Повышение эффективности организации сбыта комплектующих изделий: На примере электронной промышленности тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 08.00.05, кандидат экономических наук Адрианова, Татьяна Рудольфовна

• Адрианова, Татьяна Рудольфовна
• кандидат экономических наук
• 1999

Оглавление диссертации кандидат экономических наук Адрианова, Татьяна Рудольфовна

ВВЕДЕНИЕ.

Глава 1. АНАЛИЗ СОСТОЯНИЯ И ПРОБЛЕМЫ РАЗВИТИЯ

КОМПЛЕКТУЮЩИЕЙ ОТРАСЛИ (НА ПРИМЕРЕ ЭКЛЕКТРОННОЙ ПРОМЫШЛЕННОСТИ ЭП).

1.1. Основные тенденции развития электроники и их влияние на экономические показатели отрасли.

1.2. Анализ состояния отечественной ЭП

1.3. Основные проблемы предприятий ЭП

1.4. Классификация и основные характеристики способов сбыта электронных компонентов

Выводы.

Глава 2. ИССЛЕДОВАНИЕ ВОЗМОЖНОСТЕЙ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СИСТЕМЫ СБЫТА ЭЛЕКТРОННЫХ КОМПОНЕНТОВ В УСЛОВИЯХ НЕСТАБИЛЬНОГО РЫНКА

2.1. Особенности организации производственно-сбытовых ^ процессов на предприятиях ЭП на основе маркетингового и логистического подходов.

2.2. Организационно-экономические условия реализации сбытовых процессов на предприятиях ЭП.

2.3. Разработка методики диагностики сбытовой системы на основе логистических принципов.

2.4. Выбор метода построения модели выбора канала сбыта

2.5. Разработка методики выбора организационной формы сбыта.

Выводы.

Глава 3. ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ ОСНОВЫ ФОРМИРОВАНИЯ

ЛОГИСТИЧЕСКИХ ЦЕПОЧЕК СБЫТА ИЗДЕЛИЙ.

3.1. Морфологический подход к формированию цепочек сбыта изделий ЭП.

3.2. Использование организационных процедур при формировании логистических цепочек.

3.3. Оценка эффективности использования моделей выбора каналов сбыта

Выводы.

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Повышение эффективности организации сбыта комплектующих изделий: На примере электронной промышленности»

Ф В течение последних десятилетий продукция электронной промышленности (ЭП) заняла прочное место в жизнеобеспечении и деятельности людей и стала направляющей силой развития экономической жизни общества, оказывая влияние на становление и развитие многих отраслей промышленности, таких как химическая, энергетическая, машиностроение и др.

Потенциал развития любой страны определяется не столько наличием в стране сырьевых ресурсов и традиционных базовых отраслей, сколько развитием такой технологической, наукоемкой отрасли, как ЭП. Это дает не только новые достижения по пути прогресса общества, но и влияет на обороноспособность страны.

Полупроводниковая отрасль - это богатейшая отрасль промышленной индустрии, требующая огромных капиталовложений на поддержание и развитие должного технологического уровня, но в то же время приносящая большие доходы. Так, некоторые зарубежные фирмы имеют до 1 млрд.долл. чистой прибыли ^ ежегодно.

Анализ мирового опыта показывает, что ЭП - это одна из наиболее динамично развивающихся отраслей в мире. Фирма ICE предсказывает, что среднегодовые темпы прироста мировой полупроводниковой промышленности в период 1996-2001 гг. будут на уровне 18,5%. Это свидетельствует о возрастающей потребности в изделиях полупроводниковой отрасли, что сопровождается, в частности, стремительным ростом степени интеграции ИС, т.е. быстрым переходом от больших интегральных схем (БИС, 10 -=- 10* элементов на кристалле) к сверхбольшим интегральным схемам (СБИС, 104-^ 106 элементов на кристалле). Размеры элементов при этом уменьшаются с 1-1,5 микрона до 0,35-0,17 микрон.

Уменьшение топологических норм проектирования необходимо как с технологической точки зрения (быстродействие должно быть максимальным), так и с экономической точки зрения (уменьшение затрат на производство изделий электронной техники).

На фоне высоких темпов развития электроники передовых стран мира ЭП России выглядит более чем скромно, что обусловлено негативными последствиями процесса становления рыночного хозяйства. Тем не менее электронной промышленности России, несмотря на кризисные явления, возникшие в условиях перехода к рынку и связанные с мировой конъюнктурой рынка, частично удалось справиться с негативными последствиями и добиться стабилизации экономического состояния отрасли. Если бы не влияние августовского кризиса в 1998 году, рост общего объема продукции составил бы около 108 - 112 %.

В рыночных условиях эффективное функционирование российских предприятий-изготовителей изделий электронной техники ( ИЭТ ) нуждается в переосмыслении существующей ранее во времена планового ведения хозяйствования системы управления сбытом, в осуществлении комплексной ее перестройки. Умело спланированная сбытовая политика оказывает влияние на повышение конкурентоспособности предприятий отрасли, а также на процесс формирования планов снабжения и производства. Одним из основных направлений осуществления сбытовой политики предприятий является политика товародвижения (распределения) продукции, в том числе политика формирования каналов сбыта, требующая выявления особенностей производственно-сбытовой системы предприятия.

Обеспечение соответствия существующей системы сбыта предприятий ЭП требованиям, предъявляемых рыночными отношениями, требует проработки научных и практических аспектов сбытовой политики предприятий, создания методических и организационных инструментов управления этой деятельностью, что позволит свести к минимуму потери, возникшие из-за неплатежей, недогру-женности производства, нерационального использования складов, отсутствия оборотных средств, что в целом будет способствовать повышению эффективности реализации электронных компонентов в условиях нестабильности рынка

Целью настоящего исследования является разработка теоретических и методических положений, а также практических рекомендаций по повышению эффективности организации сбытовой деятельности предприятий электронной промышленности на основе совершенствования маркетинговой и логистической системы.

