Развитие механизмов маркетинга в сфере оптовой торговли продуктами питания тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 08.00.05, кандидат экономических наук Соколова, Елена Сергеевна

• Соколова, Елена Сергеевна
• кандидат экономических наук
• 2011

Оглавление диссертации кандидат экономических наук Соколова, Елена Сергеевна

Введение.

Глава Г Формирование системы управления маркетингом на основе: личных продаж.

1.1 Содержание и роль личных продажа маркетинговой деятельности организации.

1.2 Технология организации личных продаж.

1.3 Управление торговым персоналом: планирование, организация, координация, мотивация, контроль.

Глава 2 Анализ маркетинговой деятельности организаций оптовой торговли продуктами питания.

2.1 Особенности личных продаж в сфере оптовой торговли продуктами питания.

2.2 Анализ организации личных продаж в сфере оптовой торговли . продуктами питания.

2.3 Методика разработки стратегии личных продаж в оптовой компании.

Глава 3 Развитие личных продаж в сфере оптовой торговли продуктами питания.;.

3.1 Разработка стратегии личных продаж оптовой компании.

3.2 Направления совершенствования оценки работы торгового персонала на основе показателей результативности.

3.3 Развитие деятельности торгового персонала на основе комплексного показателя эффективности работы менеджеров по продажам.:.„.

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Развитие механизмов маркетинга в сфере оптовой торговли продуктами питания»

Актуальность темы исследования. В современных экономических • условиях, которые характеризуются возрастающей сложностью и динамичностью внешней среды, обостряющейся конкуренцией на рынке товаров и услуг, особенно актуальными для оптовых компаний" становятся проблемы формирования и функционирования эффективно действующих систем распределения и продвижения товаров, разработки стратегии развития организации с учётом изменений во внешней и внутренней среде, а также оценки эффективности работы торгового персонала.

В последние 10 лет оптовая торговля в России динамично развивалась. Темпы роста достигали 34% в год. Схожая динамика наблюдалась и по оптовой торговле Архангельской области. Однако мировой финансовый кризис, начавшийся в 2008 году, повлиял на показатели оборота оптовой торговли крайне негативно. В 2009 году по сравнению с 2008 г. оборот оптовой торговли сократился - падение достигло 8,3% без учёта инфляции. 2009 год оказался для оптовой торговли наиболее тяжелым. Рост безработицы, и, как следствие, снижение покупательской способности потребителей - всё это отрицательно сказалось на динамике оптовых продаж как по России в целом, так и по Архангельской области, в частности. Тенденция снижения продаж характерна и для оптовой торговли продуктами питания, которая по данным Госкомстата составляет 15,8% среди крупных предприятий и 11, 2% - среди субъектов малого предпринимательства [88].

В условиях кризиса и посткризисный период важным условием стабильности предприятий являются устойчивые хозяйственные связи как с поставщиками, так и с клиентами. Формированию и сохранению взаимовыгодных долговременных отношений с клиентами способствует такой метод продвижения и распределения, как личные (персональные) продажи. Данный вид продвижения*успешно зарекомендовал себя при сделках купли-продажи, особенно на деловом рынке (В2В).; где преимущественно и действуют оптовые торговые компании; В условиях конкурентной борьбы они стремятся создавать лояльных клиентов; поэтому все более активно используют личные продажи. '

Рынок, России был и остаётся привлекательным для, ведущих мировых компаний; которые заинтересованы в наращивании своего потенциала, росте продаж. Их выход на российский рынок обусловил качественные преобразования в системе продаж отечественных компаний.

Следует отметить, что стратегиям персональных продаж уделено недостаточно внимания, особенно в отечественной экономической литературе, поэтому представляется актуальным изучение наработанного к настоящему времени мирового опыта.

Все перечисленные выше факторы ставят перед компаниями задачу разработки эффективной1 стратегии управления личными продажами, направленной на достижение конкурентных преимуществ, увеличение своего присутствия на. рынке и обеспечение прибыльности бизнеса в долгосрочной перспективе. • •

Стратегия личных продаж, по мнению автора, должна определять цели компании в области сбыта, типы посредников и клиентов, уровень селективности сбыта, возможности опта и розницы, потребности в обслуживании после продажи, рациональную структуру методов и каналов сбыта, структуру цены для покупателя, а также задавать критерии для оценки эффективности её реализации.

Эффективность системы сбыта, построенной на основе персональных продаж, напрямую зависит от того, насколько результативно работает такой актив торговой компании, как торговый персонал - менеджеры по продажам. Проблема оценки эффективности остро стоит перед многими российскими компаниями.

Всё изложенное свидетельствует об исключительной актуальности . проблемы развития такого1 механизма маркетинга в сфере оптовой торговли продуктами питания как личные продажи.

Цель исследования состоит в разработке методических и прикладных рекомендаций дляразвития, механизмов маркетинга в современной оптовой-компании, осуществляющей.торговлю продуктами питания, на примере личных продаж:

В диссертации для достижения поставленной цели- поставлены следующие задачи: определить механизм взаимодействия, место и роль участников канала распределения в цепочке «производитель продуктов питания - оптовый посредник - розничный посредник»; выявить особенности применения и тенденции развития личных продаж как наиболее эффективного механизма маркетинга в сфере оптовой торговли продуктами питания; определить факторы, способствующие и препятствующие развитию личных продаж в российских компаниях;предложить и обосновать методический подход к разработке стратегии личных продаж в сфере оптовой'торговли продуктами питания в рамках корпоративной маркетинговой стратегии; сформировать информационное обеспечение маркетинга для эффективного функционирования механизма личных продаж; предложить систему оценочных показателей результативности работы торгового персонала для сферы оптовой торговли продуктами питания; разработать методическое обеспечение комплексной оценки работы торгового персонала, работающего в сфере оптовой торговли продуктами питания.

