Управление эффективностью сбытовой политики на промышленном предприятии: На примере нефтеперерабатывающей промышленности Хабаровского края тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 08.00.05, кандидат экономических наук Маркин, Дмитрий Леонидович

• Маркин, Дмитрий Леонидович
• кандидат экономических наук
• 2000

Оглавление диссертации кандидат экономических наук Маркин, Дмитрий Леонидович

ВВЕДЕНИЕ.

1. Теоретические основы управления эффективностью сбытовой политики на промышленном предприятии.

1.1. Место и функции сбыта в процессе воспроизводства.

1.2. Основные элементы процесса управления сбытовой политикой на промышленном предприятии в современных условиях.

1.3. Оценка экономической эффективности сбытовой политики на предприятии.

2. Организационно-экономические аспекты управления сбытовой политикой на нефтеперерабатывающих предприятиях Хабаровского края.

2.1. Анализ конъюнктуры регионального рынка нефтепродуктов.

2.2. Бизнес-диагностика производственно-сбытовой деятельности предприятий нефтепереработки на территории Хабаровского края

2.3. Анализ существующей практики управления сбытовой политикой на предприятиях нефтеперерабатывающей промышленности.

3. Методические основы разработки и реализации эффективной сбытовой политики в современных условиях.

3.1. Методика антикризисного реформирования сбытовой политики на предприятии.

3.2. Реорганизация системы сбыта на предприятии с учетом современных требований рынка нефтепродуктов.

3.3. Имитационное моделирование собственной розничной сети нефтеперерабатывающего завода.

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Управление эффективностью сбытовой политики на промышленном предприятии: На примере нефтеперерабатывающей промышленности Хабаровского края»

Актуальность темы исследования обусловлена тем, что на современном этапе развития российской экономики рынок смещает предпринимательские акценты с проблем производственно-технического характера на проблемы сбыта. В конце 80-х - начале 90-х годов в российской экономике начались глубокие преобразования, ориентированные на формирование полноценного рыночного механизма. Процесс этот оказался сложным и достаточно противоречивым. В условиях реформирования экономики, когда наблюдается снижение платежеспособности, нарушение устоявшихся хозяйственных связей между предприятиями, несоответствие производственного ассортимента структуре потребительского спроса, у производителей возникает жесткая необходимость с высокой степенью эффективности самостоятельно решать стоящие перед ними проблемы сбытовой деятельности. Именно поэтому сбытовая политика, традиционно считавшаяся второстепенной, вышла на первый план и для большинства предприятий стала весьма актуальной.

В современных экономических условиях сбытовая политика при недостаточном внимании к себе может свести на нет или уменьшить эффект от предшествующих усилий по созданию и производству товара, и, напротив, сильная выверенная концепция и четкая организация сбыта способны увеличить объем продаж даже неконкурентоспособных товаров и принести доход.

В связи с этим обращает на себя внимание относительная неразработанность теории управления сбытом в новых экономических условиях, когда от руководителей стали требоваться навыки и знания, далеко выходящие за рамки традиционных. В настоящее время публикуется значительное количество экономической переводной и отечественной литературы по проблемам продвижения товаров к потребителям, однако методология и принципы управления эффективностью сбытовой политики требуют дальнейшей разработки и углубления с обязательным учетом специфики российского рынка.

Внедрение научной теории управления эффективностью в систему сбыта позволит предельно четко согласовать интересы потребителей с оптимальным использованием финансовых и материальных ресурсов предприятия.

Это определило выбор темы исследования, его цель и задачи.

Целью диссертационного исследования является разработка и теоретическое обоснование предложений по повышению эффективности сбытовой политики на промышленном предприятии.

В соответствии с поставленной целью в диссертации решаются следующие задачи:

- установить место и функции сбыта в процессе воспроизводства, рассмотреть и уточнить содержание и основные элементы процесса управления сбытовой политикой на современном этапе экономического развития;

- сформировать систему показателей оценки эффективности сбытовой политики на промышленном предприятии;

- выявить тенденции формирования и развития рынка нефтепродуктов на региональном уровне в рамках стратегического анализа внешней среды предприятия;

- провести бизнес-диагностику производственно-сбытовой деятельности предприятий нефтепереработки на территории Хабаровского края, выявить наиболее значимые для предприятий проблемы в области сбыта и используемые варианты их решения;

- разработать методические основы формирования сбытовой политики и предложения по повышению ее эффективности.

Объектом исследования является система управления сбытом на предприятиях нефтеперерабатывающей промышленности Хабаровского края.

Предметом исследования является совокупность организационно-экономических отношений, возникающих в процессе управления эффективностью сбытовой политики на промышленном предприятии.

Методологической основой исследования являются научные труды ряда ученых по вопросам о сущности, практическом содержании и принципах управления сбытовой политикой на предприятии: Н.В.Афанасьевой, Т.В.Артеменко, П.П.Гончарова, М.Е.Залмановой, А.В.Зырянова, В.М.Колесникова, В.С.Колодина, Г.А.Лавровой, Д.Т.Новикова, Б.К.Плоткина, О.Д.Проценко, А.Н.Романова, В.Н.Стаханова, В.В.Щербакова и др.

Важную роль в процессе диссертационного исследования сыграли работы по проблемам управления сбытом таких зарубежных авторов, как Д.Болт, Ю.Витт, А.Дейян, Ф.Котлер, Э.Мате, Г.Шмален и др.

Работа выполнена с учетом данных государственной статистической отчетности, бухгалтерского и внутреннего учета предприятий, данных справочных изданий Госкомстата РФ, аналитических материалов периодической печати, а также результатов выборочных обследований, проведенных лично автором на предприятиях нефтепродуктообеспечения Хабаровского края.

