Маркетинговое управление системой сбыта нефтепродуктов тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 08.00.05, кандидат экономических наук Гущин, Сергей Геннадьевич

• Гущин, Сергей Геннадьевич
• кандидат экономических наук
• 2006

Оглавление диссертации кандидат экономических наук Гущин, Сергей Геннадьевич

Введение.

Глава 1. Теоретические основы маркетингового формирования системы сбыта товаров.

1.1 Организационные аспекты распределения товаров в многоканальной маркетинговой системе сбыта.

1.2. Маркетинг-логистика как интегрированный подход к развитию системы сбыта товаров.

1.3.Стратегическое планирование системы сбыта товаров.

Глава 2. Анализ стратегий сбыта нефтепродуктов на современном этапе развития экономики России.

2.1. Рыночная специфика стратегий сбыта нефтепродуктов.

2.2. Особенности функционирования многоуровневой системы сбыта нефтепродуктов.

Глава 3. Совершенствование маркетингового управления региональной системой сбыта нефтепродуктов.

3.1. Состояние и тенденции развития региональной системы сбыта нефтепродуктов.

3.2. Отраслевое маркетинговое досье регионального рынка нефтепродуктов.

3.3. Перспективы повышения эффективности маркетингового управления региональной системой сбыта.

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Маркетинговое управление системой сбыта нефтепродуктов»

Актуальность темы исследования. Радикальная трансформация отечественной экономической системы нацелена на формирование эффективной рыночной модели хозяйствования. Происходящие в нашей стране в последние годы глубокие институциональные преобразования способствуют созданию социально ориентированного рынка, обеспечивающего устойчивый экономический рост. Реформы коснулись и рынка энергоносителей, являющегося необходимым элементом ресурсообеспечения всех отраслей экономики.

Функционирование рынка нефтепродуктов учитывает специфику связей между потребностями общества и производством; спросом и предложением на нефтепродукты; уровнем и структурой их потребления и др. Эффективное функционирование и развитие рынка нефтепродуктов невозможно без научно обоснованной системы маркетингового управления. Такой подход позволит выработать пути повышения конкурентоспособности предприятий нефтепро-дуктообеспечения, будет способствовать реализации стратегических целей компаний, запросов потребителей и интересов государства в целом.

Все это предопределяет актуальность использования современных методов маркетингового управления для повышения эффективности формирования и развития системы сбыта нефтепродуктов.

Степень разработанности проблемы. Научный интерес к проблеме функционирования и управления системой сбыта с использованием маркетингового подхода заставляет обратиться к анализу накопленного теоретического материала.

Теории и методологии развития маркетинга в течение последних десятилетий было посвящено немало специальных исследований и монографий за рубежом. Огромный вклад в становление и развитие стратегического управления внесли Ф. Абраме, И. Ансофф, Б. Берман, К. Боумен, Ф. Котлер, Дж. Ку-инн, Ж. Ламбен, Г. Минцберг, К. Праалад, М. Портер, А. Стрикленд, А. Томпсон, Г. Хамел, К. Хофер, Э. Чандлер, Г. Штейнер, Дж.Р. Эванс, К. Эндрюс. Знаковыми в области методологии стратегического планирования были в свое время прикладные разработки таких фирм-лидеров консалтингового бизнеса, как Бостон Консалтинг Групп, Мак Кинзи, Артур Д. Литтл.

Развитие стратегического и операционного маркетинга в России освещено в работах А. Анисимова, А. Вайсмана, В. А. Винокурова, О.С. Виханского, А. Генри, Е. П. Голубкова, А. Кромптона, Л. Н. Мельниченко, Н. Туленкова, Р. А. Фатхутдинова, А. Хоскинга. Новые тенденции в системе управления маркетингом рассматриваются в работах С. Н. Аникеевой, Е. В. Володиной, А. В. Дьяченко, В. В. Ковалева, М. Е. Кунявского, В. И. Перлова, Р. Пиндайка, Дж. Фор-рестера, В. Е. Черкасова, Е. М. Шабалина.

Формированию эффективной системы сбыта и продвижения товара посвящены работы Г. Болта, В. А. Баева, В. А. Гончарука, С. Голубева, В. Данен-бурга, А. Дейана, Д. Джоббера, В. В. Королькова, И. И. Крестова, А. Конопляника, Дж. Ланкастера, Н. И. Мавричева, Р. Морриса, В. Н. Наумова, Л. Троаде-ка, Л. И.Цыгичко, Г. Шмалена, А. В. Юрасова.

Однако в научной литературе не получил теоретического развития единый концептуальный подход к формированию и развитию системы сбыта, в том числе ее региональной составляющей, что определило актуальность темы исследования, его характер и основные направления.

Цель и задачи исследования. Цель работы - обоснование необходимости развития и основных принципов формирования многоуровневой системы сбыта нефтепродуктов и выработка практических рекомендаций по ее совершенствованию.

Исходя из цели, сформулированы основные задачи исследования: исследовать закономерности распределения товаров в многоканальной системе сбыта нефтепродуктов; выявить основные принципы формирования и развития системы сбыта нефтепродуктов; доказать, что маркетинг-логистика является эффективным интегрированным подходом к развитию многоканальной маркетинговой системы сбыта; проанализировать процесс эволюции маркетинговых стратегий сбытовых предприятий; выявить специфику рыночной стратегии деятельности предприятий неф-тепродуктообеспечения; сформировать отраслевое маркетинговое досье регионального рынка нефтепродуктов; разработать рекомендации по повышению эффективности маркетингового управления региональной системой сбыта нефтепродуктов.

Объектом исследования является маркетинговая система сбыта нефтепродуктов в Волгоградской области.

Предметом исследования стали внешние и внутренние организационно-экономические и управленческие отношения, возникающие в процессе развития и функционирования, системы сбыта нефтепродуктов в регионах РФ (на примере Волгоградской области).

Теоретико-методологической основой диссертационного исследования стали разработки, концепции и гипотезы, обоснованные и представленные в современной экономической литературе. В рамках системного подхода в диссертационной работе использовались методы сравнительного, логического, функционально-структурного, а также имитационного и графического моделирования изучаемых процессов.

