Адаптивное развитие маркетингового управления промышленными компаниями в условиях системных рыночных преобразований тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 08.00.05, доктор экономических наук Назаров, Валерий Алексеевич

• Назаров, Валерий Алексеевич
• доктор экономических наук
• 2004

Оглавление диссертации доктор экономических наук Назаров, Валерий Алексеевич

ВВЕДЕНИЕ.

ГЛАВА 1. Объективные тенденции развития систем маркетинга и формирование стратегической концепции управления промышленными компаниями

1.1. Эволюция и развитие теории маркетинга как научной основы философии современного бизнеса.

1.2. Специфика функционирования маркетинговых систем управления в отечественной промышленности.

1.3. Маркетинговые системы управления как интегрирующий фактор базисных идей рыночной экономики.

ГЛАВА 2. Механизм функционирования и развития маркетинговых систем управления в промышленности

2.1. Особенности и целевая направленность маркетингового управления в промышленности.

2.2. Структурная динамика маркетингового микса и его оптимизация.

2.3. Концептуальные проблемы коммуникационной политики и их решение в процессе формирования и реализации маркетинговой стратегии.

2.4. Качественное развитие маркетинговых исследований во взаимодействии с информационными системами в крупных промышленных компаниях.

ГЛАВА 3. Совершенствование управления промышленными компаниями на основе комплексного использования систем маркетинга 3.1. Особенности планирования жизненного цикла товара и оптимизация маркетингового управления.

3.2. Сегментация и позиционирование товара как основополагающие элементы.

3.3. Организация маркетингового аудита промышленных -компаний как важнейшей формы управления консультирования.

ГЛАВА 4. Разработка и внедрение моделей организации маркетинговых систем в промышленных компаниях с учетом рыночной динамики

4.1. Предложения к формированшооптимальной структуры товарных рынков.

4.2. Рекомендации по созданию маркетинговой информационной системы.

4.3. Разработка стратегического плана и практической модели организации взаимодействия структурных подразделений компании в рамках маркетингового управления.

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Адаптивное развитие маркетингового управления промышленными компаниями в условиях системных рыночных преобразований»

Актуальность исследования. В условиях совершенствования экономической системы особую значимость и актуальность приобретают вопросы, связанные с развитием промышленности в соответствии с законами и требованиями, определяемыми сущностью и принципами рыночного хозяйствования.

В настоящее время в России продолжается активный процесс внедрения маркетинга в промышленную предпринима-тельскую деятельность, что способствует формированию рыночного менталитета и повышению эффективности перехода страны к рыночной экономике. Однако проникновение идей рыночной ориентации - это постепенный процесс, и, несмотря на то, что маркетинг уже вошел в практику большинства российских компаний, из-за бессистемности этой работы эффект от нее становится все скромнее по мере развития рынка и усиления конкуренции.

Высокая степень неопределенности окружающей среды предопределяет тот факт, что управленческие решения, связанные с маркетингом, становятся сегодня одной из самых сложных областей управленческой деятельности, оказывающей (Существенное влияние на другие функциональные сферы деятельности промышленных компаний. Все большую актуальность приобретают вопросы не только их адаптации к потребностям рынка, глубокой ориентации на потребителя, но и проблемы активного формирования рынка. Все сильнее ощущается потребность во взаимоувязывании разрозненных элементов управленческой деятельности, связанной с влиянием на уровень, сроки и 4 структуру спроса, в единое целое.

В этой связи как никогда остро стоит проблема формирования и развития системы управления маркетингом, которая бы обеспечила необходимый уровень маркетингового менеджмента в компании.

Речь идет о том, что рыночное воздействие компании может быть значительно эффективнее, если опираться на глубокое знание рыночной ситуации и целенаправленно управлять маркетингом. В силу этого особенно важным является рассмотрение маркетинга с точки зрения современной теории, т.е. не только как комплекса инструментов, с помощью которых фирма изучает ситуацию на рынке и воздействует на него, но и как функцию управления, в рамках которой осуществляется анализ, планирование, организация, контроль.

Практика свидетельствует, что создание специального подразделения маркетинга еще не гарантирует компании решения ее рыночных проблем. Предприятиям следует не только регулярно пересматривать свои позиции в отношении рынка, формирования стратегий, направленных на активное воздействие, но также в отношении принципов, форм и методов управления маркетингом, методов практической реализации функций управления в сфере маркетинга. Очевидно, что необходим поиск решений методологических и методических задач, возникающих не только в процессе использования идей и инструментария маркетинга, но и, главным образом, при формировании качественно нового, базирующегося на системном видении, подхода к реализации маркетинговой деятельности.

Будучи объектом многочисленных исследований, 5 маркетинг, тем не менее, не достаточно полно и точно описан с точки зрения системного управления, с позиции, интегрирующей функциональные задачи маркетинга и менеджмента. Кроме того, необходимо исследование и проработка вопросов, связанных с методами осуществления функций управления в рамках системной реализации концепции маркетинга в компании.

Автору представляется также очевидным, что проблемы формирования системы управления маркетингом являются архиважным вопросом, связанным не только с конкретными результатами хозяйственной деятельности промышленной компании, но и, по существу, непосредственно влияющим на результативность маркетинга и во многом определяющим социально-экономическую удовлетворенность потребителя и общества в целом.

Существенно важным является интеграция маркетинговых стратегий в систему перспектив планирования социально-экономического развития. Между тем методологические подходы зарубежных и отечественных специалистов к экономической стратегии в значительной мере ориентированы либо на изолированное рассмотрение предприятий, либо на социально-экономическое развитие регионов.

Многие авторы рассматривают вопросы маркетинга и конкурентоспособности, в основном, применительно к продукту. Однако продукт есть результат деятельности конкретного производителя, располагающего соответствующим собственным потенциалом и действующего на определенном сегменте рынка под влиянием разнообразных внутренних и внешних условий. Маркетинговое управление 6 конкурен-тоспособностыо компании требует комплексного подхода с учетом единства и целостности системы "конкурентоспособность национальной экономики - предприятие -продукция" с учетом степени использования предпринимательского потенциала каждого конкретного субъекта хозяйствования.

В многочисленных научных трудах и литературных источниках освещаются, в основном, общие вопросы маркетинга без должного учета специфических особенностей, характерных для различных отраслей и компаний. В частности, конкретно не проработаны многие вопросы маркетингового управления применительно к предприятиям подетальной и технологической специализации, в том числе с учетом специфических особенностей регионов.

Это свидетельствует об актуальности и масштабности темы научного исследования, направленного на решение проблемы стратегического развития промышленных компаний на основе маркетинговог управления.

Таким образом, актуальность данного диссертационного исследования обусловлена следующими основными моментами: во-первых, недостаточной проработанностью отдельных разделов комплекса маркетинга, требующих четкого и обоснованного наполнения с учетом передовых, наработанных к настоящему времени методологических основ деятельности по разработке и продвижению товаров на рынке; во-вторых, теоретико-методологической необходимостью разработки конкретных алгоритмов применения отдельных разделов маркетинга для обоснованного принятия управленческих решений на уровне промышленных компаний;

- в-третьих, практической необходимостью создания четкой и прозрачной схемы применения передового экономического инструментария применительно к управленческому консультированию компаний на российском рынке, характеризуемом элементами переходной экономики.

Степень разработанности проблемы. Среди западных экономистов-исследователей, оставивших наибольший след в развитии маркетинга как научной и прикладной дисциплины, следует отметить таких маркетологов, как Б.Берман, Г.Болт, М.Брун, Ф.Букерель, Д.Гарднер, В.Диллон, Е.Дихтль, Д.Дэниеле, Ж.Жалле, А.Крие, Ф.Котлер, Р.Ланкар, Ж.Ламбен, Т.Мадден, М.Портер, Ли Радеба, Ф.Тромпенаарс, В.Хойер, Дж. Эванс.

В России первые публикации по маркетингу появились в середине 70-х годов и описывали возможности использования маркетинговых инструментов во внешнеэкономической деятельности. Среди первых отечественных маркетологов следует отметить Г.Абрамишвили, В.Война, Н.Герчикову, А.Горячева, В.Демидова, П.Завьялова, К.Костюхина, И.Кретова, Б.Сольвьева, Ю.Трусова.

С развитием рыночных отношений в России в конце 80-х-начале 90-х годов возникла потребность в разработке адекватного аппарата маркетинга применительно к российским условиям. Теоретические и прикладные аспекты маркетинга рассматривались в работах таких ученых, как Г.Азоев, А.Браверман, Е.Голубков, Е.Голубкова, А.Гольцов, О.Дмитриева, Б.Замятин, Н.Капустина, Д.Львов, В.Маркова,

С.Медведков, Я.Миркин, Н.Моисеева, А.Мокроносов, Ф.Новиков, Р.Ноздрева, И.Пичурин, А.Поршнев, А.Романов, В.Секерин, И.Семенов, Е.Стоянова, И.Спицын, А.Татаркин, А.Хруцкий, Л.Цыгичко и др. В работах указанных экономистов детально обсуждены различные разделы маркетинговой деятельности, а также рассмотрены разнообразные алгоритмы организации маркетинга на предприятиях конкретных отраслей.