В представленной работе исследованы организационно-экономические аспекты управления сбытовой политикой и разработаны методические основы повышения эффективности сбыта на промышленном предприятии, исходя из конкретной производственной ситуации и экономической конъюнктуры.

В процессе исследования применялись методы системного подхода, экономического анализа, экспертные оценки, экономико-математические и статистические методы.

Основным результатом исследования является разработка методических подходов к управлению эффективностью сбытовой политики на промышленном предприятии. Наиболее существенные научные результаты, полученные лично соискателем, заключаются в следующем:

- уточнены место, роль и функции сбыта в процессе воспроизводства;

- предложена обобщенная классификация систем сбыта промышленных предприятий в современных экономических условиях;

- разработана система показателей оценки экономической эффективности сбытовой политики на предприятии;

- проведен анализ существующей практики управления сбытовой политикой на нефтеперерабатывающих предприятиях края, выявлены в ходе анализа наиболее значимые для предприятий проблемы в сфере сбыта;

- сформированы методические основы разработки и реализации эффективной сбытовой политики в современных условиях;

- разработаны приоритетные направления организационно-экономического развития Хабаровского нефтеперерабатывающего завода по повышению эффективности сбытовой политики.

Научная новизна полученных результатов исследования состоит в следующем:

- уточнено в процессе исследования понятие «сбытовая политика промышленного предприятия»; теоретически обосновано соотношение экономических категорий «логистика» и «маркетинг», обозначены их границы в процессе формирования системы сбыта на промышленном предприятии;

- определены основные классификационные признаки каналов сбыта предприятия в современных условиях;

- разработана антикризисная методика реформирования сбытовой политики, позволяющая проводить эффективную реорганизацию действующей системы управления сбытом на предприятии исходя из конкретной рыночной ситуации.

Практическая значимость исследования заключается в том, что на базе основных теоретических положений диссертации разработаны практические рекомендации по внедрению эффективных методов управления сбытовой политикой в условиях формирующихся рыночных отношений. Предлагаемая методика позволяет с высоким уровнем эффективности привести организационную структуру службы сбыта в соответствие с требованиями рынка; внедрить продуктивные технологии работы с клиентами; устранить дефицит маркетинговой информации, необходимой для принятия эффективных управленческих решений в сфере сбыта.

Имитационное моделирование собственной розничной сети предоставляет возможность руководству предприятия проанализировать различные варианты экономической целесообразности развития собственных торговых структур. Это позволяет управляющему персоналу глубже разобраться во взаимодействии различных факторов и принять на основании анализа оптимальное хозяйственное решение. В конечном итоге это повышает эффективность работы всего предприятия.

Апробация и внедрение результатов исследования.

Отдельные положения диссертационной работы в виде расчетов, предложений и рекомендаций апробированы в процессе выполнения исследования по заказу ОАО «Хабаровский нефтеперерабатывающий завод» по теме «Анализ существующей системы сбыта на предприятии с последующей разработкой вариантов повышения ее эффективности» (1999г.).

Основные результаты исследования доложены и обсуждены на региональной научно-практической конференции «Проблемы формирования и развития рыночных отношений в Дальневосточном регионе» (Хабаровск, октябрь 1998г.), школе-семинаре «Дальний Восток России: проблемы социально-экономической стабилизации» (Хабаровск, май 1999г.).

Результаты диссертационного исследования использовались автором при подготовке учебного материала для студентов ХГАЭП по специальностям «Коммерция», «хМеждународная коммерческая деятельность», в настоящее время отдельные положения диссертационной работы используются в качестве учебного материала для студентов ХГАЭП в учебном курсе «Коммерческая деятельность промышленных предприятий».

Публикации. По теме диссертационного исследования опубликовано 4 работы общим объемом 0,8 пл., в том числе:

1. Распределение сбытовых функций в процессе товарообмена. И Проблемы формирования и развития рыночных отношений в Дальневосточном регионе.

Материалы региональной научно-практической конференции. - Хабаровск: ХГТУ, 1998. (В соавторстве с д.э.н. проф. М.М. Третьяковым).

2. Формирование системы сбыта на промышленном предприятии. // Дальний Восток России: проблемы социально-экономической стабилизации. -Сборник материалов школы-семинара. - Хабаровск: ДВАГС, 1999, выпуск 1.

В соавторстве с д.э.н. проф. М.М. Третьяковым).

3. Анализ конъюнктуры регионального рынка нефтепродуктов. // Проблемы реформирования экономики Дальнего Востока: теория и практика. - Сборник материалов международной научно-практической конференции. - Хабаровск: ХГТУ, 2000 (в печати).

4. Проблемы формирования эффективной системы сбыта на предприятии. // Проблемы реформирования экономики Дальнего Востока: теория и практика. -Сборник материалов международной научно-практической конференции. -Хабаровск: ХГТУ, 2000 (в печати).

Заключение диссертации по теме «Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда», Маркин, Дмитрий Леонидович

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Обзор теоретических разработок отечественных и зарубежных экономистов в области сбытовой политики, а также комплексный анализ существующей практики управления сбытом на промышленных предприятиях позволил сформулировать ряд наиболее важных выводов и предложений:

1. Основополагающей экономической категорией при формировании сбытовой политики на промышленном предприятии является категория «сбыт готовой продукции». Изучение вопросов экономической природы сбыта позволило прийти к выводу, что сбыт является исторически развитой формой товарного обмена, направленной на обеспечение наиболее эффективной организации распределения товарных потоков с целью извлечения прибыли и удовлетворения производственных, социальных и личных нужд и потребностей. Исследование показало, что данное определение сбыта наиболее точно отражает его содержательную сущность, которая выражается не только в организации рационального товародвижения, но и в настройке производства на нужды рынка.