Объектом исследования в работе являются оптовые организации, осуществляющие распределение и продвижение продуктов питания посредством личных продаж на российском рынке.

Предметом исследования в работе являются механизмы маркетинга в сфере оптовой торговли; продуктами питания, основанные на личных продажах-.

Методологическая, теоретическая и информационная базы исследования.

Теоретическую основу настоящей: диссертационной; работы, составил анализ отечественных и зарубежных исследований;, научной и? учебной»литературы, периодических изданий, материалов исследовательских центров, информационных сайтов сети Интернет по изучаемым ,и смежным проблемам.

Информационной базой для диссертационной работы послужили данные о работе оптовых компаний, результаты опросов, интервьюирования экспертов.

Методологической• основой исследования явились методы* системного, сравнительного анализа, экспертных оценок, метод структуризации, ABC -анализ, методы математической статистики, моделирования и др.*

Состояние и степень проработанности темы. В основу работы были положены результаты исследований российских и зарубежных ученых по вопросам, связанным с темой диссертации^ Нами проанализированы, работы по маркетингу, маркетинговым^ коммуникациям, управлению продажами.

Основные проблемы по маркетингу рассмотрены, в трудах отечественных авторов И:В;. Алешиной, F.JI. Багиева, И.К., F.A. Васильева, Т.А. Гайда-енко, Е.П. Голубкова, Т.П. Данько, А.ГТ. Панкрухина, А.Н. Романова, И;М. Синяевой, В.П. Федько, и др. Вместе с тем существенную значимость имеют работы зарубежных ученых: Г.Асселя, П. Р. Диксона, Ф. Котлера, Д. Крей-венса, Ж.-Ж. Ламбена, К. Лавлока и др.

Организация системы продаж, управление продажами, особенности активных продаж освещены, в работах зарубежных ученых: П. Аллена, Дж. Вуттена, Д. Джоббера; Дж. Ланкастера, Н: Рекхэма, Ч: Фатрелла и др. Проблемам применения личных продаж уделяют внимание и российские авторы:

И.В. Алёшина, E.H. Голубкова, В4. Вертоградов, Б.А. Жалило, В:Н! Кондратов, Н.Ю. Рысёв, B.G Черкезян и др.

Важно отметить, что современное состояние научных исследований в области маркетинга характеризуется недостаточной проработанностью вопросов, касающихся формирования и функционирования систем распределения товаров, основанных на применении личных (персональных) продаж. Такие вопросы, как комплексный подход к разработке стратегии продаж в оптовой торговле и интегральная сравнительная оценка эффективности работы менеджеров по продажам, до сих пор не рассматривались. Данная ситуация осложняется тем, что российские предприятия имеют несбалансированный опыт в построении системы сбыта на основе личных продаж, а перенос опыта зарубежных фирм осложнен особенностями-российского менеджмента.

Научная новизна диссертационной работы заключается в разработке теоретико-методологических и практических рекомендаций по развитию механизмов маркетинга в организациях оптовой торговли продуктами питания.

К новым научным результатам относятся следующие:

- определены взаимоотношения, место и роль участников канала распределения продуктов питания на их пути от производителя до розничного торгового предприятия через оптовую компанию, на основе чего построена развёрнутая схема канала распределения продуктов питания, отражающая формы организации личных продаж в современных оптовых компаниях;

- выявлена и обоснована специфика личных продаж как эффективного механизма маркетинга оптовых организаций, специализирующихся на продуктах питания, в результате построения матрицы выбора стратегических направлений личных продаж с учетом типа рынка, материальности и времени пользования товаром, позволяющая учесть цикл продаж и методы работы с клиентами при построении систем сбыта в оптовых компаниях;

- в рамках корпоративной маркетинговой стратегии предложен методический подход к разработке стратегии личных продаж продуктов питания, представляющий собой непрерывный процесс анализа среды, формирования конкурентных преимуществ, целеполагания, организации и управления личными продажами, применение которого позволит повысить эффективность маркетинга оптовой компании;

- уточнен5 и. дополнен состав маркетинговой информационной системы (МИС) в» части организационно-методического обеспечения менеджеров по продажам, включающего организационно-управленческие, отчетно-плановые документы, а также организационное обеспечение, что позволит более рационально организовать работу торгового отдела, обеспечить условия планомерной и результативной работы торгового персонала;

- разработан метод интегральной оценки качества работы торгового персонала на основе частных показателей результативности, выбранных с учетом жизненного цикла организации, ее целевых установок и выбранной маркетинговой стратегии, который позволяет проанализировать, сравнить и оценить работу менеджеров по продажам одновременно по всем выбранным показателям, что, в свою очередь, обеспечит развитие механизмов маркетинга в оптовой торговле продуктами питания относительно личных продаж.

Практическая значимость диссертационного исследования определяется тем, что разработаны методические и прикладные рекомендации для совершенствования деятельности конкретных субъектов хозяйствования РФ в сфере оптовой торговли продуктами питания.

Результаты работы и сделанные на ее основе выводы могут быть использованы в процессе совершенствования маркетинга личных продаж в современных оптовых компаниях, в частности, при формировании стратегии личных продаж.

