Применение инструментов маркетингового анализа для развития предприятий на российском рынке бизнес-консалтинга тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 08.00.05, кандидат экономических наук Шайхлисламов, Вадим Айратович

• Шайхлисламов, Вадим Айратович
• кандидат экономических наук
• 2013

Оглавление диссертации кандидат экономических наук Шайхлисламов, Вадим Айратович

Содержание

Содержание

Введение

1. Теоретические и методологические основы маркетингового анализа для формирования и развития рынка консалтинговых услуг

1.1. Концептуальные подходы к маркетингу и маркетинговым исследованиям рынка

1.2. Методический маркетинговый инструментарий внешнего и внутреннего стратегического анализа консультационного рынка

1.3. Методологические аспекты управления взаимоотношениями консалтинговых компаний с клиентами

2. Маркетинговый анализ рынка бизнес-консалтинга и перспектив его развития

2.1. Применение аналитического подхода к классификации услуг на консалтинговом рынке России

2.2. Анализ взаимоотношений на рынке бизнес-консалтинговых услуг России, основанный на сетевом подходе

2.3. Особенности и тенденции развития спроса и предложения на рынке бизнес- консультационных услуг, на основе аналитического и подхода, ориентированного на действие

3. Использование маркетингового инструментария для осуществления эффективной деятельности компании на рынке бизнес-консалтинговых услуг

3.1. Управление спросом на бизнес консалтинговые услуги посредством совершенствования комплекса маркетинга на основе аналитического подхода

3.2. Усиление рыночной ориентации поставщиков услуг за счет удовлетворения потребности заказчиков на всех этапах бизнес-консультирования на основе сетевого подхода

3.3. Формирование и развитие внутреннего консалтинга как альтернативного метода реализации консалтинговой функции на основе подхода, ориентированного на действие

Заключение

Список использованной литературы

Приложение 1. Сравнение качественных и количественных методов анализа

Приложение 2. Средние значения выручки кластеров по результатам анализа методом К- средних

Приложение 3. Модели прогнозирования выручки от консалтинговых услуг 2000-2011 гг

Приложение 4. Модели прогнозирования выручки кластеров от консалтинговых услуг

Приложение 5. Источники информации для осуществления маркетинговой деятельности

Приложение 6. Схема интервью с работниками бизнес-консалтингового рынка

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Применение инструментов маркетингового анализа для развития предприятий на российском рынке бизнес-консалтинга»

Введение

Актуальность темы исследования. Современные предприятия, функционируя в сложной социально-экономической среде, должны постоянно создавать и внедрять различного рода инновации, обеспечивающие их эффективность в рыночной экономике. Для этого им требуется не только проводить технологические и административные преобразования, системный анализ рыночной ситуации, оценку инновационного потенциала, используя доступную информацию различных сторон деятельности, но и заниматься процессами оптимизации, реорганизации, совершенствования систем управления, стратегического планирования, системы ключевых показателей эффективности и других инструментов поддержки выбранного направления развития. Уследить за своевременностью решения все большего количества производственных, финансовых, юридических, маркетинговых и др. задач и качеством их выполнения все сложнее. Поэтому предприятия начинают все чаще поручать консалтинговым компаниям выполнение отдельных функций. Востребованность тех или иных бизнес - консалтинговых услуг естественным образом определяется задачами, встающими перед предприятиями. А поэтому в последние годы вместе с ростом потребностей активно развивается и бизнес-консалтинг. Бизнес-консалтинговые компании являются важными участниками экономики страны и тесно переплетены со многими отраслями, что обуславливает важность данной отрасли. Тесная взаимосвязь консультантов с предприятиями различных индустрий заключается в преимуществах, которые получают заказчики. С другой стороны, сегодня на консалтинговый рынок очень активно вторгаются промышленные и финансовые предприятия, имеющие деньги и предпочитающие получить все услуги у себя внутри компании. Соответственно, наряду с внешним консалтингом начинает развиваться и внутренние консалтинговые подразделения предприятий как альтернативные структуры, с целью максимизации эффективности управленческой деятельности.

Таким образом, рынок бизнес - консалтинговых услуг представляет собой единую систему с определенной иерархией, многочисленными,

переплетающимися и взаимодействующими внутренними и внешними силами, проявляющими свое влияние на рыночные процессы. Адаптация участников рынка к сложившимся условиям и регулирование рыночных процессов возможны лишь в том случае, когда эти процессы изучены, т.е. выявлены их масштабы, особенности, устойчивость, тенденции и факторы развития. Бизнес-консультационные услуги, как самостоятельный вид предпринимательской деятельности, отличаются от других видов интеллектуальным характером деятельности, необходимостью построения взаимоотношений с партнерами, высокими требованиями к профессионализму исполнителей, качеству услуг, что объясняет необходимость разработки особого подхода к исследованию рынка консалтинговых услуг. Именно поэтому вопросы разработки маркетингового инструментария для анализа рынка консалтинговых услуг становятся особенно актуальными. А поскольку исследование рыночных явлений и процессов находится в тесной связи с генерацией рыночной информации и знаний о текущих и будущих потребностях клиентов, распространением и использованием этой информации и, соответственно, созданием услуг, в наибольшей степени удовлетворяющих потребности, то маркетинговый инструментарий способствует усилению рыночной ориентации компаний.

Основными назначениями маркетингового инструментария является поддержка ценностей, определяемых условиями рынка, и стимулирование желаемого поведения всех партнеров, имеющих отношение к бизнесу организации. Маркетинговое управление в бизнес - консалтинге оказывает существенное влияние на удовлетворение потребностей клиентов в качественных услугах и поддержание долгосрочных отношений с ними посредством стимулирования

платежеспособного спроса и формирования цепочки ценностей.

Итак, особенности российской экономики и значимость консалтинговых услуг в информационно-аналитическом обеспечении управленческих решений побуждают к необходимости разработки концептуального подхода к исследованию рынка консалтинговых услуг, проблем его становления и развития.

Все вышесказанное подтверждает актуальность данного исследования,

направленного на разработку инструментов маркетингового анализа динамично развивающегося российского рынка бизнес - консалтинга.

По проблемам теории и практики маркетинга, разработке маркетинговых механизмов в работе использованы научные труды таких зарубежных ученых, как Аакер Д., Ансофф И., Баззел Р., Дайан А., Джекобсон А., Каплан Р., Кокс Д., Котлер Ф., Миниард П., Нортон Д., Ламбен Ж.-Ж., Мак-Дональд М., Малхотра Н., Минцберг Г., Портер М., Рамбо Д., Стрикленд А., Томпсон А., Траут Дж., Уилсон Р., Цефель П., Хейман С., Санчес Д., Хоскинг А., Черчилль Г., Шонесси Дж., Энджел Д. и др. Интерес к проблеме разработки инструментария управления рынком в отечественной науке появился сравнительно недавно, но в силу значимости этой проблематики данное направление достаточно быстро развивается. Значительный вклад в разработку методологии маркетингового анализа внесли Азоев Г.Л., Аренков И.А., Беляевский И.К., Березин И.С., Бушуева Л.И., Голубков Е.П., Данченок Л.А., Короткое A.B., Красюк И.Н., Мхитарян C.B., Новаторов Э.В., Попов Е.В., Хруцкий В.Е., Фирсова И.А. и др.

Концептуальную модель теории маркетинга взаимоотношений сформировали создатели сетевого подхода, который развивался параллельно в исследованиях скандинавской, североамериканской и англо-австралийской школ маркетинга взаимоотношений (Андерсон Д., Бери Д., Гренрус Э., Гуммессон К., Иохансон Я., Котлер Ф., Морган Р., Соренсон О., Хант Ш., Христофер М. и др.). К числу российских исследователей, разрабатывающих теоретические вопросы анализа и управления межфирменными взаимоотношениями, следует отнести Багиева Г. Л, Катькало B.C., Куща С.П., Попову Ю.Ф., Радаева В., Смирнову M. М., Соловьева Б.А., Третьяк О. А., Юлдашеву О.У. и др.

Вопросы изучения консалтингового рынка поднимались такими учеными как Старожук Е.А., Альферова Т.А., Беляевский И.К., Березина И.С., Джо Бонито, Гордона М.П., Деева Е.М., Кеворкова В.В., Князева Н.В., Кубра М., Кулапина Г.М., Лавлок К., Лайсонса К., Минто Б., Муратова И.М., Новаторова Э.В., В. А. Пискунов, Посадский А.П., Прясняков В.Ю., Скляров К.О., Степанов С.Ю., Стаханов В.Н., Томсон Т., Тяпухин А.П., Уотерс Д., Шведов И.М. и др.

Анализ научной литературы показал недостаточную проработку методологии исследования консалтингового рынка в России, не учтены особенности российского рынка и специфика его отдельных сегментов. Не полностью раскрыты особенности спроса на отдельные виды консалтинговых услуг (КУ) и закономерности их развития. Отсутствует комплексный подход к анализу тенденции развития и разработки комплекса маркетинга, в особенности для компаний малого и среднего размера.

Целью диссертационного исследования является разработка методики маркетингового анализа российского рынка КУ и комплексных маркетинговых решений для развития спроса и предложения услуг в сфере бизнес-консалтинга.

Для достижения поставленной цели, в работе были поставлены и решены следующие задачи теоретического и прикладного характера:

• выявлены особенности рынка КУ, которые определили специфику модели исследования консалтингового рынка России;

• разработан комплекс базовых и специализированных показателей рынка КУ и его функциональных сегментов;

• сформирована методика прогнозирования показателей развития рынка КУ по основным сегментам, учитывающая его особенности;

• разработана модель управления долгосрочными отношениями с клиентами, субподрядчиками, информационными партнерами;

• предложен специфический для рынка КУ комплекс маркетинговых инструментов, позволяющий реализовать планы интенсивного развития и расширения целевого рынка.

Объектом исследования выступают консалтинговые предприятия в современных условиях хозяйствования.

Предметом исследования являются маркетинговые инструменты анализа российского рынка консалтинговых услуг, использование которых будет способствовать формированию и развитию консалтинговых компаний.

Информационную базу исследования составили данные официальной статистики Росстата, рейтингового агентства «Эксперт РА», некоммерческого партнерства «Гильдия Маркетологов», ВщтеззСопБикт^игг, материалы ведомственных и отраслевых

организации и союзов, периодические российские и зарубежные издания, Интернет и электронные СМИ по тематике исследования, аналитические материалы крупнейших предприятий бизнес-консалтинга, данные маркетинговых исследований и экспертных оценок, полученных автором о рынке КУ.

Научная новизна исследования состоит в разработке инструментов маркетингового анализа российского рынка бизнес-консалтинга и практических рекомендаций по их использованию консалтинговыми компаниями для формирования маркетинговой стратегии и комплекса маркетинга. Автором получены следующие основные научные результаты:

1. Выявлены особенности рынка КУ, к основным особенностям относятся высокий уровень изменчивости состояния, независимость и раздробленность сегментов, ориентация КУ на управленческие решения и результаты бизнеса. Эти факторы определили необходимость разработки адаптивной модели исследования консалтингового рынка, основанной на интеграции аналитического, сетевого и ориентированного на действие подходов. Модель предусматривает трехуровневое исследование: рыночной конъюнктуры (на основе аналитического подхода); межфирменных отношений между поставщиками и покупателями консалтинговых услуг (на основе сетевого подхода); стратегического потенциала развития консалтингового рынка. Преимуществом модели является интеграция методик отраслевого анализа, комплекса маркетинга, маркетинга отношений, что обеспечивает решение актуальных для рынка проблем управления спросом, взаимоотношениями с клиентами и развития внутреннего консалтинга.

2. Систематизированы современные задачи исследования рынка КУ и его функциональных сегментов, для решения которых предложен подход, основанный на многоуровневой интеграции базовых и специфических (по сегментам) показателей и инструментария. Преимуществом такого подхода является возможность унификации и сопоставимости показателей для решения задач на макро- и мезоуровнях исследования, а также учет структурных особенностей рынка КУ, характеризующегося высоким уровнем дифференциации сегментов.

3. Сформирована методика прогнозирования развития рынка КУ по направлениям, учитывающая его отраслевые особенности и направленная на разработку эффективной маркетинговой стратегии консалтинговой компании. Преимуществом методики является интеграция аналитического и ориентированного на действие подходов, использование комплекса методов на основе анализа временных рядов, зарубежных аналогов и экспертной оценки.

4. Разработана модель управления и реализации долгосрочных отношений с клиентами и субподрядчиками (консалтинговыми компаниями, отраслевыми ассоциациями), информационными партнерами, включающая социальные, экономические и стратегические уровни их взаимодействия и основанная на сетевой концепции исследования рынка КУ. Модель направлена на реализацию маркетинга отношений консалтинговой компании с ключевыми партнерами по бизнесу. Особенностью методики является возможность формирования и управления долгосрочными взаимоотношениями консалтинговых компаний с партнерами, что является ключевым фактором для обеспечения конкурентоспособности консалтинговой компании.