2. Определение места сбыта в процессе воспроизводства не будет логически обоснованным без учета взаимосвязи сбыта и таких приоритетных направлений деятельности предприятия как логистика и маркетинг.

При использовании логистического подхода к природе сбыта, рассматриваемая форма хозяйственной деятельности выступает отдельной подсистемой логистики, которая обеспечивает выбытие материального потока из логистической системы. Однако при ближайшем рассмотрении сбыт на предприятии сам разворачивается в сложную систему. Причем эта система к классу логистических уже не относится, так как помимо чисто логистических функций система сбыта выполняет многие функции маркетинга. Именно этот факт позволяет нам утверждать, что сбыт как самостоятельная экономическая система возникает на предприятии при функциональном сочетании маркетинга и распределительной логистики. В каждом отдельном случае поиск такого оптимального сочетания представляет собой самостоятельную задачу, решение которой должно основываться на понимании наиболее существенных особенностей как распределительной логистики, так и маркетинга.

В маркетинге даны рекомендации по производственно-сбытовой стратегии и тактике компании: что производить, в каком объеме, на какие рынки и в какие сроки, какие могут быть выводы. В логистике представлены проекты систем, обеспечивающих поставку нужного товара в необходимом количестве, необходимого качества, в нужном месте, в нужное время и с минимальными затратами. Экономически обоснованный синтез этих процессов формирует эффективно действующую сбытовую систему, что является важнейшим стратегическим решением в сфере управления сбытовой политикой на предприятии.

3. Состав функций, реализуемых на предприятии службой сбыта, меняется в зависимости от степени развития соответствующих видов деятельности: либо логистика выступает инструментом реализации стратегии маркетинга, либо маркетинг оказывается в подчинении у логистики. Мы придерживаемся в большей мере неологистического подхода, который характеризуется включением маркетинга в распределительную логистику в качестве ее органической составной части, что может послужить одним из наиболее эффективных методов управления сбытовой политикой на предприятии.

4. Принимая управленческие решения в области сбытовой политики, необходимо учитывать многообразие систем сбыта. Исходя из конкретной производственной ситуации и экономической конъюнктуры, предприятие может формировать различные сбытовые системы с использованием основных принципов, выработанных мировой практикой и доказавших свою эффективность. Изучение различных подходов к формированию систем сбыта позволило разработать в диссертации их обобщенную классификацию.

5. В процессе диссертационного исследования установлено, что сбытовая политика предприятия в современных условиях представляет собой определение стратегии сбыта и выработку на ее основе тактики сбытовой деятельности, которая с учетом потенциальных возможностей предприятия позволяет достичь поставленных целей сбыта в соответствии с правовыми, экономическими, социальными и другими стандартами, установленными в обществе в виде законов, законодательных норм и правил. Задачей сбытовой политики предприятия является разработка адекватной рыночным условиям системы управления сбытом, направленной на достижение определенных стратегических и тактических целей в сфере сбыта. Таким образом, управление сбытовой политикой на промышленном предприятии представляет собой непрерывный процесс постановки целей сбыта и разработки способов их достижения через реализацию сбытовых функций. Отсюда следует, что функции управления сбытом являются основными элементами процесса управления сбытовой политикой.

6. К основным этапам стратегического управления сбытовой политикой относятся стратегический анализ, стратегический выбор и реализация стратегии.

Стратегический анализ внешней и внутренней среды предприятия выступает важнейшим этапом управления при выработке эффективной стратегии сбыта. В процессе стратегического анализа решающую роль играют анализ конъюнктуры рынка, бизнес-диагностика производственно-сбытовой деятельности предприятия и оценка эффективности существующей сбытовой стратегии.

Данные направления стратегического анализа предопределили структуру диссертационной работы и постановку основных задач, решаемых в ходе исследования.

7. В диссертационной работе рассмотрено содержание сбытовых операций, оказывающих непосредственное влияние на уровень эффективности сбытовой политики на промышленном предприятии. Особое внимание уделено формированию сбытовых каналов предприятия как важнейшему стратегическому решению в сфере управления сбытом. Глубокий анализ наиболее традиционных взглядов на экономическую сущность сбытовых каналов позволил выделить их основные классификационные признаки, в результате чего была уточнена структура сбытовой сети предприятия в современных экономических условиях.

Следует отметить, что своевременная перестройка сбытовых каналов является одним из важнейших резервов повышения общей эффективности работы предприятия. При реорганизации сбытовой сети предприятия необходимо учитывать следующие характеристики каналов сбыта: количество уровней, состав участников, время действия, зона действия.

Кроме того, в ходе исследовательской работы рекомендуется использовать термин «каналы сбыта», который является более широкой экономической категорией, чем понятия «каналы распределения» и «каналы товародвижения», так как позволяет объединить оба эти процесса.

8. Реализация сбытовых функций в процессе управления сбытовой политикой имеет определенную стратегическую направленность.

В экономической литературе приводятся различные определения сбытовой стратегии, однако исследование показало, что все эти определения можно свести к одному: стратегия сбыта - это установленная на достаточно длительный период совокупность норм, правил, способов и направлений сбытовой деятельности, обеспечивающих достижение определенных целей сбытовой политики.

Объективно оценить действующую стратегию сбыта на предприятии представляется возможным с помощью разработанной нами системы качественных критериев и соответствующих им количественных показателей оценки эффективности сбытовой политики.

Первый из этих качественных критериев получает количественную характеристику с помощью известных показателей определения эффективности работы предприятия (темп роста объема продаж, рентабельность и другие группы показателей, корреляционно зависимые от сбытовой деятельности).

Наряду с общей оценкой работы предприятия необходимо проанализировать вклад службы сбыта в экономику предприятия, который может быть количественно измерен с помощью другого основного показателя -«Рентабельность службы сбыта».