Вместе с тем проблемы маркетингового управления применительно к отечественным промышленным компаниям проработаны практически лишь по некоторым направлениям, оставляя открытыми вопросы. общих методологических подходов и алгоритмов управления в целом.

Научные и методологические основы исследования.

Научную и методологическую основу диссертации составляют следующие блоки фундаментальных исследований:

• теоретические и методологические разработки основ маркетинга как исследовательского процесса, ориентированного на получение конкретного знания для выработки управленческих решений;

• теоретические и методологические разработки основ планирования применения передовых инструментов экономического анализа, включая методы имитационного моделирования, для подготовки практических действий по различным направлениям маркетинга;

• теоретические и методологические разработки основ проведения маркетингового аудита субъектов промышленного рынка, направленного на формирование обоснованного выбора деятельности компании по разработке 9 и продвижению товаров на рынке.

В качестве конкретного инструментария использования указанных научных и методологических основ диссертационного исследования применялись современные методы сравнительного анализа проблем, формирования и последовательной апробации рабочих гипотез, статистические методы сбора и обработки первичной информации, разработка и прикладное апробирование конкретных схем планирования маркетинговой деятельности, элементы имитационного моделирования ситуаций.

Гипотеза исследования. Основной гипотезой исследования является предположение о том, что маркетинг способен быть эффективным инструментам формирования и реализации стратегии развития промышленной компании, дает возможность лучшего использования ее управленческого и производственного потенциала. Поскольку сегодняшнее состояние российского рынка характеризуется высокими темпами инфляции, сочетанием рыночных связей, натурального продуктообмена и прямого распределения, политика региональных органов власти должна тесно увязываться с солидарными интересами компаний и граждан, согласовываться с политикой государства в целом и обеспечивать поступательное улучшение качества жизни населения.

Поведение российских компаний по своим внешним признакам приблизилось к рыночному, но по своей внутренней мотивации оно все еще значительно отличается от него. Распространенным типом мышления руководителя является производственный, сориентированный на краткосрочную или среднесрочную эффективность

10 производства, не хватает стратегической гибкости. Однако совпадение оценок по агрессивности нынешней стратегии с оценками инноваций и маркетинговой стратегии говорят о субъективной готовности опрошенных специалистов к принятию новой системы планирования и управления на производстве. Промышленной компании необходим процесс стратегической сегментации, который заключается в разработке индивидуальной стратегии работы в соответствующей хозяйственной зоне, в которой она действует.

Целью диссертационной работы явилась разработка теоретико-методологических основ и практическая реализация моделей маркетинговой деятельности промышленных компаний в условиях рыночных преобразований, создающих условия для совершенствования управления промышленностью.

Цель работы соответствует новому научному направлению: методология и моделирование систем маркетингового управления промышленными компаниями в условиях российской экономики.

Для достижения указанной цели были определены следующие задачи диссертационного исследования:

1. Выявить и охарактеризовать основные проблемы, связанные с формированием системы управления маркетингом в промышленных компаниях.

2. Разработать научно обоснованную схему организации маркетинговых исследований для промышленных компаний с учетом современного маркетингового инструментария. Создать функциональную и организационную структуру маркетинговой информационной системы промышленной

11 компании.

3. Определить научно обоснованную схему сегментации рынка и позиционирования товара компании на целевом рынке.

4. Разработать алгоритм взаимодействия структурных подразделений компании в рамках системы управления маркетингом.

5. Сформировать научно обоснованную схему ценообразования на основе современных стоимостных подходов к оценке товара.

6. Определить обоснованный алгоритм выбора каналов сбыта с минимизацией издержек и учетом современных тенденций в коммерческом деле.

7. Выделить апробированную практикой схему планирования рекламной деятельности компании товаропроизводителя.

8. Разработать успешный алгоритм персональных продаж на основе применения выявленных закономерностей и эффектов.

Предмет и объект исследования. В соответствии с поставленной целью и конкретизирующими ее задачами предметом диссертационного исследования являются теоретико-методологические основы оптимального применения передового экономического инструментария применительно к отдельным разделам комплекса маркетинга, а также ко всему алгоритму маркетинговой деятельности в целом.

В качестве объекта исследования в диссертационной работе рассмотрена деятельность отечественных промышленных компаний в условиях рыночных

12 преобразований, характеризуемая малым опытом функционирования в рыночных условиях, недостаточной подготовкой менеджеров по применению передового экономического инструментария и слабой методологической обеспеченностью функции планирования маркетинговой деятельности в промышленности.

Теоретической и методической базой диссертации явились работы отечественных и зарубежных исследователей по стратегическому управлению в промышленности в условиях рыночной экономики и экономики переходного периода; статистика и фактография промышленных компаний России, программные документы федеральных и региональных органов управления; законодательные и нормативные материалы, а также материалы, полученные автором в ходе исследовательских и консультационных работ.

Использован статистический материал последних пяти лет с учетом перспективы до 2020 года, обобщенные материалы Госкомстата РФ, РАН, результаты исследований, проведенных при участии соискателя.

Научная новизна работы определяется впервые предложенным в России концептуальным подходом к развитию маркетингового управления компаниями, повышающего экономическую устойчивость и конкурентоспособность субъектов промышленного рынка, за счет увеличения способности к адаптации и внутренней координации.

В настоящей диссертационной работе впервые:

1. Сформулирован концептуальный подход к анализу проблематики маркетинга, позволяющий выявить нерешенные вопросы планирования, сбора данных, учета закономерностей

13 и эффектов, экономико-математического моделирования и оценки эффективности деятельности по основным разделам маркетинга; определены полные схемы общего маркетингового исследования, сегментации рынка, планирования сбыта товаров, персональной продажи, маркетингового аудита субъектов промышленного рынка.

2. Разработана концепция принятия маркетинговых решений и методический аппарат, позволяющий синтезировать и практически реализовывать основные идеи выживания и развития компании в соответствующих методических документах и формах. Основные методологические положения концепции выведены на уровень комплексной методики, практически реализуемой в условиях развития промышленных компаний. В рамках методики предложена модель маркетинговой информационной системы промышленной компании.

3. Доказано, что обязательным условием выявления и более полного использования потенциальных резервов роста конкурентоспособности является активное внедрение системы маркетингового управления, адаптивной к меняющейся внешней и внутренней среде, охватывающей в органической связи рыночную, предпринимательскую и управленческо-организационную деятельность компании. Предложена оригинальная структурно-логическая схема и организационные процедуры взаимодействия структурных подразделений компании в рамках системы управления маркетингом.

4. Разработана и экспериментально апробирована система маркетингового инструментария для анализа, оценки и регулирования уровня конкурентоспособности; на основе

14 использования предложенного инструментария обоснованы стратегические направления использования резервов повышения конкурентоспособности компании.

5. Определена роль товарных рынков для целостности и интеграции компании; систематизированы качественные и количественные показатели оценки состояния товарного рынка и предложена новая методика проведения исследования товарных рынков. Внесены предложения по формированию прогрессивной структуры товарного рынка и выявлению на этой основе резервов маркетинга

6. Разработана обобщенная модель оценки результативности управления на базе комплекса показателей компании и доказана необходимость использования этой формальной модели при безусловном применении всего неформального фактического материала, представленного методическим аппаратом стратегии развития. Практически доказана реализуемость модели.

Новые научные результаты, полученные лично автором. К наиболее существенным результатам, которые получены автором, определяют новизну проведенного исследования и выносятся на защиту, относятся следующие.

1. Результаты концептуального анализа проблематики маркетинга, позволяющие обозначить недостаточно проработанные вопросы планирования, сбора данных, выявленных закономерностей и эффектов, экономико-математического моделирования и оценки эффективности деятельности по основным разделам маркетинга.

2. Схема общего маркетингового исследования, состоящая из последовательных этапов: определение проблемы, разработка концепции исследования, проведение

15 маркетингового анализа, анализ рыночной конъюнктуры и внешних рынков, имитационное моделирование и формирование маркетинговой информационной системы.

3. Совокупность невостребованных потенциалов маркетинговых информационных систем и инструментов стимулирования сбыта продукции промышленных компаний.

4. Резервы отечественных компаний по применению современных экономических подходов в практике организации маркетингового управления.

5. Необходимость маркетингового аудита как вида управленческого консультирования при планировании и организации производительной деятельности.

6. Алгоритмы сегментации рынка, разработка товаров на предприятии, ценообразования, сбыта товаров, персональной продажи на промышленном рынке, маркетингового аудита субъектов промышленного рынка.

