Формирование е-маркетинговой ориентации компаний на рынке В2В (на примере рынка стройматериалов) тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 08.00.05, кандидат наук Корнилов, Георгий Аркадьевич

• Корнилов, Георгий Аркадьевич
• кандидат наук
• 2015

Оглавление диссертации кандидат наук Корнилов, Георгий Аркадьевич

СОДЕРЖАНИЕ

Введение

Глава 1. Тенденции и проблемы развития маркетинговых каналов: 11 становление е-коммерции и е-маркетинга в России и за рубежом

1.1. Сущность и классификация маркетинговых каналов

1.2. Тенденции, проблемы и эволюция развития маркетинговых 30 каналов

1.3. Особенности развития е-коммерции на рынке В2В 46 Глава 2. Исследование е-маркетинговой ориентации на В2В рынке 62 стройматериалов

2.1. Е-маркетинг как современная форма организации 62 маркетинговых каналов

2.2. Концепция е-маркетинговой ориентации на рынках В2В

2.3. Методология исследования е-маркетинговой ориентации 82 компаний

Глава 3. Оценка уровня е-маркетинговой ориентации и перспективы 98 формирования интегрированного подхода к управлению маркетингом и маркетинговыми каналами

3.1. Результаты качественного исследования

3.2. Оценка уровня ЕМО компаний-респондентов и развитие 123 концепции е-маркетинговой ориентации

3.3. Интегрированный подход к управлению маркетингом и 138 маркетинговыми каналами

Заключение

Список литературы

Приложения

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Формирование е-маркетинговой ориентации компаний на рынке В2В (на примере рынка стройматериалов)»

Введение

Актуальность темы диссертационного исследования. Практика предпринимательства демонстрирует, что как на деловых, так и на розничных рынках е-коммерция и е-маркетинг становятся все более востребованы, поскольку кардинально меняется поведение покупателей, которые все чаще для совершения закупок использует интернет-технологии. В результате принципиально меняется структура маркетинговых каналов, появляются новые, ранее не существовавшие каналы, а также изменяется распределение власти в канале. Компании стремятся уйти от власти сетевой розничной торговли и крупных посредников и выстраивают собственные прямые дистанционные каналы продаж, среди которых наиболее быстрыми темпами растет канал е-коммерции.

Практика использования систем е-коммерции на рынках В2В коренным образом меняет традиционные способы ведения бизнеса, что влияет на изменение цепочек ценности. Компании, внедрившие е-коммерцию, напрямую выходят на конечного покупателя, предлагая ему огромные возможности по сокращению транзакционных затрат и увеличивая за счет этого потенциал его лояльности. Тем не менее, многие исследования, проведенные за рубежом, показывают, что, несмотря на значительное внимание, уделяемое е-коммерции на практике и в науке, большинство компаний до сих пор не уверены в преимуществах и способах ее внедрения, что тормозит в целом развитие рынков и технологий обслуживания покупателей.

В то же время исследование компаний-лидеров в области применения е-коммерции показывает, что они сочетают ее с активным и регулярным е-маркетингом. Другими словами, е-коммерция может эффективно функционировать только если есть спрос в интернет-среде, который должен обеспечить е-маркетинг. Поэтому только совместное системное применение е-маркетинга и е-коммерции в рамках специально разрабатываемых е-маркетинговых стратегий, взаимосвязанных со стратегиями управления

изменениями, позволяет достигать эффективности внедрения новых е-технологий в продажах.

Следует также отметить, что в России практически отсутствуют академические исследования, связанные с оценкой уровня использования е-коммерции и е-маркетинга в секторе В2В. А поскольку процессы перевода продаж и закупок в интернет набирают силу, то исследования должны помочь разработке стратегий развития, позволяющих формировать потенциальные конкурентные преимущества компаниям-лидерам по внедрению е-технологий.

Таким образом, становится актуальной задача как исследования процессов развития е-маркетинга и е-коммерции в российских компаниях, так и разработки методического инструментария по оценки уровня их е-маркетинговой ориентации и механизмов взаимоувязки е-маркетинга и е-коммерции в единую систему управления маркетингом.

Степень разработанности научной проблемы. Настоящее исследование основано на достаточно широком спектре теорий и концепций, а также глубоком анализе эмпирических исследований, затрагивающих проблемы распространения коммуникационных и интернет-технологий в сфере маркетинга и продаж. Основы развития современной теории маркетинга и продаж, формирования маркетинговых каналов распределения и важность применения интернет-технологий в маркетинге и продажах рассмотрены и обобщены в работах как зарубежных, так и российских ученых таких как И.А. Аренков, Г.Л.Багиев, Д.И.Баркан, П. Диксон, С.И. Кирюков, Ф.Котлер, Ж.Ж.Ламбен, Т.Д.Маслова, Х.Мефферт, В.Н.Наумов, В.Н.Татаренко, Л.И. Штерн, А.И. Эль-Ансари, Э.Т. Кофлан, О.У.Юлдашева и др. Однако, эти работы лишь косвенно затрагивают вопросы становления е-маркетинга и е-коммерции. Это обоснованно, поскольку е-маркетинг и е-коммерция находятся на стадии активного роста за рубежом и начальной стадии развития в России, что объясняет отсутствие комплексной обобщенной и согласованной картины развития событий.

Вопросы развития е-коммерции и е-маркетинга являются фокусом двух научных дисциплин с одноименным названием. Помимо этого, часто они тесно соприкасаются с логистикой, особенно с закупками, что и обусловило необходимость изучения всех этих направлений.

В российской научной школе существует целый ряд серьезных работ в области е-коммерции - это учебники и учебные пособия O.A. Кобелева, И.Г. Головцовой, Р.Г. Мирзоева, А.П. Ястребова, А.Н.Соколовой, Т.П. Данько, Н.Б. Завьяловой, О.В. Сагиновой, A.B. Юрасова и др., в которых рассмотрены основы е-коммерции, ее формы, предпосылки возникновения и преимущества. Не менее значимыми и содержащими конкретные примеры применения е-коммерции, анализ проблем становления рынка, законодательно-правовой среды, принятия фирмами новых технологий представлены в научных работах Е.С. Андреянова и Р.Н. Васильевой, И.В. Антоновой, А.З. Аслануковой и E.H. Лапиной, Ф.Вирина, B.C. Жданова и B.C. Хабарова, Р.Инджикян, А.А.Ищенко, Б.Овчинникова, А.А.Паршенцева, Е.Степаненко, О.Хартмана, М.Е. Шалашовой, О.А.Шипшовой, В.М. Шваба и мн. др. Однако, эти работы скорее обобщают имеющийся зарубежный опыт и только формулируют потенциальные проблемы развития российского рынка е-коммерции, часто не содержат результатов эмпирических исследований.

