Формирование эффективного сбытового потенциала промышленного предприятия тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 08.00.05, кандидат экономических наук Тамарова, Рафиса Ибрагимовна

• Тамарова, Рафиса Ибрагимовна
• кандидат экономических наук
• 2006

Оглавление диссертации кандидат экономических наук Тамарова, Рафиса Ибрагимовна

Введение

1.Управление сбытом и его роль в обеспечении работы 10 промышленных предприятий

1.1.Современные формы организации сбыта и основные 10 характеристики каналов распределения

1.2. Исследование тенденций в сфере сбыта промышленной 26 продукции

1.3. Сбытовой менеджмент и его особенности

2.Сущность сбытового потенциала предприятия (СПП) и теоретико- 52 методологические основы анализа и оценки уровня его использования

2.1 .Сбытовой потенциал предприятия и его характеристика

2.2.Методика оценки и анализа уровня использования сбытового 62 потенциала предприятия

2.3.Методика оценки уровня управления сбытом

3.Управление сбытовым потенциалом предприятия как основа 92 повышения уровня его использования

3.1.Оценка уровня использования сбытового потенциала предприятий

3.2.Повышение уровня использования СПП за счет модели выбора 106 направлений стимулирования сбыта

3.3.Рекомендации по повышению уровня использования 117 сбытового потенциала на предприятиях

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Формирование эффективного сбытового потенциала промышленного предприятия»

Актуальность темы исследования. В настоящее время наиболее остро встает вопрос о переориентации российской экономики с сырьевой направленности на производственную, на развитие отраслей промышленности обеспечивающих диверсификацию отечественной экономики. При этом промышленные предприятия сталкиваются с множеством проблем, которые ставят немало новых задач для теории и практики управления. Результаты проводимых в России экономических реформ свидетельствуют о неэффективности производственной и коммерческой деятельности предприятий. Одним из наиболее сложных направлений, несущим в себе ответственность за все предыдущие стадии производственного цикла и концентрирующим в себе результаты производственно-хозяйственной деятельности предприятия, является сбыт готовой продукции. Основная задача в этом случае - выполнение комплекса процедур доставки продукции от производителя к потребителю с максимальной эффективностью. Отсутствие на предприятиях служб и подразделений, задача которых заключалась бы в разработке стратегических планов деятельности хозяйствующего субъекта на основе всесторонней и полной оценки условий его деятельности, динамики и направленности изменения тенденций внешней среды; сохранение, в определенной степени, принципов деятельности отделов снабжения и сбыта, адаптированных к условиям командно-административной экономики; отсутствие квалифицированных кадров, способных моделировать поведение предприятие в современных условиях хозяйствования сказались на конкурентоспособности отечественных производителей. В такой ситуации формирование эффективной сбытовой политики является важной проблемой, от решения которой зависит уровень процветания российских компаний.

Практика управления сбытовыми процессами на российских промышленных предприятиях показывает, что существует целый комплекс вопросов, которые не нашли должного освещения в экономической литературе. К таким вопросам можно отнести следующие: рациональный выбор и оптимизация каналов распределения продукции, формирование политики управления каналами распределения, взаимодействие производителей с посредническими организациями, разработка и совершенствование инструментов управления сбытом, управление уровнем сбытовых издержек, совершенствование операций физического распределения, оптимизация качества обслуживания.

Вышеизложенное позволяет сделать вывод, что разработка задач, представленных в исследовании, определяющих основные пути и методы формирования сбытового потенциала предприятия, является актуальной, обладает новизной и практической значимостью.

Степень изученности проблемы.

Общие подходы к оптимизации в планировании сбытовой деятельности предприятия с учетом влияния спроса находили свое отражение в трудах зарубежных авторов А.Гендерсона, Р.Дорфмана, В.В.Купера, Дж.фон Неймана, Дж. Риггса, П.А.Самуэльсена, Р.Солоу, А.Чарнса и др.

Теоретические и методологические разработки в области формирования маркетинговой стратегии предприятия находят отражение в трудах отечественных и зарубежных ученых Ф.Котлера, С.Альтера, Р.Л.Колза, А.А.Бравермана, С.Е.Чернова, В.А.Клюкача, Ю.А.Цыпкина, Е.П.Голубкова, А.Н.Романова, Б.А.Рунова, В.М.Баутина, Н.Р.Руденко, Г.П.Абрамовой, Е.В.Серовой, П.П.Сорокина и др. Особенности концепции маркетинга на региональном уровне рассматриваются в работах А.М.Лаврова, В.С.Сурнина, А.П.Панкрухина, А.Г.Гранберга, Е.Л.Богдановой, Т.Г.Морозовой, Ю.А.Нисневича, А.В.Стариковой, М.М.Ванифатовой и др.

Отдельные теоретические и методические вопросы формирования сбытовой политики рассматривались в работах И.Ансоффа, К.Боумена,

A.Вайсмана, Е.П.Голубкова, А.П.Градова, П.С.Завьялова, Э.М.Короткова,

B.Д.Марковой, Н.К.Моисеевой, Г.И.Немченко, И.Н.Омельченко, А.Н.Романова и др.