В процессе сбора данных для практической части исследования применялись следующие методы: опросы мнений руководителей и специалистов нефтеперерабатывающих предприятий, диагностические интервьюирования сотрудников; методы наблюдений за производственными, сбытовыми и управленческими процессами на предприятиях нефтепереработки.

Диссертационная работа выполнена в рамках п. 3.17. Методические основы формирования системы распределения товаров и 5.18. Разработка проблем функционирования и развития предприятий, отраслей и комплексов в регионах; региональное использование природно-ресурсной базы Паспорта специальностей ВАК (экономические науки) по специальности 08.00.05 - Экономика и управление народным хозяйством.

Информационную базу, исследования составили документы и материалы органов государственного управления, законодательные и нормативные акты РФ и ее субъектов, материалы периодической печати, аналитические данные, монографическая и другая научная литература по теме диссертации. Эмпирической базой явились данные, опубликованные в научной литературе и периодической печати, экспертные разработки и оценки российских и зарубежных ученых-экономистов, а также аналитические и расчетные материалы автора. Основные положения диссертации, выносимые на защиту Область исследований — маркетинг:

1. Рыночная система сбыта нефтепродуктов (ССН) представляет собой механизм оптимального использования ресурсного, производственного и трудового потенциала региона, основная функция которого состоит в обеспечении наибольшего соответствия производства нефтепродуктов потребностям и платежеспособному спросу. Функционирование ССН определяется связями между спросом и предложением на региональном рынке, уровнем и структурой потребления и др.

2. Факторами формирования ССН со стороны предложения являются: наличие перерабатывающего предприятия и системы нефтепродуктообеспече-ния; их удаленность и стоимость транспортировки; уровень конкуренции и степень концентрации рынка нефтепродуктов; уровень развития рыночной инфраструктуры. Основные факторы формирования ССН со стороны спроса определяются особенностью рынка нефтепродуктов как рынка товаров промышленного назначения (оптового) и товаров широкого потребления (розничного). Крупными потребителями нефтепродуктов выступают промышленность и сельское хозяйство, соответственно объем платежеспособного спроса на нефтепродукты, динамика их потребления на оптовом рынке нефтепродуктов зависят от социально-экономического положения территории, доли промышленных предприятий в производственной структуре территории. К факторам спроса на нефтепродукты на розничном рынке следует отнести: количество и структуру автомобилей, находящихся в личном пользовании на 1000 человек; потребление автобензинов на километр автомобильных дорог; потребление автобензинов на душу населения; уровень доходов населения и демографические признаки территории.

3. Повышению эффективности развития региональных систем сбыта нефтепродуктов способствует гармоничное сочетание элементов вертикальной маркетинговой системы распределения (ВМСР), в которой производители, оптовые и розничные торговцы действуют как единая система с горизонтальной маркетинговой системой распределения (ГМСР), где две или более компаний объединяют усилия в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей, а также с многоканальной маркетинговой системой распределения (ММСР), в рамках которой могут быть использованы двойные каналы товародвижения.

Область исследования - региональная экономика:

4. Совершенствование региональных систем сбыта нефтепродуктов происходит в условиях активизации процесса развития вертикально интегрированных образований, сосредоточивших критические массы финансовых, материально-технических, трудовых ресурсов, которые позволяют контролировать всю технологическую цепочку от добычи сырья до сбыта нефтепродуктов. Основным бизнес-сегментам вертикально интегрированных нефтяных компаний (разведка, добыча, переработка нефти и газа, производство нефтехимической продукции, сбыт нефтепродуктов, научно-исследовательская деятельность) соответствует секторная структура ВИНК (запасы, добыча, переработка, химия, транспортировка, сбыт), потенциал которых может быть эффективно использован только тогда, когда они будут целенаправленно ориентированы на качественные изменения в структуре производства продукции, прежде всего, на увеличение доли конечной продукции глубокой степени переработки.

5. В соответствии с отраслевой структурой регионального экономического пространства предлагается выделить многоуровневую систему сбыта нефтепродуктов как составную часть процесса их воспроизводства на мировом, национальном, макрорегиональном и региональном рынках. Под влиянием совокупности объективно действующих факторов и условий (экономических, технологических, информационных, институциональных и т. п.), формирующих конъюнктуру данного рынка на всех уровнях, многоуровневая система сбыта нефтепродуктов постоянно развивается, глобализируясь и утрачивая специфические национальные черты. В рамках такой экономической и географической неоднородности страны, как Россия, особое значение приобретает развитие региональных сбытовых систем нефтепродуктов, которые превращаются в фактор устойчивого социально-экономического развития регионов. Научную новизну содержат следующие результаты исследования Область исследований — маркетинг: систематизированы основные виды каналов распределения нефтепродуктов на основе различных критериев: в зависимости от типа устанавливаемых связей (прямые, косвенные, смешанные); в зависимости от организационной формы каналов распределения (непосредственный и опосредованный); в зависимости от количества уровней распределения (одноуровневые, двухуровневые, трехуровневые, многоуровневые); предложен и апробирован интегрированный маркетингово-логистический подход к анализу эффективности сбыта нефтепродуктов, представляющий собой слияние функций маркетинга и логистики сбыта в выборе сочетания основных элементов: систем, формы и каналов сбыта нефтепродуктов; сформирован стратегический аппарат маркетинг-логистики нефтепродуктов, включающий фокусировочную, дифференцированную и стратегии руководства затратами, охватывающие все элементы логистики сбыта нефтепродуктов: закупки, складирование, транспортировка, хранение, информация.

Область исследования — региональная экономика: определено экономическое пространство производства мирового, национального, макрорегионального и регионального рынков нефтепродуктов и в соответствии с приведенной классификацией доказана роль эффективного функционирования многоуровневой системы сбыта, которая представляет собой совокупность объективно воздействующих факторов и специфических условий на постоянно возобновляемый по уровням, структуре и функциям эволюционный процесс производства, распределения, обмена и потребления нефтепродуктов; на основе сформированного отраслевого маркетингового досье выявлена система факторов формирования региональной системы сбыта нефтепродуктов, ведущая роль в котором принадлежит факторам предложения: наличие на данной территории своего нефтеперерабатывающего предприятия и системы нефтепродуктообеспечения; их удаленность и стоимость транспортировки; уровень конкуренции; уровень развития рыночной инфраструктуры региона.

