Коммуникативные и текстовые особенности прямого маркетинга тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 10.01.10, кандидат филологических наук Еремина, Екатерина Александровна

• Еремина, Екатерина Александровна
• кандидат филологических наук
• 2007

Оглавление диссертации кандидат филологических наук Еремина, Екатерина Александровна

Введение

Глава 1. Прямой маркетинг: технологии пенализации

§1. Прямой маркетинг встеме маркетинговых коммуникаций

§2. Маркетинг баз данных:ецифика подхода к профилированию целевой аудитории

Глава 2. Становление прямого маркетинга встеме коммуникаций

§1.0пыт персонализированной коммерческой коммуникации в Западной традиции

§2.0течественный опыт адресной коммерческой коммуникации

Глава 3. Теовые бенни пенализированной коммерчой коммуникации

§ 1. Творческая составляющая в проектировании пенализированных контактов

§2. Оценка эффективни адрой коммуникации

Глава 4. беннидержательного наполнения адрой коммуникации

§1.Эпистолографические черты в текстах традиционных направлений коммерчой коммуникации

§2. Новые екты теовых решений в электронныхевах коммерчой коммуникации

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Коммуникативные и текстовые особенности прямого маркетинга»

Коренные изменения затронули в последние годы все схемы традиционных взаимоотношений "продавец - покупатель". Огромное количество товаров и услуг на рынке не только не облегчило их путь к потребителю, но создало новые трудности и проблемы. Не секрет, что сегодня любое предприятие способно произвести продукции в несколько раз больше, чем оно сумеет продать.

В этой ситуации многие привычные способы продвижения товара становятся неэффективными, организованная по старым технологиям коммуникация не дает нужного результата. Рентабельность традиционных стратегий массового маркетинга продолжает падать из-за диверсификации потребительских групп и средств распространения информации. Устаревают сами представления о массовом покупателе, а такие привычные понятия, как «усредненный клиент», «стандартный продукт», «массовая реклама», «одностороннее обращение» требуют серьезной корректировки. «Односторонняя бомбардировка потребителей поставщиками уступает дорогу диалогу между поставщиком и потребителем. Уже нет поставщика, который командует, и клиента, который заглатывает все без вопросов. Сегодняшний клиент высказывает требования, которые компания выслушивает и на которые реагирует»1.

Главная проблема, с решением которой связано сегодня формирование эффективных маркетинговых программ, заключается в том, чтобы перенести центр тяжести на индивидуального клиента. Современный потребитель стремится к интерактивному общению с поставщиком товаров и услуг, открыто выражает свои пожелания и требования к предлагаемой продукции. В этой связи многократно повышается значимость содержательной составляющей коммерческой коммуникации. Чтобы получить максимально

1 Постма П. Новая эра маркетинга. Будущее маркетинга в век новых технологий/Пер. с англ. - СПб. и др., 2002.-С. 14-15. точную и подробную информацию о запросах своей аудитории, все большее число компаний переходят на персонифицированный, личностный уровень работы с клиентами. Чем отчетливей будет облик каждого отдельного покупателя, тем реальнее создать персонифицированное обращение, тем больше товаров окажутся востребованным.

Именно в этих условиях формируются условия для успешного развития такого вида коммуникации, как прямой маркетинг2.

Прямой маркетинг - любое адресное общение с покупателями или представителями деловых кругов, с целью получения отклика в форме заказа, требования дополнительной информации, посещения ими магазина или другого места продажи определенных товаров или услуг. Это одна из проверенных форм коммуникации, где наибольшей эффективности достигают те, кто дифференцированно подходит к общению с клиентами, и умеют организовать с ними личный диалог.

Коммуникации становятся все более разнообразными - за последние годы потребители стали получать рекламные сообщения различного характера отовсюду и сразу. Традиционные и новые медиа перемешиваются, средств продвижения становится очень много. Обозначим место прямого маркетинга в системе коммерческих коммуникаций: все они подразделяются на две большие группы - ATL и BTL. ATL (от англ. above the line) подразумевает все виды рекламы в традиционных медиа (ТВ, радио, пресса, наружная реклама). BTL (от англ. below the line) объединяет все остальные виды коммуникации, включая PR, промо-акции, Интернет, вирусный маркетинг, программы лояльности и прямой маркетинг.

На смену массовым потокам информации приходит процесс индивидуализации общения с потребителем. «Новая эра под маркетингом понимает передачу и прием коммуникационных импульсов с конечной целью получить импульс для продажи товара»3.

2 От англ. direct marketing. Также существует вариант транскрипции «директ-маркетинг» - Е.Е.

3 Постма П. Новая эра маркетинга. Будущее маркетинга в век новых технологий/Пер. с англ.- СПб.и др., 2002.-С. 13.

Демассификация» общества возрождает желание совершать деловые транзакции один на один, это становится возможным благодаря революции в информации и средствах ее распространения. Это не значит, что комбинации «товар/рынок» уже не жизнеспособны для массового маркетинга. Это значит, что есть выбор между массовым подходом и крупномасштабным, индивидуализированным подходом для массовых рынков.

Актуальность темы.

Тенденция развития адресной коммуникации с потребителем, как важной альтернативы обезличенному массовому подходу, обуславливает возрастающее значение содержания и структуры рекламного текста. Получив при помощи баз данных в свое распоряжение дополнительную информацию о конкретных клиентах, маркетологи не могут гарантировать успеха своего мероприятия, т.к. добытые данные еще нужно суметь грамотно использовать. Особую важность здесь приобретает качество текста, направляемого потребителю, зачастую именно от него зависит успех кампании в целом. Именно данное обстоятельство легло в основу настоящего исследования и определило его насущную актуальность. Тем более, что в сфере общественной жизни, производства, философии, психологии и межличностных отношений новое значение приобретает внимание к человеку, как к личности.

Последнее десятилетие демонстрирует тенденцию активного перехода к персонализированному общению производителей и продавцов с потребителем. Маркетинговое давление на среднестатистического потребителя постоянно усиливается, рекламодателей становится все больше, изобретаются новые способы воздействия на целевую аудиторию. При этом доверие людей к безадресной рекламе уменьшается, достучаться до их сознания становится все более сложной, ресурсоемкой и дорогостоящей задачей. Интересы каждого конкретного индивида, его персональные особенности, привычки, потребности, ставятся во главу угла современного маркетинга в самом широком понимании этого слова. Новые товары и услуги, выводимые на рынок, снабжаются большим набором опций, позволяющих потребителю не только подобрать то, что нужно именно ему, но и из множества предлагаемых вариантов «сконструировать» собственный «продукт». Покупатели становятся более требовательными: помимо уже привычного широкого ассортимента, качества продукции и приемлемых цен, они хотят получить также высокий уровень сервиса и обеспечить себе максимальное удобство. Растущие темпы жизни, постепенно стирающиеся четкие границы между работой и досугом, делают одним из ценнейших ресурсов время. Стремление к экономии времени заставляет потребителя искать новые формы совершения покупок. В этих условиях усиливается внимание практикующих специалистов и теоретиков к такому направлению, как прямой маркетинг, как к эффективному средству воздействия на покупателей.

С каждым годом доля инвестиций в прямой маркетинг в структуре общих затрат рекламодателей на продвижение товаров растет. Единожды убедившись в эффективности одного из инструментов адресной коммуникации, маркетологи с готовностью осваивают и ее новые направления. Стабильный рост затрат на данное направление в нашей стране обусловлен целым рядом причин. Первая из них - демассификация рынка. Когда под одной торговой маркой существует множество разнообразных товаров, нуждающихся в различных подходах к рекламированию (так называемый «зонтичный бренд»), производители вынуждены находить индивидуальные подходы к продвижению каждой товарной категории. Следующая причина - появление на рынке множества похожих марок, в отличительных особенностях которых обычный потребитель уже не в состоянии разобраться. Если прежде единственной возможностью решения этой проблемы считалось развитие бренда, повышение его узнаваемости, а значит, постоянное увеличение рекламных бюджетов, то теперь одним из альтернативных подходов представляется переход к адресной коммуникации.

Вместо того, чтобы расширять аудиторию воздействия через рекламу в СМИ, в надежде охватить как можно большее количество потенциальных покупателей, во многих случаях переходят к прямому общению с каждым конкретным потребителем. Несмотря на то, что количество охватываемой аудитории в этом случае уменьшается в несколько раз, эффективность коммуникации существенно возрастает. В этих условиях актуальным стало понятие коммуникационной эффективности, когда главную роль играет не столько то, какие инструменты были привлечены и какие технологии задействованы, сколько содержание послания.

Одной из причин, по которым адресная коммерческая коммуникация вызывает такой интерес теоретиков и практиков, является возможность отслеживать в процессе общения с потребителем изменение его вкусов и предпочтений. Уже отмечавшееся выше такое свойство прямого маркетинга, как интерактивность, позволяет оперативно получать и систематизировать обратную связь от потребителей. Постоянно отслеживая изменения не только на рынке, но и в системе приоритетов своих клиентов, производители могут своевременно разрабатывать и предлагать именно те товары, которые в данный момент востребованы.

Стремление к персонализации проявляется сегодня отнюдь не только в области продвижения товаров и услуг, но затрагивает и сферу производства. Так, одним из актуальных направлений становится кастомизация (от англ. customer - потребитель) - в общеупотребительном смысле - изготовление массовой продукции под конкретный заказ потребителя путем её комплектации дополнительными элементами или принадлежностями. Чтобы добиться лояльности существующих клиентов, а также ради расширения рынка сбыта и привлечения новых покупателей, многие компании сегодня готовы менять свою продукцию в соответствии с запросами каждого конкретного потребителя.

