Коммуникационная подготовка коммерческих сделок тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 08.00.05, кандидат экономических наук Зотов, Владислав Альфредович

• Зотов, Владислав Альфредович
• кандидат экономических наук
• 2003

Оглавление диссертации кандидат экономических наук Зотов, Владислав Альфредович

Введение.

Глава 1. Коммерческие переговоры как форма преддоговорной практики в торговле.

1.1. Содержательные характеристики переговорного процесса.

1.2. Основные этапы ведения коммерческих переговоров.

1.3. Стратегия коммерческих переговоров.

Глава 2. Организационные особенности коммерческих переговоров.

2.1. Цикличность делового общения при совершении коммерческих сделок.

2.2. Способы проверки надежности потенциальных партнеров по торговым операциям.

2.3. Коммуникативные каналы делового общения потенциальных партнеров.

Глава 3. Стратегическая и затратная эффективность коммерческих переговоров.

3.1. Влияние коммерческих переговоров на эффективность торговых операций.

3.2. Разрешение преддоговорных споров посредством коммерческих пепереговоров.

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Коммуникационная подготовка коммерческих сделок»

Особенностью российской экономики является наличие норм и правил делового поведения, относящихся к различным типам предпринимательских структур. Она отражает общую закономерность, в соответствие с которой спектр таких норм и правил в переходных экономиках значительно шире, чем в экономиках с развитыми рыночными отношениями. Однако отсутствие унифицированных поведенческих стандартов делового общения в условиях отчетливой тенденции отхода от практики персонифицированных хозяйственных связей начинает сдерживать развитие российских предприятий.

Существуют все основания полагать, что вследствие высокой активности отечественных потребителей и трансфера, новых, технологий в российскую экономику внутренний спрос на дифференцированные товары будет расти. Пространство торговых взаимоотношений отечественных предприятий, таким образом, неуклонно будет расширяться. В данной ситуации проблема организации эффективного делового общения с потенциальными контрагентами приобретает особую актуальность, поэтому значение коммуникативного аспекта управления хозяйственными связями, и, соответственно, значение коммерческих переговоров возрастает.

Современное состояние российской экономики не допускает отношения к коммерческим переговорам как к некоторому озарению. В то же время ряд отечественных предприятий недооценивает роль переговоров в реализации хозяйственных связей. Переговоры часто протекают не конструктивно, из-за чего возможности совершения привлекательных коммерческих сделок часто упускаются.

Традиционное отношение к организации коммерческих переговоров сегодня характеризуется следующими двумя чертами.

Во-первых, коммерческие переговоры рассматриваются преимущественно с позиции психологии делового общения. Конечно, этот аспект важен, поскольку успех переговоров во многом зависит от установления межличностного контакта между сторонами, участвующими в переговорах в ходе личных встреч. Однако его значимость достигает своего предела по отношению, прежде всего, к малым предприятиям, так как принятие ими управленческих решений зависит, как правило, от одного человека. В отличие от малых предприятий, на средних и крупных предприятиях линии принятия решений о совершении сделок растянуты. Причем их представители, вследствие корпоративной культуры, обладают большей терпимостью к психологическим особенностям другой стороны переговоров. В то же время они имеют объективную возможность более беспристрастно обсуждать предмет переговоров, так как средние и крупные предприятия располагают соответствующими ресурсами для предварительной экспертной оценки частных условий будущей сделки.

Во-вторых, коммерческие переговоры, как правило, рассматриваются только в плане организации продаж. Демонстрация этого подхода в принципе понятна. Длительность периода доминирования в практике управления предприятиями ряда стран функции сбыта над функцией закупки породила определенные стереотипы. Однако сегодня они меняются. Становится очевидным тот факт, что ситуация, когда через отдел закупок проходит в некоторых случаях до половины средств предприятия, а специалисты отдела ограничены в своих полномочиях не может долго сохраняться. Вследствие этого в современных условиях роль закупок возрастает.

Таким образом, для эффективного ведения коммерческих переговоров необходима определенная квалификация, предполагающая знание не только теории экономической психологии, но и процедурных вопросов, учитывающих специфику совершения коммерческих сделок.

Резюмируя вышеизложенное, следует заключить, что состояние российской экономики и ограничительная практика специалистов по отношению к организации коммерческих переговоров определяет высокую потребность в исследовании методических подходов к коммуникационной подготовке коммерческих сделок. Указанные положения и побудили автора к выбору данной темы диссертации.

Целью настоящей диссертации является развитие научно-методических основ организации и ведения коммерческих переговоров в преддоговорной практике.