Предложенный метод интегральной оценки эффективности работы менеджеров по продажам позволяет обеспечивать мотивацию, контроль и дальнейшее развитие торгового персонала в организации, что способствует развитию маркетинга личных продаж. ■ т

Теоретические положения и практические результаты могут быть использованы в учебном процессе при подготовке студентов по дисциплинам, связанным с маркетингом, управлением сбытом и др., на курсах повышения квалификации преподавателей и специалистов.

Апробация*исслёдования; Основные положения;диссертационной работы^ докладывались и обсуждались на всероссийских и международных научных; конференциях 2007-2009 г.г.: «Экономика-.знаний:, современные технологии в Российской системе: образования»,. «Современные модели исследования социально-экономических процессов: теория и практика»,. «Общество в эпоху перемен: формирование новых социально-экономических отношений», «Инновационный путь развития РФ как важнейшее условие преодоления мирового финансового кризиса», «Современный менеджмент: мотива-ционный комплекс — маркетинговое управление — система контроля - инфо-коммуникационное обеспечение процессов и систем менеджмента».

Отдельные положения диссертационного исследования; используются в учебном процессе при чтении дисциплин: «Маркетинг», «Маркетинг предпринимательской. деятельности», «Менеджмент малого бизнеса» в Архангельском филиале ГОУ ВПО Всероссийского заочного финансово-экономического института (ВЗФЭИ):.

Методические и практические рекомендации автора использованы в деятельности оптовых предприятий ЗАО «Архангельская молочная компания», ИП Шелутков А.В. (официальный дистрибьютор компаний PEPSICO, FritoLay и др.), ООО «Лидер», что подтверждено-актами о внедрении.

Публикации. Основные результаты проведённых исследований отражены в 8 публикациях автора общим объёмом 2,6 п.л., в т.ч. 3 работы объемом 0,95 п.л. опубликованы в изданиях, рекомендованных ВАК РФ.

Структура и объём диссертационного исследования; Диссертация состоит из введения, трёх глав, заключения, библиографического списка и приложения. Работа изложена на 174 страницах, содержит 25 таблиц, 1'8'рисунков; 7 формул, 4 приложения. Список использованных источников насчитывает 151 наименование.

Заключение диссертации по теме «Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда», Соколова, Елена Сергеевна

Заключение

Оптовая торговля является главным звеном товарного обращения на рынке и основой общественного распределения товаров.

Оптовая торговля играет регулирующую роль, проявляющуюся в построении эффективной распределительной политики с целью максимального удовлетворения конечных потребителей и получения высоких экономических результатов, что, в свою очередь, обусловливает необходимость эффективного управления каналами распределения. Таким образом, повышение эффективности работы товарораспределительной сети и ее оптимизация — один из важнейших критериев эффективного функционирования предприятий оптовой торговли.

Применение персональных продаж в оптовой торговле обусловлено такими факторами как жесткая конкуренция на региональных рынках между крупными; средними и малыми предприятиями оптовой торговли, развитие розничных сетей, которые начинают играть роль оптовых посредников. Чтобы заключать сделки на рынке В2В, необходимо доказать свою состоятельность как партнера по бизнесу, обеспечить документальное сопровождение сделки, необходимый сервис, дать определённые гарантии и т.п. Все это невозможно без личных контактов представителей компаний, т.е. без личных продаж.

Применение личных продаж в оптовых компаниях обусловило необходимость разработки стратегии продаж, форм и методов личных продаж, организации работы торгового персонала.

По результатам диссертационного исследования автором были сделаны следующие выводы и предложения:

1. Проведенное исследование позволило осуществить разработку методологических и методических основ управления личными продажами в российских оптовых компаниях в меняющихся условиях внешней среды, что яв

157 ляется решением актуальной.научной проблемы, имеющей большое значение для повышения эффективности: функционирования предприятий и. формирования взаимоотношений с потребителем, направленных на длительную перспективу.

В работе обоснован подход к личным' продажам как элементу комплекса маркетинга, требующего управления и, контроля, а также инструменту воздействия на потребителей;.

Изучена коммуникативная природа личных продаж, процесс продаж; представлены модели взаимоотношений продавца и покупателя в процессе продажи-покупки. Автором выявлены особенности продаж различных по времени пользования товаров и услуг на деловом и потребительском рынке, на основании чего построена матрица «рынок/товар», позволяющая 'выбрать ту или иную стратегию личных продаж.

Показано, что личные продажи представляют собой динамичный и перспективный метод воздействия на потребителей, дающий компаниям в сфере оптовой торговли возможность получения дополнительных конкурентных преимуществ в условиях жесткой конкурентной борьбы.

2. В результате исследования теоретических подходов к управлению личными продажами, а также обобщения накопленного российского опыта систематизированы виды, этапы личных продаж, их особенности в сфере оптовой торговли продуктами питания. Изучен процесс управления личными продажами.

Отмечено, что достижение целей торговой компании напрямую зависит от эффективности работы торгового персонала. Особое внимание уделено личности менеджера по продажам, его мотивации для обеспечения результативного труда.

4. В диссертации предложена методика разработки стратегии продаж с последующей её формализацией. Процесс разработки включает 4 блока:

1) стратегические цели продаж;

2) целевой маркетинг;

3) организация системы продаж;

4) управление продажами; оценка и контроль.

Чтобы стратегия соответствовала условиям внешней среды, необходимо проводить анализ внешней и внутренней среды, диагностику продаж и своевременно» вносить коррективы. Предложено особое внимание уделить поиску и формированию конкурентных преимуществ.