Благодаря современным информационным технологиям маркетологи имеют гораздо больше возможностей для применения индивидуального подхода даже на очень больших рынках, так как обладают базами данных -обширными сведениями о потенциальных клиентах. В первую очередь это означает, что появляется возможность персонализировать массовые коммуникации.

Соотношение объекта и предмета исследования.

Объектом данного исследования является прямой маркетинг. В свою очередь в качестве предмета исследования в работе выступают его коммуникативные и текстовые особенности. В контексте нашего исследования коммерческая коммуникация трактуется как широкий спектр разновидностей общения продавца и потребителя, развитие которого осуществляется от персонального к массовому, затем снова к персональному и т.д.

Логика настоящего исследования предполагает описание и анализ основных существующих форм прямого маркетинга в их развитии.

Говоря о соотношении массовой коммуникации и прямого маркетинга, необходимо подчеркнуть разницу между прямой и массовой рекламой. Основная задача массовой рекламы - увеличивать или поддерживать известность и привлекательность марки. Продажи являются следствием этого и могут происходить в условиях временной дистанции. Существует понятие эффективной частотности - среднего числа рекламных контактов с одним потребителем за определенное время, которого нужно достичь для получения эффекта. Кроме того, поток информации направлен в одну сторону - от рекламодателя к потребителю, а сами продажи чаще всего происходят через третье лицо - оптового или розничного продавца, причем время и место покупки определяет покупатель.

В прямом маркетинге многое происходит иначе. Его главная задача -осуществить оперативную продажу, или немедленно получить запрос от потенциального покупателя, или же привлечь его в определенное время в конкретный магазин. Для передачи сообщения в большинстве случаев используется только один контакт - письмо или телефонный звонок.

Информация идет в обоих направлениях: как от продавца к покупателю, так и обратно, а время и способ продажи контролируются продавцом.

Еще одно принципиальное различие заключается в том, что эффективность традиционной рекламы можно оценить весьма приблизительно, вследствие влияния прочих факторов и неопределенного временного промежутка между рекламным воздействием и совершением покупки. В случае адресной коммуникации, напротив, строгая отчетность является правилом. Каждый отклик учитывается, и такие показатели, как "затраты на один заказ", "затраты на один запрос" и "стоимость покупателя", являются стандартными единицами расчетов.

Состояние научной разработки проблемы.

Направление персонализированных коммуникаций наиболее развито в США и странах Европы, поэтому вполне логично, что большинство исследований о прямом маркетинге сделаны западными специалистами. Среди них: Д. Берд, П. Гембл, И. Линтон, Ч. Мэллори, М. Стоун, 3. Фёгеле, Г. Холланд, К. Хопкинс и др.4 В последние годы исследования в области прямого маркетинга появились и в нашей стране, среди них книги Г. Бребаха, Д. Забина, А. Иванова, Е.И. Мазилкиной, Г.Г. Паничкиной, А.О. Смирновой5 и др.

Российские исследователи до сих пор уделяли внимание только историческому и экономическому аспектам развития адресной коммуникации. Одна из ключевых тем, а именно качественный уровень 4

См.: Бёрд Д. Прямой маркетинг. Бизнес здравомыслящих. М., 2004. - 416 е.; Гембл П. Стоун М. Маркетинг взаимоотношений с потребителями. M., 2002. - 511 е.; Линтон И. Маркетинг по базам данных. М., 1998. -272 е.; Мэллори Ч. Магия директ-мэйл: практическое руководство по организации прямых почтовых рассылок. - М., 2005. - 112 е.; Фёгеле 3. Директ маркетинг. 99 практических советов, как найти потребителя: Пер. с нем. - М.,1998. - 256 е.; Холланд Г. Директ-маркетинг: пер. с нем. - М., 2006. - 368 е.; Хопкинс К. Реклама: научный подход. М. 2000. Гл. 4. Чему учит реклама товаров почтой. - 94 с.

5 См.: Забин Д., Бребах Г. Прицельный маркетинг. Новые правила привлечения и удержания клиентов. М., 2006. - 304 е.; Иванов А. Директ маркетинг глазами практика. М., 1998 - 112 е.; Паничкина Г.Г., Мазилкина Е.И. Директ-маркетинг от «А» до «Л». - М., 2006. - 296 е.; Смирнова О.А. Основные тенденции развития прямого маркетинга в зарубежных странах и в России. Диссертация кандидата экономических наук, М., 2000. - 202 е.; текстов а прямом маркетинге, оставалась практически полностью нераскрытой. Настоящим исследованием автор стремился изменить эту ситуацию, выдвигая на первый план филологические аспекты.

Сопоставляя современные тенденции с историческими примерами маркетинговых коммуникаций, мы можем сделать вывод, что развитие последних происходит по спирали. Зарождению первых форм рекламной коммуникации предшествовал период становления товарно-денежных отношений, когда в основе любой продажи лежал личностный контакт продавца и покупателя, их прямое общение без посредников. Такая связь позволяла узнавать запросы и нужды потребителя «из первых рук», и, соответственно, удовлетворять их. Затем в процессе постепенной урбанизации и индустриализации появилось массовое производство, которое потребовало массовой же коммуникации. По прошествии нескольких столетий ситуация в корне изменилась. Низкий уровень сегментации и избыток маркетинговой информации привели к инфляции последней. Стоимость обращения к потребителю при помощи традиционных рекламных средств постоянно увеличивалась, и параллельно этому происходило падение эффективности. В ситуации, когда на покупателя обрушивается гигантский поток разнообразной коммерческой информации, которую он просто не в силах воспринять, залогом успеха сегодняшнего маркетинга вновь становится персонализация обращения. Традиционные подходы массового маркетинга с его ориентацией на обобщенную целевую аудиторию, перестают давать ожидаемые коммерческие результаты. «Критичным фактором для современного мира бизнеса становится маркетинг взаимоотношений с потребителем»6.

Таким образом, тенденция, которую мы наблюдаем последние несколько лет, демонстрирует возврат к персонализированной коммуникации. Однако новый виток спирали, на котором это происходит, накладывает свой отпечаток. Сегодня речь не идет уже о прямых продажах от продавца к одному конкретному покупателю. Появляется персонализированный подход, который маркетологи тиражируют для многочисленных потребителей. Стоит подчеркнуть, что речь идет о массовом транслировании технологии, но не самой коммуникации. Собственно рекламное обращение в прямом маркетинге должно быть адресным, созданным и настроенным персонально для конкретного клиента, именно в этом залог его успеха.

До сих пор все попытки исследований прямого маркетинга сводились к анализу отдельных (хотя порой достаточно крупных) направлений этой разновидности коммуникаций. Ни в одной из предшествующих этой работ не осуществлялись попытки создания детальной модели развития маркетинговой коммуникации от прямой к массовой и обратно.

Цели и задачи исследования.

Наблюдая бурное развитие прямого маркетинга в США и Европейских странах, оценивая перспективы будущего этого направления в нашей стране, а также, принимая во внимание степень научной разработки темы, автор поставил себе целью создать систематизированное и эмпирически аргументированное представление о коммуникативных и текстовых особенностях в системе прямого маркетинга в России. В связи с этим определились основные задачи: сформулировать определение прямого маркетинга и его место в системе коммуникаций, проследить его становление, исследовать предпосылки возникновения, выявить специфику текстов каждого из направлений адресной коммуникации и способы достижения и измерения ее эффективности, выявить преимущества и недостатки прямого маркетинга, а также оценить перспективы данного явления.

Особенную важность представляет филологический аспект данного исследования. Отсутствие системы и стандартов написания рекламных текстов для осуществления адресной коммуникации негативно сказывается на развитии целого маркетингового направления в России, и в то же время создает большой простор для научных изысканий в этой области.

Новизна работы.

Решение поставленных задач определило новизну данной работы. Автор предпринял попытку наиболее полно изучить явление коммуникации в контексте прямого общения продавца и потребителя. Была систематизирована и теоретически осмыслена информация об истоках разветвления коммуникации на персональную и массовую. Впервые была предложена наиболее полная типология приемов и инструментов прямого маркетинга, включающая технологии мобильного маркетинга.

Работа предлагает новый взгляд на генезис рекламной коммуникации, делая акцент на принципиальном разделении любого общения с потребителем на персональное и массовое.

Методология работы была определена предметом исследования. Данное диссертационное исследование обобщает накопленные теоретические изыскания и практические материалы в области адресной коммуникации. Ведущими исследовательскими методами настоящей диссертации послужили принцип историзма и принцип системности.

Прямой маркетинг рассматривался как функциональный элемент системы коммерческих коммуникаций. В ходе исследования было отмечено, что технологии адресной коммуникации становятся наиболее эффективными только при комплексном подходе, при систематическом применении совместно с классическими рекламными методами.

Одним из стержневых элементов любых маркетинговых коммуникаций является текст. В ходе исследования постоянно осуществлялось сопоставление и противопоставление особенностей, функций, структуры и способов создания рекламных текстов в прямом маркетинге и в рекламе.

Для анализа применялись методы сопоставления исторических примеров развития и современного опыта прямого маркетинга, а также противопоставления друг другу различных воплощений коммуникации с целью выявить наиболее эффективный вариант.

Теоретическая база исследования.

Работа стоится на основе современных разработок теории массовых коммуникаций. В качестве стержневых используются понятия информационного общества и коммуникации. Основные подходы к этим явлениям изложены в трудах Геннадия Бакулева, Джона Барлоу, Валерия Березина, Норберта Винера, Маршалла Маклюэна, Бориса Маркова, Никиты п

Моисеева, Алексея Ситникова, Клода Шеннона и др.