Значительное число работ посвящено проблемам применения методов экономико-математического моделирования при решении проблем повышения эффективности функционирования предприятия. Среди них работы С.И.Шелобаева, Л.Э.Хазановой, О.О.Замкова, А.В.Толстопятенко, Ю.Н.Черемных и др.

Среди работ, посвященных анализу хозяйственной деятельности предприятий, особое место занимают труды А.Д.Шеремета, Р.С.Сайфуллина, М.И.Баканова, Ж.Ришара, А.П.Зудилина, О.В.Грищенко, Н.А.Русака, В.В.Осмоловского, Р.А.Бралей, Т.Коллера и др., в которых освещаются вопросы формирования информационной базы для принятия управленческих решений.

Вместе с тем анализ трудов отечественных и зарубежных авторов показывает, что вопросы формирования сбытового потенциала предприятия в условиях стабилизации рыночных процессов исследованы недостаточно полно. В настоящее время в экономической науке отсутствует целостная концепция сбытовой политики хозяйствующего субъекта, учитывающая необходимость поддержания экономической устойчивости отечественных производителей.

Это предопределило выбор темы диссертации, обусловило ее цель и задачи, а также основные направления научного исследования.

Цель и задачи диссертации. Цель диссертационной работы состоит в разработке теоретических и методических положений, а также практических рекомендаций по формированию сбытового потенциала предприятия, как одного из инструментов повышения его конкурентоспособности в условиях трансформационной экономики.

Достижение данной цели предполагает решение следующих основных задач:

• выявить и изучить основные тенденции в сфере сбыта промышленной продукции;

• исследовать теоретическую базу сбытового менеджмента, определить его сущность и принципы;

• уточнить экономическое содержание категории «сбытовой потенциал предприятия» и определить его место в экономическом потенциале предприятия;

• исследовать критерии и принципы оценки уровня использования сбытового потенциала предприятия с последующей разработкой методики его оценки;

• проанализировать уровень использования сбытового потенциала промышленных предприятий;

• разработать методические подходы к повышению уровня сбытового потенциала предприятия на основе результатов его оценки и анализа. Предметом исследования является совокупность экономических отношений, возникающих в ходе разработки и осуществления сбытовой деятельности предприятия.

Объектом исследования является сбытовая деятельность предприятия.

Теоретико-методологической основой диссертационной работы явились фундаментальные положения классической и современной экономической теории, труды представителей отечественных и зарубежных экономических школ и направлений.

В качестве методологии анализа в работе использованы диалектический, абстрактно-логический, статистический, функциональный и структурно-уровневый методы, метод системного и сравнительного анализа, эволюционный и исторический подходы.

Информационной базой исследования послужили материалы федеральных и региональных статистических органов, данные международных и отечественных общественных организаций, монографии и статьи по всему комплексу проблем, бухгалтерской отчетности ряда российских производителей, публикации в периодической печати, а также результаты проведенных автором маркетинговых исследований.

Научная новизна результатов исследования состоит в разработке методических рекомендаций и практических предложений по формированию эффективного сбытового потенциала промышленного предприятия, что конкретизируется в следующих положениях:

1. Дано авторское определение сбытового потенциала промышленного предприятия в соответствии с особенностями периода стабилизации рыночных отношений, как выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга и комплекс мероприятий, предполагающих возможность использования с максимальной эффективностью имеющихся рыночных, интеллектуальных, коммуникационных, управленческих, организационно-технических ресурсов при осуществлении процесса сбыта.

2. Выявлены основные тенденции в сфере сбыта промышленной продукции и специфика современной структуры сбытовых отношений. Анализ современных форм организации сбыта на промышленных предприятиях свидетельствует о постепенной дифференциации и совершенствовании систем распределения, что в свою очередь обусловливает необходимость постоянной адаптации процесса управления продажами к этим изменениям.

3. Сформулированы принципы сбытового менеджмента (минимизация издержек, связанных с реализацией продукции, обеспечение гибкости и адаптивности сбытового подразделения предприятия к условиям внешней и внутренней среды; ориентация сбытовой деятельности на перспективу и др.), определены факторы его внутренней и внешней среды, влияющие на эффективность сбыта, а именно: регулирование сбытовой деятельности, поддержание движения информационных, товарных и финансовых потоков, коммуникации между работниками сбытового подразделения и др.

4. Сформулированы методические подходы к оценки уровня использования сбытового потенциала промышленного предприятия на базе интегрального критерия качества, учитывающего информационный, технико-технологический, пространственный, коммерческий, финансовый, организационный, производственный, правовой потенциалы хозяйствующего субъекта.

5. Предложена авторская модель выбора вариантов стимулирования продаж как одного из направлений повышения уровня сбытового потенциала предприятия, которая обладает собственными техническими приемами и обособленностью от других способов воздействия на процесс сбыта, что определяет ее как составную часть сбытового потенциала.

