Маркетинговое управление деятельностью предприятий оптовой торговли тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 08.00.05, кандидат экономических наук Некрылова, Наталья Сергеевна

• Некрылова, Наталья Сергеевна
• кандидат экономических наук
• 2004

Оглавление диссертации кандидат экономических наук Некрылова, Наталья Сергеевна

Введение.

Глава 1. Особенности формирования и использования концепции маркетингового управления деятельностью торговых предприятий в сфере распределения продукции.

1.1. Роль маркетингового управления деятельностью торговых предприятий.

1.2. Эволюция управленческих концепций маркетинга.

1.3. Распределительная деятельность торговых предприятий в России и за рубежом.

Глава 2. Методические аспекты управления распределительной деятельностью с использованием маркетингового подхода

§

2.1. Исследование этапов формирования распределительной деятельности торговых предприятий г. Новосибирска.

2.2. Маркетинговое управление деятельностью предприятий оптовой торговли: методический подход.

2.3. Модель распределения продукции в розничную сеть для предприятий оптовой торговли.

Глава 3. Применение маркетингового подхода в управлении деятельностью предприятий оптовой торговли (на примере ГК Ютлэнд).

3.1. Адаптация модели распределения продукции в розничную сеть.

3.2. Проведение переписи розничных предприятий г. Новосибирска.

3.3. Рекомендации по совершенствованию распределительной деятельности с использованием маркетингового подхода в управлении.

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Маркетинговое управление деятельностью предприятий оптовой торговли»

Актуальность темы диссертационного исследования. Формирование современной инфраструктуры оптовой и розничной торговли является одной из ключевых проблем развития системы товарного обращения и экономики страны.

Протекающие экономические процессы обуславливают необходимость создания распределительных систем, удовлетворяющих потребностям производителей, с целью наиболее эффективного выхода на конечных потребителей через торговую сеть. Поэтому в качестве первоочередных задач для эффективного развития распределительной деятельности не только производственным, но и торговым предприятиям необходимо разрабатывать и применять принципы стратегического и маркетингового управления. Для российских торговых предприятий маркетинг представляет собой сравнительно новый инструмент организации управления.

Вместе с тем, в отечественной практике отсутствует эффективная система информации о тенденциях развития рынков. Возрастает значимость маркетинговых исследований, проводимых исследовательскими агентствами, но полная информация о внешней среде зачастую не доступна отдельным предприятиям торговли из-за ее высокой стоимости. Это приводит к необходимости создания собственных исследовательских отделов в службах маркетинга.

В отличие от западных стран, в которых деятельность торговых предприятий регламентирована большим числом разнообразных законов о торговой и посреднической деятельности, в России проект закона о внутренней торговле находится на стадии разработки. Тем не менее, торговля активизировалась, возросли потребности в оптово-посреднических услугах со стороны производителей и предприятий розничной торговли.

Таким образом, сегодня весьма актуальна разработка прогрессивных форм и методов торговли, которые по технологии обслуживания, насыщению товарами и техническому состоянию соответствовали бы современному уровню организации торговли в развитых странах.

В практике современного бизнеса все чаще применяются иностранные технологии в области маркетинга и, в частности, распределительной политики. Но требуется адаптация западных методов под российские условия и создание новых форм управления с учетом сложившейся конъюнктуры рынка.

Все это определяет актуальность проведенного исследования, направленного на формирование и развитие эффективного распределения продукции предприятиями торговли, основанного на маркетинговом управлении их деятельностью.

Степень разработанности проблемы. Формированию отечественной теории маркетинга посвящены работы таких отечественных ученых и практиков, как И.Н. Герчикова, Г.Л. Багиев, Е.П. Голубков, В.В. Салий, В.А. Титова, С. Соловьев, E.JI. Богданова, В.А. Гончарук, Т.М. Куприянова, А.С. Пелепягин, Л.Ю. Русалева, JI.H. Мельниченко и т.д. Различные аспекты маркетинговой деятельности торговых предприятий рассмотрены в работах В.В. Бакаевой, Г.В. Маклакова, А.В. Терехова и др.

Вопросы применения маркетинговых инструментов в управлении предприятиями нашли отражение в трудах зарубежных специалистов, таких как; И. Ансофф, Ф. Котлер, Ж.-Ж Ламбен, М. Мак-Дональд, М. Портер, Ч. Сэндидж, Д. Коллинз, С. Рэпп, Р. Клеменс, Б. Карлоф, Е. Дихтль, П. Диксон, П. Дрюкер и др.

Несмотря на большое количество работ по теории и практике маркетинг а недостаточно исследований по проблемам роли и места маркетингового управления деятельностью торговых предприятий, которые вынуждены либо перенимать опыт у западных коллег, либо разрабатывать собственные подходы к управлению.

Цель исследования - разработать модель распределения продукции для розничной сети в предприятиях оптовой торговли, ориентированных на маркетинговое управление деятельностью.