Теоретическая и практическая значимость результатов исследования заключается в том, что теоретическое рассмотрение поставленных задач доведено до практических рекомендаций, которые могут быть использованы в качестве инструмента оперативного и стратегического управления региональной системой сбыта нефтепродуктов, а также в преподавании курсов «Маркетинг»,

Стратегический маркетинг», «Экономика предприятия»,

Экономика отраслевых рынков», «Региональная экономика».

Апробация работы. Теоретические положения и практические рекомендации исследования докладывались на ежегодных научно-практических конференциях всероссийского и международного уровней по фундаментальным и прикладным проблемам развития нефтяной отрасли в городах Волгограде, Кургане, Пензе, Казани, а также на заседаниях межкафедрального научного семинара факультета экономики и управления Волгоградского государственного технического университета в 2003 - 2006 гг.

Основные результаты исследования отражены в 10 публикациях автора общим объемом 5,5 п. л.

Структура диссертации. Диссертация состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы и приложений. Структура диссертации отражает цели и задачи исследования.

Заключение диссертации по теме «Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда», Гущин, Сергей Геннадьевич

выводы о возможности фирмами- франчайзи закупки товара у сторонних организаций. Кроме того, на АЗС фирм-франчайзи раз в месяц проводятся отборы проб нефтепродуктов для установления производителя и качества товара. Другие нефтяные компании, работающие в регионе по системам франчайзинга и джоббинга, оформляют АЗС владельцев за свой счёт (например, ООО «Астраханьгазпром»). Существует возможность получения существенной скидки от цены приобретения нефтепродуктов.

Анализ уровня экономической концентрации свидетельствует о его негативном влиянии на ситуацию с развитием конкуренции в регионе, а Волгоградскую область следует отнести к зонам высококонцентрированных рынков: показатель присутствия предприятий Группы «ЛУКОЙЛ» в регионе доходит до 67 %91. Это связано с углублением процесса вертикального интегрирования всех стадий производства и сбыта нефтяной продукции. Индекс интеграции нефтяной промышленности находится на основе количественного анализа как отношение занятости в смежно-вспомогательных отраслях (сырье сбыт) в процентах от общей численности занятых в компании.

Анализ текущей ситуации показывает, что монополизация рынков реализации нефтепродуктов происходит не только в оптовом, но и в розничном звене. Вертикально интегрированные компании стремятся закрепиться и в этом секторе. Данная тенденция опосредована целым набором действий: от прямой скупки АЗС до франчайзинговых схем и применения договоров совместной деятельности. Мы полагаем, что такая практика усиливает монополизм вертикально интегрированных компаний, лишая розничное звено возможности использования предложений конкурентов по поставкам нефтепродуктов.

3.3. Перспективы повышения эффективности маркетингового управления региональной системой сбыта

В условиях современного рынка, для которого характерно ужесточение конкуренции, любая компания рано или поздно сталкивается с проблемой выбора наиболее эффективных систем сбыта продукции, и процесса их оптимизации. Данному вопросу уделяется все большее внимание, так как от успешной реализации продукции зависит стабильная деятельность компании, а оптимально сформированные каналы распределения и реализации продукции, повышают конкурентную устойчивость компании, способствуют привлечению новых потребителей и расширению влияния на рынке. Поэтому выбор сбытовой стратегии относится к области стратегических решений.

Для оценки перспектив повышения эффективности маркетингового управления региональной системой сбыта и разработки соответствующей стратегии в области сбыта, нами были выделены основные специфические черты регионального оптового, мелкооптового и розничного рынков нефтепродуктов, выявленные на основе анализа отраслевого маркетингового досье регионального рынка сбыта нефтепродуктов.

Рынок сбыта нефтепродуктов все больше дифференцируется и усложняется. По количеству (составу) участников региональные предприятия отрасли подразделяются на крупные, средние и мелкие, однако доминирующее положение на региональном рынке сбыта нефтепродуктов принадлежит пяти компаниям, на долю которых приходится большая часть суммарного оборота отрасли. Крупные нефтяные компании представляют собой единые комплексы по производству целого ряда важнейших нефтепродуктов, обладают необходимыми сырьевыми и финансовыми возможностями и располагают сетью сбытовых структур.

Известно, что существенное влияние на характер маркетинговой деятельности оказывает конкурентная позиция предприятия, определяемая соотношением ее рыночной доли и рыночных долей конкурентов. Основными oneраторами розничного рынка являются пять компаний, обладающих развитой системой сбыта нефтепродуктов, собственной сетью нефтебаз. Дадим оценку конкурентоспособности и выявим лидера регионального рынка нефтепродуктов с помощью расчета коэффициента конкурентоспособности.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Актуализация проблем и текущих задач на предприятиях нефтегазового комплекса обусловлена необходимостью разработки и реализации комплексной стратегии маркетингового управления национальной системой нефтепродуктообеспечения в целом и повышения эффективности функционирования региональной системы сбыта в частности.

Вопросы маркетингового формирования и развития системы сбыта товаров, маркетинг-логистики как интегрированного подхода к развитию системы сбыта товаров, методических основ распределения товаров в многоканальной маркетинговой системе сбыта составляют базовую группу проблем, связанных с совершенствованием системы сбыта нефтепродуктов.

Для формирования современной целесообразной системы сбыта товаров необходимо выявление эффективных отношений посредством спецификации их с учетом интересов участников системы сбыта, структуры органов сбыта, форм и каналов сбыта товаров. Система реализации (структура органов сбыта) зависит от характера продаж, форма сбыта (структура оферентов) определяет применение принадлежащих и не принадлежащих предприятию торговых звеньев, канал сбыта (структура продаж) обусловливает непосредственный и/или непрямой (многоканальный) сбыт.