В качестве объекта исследования рассматриваются коммуникационные процессы подготовки коммерческих сделок в предпринимательстве. Предметом исследования являются организационно-экономические процедуры коммерческих переговоров, предваряющих осуществление закупок. Поставленная цель, выбранные объект и предмет исследования обусловили необходимость решения следующих основных задач:

- исследовать содержательные характеристики коммерческих переговоров, установить их роль при осуществлении рыночных трансакций и определить свойственные им виды трансакционных издержек;

- выявить основные этапы проведения коммерческих переговоров и раскрыть процедурные вопросы, связанные с их реализацией, разработать научно-методические рекомендации по совершенствованию структурных связей между этими этапами;

- разработать модель стратегии проведения коммерческих переговоров с применением теории экономических компромиссов в управлении договорными отношениями между деловыми партнерами;

- обосновать специфику цикличности делового общения при совершении коммерческих сделок, проанализировать содержание и формы проведения коммерческих переговоров в зависимости от класса закупок;

- определить предметную область проверки потенциальных партнеров в торговых операциях, выявить тенденции в этой сфере и исследовать возможности коммуникативных каналов делового общения потенциальных партнеров;

- конкретизировать влияние коммерческих переговоров на эффективность торговых операций и установить нормы делового общения при разрешении преддоговорных споров между потенциальными контрагентами путем переговоров.

Полученные в исследовании результаты имеют научно-методический характер и направлены на превентивное предотвращение неэффективных коммерческих сделбк. Научная новизна результатов исследования определяется тем, что в нем:

- определены характеристики коммерческих переговоров, обоснована их роль в реализации хозяйственных связей и раскрыта их трансакционная природа;

- установлены этапы проведения коммерческих переговоров, обусловленные характером специализации торговых услуг при осуществлении закупок, а также определено их содержание, подчиненное совершению эффективной коммерческой сделки;

- разработана модель стратегии проведения коммерческих переговоров, обусловливающая определение последовательности выносимых на обсуждение вопросов, степени уступок и компромиссов, позиции, которую необходимо отстоять на переговорах;

- установлена тенденция цикличности делового, общения в преддоговорной практике в торговле, дана оценка периодичности проведения коммерческих переговоров и выявлены их особенности, отвечающие условиям ориентации переговоров на заключение неполных договоров;

- сформулированы критерии для определения надежности потенциального контрагента, выстроена иерархия коммуникативных каналов делового общения и определена их иерархия, в соответствии с их возможностями по предотвращению совершения неэффективных коммерческих сделок;

- предложена модель проведения коммерческих переговоров через обучение, определены содержательные и процедурные особенности урегулирования конфликтов между потенциальными контрагентами путем проведения переговоров, учитывающие специфику возможного посредничества в их рамках.

Практическая значимость диссертационного исследования состоит в том, что выполненные автором теоретические обобщения и разработанные методические подходы направлены на совершенствование управления хозяйственными связями путем развития методов коммуникационной подготовки коммерческих сделок в предпринимательстве.

Практическая значимость результатов обусловливается их общей направленностью на совершенствование управления хозяйственными связями путем развития методов коммуникационной подготовки коммерческих сделок в предпринимательстве.

Научные, научно-методические положения диссертации прошли апробацию на конференциях различных уровней. Теоретические разработки использованы в учебном процессе при формировании учебно-методического обеспечения курса «Организация коммерческих переговоров» плана подготовки специалистов в области коммерции в государственном образовательном учреждении высшего профессионального образования «Санкт-Петербургском государственном университете экономики и финансов».

Основные положения и результаты исследования нашли отражение в трех опубликованных работах.

Структура диссертации определяется целью исследования и решаемыми задачами. Диссертационная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы.

Заключение диссертации по теме «Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда», Зотов, Владислав Альфредович

144 Заключение

Выполненное исследование подчинено решению актуальной задачи формирования оргайизационно-экономического механизма коммуникационной подготовки коммерческих сделок в сфере торговых услуг. Его ключевая идея заключается в разработке выстроенных по системному принципу мер по целенаправленной организации и проведению коммерческих переговоров.

Полученные в исследовании результаты вносят определенный вклад в развитие теории коммерции и совершенствование практики делового общения при осуществлении торговых операций. '

В исследовании развивается идея о том, что значение коммуникативного аспекта управления хозяйственными связями, и, соответственно, значение коммерческих переговоров в современных условиях возрастает. Поэтому в работе уточнены место и роль переговоров в осуществлении этих связей, а также раскрыта их содержательная сущность. Учитывая то обстоятельство, что основной аналитической единицей анализа затрат на проведение коммерческих переговоров служат трансакционные издержки, рассмотрены и обобщены методические подходы к их классификации. Выполнена косвенная оценка трансакционных издержек в российской экономике, что позволило выявить тенденцию их роста. Несомненно, институциональные преобразования, проводимые в РФ, создают объективные предпосылки для снижения трансакционных издержек. Однако все эти меры должны подкрепляться соответствующим поведением предприятий, в частности повышением уровня делового общения при коммуникационной подготовке сделок.

