Развитие маркетинговых отношений на основе модели "открытых" инноваций тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 08.00.05, кандидат наук Гончарова, Татьяна Николаевна

• Гончарова, Татьяна Николаевна
• кандидат наук
• 2013

Оглавление диссертации кандидат наук Гончарова, Татьяна Николаевна

ОГЛАВЛЕНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

Глава 1. Маркетинговые ресурсы в обеспечении эффективности развития компании

1.1 Роль маркетинговых инноваций в развитии компании

1.2 Анализ маркетинговых ресурсов в различных сферах бизнеса

1.3 Методы исследования потребительской удовлетворенности в системе дистрибьюции

1.4 Типология моделей бизнеса в конкурентной среде

Выводы по главе 1

Глава 2. Методические основы и инструментарий регулирования маркетинговых отношений в бизнес-структурах

2.1 Концепция развития маркетинговых отношений для обеспечения сбалансированности в системе «дистрибьютор - дилер»

2.2 Организационные формы взаимодействия партнеров при распространении инноваций в маркетинговой среде

2.3 Методические основы корректировки маркетинговых отношений с учетом риска при переходе к «открытым» инновациям

2.4 Разработка инструментария организации маркетинговых отношений партнеров

по стратегическому альянсу в условиях частичной «открытости» бизнеса

Выводы по главе 2

Глава 3. Организационные возможности развития маркетинговых отношений компании при переходе к частичной «открытости» бизнеса

3.1 Особенности организации распространения маркетинговых инноваций в условиях маркетинговых стратегических альянсов

3.2 Расширение клиентской базы на основе модифицированной системы дилерского обслуживания

3.3 Экономические последствия изменения маркетинговых отношений при

введении стратегических альянсов

Выводы по главе 3

ОБЩИЕ ВЫВОДЫ

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

ПРИЛОЖЕНИЯ

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Развитие маркетинговых отношений на основе модели "открытых" инноваций»

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы исследования. Современные рыночные отношения характеризуются постепенным переходом от «антагонизма конкуренции» к кооперации (конкурентному сотрудничеству), об этом свидетельствует появление различных форм хозяйственной интеграции, создание и развитие которых, с целью использования внешних и внутренних ресурсов, становится аюуальной задачей для эффективного функционирования компании в условиях изменяющейся внешней среды.

Одним из малоизученных направлений, повышения конкурентоспособности предприятий является переход к управлению маркетинговыми ресурсами (МР) и маркетинговыми отношениями. Вопросы эффективного распределения маркетинговых ресурсов возникают как в процессе налаживания отношений между рыночными агентами, так и в ходе развития их взаимодействия. Однако совместное пользование маркетинговых ресурсов может привести к изменению издержек, снижению качества, утечке информации, недополучению прибыли, утрате имиджа и т.д. Поэтому такой подход к использованию МР возможен только при наличии системной организации деятельности партнеров и обоснованной стратегии, что требует на сегодняшний день соответствующего научного обоснования.

Ускорение научно-технического прогресса и развитие делового партнерства порождает возникновение инноваций закрытого и открытого типов, что в новых условиях появления внешних трансформаций обуславливает актуальность анализа практического опыта их применения и необходимость разработки теоретической концепции развития маркетинговых отношений между субъектами рынка при распространении инноваций.

Степень разработанности научной проблемы. В ходе исследования были использованы труды отечественных и зарубежных специалистов в области экономики, менеджмента и маркетинга, в т.ч. по современным методам организации рыночных отношений: Г.Л. Азоева, Ю.П. Анискина, Г.Л. Багиева, А.И. Клевлина, Г.Б. Клейнера, Н.К. Моисеевой, М.Ю. Рюмина, Д.Б. Рыгалина, Р.Р. Сидорчука, Б.А. Соловьева, O.A. Третьяк, С.Г. Фалько, Ж.Ж. Ламбена, Р. Ламберта, И. Пинье, Ф. Котлера, Л. Швайцера, П. Дойля, Р. Уоллеса, Р. Френца.

Существенный вклад в изучение ресурсной теории и теории маркетинга внесли A.A. Браверман, A.C. Булатов, И.И. Скоробогатых, Д. Аакер, К. Вернерфельт, Дж. Барни, И. Нонака, М. Портер, Р. Румельт, В. Шульце, Р. Шривастава. Развитию концепции взаимоотношений в сфере маркетинга особое внимание было уделено в трудах Р.И. Капелюшникова, Ю.Н. Соловьевой, А.Е. Шаститко, А.П. Челенкова.

Определяющее влияние на характер данного исследования оказали работы А.В.Проскурякова, Н.К. Моисеевой, Г. Чесбро, А. Остервальдера и И. Пинье, А. Прайснера, В.Б. Ременникова, В.В. Титова.

Процесс привлечения сторонних ресурсов, а именно идей, разработок, технологий, исследований, знаний и ноу-хау, направленный на усовершенствование бизнес-процессов и усиление конкурентных преимуществ, получил признание в практике бизнеса и достаточно хорошо проработан в современной литературе. В значительно меньшей степени изучен процесс распространения внутренних маркетинговых новаций и использования их в условиях бизнес-партнерства.

Цели и задачи исследования. Целью настоящей работы является разработка методических основ и инструментария совершенствования маркетинговых партнерских отношений при переходе к модели «открытых» инноваций на базе развития теоретических основ организации межфирменных отношений. Поставленная цель определила необходимость решения следующих задач:

■ исследование источников возникновения и направлений использования маркетинговых ресурсов в условиях инновационной экономики и изменяющейся рыночной среды;

■ определение роли «открытых» инноваций в бизнесе и их влияния на технологию взаимодействия субъектов рынка и их удовлетворенность;

■ исследование возможностей гармонизации маркетинговых отношений для снижения разбалансированности действий на примере системы дистрибьюции;

■ выявление особенностей и выбор организационных форм реализации межфирменных связей в процессе развития маркетингового сотрудничества;

■ разработка методических основ и инструментария корректировки маркетинговых отношений субъектов рынка с учетом степени открытости бизнеса;

■ формирование системы регулирования маркетинговых взаимодействий партнеров при распространении «открытых» инноваций в условиях стратегического альянса;

■ определение организационных предпосылок и экономических последствий использования предложенных модифицированных форм взаимодействия бизнес-структур в системе «открытых» инноваций.

Объект диссертационного исследования - субъекты рынка, формирующие и реализующие маркетинговые отношения в системе «дистрибьютор-дилер» на основе модели «открытых» инноваций.

Предметом диссертационного исследования возможности регулирования отношений бизнес-партнеров при распространении маркетинговых инноваций в стратегических альянсах в условиях частичной «открытости» бизнеса.

Научная новизна диссертационного исследования и результатов, выносимых на защиту и полученных лично автором, состоит в следующем:

■ определены особенности возникновения «открытых» инноваций в бизнес-среде и их влияние на технологию взаимодействия субъектов рынка;

■ выявлены возможности гармонизации маркетинговых отношений партнеров по бизнесу на основе модели использования «открытых» инноваций для снижения разбалансированности в системе дистрибьюции;

■ разработаны принципы и способы корректировки межфирменных маркетинговых отношений с учетом особенностей изменения бизнес-среды;

■ сформирована система моделей и карт-шаблонов для регулирования взаимодействия партнеров по стратегическому альянсу при распространении маркетинговых инноваций;

■ определены организационные условия и последствия перехода к частичной «открытости» бизнеса.

Теоретическая значимость результатов исследования состоит в расширении методической и инструментальной базы развития маркетинговых отношений в условиях частичной «открытости» бизнеса.

Практическая значимость результатов исследования. Результаты диссертационного исследования доведены до уровня методик и практических

процедур, которые могут быть использованы при расширении рыночных взаимодействий партнеров в сфере дистрибьюции в условиях изменений.

Методической и теоретической основой исследования послужили: труды отечественных и зарубежных ученых и специалистов по экономике, маркетингу и менеджменту, современные подходы к разработкам в области маркетинговых инструментов, математических методов и бизнес-процессов. В процессе работы автором были использованы материалы научно-практических конференций и семинаров, информация, опубликованная в отечественной и зарубежной научной литературе и периодической печати, а также результаты как независимых исследований, так и исследований, проведенных под руководством автора и при его непосредственном участии. Также была использована информация, накопленная по месту работы автора.

Положения, обладающие научной новизной, выносимые на защиту:

- в условиях нестабильности рыночных взаимодействий и ограниченности ресурсов становится необходимым переход к «разумному» коллективизму в сфере сбыта на основе соответствующей системы принципов и моделей маркетингового взаимодействия;

- бизнес-модели являются отражением маркетинговой политики компаний, определяемой ресурсами, взаимосвязями с потребителями и инфраструктурой рынка, влияющей на ценностное предложение, издержки и эффективность бизнес-структур;

- «открытые» инновации служат важным ресурсом развития компании и в сочетании с организацией стратегических альянсов влияют на трансформацию бизнес-моделей в процессе адаптации системы к новым рыночным условиям;

- предложенная концепция развития маркетинговых отношений в системе «дистрибьютор-дилер» отражает принципы и способы реализации взаимодействий при переходе к условиям частичной «открытости» бизнеса с целью повышения эффективности развития компании;

- разработанная совокупность моделей и процедур отражает специфику организации маркетинговых отношений в системе дистрибьюции при распространении «открытых» инноваций;

- организация бизнес-отношений при коллективном использовании маркетинговых инноваций наиболее эффективна в условиях стратегических альянсов, так как

способствует генерации положительных изменений в системе "дистрибьютор - дилер -покупатель".