В соответствии с организационной формой каналов распределения компания может сбывать свою продукцию, гармонично сочетая элементы горизонтальной, вертикальной и многоканальной маркетинговыми системами распределения в зависимости от специфики регионального рынка (уровень конкуренции, степень концентрации производителей и потребителей однородной продукции, универсальность каналов товародвижения). Механизм принятия решений о каналах распределения основывается на экономической и технологической целесообразности движения товара по такому пути, чтобы принести выгоду производителю, посредникам и конечному потребителю. Выбор конкретного канала сбыта определяется, прежде всего, ограничениями, накладываемыми целевым рынком, факторами поведения покупателей, особенностями товара и фирмы и другими факторами.

Рекомендации по выбору форм сбыта зависят, как от стратегии сбыта предприятия, так и от существующих и создаваемых рынков сбыта, продуктов компании, ее кадровых, финансовых, организационных возможностей. Кроме того, здесь следует учитывать взаимосвязи общей системы распределения с точки зрения, как продажи, так и логистики. Слияние маркетинга как концепции управления, ориентированной на рынок, и логистики как концепции управления, ориентированной на материальный и информационный потоки, создает интегрированный маркетингово-логистический подход, использование которого может послужить одним из наиболее эффективных путей совершенствования сбытовой деятельности.

Исследование стратегических аспектов повышения эффективности маркетингового управления системой сбыта невозможно без анализа рыночной специфики сбыта нефтепродуктов и стратегий многоуровневой системы сбыта нефтепродуктов на современном этапе развития экономики России. Анализ рынка, изучение конкурентов, оценка потенциала новых участников рынка являются важнейшим этапом формирования стратегий сбыта. Рынок сбыта нефтепродуктов представляет собой систему отношений в сфере товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами, реализующими свои коммерческие потребности. Не менее важен анализ общих макроэкономических тенденций (экономических, демографических, политических, технологических и культурных), которые в состоянии оказывать влияние на сбыт нефтепродуктов.

Сопоставление состояния нефтяной отрасли России и мировых тенденций нефтяного рынка показывает, что нефтяной сектор российской экономики сегодня обладает практически всеми необходимыми ресурсами для обеспечения себе равного места и равной конкурентоспособности на мировом нефтяном рынке. Однако чтобы реализовать этот потенциал, необходимо приложить усилия технологического и структурно- организационного характера как со стороны самих нефтяных компаний, так и со стороны государства, которое я должно создать российским нефтеперерабатывающим предприятиям условия, аналогичные тем, в которых работают зарубежные компании, что позволит сохранить внутренний рынок и удержать доминирующее положение.

Современная структура региональной системы сбыта нефтепродуктов формируется под воздействием институтов рынка и государства, а также с учетом процессов глобализации, интеграции и регионализации экономики. Исследование состояния и тенденций развития многоуровневой системы сбыта нефтепродуктов позволяет оценить перспективы повышения эффективности мар кетингового управления сбытом нефтепродуктов. Под влиянием совокупности объективно действующих факторов и условий (экономических, технологических, информационных, институциональных и т.п.), формирующих конъюнктуру данного рынка на всех уровнях, многоуровневая система сбыта нефтепродуктов постоянно развивается, глобализируется и утрачивает специфические национальные черты. В рамках экономической и географической неоднородности такой страны, как Россия, особое значение приобретает развитие региональных систем сбыта нефтепродуктов, которые превращаются в фактор устойчивого социально-экономического развития регионов. я

Повышение эффективности маркетингового управления системой сбыта нефтепродуктов, ориентированного на требования рынка, запросы потребителей и интересы государства в целом, обеспечивает успех компании в рыночных условиях и позволяет оптимизировать временные, финансовые и кадровые ресурсы для решения проблем по формированию и функционированию каналов товародвижения нефтепродуктов. Эффективно функционирующая региональ-• • ная система сбыта нефтепродуктов способствует формированию и реализации отраслевой, национальной и мировой конкурентоспособности.

Список литературы диссертационного исследования кандидат экономических наук Гущин, Сергей Геннадьевич, 2006 год

1. Акопов, В. С. Организация маркетингового управления торговым процессом /B.C. Акопов, И. В. Степанова // Маркетинг в России и за рубежом. -2001.-№6.-С. 92-97.

2. Акулов, В.К характеристике субъекта стратегического менеджмента/ В. Акулов, М. Рудаков // Менеджмент и маркетинг. 1998. - № 4. -http://www.ptpu.ru/issues/4-98/20-4-98.htm

3. Алекперов, В. России необходима новая стратегия развития нефтегазового комплекса. http://news.rusmarket.ru/rbc/16.05.2006

4. Алексеева, М. М. Планирование деятельности фирмы: учеб.-метод. пособие / М. М. Алексеева. М.: Финансы и статистика, 1998. - 248 с.

5. Альбеков, А. У. Логистика коммерции / А. У. Альбеков, В. П. Федько, О. А. Митько. Ростов-на-Дону : Феникс, 2001. - 512 с.

6. Аникеева, С. Н. Методика разработки плана маркетинга: Сер. «Практика маркетинга». М.: Фолиум, 1998.

7. Анисимов, А. А. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. М.: Центр экономики и маркетинга, 1996. - 208с.

8. Ансофф, И. Стратегическое управление/ И. Ансофф. — М.: Экономика, 1989. 519с.

9. Арженовский, И. В. Региональный рынок: воспроизводственный аспект/ И.В. Арженовский .- Нижний Новгород, 1997

10. Астапов, К. Инновации промышленных предприятий и экономический рост / К. Астапов // Экономист, 2002. № 6.- С.48-52

11. Афитов, Э. А. Планирование на предприятии / Э. А. Афитов. -Минск : Высшая школа, 2001. 285 с.

12. Багиев, Г. Л. Маркетинг. Словарь и библиография. Справочное пособие / Г. Л. Багиев. СПб. : Изд-во СПбГУЭФ, 1998. - 300 с.

