Переговоры по условиям торговых договоров тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 12.00.03, кандидат юридических наук Ротарь, Александр Сергеевич

• Ротарь, Александр Сергеевич
• кандидат юридических наук
• 2001

Оглавление диссертации кандидат юридических наук Ротарь, Александр Сергеевич

Введение.

Глава I. СОГЛАСОВАНИЕ УСЛОВИЙ ДОГОВОРОВ КАК ФАКТОР УСТАНОВЛЕНИЯ ДОГОВОРНЫХ ОТНОШЕНИЙ.

§ 1. Предмет согласования в заключаемых договорах.

§ 2. Понятие согласования условий договора.

§ 3. Правовое регулирование переговоров по согласованию условий договоров.

Глава И. ПЕРЕГОВОРЫ ПО СОГЛАСОВАНИЕ ДОГОВОРНЫХ УСЛОВИЙ.

§ 1. Понятие и роль переговоров в договорной работе.

§ 2. Лица, участвующие в ведении переговоров.

§ 3. Методы ведения переговоров.

§ 4. Способы оформления результатов переговоров.

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Переговоры по условиям торговых договоров»

Актуальность исследования. В период становления рыночных отношений в России переговоры по согласованию условий торговых договоров приобретают особенно важное значение. Товарно-денежные принципы функционирования рынка обусловливают все в большей степени необходимость использования в деятельности субъектов гражданского оборота такого универсального правового инструмента, как договор. Именно договор служит основным средством установления и правовой регламентации коммерческих отношений между равноправными и независимыми хозяйствующими субъектами.

Закрепление свободы договора в качестве основополагающего начала договорного права, действующего практически во всех зарубежных государствах, а с принятием нового Гражданского кодекса РФ - и в России, придало качественно новое значение понятию «согласование договорных условий». Тем самым отвергается господствовавшая до сравнительно недавнего времени система планово-административного установления хозяйственных связей, которая охватывала практически все сферы экономической жизни страны.

Обязательными для исполнения плановыми актами определялись как контрагенты по договору, так и основное содержание договоров. В результате заключались договоры, которые не отвечали истинным интересам, потребностям и объективным возможностям хозяйствующих субъектов. Законодательство детально регулировало отдельные виды договоров, причем основную его часть составляли императивные нормы, установления которых препятствовали свободному и согласованному формированию содержания договоров. В этих условиях договорная работа на предприятиях была крайне ограничена по своим возможностям и влиянию на конечные результаты деятельности хозяйствующих субъектов.

Отдельные виды договоров регулировались утвержденными государственными органами Типовыми договорами, условия которых носили в большинстве случаев обязательный характер и не могли быть изменены соглашением сторон. Более того, уклонение адресатов от заключения договора рассматривалось как административное правонарушение, влекущее уплату штрафа в доход государства.

В настоящее время изучение возможностей, предоставляемых принципом свободы договора, представляется, на наш взгляд, крайне важным по ряду причин и, прежде всего - исходя из существенных экономических изменений, происходящих за последние годы. Расширение сферы коммерческих отношений предполагает всемерное использование хозяйствующими субъектами закрепленных законодательством правовых моделей договоров, а также создания таких моделей по своему усмотрению.

Заключаемые договоры в современных условиях не только юридически оформляют подавляющее большинство складывающихся между сторонами имущественных отношений, но служат также средством выявления реальных возможностей и потребностей как самих участников гражданского и торгового оборотов, так и потребностей рынка в товарах, работах и услугах. При этом особая роль отводится совершенствованию процедуры их заключения путем переговоров по согласованию условий договоров, что предполагает дальнейшее качественно новое и всестороннее развитие договорно-хозяйственных связей.

В доктрине российского гражданского права проблеме проведения переговоров между хозяйствующими субъектами по согласованию условий договоров не уделялось достаточного внимания. Процесс проведения переговоров между потенциальными контрагентами и сейчас мало освещается в юридической литературе, не получая должного научного исследования и разработки в интересах практики.

С переходом к рыночным отношениям заключение и надлежащее исполнение договоров в существенной степени зависят от умения и способности сторон договориться, т.е. согласовать между собой условия договора исходя из собственных объективных возможностей и интересов. В этой связи одним из обязательных и значимых компонентов свободы договора должно признаваться четкое и квалифицированное согласование договорных условий в процессе переговоров и непосредственного оформления договоров.

Согласование контрагентами условий договора представляет собой один из основных способов реализации принципа свободы договора, имеющий существенное значение для частного права. Возможность согласования условий договора служит важной предпосылкой реализации субъектами права устанавливать юридически оформленные договорные отношения. Этим обусловливается актуальность и практическое значение данного исследования.

Необходимость представляемого исследования также объективно предопределена непрерывным развитием и усложнением договорных отношений, их постоянно изменяющимися параметрами, которые не могут быть учтены действующим гражданским законодательством и требуют своей корректировки, урегулирования в процессе переговоров договорных контрагентов.

С трансформацией общественных отношений, изменениями их социальной, экономической и политической направленности и принятием нового ПС РФ существенные преобразования затронули основы регулирования гражданского оборота в целом и коммерческого - в частности. Это, в свою очередь, обусловило рассмотрение с новых позиций процесса выработки и согласования условий торговых договоров.