5. Предложен специфический для рынка КУ набор маркетинговых инструментов, позволяющий реализовать консалтинговой компании цели интенсивного развития и расширения целевого рынка. Предлагаемый набор инструментов позволяет систематизировать опыт формирования элементов комплекса маркетинга успешными консалтинговыми международными и российскими компаниями, усилить рыночную ориентацию поставщиков услуг на потребности заказчиков на всех этапах бизнес-консультирования и сформировать альтернативные методы реализации консалтинговой функции за счет организации внутреннего консалтинга на предприятиях реального сектора экономики.

Методология и методы исследования. В качестве исследовательского инструментария использовались методы дескриптивной статистики, кластерного анализа, исследования рядов динамики и прогнозирования, а также табличные и графические приемы визуализации данных. Для решения поставленных задач диссертационного исследования использованы аналитические пакеты прикладных программ: ШМ SPSS Statistics, Statistica, Microsoft Excel.

Теоретическая и практическая значимость результатов исследования.

Предлагаемый комплексный подход к формированию маркетингового инструментария ориентирован на расширение возможностей обоснования управленческих решений в области стимулирования спроса на КУ. Методика и результаты исследования могут быть использованы развивающимися консалтинговыми компаниями и потенциально новыми игроками для определения стратегии развития и формирования комплекса маркетинга.

Теоретическая значимость состоит в разработке комплексного подхода к маркетинговому анализу в части расширения возможностей анализа состояния и перспектив развития консалтингового рынка на основе объединения планового, сетевого и ориентированного на действие подходов к управлению. Практическая значимость работы определяется возможностью использования полученных результатов для совершенствования механизмов влияния на ситуацию со стороны участников рынка, определения стадии развития рынка, сегментации услуг, развития форм взаимодействия между поставщиками и потребителями.

Степень достоверности результатов исследования обеспечивается всесторонним анализом проблемы, комплексным подходом к решению задач с использованием как количественных, так и качественных методов маркетингового исследования. Разработанная методика позволяет провести всесторонний анализ объекта исследования и сформировать выводы, которые могут быть использованы как для прогнозирования отрасли, так и формирования стратегии предприятия.

Результаты и выводы проведенного исследования были использованы компанией Рпсеша1егЬоизеСоорег8 при разработке мер по проведению комплексного анализа взаимоотношений с клиентами с использованием экономических, социальных и стратегических критериев, что подтверждается справкой о внедрении. А также при развитии подразделений внутреннего консалтинга ОАО «Газпром нефть».

Основные результаты исследования используются в учебном процессе МЭСИ по курсам «Маркетинг», «Маркетинговые исследования», «Маркетинг услуг».

Соответствие диссертации паспорту научной специальности. Соответствует требованиям паспорта ВАК по специальности 08.00.05 - «Экономика и управление народным хозяйством (маркетинг)»: подпункты 9.3. Управление маркетинговой

деятельностью, направления и формы организации маркетинга и их адаптация к изменяющимся рыночным условиям в экономике России и на глобальных рынках; 9.5. Внутриорганизационный маркетинг, его цели, методы и влияние на конечные результаты деятельности организации. Маркетинг отношений как элемент корпоративной стратегии, внутренний и интерактивный маркетинг, процесс построения долгосрочных, взаимовыгодных отношений с ключевыми партнерами организации (клиентами, поставщиками, дистрибьюторами, персоналом); 9.7. Методы и технологии проведения маркетинговых исследований.

Апробация и внедрение результатов диссертационного исследования. Основные результаты исследования доложены и получили одобрение на 10 научных конференциях и конгрессах:

• Всероссийская научная конференция «Современные проблемы экономического развития» (28-29 апреля 2010 г., Омск);

• IX Всероссийская (с международным участием) научно-теоретическая конференция «Политические, экономические и социокультурные аспекты регионального управления на Европейском Севере» (16 апреля 2010 г., Сыктывкар);

• III Международная научно-практическая конференция «Инновационное развитие российской экономики» (26-28 ноября 2010 г., Москва);

• IV ежегодная научная студенческая конференция «Маркетинг услуг: новые вызовы и возможности» (22 апреля 2011 г., Москва);

• XIII Всероссийская научно-практическая конференция студентов, аспирантов и молодых ученых «Управление, финансы, право: тенденции и перспективы развития в условиях инновационной экономики» (7 апреля 2011 г., Тверь);

• Международная научно-практическая конференция «Государственная статистика как общественное благо: стоимость, качество, использование» (30 января - 01 февраля 2012 г., Санкт-Петербург);

• ГУ Международная научно-практическая конференция «Модель менеджмента для экономики, основанной на знаниях» (15 мая 2012 года, Москва)

• VIII Международный Северный Социально-экологический конгресс «Сбережения народов и природосбережение - императивы устойчивого развития Российского севера» (17 мая 2012 года, Сыктывкар);

• V Международный научно-практический форум «Инновационное развитие Российской экономики» (10-14 декабря 2012 года, Москва);

• Международная научная конференция РАЕ «Теоретические и прикладные социологические, политологические и маркетинговые исследования» (20-30 декабря 2012 г., Бангкок - Паттайа, Таиланд).

Публикации. Результаты исследования опубликованы в 21 работе общим объемом 8,2 п.л. (авторских 7,0 п.л.), в т.ч. в 6 публикациях в рецензируемых научных журналах, рекомендованных ВАК.

Структура и объем работы обусловлена целью и задачами исследования. Диссертационная работа состоит из введения, трех глав и заключения, списка литературы и приложений. В первой главе «Теоретические и методологические основы маркетингового анализа для формирования и развития рынка консалтинговых услуг» определен концептуальный подход к исследованию рынка бизнес - консалтинга на основе интеграции планового, сетевого и ориентированного на действие подходов к маркетингу и маркетинговым исследованиям. Такой подход в теоретическом аспекте подчеркивает необходимость включения множественных аспектов в анализ консалтингового рынка, основанных на количественных (статистических) оценках рыночной конъюнктуры, качественных оценках межфирменных отношений с целью построения долгосрочных выгодных отношений внутри системы отношений предприятия, а также на изучении социальных конструкций, понимании диалектических связей и герменевтической интерпретации языка и символов. Многоаспектный анализ консалтингового рынка предполагает создание концепции исследования рынка, основанной на принципах триангуляции и включающей логическую последовательность этапов исследования и разработку маркетингового инструментария на каждом из этапов.

Во второй главе «Маркетинговый анализ рынка бизнес-консалтинга и перспектив его развития» рассмотрена сущность услуг бизнес-консалтинга и дана предметная классификация видов этих услуг; проведен комплексный маркетинговый анализ рынка бизнес- консалтинга, который позволил выявить основные тенденции и закономерности развития российского консалтингового рынка в целом, в том числе особенности развития отдельных его сегментов, масштаб конкуренции, степень дифференциации продукции участников рынка, стратегические позиции различных видов консалтинга на российском рынке и факторы их развития. Динамический анализ послужил основой для прогнозирования рынка консалтинговых услуг с помощью методов аналитического выравнивания.

В третьей главе «Использование маркетингового инструментария для осуществления эффективной деятельности компании на рынке бизнес-консалтинговых услуг» проанализированы возможности маркетингового управления различными сторонами и механизмами бизнес - консалтинга. Этапы бизнес-консультирования рассмотрены через призму теории маркетинга взаимоотношений, когда их развитие обеспечивается посредством механизмов стимулирования и удовлетворения потребностей заказчиков. Особое внимание уделено развитию комплекса маркетинга консалтинговой компании. Альтернативным методом реализации консалтинговых функций является организация внутреннего консалтинга на предприятиях реального сектора экономики. Возможные варианты формирования и развития проектного, сопровождающего и контролирующего внутреннего консалтинга связаны с изменениями в организационной структуре компаний, а также с развитием внутреннего маркетинга.

В заключении сформулированы выводы и основные результаты проведенного исследования по разработке маркетингового инструментария для развития рынка бизнес-консалтинга.

1. Теоретические и методологические основы маркетингового анализа для формирования и развития рынка консалтинговых услуг 1.1. Концептуальные подходы к маркетингу и маркетинговым

исследованиям рынка

Перед рассмотрением рынка бизнес-консультационного рынка необходимо сформировать методику анализа, которая позволит провести всестороннее исследование множества аспектов, которые оказывают влияние на развитие бизнес-консультационных услуг. В качестве обзора методологических подходов рассмотрим следующую классификацию:

• плановый подход;

• сетевой подход;

• подход, ориентированный на действие.

Далее мы рассмотрим характеристики данных подходов и сравним их, а также рассмотрим задачи, решаемые каждым из них.

Плановый (аналитический) подход к маркетингу и маркетинговым исследованиям является самым старым и наиболее изученным среди всех. Суть этого подхода заключается в планировании внутренней среды компании для противостояния неблагоприятному окружению. Если компания занимает хорошее положение и не испытывает угроз или отрицательного влияния со стороны других участников, то нет необходимости в планировании. Несмотря на развитость данного подхода, многие компании на практике не планируют свою деятельность, что приводит к отрицательным результатам.

Упрощенную процедуру планирования можно свести к определенной последовательности: формулирование проблемы, разработка методологии исследования, осуществление сбора информации, анализ данных, разработка рекомендаций и рассмотрение альтернатив, расчет эффективности и разработка системы контроля. Основными преградами осуществления планирования являются недостаточная квалификация персонала компании и нежелание проведения маркетинговых исследований, которые рассматриваются как «пустые» расходы.

Плановый подход подразумевает линейно-функциональные связи при проведении исследования. Ключевое звено разрабатывает различные рекомендации, которые никак не связаны между собой. Плановый подход подразумевает, что принятие определенного маркетингового решения приведет к определенным результатам, функция планирования заключается в установке зависимости между причиной (решением) и следствием (предполагаемым результатом).

Факторные связи носят статистический, логический и объективный характер. Все знание является объективным и в большинстве случаев количественным, так как только цифры дают наиболее объективный и непредвзятый результат. Маркетинговые исследования возможно проводить с помощью наблюдения, интервью, опроса и эксперимента. Групповые интервью и другие методы сбора информации не могут принести дополнительных и достоверных результатов, потому что опираются на выявление субъективных связей. Инструментами исследования могут служить техники из математики, логики и статистики. Критерием исследования для разработки рекомендаций являются действенность, надежность, объективность и репрезентативность. Надежность и проверку результатов можно проводить с помощью перетестирования результатов моделирования и проведения параллельных тестов.

Данный метод является эффективным при проведении исследования количественного характера, таких как: определение доли компании, прогнозирование объема продаж, выявление количественной взаимосвязи (регрессионный анализ), факторный и другие типы анализов статистического характера. При рассмотрении отрасли бизнес-консультационного рынка данный подход позволит нам провести анализ статистических характеристик отрасли, в частности анализ ее размера, уровня концентрации и темпов роста.

Сетевой подход. Активное использование сетевого подхода началось в 1950-х годах. Естественные науки послужили прототипом к социальному пониманию множества различных процессов, что привело к рассмотрению многих объектов, как организма и его приспособления к окружающей среде. На

данный момент все большую популярность приобретает сетевой подход к изучению различных аспектов и вопросов, как в общей системе менеджмента, так и в маркетинге, в частности. Сущностью данной методики является построение долгосрочных выгодных отношений между предприятиями и его партнерами. Эта методика очень тесно связана с понятием систем. Данный подход представляет собой совокупность различных теорий и инструментов анализа, в которых объект исследования рассматривается как взаимосвязанная система, состоящая из различных частей. Система обладает совокупностью различных признаков, которыми должен обладать объект. К ним относятся комплексность, целенаправленность, самоорганизацию, развитие, целостность и др.

Системой является совокупность элементов и процессов, называемых компонентами, взаимосвязанных и взаимодействующих между собой, которые образуют единое целое, обладающее свойствами, не присущими составляющим его компонентам, взятым в отдельности. Согласно сетевому подходу рынок представляет собой совокупность конкретных, автономных субъектов (участников рынка), которые посредством ежедневного взаимодействия создают долговременные связи с потребителями, характеризующиеся наличием взаимного доверия, позволяющего снизить транзакционные издержки и создать основу для совместного использования ресурсов.1

Современные маркетинговые исследования рассматривают рынок как сложную взаимосвязь объектов внутренней среды компании, ее микро и макро окружения. Рисунок 1.1 отражает сложные взаимосвязи на различных уровнях компании.

В современных условиях компаниям невозможно копировать у конкурентов отдельные элементы системы и ожидать аналогичного позитивного эффекта, необходимо учитывать различия во множестве связей элементов друг с другом как внутри компании, так и адаптация новых элементов с другой внешней средой. Сетевой подход позволяет объяснить эти связи. Сложные модели и огромное

1 Попова Ю.Ф., Соренсен Олав Юл, «Особенности развития маркетинговой деятельности на российских предприятиях», журнал «Маркетинг в России и за рубежом» №5 2000 г. (http://www.cfin.ru)

количество факторов, оказывающих влияние на систему, приводят к появлению синергетического эффекта.