7. Практическое подтверждение гипотезы исследования. Результаты внедрения формализованной модели оценки реализации адаптивного маркетингового управления.

Практическая значимость результатов диссертационного исследования заключается в том, что сформулированные автором теоретические положения, практические рекомендации и выводы доведены до стадии, позволяющей использовать их в целях повышения эффективности управленческой и планово-аналитической деятельности, связанной с вопросами маркетинга и маркетинговой деятельности промышленной компании.

Разработанные в диссертационном исследовании алгоритмы планирования маркетинговых исследований, сегментации рынка, разработки товаров, политики

16 ценообразования, сбыта и продвижения товаров, стратегического планирования маркетинга обеспечивают обоснованность принимаемых управленческих решений по маркетинговой деятельности субъектов промышленного рынка.

Введенный в диссертационной работе потенциал маркетингового инструментария компаний позволяет количественным образом оценить полноту использования современных методов и подходов в практике маркетинговой деятельности промышленных компаний, функционирующих в условиях российской экономики.

Полученные в диссертационной работе теоретические и методические решения внедрены в практическую деятельность маркетинговых служб ГПО "Уралтрансмаш", Нижнетагильского мебельного комбината, концерна "Энергопром" ООО «Компания СКИТ», Гудвин-Европа, компании «Ралот» и других компаний.

Методологические основы маркетингового управления, разработанные в ходе настоящего исследования, применяются в практике управленческого консультирования, выполняемого сотрудниками ЗАО "ОргПромКонсалтинг" и Центра маркетинговых исследований Института деловой карьеры, Института управления, Института экономики, предпринимательства и права и др.

Теоретические и методологические положения, выявленные в ходе настоящего диссертационного исследования, использованы при подготовке авторских лекционных курсов "Анализ и прогнозирование рыночной конъюнктуры", "Продвижение товаров и услуг", читаемых студентам экономических факультетов Института деловой

17 карьеры, Московского государственного института электроники и математики (Технического университета), Московского института экономики, предпринимательства и права и других высших учебных заведений.

Апробация результатов работы

Основные положения и результаты исследования докладывались и обсуждались на ряде научных конференций, в том числе на международной научной конференции "Проблемы менеджмента и рынка" (г. Москве, 1999); Региональной научно-практической конференции "Проблемы собственности в России: экономика, история, право" (Казань, 1998); Зимней конференции Ассоциации развития управления (г. Москва, 1998); научной конференции "Роль инноваций в экономике" (Москва, 1999); научно-практической конференции "Рынок и право (Москва 2001); Второй Международной конференции "Маркетинг в России: мировая практика и российский опыт" (г. Москва, 1998); Второй Всероссийской научно-практической конференции "Прогнозирование экономической конъюнктуры в системах маркетинга" (г. Ульяновск, 1999); Международной конференции "Экономические реформы в России" (г. Санкт-Петербург, 2003).

Помимо обсуждения на конференциях, результаты проведенного исследования были доложены и одобрены участниками заседаний Проблемного совета по маркетингу Объединенного ученого совета по экономическим наукам МГИЭМа, Института деловой карьеры, Института управления.

Структура исследования. В соответствии с целью и задачами диссертационного исследования работа состоит из

18 четырёх глав, в которых последовательно излагаются результаты исследования по основным направлениям адаптивного маркетингового управления промышленными компаниями в условиях системных рыночных преобразований. Структурно в работе маркетинговая деятельность рассматривается на трех взаимно дополняющих уровнях: аналитическом, производственном и коммуникативном. Подобное описание позволяет более укрупнено представить интегральное сочетание различных разделов маркетингового управления.

Первая глава диссертации посвящена изучению тенденции и закономерностей развития маркетинга как концепции управления, а также характеристике основных концептуальных подходов к маркетинговому управлению в промышленности. Рассматриваются эволюция и развитие теории маркетинга как научной основы философии современного бизнеса, а также специфика функционирования маркетинговых систем управления в отечественной промышленности.

Во второй главе анализируются особенности и целевая направленность маркетингового управления, структурная динамика маркетингового микса и предлагаются направления его оптимизации, развитие маркетинговых исследований во взаимодействии с информационными системами на крупных промышленных предприятиях. Рассмотрены концептуальные проблемы коммуникационной политики и предлагаются варианты их решения в процессе формирования и реализации маркетинговой стратегии.

В третьей главе автором предложены пути совершенствования управления промышленными компаниями

19 на основе комплексного использования систем маркетинга. Выявлены особенности планирования жизненного цикла товара и его роль в оптимизации маркетингового управления. Сигментация и позиционирование товара рассмотрены как основополагающие элементы генерирования стратегического маркетинга. Разработана схема организации маркетингового аудита промышленной компании как важной формы управленческого консультирования, а также даются предложения к формированию оптимальной структуры товарных рынков.

Четвертая глава содержит авторские рекомендации по созданию маркетингово-информационной системы в промышленных компаниях с учетом рыночной динамики. Глава завершается описанием стратегического плана и практической модели организации взаимодействия структурных подразделений компании в рамках маркетингового управления.

Все главы структурированы по схеме, включающей обсуждение методологических основ маркетинговой деятельности и практики применения современных маркетинговых инструментов в отечественных промышленных компаниях.

Анализ методологических основ маркетингового управления включает: описание сущности конкретного раздела маркетинга; критику существующих подходов к планированию деятельности по данному маркетинговому направлению; предлагаемую схему планирования маркетинговой деятельности промышленной компании по применяемому разделу комплекса маркетинга.

Оценка практики применения маркетингового инструментария содержит: конкретные примеры внедрения авторских рекомендаций в деятельность отечественных промышленных компаний; анализ применимости маркетинговых инструментов по представительной выборке промышленных компаний.

Работа в целом состоит из введения, четырех глав, содержащих 13 параграфов, заключения и перечня использованных источников и литературы, включающем 241 наименование. Общий объем диссертационного исследования составляет 369 страниц, включая 24 таблицы и 26 рисунков.

Заключение диссертации по теме «Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда», Назаров, Валерий Алексеевич

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Исследование институциональных и функциональных аспектов развития маркетингового управления применительно к промышленности на уровне самостоятельных хозяйствующих субъектов с целью разработки теоретико-методологических основ управления промышленными компаниями в условиях рыночных преобразований позволило автору сформулировать следующие теоретические выводы и практические рекомендации.

1. Развитие промышленности России за небольшой период времени к начальным этапам рыночного типа обусловило формирование четко обозначенных условий ее трансформационного состояния. К таким условиям могут быть отнесены: расширение частного сектора, неравномерный рост отдельных отраслей. Российская специфика определяется также разрывом экономических связей промышленных комплексов бывших союзных республик, отсутствием стартовых условий для частного предпринимательства, патерналистскими ожиданиями производителей, недостаточной подготовкой и отсутствием опыта руководителей компаний в обоснованных подходах к применению маркетинга.

Сложность практического использования методологического аппарата маркетинга усугубляется также и слабой теоретической проработкой его отдельных разделов в мировой экономической литературе. Сопоставление основных разделов комплекса маркетинга: маркетинговых исследований, сегментации рынка, разработки товара, ценообразования, сбыта и продвижения продукции, с основными этапами маркетинговой деятельности промышленных компаний, включающими планирование, сбор данных, учет закономерностей и эффектов, применение экономических и математических моделей, оценку эффективности деятельности - позволило выявить актуальные проблемы маркетингового управления, требующие решения на основе научных исследований.

2. В условиях рыночных преобразований в российской промышленности, неопределенности внешней среды, очевиден приоритет маркетингового управления как функциональной сферы деятельности компании, и в этом смысле вопрос развития такого управления маркетингом приобретает первостепенное значение и исключительную важность. Компании должны пересматривать не только свои стратегические позиции в отношении рынка, но и в отношении принципов и форм управления с той целью, чтобы как можно быстрее не только адаптироваться к изменениям в экономической, экологической, и социально-культурной среде, но и постараться заранее предугадать их.

Маркетинг, как область управления, включающая все функциональные задачи, присущие управлению в целом, должен рассматриваться с позиции интегрирующей силы. Только тогда создание системы управления в компании позволит получить синергегический эффект, не только связанный с упорядоченным взаимодействием всех субъектов маркетинговой системы и возникающий в процессе удовлетворения потребителя, но и дополнительный, связанный с осуществлением упорядоченного воздействия компании на маркетинговую среду и выражающийся в ускоренном достижении целей компании.

Формирование системы маркетингового управления в промышленных компаниях необходимо проводить посредством совершенствования существующих и создания новых процессов в сфере управления и, прежде всего, в области анализа, прогнозирования и планирования.