Теоретическая и практическая значимость работы заключается в том, что основные научные положения и выводы могут стать:

• дополнительным теоретико-методологическим обоснованием для дальнейших исследований в области разработки и совершенствования методов формирования эффективного сбытового потенциала промышленного предприятия;

• необходимыми для использования в учебном процессе учреждениями высшего профессионального и послевузовского образования в курсах: «Экономика и управление промышленным предприятием», «Маркетинг», а также спецкурсах по сбытовому потенциалу;

• теоретической основой при подготовке и осуществлении конкретных стратегий экономического развития промышленных предприятий в субъектах РФ.

Апробация результатов исследования. Основные положения и выводы диссертационной работы изложены, обсуждены и получили одобрение на международных региональных, республиканских, межвузовских научно-практических и научно-методических конференциях в 2004-2006 гг. Имеется 6 публикаций по теме диссертации, в том числе статья в журнале «Российское предпринимательство», который входит в реестр журналов, рекомендованных ВАК РФ для опубликования материалов по кандидатским и докторским диссертациям.

Основные теоретико-методологические положения используются в деятельности ФГУП «ПОЗИС» для анализа состояния и прогнозирования экономических процессов на рынке холодильников. Разработанные практические рекомендации внедрены и используются в работе ФГУП

ПОЗИС» в ходе планирования и реализации программ формирования сбытового потенциала предприятия.

Структура работы определена на основе цели и задач, поставленных в диссертации. Работа состоит из введения, трех глав, содержащих девять параграфов, заключения, библиографического списка использованной литературы, включающего 151 наименование, приложений, таблично-графического материала.

Заключение диссертации по теме «Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда», Тамарова, Рафиса Ибрагимовна

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Проведенные теоретические и методологические исследования позволяют сделать следующие выводы и предложения.

При реализации результатов производственно-хозяйственной деятельности предприятия вступают в отношения товарного обмена с посредниками и потребителями. Совокупность этих отношений образует сферу сбыта, которая является одной из важных подсистем макроэкономической системы. Основными элементами этой подсистемы являются: производитель, потребитель, товар, деньги и посреднические структуры. В современных условиях сфера сбыта отличается более быстрым оборотом торгового капитала, появляются крупные торговые монополии, интегрируется торговый и промышленный капитал, широко применяются электронные формы торговли.

Одним из главных элементов сферы сбыта является производитель, которому для обеспечения эффективного сбыта своей продукции необходимо взаимодействовать с потребителем. Это взаимодействие обеспечивают каналы распределения продукции, которые могут быть созданы как производителем, так и посредниками. Канал распределения - это совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю. Основными характеристиками каналов распределения являются сложность, социально-правовая среда, рационализация поиска, зависимость, непропорциональность риска. Каналы распределения могут быть как прямыми, так и многоуровневыми, в которых объединены последовательные стадии производства и распределения. Выбор канала товародвижения зависит от финансового состояния фирмы, от ее желаемого имиджа, производственных возможностей, числа конкурентов, потребителей, их отношения к приобретению товара, их требований к составу, качеству и характеристик самого товара.

В работе было установлено, что для предприятий отрасли в Республике Татарстан характерны следующие варианты распределительно-сбытовых сетей: прямой канал распределения; двухуровневый канал, в котором предприятие-изготовитель пользуется услугами предприятия оптовой торговли; сбыт готовой продукции через дилеров; использование для распределения продукции чужой системы распределения.

Выбор способа реализации продукции - один из главных вопросов сбытового менеджмента. Сбытовой менеджмент - это один из видов управленческой деятельности на предприятии, направленный на обеспечение реализации выпускаемой продукции путем создания и использования эффективных каналов распределения, организации рациональной системы товародвижения, системы коммуникаций и эффективного управления персоналом, с применением принципов, функций, сбытовых технологий и средств управления. Согласно принципам сбытового менеджмента, система сбыта продукции любого предприятия должна быть предельно результативна и ориентирована на потребности рынка.

Для обеспечения эффективной деятельности, направленной на реализацию выпускаемой продукции, руководству предприятия и сбытового подразделения необходимо оценивать текущую деятельность и выявлять потенциальные возможности в области продаж. Решить эту задачу предлагается путем введения такого понятия, как сбытовой потенциал предприятия, который является составной частью экономического потенциала. Сбытовой потенциал — это возможность использования с максимальной эффективностью имеющихся рыночных, интеллектуальных, коммуникационных, управленческих, организационно-технических ресурсов при осуществлении процесса сбыта. Введение понятия «сбытовой потенциал» позволит оценивать и анализировать текущую ситуацию в этой области, выявлять и ранжировать перспективные направления развития, определять недостатки и слабые места в сбытовой системе предприятия и будет способствовать более обоснованному принятию управленческих решений в области сбыта. Сбытовой потенциал предприятия имеет определенную структуру, которую условно можно представить следующими основными элементами: потенциал сбытовых каналов, потенциал системы распределения, потенциал управления сбытом, потенциал организации работы с потребителями. Все элементы сбытового потенциала служат единой цели, связаны между собой и должны отвечать таким требованиям, как целостность, сложность, взаимозаменяемость, пропорциональность, инновационность и гибкость. Вышесказанное говорит о том, что сбытовой потенциал должен отвечать требованиям, предъявляемым к системам.