Как уже было отмечено, до недавнего времени основную массу договоров составляли те, в которых воля контрагентов по формированию договорных условий, заключению и исполнению договоров складывалась под непосредственным или косвенным воздействием плановых заданий, исходящих от соответствующих государственных органов. Поэтому в юридической литературе чаще всего рассматривались именно эти аспекты договора. Их исследованию были посвящены работы таких ученых-юристов, как С.Н.Братусь, С.И.Вильнянский, М.М.Агарков, В.Г.Вердников, К.К.Лебедев, М.К.Сулейменов, О.С.Иоффе, И.Б.Новицкий, О.А.Красавчиков и других. Вместе с тем некоторые ученные признавали, что планово-административная система управления экономикой не ведет к утрате договором его основного признака - согласование волеизъявления сторон касательно формирования договорных условий, заключения договора и надлежащего его исполнения. Отмечалось, что для ведения договорной работы требуются новые подходы к праву, а также специальная подготовка и владение техникой договорной работы. В этой связи можно назвать труды таких авторов, как С.А.Хохлов, Б.И.Пугинский, Д.Н.Сафиуллин, И.Е.Замойский, З.Г. Крылова и др.

Коренная перестройка экономики повлекла за собой существенное сужение пределов государственного регулирования гражданского оборота, что с очевидностью определяет качественно новую роль как договора, так и самого понятия «согласование условий договора».

Возможность согласования хозяйствующими субъектами условий договора означает, прежде всего, что договор основывается не на чужой воле, навязанной сторонам плановым или иным административным актом, а на их свободно выраженной воле. Вместе с тем понятие «согласование условий договора» не отрицает возможность надлежащего законодательного регулирования договорных отношений. Напротив, в современных условиях свобода от административного диктата предполагает наличие достаточно развитой и детализированной системы правового регулирования заключения договоров. Остро ощущается необходимость в выработке методик ведения переговоров по согласованию условий договоров, четкой регламентации урегулирования разногласий, способов оформления результатов переговоров и т.д.

Это означает, что проблематика переговоров по согласованию условий договоров является высоко актуальной, обусловленной современными правовыми и экономическими реалиями.

К основной цели исследования относится разработка общей характеристики и содержания понятий «согласование условий договора» и «переговоры по согласованию условий договора», выявление их соотношения с существующими нормативными предписаниями и обычаями торгового оборота. Определяются роль и место названных видов юридических действий и их правовое воздействие на процесс заключения торговых договоров. Результаты исследования предполагают практическое расширение содержания принципа свободы договора, более полное использование возможностей договора для регулирования торгового и иного предпринимательства. Кроме того, диссертация имеет целью выработку практических рекомендаций для оказания правовой помощи участникам имущественного оборота при заключении договоров, а также соответствующих предложений по совершенствованию действующего гражданского законодательства РФ.

Для достижения поставленных целей диссертантом проведена следующая исследовательская работа:

- выработано определение понятий «согласование условий договора» и «переговоры по согласованию условий договора»;

- проанализировано влияние указанных юридических действий на эффективное определение условий договоров и процесс заключения договоров;

- исследованы стратегия и тактика, проанализированы методы ведения переговоров по согласованию договорных условий;

- выявлены упущения в правовом регулировании переговоров по условиям договоров, внесены предложения о правовом закреплении наиболее значимых моментов переговоров, составляемых при этом видов документов.

Предметом исследования явилась процедура проведения переговоров по согласованию договорных условий и заключению договоров, анализ текущего законодательства РФ, законодательства зарубежных стран, правовой отечественной и зарубежной литературы, российской и зарубежной предпринимательской и судебной практики по указанным вопросам.

Несмотря на то, что ГК РФ устанавливает единство гражданского законодательства и исключает его дробление на гражданское и торговое, в диссертации основное внимание уделено проблемам переговоров между хозяйствующими субъектами, осуществляющими торгово-предпринимательскую (коммерческую) деятельность. Данное обстоятельство вызвано особенно активным развитием коммерческой деятельности в последние десятилетия и высокой интенсивностью совершения торговых сделок.

Научная новизна диссертации заключается в том, что в ней показана необходимость изучения возможностей, предоставляемых согласованием условий договоров, разработки методик ведения переговоров в качестве основных участков договорной работы. Впервые в российской цивилистике комплексно определены понятия и содержание согласования условий договора и торговых переговоров, их правовое регулирование и роль которую они играют в договорной работе. Дана юридическая оценка договорной документации и проанализированы способы оформления результатов торговых переговоров. В работе подробно рассмотрены проблемы правового регулирования переговоров по согласованию условий договоров, указаны преимущества и недостатки при выборе лиц, участвующих в ведении переговоров, определении стратегии и методов их проведения и др.

Методологическую основу исследования составляет системный подход к изучению теоретических и законодательных положений, касающихся вопросов переговоров по согласованию условий договоров. Совокупность общенаучных и частнонаучных методов данного исследования дает возможность предложить оптимальные способы правовой регламентации отношений, складывающихся между хозяйствующими субъектами в процессе переговоров по согласованию договорных условий.

Основные выводы и положения диссертации основываются на изучении Гражданского кодекса Российской Федерации (далее - ГК РФ), гражданских и торговых кодексов Германии, Франции, Италии, Румынии, США, Венской Конвенции ООН о договорах международной купли-продажи товаров 1980 г., Принципов международных коммерческих договоров УНИДРУА 1994 г., Федеральных законов и иных нормативных актов РФ в части правового регулирования отношений, связанных с предметом настоящего исследования, а также на изучении российской и зарубежной судебной и арбитражной практик.