Для достижения данной цели в работе поставлены и решены задачи:

- определить роль маркетингового управления деятельностью торговых предприятий;

- рассмотреть эволюционное развитие управленческих концепций маркетинга в историческом аспекте;

- провести анализ тенденций развития распределительной политики за рубежом, в России и г. Новосибирске;

- разработать методический подход к формированию распределительной деятельности предприятий оптовой торговли, действующих на принципах маркетингового управления;

- разработать модель распределения продукции для розничной сети в предприятиях оптовой торговли;

- предложить метод расчета эффективности модели распределения;

- разработать методику переписи предприятий розничной торговли;

- выработать рекомендации по совершенствованию распределительной деятельности предприятий оптовой торговли, ориентированных на маркетинговый подход в управлении.

Объект исследования. Объектом исследования являются предприятия оптовой торговли, обеспечивающие продукцией розничную сеть.

Предмет исследования. Предметом исследования является маркетинговое управление деятельностью предприятий оптовой торговли в условиях российской действительности.

Методология и методика исследования. Методологической основой послужили труды отечественных и зарубежных ученых и практиков, посвященных распределительной деятельности, маркетингу, менеджменту, стратегическому планированию и управлению.

В зависимости от решаемых задач применялись методы маркетингового исследования - наблюдение, интервьюирование, анкетирование, тестирование, методы экспертной оценки, количественные и качественные методы принятия решения, методы классификации, прогнозирования, принципы стратегического планирования и системного подхода. Для обработки результатов исследований использовалась программа обработки электронных таблиц "Microsoft Excel".

Информационную базу диссертационного исследования составили законодательные и нормативные документы, регламентирующие торговую деятельность в РФ, материалы статистического сборника «Потребительский рынок Новосибирской области» (по данным Госкомстата и территориальных органов государственной статистики России), справочно-методическая литература, данные о структуре розничного рынка г. Новосибирска оптово-посреднического предприятия ГК Ютлэнд.

Научная новизна исследования заключается в следующем:

- выявлены пути эволюционного развития управленческих концепций маркетинга;

- проведен анализ тенденций развития распределительной деятельности торговых предприятий за рубежом, в России и г. Новосибирске;

- предложен методический подход к формированию распределительной деятельности предприятий оптовой торговли, базирующийся на принципах маркетингового управления всей деятельностью предприятия;

- разработана модель распределения продукции для розничной сети в предприятиях оптовой торговли;

- предложен метод прогнозной оценки эффективности модели распределения, основанный на анализе роста прибыли за счет увеличения процента покрытия территории и объема продаж в среднем на одно предприятие розничной торговли;

- разработана, в рамках предложенной модели распределения, и реализована методика переписи предприятий розничной торговли.

Практическая значимость состоит в том, что основные теоретические выводы, рекомендации, предложения, разработанные опросники для проведения маркетинговых исследований, а также формы отчетности торгового персонала и методы анализа результатов, полученные применительно к оптовому торговому предприятию ГК Ютлэнд, могут быть использованы в маркетинговом управлении распределительной деятельностью иных торговых предприятий, ориентированных на маркетинговый подход.

Апробация результатов исследования:

Научные результаты внедрены на ведущем предприятия оптовой торговли продовольственными товарами г. Новосибирска ГК Ютлэнд (ООО «Народные продукты») и в его региональных филиалах г. Томск (ЧП Смолина) и г. Барнаул (ООО «Искра») (акт о внедрении результатов научного исследования №10 от 2 ноября 2001 гола, справка о внедрении «1 от 15 сентября 2003 года, справка о внедрении №3 от 27 июля 2003 года).

Проведены маркетинговые исследования с помощью метода анкетирования в 2001г. - 3400, 2003г. - 4084 менеджеров высшего звена, директоров, товароведов предприятий розничной торговли г. Новосибирска с привлечением, в качестве интервьюеров, студентов факультета бизнеса Новосибирского государственного технического университета.

Основные положения диссертационной работы докладывались и обсуждались на международной научной конференции «Наука. Техника. Инновации» (Новосибирск, 2001), на международной научно-практической конференции «Экономика и организация эффективного использования и устойчивого развития трудового потенциала предприятия» (Новосибирск, 2001). международной научно-практической конференции «Региональный потребительский рынок: проблемы и перспективы развития». - Киров, 2003, на всероссийской научной конференции «Наука. Техника. Инновации» (Новосибирск, 2003).

Публикации. По содержанию диссертационного исследования опубликовано 6 печатных работ общим объемом 1,65 п.л. (в т.ч. авторские 1,5 п.л.) из них две статьи, остальные тезисы докладов.

Объем и структура диссертации. Работа состоит из введения, трех глав, заключения, библиографического списка, включающего 150 источников и приложений. Основной текст изложен на 153 стр., содержит 5 таблиц, 34 рисунка, 11 приложений.