Для определения величины СПП предлагается оценивать уровень использования каждого элемента СПП с помощью показателей, характеризующих сбытовую процедуру рассматриваемого элемента СПП, так как в силу особой специфики величина СПП определяется максимальной эффективностью сбытовых процедур. В этом случае для оценки уровня использования СПП наиболее приемлемым является балльный метод, который основан на применении относительных показателей и экспертных оценок. Также следует учитывать веса составляющих СПП, которые необходимо дифференцировать в зависимости от особенностей отрасли, в которой работает предприятие.

В целях практической апробации методики оценки и анализа уровня использования СПП были обследованы предприятия отрасли. Уровень использования СПП по обследованным предприятиям колебался от 39 до 62%. Это говорит о том, что предприятия используют далеко не все свои сбытовые возможности и существует большой резерв для оптимизации и совершенствования системы продаж. Наиболее слабыми местами системы продаж предприятий являются: нерациональная структура сбытовых затрат, организация физического распределения, применение стимулирования продаж, работа с потребителями.

Согласно исследованиям, одним из слабых мест системы сбыта обследованных предприятий является стимулирование продаж. Поэтому в работе предложена универсальная модель выбора направлений стимулирования продаж (МВНС). Данная модель, учитывая 11 наиболее значимых критериев оценки процесса сбыта, обеспечивает принятие оптимального решения по выбору объекта стимулирования продаж. В МВНС используются следующие критерии: рыночная ориентация фирмы, выход фирмы на новые рынки, уровень прямых продаж, наличие постоянных покупателей, наличие эффективной системы распределения и собственных каналов распространения, гарантированность продаж, наличие конкурентных преимуществ, степень выполнения сбытовых задач сбытовым отделом фирмы, наличие крупных покупателей, наличие фактора сезонности продаж, преимущественная работа с посредниками. Несмотря на выбранное направление стимулирования сбыта, необходимо, чтобы издержки на стимулирование соответствовали эффекту, который необходим в том или ином случае. Также при выборе направлений стимулирования необходимо учитывать негативные последствия использования данного инструмента и его стоимость в сравнении с другими возможными вариантами действий.

В целом на основе оценки и анализа уровня использования СПП на обследованных предприятиях можно сделать следующие практические выводы:

• следует более тщательно подходить к сотрудничеству с посредниками, для которых должно выполнятся наиболее простое условие - стоимость услуг посредника должна быть ниже собственных расходов производителя на выполнение какой-либо сбытовой операции;

• постоянное внимание следует уделять рациональности структуры затрат на функционирование системы сбыта;

• необходимо повышать уровень работы и тесноты связи с потребителями, что достигается за счет пересмотра методов работы с потенциальными клиентами;

• уровень мотивации торгового персонала требует повышения, так как он остается на крайне низком уровне.

Список литературы диссертационного исследования кандидат экономических наук Тамарова, Рафиса Ибрагимовна, 2006 год

1. Адлер Ю.П., Аронов И.З., Шпер В.Л. Что век грядущий нам готовит? (Менеджмент 21 века краткий обзор основных тенденций). // Надежность и контроль качества (Методы менеджмента качества), 1999, №1, С.26-46

2. Акулич И.Л., Герчиков И.З. Маркетинг:— Мн.: Интерпрессервис; Мисанта, 2003. 397 с.

3. Акулич М.В. Анализ структуры сбыта предприятий в контексте проблемы финансового планирования. // Маркетинг в России и за рубежом. -2003,- №1.- С. 71-80.

4. Акулич М.В. Методы анализа структуры сбыта предприятия //Маркетинг, реклама и сбыт. 2002. - №2. - С. 47-58.

5. Амблер Т. Практический маркетинг. СПб.: Питер, 2001, - 400 с.

6. Андерсон К., Керр К. Менеджмент, ориентированный на потребителя.- М.: ФАИР-ПРЕСС, 2003. 288 с.

7. Аникин Б. А. Логистика. М.: "Инфра-М", 1997. - 465с.

8. Ассэль Г. Маркетинг: принципы и стратегия. М.: Инфра-М, 1999г.803 с.

9. Багиев Г.Л. Маркетинг взаимодействия: политика распределения.Сбыт. Маркетинг-логистика. СПб.:"Из-во СПбУЭВ", 1999. 208 с.

10. Ю.Ю.Багиев Г.Л. и др. Маркетинг: Учебник для вузов / Г. Л. Багиев, В.М. Тарасевич, X. Анн; Под общ. ред Г.Л. Багиева. 2-е изд. перераб. и доп. -М.: ЗАО «Изд-во «Экономика», 2001, - 718 с.

11. П.П.Баринов В.А., Голобокова Г.М., Юл-Бин М. Менеджмент. -Магадан: Изд-во МПУ, 1997.