Теоретической основой диссертационного исследования явились труды таких отечественных ученных-правоведов, как М.М.Агарков, М.И.Брагинский, С.Н.Братусь, Е.А.Суханов, В.Г.Вердников, В.В.Витрянский, И.Е.Замойский, О.С.Иоффе, O.A.Красавчиков, З.Г.Крылова, М.И.Кулагин, К.К.Лебедев, Б.И.Пугинский, М.К.Сулейменов, Ю.К.Толстой, Р.О.Халфина, С.А.Хохлов, Д.Н.Сафиуллин и других авторов.

Теоретическая и практическая значимость диссертации. Результаты исследования призваны способствовать совершенствованию научного представления о содержании и правовом регулировании переговоров по условиям торговых договоров. Сформулированные выводы и предложения могут быть использованы законодательными и судебными органами с целью устранения выявленных пробелов, недостатков и коллизий в правовом регулировании данной сферы деятельности. Выводы и положения, содержащиеся в диссертации, могут широко применяться соответствующими участниками гражданского оборота в договорной работе. Основные положения диссертации могут быть использованы при разработке учебно-методических материалов, чтении лекций и проведении семинарских занятий по гражданскому и коммерческому праву и таким образом найти соответствующее применение в учебном процессе юридических учебных заведений.

Проведенное исследование позволило обосновать положение о том, что на основании ст.ст. 1 и 421 ГК РФ решение вопроса о возможности вступления в договорные отношения зависит всецело от обоюдного согласия потенциальных контрагентов. Поэтому свобода заключить договор одновременно означает возможность для хозяйствующих субъектов согласовать условия торговых договоров посредством переговоров.

Заключение торговых договоров на основе переговоров позволяет субъектам гражданского права согласовать договорные условия в зависимости от их реальных интересов и возможностей, что в свою очередь улучшает качество договорной работы и повышает исполнимость заключенных договоров.

К защите представляются следующие основные положения:

1. Правовые переговоры предлагается понимать как деятельность хозяйствующих субъектов по согласованию на компромиссной основе условий будущего договора, представляющую собой процесс непосредственных контактов уполномоченных представителей, в ходе которого выдвигаются встречные предложения и доводы, осуществляются иные действия с целью достижения соглашения о взаимоприемлемых условиях, составляющих содержание заключаемого договора;

2. Обосновывается предложение, что переговоры по условиям заключаемых договоров являются важным аспектом реализации принципа свободы договора, создающим оптимальные возможности для согласования воли и проявления юридической самостоятельности субъектов в процессе выработки условий и заключения договора;

3. Заключение договора в процессе (на основе) проводимых переговоров рассматривается как оптимальный в правовом и экономическом отношении порядок по сравнению с другими процедурами установления договорных отношений. В процессе переговоров хозяйствующие субъекты наиболее точно оценивают свои хозяйственные возможности и интересы относительно условий договора, проявляют юридическое творчество при выработке их содержания. Такой подход повышает обоснованность содержания договоров, содействует реальному исполнению, повышает экономический эффект договорных связей;

4. Для более успешного ведения переговоров по согласованию условий договоров и их заключения предлагается использовать следующие апробированные в договорной работе методы: а) для подготовки проекта договора, а также проведения переговоров по согласованию условий договоров важно привлекать специалистов разных направлений, представляющих основные службы предприятия. При этом обязательно участие в подготовке контракта квалифицированного юриста.; б) для обоснования каждого обсуждаемого условия договора должны быть подготовлены соответствующие документы: расчеты цен, расходов на производство, транспортировку, страхование товаров, сопоставительные таблицы основных качественных и технических характеристик, данные о динамике продаж и колебаниях спроса на отдельные виды изделий в разные периоды времени, сопоставительные таблицы качественных и технических характеристик производимых товаров, документы свидетельствующие о положительных результатах деятельности фирмы и т.п.;

5. Обосновывается определение понятия согласования условий договора как осуществляемой хозяйствующими субъектами в зависимости от собственных возможностей, интересов и потребностей юридико-конструктивную деятельность путем непосредственных контактов уполномоченных представителей, направленную на установление договорных отношений, выработку оптимального содержания договорных условий и корректировку в необходимых случаях этих условий;

6. Целью работы по согласованию условий договоров является формулирование оптимальной редакции условий заключаемого договора, которые должны соответствовать реальным возможностям и потребностям хозяйствующих субъектов и, за счет этого, повышать его доходность и

ИСПОЛНИМОСТЬ;

7. Обосновывается положение, что ключевыми условиями и предпосылками успешного проведения переговоров по согласованию условий договоров является тщательная подготовка к переговорному процессу, правильный выбор стратегии, тактики и методики ведения переговоров, ориентирование на решение возникающих проблем на обоюдовыгодных условиях, учет личностных качеств партнеров по переговорам, реализм и соблюдение интересов сторон.

8. Составляемая в процессе переговоров промежуточная документация и переписка не является юридически обязывающими документами; они должны содержать указание о намерении субъектов о дальнейшем сотрудничестве, которое оформляется впоследствии путем заключения юридически обязывающего соглашения. При этом согласованные в ходе переговоров формулировки отдельных условий служат основой для определения редакции пунктов договора.

9. Обосновывается предложение о включении в ГК РФ нормы, ориентирующей стороны в случае возникновения разногласий по условиям договора, на проведение переговоров для урегулирования разногласий, а также устанавливающей основные требования к проведению переговоров и оформления их результатов. Следует установить, что при невозможности провести переговоры целесообразно направить потенциальному контрагенту письмо с мотивированным изложением своей позиции.

Структура диссертации и последовательность изложения материала обусловлены главным образом ее предметом и соответствуют целям и задачам проведенного исследования. Диссертация состоит из введения, двух глав, содержащих семь параграфов, заключения, приложения, материалов судебной и арбитражной практики, а также списка использованной литературы.