13. Багиев, Г.Л. Методы получения и обработки маркетинговой информации / Г. Л. Багиев. СПб. : Изд-во СПбГУЭФ, 1996.-241 с.

14. Бедрицкая, Л. В. Маркетинг: словарь-справочник / Л. В. Бедрицкая, М. А. Кудревич, В. К. Матюшевская. Мн. : Высшая школа, 1993. - 333 с.

15. Белоусов, А. Г. Коммерческая логистика / А. Г. Белоусов, Д. В. Стаханов, В. Н. Стаханов. Ростов-на-Дону : Феникс, 2001. - 224 с.

16. Бляхман, Л. С. Экономика фирмы / Л. С. Бляхман. СПб. : Изд-во Михайлова В.А., 2000. - 279 с.

17. Богатко, А. Н. Система управления развитием предприятия / А. Н. Богатко. М.: Финансы и статистика, 2001. - 240 с.

18. Болт, Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом : пер. с англ. / Г. Дж. Болт. М. : МТ-Пресс, 2001. - 268 с.

19. Бородин, А.И. Стратегия развития предприятия: проблемы теории и методологии выбора/А.И.Бородин//Менеджмент:теория и практика,- 2003.-№З.С. 31

20. Боумен, К. Основы стратегического менеджмента: : пер. с англ. / К. Боумен / Под ред. Л.Г.Зайцева, М.И.Соколовой. М., 1997. - С. 18-19

21. Вайсман, А. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху. Стратегияменеджмента: 5 факторов успеха/ А. Вайсман. М.: Экономика, 1995.

22. Вельможин, А. В. Технология, организация и управление грузовыми автомобильными перевозками: учебник для вузов / А. В. Вельможин, Л. Б. Миротин. 2-е изд., доп. - Волгоград : Изд-во ВолгГТУ, 2000. - 304 с.

23. Веснин, В. Р. Менеджмент / В. Р. Веснин. М. : ТК «Велби» : Изд-во «Проспект», 2004. - 504 с.

24. Винокурова, В.А. Организация и технология торговли/ В.А. Винокурова. М.: Высшая школа, 2002.- 345 с.

25. Виханский, О.С. Менеджмент / О.С. Виханский, А.И. Наумов. М.: Фирма Гардарика, 1996.

26. Володина, Е. В. Повышение экономической эффективности управления материальными запасами промышленного предприятия на основе логистической концепции. -http: // www.dissertationl.narod.ru/avtoreferats/

27. Гаджинский, А. М. Логистика: учебник для высших и средних специальных учебных заведений / А М. Гаджинский. 4-е изд., перераб. и доп. -М.: Издательско-книготорговый центр «Маркетинг», 2001. - 396 с.

28. Генри, А. Маркетинг: принципы и стратегия. Школа бизнеса Стерна: Учеб.пособие./Пер. с англ. М.З. Штернмана. М.: ИНФРА-М, 1999. - 804с.

29. Голиков, Е. А. Маркетинг и логистика: учеб. пособие / Е. А. Голиков. 3-е изд. - М.: Издательский дом «Дашков и К», 2001. — 412 с.

30. Голубев, С. Менеджмент сбыта (опыт Германии) / С. Голубева РЭФ, 1994.- 133 с.

31. Голубков, Е. П. О некоторых аспектах концепции маркетинга и его терминологии / Е. П. Голубков // Маркетинг в России и за рубежом. 1999. -№6.-С. 35-42

32. Голубков, Е. П. Основы маркетинга: учебник / Е. П. Голубков. М. : Финпресс, 1999. -368с.

33. Голубкова, Е. Н. Маркетинговые коммуникации / Е. Н. Голубкова. М.: Финпресс, 2000. - 256 с.

34. Гончарук, В. А. Развитие предприятия. Локальные цели и системный подход. http://www.user.cityline.ru/~itbcons

35. Гордон, Ян X. Маркетинг партнерских отношений : пер. с англ. / Ян X. Гордон; под ред. О. А. Третьяк. СПб. : Питер, 2001. - 384 с.

36. Гудков, В. А. Логистика: учеб. пособие для студентов вузов транспортных специальностей / В. А. Гудков, Л. Б. Миротин, С. А. Ширяев. Волгоград : Изд-во ВолгГТУ, 2002. - 306 с.

37. Гудушаури, Г. В. Управление современным предприятием: Маркетинг. Менеджмент. Право. Интегрированные системы управления / Г. В. Гудушаури, Б. Г. Литвак. М.: Тандем : ЭКСМОС, 1998. - 336 с.

38. Дайан, А. Академия рынка: маркетинг: пер. с фр. / А. Дайан, Ф. Букерель, Р. Ланкар и др.; науч. ред. А. Г. Худокормов. М. : Экономика, 1993.-266 с.

39. Дайан, А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продаж / А. Дейан, Л. Троадек. М.: Прогресс-Универс, 1994. - 46 с.

40. Даненбург, В. и др. Основы оптовой торговли / В. Даненбург и др. СПб. : Нева-Ладога-Онега, 2003.- 248 с.

41. Джи, Б. Имидж фирмы. Планирование, формирование, продвижение / Б. Джи. СПб. : Питер, 2000. - 37 с.

42. Джоунз, Г. Торговый бизнес: как организовать и управлять / Г. Джо-унз. -М. : ИНФРА-М, 1996. 194 с.

43. Дихтль, Е. Практический маркетинг / Е. Дихтль, X. Хершген. М. : Высшая школа, 1996. - 209 с.

44. Долан, Э. Дж. Рынок: микроэкономическая модель / Э. Дж. Долан, Д. Линдсей : перевод с англ. В. Лукашевича и др. ; под общ. ред. Б. Лисовина, В. Лукашевича СПб.: Наука, 1992. - 496 с.

45. Дьяченко, А. В. Система управления маркетингом: учебное пособие / А. В. Дьяченко. Волгоград : Изд-во ВолГУ, 2003. - 215 с.

46. Икалова, О. В. Организация размещения и выкладки товаров как составная часть управления торговым предприятием /О. В. Икалова // Маркетинг в России и за рубежом. 2001. - № 3. - С.78-83.