В противовес этому зарубежные ученые активно исследуют практику применения инструментов е-коммерции и е-маркетинга. Так проблемы развития е-коммерции, включая e-закупки на В2В рынках, являются предметом отдельного направления исследований. Наиболее значимыми являются работы Ordanini А. и Rubera G.; Soares-Aguiar А. и Palma-dos-Reis A.; Davila A., Gupta М., и Palmer R.; Trkman P., Stemberger M.I., Jaklic J. и Groznik A.; Handfield R., McCormack К. и Steininger W.; P. Trkman и Kevin McCormack; Hunter G., Bunn M. и Perreault W.; Chaston, I. & Mangles , Т.; и мн. др. Они отмечают, что благодаря внедрению е-коммерции повышается эффективность процесса закупки и процесса интеграции компаний, что

обеспечивает высокий вклад в повышение производительности труда в компании, в основном, за счет сокращения транзакционных издержек.

Как отдельное направление исследований стоит выделить публикации по интернет- и в целом по е-маркетингу, среди которых наиболее известные работы И.В.Успенского, Д.Семенова, Зуева М., П. Маурус, А.Прокофьева, М.Райцина, Е.Храмова, Н.Андросова, И.Ворошилова, В.Долгова, С.Замарацкой, И.Манна, Е.Носовой, Р.Овчинникова, С.Рыжикова, С.Сухова, М.Черницкой и др. Они послужили базой для анализа основ и терминологического аппарата е-маркетинга. В противовес этому работы зарубежных исследователей - Berthon, Р., Pitt, L. F., Berthon, J.P., Campbell, С., & Thwaites, D. Chaffey, D., Mayer, R., Johnston, K., & Chadwick, F. , Shaltoni A.M., West D.C., Chong W.K., Shafaghi M., Tan B.L. и др. позволили сформировать понимание концепции е-маркетинговой ориентации (ЕМО), стадий развития е-маркетинга в компаниях, оценить направления современных эмпирических исследований, что существенно повлияло на цели и методологию эмпирического исследования.

Поскольку настоящая работа непосредственно связано с ЕМО компаний, то автором была использована концепция рыночной (маркетинговой) ориентации (market orientation), которую впервые предложили Коли и Яворски (1990), затем поддержал Нарвер и Слейтер (1990) и др. В этом направлении существуют и активно продвигаются эмпирические исследования российских ученых, таких как Юлдашева О.У. и Ширшова О.И.; O.K. Ойнер и Л.С.Латышова, В.А.Ребязина и М.М.Смирнова. Несмотря на схожесть сферы исследования, следует отметить, что эмпирических исследований относительно ЕМО российских компаний нет, и предлагаемое исследование является пионерным.

Формируя цели, содержание и методологию исследования автор учитывал весь выше представленный контекст проблемы. Однако важнейшее влияние на работу оказало релевантное рассматриваемой проблеме поисковое исследование Shaltoni (2006), в котором е-маркетинговая

ориентация компании тестировалась в ходе интервью с учеными и практиками в области маркетинга, а также Shaltoni A.M. & West D.C., (2010), Chaffey и соавт. (2006) и Hanson (2000), предложивших различные подходы к дифференциации уровней развития ЕМО.

Таким образом, несмотря на активизацию как российских, так и зарубежных академических исследований в области маркетинговой ориентации компаний, тема формирования е-маркетинговой ориентации (ЕМО) даже за рубежом находится только в начальной стадии развития, при этом в России примеров академических исследований практически нет. В связи с этим требуются как исследования теории и концепции формирования ЕМО компаний, уточнения соотношения понятий е-маркетинга и е-коммерции, так и исследования практики применения инструментов е-маркетинга и е-коммерции на российском рынке для понимания процессов эволюции маркетинга и маркетинговых каналов. Отдельно должна рассматриваться проблема становления интегрированных маркетинговых каналов и маркетинга как результата совместного (параллельного) применения инструментов маркетинга и е-маркетинга.

Цель и задачи диссертационного исследования. Целью диссертационного исследования является развитие концептуальных и методических положений по формированию е-маркетинговой ориентации и оценки уровня ее развития в российских компаниях (на примере В2В рынка строительных материалов).

Задачи исследования:

- эволюционный анализ структуры и тенденций развития системы маркетинговых каналов в России, разработка классификации маркетинговых каналов,

- обоснование роли интернет-канала продаж и анализ специфики развития е-коммерции и е-маркетинга на рынках В2В;

- исследование роли и соотношения понятий е-маркетинга и е-коммерции, сущности е-маркетинговой ориентации компании, процессов и условий ее формирования;

- организация и проведение эмпирического исследования уровня развития ЕМО в российских компаниях на рынке стройматериалов;

- выявление тенденций и факторов влияния внешней среды на использование интернет-технологий и развитие е-маркетинга;

- развитие концептуальных положений и модели уровней ЕМО;

- разработка интегрированного подхода к маркетингу, сочетающего применение инструментов традиционного и е-маркетинга на рынке В2В, а также метрики оценки его результативности.

Объект и предмет исследования. Объектом исследования являются российские компании - субъекты В2В рынка стройматериалов, предметом -специфика процессов развития е-маркетинга и е-маркетинговой ориентации компаний.

Теоретическая и методологическая основа исследования.

Теоретической основой исследования послужили работы в области теории маркетинга и маркетинговых каналов, интернет-маркетинга, е-маркетинга и е-коммерции, информационных технологий, концепции рыночной (маркетинговой) ориентации компаний.

Методология исследования строится на системном подходе, принципах анализа и синтеза, междисциплинарных кабинетных исследованиях и критическом анализе релевантной литературы. Методология эмпирического исследования построена на сочетании методов кабинетных исследований развития рынка стройматериалов, бенчмаркинге, а также эмпирическом исследовании. В качестве основного метода сбора первичной информации был использован качественный метод - структурированные интервью.

Информационная база исследования. В качестве информационной базы исследования были использованы статистические данные Росстата, результаты вторичных исследований таких консалтинговых компаний как

Boston Consulting Group, Aberdeen Group, профильных интернет-ресурсов (e-commerce.ru; internet-marketolog.com и т.п.), а также первичные данные, собранные лично автором в рамках эмпирического исследования.

Обоснованность и достоверность результатов исследования. Обоснованность выводов и результатов диссертации подтверждается комплексным анализом релевантной литературы, а также их согласованностью с ранее полученными результатами как академических, так и практикоориентированных эмпирических исследований.

Достоверность результатов обеспечивается корректным применением методов сбора и обработки вторичной и первичной информации в процессе исследования, а также успешной апробацией рекомендаций по развитию ЕМО в российских компаниях.

Соответствие диссертации Паспорту научной специальности. Диссертация соответствует п.9.20. Развитие виртуальных рынков, маркетинговые технологии в организации электронной торговли и продвижении товаров и услуг в сети Интернет и п. 9.16. Стратегии и методы построения маркетинговых каналов распределения товаров Паспорта специальности 08.00.05 (маркетинг).