Достоверность результатов исследования выводов и рекомендаций, содержащихся в диссертационной работе, подтверждается привлечением значительного объема теоретического материала, научной обоснованностью примененных методов, а также апробацией результатов исследования в реальном секторе экономики.

Апробация и внедрение результатов. Результаты диссертационного исследования были использованы при выполнении ФГАОУ ВПО НИУ "МИЭТ" НИР № 680 «Исследование и разработка принципов и механизмов управления маркетинговой стоимостью компаний»; НИР №57-И1 И1-ЭИМ «Теория организационно-экономического управления развитием наукоемкой компании наноэлекгроники и маркетингового взаимодействия на основе партнерства в условиях инновационной экономики".

Теоретические положения и результаты исследования были использованы в учебном процессе ФГАОУ ВПО «Национальный исследовательский университет «МИЭТ» по дисциплинам «Основы маркетинга» и «Международный маркетинг».

Основные положения и результаты диссертационного исследования прошли апробацию на следующих конференциях: Всероссийской конференции с элементами научной школы «Методическое обеспечение подготовки и выполнения проектов, предназначенных для международного технологического сотрудничества», Москва, МИЭТ (ТУ) - 2009 г.; на двух Всероссийских межвузовских научно-практических конференциях студентов и аспирантов «Микроэлектроника и информатика», Москва, МИЭТ (ТУ) 2009 г., 2010 г.; III Всероссийской научно-практической конференции «Проблемы развития предприятий: теория и практика», Пенза, ПГСХА, - 2010 г.; Международной научно-практической конференции "Инновационное развитие экономики страны: теория, проблемы, решения - 2013", Москва, МИЭТ (ТУ) - 2013г.

Практические результаты исследования были использованы в компании ЗАО «Алан-2», ООО «Хонда Мотор РУС», некоммерческой организации «Союз инновационно-технологических центров России».

По теме диссертации опубликовано 8 научных работ общим объемом 2,6 печатных листов, в том числе 3 статьи в журналах, входящих в перечень изданий ВАК, рекомендованных для публикаций материалов по докторским и кандидатским диссертациям.

Глава 1. Маркетинговые ресурсы в обеспечении эффективности

развития компании

1.1 Роль маркетинговых инноваций в развитии компании

Интенсивный инновационный путь развития современной российской экономики, рост знаний и усиливающегося конкурентного давления в настоящее время приводит к быстрому изменению бизнес-среды. Большинство экономических агентов обладают специфическими ресурсами и знаниями, и их существование невозможно без взаимосвязанных отношений.

Мониторинг инновационной активности предприятий в рамках исследований, проводимых НИУ ВШЭ [65], в том числе и маркетинговых инноваций, показал, что 60% предприятий считают, что инновации являются условием выживания компании, 46% считают, что инновации были введены по требованию потребителей и 40% включают инновационную деятельность в свою стратегию развития. Анализ статистики показывает, что примерно 33% предприятий, работающих в сфере услуг, и всего 18% предприятий, работающих в сфере промышленного производства, реализуют в своей работе новые или значительно улучшенные маркетинговые методы.

Анализ данных развития инновационной экономики РФ [84] показал, что доля организационных и маркетинговых инноваций в 2011 году снизилась по сравнению с предыдущими годами (см. таблицу 1.1).

Таблица 1.1 - Показатели инновационной активности по видам инноваций

Совокупный уровень инновационной активности Отрасль 2009 г, % 2010 г, % 2011 г, %

1.Удельный вес организаций, осуществлявших технологические, организационные и маркетинговые инновации, в общем числе организаций) промышленность 11,0 10,8 П,1

связь, деятельность, связанная с применением вычислительной техники и информационных технологий 13,2 13,6 12,1

Совокупный уровень инновационной активности Отрасль 2009 г, % 2010 г, % 2011 г, %

2. Удельный вес организаций, осуществлявших организационные инновации, в общем числе организаций промышленность 3,7 3,4 3,5

связь, деятельность, связанная с применением вычислительной техники и информационных технологий 4,7 5,1 3,9

3.Удельный вес организаций, осуществлявших маркетинговые инновации, в общем числе организаций промышленность 2,4 2,5 2,5

связь, деятельность, связанная с применением вычислительной техники и информационных технологий 4,7 4,7 3,9

Рост технологических, организационных и маркетинговых инноваций в период 2009-2010 гг. наблюдался в компаниях, численность которых не превышала 300 человек (см. рисунок 1.1), что касается крупных компаний - этот рост менее заметен.

>Х ш X X и ш л со О

(II У 1— X

го X X

т X о а» V

X го и. О. ^ о X X 5. 5? го г 5

о О) X ш р ж X ш ^ го т

X ф X ъ X О X

<и 2 X о X

сс к X

ш ^ Я

о. ш го

с и т

и <и X

го а. >■ и о X 2 а. о

25

20

15

10

# ^ # с? Л Л /

^ .сГ Ж Ж ,сГ

^ ^ V

И 2009 ■ 2010

Численность работников в организации, чел.

Рисунок 1.1— Распределение организаций по величине, осуществлявших технологические, организационные и маркетинговые инновации

в период 2009-2010 гг., %

Маркетинговые инновации становятся объектом анализа и исследований как крупных, так и небольших компаний. Анализ показал, что эта же тенденция характерна и для дилерских компаний в автомобильной отрасли. На рисунке 1.2 представлены данные по изменению объема продаж автомобилей за период 20122013 гг. [11].

300000 250000 200000 150000 100000 50000 0

на автомобильном рынке в 2012-2013 гг. (на примере легковых автомобилей)

По данным аналитического агентства «АВТОСТАТ» в 2013-2015 гг. авторынок будет находиться в стадии насыщения и только к 2017 г. вернется на уровень 2007 г., что сильно обострит в этот период конкуренцию в данном секторе экономики (см. рисунок 1.3).

янб фев мэр зпр мзй июн и юл збг сен окт ноя дек

■ 2012 2013 Прогнозные данные

Рисунок 1.2 - Тенденция изменения объема продаж

Рисунок 1.3 - Динамика продаж на автомобильном рынке в 1995-2013 гг. и прогноз на период с 2014 - 2020 гг.

Основой любой деятельности экономических агентов являются два компонента: активность (действия) и цель. В настоящее время существует два подхода к трактовке и оценке деловой активности: функциональный, подразумевающий акцент на одной из функциональных областей, и комплексный, где учитывается комплексная оценка, и определяются возможности управления деловой активностью. В данной работе предлагается использовать функциональный подход, основанный на определении роли маркетинга в обеспечении деловой активности и развитии компании. «Деловая активность - это совокупность целенаправленных процессов, обеспечивающих темпы экономического роста предприятия на основе согласованного развития его составляющих в гармонии с внешней средой» [9]. Модель комплексного управления деловой активностью представлена на рисунке 1.4. В рамках данной модели деловая активность рассматривается как сложный взаимосвязанный комплекс различных компонентов бизнеса, тесно связанных с инновационной и маркетинговой деятельностью.

Рисунок 1.4- Маркетинговая активность как составляющая деловой активности

компании

Согласно трактовке Анискина Ю.П. [9], инновационная активность - это совокупность целенаправленных инновационных процессов, обеспечивающих устойчивое развитие предприятия. Под маркетинговой активностью в соответствии с трактовкой Моисеевой Н.К. [57] понимается комплексная характеристика поведения предприятия в конкурентной среде, отражающая уровень гибкости и степень использования имеющегося потенциала, представляющая собой отражение маркетинговых решений в стратегии фирмы и ее экономической деятельности.

На основе приведенных определений можно сделать вывод, что инновационная активность в компаниях, ориентированных на внутренние решения, является процессом, относящимся к внутренней среде компании. Тогда как маркетинговая активность показывает, насколько результат инновационной активности позволяет быть компании конкурентоспособной, гибкой и использовать свой инновационный потенциал не только на внутренних, но и на внешних рынках. В настоящее время в результате диффузии знаний и технологий часть инновационной активности смещается во внешнюю среду, поэтому маркетинговая активность приобретает новый характер, так как изменяется поведение предприятия в конкурентной среде.

Инновационная активность в компаниях может проявляться через четыре типа инноваций, которые охватывают широкий круг изменений, наблюдаемых в их деятельности: продуктовые, процессные, организационные и маркетинговые [78] (таблица 1.2).