Таким образом, в процессе диссертационного исследования сформированы две группы показателей, характеризующих экономическую эффективность сбытовой политики как на уровне предприятия, так и на уровне структурного подразделения. Практическое значение разработанной системы показателей оценки эффективности сбытовой политики заключается в том, что она позволяет не только определить эффективность сбыта на предприятии в целом, но и оценить основные направления совершенствования сбытовой политики.

9. Наступивший общий кризис социально-экономической системы выявил нежизнеспособность сложившихся экономических структур в нашей стране (по данным статистики число убыточных предприятий в Российской Федерации составляет 80%). В результате этого неплатежи в России достигли астрономической величины (более 800 трлн. руб.), что, в свою очередь, привело к большому объему бартерных сделок (более 80%). Как показывает теория и подтверждает опыт исследований, нарушение платежеспособности в большинстве случаев является следствием несоответствия сбытовой стратегии предприятия изменениям во внешней среде. На основании вышесказанного можно сделать вывод, что устранение кризисной ситуации связано с реформированием существующей сбытовой политики на предприятиях, что выражается прежде всего в разработке новой сбытовой стратегии. Исходным пунктом формирования новой стратегии является анализ конъюнктуры рынка. В нашем исследовании объектом стратегического анализа внешней среды предприятия выступает рынок нефтепродуктов Хабаровского края. Обобщая результаты проведенного анализа можно сделать следующие выводы:

- занимая на Дальнем Востоке второе место по емкости, рынок нефтепродуктов Хабаровского края является зоной пересечения стратегических интересов крупнейших нефтяных компаний России, о чем свидетельствует высокий уровень конкурентной борьбы за покупателя;

- конъюнктура регионального рынка нефтепродуктов в настоящее время крайне неустойчива, что подтверждают периодически возникающие кризисы. Стабилизация рынка возможна при условии реструктуризации производства в сторону увеличения выпуска светлых нефтепродуктов, а также при организации местными нефтеперерабатывающими предприятиями крупных франчайзинговых либо собственных розничных сетей;

- реализация нефтепродуктов в розницу через собственные АЗС считается сегодня наиболее перспективным направлением деятельности на рынке нефтепродуктов, так как операция розничной продажи нефтепродуктов имеет более высокую рентабельность по сравнению с оптовой и является гарантированным источником наличных денежных средств. За период с 1997 по 1999 год количество АЗС по исследованным предприятиям нефтепродуктообеспечения увеличилось на 82,1%, что свидетельствует о стабильной рентабельности розничной продажи нефтепродуктов и, соответственно, высоком уровне доходности розничной сети АЗС в современных условиях.

10. В силу экономико-географического положения и сложившихся связей олигополистическую нишу на региональном рынке нефтепродуктов делят два предприятия; Хабаровский и Комсомольский нефтеперерабатывающие заводы (ХНПЗ и КНПЗ соответственно). Заказ руководства Хабаровского НПЗ на проведение исследовательской работы в области сбытовой политики предопределил выбор данного предприятия в качестве основного объекта исследования.

Бизнес-диагностика сильных и слабых сторон нефтеперерабатывающих предприятий позволила выявить концентрацию их усилий на развитии определенных конкурентных преимуществ в области производства, финансов и сбыта. При этом, исходя из разработанной нами таблицы оценки конкурентоспособности, Комсомольский НПЗ по технологическим и финансово-экономическим показателям производственно-сбытовой деятельности значительно опережает Хабаровский НПЗ. Большое влияние на такое соотношение сил в посткризисный период оказали внешние факторы (рост мировых цен на нефть, благоприятная конъюнктура внутреннего рынка), что позволило Комсомольскому НПЗ увеличить приток денежных средств за счет валютной выручки и в результате эксплуатации собственной розничной сети АЗС. Хабаровский нефтезавод, не имея гарантированных источников наличных денежных средств, сумел справиться с кризисной ситуацией лишь благодаря привлечению заемных средств и больших объемов давальческой нефти, что негативно отразилось на финансово-экономической независимости предприятия.

Таким образом, кризис 1998 года наглядно продемонстрировал несостоятельность существующей сбытовой политики на Хабаровском нефтеперерабатывающем заводе: в условиях кризиса резко упали объемы реализации по всем видам нефтепродуктов, до критического уровня снизилась рентабельность продаж, в структуре переработки и реализации наметилась тенденция к постоянному и неуклонному снижению объемов реализации нефтепродуктов из собственного сырья. В связи с этим приходим к выводу, что необходимо радикальным образом менять ситуацию в области сбытовой политики на предприятии, так как возникают серьезные противоречия между новыми экономическими условиями и устаревшим организационно-экономическим механизмом управления сбытовой деятельностью. Решение этих противоречий мы видим в разработке принципиально новой методики реформирования сбытовой политики на предприятии. Основная цель указанной методики состоит в определении и реализации сбытовой стратегии, позволяющей повысить эффективность управления сбытом на предприятии.

11. Основными критериями выбора оптимальной сбытовой стратегии на Хабаровском НПЗ являются результаты стратегического анализа, проведенного в рамках диссертационного исследования. К ним относятся:

• благоприятная конъюнктура розничного сектора регионального рынка нефтепродуктов в посткризисный период;

• качественные сдвиги в структуре ассортимента выпускаемой продукции (увеличение выхода светлых нефтепродуктов и производство неэтилированных бензинов);

• тенденции финансового оздоровления предприятия.

12. Разработка и реализация эффективной стратегии управления сбытом на Хабаровском НПЗ не приведет к желаемому результату, пока не будут решены проблемы, выявленные в процессе стратегического анализа и оказывающие негативное влияние на сбытовую политику предприятия. К основным проблемам относятся:

• несоответствие организационной структуры службы сбыта современным требованиям рынка;

• отсутствие продуктивных технологий работы с клиентами;

• дефицит маркетинговой информации, необходимой для принятия эффективных управленческих решений в сфере сбыта.