Российский исследователь Г. Бакулев анализирует основные теории и концепции массовой коммуникации почти за сто лет ее изучения за рубежом. Он утверждает, что на смену теориям пропаганды и массового общества, считавшим влияние масс-медиа огромным и почти непреодолимым, пришли идеи об относительности эффективности влияния массовой коммуникации. Книга В. Березина - это комплексное историко-философское исследование коммуникативной деятельности человека. Массовую коммуникацию автор рассматривает как познание, в духе гносеологического подхода к изучению общения и сообщения людей между собой.

Знаменитый канадский теоретик коммуникаций и «пророк» электронной эпохи Маршалл Маклюэн декларировал в своих трудах идеи о современных средствах коммуникации и их воздействии на человека. Он предсказал возросшую роль электронных СМИ и их связь с глобализацией,

7 См.: Бакулев Г., Массовая коммуникация: западные теории и концепции. М., 2005, 176 е.; Березин В. Сущность и реальность массовой коммуникации. М., 2002, 184 е.; Маклюэн Маршалл. Понимание медиаУПер. с англ. - Жуковский, 2003, 464 е.; Ситников А., Гундарин М. Победа без победителей. Очерки теории прагматических коммуникаций. M., 2003, 256 е.; Шеннон К., Маклюэн М., Винер Н., Барлоу Дж. П., Моисеев Н., Марков Б., и др. в кн. Информационное общество. М., 2004, 512 с. революционизировал исследования массовой культуры и СМИ и создал ряд удачных афоризмов, таких как «Средство коммуникации есть сообщение» и «глобальная деревня».

А. Ситников в своих исследованиях актуализирует актуальные идеи и разработки прагматических коммуникаций в современной России, сопоставляет западные и восточные парадигмы масс-медиа, обосновывает стратегию и тактику медийной системы будущего.

Этапы становления теории информационного общества - от теоретических выкладок К.Шеннона и Н.Винера до гипотез по поводу возникновения искусственного интеллекта, от деклараций о всемогуществе Сети и зарождении "сетевого божества" до практического анализа последствий информатизации общества, излагаются в сборнике статей «Информационное общество».

Современные теории маркетинговых коммуникаций являются одним из ответвлений глобальных теорий массовых коммуникаций, поэтому многие их положения взаимосвязаны и вытекают одни из других.

Группа российских практикующих специалистов в области коммуникаций, во главе с А.А. Браверманном, осуществила исследование отечественного маркетинга последних десятилетий. Они пришли к выводам, что вместе с другими тенденциями, пришедшими к нам с западного рынка, можно наблюдать постепенный переход от этапа безраздельного властвования массовых способов коммуникации к новому периоду, когда массовый и адресный способы воздействия на потребителя существуют одновременно и органично пополняют друг друга.

Поль Гембл разработал и обосновал новую методологию, способствующую построению устойчивого бизнеса, основанного на управлении взаимосвязями с потребителями. Данная методология позволяет успешно решать задачи привлечения и удержания клиентов, поиска возможностей и новых форм продаж, повышения эффективности взаимодействия с потребителями.

В книгах Пола Постма, известного ученого, практикующего консультанта, излагается его взгляд на современное состояние маркетинговых коммуникаций. Он обосновывает идею о том, что на смену эпохе массовых коммуникаций приходит «новая эра маркетинга», когда все большее значение приобретает прямой контакт между продавцом и покупателем, а также развитие адресного взаимодействия.

Идеи П. Постма развивает другой исследователь, Адриан Сливотски. Он стремится создать универсальный подход к разработке маркетинговых стратегий в быстро меняющемся мире, одной из которых является адресное взаимодействие с целевыми аудиториями и даже конкретными клиентами. Огромное влияние на данное исследование оказали труды известных американских специалистов в области маркетинга, авторов теории интегрированных маркетинговых коммуникаций, Дона Шульца и Бета Барнса. Они предлагают системный подход к планированию и осуществлению интегрированных бренд-коммуникационных программ. В основе их концепции стремление создать коммуникацию при помощи различных маркетинговых инструментов (в том числе, прямого маркетинга), и направить ее в одну сторону. Дон Шульц одним из первых среди теоретиков начал активно продвигать концепцию об эволюции коммуникации от массовой к персонализированной в эпоху информационного общества. Именно им была разработана теория о маркетинговой диагонали, т.е. о движении информационных технологий от продавца через дистрибуционные каналы к потребителю. Катализатором появления в маркетинговой теории новых концепций служит категория эффективности. С момента зарождения маркетинга как направления деятельности специалисты искали пути измерения и повышения его эффективности. Среди наиболее авторитетных западных исследователей, серьезно изучающих эту проблему, можно выделить Джона Росситера и Ларри Перси. Именно они создали «модель коммуникационных эффектов», т.е. одними из первых предложили альтернативу эконометрическому подходу к измерению маркетинговой эффективности. Эта тема получила наиболее полное развитие в работе отечественного исследователя Асхата Кутлалиева. В его фундаментальном труде «Эффективность рекламы» всесторонне представлены как эконометрический, так и коммуникационный подходы к измерению эффективности. Поскольку оценка эффективности невозможна без корректной постановки целей и планирования, данное диссертационное исследование опирается на современные теории о стратегическом планировании. Среди исследователей наибольший вклад в о разработку этой темы внес Игорь Ансофф .

Философы и психологи говорят о росте интереса в западных странах к индивиду, личности как основе современного общества. Это находит отражение в науке, творчестве, бизнесе. Эти тенденции показаны в трудах О. Джона, А. Маслоу, JI. Первина, К. Роджерса, 3. Фрейда, К. Юнга9 и др. Стремление людей сконцентрироваться на собственных проблемах, желание ощутить собственную индивидуальность и уникальность, находят отражение и в маркетинге. Коммуникации становятся наиболее эффективными, когда они основаны на персональном внимании к конкретному индивиду.

Очевидно, что при наличии у каждого индивида собственной модели восприятия и осмысления действительности, попытки использования одинаковых мер массового воздействия на сознание потребителей могут быть успешными только в условиях ограниченности предложения. Низкоконкурентный или развивающийся рынок, наличие монополии,

См.: Ансофф И. Стратегическое планирование. М., 1989, 536 е.; Браверман А.А., Бродский Б.Е., Гавриленков Е.Е., Кузьминов Я.И. Российский маркетинг на пороге третьего тысячелетия. Практика крупнейших компаний. М., 2001, 421 е.; Гембл П. Стоун М.В.Н. Маркетинг взаимоотношений с потребителями. М., 2002, 511 е.; Котлер Ф. Основы маркетинга. М., 1995. - 699 е.; Кутлалиев А., Попов А. Эффективность рекламы. 2-е издание. - М., 2006, 416 е.; Постма П. Новая эра маркетинга. Будущее маркетинга в век новых технологий/Пер. с англ. - СПб. и др., 2002, 201 е.; Росситер Д., Перси Л. Реклама и продвижение товаров/Пер. с англ., 2-е изд. СПб., 2001, 651 е.; Сливотски А. Маркетинг со скоростью мысли: использование стратегического подхода к маркетингу для получения стабильной прибыли в любой сфере бизнеса. М., 2002, 447 е.; Шульц Д., Варне Б. Стратегические бренд-коммуникационные кампании/Пер. с англ. -М„ 2003,512 с. 9

См.: Карл Роджерс и его последователи. - М., 2006, 315 е.; Маслоу А. Мотивация и личность. - СПб., 2007, 352 е.; Первин Л., Джон О. Психология личности: теория и исследования - М., 2001, 607 е.; Фрейд 3., Собрание сочинений в 26 томах. - M., 2006; Юнг К.Г., Проблемы души нашего времени. - М., 2006, 336 е.; неискушенность потребителей - все эти факторы способны делать массовую рекламу эффективной на длительный период времени. Однако постепенно происходит насыщение, потребители подвергаются все более настойчивому воздействию со стороны производителей и продавцов сходного товара, им становится все труднее сделать выбор и у них появляются дополнительные критерии для этого.

Исследователи начала XX века наблюдают развитие этих тенденций в повседневной жизни, поэтому их внимание в последние годы приковано ко всем новым направлениям коммуникаций, предлагающим решение этих проблем, в частности, к прямому маркетингу.

В данном исследовании мы рассматриваем адресную коммуникацию в рамках культурологической концепции маркетинга, отраженной в книгах О.О. Громовой, Н.В. Старых, В.В. Ученовой, К. Хопкинса, В.В. Шелихова и и др. 10 В соответствии с этой концепцией, рекламная коммуникация изучается с позиции исторического, психологического и социологического контекстов. Это позволяет выявить, как меняется характер и тематика рекламной коммуникации с течением времени, как происходит ее воздействие на сознание людей, понять, какие приемы следует использовать для получения оптимальных результатов.

Для нашего исследования помимо описанной концепции оказались определяющими подходы к тексту, как одной из важнейших составляющих рекламной коммуникации, отраженные в работах указанных исследователей. Глубокое понимание значения текста для построения эффективного общения с потребителем существует и у зарубежных авторов. Западный сторонник научного подхода к рекламной деятельности, Клод Хопкинс, впервые изложил свое видение коммуникационного процесса несколько десятилетий назад, и все же многие из его идей являются актуальными и по настоящее время. Он рассматривает коммуникацию с потребителем как систему,

10 См.: Учёнова В.В., Старых Н.В. История рекламы: учебник для вузов. 2-е изд. СПб., 2003, 304 е.; Хопкинс К. Научная реклама. М., 2007. 128 е.; Шелихов В.В., Громова О.О. Развитие посылочной торговли в России и за рубежом. М., 2002, 94 с. каждый элемент которой действует по своим правилам и влияет на весь процесс в целом. В.В. Шелихов и О.О. Громова, одни из первых историков адресной коммуникации в России. В их исследованиях основное внимание уделено посылочной торговле, рассмотрены и другие виды прямого маркетинга.

