Информационное обеспечение маркетинговых решений тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 08.00.05, кандидат экономических наук Лопатинский, Илья Олегович

• Лопатинский, Илья Олегович
• кандидат экономических наук
• 1999

Оглавление диссертации кандидат экономических наук Лопатинский, Илья Олегович

Введение.

Глава 1. Методологические основы анализа информационных потребностей маркетинговых решений.

1.1. Природа и сущность маркетинговых решений.

1.2. Маркетинговая информация и подходы к определению информационных потребностей маркетинговых решений.

1.3. Типы маркетинговых решений и возможности формализации их информационных потребностей.

Глава 2. Информационные потребности маркетинговых решений.

2.1. Информационные потребности стратегических маркетинговых решений.

2.2. Информационные потребности тактических маркетинговых решений.

Глава 3. Методические основы разработки и внедрения системы обеспечения маркетинговых решений.

3.1. Общие принципы разработки и внедрения системы обеспечения маркетинговых решений.

3.2. Влияние условий деятельности компании на маркетинговые информационные потребности.

3.3. Анализ доступности и полезности отдельных типов информации и окончательное определения структуры системы обеспечения маркетинговых решений.

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Информационное обеспечение маркетинговых решений»

Отличительными особенностями маркетинговых решений вообще, и маркетинговых решений, принимаемых российскими компаниями в современных условиях в частности, являются исключительно сложные проблемные ситуации, противоречия между целями, изменчивая внешняя среда, сложности в оценке результатов воздействия отдельных инструментов маркетинг-микс. Поэтому перед теорией и практикой маркетинговой деятельности особенно остро стоит проблема повышения обоснованности, рациональности маркетинговых решений. Важное значение в этой связи приобретает полноценное информационное обеспечение маркетинговых решений.

Проблема обоснованности управленческих решений вообще и маркетинговых решений в частности нашла свое отражение в работах отечественных (Афанасьев В.Г., Андреева О.Д., Вилкас Э.И., Войленко В.В., Голубков Е.П., Гончаров В.В., Данько Т.П., Евланов Л.Г., Ковалев А.И., Ларичев О.И., Май-данчик Б.И., Майминас Е.З, Мамиконов А.Г., Романов А.Н., Пешкова Е.П., Рейльян Я.Р., Солнышков Ю.С., Соловьев Б.А., Тихомиров Ю.А., Цыгичко В.Н., Шадрин И.П., Шкардун В.Д. и др.) и зарубежных авторов (Акофф Р., Берман Б., Бекер Ф., Бругген Г., Брун М., Кайерт Р., Дихтл Е., Эванс Д., Ханс-сенс Д., Хершген X., Хомбург К., Котлер Ф., Ламбен Ж.-Ж., Лилиен Г., Литтл Д., Марч Д., Мефферт X., Нишлаг Р., Парсон Л., Шульц Р., Ширенбек X., Саймон X., Штеле В. и др.).

Особый акцент на проблему информационного обеспечения управленческих и маркетинговых решений был сделан в работах Белера X., Брауна Р., Баз-зела Р., Кокса Д., Голубкова Е.П., Диллера X., Грина П., Хайнцелбекера К., Ко-реманна Д., Мамиконова А.Г., Штеппана Г., Тулла П., Цыгичко В.Н. и др.

Однако, как указывает, например, признанный специалист в области маркетинга Ф.Котлер, даже в развитых западных государствах ".многие компании поддерживают недостаточный уровень информационного обеспечения" [1.13.,

С. 167]. Одной из основных причин этого, на наш взгляд, является отсутствие в теории маркетинга непосредственно практически применимого методического аппарата, поддерживающего все этапы процесса разработки специфичного для условий хозяйственной деятельности конкретной компании информационного обеспечения маркетинговых решений, что и определило выбор темы и направления исследования.

Актуальность темы исследования.

Актуальность темы исследования обусловлена необходимостью адаптации и методического наполнения общих принципов анализа информационных потребностей и разработки систем обеспечения управленческих решений в соответствии с условиями и спецификой маркетинговых решений.

Цель и задачи исследования. Целью исследования является разработка методических и практических рекомендаций по определению информационных потребностей маркетинговых решений и проектированию систем обеспечения маркетинговых решений (СОМР).

В соответствии с поставленной целью были решены следующие задачи:

1. Проведен анализ природы и сущности решений в области маркетинга, выделена характерная структура маркетинговых решений.