12. Басовский Л.Е. Маркетинг. М.: ИНФРА-М, 2000. - 219с.

13. Белоусов А.Г. Логистика коммерческого посредничества. Рост. гос. строит, у-т. Ростов н/Д, 2000. - 223 с.

14. Белявский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз. М.: Финансы и статистика, 2001. - 320 с.

15. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: Пер. с англ. М.: МТ-Пресс, 2001. - 268 с.

16. Борисов Е.Ф. Основы экономической теории. -М.: Высш. шк., 1999.240 с.

17. Борисов Е.Ф. Экономическая теория. М.: Общество «Знание» России. Центральный институт непрерывного образования 1996.-478 с.

18. Боумен К. Основы стратегического менеджмента: Пер. с англ. — М.: Банки и биржи, 1997. 175 с.

19. Браверман А.А. Маркетинг в российской экономике переходного периода: методология и практика. М.: ОАО Издательство "Экономика", ТОО "КоМаркт Лтд", 1997. - 639 с.

20. Браун К. Практическое пособие по стимулированию сбыта: Пер. с англ. М.: Консалтинговая группа «ИМИДЖ-Контакт»; ИНФРА-М, 2003. — 382 с.

21. Бурцев В.В. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования. // Менеджмент в России и за рубежом. 2001, - №6.

22. Бурцев В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции. // Маркетинг в России и за рубежом, 2002. - №6. - С.57-68.

23. Бушуева Л.И. Методы прогнозирования объемов продаж. // Маркетинг в России и за рубежом, 2002. - №1. - С. 15-29.

24. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент. 3-е изд. - М.: Гардарики, 1999. - 528 с.

25. Гаджинский A.M. Логистика/ A.M. Гаджинский; Информ.-внедрен. центр «Маркетинг». 3-е изд., перераб. и доп. - М., 2000. - 374 с.

26. Гембл П., Стоун М., Вудкок Н. Маркетинг взаимоотношений спотребителями. М.: ФАИР-ПРЕСС, 2002. - 512 с.

27. Годин A.M. Маркетинг. М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К0», 2003, - 604 с.

28. Голиков Е.А. Маркетинг и логистика. М.:Издательскийдом «Дашков и К», 1999. 412 с.

29. Голова А. Как предотвратить спад продаж. // Директор-инфо, -2002. -№28.

30. Голубкова Е.Н. Природа маркетинговых коммуникаций и управление продвижением товара.// Маркетинг в России и за рубежом, -1999.-№1.

31. Голубков Е.П. Использование Интернета в Маркетинге. // Маркетинг в России и за рубежом, 2002. - №3. - С. 109 - 116.

32. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры / Академия народного хоз-ва при Правительстве РФ. М.: Дело, 1995. -189с.

33. Голубков Е.П. Основы маркетинга. М.: Изд-во "Финпресс", 1999.-656 с.

34. Голубков Е.П. Проектирование элементов комплекса маркетинга. //Маркетинг в России и за рубежом, 2002. - №1. - С JI17-131.

35. Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинг. Таганрог: Изд-во ТРТУ, 1999. 107 с.

36. Гончаров В.В. Руководство для высшего управленческого персонала. Опыт лучших промышленных фирм США, Японии, стран Западной Европы. М.: Сувенир, 1993.-488 с.

37. Гордон М.П. Логистика товародвижения. М.: Центр экономики и маркетинга, 2001. - 195 с.

38. Горфинкель В.Я., Купряков Е.М. и др. Экономика предприятия. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996. - 167 с.

39. Градов А.П. Экономическая стратегия фирмы. СПб: Спец. лит., 1995.-411с.

40. Грузинов В.П., Грибов В. Д. Экономика предприятия. -2- е изд. М.: Финансы и статистика, 1998. - 208 с

41. Дежкина И.П., Сергеева И.А. Производственный потенциал, как материальная база предприятия в системе рыночных отношений— М.: Мое. Гос. индустриальный ун-т, 1997 г.

42. Дейан А., Троадек А., Троадек J1. Стимулирование сбыта/ Пер. сфранц. под ред. С.Г. Божук. СПб.: Издательский Дом «Нева»; М.: «ОЛМА-ПРЕСС Инвест», 2003. - 128 с.

43. Дейнекин Т.В. Формы коммуникаций между продавцами ипокупателями в интернет-среде. // Маркетинг в России и за рубежом, 2002. -№6. С. 103-107.

44. Джобер Д., Ланкастер Дж. Продажи и управление продажами. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2002. - 622 с.

45. Дихтль Е., Хершеген X. Практический маркетинг: Пер. с нем. A.M. Макарова/ Под ред. И.С. Минко. М.: Высшая школа, 1995.

46. Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга. М.: ИНФРА-М, 2001.-285 с.

47. Дорошенко Ю.А. Экономический потенциал территории. Спб: Химия, 1997.-237 с.

48. Друкер П. Эффективное управление. Экономические задачи и оптимальные решения. М.: ФАИР-ПРЕСС, 2001, - 288с.