В работе установлена логика этапности коммерческих переговоров. Согласно ей выделено пять этапов, на протяжении которых последовательно осуществляются: подготовка к коммерческим переговорам, достижение договоренности об их проведении, включая согласование условий проведения, коммерческая беседа, завершение и анализ итогов коммерческих переговоров. В рамках этих этапов структурированы и рассмотрены присущие им виды деятельности. Рассмотрены положения договора, которые на практике чаще всего становятся предметом коммерческих переговоров, и определены ситуации, создающие благоприятный фон для делового общения потенциальных контрагентов. Акцент сделан на гармонизации интересов потенциальных контрагентов на этапе коммерческой беседы и обеспечению защиты сведений, составляющих коммерческую тайну.

Стратегия коммерческих переговоров представляет собой совокупность правил, которыми руководствуются при определении последовательности, выносимых на обсуждение вопросов, степени уступок и компромиссов, позиции, которую необходимо отстоять. Особенности ее планирования в работе освещены. Особое внимание обращено на вопросы анализа элементов расходов, связанных с закупкой. В рамках этого вопроса раскрыты подходы к обсуждению на переговорах возможности изменения цен после совершения коммерческой сделки. Кроме того, рассмотрены виды скидок, применяемые на практике, и раскрыты методы их расчета.

Предложена методика принятия компромиссного решения, то есть процесса выработки участниками коммерческих переговоров соглашения, достигаемого путем взаимных уступок. Обосновано, что узость пространства этих решений часто делает невозможной адекватную реакцию сторон в ответ на новые коммерческие предложения другой стороны. Чем шире область компромиссных альтернатив, тем легче найти эффективное решение.

Активность делового общения во времени подвержена колебаниям, вследствие чего цикличность выступает всеобщей формой динамики коммерческих переговоров. Возможность такой цикличности определяется самой природой экономического обмена и вытекает из дискретности осознания и его участниками своих потребностей. В работе обосновано, что периодичность проведения коммерческих переговоров напрямую зависит от степени неопределенности трансакционных издержек при совершении коммерческих сделок. Эта неопределенность достигает своего максимального значения при соответствии характера обменных отношений между контрагентами еледующему варианту. Единичная акция реализации хозяйственной связи - первая сделка - закупка для новых задач. Ожидаемая периодичность коммерческих переговоров при этом будет максимальной. В случае другого граничного варианта обменйых отношений - «устойчивые хозяйственные связи - повторная сделка - повторная закупка без изменений» проведение коммерческих переговоров не требуется. В то же время заключение неполных договоров узаконивает периодическое вступление сторон в коммерческие переговоры после совершения сделки.

В работе показано, что проверка надежности потенциальных поставщиков носит преимущественно качественный характер, а ее концептуальным стержнем является рейтинговая оценка. Видение покупателем финансового состояния потенциального поставщика открывает обширное поле для коммерческих переговоров, в частности, в отношении предоставления скидок. Вместе с тем проверку надежности потенциального контрагента целесообразно осуществлять комплексно, учитывая его технические возможности, производственный или дистрибьюторский потенциал, финансовое состояние, культуру менеджмента и репутацию, на основе метода анализа иерархий.

Выбор коммуникативных каналов для делового общения с потенциальными контрагентами при разработке стратегических решений, направленных на предотвращение неэффективных трансакций, имеет решающее значение. Основными такими каналами являются коммерческие переговоры в форме беседы, конкурсные торги, письменные и телефонные переговоры. Причем переговоры с поставщиками по инициативе покупателя осуществляются в форме беседы либо поочередно, либо одновременно со всеми. В работе показано, что развитие отечественной методической базы проведения конкурсных торгов покупателем происходит под непосредственным влиянием комплексных мер по специальному регулированию закупок продукции для государственных нужд. Процедурные вопросы проведения этих торгов в работе охарактеризованы. Рассмотрены особенности письменных переговоров и даны рекомендации по проведению телефонных переговоров. Кроме того, уделено внимание таким методам коммуникаций как стимулирование расширения операций по закупке, реклама в средствах массовой информации и работа с общественностью.

Коммерческие переговоры, выступая критически важным элементом рыночных трансакций, во многом предопределяют успех торговых операций. В работе сделан вывод о том, что адекватная оценка эффективности коммерческих переговоров возможна только при применении системного подхода к совершению сделок купли-продажи. Обосновано, что установление предприятием позиции по отношению к обществу способно оказать на его коммерческое будущее сильное воздействие. Поэтому предприятия должны вести с обществом переговоры, чтобы добиться преобладания своих взглядов. Подобный подход облегчит проведение коммерческих переговоров, ориентированных назаюпочение, прежде всего, долгосрочных договоров.