2. Проведен анализ существующих подходов к определению информационных потребностей управленческих решений, исследовакы их преимущества и недостатки.

3. Исследованы информационные потребности наиболее часто упоминаемых в специальной маркетинговой литературе формальных методов поддержки маркетинговых решений.

4. Выделена формализуемая часть основных типов маркетинговых решений и соответствующие им информационные потребности.

5. Исследована взаимозависимость отдельных компонентов COMP.

6. Разработан методический аппарат, поддерживающий определение информационных потребностей маркетинговых решений и учитывающий условия хозяйственной деятельности компании.

7. Предложена классификация основных методов поддержки маркетинговых решений с точки зрения доступности требующейся для их применения информации. На основе этой классификации разработаны рекомендации по поэтапному внедрению COMP.

Объектом исследования является процесс принятия маркетинговых решений, осуществляемый в компаниях, ориентированных на коммерческие цели.

Предметом исследования являются информационные потребности, возникающие у лиц, принимающих маркетинговые решения, и информация, привлекаемая для их удовлетворения.

Методологическая и теоретическая основа исследования. Теоретической и методологической основой диссертационного исследования явились системный подход, теория принятия решений, принципы и методология маркетинга, работы отечественных и зарубежных экономистов по вопросам, связанным с тематикой диссертационного исследования. Методологической основой исследования информационных потребностей стратегических и тактических маркетинговых решений послужил дедуктивный подход к определению информационных потребностей управленческих решений.

Системность исследования проявляется в том, что информационное обеспечение маркетинговых решений рассмотрено не само по себе, а во взаимосвязи со спецификой этих решений, методами их поддержки и конкретными условиями их принятия. Комплексный подход к исследованию информационного обеспечения маркетинговых решений позволил выделить и проанализировать всю совокупность факторов, определяющих его эффективность и адекватность решаемым маркетинговым проблемам.

Научная новизна исследования. Научная новизна исследования состоит в разработке принципов и методического аппарата определения состава информационного обеспечения маркетинговых решений на основе выделения формализуемой части их информационных потребностей.

К числу основных результатов научного и прикладного характера, определяющих уровень научной и практической новизны проведенного исследования, автор относит следующие:

1. Выделена формализуемая часть стратегических и тактических маркетинговых решений и соответствующие им информационные потребности.

2. Предложены и обоснованы общие принципы проектирования COMP и, как ее неотъемлемой части, информационного обеспечения маркетинговых решений.

3. Разработан методический аппарат, поддерживающий определение информационных потребностей маркетинговых решений и учитывающий условия хозяйственной деятельности компании.

4. Предложены и обоснованы рекомендации по поэтапному внедрению систем обеспечения маркетинговых решений.

Практическая значимость проведенного исследования. Научные результаты диссертационного исследования и разработанные на их основе практические рекомендации позволяют:

1. Методически обеспечить анализ информационных потребностей маркетинговых решений и процесс разработки COMP.

2. Осуществлять поэтапное внедрение COMP, что позволяет снизить первоначальные инвестиции и повысить доверие к COMP будущих пользователей.

3. Обеспечить общее повышение качества, обоснованности принимаемых в компаниях маркетинговых решений.

4. Расширить образовательные программы для студентов Вузов и повышения квалификации специалистов в области маркетинга.

Апробация результатов исследования. Результаты исследования были апробированы и нашли практическое применение в работе отдела маркетинга компании "Альфа-Эко", являющейся крупным российским производителем продуктов питания. В частности были внедрены разработанные автором рекомендации по улучшению методического и информационного обеспечения решений в области организации работы службы сбыта компании и решений в области ценовой политики.

Основные результаты исследования докладывались на международных Плехановских чтениях и были использованы автором при написании практического пособия по дисциплине "Маркетинг" и при подготовке курса лекций по дисциплине "Маркетинговые исследования".

Публикации. По теме диссертации опубликовано 4 работы общим объемом 4,5 п.л.

Структура и объем работы. Диссертация состоит из введения, трех глав, заключения и приложения. Работа содержит 172 страницы текста, 19 рисунков, 19 таблиц, 133 наименования библиографических источников.