49. Дэй Дж. Стратегический маркетинг. М.: Изд-во ЭКСМО-Пресс,2002. 640 с.

50. Жданова И.Ф., Вартумян Э.Л., Англо-русский экономический словарь.- 3-е изд. М: Рус. яз., 2000. - 880 с.

51. Завгородняя А.В., Ямпольская Д.О. Маркетинговое планирование. -СПб: Питер, 2002.-352 с.

52. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах. М.: Цифра-М, 2000,-496 с.

53. Зайцев О.А., Радугин А.А., Основы менеджмента / Науч. редактор А.А. Радугин. М.: Центр, 1998.

54. Земляков Д. Н. Франчайзинг. Интегрированные формы организации бизнеса/ Д. Н. Земляков, М. О. Макашев. М.: ЮНИТИ-ДАНА,2003. 142 с.

55. История экономической мысли.- М.: Ассоциация авторов и издателей "ТАНДЕМ". Издательство ЭКМОС, 1998 г. 248 с.

56. Иеннер Т. Создание и реализация потенциала успеха как ключевая задача стратегического менеджмента // Проблемы теории и практики управления. 1999. - № 2.

57. Катернюк А.В. Современные рекламные технологии: коммерческая реклама. Ростов н/Д: «Феникс», 2001, - 320 с.

58. Кейлер В.А. Экономика предприятия. М.: ИНФРА-М, 1999.-132 с.

59. Кейнс Дж. М. Общая теория занятости процента и денег/ Пер. с англ.- М.: Прогресс, 1978 494 с.

60. Киршина М.В. Коммерческая логистика. М.: Центр экономики и маркетинга, 2001. - 256 с.

61. Ковалев А.И. Промышленный маркетинг. Части I и II. М.: ООО Фирма "Благовест-В", 2002. - 304 и 312 с.

62. Козлов В.К., Старкова С.А., Коммерческая деятельность роизводственных предприятий. СПб.: "Из-во СПбУЭВ", 1998. -150 с.

63. Костоглодов Д.Д. Маркетинг и логистика фирмы / Д.Д. Костоглодов, И.И. Саввиди, В.Н. Стаханов. М: ПРИОР, 2000. - 126 с.

64. Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии. М.: Издательство ACT, 2001,-272 с.

65. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. СПб: Питер Ком, 1998. 896 с.

66. Котлер Ф. Маркетинг от А до Я: 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер. Пер. с англ. под ред. Т.Р.Тэор.- СПб.: Изд. Дом "Нева", 224с.

67. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. М.: «Бизнес -книга»,«ИМА - кросс. Плюс», 1995, - 702 с.

68. Котляренко М. Сэйлз промоушн стимулирование продаж. //Практический маркетинг. - 2001. - №8.

69. Курс экономической теории. Под ред. проф. Чепурина М.Н., проф. Киселевой Е.А. .: Киров. ГИПП «Вятка». 624 с.

70. Ламбен Ж.- Ж. Стратегический маркетинг. Европейскаяперспектива:Пер. с франц. СПб: Наука, 1996. 589 с.

71. Леонтьев В.Г. Психологические механизмы мотивации. Новосибирск: Изд-во НГПИ, 1992, 216 с.

72. Логистика: Учеб./ Ред. Б. А. Аникин; Ин-т мировой экономики имеждународных отношений РАН. 3-е изд., перераб. и доп. -М.: Инфра-М,2004. - 368 с.

73. Маликов О.Б. Деловая логистика. СПб.: Политехника, 2003.223 с.

74. Маркетинг/ Под ред. проф. Уткина Э.А. М.: ассоциация авторов ииздателей «Тандем», 2002. - 320 с.

75. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности/ Под ред.проф.

76. B.А. Алексушина. 2-е изд., перераб. и доп. М.: Издательно-торговаякорпорация «Дашков и К0», 2002. - 614 с.

77. Маркетинг: Учебник/ А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов,

78. C.А.Красильников и др.; Под ред. А.Н. Романова. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ,1996.-560 с: ил.

79. Маркетинг / Н.Д.Эриашвили, К. Ховард, Ю.А.Цыпкин и др.; Под ред. Н.Д. Эриашвили, 2-е изд., перераб. и доп. М.:ЮНИТИ-Дана, 2001. - 623 с.

80. Маркетинг/ Бронникова Т.С., Чернявский А.Г.Таганрог: ТРТУ,1999.

81. Маркс К. Капитал. Избр. М.: Политиздат, 1988.

82. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг.- СПб.: Питер,2003

83. Макконел К.Р., Брю С.А. Экономика: Принципы, проблемы и политика. В 2 т.: Пер. с англ. TI Баку, издательство «Азербайджан», 1992, -399 с.

84. Мегнер К. Основания политической экономии. Австрийская школа вполитической экономии. М., 1992. С. 201-202

85. Мельник М.В. Анализ и оценка системы управления на предприятих.- М.: Финансы и статистика, 1990. -136 с.

86. Менеджмент (современный российский менеджмент) / под ред. Ф.М. Русинова . М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2000, - 504 с.