Таблица 1.2 - Характеристики типов инноваций

Типы ^---- Разновидности представления инноваций Причины появления (потребности общества) Цели поиска инноваций компаниями Пользователи инноваций

Продуктовые Патенты, технологии, ноу-хау, лицензии которые направлены на изготовление нового и совершенствование существующего продукта. Могут быть как свои, так и полученные посредством партнерских отношений Необходим новый или значительно улучшенный продукт (услуга), новый способ его использования Возникают из-за необходимости новых или потребности в увеличении существующих потоков дохода Конечный потребитель -новатор

Процессные * * Организационные Ноу-хау в процессах, новые средства производства, собственные разработки, обеспечиваемые партнерскими отношениями Маркетинговый метод, методика, торговый знак, торговая марка Организационный метод Необходим новый способ производства или доставки продукта, изменение в технологии, производственном оборудовании или программном обеспечении. Новые или значительно улучшенные методы предоставления услуг, технические приемы Необходимо изменение в дизайне и упаковке продукта, новые методы размещения продукта на рынке, новые методы продвижения, создание нового символа в целях нового позиционирования или придания нового имиджа, новые методы в назначении цен. Новые методы исследования рынка и потребительских предпочтений и др. • Ж/Ж/Ж/Л Необходимость нового метода в деловой практике, организации рабочих мест, организация взаимоотношений внутри компании и внешние организационные практики Необходимость: - появления новых или дополнительных источников дохода, - снижения издержек, - снижения затрат на привлечение капитала, - появления новых ценовых механизмов Необходимость: - появления новых или дополнительных источников дохода, - снижения издержек, - снижения затрат на привлечение капитала, - появления новых ценовых механизмов ж/ж/ж/ж/ж/ж/ж/ж,ж,ж/жжшж/жж/жжж^ж/ж/ж/ж/ж>. Сокращение административных расходов, уменьшение затрат на снабжение Компания, конечный потребитель(услуги) ^Ж/Ж'ЖЖ/ЖЖЖЖ/Ж/Ж/Ж/Ж/ЖЖ/Ж/Ж/Ж/Ж/Ж/Ж/Ж/Ж/ЖЖ/* Компания, конечный | потребитель \ \ '¿Ж/Ж/АЪЖ/Ж/Ж/Ж/Ж/Ж/Ж/Ж/Ж/Ж/ЖШ/Ж/Ж/ЖШЖ Собственно компания

Согласно трактовке, приведенной в Руководство Осло, инновация - это внедрение нового либо значительно усовершенствованного продукта (товара или услуги), процесса, нового метода маркетинга или нового организационного метода в практику бизнеса, организации рабочих мест или внешних связей. Характеристики типов инноваций приведены в таблице 1.3.

Таблица 1.3 - Типы инноваций

Тип инноваций Определение

Продуктовая Внедрение товара или услуги, являющихся новыми или значительно улучшенными в части их свойств или способов использования. Сюда включаются значительные усовершенствования в технических характеристиках, компонентах и материалах, во встроенном программном обеспечении, в степени дружественности по отношению к пользователю или в других функциональных характеристиках.

Процессная Внедрение нового или значительно улучшенного метода производства, или дистрибьюции продукта. Включая значительные изменения в технологии, производственном оборудовании и/или программном обеспечении.

Маркетинговая Внедрение нового метода маркетинга, включая значительные изменения в дизайне или упаковке продукта, его складировании, продвижении на рынок или в назначении продажной цены.

Организационная Внедрение нового организационного метода в деловой практике фирмы, в организации рабочих мест или внешних связях.

Другой трактовки придерживается Хотяшева О.В. [95], которая определяет инновации на основе комплексного подхода как целенаправленно проводимые изменения во всех сферах хозяйственной деятельности компании для адаптации ее к внешней среде с целью достижения долгосрочного эффективного функционирования. Ниже приводятся признаки предлагаемой ею классификации инноваций (в том числе маркетинговых):

1) по степени рыночной новизны: первичные (новые для рынка) и вторичные (представляющие новизну только для фирмы). В данном диссертационном исследовании особое внимание будет уделено вторичным инновациям;

2) по причинам проведения: адаптационные (с целью реагирования на существующие изменения), опережающие (для предвидения возможных перемен во внешней среде);

3) по объектам, на которые они направлены: продуктовые (создание нового продукта), технологические (использование новой технологической идеи, положенной в основу производства), маркетинговые (применение новых маркетинговых подходов, стратегий) и управленческие (внедрение новых средств и методов внутрифирменного управления и управления персоналом).

При этом к маркетинговым инновациям Хотяшева О.В. предлагает относить:

- использование новых методов маркетинговых исследований;

- определение новых критериев и способов сегментации рынка;

- выбор новой маркетинговой стратегии охвата и развития целевого сегмента;

- изменение концепции, заложенной в ассортиментной политике;

- корректировка кривой жизненного цикла товара;

- изменения в позиционировании товара;

- изменение имеющейся или использование новой ценовой стратегии;

- изменение направленности сбытовой политики компании;

- использование новых форм и средств коммуникационной политики.

Различные типы инноваций могут возникать при необходимости создания дополнительной ценности, как для потребителя, так и для бизнеса, либо в связи с появлением возможности новых потоков доходов, ценовых механизмов или уменьшения издержек. Все типы инноваций, в том числе и маркетинговые, - это ресурсы компании, которые могут быть созданы как самой компанией, так и приобретены посредством партнерских отношений.

В таблице 1.4 представлены особенности каждого из перечисленных типов инноваций. Маркетинговые инновации могут носить самостоятельный характер, либо являться важной поддерживаемой функцией для других типов инновационной активности [78].

Таблица 1.4 - Пример пересечения маркетинговых с другими типами инноваций

Продуктовая инновация ^- -►Маркетинговая инновация

Значительные изменения в функциях и способах использования продукта Значительное изменение в дизайне продукта, с целью принятия новой концепции маркетинга

Значительное изменение характеристик или возможностей для продаж в интернет-магазинах Первое решение продавать свои продукты (услуги) через интернет

Процессная инновация ^- -►Маркетинговая инновация

Если цель - снижение удельных затрат или повышение качества продукции Если цель - увеличение объемов продаж или доли рынка за счет изменения в позиционировании или репутации товара

Если цель - увеличение и объемов продаж и снижение удельных затрат

Организационная инновация ^Маркетинговая инновация

Впервые объединение отдела продаж с другими отделами Впервые объединение отдела продаж с другими отделами, включающая в себя новые методы маркетинга, целью которых является увеличение удовлетворенности клиентов - организационная инновация, поддерживаемая маркетинговой инновацией

В соответствии с действующими положениями [78], не считаются маркетинговыми инновациями следующие изменения:

а) новые методы назначения цен, единственной целью которых является дифференцирование цен по потребительским сегментам, либо изменение стоимости продукта из-за снижения (повышения) цен на факторы производства;

б) сезонные, регулярные и другие повторяющиеся изменения приемов маркетинга (чтобы стать таковыми, подобные изменения должны включать методы маркетинга, не использовавшиеся фирмой ранее);

в) если значительное изменение в дизайне или упаковке продукта, основанное на концепции маркетинга, уже ранее использовалось фирмой для других продуктов, то данное изменение не может являться маркетинговой инновацией.

Маркетинговые инновации способствуют обновлению стратегии развития компаний в соответствии с требованиями рынка, мобильному использованию внутренних и имеющихся на рынке маркетинговых ресурсов с целью удовлетворения потребностей клиента, а маркетинговая активность служит качественным показателем использования маркетинговых инноваций. Маркетинговая активность в области использования маркетинговых инноваций может служить движущей силой инновационной активности в целом.

Список литературы диссертационного исследования кандидат наук Гончарова, Татьяна Николаевна, 2013 год

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1 Аакер, Дэвид А. Стратегическое рыночное управление. Пер. с англ./ Дэвид А. Аакер - С-ПБ.: Питер, 2002. - С. 190-208

2 Азоев, Г.Л. Конкурентные преимущества фирмы / Г.Л. Азоев, А.П. Челенков

- М.: ОАО «Типография «Новости», 2000. - С.204

3 Александровский, C.B. Метод определения приоритетных направлений развития стратегических альянсов в инновационном процессе по составляющим системы сбалансированных показателей / C.B. Александровский // Региональные перспективы развития инновационной экономики России: материалы международной научно-практической конференции. - Нижний Новгород: ООО «Стимул-СТ». - 2011. - С. 11-22

4 Александровский, C.B. Управление взаимодействием предприятий в инновационном процессе на основе формирования стратегических альянсов/С.В. Александровский // Шумпетеровские чтения: 1-ая международной научно-практической конференция. - Пермь: Издательство ПГТУ, 2011 - С.442 - 446

5 Алексеев, A.A. Маркетинговые основы товарного позиционирования в инновационном периоде / A.A. Алексеев, Г.Л. Багиев. - СПб: СПУЭФ, 1997.- 93с.

6 Алешина, И.В. Открытые инновации: кросс-культурные факторы в условиях глобализации / И.В. Алешина// Инновации. - 2010. - № 7. - С.30-35.

7 Альтшуллер, Г.С. Крылья для Икара: Как решать изобретательские задачи / Г.С. Альтшуллер,., А.Б. Селюцкий - Петрозаводск: Карелия, 1980 г. - 224с.

8 Андерсен, Б. Бизнес-процессы. Инструменты совершенства // Пер. с англ. C.B. Ариничева / Науч. ред. Ю.П. Адлера. - М.: РИА «Стандарты и качество», 2003. -272с.

9 Анискин, Ю.П. Корпоративное управление инновационным развитием: моно1рафия/ Ю.ПАнискин, Т.А.Алавердиев, А.В.Быков, С.А.Лукичев, Д.Б. Рыгалин; под ред. Ю.П.Анискина - Москва: Издательство «Омега-Л», 2007. - 411 с.

10 Анискин, Ю.П Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление / Ю.П. Анискин, Н.К.Моисеева. - М.: Внешторгиздат, 1993.

- 304с.