Предлагаемая методика реформирования сбытовой политики предполагает поэтапное решение указанных выше проблем, что в результате создает все необходимые условия для реализации выбранной стратегии сбыта.

13. В общем виде структура разработанной нами методики представляет собой поэтапное выявление и анализ наиболее распространенных проблем в сфере сбыта в совокупности с поиском эффективных алгоритмов их преодоления.

Возможности антикризисной методики апробированы на практике. Выбор системы сбыта ХНПЗ в качестве объекта исследования обусловлен заказом предприятия в связи с возникновением кризисной ситуации в сфере управления сбытовой политикой в 1998 году. Следует отметить, что руководство предприятия интересовали два основных вопроса - выявление причин кризиса и стратегический выбор приоритетного направления организационно-экономического развития предприятия с целью их устранения. В результате бизнес-диагностики производственно-сбытовой деятельности Хабаровского НПЗ стало совершенно очевидно, что в настоящее время перед предприятием остро стоят одновременно три основных проблемы: технологическое состояние завода, потребительский рынок и обеспеченность нефтью.

Таким образом, в проблемной области предприятия оказались основные сферы его хозяйственной деятельности, а именно производство, сбыт и снабжение. Решение каждой из вышеперечисленных проблем неразрывно связано с определенными инвестициями. В условиях острого финансового голода, кризисного состояния экономики в целом, очевидно, что предприятие может решать эти проблемы только последовательно. Именно поэтому, перед руководством завода возникает вопрос стратегического выбора приоритетного направления организационно-экономического развития.

14. Результаты опроса управленческого персонала и всего предшествующего анализа финансового состояния и экономического потенциала ХНПЗ позволяют считать приоритетным направлением организационно-экономического развития стратегию прямой интеграции предприятия, которая по существу предполагает получение контроля над действующей (франчайзинг) или создание собственной торговопроводящей сети. В ходе реализации выбранной стратегии с опорой на концепцию Ф.Котлера была приведена в соответствие с требованиями рынка структура действующей службы сбыта, разработан эффективный механизм ее взаимодействия с иными подразделениями и управленческими структурами, уточнена и предложена к внедрению более продуктивная технология работы с клиентами, а также разработана и организационно оформлена новая схема реализации продукции на условиях отсрочки платежа.

Поэтапное внедрение предлагаемых выше вариантов реорганизации в практику .управления сбытом позволяет создать все необходимые условия для реализации предлагаемой стратегии, основная цель которой заключается в создании собственной сети стационарных АЗС европейского типа для продажи экологически чистых видов моторного топлива, где будет использоваться новое технологическое оборудование и предлагаться широкий спектр дополнительных услуг.

Согласно этой стратегии Хабаровскому НПЗ каждый год необходимо изыскивать собственные средства для строительства одной или двух стационарных АЗС. Кроме того, необходимо привлечение финансовых ресурсов материнской компании «Сиданко», а также ряда коммерческих банков, во взаимоотношениях с которыми ХНПЗ зарекомендовал себя как надежный и честный партнер.

Вместе с тем циклические колебания спроса на топливо и обострение конкурентной борьбы за покупателя могут оказать непосредственное влияние на финансовый эффект программы инвестиций ХНПЗ. В связи с этим в диссертации проведен анализ финансовой эффективности программы капиталовложений в строительство стационарных АЗС. В ходе анализа был рассчитан срок окупаемости предлагаемого проекта по двум вариантам развития рыночной ситуации.

Для варианта №1 он составляет около 2,73 года с момента начала инвестиций, против 1,36 года для варианта №2. При оценке эффективности инвестиционных проектов по методике, изложенной в Постановлении Правительства РФ от 22.11.97 - 1470, срок окупаемости для высокоэффективного инвестиционного проекта как правило не должен превышать 2 лет. Исходя из этого, можно сделать вывод, что улучшение конъюнктуры розничного сектора рынка нефтепродуктов, которое наметилось в 1999 году, создает благоприятные условия для инвестирования в капитальное строительство по проекту типовой АЗС.

Таким образом, предлагаемая методика реформирования сбытовой политики предоставляет возможность провести имитационное моделирование собственной розничной сети. Программная реализация моделирования на основе электронных таблиц EXEL позволяет сделать вывод, что строительство собственной сети стационарных АЗС при условии сохранения экономических условий 1999 года на весь горизонт планирования является наиболее перспективной частью стратегических планов предприятия. Об этом Ф свидетельствуют высокий запас прочности показателей эффективности и продолжительность срока окупаемости проекта.

Подводя итог, следует отметить, что в диссертации предложен нетрадиционный подход к определению проектной и фактической эффективности инвестиций с использованием рассчитанных экспериментальным путем показателей эффективности и графического способа установления срока окупаемости всей суммы капитальных затрат массой эффекта, полученного с начала инвестирования.

Список литературы диссертационного исследования кандидат экономических наук Маркин, Дмитрий Леонидович, 2000 год

1." Авраамова Е., Гурков И. Стратегии выживания промышленных предприятий в новых условиях // Вопросы экономики. 1995.-№ 6.-С.23-30.

2. Академия рынка: маркетинг. Пер с франц./А. Дейян, Ф. Букерель, Р. Ланкар и др. М.: Экономика, 1993. - 568 с.

3. Акуленок Д.Н. Бизнес-план фирмы: комментарий к методике составления.- М.: Экономика. 88 с.

4. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы: Учебно-методическое пособие. М.: Финансы и статистика, 1997. - 134 с.

5. Аллсн П. Учимся торговать. Пер. с англ. М.: ИНФРА-М, 1996. - 214 с.