Научная новизна результатов исследования состоит в развитии концепции е-маркетинговой ориентации в отношении российских компаний, выявлении стадий ее развития и разработке методических положений по оценке ее уровня, а также в разработке интегрированного подхода к маркетингу, объединяющего применение инструментов традиционного и е-маркетинга.

Наиболее существенные результаты исследования, обладающие научной новизной и полученные лично соискателем

1. Разработана классификация и выявлены тенденции развития системы маркетинговых каналов, показана закономерность перехода к прямым дистанционным каналам продаж посредством внедрения е-коммерции, включая интернет-продажи.

2. Выявлена специфика становления интернет-продаж и е-коммерции на рынке В2В, состоящая в совместном применении инструментов традиционных продаж и е-коммерции, а также традиционного маркетинга и е-маркетинга. Обоснована необходимость развития е-маркетинга и его интеграции как с е-коммерцией, так и с традиционным маркетингом.

3. Уточнено понятие е-маркетинга, е-коммерции и их соотношение, а также инструменты е-маркетинга. Показано, что использование технологий е-маркетинга определяется уровнем е-маркетинговой ориентации компаний.

4. Развиты положения концепции е-маркетинговой ориентации компаний в части уточнения ее ключевых характеристик, определяющих содержание и уровень ЕМО. Предложена методика оценки уровня ЕМО компаний на основе авторской модели уровней развития ЕМО.

5. Предложен интегрированный подход к управлению маркетинговыми каналами и маркетингом в целом, состоящий в совместном применении инструментов традиционного и е-маркетинга в целях создания единой согласованной системы обслуживания покупателей и соответствующая ему система метрик оценки результативности его использования, базирующаяся на сравнении метрик традиционного и е-маркетинга.

Теоретическая и практическая значимость исследования.

Теоретическая значимость заключается в развитии основных положений теории е-маркетинга, уточнении терминологического аппарата и применяемых методов и инструментов, а также в разработке модели стадий развития ЕМО, раскрывающей эволюцию моделей е-маркетинга, и интегрированного подхода к применению инструментов традиционного и е-маркетинга.

Практическая значимость определяется тем, что полученные результаты могут быть использованы российским компаниями разных отраслей в процессе перехода на е-маркетинговые технологии и построения интегрированной маркетинговой системы в целях повышения конкурентоспособности компании и лояльности ее клиентов.

и

Глава 1. Тенденции и проблемы развития маркетинговых каналов: становление е-коммерции и е-маркетинга в России и за рубежом

1.1. Сущность и классификация маркетинговых каналов

Настоявшая работа задумывалась как исследование становления канала интернет-продаж в условиях сетевой экономики. Однако уже первичные исследования показали, что интернет-продажи являются частью более емких систем - систем е-коммерции и е-маркетинга, которые очень тесно связаны. Поэтому работа постепенно расширилась до исследования в целом е-маркетинга как объединяющего понятия, связанного с формированием цепочек ценности'.

Тем не менее, исследование проблем становления интернет-продаж, е-коммерции в целом и е-маркетинга следует начать с анализа процессов трансформации системы маркетинговых каналов, поскольку интернет-продажи - это новый маркетинговый канал продаж, который может трансформировать всю цепочку товародвижения, связав производителя с конечным потребителем продукции.

Формирование стратегии товародвижения от производителя к конечному потребителю продукции традиционно входит в комплекс 4Р маркетинга как сбытовая политика .

В.Н. Наумов трактует сбыт как организационно - правовой процесс купли - продажи и передачи товара конечному покупателю прямо или через посредников . Отсюда возникает понятие канала сбыта как совокупности

1 Юлдашева О.У. Методология организации бизнеса на основе цепочки по созданию потребительской ценности // Вестник Санкт-Петербургского университета. Серия 8. Менеджмент. - 2007. - Вып. 2,- С.32-48.

2 Багиев Г.Л. Маркетинг взаимодействия: учебник для студентов высших учебных заведений, обучающихся по экономическим специальностям / Г.Л.Багиев. Санкт-Петербург, 2011. Сер. Учебник для вузов / СПбГУЭФ (Юбилейное изд., перераб. и доп.)

3 Наумов В.Н. Управление взаимодействием в системе сбыта: теория, методология, стратегия. - СПб.: Политехника-сервис, 2011. - с.4.

взаимодействующих субъектов, обеспечивающих товародвижение от производителя к конечному покупателю (рис. 1.1).

В отличие от сбыта продажи происходят на каждом этапе взаимодействия субъектов рынка между собой в процессе передачи товарно-материальных ценностей. При этом под продажей понимают представление товара покупателю с целью его реализации. В продажах важнейшее значение имеет социально-психологический аспект, поскольку продажа - это коммуникация, взаимодействие двух сторон.

Прои

ПРОДАЖА

Розничный торговец

т

Канал сбыта

Конечный покупатель

ПРОДАЖА

Рисунок 1.1— Структура канала сбыта

Синонимом каналу сбыта является канал распределения (дистрибьюции). Каналы дистрибьюции выстраивают производители, чтобы обеспечить максимально эффективное распространение товара на целевом рынке.

В 70-х годах все чаще каналы распределения стали называть маркетинговыми каналами, поскольку маркетинговая деятельность стала перемещаться и в каналы распределения.

Формальное понятие маркетинговых каналов было введено американскими учеными Л.В.Штерном и А.И. Эль-Ансари в 1977г., когда они впервые написали и выпустили учебник под названием «Маркетинговые каналы» (1-е издание)4. Сегодня эта книга претерпела уже 6 переизданий и,

4Stern, Louis W., El-Ansary, Adel I. Marketing Channels (Prentice-Hall international series in management). - Prentice Hall, 1977.

хотя и со сменой команды авторов, в 7-м издании она все же так и называется «Marketing Channels»5.

Таким образом, понятие «маркетинговых каналов» появилось достаточно давно, хотя сущность данного понятия стала существенно трансформироваться только в 90-е годы параллельно с принципиальными изменениями взглядов корпоративного менеджмента на роль маркетинга в стратегическом управлении компанией. А именно: в 90-е годы происходит переориентация корпоративного менеджмента с конкуренции на потребителей и возникает необходимость формирования клиентоориентированной организации.6

Этот факт предопределил перерождение термина «каналы сбыта» или «каналы распределения» в термин «маркетинговые каналы», что требует более детального исследования данного понятия.

Согласно Л.В.Штерну, «маркетинговые каналы - это совокупность взаимозависимых организаций, предоставляющих возможность

п

использования или потребления различных товаров и услуг» . Само по себе определение не раскрывает сути маркетинговых каналов, а особенно их отличий от каналов распределения или каналов сбыта.

Действительно, во многих источниках понятия «маркетинговые каналы», «каналы распределения» или «каналы сбыта» до сих пор используются как синонимы8.