47. Ильин, А. И. Планирование на предприятии / А. И. Ильин. — Мн. : Новое знание, 2003. 635 с.

48. Ковалёв, В.В. Маркетинговый анализ / А. И. Ковалёв, В. В. Вой-ленко. М. : Центр экономики и маркетинга, 2000. - 256 с.

49. Конопляник, А. Мировой рынок нефти: эволюция формулы ценообразования. http://www.enippf.ru.

50. Контроллинг сбыта в системе управления предпринимательством. 2002. - http: // www.marketing.spb.ru.

51. Корольков, В. В. Логистика систем распределения и продвижения товара на рынок / В. В. Корольков // Логистика в рыночной экономике: межвуз. науч. сб. / Саратов, гос. техн. ун-т. Саратов, 1996. - С. 30-31.

52. Котлер, Ф. Основы маркетинга / Филипп Котлер, Г. Армстронг, Дж. Сондерс, В. Вонг. 2-е изд., перераб. М. и др. : Издательский дом «Вильяме», 1999.- 1152 с.

53. Крестов, И. И. Маркетинг на предприятии / И. И. Крестов. М. : ФИНСТАТИНФОРМ, 1994. - 314 с.

54. Кретов, И. И. Организация маркетинга на предприятии: практическое пособие / И. И. Кретов. М. : Юристъ, 2001. - 96 с.

55. Кромптон, А. Мастерская рекламного текста / А. Кромптон. М. : Экономика, 1999. - 320 с.

56. Крючкова, О. Н. Классификация методов ценообразования / О. Н. Крючкова, Е. В. Попов//Маркетинг в России и зарубежом-2002 -№ 4. С. 32.

57. Кулибанова, В. В. Маркетинг: сервисная деятельность / В. В. Кули-банова. СПб. : Питер, 2000. - 240 с.

58. Кунявский, М. Е. Управление маркетингом промышленного предприятия / М. Е. Кунявский, И. М. Кублин, К. О. Распоров. М. : Международные отношения, 2004. - 376 с.

59. Лаврова, О. В. Логистические цепи в товарораспределительных каналах предприятия / О. В. Лаврова, В. Ю. Егоров // Логистика в рыночной экономике: межвуз. науч. сб. / Саратов, гос. техн. ун-т. Саратов, 1996. - С. 62-63

60. Ламбен, Ж.Ж. Стратегический маркетинг / Ж. Ж. Ламбен. СПб. : Наука, 1996.-377 с.

61. Ланкестер, Д., Джоббер Д. Организация сбыта / Д. Ланкестер, Д. Джоббер : пер. с англ. Л. В. Измайловой Мн. : Амалфея, 2003. - 384 с.

62. Литл, Дж. Ф. Основы маркетинга. Чего же хотят ваши потребители. Надёжный способ это выяснить/Дж. Ф.Литл. Ростов-на-Дону :Феникс, 1997.-400 с.

63. Логистика как метод эффективного ведения бизнеса в условиях кризиса. http: // www.eme.ru/statii/0299/logef.htm.

64. Лозова, О. Эффективный сбыт-это просто-2002- http: // www.cfin.ru.

65. Лысакова, И. Управление каналами сбыта товаров промышленного назначения / И. Лысакова // Маркетинг. 2000. - № 2. - С. 126- 131

66. Львов, Д. С. Развитие экономики России и задачи экономической науки / Д. С. Львов. М.: Экономика, 1999. - 79 с.

67. Мавричева, Н. Е. Промоушен как кратчайший путь к покупателю / Н. Е. Мавричева//Маркетинг и маркетинговые исследования, 1996.-1. с.,С.45.

68. Маков, Л. Маркетинг оптовой торговли. 2002. - http: // www.marketing.spb.ru.

69. Маков, Л. Маркетинг розничной торговли. 2002. - http: // www.marketing.spb.ru.

70. Маков Л. Маркетинговые факторы воздействия на сбыт. 2002. -http: // www.marketing.spb.ru.

71. Мелехин, Е.С. Инвестиционное регулирование воспроизводства минерально-сырьевой базы / Е.С. Мелехин, А.А.Ширшов.-М.,2005.-С.34.

72. Мельниченко, Л.Н. Эволюция маркетингового управления: основные этапы и современные тенденции // Маркетинг в России и за рубежом. — №5.- 1999.

73. Менетт, С. Промышленный маркетинг: принципиально новый подход к решению маркетинговых задач / Стив Менетт. М. : Издательский дом «Вильяме», 2003. - 208 с.

74. Мерзликина, Г. С. Выбор стратегии экономического развития предприятия / Г. С. Мерзликина, О. И. Новакова // Стратегия и тактика управления предприятием в переходной экономике. -2001. № 5. - 360с.

75. Мерзликина, Г. С. Оценка экономической состоятельности предприятия / Г. С. Мерзликина, JT. С. Шаховская. Волгоград: ВолгГТУ, 1998 — 265 с.

76. Минцберг, Г. Стратегический процесс/ Г. Минцберг, Дж. Б. Куин, С. Гошал. СПб.: Питер, 2001.

77. Миротин, JI. Б. Логистика для предпринимателя: основные понятия, положения и процедуры: учеб. пособие / Л. Б. Миротин, Ы. Э. Ташбаев. -М. : ИНФРА-М, 2002. 252 с.

78. Моррис, Р. Маркетинг: ситуация и примеры / Р. Моррис. М. : ЮНИТИ, 1996. - 123 с.

79. Наумов, В.Н.На пути к торговым сетям. 2002. - http: // www.servplus.ru.

80. Наумов, В.Н. Маркетинг сбыта. 2003. - http://www.manage.ru

81. Научный доклад "Нефтяной комплекс России и его роль в воспроизводственном процессе". // Журнал "Эксперт". Москва. Ноябрь 2005 г.

82. Неруш, Ю. М. Коммерческая логистика: учебник для студентов вузов / Ю. М. Неруш. М.: Банки и биржи : ЮНИТИ, 1997. - 270 с.