Рисунок 1.1 - Внутренняя и внешняя среда компании2

В современных условиях компаниям невозможно копировать у конкурентов отдельные элементы системы и ожидать аналогичного позитивного эффекта, необходимо учитывать различия во множестве связей элементов друг с другом как внутри компании, так и адаптация новых элементов с другой внешней средой. Сетевой подход позволяет объяснить эти связи. Сложные модели и огромное количество факторов, оказывающих влияние на систему, приводят к появлению синергетического эффекта.

В связи с уникальностью систем и человека, все знание уникально и носит качественный характер. Знание создается о моделях уникальных систем и их результатов, знание объективно и системы зависимы, однако производится поиск уникальности. Объектами исследования являются описание и объянение систем посредством системного анализа и описания синергии, системной проблематики и

2 http://www.ivo.aau.dk

конструкций. Основными инструментами анализа и получения новых знаний с помощью маркетинговых исследований осуществляется следующими инструментами: кейсы и моделирование, исторический анализ (экстраполяция), интервью, эксперимент, наблюдение, системный анализ и герменевтический анализ языка. Одновременно используются как индуктивные, так и дедуктивные методы, т.е. описание систем производится как через описание через ее частей, так и описание частей через систему. Критерий исследования: действительность, объективность, критерии репроукции: полезность, достоверность, контекст.

Данный подход очень важен при проведении системного анализа как внутренней среды компании консультанта и компании заказчика, так и в целом проведения комплексного анализа отрасли бизнес-консалтинга. Данный подход позволяет проводить факторный анализ и анализ взаимосвязи. Сетевой подход позволит изучить уровень развития взаимоотношения между поставщиком и заказчиком бизнес-консультационных услуг, а такде изучить уровень синергетическго эффекта, который возникает при построении долгосрочных отношений на данном рынке.

Подход, ориентированный на действие. Данный подход является альтернативным к вопросу проведения маркетинговых мероприятий относительно других подходов. Предприниматели зачастую не хотят заниматься планированием или изучением сетевых отношений внутри сети, а предпочитают принимать решения, основываясь на своей интуиции, тем самым получая опыт. Данный подход является очень эффективным в нестабильных условиях, когда долгосрочное планирование или развитие взаимоотношений невозможно, в связи с быстро меняющимися условиями, и менеджеры реагируют на любую предоставленную возможность. В крупной фирме способность к действию должна обеспечиваться стратегическим менеджментом, который характеризуется следующими чертами: постоянное отслеживание изменений окружающей среды, разработка отдельных сценариев будущих событий, создание финансового и

управленческого потенциала, обсуждение и формулировка стратегии, создание и реализация способности к действию.3

Если говорить об онтологии подхода, ориентированного на действие, то можно прийти к заключению, что мир субъективен и является социальной конструкцией субъективных данных. Графически подход, ориентированный на действие можно изобразить следующим образом (Рисунок 1.2).

Рисунок 1.2 - Графическое отображение подхода, ориентированного на

действие4

Как видно из рисунка 1.2 подход, ориентированный на действие, представляет собой диалектику между двумя субъектами, которые обладают личным субъективным предварительным знанием, процессом познания, проблемой исследования и пост-знанием. Каждый исследователь преследует свои интересы и использует свой инструментарий для получения информации. Каждое «столкновение» приносит новый опыт для исследователя и формирование нового

3 Попова Ю.Ф., Соренсен Олав Юл, «Особенности развития маркетинговой деятельности на российских предприятиях», журнал «Маркетинг в России и за рубежом» №5 2000 г. (http://www.cfin.ru)

4 http://www.ivo.aau.dk

знания, опыта и предзания, которые могут быть использовано в дальнейшем. Познание бытия (гносеология) осуществляется через призму личного опыта исследователя, что и приводит к субъективности знания. Процесс познания осуществляется через изучение социальных конструкций, понимание диалектических связей и герменевтическую интерпретацию языка и символов.

Данный подход в маркетинговых исследованиях используется в маленьких компаниях, которые не могут позволить детальное исследование, поэтому используют свои интуицию и опыт при решении отдельных вопросов Данный подход является возможным, когда конкурентная среда нестабильна, а исследователь обладает глубоким знаниями в данной отрасли. В таких условиях сложно проводить прогнозирование и развитие долгосрочных отношений и предприятие вынужденно быстро реагировать на меняющиеся условия. Также данный подход используется при выявлении потребительских психологических предпочтений, поскольку данный анализ носит субъективный характер. Инструменты подхода, ориентированного на действие, в данном случае дают наиболее полную картину потребительских предпочтений, которые зачастую не поддаются анализу инструментами статистики и математики. Не смотря на субъективизм модератора или интервьюера данный анализ позволяет выявить глубинные причины и мотивации участников рынка.

Подход, ориентированный на действие, позволит нам проанализировать экспертное мнение представителей консалтингового рынка, а также разобрать глубинные мотивы заказчиков, значимость бренда на рынке консалтинга и рассмотреть действия компаний в условиях кризиса.

Рассмотрев различные методологические подходы к исследованию, перейдем к их непосредственному сравнению, что даст нам возможность определить, какие из них необходимо использовать в конкретной ситуации. Рассмотрим более детально инструментарий и методы получения нового знания (таблица 1.1).

Как можно заметить плановый подход ориентируется на методы математики и статистики, сетевой на изучение взаимосвязи, а ориентированный на действие на интерпретацию информации.

Таблица - 1.1 Сравнение методов и инструментов исследования

Плановый подход Системный подход Подход, ориентированный на действие

Идеал объяснения Казуальное На результат Диалектическое объяснение описания

Техники и инструменты (примеры) Эксперимент, наблюдение, интервью, опрос, осмотр, статистика, математика, логика Интервью, кейсы, историческое изучение, системная теория Развитие языка, диалог, наблюдение, эксперимент, интервью

Методы Процесс объяснения с помощью статистических методов корреляции или логической взаимосвязи Процесс объяснения путем выявления взаимосвязи между компонентами и результатами Процесс познания. Непрерывный сдвиг между взаимодействием и интерпретацией

Критерии исследования Действительность, достоверность, объективность репрезентативность Действительность, объективность. Критерий воспроизведения: полезность, достоверность, контекст Действительность, честность, прозрачность, свобода от пристрастности

Разберем практическое взаимодействие всех трех подходов к проведению маркетингового исследования (табл. 1.2)5.

Ячейка №1 характеризуется сильной организацией и хорошим планированием, данные предприятия могут быть охарактеризованы успешным использованием всех трёх подходов к маркетингу и маркетинговым исследованиям, результаты которых имплементируются на практике. Предприятия, которые характеризуются хорошим планированием и слабой организацией (доминирование использования планового подхода), являются предприятиями с сильным отделом планирования, но слабой реализацией, что приводит к нулевой отдаче. Как правило, это предприятия, которые заказывают

5 Попова Ю.Ф., Соренсен Олав Юл, «Особенности развития маркетинговой деятельности на российских предприятиях», журнал «Маркетинг в России и за рубежом» №5 2000 г. (http://www.cfin.ru)

полномасштабные исследования у сторонней организации, но не в состоянии реагировать на изменения окружающей среды. Третья ячейка может быть охарактеризована плохим планированием и сильной реализацией. Это может быть выражено в устоявшейся системе отношений с ключевыми партнерами организации или сильным отделом CRM, также это может выражаться в принятии большого количества рискованных действий. Наконец, четвертую ячейку можно охарактеризовать отсутствием маркетинговых исследований и отсутствием реакции на изменения окружающей среды. Данные компании не имеют стратегии, что, в конечном итоге, приводит либо к изменению компании, либо к ее упадку.

Таблица 1.2 - Взаимоотношения между маркетинговой организацией и

планированием

Организация Сильная Слабая

Планирование

Хорошее Хорошо подготовленные и реализованные маркетинговые планы (1) Хорошо подготовленные планы, которые залёживаются на полках (2)

Плохое Организация обладает высокой способностью устанавливать взаимоотношения с партнёрами или имеет высокую способность к действию (3) Проблемная организация (4)

Что касается вопросов бизнес консультирования, то компаниями-заказчиками являются компании первой и второй группы. Безусловно, компании первой группы более предпочтительны, так как успешная реализация проектов, которые были выполнены консультантом, способствуют росту имиджа компании-консультанта, как в глазах заказчика, так и в целом на рынке. Что касается компаний второй группы, то данные компании могут заказывать одно или несколько исследований у консультанта, но отсутствие реализации проектов на практике не приводит к развитию консультанта на рынке, однако приводит к увеличению доходов консультанта. Одним из преимуществ работы с заказчиками из второй группы для консалтинговой компании является отсутствие рисков

ошибочной рекомендации, так как это никогда не проявится. Нельзя отрицать возможность сотрудничества с компаниями третей категории, так как получение компании-заказчика из данной группы может привести к долгосрочным отношениям и множеству проектов, однако это маловероятно, так как такие компании не ориентируются на получение консультационных услуг. Компании четвертой группы не используют консультационные услуги, что делает данные компании маловероятными клиентами бизнес-консультационных услуг. Однако компании легко могут перемещаться из одной категории в другую при изменении подхода в компании, что может проявиться посредством смены руководства.

Компании, которые занимаются бизнес-консультированием, попадают под такую же классификацию. Компании также занимаются собственным планированием деятельности и реализацией планов. Притом компании могут заниматься составлением планов как собственными силами, так и посредством найма внешних консультантов. Привлечение внешних консультантов может быть связано с несколькими потенциальными причинами:

1. Другой консультант обладает большими способностями (например, другой консультант специализируется на предоставлении данных услуг (например, компания по финансовому аудиту, нанимает консультанта по стратегическому планированию, для разработки собственной стратегии)).

2. Другой консультант уже проводил похожее исследование и обладает необходимыми знаниями, что позволит сэкономить время на проведение исследования, а иногда и финансовые средства.

3. Другой консультант обладает эксклюзивными знаниями в данной области (данное преимущество может исходить из связи консультанта с редкими отраслевыми экспертами или обладать эксклюзивным доступом к базам данных).

Данный аспект возможного субподряда бизнес-консультационных услуг приводит к необходимости двустороннего анализа бизнес-консультантов. Так как данные компании выступают не только со стороны поставщика услуг, но и со стороны заказчика.

В итоге можно говорить о самостоятельности каждого подхода, который акцентирует свое внимание на разных аспектах (количественные показатели, структура, интерпретация и т.д.). Для получения максимально подробной информации необходимо осуществление всех трех подходов. Для рассмотрения количественных показателей отрасли бизнес-консультационных услуг будет использоваться плановый подход. Для изучения взаимосвязи между клиентами и партнерами организации будет использоваться сетевой подход, который даст наиболее полную информацию о взаимодействии участников рынка и бизнес-среды. Для выявления основных тенденций развития отрасли, изучения глубинных мотивов и специфических видов консалтинга (например, внутренний) будет использоваться подход, ориентированный на действие.

1.2. Методический маркетинговый инструментарий внешнего и внутреннего стратегического анализа консультационного рынка

Концепции, рассмотренные выше, позволяют выделить ключевые подходы к проведению анализа. В данном параграфе рассматриваются ключевые методики, которые применяются для анализа отрасли, также разбираются инструменты для анализа сферы услуг и сферы бизнес-консалтинга в частности.

Взаимосвязь стратегического анализа с другими элементами стратегического управления и его роль можно представить в виде модели элементов стратегического управления (Джонсон, Шоле), представленной на рисунке 1.3. Данная модель показывает, что стратегический анализ, представляющий собой исследование и понимание стратегической позиции организации с точки зрения характера и специфики внешнего окружения, исключительно важен для всех этапов стратегического управления, поскольку создает основу для обоснования решений при стратегическом выборе и осуществлении изменений.

Представленная модель элементов стратегического управления также показывает основные подходы к стратегическому анализу. Базируясь на внешней и внутренней среде организации, стратегический анализ в некотором роде разделяет исследователей на сторонников ресурсного подхода (в основе подхода

лежит ориентация на внутреннюю среду - ресурсы, способности и компетенции организации) и рыночно-ориентированного подхода (в основе - внешняя среда).

Рисунок 1.3 - Модель элементов стратегического управления Джонсона-

Шоле

Данная модель задает общую структуру исследования отрасли бизнес-консалтинга в России, которое включает в себя рассмотрение самой отрасли, рассмотрение различных стратегий компаний консультантов на рынке и аспекты управления и принятия решений.

Рассмотрим классические методики анализа отрасли. Маркетинговая среда предприятия представляет собой совокупность различных факторов, влияющих на деятельность организации. Очевидно, что таких факторов великое множество. Сложнее даже выявить то, что не воздействует (хотя бы опосредованно) на конкретную фирму. Проблема состоит в выделении наиболее значимых для деятельности предприятия факторов, их оценке и прогнозировании. Их объединяет схожесть инструментов анализа, однако сами подходы к анализу значительно отличаются. Рассмотрим их подробнее.

> Методика Томпсона - Стрикленда6 логично и последовательно охватывает все этапы отраслевого анализа (от исследования общей ситуации в отрасли до изучения прямых конкурентов), позволяя, таким образом, сделать определенные выводы о состоянии конкуренции в отрасли и вынести рекомендации конкретному предприятию. Конкурентный анализ отрасли по Томпсону -Стрикленду включает в себя несколько разделов (этапов), которые рассматриваются ниже.