В ходе работы очень полезными оказались работы российских исследователей в области текстов: М.М. Блинкиной-Мельник, К.И. Иванова, Н.Г. Иншаковой, А.Н. Назайкина, Ю.К. Пироговой, Л.Г. Фещенко и д.р.11

Следует также отметить информативность специализированных вебсайтов о прямом маркетинге, со страниц которых удалось почерпнуть много полезной информации самого разнообразного характера: от истории до современной ситуации и практических примеров: www.radm.ru - Российская ассоциация директ-маркетинга; www.fedma.org - Европейская Ассоциация директ-маркетинга; www.ifdma.org - Международная Ассоциация директ-маркетинга; www.direct-marketing.ru - российский сайт о прямом маркетинге; www.marketingpro.ru - российский сайт о прямом маркетинге; www.dmnews.com - новости прямого маркетинга в США и в мире; и др.

Эмпирический материал.

Эмпирическим базисом настоящего исследования являются разнообразные материалы прямого маркетинга, имеющие место в современном маркетинговом процессе, а также публикации периодических изданий: «Ведомости», «Маркетинг и маркетинговые исследования в России», «Маркетинг менеджмент», «Internet», «Практика рекламы»,

11 См.: Блинкина-Мельник М.М. Рекламный текст. Задачник для копирайтеров. M., 2003,200 е.; Иванов К.И. Копирайтинг: секреты составления рекламных и PR-текстов. СПб., 2006, 160 е.; Иншакова Н.Г. Рекламный текст: редакторский взгляд. М., 2007, 288 е.; Назайкин А.Н. Практика рекламного текста. - M., 2003, 320 е.; Пирогова Ю.К., Баранов А.Н., Паршин П.Б., Репьев А.П., Кодзасов С.В., Борисова Е.Г. Рекламный текст. Семиотика и лингвистика. - M., 2000, 270 е.; Фещенко Л.Г. Структура рекламного текста. Учебнопрактическое пособие. - СПб., 2003, 232 с.

Рекламный мир» и др. Особенно существенный материал предоставил журнал «Диалог» - периодическое издание о прямом маркетинге. Очень полезными оказались для автора работы личные беседы с исполнительным директором Национальной ассоциации дистанционной торговли Михаилом Яценко. Увидеть полную картину современного прямого маркетинга, узнать о проблемах, мешающих развитию направления, а также о деятельности, направленной на решение этих сложностей, которую ведут специалисты этого рынка во главе с общественными организациями, - все это было бы невозможно без участия практикующего специалиста.

Профессиональная погружённость автора в процесс маркетинговых коммуникаций позволила оценить реальную жизнеспособность прямого маркетинга в условиях российского рынка, отследить и проанализировать наиболее актуальные проблемы, оценить перспективы дальнейшего развития.

Практическая ценность исследования.

Настоящая работа может иметь практическую ценность для исследователей и специалистов в системе массовых коммуникаций как продуктивный вариант осмысления генезиса и функционирования маркетинговых коммуникаций. Это теоретико-практическое исследование может быть использовано в процессе подготовки специалистов в области адресного маркетинга.

Структура работы.

Опираясь на теоретические источники и практическую целесообразность, мы реализовали цели и задачи диссертационного исследования в следующей структуре: работа состоит из четырех глав, введения, заключения и библиографии.

Во введении обозначена тема работы, даны основные определения, отражены проблемы, которые будут решены в ходе исследования.

Первая глава «ПРЯМОЙ МАРКЕТИНГ: ТЕХНОЛОГИИ ПЕРСОНАЛИЗАЦИИ» рассказывает о месте прямого маркетинга в системе коммуникаций и дает представление об основных методах персонализации и специфике подхода к профилированию целевой аудитории.

Вторая глава «СТАНОВЛЕНИЕ ПРЯМОГО МАРКЕТИНГА В СИСТЕМЕ КОММУНИКАЦИИ» описывает основные моменты появления и развития направления разработки текстов адресного маркетинга в западном и отечественном опыте.

Третья глава «ТЕКСТОВЫЕ ОСОБЕННОСТИ

ПЕРСОНАЛИЗИРОВАННОЙ КОММЕРЧЕСКОЙ КОММУНИКАЦИИ» рассматривает творческие аспекты и возможности оценки коммуникационной эффективности в проектировании персонализированных контактов.

В четвертой главе «ОСОБЕННОСТИ СОДЕРЖАТЕЛЬНОГО НАПОЛНЕНИЯ АДРЕСНОЙ КОММУНИКАЦИИ» рассмотрены аспекты подготовки текстовых сообщений для различных каналов распространения прямого маркетинга.

Работу завершает заключение, в котором формируются общие выводы исследования и определяется возможность их практического применения.

Некоторые концептуальные положения данной работы были опубликованы:

1. Ерёмина Е. А. Базы данных как один из ключевых факторов прямого маркетинга// Тезисы научно-практической конференции «Журналистика -2005». М., 2005.

2. Ерёмина Е. А. Применение веб-технологий в системе прямого маркетинга//Сборник трудов кафедры экономической журналистики и рекламы. М., 2005.

20

3. Ерёмина Е. А. Прямой маркетинг в системе современных коммуникаций// Ежегодный альманах кафедры экономической журналистики и рекламы. М., 2006.

4. Ерёмина Е. А. Мобильный маркетинг в современной системе коммуникаций// Сборник трудов кафедры экономической журналистики и рекламы. М., 2006.

5. Ерёмина Е. А. Интернет-коммуникации в системе прямого маркетинга//Тезисы международной научной конференции «Ломоносов -2006». М., 2006.

6. Ерёмина Е. А. Прямой маркетинг в системе коммуникаций// Тезисы международной научной конференции «Ломоносов - 2007». М., 2007.

7. Ерёмина Е. А. Рекламная коммуникация в системе прямого маркетинга// Вестник МГУ. Сер. 10. Журналистика. М., 2007, №4.

Заключение диссертации по теме «Журналистика», Еремина, Екатерина Александровна

Заключение.

Мы рассмотрели основные принципы становления персонализированных коммуникаций, выявили этапы и тенденции их развития, а также определили место коммуникации в системе прямого маркетинга.

В исследовании выявлены основные тенденции, отражающие развитие современного прямого маркетинга. Это персонализация и индивидуализация как коммуникации, так и самих товаров. При невозможности добиться от потребителя нужной реакции на свое сообщение, адресованное массе, именуемой «целевая аудитория», производитель вынужден обращаться к каждому потенциальному клиенту с персональным предложением.

Мы постарались выявить основные особенности адресной коммерческой коммуникации, ее разновидности, принципы построения. Был сделан вывод, что эффективность персонализированных контактов напрямую зависит от качества текстов, которые для этого используются. Большую роль в подготовке текстов прямого маркетинга играет то, что компания знает о каждом конкретном своем клиенте. Эффекта адресной коммуникации невозможно достичь без качественной подготовительной работы, которая включает составление подробных баз данных о покупателях. Используя эту информацию, копирайтеры должны разрабатывать текст с учетом индивидуальных потребностей и ожиданий каждого клиента.

Процесс общения покупателя и продавца становится все более персонализированным и интерактивным. Потребитель теперь является равноправным участником диалога с производителем и рекламодателем, он активно выражает свое мнение о рекламируемом товаре, дает советы, задает вопросы, требует внесения изменений и т.д. Продвинутые компании уже не могут как прежде ограничиваться общением в рамках конкретной сделки, процесса купли-продажи. Рынок обязывает их выстраивать и постоянно поддерживать отношения с клиентом, интересоваться его проблемами, поздравлять с праздниками, оказывать знаки внимания и т.д. Таким образом, общение, построенное на коммерческом интересе, приближается к типу обычной межличностной коммуникации. Все это находит отражение в текстах прямого маркетинга.

Новые компьютерные технологии способны обеспечивать эффективную коммерческую коммуникацию с миллионами людей, и одновременно делать контакт продавца и покупателя более персонализированным. Сегодня уже есть компании, которые научились выстраивать индивидуальное общение с миллионными целевыми аудиториями. Благодаря новым техническим возможностям в сфере индивидуальных коммерческих коммуникаций, покупатель ощущает, что компания обращается к нему лично. Доказано, что при более основательном подходе к персонализации текстов эффект от коммуникации может усиливаться в разы. Существуют примеры, когда компании предлагают хороший товар, при этом делают качественную выборку аудитории, соблюдают технологию доставки информации, обеспечивают последовательность всех процессов - и все же не добиваются результата именно по причине того, что содержательное наполнение их послания не соответствовало уровню организации. Поэтому особенно важно, чтобы помимо внедрения современных технологий для обработки данных и доставки сообщений, маркетологи не забывали о важности качества текстов.

Мы рассмотрели особенности коммуникации во всех основных разновидностях прямого маркетинга. В зависимости от канала распространения информации и способа ее восприятия, правила подготовки посланий существенно различаются. Однако существуют и некоторые общие черты. Например, практически любая разновидность адресной коммуникации предлагает рекламодателю хорошие возможности для донесения большого объема информации. В этом состоит одно из выгодных отличий от массовой рекламы, при которой, как известно, объем посланий сильно ограничен. Безусловно, подготовить текст, который человек захочет прочитать полностью и со вниманием - очень сложная задача. Но если она будет достигнута, то рекламодатель сможет в деталях разъяснить все особенности и преимущества своего коммерческого предложения, предупредить все вопросы потенциального покупателя и привести дополнительные аргументы для сомневающихся. Все это возможно, если адресная коммуникация организована качественно, а подготовке текстов уделили серьезное внимание.