83. Неруш, Ю. М. Логистика: учебник для вузов / Ю. М. Неруш. 2-е изд., перераб и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. - 389 с.

84. Николаева, Т. И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли / Т. И. Николаева // Маркетинг в России и за рубежом. 2000. - № 4. - С. 141-149

85. Новиков Д. Т. Логистика и маркетинг в постреформенной экономике России / Д. Т. Новиков, Е. Т. Гребнев, А. А. Глушковская // Маркетинг в

86. России и за рубежом. 1999. - № 6. - С. 18-26.

87. Ноздрева, Р. Б. Маркетинг / Р. Б. Ноздрева, Г. Д. Крылова, М. И. Соколова, В. Ю. Гренков. М.: Юристь, 2000. - 568 с.

88. Ноздрева, Р.Б. Как побеждать на рынке / Р. Б. Ноздрева, JI. И. Цы-гичко. М.: Финансы и статистика, 1996. - 238 с.

89. О'Шонесси Дж. Конкурентный маркетинг: стратегический подход / Дж. О'Шонесси. СПб.: Питер, 2002. - 864 с.

90. Организационные основы системы распределения. 2002. - http: // www.marketing.spb.ru.

91. Организация системы сбыта на промышленных рынках. 2002. -http: // www.marketing.spb.ru.

92. Осипов, Ю. М. Теория хозяйства. Т. 3 / Ю. М. Осипов. М.: Экономика, 1998.-382 с.

93. Памбухчиянц, О. В. Технология розничной торговли: учебник / О. В. Памбухчиянц. М.: Издательский дом «Дашков и К», 2000. - 184 с.

94. Парамонова, Т. Н. Планировка магазина как важнейший элемент мерчендайзинга /Т. Н. Парамонова // Практический маркетинг- 2000.-№ 4. — С. 4.

95. Перлова, В.И. Маркетинг на предприятиях промышленности В.И. Перлова. — М.: Экономика, 1992. 76с.

96. Пиндайк, Р. Микроэкономика / Роберт Пиндайк, Даниэль Рубин-фельд. М.: Экономика : Дело, - 1992.-188 с.

97. Попов, Е. В. Рыночный потенциал предприятия: монография / Е. В. Попов. М. : Экономика, 2002. - 559 с.

98. Попов, Е. Маркетинговый аудит / Е. Попов, Л. Попова // Маркетинг, 1997.-2.-С. 43.

99. Портер, М. Международная конкуренция / М. Портер. М.: Международные отношения, 1993. - 86с.

100. Постников, Л.Д. Прочный фундамент потребительской пирамиды: Многоуровневая торговля. Коммерсант. 1996. - 18. - С. 56-57.

101. ЮЗ.Праалад, Г. Актуальные вопросы маркетинга. 2002. - http: // www.marketingmix.ru.

102. Разработка и управление системой сбыта. 2002. - http: // www.phmarket.htm.

103. Рамазанов, И. А. Продажа товаров «по методу А.В.С.» / И. А. Рама-занов // Современная торговля. 2001. - № 12. - С.20-25.

104. Распределение товаров и товародвижение. 2002. - http: // www.marketing.spb.ru.

105. Семенычева, Е. А. Оптимизация логистических издержек при то-вароснабжении розничного предприятия / Е. А. Семенычева, О. В. Чкалова // Логистика в рыночной экономике: межвуз. науч. сб. / Саратов, гос. техн. ун-т. — Саратов, 1996. С. 55-56.

106. Сенник, Р.Л. Смогут ли участники российского розничного рынка держать удар западных сетей // Современная торговля. 2002. - № 2. - С. 19.

107. Серов, О. Ю. Современные технологии в розничной торговле // Практический маркетинг. 2001. - № 5. - С. 13-19.

108. Сравнительная классификация западных и российских торговых систем. 2002. - http: // www.servplus.ru.

109. Старовойтов, М. К. Современная российская корпорация (организация, опыт, проблемы) / М. К. Старовойтов. М.: Наука, 2001. - 312 с.

110. Стивене, Н. Дж. Эффективные продажи, ориентированные на покупателя : пер. с англ. / Н. Дж. Стивене, В. Северьянова. М. : ФАИР-ПРЕСС, 1999.-384 с. : ил.

111. З.Томпсон, А.А. Стратегический менеджмент. Искусство разработки и реализации стратегии/ А. А. Томпсон, А. Дж. Стрикленд: Пер. с англ. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998. - 576 с.

112. Н.Туленков, Н. Система управления сбытом. 2002. - http: // www.int.msk.ru.

113. Уткин, Э. А. Маркетинг / Э. А. Уткин. М. : ЭКМОС, 1998. - 320 с.

114. Фасхиев, X. А. Методика назначения конкурентной цены изделия по его потребительским свойствам / X. А. Фасхиев, А. В. Крахмалёва, С. А. Сыч, М. А. Сафарова // Маркетинг в России и за рубежом. 2005. - № 1. -С. 19-25.

115. Фатрелл, Ч. Основы торговли/Ч.Фатрелл.Тольятти:Довгань,1995 —91с.

116. Фатхутдинов, Р. А. Стратегический маркетинг / Р. А. Фатхутдинов. М.: ЗАО «Бизнес-школа «Интел-Синтез»», 2000. - 640 с.

117. Федько, В. П. Маркетинг для технических вузов / В. П. Федько. -Ростов на-Дону : Феникс, 2001.-480 с.

118. Феофанов, О. А. Реклама: новые технологии в России / О. А. Феофанов. СПб.: Питер, 2000. - 112 с.

119. Форрестера, Дж. Стратегическое планирование. http://bkg.ru/cgibin/articles.pl?subitem=24

120. Хамел, Г. Что такое маркетинг. 2002. - http: // www.salespromotion.ru.

121. Хардинг, Г. Маркетинг промышленных товаров / Г. Хардинг. М. : Сирин, 2002. - 272 с.

122. Хершген, X. Маркетинг: основы профессионального успеха : пер. с нем. / X. Хершген М.: ИНФРА-М, 2000. - 334 с.