11 Ассоциация европейского бизнеса. Пресс-релизы. [Электронный ресурс] -Режим доступа: http://www.aebrus.ru/ru/press/

12 Багиев, Г.Л. Международный маркетинг / Г.Л.Багиев. Н.К.Моисеева. В.И.Черенков. - СПб.: Питер. 2008. - 688с.

13 Багиев, Г.Л. Маркетинг / Г.Л Багиев, В.М Тарасевич., X Анн. 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Экономика, 2001. — 718 с

14 Бейкер, М.Дж. Теория маркетинга / М.Дж.Бейкер - С-Пб: Питер, 2002. - 464с.

15 Березин, И.С. Маркетинговый анализ. Рынок. Фирма. Товар. Продвижение./ И.С.Березин - 3-е изд., испр. и доп. - М.: Вершина, 2008. - 480 с.

16 Бесекерский, В.А. Теория систем автоматического управления./ В.А. Бесекерский, Е.П. Попов - 4-е изд. — СПб.: Профессия, 2003. - 452с.

17 Большая советская энциклопедия: В 30 т. - М.: "Советская энциклопедия", 1969-1978.

18 Боуш, Г.Д. Место бизнес-кластеров среди смежных форм интеграционных объединений хозяйствующих субъектов [Электронный ресурс] / Г.Д. Боуш, Д.И. Мадгазин // Вестник Удмуртского университета. - 2011. - N 4. - Режим доступа: http://vestnik.udsu.ru/2011/201 l-024/vuu_l l_024_02.pdf

19 Браверман, A.A. Маркетинговые стратегии роста прибыльности и стоимости бизнеса. Практика крупных российских компаний / Под. ред. А.А.Бравермана; НО «Рос. Ассоциация маркетинга». - М.: ЗАО «Издательство Экономика», 2006. -319с.

20 Буданова, В.П. История мировых цивилизаций: Учебник / В.П. Буданова -М.:РУДН, 2004. - 202 с.

21 Булатов, A.C. Мировая экономика / A.C. Булатов. - Учебник 4-е издание. - М.: Экономиста, 2005г. - С.39

22 Вернерфельт Б. Ресурсная трактовка фирмы /Б. Вернерфельт// Вестник Санкт-Петербургского университета. Серия 8: Менеджмент : Научно -теоретический журнал / гл. ред. Л. А. Вербицкая - 2006 - Вып.1- С. 103-118.

23 Гаррет, Б. Стратегические альянсы / Б.Гаррет, П. Дюссож. - М.: ИНФА-М. -2002.-С. 332

24 Гине, Ж. Открытые инновации: эффекты для корпоративных стратегий, государственной политики и международного «перетока» исследований и разработок / Ж.Гине, Д. Майснер // Форсайт. - 2012. - Т. 6. - № 1. - С.29 2,2

25 Гончарова, Т.Н. Мобильность маркетинговых ресурсов как предпосылка развития компании в условиях изменчивости внешней среды: материалы Всероссийской конференция с элементами научной школы./ Т.Н.Гончарова - М.: МИЭТ, 2009. - С. 17

26 Гончарова, Т.Н. Совокупная ценность потребителя как разновидности активов компании / Т.Н. Гончарова //Проблемы развития предприятий: теория и практика: сборник статей III Всероссийской научно-практической конференции. -МНИЦ ПГСХА - Пенза: РИО ПГСХА. - 2010. - С38.

27 Гончарова, Т.Н Товарный знак как составляющая маркетинговых ресурсов компании/ Т.Н. Гончарова //Всероссийская межвузовская научно-практическая конференция студентов и аспирантов «Микроэлектроника и информатика -2010». Тезисы докладов -М.: МИЭТ. - 2010. - С. 307

28 Гончарова, Т.Н Управление маркетинговыми ресурсами для регулирования рыночной стоимости бизнеса/ Т.Н. Гончарова //Всероссийская межвузовская научно-практическая конференция студентов и аспирантов «Микроэлектроника и информатика -2009».Тезисы докладов - М.: МИЭТ. - 2010. - С. 324

29 Гордон, Я. Маркетинг партнерских отношений / Я.Гордон; Пер. с англ. под ред. О.А.Третьяк. - СПб: Питер. 2001. - 379с.

30 Давыденко, Л. Н. Экономическая теория. Учеб. пособие/ Л. Н. Давыденко, А. И. Базылева, А. А. Дичковский и др. ; Под общ. ред. Л. Н. Давыденко. — Минск.: Высшая школа, 2002. — 366 с.

31 Дойль, П. Маркетинг ориентированный на стоимость/ П.Дойль; перевод с англ.под ред.Ю.Н.Каптуревского. - СПб.: Питер, 2001. - 480с.

32 Друкер, П. Задачи менеджмента в XXI веке / П. Друкер П — М.: Издательский дом «Вильяме», 2003. - 272с.

33 Друкер, П. Практика менеджмента / П. Друкер; пер. с англ. — М.: Изд. дом «Вильяме», 2001. - 432с.

34 Жилин, Д. М. Теория систем / М.Д. Жилин — М.: УРСС, 2004. — С.183.

35 Ильичева, И.В. Маркетинговые технологии: учебно-методическое пособие / И.В. Ильичева. - Ульяновск: УлГТУ, 2012. - 158 с

36 Капелюшников Р.И. Человеческий капитал России: эволюция и структурные особенности / Р.И. Капелюшников//Вестник общественного мнения: Данные. Анализ. Дискуссии. 2005. - № 4 (78). - С 46-54.

37 Капустина, JI.M. Ко-брендинг в системе маркетинговых альянсов компаний / JI.M. Капустина, Н.В. Хмелькова. - Екатеринбург, изд-во УрГЭУ, 2010. - 209с.

38 Капитанчук, Ю. Mysteiy shopping и другие исследования сервиса: вместо или вместе? / Ю. Капитанчук, Е.Филякова // Журнал: Маркетинг Менеджмент. - №10 -2008.

39 Клевлин, А.И. Организация гармоничного производства (теория и практика): Учебное пособие / А.И. Клевлин, Н.К. Моисеева. - M.: Mera-JI, 2003. - 360 с.

40 Клейнер, Г.Б. Эволюция институциональных систем / Г.Б. Клейнер - М.: Наука, 2004. - 240 с.

41 Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент 14-е издание / Ф. Котлер, К. Келлер. - М: Питер, 2014-816с.

42 Коуз, Р. Экономика организации отрасли: программа исследований / Р. Коуз / Пер. с англ. Б. Пинскера; науч. ред. Р. Капелюшникова - М.: Фирма, рынок и право, 1993. - С 54-69

43 Круглов, М.Г. Индекс удовлетворенности потребителей и его практическая ценность для повышения продаж и финансовой стабильности предприятия / М.Г.Круглов, Н.С. Уварова // Управление продажами. - 2006. - № 4.

- С.242-247.

44 Куликова, З.В. Обзор методик исследования удовлетворенности / З.В. Куликова // Маркетинг и маркетинговые исследования. - 2007. - №1. - С.50-56.

45 Ламбен, Ж. Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок/ Ж.Ж. Ламбен; пер. с англ. под ред. В.Б. Колчанова. - СПб.: Питер, 2004. - 800с.

46 Лопатников, Л. И. Экономико-математический словарь: Словарь современной экономической науки / Л.И. Лопатников;5-е изд., перераб. и доп. — М.: Дело, 2003.

— 520с.

47 Манчулянцев, О. Open Innovation, или в поисках новой экспертизы / О.Манчулянцев // Журнал: IDO business. Инновации. Развитие. Аутсорсинг. №4. -М.: IDO press, 2011. - С. 27-34

48 Мескон, М.Х. Основы менеджмента / М. X. Мескон, М. Альберт, Ф. Хедоури; пер. с англ., под ред. JI. И. Евенко . - М.: Дело, 1993 . - 700 с.

49 Минаев, Э. С. Управление производством и операциями . [Электронный ресурс] / Э. С Минаев, Н. Г Агеева, Аббата Дага. - Режим доступа: http://www.smartcat.ru/Referat/Management/ProductionManagement.shtml

50 Моисеева, Н.К. Логика бизнеса/ Н.К. Моисеева, A.B. Сидняков, А.В.Селиванов, И.В. Познышева И.В.; под ред. Н.К. Моисеевой - М.: Финансы и статистика, 2011. - 292с.

51 Моисеева, Н.К., Гончарова Т.Н. Стратегические альянсы в современном бизнесе / Н.К. Моисеева, Т.Н. Гончарова // Риск: Ресурсы, Информация, Снабжение, Конкуренция,- М.: Институт ИТКОР- 2013. - № III - С.63-67.

52 Моисеева, Н.К. Организационные формы развития инноваций / Н.К. Моисеева, Т.Н. Гончарова //Организатор производства. Теоретический и научно-практический журнал - М.: Экономика и финансы. - 2013. - № 1- С.64-71

53 Моисеева, Н.К. Эволюция рыночных отношений на основе модели «открытых» инноваций / Н.К. Моисеева, Т.Н. Гончарова // Организатор производства. Теоретический и научно-практический журнал - М.: Экономика и финансы. - 2013. - №4 - С.45-49

54 Моисеева, Н.К. Аутсорсинг в развитии делового партнерства / Н.К.Моисеева, О.Н. Малютина, И.А. Москвина; под ред. Моисеевой Н.К. - М.: Финансы и статистика, издательский дом ИНФРА-М, 2010. - 240 с.