В ходе работы мы стремились выявить особенности разработки текстов для различных видов адресной коммуникации. Так, например, для директ-маркетинга важна детализация, подробности, в то время как при торговле по каталогам тексты служат лишь дополнением к иллюстрациям, поэтому должны быть весьма лаконичными. Для телефонного маркетинга ключевым фактором является интерактивность, диалогичность текста, умение инициатора разговора поддержать его и направить в нужное русло при помощи специальных слов и конструкций. В телевизионном маркетинге текст дополняет изображение, поэтому его главная задача - комментировать и разъяснять. Есть нюансы и при разработке текстов для Интернет-маркетинга - для них очень важны размер и структурированность, а также адаптация к особенностям поисковых машин. В одном из самых новых направлений, мобильном маркетинге, тексты находятся в самых жестких рамках, т.к. имеются ограничения по объему передаваемой информации. Такие послания требуют особой выразительности и ясности, т.к. их задача - в одном предложении не только привлечь внимание, но и разъяснить суть торгового предложения.

В ходе работы мы убедились, что все вышеназванные процессы в области интегрированных маркетинговых коммуникаций, которые происходят в общемировой практике, пусть и с некоторым опозданием, но все же становятся актуальными и для России. Прямой маркетинг уже стал неотъемлемой частью рынка продвижения товаров и услуг. Все его «инструменты», как признанные на Западе классическими, так и совсем новые, успешно культивируются и на российской почве. Как и в любой другой области деятельности, в сфере маркетинговых коммуникаций прямое копирование западных технологий редко приводит к успеху. В отечественном адресном маркетинге «приживаются» и эффективно работают только те инструменты, которые были адаптированы к реалиям нашего рынка и менталитету россиян. Российская аудитория, традиционно имеющая очень высокий процент образованных потребителей, особенно требовательна к уровню рекламных текстов. Непрофессионализм сразу чувствуется и не приемлется клиентами как на сознательном, так и на подсознательном уровне.

Дефицит качественных текстов является серьезной проблемой и угрозой во всех отраслях современного маркетинга, в том числе, и в персонализированной коммуникации.

В результате сравнительного анализа персональной и массовой коммуникации, мы выявили не только преимущества, но и недостатки прямого маркетинга. Мы также зафиксировали и проанализировали методологические особенности данного направления деятельности.

Развитие адресной коммуникации в нашей стране осложняется рядом факторов, главный из которых - недостаток необходимых ресурсов: качественной и дешевой почтовой и телефонной связи; корректных и легальных баз данных; грамотных специалистов, в особенности тех, кто обладает фундаментальными знаниями и практическими навыками в области разработки маркетингового текста.

Перспективы прямого маркетинга вполне обнадеживают. Работа с потенциальными и существующими клиентами - это важнейшая составляющая любого бизнеса, особенно в современной ситуации, когда предложение в любой из отраслей намного превышает спрос. Адресная коммерческая коммуникация предлагает действенные методы работы в новых условиях рынка, поэтому перспективность этого направления очевидна.

Список литературы диссертационного исследования кандидат филологических наук Еремина, Екатерина Александровна, 2007 год

1. Абрамишвили Г.Р. Реклама в системе маркетинга. М. 1988, 154 с.

2. Аглицкий Д.С. Российский рынок информационных технологий: проблемы и решения. М., 2000, 208 с.

3. Адлер А. Практика и теория индивидуальной психологии. — М., 1995, 240 с.

4. Айзенштейн К.А. Как сделаться хорошим продавцом, агентом, представителем. Спб., 1912, 104 с.

5. Айзенштейн К.А. Как рекламировать с успехом: Настольное руководство для деловых людей: С образцами умелых и оправдавшихся реклам. СПб., 1912, 40 с.

6. Алаев С.В. Языковые тексты для подчеркивания качеств и преимуществ продукции в рекламном тексте. Сумы, 1987, 218 с.

7. Алдер Г. Маркетинг будущего: диалог сознаний. М., 2003, 448 с.

8. Алексеев С.В. Маркетинговое право России. М., 2003, 622 с.

9. Алешина И.А. Поведение потребителей. Учебное пособие для вузов, М., 2000, 376 с.

10. Ю.Аренков И.А., Багиев Г.Л. Теория и методология принятиямаркетинговых решений на принципах бенчмаркинга. СПб., 1998, 263 с.

11. Аристотель. Поэтика. Риторика/Пер. с древнегреч. СПб., 2007, 346 с.

12. Бакулев Г., Массовая коммуникация: западные теории и концепции. М., 2005, 176 с.

13. Багиев Г.Л. Маркетинг взаимодействия. Философия организации; инструментарий. СПб., 1998, 113 с.

14. Багиев Г.Л. Методы получения и обработки маркетинговой информации. СПб., 1996, 29 с.

15. Байбардина Т. Поведение потребителя. М., 2002, 123 с.

16. Барлоу Джанелл, Меллер Клаус. Жалоба как подарок. Обратная связь с клиентом инструмент маркетинговой стратегии/Пер. с англ. - М., 2005, 286 с.

17. Башаратьян М.К. Коммуникативистика. Библиографический указатель: Кн.на рус.яз.: Учебное пособие, М., 2002, 264 с.

18. Беклешов Д.В. Реклама книг сегодня. М., 1986. 201 с.

19. Беклешов Д.В., Попырин В.И. Реклама в системе маркетинга. Учебное пособие. М., 1989. 123 с.

20. Белл Д. Управление маркетингом: опыт и проблемы. Выпуск 2. Инструменты рекламы. /Пер. с англ. М., 2005, 180 с.

21. Березин В. Сущность и реальность массовой коммуникации. М., 2002, 184 с.

22. Бернет Дж. Маркетинговые коммуникации/Пер. с англ. Спб., 2001, 860 с.

23. Бернет Дж., Мориарти С. /Пер. с англ. Маркетинговые коммуникации. Интегрированный подход, СПб. и др., 2001, 860 с.

24. Бёрд Д. Прямой маркетинг. Бизнес здравомыслящих. М., 2004, 416 с.

25. Блинкина-Мельник М.М. Рекламный текст. Задачник для копирайтеров. М., 2003, 200 с.

26. Блэкуэлл Р. Д., Миниард П.У. Энджел Дж.Ф. Поведение потребителей, М., 2002, 621 с.

27. Бове К.Л., Арене У.Ф. Современная реклама. Тольятти, 1995, 704 с. Гл. 15, с. 488-506.

28. Богданова E.J1. Информационный маркетинг. СПб., 2000, 174 с.

29. Бойков В.А. Подготовка информационных и рекламных материалов для газет, радио и телевидения. М. 1971, 45 с.

30. Бокарев Т. Энциклопедия интернет-рекламы. М. 2000, 416 с.

31. Болт Г.Д. Практическое руководство по управлению сбытом. М., 1991. -325 с.

32. Бодалев A.A. Личность и общение. М., 1995. - 328 с.

33. Браверманн А.А., Бродский Б.Е., Гавриленков Е.Е., Кузьминов Я.И. Российский маркетинг на пороге третьего тысячелетия. Практика крупнейших компаний. М., 2001, 421 с.

34. Брикман Р., Кершнер Р. Гений общения/Пер. с англ. Спб., 1997. - 256с.

35. Бурлаенко А.Х. Методические рекомендации по определению экономической эффективности торговой рекламы. Киев, 1974, 90 с.

36. Васильев Г., Гайдаенко Т. Маркетинг. М., «ЮНИТИ-Дана», 2001, 238 с.

37. Ванова А. Маркетинг и реклама. Два в одном. М., 2002, 88 с.

38. Веллер Т., Даулинг Р., Тейлор Б., Тестерман Дж. Реклама и маркетинг в Интернете. Пер. с английского М. Степановой. М., 2003, 630 с.

39. Гембл П. Стоун М.В.Н. Маркетинг взаимоотношений с потребителями/Пер. с англ. М., 2002, 511 с.

40. Гермогенова Л.Ю. Эффективная реклама в России. Практика и рекомендации. М., 1994.252 с.

41. Годин Сет. Доверительный маркетинг/Пер. с англ. М., 2004, 246 с.

42. Голембиовский С. Русский маркетинг. М., 2004, 144 с.

43. Голубкова Е.Н. Маркетинговые коммуникации. М., 2000, 255 с.

44. Гольман И.А. Рекламная деятельность: планирование, технология, организация. М., 2002, Гл. 6, с.256-270

45. Гольман И.А. Реклама плюс. Реклама минус: учебное пособие для студентов вузов. 2-е издание. М., 2002, 239 с.

46. Гольман И.А., Добробабенко Н.С. Практика рекламы: 10 уроков для бизнесмена. М., 1991, 140 с.

47. Гуляева В.В. Развитие предпринимательства в древнерусском государстве (IX-XII). Владимир, 2000, 203 с.

48. Джефкинс Ф. Реклама. /Пер. с англ., Гл.9, М., 2002. 523 с.

49. Диксон Питер Р. Управление маркетингом/Пер. с английского. М., 1998. 560 с.

50. Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг. М., 1995, 254 с.

51. Дейан А., Троадек А. и JL Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. М., 1994. 189 с.

52. Демидов В.Е. Реклама как вид социальной деятельности. Автореферат диссертации кандидата философских наук. М., 1982.26 с.

53. Дэниэл Э. Электронный бизнес: Эволюция и/или бизнес. Жизнь и бизнес в эпоху Internet. Пер. с англ. Н.М. Макаровой и др. М., 2001, -751 с.

54. Дункан Дж. Прямой маркетинг/Пер. с англ. М., 2006, 496 с.

55. Дымшиц М.Н. Манипулирование покупателем. М., 2004, 252 с.

56. Евстафьев В .А., Пасютина Е.Э. История российской рекламы, 19912000. М., 2002, 29 с.