Кроме того, в работе предложена модель проведения коммерческих переговоров через обучение.

Сохранение гармоничных отношений в ходе делового общения создает выгоду обеим сторонам. Однако в практике коммуникационной подготовки коммерческих сделок исключить споры не удается. Их причиной часто становится то обстоятельство, что субъекты делового общения обладают асимметричной информацией. В то же время наиболее эффективным путем урегулирования коммерческих споров являются переговоры. Поэтому в работе рассмотрены особенности коммерческих споров. Определены возможности проведения переговоров в зависимости от стадии развития конфликта между потенциальными контрагентами. Раскрыты границы посредничества при разрешении подобных конфликтов. Выделены этапы процесса урегулирования коммерческих споров путем переговоров и раскрыта их содержательная сущность. Даны рекомендации по урегулированию разногласий сторон спора на основе метода картографии.

Сформулированные в обобщенном виде эти положения определяют основные результаты, полученные в ходе решения выдвинутых в исследовании задач.

148

Список литературы диссертационного исследования кандидат экономических наук Зотов, Владислав Альфредович, 2003 год

1. Адамчук Н., Щербаков С. Оценка кредитоспособности предприятия // Финансовый бизнес. - 1999. - №6. - С. 15 - 20.

2. Академия рынка: маркетинг: Пер. с фр. / А.Дайан, Ф.Букерель, Р.Ланкар и др.; Науч. ред. А.Г.Худокормвов. М.: Экономика, 1993. - 572 с.

3. Александрова Н., Сорокина Е., Филоненко Е. Выставочный менеджмент. Технология, организация и рекламно-информационное сопровождение выставок и конференций. / Под ред. Е.Филоненко. Ростов н/Д: «Экспертное бюро», 2001.-212 с.

4. Андреев Г.И., Витчинка В.В., Остапенко С.Н. Методика сравнительной оценки образцов для сложных систем специального назначения // Экономика и математические методы. 2001. - Т.37. - №3. - С.52 - 62.

5. Ансофф И. Стратегическое управление: Сокр. пер. с англ. /науч. ред. и авт. предисл. Л.И. Евенко. М.: Экономика, 1989. - 519 с.

6. Аренков И.А. Теория и методология принятия маркетинговых решений на принципах бенчмаркинга / Под научн. ред. Г.Л.Багиева. СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1998.-263 с

7. Армилла Ж. Фэн-шуй и ведение переговоров. Пер. с англ. Ю.Бушуевой. - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2002. - 256 с.

8. Аукуционек С. Бартер в российской промышленности // Вопросы экономики. 1998. - №2. - С.51 -60.

9. Багиев Г.Л., Новиков O.A. Маркетинг средств производства: основы планирования, организации и экономики. Учебное пособие. Л.: ЛФЭИ, 1991.- 136с

10. Багиев Г.Л., Сайед Мохамед Назим, Юлдашева О.У. Промышленный маркетинг: Учебное пособие. - СПб.: Изд - во СПбУЭФ, 1994. - 38 с.

11. Балабанов И.Т. Основы финансового менеджмента. Как управлять капиталом? М.: Финансы и статистика, 1994. - 384 с.

12. Балацкий Е. Проблемы управления кредитными рисками // Проблемы управления кредитными рисками. 1998. - №4. - С. 105 - 109.

13. Бардиер Г.Л. Бизнес психология. - М.: Генезис, 2002. - 412 с.

14. Бауэрсокс Доналд Дж., Клосс Дейвид Дж. Логистика: интегрированная цепь поставок / Пер. с англ. М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2001. - 640 с.

15. Беренс В., Хавранек П.М. Руководство по оценке эффективности инвестиций. Пер. с англ. М.: Интерэксперт, «ИНФРА-М», 1995. - 528 с.

16. Бизнес, коммерция, рынок. Словарь справочник. /Автор-составитель Г.С. Саркисянц. Под ред. В.Г. Машенцева, А.Г. Саркисянца, Л.Д. Шарова. - М.: Информ-печать, 1993. -320 с.

17. Богданов A.A. Тектология (Всеобщая организационная наука). В 2-х кн. Кн.1 / Редкол. Л.И.Абалкин (отв.ред.) и др. / Отделение экономики АН СССР. Институт экономики АН СССР. М.: Экономика, 1989. - 304 с.18."Больше ясности // Эксперт. 2002. - №31. - С.6.

18. Бор М.З., Пятенко В.В. Практика банковского дела: Стратегическое управление банковской деятельностью. М.: «ПРИОР», 1995. - 160 с.