3. Основополагающим моментом в применении комплекса маркетинга является обоснованное планирование и проведение маркетинговых исследований. Анализ опубликованной экономической литературы показал, что применяемые схемы планирования маркетинговых исследований не учитывают целого ряда современных экономических инструментов, получивших широкое применение в последнее время, таких, как конъюнктурные исследования, имитационное моделирование и формирование маркетинговой информационной системы. В связи с этим в настоящей работе предложена более полная схема планирования маркетинговых исследований промышленной компанией, которая включает следующую последовательность этапов: определение проблемы, разработку концепции исследования, кабинетные и полевые исследования, анализ конъюнктуры рынка, анализ внешних рынков, имитационное моделирование, формирование маркетинговой информационной системы и управленческое решение по проблеме.

Подробное содержание каждого этапа данного алгоритма включает основные методы и закономерности выполнения данных блоков, а также экономические и математические модели, имитирующие поведение потребителей в конкретных рыночных ситуациях. В отечественной экономической литературе подобная полнота описания современного маркетингового инструментария представлена впервые.

Исходя из опыта формирования маркетинговых информационных систем, а также опыта управленческого консультирования промышленных компаний, в исследовании автором предложена структура маркетинговой информационной системы, которая включает в себя выполняемые функции, а именно - мониторинг изменений среды, хранение и обработку данных, а также представлены структурные разделы системы. К разделам маркетинговой информационной системы отнесены предварительные исследования, основанные на анализе потенциала компании, оценки конкурентов, микро- и макросреды, а также рыночное исследования, включающие в себя результаты полевых изучений, анализ конъюнктуры рынка, оценку и прогнозирование спроса на продукцию компании. В рамках проведенного исследования разработана процедура мониторинга крупных продаж компании, включающая постоянное заполнение и отслеживание службой маркетинга бюллетеня статуса продажи, содержащего конкретный и апробированный практикой перечень позиций.

Выявленные в настоящем исследовании разработки внедрены в практику маркетинговой деятельности ГПО

Уралтрансмаш".С участием методических подходов автора осуществлены некоторые разделы маркетинговых исследований рынков лифтовых лебедок, штанговых глубинных насосов и рынка трамваев "Спектр-Г'. Проведенный анализ показал применимость современных экономических подходов в практике планирования маркетинговых исследований промышленными компаниями.

Для оценки полноты применения маркетингового инструментария в рамках данной диссертационной работы проведено обследование 10 крупных промышленных компаний. В качестве объекта исследования анализировалась маркетинговая деятельность следующих компаний: Мосэнерго», ООО «Компания

СКИТ», Московский булочно-кондитерский комбинат «Коломенское», «Севкабель», «Белавтомаз», ЗАО «Гудвин -Европа», Нижнетагильский мебельный комбинат, «Уралтрансмаш», концерн АББ, компания «Ралот»и других фирм. Представительность выборки обеспечивалась разными формами собственности и различной отраслевой принадлежностью компаний. Результаты проведенного обследования показывают, что полнота использования промышленными компаниями современных маркетинговых инструментов планирования и проведения маркетинговых исследований, а также современных подходов к структурированию маркетинговых информационных систем крайне недостаточна и требует своего дальнейшего развития.

4. Важным разделом аналитического уровня маркетинговой деятельности является обоснованный выбор целевого рынка и его сегментация.

К основным недостаткам существующих подходов решения данной проблемы необходимо отнести следующие моменты: во-первых, в опубликованных алгоритмах сегментации рынка не увязаны последовательные процедуры макросегментации и микросегментации; во-вторых, в качестве основы сегментации не обсуждаются эмпирически установленные принципы, которые могли бы выступать в роли закономерностей данной процедуры; в-третьих, руководствуясь принципом универсальности, необходимо сформировать единый алгоритм сегментации для любых видов рынков, при этом сохранить внутренний потенциал каждого этапа процедуры. Исходя из указанных соображений в настоящем исследовании разработана наиболее полная схема сегментации рынка, которая включает последовательность следующих этапов: установление принципов сегментации (можно отметить как минимум пять принципов данной процедуры), определение методов сегментации, определение критериев сегментации (которые различаются для потребительского и промышленного рынков), выбор целевого рынка, выбор целевого сегмента или целевых сегментов, позиционирование товара в целевом сегменте, прогнозирование сбыта продукции в сегменте и разработка плана маркетинга.

Разработанные в настоящем исследовании подходы применены при проведении сегментации целевых рынков Московский булочно-кондитерский комбинат «Коломенское» и ЗАО "БелавтоМАЗ". Исследования показали применимость современных экономических подходов в практике планирования сегментации целевых рынков промышленных компаний. Вместе с тем, проведенное обследование промышленных фирм показало достаточно низкий уровень применимости инструментов сегментации рынка, что обусловливает необходимость внедрения передового маркетингового инструментария в практику деятельности отечественных промышленных компаний.

4. Производственный уровень маркетинговой деятельности может быть детализирован по направлениям разработки товаров, ценообразования и сбыта промышленной продукции. Анализ экономической литературы показал, что опубликованные схемы планирования разработки товаров не содержат современных подходов по превращению продукта в рыночный товар, а также инструментов оценки товаров компанией и разработки товарной политики.

Разработанные в рамках настоящего исследования экономические подходы к планированию продукции внедрены . Комплексное использование современных маркетинговых инструментов для преодоления кризисной ситуации в развитии данной компании подтвердило возможность и полезность применения передовых экономических методов в практике маркетинговой деятельности промышленных фирм. Вместе с тем, результаты обследования других промышленных компаний показали низкий уровень применимости инструментов разработки товаров, что обусловливает необходимость расширения практической реализации методологической базы комплекса маркетинга.

5. Важнейшим направлением маркетинговой деятельности компаний на производственном уровне является обоснованный и инструментально насыщенный процесс ценообразования.

В настоящем исследовании представлена критика существующих подходов к ценообразованию, заключающаяся в отсутствии необходимых этапов анализа внешней среды и учета методов ценовой дифференциации. Для преодоления указанных недостатков предложена разработанная схема планирования процесса ценообразования промышленной компанией. Указанная схема включает следующие этапы: выявление внешних факторов, определение цели ценообразования, анализ спроса и издержек, обоснованный выбор метода ценообразования, выбор стратегии ценообразования, страхование цены при долговременных сделках купли-продажи и применение приемов ценовой дифференциации.

Данная схема ценообразования использована при разработке ценовой политики ООО «Компания СКИТ» Применение выявленных передовых экономических подходов позволило руководству компании провести обоснованный выбор метода ценообразования, исходя из конкурентных позиций на рынке, и приемов дифференциации цен, связанных с предложением покупателям различной продукции, отличающейся в данном случае упаковкой.

6. Функциональным завершением маркетинговой деятельности на производственном уровне выступает сбыт промышленной продукции, приобретающий на этом уровне товарное содержание. Полная и обоснованная схема планирования сбытовой деятельности промышленной компании к настоящему времени не опубликована.

В рамках диссертационного исследования разработана и подробно рассмотрена схема планирования сбыта товаров промышленной компанией. Последовательность этапов указанной схемы включает учет маркетинговых факторов при планировании сбытовой политики, определение функций каналов сбыта, выбор типа канала, определение коммерческих посредников, оптимизацию каналов сбыта, выбор стратегии сбыта и анализ возможностей внешней коммерции.

Разработанный в процессе исследования инструментарий был использован для оптимизации сбыта продукции Московский булочно-кондитерский комбинат «Коломенское», который реализует свою продукцию конечным потребителям с помощью нескольких сотен коммерческих посредников. Для улучшения сбыта продукции данной компании было рекомендовано провести оптимизацию маршрутных карт водителей автомобилей с помощью методов маркетинговой логистики, оптимизацию погрузочно-разгрузочных работ при корректном определении трудозатрат, оптимизацию планирования выполнения заказов с помощью внедрения автоматизированной системы учета складских запасов.

Несмотря на повсеместное использование каналов сбыта, проведенное обследование представительной выборки промышленных компаний выявило недостаточный уровень применимости передовых инструментов сбыта товаров, что предопределяет необходимость более полного наполнения сбытовой составляющей комплекса маркетинга отечественных компаний инструментальным содержанием.

7. Коммуникативный уровень маркетинговой деятельности промышленных компаний образован взаимосвязанным комплексом различных видов продвижения продукции: персональными продажами, рекламной деятельностью, стимулированием сбыта и формированием общественного мнения. Особую значимость на промышленном рынке имеют персональные продажи, поскольку абсолютное большинство продаж промышленной продукции осуществляется именно с помощью данного вида продвижения.

В результате проведенного исследования осуществлена разработка апробированного практикой алгоритма персональной продажи промышленной продукции. Данный алгоритм включает в себя поиск покупателя, создание отношений, выявление критериев покупки, оценку конкурентов, создание группы поддержки, разработку плана действий и управление процессом продажи.