57. Евстафьев В.А., Ясонов В.Н. Что, где и как рекламировать. Практические советы. М.и др., 2005, 430 с.

58. Емельянов Е.Н., Поварницына С.Е. Психология маркетинга. Формирование маркетингового мышления: Введение в практическую социальную психологию. М., 1994, 231 с.

59. Иванов А. Директ маркетинг глазами практика. М., 1998, 112 с.

60. Иванов А. Как написать текст письма. Серия «Азбучные истины ДМ». М., 2004, 56 с.

61. Иванов К.И. Копирайтинг: секреты составления рекламных и PR-текстов. СПб., 2006, 160 с.

62. Измайлова Е.В. Правовое регулирование маркетинга. М., 2002. 152 с.

63. Ильенков Э.В. Что такое личность? М., 1991, 236 с.

64. Ингрэм Томас Н. Профессиональные продажи/Пер. с нем., 4 издание.-СПб., 2003, 384 с.

65. Иншакова Н.Г. Рекламный текст: редакторский взгляд. М., 2007, 288 с.

66. История письма. Эволюция письменности от Древнего Египта до наших дней. М., 2002, 400 с.

67. Каталано Фрэнк, Смит, Бад, Internet-маркетинг для "чайников". Пер.с англ., М.и др., 2005, 295 с.

68. Кеглер Т., Даулинг П., Тейлор Б., Тестерман Дж. Реклама и маркетинг в Интернете/Пер. с англ., М., 2003, 630 с.

69. Келли Д. Психология личности и теория личностных конструктов/Пер. с англ., М. 2003., 256 с.

70. Книжный маркетинг. Руководство к действию. Сборник статей. М., 1996, 408 с.

71. Кобьелл К. Виртуозный маркетинг/Пер. с англ., М., 2004, 208 с.

72. Ковалев Г.Д. Инновационные коммуникации. М., 2000, -286 с.

73. Козлов В.А. Реклама в системе маркетинга. Учебное пособие. М. 1990, 120 с.

74. Козье Д. Электронная коммерция/Пер. с франц., М., 1999, 288 с.

75. Козырев А.А . Мотивация потребителей, СПб., Михайлов, 2003, 383 с.

76. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. Анализ, планирование, внедрение, контроль/ Пер.с англ. СПб. и др., 1998, 887 с.

77. Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии/Пер. с англ., М. 2001, 272 с.

78. Котлер Ф. Основы маркетинга/Пер. с англ., М., 1995, 699 с.

79. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Дж., Вонг В. Основы маркетинга/Пер.с англ., М. 2001, 943 с.

80. Кохтев Н.Н. Реклама: искусство слова. Рекомендации для составителей рекламных текстов. М., 1997, 93 с.

81. Кохтев Н.Н. Стилистика рекламы: учебно-методическое пособие для студентов факультетов и отделений журналистики государственных университетов. М., 1991, 91 с.

82. Кохтев Н.Н., Розенталь Д.Э. Язык рекламных текстов. М. 1981, 186 с.

83. Кривоносов А. PR-текст в системе публичных коммуникаций. М., 2000, 288 с.

84. Кромптон А. Мастерская рекламного текста . Тольятти, 1995, 138 с.

85. Крылов И.В. Теория и практика рекламы в России. М., 1996. 184 с.

86. Ксардель Д. Прямой маркетинг. В кн.: Академия рынка: маркетинг. -М, 1993.-С. 384-476.

87. Кузьмичев А.Д., Шапкин И.Н. Отечественное предпринимательство. Очерки истории. М., 1995. 192 с.

88. Кузовкова Т.А., Шелихов В.В. и др. Маркетинг почтовой связи: стратегия, организация, функции. М., 1998, с. 128

89. Кутлалиев А., Попов А. Эффективность рекламы. 2-е издание. М., 2006,416 с.

90. Лебедев О.Т., Филиппова Т.Ю. Основы маркетинга. Учебное пособие. -СПб, 1997, 224 с.

91. Ленский Б.В. Книжный маркетинг. Руководство к действию: Сб.ст. М., 1996,408 с.

92. Линтон И. Маркетинг по базам данных. М. 1998, 272 с.

93. Маклюэн Маршалл. Понимание медиа/Пер. с англ. Жуковский, 2003, 464 с.

94. Манн И. Маркетинг на 100%. 2-е изд. СПб. 2006, - 320 с.

95. Мануйлов М.А. Психология рекламы. М., 1925, 36 с.

96. Матанцев А.Н. Стратегия, тактика и практика маркетинга. М., 2002. 378 с.

97. Маркетинг: Энциклопедия. Под ред. Бейкера М., пер. с англ. Качанова Н. и др. Спб., 2002, 1198 с.

98. Марков А. Проектирование маркетинговых коммуникаций. СПб, 2005, 400 с.

99. Марченко А.А. Маркетинг, Учебное пособие, Владимир, 1997, 155 с.

100. Маслоу А. Мотивация и личность/Пер. с англ., СПб., 2007, 352 с.

101. Мелибурда Е. Я-Ты-Мы. Психологические возможности улучшения общения: Пер. с польск. М., 1986. - 256 с.

102. Моисеева Н.К., Конышева М.В. Управление маркетингом. Теория, практика, информационные технологии. 2-е изд. М., 2005, 416 с.

103. Мори Д. Искусство телемаркетинга. Общение по телефону для менеджера по продажам/Пер. с англ., М., 2003, 160 с.

104. Морозова И. Слагая слоганы. М., 2004, 100 с.

105. Музыкант B.JL Реклама в действии: стратегии продвижения. Учебное пособие. М., 2007, 240 с.

106. Музыкант В.JI. Формирование брэнда средствами PR и рекламы М., 2006. - 608 с.

107. Мыгыева Ю. М., Дубровский А.Ю. Современные механизмы активизации потребительского спроса, Диссертация кандидата экономических наук, М. 2003, 161 л.

108. Мэллори Ч. Магия директ-мэйл: практическое руководство по организации прямых почтовых рассылок/Пер. с англ., М., 2005, 112 с.

109. Назайкин А.Н. Практика рекламного текста. М., 2003, 320 с.

110. Ноблес Р.Г., Керри JI. Эффективный Web-сайт/ Пер.с англ., М., 2004, 559 с.

111. Огилви Д. Огилви о рекламе/Пер. с англ., М., 2006, 232 с.

112. Огилви Д. Откровения рекламного агента/Пер. с англ.,- М., 1994.- 108 с.

113. О' Гуинн Т.С., Ален К.Т., Семенник Р.Дж. Реклама и продвижение бренда/Пер. с англ., СПб., 2004, 651 с.

114. Осентон Т. Новые технологии в маркетинге: золотой ключик к лояльности потребителей/Пер. с англ., М., 2003, 304 с.

115. Очерки истории бизнеса: сборник статей. Санкт-петербургский государственный университет. Под ред. Н.С. Бабинцевой и др. Спб., 2001, -228 с.

116. Паничкина Г.Г., Мазилкина Е.И. Директ-маркетинг от «А» до «Я».-М., 2006,-296 с.

117. Первин Д., Джон О. Психология личности: теория и исследования/Пер. с англ. М., 2001, 607 с.

118. Перлина О.Д., Мотивация потребительского поведения как фактор эффективности рекламы. Диссертация кандидата психологических наук. М., 2002, 181 л.

119. Петровская Л.А. Компетентность в общении: социально-психологический тренинг. М., 1989. 216 с.

120. Пилдич Дж. Путь к покупателю/ Пер.с англ., М., 1991, 62 с.

121. Пирогова Ю.К., Баранов А.Н., Паршин П.Б., Репьев А.П., Кодзасов С.В., Борисова Е.Г. Рекламный текст. Семиотика и лингвистика. М., 2000, 270 с.

122. Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг. Учебное пособие для студентов вузов, М., 2002, 318 с.

123. Постма П. Новая эра маркетинга. Будущее маркетинга в век новых технологий/Пер. с англ., СПб.и др., 2002, 201 с.

124. Разроев Э. Инфокоммуникационный бизнес. М., 2003, 352 с.

125. Райх В. Анализ личности — М., 1999, 118 с.

126. Ребрик С. Б., Линкер В. Мастер-класс "Art of sale". Учеб. Пособие, М, 2004, 198 с.

127. Реклама: внушение и манипуляция. Медиа-ориентированный подход: учебное пособие. Редактор-составитель Д.Я. Райгородский. М., 2001,-751 с.

128. Реклама за рубежом. Пер. с англ., общая редакция и предисловие Б.Г. Карпова. М., 1977, 371 с.

129. Ривкин Стив, Траут Джек. Дифференцируйся или умирай/Пер. с англ., СПб, 2002,224 с.

130. Родионов И.И. Мировой рынок информационных услуг: Основные характеристики, цены, методы маркетинга. /Технологии электронных коммуникаций. Т. 12.-М., 1992, 63 с.

131. Рожков И.Я. Реклама: планка для «профи». Реклама в условиях рынка 90-х. М., 1999, 198 с.

132. Российский маркетинг на пороге третьего тысячелетия: Практика крупнейших компаний. Под ред. Бравермана С. М., 2001, 421 с.

133. Росситер Д., Перси Л. Реклама и продвижение товаров/Пер. с англ., 2-е изд. СПб., 2001, 651 с.

134. Рубе В.А. Малый бизнес: история, теория, практика. М., 2000, -231 с.

135. Руделиус У. Маркетинг. М. 2001, 706 с.

136. Рэпп С., Коллинз Т. Новый максимаркетинг/Пер. с англ. Челябинск, 1997, 532 с.

137. Рюмшина Л.И. Манипулятивные приемы в рекламе. М., 2004, 240 с.

138. Самолюбова A. Call Center на 100%. М., 2004, 310 с.