123. Хованов, А. А. Оптимизация каналов распределения как часть маркетинга оптовой торговой фирмы / А. А. Хованов // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. 2000. - № 6. - С. 99-117

124. Ховард, К. Маркетинг. Принципы и технологии маркетинга в свободной рыночной системе / К. Ховард, Н. Д. Эриашвили, Б. А. Соловьев, Ю. А. Цыпкин. М. : Банки и биржи : Издательское объединение "ЮНИТИ", 1999. -256 с.

125. Хопкинс, Т. Как стать мастером продаж : пер. с англ. / Т. Хоп-кинс. СПб.: Питер, 1998. - 384 с.

126. Хоскинг, А. Курс предпринимательства: практическое пособие. М.: Международные отношения, 1993.

127. Хофер, К. Стратегия компании: от разработки до реализации. (http://bkg.ru/cgi-bin/articles.pl?subitem=24)

128. ИО.Хруцкий, В. Е. Современный маркетинг / В. Е. Хруцкий, И. В. Кор-неева, Е. Э. Автухова. М. : Финансы и статистика, 1991. - 256 с.

129. Цыгичко, А. Корпоративная организации производства и государственная собственность // Экономист. 1999.- №7. - С. 19.

130. Чандлер, Э. Маркетинговые исследования: методическое пособие / Э. Чандлер. М.: МИРБИС, 2000. - 294 с.

131. Черенков, В. Международный маркетинг/ В. Черенков. М.: Дело, 2003.-С.238.

132. Шабалин, Е.М. Финансы энергетики: Учеб.для студ.вузов, обуч. по спец. «Экономика и управл. в отраслях топливно-энерг. Комплекса». 2-е изд., перераб.и доп. - М.: Высш.шк., 1989. - 240 с.

133. Шарифов, В. С. Эффективное управление в условиях рынка / В. С. Шарифов. Волгоград : Комитет по печати, 1996. - 240 с.

134. Шнипер, Р.И. Регион: экономические методы управления/ Р.И. Шнипер.- Новосибирск, 1991.

135. Штейнер, Г. Н.М. Анализ и оценка конкурентоспособности услуг розничной торговли // Маркетинг, 1999, №2, с.37-46.

136. МО.Эванс, Дж. Р. Маркетинг / Дж., Р. Эванс, Б. Берман. М. : Сирин, 1990.-308 с.

137. Эдварде, Ч. Реклама в розничной торговле США / Ч. Эдварде, Р. Браун. М., 1993. - 83 с.

138. Эндрюс, К. Маркетинг /К. Эндрюс.-М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000.623 с.

139. Энергетическая программа России на 2001-2010 гг. http ://www. fondedin.ru/

140. Юрасов, А. В. Адаптация логистических систем управления товародвижением к конъюнктуре потребительского рынка: автореф. дис.канд. экон. наук. / А. В. Юрасов. М., 1997. - С. 12.

141. Abrams P. Historical Sociology. Shepton Mallet, 1982.

142. McCarthy E. Jerome. Basic Marketing: A Managerial Approach. Homewood, IL: Irwin, 1960.

143. Mercer D. Marketing. Oxford UK: Blackwell Pb., 1992.1. Системы1. Принадлежащая ТП1. Централизованная

144. Юр. и хоз. несамостоятельность

145. Сбытовые отделения ( \ Обеспечение1. Финансовая зависимость

146. Филиалы сбытовых отделений1. Связанная с ТП1. Децентрализованная

147. Юр. и хоз. самостоятельность1. Магазины1. Орг. зависимость1. ВлияниеШ на системы сбыта1. Ъ л юU1. Независимая от ТП1. Вычлененная1. Юр. н хоз. независимость

148. Независимые АО г \ Сохранение

149. Финансовая и орг. независимость1. Влияние систем сбыта наТП1. Независ, сбыт, компании1. Независимые синдикаты1. Формы

150. Удовлетворительная степень управляемости1. Принадлежность ТП

151. Самостоятельность сбыта Недостаточная степень управляемости1. Каналы1. Прямой сбыт1. Надёжный контроль рынков1. Маклеры1. Независимая1. Комиссионеры1. Непосредственный1. Целенаправленный1. Нецеленаправленный1. Опосредованный сбыт

152. Ненадёжный контроль рынков1. Сбыт1. Опосредованный1. Интенсивный1. Обособленный1. Избирательный

153. Рис. 1. Основные параметры систем сбыта1. ЛЛ

154. Критерии выбора сбытового канала

155. Учитываемые характерист ики Прямой канал Косвенный канал Комментариикороткий длинный

156. Наиболее предпочтительный канал.1. О"?

157. Составлено по: Крестов И.И. Маркетинг на предприятии. М.: ФИНСТАТИНФОРМ, 1994,- С.32.I

158. Отдел технического обслуживанияГ

159. Заместитель генерального директора по маркетишуIиШШЯВИИИ

160. Управление маркетинга, сбыта и фирменного обслуживания выпускаемой нро

161. Отдел конъюнктуры рынка, спроса и рекламы продукции (маркетинга)

162. Бюро прогнозирования и планирования маркетинга

163. Бюро по изучению рынка сбыта и спроса11. Отдел сбыта1. Л mmW1. Бюро рекламы

164. Рис. 2. Организационная структура управления службой маркетинга для крупных предприятий

165. Заместитель генерального директора(директора) по маркетингу

166. Отдел технического обслуживания выпускаемой продукции

167. Отдел конъюнктуры рынка, спроса и рекламы продукции Гмацкетинга)

168. Бюро прогнозирования и планирования маркетинга

169. Бюро по изучению рынка сбыта и спроса1. Отдел сбыта1. Бюро рекламы1. ШШ/

170. Рис. 3. Организационная структура управления службой маркетинга для средних предприятийV1. Отдел коммерческий

171. Зам. ген. директора(директора) по маркетингу1. Отдел внешней коопера

172. Бшро конъюнктуры рынка, спроса и рекламы продукции (маркетинга)- 11. Отдел сбыта

173. Рис. 4. Организационная структура управления службой маркетинга для небольших предприятий