Для реализации поставленной цели следующие задачи: анализ тенденций и выявление проблематики развития электронной промышленности в России и за рубежом; определение особенностей организации сбытового процесса на предприятии и организационно-экономических условий реализации электронной продукции в условиях перехода к рыночным отношениям; классификация основных типов и форм систем сбыта продукции в ЭП; определение возможности использования маркетингового и логистического подходов как теоретической основы совершенствования сбытовой деятельности предприятий ЭП; разработка методики комплексной диагностики сбытовой системы предприятий ЭП, как предпосылки рациональной организации сбытового процесса; разработка модели и методики экспресс оценки и выбора способа формирования каналов сбыта продукции, как инструмента совершенствования сбытовой сети и выявления приоритетных каналов товародвижения ; формирование организационных процедур процесса реализации электронной продукции; апробация разработанной методики диагностики сбытовой системы и модели выбора каналов сбыта на примере предприятия-поставщика изделий электронной техники;

Объектом диссертационного исследования стала сфера сбытовой деятельности предприятий-поставщиков изделий электронной техники (ИЭТ).

Предметом диссертационного исследования являются теоретические, методические проблемы и закономерности эффективного управления сбытовым процессом и отношения в системе поставщик-потребитель электронной продукции.

Теоретической и методологической основой диссертации послужили теория маркетинга и логистики, научные исследования отечественных и зарубежных ученых в этой области Аникина Б.А., Гаджинского A.M., Гордона М.П., Костог-ло-дова Д.Д., Котлера Ф., Моисеевой Н.К., Романова А.Н., Семененко А.И., исследования Панкратова Ф.Г., Гребнева А.И., Осиповой Л.В. в области коммерческой деятельности предприятий, а также информация о работе отечественных производственно-сбытовых и посреднических предприятий по поставкам электронной продукции в 1995-1999 гг. В качестве инструмента исследования для решения научных и практических задач применялись методы системного и функционально-стоимостного анализа, математической статистики, теории исследования операций, экспертных оценок, морфологического анализа, анализа иерархий, матричные методы. В ходе исследования были использованы стандартные и оригинальные, разработанные автором, программные продукты для ЭВМ, а также материалы научно-практических конференций, семинаров, форумов.

Основные результаты, полученные лично автором и обладающие элементами научной новизны, состоят в следующем: выявлены факторы, определяющие особенности развития сбытовой системы предприятий-поставщиков изделий ЭТ в условиях переходной экономики, а также комплекс проблем, возникающих перед ними; выявлены специфика и основные характеристики способов сбыта электронных компонентов, разработана классификация посредников, работающих в ЭП; разработана классификация организационных форм логистических цепочек сбыта (основных типов хозяйственных объединений); разработана методика комплексной диагностики сбытовой системы предприятия-поставщика изделий ЭТ на основе маркетингового и логистического подходов, предлагаемая в качестве инструмента анализа и оценки состояния предприятия в системе "поставщик-потребитель" и используемая для обеспечения рациональной организации сбыта; разработана модель для экспресс оценки и выбора канала сбыта; предложена методика формирования каналов сбыта на основе разработанной модели выбора канала сбыта; определены организационные процедуры для формирования цепочек сбыта и оценена их эффективность.

Разработанные автором организационно-методические положения и модели представляют практический интерес для служб маркетинга, сбыта, логистики производственно-сбытовых и посреднических предприятий. Предложенные разработки и рекомендации позволяют улучшить организацию сбытового процесса на предприятиях-поставщиках изделий ЭТ, способствуют снижению затрат в каналах сбыта, повышению эффективности деятельности предприятий-поставщиков и потребителей в условиях переходного периода.

Предложенные организационно-методические разработки могут быть применены и в организации деятельности предприятий других отраслей.

Основные положения исследования были апробированы и обсуждены на практических конференциях: межвузовских научно-технических конференциях "Микроэлектроника и информатика" (Москва, МИЭТ, 1997г., 1998г., 1999г.); второй всероссийской научно-технической конференции с международным участием "Электроника и информатика" (Москва, МИЭТ, ноябрь 1997г.); Всероссийская научно-практическая конференция "Антикризисное управление .в России в современных условиях" (Москва, МГТУ им.Н.Э.Баумана, февраль, 1999), получив положительные отзывы. Автором опубликованы тезисы этих докладов и статья в журнале " РИСК" (N 4, 1999).

Некоторые результаты данной диссертационной работы прошли апробацию в рамках гранта РФФИ на проведение экономических исследований в РФ (отчет о научно-исследовательской работе "824-ГБ-53-Г"-М по теме "Разработка теоретических основ логистики маркетинговой деятельности для обеспечения конкурентоспособности продукции предприятия").

Организационно-методические рекомендации и модели, предложенные автором, прошли апробацию и нашли практическое применение на ряде предприятий и коммерческих фирм ЭП: ЗАО "Импульс 1", ЗАО "Элма-Импульс", ПКК"Альфа" .

По материалам диссертации опубликовано 7 работ.

Заключение диссертации по теме «Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда», Адрианова, Татьяна Рудольфовна

ОБЩИЕ ВЫВОДЫ

1. Развитие отечественной ЭП, являющееся обязательным условием обеспечения экономического роста страны, сдерживается рядом факторов, в т.ч. недостатками в организации сбытовой деятельности предприятия. Анализ используемых предприятиями ЭП стратегий показал их разнообразие, обусловленное разной степенью готовности к работе в рыночных условиях. Для обеспечения адекватности реакции сбытовой системы на быстро меняющиеся внешние и внутренние условия функционирования предприятиям необходима соответствующая организационно-методическая база.