1. Определение главных экономических характеристик отрасли. Под отраслью понимается группа предприятий, чья продукция имеет общие потребительские характеристики и которые конкурируют на одном потребительском рынке. В рамках этого этапа анализа необходимо определить размер рынка, темпы роста рынка и стадию жизненного цикла отрасли, масштаб конкуренции (локальный, региональный, национальный, группа стран, глобальный), наличие в отрасли вертикальной интеграции, темпы технического прогресса в отрасли, степень дифференциации продукции конкурентов, наличие фактора экономии на масштабах.

2. Движущие силы развития отрасли. Этот этап анализа должен дать понимание того, что движет развитием отрасли и в каком направлении, она будет изменяться. Необходимо проанализировать следующие факторы: общеэкономические тенденции, изменение состава покупателей и способов использования традиционной продукции отрасли, появление новых продуктов с качественно другими характеристиками, изменения в технологии, новые возможности производить более высококачественную или более дешевую продукцию, маркетинговые нововведения, появление новых методов распределения продукта, появление в отрасли новых крупных фирм или выход крупной фирмы из отрасли, государственное регулирование отрасли, изменения в издержках производства, например, под влиянием изменения цен на сырье, демографические изменения.

6 Томпсон, A.A., Стрикленд, Дж. III. Стратегический менеджмент: Концепции и ситуации для анализа, 12-е изд. Москва, СПб, Киев, 2005. с. 98

3. Оценка сил конкуренции. Наиболее значимой конкурентной силой является обычно конкуренция среди существующих в отрасли фирм. Она проявляется в стремлении соперничающих предприятий улучшить свою рыночную позицию, в наступательных действиях с целью подняться над конкурентами или победить отдельного конкурента, в защитной тактике с целью отстоять занимаемые позиции.

4. Анализ стратегических групп конкурентов. В этой части анализа определяются стратегические группы предприятий, функционирующих в отрасли. Несмотря на то, что все предприятия объединяет факт принадлежности к определенной отрасли, они могут значительно отличаться друг от друга по разным параметрам, например, по размеру, по рынкам, на которых они работают, по совокупности предлагаемых дополнительных услуг и т. д. Стратегическая группа состоит из соперничающих предприятий с близкими конкурентными подходами и позицией на рынке.

5. Глубинный анализ прямых конкурентов, каковы их возможные действия. Изучение конкретных конкурирующих предприятий сводится к анализу сегодняшней политики и потенциальных шагов ближайших конкурентов.

6. Ключевые факторы успеха (КФУ). Ключевые факторы успеха есть общие для всех предприятий отрасли факторы, реализация которых открывает перспективы улучшения своей конкурентной позиции. Выделение КФУ для конкретной отрасли это первый шаг, за которым должна последовать разработка мероприятий по овладению КФУ, характерных для отрасли.

7. Оценка перспектив развития отрасли. Этот этап является заключительным в анализе отрасли. Его задача — обобщить результаты, полученные на предыдущих этапах, и выработать интегрированную картину перспектив развития отрасли, как краткосрочных, так и долговременных.

> Методика 5 конкурентных сил Майкла Портера. Данная модель анализа заключается в изучении конкурентных сил внутри отрасли. Она подразумевает анализ значимости отдельных игроков на протяжении всей цепочки ценности. Модель включает в себя потребителей, поставщиков, конкуренцию внутри

отрасли, товары заменители и угрозу появления новых конкурентов, рассмотрим их более детально.

1. Сила потребителей. Удовлетворение потребностей покупателя является обязательным условием деятельности компании. Потребитель определяет, кто из участников рынка победит, а кто проиграет, этот факт обуславливает необходимость учёта его основных характеристик. При проведении данного анализа необходимо учитывать количество потребителей и их размер. Например, в условиях монопсонии, потребитель может диктовать свои условия остальным участникам рынка, так как он имеет право выбора своего партнера, а всем производителям приходится считаться с единственным возможным покупателем и как следствие единственным источником прибыли на данном рынке. Анализ потребителей выявляет особенности спроса, так как именно максимальное удовлетворение запросов покупателя обеспечивает успешность компании. Информационное поле играет также особую роль, необходимо учитывать осведомленность потребителей о представленных товарах и услугах для создания успешной маркетинговой стратегии.

2. Сила поставщиков. Помимо анализа размера и количества возможных поставщиков, необходимо учитывать стоимость переключения. Как правило, поиск, проведение переговоров, заключение договоров о сотрудничестве и разработка партнерских отношений требуют больших временных и финансовых затрат. Поэтому сложность перехода от одного поставщика к другому определяет силу данного игрока. Одним из основных факторов является предлагаемые ассортимент продукции и его цена, которые обуславливают выбор того или иного поставщика.

3. Сила конкурентов. Конкуренция в отрасли и анализ участников отрасли является одной из самых важных характеристик рынка. Данный анализ включает в себя количество конкурентов, их размер, сравнение ассортимента, доли рынка. Анализ конкурентов необходим для создания успешной оборонительной и атакующей стратегии, что является необходимым условием существования компании.

4. Сила товаров заменителей. Данный аспект рассматривает возможность потребителей перейти на использование товаров субститутов. В анализе необходимо учитывать легкость переключения потребителей на использование товаров заменителей. Их выгодность с точки зрения цены и технических характеристик. Товары субституты создают существенную угрозу развития не только компании, но и в целом отрасли, потому что именно альтернативные способы удовлетворения потребности являются причиной исчезновения многих отраслей.

5. Угроза появления новых конкурентов. В данном анализе рассматриваются различные барьеры на входе в отрасль (правовые, финансовые, трудовые, временные). Данную угрозу необходимо учитывать при формировании стратегии, так как это помогает заблаговременно учитывать возможные осложнения в будущем и помогает их предупредить, потому что при легкости входа существует возможность кардинальной перестановки сил на рынке и создание новых условий.

Для проведения анализа отрасли Портер предложил следующую классификацию исходных данных (табл. 1.3):

Таблица 1.3 - Классификация исходных данных по М.Портеру

Категории данных Сбор и систематизация данных

> Производственная специализация > Покупатели и их поведение > Комплементарные продукты > Продукты-субституты > Рост (темпы роста, характер (сезонный, циклический), факторы) > Технология производства и сбыта (структура издержек, экономия на масштабе, добавленная стоимость, логистика, рабочая сила) > Маркетинг и продажи (сегментация рынка, методы маркетинга) > Поставщики > Каналы сбыта (если непрямые) > Инновации (типы, источники, темпы, экономия на масштабе) Жонкуренты (стратегия, цели, преимущества и слабости, представления) > Макроэкономическая среда > По компаниям > По годам > По функциональным сферам

Данные показатели необходимо рассматривать в динамике и сравнивать со средними показателями рынка и конкурентов. Это позволит оценить все показатели относительно сложившейся ситуации, потому что не существует универсальной шкалы оценки. ^ Дэвид Аакер развил теорию 5 конкурентных сил Портера, детализировав

у

факторы. Он предлагает следующие показатели для изучения (табл.1.4) : Таблица 1.4 - Анализ рынка по Дэвиду Аакеру

Анализ показателей рынка

Анализ потребителей

Анализ конкурентов

Анализ макросреды и

стратегической

неопределенности

> Объем и темпы роста

> Прибыльность

> Структура издержек

> Системы распределения

> Рыночные тенденции

> Ключевые факторы успеха

> Риски

> Сегментирование

• Искомые выгоды

• Уровень потребления

• Предназначение

• Тип организации

• Географическое расположение

• Покупательская лояльность

• Чувствительность к цене

> Мотивы покупателей

> Неудовлетворенны е потребности

• Причины

• Сила

• Осознание

> Интенсивность конкуренции

> Конкурентные стратегические группы

> Потенциальные конкуренты и барьеры на вход

> Цели и стратегии

> Структура издержек

> Имидж и восприятие потребителями

> Сильные и слабые стороны

> Стратегические активы и компетенции

> Конкуренция со стороны товаров субститутов

> Технология

> Государство

> Экономика

> Культура

> Демография

> Общие вопросы

• Тенденции

• Значимые события

• Потенциальные возможности и угрозы

• Основные области

неопределенност и

> Ж.Ж. Ламбен предлагает делать акцент не только на конкуренцию в различных сферах деятельности предприятия, но и на тенденции развития отрасли и его перспективы, также отличительной чертой его методологии является неразрывность проведения макро и микро анализов. Решения по охвату базового рынка тесно связаны с эволюцией глобального спроса в пределах каждого рынка товара и, следовательно, с главными тенденциями на этих рынках. Эти тенденции

7Д.Аакер, Стратегическое рыночное управление/ Пер. с англ. под ред. Ю.Н. Каптуревского.-СПб: Питер, 2002.- 544 с. с ил.- 72-166 с.

принимают форму объективных возможностей или угроз для действующих здесь фирм, независимо от сильных и слабых сторон фирмы, проводящей анализ. Ламбен предлагает следующие аспекты анализа8:

— Тенденции рынка. Требуется определить перспективы изменения глобального спроса на базовом рынке в течение ближайших трех-пяти лет. Задача состоит в том, чтобы установить профиль жизненного цикла рынка товара и на этой основе дать количественную оценку емкости рынка. Анализ тенденций эволюции рынка включает в себя изучение его емкости, направления развития, насыщенности, темпов роста, сезонная составляющая, средний уровень издержек и т.д.

— Поведение покупателей. Необходимо описать поведение потребителей при покупке, пользовании и обладании. Здесь необходимо изучение социально-экономических и психологических характеристик потребителей, а также степень удовлетворенности, пожелания, чувствительность к изменениям, структуру и сегментацию. Также здесь Ламбен предлагает изучить структуру каналов сбыта товара.

— Конкуренция. Изучение данного аспекта необходимо для понимания уровня борьбы в отрасли, а также положения компании на рынке. Необходимо учитывать доли основных и крупнейших конкурентов, их преимущества и недостатки, степень концентрации, силы и угрозы. Также предлагается изучение степени влияния поставщиков на участников рынка.

— Эволюция среды. Любая компания нуждается в изучении макро-показателей, таких как политическая, социальная, экономическая, технологическая, культурная и экологическая среда. Ответы на эти вопросы позволяют компании понять стабильность и легкость ведения бизнеса в отдельно взятой стране.

— Международный контекст. С понятием глобализации рынка с течением времени сталкивается каждая компания. Руководство должно осознавать положение компании в цепочке создания конечного продукта, учитывать возможность угрозы из заграницы, а также возможности сбыта.

8 Ламбен Жан-Жак. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. Пер. с французского.-СПб.: Наука, 1996.- XV- 505 с.

В итоге можно составить следующую таблицу: Таблица 1.5 - Обзор основных методик внешнего стратегического анализа

Автор методики Показатели анализа

А.А.Томпсон- А.Дж. Стрикленд Анализ главных экономических характеристик отрасли, анализ движущих сил развития отрасли, оценка сил конкуренции, анализ стратегических групп конкурентов, глубинный анализ прямых конкурентов, анализ ключевых факторов успеха (КФУ), оценка перспектив развития отрасли.

М. Портер Анализ силы потребителей, анализ силы поставщиков, анализ силы конкурентов, анализ силы товаров заменителей, анализ угрозы появления новых конкурентов.

Д. Аакер Анализ показателей рынка, анализ потребителей, анализ конкурентов, анализ макросреды и стратегической неопределенности

Ж.Ж. Ламбен Определение тенденции рынка, анализ поведения покупателей, анализ конкурентной среды, анализ эволюции среды, рассмотрение международного контекст.

Все подходы имеют свои преимущества и недостатки, формирование универсального анализа внешней среды является одной из самых актуальных проблем маркетингового анализа.

В итоге обобщенная модель микроанализа включает в себя следующие аспекты: силы поставщиков, субститутов и комплиментарных продуктов, угроза появления новых конкурентов, потребители, прямые и косвенные конкуренты и их стратегические группы, ключевые факторы успеха на рынке, главные экономические характеристики отрасли и его движущие силы, тенденции и перспективы развития рынка. Рассмотрим рынок бизнес-консалтинга через призму сформированной методологии:

^ Поставщики услуг. Под данным понятием на рынке консалтинга можно рассматривать взаимодействие консалтинговых компаний между собой. Во время реализации проекта многие консалтинговые компании приобретают исследования или данные собранные другими консалтинговыми компаниями. Через данное взаимодействие достигается синергетический

эффект между специализациями консалтинговых компаний. Например, одна консалтинговая компания специализируется на сборе первичных данных о потребительских предпочтениях, другая специализируется на формировании практических рекомендаций для совершенствования технических характеристик производства. Из взаимодействия данных консультантов заказчик получает конкретное руководство по совершенствованию своей продукции с максимальным ростом полезности для потребителя. Также консалтинговые компании зачастую приобретают готовые отраслевые обзоры для экономии времени на проекте по формированию стратегических рекомендаций.