Но в дальнейшем тексте Штерн и др. поясняют, что маркетинговые каналы нацелены на удовлетворение запросов потребителей за счет предоставления товаров и услуг в надлежащем месте, надлежащего качества, по надлежащей цене. Помимо этого, маркетинговые каналы стимулируют

5 Coughlan A., Anderson Е., Stem, Louis W., El-Ansary, Adel I. Marketing Channels (Prentice-Hall international series in management). - Prentice Hall, 2013.

6 Bruhn M. Relationship Marketing. - Prentice Hall, 2003. - с.2.

7 Штерн JI.И., Эль-Ансари А.И., Кофлан Э.Т. Маркетинговые каналы. - 5-е изд, - М.: ИД «Вильяме», 2002. - с. 15.

8 См. например, Котлер Ф., Келлер К.Д. Маркетинг менеджмент. - СПб.: Питер, 2006; Баркан Д.И. Управление продажами. - СПб.: ИД СПбГУ, 2007. И др.

спрос (обязательная деятельность посредников в маркетинговом канале), вследствие чего маркетинговые каналы следует рассматривать как «управляемую сеть, повышающую потребительскую ценность товаров и услуг»9.

Однако, в своей работе Л.Штерн и др. не дают определения понятию «каналы распределения» или «каналы сбыта» для демонстрации различий между ними и маркетинговыми каналами. Поэтому четко дифференцировать эти понятия авторам так и не удается.

Поскольку западная традиция научных исследований такова, что к определениям они относятся менее скрупулезно, чем согласно русской традиции, то прибегнем к исследованию терминологического аппарата теории маркетинговых каналов в российской научной литературе.

Один из лидеров российской школы сбыта и продаж Д.И.Баркан вообще не использует термина «маркетинговые каналы» и оперирует традиционным термином «каналы распределения» или как синоним «каналы сбыта». Баркан Д.И. определяет канал распределения как «некую структуру, доводящую товары и услуги производителя до конечного покупателя».10 Далее он раскрывает, что канал сбыта выстраивает производитель, принимая решения о количестве посредников. Ссылаясь на Михайлову, Д.И. Баркан приводит функции канала: продажи, информационная, контактная, переговорная, финансирования, заказа, логистическая, доработка, стимулирования продаж, сервиса, принятия риска.11

Такой традиционный взгляд на сбыт был характерен для России 90-х, пока практика не доказала, что и в каналах сбыта есть место маркетинговым активностям.

В.И. Катенев и А.А.Рябов предлагают четко различать систему сбыта и систему распределения. Так, к системе сбыта предприятия авторы относят

9 Штерн Л.И., Эль-Ансари А.И., Кофлан Э.Т. Маркетинговые каналы. - 5-е изд, - М.: ИД «Вильяме», 2002. - с. 16.

10 Баркан Д.И. Управление продажами,- - СПб.: ИД СПбГУ, 2007.- с.289.

" Там же.-С.296.

службы, организующие процесс продажи и доставки продукции конечному покупателю: службу сбыта, транспортно-складское хозяйство (склад готовой продукции). Система распределения, согласно авторам (Катеневу и Рябову) включает все виды посредников или каналы распределения и имеет отношение к продукту, она может складываться на рынке без непосредственного участия конкретного производителя.12

Интересно, что в исследовании В.И. Катенева и А.А.Рябова, посвященного производственно-сбытовым системам, акцент делается на необходимости тесной координации сбыта и производства и построении производственно-сбытовых систем как переходных структур на пути к созданию клиентоориентированного предприятия. Производственно-сбытовую систему предприятия авторы определяют как исторически возникающую на базе производства сложную хозяйственную систему взаимосвязанных элементов производства и сбыта, образующих единое целое и функционирующих для повышения эффективности организации и координации производственно-сбытовой деятельности путем оптимизации внутрисистемных потоковых процессов с целью удовлетворения потребностей потребителей и повышения рентабельности деятельности всего

13

предприятия . Наиболее полно их подход представлен на рис. 1.2, где видно, что производственная и сбытовая подсистемы должны взаимодействовать, быть интегрированы она в другую, что является залогом успеха предприятия в решении целей удовлетворения потребностей рынка. При этом интеграцию производства и сбыта обеспечивает управление логистической цепочкой, которое связывает обе функции, обеспечивая их координацию.

12 Катенев В.И., Рябов A.A. Организация деятельности клиентоориентированных производственно-сбытовых систем на промышленном предприятии. Монография. - СПб.: Изд-во Инфо-да, 2006.

13 Катенев В.И., Рябов A.A. Организация деятельности клиентоориентированных производственно-сбытовых систем на промышленном предприятии. Монография. — СПб.: Изд-во Инфо-да, 2006.-с.26.

16

Поток запасов

Система управления компанией • финансы - персонал - маркетинг - инновации - логистика

Производственная система

Подсистема управления производством

Сбытовая подсистема

\|-1/ Торговый дом

Подсистема управления

Сбыт

'М

т

Торгово-рас предел игольная есть

дистрибь юторы

дилеры

Управление логистической цепочкой

Транспортно-складское хоз-во

Конечный покупатель (потребите ль)

Информационный поток

Рисунок 1 2. - Модель организации сбытовой системы в рамках компании

Источник Катенев В И , Рябов А А Организация деятельности клиентоориентированных производственно-сбытовых систем на промышленном предприятии Монография - СПб.: Изд-во Инфо-да, 2006.-е 67

Далее логика авторов строится таким образом, что следующим этапом развития производственно-сбытовых систем должна явиться клиентоориентированная система, предполагающая внедрение философии маркетинга в управление предприятием.

Можно сделать вывод, что в этом случае сбытовая подсистема станет частью маркетинговой и фактически сбытовые каналы трансформируются в маркетинговые. И хотя авторы (Катенев В.И. и Рябов A.A.) такой вывод не делают, все же они указывают на важность создания клиентоориентированных систем управления предприятием.

Такой подход вполне объясняет необходимость смены терминологического аппарата и перехода на определенном этапе к созданию клиентоориентированных систем сбыта или к системе маркетинговых каналов, обеспечивающих максимально полное удовлетворение потребностей потребителей и создание добавленной ценности продуктам и услугам производителей.

Список литературы диссертационного исследования кандидат наук Корнилов, Георгий Аркадьевич, 2015 год

Список литературы

1. Антонова И.В. Электронная коммерция как вид инновации // Вестник Тюменского государственного университета. - 2006. - №1. - с.104-110.

2. Андросов Н., Ворошилов И., Долгов В., Замарацкая С., Манн И., Носова Е., Овчинников Р., Рыжиков С., Сухов С., Черницкая М. Интернет-маркетинг на 100%. Спб.: Питер, 2012.

3. Аренков И.А., Бичун Ю.А., Смирнов М.А. Методы формирования интегрированных маркетинговых коммуникаций. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2004

4. Аренков И.А., Черкасова Е.П., Лысов И.А. Предпринимательство: организация внутрикорпоративных коммуникативных процессов. - СПб.: Изд-во СЗТУ, 2009.