139. Сендидж Ч. Реклама: теория и практика/Пер. с англ., М., 2001. 619 с.

140. Сибрук Джон. Nobrow. Культура маркетинга. Маркетинг культуры/Пер. с англ., М., 2005, 304 с.

141. Ситников А., Гундарин М. Победа без победителей. Очерки теории прагматических коммуникаций. М., 2003, 256 с.

142. Сливотски А. Маркетинг со скоростью мысли: использование стратегического подхода к маркетингу для получения стабильной прибыли в любой сфере бизнеса. М., 2002, 447 с.

143. Смирнов Д.О., Смирнова О.А. Прямой маркетинг. Вчера, сегодня, завтра. Основные тенденции развития. Европа, Америка, Россия. М., 2004, 163 с.

144. Смирнов С.Н. Электронный бизнес. М., 2003, 234 с.

145. Смирнова О. А. Основные тенденции развития прямого маркетинга в зарубежных странах и в России. Диссертация кандидата экономических наук, М., 2000, 202 с.

146. Смит П., Бэрри К., Пулфорд А. Коммуникации стратегического маркетинга/Пер. с англ., М., 2001, 415 с.

147. Современный маркетинг/Под ред. В.Е. Хруцкого. М., 1991, 256с.

148. Соколова А.Н., Геращенко Н.И. Электронная коммерция: мировой и российский опыт. М., 2000, 223 с.

149. Солодкова М.А. Особенности использования маркетинговых исследований в современном российском предпринимательстве. Диссертация кандидата социологических наук. М. 2001, 142 л.

150. Соломон М.Р. Поведение потребителей. Искусство и наука побеждать на рынке: Пер.с англ. СПб., 2003, 777с.

151. Спелстра Йон. Агрессивный маркетинг/Пер. с англ., СПб., 2004, 256 с.

152. Стивене, Н.Дж., Адаме Б. Эффективные продажи, ориентированные на покупателя. /Пер. с англ. М., 1999, 379 с.

153. Стоун Б., Джекобе Р. Директ-маркетинг: эффективные приемы/Пер. с англ., М., 2005, 616 с.

154. Стоун М., Бонд Э., Блейк Э. Прямой и интерактивный маркетинг/Пер. с англ., М., 2005, 552 с.

155. Терещенко В.М. Маркетинг. Новые технологии в России. 2-е изд. Спб., 2004, 416 с. Гл. 11 «Директ-маркетинг, или долгий диалог с клиентом». С. 271-283

156. Тиме Я. Дистанционная торговля/Пер. с англ., М., 2006, 384 с.

157. Типухян Г.Г., Новиков Г.Г. Посылочная торговля. М., 1970, 257 с.

158. Титоренко Г. Информационные технологии в маркетинге. М., 2001, 335 с.

159. Токарев Б.Е. Методы сбора и использования маркетинговой информации Учебно-практическое пособие. М., 2004, 254 с.

160. Томпсон Харви. Кто увел моего клиента? Выигрышные стратегии формирования и поддержания лояльности клиентов/Пер. с англ., М., 2005, 336 с.

161. ТоффлерБ., ИмберДж. Словарь маркетинговых терминов/Пер. с англ., М., 2000, 429 с.

162. Траут Дж. Классика маркетинга/Пер. с англ. СПб, 2001, 752 с.

163. Траут Дж., Ривкин Ст., Жильцов С. Новое позиционирование./Пер. с англ. СПб. и др., 2000, 189 с.

164. Уилсон Р. Планирование стратегии Интернет-маркетинга/Пер. с англ., М., 2003, 264 с.

165. Успенский И.В., Интернет как инструмент маркетинга. М., 1999, 256 с.

166. Учёнова В.В., Старых Н.В. История рекламы: Учебник для вузов. 2-е изд. СПб, 2003, 304 с.

167. Учёнова В.В., Шомова С.А., Гринберг Т.Э., Конаныхин К.В. Реклама: палитра жанров. М., 2001, 95 с.

168. Учёнова В.В., Старуш М.И. "Философский камешек" рекламного творчества. М., 1996, 104 с.

169. Федотова JI.H. Социология рекламной деятельности. М. 2007, 560 с.

170. Федько Н., Федько В. Маркетинговые коммуникации. М., 2002, 384 с.

171. Феоктистова Е.М., Красюк И.Н. Маркетинг: теория и практика М., 1993, 79 с.

172. Феофанов О.А. Реклама: новые технологии в России. Спб., 2000, 376 с.

173. Феофанов О.А. США: реклама и общество. М., 1974. - 220 с.

174. Фёгеле 3. Днрект маркетинг. 99 практических советов, как найти потребителя/Пер. с нем. М.,1998, 256 с.

175. Фесенко О.Г. Реклама в книгоиздании. Обнинск, 1996. 70 с.

176. Фещенко Л.Г. Структура рекламного текста. Учебно-практическое пособие. СПб., 2003, 232 с.

177. Фирсов Б.М. Пути развития средств массовой коммуникации. Социологические наблюдения. Л., 1977. - 188 с.

178. Фоксол Г. Поведение потребителя. Практическое руководство/Пер. с англ., М., 2000, 235 с.

179. Фоксол Г., Голдсмит Р., Браун С. Психология потребителя в маркетинге/Пер. с англ., СПб., 2001. 352 с.

180. Фрейд 3., Собрание сочинений в 26 томах/Пер. с нем., М., 2006

181. Фридлендер К.Т. Путь к покупателю: (Теория и практика рекламного дела) / Пер. с нем. под.ред.Э.А.Сатель; М.;Л., 1926, 138 с.

182. Хасис Л.А. Мировая розничная торговля. Основные тенденции. М., 2004, 79 с.

183. Хедберг Т. Делу дело. Планирование кампании стратегии маркетинга и реклама пром. товаров и спец.услуг/Пер. с англ., М., 1999, 112с.

184. Хисрик Р.Д. Торговля и менеджмент продаж/Пер. с нем. М., 1996, 215 с.

185. Холланд Г. Директ-маркетинг/Пер. с нем. М., 2006, - 368 с.

186. Холланд Г., Баммель К. Мобильный маркетинг/Пер. с нем. М., 2006, 208 с.

187. Холмогоров В. Интернет-маркетинг. СПб, 2002, 272 с.

188. Хопкинс К. Моя жизнь в рекламе/Пер. с англ. М., 2006, 224 с.

189. Хопкинс К. Научная реклама/Пер. с англ., М. 2007. 128 с.

190. Хохлов Д.В. Законодательство о рекламе сегодня. Спб., 2002. 315 с.

191. Хьелл Д., Зиглер Д. Теории личности/Пер. с англ., М., 1997, 198 с.

192. Хэнсон Уорд. Internet-маркетинг/Пер. с англ., М., 2001, 528 с.

193. Цехетбауэр Э. Большое руководство, как осуществлять успешный директ-маркетинг. М., 2002, 648 с.

194. Человек в мире диалога. Тезисы докладов и сообщений. Всесоюзная конференция. Ленинград, 30 октября 1 ноября 1990 года. -Л., 1990,318 с.

195. Черчилль Г.А. Маркетинговые исследования/Пер. с англ., СПб, 2000. 752 с.

196. Шатин Ю.В. Построение рекламных текстов. М., 2002. 121 с.

197. Шелихов В.В., Громова О.О. Развитие посылочной торговли в России и за рубежом. М., 2002, 94 с.

198. Шеннон К., Маклюэн М., Винер Н., Барлоу Дж. П., Моисеев Н., Марков Б., и др. в кн. Информационное общество/Пер. с англ., М., 2004, 512 с.

199. Шерковин Ю.А. Психологические проблемы массовых информационных процессов. М. 1973. - 215 с.

200. Шиллер Г. Манипуляторы сознанием/Пер. с англ., М. 1980.326 с.

201. Шостром Э. Анти-Карнеги, или Человек-манипулятор/Пер. с нем., М., 1994,38 с.

202. Шульц Д., Барнс Б. Стратегические бренд-коммуникационные кампании/Пер. с англ. М., 2003, 512 с.

203. Шульц Эрик. Игра в маркетинг/Пер с нем. М., 2004, 252 с.

204. Энджел Д.Ф., Блэкуэлл Р.Д., Миниард П.У. Поведение потребителей/Пер. с англ., СПб, 1999, 759 с.

205. Юнг К.Г., Проблемы души нашего времени/Пер. с нем., М., 2006, 336 с.

206. Аламьянц Л. Ленинский Л. Г. Русин. Сопоставительный анализ адресно-справочных баз данных. //Информационные ресурсы России, 1995, №2, с.11-16.

207. Антопольский А.Б., Носиков С.М. Базы данных России: оценки, проблемы, перспективы.//Информационные ресурсы России, 1995, № 1, с. 6-9.

208. Бакалец Т. Маркетинговые базы данных (откуда они берутся и роль ДМ-агентства в их создании)// Диалог, 2001, №6, с. 26-30.

209. Банкин А. 7 мифов директ-маркетинга// YES!, 1998, № 2, с. 15-17.

210. Банкин А. «Путь к сердцу покупателей знает ДМ».//Диалог, 2000, №1, с. 12-15.

211. Богомолова М.Г. Управление прямым маркетингом: контроль. Опыт NCW// Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 1996, № 5, с. 14-17.

212. Веселов С.В. Оценка эффективности рекламной деятельности // Рекламные технологии. 2000, № 4, с. 14-16.

213. Вербицкий М., Спам. //Завтра, 2000, №30 (347), с. 3.

214. Гайкалов А.В. Директ-маркетинг как способ повышения лояльности потребителя// Маркетинг и маркетинговые исследования в России. 2000, №3, с. 30-32.