55 Моисеева, Н.К. Устойчивое развитие малого бизнеса: проблемы и решения / Н.К. Моисеева, Ю.П. Анискин, Г. Мюльбрандт, П. Молнар, A.M. Темичев; под ред. Н.К. Моисеевой. - Минск: ВУЗ-ЮНИТИ, 2004. - 312с.

56 Моисеева, Н.К. Практический маркетинг товаров и услуг. Часть 1: Основы маркетинга. Учебник для вузов / Н.К. Моисеева - Москва, МИЭТ, 2003. - С.5.

57 Моисеева, Н.К. Управление маркетингом: Теория, практика, информационные технологии: Учеб. пособие по спец. "Менеджмент организации", "Маркетинг"/ Н. К. Моисеева, М.В. Конышева. - М.: Финансы и статистика, 2002.-304с.

58 Моисеева, H.K. Бреидинг в управлении маркетинговой активностью / Н.К. Моисеева, М.Ю. Рюмин, М.В. Слушаенко, A.B. Будник; под ред. проф. Н.К.Моисеевой. - М.: Омега-Л, 2003. - 410 с.

59 Моисеева, Н.К. Управление операционной средой организации: Учебник / Н.К. Моисеева, А.Н. Стерлигова. - М.: НИЦ ИНФРА-М. - 2013 - 336с.

60 Моисеева, Н.К. Управление продажами в условиях конкуренции / Н.К. Моисеева, А.И. Клевлин, И.А. Быков; под. ред. Н.К. Моисеевой. - М.: Омега-Л, 2006. -358 с.

61 Моисеева, Н.К. Стратегический менеджмент: учебник (для подготовки бакалавров по специальности «Менеджмент организации») / Н.К. Моисеева, Г.Д. Костина. - М.: МИЭТ, 2010. - 220 с.

62 Моисеева, Н.К. Маркетинг услуг: становление и развитие Текст. / Н.К. Моисеева, О.В. Столярова // Маркетинг услуг. - 2005. - № 2. - с.6-15.

63 Моисеева, Н.К.

64 Моисеева, Н.К. Функционально-стоимостной анализ в машиностроении / Н.К. Моисеева - М.: Машиностроение, 1987.

65 Мониторинг инновационной активности субъектов инновационного процесса [Электронный ресурс] // Национальный исследовательский университет «Высшая школа экономики» - Режим доступа: http://www.hse.ru/monitoring/innproc/iap

66 Оганесян, Т.. Собака пока на сене [Электронный ресурс] / Т. Оганесян, Д. Медовников // Эксперт. - №8 (742) - Режим доступа: http://expert.ru/expert/201 l/08/sobaka-poka-na-sene/

67 Остервальдер, А. Построение бизнес-моделей / А. Остервальдер, И.Пинье. -М.: Альгогаа Паблишер, 2012. - 288с.

68 Пивоваров, С.Э. Международный менеджмент / С.Э. Пивоваров; под ред. Пивоварова С.Э., Тарасевича Л.С., Майзеля А.И., 2-е изд., испр. и доп. - СПб.: 2001. —576 с.

69 Портер, М. Конкурентное преимущество: Как достичь высокого результата и обеспечить его устойчивость / М. Портер; пер. с англ. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2005.-715 с.

70 Прайснер, А. Сбалансированная система показателей в маркетинге и сбыте / А.Прайснер - М.: Издательский Дом Гребенникова, 2007. - 304 с.

71 Просветов, Г. И. Стратегический альянсы: задачи и решения: Учебно-практическое пособие / Г.С. Просветов — М.: Издательство «Альфа-Пресс». -2010. —72 с.

72 Проскуряков, A.B. Гибкость производственных систем: методология анализа и оценки / A.B. Проскуряков // Вестник машиностроения. - 1986 - №7

73 Проскуряков, A.B. Организация создания и освоения новой техники./ A.B. Проскуряков-М.: Машиностроение, 1975.

74 Райхельд, Ф. Искренняя лояльность. Ключ к завоеванию клиентов на всю жизнь / Ф. Райхельд, Р. Марки. - М.: Манн, Иванов и Фебер, 2013. - 352с.

75 Ребрикова, Н. В. Технология кросс-маркетинг: теория и практика [Текст] / Н. В. Ребрикова // Проблемы и перспективы экономики и управления: материалы И междунар. науч. конф. (г. Санкт-Петербург, июнь 2013 г.). — СПб.: Реноме, 2013. — С. 84-86.

76 Ременников, В.Б. Управленческие решения: учебное пособие / В.Б. Ременников - Москва, МИЭМП, 2010. - 141с.

77 Репин, В.В. Процессный подход к управлению. Моделирование бизнес-процессов / В.В Репин, В.Г, Елиферов - М.: РИА «Стандарты и качество», 2004. -398с.

78 Руководство Осло. Рекомендации по сбору и анализу данных по инновациям. Третье издание.- М.: - Совместная публикация ОЭСР и Евростата, 2010.

79 Рыгалин, Д.Б. Инновационные взаимодействия: компетентностный подход к развитию неравновесных экономических систем: Монография / Д.Б.Рыгалин - М.: МИЭТ, 2008. - 144 с.

80 Сидорчук, Р.Р. Маркетинговое управление деловой активностью субъектов малого бизнеса (теорико-методологический аспект) [Текст]: автореф. дис. на соиск. учен. степ, доктора.экономических наук (08.00.05) / Сидорчук Роман Роальдович; ФГБОУ ВПО "РЭУ им. Г.В.Плеханова". - Москва, 2013. - 50 с.

81 Соловьев, Б.А. Маркетинг взаимоотношений. Учебное пособие / Б.А. Соловьев, Т.П. Розанова, И.И. Скоробогатых, И.В. Лопатинская, И.П. Широченская; под редакцией Соловьева Б.А. - М.: изд-во Рос.экон.акад., 2010. -268с.

82 Соловьева, Ю.Н. Теория и методология обеспечения маркетинговой компетентности в системе управления стратегического альянса: автореферат дис. ... уч.ст. д.э.н. / Соловьева Юлия Николаевна, ГОУ ВПО СПб ГУЭиФ - СПб. -2006 -34с.

83 Стаки, Дж. Когда нужна и не нужна вертикальная интеграция / Дж. Стаки, Д. Уайт [Электронный ресурс] // Вестник McKinsey: теория и практика управления. 2004. № 3. - Режим доступа: http://www.mckinsey.com

84 Статистические сборники ВШЭ. Индикаторы инновационной деятельности 2012. [электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.hse.ru/primarydata/ii2012

85 Титов, В.В. Трансфер технологий, [электронный ресурс]/ В.В. Титов. - Режим доступа: http://serendip.narod.ru/science/transfer/annot.html

86 Титов, П.М. Общая теоретическая экономика / П.М. Титов - Екатеринбург: Издательство Калан, 2011 - 256с.

87 Томпсон-мл., A.A., Стратегический менеджмент: концепции и ситуации для анализа. / A.A. Томпсон-мл, А.Дж Стрикленд III; 12-е издание: пер. с англ. — М.: Издательский дом "Вильяме". - 2006. — 928 с.

88 Третьяк, В.П. Кластеры предприятий / В.П. Третьяк - М.: Август Борг. -2006.- 132 с.

89 Третьяк, O.A. Маркетинг взаимодействия. Концепция. Стратегии. Эффективность Маркетинг партнерских отношений - новое направление развития маркетинга / O.A. Третьяк; под ред. Багиева Г.Л., Мефферта X. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2009. - С.15-92

90 Уоллес, Р. Стратегические альянсы в бизнесе: технологии построения долгосрочных партнерских отношений и создании совместных предприятий / Р. Уоллес; пер. с англ. - М.: Добрая книга. - 2005. - 288 с.

91 Фалько, С.Г. Управление нововведениями на высокотехнологичных предприятиях : учебник для вузов / С. Г. Фалько, Н. Ю. Иванова - М. : Изд-во МГТУ им. Н. Э. Баумана, 2007. - 255 с.

92 Федоськина, Л.А. Методика «SERVQUAL» как инструмент повышения инновационной активности в организациях сферы услуг / Л.А. Федоськина // Креативная экономика. - № 3 (15) - 2008. - с. 73-83

93 Френц, M., Ламберт Р. Открытые и закрытые инновации: сравнительный анализ национальных практик / М. Френц, Р. Ламберт //Форсайт. - 2008, Т. 2. - № 3. -С.16-31

94 Хмелькова, Н. В. О формах ко-маркетинга / Н.В. Хмелькова //Вестник Челябинского государственного университета. Экономика, вып. 27 - 2010.

№ 14(195). - С. 109-114

95 Хотяшева, О.В. Инновационный менеджмент: Учебное пособие./ О.В. Хотяшева; 2-е изд - СПб.: Питер, 2006. - 384с.

96 Челенков, А.П. Маркетинг услуг: монография / А.П. Челенков - М.: Центр маркетинговых исследований, 2002. - 128с.

97 Чесбро, Г. Открытые бизнес-модели. IP-менеджмент / Г.Чесбро; пер.с англ В.Н. Егоров - М.: Поколение, 2008. - 351с.

98 Чесбро, Г. Открытые инновации. Создание прибыльных технологий / Г.Чесбро; пер.с англ. В.Н. Егоров - М.: Поколение, 2007. - 336с.

99 Швайцер, Л., Концепция и эволюция моделей бизнеса / Л.Швайцер //Эковест, 2007/- №6(2) - с.146-168.