Указанный алгоритм персональных продаж успешно применен автором в практической деятельности региональных торговых представительств шведско-швейцарского концерна АББ и итальянской компании Ралот, а также используется в практике управленческого консультирования ряда отечественных промышленных компаний.

Вместе с тем, проведенное обследование промышленных фирм выявило недостаточный уровень применения современных экономических подходов в практике проведения персональных продаж.

8. Важное значение при продвижении продукции в современных условиях уделяется рекламной деятельности. В то же время в опубликованной научной литературе отсутствуют подробные алгоритмы рекламной деятельности, которые могли бы быть применены промышленными компаниями при использовании широкого спектра разнообразных и современных рекламных средств.

В настоящем исследовании разработана наиболее полная схема планирования рекламной деятельности компании. Указанная схема планирования содержит следующую последовательность этапов: установление целей рекламы, определение бюджета, выбор темы и девиза рекламы, создание рекламного образа, учет эффектов и правил рекламы, определение средств рекламы, разработку творческой стратегии и оценку эффективности рекламы.

Указанный алгоритм рекламной деятельности реализован автором и его сотрудниками при подготовке рекламной кампании ЗАО "Гудвин-Европа". Целями кампании являлись стимулирование сбыта радиотелефонов и успешное позиционирование торговой марки Гудвин в сознании потребителей. Применение данной схемы продемонстрировало обоснованность использования современных экономических подходов при планировании рекламной деятельности промышленных компаний. Однако, результаты проведенного обследования промышленных фирм выявили низкий уровень применимости инструментов рекламной деятельности, обусловливающий актуальную потребность в развитии данного вида продвижения субъектами промышленного рынка.

9. Полученные результаты свидетельствуют о крайне низком использовании потенциалов маркетингового инструментария по различным разделам маркетинговой деятельности. Так, практически невостребованными являются потенциалы маркетинговых информационных систем и инструментов стимулирования сбыта продукции компаний. Особенно наглядно низкий уровень использования потенциала маркетингового инструментария может быть выявлен в сравнении с полным интегральным потенциалом маркетингового инструментария промышленной компании. Указанное сопоставление определяет значительные резервы отечественных промышленных компаний по применению современных экономических подходов в практике планирования и организации маркетинговой деятельности.

Применительно к каждой отдельной промышленной компании резервы применения современного маркетингового инструментария могут быть выявлены при управленческом консультировании по отдельным разделам маркетинга и поиске наиболее оптимального использования современных экономических подходов в планировании и организации маркетинговой деятельности, которое получило название маркетингового аудита.

Основным результатом маркетингового аудита является повышение уровня планирования и применения современных экономических подходов, а, следовательно, более полное использование потенциала маркетингового инструментария промышленными фирмами. В диссертационном исследовании обоснован и представлен алгоритм маркетингового аудита компаний. Приведены результаты проведенного автором маркетингового аудита промышленных компаний, работающих в условиях рыночных преобразований.

10. Исследование состояния маркетингового обеспечения отечественных товарных рынков промышленности показало, что оно несовершенно и не соответствует условиям роста промышленного производства.

Потенциальные возможности региональных рынков велики и заключены для внутреннего рынка в развитии малых промышленных фирм, для внешних - в укреплении и развитии крупных и средних компаний. Для более активного включения механизмов конкуренции в систему управления промышленностью необходимо развивать региональную рыночную инфраструктуру, современное состояние которой не способствует росту промышленного производства.

С другой стороны разработано методическое обеспечение системы межрегионального маркетингового регулирования рынков промышленных товаров как условия совершенствования управления и на этой основе роста промышленности. В соответствии с этим в диссертации рассмотрены основные доминанты экономического роста в России, исследованы вопросы формирования внутренних и внешних товарных рынков промышленности, варианты экономического роста промышленности, что позволило обосновать вывод о необходимости развития внутренних товарных рынков, как товаров производственного назначения, так и потребительских товаров в качестве основы роста промышленного производства.

Исследование подтвердило основную гипотезу о том, что маркетинг способен быть эффективным инструментам формирования и реализации стратегии развития компании, дает возможность лучшего использования управленческого и производственного потенциала.

Поскольку сегодняшнее состояние российского рынка характеризуется экономическим кризисом, высокими темпами инфляции, сочетанием рыночных связей, натурального продуктообмена и прямого распределения, политика региональных органов власти должна тесно увязываться с солидарными компаний и граждан, согласовываться с политикой государства в целом и обеспечивать поступательное улучшение качества жизни населения.

В работе показано, что поведение российских компаний по своим внешним признакам приблизилось к рыночному, но по своей внутренней мотивации оно все еще значительно отличается от него.

Учитывая низкий уровень доходов основной потребительской группы, отечественные товаропроизводители должны предлагать доступный по цене ассортимент товаров и обратить внимание на позиционирование по признаку цена-качество, учитывая психологические особенности и предпочтения потребителей и по возможности использовать практику сложившихся брэндов.

11. С переходом к рыночным отношениям расширяется процесс исследования рынков, меняется и содержание задач исследований, которое включает, наряду с экономикой и технологией купли и продажи материальных ресурсов, определением спроса и предложения, такие процессы, как целостность и интеграция компании, формирование финансово-кредитных ресурсов, трудовых ресурсов, капитала и информации как объектов рыночных отношений, ведущих к образованию соответствующего рыночного пространства. Анализ условий и факторов, влияющих на внутрирегиональную и внешнеэкономическую деятельность субъектов регионального товарного рынка, позволяет выявить место и роль компаний, так и предприятий в межрегиональной и мировой торговле, конкурентоспособность производимого товара и его возможности удовлетворять потребности внутреннего и мирового рынка.

Практика проведения рыночных исследований позволила обобщить наиболее типичные методические ошибки, встречающиеся при постановке задачи; при сборе информации; при анализе рынка; при оценке объема рынка; при выборе перспективных потребительских рынков; при выборе перспективных территориальных рынков; при изучении потребителей. Именно эти проблемы и ошибки послужили основанием для детального анализа существующих информационного обеспечения и показателей, характеризующих состояние товарных рынков и промышленных компаний.

12. В диссертации осуществлено превращение научной концепции в практический методологический инструментарий, которое предполагает достаточно масштабную методологическую проработку ее идей и структуры.

Автором сформулированы проблемные области, в которых происходит "стратегический синтез" и формирование в каждой из них системы требований и принципов методологического характера, позволяющих далее выйти на практический методический инструментарий и организованные элементы реализации концепции.

В ходе дальнейшего развития концепции адаптивного развития управления с привлечением фактографического материала ряда российских компаний выдвинута и обоснована идея "встраивания" экономической и технологической структуры развивающейся компании во внешнюю среду. Это позволило в процессе использования осуществить переход к развитой форме концепции развития - и исследовать систему требований и принципов, отвечающих идеям стратегического маркетингового управления в условиях системных изменений.

На базе методологических результатов, отмеченных выше, в ходе исследования удалось сформировать масштабный комплекс методических разработок, позволяющих принимать эффективные тактические решения в сфере маркетинга и сбыта, одновременно осуществляя "стратегический синтез" в интересах современного стратегического планирования развития промышленной компании.

13. Анализ позволяет утверждать, что новому маркетинговому управлению начала 2000-х годов присущи глобализм и агрессивность. Данный маркетинг - прибыльный, наступательный, интегрированный, стратегический и эффективно осуществляемый.

По своей сути современное маркетинговое управление предполагает инновации, обеспечивающие компании лидерство во всех аспектах маркетинговой стратегии, идет ли речь о том, чтобы первыми сменить традиционные размеры упаковки продукта, или о том, чтобы первыми выпустить более современный товар на рынок. Такой маркетинг заставляет компанию лидировать, а не следовать, отвечать на достижения конкурентов атакой.

В работе выделены основы нового маркетинга: высококачественный товар, нововведения, долгосрочный прогноз, инвестиции, постоянная атака, скорость, взгляд вперед. Современный маркетинг берет все лучшее из предыдущих концепций, он рациональнее опирается па оптимальное использование ресурсов, научно-технический прогресс в условиях изменившегося мира, когда на мировой экономической арене появились новые серьезные азиатские конкуренты и старым метрополиям нелегко конкурировать с молодыми "тиграми". В результате этого маркетинг, сохраняя свою социальную направленность, становится все более агрессивным.

14. В работе выявлено, что, учитывая специфический характер перехода России к рынку, не все сектора российской экономики испытывают потребность в ориентации стратегического маркетинга. В тех отраслях, где спрос далеко опережает предложение, задача маркетинга - содействовать снижению издержек и повышению качества продукции. В сферах, которые вступили в период продаж, маркетинг, в первую очередь, должен использоваться для убеждения потребителя в преимуществах товара. В то же время существуют области, например, военная промышленность, которые изначально должны использовать маркетинг, делая ставку на формирование и удовлетворение завтрашних запросов. Однако, вне зависимости от ориентации, инструментарий в России должен быть единый, т.е. стратегического маркетингового управления.