5. Изучена система дистрибьюции продуктов питания в регионе, взаимоотношения производителя* и оптовой» компании: В результате анализа построена модель канала дистрибьюции, которая отображает, что производитель создаёт эксклюзивную команду торговых представителей в регионе на базе оптовых торговых компаний. Такая команда действует наравне с менеджерами по продажам дистрибьютора, но преследует иные цели - увеличение продаж данного производителя в регионе, продвижение его бренда(ов), формирование лояльности к бренду(ам) и др.

6. Проведён анализ конкуренции среди оптовых торговых компаний. Автором проведена сегментация оптовых компаний по размеру и приоритетным направлениям деятельности. В условиях жесткой конкуренции оптовым компаниям всё труднее находить и удерживать конкурентные преимущества. В работе проведён анализ конкурентных преимуществ крупных оптовых торговых компаний ЗАО «Архангельская молочная компания», ООО «Центр оптовой торговли», ГК «Гарант». Отмечено, что в условиях кризиса и посткризисный период на передний план выступают ценовые факторы конкуренции. Также важными конкурентными преимуществами в отрасли являются наличие эксклюзивных контрактов с производителями востребованных брендов, профессиональная торговая команда, налаженные отношения с клиентами и др.

7. Изучена номенклатура показателей результативности работы торгового персонала. Автором предложено выбирать показатели результативности с учётом жизненного цикла организации. Также предложены показатели результативности, отражающие увеличение/рост клиентской базы. Автором

159 разработан показатель замещения в клиентской базе; показывающий на сколько процентов новые (привлечённые) клиенты заместили ушедших (потерянных) клиентов.

8. На основе построенного «дерева» целей торгового отдела ЗАО «АМК» автором разработана" система показателей результативности их достижения. На основе этой системы руководство может судить об эффективности работы менеджеров по продажам и отдела в целом.

9. Для комплексной оценки работы менеджера по ряду показателей результативности автором предложена методика расчета интегрального показателя качества методом линейных отклонений от многомерной средней. С помощью экспертного метода нами была определена степень важности для компании всех показателей результативности, взятых для расчета интегрального показателя.

При использовании данного метода необходимы тщательный подход к выбору показателей результативности, а также оценка направленности влияния на конечный результат.

Данная методика может быть использована в различных отраслях, в которых могут применяться прямые личные продажи. Анализ подобного рода даёт компании ряд преимуществ:

- возможна комплексная оценка работы менеджера не по одному, а по целому комплексу показателей;

- возможен сравнительный анализ работы менеджеров внутри отдела (как со средним значением, так и с эталонным); это позволит принимать обоснованные управленческие решения в области кадровой политики (отбор, наём, увольнение, аттестация, обучение менеджеров), а также даёт дополнительные возможности для мотивации торгового персонала.

10 По результатам проведённого анализа деятельности компании ЗАО «АМК», применяющей активные личные продажи, автором было предложено:

- Разработать и формализовать стратегию продаж по предложенной методике. Довести необходимые элементы стратегии до менеджеров по продажам. На основе стратегии усовершенствовать методическое обеспечение продаж: создать корпоративную книгу продаж, разработать программу обучения и т.д.

- Ввести в штат торгового отдела должность супервайзера, что позволит по ряду функций разгрузить начальника отдела, выполнять функции по развитию торгового персонала, проводить вечернюю дистрибыоцию по продукции ОАО «Молоко».

- Утвердить систему показателей результативности, на базе которой внедрить систему оценки эффективности торгового персонала на основе расчета интегрального показателя качества.

Методологический подход и методические приемы, предложенные в работе, создают основу формирования системы управления продажами, что способствует повышению эффективности и результативности работы компании. Содержащиеся в работе выводы и рекомендации были реализованы в торговом отделе ЗАО «Архангельская молочная компания».

Основные положения предложенных автором методик разработки стратегии продаж и оценки эффективности работы торгового персонала могут быть использованы на предприятиях оптовой торговли продуктами питания и других торговых организациях, а также в программах повышения квалификации специалистов в области менеджмента и маркетинга.

Список литературы диссертационного исследования кандидат экономических наук Соколова, Елена Сергеевна, 2011 год

1. Гражданский кодекс Российской Федерации. Часть первая от 30 ноября 1994 г. N 51-ФЗ. Часть вторая от 26 января 1996 г. N 14-ФЗ.

2. Федеральный Закон от 13.03.2006 N 38-Ф3 (с изм. от 18.06.2006) «О Рекламе», принятый ГД ФС РФ 22.02.2006.

3. Федеральный закон №381-Ф3 от 28.12.2009 г. «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации»// Торговая газета, 2010. №001-002, №003-004.

4. Аакер Д. Бизнес-стратегия: от изучения рыночной среды до выработки беспроигрышных решений.- М.: Эксмо, 2007.- 464 с.

5. Аллен П., Вуттен Дж. Продажи: пер. с англ. 5-е изд. СПб.: ИД "Питер", 2004. - 288 е.: ил. - (Серия «Теория и практика менеджмента»).7Андрющенко А. Как правильно выстроить стратегию продаж? // Профессия Директор, 2008. №7.

6. Барышева A.B. Как продать слона. 3-е изд. СПб.: Питер, 2005.192 с.

7. Беквит Г. Четыре ключа к маркетингу услуг / Пер. с англ. М.: Альпина Бизнес Букс, 2004. - 224 с.

8. Березин И.С. Маркетинговый, анализ. Принципы и практика. Российский опыт. М.: ЭКСМО, 2002. - 400 с.

9. Берлин Ю.И. Методика рейтинговой оценки деятельности муниципальной системы образования //Альманах современной науки и образования. Тамбов: «Грамота», 2009. - № 9 (28).- с.23-30.