100 Шерешева, М.Ю. Межфирменные сети / М.Ю.Шерешева - М.: Экономический факультет МГУ: ТЕИС, 2006. - 320 с.

101 Шерешева, М.Ю. Формы сетевого взаимодействия компаний: курс лекций/ М.ЮДПерешева - М.: Государственный университет - Высшая школа экономики (ГУ ВШЭ)-2010.-340с.

102 Шнайдер, Дитер И.Г. Технологический маркетинг / Дитер И.Г. Шнайдер, Дитер И.Г. - М.: Янус-К, 2003. - 478с.

103 Шумпетер, И.А. Теория экономического развития: исследование предпринимательской прибыли, капитала, кредита, процента и цикла конъюнктуры / Й.А. Шумпетер - М.: Прогресс, 1982. - 455с.

104 Aaker, David A. "Managing Assets And Skills: The Key To A Sustainable Competitive Advantage," California Management Review, 31. - P. 91-106.

105 Andresen E., Bergman A., Hallen L. Electronic Communication in Strategic Networks // Managing in Networks: the 19th Annual IMP Conference. - 2003. - P. 3233.

106 Amit R., Massa L., Zott C. The business model: Theoretical roots, recent developments, and future research// IESE, DI-862-E, 06.2010. URL: http://www.iese.edu/research/pdfs/di-0862-e.pdf

107 Barney J. B., Firm Resources and Sustained Competitive Advantage, Journal of Management, 1991, 17, (1). - P. 99-120.

108 Birger Wernerfel "A Resource-based View of the Firm", Strategic Management Journal 5, no. 2, April-June, pp. 171-180, 1984.

109 Bollinger, Audrey S., Smith, Robert D. Managing organizational knowledge as a strategic asset Journal of Knowledge Management, Volume 5. Number 1. 2001

110 Ellen Enkel, Oliver Gassmann, Henry Chesbrough. Open R&D and open innovation: exploring the phenomenon// R&D Management, 2009. - P. 311-316

111 Holmes, D. E .Dual Branding: Legal Structures and Choices Operational and Other Issues / D. E. Holmes. Holmes&Lofstrom, 2003 . URL: www .HolmesLofstrom .com

112 http://www.barometersurveys.com/vwAllNewsByDocID/87432F804 IE 1681D8525 6B A1006A7FDE/index.html

113 Kaplan, R. S., D. P. Norton. "Linking the Balanced Scorecard to Strategy." California Management Review 39, no.l, Fall 1996

114 Parasuraman, A. Valerie A. Zeithaml en Leonard L. Berry (1988) "SERVQUAL: A Multiple-Item Scale for Measuring Consumer Perceptions of Service Quality", Journal of Retailing, volume 64, nummer 1 (lente 1988), P. 12-40

115 Porter, M. 1996. "WhatisStrategy?" HarvardBusinessReview, November-December: 61-78.

116 Prahalad C, Ramaswamy V. Co-opting Customer Competence // Harvard Business Re-view. 2000. January — February. P. 79-90.

117 Rumelt, Richard P. "Inertia and Transformation," in Montgomery, Cynthia A., ed., Resources in an Evolutionary Perspective: Towards a Synthesis of Evolutionary and Resource-Based Approaches to Strategy, Norwell, Mass.: Kluwer Academic Publishers, 1995, pp.101-132

118 Schulze, W.S., (1994), 'The two schools of thought in resource-based theory: Definitions and implications for research', In Shrivastava P., Huff A., Dutton J. (eds.), Resourcebased view of the firm: 127-152.

119 Srivastava R.G. and Reibstein D.J. Metrics for Linking Marketing to Financial Performance// Working paper submitted to Marketing Science Institute. - Wharton, 2005

120 Wiig, K.M. "Knowledge management: where did it come from and where will it go?", Expert Systems with Applications, Vol. 13 No. 1, 1982.

Таблица П1 (1) - Ключевые показатели эффективности в системе распространения и сбыта [58, 70]

МР Показатель Формула

Аналитический ресурс (знание рынка) 1.1 Доля рынка Чистая выручка/объем продаж компании / Общий оборот/общий объем продаж всего рынка

1.2 Качество анализа внешней среды Время затраченное на проведение анализа / Количество источников, которые используются для отслеживания тенденций

1,ЗПотребительский охват Количество потребителей/клиентов / Количество всех потенциальных потребителей/клиентов

1.4 Уровень осведомленности о товаре Количество потребителей которые знакомы с товаром / Общее количество респондентов

1.5 Индекс обслуживания Собственный охват обслуживания / Охват обслуживания основных конкурентов/средний показатель по рынку

1.6 Интенсивность аналитических оценок эффективности Количество / Охват проводимых аналитических оценок эффективности

1.7 Нетто-продажи (в целом по компании, по группам продуктов, по сегментам, по регионам) Объем продаж - НДС - Скидки - Возвраты

1.8 Относительные темпы роста оборота Собственные темпы роста оборота / Темпы роста оборота основных конкурентов

Маркетинговые отношения с потребителями 2.1 Количество основных клиентов Количество основных клиентов за период

2.2 Доля основных клиентов в клиентской базе Количество основных клиентов за период / Общее количество клиентов

2.3 Нетто продажи обеспеченные основными клиентами Сумма нетто продаж по основным клиентам

2.4 Удельный вес нетто-продаж обеспеченных основными клиентами, в общем обороте за анализируемый период (финансы) Сумма нетто продаж по основным клиентам / Нетто-продажи

2.5 Количество постоянных клиентов Количество постоянных клиентов за период

2.6 Доля постоянных клиентов в клиентской базе Количество постоянных клиентов за период / Общее количество клиентов

гество новых клиентов Количество новых клиентов за период

2.8 Доля новых клиентов в клиентской базе Количество новых клиентов за период / Общее количество клиентов

2.9Доля новых клиентов Выручка/прибыль, полученная от новых клиентов / Общая выручка/общая прибыль

2.10 Нетто-продажи обеспеченные новыми клиентами (финансы) Сумма нетто продаж по новым клиентам

2.11 Удельный вес нетто-продаж обеспеченные новыми клиентами в общем обороте за анализируемый период (финансы) Сумма нетто продаж по новым клиентам / Нетто-продажи

2.12 Количество ушедших клиентов Количество ушедших клиентов за период

2.13 Доля ушедших клиентов в клиентское базе Количество ушедших клиентов за период / Общее количество клиентов

2.14 Нетто-продажи недополученные компанией за счет ухода N клиентов (сумма среднемесячных отгрузок по ушедшим клиентам) (финансы) Сумма нетто продаж по ушедшим клиентам

2.15 Удельный вес нетто-продаж недополученных компанией из-за ухода клиентов, в общем обороте за анализируемый период (финансы) Сумма нетто продаж по ушедшим клиентам / Нетто-продажи

2.16 Потребительский охват Количество потребителей/клиентов / Количество всех потенциальных потребителей/клиентов

2.17 Уровень осведомленности о товаре Количество потребителей, которые знакомы с товаром / Общее количество респондентов

2.18 Доля новых клиентов Выручка /прибыль, полученная от новых клиентов / Общая выручка/ общая прибыль

2.19Доля поставок/степень удовлетворенности потребностей клиента Оборот клиента А /Совокупный объем покупок клиента

2.20 Удовлетворенность потребителей Индекс потребительской удовлетворенности

2.21 Доля клиентов купивших товар по рекомендации Количество клиентов/чистая выручка от клиентов, которые покупают товар по рекомендации / Количество всех клиентов/чистая выручка

2.22 Временная ценность клиента Средняя продолжительность отношений с клиентами

2.23 Совокупная ценность клиента Суммарная прибыль от данного клиента за период сотрудничества с ним

2.24 Уровень текучести клиентов (Количество / Выручка приобретенных клиентов) -(Количество / Выручка потерянных клиентов)

2.25 Коэффициент текучести клиентов (Количество расторгнутых / Количество не продленных договоров) / (Общее кол-во договоров с клиентами / Договоров с истекающим сроком действия)

2.26 Знание клиентов Количество критериев, по которым оценивается один клиент / Количество критериев, значимых для покупательского поведения

2.27 Давность контакта с клиентом Время прошедшее с момента последнего контакта с клиентом

2.28 Отношение количества заказов к количеству запросов Количество заказов / Количество запросов

2.29 Прибыль от клиента Чистая выручка от клиента - Затраты на клиента

2.30 Рентабельность клиента Прибыль от клиента / Чистая выручка от клиента

2.31 Доля прибыли от отдельного клиента (Чистая выручка/ Прибыль от клиента) / (Чистая выручка/ Общая сумма прибыли)

2.32 Уровень текучести клиентов (Количество/Выручка приобретенных клиентов) -(Количество/Выручка потерянных клиентов)

2.33 Процент потерянных заказов Количество потерянных заказов / Количество полученных заказов

2.34 Давность покупки Среднее время прошедшее с момента прошедшей покупки

2.35 Частота покупок Средняя частота покупок за определенный период

3.1 Степень предпочтения в отношении товара Позиция товара на шкале личных предпочтений потребителя

3.2 Процент повторных покупок Количество товара, приобретенного одним и тем же покупателем как минимум дважды / общий объем сбыта данного товара

3.3 Прибыль по продукту как товарной (производственной категории) Чистая выручка (оборот нетто) от продажи продукта -Совокупные переменные затраты на производство продукта -Постоянные затраты на производство продукта

3.4 Рентабельность продукта Прибыль по продукту / Чистая выручка от продажи продукта

3.5 Доля рентабельности Рентабельность продукта X / Доля оборота продукта в общем обороте

3.6 Доля затрат на обработку рекламаций Затраты на обработку рекламаций

3.7 Нетто-продажи (в целом по компании, по группам продуктов, по сегментам, по регионам) Объем продаж - НДС - Скидки - Возвраты

3.8 Количество видов продуктов(услуг) на один заказ Количество видов продуктов(услуг) на один заказ

3.9 Продолжительность обработки рекламаций Среднее время, затрачиваемое на обработку рекламаций

3.11 Доля успешно обработанных рекламаций (Количество / Оборот успешно обработанных рекламаций) / (Количество / Оборот возвращенных товаров)

3.12 Время разработки и вывода на рынок нового продукта Среднее время, необходимое для разработки нового продукта и вывода его на рынок

3.13 Доля оборота ассортиментных продаж Сумма заказа, состоящего минимум из двух ассортиментных позиций / Чистая выручка

3.14 Структура продаж Оборот товара А / Оборот товаров В (С,Д....)