5. Аренков И.А., Бичун Ю.А., Рейфе Е. Стратегии интегрированных бизнес-коммуникаций предпринимательских структур. - СПб.: Изд-во СЗТУ, 2010.

6. Асланукова А.З., Лапина E.H. Состояние и проблемы электронного бизнеса в России // Материалы XI студенческой международной научно-практической конференции. - Новосибирск, 26 декабря 2013. - Н.: Сибак, 2013. - доступ http://sibac.info/10765/?adv_channel=SibACStudent

7. Афанасьева Н.В., Афанасьев М.В., Кныш В.А. Государственные закупки в рыночной экономике. - СПб.: СПбГЭФ, 2004.

8. Афанасьева Н.В. Прокьюремент в системе государственного регулирования предпринимательства. _СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2001.

9. Афанасьева Н.В. Логистика формирования государственных заказов при реализации приоритетных инвестиционных проектов // Проблемы современной экономики. - 2012. - №2. - с.225-229.

10. Багиев Г.Л., Мефферт X. (научная редакция). Маркетинг взаимодействия. Концепция. Стратегии. Эффективность. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2009. -672с. (коллективная монография)

11. Багиев Г.JI. Маркетинг взаимодействия: измерение и оценка качества маркетингового обеспечения бизнес-коммуникаций // Известия Санкт-Петербургского университета экономики и финансов. 2010. № 4. С. 103-114.

12. Багиев Г.Л. Маркетинг взаимодействия: учебник для студентов высших учебных заведений, обучающихся по экономическим специальностям / Г.Л.Багиев. Санкт-Петербург, 2011. Сер. Учебник для вузов / СПбГУЭФ (Юбилейное изд., перераб. и доп.)

13. Баркан Д.И. Управление продажами. - СПб.: ИД СПбГУ, 2007.

14. Гейтс Б. Бизнес со скоростью мысли. Изд 2-е. - М.: ЭКСМО-Пресс, 2001.

- с.128.

15. Васильева Р.Н., Андреянов Е.С. Электронная коммерция как фактор повышения конкурентоспособности торгового предприятия. В кН.: ученые заметки ТОГУ, 2013. Т.4. №4. - с.95-98.

16. Вендинг в России: анализ, проблемы, тенденции //Современная торговля.

- 2009. - № 10.

17. Вирин Ф. On-line: Близится расцвет виртуальной торговли [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://www.vedomosti.ru/newspaper/article/274988/blizitsya_rascvet_virtualnoj_to rgovli#ixzzllc8zlQ gv

18. Вирин Ф. Цифры и тренды рынка электронной торговли [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://easier.pro/news/ecommerce/

19. Головцова И.Г. , Мирзоев Р.Г., Ястребов А.П. Электронная коммерция. -Учебное пособие. - СПб.: СПбГУАП , 2007.

20. Динамика Роста дистанционной торговли в России //Национальная Ассоциация Дистанционной Торговли.

21. Жданов B.C., Хабаров B.C. Электронная коммерция // Информационное общество. - 1999. - №5. - с.35-42.

22. Зайталь X., Татаренко В.Н., Круглов А.В.Методология исследования операций в системах маркетинга / Под общей редакцией д-ра экон. наук,

проф. Г.JI. Багиева. Научное издание. Монография СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2004. - 124 с.

23. Зуев М., Маурус П., Прокофьев А., Райцин М., Храмов Е. Интернет-маркетинг 3.0. Нет русской рулетке. - М., 2011.

24. Интернет превращается в витрину российской розницы [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://www.cnews.ru/reviews/new/it_retail_2013/ (дата обращения 31.10.13)

25. Инджикян Р. Проблемы развития электронной коммерции в сфере финансовых услуг // Финансист. 2011

26. Ищенко A.A. Межорганизационный электронный бизнес в России: особенности создания, эволюция развития и выгоды использования // Экономический журнал ВШЭ. - 2004. - №1. - с.81-91.

27. Катенев В.И., Рябов A.A. Организация деятельности клиентоориентированных производственно-сбытовых систем на промышленном предприятии. Монография. - СПб.: Изд-во Инфо-да, 2006.

28. Кирюков С.И. Управление маркетинговыми каналами. - СПб.: Изд-во ВШМ, 2010.

29. Кирюков С.И., Кротов К.В. Развитие концепции управления цепями поставок: маркетинговый подход // Вестник Санкт-Петербургского университета. Серия 8: Менеджмент. 2007. №4. С.97-111.

30. Кирюков С.И. Становление и развитие маркетинговой логистики // Вестник Санкт-Петербургского университета. Серия 8: Менеджмент.. 2006.№3. С.44-53.

31. Кирюков С.И., Баркан Д.И., Никитина Л.Л. Концепция управления продажами: практический подход для анализа стратегии и тактики фирм в условиях российского рынка (Россия, Санкт-Петербург) // Проблемы современной экономики. 2006. №1-2. С. 168-172.

32. Кирюков С.И. Эволюция теории управления маркетинговыми каналами // Вестник Санкт-Петербургского университета. Серия 8: Менеджмент.. 2011.№2. С.95-112.

33. Классификация торговых автоматов //VipVending.ru. URL: http://www.vipvending.ru/article/classes_vend_aut.php

34. Кобелев O.A. Электронная коммерция. Учебное пособие. - М., 2008.

35. Корнилов Г.А. Развитие дистанционной торговли в России // Коммерция и маркетинг в инновационном развитии России. - СПб.: Изд-во СПбГЭУ, 2013.-0,4 п.л.

36. Корнилов Г.А., Совершаева C.B. Формирование SEO-стратегии в интернет-маркетинге. Актуальные вопросы, проблемы и перспективы развития гуманитаристики в современном информационном пространстве: национальные и интернациональные аспекты. Сборник докладов VI Международной научно-практической конференции. 30-31 мая. - Луганск: ВНУ, 2013.-0,6 п.л. (в том числе автора - 0,3 п.л.)

37. Корнилов Г.А. Стратегии персонализированного маркетинга в электронной торговле. В кн.: Современные тенденции в образовании и науке: часть 26./ Материалы Международной научно-практической конференции, Тамбов, 31 октября, 2013. - Изд-во ТРОО «Бизнес - Наука - Общество»,

2013. - с.33-39.- 0,5

38. Корнилов Г.А., Орехов Д.Б. OMNI-CHANNEL как стратегия многоканальных продаж с фокусом на покупателе // Маркетинговые компетенции и эффективность бизнеса. Международный научный симпозиум. 13-15 мая 2014г.: сборник докладов. - СПб.: Изд-во СПбГЭУ,

2014.- с.195-201.- 0,6(0,3) п.л.

39. Котлер Ф., Келлер К.Д. Маркетинг менеджмент. — СПб.: Питер, 2006;

40. Крис Донелли Виртуальная реальность шопинга [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://rbcdaily.ru/economy/opinion/562949986810335 (дата обращения 31.10.13)

41. Маслова Т.Д., Божук С.Г. Системная диагностика реализации концепции маркетинга взаимодействия на предприятии // Проблемы современной экономики. - 2012. - №1. - с.211-214.