Заключение диссертации по теме «Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда», Некрылова, Наталья Сергеевна

Заключение

Цель диссертационного исследования - разработка модели распределения продукции в розничную сеть для предприятий оптовой торговли, ориентированного на маркетинговое управление деятельностью, достигнута за счет выполнения следующих задач:

- определена роль маркетингового управления деятельностью торговых предприятий;

- представлена эволюция управленческих концепций маркетинга;

- проведен анализ тенденций развития распределительной политики за рубежом, в России и г. Новосибирске;

- предложен методический подход к формированию распределительной деятельности предприятий оптовой торговли, применяющих маркетинговый подход в управлении;

- разработана модель распределения продукции в розничную сеть для предприятий оптовой торговли, применение которой дает оптовому торговому предприятию наиболее эффективный способ охвата розничной сети и возможность качественного удовлетворения своих клиентов;

- предложен метод расчета эффективности модели распределения;

- в рамках представленной модели распределения разработана методика переписи предприятий розничной торговли, в результате проведения которой оптовик получает базу данных существующих и потенциальных клиентов и обновляет последние данные по всем изменениям, происходящим на рынке для выработки стратегического плана;

- проведена адаптация и внедрение модели распределения продукции в розничную сеть на крупном предприятии оптовой торговли г. Новосибирска и его филиалах в городах Томск и Барнаул;

-проведено два маркетинговых исследования по переписи розничных торговых предприятий г. Новосибирска в 2001 и 2003 гг.;

-выработаны рекомендации по выбору целей и маркетинговых решений для предприятия оптовой торговли ГК Ютлэнд.

Оптовая торговля оказывает значительное воздействие на экономику, являясь основным звеном в распределении всей производимой продукции.

Быстрое развитие сектора торговли сопровождается активным внедрением в работу элементов маркетинга. Под натиском конкуренции с Запада и со стороны множества появившихся торговых предприятий меняется философия бизнеса. На первое место выходят вопросы, связанные с качественным удовлетворением потребностей покупателей. В связи с этим приобретают актуальность маркетинговые решения. Эффективность процесса продажи товара конечному потребителю интересует не только производителя, но также и торговые предприятия, в том числе и оптово-посреднические. И они демонстрируют потребность в качественном торговом маркетинге. И основная задача на сегодняшний день - разрабатывать новые схемы эффективного маркетингового управления деятельностью торговых предприятий. Необходимо подготавливать квалифицированные кадры в области маркетинга, способные поднять работу сферы торговли на более высокий уровень.

Анализ этапов развития управленческих концепций маркетинга в историческом аспекте показал высокую эффективность использования маркетингового подхода в распределительной деятельности предприятий торговли. Предпосылками перехода на применение данного подхода являются: создания целостной системы управления деятельностью, сложность хозяйственного механизма в условиях российской действительности, рост торговли и жесткая конкуренция.

В России лишь известные лидеры отечественного и международного бизнеса, следуют в практике логике соответствующих современных концепций маркетингового управления. Большинство использует на практике концепции управления маркетингом, реализуемые в масштабах управленческой функции, а не всей системы менеджмента субъекта. Вместе с тем, преимущества предприятий, которые применяют в управлении данный подход, перед предприятиями, ориентированными на производство и сбыт продукции, очевидны.

Исследовав тенденции распределительной деятельности торговых предприятий в России и за рубежом, а также современные условия функционирования субъектов рынка распределения, которые требуют применения принципов маркетингового управления, автор предложил методический подход к формированию распределительной деятельности предприятий оптовой торговли. Данный подход основан на достижении целей и стратегии в соответствии с учетом постоянного процесса сбора, обработки и анализа информации о внешней среде и имеющегося собственного потенциала предприятия в различных областях, благодаря применению разработанной модели распределения продукции в розничную сеть. Методический подход представлен в виде блок схемы, состоящей из трех взаимосвязанных блоков: «внешняя среда», «внутренняя среда» и центральный блок «цели-стратегии». В центральном блоке ставятся цели предприятия, и разрабатываются стратегии для их достижения. В первом блоке происходит постоянный процесс сбора и анализа информации о внешней среде предприятия, состоящей из торговой и макросреды. Обработанные данные об изменениях во внешней среде поступают в блок «цели-стратегии» для разработки концепций, программ, бизнес проектов, планов и так далее для достижения поставленных целей в рамках общей стратегии предприятия. Второй блок представляет собой весь потенциал предприятия в различных областях.

Внутренняя среда торгового оптового предприятия постоянно изменяется под воздействием внешних факторов, целей и задач, стоящих перед структурными подразделениями компании, а также по причине постоянной оценки всех видов деятельности.

Если соотношение всех факторов в области финансов, кадров, маркетинга и логистики способствует эффективному достижению целей торгового оптового предприятия в рамках выбранной стратегии, то она реализуется в соответствии с намеченным планом действий. Если нет, то необходимо провести оптимизацию требуемой области внутренней среды предприятия либо провести корректировку самой стратегии.