87. Мерзликина Г.С., Шаховская JI.C. Оценка экономическойсостоятельности предприятия: Монография / ВолгГТУ, Волгоград, 1998. 63 с.

88. Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента: пер сангл. М.: «Дело ЛТД», 1994. - 702 с.

89. Методические рекомендации по разработке снабженческо-сбытовой политики предприятия // Экономика и жизнь, 1997. № 47.

90. Мишкин Ф. Экономическая теория денег, банковского дела и финансовых рынков / пер. с англ. Д.В. Виноградова под ред. М.Е. Дорошенко. М.: Аспект Пресс, 1999. С.64.

91. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта- СПб.: "Из-во СПбУЭВ", 1999.-77 с.

92. Неруш Ю.М. Логистика. 3-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003. - 495 с.

93. Никишкин В.В. Торговый маркетинг. М.: Изд-во Росс. экон. акад., 2002. - 174 с.

94. Николайчук В.Е. Логистика в сфере распределения. СПб.: Питер, 2001.-158 с.

95. Новый энциклопедический словарь. М: Большая российская энциклопедия, 2000. - 1456 с: ил.

96. Орлова Т.М. Маркетинговые коммуникации в России: основы и практика. М.: ИМПЭ, 1999. - 84 с.

97. Панкрухин А.П., Маркетинг.- М.: Омега Л, 2003, - 656 с.

98. Планирование деятельности предприятия/ Табурчак П.П., Викуленко А.Е., Бухонова СМ. и др.; Под ред. Табурчака П.П. — СПб.: Химия, 1997. —364 с.

99. Попов Е.В. Рыночный потенциал предприятия. М.: ЗАО «Издательство «Экономика», 2002, - 559 с.

100. Портер М. Международная конкуренция: конкурентныепреимущества стран. М.: Международные отношения, 1993. - 895 с.

101. Продажи. 5-е изд. / П. Аллен, Дж. Вуттен. СПб.: Питер, 2003. - 288с.

102. Радионов Р.А. Управление сбытовыми запасами и оборотными средствами предприятия (практика нормирования). -М.: Дело и Сервис, 1999.-397 с.

103. Раицкий К.А. Экономика предприятия. М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 1999. - 693 с.

104. Рыжкова Т. Практика маркетингового анализа. // Управление компанией. 2002. - №6.

105. Рэпп С, Коллинз Т.Л. Новый максимаркетинг. Челябинск, "Урал LTD11,1997.

106. Сажина М.А., Чибриков Г.Г. Основы экономической теории / Отв. ред. и руководитель авт. коллектива П.В.Савченко. М.: Экономика, 1995. -367 с.

107. Самоукин А.И. Потенциал нематериального производства М: Знание,1991.

108. Саркисов СВ. Управление логистикой: Учеб. пособие. М.: Бизнес-шк. «Интел-Синтез», 2001. - 416 с.

109. Сбытовая политика фирмы (от выработки стратегии до реализации персоналом): Практ. пособие./Под общ. ред. В.В. Кардашевского. М., 1998. -119с.

110. Секерин В.А. Маркетинг/ Учебно-практическое пособие. / Издание 2-е исправленное и дополненное — М.: ЗАО «Бизнес-школа «Интел-Синтез»», 1999,-352 с.

111. Семененко А.И., Сергеев В.И. Логистика. Основы теории. СПб.: Издательство «Союз», 2003. - 544 с.

112. Сергеев В.И. Менеджмент в бизнес-логистике. М.: "Филин", 1997. -772 с.

113. Скриптунова Е. Управление продажами: основные тенденции // Управление компанией, 2003. - № 7.

114. Словарь иностранных слов. 13-е изд., стереотип. М.: Рус. яз., 1986 г.608 с.

115. Смит П., Бэрри К., Пулфорд А. Коммуникации стратегического маркетинга/ Пер с англ. под ред. проф. Л.Ф. Никулина М.: ЮНИТИ-Дана, 2001.-415 с.

116. Сосновских Д. С миру по скидке. // Свой бизнес, 2003. - №3.

117. Стаханов В.Н. Торговая логистика. 2-е перераб. изд. - М.: ПРИОР, 2000. - 110 с.

118. Стратегии бизнеса: Аналитический справочник. Айвазян С.А., Балкинд О.Я., Баснина Т.Д. и др. / Под ред. Г.Б. Клейнера. М.: КОНСЭКО, 1998.

119. Таранов П.С. Золотая книга руководителя. М.: «Агентство ФАИР», 1996.-496 с.

120. Теория маркетинга: История, методология, концепции, стратегии /Под ред. М.Бейкера. СПб: Питер, 2002. - 464 с.

121. Терещенко В.М. Маркетинг: Новые технологии в России. СПб.: Питер, 2001.-416 с.

122. Титова В.А. Маркетинг. Ростов на-Дону: «Феликс», 2001,-448 с.

123. Управление социалистическим производством: Словарь под ред. Козловой О.В. -М.,1983.