215. Гайкалов А., Техника добычи золотого песка//Диалог, 2000, №2, с.21-24.

216. Горелая Л. Эффективное письмо. //Маркетинг и реклама, 2001, №7, с. 11-14.

217. Горелая Л. Оружие с кнопочками или использование телемаркетинга в рекламной кампании//Рекламодатель, 2002, №10, с. 12-13.

218. Гореткина Е. Перспективы рекламы в Internet.// Computer Weekly, 24 ноября 1998, №43, с. 4.

219. Горюшкин С.Е. Российский директ-маркетинг: Размышление перед новым шагом вперед// Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 1996, №4, с. 7-12.

220. Грановский Ю. Мобильный спам. //Ведомости, 2001, №56.

221. Гребенников А.Н. Управление прямым маркетингом: планирование. Опыт NCW// Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 1996, №2, с. 13-16.

222. Друк А. Торгуем в Сети.// Internet, 1998, №2, с.76-78.

223. Дункан Дж. Анатомия ДМ-письма. //Диалог, 2000, №1, с. 8-10.

224. Дункан Дж., Четыре «С» Интернет-сайта// Диалог, 2001, №3, с.21-23.

225. Иванов А.В. Call-center новые возможности для бизнеса// Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 1999, №5, с. 18-23.

226. Иванов А. Рассылаем без адреса попадаем в цель//Рекламные технологии. 1998, №3 с.З; №4, с.6.

227. Иванов Ю., Новиков М. Интернет-магазины в России виртуальная реальность?// Мир Internet, 1998, №9, с. 38-42.

228. Капацинский М., Базовый инстинкт//Диалог. 2000, №2, с. 12-15.

229. Капацинский М.Ю. Современные технологии прямой почтовой рассылки (директ-мейл) в избирательных кампаниях// Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 1999, №5, с. 31-38.

230. Качалов И.В. Что можно узнать за 300 часов телефонных переговоров? Российский оптовый рынок сквозь призму регионального телемаркетинга// Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 1996, №1, с. 27-32.

231. Качалов И.В. Мавричева Н.Е. Что наша жизнь без телефона? Практический телемаркетинг: опыт агентства "Качалов и коллеги"// Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 1996, № 1, с. 18-21.

232. Климанова С. Базы данных в директ-маркетинге//Диалог. 2001, №3, с. 13-16.

233. Кононенко М. Что такое спам и как с ним бороться. //Компьютерра. 1998, №14, с. 5-8.

234. Коржов В. Электронная коммерция в России: от продавца к покупателю.// Computerworld Россия, 1 декабря 1998г., №45(158), с. 3335.

235. Кружков А. Как В2В сайт сэкономил $4000000 и привлек тысячи корпоративных клиентов// Диалог 2001, №5, с. 8-12

236. Кузнецов А. Миллион за телефон это не много?// Диалог, 2002, №1, с.13-17.

237. Куприянова Т., Растимешин В. Как систематизировать сбытовую деятельность фирмы. «Консультант директора», 1999, №1, с. 19-29.

238. Куршакова Н.Б. Переписка как ключевой элемент личной продажи банковских услуг// Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 2000, №3, с. 7-11.

239. Ли С.Б. Сравнительный обзор межотраслевых баз данных// Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 1997, №4, с. 12-15.

240. Мавричева Н.Е. Куда направляется европейский директ-маркетинг// Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 1997, №3, с. 19-20.

241. Малов Г. За красивым фасадом.// Computerworld Россия, 9 февраля 1999г, №4(165), с.30-32.41 .Миков Т. В Интернете денег больше, чем на улицах.// Gazeta.Ru, 11 мая 1999, №46.

242. Моисеев С., Пройдаков Э. Реализация маркетинговых стратегий с использованием Internet.// PC Week/RE, 21 июля 1998, №27-28, с. 43-45.

243. Морейнис А. Кого притащат наши сети.// Internet, 1998, №3, с.66-67.

244. Морейнис А. Количество или качество?// Internet, 1998, № 12, с.88-89.

245. Морейнис А. Не баннером единым.// Internet, 1998, №4, с.84-85.

246. Мошков М. Спам и борьба с ним. //Домашний компьютер. 2001, №5, с. 9-12.

247. Мурзин Д. Рынок услуг по связям с общественностью переживает бурный рост // Финансовые известия. 26 ноября 1996, №321.

248. Назайкин А. Развитие новых форм рекламы на российском рынке продолжается//Финансовые известия, 10 декабря 1996, №112.

249. Назаров М. Эффективная частота контактов с рекламным сообщением //Рекламные технологии. 2000, №1, с.15-17.

250. Неклюдов P. INTERNET Internet'oM Интернет - ИНТЕРНЕТУ .// Мир Internet, 1997, №7, с.11.

251. Новое время, 20 марта (2 апреля) 1906 года, №10781. С. 1,7.

252. Новое время, 1 (14) марта 1913 года, №13279. С. 8.

253. Новое время. 7 (20) марта 1913 года, №13285. С. 8.

254. Новое время, 9 (22) января 1913 года, №13229. С. 8.

255. Норенко Л. Direct mail или как написать письмо клиенту, чтобы получить максимальную прибыль// Маркетинг и маркетинговые исследования в России. 2001, №2, с. 5-11.

256. Носик А. Миллион на Сети.// Internet, 1997, №3, с. 15-19.

257. Преображенский К. Коммерция и платежи в Интернете: российская практика.// Internet, апрель 1999, №15, с.90-92.

258. Русское слово, 3 (16) января 1906 года, №2. С. 8.

259. Русское слово, 3 (16) января 1909 года, №2. С. 9.

260. Русское слово, 4 (17) января 1909 года, №3. С. 7.

261. Русское слово, 4 (17) февраля 1909 года, № 27. С. 9.

262. Русское слово, 8 февраля 1909 года, №31. С. 1.

263. Русское слово, 8 апреля 1909 года, №7. С. 1.

264. Рысс Б. Кесарю кесарево, а Интернету директ-маркетинг// Диалог, 2001, №2, с. 28-31.

265. Селиванов А. Эффективность рекламы // Маркетинг и маркетинговые исследования. 1998, №3, с. 12-15.

266. Серегина Е. Телефонный спам. //Ведомости, 19 апреля 2001 г.

267. Сыртланов М. Технологии Интернета в бизнесе.// Internet, 1998, №2,с. 22-24.

268. Трофимов А. Самобытный маркетинг. Могут ли идеи Драйтона Берда найти применение в российских условиях?//Индустрия рекламы. 2007, №4, с. 34.

269. Ульянова Т. Как стать звездой (Новые технологии маркетинга в Интернете).//Компьютерра, 16 февраля 1998, №6(234), с. 26-27.

270. Фридман Г.И. Директ-маркетинг в деятельности предприятий// Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 1997, № 3, с. 11-14.

271. Чередниченко С. «Летучая почта» России начала века // Рекламный мир. 1995, №11, с. 14.

272. Черепанов В. Лингвистический анализ контента адресных баз данных// Диалог, 2001, №5, с. 27-30.

273. Черепанов В.И. Массовое распространение разумная альтернатива? // Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 1999, №5, с. 16-19.

274. Черняховский В. Директ-маркетинг//Рекламный мир, 1997, №11, с. 2932.

275. Чиновник В. Интернет для маркетинга. Маркетинг для Интернета.// PC Week/RE, 25 августа 1998, №32-33, с. 43-45.

276. Численко A. ClickTrade новая служба обмена ссылками.// Internet, 1998, №2, с.72-73.

277. Чудина Т.И. Управление прямым маркетингом: мотивация. Опыт NCW// Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 1996, №4, с.8-15.

278. Чупалов А. Сетевые деньги.// Мир Internet, 1996, №3, с. 12-15.

279. Чупалов А. Электронные магазины.// Мир Internet, 1996, №4, с. 16-17.

280. Шерковин Ю. Психология рекламы // ЭКО. 1995, №2, с.76.

281. Шишканов Д. Директ-маркетинг: от хаоса к системе// Реклама, 1997, №4, с. 21-25.

282. Шишканов Д. Российский директ-маркетинг: прошлое, настоящее, будущее// Лаборатория рекламы, 1996, № 6, 24-25.

283. Шишканов Д. Проблемы и методы директ-маркетинга// Практика рекламы, 1997, №№ 2-4, с. 15-18.

284. Эндрюс К. Дж. Директ-респонс ТВ//Диалог, 2001, №2, с. 22-24.

285. Юферев О.В., Шкиндеров А. Базы данных для прямого маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом, 1999, №3, с. 19-23.

286. Янук Н. Книжный бизнес в Сети.// Internet, 1998, №5, с. 14-17.

287. Книги на иностранных языках:

288. Allport G. W. Personality: a psychological interpretation. -N.Y., 1937

289. Atkinson J. W. An Introduction to motivation. N.Y., 1964.

290. ArnoldM.B. Emotion and personality. Vol. I. Psychological aspects. -New York, Columbia University Press, 1960.

291. Berndt Ralph. Marketing 3 Marketing-Management. 1991, 220c.

292. Dichter E. Handbook of Consumer Motivations. N. Y. McGraw Hill, 1964

293. McLuhan M. Culture is Our Business. New York - Toronto, McGrow-Hill, 1970.

294. Futrell Charles, Personal selling How to succeed in sales Homewood (111), Irwin, 1992, 509 c.

295. Grossack, Martin. Consumer Psychology: Theory and Practice. Boston: Branden Press Publishers, 1971.

296. Chicago Press, 1967. 13.Schramm W. The nature of communications between humans. In: The process and effects of mass communications. Urbana, 1972, p.3-53; Mass Media and National Development. Stanford University Press, 1964.

297. Taylor Dave, Global software Developing applications fot the intern.market, New York etc. Springer, 1993, 319 c.