Заключение диссертации по теме «Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда», Лопатинский, Илья Олегович

Заключение

К основным положениям диссертационной работы, выносимым на защиту, относятся следующие:

1. Основными элементами маркетинговых решений, определяющими их сущность, являются, во-первых, сегодняшнее состояние объекта управления маркетингом - спроса, во-вторых, идеальное представление о желаемом состоянии этого объекта - цели маркетинга. Для изменения уровня спроса в распоряжении маркетинга имеются контролируемые факторы - инструменты мар-кетинг-микс: товар, цена, распределение и коммуникации. В то же время на уровень спроса оказывают влияние и независимые от маркетинга факторы -факторы внешней среды.

2. Маркетинговые решения - это очевидный пример решений в условиях неопределенности. Следовательно, их рациональность серьезно ограничена полнотой знания лица, принимающего решение (ЛПР), всех аспектов решаемой проблемы. Зависимость между степенью неопределенности и качеством, рациональностью маркетинговых решений определяет ключевое значение для теории и практики маркетинговой деятельности маркетинговой информации и информационного обеспечения маркетинговых решений.

3. Маркетинговая информация - это сведения, необходимые для принятия маркетингового решения. Необходимость маркетинговой информации определяется наличием неопределенности, сопутствующей маркетинговому решению. Маркетинговая информация снижает неопределенность, тем самым повышая качество, рациональность маркетинговых решений. Решения принимает всегда какой-нибудь субъект, ЛПР. Сталкиваясь с неопределенностью, осознавая свое неполное знание о состоянии отдельных структурных элементов решения, ЛПР формирует представление о том, какие именно сведения помогут ему эту неопределенность преодолеть. Это представление о требующейся маркетинговой информации мы называем маркетинговыми информационными потребностями. Под информационным обеспечением маркетинговых решений мы понимаем всю совокупность данных, привлекаемых (используемых) в качестве информации для удовлетворения маркетинговых информационных потребностей ЛПР.

4. В соответствии с концепцией, предложенной Х.Саймоном, мы различаем программируемые и непрограммируемые решения. Программируемые решения - это решения, для поддержки которых существуют специальные (формальные) методы. Напротив, непрограммирумые решения - это решения, для поддержки которых применяются общие (эвристические) правила принятия решений. Исследовав информационные аспекты разных типов решений, мы выявили существенные различия между информационными потребностями программируемых и непрограммируемых решений. Информационные потребности непрограммируемых решений практически полностью зависят от характеристик ЛПР. Формализовать эти информационные потребности, составить их "типовой" профиль, характерный для проблемной ситуации данного типа, не представляется возможным. Напротив, информационные потребности программируемых решений определяются процедурой или моделью, используемыми для их поддержки. Выделенные Х.Саймоном типы решений представляют собой скорее пределы в некотором пространстве, чем идеальный классификатор, позволяющий однозначно относить некоторое решение к тому или иному типу. Как правило, лишь часть маркетингового решения может быть формализована, то есть описана в виде некоторой процедуры или модели. Практически в каждом маркетинговом решении имеется также неформализуемая компонента, заставляющая ЛПР применять свою интуицию, опыт, общие (эвристические) правила принятия решений.

5. Существуют два подхода к определению информационных потребностей управленческих решений - дедуктивный и индуктивный. В рамках дедуктивного подхода вначале анализируется структура решений, которые будут принимать будущие потребители информации, затем на основе опыта и модельных представлений о взаимосвязи отдельных элементов этих решений де-д>ктивным способом выводится необходимая для принятия этих решений информация. В рамках индуктивного подхода проводятся опрос будущих потребителей информации относительно их информационных потребностей и наблюдение за существующими потоками информации. В данном случае определяющее воздействие на выявленные информационные потребности оказывает сложившаяся в компании, в отделе маркетинга, или у отдельных ЛПР традиция принятия решений. Наличие в маркетинговых решениях формализуемой и не-формализуемой компонент обуславливает необходимость параллельного использования обоих подходов. Дедуктивный подход позволяет определять ту часть информационных потребностей, которая является характерной для всех маркетинговых решений данного типа. Индуктивный подход позволяет учитывать субъективное мнение ЛПР о том, какая информация может позволить ему принимать обоснованные маркетинговые решения, в особенности, их нефор-мализуемую часть.