2. Совершенствование сбытовой системы предприятий зависит от особенностей процесса товародвижения. На основе анализа типовых и специфических характеристик сбытовых систем разработана классификация способов распределения продукции в ЭП и выявлены их отличия.

3. Выявлены взаимосвязи производственной и сбытовой систем предприятия ЭП и определена ведущая роль технологии в этих процессах. Проведено исследование возможности использования маркетингового и логистического подходов для анализа хозяйственной деятельности предприятий, определены условия соблюдения ряда логистических принципов. Исследование особенностей логистики сбытового и производственного процессов предприятия позволило выявить основные источники проблемы сбыта.

4. Установлено, что организация сбытового процесса на предприятии обусловлена соответствующими маркетинговыми и логистическими требованиями к условиям производства и сбыта, определяющими специфику реализации продукции ЭП и эффективность организации сбыта продукции.

5. Разработана методика комплексной оценки диагностики сбытовой системы, теоретическую основу которой составили принципы и методы маркетингового и логистического анализа, которая может служить инструментом в процессе совершенствования сбытовой системы предприятия.

6. Предложена модель выбора канала сбыта на основе метода анализа иерархий, позволяющая проводить экспресс-оценку способов сбыта. Эта модель является инструментом для решения задачи в области распределительной логистики и способствует выбору оптимальных каналов сбыта.

7. Разработана методика формирования канала сбыта, классификация организационных форм цепочек сбыта и соответствующие организационные процедуры реализации продукции с учетом выбранного канала сбыта.

8. На основании опробования методик и модели установлено, что для предприятий-производителей ЭП прямые длительные хозяйственные связи не обеспечивают, как правило, сбыта всего объема продукции, соответствующего полной загрузке производственных мощностей. Наиболее перспективным решением проблемы сбыта является привлечение торговых посредников, выполняющих комплекс дополнительных функций, которые для производственно-сбытового предприятия представляют трудности.

9. Для обеспечения доступа отечественных потребителей к современной элементной базе необходимо использование мощной дистрибьюторской сети в сочетании с современными информационными технологиями, что позволит улучшить экономические характеристики предприятия и обеспечить наиболее выгодные стратегические позиции на рынке.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Анализ зарубежного и отечественного опыта развития ЭП позволил выявить контрастность функционирования рассматриваемой отрасли в России и за рубежом.

Сегодня российские производители ЭП в условиях перехода к рынку не имеют достаточных средств и опыта для успешного продвижения своего товара как на внешний, так и на внутренний рынок. Поэтому особенно остро возникает задача построения эффективной маркетинговой и сбытовой инфраструктуры. Предприятие может обладать соответствующим оборудованием, квалифицированным персоналом и в то же время не иметь правильно организованной сбытовой структуры, влияющей на работу всего производственного комплекса. В связи с этим разработанная методика диагностики сбытовой системы предприятия-поставщика является необходимым инструментом, обеспечивающим проведение анализа и оценки в целом состояния предприятия, в т. ч. выявление особенностей сбытовой деятельности. Чрезвычайно важно осуществить такие процедуры, которые на базе накопленного большого опыта практической деятельности предприятия в области сбыта позволили бы провести комплексный анализ сбытовой деятельности предприятия, определить, исследовать и решить на основе логистических принципов многие задачи в области сбыта с целью создания оптимальных условий функционирования существующей сети распределения.

Постепенно производители начинают задумываться о мерах по улучшению сбыта. В процессе осуществления экономических реформ предприятия получили право самостоятельно выбирать себе партнеров и принимать решения о способах сбыта. Выбор канала товародвижения - очень важная задача распределительной логистики, требующая учета многих факторов. Разработанная методика выбора канала сбыта на основе модели выбора канала сбыта позволяет выявить лучшую сбытовую систему в области сбыта предприятия. Ее преимуществом является по сути осуществление экспресс оценки по выявлению оптимальных способов товародвижения.

Таким образом, сформулированные основные задачи в области сбыта предложено решать с помощью соответствующих рекомендаций и процедур, основанных на разработанных методиках. Применение методик позволяет обеспечить рациональный подход к организации и управлению сбытом, увеличить объемы продаж на предприятии.

Комплексное использование маркетингового и логистического подхода, подтверждением которого являются предлагаемые методики и процедуры, позволяет решать вопросы методического обеспечения в процессе управления сбытом продукции на предприятии, что способствует повышению его эффективности.

Список литературы диссертационного исследования кандидат экономических наук Адрианова, Татьяна Рудольфовна, 1999 год

1. Абрамов В.А. Математические методы в организации производства и управления: Конспект лекций. М.: Изд-во МИЭТа, 1974. - с. 132.

2. Экономика предприятия торговли и сферы услуг. Учебное пособие под ред. Аванесева Ю.А. М., издательство ТОО "Люкс-Арт", 1996. - с. 159-173.

3. Авдонин Б.Н., Мартынов В.В. Технологические системы в электронной промышленности: основные понятия, аспекты развития. // Экономика и коммерция (электронная техника, сер.9). 1997. - N1. - с. 3-10.

4. Авдонин Б.Н. Макушин М.В. Косвенное воздействие полупроводниковой промышленности на экономику США. // Зарубежная электронная техника. -1998. N4. - с. 94-113.

5. Авдонин Б.Н. Макушин М.В. Прямое воздействие электронной промышленности на экономику США. // Зарубежная электронная техника. 1998. - N3. - с. 75-95.

6. Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. М.: Центр экономики и 0 маркетинга, 1996. - с. 108-122.

7. Азоев Г.Л. Повышение конкурентоспособности сети реализации автомобилей. // Маркетинг. 1996. - N6. - с. 32-38.

8. Андреев А.С. Электронная отрасль и военная доктрина России. // Электронная промышленность. 1993. - N11-12. - с. 2-4.

9. Андреев А.С. Сегодня и завтра электронной промышленности Российской Федерации. // Электронная промышленность. 1992. - N3. - с. 2-6.

10. Андрианова Н.В., Артеменко Т.В. Современные системы сбыта продукции промышленных предприятий. // Мат-лы межд. научно-практ. конф-ции "Управление реструктуализацией экономики". М.: ГУУ. 1998. 20-24 окт. - с. 61-63.

11. И. Логистика: Учебное пособие. / Под ред. Б.А.Аникина. М.: ИНФРА-М, 1997. -327 с.

12. Анискин Ю.П., Лякса-Тиминский В.Я. Экономические проблемы научно-технического прогресса и методы расчета экономической эффективности.т

13. Учебное пособие по курсу "Экономика электронной промышленности". М.: Изд. МИЭТа, 1982. - 134 с.

14. Анискин Ю.П., Ильин Ю.М., Моисеева Н.К. Сборник лабораторных работ по курсу "Экономика электронной промышленности". М.: Изд-во МИЭТа, 1984. - с. 38-63.

15. Афанасенко И.Д., Щербаков В.В. Экономика и организация коммерции: становление и развитие в России: Учебное пособие. СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1998. - 151 с.

16. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа: Учебник. 3-е изд., перераб. - М.: Финансы и статистика, 1995. - с. 207-217.

17. Балабанов И.Т. Основы финансового менеджмента. Как управлять капиталом? -М.: Финансы и статистика, 1995. с. 306-352.

18. Беклемишев Д.В. Курс аналитической геометрии и линейной алгебры,-М.:Наука,1980. с. 220-231

19. Статистика рынка товаров и услуг: Учебник. / И.К.Белявский, Г.Д.Кулагина, А.В.Короткое и др. ; Под ред. И.К.Белявского. М.: Финансы и статистика, 1997. - с. 108-124, 216-303, 397-420.

20. Обработка нечеткой информации в системах принятия решений. / А.Н.Борисов, А.В.Алексеев, Г.В.Меркурьев и др. М.: Радио и связь, 1989.- с. 6-32.

21. Бубенников А.Н., Бубенников А.А. Микроэлектроника мобильной эры и финансовые кризисы. // Электроника: наука, технология, бизнес. 1998. N3-4. -с. 87-92.

22. Буравлев А. Аспекты финансирования развития российской электроники. // Материалы пятого ежегодного форума руководителей электронной индустрии. М.: 1997. 18-20 мая.

23. Бурцев В.В. Сбытовая политика организации в современных условиях хозяйствования. // Экономика и коммерция, сер.9. 1998. - N3-4. - с. 94-108.

24. Васильев Г.А., Осипова JI.B. Коммерческая деятельность промышленной фирмы. М.: Экономическое образование, 1995. - с. 17-25.

25. Васильчук Е. Отечественная промышленность может прозевать потребительский бум. // Финансовые известия. 1997. - 17 апр.

26. Ващекин А., Кулиев Б. Моделирование коммерческой деятельности оптовых структур. // Маркетинг. 1997. - N6! - с. 38-44.

27. Валентинова М. Ведущие поставщики ИС. // Электроника: наука, технология, бизнес. 1996. - N4. - с. 49-51.

28. Веселов В.Н. Шесть факторов, определяющих жизнеспособность коммерческой структуры продавца изделий электронной техники. // Экономика и коммерция (электронная техника, сер.9). - 1996. - N2. - с. 76-81.

29. Веселов В. Возрождение единого маркетингово-сбытового комплекса. //Электроника: наука, технология, бизнес. 1997. - N3-4. - с. 93-97.

30. Вентцель Е.С. Исследование операций: задачи, принципы, методология. М.: Наука, 1980. - с. 9-51.

31. Винокуров В.А. Организация стратегического управления на предприятии. М.: Центр экономики и маркетинга, 1996. - с. 55-69.

32. Витт Юрген. Управление сбытом. / Пер. с нем. М.: ИНФРА-М, 1997.- 112 с.

33. Гаджинский A.M. Основы логистики: Учебное пособие. М.: ИВЦ "Маркетинг", 1996.- 124 с.

34. Герасимов Ю.В. Специфика российского рынка. // Материалы пятого ежегодного форума руководителей электронной индустрии. М.: 1997. - 18-20 мая.

35. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. -М.: Финпресс. 1998. - с. 103-211, 255-274.

36. Голубков Е.П. Маркетинг. Словарь. М.: Экономика, Дело ЛТД, 1994.- 160 с.

37. Голубков Е.П., Голубкова Е.Н., Секерин В.Д. Маркетинг: выбор лучшего решения. М.: Экономика, 1993. - 272с.

38. Гольцова М. Рынок полупроводниковых изделий. Прогнозы и реальность. / Электроника: наука, технология, бизнес. 1996. - N5-6. - с. 33-38.

39. Гордон М.П., Карнаухов С.Б. Логистика товародвижения. М.: Центр экономики и маркетинга, 1999. - 208 с.

40. Гордон М.П. Оптовые посредники. // Риск. 1993. - N3. - с. 42-47.

41. Горнев Е. Панасюк В. "НИИМЭ и Микрон". В XXI век с надеждой на лидерство. // Электроника: наука, технология, бизнес. - 1997. - N6. - с.57-59.