10. Бернет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход / Перевод с англ. под ред С.Г. Божук. СПб.: Питер, 2001. - 864 с.

11. Бойетт Д. Г, Путеводитель по царству мудрости; Лучшие идеи мастеров управления/Пер. с англ. М. : Олимп-бизнес, 2004. -395 с.

12. Болт Г. Д. Практическое руководство по управлению сбытом / Пер. с англ.-М.: МТ-Пресс, 2001. -268 с.

13. Брендинг в управлении маркетинговой активностью/ Под ред. проф. Н.К. Моисеевой. -М.: Омега-Л, 2003.-410 с.

14. Бурцев В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции // Маркетинг в России и за рубежом. 2002. - N 6. - С. 57-68.

15. Бьюзен Т., Израэль Р. Гений продаж/ Пер. с англ. Г. И. Левитан; Худ. обл. М.В. Драко. Мн.: ООО «Попурри», 2002. - 256 е.: ил. - (Серия «Бизнес - нестандартно!»).

16. Васильев Г.А. Основы маркетинга.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.543 с.

17. Ващекин А. Н. Математическое моделирование коммерческой деятельности оптового торгового предприятия. М: МГУК, 2002. - 146 с.

18. Ватцекин А. Н. Моделирование и выбор рациональных стратегий коммерческой деятельности предприятий оптовой торговли. М: Всерос. за-оч. финансово-экон. ин-т, 2004. - 112 с.

19. Веллингтон П. Стратегии кайзен для успешных продаж. СПб.: Питер, 2004. - 272 с.

20. Вельт Р. Совершенствуя систему продаж // Новости компании. -2003, №3 с.4.

21. Виссема X. Стратегический менеджмент и предпринимательство: Возможности для будущего процветания / Пер. с англ. Нуреев Н. А. М.: Финпресс, 2000 - 271 с.

22. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент: человек, стратегия, организация, процесс: Учебник. М.: Изд. МГУ, 1995. - 416 с.

23. Влияние рыночной политики поставщика на взаимоотношения с дистрибьюторами: Перспективы дистрибуционной сети / Сиджу Дж„ Симп-сон П., Бейкер Т. // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. -2000.-№1.- С. 44-52.

24. Гайдаенко Т. А. Маркетинговое управление. Полный курс MB А: принципы управленческих решений и российская практика.- М.: Эксмо, 2006. 496 с.

25. Гейц И. В. Оптовая торговля варианты реализации товаров // Современный бухгалтерский учет. - 2005.-№4, 5.- С. 13-23, 5-15.

26. Гербер М. Мастерство предпринимательства: 7 стратегических направлений развития своего бизнеса.: Пер. с англ. М.: ООО «И.Д. Вильяме», 2008. - 448 е.: ил.

27. Гершун А., Горский М. Технологии сбалансированного управления. М: Олимп-бизнес, 2005. - 416 с.

28. Гитомер Дж. Принципы Паттерсона и продажи в XXI веке.- СПб.: Питер, 2005. 192 с.

29. Глинский В.В., Ионин В.Г. Статистический анализ. Учебное пособие. Издание 2-е, переработанное и дополненное М.: Информационно-издательский дом «Филинъ», 1998. - 264 с.

30. Голиков Е. А. Оптовая торговля: Менеджмент. Маркетинг. Логистика. Финансы. Безопасность. М.: Экзамен, 2004. - 270 с.

31. Горчелс Л. Управление каналами дистрибуции / Пер. с англ.: Линда Горчелс, Эд Мариел, Чак Уэст.- М.: Гребенников, 2005. 223 с.164

32. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. М.: Финпресс, 1998.-416 с.

33. Голубкова E.H. Маркетинговые коммуникации. М.: Издательство «Финпресс», 2000. — 256 е.- (Маркетинг и менеджмент в России и за рубежом).

34. Гордин В.Э. Менеджмент в сфере услуг Учебник / В.Э. Гордин. М.Д. Сущинская, М.В. Волошинова, О.С. Коротеева, В.В. Тютюник, И.А. Желтякова, JI.B. Хорева. СПб.: Изд. Дом «Бизнес-пресса», 2007. - 271 с.

35. Гоф JI. Продажи: ключевые факторы: Пер. с англ. М.: RINO, 2004.- 150 с.

36. Гэммон Дж. Покупка и продажа в малом бизнесе/Пер. с англ. под ред. Л.Н. Павловой М.: Аудит, ЮНИТИ, 1996. - 231 с.

37. Данько Т.П. Управление маркетингом: Учебник. 2-е изд. М.: ИНФРА-М, 2001,- XVIII, 334 с. - (Серия «Высшее образование»).

38. Дафт Ричард Л. Менеджмент: 2-е изд. СПб: Питер, 2000. - 832 с.

39. Деревицкий А. Школа продаж. СПб.: Питер, 2005. - 272 с.

40. Джоббер Д., Ланкастер Дж. Продажи и управление продажами: Учебное пособие для вузов.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2002. 622 с.

41. Джон Дж. Розничная торговля: как открыть свой магазин/ Джим Дион, Тед Топпинг.: Пер. с англ. М.: Альпина Бизнес Букс, 2005. - 211 с.-(Как создать свой бизнес).

42. Диксон П.Р. Управление маркетингом. — М.: БИНОМ, 1998.560 с.

43. Дмитриева O.A. Подходы к построению стратегии развития предприятия на основе нематериальных показателей // Практический маркетинг, 2007. с. 10-16.