Заключение диссертации по теме «Гражданское право; предпринимательское право; семейное право; международное частное право», Ротарь, Александр Сергеевич

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Проведенное в настоящей диссертации исследование позволяет утверждать, что переговоры по согласованию условий договоров или правовые переговоры представляют собой вид деятельности хозяйствующих субъектов, направленной на согласование на компромиссной основе условий будущего договора. Переговоры осуществляются как процесс непосредственных контактов уполномоченных на это представителей, в ходе которого выдвигаются встречные предложения и доводы с целью достижения соглашения о взаимоприемлемых условиях, составляющих содержание заключаемого договора. Другими словами, правовые переговоры - это участок договорной работы, включающий в себя обоюдные действия, предпринимаемые уполномоченными представителями контрагентов, направленные на выработку взаимоприемлемых условий заключаемого договора и на организацию его исполнения.

Роль переговорного процесса в установлении договорных отношений и определении условий договоров весьма значима. Согласование потенциальными контрагентами условий договора представляет собой один из основных способов реализации принципа свободы договора, имеющий существенное значение для договорного права, как и для частного права в целом. Посредством согласования вырабатываются правовые решения о выборе отвечающего интересам предпринимательских организаций варианта построения коммерческих связей и определении их оптимального содержания.

Основной вывод диссертации заключается в том, что проведение переговоров по согласованию условий договоров является объективной необходимостью при заключении коммерческих контрактов.

Закрепленный в законодательстве метод заключения договоров путем обмена оферты и акцепта не отвечает полностью нынешним реалиям, когда практически разрушены хозяйственные связи и их приходится налаживать заново усилиями самих участников торгового оборота. Данный метод во многих случаях тормозит процесс заключения договоров, поскольку в законодательстве не регламентирован четко механизм урегулирования разногласий путем проведения правовых переговоров при их заключении.

Коммерческие договоры, которые выступают в качестве опоры экономики любой цивилизованной страны, должны представлять собой в конечном итоге результат правовых переговоров, включающие в себя деловые встречи, диалоги или корреспонденцию между их сторонами. Именно они способствуют выработке качественных договорных условий в зависимости от реальных возможностей и потребностей хозяйствующих субъектов - что обеспечивает повышение исполняемости договоров и нормальное развитие договорных отношений.

Следует отметить, что отсутствие профессиональной подготовки и низкая компетентность многих предпринимателей в переговорной и договорной работе порождает многочисленные хозяйственные и судебные споры, что в свою очередь отрицательно сказываются на экономических результатах деятельности многих предприятий.

Необходимость разрешения данных проблем предопределена постоянным развитием и усложнением договорных отношений, их постоянно изменяющимися параметрами, которые не учтены действующим гражданским законодательством, и требуют своей корректировки, урегулирования в процессе переговоров хозяйствующих субъектов.

Исходя из этого, требуют последовательного внедрения в практику предлагаемые в диссертации методы ведения правовых переговоров, приемы и рекомендации, предназначенные для использования хозяйствующими субъектами, осуществляющими договорную работу.

Для более успешного ведения переговоров по согласованию условий договоров и их заключения можно предложить издание Министерством юстиции РФ и профессиональными сообществами адвокатов и юристов методик организации переговоров по заключаемым договорам.

Также является целесообразным законодательно регламентировать узловые моменты ведения переговоров, путем включения в ГК РФ нормы, ориентирующей стороны в случае возникновения разногласий по условиям договора, на проведение переговоров для урегулирования разногласий, а также закрепляющей основные требования к проведению переговоров и оформлению их результатов. Это способствовало бы устранению неопределенностей во взаимоотношениях хозяйствующих субъектов, осуществляющих договорную работу.

Вопросы и проблемы, рассмотренные в настоящем диссертационном исследовании требуют к себе особого внимания и дальнейших исследований для качественного улучшения договорной работы. на фирменном бланке предприятия) кому) адрес предприятия - получателя)

ПРЕДЛОЖЕНИЕ ЗАКЛЮЧИТЬ ДОГОВОР оферта)

Уважаемый

Узнав из рекламных материалов о наименование продукции) которую Вы производите, наше предприятие предлагает Вам заключить договор на поставку этой продукции в адрес нашего предприятия.

Мы готовы приобрести Вашу продукцию на следующих условиях: Количество:

Качество:

Ассортимент:

Упаковка:

Маркировка:

Цена:

Порядок расчетов:

Срок поставки:

Основные условия поставки:

Это предложение может оставаться открытым только до «»200, и мы готовы себя считать связанными правами и обязанностями по включенному договору, если до этого срока получим от Вас ответ о согласии заключить договор на вышеуказанных условиях.

В свою очередь мы готовы не сводить наше сотрудничество к выполнению только предлагаемого контракта, но поддерживать также деловые контакты и принимать все необходимые меры для обеспечения эффективности и развития ваших коммерческих связей.

Наши реквизиты:

Дата: «»200 г.

С уважением и пожеланием успехов

Список литературы диссертационного исследования кандидат юридических наук Ротарь, Александр Сергеевич, 2001 год

1. Агарков М.М. Обязательство по советскому гражданскому праву. Вып.З.М.: Юриздат, 1940. 192 с.

2. Амфитеатров Г.Н. Нужен развернутый закон о договорах (краткое содержание доклада, прочитанного на Пленуме коммиссии по разработке хозяйственного кодекса при комммерческой академии). Бюллетень Госарбитража при СНК СССР, 1933. №19, с.2

3. Андреев С.Е. Договор: Заключение. Изменение. Расторжение. М.: Проспект, 1997.- 374 с.