^ В качестве субститутов бизнес-консалтинговых услуг можно рассматривать собственные функциональные подразделения компаний-заказчиков. Эти же подразделения можно рассматривать как комплиментарные услуги. Необходимо рассмотреть условия формирования максимизации синергетического эффекта взаимодействия, что приводит к увеличению преимуществ заказчика.

> Под угрозой появления новых конкурентов на рынке бизнес-консалтинга в России можно рассматривать возможность появления и активного развития новых отечественных игроков или приход на Российский рынок крупных сетевых бизнес-консалтинговых компаний.

> При анализе отрасли необходимо оценить спрос со стороны заказчиков. Необходимо выделить ключевые драйверы роста спроса для различных видов консалтинга для прогнозирования перспектив развития отрасли. Одним из ключевых вопросов является выделение ключевых индустрий потребителей консалтинговых услуг в России и в мире, что позволит выделить ключевые особенности отрасли.

> Отрасль бизнес-консалтинга является высоко-конкурентной особенно в некоторых сегментах (как географических, так и функциональных). Необходимо изучения уровня концентрации, что позволит охарактеризовать степень развитости сегментов.

> В связи с растущим уровнем конкуренции на российском рынке бизнес-консалтинга необходимо проанализировать ключевые факторы успеха как для российских лидеров отрасли, так и в других странах с развитой отраслью консалтинга. Данное сравнение позволит нам понять различия и перспективы ключевых игроков.

> Необходимо выделить ключевые драйверы роста компании и оценить их тенденции. Отрасль бизнес-консалтинга тесно связано с развитостью экономики в стране. Российская экономика одна из самых быстро растущих, необходимо сравнить темпы роста консалтинга и ключевых показателей экономики, что позволит оценить темпы роста относительно других индустрий.

Перейдем к формированию аппарата инструментов количественного и качественного методов анализа для проведения анализа микросреды. В зависимости от полученных результатов выделяют качественные и количественные исследования, проведем их сравнение (Приложение 1).

Как видно из таблицы качественные и количественные исследования носят не взаимоисключающий, а взаимодополняющий характер, что приводит к необходимости их совместного проведения.

Д.Аакер предложил следующую классификацию одномерных и многомерных методов статистического анализа (рис. 1.4 и рис. 1.5)9 . Данная классификация наглядно отражает взаимосвязь задач и применяемых для их разрешения статистических методов.

9 Аакер Д., Кумар В., Дэй.Дж. Маркетинговые исследования. 7-е издание/ пер. с англ. Под ред. С. Божук. -СПб.: Питер, 2004.-848 е.: ил.- 498-499 с.

Рисунок 1.4 - Классификация методов одномерного статистического анализа

Рисунок 1.5 - Классификация методов многомерного статистического

анализа

В качестве инструментария анализа разницы от поставленных задач при проведении исследования Малхотра выделяет следующие основные комплексы мероприятий при проведении обработки данных10:

> Анализ вариационных рядов - математическое распределение, цель которого - подсчет ответов, связанных с различными значениями одной переменной (частот), и дальнейшее выражение их в процентном виде (частости);

^ Изучение таблиц сопряженности (кросс-табуляция)- статистический метод, который одновременно характеризует две или больше переменных и заключается в создании таблиц сопряженности признаков, отражающих совместное распределение двух или больше переменных с ограниченным числом категорий или определенными значениями.;

^ Проверка гипотез - разработка предположений, которая выдвигается относительно генеральной совокупности;

> Дисперсионный анализ - статистический метод изучения различий между выборочными средними для двух или больше совокупностей.

> Анализ корреляции и регрессии - изучение взаимосвязи между различными переменными;

> Дискриминантный анализ - метод для анализа данных маркетинговых исследований в том случае, когда зависимая переменная категориальная, а предикторы (независимые переменные) интервальные;

> Факторный анализ - класс методов, используемых, главным образом, для сокращения числа переменных и их обобщения;

> Кластерный анализ - класс методов, используемых для классификации объектов или событий в относительно однородные группы, которые называют мастерами (clusters). Объекты в каждом кластере должны быть похожи между собой и отличаться от объектов в других кластерах;

10 Малхорта, Нэреш К, М19 Маркетинговые исследования. Практическое руководство, 3-е издание.: Пер. с англ. — М.: Издательский дом "Вильяме", 2002. — 552- 815 с.

> Многомерное шкалирование - класс методов для представления восприятий и предпочтений респондентов в пространстве с помощью наглядного изображения.

> Совместный анализ - это один из методов анализа зависимости. Целью анализа является изучение и прогнозирование зависимой переменной при изменении одного из комплекса предикторов.

Таблица 1.6 - Инструменты для анализа микросреды

Группа характе ристик Методы сбора информации Методы анализа данных

Первичные Вторичные Количественные Качественные

Главные экономи ческие характе ристики отрасли Опросы экспертов и/или участников рынка Публикации в специализирован ных изданиях и отраслевых журналах Дескриптивная статистика, индексный метод, показатели динамики Анализ согласованности мнений экспертов, объяснительное моделирование

Движущ ие силы развити я рынка Анкетирование, экспертные оценки, фокус-группы Специализирован ная пресса, общеэкономическ ая информация Дескриптивная статистика, индексный метод, показатели динамики, факторный анализ Интерпретация качественных данных, хронологические кейсы

Тенденц ии и перепек тивы развити я рынка Групповые интервью, экспертные опросы Отраслевая пресса Индексный метод, показатели динамики, регрессионный анализ, построение гипотез, совместный анализ Анализ согласованности мнений экспертов, конструирование моделей поведения участников рынка

Потреби тели Все виды опросов, наблюдение, эксперимент Отраслевые статьи, публикации по демографии и социологии Дескриптивный, кластерный, дисперсионный, дискриминантны й анализ Построение ассоциаций, анализ результатов включенного наблюдения

Постав щики Интервьюирован ие экспертов, анкетирование Специализирован ные публикации Дескриптивный анализ, кластерный, дисперсионный, дискриминантны й Анализ экспертных оценок, обзор и сравнительный анализ кейсов

Таблица 1.7 (продолжение)

Группа характе ристик Методы сбора информации Методы анализа данных

Первичные Вторичные Количественные Качественные

Субстит уты и компли менты Различные виды опросов, эксперимент, наблюдение Специализирован ные публикации, информация с инновационных и отраслевых выставок Дескриптивный, кластерный, дисперсионный, факторный, корреляционно- регрессионный анализы Анализ согласованности мнений экспертов, объяснительное моделирование

Конкуре нты, их стратеги ческие группы Различные виды опросов, наблюдение Отраслевая пресса, материалы конкурентов (сайты, буклеты) Дескриптивный анализ, кластерный, дисперсионный, дискриминантны й Анализ согласованности методов экспертов, качественное моделирование

Угроза появлен ия новых конкуре нтов Глубинные и групповые интервью Специализирован ная пресса, инновационные выставки Дескриптивный, корреляционный анализ, построение гипотез, совместный анализ Анализ согласованности методов экспертов, конструирование моделей.

Для проведения подробного анализа внешней среды исследователь

сталкивается с большим количеством задач, решения которых очень разнообразны. Поэтому существует большое количество различных классификаций и способов проведения исследования. Одной из целей данной работы было сформировать наиболее удобную классификацию исследований с полным перечнем инструментария, который может понадобиться при решении поставленных задач (таблица 1.6).

Для оценки ресурсов и способностей фирмы необходимы какие-либо ориентиры, позволяющие сделать вывод о качестве ресурсов и способностей. Джонсон и Скоулз предлагают следующие варианты таких ориентиров:

Исторический анализ. Представляет собой анализ динамики положения компании и ее показателей на протяжении нескольких лет. Его достоинством является доступность, а недостатками — направленность в прошлое и очевидное невнимание к конкурентам и потребностям внешней среды. Касательно отрасли бизнес-консалтинга можно говорить о необходимости тенденций развития отрасли и стадии жизненного цикла. Это позволит экстраполировать уровень

развития отрасли, а также выделить исторически значимые факторы, оказывающее влияние на отрасль в России.

Сравнение с отраслевыми нормами. Очевидно, что такие сравнения имеют большую полезность для определения конкурентной позиции компании. Однако здесь существует риск упустить из внимания то, что вся отрасль развивается неудовлетворительно и в недалеком будущем может подвергнуться болезненной атаке зарубежных, более успешных конкурентов, или со стороны смежных отраслей. По своей сути данный анализ также историчен, он опирается на прошлое и настоящее и не делает никаких предположений относительно будущего. Для отрасли бизнес консалтинга мы можем постараться выделить, на сколько в среднем развиты компании в отрасли. Также необходимо определить степень развития различных функциональных и географических сегментов относительно друг друга.

Анализ наилучшей практики. Сюда относятся, прежде всего, анализ «досье» на каждого из основных конкурентов и бенчмаркинг, дословно - сравнение (с конкурентами) по контрольным узлам. Его обычно проводят по отдельным звеньям цепочки ценностей. Бенчмаркинг улучшает эффективность организации путем выяснения и применения наилучшей хозяйственной практики в операциях. С его помощью также обнаруживается относительная конкурентная позиция по издержкам, и ищутся пути по ее улучшению. Для анализа отрасли бизнес-консальтинга в России данную методику можно использовать для сравнения российского рынка как с развитыми рынками Германии и Англии, так и развивающимися странами восточной Европы (Польша и Чехия).

Проведение подобного анализа позволит более четко определить те сферы деятельности, в которых отрасль действует эффективнее других аналогов. Кроме того, подобный анализ показывает наиболее значимые на рынке факторы деятельности (фактически это ключевые факторы успеха) и сильные стороны рынка, что в дальнейшем будет полезно для определения компетенций и ресурсов компании, необходимых для усиления конкурентной позиции.

Далее представлена общая методологическая схема проведения маркетингового исследования консалтингового рынка России (рис. 1.6).

Научные подходы к управлению организациями

Цель маркетинговой о анализа

Г

Методы сбора и анализа данных

Г

Маркетинговый инструментарии воздействия на развитие рынка

е

во а

% I

I 3

5 с

а 2

I I N

£

* |

§ I

I 5

О О

С X

в 2

з *

X

о

£

Заключение диссертации по теме «Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда», Шайхлисламов, Вадим Айратович

Выводы о развитии рынка базируются не только на обобщающих показателях выручки компаний, но и дескриптивной статистике о средних значениях и показателях вариации. В таблице 2.2 приведены данные предприятий, вошедших в десятку по каждому направлению консалтинга.

Заключение

В данной работе был проведен анализ бизнес-консалтингового рынка России. Была обоснована значимость данной отрасли для экономики в целом и для развития рыночных отношений. Бизнес-консалтинг в России быстро развивается и имеет множество особенностей относительно развитых рынков. Данные факты обусловили тему исследования.

Для изучения консалтингового рынка был предложен подход на основе интеграции аналитического, сетевого и ориентированного на действие подходов к маркетинговым исследованиям:

• Аналитический подход с его ориентацией на формирование оценки составных частей объекта исследования использовался для анализа сегментов рынка (функциональных направлений консалтинга), статистического прогноза тенденций развития отрасли, а также для анализа и совершенствования комплекса маркетинга бизнес-консалтинга в России.

• Сетевой подход к маркетинговым исследованиям использовался для изучения взаимосвязей между участниками рынка. Были выделены особенности формирования долгосрочных отношений и области потенциального синергетического эффекта (экономические, стратегические и социальные аспекты). Для более детального анализа были сформулированы основные этапы процесса оказания консалтинговых услуг и изучены точки соприкосновения заказчиков и поставщиков в качестве аспектов развития долгосрочных отношений.

• Для применения подхода, ориентированного на действие, была проведена серия глубинных интервью с представителями консалтинговых компаний и компаниями заказчика для выделения тенденций развития рынка, сформированных на опыте участников опроса. Также данный подход применялся для изучения такого явления как внутренний консалтинг, который используется крупными компаниями для оптимизации внутренних бизнес-процессов.

Использование трехстороннего подхода к анализу консалтингового рынка России позволило провести всесторонний анализ и выделить особенности развития консалтинга.

Для проведения маркетингового анализа была сформирована модель исследования консалтингового рынка. Она основана на методологиях отраслевого анализа таких известных ученых как М.Портер, Ж.Ж. Ламбен, Д. А.Акер, А.А.Томпсон- А.Дж. Стрикленд. Модель включает в себя такие показатели, как главные экономические характеристики отрасли, движущие силы развития, тенденции и перспективы, потребители, поставщики, субституты и комплементы, текущая и потенциальная конкуренция. Для каждого показателя были выделены основные методы сбора данных, а также инструменты количественного и качественного анализов.

На основе сформированного инструментария и аналитического подхода был проведен анализ основных сегментов консалтингового рынка. Порядка 50% рынка составляют консалтинг в области информационных технологий, такая значительная доля рынка обусловлена исторически высокой долей заказа со стороны государства. Оценочный консалтинг составляет порядка 8% рынка и эксперты ожидают увеличения его значимости в связи с тенденциями к консолидации во многих отраслях российской экономики. Финансовый консалтинг имеет сопоставимый размер с оценочной деятельностью, он также обладает одним из самых высоких темпов роста, что связано со стремлением компаний иметь оптимизированную и эффективную финансовую политику и международную систему бухгалтерского учета для увеличения своей инвестиционной привлекательности. Налоговый и юридический консалтинг играют значимую роль в отрасли, спрос на них обусловлен сложностью российского законодательства и слабой поддержке предпринимателей со стороны государства. Консалтинг в области управления персоналом составляет порядка 3%, спрос на него обусловлен сложностью набора и обучения профессиональных кадров. Спрос на консалтинг в области организации производства сдерживается необходимостью высоких капитальных известий для реализации рекомендаций.