В целом, во-первых, маркетинг должен быть основой предпринимательских стратегий, позволяющих воспринимать бизнес с точки зрения обеспечения удовлетворения потребителя, в конечном счете, приносить прибыль; во-вторых, маркетинг -важнейшая управленческая функция, которая координирует совместные действия служб и подразделений, предвосхищая запросы потребителей, идентифицируя и удовлетворяя их нужды путем предложения "правильного" продукта или услуги по "правильной" цене, в "правильное" время и место; в-третьих, маркетингу присущи методы и инструменты, использующиеся для осуществления всего процесса, включающие рекламу и продажу, другие методы продвижения товара, начиная с исследований и кончая установлением цен.

15. На основе проведенного исследования автор приходит к выводу, что наиболее слабым и уязвимым инструментом маркетинга в российской промышленности является реклама. Во многих случаях она приобрела сугубо коммерческо-обогатительный характер, зачастую с сексуальным подтекстом и стала солидным источником обогащения сомнительных компаний и агентств. В работе предлагается отказаться от упрощенной формы опенки по одному направлению деятельности, а классифицировать рекламу как сложный многоплановый процесс в зависимости от аудитории, видов рекламодателей, средств массовой информации, функций и целей. Назрела необходимость разработать кодекс рекламы, четко определить, что запрещено рекламе. Многие аспекты такой деятельности закрепить в законодательном порядке, используя при этом положения Указа Президента "О защите потребителя от недобросовестной рекламы".

Список литературы диссертационного исследования доктор экономических наук Назаров, Валерий Алексеевич, 2004 год

1. Абалкин JI. И. Выбор за Россией.- М.: Ин-т экономики РАН, 1998.-218с.

2. Авраамова Е., Гурков И. Адаптация промышленных предприятий к рыночным условиям // Вопросы экономики. 1996. № 11. С.145-152.

3. Адрианова Т. Прямые и косвенные поставки // РИСК.-1999.-№4.-С.34-39.

4. Ажлуни А. М. Стратегия развития промышленности России на пороге XXI века- Орел: ОРАГС, 1998- 125 с.

5. Азоев Г.Л. Повышение конкурентоспособности сети реализации автомобилей // Маркетинг. 1996. № 6. С.32-38.

6. Академия рынка: маркетинг / А.Дайан, Ф.Букерель, Р.Ланкар и др. М.: Экономика, 1993. 572с.

7. Акулов В. Б., Ревайкин А. С., Шмелев В. Б. Ситуационный анализ и оценка развития Республикик Карелия за годы экономической реформы // Вопросы статистики.- 1999. № 4. - С. 30-39.

8. Алешина И.В. Паблик Рилейшинз в менеджменте и маркетинге // Маркетинг. 1996. № З.С.108-П1.

9. Амблер Т. Маркетинг от А до Я. СПб: Питер Ком, 2000: 480 с.

10. Ансофф И. X. Стратегическое управление: Пер.с англ. /научн. ред. и авт. вступ. ст. JI. И. Евенко. -М.: Экономика, 1989. -519 с.

11. Ансофф И. Новая корпоративная стратегия. СПб: : Издательство "Питер", 1999. - 416с. - (Серия "Теория и практика менеджмента").

12. Ансофф И. Стратегическое управление. Сокр. пер. с англ. / Науч. ред. и ав. предисл. Л.И.Евенко. -М.: Экономика, 1989. -519с.

13. Баззел Р.Д. Информация и риск в маркетинге. М.: Финстатинформ, 1999. 95 с.

14. Бараичеев В.П., Стрижов С.Г. Анализ и оценка маркетингового потенциала предприятия // Маркетинг. 1994. № 3. С.42-50.

15. Баранова Е.П. Современная международная торговля // Российский экономический журнал, 1998. № 2. С. 72-82.

16. Баркаи Д.И. Маркетинг для всех. Л.: Культ-информ-пресс, 2001. 256 с.

17. Берлин А. Функциональная перестройка управления сбытом готовой продукции на крупном промышленном предприятии //Вопросы экономики, 1998. № 7. С. 120-132.

18. Блауг М. Экономическая мысль в ретроспективе. Пер. с англ., 4-е изд. -М.: Дело Лтд, 1994.-720с.

19. Бове К.Л., Арене У.Ф. Современная реклама. Пер с англ. Тольятти: Издат. дом "Довгань". 1995- 677 с.

20. Бородин В. Инвестиционная программа предприятий основа региональной промышленной политики // Автомобильная промышленность- 1996-№ 5-С. 1-6.

21. Браверман А.А. Макромаркетинг в российской экономике переходного периода: методология и практика. Дисс. на соиск.учен.степ, доктора экон. наук. М.: АНХ при Правительстве РФ, 1997. 373 с. (б)

22. Браверман А.А. Макромаркетинг дает ориентиры инвестиционной политике // Российский экономический журнал. 1996. № 11-12. С.62-75.

23. Браверман А.А. Маркетинг в российской экономике переходного периода. М.: Экономика, 1997. 639 с. (а)

24. Браверман А.А. Российский маркетинг: координация действий // Российский экономический журнал. 1995. № 8. С.58-61.

25. Брыскин В.В. Математические модели маркетинга. Новосибирск: Наука, 1992, 160с.

26. Вайсман А. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху. М.: Экономика, 1995. 344с.

27. Васильев Ю.П. Управление развитием производства (Опыт США). М.: Экономика, 1989. - 239с.

28. Ващекнн Н.П. Маркетинговая информация: стоимостной аспект//Маркетинг. 1997. №2. С.35-38.

29. Введение в рыночную экономику / А.Я. Лившиц, И.Н. Никулина, О.А. Груздева и др. М.: Высшая школа, 1994. 447 с.

30. Виханскнй О. С., Наумов А.И. Менеджмент. М.: Изд-воМГУ, 1995. 416с.

31. Вольский А. Индустриальная, инновационная и инвестиционная независимость // Экономист,- 1999.- № 4.- С. 3-10.

32. Вудкок М., Фрэнсис Д. Раскрепощенный менеджер. Для руководителя-практика: Пер. с англ.- М.: Дело, 2001.- 320 с.

33. Г.Л. Багиева. Л.: Ленинградское областное правление ВНТОЭ, 1991.-40с.

34. Гаджимагомедов Г. А. Стабилизация и экономический рост в депрессионных и трудоизбыточных регионах // Промышленность России.- 1999-№4-С. 54.

35. Гальперин В.М., Игнатьев С.М., Моргунов В.И. Микроэкономика. СПб: Экономическая школа. 1998. T.I. 349 с. (а)

36. Гальперин В.М., Игнатьев С.М., Моргунов В.И. Микроэкономика. СПб: Экономическая школа. 1998. Т. 2. 503 с. (б)

37. Гельман В. Я. Региональная власть в современной России: институты, режимы и практика//Политические исследования.-1998-№ 1.- С. 87-105.

38. Герасимов В. Е. Двухуровневая структура управления маркетингом на промышленном предприятии / Маркетинг и менеджмент в транзитивной экономике. СПб: СПбУЭФ. 1998. С. 20-22.39.

39. Глазкова JI. Как нам обустроить Федерацию?: О проблемах федеративных отношений и региональной политике // Российская Федерация,- 1999.-№6.-С.6-8.

40. Глиссен Ф. Ф. О конкуренции на товарном и потребительских рынках // Вопросы экономики- 1999.- № 3- С. 35-39.

41. Гльцов А.В. Перспективы использования стратегического маркетинга на предприятии //Маркетинг. 1996. № 2. С.72-89.

42. Голубков Е. П. Маркетинг, стратегия, планы, структуры. М.: Дело, 1995.-192 с.

43. Голубков Е.П. Использование системного анализа в принятии плановых решений. М.: Экономика, 1982. - 160с.

44. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. М.: Финпресс, 1998. 416 с.

45. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика." М.: Издательство "Финпресс", 1998. -416с.

46. Голубков Е.П. Определение методов сбора маркетинговых данных // Маркетинг в России и за рубежом, 1998. № 1. С. 327.

47. Голубков Е.П. Организация маркетинга//Маркетинг. 1996. №6. С. 106-118.

48. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. М.: Издательство "Финпресс", 1999. - 656с.

49. Голубков Е.П. Планирование маркетинга. М., 1992.

50. Голубков Е.П. Планирование маркетинга//Маркетинг, 1996. № 5. С. 116-120. (б)

51. Голубков Е.П. Планирование маркетинга//Маркетинг. 1996. №4. С. 117-124. (а)

52. Гончаров В.В. Руководство для высшего управленческого персонала. М.: 1993.- 488с.

53. Гончарук В.А. Маркетинговое консультирование. М.: Дело, 1998.-248с.