44. Дойль П. Маркетинг, ориентированный на стоимость / Пер. с англ. По ред. Ю.Н. Каптуревского. СПб.: Питер, 2001. - 480 с.

45. Донскова Л.И. Комплексный подход к управлению персоналом и его,стимулированию в сервисной деятельности // Менеджмент в России и за рубежом, 2008. №3. - с. 119-123.

46. Друкер П. Эффективное управление. Экономические задачи и оптимальные решения / Питер Друкер. — Пер. с англ. М. Котельниковой. М:: ФАИР-ПРЕСС, 2003. 288 с.

47. Дубровская М Е. Организация сбытовой деятельности в оптовой торговле; проблемы и пути решения // Российское предпринимательство, 2007.-№3.

48. Едемская С. В. Оптовые фирмы: стратегия и тактика развития. -Н. Новгород: Изд-во ВВАГС, 2003. 78 с.

49. Жалило Б. Книга директора по сбыту (+СО). СПб.: Питер, 2009.- 320 е.: ил. - (Серия «Совет директоров»).

50. Завадский М. Мастерство продажи. СПб.: Питер, 2004. - 240 с.

51. Зиглар 3. Искусство продаж/ Пер. с англ. С. И. Ананин; Худ. обл. М. В. Драко. Мн.: ООО «Попурри», 2002. - 416 с. - (Серия «Бизнес- нестандартно!»).

52. Изе К. Методы эффективной торговли. М.: Экономика, 1988.236 с.

53. Каплан Р. С., Нортон Д. П. Организация, ориентированная на стратегию / Пер. с англ. М.: ЗАО "Олимп-Бизнес", 2003. - 416 с.

54. Классика маркетинга/Составители Энис Б.М., Кокс К.Т., Моква М.П. СПб.: Питер, 2001. - 752 е.: ил. - (Серия «Маркетинг для профессионалов).

55. Книга директора магазина. 2-е издание, улучшенное и дополненное / Под ред. С.В. Сысоевой. СПб.: Питер, 2007. - 368 е.: ил.166

56. Количественные методы анализа в маркетинге / Под ред. Т.П. Данько, И.И. Скоробогатых. СПб.: Питер, 2005 - 384 е.: ил. - (Серия «Маркетинг для профессионалов»).

57. Кондратов В.М. Менеджмент продаж: Учеб. Пособие. М.: Вузовский учебник, 2007. — 279 с.

58. Котлер Филипп, Армстронг Гари, Сондерс Джон, Вонг Вероника. Основы маркетинга: Пер. с англ.- 2-е европ. изд. М.; СПб.; К.: Издательский дом «Вильяме», 2000. - 944 е.: ил.s

59. Куинн Ф. Коронуя покупателя / Фергал Куинн; пер. с англ. М. Жильцов. СПб.[и др.]: Питер: Питер принт, 2004. - 112 с.

60. Кусакин В. Многоуровневая система мотивации персонала // Управление персоналом, 2008. №11, с. 26-33.

61. Лавлок К. Маркетинг услуг: персонал, технологии, стратегии : пер. с англ. / Кристофер Лавлок. 4-е изд. - М.: СПб.; Киев: Вильяме, 2005. -997 с.

62. Ламбен Ж.-Ж., Чумпитас Р., Шулинг И. Менеджмент ориентированный на рынок. 2-е изд. / Пер. с англ. По ред. В.Б. Колчанова. СПб.: Питер, 2008. - 720 с.:ил. - (Серия «Классика MB А»),

63. Лукич Р. Управление отделом продаж. Инструменты эффективного менеджера. М.: ООО Издательство «Добрая книга», 2004. - 336 с.

64. Любимова Т. Планирование и оценка эффективности маркетинговых коммуникаций с существующими клиентами // Маркетинговые коммуникации. №1 - с. 24-27.

65. Малхотра, Нэреш К. Маркетинговые исследования. Практическое руководство, 3-е издание. Пер. с англ. М.: Издательский дом «Вильяме», 2003.-960 е.: ил.

66. Малых В.В. Управление маркетингом торговой фирмы. — М.: Экзамен, 2000. 192 с.

67. Маркетинг взаимоотношений с потребителями/ П. Гембл, М. Стоун, И. Вудкок. Пер . с англ. В. Егорова. - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2002. - 512 с.167

68. Маркетинг в России: мировая практика и российский опыт: материалы 4-ой Междунар. конф., материалы 1-й, 2-й, 3-й Междунар. конф. "Маркетинг в России : мировая практика и российский опыт". Избр. докл. / Рос. ассоц. маркетинга. М., 2000. - 171 с.

69. Маркетинг: Учебник / А.Н.Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А.Красильников и др.; Под ред. А.Н.Романова.- М.: Банки и биржи, ЮНИ-ТИ, 1995.- 560 с.:ил.

70. Маркетинг: Учебник для вузов/ Под ред. проф. Г.А. Васильева. -М;: ЮНИТИ-ДАНА, 2004. 208 с.

71. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: учеб. Пособие/ Н.А. Нагапетьянц, Е.В. Исаенко, Ю.В. Морозов, Р.Н. Нагапетьянц: под ред. Н.А. Нагапетьянца. -М.: Вузовский учебник: ВЗФЭИ, 2006.-271 с.

72. Маркетинг для менеджеров: Учебное пособие/ И.В. Алешина.-М.: ФАИР-ПРЕСС,2003.- 456 с. (Университеты бизнеса).