Маркетинговый консалтинг имеет незначительную долю рынка, так как он неразрывно связан с другими видами консалтинга (стратегический и в некоторых случаях оценочная деятельность), а как самостоятельный вид востребован только с точки зрения сбора и анализа первичной информации. Стратегический консалтинг имеет незначительную долю рынка в размере 4%, отчасти это связано с несовершенством данных (компании "большой четверки" и "большого консалтинга" не принимали участия в исследовании РА Эксперт), с другой стороны это связано с устройством консалтингового рынка (несмотря на его высокую стоимость, стратегический консалтинг уступает операционному по количеству и продолжительности проектов).

На основе матрицы по анализу стратегических позиций видов консалтинга мы пришли к выводу, что консалтинг в области информационных технологий обладает значительной долей рынка с замедленным ростом, ИТ-интеграция относится к лидерам по доле рынка и высокими темпами развития, а остальные виды консалтинга относятся к пока имеют незначительный размер, однако быстро развиваются. Маркетинговый консалтинг на текущий момент обладает малым размером и низкими темпами роста, однако эксперты ожидают улучшения в сегменте, которые связаны с укрупнением компаний и развитием конкуренции в отраслях заказчиков.

Консалтинговый рынок динамично развивается и растет число компаний, что приводит к росту конкуренции. Отличительными особенностями консалтинговых услуг является их неосязаемость, наличие продолжительного временного лага между разработкой рекомендаций и получением эффекта от их реализации и индивидуальность разрабатываемого продукта. В условиях жесткой конкуренции консалтинговым компаниям очень сложно увеличивать свою клиентскую базу, поэтому они в большой степени ориентируются на постоянных клиентов. Исходя из этих предпосылок, ключевую роль играют отношения между консультантом и заказчиком. Благодаря сетевому подходу были проанализированы отношения между консалтинговой компанией, заказчиком, поставщиками (дополнительные консалтинговые компании в цепочке создания ценности), средства массовой информации ( при продвижении консалтинговых услуг). Был проведен анализ отношений между заказчиком и консультантом на всех этапах реализации проекта (определение потребности, выбор консультанта, осуществление проекта, реализация рекомендаций, мониторинг). При реализации маркетинга отношений, консалтинговая компания должна принимать участие во всех этапах процесса для достижения положительного эффекта для компании заказчика, развития долгосрочных отношений и возможности реализации дополнительных проектов. Также в качестве частного случая эффекта от реализации развития отношений были проанализированы примеры покупки акций компании Roland Berger в Германии и Strategy Partners финансовыми институтами.

На основе аналитического подхода были выделены 3 кластера (1-ИТ управленческий консалтинг и разработка и интеграция, 2- налоговый консалтинг и оценочная деятельность, 3- стратегический, финансовый, юридический, производственный, а также управление персоналом, маркетинг и связь с общественностью). Было проведен анализ трендов и определены растущие тенденции сегментов. На основе международного сравнения были выделены такие отличительные черты российской отрасли бизнес консалтинга как высокие темпы роста, недостаточное развитие относительно уровня ВВП, малая доля бизнес сегментов относительно ИТ. Был также проанализирован спрос на российский консалтинг со стороны отраслей, а также определены отличительные черты спроса на российский консалтинг.

Однако для более детального анализа тенденций развития в условиях высоких темпов роста, многофакторности развития консалтинга был использован подход, ориентированный на действие. На основе экспертной оценки были выделены следующие тенденции: рост на уровне 15-20% в год в основном за счет стратегического, финансового, налогового консалтинга и оценочной деятельности. Эксперты не ожидают появления новых видов консалтинга, большее развитие получат комплексные продукты. Консалтинг для среднего бизнеса оценивается как наиболее потенциальный в среднесрочной перспективе.

В работе также нашло отражение развитие комплекса маркетинга для отрасли бизнес-консалтинга. На основе аналитического подхода были выделены следующие основные тенденции:

Продуктовая и ассортиментная политика- наблюдается постепенное перераспределение долей видов консалтинга (сокращение значимости консалтинга в области информационных технологий). Также наблюдается усложнение методик анализа и углубление экспертизы.

Ценовая политика- наблюдаются тенденции к снижению стоимости проекта, что обусловлено ростом конкуренции, также ожидается развитие в среднем ценовом сегменте;

Политика продвижения- сохранится доминирующее положение развитие сетей отношений. Также активно будут развиваться РЯ технологии, в частности благодаря развитию отраслевых информационных площадок;

Развитие каналов распределения- рост значимости консалтинговых компаний в регионах, а также развитие представительств международных и национальных компаний в городах "миллионниках" и регионах с наибольшим инвестиционным потенциалом.

На текущий момент отрасль бизнес- консалтинга остается слабо изученной. Необходимо проведение более детального анализа в области маркетингового анализа (в частности изучение влияния макропараметров на развитие отрасли), изучение в области организационной структуры консалтинговой компании, особенностям управления персоналом и т.д. Данная работа способствует формированию общей теоретической методики для дальнейшего детального анализа отрасли на основе маркетингового подхода.

С практической точки зрения работа может применяться консалтинговыми компаниями для определения ниш для стратегического планирования и дальнейшего развития, а также определения ключевых областей для развития компетенций и совершенствования текущих операционных процессов.

Список литературы диссертационного исследования кандидат экономических наук Шайхлисламов, Вадим Айратович, 2013 год

Список использованной литературы

Источники на русском языке

1. Аакер Д. Стратегическое рыночное управление. СПб: Питер, 2008. 544 с.

2. Аакер Д., Кумар В., Дэй.Дж. Маркетинговые исследования. 7-е издание/ пер. с англ. Под ред. С. Божук. СПб.: Питер, 2004. 848 с.

3. Азоев Г.Л., Челенков А.П. Конкурентные преимущества фирмы. М.:ОАО "Типография "Новости", 2000. 256 с.

4. Академия рынка: маркетинг/ А. Дайан, Ф. Букерель, Р. Лайлар, Р. Оллье, Д. Ксардель, А. Олливье, Р. Урсе. М.: Экономика, 1993. 572с.

5. Ансофф И. Новая корпоративная стратегия. СПб: Питер, 1999. 416 с.

6. Аренков И.А. Теория и методология маркетинговых решений на принципах бенчмаркинга/Под ред. акад. Г.Л. Багиева. СПб: СПбГУЭФ, 1998. 263 с.

7. Аренков И.А., Бичун Ю.А. Определение ценности клиентской базы компании в рамках концепции маркетинга взаимоотношений // Вестник Санкт-Петербургского университета. Серия 8: Менеджмент. 2005. № 1. С. 141-160.

8. Багиев Г.Л. Методы получения и обработки маркетинговой информации. СПб: Питер, 1996. 287 с.

9. Багиев Г.Л., Шульга А.О. Концепция маркетинга взаимодействия: измерение и оценка эффективности // Проблемы современной экономики. 2010. № 2. С. 262-265.

10. Баззел Р.Д., Кокс Д.Ф., Браун Р.В. Информация и риск в маркетинге. М.: Финстатинформ, 1993. 95 с.

11. Беляевский И. К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз. М.: Финансы и статистика, 2008. 320 с.

12. Березин И.Рынок маркетинговых исследований и консалтинга: состояние, проблемы, перспективы .//Практический маркетинг. 2001. № 2. С. 3-8.

13. Березин И. С. Маркетинговый анализ : 2-е изд., перераб. и доп. М.: ООО «Журнал «Управление персоналом», 2004. 352 с.

14. Бондаренко В.А., Карабанова О.Г. Роль и значение выбора стратегии в деятельности предприятия // Вестник ОГУ. 2000. №3. С. 127-132.

15. Бушуева Л.И. Информационное обеспечение маркетинговой деятельности организаций: теория и методология статистического исследования. М.: Академия Естествознания, 2007. 207 с.

16. Бушуева Л.И., Шайхлисламов В.А. Основные этапы развития информационно-маркетинговых центров предпринимательства Республики Коми // Корпоративное управление и инновационное развитие экономики Севера: Вестник Научно-исследовательского центра корпоративного права, управления и венчурного инвестирования Сыктывкарского государственного университета [Электронный ресурс] / Сыктывкарский государственный университет - Электрон, вестник - Сыктывкар: СыктГУ. - Науч. вестник. -гос.рег. № 0421100054. НТЦ «Информрегистр». Сетевой адрес: http:// www.syktsu.ru. - 2011. - № 2. - 0,9 п.л.

17. Бушуева Л.И., Шайхлисламов В.А. Статистический анализ российского консалтингового рынка: оценка текущего состояния и перспективы развития // Проблемы современной экономики. 2012. № 2. С. 395-400.

18. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. 4-е издание. М.: Издательство «Дело и сервис», 2008. 496 с.

19. Голубков Е.П. Системный анализ как методологическая основа принятия решений // Менеджмент в России и за рубежом. 2003. № 4. С-3-17.

20. Гончаров С.Э. Особенности продуктовой концепции маркетинга в консалтинге // Маркетинг. 2007. № 2. С. 34-49.

21. Гвишиани Д.М. Управленческое консультирование. М.: ЭКО, 2007. 112 с.

22. Грант P.M. Современный рыночный анализ. 5-е изд./ Пер. с англ. под ред.В.Н. Фунтова. СПб.: Питер, 2008. 560 с.

23. Гренроос К. Маркетинг отношений: диапазон стратегий // Маркетинг услуг. 2006. № 4. С. 262-267.

24. Гуленков Д. Г., Филимонова Н. Н. Сетевая кооперация в консалтинге. М.: МАКС Пресс, 2006. 128 с.

25. Данченок JI.A. Конкурентоспособные цены: вопросы анализа // Маркетинг и маркетинговые исследования. 2003. № 4. С. 28 - 34.

26. Данченок J1.A., Денисова Е.С., Невоструев П.Ю. Инновационные методы маркетинга в условиях трансформации поведения потребителей // Экономические науки. 2008. № 46. С. 216-218.

27. Дойль П. Маркетинг-менеджмент и стратегии. 3-е изд. /пер. с англ. под ред. Ю.Н. Каптуревского. СПб.: Питер, 2002. 544 с.

28. Дэй Д. Стратегический маркетинг. М.: ЭКСМО-Пресс, 2002. 640 с.

29. Ефремов B.C. Управленческий консалтинг как бизнес // www.bcg.ru

30. Каплан Р., Нортон Д. Организация, ориентированная на стратегию. М.: Олимп-Бизнес, 2004. 416с.

31. Каплан Р., Нортон Д. Сбалансированная система показателей. От стратегии к действию. Пер. с англ. - М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2003. 304 с.

32. Катькало B.C. Эволюция теории стратегического управления: монография. СПб.: Издат. Дом СПбГУ, 2006. 548 с.

33. Катькало B.C. Ресурсная концепция стратегического управления: генезис основных идей и понятий // Вестник СПбГУ. Серия 8: "Менеджмент". 2002. Вып.4. С. 20 - 42.

34. Классики менеджмента / Под ред. М. Уорнера / Пер. с англ. под ред. Ю.Н. Каптуревского. СПб.: Питер, 2001. 1168 с.

35. Консалтинговые услуги в условиях реформирования экономики России/под ред. М. И. Кныша. СПб.: Дмитрий Буланин, 2003. 192 с.

36. Короткое A.B. Статистическая методология позиционирования продукта // Маркетинг, №2(69)/2003, с. 112-119.

37. Коротков A.B. Категории управления в маркетинге // Маркетинг, №1(80)/2005, с. 23-29.

38. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс, Дж., Вонг, В. Основы маркетинга: Пер. с англ. 2е изд. М.; СПб.; К.: Издат. дом «Вильяме», 1999. 452 с.

39. Котлер Ф., Келлер K.JL, Маркетинг Менеджмент, 12е изд.; СПб.: Питер, 2008. 816 с.

40. Коуп М. Семь основ консалтинга /Пер. с англ. СПб.: Питер, 2007. 338 с.

41. Кревенс, Дэвид В. Стратегический менеджмент / 6-е изд.: Пер. с англ. М.: Издательский дом «Вильяме», 2008. 512 с.

42. Кризисное управление: современные стратегии и технологии [Текст] : монография / В. Р. Веснин, JL А. Данченок, Т. В. Юрьева. М. : Проспект, 2012. 208 с.

43. Кузнецов В.И., Сагиева Г.С. Управление интеллектуальной собственностью в компаниях // Экономика, статистика и информатика. Вестник УМО. 2008. № 4. С. 9-15.

44. Кущ С.П. Сравнительный анализ основных концепций теории маркетинга взаимоотношений// Вестник Санкт-Петербургского университета. Серия 8: Менеджмент. 2003. № 4. С. 3-25.