4. Ансон В.Р. Договорное право, под редакцией Сдикова О.Н.-М.:Юридическая литература, 1984. 463 с.

5. Ансон В.Р. Основы договорного права. М.: 1947. 195 с.

6. Белов А.П. Международное предпринимательское право. Практическое пособие. М.: Юридический дом «Юстицинформ», 2001. -330 с.

7. Биржаков Б., Багило И., Иванов Ю. Как заключить контракт с инофирмой. Энцикл. межд. контр, отношений, М.: 1993. 307 с.

8. Брагинский М.И. О нормативном регулировании договоров. // Российское право, 1997, № 1, с 68-75.

9. Брагинский М.И. Общее учение о хозяйственных договорах. Минск: Наука, 1967.- 259 с.

10. Брагинский М.И., Витрянский В.В. Договорное право. Общиеположения. М.: Статут, 1997. 681 с.

11. Брагинский М.И., Витрянский В.В. Договорное право. Книга первая. Общие положения. М.: Статут, 1999. 840 с.

12. Брагинский М.И., Витрянский В.В. Договорное право. Книга вторая. Договоры о передаче имущества. М.: Статут, 2000. 795 с.

13. Братусь С.Н. О пределах осуществления гражданских прав.// Правоведение, 1967. № 3, сс. 77-84.

14. Братусь С.Н. Юридические лица в советском гражданском праве. М.: Юриздат, 1947. 364 с.

15. Быков А.Г. Основные функции хоз. договора и его роль в народном хозяйстве. Хозяйственное право, под ред. Грибанова В.Г. и Красавчикова О.А, М.: МГУ Юрид. лит., 1977. 319с.

16. Быков А.Г. Эффективность хозяйственного договора. Диссертация на соискание ученой степени доктора юридических наук, М. 1982.-415 с.

17. Бэттджер Ф. Мой путь от неудач к победе. Минск, 1995. 112 с.

18. Вакаян А.З. Если вам нужно заключить договор. М.: ACT, 1999. -43 с.

19. Вахнин И.Г. Формирование условий и заключение договора поставки продукции.// Хозяйство и право. № 11.1996. с. 165.

20. Вахнин И.Г. Формирование условий и заключение договора поставки продукции.// Хозяйство и право. № 12.1996. с.151.

21. Вахнин И.Г. Виды условий договора с учетом нормативно-правового регулирования.//Хозяйство и право, № 10.1998. с. 104.

22. Вахнин И.Г Учет соотношения частного и публичного порядка регулирования при определении условий договоров.//Хозяйство и право, № 11.1998. с.99.

23. Вахнин И.Г. Об основаниях формирования условий договора в предпринимательской деятельности .//Хозяйство и право, № 3.1999. с.39.

24. Вердников В.Г. Функции хозяйственного договора, Труды ВЮЗИ. Т.ХХ1, М.: 1971.-206 с.

25. Вердников В.Г. Проблемы хозяйственного договора по советскому праву. Автореферат дис. докт. юр. наук. М.: 1968. 37 с.

26. Вибе К.Н. Основные вопросы ведения договорно-правовой работы в объединениях отрасли. М.: 1979. 98 с.

27. Вильнянский С.И. Обычаи и правила социалистического общежития: Ученые записки ХЮИ, Харьков, 1954. 168 с.

28. Витрянский В.В. Договор: порядок заключения, изменения и расторжения, новые типы.(комментарий к новому ГК РФ) М., 1995.С.29.

29. Гавзе Ф.И. Договор по Гражданскому Кодексу // Еженедельник советской юстиции, том №13, 1923. с. 289.

30. Годеме Е. Общая теория обязательства. Ученные труды ВИЮН, 1998- 137 с.

31. Голоскоков В.Г Основы договорных отношений в условиях рынка. Новосибирск, 1998. 220 с.

32. Гражданское право и сфера обслуживания./ Межвузовский сборник научных трудов. Свердловск: Издательство СЮИ, 1984. 151 с.

33. Гражданское право: Учебник. Т.1/ под.ред. Суханова Е.А. М.:

34. Издательство БЕК, 1993.-384 с.

35. Гражданское право: Учебник. Т.1/ под.ред. Суханова Е.А. 2-е издание М.: Издательство БЕК, 2000. - 785 с.

36. Гражданское право: Учебник. Часть1/ под.ред. Толстого Ю.К., Сергеева А.П. СПб.: Теис, 1996. - 552 с.

37. Грачев Ю.Н. Ведение переговоров с инофирмами. Бизнес-школа, М.: ИнтелСинтез, 2000. 112 с.

38. Грачев Ю.Н., Плотников Ю.М. Практика внешнеэкономической деятельности. Рекомендации отечественным предпринимателям, М.: 1994.-233 с.

39. Денисов С.А. Ст. Некоторые общие вопросы о порядке заключения договора. Актуальные проблемы гражданского права. Сборник статей под редакцией Брагинского М.И. М.: Статут, 1999. - 462 с.

40. Дернбург. Пандекты. Обязательственное право. 2-е издание М.: Университетская типография, 1911.- 490 с.

41. Договоры: порядок заключения, изменения и расторжения, новые типы: комментарий к новому ГК РФ/Под ред. ВитрянскогоВ.В. М.: АО «Центр деловой информации», 1996. - 207 с.

42. Дэна Д. Преодоление разногласий. СПб. 1994. 138 с.

43. Завидов БД. Договор: подготовка, заключение, изменение. М.:ИНФРА-М, 1997. 352 с.