6. Методический аппарат, используемый в рамках индуктивного подхода к определению информационных потребностей управленческих решений, вряд ли нуждается в специальной адаптации к условиям принятия и специфике решений в области маркетинга. Его основой являются такие методы сбора данных как опрос и наблюдение, технология организации и проведения которых практически не зависит от объекта исследования. Напротив, для использования дедуктивного подхода необходимо предварительное сопоставление множества принимаемых в рамках маркетинговой деятельности решений и множества формальных методов, разработанных для их поддержки. В связи с этим, наше исследование информационных потребностей маркетинговых решений ограничилось их формализуемой частью. На первом этапе на основе анализа маркетинговой литературы мы составили каталог процедур и моделей, используемых для поддержки маркетинговых решений различного типа. На втором этапе мы исследовали информационные потребности отдельных процедур и моделей и определили, таким образом, формализуемую часть информационных потребностей стратегических и тактических маркетинговых решений.

7. Процесс разработки COMP в идеальном случае должен выглядеть следующим образом. На начальном этапе на основе анализа условий деятельности компании определяется множество формальных методов, потенциально могущих найти в ней свое применение. Входящая информация, требующаяся для использования этих моделей и процедур, образует формализуемые маркетинговые информационные потребности ЛПР данной компании. Затем производится оценка доступности и полезности отдельных типов требующейся информации и на основе этих оценок принимается решение том, какие из выделенных моделей и процедур должны применяться компанией и какая информация для их использования должна привлекаться.

8. Отправной точкой для нашего исследования зависимости состава "идеального" набора формальных методов поддержки маркетинговых решений от условий хозяйственной деятельности компании послужила концепция Г.Миракла, выявившего зависимость между типом товара, который компания предлагает рынку, и "оптимальным" для этой компании набором маркетинговых инструментов. В качестве независимых переменных, описывающих условия деятельности компании, мы рассматривали не только тип товара, но и еще два фактора - бс^зую маркетинговую стратегию, преследуемую компанией, и степень концентрации ее продаж. Очевидно, что этих трех факторов недостаточно, чтобы описать все возможные условия хозяйственной деятельности. Однако их учет позволил как минимум снять ряд очевидных несоответствий концепции Г.Миракла современной практике маркетинговой деятельности.

9. Ограниченная практическая применимостью формальных методов оценки полезности информации ведет к тому, что окончательное решение о целесообразности поиска того или иного типа информации принимается ЛПР в большинстве случаев на основе его собственных субъективных оценок. Мы полагаем, что при прочих равных условиях, компании скорее пойдут на использование в COMP процедур и моделей, требующих более доступную, дешевую информацию, чем менее доступную, более дорогую. На принципе различной доступности информации построена предложенная автором классификация формальных методов поддержки маркетинговых решений на три группы. К первой группе мы отнесли те из них, которые используют исключительно внутреннюю информацию. Ко второй - использующие как внутреннюю, так и внешнюю вторичную, либо только внешнюю вторичную информацию. Наконец, в третью группу мы включили те процедуры и модели, для применения которых необходима первичная информация. Предлагаемая классификация может послужить основой для разработки плана поэтапного внедрения COMP таким образом, что вначале будут устанавливаться элементы, использующие более доступные типы информации, а затем, в случае общей положительной оценки эффекта от использования COMP, элементы, использующие менее доступные, более дорогие типы информации.

10. При практическом использовании результатов диссертации необходимо учитывать один основной момент. Успешная разработка и внедрение COMP возможна только в случае комбинированного использования дедуктивного и индуктивного подхода. Значимость индуктивного подхода, проявляющаяся в особенности на заключительных этапах проектирования COMP, определяйся, во-первых, необходимостью получения от будущих пользователей COMP субъективных оценок полезности для них отдельных типов информации и, во-вторых, необходимостью адаптации "общих" моделей и процедур под конкретные условия принятия маркетинговых решений. Своевременное привлечение будущих пользователей COMP к процессу ее разработки позволяет, во-первых, сократить продолжительность этапа проектирования за счет отказа от заранее неприемлемых компонентов и, во-вторых, повысить доверие будущих пользователей к системе в целом.

Список литературы диссертационного исследования кандидат экономических наук Лопатинский, Илья Олегович, 1999 год

1. Акофф Р. Планирование будущего корпорации.- М.: Прогресс, 1985.

2. Андреева О. Д. Технология бизнеса: маркетинг.- М.: ИнфраМ-Норма, 1997.

3. Афанасьев В.Г. Научное управление обществом.- М.: Политиздат, 1968.

4. Баззел Р.Д., Кокс Д.Ф., Браун Р.В. Информация и риск в маркетинге.- М.: Финстатинформ, 1993.