42. Экономика торгового предприятия: Учебник для вузов. / А.И. Гребнев, Ю.К.Баженов, О.А.Габриэлян и др. ; под. ред. А.И.Гребнева. М.: ОАО "Изд-во"Экономика", 1997.-е. 119-127, 145-196.

43. Грешилов А.А. Как принять наилучшее решение в реальных условиях. М.: Радио и связь, 1991. - 320 с.

44. Гриневич М., Севастьянов П., Степанов Д. Максимизация дохода дистрибьютора. 1997. - N3-4. - с. 112-114.

45. Академия рынка: Маркетинг / Пер. с фр. А. Дайан, Ф. Букерель, Р. Ланкар и др. М.: Экономика, 1993. -572с.

46. Джоунз Г. Торговый бизнес: как организовать и управлять: Пер. с англ. М.: ИНФРА-М, 1996. - с. 96-128.

47. Дундуков В., Иванилов А., Оспищев В. Кто ищет находит. Исследование и углубленный анализ структуры логистических издержек промышленных предприятий. // Риск, 1998. - N5-6. - с. 45-48.

48. Дшхунян В. "Российская электроника". Первый шаг к возрождению. // Электроника: наука, технология, бизнес. 1998. - N3-4. - с.5-7.

49. Справочник по математике для экономистов. / В.Е. Бармаумов, В.И. Ермаков, Н.Н. Кривенцова и др.; под ред. В.И. Ермакова. М.: Высшая школа, 1997. -384с.

50. Загладина С М. Капиталистическая торговля сегодня. М.: Мысль, 1981. -с. 11-32.

51. Экономика, организация и управление материально техническим снабжением. (Деловые игры, хозяйственные ситуации). / Г.П. Иванов, Н.Н. Филимонова, Е.А. Хруцкий и др.; под ред. Г.П. Иванова. - М.: Экономика, 1991.-е. 285.

52. Ильин С.С., Шустерман Е.С. Роль дилерской деятельности в развитии малого предпринимательства. // Экономика и коммерция, сер.9. 1998. - вып.2. - с. 6779.

53. Ильин Ю.М., Короткова T.JL, Костина Г.Д. Методические указания к курсовой работе и дипломному проектированию по расчету экономической эффективности от внедрения АСУТП и САПР. М.: Изд. МИЭТа, 1987. - 80 с.

54. Исаенко А., Титюхин Н. Логистика в российском бизнесе. // Бизнес: организация, стратегия, системы. 1997. - N3. - с. 10-14.

55. Келл Г. Из прошлого в будущее. Российская электроника глазами рядового электронщика. // Электронные компоненты. Спец. выпуск "Живая электроника России 97-98". 1997. - N8(9). - с. 13-15.

56. Клевлин А.И. Логистические основы организации крупных производственных комплексов. Тольятти-Самара, 1996. - с. 168-194.

57. Климов В. Только чудо вернет российским телевизорам утраченные позиции. // Финансовые известия. 1997. - 17 апр.

58. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. М.: Центр экономики и маркетинга, 1996. - с. 48-116.

59. Ковалев В В. Финансовый анализ: Управление капиталом. Выбор инвестиций. Анализ отчетности. 2-е изд., перераб и доп. - М: Финансы и статистика, 1999. - с. 86-126, 176-263.

60. Колесов А. Российские производители компьютеров укрепляют позиции на отечественном рынке. // Финансовые известия. 1997. - 11 апр.

61. Колобов А.А. Омельченко И.Н. Основы промышленной логистики. Учебное пособие. М.: Изд-во МГТУ им. Н.Э.Баумана. - 1998. - 116 с.

62. Константинов М. Бытовая электроника: тенденции и прогнозы развития мирового рынка. // Электроника: наука, технология, бизнес. 1996. - N4.- с. 41-46.

63. Корн Г., Корн Т. Справочник по математике для научных работников и инженеров. М.: Наука, 1984. - 831с.

64. Короткова T.J1. Исследование систем управления: Уч. пособие. М.: МИЭТ, 1998. - с. 109-142.

65. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. М.: Ростинтэр, 1996. - с. 358470.

66. Костоглодов Д.Д., Харисова J1.M. Распределительная логистика. М.: Экспертное бюро, 1997. - 126 с.

67. Красников Г.Я. Создание крупных промышленных конгломератов. Первый шаг к возрождению российской электроники. // Электроника: наука, технология, бизнес. 1997. - N5. - с. 5-6.

68. Кошевая И.П. Формирование канала сбыта продукции. // Материалы международной научно-практической конференции "Управление реструктуризацией экономики". М.: ГУУ. - 1988. - 20-24 окт. - с. 432-434.

69. Искусство торговать. / Под ред. С.И.Кумок. М.: Московское Финансовое Объединение, 1995. - с. 83-195.

70. Ламбен Жан-Жак. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива: Пер. с. французского. СПб.: Наука, 1996. - с. 3313 - 349, с. 401-450.

71. Леонидов С. Рынок вынуждает компьютерные компании укрупняться и специализироваться. // Финансовые известия. 1997. - 17 апр.

72. Лысова Л .А. Прогнозные оценки объемов и структуры спроса на отечественные изделия электронной техники на внутреннем рынке России в 1997 году. // Экономика и коммерция (электронная техника, сер.9). 1997. - N2. - с. 66-75.

73. Лубочнов В. Маркетинговая логистика. // Риск. 1996. - N4-5. - с. 50-55.

74. Лубочнов В. Маркетинговая логистика. // Риск. 1996. - N6-7. - с. 54-59.

75. Мазур Л.А. Анализ факторов, определяющих уровень цен на отечественные изделия электронной техники. // Экономика и коммерция (электронная техника, сер.9). 1995. - N4. - с. 53-56.