19. Боумэн К. Основы стратегического менеджмента / Пер. с англ. Под ред. Л.Г.Зайцева, М.И.Соколовой. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997. -175 с.

20. Брянцев Л.П. Проблемы инвестиций в России и управление // Бизнес и банки. 1999. -№18.

21. Вам деньги не нужны // Эксперт. Северо-Запад. 2001. - №5. -С.25-26.

22. Вентцель Е.С. Теория вероятностей. М.: Государственное издательство физико-математической литературы, 1962. - 564 с.

23. Виссема X. Менеджмент в подразделениях фирмы (предпринимательство и координация в децентрализованной компании): Пер.с англ. М.: ИНФРА-М, 1996.-288с.

24. Вютрих А.Х., Филипп Ф.А. Виртуализация как возможный путь развития управления // Проблемы теории и практики. 1999. - №5. - С.94 - 100.

25. Гемюнден Х.Г., Конрад Э.Д. Поведение предпринимателя при создании нового предприятия как важный фактор успеха // Проблемы теории, и практики управления. 2001. -№3. - С. 113-118.

26. Герпортт'Й.Т. Эмпирические исследования лояльности клиента // Проблемы теории и практики управления. 2000. - №6. - С.73 - 77.

27. Герчикова И.Н. Международное коммерческое дело: Учебник для вузов. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996 - 501с.

28. Герчикова И.Н. Регулирование предпринимательской деятельности: государственное и межфирменное: Учеб.пособие. М.: Изд-во «Консалтбан-кир»,2002. -704 с.

29. Гитляровская JI.T. Об оценке кредитоспособности хозяйствующих субъектов // Финансы. 1999. - №4. -С.53 - 54.

30. ЗГ Тл'азгл Ф. Конфликтменеджмент. Настольная книга руководителя и консультанта. / Пер. с нем. Калуга: «Духовное познание», 2002. - 516 с.

31. Гражданский кодекс Российской Федерации. СПб.: «Издательский дом Герда», 2002. - 576 с.

32. Графова Г. К вопросу об оценке кредитоспособности предприятия-заемщика // Аудитор. 1999. -№11.- С.32 - 37.

33. Графова Г.Ф. Об оценке кредитоспособности предприятия-заемщика// Финансы. 1999. - №12. - С.27 - 28.

34. Гусев B.C., Кузин Б.И., Медников М.Д. и др. Экономика и организация безопасности хозяйствующих субъектов. Учебник. СПб.: ИД «Очарованный странник», 2001. -256 с.

35. Десмонд Г.М., Келли Р.Э. Руководство по оценке бизнеса: Пер. с англ. Ред. кол.: И.Л.Артеменков (гл.ред.), А.В.Воронкин. М.: «Звезда», 1996.-264 с.

36. Джонсон Д.М., Херрманн А. Ориентация на клиента ключевой фактор успеха предприятия // Проблемы теории и практики управления. -1999.-№2.-С.96- 100.

37. Зарецкая E.H. Деловое общение: Учебник: В 2 т. Т. 1. - М.: Дело,2002. 696 с.

38. Зибер П. Управление сетью как ключевая компетенция предприятия // Проблемы теории и практики управления. 2000. - №3. - С.92 - 96.

39. Зондорф X., Медведев С. Кредитный рейтинг для промышленных предприятий в России рыночные требования и возможности // Рынок ценных бумаг. - 1998. - №5. - С.12 - 14.

40. Ивантер А. Нефтяной рецидив // Эксперт. -2002. -№31. -С.76-77.

41. Инютина К.В. Повышение надежности и качества снабжения. Л.: ЛГУ, 1983.-238 с.

42. Калашников Д.В. Переговорный метод управления конфликтом // Социологические исследования. 1998. -№5. - С. 105 - 111.

43. Капелюшников Р. Заметки на полях неоинституционального подхода// Фактор трансакционных издержек в теории и практике Российских реформ: по материалам одноименного Круглого стола./ Под ред.

44. B.Л.Тамбовцева. М.: Экономический факультет, ТЕИС, 1998. - С.52-70. -152 с.

45. Караиванова И. В поисках Клондайка // Эксперт. 2002. - №6.1. C.20 21.

46. Карташев В.А. Система систем. Очерки общей теории и методологии. М.: «Прогресс - Академия», 1995. - 325 с.

47. Каспаров A.B., Еременко О.В., Леонтьева О.Н., Фанталова И.А. Дистанционный анализ финансового, состояния контрагентов: проблемы и методы их решения // Банковское дело. 2000. - №10. - С.30 - 34.