44. Замойский И.Е. Обеспечение договорных обязательств на предприятии. М.: 1982. 109 с.

45. Иоффе О.С. Обязательственное право. М.: Юридическаялитература, 1975. 880 с.

46. Кабалкин А.Ю., Мозолин В.П. Охрана прав граждан-потребителей // Советское государство и право. № 4, 1983. сс 37-45.

47. Калмыков Ю.Х. Правовое регулирование хозяйственных отношений (Вопросы гражданского законодательства). Саратов, 1982. -204 с.

48. Клейн Н.И. Организация договорно-хозяйственных связей., М.: Юрид.лит.,1976. 190 с.

49. Комментарий к Гражданскому кодексу РФ, часть 1 (постатейный) / Под ред. Садикова О.Н. М.: Юридическая фирма КОНТРАКТ, Издательский дом ИНФРА-М, 1999. 777 с.

50. Комментарий к Гражданскому кодексу РФ, часть 2 (постатейный) / Под ред. Садикова О.Н. М.: Юридическая фирма КОНТРАКТ, Издательский дом ИНФРА-М, 1999. 781 с.

51. Кофман В.И. ст. О согласовании правовых норм, регулирующих хозяйственные отношения. Техника договорной работы. Антология уральской цивилистики. 1925-1989: Сборник статей. М.: «Статут», 2001.- 431 с.

52. Коуз Р. Фирма, рынок, право. М.: Дело, лтд, 1993. 192 с.

53. Красавчиков O.A. Гражданско-правовой договор: понятие, содержание и функции (Гражданско-правовой договор и его функции)., Межвузовский сборник научных трудов, Свердловск, 1980. 25 с.

54. Красавчиков O.A. Диспозитивность в гражданско-правовом регулировании // Советское государство и право. №1. 1970. сс.41- 47.

55. Круглова Н.Ю. Коммерческое Право. Учебник. М.: Русская деловаялитература, 1999. 848 с.

56. Кулагин М.И. Избранные труды. Классика российской цивилистики. М.: Статут, 1997. 329 с.

57. Кулагин М.И. Предпринимательство и право: опыт Запада. М.:Дело, 1992.-104 с.

58. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. М.: Экономика, 1993. -154 с.

59. Лебедев К.К. Инициатива субъектов и регламентация их поведения по советскому гражданскому праву: Автореферат дис.канд.юр.наук. Л., 1972. 25 с.

60. Леонард Корэн, Питер Гудмэн. Искуство торговаться или все о переговорах. М.: Экономика, 1983. 128 с.

61. Май С.К. Очерки общей части буржуазного обязательственного права. М.: Внешторгиздат, 1953. 220 с.

62. Мастенврук В. Переговоры. Калуга, 1993. 143 с.

63. Максвелл Р. Экономическое планирование. Минск, 1983. 189 с.

64. Митрошенков О.А. Эффективные переговоры. Практическое пособие для деловых людей. М.:Весь мир, 2000. 132 с.

65. Мицич Предраг П. Как проводить деловые беседы. 2-е издание. М.: Экономика, 1987. 207 с.

66. Молчанова Т.Н. Диспозитивность в советском гражданском праве: Автореферат дис.канд.юр.наук. Свердловск, 1972. 25 с.

67. Новицкий И.Б., Луни, Л.А. Общее учение об обязательстве. М.:1. Госюриздат, 1954. 286 с.

68. Новицкий И.Б. Обязательства из договоров. Заключение договора. Дарение. Двусторонние договоры. Договоры в пользу третьего лица. Комментарий к ст. ст. 130, 140 и 144 146 ГК РФ М., Право и жизнь, 1924 С. 17.

69. Обзор судебной практики. Газета «Коммерсантъ», 1995 23 сентября.

70. Обзор судебной практики. Газета «Коммерсантъ», 1995 17 остября.

71. Огородник В.Н. Работа внешнеторговой фирмы предприятия. М.¡Экономика, 1991. 139 с.

72. Ожегов С.И. Словарь русского языка. М. 1984. 934 с.

73. Петров С.М., Туманов Г.А. Категория интереса в теории советского государственного управления// Сов. Государство и право, 1990, №8, сс. 14-29.

74. Побирченко И.Г. Договорно-правовая и претензиознно-исковая работа. Под общ.ред. И.Г.Побирченко. Киев, «Высшая школа» 1977. -382 с.

75. Покровский И.Л. Основные проблемы гражданского права. Пб., 1917.-352 с.

76. Потапов В.И. Организация и техника внешнеторговых операций в СССР. М.: Всесоюзная академия внешней торговли, 1985. 379 с.

77. Приблуда С.А. Понятие и особенности хозяйственного договора: в кн. Вопросы правового регулирования народного хозяйства. М., 1962. -181 с.

78. Пугинский Б.И. Коммерческое право России. М.: Юрайт, 2000. -314с.

79. Пугинский Б.И. Правовые средства повышения эффективности производства. М.: Юрид. лит. 1980. 144 с.

80. Пугинский Б.И. Гражданско-правовые средства в хозяйственных отношениях., М.: Юрид.лит., 1984. 224 с.

81. Пугинский Б.И., Сафиуллин Д.Н. Правовая экономика: проблемы становления. М.: Юрид.лит., 1991. 392 с.

82. Сарбаш С.В. Некоторые тенденции развития института толкования договора в гражданском праве // Государство и право, № 2,1997. сс.37-45.

83. Саркисян Б. Победа на переговорах. Бизнес без секретов. Питер, 1998.-273 с.