6. Аникеев С.М. Методика разработки плана маркетинга. — М.: Финансы и статистика, 1996. 134 с.

7. Асеева Е.Н., Асеев П.В. Рекламная кампания. М.: Приар, 1997. - 112 с.

8. Астахов В.П. Анализ финансовой устойчивости фирмы. — М.: Экономическое образование, 1996. 243 с.

9. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа. М.: Финансы и статистика, 1997. - 238 с.

10. Белявский И.А., Санамов И.А. Применение маркетинга в планировании и организации производства. М.: Экономика, 1994. - 138 с.

11. П.- Беляев В.И. Маркетинг в современном бизнесе. М.: Экономика, 1999. -252 с.

12. Беренс В., Хавранек П. Руководство по оценке эффективности инвестиций.- М.: Инфра-М, 1995.-312 с.

13. Берлин' А. Функциональная перестройка управления сбытом готовой продукции на крупном промышленном предприятии // Вопросы экономики.- 1998. 7. -С. 120-133.

14. Бирман Г. Экономический анализ инвестиционных проектов. Пер. с англ. -М.: Сирин, 1997.-624 с.

15. Богатов Д.Ю. Маркетинговая стратегия производственно-сбытовой деятельности предприятий. М.: РАГС при Президенте РФ, 1999. - 16 с.

16. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. Пер с англ. -М.: Экономика, 1991.-271 с.

17. Букерель Ф. Изучение рынков. Академия рынка. Пер с франц. М.: Экономика, 1993. - 654 с.

18. Бурцев В.В. Управленческий аудит системы сбыта готовой продукции. -М.: ИВЦ «Маркетинг», 1999. 45 с.

19. Ван Хорн Дж. Основы управления финансами. Пер. с англ. М.: Финансы и статистика, 1996. -435 с.

20. Васькин Е. Потребительский рынок России. Анализ основных направлений формирования и развития инфраструктуры // РИСК.- 1998. № 1. - С.4-9.

21. Вигдорчик Е. Пути повышения конкурентоспособности предприятий // Экономист. 1998. - № 11. - С.69-72.

22. Витт 10. Управление сбытом. Пер. с нем. М.: Инфра-М, 1997. - 112 с.

23. Войткевич Н.И., Храмцова Е.Р. Коммерческая деятельность промышленных предприятий по сбыту готовой продукции. Куйбышев: ПИ, 1990.-96 с.

24. Ворст И., Ревентлоу П. Экономика фирмы. Учебник. Пер. с дат. — М.: Высшая школа, 1994. 272 с.

25. Таджикский A.M. Основы логистики. Учебник. М.: Экономика, 1996. -124 с.

26. Голубков Е.П., Голубкова Е.Н., Секерин В.Д. Маркетинг: выбор лучшего решения. М.: Экономика, 1993. - 222 с.

27. Гордон М. Функции и развитие логистики в сфере товарообращения // Риск. 1993. 1.-С.42-47.

28. Горфинкель В.Я. Экономика предприятия. Учебник. М.: Экономика, 1996.-367 с.

29. Данилов Д., Зубов А. Экологически чистый бизнес. -http://^^vw.interros.ru:8101/winrus/magazine/nol 99/есо bus 1 .htm.

30. Даурский А. Идем по пути производственно-сбытовой интеграции: опыт предприятий // Экономист. 1997. - № 12. - С.37-46.3 1. Дейян А. Реклама. Пер с франц. М.: Прогресс-Универс, 1993. - 367 с.

31. Дейян А., Троадек А. и JI. Стимулирование сбыта и реклама на месте продаж. Пер с франц. М.: Прогресс, 1994. - 190 с.

32. Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг: учебное пособие. Пер. с нем. М.: Высшая школа, 1995. - 255 с.

33. Долгопятова Т. Российские экономические предприятия в условиях экономической трансформации // Общественные науки. Серия 2. Экономика: Российский журнал. 1996. - № 3. - С.3-7.

34. Егоров А.Ю. Комплексный анализ коммерческо-сбытовой деятельности. Автореферат. СПб, 1994.-22 с.

35. Залманова М.Е. Производственно-коммерческая логистика. Учебное пособие. М.: Экономика, 1995. - 76 с.

36. Залманова М.Е. Сбытовая логистика: учебное пособие. Саратов.: Изд-во СГТУ, 1993.-64 с.

37. Зырянов А.В. Размещение и инвестирование торговых предприятий. Учебное пособие. Екатеринбург: УГЭУ, 1995. - 143 с.

38. Ильенкова Н.Д. Спрос: анализ и управление: Учебное пособие. М.: Финансы и статистика, 1997. - 183 с.

39. ИнфоТЭК: статистика, документы, факты. Ежемесячный бюллетень. М.: ИнфоТЭК-ПРЕСС, 2000. - № 1.

40. Картер Г. Эффективная реклама. Путеводитель для малого бизнеса. М.: Бизнес-Информ, 1998. - 244 с.

41. Килячков А.А. Практикум по российскому рынку ценных бумаг. М.: Финансы и статистика, 1997. - 234 с.4.3. Ковалев В.В. Финансовый анализ. Управление капиталом. Выбор инвестиций. М.: Финансы и статистика, 1996. - 527 с.

42. Козлов В.К., Старкова С.А. Коммерческая деятельность производственных предприятий. Учебное пособие. СПб: Изд-во СПбГУ, 1998. - 152 с.

43. Коласс Б. Управление финансовой деятельностью предприятия. Проблемы, концепции и методы. Учебное пособие. Пер. с франц. М.: Финансы, 1997.- 576 с.

44. Котлер Ф. Основы маркетинга. Пер. с англ.-СПб.: АО Коруна, 1994.-698 с.

45. Краюхин Г.А. Методика анализа деятельности предприятия в условиях рыночной экономики. М.: Экономика, 1996. - 234 с.