Разработана модель распределения продукции для предприятий оптовой торговли и дистрибьюторских компаний, имеющих собственную службу доставки продукции в розничную сеть. Предложенная модель распределения является эффективным способом удовлетворения запросов потребителей и получения прибыли и построена на следующих принципах: предоставления основных и дополнительных сервисных услуг; территориального разделения розничного рынка и покрытия территорий с помощью торгового персонала; функционального разделения обязанностей между торговыми представителями, формирующими заказы, выполняющими консультационные услуги и экспедиторами, которые осуществляют доставку продукции четко в срок, в оговоренном ассортименте и объеме; формирования и выполнения заказов в течение 24 часов.

Для осуществления эффективной рыночной деятельности, ведения конкурентной борьбы и составления стратегических и тактических планов торговым предприятиям не обойтись без проведения маркетинговых исследований. Известно, что маркетинговые исследования требуют много усилий, средств и времени, поэтому они доступны не каждому предприятию. Но экономия на получении маркетинговой информации оборачивается крупными потерями. Даже, имея значительные материальные, финансовые, людские ресурсы, такие предприятия проигрывают конкурентам, которые предлагают новые формы обслуживания потребителей, широкий ассортимент, конкурентоспособные цены, используют в своей работе методы и средства стимулирования сбыта, так как хорошо знают потребности рынка и изучают тенденции его развития.

В рамках модели распределения продукции в розничную торговую сеть, разработана методика переписи предприятий розничной торговли. Данное маркетинговое исследование было дважды проведено в г. Новосибирске Респондентами являлись все предприятия розничной торговли города.

Также предложены принципы формирования организационной структуры отдела распределения, основанной на территориальном принципе охвата рынка, система отчетности торгового персонала и способ оценки деятельности торговых представителей по выполнению задач по показателям: объем продаж, количество посещений в день, доля результативных визитов и их продуктивности.

Модель базируется на расчете показателя роста прибыли за счет увеличения процента покрытия территории и объема продаж в среднем на одно предприятие розничной торговли, который является интегральным показателем эффективности деятельности оптового предприятия в целом.

Практическая значимость состоит в том, что основные теоретические выводы, рекомендации, предложения, анкеты для проведения маркетинговых исследований, а также формы отчетности торгового персонала и методы анализа результатов были адаптированы в рамках внедренной модели распределения продукции в розничную торговую сеть на предприятии оптовой торговли ГК Ютлэнд. Предложен метод расчета показателя роста прибыли за счет увеличения процента покрытия территории и объема продаж в среднем на одно предприятие розничной торговли, который является интегральным показателем эффективности деятельности оптового предприятия в целом.

Представленные результаты переписи предприятий розничной торговли г. Новосибирска в рамках модели распределения продукции в розничную сеть, проводимой в 2001, 2003 годах, позволили ГК Ютлэнд разработать стратегический план в рамках маркетингового управления распределительной деятельностью предприятия.

Разработаны рекомендации по совершенствованию распределительной деятельности с использованием маркетингового подхода для ГК Ютлэнд следующим направлениям:

- разработка оперативного плана мероприятий по распределению;

- оптимизация организационной структуры;

- взаимодействие службы маркетинга с функциональными подразделениями;

- исследовательская деятельность;

- эффективное формирование маршрутов для покрытия территории;

- осуществление аудита маркетинговой деятельности;

- новые формы сотрудничества с производителями и конкурентами;

- развитие «Концепции качественного сервиса».

Разработан и отпечатан с тиражом 5000 экземпляров информационный буклет о деятельности предприятия в рамках концепции качественного сервиса.

Все перечисленное может быть использовано в маркетинговом управлении деятельностью иных предприятий оптовой торговли.

Список литературы диссертационного исследования кандидат экономических наук Некрылова, Наталья Сергеевна, 2004 год

1. Peter Drucker. Management: tasks, responsibilities, practice. New York. Harper & Row 1973.

2. Retail Product Management. Розмари Варли.

3. Агентские сети: анализ эффективности работы торгового персонала. Маркетолог №5. 2002.

4. Андреева О.Д. Технология бизнеса: маркетинг: учебное пособие. М.: Издательская группа Инфра-М-Норма, 1997. - 224.

5. Ансофф И. Стратегическое управление: пер с англ. М.: Экономика, 1986.

6. Аренков И.А. Теория и методология принятия маркетинговых решений на принципах бенчмаркинга СПб.: Издательство СПб ГУЭФ. - 1998. - 263 с.

7. Ассэль Генри. Маркетинг: принципы и стратегия: Учебник для вузов. Пер. с англ. М.: ИНФРА-М, 1999. - 804 с.

8. Афанасьева И.В., Багиев Г.Л., Лейдиг Г. Концепция и инструментарий эффективного предпринимательства: Уч-е пособие. СПб.: Издательство СПбУЭФ, 1996.

9. Багиев Г.Л. и др. маркетинг: Учебник для вузов. Под общ. Ред. Г.Л. Багиева. -М.: Экономика, 1999. 703с.