4.1 Количество заказов Количество заказов за период

4.2 Количество новых заказов Количество новых заказов за период

4.3 Количество повторных заказов Количество повторных заказов за период

4.4 Средняя стоимость заказа Сумма отгрузок за период /_Количество отгрузок

4.5 Время обработки заказа Максимально допустимое время обработки заказа

4.6 Отношение количества заказов к количеству контактов Количество заказов / Количество контактов

4.7 Отношение количества отказов к количеству контактов/заказов Количество отказов / Количество контактов/заказов

4.8 Коммерческий цикл Средний срок погашения ДЗ + Средний срок хранения продукции

4.9 Отношение количества потенциальных заказчиков/ запросов/предложений к количеству контрактов Количество потенциальных заказчиков / Запросов / Предложений количеству контрактов

Продолжение таблицы П1 )

4.10 Отношение количества встреч к количеству предложений , Количество встреч / Количество предложений

4.11 Оборачиваемость складов (Период расчета х Средние остатки на складе) / Отпуск продукции со склада

4.12 Процент заключенных сделок Объем полученных заказов / Возможный объем заказов

4.13 Количество заказов в исполнении Количество заказов в исполнении за период

4.14 Количество заказов в ожидании Количество заказов в ожидании за период

4.15 Отношение объемов убытков в результате отказов к объему продаж Объемы убытков в результате отказов / Объем продаж

4.16 Выполнение плана по поступлению заказов Фактический объем заказов на отчетный день / Плановый оборот периода

4.17 Своевременность выполнение заказа Количество/стоимость поставок, выполненных в указанный срок / Общее количество/общая стоимость всех поставок или : Сред, отклонение фактич-го срока поставки от норматива

4.18 Скорость поставки Среднее время от момента подтверждения заказа до момента получения заказа

4.19 Оборачиваемость складских запасов Общая стоимость проданных со склада товаров / Средняя стоимость складских запасов

4.20 Степень готовности товара к отправке Вероятность немедленного выполнения заказа

4.21 Доля задержанных поставок Фактический объем задержанных поставок / Плановый объем продаж

4.22 Доля электронной торговли Количество заказов, сделанных через Интернет / Общее количество заказов

4.23 Процент заказов самовывозом Общее количество заказов самовывозом / Общее количество заказов

4.24 Степень дистрибуции товара на рынке (Количество / оборот торговых точек, реализующих данный товар) / (Общее количество/оборот торговых точек)

4.25 Доля рынка компании в канале сбыта Оборот компании в канале сбыта / Общий оборот канала сбыта

4.26 Доля аннулированных заказов Объем аннулированных заказов / Общий объем продаж

4.27 Эффективность посещения клиентов Количество полученных заказов / Количество посещений клиентов

4.28 Прибыльность внешней службы сбыта Затраты внешней службы сбыта / Чистая выручка

4.29 Индекс необеспеченности товаром Кол-во торговых точек в которых данного товара нет в наличии / Общее количество торговых точек

4.30 Индекс проникновения на территориальный рынок (Оборот/ количество клиентов на данном территориальном рынке сбыта ) / (Оборот/количество потенциальных клиентов на данном территориальном рынке сбыта)

4.31 Сила категории на различных рынках (CDI) Продажи в категории в регионе относительно продаж в категории по стране / процент населения в регионе относительно населения страны х 100%

4.32 Уровень продаж продукта компании в регионе (BDI) продажи продукта компании в регионе относительно продаж на национальном рынке / процент населения в регионе относительно населения национального рынка компании х100%

4.33 Классификация заказов по объему Объем всех заказов с суммой заказа от суммы X / Чистая выручка

4.34 Давность покупки Среднее время, прошедшее с момента последней покупки

4.35 Частота покупок Средняя частота покупок за определенный перирод

5.1 Качество размещения товара в торговом зале Количество оптимальных размещений в торговых залах / Общее количество розничных торговых точек Или: Оценка по очкам

5.2 Уровень знания марки (спонтанное) - корреляция с долей рынка Количество людей, которые назвали данную марку при ответе на вопрос: «Какие марки в данной категории товаров вы знаете?» / Количество опрошенных респондентов

5.3 Уровень знания марки (подсказанное) Количество потребителей, назвавших марку при ответе на вопрос «Какие марки из перечисленных на карточке (изображенных на фото) вы знаете в данной категории?» / Количество опрошенных респондентов

5.4 Уровень потребления марки Количество потребителей назвавших марку при ответе на вопрос: «Какую марку в данной категории вы потребляли за... (период)?» / Количество опрошенных респондентов

5.5 Распространение / техническое проникновение Количество домохозяйств/индивидуумов, которые имеют теоретическую / техническую возможность принимать телевизионный сигнал

5.6 Охват/аудитория (Coverage/Audience) Количество участников целевой группы, имевших хотя бы один контакт с определенным носителем.

5.7 Рейтинг (Rating) Аудитории носителя / Общая численность целевой группы

и с. S» 5.8 Стоимость одного рейтингового пункта (Cost Per Rating Point - CPRP) Стоимость публикации /Рейтинг данного носителя

и а « s а а 5.9 Стоимость за тысячу контактов (Cost Per Thousand) CPT Стоимость публикации / Аудитория носителя х100%

s а се a 5.10 Индекс соответствия (Affinity Index) Рейтинг носителя среди целевой группы / Рейтинг этого носителя среди базовой аудитории х хЮО %

s а >> s 5.11 GRP (Gross Rating Points) Сумма рейтингов всех выходов рекламной кампании

г о и 5.12 Доля целевой аудитории контактирующей с рекламой Целевая аудитория контактирующая с рекламой / Вся целевая аудитория

5.13 Общее количество контактов аудитории с рекламой без учета кратности для каждого индивидуума Gross Impressions Общее количество членов целевой группы х Сумма рейтингов всех выходов рекламной кампании /100

5.14 Объем (Volume) Число покупок данного товара, сделанное представителем данного демографического сегмента / Общее число покупок в категории (Может измеряться как числом покупок, так и числом покупателей)

5.15 Концентрация (Concentration) Сколько покупателей купили продукт внутри данного демографического сегмента / Количество покупателей в данном демографическом сегменте

5.16 Доля оборота специальных акций Чистая выручка (оборот нетто) от акций / Чистая выручка

5.17 Доля рекламного воздействия Количество рекламных показов одного бренда данной категории / Количество рекламных показов всех бредов данной категории

5.18 Ценность бренда Ценность бренда

5.19 Качество размещения товара в торговом зале Количество оптимальных размещений в торговых залах / Общее количество розничных торговых точек Или Оценка по очкам

5.20 Оценка выставочной деятельности Количество контрактов заключенных на выставке / Общее число заключенных контрактов Или Просто количество контрактов за счет выставки

6.1 Отношения количества контактов к количеству контактов с лицами, принимающими решения Количество контактов / Количество контактов с ЛПР

6.2 Отношение количества телефонных звонков к количеству назначенных встреч Количество телефонных звонков / Количество назначенных средств

6.3 Отношение количества встреч к количеству запланированных встреч Количество встреч / Количество запланированных встреч

к В X о> 3 6.4 Отношение количества встреч к количеству коммерческих предложений Количество встреч / Количество коммерческих предложений

я ё 4) м а о о. 6.5 Отношение количества потенциальных заказчиков, запросов, предложений к количеству контрактов Количество потенциальных заказчиков (запросов, предложений) / Количество контрактов

о В & 6.6 Продолжительность встречи/презентации Максимальная продолжительность встречи / Презентации

Н 6.7 Средний объем контракта на одну встречу Средний объем контракта на одну встречу или заказа на одну встречу

6.8 Количество контрактов/заказов на одну встречу презентацию Количество контрактов (заказов) / Количеству встреч/презентаций

6.9 Относительная торговая наценка Торговая наценка посредника / Средняя торговая наценка по отрасли

6.10 Обязательства торговых партнеров Субъективная оценка ответственности торговых партнеров перед производителем

6.11 Доля оборота по договорам с торговыми партнерами Оборот по договорам с торговыми партнерами / Чистая выручка

03 и 7.1 Наличие кадрового резерва в рамках коммерческой службы Фактический кадровый резерв в подразделении / План по кадровому резерву в подразделении