48. Клейнер Г.Б., Тамбовцев В.Л., Качалов P.M. Предприятие в нестабильной экономической среде: риски, стратегии, безопасность / Г.Б. Клейнер,

49. В.Jl. Тамбовцев, P.M. Качалов, под общ. ред. С.А. Панов. М.: ОАО Изд-во «Экономика», 1997. - 288 с.

50. Климова А. Некоторые проблемы переговорных отношений // Маркетинг. 1998. -ЖЗ. - С.92-103.

51. Клоцвог Ф. О модели планово-договорной экономики // Проблемы теории и практики управления. 2001. -№1. - С.32-38.

52. Козловский В.А., Маркина Т.В., Макаров В.М. Производственный и операционный менеджмент. Учебник. СПб.: «Специальная литература», 1998.-366 с.

53. Кокорев В. Институциональные преобразования в современной России: анализ динамики трансакционных издержек // Вопросы экономики. -1996. №12. - С.61-72.

54. Кокорев В. Трансакционные издержки «AD VALOREM»// Фактор трансакционных издержек в теории и практике Российских реформ: по материалам одноименного Круглого стола./ Под ред. В.Л.Тамбовцева. М.: Экономический факультет, ТЕИС, 1998. - С.71-87. -152 с.

55. Корнай Я. Дефицит. М.: Наука, 1990. - 607 с.

56. Котлер Ф. Маркетинг- менеджмент. СПб.: Питер Ком, 1998.896 с.

57. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга: Пер. с англ. М.; СПб.; К.: Издательский дом «Вильяме», 1999. - 1152 с.

58. Котлер Ф., Ачрол Р. Маркетинг в условиях сетевой экономики // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. 2000. - №2. - С.2 - 19

59. Коуз Р. Фирма, рынок и право. Пер. с англ. - М.: «Дело ЛТД» при участии изд-ва «Catallaxy», 1993. -192 с.

60. Крылова Т.Б. Выбор партнера: анализ отчетности капиталистического предприятия. М.: Финансы и статистика, 1991. - 160 с.

61. Куршакова Н.Б. Переговорный процесс как составная часть банковского менеджмента // Банковское дело. 2000. - №4. - С.30 - 33.

62. Куштуев А.А. Использование показателей финансовой устойчивости при анализе кредитоспособности клиентов банка // Деньги и кредит. 1998. -№1.-С.30-34.

63. Кюппер В. Продажи. Базовый курс. В шести книгах. Кн.З. Риторика и ведение переговЪров: Пер. с нем. М.: АО «Интерэксперт», 2000. -68 с.

64. Ламбен Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. Пер. с французского. СПб.: Наука, 1996. - 589 с.

65. Ландерт X. Предпринимательские инициативы в борьбе с безработицей // Проблемы теории и практики управления. 1995. - №4. - С.90 - 95.

66. Ленк X. Размышления о современной технике / Пер. с нем. Под ред.

67. B.С.Степина. М.: Аспект Пресс, 1996. - 183 с.

68. Линдере М.Р., Фирон Х.Е. Управление снабжением и запасами. Логистика / Пер. с англ. СПб.: ООО «Виктория плюс», 2002. - 768 с.

69. Логистика: Учеб. пособие/ Под ред. Б.А.Аникина. М.: ИНФРА-М,1999.-392 с.

70. Ляско А.К. Бартер: теория и практика. М.: ЗАО «Финстатин-форм», 2000. - 96 с.

71. Макаров В., Клейнер Г. Бартер в России: институциональный этап // Вопросы экономики. 1999. - №4. - С.79-101.

72. Маковская Е. «Саперы» в банке // Эксперт. -2001. -№14. С.30-32.

73. Максютов A.A. Анализ долгов компании при определении ее кредитоспособности // Деньги и кредит. 2002. - №3. - С.52 - 55.

74. Малахов С. Некоторые аспекты теории несовершенного конкурентного равновесия // Проблемы теории и практики управления. 1996. - №10.1. C.89 102.

75. Маркетинг: Учебник для вузов / Г.Л.Багиев, В.М.Тарасевич, Х.Анн; Под общ. ред.Г.Л.Багиева. М.: ОАО «Изд-во «Экономика», 1999. - 703 с.

76. Матвеева А. Информационная недостаточность // Эксперт. 1997. -№39. - С .32.

77. Мате Э. Послепродажное обслуживание. Пер. с франц. / Общ.ред.

78. В.С.Загашвили. М.: АО Издательская группа «Прогресс», 1993. - 160 с.

79. Мищенко А. Эффективность товарного обращения и трансакцион-ные издержки // Экономист. 2000. - №9. - С.75 - 80.

80. Нагоняем упущенное // Эксперт. 2002. - №5. - С.5.

81. Налоговый Кодекс Российской Федерации. Части первая и вторая. -М.: ООО «ВИТРЭМ», 2002. 432с.