42. Наумов В.H. Управление взаимодействием в системе сбыта: теория, методология, стратегия. - СПб.: Политехника-сервис, 2011.

43. Наумов В.Н. Развитие методов и моделей управления стратегиями в вертикально-интегрированных маркетинговых системах: Монография. -СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2008.

44. Наумов В.Н. Методологические аспекты управления маркетинговыми каналами: Монография - СПб.: Инфо-да. - 2007.

45. Наумов В.Н. Развитие динамических способностей бизнес-участников интегрированных цепочек поставок // Проблемы современной экономики, 2014. -№1.

46. Наумов В.Н. Развитие принципов маркетинга взаимодействия для управления каналами сбыта //Проблемы современной экономики.-2008.-№ 2.

47. Наумов В.Н. Ключевые факторы успеха в системе межсубъектного взаимодействия на рынке сбыта //Вестник Санкт-Петербургского государственного инженерно-экономического университета. - Серия «Экономика». - 2008. - №5 (24).

48. Ноблес Р., Греди К. Корпоративный веб-сайт. - М., 2004.

49. Никифорова C.B., Мамров A.B. Формирование конкурентных преимуществ предприятии. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2005.

50. Обзор рынка российских Интернет-магазинов. URL: http://www.ecommerce.ru/analytics /reports/eshops set.html

51. Ойнер O.K., Латышева Л.С. Влияние рыночно-ориентированного поведения компаний на результативность бизнеса. 2009. X Международная научная конференция по проблемам развития экономики и общества. Текст в 3 кн. М.: Изд.дом ГУ-ВШЭ. Кн.2. С.287-296.;

52. Овчинников Б. Электронная торговля в цифрах и фактах (Data Insight). Материалы конференции «Mail Order in Russia 2011». 14 и 15 апреля 2011.

53. Овчинников Б. Основные сегменты рынка E-commerce: факторы и барьеры роста [Электронный ресурс]. - Режим доступа:

http://easier.pro/news/ecommerce/the_main_segments_of_the_market_of_e_comm ercebarrierfactorsandgrowth/

54. Паршенцев A.A. Проблема и перспективы развития электронных магазинов // Маркетинг в России и за рубежом. 2011.

55. Ребязина В.А., Смирнова М.М. Влияние клиентоориентированности на инновационное развитие компании: обзор существующих моделей [электронный ресурс]. - 2013. - Режим доступа: http://management.hse.ru/data/2012/10/30/

56. Российский рынок электронной торговли в секторе В2В и B2G. Аналитический отчет. - Москва, 2010.

57. Российский рынок экспресс-доставки: общие сведения //OfficeMart.Ru. 2007. URL: http://www.officemart.ru/express_ mail/articles/articles985.htm

58. Попова Ю.Ф. Сетевая концепция управления межфирменными отношениями на промышленных рынках. Автореферат. - Санкт-Петербург, 2010.

59. Семенов Д. Быстрый взлет в контакте. - М., 2013.

60. Соколова А.Н. Электронная коммерция: мировой и российский опыт. -М., 2008.

61. Сорокина Т. Развитие системы дистрибуции в производственных FMCG-компаниях // Эксперт», 2010, №20 (705)

62. Соловьева Ю.Н. Маркетинг взаимоотношений: маркетинговая компетентность и методология стратегических альянсов. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2005.

63. Соловьева Ю.Н. Философское осмысление маркетинговой концепции взаимодействия // Стратегии развития инструментов коммерции: Монография. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2010. - 0,5 п.л.

64. Степаненко Е. Электронная коммерция в России. Основные вопросы // Хозяйство и право. 2012

65. Стратегия развития торговли в Российской Федерации на 2010-2015 годы и период до 2020 года.

66. Страус А., Корбин Дж. Основы качественного исследования: обоснованная теория, процедуры и техники,- Москва: Эдиториал УРСС, 2001. —с.148.

67. Татаренко В.Н. Информационная политика предприятия в глобальной конкурентной среде: фактор систем маркетинговых знаний. Научное издание. Монография. СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2005. - 155 с.

68. Татаренко В.Н. Информационная политика предприятия: Информация -параллельная реальность. Знаниеориентированный менеджмент. Маркетинг влияния. Моделирующие технологии. Новое измерение конкуренции. Монография. СПб.: Изд-во «Борей-Арт», 2006. - 244 с.

69. Татаренко В.Н. Новая рыночная философия. Парадигма взаимодействия и маркетинг влияния // Багиев Г.Л., Мефферт X. (научная редакция) Маркетинг взаимодействия. Концепция. Стратегия. Эффективность. (Коллективная монография) СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2009. - 2,5 п.л.

70. Татаренко В.Н., Мелентьева Н.И. Маркетинг влияния - теоретико-методологические основы: управление информацией и межсубъектные коммуникации. СПб.: Изд-во «Борей-Арт», 2008. -450 с.

71. Татаренко В.Н., Мелентьева Н.И. Маркетинг влияния и философия управления. Информация. Коммуникации. Конкурентная политика. LAMBERT Academic Publiching. AV Akademiker-verlag GmbH & Co. KG. Saarbrücken, Deutschland, 2013. 560 с.

72. Хартманн О. Будущее онлайн торговли в России. Материалы конференции «Mail Order in Russia 2011». 14 и 15 апреля 2011.

73. Холмогоров В. Интернет-маркетинг. Краткий курс. - СПб.: Питер, 2008. Царёв В. Электронная коммерция [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://www.iworld.ru/ attachment.php?barcode= 978531800758&at=exc&n=0

74. Черчилль Г., Браун Т. Маркетинговые исследования. 5-е издание. - СПб.: Изд-во Питер, 2010.

75. Шалашова М.Е. Электронная коммерция в ЕС: новые нормы регулирования вертикальных ограничивающих соглашений и их воздействие

на интернет-торговлю // Научные труды ДонНТУ. Серия: экономическая. Выпуск 40- 1.-С.206

76. Шваб В.М. Электронная коммерция: организация и принципы работы интернет-магазина // Актуальные вопросы экономических наук. - 2013. № 30. С. 70-74.

77. Шипшова O.A. Тенденции развития дистанционной торговли в условиях кластеризации экономики. - [электронный ресурс]. - Режим доступа -file:///C:/Users/Sony/Downloads/shipshova6.pdf

78. Штерн Л.И., Эль-Ансари А.И., Кофлан Э.Т. Маркетинговые каналы. - 5-е изд, - М.: ИД «Вильяме», 2002.

79. Успенский И.В. Интернет как инструмент маркетинга. - СПб.: БХВ-Санкт-Петербург, 2009.

80. Электронный маркетинг: Учеб. пособие / По ред. Т.П. Данько,. Н.Б. Завьяловой, О.В. Сатиновой - М.: ИНФРА - М, 2003.