45. Кущ С.П. Маркетинг взаимоотношений на промышленных рынках. Спб.: Издат. дом С.-Петерб. гос. ун-та, 2008. 272 с.

46. Лавлок К. Маркетинг услуг: персонал, технология, стратегия/Пер. с англ. -4-е изд. М.: Вильяме, 2005. 1008 с.

47. Лагунова, Е. Стратегическое управление предприятием: внешние и внутренние факторы // Проблемы теории и практики управления. 2007. № 9. С. 90-98.

48. Ламбен Ж.Ж., Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг; СПб: Питер, 2008. 800 с.

49. Ламбен Жан-Жак. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. Пер. с французского. СПб : Наука, 1996. 534 с.

50. Липпит Г., Липпит Р. Консалтинговый процесс в действии/Пер. с англ. -СПб: Питер, 2007. 208 с.

51. Макхэм К. Консалтинг. М.: Дело и сервис, 2000. 288 с.

52. Малхорта, Нэреш К. Маркетинговые исследования. Практическое руководство, 3-е издание.: Пер. с англ. М.: Издательский дом "Вильяме", 2002. 955 с.

53. Маркетинг / Под ред. М. Бейкера. - СПб.: Питер, 2002. 1200 с.

54. Маркетинг: Словарь / Азоев Г.Л. и др. М: ИКЦ ЮНА, 2000. 362 с.

55. Методологические проблемы интегрированного консалтинга. Материалы II Международного Форума. М.: «Кванто-Принт» / НГПК, 2006. 320 с.

56. Минто Б. Золотые правила Гарварда и McKinsey. Принцип пирамиды в мышлении, деловом письме и устных выступлениях. М.: Издательство «Манн, Иванов, Фербер». 2007. 272 с.

57. Минцберг Г., Альстрэнд Б., Лэмпел Дж. Школы стратегий. Стратегическое сафари: экскурсия по дебрям стратегий менеджмента. СПб: Питер, 2000. 336 с.

58. Михайлов Е.А. Стратегический менеджмент и стратегический маркетинг: проблемы взаимосвязи и взаимопроникновения. // Менеджмент в России и за рубежом. 1999. №2. С. 33-44.

59. Мхитарян C.B., Маркетинговая информационная система // М.: Эксмо, 2006. 336 с.

60. Новаторов Э.В. Методы разработки и анализа процесса обслуживания в маркетинге услуг // Маркетинг товаров и услуг. 2007. № 1 С. 50-57.

61. О'Шонесси Дж., конкурентный маркетинг: стратегический подход/ пер. с англ. Под ред. Д.О. Ямпольской. СПб: Питер, 2002. 864 с.

62. Ойнер O.K. Оценка результативности маркетинга: от ресурсной эффективности к интегрированным подходам // Маркетинг в России и за рубежом. 2008. № 1. С. 3 - 13.

63. Ойнер O.K., Формирование системы информационного обеспечения маркетинговой деятельности промышленных предприятий,- Екатеринбург: Из-во УОП УрГЭУ, 2002. 190 с.

64. Попов Е.В. Теория анализа рынка / Е.В.Попов, А.И.Татаркин. Екатеринбург: Ин-т экономики Урал, отд-ние . Рос. АН., 2000. 219 с.

65. Попов Е.В. Рыночный потенциал предприятия. М. : Экономика, 2002. 559 с.

66. Попова Ю.Ф. Межфирменные сети на промышленных рынках России: теория и практика управления, 2008. 360 с.

67. Попова Ю.Ф., Соренсен О.Ю., Особенности развития маркетинговой деятельности на российских предприятиях// «Маркетинг в России и за рубежом». 2000. №5. С. 3 - 10.

68. Портер М. Конкуренция: Пер. с англ. М.: Издательский дом "Вильяме", 2000. 495 с.

69. Практика и методология консалтинга. Ежегодный сборник Национальной Гильдии Профессиональных Консультантов Российской Федерации. М.: Ваш полиграфический партнер, 2012. 486 с.

70. Радаев В. Изменение конкурентной ситуации на российских рынках // Вопросы экономики. 2003. № 7. С. 57-77.

71. Развитие рынка интеллектуальных услуг в условиях глобального финансового кризиса / Под общей и научной ред. Астратовой Г.В. Екатеринбург: «Квант-2», 2009. 392 с.

72. Розанова Т.П., Скоробогатых И.И. К вопросу о применении концепции маркетинга отношений в сетевом взаимодействии экономических и социальных факторов // Вестник Российского экономического университета им. Г.В. Плеханова. 2011. № 1. С. 67-71.

73. Свиридов Л.П. Информационные технологии в управлении знаниями консалтинговых компаний // Управление бизнес-процессами. 2008. № 4. С. 69 -81.

74. Старожук Е.А. Развитие рынка консалтинговых услуг в условиях посткризисной экономики: анализ, оценка и перспективы // Журнал правовых и экономических исследований. 2011. № 4. С. 152-155.

75. Статистика рынка товаров и услуг / И.К. Беляевский, Г.Д.Кулагина, Л.А.Данченок и др. 2-е изд., перераб. и доп. М. : Финансы и статистика, 2003. 655 с.

76. Тис Д. Дж. Выявление динамических способностей: природа и микрооснования (устойчивых) результатов компании // Российский журнал менеджмента. 2009. №4. С. 59-108.

77. Томпсон A.A., Стрикленд А.Дж., Стратегический менеджмент, М.: Издательский дом «Вильяме», 2008. 928 с.

78. Траут Д., Райе Э., Маркетинговые войны; СПб.: Издат. Питер; 2010. 304 с.

79. Траут Дж., Ривкин С. Новое позиционирование. Все о бизнес-стратегии № 1 в мире. Пер. с англ. - СПб.: Питер, 2007. - 224 е.: ил.- (Серия «Деловой бестселлер»).

80. Третьяк O.A. Маркетинг: новые ориентиры модели управления // М.: ИНФРА-М, 2005. 403 с.

81. Третьяк O.A. Ценность клиента в течение его жизненного цикла: развитие одной из ключевых идей маркетинга взаимоотношений // Российский журнал менеджмента. 2011. Т. 9. № 3. С. 55-68.

82. Хейвуд Д.Б. Аутсорсинг: в поисках конкурентных преимуществ: пер. с англ. М.: Издательский дом «Вильяме», 2002. 176 с.

83. Черчилль Г.А. Маркетинговые исследования. СПб: Питер, 2001. 752 с.

84. Шайхлисламов В.А. Особенности развития рынка маркетинговых консалтинговых услуг в России //Российское предпринимательство. 2013. №

85. Шайхлисламов В.А. Анализ продвижения бизнес - консалтинговых услуг на российском рынке // Маркетинг в России и за рубежом. 2013. №

86. Шайхлисламов В.А. Маркетинговое управление этапами бизнес -консультирования // Фундаментальные исследования. 2013. №

87. Шевченко С.Г.В зоне турбулентности. Российские консультационные компании в условиях глобального кризиса. М.: Ваш полиграфический партнер, 2010. 192 с.

88. Юшко В.Н. Оценка факторов формирования рынка консалтинговых услуг как движущей силы развития экономики региона // Региональная экономика: теория и практика. 2008. № 19. с. 78-84.

89. Ядов В.А. Социологическое исследование: методология, программа, методы. 3-е изд. переработ, и дополн. Самара: Самарский университет, 1995. 332 с.

Источники на иностранных языках

90. Anderson J.C., Narus J.A. Business Marketing Management: Understanding, Creating and Delivering Value. Pearson Education Inc., Upper Saddle River, New Jersey, 2009. 443 p.

91. Barney J.B. Gaining and sustaining competitive advantage. Addison-Wesley, 1996.

92. Biggadike E. Ralph "The contributions of marketing to strategic management", Marketing Strategy, Dale Littler & Dominic Wilson, Management Readers, 1995

93. Day G. S., Wensley R. Assessing advantage: a framework for diagnosing competitive superiority // Journal of Marketing 52 (2). 1988.

94. Day S. George "Marketing's contribution to the strategy dialogue" Marketing Strategy, Dale Littler & Dominic Wilson, Management Readers, 1995

95. Grant R.M., The Resource-Based Theory of Competitive Advantage: Implications for Strategy Formulation, California Management Review, Spring, 2001.

96. Greenley E. Gordon "An understanding of marketing strategy", Marketing Strategy, Dale Littler & Dominic Wilson, Management Readers, 1995

97. Gronroos C. "From marketing mix to relationship marketing: towards a paradigm shift in marketing", Management Decision, 1994.

98. Hollensen S. (ed.). Marketing Management: a Relationship approach. Prentice Hal, 2003.

99. Mintzberg H. Managing. San Francisco : Berrett-Koehier Publishers Inc., 2009. 308 p.

100. Morgan, G. & Smircich, L. The case for qualitative research. - Academy of Management Review, vol. 5, № 4, 1980.

101. Porter M. "What is Strategy", Harvard Business Review, Nov/Dec 1996.

102. Quinn B. Strategies for Change: Logical Incrementalism, Irwin, Homewood 111, 1980.

103. Sheth J.N., Parvatiyar A. Relationship Marketing: theory, methods and application // [Электронный ресурс]: Atlanta, GA: Center for relationship marketing. . 1993

104. Wilson D.T. An integrated model of buyer-seller relationship // Journal of Academy of Marketing Science. 1995. № 23 (4).

Источники Internet

105. Гильдия маркетологов: объединение специалистов в области маркетинга: [сайт]. URL: http://www.marketologi.ru/

106. Европейская Федерация Ассоциаций Управленческого Консультирования (FEACO): [сайт]. URL: http://www.feaco.org/

107. Информационно-издательский центр «Статистика России» [сайт]. URL: http://www.infostat.ru

108. Корпоративный менеджмент: [сайт]. URL: http://www.cfin.ru

109. Международный Совет институтов управленческого консультирования (The International council of management consulting institutes — ICMCI): [сайт]. URL: http://www.icmci.org/

110. Рейтинги. Обзоры. Исследования. Конференции. Эксперт РА: [сайт]. URL: http://www.raexpert.ru/

111. Энциклопедия маркетинга: [сайт]. URL: http://www.marketing.spb.ru

112. Economist intelligence unit [сайт]. URL: http://www.eiu.com

Официальные сайты консалтинговых компаний

113. The Boston Consulting Group: [сайт]. URL: http://www.bcg.com/

114. Ernst & Young Global Limited: [сайт]. URL: http://www.ey.com/

115. KPMG: [сайт]. URL: www.kpmg.com/

116. McKinsey & Company: [сайт]. URL: http://www.mckinsey.com/

117. PricewaterhouseCoopers: [сайт]. URL: www.pwcglobal.com

Приложение 1. Сравнение качественных и количественных методов анализа

№ п/п Основания сравнения Количественные методы Качественные методы

1. Цель применения Макросоциологическое исследование Микросоциологическое исследование

2. Цель применения Дать объяснение причин изучаемого явления Понять изучаемое явление

3. Исследовательские задачи a. Измерить параметры явления; b. Установить взаимосвязи между отдельными параметрами; a. Выявить обую картину явления; b. Концептуализировать явление, интерпретировать его

4. Позиция исследователя «сторонний» наблюдатель «сочувствующий» участник

5. В центре внимания исследователей a. Социальные структуры и институты; b. Объективные факторы; c. Общие социальные процессы a. Человек; b. Субъективные факторы; c. Особенные, частные процессы

6. Исследовательские гипотезы формулируются До начала сбора данных По мере овладения данными

7. Исследовательские инструменты a. Разрабатываются до полевого этапа; b. Формализованы, во многом одинаковы для всех исследователей a. Определяются как до полевого этапа, так и в его ходе; b. Не формализованы, отражают индивидуальный исследовательский опыт

8. Исследовательские процедуры Стандартизованы; предполагается их дублирование Менее стандартизованы; дублируются редко

9. Единицы анализа Факты, события, высказывания, акты поведения Субъективные значения фактов для индивида

10. Логика анализа Дедуктивная: от абстракции к фактам Индуктивная: от фактов к концепциям

11. Основные способы анализа a. Классификация путем отождествления случаев; b. Статистическими способами; c. Систематизация a. Описание случаев без их отождествления; b. Путем обобщения выявленных оценок; c. воображение

12. Данные исследования представляются в виде: Статистических распределений, шкальных показателей, индексов и т.п Высказываний, документов, интеллектуальных продуктов групповых дискуссий и т.п.

13. Валидность (надежность) достигается Повторением установленных связей Описанием случаев и выявленных мнений

14. Стиль исследования Жесткий, холодный Мягкий, теплый

Приложение 2. Средние значения выручки кластеров по результатам _ анализа методом К- средних_

Годы Средние значения в кластере (млн. руб.)

№1 №2 №3

2000 г. 392 230 155

2001 г. 703 389 295

2002 г. 1433 679 416

2003 г. 2584 1087 627

2004 г. 4177 1378 758

2005 г. 6979 1767 1133

2006 г. 9793 2453 1426

2007 г. 15553 3388 1981

2008 г. 15982 4533 1940

2009 г. 17330 3926 1575

2010 г. 20465 4363 1726

2011 г. 23461 5341 2444

Приложение 3. Модели прогнозирования выручки от консалтинговых услуг 2000-2011 гг.