>» я и я а> Ь- а в 'в Р 7.2 Развитие персонала в рамках коммерческой службы Количество сотрудников соответствующих должности / Общее количество сотрудников подразделения

в « 2 в« О ее в г в- о 5 « и И "в" 7.3 Текучесть кадров в рамках коммерческой службы (Все уволенные - Уволенные по состоянию здоровья -Уволенные по сокращению - Вышедшие на пенсию -Уволенные по истечении срока трудового договора) / Численность персонала на конец периода

а ® 2 а О 7.4 Количество продавцов в отделе (Количество клиентов в год х Количество встреч на клиента ) / (Количество встреч в день х Количество дней встреч в году)

7.5 Сервис-код коммерческой службы Оценка работы коммерческой службы другими внутренними функциональными подразделениями

7.6 Отношение времени на административную работу ко времени на работу с клиентами Время на административную работу / Время на работу с клиентами

7.7 Время, затрачиваемое непосредственно на процесс продажи Время, затраченное на обслуживание клиентов / Суммарное рабочее время

8.1 Погашение дебиторской задолженности Поступление денежных средств

8.2 Доля просроченной дебиторской задолженности Просроченная ДЗ на конец периода / ДЗ на конец периода

в и Я 8.3 Оборачиваемость дебиторской задолженности Период расчета х Средняя ДЗ покупателей / Нетто продажи с НДС

Ш ¡5 и а с« о 8.4 Нетто-продажи (в целом по компании, по группам продуктов, по сегментам, по регионам) Объем продаж - НДС - Скидки - Возвраты

& и а 8.5 Фонд оплаты труда /Нетто продажи ФОТ / Объем нетто продаж х 100%

« 8.6 Процент средней скидки Сумма скидок / Объем продаж х 100%

«в в а о Я в 8.7 Отношение объемов убытков в результате отказов к объему продаж Объемы убытков в результате отказов / Объем продаж

5 <и СО 8.8 Доля успешных проектов Количество / оборот успешно завершенных проектов / Количество / оборот начатых проектов

я я И о и а « а м 0 8.9 Время разработки и вывода на рынок нового продукта Среднее время, необходимое для разработки нового продукта и вывода его на рынок

8.10 Относительные темпы роста оборота Собственные темпы роста оборота / Темпы роста оборота основных конкурентов

8.11 Классификация заказов по объему Объем всех заказов с суммой заказа от (суммы X) / Чистая выручка

8.12 Прибыль от клиента Чистая выручка от клиента - затраты на клиента

8.13 Рентабельность клиента Прибыль от клиента А / Чистая выручка от клиента

8.14 Доля прибыли отдельного клиента (Чистая выручка / Прибыль от клиента А) / Чистая выручка/общая сумма прибыли

« 2 а а а а и Н и 5 9.1 Индекс коммерческо-технологической гибкости компании Количество принятых нестандартных заказов / Количество сделанных клиентами нестандартных заказов Или: Средняя продолжительность обработки нестандартных заказов

Е И с о-я « ч 5 9.2 Способность к инновациям Количество инновационных предложений/проектов

о о а о« Я й. Т ° о ее 9.3 Интенсивность инновационной деятельности Количество новых продуктов/проектов за данный период / Общее количество текущих продуктов/проектов

Я и ? о- И и 9.4 Уровень использования информации Количество используемых источников информации / Количество всех имеющихся источников информации

в 9.5 Уровень потребности в информации Количество ситуаций, когда перед принятием решения требуется информация

В ходе данного исследования были предложены типовые варианты карт-шаблонов (ККК5) для сфер деятельности авторизованного автодилера (на примере обслуживания автомобилей торговой марки "Н" в компании "А" (см рисунки 1(П2)-5(П2).

Ключевые Ключевые виды Ценностные Взаимоотношения Потребительские

партнеры деятельности (КД) предложения с клиентами (ВК) сегменты (ПС)

(КП) Продажа автомобилей: (ЦП) Приобретение Покупатели

- полная оплата Удержание новых

Дистрибьютер - рассрочка Ассортимент Персональная автомобилей

(ТМ в России) - лизинг новых поддержка Для каждой

- trade-in (замена старого автомобилей модели авто свой

Банки на новый) (торговой марки) ПС

Лизинговые 1) физлица -

Ключевые ресурсы (КС) Каналы сбыта сегментация по

компании (КС) полу, возрасту,

Бренд доходу,

Высококвалифициро- Шоурум социальному

ванные положению

специалисты Сеть интернет 2) юридические

Современный ТЦ лица (мелкие,

Формализованные средние и

отношения с финансовыми крупные

институтами и торговыми компании)

партнерами

Структура издержек (СИ) Потоки поступления доходов (ПД)

Выкуп автомобилей В ряде случаев, недополучение максимально

Зарплата менеджеров возможного дохода, с целью последующей выгоды

Реклама и продвижение от послепродажного обслуживания автомобилей

ТАИ (трансакционные издержки)

Рисунок 1 (П2) - Карта шаблон К1 (сфера бизнеса - "Продажи")

Ключевые партнеры (КП) Дистрибьютер (торговой марки в России) Банки Иные поставщики-подрядчики Ключевые виды деятельности (КД) Ремонт, техническое обслуживание и гарантийное обслуживание авто Установка дополнительного оборудования и аксессуаров Мойка Диагностика Ценностные предложения (ЦП) Высококачественный уровень сервиса Высококвалифицированные специалисты Взаимоотношения с клиентами (ВК) Приобретение Удержание Персональная поддержка Потребительские сегменты (ПС) Владельцы автомобилей (торговая марка)

Ключевые ресурсы (КС) Современное оригинальное диагностическое оборудование Обученный персонал Современная СТО Каналы сбыта (КС) Прямые продажи в сервисном центре Интернет Обязательность в прохождении ТО

Структура издержек (СИ) Издержки на покупку и обслуживание оборудования Издержки на обучение Издержки на покупку расходных материалов Издержки по зарплате ТАИ Потоки поступления доходов (ПД) Доход от ремонта автомобилей, от гарантийного обслуживания, от технического обслуживания, установки, мойки и диагностических работ

Рисунок 2 (П2) - Карта шаблон К2 (сфера бизнеса - "Слесарный ремонт, техническое и гарантийное обслуживание автомобилей")

Ключевые партнеры (КП) Дистрибьютер (торговой марки в России) Банки Поставщики Ключевые виды деятельности (КД) Продажа запчастей, аксессуаров и дополнительного оборудования Ценностные предложения (ЦП) Оригинальные качественные запчасти и аксессуары от производителя ТМ Прочие запчасти, аксессуары и дополнительной оборудование других ТМ Взаимоотношения с клиентами (ВК) Приобретение Удержание Персональная поддержка Потребительские сегменты (ПС) Владельцы автомобилей (торговая марка)

Ключевые ресурсы (КР) Формализованные каталоги для продажи запчастей Каналы сбыта (КС) Прямые продажи СТО Продажа в шоурум (к примеру доп. оборудование - через отдел продаж, отдел страхования)

Структура издержек (СИ) Издержки на закупку запчастей, аксессуаров и дополнительного оборудования ТАИ Потоки поступления доходов (ПД) Доход от продажи запчастей, аксессуаров и дополнительного оборудования

Рисунок 3 (П2) - Карта шаблон КЗ (сфера бизнеса - "Продажа запчастей, аксессуаров и дополнительного оборудования")

Ключевые партнеры (КП) Дистрибьютер (торговой марки в России) Поставщики Банки Ключевые виды деятельности (КД) Услуги по - деффектовки - ремонту - окраске автомобилей Ценностные предложения (ЦП) Услуги по - деффектовки - ремонту - окраске автомобилей Взаимоотношения с клиентами (ВК) Приобретение Удержание Персональная поддержка Потребительские сегменты (ПС) Владельцы автомобилей (торговая марка)

Ключевые ресурсы (КР) Современные покрасочные камеры (количество шт) Высококлассное оборудование для ремонта и окраски авто Высоквалифицированные специалисты Новые запчасти кузова Каналы сбыта (КС) Кузовная станция Интернет

Структура издержек (СИ) ТАИ, издержки на материалы и обслуживание оборудования зарплата сотрудников обучение сотрудников Потоки поступления доходов (ПД) Доход от ремонта авто (прямые заезды) Доход от ремонта авто поступивших от страховых по направлению

Рисунок 4 (П2) - Карта шаблон К4 (сфера бизнеса - "Кузовной ремонт")

Ключевые Ключевые виды Ценностные Взаимоотношения Потребительские

партнеры (КП) деятельности (КД) предложения с клиентами (ВК) сегменты (ПС)

(ЦП)

Услуги страхования Приобретение

Страховые Страховка: Удержание Владельцы

компании Персональная автомобилей

(при проведении КАСКО поддержка (торговая марка)

совместных

программ с ОСАГО

дистрибьютером)

Ключевые ресурсы Каналы сбыта

(КР) (КС)

Формализованные Шоурум

отношения со Продажи через

страховыми страховых агентов

компаниями

Обученные

специалисты

Структура издержек (СИ) Потоки поступления доходов (ПД)

ТАИ - высокий % Доход от комиссионного вознаграждения от

зарплата сотрудников страховых компаний

обучение сотрудников

Рисунок 5 (П2) - Карта шаблон К5 (сфера бизнеса - "Страхование")