73. Маркетинговая стратегия/ О.Уолкер-мл., X. Бойд -мл., Ж.-К. Лар-ше, Дж. Маллинз. пер. с англ. И. Клюева. М.: Вершина, 2006. - 492 е.: ил.N

74. Масленников В. В. Посредническое предпринимательство. М.: ИНФРА-М, 2003 .-270с.

75. Мелентьева И.И., Бичун Ю.А. Маркетинговые коммуникации (теория и методические основы) / Под ред. проф. Г.Л. Багиева СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2001.-98 с.

76. Милкович Дж. Т. Система вознаграждений и методы стимулирования персонала : пер. с англ. / Джордж Т. Милкович, Джерри М. Ньюман. -М. : Вершина, 2005. 759 с.

77. Мильнер Б. 3. Теория организации. М.: Инфра-М, 2003. - 558 с.

78. Минин А. Маркетинговое планирование. Российская практика. -М.: Вершина, 2006.- 128 с.

79. Минцберг Г. Альстрэнд Б., Лэмпел Дж. Школы стратегий. СПб.: Питер, 2000.-С. 109-111.

80. Моисеева Н.К., Конышева M.B. Управление маркетингом. Теория, практика, информационные технологии.'—М.: Финансы и статистика, 2002. -304 с.

81. Николаева Н. Опт и посредничество в крупном городе // Питание и общество. 2000. - № 5.

82. Ольве Н. Г., Рой Ж., Веттер М; Оценка эффективности деятельности компании. Практическое руководство по использованию сбалансированной системы показателей / Пер. с англ. М.: Вильяме, 2003. - 304 с.

83. Оптовая торговля // GKS.RU: сайт Федеральной службы государственной статистики. URL: http://www.gks.ru/ (дата обращения 16.04.2010).

84. Панкрухин А.П. Маркетинг: Учеб. для студентов, обучающихся по специальности 061500 «Маркетинг»/А.П. Панкрухин; Гильдия маркетологов. — 3-е изд. — М.: Омега-JI, 2005. 656 с.

85. Петрухин А., Петрухин С. Управление бизнесом. Стратегия продаж // Директор Инфо, 2003.- №12.

86. Пустынникова Ю.М. Система мотивации в торговых компаниях // Управление компанией, 2003. №3.

87. Разумовская A.JL Маркетинг услуг : настольная книга рос. маркетолога-практика / Анна Разумовская, Валентин Янченко. М.; СПб.: Вершина, 2006. - 476 с.

88. Реймаров Г.А. Комплексная оценка персонала / Г. А. Реймаров, В. В. Ионов, Н. П. Соловьев // Управление персоналом. 2008.- № 7. - С. 42-48.

89. Рекхэм Н. Управление большими продажами / Пер. с англ.: Нил Рек-хэм, Ричард Рафф. М.: HIPPO, 2003. - 313 с.

90. Рысёв Н.Ю. Активные продажи. 2-е изд. СПб.: Питер, 2009. - 416с.

91. Сардарян А. Мотивационная функция социального пакета: чем заинтересовать работника XXI века? / А. Сардарян, Т. Комарова, В. Хожемпо // Управление персоналом. 2008.- № 8. - С. 57-61.

92. Синяева И.М. Коммерческая деятельность в сфере товарного обращения: Учебник. -М.: ЮНИТИ, 2005.- 368 с.

93. Сичелли Д. Компенсации сбытовому персоналу: практическое руководство по разработке эффективных компенсационных программ /Пер- с англ.-М.: Гребенников, 2005. -230 с.

94. Скриптунова Е.А. Управление продажами: основные тенденции сегодня // Управление компанией, 2003. №7.

95. Смит П., Бери К., Пулфорд А. Коммуникации стратегического маркетинга. Учеб.пособие / Пер. с англ. Под ред. проф. Л.Ф. Никулина. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001. - 415 с.

96. Сорокина М.В. Менеджмент в торговле: Учеб. Пособие. СПб.: Издательский дом «Бизнес-пресса», 2004.

97. Спиро Р.Л. Управление продажами / Пер. с англ.: Розанн Л. Спиро, Уильям Дж. Стэнтон, Грегори А. Рич, М.: Гребенников, 2004. - 699 с.

98. Статистика: Учеб. Пособие / Харченко Л.П., Долженкова В.Г., Ионин В.Г. и др.; Под ред. канд. Экон.наук В.Г. Ионина. Изд. 2-е, перераб. и доп. - М.: ИНФРА-М, 2005. - 384 с. - (Высшее образование).

99. Стёганцев A.B.Стратегическое управление персоналом в области продаж// Менеджмент в России и за рубежом, 2007. №3. - С.56-59.

100. Стивене Н. Дж. Эффективные продажи, ориентированные на по-купателя/Н.Д. Стивене, при участии Б. Адамса; М.: Гранд: Фаир-Пресс, 2002.-379 е.: ил.

101. Стиглиц Дж.Ю. Справедливая торговля для всех : как торговля может содействовать развитию : пер. с англ. / Джозеф Ю. Стиглиц, Эндрю Чарлтон. М.: Весь мир, 2007. - 276 с.

102. Стоун М. и др. Прямое попадание: факторы успеха прямого маркетинга / Пер. с англ. Минск: Амалфея, 1998. - 447 с.

103. Сьюэлл К. Клиенты на всю жизнь / Карл Сьюэлл, Пол Браун ; пер. с англ.: М. Иванова и М. Фербера. 4-е изд. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2007. - 230 с.

104. Титов А.Б., Алексеев A.A., Григорьев В.И. Теория оценки маркетинговых коммуникаций: препринт. СПб.: Изд-во СПб ГУЭФ, 2000. - 65 с.