10. Багиев Г.Л. Методология организации маркетинга в России СПб.: Институт проблем региональной экономики Российской академии наук, 2000. 15 с.

11. П.Бакаева В.В. Салий В.В. Искусство продажи. Учебное пособие. -Новосибирск: СибУПК, 1997. 120с.

12. Бакаева В.В. Технологии продаж. Монография. Новосибирск: СибУПК, 2001. - 204с.

13. Баландин B.C. Эффективность маркетинговой деятельности. 2000.

14. Басовский Л.Е. Маркетинг: Курс лекций. М.: Издательство «ИНФРА-М»,1999.-218 с.

15. Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков. М.: Русская деловая литература. - 1999.

16. Бизнес и экономика: Указ. журналов и книг по менеджменту и маркетингу./ Гос. публ. науч-техн. б-ка России; Сост. Л.Ф. Смирнова. М.: ГПНТБ России. 41: Менеджмент и маркетинг. - 1992. - 73 с.

17. Богданова E.JI. Информационный маркетинг: Учебное пособие. М,: Альфа,2000. 174с.

18. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: Пер. с англ Науч. ред. и авт. предисл. Ф.А. Крутиков. М.: Экономика, 1991. - 271с.

19. Болт Г.Дж. Эффективное управление сбытом: Пер. с англ. М.: Экономика, 1995.

20. Большой экономический словарь. Борисов А.Б. М.: Книжный мир, 2002. 894 с.

21. Большой энциклопедический словарь. Прохоров A.M. М.:БСЭ; СПб. Норинт, 2000. -1452 с.

22. Бурцев В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции. Маркетинг в России и за рубежом. №6.- 2002.

23. Виноградова Е., Рыбак С. Картель розничных торговцев пытается диктовать волю поставщикам. Ведомости № 54. 2001.

24. Герчикова И. Н. Методика проведения маркетинговых исследований.-Маркетинг: теория и практика №3. 1995.

25. Герчикова И.Н. Маркетинг: методические рекомендации и система показателей. М.: МГИМО, 1994.

26. Герчикова И.Н. Менеджмент: Учебник 2-е издание, перераб. и доп. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995. - 480с.

27. Голиков Е.А. Маркетинг и логистика: Учебное пособие. М.: Дашков и К,1999.-410 с.

28. Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Финпресс, 2000. - 461 с.

29. Голубков Е. П. Управление маркетингом. Журнал для акционеров №1 1995.

30. Голубков Е.П. Современные тенденции развития маркетинга. Маркетинг в России и за рубежом. 2004.- №4. - 144с.

31. Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинг. 2001.

32. Гончарук В.А. Маркетинговое консультирование. 2000.

33. Горовой А.А. Сорокин В.В. Российский директор в рыночной экономике: практический маркетинг для руководителей предприятий. М.: Экономика, 1996.- 192с.

34. Градобоев В. Процесс принятия решений в маркетинге. Маркетинговые направления деятельности современных компаний. Под ред. Е.А. Касаткиной. М.: Изд-во «Макс пресс», 2001. - 173.

35. Гражданский кодекс РФ. 41. М., 1995.

36. Грачев М.В. Суперкадры. Управление персоналом в международной корпорации. М.: Дело, 1993.

37. Гусаков М.А. Методология исследования проблем научной и инновационной деятельности на рынке. СПб. - 1996.

38. Дашков JI. П., Памбухчиянц В.К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий: Учебник для студентов и высших и средних спец учебных заведений. М.: Маркетинг, 1995. - 255с.

39. Джоунз Г. Торговый бизнес: как организовать и управлять: Пер. с англ. М.: ИНФРА-М, 1996. - 304с.

40. Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг: Уч-е пособие. М.: Высшая школа, 1995. - 255 с.

41. Дойль Питер. Менеджмент. Стратегия и тактика. 2000.

42. Должностные инструкции в торговле. М.: Изд-во «ПРИОР», 2001. - 176с.

43. Долинская М.Г. Соловьев И.Н. Маркетинг и конкурентоспособность промышленной продукции. М.: Стандарты, 1991.

44. Евдокимов Ф. И. Основы маркетинга: Учебное пособие для эконом, спец. Вузов. Донецк: Сталкер, 1999.

45. Евдокимов Ф.И. Гавва В.М. Азбука маркетинга: Учебное пособие. 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Сталкер, 1998. - 432с.

46. Енин С.Г., Афанасьев В.А., Сорокин И.В. Формирование системы распределения продукции легкой промышленности на основе экспертных оценок. Швейная промышленность №3.- 2001.

47. Завьялова Я.Д., Брума В.Е. Marketing.spb.ru

48. Как продать товар. Маркетолог № 11.- 2002.

49. Карлоф Б. Деловая стратегия: пер. с англ. М.: Экономика, 1991. - 239 с.

50. Ковалев В.А., Войленко А.А. «Маркетинговый анализ. М., 1996.