76. Макушин М.В. Состояние и перспективы развития полупроводниковой промышленности Юго-Восточной Азии. // Зарубежная электронная техника. -1996. Вып.3-4. - с. 3-43.

77. Масленников В.В. Предпринимательские сети в бизнесе. М.: Центр экономики и маркетинга, 1997. - с. 82-92.

78. Материалы третьего международного семинара программы SEMI. 1999.- 17-19 мая.

79. Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента: Пер. с англ. М.: Дело ЛТД, 1994. - с. 81-84, 331-354.

80. Мильнер Б.З. Теория организаций. М.: ИНФРА-М, 1998. - с. 214-244.

81. Мингазов Х.Х. Современные организационно-хозяйственные структуры в промышленности(зарубежный и первый отечественный опыт). М.: Российский экономический журнал. - 1993. - с. 53-105.

82. Миротин Л.Б. Можно через посредника, но напрямую лучше. // Риск. 1994. -N3-4. - с. 41-49.

83. Моисеева Н.К. Функциональный анализ в машиностроении. М.: Машиностроение, 1987. - 320 с.

84. Моисеева Н.К., Анискин Ю.П. Современное предприятие: конкурентноспособность, маркетинг, обновление. М.: Внешторгиздат, 1993.с. 132-171.

85. Моисеева Н.К., Пилишенко А.Н., Костина Г.Д. и др. Практикум по проведению функционально-стоимостного анализа. М.: МИЭТ, 1989, - 194 с.

86. Исследование операций: В 2-х томах. Пер с англ. / Под ред. Дж. Моудера, С. Элмаграби. М.: Мир, 1981, т. 1. - с. 13-65, 481-509.

87. Мурков В.И., Герасимова С.А. Обзор докладов и выступлений по проблемам отечественной электроники на парламентских слушаниях 14.03.95 г. // Экономика и коммерция (электронная техника, сер.9). 1995. - N2. - с. 21-27.

88. Новоселов В. Кто есть кто в дистрибьюции электронных компонентов. // Электронные компоненты. 1998. - N1(10). - с. 6-8.

89. Новоселов В. Индустрия дистрибьюции: Западная Европа. // Электронные компоненты. 1997. -N5-6(7). - с. 12-14.

90. Неруш Ю.М. Коммерческая логистика: Учебник для вузов,- М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997. с. 5-46.

91. Осипова JI.B., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997. - 324 с.

92. Осипова JI.B., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. Практикум: Учебн. пособие для вузов. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997. - 215 с.

93. Ойхман Е.Г., Попов Э.В. Реинжиниринг организаций и информационные технологии. М.: Финансы и статистика, 1997. - с. 11-53.

94. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. М.: Информационно-внедренческий центр "Маркетинг", 1997, - с. 97-181.

95. Пенн М. Опыт электронной индустрии мира в кризисной ситуации. // Электронные компоненты. Спец. выпуск "Живая электроника России". 1999. -N6. - с. 8-12.

96. Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы. М.: Ось-89, 1996. - 80 с.

97. Пискунова Н.Н. Исследование рынка: Учебное пособие. М.: МИЭТ, 1997. -127 с.

98. Плоткин Б.К. Введение в коммерцию и коммерческую логистику. Уч. пособие. СПб.: СПбУЭФ, 1996. - с. 32-69, 133-148.

99. Плотников В. Товаропотоки в городе. // Риск. 1998. - N2-3. - с. 72-76.

100. Портер М. Международная конкуренция: Пер. с англ. : Международные отношения, 1993. 896 с.

101. Портнов А.С. Бизнес-процессы, маркетинг и логистика: их взаимосвязь и роль в достижении успеха компаний. // Конференция-семинар "Логистика и бизнес -98". 1998. - 28-29 янв.

102. Потапов Б.В. Кто будет поставлять компоненты на российский рынок ? // Материалы Пятого ежегодного форума руководителей электронной индустрии. М.: 1997. - 18-20 мая.

103. Промышленная логистика. Конспект лекций. / Адаптированный перевод А.В.Проскурякова, Н.К.Моисеевой, Н.Т.Саврукова, А.Н.Пилишенко. СПб.: Политтехника, 1994. - 162 с.

104. Радзивилко B.C., Кураев Н.М. Некоторые итоги работы предприятий электронной промышленности в 1993 году. // Экономика м коммерция, (электронная техника, сер.9).- N1/ с. 20-25.

105. Рогожин С.В. Исследование систем управления. М.: МГУК, 1997. - с. 5666.

106. Маркетинг: Учебник. / Под ред. А.Н.Романова. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ,1996. с. 208-226.

107. Руднев А.А. О развитии маркетинговой деятельности в электронной промышленности. // Экономика и коммерция (электронная техника, сер.9). 1995. -N1.-с. 112-113.

108. Рудяк Б. Структура рынка электронных компонентов и выбор сегмента рынка для начала предпринимательской деятельности. // Электронные компоненты.1997. -N3-4(6). с. 11-12.

109. Рудяк Б. Электронные компоненты "MADE IN RUSSIA". // Электронные компоненты. Спец. выпуск "Живая электроника России". 1999. - N6. - с. 3134.

110. Рылеева С. Электронные оптовые фирмы США. // Электроника: наука, технология, бизнес. 1997. - N1. - с. 35-39.

111. Рылеева С. Ведущие электронные фирмы США: незнакомцы вырываются вперед. // Электроника: наука, технология, бизнес. 1998. - N2. - с. 67-70.

112. Рэпп С., Коллинз T.J1. Новый максимаркетинг: Пер. с англ. Челябинск: Урал LTD, 1997. - с. 27-142.