уравнение -11467+6682,35*1 23999,6+2,49161* 17234,4+14'45844 -5679,9+4202,31*1+190,772Ч2 4111,57-3365,5П+1589,56*12-71,733П3

г значение квадрат отклонения

1 2174 48428182 476448732 226834143 11979933 8012

2 3956 4234730 402013011 176912316 218779 625048

3 6719 3465097 299168747 113419556 3707184 111726

4 11104 17295335 167301465 43746351 9474441 150532

5 15654 39568377 71254170 8335435 19771718 5769772

6 24292 18793369 2820 16898885 4451189 1839913

7 33047 5117467 71428043 99080268 1356 623820

8 49766 60441762 589578612 479860547 92510579 57367233

9 52668 15952507 623380860 305148216 25753463 5688874

10 51965 11505433 351317049 35917201 11943010 32661636

11 60015 4096378 170014633 1374845 13061162 15494521

12 72264 12550114 80709510 95149718 2009 12932856

среднее отклонение 1294,89 4789,03 3336,12 1157,33 962,04

Коэффициент детерминации 0,96 0,50 0,76 0,97 0,98

Приложение 4. Модели прогнозирования выручки кластеров от

консалтинговых услуг

Мос)е1: у11=а0+а1*у14 у=(-4796,3)+(2261,63)*х

фактор I

Мос1е1: у12=а0+а1*у14 у=(-690,15)+(484,817)*х

фактор 1

Model: v13=a0+a1*v14 y=(-82,307)+(198,244)*x

2011г. ^^

о

2007 г.2008 г. ^^

^^ 2010 г.

^-" 2009 г. °

2006 г. 0

о

2O03< о

20021\

2001^0

2000r^"° 1 '

6 8 фактор t

10

12

14

Приложение 5. Источники информации для осуществления

маркетинговой деятельности

Проблемы Виды информационно-аналитической деятельности Источники информации

Укрепление конкурентной позиции предприятия Анализ рынка. Определение места предприятия на рынке Вторичная информация: в т.ч. данные статистики производства, товарооборота, товарных запасов, цен, финансов.

Анализ существующих сегментов рынка и их характеристика. Определение целевых сегментов рынка и присущие им предпочтения Официальные статистические данные; справки о конъюнктурной обстановке, предоставляемые торговыми корреспондентами; опросы специалистов и потенциальных покупателей.

Определение потребностей, мотивов,степени удовлетворения потребителей Вторичные данные о рыночной сегментации

Развитие продукта и производственной программы Оценка продукта потребителями Тестирование продукта; названия и упаковки.; групповые дискуссии, фокус-группы; вторичная информация о сегментации рынка

Оценка продукта и производственной программы с позиций экономических целей предприятия Внутренняя отчетность о доходах, издержках, потерях и др. финансовой информации; вторичная информация о рыночной ситуации

Выбор наиболее перспективных направлений развития продукта Вторичная информация (данные анализа рынка; производственной системы учета) тестирование экспериментальных изделий; продукта

Установление цены на продукт Обоснование выбора метода ценообразования; анализ фактически сложившихся рыночных цен; тенденций изменения цен; прогнозирование цен Статистические данные об уровне цен на товары; данные аудита предприятий розничной торговли; выборочные обследования предприятий розничной торговли; опрос потребителей

Продолжение

Проблемы Виды информационно-аналитической деятельности Источники информации

Управление каналами распределения Отбор участников канала; мотивирование и оценка деятельности участников канала. Внутрифирменный учет и отчетность; опросы торговых посредников и потребителей

Организация товародвижения; выбор места хранения запасов и способы складирования; месторасположения предприятия торговли; определение системы перемещения грузов; управления товарными запасами Вторичные исследования емкости рынка; социально-демографическая статистика; открытые публикации, в т.ч. рекламного характера; внутрифирменный учет и отчетность

Оценка деятельности компаний, занимающихся оптовой и розничной торговлей. Обмен информацией между участниками канала товародвижения; специальные обследования, мониторинга, опросы.

Управление системой маркетинговых коммуникаций Анализ интегрированных маркетинговых коммуникаций и отдельных видов коммуникативных каналов. Определение содержания, аудитории и средств коммуникации Вторичные исследования рынка СМИ; внутрифирменный учет анализ затрат на поддержание коммуникативных каналов; рекламные проспекты конкурентов; специальные обследования, опросы

Приложение 6. Схема интервью с работниками бизнес-консалтингового

рынка

Основные аспекты интервью:

1. Ключевые характеристики 1 .¡.Особенности

1.1.1. Что является основными особенностями рынка бизнес-консалтинга?

1.1.2. Что бы вы выделили в качестве основных преимуществ рынка бизнес-консалтинга в России относительно других стран?

1.1.3. Какие недостатки?

1.2.Каковы исторические темпы роста рынка бизнес-консалтинга в России?

1.2.1. Каковы его темпы роста за последние 5 лет?

1.2.2. Каково было влияние финансового кризиса на рынок бизнес-консалтинга в России?

2. Российская структура рынка 2.1. Функциональные виды

2.1.1. Проранжируйте виды консалтинга по их размеру в России?

Вид Балл

Юриспруденция

Налоговый учет

ИТ

Маркетинг и рыночные исследования

Финансы и кредит

Менеджмент и управленческий консалтинг

Бухгалтерский учет и аудит

Другое

2.1.2. Какие сегменты наиболее быстро развивались исторически? Оцените их по 5 балльной шкале (где 5-наиболее развит, 1-наименее развит)

Вид Балл

Юриспруденция

Налоговый учет

ИТ

Маркетинг и рыночные исследования

Финансы и кредит

Менеджмент и управленческий консалтинг

Бухгалтерский учет и аудит

Другое

2.1.3. Какие виды имеют максимальный потенциал развития? Оцените их по 5 балльной шкале (где 5-наиболее развит, 1-наименее развит)

Вид Балл

Юриспруденция

Налоговый учет

ИТ

Маркетинг и рыночные исследования

Финансы и кредит

Менеджмент и управленческий консалтинг

Бухгалтерский учет и аудит

Другое

2.2.Географическое распределение

2.2.1. В каких регионах России (помимо Москвы) наиболее развит рынок бизнес-консалтинга?

2.2.2. Какие географические рынки наименее насыщенны?

2.2.3. Какие регионы имеют наибольший потенциал для развития данного рынка?

2.2.4. Как будут развиваться региональные рынки бизнес консалтинга?

A. Появление локальных игроков

B. Открытие филиалов московских компаний

C. Открытие филиалов иностранных компаний

3. Участники рынка

3.1 .Какие компании являются крупнейшими на рынке?

3.2.Какие компании наиболее быстро развиваются?

3.3.Распределение между отечественными и иностранными компаниями (%)

3.3.1. Существует ли потенциал для входа других иностранных компаний? (можете назвать)

3.3.2. Какие российские компании наиболее развиты и предоставляют качественные услуги консалтинга?

3.3.3. Как бы вы сравнили качестве предоставляемых услуг отечественными компаниями по сравнению с иностранными?

4. Основные потребители

4.1.Какие компании являются основными потребителями консалтинга? Какие характеристики наиболее присущи компаниям, которые наиболее часто используют услуги консалтинга (расставьте баллы от 1 до 5, где 1 наименее важные, 5 наиболее важные)?

Вид Балл

Большой размер компании

Наличие иностранного капитала в активах

Высокие темпы роста развития компании

Высокая инновационная активность

Высокая инвестиционная активность

Другое

4.2.Как бы вы оценили распределение между частным бизнесом, государственными компаниями и гос. сектором потребления услуг консалтинга (%)?

4.3.Какие отрасли наиболее интенсивно потребляют услуги консалтинга?

4.4. Дайте оценку частоты факторов, которые влияют на потребление услуг бизнес-консалтинга (1-крайне редко, 5-очень часто)?

Мотив

Балл

Инвестиционные решения, которые требует подтверждения со стороны консультанта

Собственники, которые требуют независимой экспертизы

Качество консалтинговых услуг, невозможное к осуществлению собственными силами

Другое

5. Оцените основные драйверы роста (расставьте баллы от 1 до 5, где 1 наименее важные, 5 наиболее важные)?

Драйвер Рейтинг

Рост экономики в целом

Рост уровня конкуренции в отрасли

Рос численности иностранных компаний, которые нуждаются в консалтинге прив входе на Российский рынок

Рост размера инвестиций

Развитие технологий, для внедрения которых необходимы консультации специалистов

Изменение отношения менеджмента к консалтингу

Растущий интерес к мировым стандартам ведения бизнеса

Бум информационных технологий

Другое

6. Оцените препятствия к развитию бизнес-консалтинга (расставьте баллы от 1 до 5, где 1 наименее важные, 5 наиболее важные)?

Препятствие Рейтинг

Отсутствие финансовых средств у компаний

Отсутствие доверия к способностям консультантов

Непрозрачность деятельности компаний

Отсутствие потребности

Другое

7. Перспективы развития

7.1.Какой темп роста ожидается в ближайшее время?

7.2.Кике виды консалтинга будут развиваться быстрее других?

7.3.Какие регионы будут развиваться быстрее других?

8. Отношения

8.1.Насколько важно развивать отношения с заказчиками?

8.2.Критерии оценки значимости взаимоотношений с заказчиком (расставьте

баллы от 1 до 5, где 1 наименее важные, а 5 наиболее важные)?

Мотив Рейтинг

Экономический аспект

Стоимость проекта

Доходность проекта

Частота заказов

Потенциал клиента

Стратегический аспект

Формат взаимоотношений

Опыт и стабильность отношений

Репутация клиента

Связи клиента

Социальный аспект

Уровень доверия, лояльность

Оргкультура и подход клиента к взаимоотношениям

Информационный обмен

Частота личных контактов

8.3.Какие инструменты используются для развития отношений с постоянными заказчиками?

Оцените их по мере значимости (расставьте баллы от 1 до 5, где 1 наименее важные, 5 наиболее важные):

Мотив Балл

Оперативность предоставления услуг

Ценовые скидки

Постоянная команда консультантов

Уникальные предложения (какие примеры)

Бесплатные дополнительные услуги

Комплексные услуги

Другое

8.4.Насколько данный аспект развит в России?

8.5.Насколько важен личный контакт менеджмента (партнеров) для удержание клиентов? Насколько часто происходит переход клиента к конкурентам при переходе туда партнера?

9. Выбор поставщика

9.1.Как осуществляется выбор поставщика консалтинговых услуг (расставьте баллы от 1 до 5, где 1 наименее важные, 5 наиболее важные)?

Способ Балл

Тендер

Контакт с постоянным консультантом (отсутствие тендера)

Предложение со стороны поставщика консалтинга (стимулирование спроса)

Другое

9.2.Насколько развито привлечение субподряда других консалтинговых компаний?

9.2.1. Что является основными причинами привлечения других компаний услуг (расставьте баллы от 1 до 5, где 1 наименее важные, 5 наиболее важные)?

Причнина Балл

Экономия времени

Дешевле заказать у другой компании, чем выполнять собственными силами

Специализация другой консалтинговой компании позволяет сделать данный аспект качественней

Другая консалтинговая компания имеет эксклюзивный доступ к данным

Другое

10.Иностранные бенчмарки (примеры)

10.1.В каких странах наиболее развиты консалтинговые услуги? Почему?

10.2.В каких странах консалтинг по степени развития наиболее приближен к Российскому рынку? Почему?

Ю.З.Похоже ли развитие консалтинга в других странах между собой или в каждой стране консалтинг развивается индивидуально?

11.Какие маркетинговые инструменты используются консультантами для развития своего бизнеса?

11.1. Какие маркетинговые инструменты наиболее важные (расставьте

баллы от 1 до 5, где 1 наименее важные, 5 наиболее важные)?

Инструмент Балл

Качество консалтинговой услуги

Репутация и известность консультанта

Цена предоставления услуги

Количество региональных и международных офисов

Другое

11.2. Какие характеристики услуги наиболее важные (расставьте баллы от 1 до 5, где 1 наименее важные, 5 наиболее важные)?

Инструмент Балл

Качество консалтинговых услуг

Количество различных видов консалтинга

Скорость предоставления услуги

Другое

Другое

11.3. Какие характеристики политики продвижения наиболее важные (расставьте баллы от 1 до 5, где 1 наименее важные, 5 наиболее важные)?

Инструмент Балл

Реклама

Участие в выставках и конференциях

Публикации в отраслевых изданиях

Проведение различных РЯ мероприятий

Взаимосвязи с ассоциациями

Другое

11.4. Какие характеристики распространения наиболее важные (расставьте баллы от 1 до 5, где 1 наименее важные, 5 наиболее важные)?

Инструмент Балл

Международное присутствие

Разветвленная региональная сеть в России

Размер компании или представительства

Другое

12. Спасибо большое за ответы. Есть ли у Вас какие-либо еще замечания или рекомендации?