономической теории. Учеб. пособие под ред. проф. Чепурина М.Н., проф. Киселевой Е.А. .: Киров. ГИПП «Вятка». 624 с.

70. Ламбен Ж.- Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива: Пер. с франц. СПб: Наука, 1996. 589 с.

71. Леонтьев В.Г. Психологические механизмы мотивации. Новосибирск: Изд-во НГПИ, 1992, 216 с.

72. Логистика: Учеб./ Ред. Б. А. Аникин; Ин-т мировой экономики и международных отношений РАН. 3-е изд., перераб. и доп. -М.: Инфра-М, 2004. - 368 с.

73. Маликов О.Б. Деловая логистика. СПб.: Политехника, 2003. - 223 с.

74. Маркетинг/ Под ред. проф. Уткина Э.А. М.: ассоциация авторов и издателей «Тандем», 2002. - 320 с.

75. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник/ Под ред. проф. В.А. Алексушина. 2-е изд., перераб. и доп. М.: Издательно-торговая корпорация «Дашков и К0», 2002. - 614 с.

76. Маркетинг: Учебник/ А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др.; Под ред. А.Н. Романова. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996.-560 е.: ил.

77. Маркетинг: Учебник для вузов / Н.Д.Эриашвили, К. Ховард, Ю.А. Цыпкин и др.; Под ред. Н.Д. Эриашвили, 2-е изд., перераб. и доп. М.: ЮНИТИ-Дана, 2001. - 623 с.

78. Маркетинг: учебное пособие. / Бронникова Т.С., Чернявский А.Г. Таганрог: ТРТУ, 1999.

79. Маркс К. Капитал. Избр. М.: Политиздат, 1988.

80. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг.- СПб.: Питер, 2003. (Серия «Учебники для вузов»).

81. Макконел К.Р., Брю С.А. Экономика: Принципы, проблемы и политика. В 2 т.: Пер. с англ. TI Баку, издательство «Азербайджан», 1992, -399 с.

82. Мегнер К. Основания политической экономии. Австрийская школа в политической экономии. М., 1992. С. 201-202

83. Мельник М.В. Анализ и оценка системы управления на предприятих. М.: Финансы и статистика, 1990. -136 с.

84. Менеджмент (современный российский менеджмент): Учебник / под ред. Ф.М. Русинова . М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2000, - 504 с.

85. Мерзликина Г.С., Шаховская Л.С. Оценка экономической состоятельности предприятия: Монография / ВолгГТУ, Волгоград, 1998. 63 с.

86. Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента: пер с англ. М.: «Дело ЛТД», 1994. - 702 с.

87. Методические рекомендации по разработке снабженческо-сбытовой политики предприятия // Экономика и жизнь, 1997. № 47.

88. Мишкин Ф. Экономическая теория денег, банковского дела и финансовых рынков: Учебное пособие для вузов/ пер. с англ. Д.В. Виноградова под ред. М.Е. Дорошенко. -М.: Аспект Пресс, 1999. С.64.

89. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта: Учеб. пособие. СПб.: "Из-во СПбУЭВ", 1999. - 77 с.

90. Неруш Ю.М. Логистика: Учебник для вузов. 3-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003. - 495 с.

91. Никишкин В.В. Торговый маркетинг: Учеб. пособие. М.: Изд-во Росс. экон. акад., 2002. - 174 с.

92. Николайчук В.Е. Логистика в сфере распределения. СПб.: Питер, 2001.- 158 с.

93. Новый энциклопедический словарь. М.: Большая российская энциклопедия, 2000. - 1456 е.: ил.

94. Орлова Т.М. Маркетинговые коммуникации в России: основы и практика: Учеб. пособие. М.: ИМПЭ, 1999. - 84 с.

95. Панкрухин А.П., Маркетинг: учебник, М.: Омега - Л, 2003, - 656 с.

96. Планирование деятельности предприятия: Учеб. пособие / Табурчак П.П., Викуленко А.Е., Бухонова С.М. и др.; Под ред. Табурчака П.П. — СПб.: Химия, 1997. — 364 с.

97. Попов Е.В. Рыночный потенциал предприятия. М.: ЗАО «Издательство «Экономика», 2002, - 559 с.

98. Портер М. Международная конкуренция: конкурентные преимущества стран. М.: Международные отношения, 1993. - 895 с.