113. Саати Т. Принятие решений. Метод анализа иерархий: Пер. с англ. М. Радио и связь, 1993. - с. 13-155.

114. Комментарий к гражданскому кодексу Российской Федерации, части первой. Отв. ред. О.Н.Садиков. М.: ЮРИНФОРМЦЕНТР, 1995. - с. 24-37.

115. Сафин И. "Поставщик в ассортименте" глазами потребителя. // Электронные компоненты. Спец. выпуск "Живая электроника России". 1999. -N6. - с.40-41.

116. Свиридов JI. Рынок и электронная промышленность России, Белоруссии, Украины. 1997. - N3-4. - 79-82.

117. Севастьянов П., Степанов Д. Прогнозирование дистрибьюторского риска. // Риск. 1999. - N4. - с. 53-57.

118. Семененко А.И. Предпринимательская логистика. СПб.: Политтехника, 1997. -с. 133-261.

119. Сергеев В.И. Менеджмент в бизнес-логистике. М.: Информационно-издательский дом "ФИЛИНЪ", 1997. - с. 7-196, 275-281.

120. Слипчук А.В. Оценка и выбор торгового посредника в системе маркетинга. Диссертация кандидата экономических наук. М.1994. - 225с.

121. Международный Центр Дистанционного Обучения "ЛИНК". Книга 5. Управление эффективными поставками. / Под ред. Я.Смита и Д.Джексона. -1993. с. 72-78.

122. Газета "Сорок один" (отдельные публикации) N67. 1997. - 5 мая;

123. Струк В. Будем жить, а не выживать ! // Электроника: Наука, технология, бизнес. 1996. - N4. - с. 47-48.

124. Организация, планирование и управление предприятием электронной промышленности: Учебное пособие для студентов, обучающихся по специальностям электронной техники. / Стуколов П.М., Проскуряков А.В.,

125. Моисеева Н.К., Туровец О.Г.; Под ред. П.М.Стуколова. М.: Высшая школа , 1980. - 351 с.

126. Сулакшин С., Ушаков А. Российская электроника замерла у последней черты. // Финансовые известия. 1997. - 11 февр.

127. Суханов И. Поставщик в ассортименте. // Электронные компоненты. Спец. выпуск "Живая электроника России 97-98". 1997. - N8(9). - с. 21-24.

128. Суханов И. Дистрибьюция комплекс услуг потребителю. // Электронные компоненты. Спец. выпуск "Живая электроника России". - 1999. - N6.с. 42-43.

129. Третьяк А. Состояние и перспективы развития российской электронной промышленности. // Электронные компоненты. Спец. выпуск "Живая электроника России 97-98". 1997. - N8(9). - с. 16-17.

130. Трошин А.И., Щур Г.Я. Отрасль: проблема формирования и управления в период перехода к рыночным условиям хозяйствования. // Экономика и коммерция (электронная техника, сер.9). 1994. - N1. - с. 3-12.

131. Интегрированные финансово-промышленные структуры производственного объединения, холдинги, ФПГ. / А.А.Турчак, А.С.Барютин, Т.М.Бершадская и др.; под ред. А.А.Турчака. СПб.: Наука, 1996. - 316 с.

132. Тяпухин А.П. Дистрибьюторская сеть промышленного предприятия. М.: Рос. эконом, акад., 1998. - 176 с.

133. Уткин Э.А., Эскиндаров М.А. Финансово-промышленные группы. М.: Ассоциация авторов и издателей "ТАНДЕМ". Изд-во ЭКМОС, 1998. - 256 с.

134. Ушаков А. Российская экономика место в мире, проблемы и перспективы. // CHIP NEWS. - 1997. - N3. - с. 2-8.

135. Холт Роберт Н. Основы финансового менеджмента. Пер. с англ. - М.: Дело ЛТД, 1995. - с. 62-80.

136. Холт Роберт Н., Бернес Сет Б. Планирование инвестиции: Пер. с англ. -М: Дело ЛТД, 1994. с. 41-51.

137. Хлусов В.П. Введение в маркетинг. М. Приор, 1997. - с. 88-118.

138. Шурыгина М. ЦОС ИС. Ведущее положение в информационной технологии. // Электроника: наука, технология, бизнес. 1996. - N4. - с. 15-22.

139. Шеремет А.Д., Сайфулин Р.С. Методика финансового анализа. М.: ИНФРА-М, 1996. - 176 с.

140. Щербаков В.В. Хозяйственные связи в процессе материально-технического обеспечения. Учебное пособие. СПб.: Изд-во СПб УЭФ, 1991.-е. 21-55,74.85.

141. Щербаков В.В. Организация оптовой торговли средствами производства за рубежом. Учебн. пособие. Л.: Изд-во ЛЭФИ, 1991. - 99 с.

142. Щербаков В.В., Парфенов А.В., Пасяда Н.И. Эволюция форм и методов торгового посредничества в постреволюционной России. СПб.: Изд-во СПб УЭФ, 1996. - с. 41-53, 156-180.

143. Щербаков В.В., Уваров С.А. Современные системы хозяйственных связей и логистика. СПб.: Изд-во СПб УЭФ, 1997. - 84 с.

144. Щербаков В.В., Шевченко С.Ю. От прямого администрирования к рынку: Словарь-справочник по управлению материальными ресурсами. / Научн. ред. О.А.Новиков. СПб.: Изд-во СПб УЭФ, 1992. - 143 с.

145. Щербаков ВВ., Старкова С.А., Шевченко С.Ю. Экономика материально-технического снабжения (Игровая имитация хозяйственных ситуаций): Учебное пособие. Л.: ЛЭФИ, 1990. - 39 с.