105. Томпсон А. А. Стратегический менеджмент: концепции и ситуации для анализа пер. с англ. /А. А. Томпсон-мл., А. Дж. Стрикленд III. 12-е изд. - М.; СПб.; Киев: Вильяме, 2007. - 924 с.

106. Траут Дж. В поисках очевидного. Как избавиться от хаоса и бизнес стратегии. - СПб.: Питер, 2009. - 272 с.

107. Траут Дж. Траут о стратегии. Рынок ошибок не прощает. СПб.: Питер, 2008.- 176 с.

108. Траут Дж. Сила простоты: руководство по успешным бизнес-стратегиям. СПб.: Питер, 2008. - 240 с.

109. Трейси Б. Эффективные методы продажи по Брайану Трейси/ Пер. с англ. Д. В. Серебряков; — Киев.: фирма "Колибри", 2001.— 192с.

110. Трусов Г.Л. Сами придут. Сами купят. Российский маркетинг из первых рук. М.: ЭКСМО, 2007. - 248 е.: ил.

111. Уилер С. Властелины каналов: как лидирующие компании создают инновационные стратегии маркетинга и продаж: пер. с англ. / Стивен Уилер, Эван Хиош. М.: Изд. дом Гребенникова, 2006. - 255 с.

112. Универсальная система показателей деятельности: как достигать результатов, сохраняя целостность/ Хьюберт К. Рамперсад; Пер. с англ. 2-е изд. -М.: Альпина Бизнес Букс, 2005. — 352 с.

113. Управление маркетингом: Учеб. Пособие / Под ред. Проф. Синяе-вой И.М. 2-е изд. перераб. и доп. - М.: Вузовский учебник, 2009. - 416 с.

114. Управление маркетингом: опыт и проблемы: своими идеями и решениями делятся топ-менеджеры крупнейших компаний мира: пер. с англ. -М.: Деловая культура: Альпина Бизнес Букс, 2004.- (Заметки профессионалов).

115. Управление продажами. Инструментарий сбытовой деятельности: конференция, 8-9 дек. 2005 г.: Сб. докл. М: Гребенников, 2005. -32с.

116. Управление продажами. 2-е изд. / В. Вертоградов. — СПб.: Питер, 2005. — 240 с: ил. — (Серия «Маркетинг для профессионалов»),

117. Фатрелл Ч. М. Управление продажами / Чарльз М. Фатрелл ; пер. с англ. под ред. В. В. Кулибановой. 6-е изд. - СПб. : Нева, 2004. - 638 с.

118. Фатхутдинов Р. А. Конкурентоспособность организации в условиях кризиса: экономика, маркетинг, менеджмент. М.: Маркетинг, 2002. -886с.

119. Федько В, П., Федько Н. Г. Инфраструктура товарного рынка. -Ростов-на-Дону: Феникс, 2000.-512 с.

120. Филипп Котлер, Гари Армстронг, Джон Сондерс, Вероника Вонг.

121. Основы маркетинга: Пер. с англ. Спб.: Вильяме, 2006.- 944 с.

122. Харский К. Профессиональные продажи: технология и практические советы.- СПб.: Питер, 2004. 232 с.

123. Хилл С., Рифкин Г. Радикальный маркетинг: от Гарварда до Харлея уроки десяти компании, которые нарушали правила и создавали сенсации. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2004. - 416 с.

124. Хованов А. А. Оптимизация каналов распределения как часть маркетинга оптовой торговой фирмы //Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 2000. - № 6. - С. 43-45.172

125. Хованов А.А. Управление каналами распределения в оптовой тор-говле//Маркетинг в России и за рубежом, 2004. №3.

126. Хопкинс Т. Искусство торговать: Пер. с англ. М.: Гранд, 2004.248 с.

127. Черемисинов В. Методическое обеспечение продаж //Управление компанией, 2004. №2.

128. Черкезян B.C. Управление сбытом и закупками (на примере текущей российской практики). -М.: Экон-Информ, 2003. 106 с.

129. Чертков А. Рост в условиях спада // Эксперт, 2009. №16/655.

130. Шереметьева Е.Н. Прямой маркетинг: теория, методология и практика/ Е.Н. Шереметьева. Самара: Изд-во Самар. гос. экон. ун-та, 2006. - 199 с.:ил.

131. Шив Чарльз Д. Курс МВА по маркетингу / Чарльз Д. Шив, Александр Уотсон Хайэм/Пер. с англ. М.: Альпина Паблишер, 2003. - 717с.

132. Шиффман С. Техника заключения сделок: Методики, которые действительно работают: пер. с англ. / Стефан Шиффман. — М.: Гранд: Фа-ир-пресс, 2003. 172 с.

133. Marketing Management. Analysis, planning, implementation and control / Philip Kotler. 7th ed. - New Jersey: Englewood Cliffs, 1991 - 756 p.

134. Strategic marketing / David W. Cravens. 3rd ed. - Boston: IRWIN, 1991.-833 p.

135. FOOD NEWSWEEK. Информационно-справочное издание рынка пищевой промышленности // URL. http://www.profhavigator.ru/print.php?PN= doct.php&dout=text&dsubj=22&dtype=4&nid=40278 (дата обращения 20.04.2010).

136. Fundumentels of selling / Charles Futrell. 3rd ed. - Boston: IRWIN, 1990.-604 p.

137. Understanding Business / William G. Nickels, James M. McHugh, Su-sun M. McHugh. 3rd ed.- Boston: IRWIN, 1993. - 893 p.