99. Продажи. 5-е изд. / П. Аллен, Дж. Вуттен. СПб.: Питер, 2003. - 288 е.: ил. - (Серия «Теория и практика менеджмента»).

100. Радионов Р.А. Управление сбытовыми запасами и оборотными средствами предприятия (практика нормирования): Учеб. пособие. М.: Дело и Сервис, 1999.-397 с.

101. Раицкий К.А. Экономика предприятия: Учебник для вузов. М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 1999. - 693 с.

102. Рыжкова Т. Практика маркетингового анализа. // Управление компанией. 2002. - №6.

103. Рэпп С., Коллинз Т.Л. Новый максимаркетинг. Челябинск, "Урал LTD", 1997.

104. Сажина М.А., Чибриков Г.Г. Основы экономической теории: Учеб. пособие для неэкон. спец. вузов/ Отв. ред. и руководитель авт. коллектива П.В. Савченко. М.: Экономика, 1995. - 367 с.

105. Самоукин А.И. Потенциал нематериального производства М.: Знание,1991.

106. Саркисов С.В. Управление логистикой: Учеб. пособие. М.: Бизнес-шк. «Интел-Синтез», 2001. - 416 с.

107. Сбытовая политика фирмы (от выработки стратегии до реализации персоналом): Практ. пособие./ Под общ. ред. В.В. Кардашевского. М., 1998. -119с.

108. Секерин В.А. Маркетинг/ Учебно-практическое пособие. / Издание 2-е исправленное и дополненное М.: ЗАО «Бизнес-школа «Интел-Синтез»», 1999,-352 с.

109. Семененко А.И., Сергеев В.И. Логистика. Основы теории: Учебник для вузов. СПб.: Издательство «Союз», 2003. - 544 с.

110. Сергеев В.И. Менеджмент в бизнес-логистике. М.: "Филин", 1997. - 772 с.

111. Скриптунова Е. Управление продажами: основные тенденции // Управление компанией, 2003. - № 7.

112. Словарь иностранных слов . 13-е изд., стереотип. М.: Рус. яз., 1986 г.608 с.

113. Смит П., Бэрри К., Пулфорд А. Коммуникации стратегического маркетинга: Учебное пособие/ Пер с англ. под ред. проф. Л.Ф. Никулина М.: ЮНИТИ - Дана, 2001. - 415 с.

114. Сосновских Д. С миру по скидке. // Свой бизнес, 2003. - №3.

115. Стаханов В.Н. Торговая логистика: Учеб. пособие 2-е перераб. изд. - М.: ПРИОР, 2000. - 110 с.

116. Стратегии бизнеса: Аналитический справочник. Айвазян С.А., Балкинд О.Я., Баснина Т.Д. и др. / Под ред. Г.Б. Клейнера. М.: КОНСЭКО, 1998.

117. Таранов П.С. Золотая книга руководителя. М.: «Агентство ФАИР», 1996.-496 с.

118. Теория маркетинга: История, методология, концепции, стратегии / Под ред. М.Бейкера. СПб: Питер, 2002. - 464 с.

119. Терещенко В.М. Маркетинг: Новые технологии в России. СПб.: Питер, 2001.-416 с.

120. Титова В.А. Маркетинг. Учебное пособие. — Ростов на-Дону: «Феликс», 2001, 448 с.

121. Управление социалистическим производством: Словарь под ред. Козловой О.В. М.,1983.

122. Фатхутдинов Р. А. Стратегический маркетинг. 2-е издание, переработанное и дополненное. СПб.: Питер, 2002. - 448 с.

123. Федько В.П., Федько Н.Г. Основы маркетинга. Серия «Учебники Феникса». Ростов н/Д: Феникс, 2002. 480 с.

124. Филоненко В. Г. Система материально-технического обеспечения. Маркетинг. Логистика: Учеб. пособие/ В. Г. Филоненко. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003.-62 с.

125. Финансовое планирование и контроль: Пер. с англ. / Под ред. М.А. Поукока и А.Х. Тейлора. М.: ИНФРА-М, 1996. - 480 с.

126. Фишер С., Дорнбуш Р., Шмалензи Р. Экономика: пер. с англ. со 2-го изд. М.: Дело, 2001. - 864 с.

127. Хершген X. Маркетинг. Основы профессионального успеха. Учебник. М.: ИНФРА-М, 2000, - 334 с.