84. Сафиуллин Д.Н. Роль нормативных предписаний в определении содержания хозяйственного договора./ Межвузовский сборник научных трудов «Роль договора в регулировании общественных отношений». Пермь, 1979.-29 с.

85. Сафиуллин Д.Н. Хозяйственный договор. Общее положение.М.: Статус, 1997. 185 с.

86. Свод хозяйственных договоров и документооборота предприятий с юридическим, арбитражным и налоговым комментарием, Том.1. / под редакцией Брызгалина A.B. М.: Аналитика-Пресс, 2000. 627 с.

87. Семеусов В.А. Функции хозяйственного договора. Учебное пособие. Иркутск, 1979. 86 с.

88. Собчак A.A. Правовое регулирование хозяйственной деятельности, Ленинградский Университет, 1981.-167 с.

89. Советское гражданское право. Учебник для юристов высших учебных заведений Т.1. М.: Юрид.лит.,1969. 494 с.

90. Современное зарубежное и международное частное право. Единообразный торговый кодекс США. М.: Международный центр финансово-экономического развития, 1996. 427 с.

91. Сулейменов М.К. Договор в народном хозяйстве: вопросы общей теории. Алма-Ата.: Наука, 1987. 180 с.

92. Танчук И.А., Ефимочкин В.П., Абова Т.Е. Хозяйственные обязательства. Институт гос. и права Акад. наук СССР. М.: Юрид.лит., 1970-214 с.

93. Тельгарин P.A. Свобода заключения договоров в сфере предпринимательства по гражданскому праву России, дис. канд. юр. наукМ.: 1998,- 131 с.

94. Тынелъ АФунк Я., Хвалей В. Курс международного торгового права. Минск, «Амалфея», 2000. 703 с.

95. Франк С. Переговоры, комментарии о недооцененных способностях. Институт Конституционной и Законодательной Политики. Будапешт, 1996. 47 с.

96. Халфина P.O. Договор в английском праве. М., 1959. 319 с.

97. Халфина P.O. Значение и сущность договора в советском социалистическом гражданском праве. М.: АН СССР, 1954. -237 с.

98. Халфина P.O. Современный рынок: правила игры. М.: Издание МГУ, 1993. 137 с.

99. Херб Коэн, Вы можете договориться., М: Издательский дом «Довгань», 1998.- 191 с.

100. Хохлов С.А. Договорная работа. Учебное пособие. Свердловск, 1986.- 127 с.

101. Хохлов С.А. Организация договорной работы в народном хозяйстве Красноярск, Издательство Красноярского университета, 1986. 159 с.

102. Хохлов С.А. ст. Понуждение заключить договор как правовая форма регулирования хозяйственных связей в капиталистических странах. Антология уральской цивилистики. 1925-1989: Сборник статей. М.: «Статут», 2001.- 431 с.

103. Хохлов С.А. ст. Техника договорной работы. Антология уральской цивилистики. 1925-1989: Сборник статей. М.: «Статут», 2001.- 431 с.

104. Чумиков А.Н. Ведение переговоров: Стратегия, коммуникация, фасилитация, медиация. Учебное пособие. М.: 1997, 163 с.

105. Шохин A.A. Договорная дисциплина в промышленности. М.: Экономика, 1983. 103 с.

106. Экимов А.И. Интересы и право в социалистическом обществе. Л.:Изд-во Ленинградского университета им. А.А.Жданова, 1984. 134 с.

107. Эрнст Отто. Слово предоставляется Вам: Практические рекомендации по ведению бесед и переговоров. М.: Экономика, 1988. -140 с.

108. СПИСОК ЗАРУБЕЖНОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

109. Chatillon Stephane. Droit des affaires internationales Paris: Vuibert, 1994-232c.

110. Clive M. Schmitthoff, the Negotiation, in Schmitthoff s Export Trade, the Law and Practice of International Trade, 9th Edition, Steven & Sons, London, 1990, 985 c

111. David V. Marsh, A.Gover, Handbook Contract Negotiation, / P.D.V. Marsh., 2nd ed., Aldershot, Hants, England, 1984. -412 c.

112. Dictionar explicativ al limbii române, ed. Univers Enciclopedic, Bucureçti, 1998- 1192 c.

113. Dumitru Mazilu. Dreptul Comertului International. Partea specialä. ed. Lumina Lex, Bucureçti, 2000. 656 c.

114. Dragoç Alexandru Sitaru, Dreptul Comertului International. Tratat. V. II, ed. ACTAMI, Bucureçti, 1996. 415 c.

115. Draetta Ugo. Le cas Pennzoil et l'effet contraignant des lettres d'intention dans la pratique du commerce international, Revue du Droit des Affaires Internationales, no. 2/1988, cc.252 287.

116. Draetta Ugo. Letters of intent and other precontractual documents : comparative analysis and forms. Stoneham, Mass.: Butterworth Legal Publishers, 1989.-289c.

117. Draetta Ugo, Lake, Ralph B. Letters of intent and other precontractual documents: comparative analysis and forms / Ralph B. Lake, Ugo Draetta., 2nd ed., Salem, N.H. : Butterworths, 1994. 330 c.

118. Druckman D. Human factors in international negotiations: social-psychological aspects of international conflict., Beverly Hills, Sage Publications, 1973. 96 c.

119. Duhisson M. Les accords de coopérateur dans le commerce international, Lamy, Paris, 1980. 98 c.

120. Dubisson M. La Negotiation des marches internationaux. Paris: Fondation pour l'etude du droit et des usages. Edition du Moniteur, Paris, 1982.- 418 c.