51. Коллинз Д. От хорошего к великому. Пер. с англ. СПб. Стокгольмская школа экономики в Санкт-Петербурге, 2001. - 303 с.

52. Кондратов П.Д., Таривердиев Л.А. Совершенствование организации торговли. М.: Экономика, 1982. - 232с.

53. Котлер Ф., Мак-Дональд Малком. Стратегическое планирование маркетинга. -СПб.: Питер, 2000. 267 с.

54. Крепкий Л.М. Организация коммерческого успеха. Советы специалиста. М.: Изд-во «Экономика», 1999. - 327с.

55. Крылов И.В. Маркетинг (социология маркетинговых коммуникаций). М. Центр, 1998. - 192 с.

56. Крэнделл Р. 1001 способ успешного маркетинга. М,: ФАИР-ПРЕСС, 1999. 496с.

57. Кулибанова А. Маркетинг: учебное пособие под ред. A.M. Немчина. СПб.:издательский дом «Бизнес-пресса», 2001. 512с.

58. Куприянова Т.М. Сбытовая политика фирмы. М.: ВЦОПТ Минтруда РФ, 1998.- 120 с.

59. Ламбен Жан-Жак. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива, Санкт-Петербург, Наука, 1996

60. Лебедко М.П. Корчагин Л.М. Менеджмент в потребительской кооперации: Ч. I-II Учебное пособие. Новосибирск: СибУПК, 2001. -136 с.

61. Левин М., Вейц Б.А. Основы розничной торговли: пер. с англ. Под ред. Ю. Н. Каптуревского. СПб.: Изд-во «Питер», 1999. - 448 с.

62. Лоскутова Н.Ю. Среда маркетинга: Учебное пособие. 2-е издание. Перераб, и доп. - Новосибирск: СибУПК, 2000. - 56с.

63. Лукин А. Профессиональные услуги по развитию маркетинговой деятельности на предприятиях. Маркетинг № 3. 2002.

64. Майкл Т. МакГалли. Основы эффективных продаж. Мастерство личных продаж для предпринимателей, продавцов и людей некоммерческой сферы деятельности: Пер. с англ. -К. София, 1997. -288с.

65. Маклаков Г.К. Транспортное обеспечение коммерческой деятельности: Учебное пособие. Новосибирск: СибУПК, 2001. - 144с.

66. Малахова А. Дискаунтный магазин против мелкооптового рынка. Покупатель № 15,2000.

67. Маркетинг: сегодня и завтра. Шевченко Д. Маркетолог №12. 2002.

68. Маркетинговые исследования: Задания для практических занятий и самостоятельной работы. Сост. Доц. А.К. Буяльская. Новосибирск: СибУПК, 2000.- 84с.

69. Мате Э. Послепродажное обслуживание: Пер. с франц. Общ. ред. B.C. Загашвили. М.: Изд. Группа «Прогресс», 1993. - 160с.

70. Мельниченко Л.Н. Эволюция маркетингового управления: основные этапы исовременные тенденции. Маркетинг в России и за рубежом № 5, 1999.

71. Мескон М.Х., Алберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента: Пер. с англ. М.: Дело, 1992.

72. Миронова А. Сбытовая техника. Маркетолог № 5. 2002.

73. Миронова А. Г. Техника сбыта. Мое дело, 2003, январь.

74. Мирошниченко А. Торговля стоит на пороге картельных войн. Финансовая Россия № 12.-2001.

75. Мое дело. 2002, декабрь. - с. 24-25.

76. Моисеева Н., СарычеваТ. Межфирменный маркетинг основа взаимодействия партнеров в логистической системе. Маркетинг № 3, 2001.

77. Моррис Р. Маркетинг: ситуации и примеры: Пер. с англ. М.: ЮНИТИ, 1994.

78. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта, 1999 г.

79. Некрылова Н.С. Кузнецов С.А. Торговое оборудование от дистрибьютора' Форум на сайте в сети Internet MerchendisingS.ru Новосибирск, 2003.

80. Некрылова Н.С. Методика маркетингового управления деятельностью торговых оптовых предприятий// Международная научно-практическая конференция «Региональный потребительский рынок: проблемы и перспективы развития». Киров, 2003.

81. Некрылова Н.С. Поиск оптимального баланса при выборе поставщика для предприятий розничной торговли// Всероссийская научная конференция студентов, аспирантов, молодых ученых «Наука. Технологии. Инновации». -Новосибирск, 2003.

82. Некрылова Н.С., Титова В.А. Управление распределением в комплексе маркетинга// Региональная научная конференция студентов, аспирантов, молодых ученых «Наука. Техника. Инновации». Часть 4. Новосибирск, 2001.

83. Некрылова Н.С., Титова В.А. Управление системой доставки продукции в розничную сеть оптовым торговым предприятием// Сборник научных трудов НГТУ. 2002. №3.