82. Нестерович Н.В., Смирнов В.И. Конкурсные торги на закупку продукции для государственных нужд / Под ред.А.Г.Свинаренко. М.: ИНФРА-М, 2000Г- 360 с.

83. Носырева Е. Переговоры как средство урегулирования коммерческих споров: опыт США // Хозяйственное право. 1999. - №5. - С. 123 - 130.

84. О конкурсах на размещение заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных нужд: Федеральный закон от 6 мая 1999г. №97-ФЗ.

85. О перечне сведений, которые не могут составлять коммерческую тайну: Постановление Правительства РСФСР от 05.12.1991г. №35.

86. Об утверждении методических рекомендаций по проведению торгов (конкурсов) на закупку товаров (работ), квалификационному отбору поставщиков (подрядчиков): Приказ Минэкономики РФ от 30 сент. 1997г. №117.

87. Петухов Г.Б. Основы теории эффективности целенаправленных процессов. 4.1. Методология, методы, модели. МО СССР, 1989. - 660 с.

88. Поездник А.И. Модель анализа кредитоспособности заемщика как основа для принятия решения по управлению кредитным риском // Бизнес и банки. 1999. - №18. - С.З - 5.

89. ПоронькЪ С.И. Некоторые проблемы экономического управления эффективностью деятельности промышленного предприятия в условиях бартера // Сибирская финансовая школа. 1999. - №2. - С.47-49.

90. Портер М. Международная конкуренция. М.: Международные отношения, 1993. - 896 с.

91. Пурлик В.М. Рынок инвестиционных товаров и логистика. Монография. М.: Международный университет бизнеса и управления, 1997. -192 с.

92. Родников А.Н. Логистика: Терминолог. словарь. М.: Экономика, 1995. .

93. Россия в цифрах, 2002: Крат.стат.сб./ Госкомстат России. -М.: Государственный комитет РФ по статистике, 2002. 398с.

94. Саати Т., Керне К. Аналитическое планирование. Организация систем: Пер. с англ. М.: Радио и связь, 1991. - 224 с.

95. Самочкин В.Н. Гибкое развитие предприятия. Анализ и планирование. М.: Дело, 1999. - 336 с.

96. Саркисян Б. Победа на переговорах. СПб.: Питер, 1998. - 288 с.

97. Седачев Ю. Экспресс-анализ финансового состояния предприятия в системе оценки кредитоспособности потенциальных заемщиков коммерческого банка // Аудитор. 2000. - №8. - С.32 - 35.

98. Сергеев В.И. Менеджмент в бизнес логистике. - М.: Информационно- издательский дом «ФИЛИНЪ», 1997. - 772 с.

99. Сибиряков В.Г. Проектирование кризисов путь к успеху // ЭКО. - 1999. - №10. - С.144-160.140

100. Сморгонский Л.А., Кручинин A.B. Динамика цен в системе взаимосвязанных предприятий // Экономика и математические методы. 2001. -Том 37. - №1. - С.47-55.

101. Современный бизнес: Учеб. в 2 т. Т. 1: Пер. с англ./Д.Дж.Речмен, М.Х.Мескон, К.Л.Боуви, Дж.В.Тилл. - М.: Республика, 1995. - 431 с.

102. Современный словарь иностранных слов: Ок. 20 ООО слов. СПб.: «Дуэт», 1994. - 752 с.

103. Степанов Е. Защита конфиденциальной информации при проведении совещаний и переговоров // Трудовое право. 2001. - №1. - С.93 - 99.

104. Степанов Е. Защита конфиденциальной информации при проведении совещаний и переговоров // Управление персоналом. 2000. - №8. - С.74 -78.

105. Суханова Е.С. Методика банковского анализа кредитоспособности предприятия // Российское предпринимательство. 2001. - №3. - С.35 - 38.

106. Тамбовцев B.JI. К типологии контрактов // Экономика и математические методы. 1996. - Том 32. - Вып.З. - С.152-160.

107. Тамбовцев В.Л. Контрактная модель фирмы. М.: Экономический факультет МГУ, ТЕИС, 2000. - 83 с.

108. Тарасов В.К. Искусство управленческой борьбы. СПб.: Политехника, 1998. - 352 с.

109. Тироль Ж. Рынки и рыночная власть: Теория организации промышленности: В 2 х т. Изд.2 - е. испр. / Пер. с англ. Под ред. В.М.Гальперина и Н.А.Зенкевича. - СПб.: Экономическая школа, 2000. - Т. 1. -328 с.

110. Тироль Ж. Рынки и рыночная власть: Теория организации промышленности: В 2 х т. Изд.2 - е. испр. / Пер. с англ. Под ред. В.М.Гальперина и Н.А.Зенкевича. - СПб.: Экономическая школа, 2000. - Т.2. -450 с.