81. Юрасов A.B. Электронная коммерция: Учеб. пособие - М.: Дело, 2003.

82. Юлдашева О.У., Ширшова О.И. Маркетинговая ориентация компаний: методология исследования и измерения// Корпоративное управление и инновационное развитие экономики Севера: Вестник Научно-исследовательского центра корпоративного права, управления и венчурного инвестирования Сыктывкарского государственного университета. Выпуск №3, 2013 [Электронный ресурс] / Сыктывкарский государственный университет - Электрон, вестник - Сыктывкар: СыктГУ;

83. Юлдашева О.У., Иванов А.Г. Маркетинг взаимоотношений и управление потенциалом покупателя на рынках В2В. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2004.

84. Юлдашева О.У., Окольнишникова И.Ю., Боброва Е.А. Маркетинг вовлечения покупателей в развитие бренда / Под науч. ред. д-ра экон. наук О.У.Юлдашевой. - СПб.: Изд-во «Политехника-сервис», 2010.

85. Юлдашева О.У., Ахтямов М.К., Кузнецова H.A. Инновационное развитие предпринимательства в экономике знаний. - М.: Креативная экономика, 2011.

86. Юлдашева О.У. Методология организации бизнеса на основе цепочки по

созданию потребительской ценности // Вестник Санкт-Петербургского университета. Серия 8. Менеджмент. - 2007. - Вып. 2,- С.32-48.

87. Ястребов А.П. Маркетинговое обеспечение разработки и реализации инновационных проектов // Проблемы современной экономики. - 2012. - №1. - с.203-205.

88. Aberdeen Group - Invoicing and Workflow 2011.

89. Aberdeen Group - Effective E-Procurement 2010.

90. Aberdeen Group - E-Procurement Benchmark Report, 2008.

91. Aberdeen Group - E-Procurement Trials and Triumphs 2007.

92. Ajzen, I., & Fishbein, M. (1980). Understanding attitudes and predicting social behavior. New Jersey: Prentice Hall.; Davis, F., Bagozzi, R., & Warshaw, P. (1989).

93. R. Agarwal and J. Prasad, "A field study of the adoption of software process innovations byinformation systems professionals," IEEE Trans. Eng. Manage., vol. 47, no. 3, pp. 295-308, Aug. 2000.

94. Bakos J.Y., "Reducing buyer search costs: implications for electronic marketplaces," Manage. Sci., vol. 43, pp. 1676-1692, 1997.

95. Baye M.R. and J. Morgan, \The Price Dispersion in the Lab and on the Internet: Theory and Evidence, " RAND Journal of Economics, 35 (3), 2004, 449466.

96. Berthon, P., Pitt, L. F., Berthon, J. -P., Campbell, C., & Thwaites, D. (2008). E-Relationships for e-Readiness: Culture and corruption in international e-B2B. Industrial Marketing Management, 37(1), 83-91.

97. Best practice in e-procurement. Reducing Costs and Increasing Value through Online Buying. - Aberdeen group, 2005.

98. L. de Boer, J. Harink, and G. Heijboer, "A conceptual model for assessing the impact of electronic procurement," Eur. J. Purchasing Supply Manage., vol. 8, pp. 25-33, 2002.

99. J. Gansler, W. Lucyshyn, and K. Ross, Digitally Integrating the Government Supply Chain: E-Procurement, E-Finance, and E-Logistics. Washingon, DC: IBM Endowment for the Business of Government, 2003.

100. T. Minahan, The E-procurement Benchmark Report. Boston, MA: Aberdeen Group, 2004.

101. L. Giunipero and R. Eltantawy, "Securing the upstream supply chain: A risk management approach," Int. J. Phys. Distrib. Logist. Manage., vol. 34, pp. 698713,2004.

102. D. Hur, V. A. Mabert, and J. L. Hartley, "Getting the most out of reverse e-auction investment," Omega, vol. 35, pp. 403^416, 2007.

103. Aberdeen Group, Accounts Payable Supplier Enablement: The Best-in-Class Advantage. Boston, MA: Harte-Hanks, 2008.

104. Bruhn M. Relationship Marketing. - Prentice Hall, 2003.

105. Chaffey, D., Mayer, R., Johnston, K., & Chadwick, F. (2006). Internet marketing: Strategy, implementation, and practice. Harlow: Prentice Hall;

106. Chaston, I., & Mangles, T. (2001). E-commerce and small UK accounting firms: Influence of marketing style and orientation. The Service Industries Journal, 21(4), 83-99.

107. Coughlan A., Anderson E., Stern, Louis W., El-Ansary, Adel I. Marketing Channels (Prentice-Hall international series in management). - Prentice Hall, 2013.

108. Chen P.-Y. and L., Hitt, \Switching Cost and Brand Loyalty in Electronic Markets: Evidence from On-line Retail Brokers," Information Systems Research, 13, 2002, 255-274.

109. Campbell C., G. Ray and W. A. Muhanna, \Search and collusion in electronic markets," Management Science, 51 (3), 2005, 497-507.

110. Chong W.K., Shafaghi M., Tan B.L. Development of a business-to-business critical success factors (B2B CSFs) framework for Chinese SMEs / Marketing Intelligence & Planning, Vol.2 #5, 2011, pp.517-533.

111. Davila A., Gupta M., and Palmer R., "Moving procurement systems to the internet: The adoption and use of e-procurement technology models," Eur. Manage. J., vol. 21, pp. 11-23, 2003.

112. European e-Business Watch (2008). European Commission, DG Enterprise & Industry Available at: http://www.ebusiness-watch.org/key reports/synthesis reports.htm. [Accessed 14 June, 2009].

113. Ellram L. and Zsidisin G.A., "Factors that drive purchasing and supply management's use of information technology," IEEE Trans. Eng.Manag., vol. 49, no. 3, pp. 269-281, Aug. 2002.;

114. M. Falk, "ICT-linked firm reorganisation and productivity gains," Technovation, vol. 25, pp. 1229-1250, 2005.

115. A. Gunasekaran and E. W. T. Ngai, "Adoption of e-procurement in Hong Kong: An empirical research," Int. J. Product. Econ., vol. 113, pp. 159-175, 2008.;

116. Handfield R., McCormack K., and Steininger W., "Best practices in procure to pay," NC State University, Raleigh, 2005.

117. Hunter G., Bunn M., and Perreault W., "Interrelationships among key aspects of the organizational procurement process," Int. J. Res. Marketing, vol. 23, pp. 155-170, 2006.

118. Hanson, W. (2000). Principles of Internet marketing. Ohio: South-western college publishing.

119. Hoffman, D. L., Novak, T. P., A New Marketing Paradigm for electronic commerce. October 17, 1996. [электронный ресурс]. - Режим доступа: http://peoi.s483.sureserver.com/Courses/Coursesen/emarket/Resources/A%20New %20Marketing%20Paradigm%20for%20Electronic%20Commerce.pdf

120. Hoffman, D. L., Novak, T. P., & Chaterjee, P. (1995). Commercial scenarios for the web: Opportunities and challenges. Journal of Computer-Mediated Communication, 1(3), 1-20.