84. Никишкин В. Цветкова А. Маркетинг в современной торговле. Маркетинг № 4. 2002.

85. Новая технология и организационные структуры: Пер. с англ./ Под ред. Пиннингса И.М. М.: Экономика, 1991.

86. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: как побеждать на рынке. М.: Финансы и статистика, 1991.

87. Особенности отражения данных по реализации товаров в организациях торговли и иной посреднической деятельности. Экономико-правовой бюллетень. 1997. - Вып. 3

88. П. Диксон. Управление маркетингом. М., Бином, 1998.

89. Панкрухин А.П. Маркетинг. М.: Институт международного права и экономики, 1999.

90. Пахомов С.Б. Международный маркетинг: опыт работы зарубежных фирм. М.: Ангил, 1993.

91. Пелепягин А.С. Маркетинг: Курс лекций. М.: Издательство «ИНФРА-М», 2001.

92. Петров П.В. Соломатин А.Н. Экономика товарного обращения: Учеб. для вузов. М.:ИНФРА-М, 2002. - 220с.

93. Петров П.В. Экономика и организация деятельности торгового предприятия. М.:ИНФРА-М, 2000.

94. Платонов В.Н. Организация розничной торговли: Учебное пособие. Минск:1. БГЭУ, 1996. 127с.

95. Покровский А.И. Филанд К. перестройка рыночных структур на Западе и на Востоке. М.: Аудит, ЮНИТИ, 1993.

96. Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг: Уч-е пособие. М.: Финансы и статистика, 1999. - 320с.

97. Потапович С. И. Товароведение и экспертиза товаров: Учеб. пособие. -4 1.-Новосибирск: Изд-во НГТУ, 2001. 47с.

98. Потребительский рынок Новосибирской области. Статистический сборник за 1990-2002г. Новосибирск-Март, 2002г. (По данным Госкомстата и территориальных органов государственной статистики России)

99. Прямая речь. Витрина № 12. 2000.

100. Рафел М. Рафел Н. Как завоевать клиента. СПб.: «Питер Пресс», 1996. -352с.

101. Рахилькин А.В. Логистика фирмы. Новосибирск: Новосибирское книжное издательство, 1997. - 116с.

102. Ребрик С. Тренинг профессиональных продаж. М.: Изд-во Эксмо, 2002 232с.

103. Ренгер Клеменс. Логика и методология маркетинга взаимодействия. СПб: Издательство СПб ГУЭФ. - 1999. - 142с.

104. Родников А.Н. Логистика: Терминолог. Словарь. М.: Экономика, 1995. -251с.

105. Русалева Л.Ю. Пономарев Н.Н. Коммерческая логистика: Учебное пособие. Новосибирск: СибУПК, 2001. - 104с.

106. Рэпп.С, Коллинз Т.Л. Новый максимаркетинг: Пер. с англ. Челябинск: «Урал LTD», 1997. - 535с.

107. Сборник нормативных документов, регламентирующих предоставление услуг розничной торговлей. М. 2000. ГОСТ Р51303-99 «Торговля иопределения». Утвержден постановлением Госстандарта России от 1 . августа 199г. № 242 ст.

108. Сети магазинов: российские перспективы. ЭКО №6. 2001.

109. Сидорчук P.P. Ключевые факторы успеха в оптовой торговле мясными деликатесами. Маркетинг в России и за рубежом. №2.- 2002.

110. Слипчук А.В. Торговый посредник в системе маркетинга. 1996,

111. Советский энциклопедический словарь

112. Соловьев Б.А. Управление маркетингом. М.: Издательство «ИНФРА-М», 1999.-307 с.

113. Стоянова Е.С. Финансы маркетинга. М.: Перспектива, 1994.

114. Стралковский В. Современные тенденции в развитии розничной торговой сети. Торговое оборудование в России. № 2. 2001.

115. Терехов А.А. Особенность маркетингового подхода к ценообразованию. СПб.: ДуксНет. 1998.

116. Терехов А.В. Свобода торговли. Анализ опыта зарубежных стран. М.: Экономика, 1991.

117. Титова В.А. Маркетинг. 4.1. Основные концепции: Учебное пособие. -Новосибирск: Изд-во НГТУ, 1998. -224с.

118. Титова В.А. Маркетинг. Ч.Н. Комплекс маркетинга: Учебное пособие. -Новосибирск: Изд-во НГТУ, 1998. -230с.

119. Титова В.А. Основы маркетинга: Учебное пособие. Новосибирск: Изд-во НГТУ, 2003.-46с.

120. Толковый словарь по бизнесу, коммерции и маркетингу. Под ред. Петроченко П.Ф., Загорской А.Г. М.: СП «Арт-бизнес-центр», 1992. - 63 с.

121. Толковый словарь по управлению. М.: Издательство «Альянс», 1994г. -252с.

122. Толковый словарь терминов рыночной экономики: Алма-Ата: «Рауан»,1992.- 199с.