121. Farnsworth B. Pre-Contractual Liability and Preliminary Agreements: Fair Dealing and Failed Negotiations', Columbian Law Review, 1987. cc. 215-237.

122. Fessier D. W. Law outlines. Contracts / Daniel Wm. Fessier., 2nd ed., Santa Monica, CA: Casenotes Pub.Co.,1996. 7 c.

123. Fontaine M. Droit de contrats internationaux, Paris, FEC, 1984. 254 c.

124. Fontaine M., J. Ghestin, Les Effets du contrat a l'égard des tiers: comparaisons franco-belges / sous la direction de Marcel Fontaine et Jacques Ghestin., Paris : Libr. L.G.D.J., 1992. 464 c.

125. Gavin À-., Benson J. McMillan J. Managing Negotiations Prentice -Hall, Englewood Cliff, N.Y, 1982. - 121 c.

126. Gerrit Betlem, A.S. Hartkamp, H.^p., Towards a European Civil Code, Ars Aequi Libri, Nijmegen, Martinus Nijhoff Publishers, Dordrecht / Boston / London, 1994, 464 c.

127. Hamangiu, I. Rosetti-Bälänescu, AI. Bäicoianu, Tratat de drept civil român, V.I, Bucure§ti, ALL, 1998. 635 c.

128. Yll.Horia Dorobantu, Tranzactii comerciale, ed. Lumina Lex, Bucureçti 1998.- 448 c.

129. Hornby A.S., Oxford Student's Dictionary of Current English, Oxford University Press и Просвещение, Москва, 1984 769 с.

130. Jon Turcu, Liviu Pop. Contractele comerciale form-are executare. Vol.l. Bucureçti, ed. Lumina Lex, 1997. - 311 c.

131. Ion Stoian, Emilia Dragne, Mi h ai Stoian. Comert International -tehnici si proceduri, V.U., Bucureçti, Editura Caraiman, 1997. 1043 c.

132. Jon Stoian, R. Penecea, L. Brotac, Tehnici de Comert International. Bucureçti 1992.-263 с.

133. Jarvin S., Y. Detains, S.S.Arnalder, Collection of ICC arbitral awards, Recueil des sentences arbitrales de la CCI, Paris; New York: ICC Pub.; Deventer; Boston, Kluwer Law and Taxation Publishers, 1990, 3 с.

134. Jean-Michel Jacquet, Philippe Defehecque. Conclusion du contrat, Droit du commerce international, Dalloz, Paris, Economica, 1997.-245 c.

135. Jean-Michet Jacquet, Philippe Delehecque. Principe d'autonomie et contrats internationaux, Paris : Economica, 1983. 342 c.

136. Kennedy Gavin. Managing negotiations/Gavin Kennedy, John Benson, and John McMillan, Rev.American ed.,Englewood Cliffs, N.J.: Prentice-Hall, 1982.- 170 с.

137. Märgineanu N. Psihologia persoanei. Editia a II-a, Univesritatea Cluj-Napoca, 1944.-287 c.

138. Mircea N. Cos fin. S. Deleanu. Dreptul Comertului International, V. II, Lumina Lex Bucureçti, 1995. 270 с.

139. O'Connor J.F. Good Faith in English Law. Critical Review by Hooley, 49,The Cambridge Law Journal, USA. Dartmouth, 1990. 148 c.

140. Octavian Cäpätänä, В. Çtefanescu. Tratat de Drept al Comertului1.ternational, V. II, ed. Academiei Bucureçti, 1987. 248 c.

141. Rigaux Francois. Examen de la détermination du droit applicable aux relations précontractuelles, in Formation of Contracts and Precontractual Liability, Publication no. 440/9, ICC Publishing S.A., Paris, 1990. cc.121-199.

142. Rigaux Francois. Droit public et droit prive dans les relations internationales / Fransois Rigaux, Paris Publications de la Revue generale de droit international public.: A. Pedone, 1977. 486 c.

143. Rene David, D.Pugsiey. Les contrats en droit anglais.LGDJ, Paris, 1985.-147 c.

144. Rene David, D.Pugsiey. Le droit du commerce international : reflexions d'un comparatiste sur le droit international prive / Rene David., Collection Etudes juridiques comparatives Paris : Economica, 1987. 152 c.

145. Ross, H. Laurence. Settled Out of Court; the social process of insurance claims adjustments, Chicago, Aldine Pub. Co. 1970. 212 c.

146. Al.Sergiu Deleanu. Contractul de comert international, ed. Lumina Lex, Bucureçti, 1996. -82 c.

147. Schmidth A. La négociation du contrat international. Droit et pratique du commerce international. Paris, 1983. 345 c.

148. Schmitthoff, Clive M. The Negotiation, Schmitthoff s Export trade : the law and practice of international trade / Clive Maximilian Schmitthoff h John Adam, 9th ed., London : Steven, 1990. 798 c.

149. Toma Georgescu, Tehnici de Comert Exterior, Vol.V. „Negocierea afacerilor", ed. Sylvi, Bucure§ti, 1997. 343 c.

150. Tudor R. Popescu, Dreptul comerctului international, Editura didactica pedagogica, Bucuresti, 1983. 575 c.

151. Webster's American Dictionary, College Edition, Random House, New York, 1997-945 c.

152. Winham Gilbert R. Practitioners Views of International Negotiations // vol.32.,N.l, World Politics, 1979. 116c.

153. Winham Gilbert R. The evolution of international trade agreements. Toronto. Buffalo, University of Toronto Press, 1992. 155 c.