5. Вилкас Э.И., Майминас Е.З. Решения: теория, информация, моделирование.- М.: Радио и связь, 1981.

6. Голубков Е.П. Какое принять решение. М.: Экономика, 1990.

7. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, метология и практика.- М.: Финпресс, 1998.

8. Гончаров В.В. В поисках совершенства в управлении.- М.: Сувенир, 1993.

9. Евланов Л.Г. Основы теории принятия решений.- М.: АНХ, 1979.

10. Евланов Л.Г. Теория и практика принятия решений.- М.: Экономика, 1984.

11. Ильенкова Н.Д. Спрос: анализ и управление.- М.: Финансы и статистика, 1997.

12. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ.- М.: ЦЭМ, 1996.

13. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент.- Спб.: Питер, 1998.

14. ЛамбенЖ.-Ж. Стратегический маркетинг.- Спб.: Наука, 1996.

15. Ларичев О.И. Наука и искусство принятия решений.- М.: Наука, 1979.

16. Льюис К. Д. Методы прогнозирования экономических показателей.- М.: Финансы и статистика, 1986.

17. Майданчик Б.И. Анализ и обоснование хозяйственных решений.- М.: Финансы и статистика, 1991.

18. Мамиконов А.Г. Управление и информация.- М.: Наука, 1975.

19. Мамиконов А.Г. Принятие решений и информация.- М.: Наука, 1983.

20. Маркетинг/ под ред. Романова А.Н.- М.: Банки и биржи, 1995.

21. Моисеев H.H. Человек и ноосфера.- М.: Молодая Гвардия, 1990.

22. Моррис У.Т. Наука об управлении.- М.: Мир, 1971.

23. Ожегов С.И. Словарь русского языка,- М.: Русский язык, 1984.

24. Перегудов Ф.И. Тарасенко Ф.П. Введение в системный анализ.- М.: Высшая школа, 1989.

25. Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы.- М.: Ось-89, 1996.

26. Рейльян Я.Р. Аналитическая основа принятия управленческих решений.-М.: Финансы и статистика, 1989.

27. Солнышков Ю.С. Обоснование решений.- М.: Экономика, 1980.

28. Соловьев Б.А. Маркетинг.- М.: РЭА, 1993.

29. Спиркин А.Г. Основы философии.- М.: Политиздат, 1988.

30. Тихомиров Ю.А. Управленческое решение.- М.: Наука, 1972.

31. Урсул А.Д. Отражение и информация.- М.: Мысль, 1973.

32. Фишер С., Дорнбуш Р., Шмалензи Р. Экономика.- М.: Дело, 1993.

33. Цацулин А.Н. Ценообразование в системе маркетинга.- М.: Филинъ, 1997.

34. Цыгичко В.Н. Руководителю о принятии решений.- М.: Финансы и статистика, 1991.

35. Шадрин И.П. Подготовка и принятие управленческих решений.- Якутск: Якутсккнигоиздат, 1970.

36. Шеннон К. Работа по теории информации и кибернетике.- М.: Иностранная литература, 1963.

37. Шим Дж.К., Сигел Дж.Г. Методы управления стоимостью и анализа затрат.-М.: Филинъ, 1996.

38. Шкардун В.Д. Маркетинг в практике информационных служб предприятий.-М.: Знание, 1991.

39. Штанько В.И. Информация. Мышление. Целостность.- Харьков, 1992.

40. Эванс Дж.Р., Берман Б. Маркетинг.- М.: Экономика, 1990.