54. Городецкий А. Государство и корпорации в индустриальной стратегии // Экономист- 1999- № 6.- С. 28-36.

55. Государственное регулирование рыночной экономики: федеральный, региональный и муниципальный уровни (вопросы теории и практики) / Под ред. Волгина Н. А. и др.-М.: РАГС, 1997- 356 с.

56. Далмри Р. Теория и практика маркетинга // Маркетинг. 1994. № 2. С.20-28.

57. Даненбург В., Мопкриф Р., Тейлор В. Основы оптовой торговли. СПб: Нева-Ладога-Онега. 2000. 212 с.

58. Деева Е. Маркетинг консультационных услуг: анализ и сегментирование рынка //Маркетинг, 1998. № 4. С. 93-105.

59. Деева Е. Организационные структуры управления консультационным предприятием //Маркетинг.- 1999.- № 3.-С. 104-111.

60. Джи Б. Имидж фирмы путь к успеху. СПб: Питер Ком, 2000. 224 с.

61. Дистрибуенди Ф. Взгляд на московские вывески. М., 1836.

62. Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика. СПб: Издательство "Питер", 1999. -560с. - (Серия "Теория и практика менеджмента").

63. Долан Эдвин Дж.,Линдсей Дейвсд Е. Рынок: микроэкономическая модель. Пер.с англ., В.Лукашевича. СПб., 2002.

64. Долбунов А. Модель маркетинговых коммуникаций // Маркетинг.-1999-№ З.-С. 23-31.

65. Долгоруков А.П., Барыбина И.Ф. В паутине маркетинга. М., 1982.

66. Дольская М.Г., Соловьев И.А. Маркетинг и конкурентоспособность промышленной продукции. М.,1990.

67. Друкер П. Ф. Управление, нацеленное на результаты. М.: Финстатинформ, 2000 - 191с.

68. Друкер П.Ф. Рынок: как выйти в лидеры. М.: Бук Чембэр Интернэшнл. 2002. 352с.

69. Друкер П.Ф. Эффективный управляющий. М.: Бук Чембэр Интернэшнл. 2001. 267с.

70. Дункан Дж. У. Основополагающие идеи в менеджменте. М.: Дело, 1996. 272 с.

71. Жамс Э. История экономической мысли XX века. Пер. с франц. М.,1959.

72. Жданова JI.A. Организация и управление капиталистической промышленной фирмой. М.: Университет дружбы народов, 1987.

73. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие. М.: Инфра-М, 2000. - 496с.

74. Завьялов П.С. Проблемы международной конкурентоспособности товаропроизводителей и пути их решения // Маркетинг. 1996. №3. С.21-32.

75. Замятин Б.И., Семенов И.В. О сущности стратегического маркетинга // Российский экономический журнал. 1997. №3. С.52-54.

76. Зиннуров У.Г., Ильясов Ю.Т. Маркетинговые исследования объектов промышленной собственности // Маркетинг. 1997. №6. С.45-50.

77. Зомбарт В. Любовь, роскошь и капитализм. П.,1917.

78. Иванова А. Б. Методика анализа результатов обследования товарных рынков // Вопросы статистики. 1999.- № 3.- С. 920.

79. Ильясов Ю.Т. Методы управления рынком промышленной собственности на основе маркетинга и имитационного моделирования. Дисс. на соиск. учен. степ, кандидата экон. наук. Уфа: УГАТУ, 1997. 144 с.

80. Каневский Е.М.Эффект рекламы. М.: Экономика, 1980.

81. Канторович Л.В. Оптимальные решения в экономике. -М.,1972.

82. Канторович Л.В. Экономический расчет наилучшего использования ресурсов. АН СССР. М.,1960.

83. Кардель Доминик. Прямой маркетинг. Пер. с франц. Академия рынка. Маркетинг. М.:Экономика, 1993.

84. Карлоф, Бенгт. Деловая стратегия: Концепция. Содержание. Символы / Пер. с англ. М.: Экономика, 2001. - 201 с.

85. Карпиков О. В. Методические рекомендации по анализу деловой активности промышленных предприятий на оптовом рынке. Орел: ГТУ, 1998-17 с.

86. Картер Г. Эффективная реклама. М.: Прогресс, 2001. 279с.

87. Кашин В. П., Ионов В. Я. Хозяйственный механизм и эффективность промышленного производства. М.: Наука, 1998. - 367 с.

88. Кейнс Джон М. Общая теория занятости, процента и денег. Пер.с англ. М.,1948.

89. Кениг Т. Психология рекламы, ее современное состояние и практическое значение. М., 1925.

90. Кинг У. Клиланд Д. Стратегическое планирование и хозяйственная политика: пер. с англ. М.: Прогресс, 1982 -399с.

91. Кистанов В. Система территориального регулирования // Экономист.— 1999.-№2-С. 52-57.

92. Клоцвог Ф., Кушникова И. Ресурсный потенциал субъектов Федерации и его использование // Экономист.- 1998,- № 12,-С. 33-39.

93. Клюев Ю.Б. К консолидации интересов промышленных предприятий цепочки "продавец-покупатель" / Проблемы менеджмента и рынка: Сборник научных трудов. Оренбург: Оренбургский гос. университет, 1996. С. 156-160.

94. Ковалев А.И., Войлепко В.В. Маркетинговый анализ. М.: Изд-во Центра экономики и маркетинга, 1996. 176 с.

95. Ковальков Ю.А., Дмитриев О.Н. Эффективные технологии маркетинга. М.: Машиностроение. 1994. 560 с.

96. Ковалик JI.H. Маркетинг и управление персоналом. // Маркетинг и проблемы развития предприятия. СПб.: СПбГИЭА, 1998. - с.27 - 32.

97. Кокура С., Лобанов С. Предпринимательская модификация реальной модели реформирования экономики // Маркетинг-1999- № 1.- С. 95.

98. Коммерческая деятельность производственных предприятий: Учебник / Под ред. проф. О.А. Новикова. СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1999.- 416с.

99. Кондратьев Н.Д. Проблема предвидения. Избранные сочинения. М.: Экономика, 1993.

100. Koho Т. Стратегия и структура японских предприятий. Пер. с англ. М.: Прогресс, 1985-3 84с.

101. Коротков В. А. Статистическая методология в маркетинговых исследованиях товарных рынков // Вопросы статистки. -1999,- № 3.-С.20-25.

102. ЮЗ.Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент: Анализ, планирование, внедрение, контроль / Пер. с англ. Бугаев М. И др. 9-е изд. -СПб: Питер Ком, 1998. - 887 с. - (Теория и практика менеджмента).

103. Котлер Ф. Основы маркетинга. М.: Прогресс, 1994.- 734 с.

104. Котлер Ф., Боуэн Дж., Мешенз Дж. Маркетинг. Гостеприимство и туризм. М.: ЮНИТИ, 1998. 787 с.

105. Лавров С.Н., Злобин С.Ю. Основы маркетинга промышленных объектов. М.: Внешторгиздат, 1989. -215с.

106. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. СПб: Наука, 1996. 589с.

107. Ю8.Литвак Б.Г. Управленческие решения. М.: Экмос, 1998. 248 с.

108. Логинов В., Курнышева И. Долговременные тенденции развития промышленности // Экономист,- 1999.- № 2.- С. 314.

109. ПО.Логуа Р.А. Основы маркетинга и менеджмента. М., 1993.

110. Ломоносов Ю. Поли.собр.соч. Т.6. Труды по русской истории, общественно-экономическим вопросам и географии. 1747-1765 гг. М.-Л., 1952.

111. Лукашова Е.В. Основные переменные модели покупательского выбора / Маркетинг и менеджмент в транзитивной экономике. СПб: СПбУЭФ, 1998.С.29-32.

112. Львов Д. Развитие экономики России и задачи экономической науки // Маркетинг- 1999- № 1. С. 3-19.

113. Львов Д.С. Ситуация в экономике и роль экономической науки //Маркетинг. 1997.№1.С.3-13.

114. Маджаро С. Международный маркетинг. Пер.с англ. -М.: Международные отношения, 1979.

115. Пб.Майслер X. Международный стратегический маркетинг. -М.,1998.

116. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. -СПб.: Издательство "Питер", 2000. 320с.: ил. - (Серия "Маркетинг для профессионалов").

117. Маркетинг промышленных товаров. Пер. с англ. Ред. В.И.Седова. М.: Прогресс, 1978. 178 с.

118. Маркетинг. Академия рынка. Пер.с франц. Научный редактор д.э.н.,проф. А.Г.Худокормов. М.: Экономика, 1993. 415 с.

119. Маркова В. Методические вопросы планирования производства на основе маркетинга // Маркетинг.- 1998.— № 5.— С. 43—52.