128. Шмален Г. Основы и проблемы экономики предприятия. Пер. с нем./ Под ред. проф. А.Г. Поршнева. М.: Финансы и статистика, 1996.

129. Штерн, Льюис, В., Эль-Ансари, Адель, И., Кофлан, Энн, Т. Маркетинговые каналы, 5-е изд. Пер. с англ. М.: Издательский дом «Вильяме, 2002. - 624 с.:ил. - Парал. тит. англ.

130. Эванс Дж., Берман Б. Маркетинг: Сокр. пер. с англ. /Авт. предисл. и научн. ред. А.А. Горячев. М.: Экономика, 1990. - 350 с.

131. Экономика: Учеб. /Под ред. А.С. Булатова. 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Изд-во БЕК, 1997.

132. Экономика предприятия. Учебник /Под ред. проф. О.И.Волкова. 2-е изд., перераб. и доп. М.: ИНФРА-М, 2000. - 520 с.

133. Экономика предприятия: Учебник / Под ред. проф. Н.А.Сафронова. М.: «Юристъ», 2000, - 584 с.

134. Экономика предприятия: Учебник для вузов / Л.Я. Аврашков, В.В. Адамчук, О.В. Антонова и др.; Под ред. проф. В.Л. Горфинкеля. 2-е издание, перераб. и доп. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998, - 742 с.

135. Экономика предприятия. Учебник для вузов. Под ред. Ф.К. Беа, Э. Дихтла, М. Швайтцера/ пер. с нем. М.: ИНФРА-М, 1999. - 928 с.

136. Экономическая теория. Учебник / Под ред. И.П. Николаевой. М.: «Проспект», 1998. - 448 с.

137. Экономическая теория: Учебник для вузов/ А.Н. Романов, И.П. Николаева, В.В. Клочков и др.; Под ред. И.П. Николаевой/ Всерос. заоч. фин.-экон. ин-т. М.: Финстатинформ, 1997. - 399 с.

138. Экономический потенциал развитого социализма./Под ред. Мочалова Б.М.- М., 1982 г.

139. Энджел Дж.Ф., Блэкуэлл Р.Д., Миниард П.У. Поведение потребителей. СПб: Питер Ком, 1999. - 768 с.

140. Allen J. Magrath, Kenneth G. Hardy, "A Strategic Framework for Diagnosing Manufacturer-Reseller Conflict", Marketing Science Institute Report № 88-101 (Cambridge, MA: Marketing Science Institute, 1988).

141. Arthur Andersen, Best Practices/ Benchmarking: Executive Overview, доклад, представленный на National Faculty Consortium in Wholesale-Distribution, 9-10 августа 1994, Сан-Франциско, штат Калифорния.

142. Howard Т. Lewis, James W. Cullition, Jack D. Steele, The Role of Air Freight in Physical Distribution (Boston: Division of Research, Harvard University Graduate School of Business Administration, 1956).

143. Louis W. Stern, J.L. Heskett, "Conflict Management in Interorganization Relations: A Conceptual Framework", in Louis W. Stern (ed.), Distribution Channels: Behavioral Dimensions (Boston, MA: Houghton Mifflin Co., 1969), p. 288 305.

144. Nirmalya Kumar, Louis W. Stern, Ravi S. Achrol, "Assessing Reseller Performance From the Perspective of the Supplier", Journal of Marketing Research, May 1992, p. 251 -252.

145. Robert C. Blattberg, Scott A. Neslin; Sales Promotion: Concepts, Methods, and Strategies. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall, Inc., 1990.

146. Ronald H. Ballou, Business Logistics Management, 3rd ed. (Upper Saddle River, NJ: Prentice-Hall, Inc., 1992).

147. Rosenbloom В., Marketing Functions and the Wholesaler-Distributor: Achieving Excellence in Distribution. Washington, D.C.: Distribution Research and Education Foundation, 1987.

148. Solomon, Michael, R. Marketing: real people, real choices. / Michael R. Solomon, Elnora W. Stuart. 2nd ed., 1999.

149. Tim R.V. Davis, "The Distribution Revolution", Planning Review, March-April 1994, p. 46-49.

150. Valarie A. Zeithaml, A. Parasuraman, Leonard L. Berry, Delivering Service Quality (New York: The free Press, 1990), p. 26.