41. Assael H. Consumer behavior and marketing action.- Boston: PWS-Kent Publ. Co, 1992.

42. Bauer E. Markt-Segmentierung als Marketing-Strategie.- Berlin: Duncker und Humblot, 1976.

43. Bazerman M. Judgment in managerial decision making.- NY: John Wiley and Sons, Inc., 1994.

44. Boecker F., Dichtl E. Erfolgskontrolle im Marketing.- Berlin: Duncker und Humblot, 1975.

45. Boehler H. Marktforschung.- Stuttgart: W.Kohlhammer, 1992.

46. Bolt J. Practical Sales Management.- London: Pitman, 1987.

47. Brüggen G. The effectiveness of marketing management support systems.-Amsterdam: Eburon, 1993.

48. BruhnM. Marketing.- Wiesbaden: Gabler, 1990.

49. Buening H., Haedrich G. Operationale Verfahren der Markt- und Sozialforschung.- Berlin: de Gruyter, 1981.

50. Buzzel R., Cox D., Brown R. Marketing research and information systems.-NY:McGraw Hill, 1969.

51. Chermatony L. Creating powerful brands.- Oxford, 1993.

52. Corsten R. Lexicon der BWL.- Muenchen: R. Oldenbourg, 1992.

53. Corsten R. Handbuch Unternehmensfuerung.- Wiesbaden: Gabler, 1995.

54. Crawford M.C. New Product Management.- Homewood: Irwin, 1991.

55. Cyert R., March J. A behavioral theory of the firm.- Englewood Cliffs: Prentice Hall Inc., 1964.

56. Cyert R.M. The Economic Theory of Organisation and the Firm.- Harvester: Wheatsheaf, 1988.

57. Davis L.A. Grasp behavior before picking target market, in: Dunne P., Oberhouse S. Product Management.- NY.: AMA, 1980, pp. 105-107.

58. Dichtl E., Issing O. Vahlens Grosses Wirtschaftslexikon.- Muenchen: F.Vahlen, 1990.

59. Diller H. Produkt-Management und Marketing-Informationssysteme.- Berlin: Duncker und Humblot, 1975.

60. Dominguez G. Product management.- NY: American Marketing Assosiation, 1971.

61. Gierl H. Eine Erklaerung der Preislagenwahl bei Konsumguetern.- Koeln: Univers, von Koeln, 1992.

62. Goehrmann K.E. Verkaufsmanagement.- Stuttgart: W.Kohlhammer, 1984.

63. Green P., Tull P. Research for Marketing Decisions.- Englewood Cliffs: Prentice Hall Inc., 1988.

64. Haedrich G. Operationale Entscheidungshilfen fuer die Marketingplanung.-Berlin: de Gruyter, 1977.

65. Haedrich G., Berger R. Angebotspolitik.- Berlin: de Gruyter, 1982.

66. Hammann P. Entscheidungsanalyse im Marketing.- Berlin: Duncker und Humblot, 1975.

67. Hanssens D.M., Parson L.S., Schultz R.L. Market response models: econometric and time series analysis.- Boston: Kluwer Academic Publishers, 1990.

68. Hasenauer R., Scheuch F. Entscheidungen im Marketing.- Opladen: Westdeutscher Verlag, 1974.

69. Heinzelbecker K. Marketing-Informationssysteme.- Stuttgart: W.Kohlhammer, 1985.

70. Henzler H. Handbuch Strategische Fuerung.- Wiesbaden: Gabler, 1988.

71. Homburg C. Modellgestuetzte Unternehmensplanung.- Wiesbaden: Gabler, 1991.

72. Huettner M. Markt- und Absatzprognosen.- Stuttgart: W.Kohlhammer, 1982.

73. Kirsch W. Entscheidungsprozesse.- Wiesbaden: Gabler, 1971.

74. Kirsch W., Klein H. Management Informationssysteme.- Stuttgart: W.Kohlhammer, 1977.

75. Koreimann D.S. Metoden der Informationsbedarfsanalyse.- Berlin, 1976.

76. Kotler Ph. Phasing Out Weak Products, in: Dunne P., Oberhouse S. Product Management.- NY.: American Marketing Assosiation, 1980, pp. 125-136.