124. Фатхутдинов Р. А. Стратегический маркетинг. 2-е издание, переработанное и дополненное. СПб.: Питер, 2002. - 448 с.

125. Федько В.П., Федько Н.Г. Основы маркетинга. Ростов н/Д: Феникс, 2002. 480 с.

126. Филоненко В. Г. Система материально-технического обеспечения. Маркетинг. Логистика / В. Г. Филоненко. М.: ЮНИТИ-ДАНА,2003.-62 с.

127. Финансовое планирование и контроль: Пер. с англ. / Под ред. М.А. Поукока и А.Х. Тейлора. М.: ИНФРА-М, 1996. - 480 с.

128. Фишер С, Дорнбуш Р., Шмалензи Р. Экономика: пер. с англ. со 2-го изд. М: Дело, 2001. - 864 с.

129. Хершген X. Маркетинг. Основы профессионального успеха. . М.: ИНФРА-М, 2000, - 334 с.

130. Шмален Г. Основы и проблемы экономики предприятия. Пер. с нем./ Под ред. проф. А.Г. Поршнева. М.: Финансы и статистика, 1996.

131. Штерн, Льюис, В., Эль-Ансари, Адель, И., Кофлан, Энн, Т. Маркетинговые каналы, 5-е изд. Пер. с англ. М.: Издательский дом «Вильяме, 2002. - 624 с.:ил. - Парал. тит. англ.

132. Эванс Дж., Берман Б. Маркетинг: Сокр. пер. с англ. /Авт. предисл. и научн. ред. А.А. Горячев. М.: Экономика, 1990. - 350 с.

133. Экономика/Под ред. А.С. Булатова. 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Изд-во БЕК, 1997.

134. Экономика предприятия/Под ред. проф. О.И.Волкова. 2-е изд., перераб. и доп. М.: ИНФРА-М, 2000. - 520 с.

135. Экономика предприятия Под ред. проф. Н.А.Сафронова. М.: «Юристь», 2000, - 584 с.

136. Экономика предприятия/Л.Я.Аврашков, В.В.Адамчук, О.В.Антонова и др.; Под ред. проф. В.Л. Горфинкеля. 2-е издание, перераб. и доп. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998, - 742 с.

137. Экономика предприятия. Под ред. Ф.К. Беа, Э. Дихтла, М. Швайтцера/ пер. с нем. М.: ИНФРА-М, 1999. - 928 с.

138. Экономическая теория. / Под ред. И.П. Николаевой. М.: «Проспект», 1998. - 448 с.

139. Экономическая теория / А.Н. Романов, И.П. Николаева, В.В. Клочков и др.; Под ред. И.П. Николаевой/ Всерос. заоч. фин.-экон. ин-т. М.: Финстатинформ, 1997. - 399 с.

140. Экономический потенциал развитого социализма./Под ред.

141. Мочалова Б.М.- М., 1982 г.

142. Энджел Дж.Ф., Блэкуэлл Р.Д., Миниард П.У. Поведение потребителей. СПб: Питер Ком, 1999. - 768 с.

143. Allen J. Magrath, Kenneth G. Hardy, "A Strategic Framework for Diagnosing Manufacturer-Reseller Conflict", Marketing Science Institute Report № 88-101 (Cambridge, MA: Marketing Science Institute, 1988).

144. Arthur Andersen, Best Practices/ Benchmarking: Executive Overview, доклад, представленный на National Faculty Consortium in Wholesale-Distribution, 9-10 августа 1994, Сан-Франциско, штат Калифорния.

145. Howard Т. Lewis, James W. Cullition, Jack D. Steele, The Role of Air Freight in Physical Distribution (Boston: Division of Research Harvard University Graduate School of Business Administration, 1956).

146. Louis W. Stern, J.L. Heskett, "Conflict Management in Interorganization Relations: A Conceptual Framework", in Louis W. Stern (ed.), Distribution Channels:Behavioral Dimensions (Boston, MA: Houghton Mifflin Co., 1969), p. 288-305.

147. Nirmalya Kumar, Louis W. Stern, Ravi S. Achrol, "Assessing Reseller Performance From the Perspective of the Supplier", Journal of Marketing Research, May 1992, p. 251-252.

148. Robert С Blattberg, Scott A. Neslin; Sales Promotion: Concepts,Methods, and Strategies. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall, Inc., 1990.

149. Ronald H. Ballou, Business Logistics Management, 3rd ed. (Upper Saddle River, NJ: Prentice-Hall, Inc., 1992).

150. Rosenbloom В., Marketing Functions and the Wholesaler-Distributor: Achieving Excellence in Distribution. Washington, D.C.: Distribution Research and Education Foundation, 1987.

151. Solomon, Michael, R. Marketing: real people, real choices. / Michael R.Solomon, Elnora W. Stuart. 2nd ed., 1999.

152. Tim R.V. Davis, "The Distribution Revolution", Planning

153. Review, March-April 1994, p. 46-49.

154. Valarie A. Zeithaml, A. Parasuraman, Leonard L. Berry, > Delivering Service Quality (New York: The free Press, 1990), p. 26.Я