121. R. Kauffman and H. Mohtadi, "Proprietary and open systems adoption in e-procurement: A risk-augmented transaction cost perspective," J. Manage. Inf. Syst., vol. 21, pp. 137-166, 2004.

119. Kohli A., Jaworski В., Kumar A. (1993), "MARKOR: A Measure of Market Orientation", Journal of Marketing Research, Vol. 30, No. 4, 467-477.

120. Lao Marina L. YResale Price Maintenance: The Internet Phenomenon and 'Free Rider' Issues, "Antitrust Bulletin, Vol. 55, 2010.

121. C. Lin and G. Pervan, "The practice of IS/IT benefits management in large Australian organizations," Inf. Manage., vol. 41, pp. 13-24, 2003.

122. Lynn, G., Lipp, M., Akgun, A., & Cortez, A. (2002). Factors impacting the adoption and effectiveness of theWorldWideWeb inmarketing. Industrial MarketingManagement, 31(1), 35-49.

123. Love P.E.D., Irani Z., Standing C., Lin C., and Burn J.M., "The enigma of evaluation: Benefits, costs and risks of IT in Australian small-mediumsized enterprises," Inf. Manage., vol. 42, pp. 947-964, 2005.

124. Miles, M., & Gregory, R. (1995). The quality orientation: An emerging business philosophy? Review of Business, 17(1), 7-15.

125. Moore, G. A. (2004, Jul/Aug). Darwin and the demon: Innovating within established enterprises. Harvard Business Review, 86-92.

126. H. Min and W. P. Galle, "E-purchasing: Profiles of adopters and nonadopters," Ind. Marketing Manage., vol. 32, pp. 227-233, 2003.

127. Narver, J., Slater S. 1990. "The Effect of a Market Orientation on Business Profitability." Journal of Marketing, October, 20-35.

128. Ordanini A. and Rubera G., "Strategic capabilities and internet resources in procurement: A resource-based view of B-to-B buying process," Int. J. Oper. Product. Manage., vol. 28, pp. 27-52, 2008.

129. T. Osmonbekov, D. Bello, and D. Gilliland, "Adoption of electronic commerce tools in business procurement: Enhanced buying center structure and processes," J. Bus. Ind. Marketing, vol. 17, pp. 151-166, 2002.

130. Patti Freeman Evans, Lauriane Camus, YWestern European Online Retail Forecast, 2009 To 2014, " FORRESTER RESEARCH, (5) 2010: [Электронный ресурс]/-Электрон.ст.-режим доступа к статье http://www.fon'ester.com/rb/

131. T. Puschmann and R. Alt, "Successful use of e-procurement in supply chains," Supply Chain Manage.—Int. J., vol. 10, pp. 122-133, 2005.

132. W. D. Presutti, "Supply management and e-procurement: Creating value added in the supply chain," Ind. MarketingManage., vol. 32, pp. 219-226, 2003.

133. S. S. Rao, D. Truong, S. Senecal, and T. T. Le, "How buyers' expected benefits, perceived risks, and e-business readiness influence their e-marketplace usage," Ind. Marketing Manage., vol. 36, pp. 1035-1045, 2007.

134. C. K. Riemenschneider, D. A. Harrison, and P. P. Mykytyn, "Understanding it adoption decisions in small business: Integrating current theories," Inf. Manage., vol. 40, pp. 269-285, 2003.

135.Ravichandran T., Pant S., and Chatterjee D., "Impact of industry structure and product characteristics on the structure of B2B vertical hubs," IEEE Trans. Eng. Manag, vol. 54, no. 3, pp. 506-521, Aug. 2007.

136. K. A. Saeed and S. Abdinnour-Helm, "Examining the effects of information system characteristics and perceived usefulness on post adoption usage of information systems," Inf. Manage., vol. 45, pp. 376-386, 2008.

137. Shaltoni A.M., West D.C. The measurement of e-marketing orientation (EMO) in business-to-business markets / Industrial Marketing Management 39 (2010) 1097-1102;

138. Shaltoni, A. M. (2006). E-marketing adoption in organisations. In C. Gray & S. Srinivasan, R., Lilien, G., & Rangaswamy, A. (2002). Technological opportunism and radical technology adoption: An application to e-business. Journal of Marketing, 66(3), 47-60.

139. Strauss, J., El-ansary, A., & Frost, R. (2006). E-marketing. New Jersey: Prentice Hall.

140. C. Subramaniam and M. Shaw, "The effects of process characteristics on the value of B2B E-procurement," Inf. Technol. Manage., vol. 5, pp. 161-180, 2004.;

141. Soares-Aguiar A. and Palma-dos-Reis A., "Why do finns adopt e-procurement systems? Using logistic regression to empirically test a conceptual model," IEEE Trans. Eng. Manag., vol. 55, no. 1, pp. 120-133, Feb. 2008.

142. Stern, Louis W., El-Ansary, Adel I. Marketing Channels (Prentice-Hall international series in management). - Prentice Hall, 1977.

143. Sucharita Mulpuru, Peter Hult, US Online Retail Forecast, 2009 To 2014, "FORRESTER RESEARCH, (5) 2010: [Электронный ресурс]/-Электрон.ст,-режим доступа к статье http://www.forrester.corn/rb/Research/us_online_retail_forecast%2C_2009_to_201 4/q/id/56551/t/2

144. Tornatzky, L. G., & Fleischer, M. (1990). The process of technological innovation. Lexington: Lexington Books

145. C. Tanner, R. Wolfle, P. Schubert, and M. Quade, "Current trends and challenges in electronic procurement: An empirical study," Electron. Markets, vol. 18, pp. 6-18, 2008.

146. Trkman P. & and McCormack K. Estimating the Benefits and Risks of Implementing E-Procurement, IEEE Transaction on engineering management, Vol. 57, No. 2, May 2010, 338-349.

147. Trkman P., Stemberger M.I., Jakli"c J., and Groznik A., "Process approach to supply chain integration," Supply Chain Manage.—Int. J., vol. 12, pp. 116-128, 2007.

148. User acceptance of computer technology: A comparison of two theoretical models. Management Science, 35(8), 982-1003.

149. Xing, X. Yang, Z. and F. F., Tang, \A comparison of time-varying online price and price dispersion between multichannel and dotcom DVD retailers," Journal of Interactive Marketing, 20(2), 2006 , 3-20.

150. Zappala (Eds.), Impact of E-commerce on consumers and small firms (pp.129-138). London: Sage.

151. Commission Regulation (EU) No 330/2010 on the application of Article 101(3) of the Treaty on the Functioning of the European Union to categories of vertical agreements and concerted practices: [Электронный pecypc]/-Электрон.ст.-режим доступа к статье: http://eur-1 ex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ. do?uri=OJ:L:2010:102:0001:0007:EN:PDF