111. Томилов В.В. Культура предпринимательства. СПб.: Изд-во «Питер», 2000. - 368с.

112. Уильямсон О.И. Экономические институты капитализма: Фирмы, рынки, «отношенческая» контрактация / Научное редактирование и вступительная статья В.С.Катькало; пер. с англ. Ю.Е.Благова, В.С.Катькало,

113. Д.С.Славнова, Ю.В.Федотова, Н.Н.Цытович. СПб.: Лениздат; CEV Press, 1996.-702 с.

114. Управление персоналом организации: учебник / Под ред.А.Я.Кибанова. М.: ИНФРА-М, 1997. - 512 с.

115. Управление проектами./ И.И.Мазур, В.Д.Шапиро и др. Справочное пособие / Под редакцией И.И.Мазура, В.Д.Шапиро. М.: Высшая школа, 2001.-875 с.

116. Управленческое консультирование: В 2-х т. Т.1.: Пер. с англ. М.: СП «Интерэксперт», 1992. - 319 с.

117. Фаснахт Т. Стратегическое пространство для альтернатив маркетинговых решений // Проблемы теории и практики управления. 1995. - №5. - С.86-90.118.' Филин С., Брук М., Федорова А. Преодоление рискозависимости // РИСК.-2002. -№1.-С.56-65.

118. Фишер Т.М. Координация управления качеством в свете теории трансакционных издержек // Проблемы теории и практики управления. -1999. -№3.-С.62-67.

119. Фостер Р. Обновление производства: атакующие выигрывают: Пер. с англ./ Общ.ред. и вступ.ст. В.И.Данилова-Данильяна. М.: Прогресс, 1987. - 272 с.

120. Цухло С. Торможение денежного спроса и инвестиций // Эксперт. -2001. -№45.-С.60.

121. Чейз Р.Б., Эквилайн Н.Д., Якобе Р.Ф. Производственный и операционный менеджмент, 8-е издание: Пер. с англ.: М.: Издательский дом «Вильяме», 2001. 704с.

122. Шаваев А.Г. Система борьбы с экономической разведкой. М.: Издательский дом «Правовое просвещение», 2000. - 240 с.

123. Шаститко А. Неполные контракты: проблемы определения и моделирования // Вопросы экономики. 2001. - №6. - С.80 - 99.

124. Шаститко А.Е. Трансакционные издержки и внешние эффекты. -M.: Экономический факультет МГУ, ТЕИС, 1997. 47 с.

125. Шеремет А.Д., Сайфулин P.C., Негашев Е.В. Методика финансового анализа. М.: ИНФРА-М, 2001. - 208 с.

126. Шмаров А., Полунин Ю. Нет в природе никакой репутации! // Эксперт. 2002. - №7. - С.67 - 77.

127. Шнаппауф P.A. Практик продаж. Справочное пособие: Пер. с нем. М.: АО «Интерэксперт», 1998. - 352 с.130. -Шохина Е. Нашу сталь вернут в Америку // Эксперт. 2002. -№33. - С.46.

128. Щербаков В.В. Хозяйственные связи в процессе материально-технического обеспечения: Учебное пособие. СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1991,- 116с.

129. Экономика предприятия: Пер. с нем. Под ред. Ф.К.Беа, Э. Дихтла, М. Швайтцера. М.: ИНФРА - М, 1999. - 928 с.

130. Экономическая стратегия фирмы: Учеб. пособие/ Под ред.А.П.Градова. СПб.: СпецЛит, 2000. -589 с.

131. Экономическая теория / Под ред.А.И.Добрынина, Л.С.Тарасевича: Учебник для вузов. СПб. :Изд.СПбГУЭФ, Изд. «Питер Паблишинг», 1997. -480 с.

132. Юдаева К. Нестандартные стандарты // Эксперт. 2002. - №31.1. С.37.

133. Carpenter S.L., Kennedy W.J.D. Managing Public Disputes. A Practical Guide to Handling Conflict and Reaching Agreements. San-Francisco; Jossey -Bass Pub., 1988.

134. Dalman Carl J. The problem of Externality // The Journal of Law and

135. Economics 22. № 1. April 1979. P. 148.

136. Moore C.W. The Meditation Process, Practical Strategies for Resolving Conflict. Jossey-Bass Pub., San-Francisco, 1986.

137. Wallis J% North D. Measuring the Transactional Sector in American Economy, 1870-1970. In: Long-term Factors in American Economics Growth. Chicago, 1986, p.97.

138. Watson H.G. Strategic benchmarking. Printed in the USA, 1993. 269 p.

139. Wehr P. Conflict Regulation, Boulder Colorado; Westview Press, 1979.