123. Толковый словарь экономики и финансов. Ив Бернар, Жан-Клод Колли. М.: Международные отношения. Том I, II. 1997.

124. Толковый словарь: термины рыночной экономики. Крутиков А.В. М.: Наука, 1994.-233с.

125. Торговля 96: управление, маркетинг, финансовый анализ и прогнозирование: Межвузовский сборник научных трудов. СПбТЭИ. СПб, 1996.-75с.

126. Торговля в России. Статистический сборник. 2001.

127. Торговля продовольственными товарами. Правовой аспект М.: информационно-издательский дом «Филинъ», 1997. - 480с.

128. Торговля: консультации, нормативы, справки для руководителя, 2003, №3.

129. Торговое дело: экономика и организация. М. 2000.

130. Торговое законодательство РФ. М.: Изд-во «ПРИОР», 1999, - 432с.

131. Торговое законодательство РФ: розничная и оптовая торговля. Справочное пособие. М. 1999.

132. Торговое право России. Сборник законодательных и иных нормативных документов, регламентирующих торговую деятельность России. М.: ТЕИС, 2001.

133. Третьяк О.А. Маркетинг: взаимосвязи производства, торговли и потребления. СПб.: Издательство СПб ГУ ЭФ. - 1992. - 160с.

134. Туманов И.А. Управление маркетингом на предприятии. Маркетинг: стратегическая устойчивость предприятия на конкурентном рынке. Калуга: Издательский дом «Эйдос», 2002. - 353с.

135. Указ президента РФ № 918 «О восстановлении государственной монополии на производство, хранение, оптовую и розничную продажу алкогольной продукции» от 11 июня 1993 г.

136. Управление организацией. Под ред. А.Г. Поршнева. Изд-во: ИНФРА-М: 1999.

137. Ф. Котлер, Г. Армстронг, Дж. Сондерс, В. Вонг. Основы маркетинга. Второе Европейское издание. Киев, Москва, Санкт-Петербург, Вильяме, 1998

138. Ф. Котлер. Маркетинг менеджмент. Санкт-Петербург, Питер, 1998.

139. Хисрик Роберт Д., Джексон Ральф В. Торговля и менеджмент продаж. Пер. с англ. М.: Инф.-изд. дом «Филинъ», 1996. 368с.

140. Хопкинс Т. Исскуство продавать. СПб: Изд-во «Литера», 1996. - 256с.

141. Хоскинг А. Курс предпринимательства. М.: МО, 1993.

142. Хруцкий В.Е., Корнеева И. В., Автухова Е.Э. Современный маркетинг. Под ред. Хрупкого В.Е.- М.: Финансы и статистика, 1991. 256с.

143. Цацулин А.Н. Ценообразование в системе маркетинга. М: Информационно-издательский дом «Филинъ», 1997 - 296с.

144. Шевченко Д. Маркетинг: сегодня и завтра. Маркетолог № 12. 2002.

145. Шелухин И. Тест на продажность. Комерсантъ-Деньги, 22.05.2002.

146. Широкова В. Два лица маркетинга. Маркетинговые направления деятельности современных компаний. Под ред. Е.А. Касаткиной. М.: Изд-во «Макс пресс», 2001. - 173с.

147. Шнаппауф Р. А. Практика продаж: Справочное пособие: Пер. с нем. М.: АО «Интерэксперт», 1998. - 352с.

148. Эванс Жд.Р., Берман Б. Маркетинг: пер. с англ. М.: Сирин, 2000. - 308с.

149. Эриашвили Л.Д. Маркетинг = Marketing. Под ред. Эриашвили Л.Д. 2-издание перер. и дополн. -М.: ЮНИТИ-ДАНА. 2000. - 623с.

150. Дневной отчет торгового представителя

151. Дневной отчет (Понедельник) " 2001г.

152. Фамилия И.О. Представителя Всего визитов Визитов & i i | Маршрут Nc Кол-во продаж Кол-ео инк-ий маршрут .тт. I I Кол-во эффект.визитов .ripboef.

153. Начало дня Конец дня всего км. | Заправкаи марка автомобиля 111 I

154. Время визите Название тортовой точки Адрес Табак Пиво j; Чай Кофе 1 Спец задачи Приход наличныхt 9 I 1 5 | X о 1 S Г1 ! & j I JJJJJ. i i В и s ii S I % 5 1 s i 1 ! я 1 2 £ ъ 1 4 1

155. I > "б! "Т 'ТГ=Г.—— zexhi E i 1 " .i!.1. Гi Т" 1 | i i ! ! -j—J— 1 i ji X .jj. . ;i I I.

156. I 9 ! •10! 11: 112! 13 14: -- ' I 1f= . zn — == —f— и "1. I , I —

157. Г "I " .J .л. • Г " ™

158. Т Т !l ! I т s i 1j i 1 i 15 16 ! S ! ! ! I a 8 w ' ; . L . i " L. 1. I ! , \ i 17 > „ 1920 21 2223