146. Юлдашев Н.К. Формирование рыночного механизма управления торговлей: Теория и практика. Диссертация доктора экономических наук. Ташкент, 1992. -281с.

147. Яук Э.Ф. Развитие производства изделий электронной техники на этапе перехода к рыночной экономике. // Электронная промышленность. 1993. - N9. -с. 21-23.

148. Electronic Engineering Times, 1996, N928, pp.37-41.

149. Electronic Engineering Times, 1996, N885.

150. Electronic News, 1996, v.42, N2107, p.62.

151. Status, 1998. Integrated circuit engeneering corporation, pp. 1.1-1.20.

152. Status, 1999. Integrated circuit engeneering corporation, pp. 1.1-1.10.

153. РЕЗУЛЬТАТЫ АПРОБАЦИИ МЕТОДИКИ ДИАГНОСТИКИ СБЫТОВОЙ СИСТЕМЫ ПРЕДПРИЯТИЯ

154. Специалисты ЗАО "Элма-Импульс" занимаются проблемами разработки плоских нагревательных элементов на протяжении последних 10 лет. Мелкосерийный выпуск нагревателей был начат в 1993 г., а с 1995 г. освоен их серийный выпуск.

155. ЗАО "Элма-Импульс" совместно с СП "ЮДЖИН" (Украина) разработали конструкцию, технологию и освоили производство бытового электротепловентилятора нового поколения.

156. В результате анализа продукции конкурентов можно сделать вывод, что "ЮДЖИН" отличается от иностранных моделей более низкой ценой , но уступает по качеству.

157. Было опрошено 257 человек. Из них 11 человек из г.Королева, 100 г.Солнечногорска, 146 - г.Зеленограда.

158. Более подробно методика опроса и результаты проведения опроса представлены в Приложении 2.

159. По результатм проведенного исследования можно сделать следующие выводы:

160. Люди, выразившие желание купить вентилятор, составляют 20.6%, что может характеризовать уровень спроса на данный вид товара.

161. Уровень насыщенности данным видом товара может свидетельствовать процент опрошенных, уже имеющих вентилятор. Он составляет 21%.

162. При выборе бытовой техники основополагающими факторами являются:цена 75.9% опрошенных;качество 73.9% опрошенных;многофункциональность 28.4%.

163. При этом лишь небольшой процент людей обращает внимание на гарантийный срок 17.1%.

164. Об уровне спроса также может свидетельствовать наличие вентилятора у друзей, родственников, родителей. Лишь 52.9% опрошенных ответили положительно на данный опрос.

165. При выборе марки бытовой техники большинство людей (53.3%) отдают предпочтение известной иностранной марки, и лишь 7.8% людей купили бы вентилятор только отечественного производства.

166. Функция "горячий воздух" у вентилятора является желаемый для 70.8% населения.

167. Можно составить идеальную модель вентилятора: пластмассовый корпус (39.3%), средний размер (58%), нагревательный элемент металлокерамика53.7%).

168. Данная проблема является наиболее актуальной для ЗАО "Элма-Импульс". Для решения данной проблемы необходимо провести анализ объемов товарооборота, его товарной структуры и ассортимента, динамики товарооборота в рамках реализации подблока 1.2 методики.

169. Удельный вес каждого товара в общем объеме товарооборота. Товарооборот выпускаемой продукции ЗАО "Элма-Импульс" (шт.)по данным на 1998 год:

170. Наименование Январь февраль Март апрель

171. Электротепловентилятор 44 73 44 522. Тепловые завесы 1 2

172. Цена электротепловентилятора 56 $, цена тепловой завесы - 1000 $.

173. Отсюда видно, что доля другого продукта деятельности тепловых завес - ничтожна мала по сравнению с выпуском электротепловентиляторов.

174. Объем сбыта тепловентиляторов, производимых ЗАО "Элма-Импульс" (в штуках), представлен на рис. 4.1.

175. Рис.4.1 Фактический объём продаж электротепловентиляторов1. Юджин" за 1997-98 г.л й но. С03 гая1. С* о ео &

176. Ш Фактический объем продаж в 1997г.

177. Фактический объем продаж в 1998г.

178. Анализируя динамику товарооборота электротепловентилятора, можно сделать вывод , что данная продукция подвержена сезонному колебанию спроса. Это накладывает отпечаток на организацию сбытовой политики предприятия.

179. ЗАО "ЭЛМА-ИМПУЛЬС" не имеет собственной сбытовой сети, а пользуется услугами розничной сети магазинов и дилерской сетью дистрибьютора ООО "РТК".

180. ООО "РТК" предпочитает несколько форм сбыта:• розничная торговля через участие в выставках, ярмарках,• мелкий опт (прямая, адресная, обратная рассылка продукции),• оптовая торговля через сеть собственных дилеров.

181. Система скидок, предоставляемых дилерам КЛИМАТЛЭНД

182. Категория скидки Условия предоставления скидки Оперативный склад в Москве Консигнационный склад в Москве Консигнационный склад в Голландии

183. Скидка Скидка Скидка Предоплата

184. Дилерская скидка Дилер КЛИМАЛЭНД 12% 14% 19% 35%

185. Скидка авторизованному дилеру Авторизованный дилер КЛИМАТЛЭНД 17% 19% 22% 25%

186. Также хотелось бы остановиться на сравнении ряда экономических показателей данных предприятий за соответствующие рассматриваемые периоды и оказываемом ими влиянии на особенности сбытового процесса предприятий (см. табл.4.1).

187. Специфика проведения сбытовой политики накладывает отпечаток на организацию поставок продукции, конкретнее на ритмичность и равномерность поставок в рамках реализации подблока 2.3 методики.