46. Купряков Е.М. Экономика предприятия. Учебник. М.: Экономика, 1996.-367 с.

47. Лаврова Г.А. Сбытовая политика маркетинга: Учебно-методическое пособие. Санкт-Петербург: 1994. - 46 с.

48. Литвиненко В.А., Родников А.Н. Логистика и маркетинг в управлении производством. М.: ЦНИИТЭИМС, 1991. - 68 с.

49. Логистика: Учебное пособие/Под ред. Б.А. Аникина. М.: ИНФРА-М, 1997.-327 с.

50. Лозовский Л.Ш., Райзберг Б.А., Стародубцева Е.Б. Современный экономический словаоь. М.: ИНФРА-М, 1999. - 477 с.1. А *

51. Лубочнов В. Маркетинговая логистика // РИСК. 1996. - № 4-5. - С.50-55; № 6-7. - С.54-59.

52. Лэнгдон К. Основные объекты сбыта различны: технология продаж. Пер. с англ. СПб.: АО Коруна, 1998. - 304 с.

53. Маркетинг нефти и нефтепродуктов. Экспресс-информация. — М.: ЦНИИТЭнефтехим, 1999. № 11-12.

54. Маркетинг: Учебник / Под ред. А.Н.Романова. М.: Банки и биржи, 1995.- 560 с.57.' Маркс К. Капитал.

55. Мартыненко А.Ю. АЗК как зеркало русского бензинового рынка // Нефтегазовая вертикаль. 1997. № 8. - С.65-71.

56. Мате Э. Послепродажное обслуживание. Пер. с франц. М.: Прогресс, 1993.- 160 с.

57. Мелкумов Я.С. Экономическая оценка эффективности инвестиций. М.: Инфра-М, 1997. - 270 с.

58. Менеджмент. Международные стандарты управления как инструмент контроля за инвестициями. http://www.icl.kazan.ru/max/pc361.htm.

59. Методические рекомендации по оценке эффективности инвестиционных проектов и их отбору для финансирования. М.: Госстрой России, Министерство экономики России, Министерство финансов РФ, Госкомпром России. 7-12/47 от 31.03.94.

60. Методические рекомендации по разработке снабженческо-сбытовой политики // Экономика и жизнь. Приложение «Ваш партнер». 1998. - № 49.-С.14-15.

61. Моррис Р. Маркетинг: ситуации и примеры. Пер. с англ. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996. - 192 с.

62. Нестерович Н., Тимонов А. Посреднические структуры. Конкуренция и естественный отбор // РИСК. 1996. - № 10-12. - С.9-14.

63. Нефедьев P.M. Уроки бензиновой лихорадки: товарные' рынки // Экономика и жизнь. 1994. - № 47. - С.4-13.

64. Нещадин А. Преодоление кризиса российской промышленности: финансовое оздоровление и реструктуризация предприятий // Вопросы экономики. 1997. - № 4. - С.57-67.

65. Николаев Д.С. Транспорт в международных экономических отношениях. М.: Международные отношения, 1984. 118 с.

66. Новиков Д.Т. и др. Логистика и маркетинг в экономике России переходного периода // Маркетинг в России и за рубежом. 1998. - № 4.

67. Новиков О.А., Уваров С.А. Коммерческая логистика: Учебное пособие. -СПб.: Изд-во СПб УЭФ, 1995. 110 с.

68. Обер-Крие Дж. Управление предприятием. Классика менеджмента. М.: Сирин, 1997.-256 с.

69. Организация маркетинговой деятельности на предприятии. Краткий словарь-справочник. Л.: Курс, 1991. - 30 с.

70. Осипова JI.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. Учебник. М.: Банки и биржи, 1997. - 324 с.

71. Основы менеджмента и маркетинга. / Под общ. ред. Р.С.Сегедова. -Минск: Высшая школа, 1995. 382 с.

72. Основы предпринимательской деятельности (Экономическая теория. Маркетинг. Финансовый менеджмент) / Под ред. В.М.Власовой. М.: Финансы и статистика, 1994. - 496 с.

73. Панкратова Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. Учебник. -М.: ИВЦ Маркетинг, 1996. 328 с.

74. Парамонов М.Ю., Стаханов В.Н. Основы коммерции. Учебное пособие. -Ростов н / Д: Изд-во РИНХ, 1994. 86 с.

75. Переработка нефти и рынок нефтепродуктов в России. Электронный справочник. http://www.kortes.eom/products/sprav/l.htm.

76. Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы. М.: «Ось -89», 1996.-80 с.

77. Пидкасистый А.П. Экономическое поведение потребителей: какая теория поможет прогнозировать спрос. Гордона. М.: Экономика, 1997. - 121 с.

78. Плоткин Б.К. Введение в коммерцию и коммерческую логистику. Учебное пособие. СПб.: СПбУЭФ, 1996. - 171 с.

79. Портер М., Сток Д. Большая игра в бизнесе. Пер. с англ. М.: Деловая -лига, 1994.-328 с.83. «Потемкин В.К., Федоренко И.В. Стратегия деятельности предприятий на региональном потребительском рынке. СПб: ИРЭ РАН, 2000. - 166 с.

80. Практикум по франчайзингу: для российских предпринимателей. / Под ред. С.А.Силинга. СПб, 1997. - 192 с.

81. Предприятие: стратегия, структура, положение об отделах и службах, должностные инструкции. М.: Экономика, 1997. - 526 с.

82. Проблемы коммерческой деятельности предприятий в условиях неустойчивой конъюнктуры рынка. Тезисы докладов межрегиональной научно-практической конференции. Ростов н/Д: РГЭА, 1999. - 151 с.

83. Проблемы планирования и управления: опыт системных исследований./ Колл. авт. под ред. Е.П.Голубкова, А.М.Жандарова. -М.: Экономика, 1987.