77. Kotier Ph. Marketing Management.- Englewood Cliffs: Prentice Hall Inc., 1991.

78. Kozar K.A. Hunanized information system.- NY: McGraw Hill, 1987.

79. Kroeber-Riel W. Konsumentenverhalten und Marketing.- Opladen: Westdeutscher Verlag, 1973.

80. Kroeber-Riel W. Strategie und Technik der Werbung.- Stuttgart: W.Kohlhammer, 1991.

81. Lilien G., Kotler Ph. Marketing decision making.- NY: Harper and Row, 1983.

82. Luck D., Rubin R. Marketing Research.- Englewood Cliffs: Prentice Hall Inc., 1987.

83. Martus D. Die Planung der Lebensdauer eines Produktes.- Muenchen: Univ. von Muenchen, 1973.

84. MeffertH., Steffenhagen H. Marketing-Prognosemodelle.- Stuttgart: C.E.Poeschel, 1977.

85. MeffertH. Marketing.-Berlin: Gabler, 1991.

86. Meyer J. Marketinginformatik.- Wiesbaden: Gabler, 1991.

87. Mueller-Hagedorn L. Handelsmarketing.- Stuttgart: W.Kohlhammer, 1993.

88. Nieschlag R., Dichtl E., Hoerschgen H. Marketing.- Berlin: Duncker und Humblot, 1991.

89. Parson L., Schultz R. Marketing models and econometric research.-Amsterdam: North Holland, 1976.

90. Pepels W. Handbuch: moderne Marketingpraxis.- Duesseldorf: Econ, 1993.

91. Perridon L., Steiner M. Finanzwirtschaft der Unternehmung.- Muenchen: F.Vahlen, 1993.

92. Porter M. Competitive Strategy.- NY: The Free Press, 1980.

93. Raffe H. Startegisches Marketing.- Stuttgart: C.E.Poeschel, 1989.

94. Rieser I. Fruehwarnsysteme fuer die Unternehmungspraxis.- Muenchen: V.Florentz, 1980.

95. Robertson T., Zielinski J., Ward S. Consumer Behavior.- Glenview: Scott Foresman, 1984.

96. Rothshild M. Advertising: from fundamentals to strategies.- Lexington: Heath and Company, 1987.

97. SaligerE. Entscheidungstheoretische Planung.- Wiesbaden: Gabler, 1990.

98. Schierenbeck H. Grundzuege der Betriebswirtschaftlehre.- Muenchen: R. Oldenbourg, 1993.

99. Assmus G., Farley J.U., Lehmann D.R. How Advertising Affects Sales: Meta Analysis of Econometric Results, Journal of Marketing Research, Vol. 21 (Feb. 1984), pp. 65-74.

100. Bass F. A New Product Growth Model for Consumer Durables, Management Science, Vol. 15 (1969), pp.215-227.

101. Bender D.M., Farquhar P.H., Schillert S.C. Growing from the top, Marketing Management, Vol. 4 (1996), No. 4, pp. 10-19.

102. Claycamp HJ., Liddy L.E. Prediction of New Product Performance: An Analytical Approach, Journal of Marketing Research, Vol. 6 (Nov 1969), pp. 414-20.

103. Hess S., Samuels S. Experiences with a Sales Districting Model: Criterial and Implementation, Management Science, Vol. 18 (1971), pp. 41-54.

104. Houston F.S. The Marketing Concept: What It Is and What It Is Not, Journal of Marketing, Vol. 50 (April 1986), pp. 81-87.

105. Little J., Lodish L. A Media Planning Caculus, Operations Research, Vol. 17 (1969), pp. 1-35.

106. Little J. Models and Managers: The Concept of Decision Calculus, Management Science, Vol. 16 (1970), pp. B466 B485.

107. Little J. BRAND AID: A Marketing-Mix Model, Operations Research, Vol. 23 (1975), pp. 628-673.

108. Little J. Decision Support Models for Marketing Managers, Journal of Marketing, Vol. 43 (1979), pp. 9-26.

109. Lodish L. CALLPLAN: An Interactive Salesmans Call Planing System, Management Science, Vol. 18 (1971), pp. 21-40.

110. Miracle G.E. Product Characteristics and Marketing Strategy, Journal of Marketing, Vol. 29 (1965), pp. 18-24.

111. Monroe K.B., Delia Bitta A.J. Models for Pricing Decisions, Journal of Marketing Research, Vol. 15 (Aug. 1978), pp. 413-428.

112. Montgomery D.B., Silk A.S., Zaragoza C.E. A Multiple-Product Sales Force Allocation Model, Management Science, Vol. 18 (1971), pp. 3-24.

113. Parfitt J.H., Collins B.J.K. Use of Consumer Panels for Brand Share Prediction, Journal of Marketing Research, Vol. 5 (May 1968), pp.131-46.

114. Perkins W.S., Rao R.C. The Role of Experience in Information Use and Decision Making by Marketing Managers, Journal of Marketing Research, Vol. 27 (Feb.90), pp. 1-10.

115. Silk A., Urban G. Pre-Test Market Evaluation of New Packaged Goods: A Model and Measurement Methodology, Journal of Marketing Research, Vol. 15 (May 1978), pp. 171-191.

116. Simon H. Management strategischer Wettbewerbsvorteile, Zeitschrift fuer Betriebswirtschaft, Vol. 58 (1988), pp. 461-480.

117. Urban G.L. Sprinter mod III: A Model for the Analysis of New Frequently Purchased Consumer Products, Operations Research, Vol. 18 (September-October 1970), pp. 805-853.