84. Производственная и финансовая деятельность предприятий // Экономист. -1996. № 4. - С.28-39.

85. Пурлик В.М. Логистика торгово-посреднической деятельности. М.: Высшая школа, 1995. - 202 с.

86. Речин В. Предприятие в условиях неплатежей // ЭКО. 1998. - N2 3.

87. Розанова Н.М. Фирма в экономической системе. М.: ТЕИС, 1998. - 258 с.

88. Рубан Г.А. Роль маркетинга и логистики в деятельности зарубежных компаний. Учебное пособие. М.: Диалог МГУ: МАКС Пресс, 2000. - 24 с.

89. Рыбальченко И. Способ модификации матрицы БКГ в условиях дефицита маркетинговой информации // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. 1998. - № 2. - С.18-24.94. • Рынок и логистика. / Под ред. М.П.Гордона. М.: Экономика, 1993. -143 с.

90. Сейфуллаев Б. Маркетинговая политика фирмы // Общество и экономика. -1997.11-12.-С.130-172.

91. Семененко А.И. Предпринимательская логистика. Учебное пособие. М.: Экономика, 1997. - 349 с.

92. Сенкевич В.А. Экономика коммерческой деятельности. М.: Экономика,1996.- 158 с.

93. Сигал Д., Шим Д. Методы управления стоимостью и анализ затрат. Пер. с англ. М.: ИИД Филинъ, 1996. - 344 с.

94. Сидельникова Л.Б. Финансовый менеджмент. Методы инвестирования капитала. М.: Финансы и статистика, 1996. - 425 с.

95. Симачев Ю. Финансовое состояние и финансовая политика производственных предприятий // Российский экономический журнал.1997. № 8. - С.33-41.

96. Ю1.Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности. М.: Экономика,1998.-242 с.

97. Скотт Д. Учитесь эффективно продавать и управлять сбытом. Пер. с англ. -Киев: Внешторгиздат, 1992. 176 с.

98. Словарь терминов рыночной экономики. / Под ред. В.М.Питерского. М.: Недра, 1994.-256 с.

99. Смехов А.А. Введение в логистику. М.: Транспорт, 1993. — 125 с.

100. Сорокина Н.А. Анализ финансовой стратегии предприятия. -М.: Финансы и статистика, 1996. — 386 с.

101. Состояние российского и мирового рынков нефти, продуктов нефтепереработки, нефтехимии и химии. Экспресс-информация. М.: ЦНИИТЭнефтехим, 1999. - № 12.

102. Социально-экономическое положение России. 1999 год: Статсборник. -М.: Госкомстат, 2000.

103. СтатЭксперт. Руководство пользователя. -М.: Росэкспертиза, 1999.

104. Стаханов В.Н. Сбыт продукции на предприятиях и производственных объединениях. М.: Экономика, 1982. - 48 с.1 10. Тиксье Д., Мате Э. Материально-техническое обеспечение деятельности предприятий. М.: Прогресс, 1993. 92 с.

105. Титов В.В. Формирование механизма управления предприятием в условиях становления рынка: сборник научных трудов. М.: Экономика, 1995. - 176 с.1 12. Тихонравов Ю.В. Теория управления. Учебный курс. М.: Вестник, 1997. — 118 с.

106. Томпсон А., Формби Дж. Экономика фирмы.-М.: Экономика, 1998.-544 с.

107. Управление производством и сбытом продукции: Межвузовский сборник научных трудов. Иваново: ИГТА, 1994. - 107 с.

108. Уроки организации бизнеса. / Под ред. А.А.Демина, В.С.Катькало. СПб: Лениздат, 1994.-336 с.

109. Фатхутдинов Р.А. Производственный менеджмент: Учебник для вузов. -М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997. 486 с.

110. Федоров Л. Максимальный эффект при минимуме затрат // РИСК. 1994. -№ 1-2. - С.76-80.

111. Федосеев В.В. Экономико-математические методы и модели в маркетинге. Практическое пособие. М.: ИВЦ Маркетинг, 1996. - 110 с.

112. Хостинг А. Курс предпринимательства. Пер. с англ. — М.: Международные отношения, 1993. 352 с.

113. Чеботарь Ю.М. Антикризисная программа предприятия: как избежать банкротства и стать прибыльным. М.: Мир деловой книги, 1997. - 128 с.

114. Шандезон Ж., Лансестр А. Методы продажи. Пер. с англ. М.: Прогресс, 1993,- 160 с.

115. Шмален Г. Математические модели в экономических исследованиях на предприятии // Проблемы теории и практики управления. 1998. - № 3.

116. Шмален Г. Основы и проблемы экономики предприятия: Пер. с нем./Под ред. проф. А.Г. Поршнева. М.: Финансы и статистика, 1996. - 512 с.

117. Шумаев В. Маркетинг — компас производства // Журнал для акционеров. -1997. -№ 11.-С.23-28.

118. Эванс Дж. Р., Берман Б. Маркетинг. Пер. с англ. М.: Экономика, 1990. -187 с.

119. Экономическая стратегия фирмы / Под ред. А.П. Градова. М.: Экономика, 1995. - 414 с.

120. Эрлих А. Технический анализ товарных и финансовых рынков. М.: Экономика, 1996. - 176 с.

121. Эффективность инвестиционных проектов: общие положения и показатели. Виртуальный клуб оценщиков.http://\vw\v.appraiser.ru/info/norma/met94/2.htm.

122. Oil and Gas Journal. 1999. - № 43. - P.83.

123. Petroleum Review. 1999. - № 631. - P. 14-16.

124. Sales management handbook / Ed. by Patrick Forsyth. Brookfield: Gower, Cop., 1988.-P. 508.