120. Маслова Т.Д. Маркетинговое стратегическое планирование. Методы. Состояние. Перспективы // Стратегия управления предприятием: Информ.-практ. Семинар 27-28 мая. СПб.: Современные технологии бизнеса, 1998.-С.23-25.

121. Маслова Т.Д. Системное управление реализацией маркетинговой концепции развития предприятия. СПб.: СП6ГИЭА,1998. -198с.

122. Мате Э. Послепродажное обслуживание. Пер. с фр. М.: Прогресс. 2002. 60с.

123. Методические рекомендации по разработке инвестиционной политики предприятия. Приказ Минэкономики РФ № 118 от 01.10.97 // Маркетинг в России и за рубежом, 1998. № 1. С. 132-136.

124. Методические рекомендации по разработке ценовой политики предприятия. Приказ Минэкономики РФ № 118 от 01.10.97 // Маркетинг в России и за рубежом, 1998. № 1. С. 137-144.

125. Мильнер Б. Теория организаций.- М: Инфра-М, 1999.- 335 с.

126. Мильнер Б.З. Оранизация программного-целевого управления. М.: Наука, 1980.-376с.

127. Мильнер Б.З., Евенко Л.И., Рапопорт B.C. Системный подход к организации управления. -М.: Экономика, 1983. -224 с.

128. Минэкономика РФ. Концепция реформирования предприятий // Вопросы экономики,- 1997.-№ 9.-С. 4-12.

129. Моисеева Н., Ломоносова Т. Система поддержки малых предприятий с помощью бизнес-инкубаторов // Маркетинг.-1999.- № 1.- С. 20-33.

130. Моисеева Н.К., Забелин П.В. Синтез маркетинговых моделей для управления продвижением и сбытом продукции на основе метаболистического подхода // Маркетинг. 1996. №3. С.54-63.

131. Моррис Р. Маркетинг: ситуации и примеры. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ. 2001. 207 с.

132. Никитин С. А., Чернова А. В. Экономическая эффективность народнохозяйственной деятельности промышленного предприятия: оценка, моделирование и прогнозирование. -Тула: Изд-во Тулгоспедуниверситета, 1997.- 156 с.

133. Новицкий В. Ориентиры инвестиционной и нновационной деятельности // Экономист- 1999- № 3- С. 27-34.

134. Ноздрева Р.Б. Основные методы ценообразования японских фирм // Маркетинг. 1995. № 2. С.40-57.

135. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: как побеждать на рынке. М.: Финансы и статистика, 1991. 304 с.139.0йхман Е. Г., Попов Э. В. Реинжиниринг бизнеса- М.: Финансы и статистика. 1997.- 335 с.

136. Организация, планирование и управление предприятием машиностроения: Учебник для студентовмашиностроительных специальностей вузов / И.М. Разумов, Л. А. Глаголева, М.И. Ипатов, В.П, Ермилов. -М.: Машиностроение, 1982. -544с., ил.

137. Орлов М.И., Лукашевич Л.М. и др. Экономика машиностроительной промышленности СССР. / Под ред. Краюхина Г.А. М.: Высшая школа, 1987.

138. Патюрель Р. Создание сетевых организационных структур // Проблемы теории и практики управления. 1997.- № 3.- С. 76-81.

139. Перевалов Ю.В., Гимади И.Э., Добродей В.В. Влияние приватизации на работу предприятий промышленности // ЭКО, 1998. № 5. С. 73-89.

140. Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы. -М.: "Ось-89", 1999.-80с.

141. Пилдич Дж. Путь к покупателю. Вступ.статья Пеньковой Е.Н. М.: Прогресс, 1991.

142. Питер Р. Диксон. Управление маркетингом. Пер. с англ. М.: Бином, 1998.

143. Питере Т., Уотермен Р. В поисках эффективного управления (опыт лучших компаний). Пер.с англ. М.: Прогресс, 1986. 123 с.

144. Планкетт Л., Хейл Г. Выработка и принятие управленческих решений: Сокр. Пер. с англ. М.: Экономика, 1984. -168с.

145. Попов Е.В. К определению содержания функции маркетинга // Менеджмент, 1998. №8. С. 143-148.

146. Попов Е.В. Маркетинговые пути выхода из кризиса // Маркетинг, 1998. № 6. С.75-81.

147. Попов Е.В. Планирование маркетинговых исследований на предприятии // Маркетинг. .1999. № 1. С. 101-108.

148. Попов Е.В. Стратегия персональной продажи//Маркетинг, 1998. № 1. С.41-49.

149. Попов Е.В. Теория сегментации рынка//Маркетинг, 1998, Спец. выпуск № 5. С.3-15.

150. Попов Е.В., Попова JI.H. Маркетинговый аудит//Маркетинг. 1997. № 2. С.43-52.

151. Портер М. Международная конкуренция. М. Международные отношения, 1993. 896с.

152. Предприятие: стратегия, структура / Под ред. К. А. Волкова,-М.: Экономика, 1997,- 526 с.

153. Приоритеты и механизмы экономической политики России в кризисный период // Экономист.- 1999.- № 5.- С. 3-20.

154. Ратнер А. Техника рекламного объявления. СПб., 1909. -301 с.

155. Ривз Р. Реализм в рекламе. М.,1961. 251 с.

156. Роджеро Фрэнсио. При участии Роберта Л.Шука. ИБМ. Взгляд изнутри. Человек. Фирма. Маркетинг. Пер. с англ. М., 2000. 187с.

157. Российский статистический ежегодник. М.: Госкомстат РФ, 1999. 440 с.

158. Россия в меняющемся мире 1 Ред. А.Илларионов. М.: Ин-т экон. анализа, 1997. 672 с.

159. Ротцолл С.Ф. Реклама: теория и практика. М.: Экономика, 1989. 458с.

160. Саати Т. Керне К. Аналитическое планирование. Организация систем: Пер. с англ. М.: Радио и связь, 2001. - 224с.: ил.

161. Семь нот менеджмента. Под редакцией Красновой В. и Привалова А. Издание третье, дополненное. М.: ЗАО "Журнал Эксперт", 1998.-424с.

162. Сакс Дж. Рыночная экономика и Россия. Пер. с англ. М.: Экономика, 2001. 345с.

163. Сафронова Н.Б. Маркетинг консалтинговых услуг//Маркетинг. 1997. № 1. С.52-56.

164. Светуньков С.Г. Прогнозирование экономической конъюнктуры в маркетинговых исследованиях. СПб: СПбУЭФБ, 1997. 106 с.

165. Сэй Ж.Б. Катехизис политической экономии или краткое учение о составлении, распределении и потреблении богатств в обществе. СПб., 1833.

166. Селезнев А. Макроэкономические факторы роста производства // Экономист- 1999-№ 5- С. 25-32.

167. Селигмен Б. Основные течения современной экономической мысли. Пер.с англ. Общая ред. и вступит.статья академика-А.М. Румянцева, д.э.н. Л.Б.Альтера. чл.-корр. АН СССР А.Г.Милейковского. М.:Прогресс, 1968. 484 с.

168. Селье Ганс. От мечты к открытию. Пер.с англ. Общ. ред. М.Н.Кондрашовой и И.С.Хорола. М.: Прогресс, 1987. 185с.

169. Симагучи М. Взаимный маркетинг: конструктивный подход к предприятию будущего //Менеджмент. 1997. № 6. С.63-71.

170. Сисмонди Ж.С. Новые начала политической экономии, или о богатстве в его отношении к народонаселению. М., 1937.

171. Смит Адам. Исследование о природе и причинах богатства народов. П.-М. Гос. социально-экономич. изд-во, 1935.

172. Соловьев Б.А. Потребности. Рынок. Спрос. М.: Экономика, 1982.

173. Соловьев Б.А. Управление маркетингом. 17-модульная программа для менеджеров. Управление развитием организации. Модуль 13.- М.: ИНФРА-М, 1999.-336С.

174. Стати М. Методика планирования маркетинговой деятельности фирмы // Маркетинг, 1998. № 2. С. 25 -30.

175. Суслов Ю.Е. Антикризисное управление предприятием в переходной экономике: маркетинговые стратегии. // Маркетинг и проблемы развития предприятия. СПб.: СПбГИЭА, 1998. - с. 32 - 41.

176. Сэндидж Ч., Фрайбургер В., Ротцолл К. Реклама: теория и практика. Общ.ред. и вступ.ст. Е.М.Пеньковой. М.: Прогресс, 1980.

177. Табала Е.В. Роль консалтинговых услуг в рыночной экономике / Маркетинг и менеджмент в транзитивной экономике. СПб: СПбУЭФ, 1998. С.27-29.

178. Тейлор Фредерик Уинслоу. Принципы научного менеджмента. Пер.с англ. Научн.ред. и предисловие Е.А.Кочерина -М.,1991. -480с.

179. Техира Коно. Стратегия и структура японских предприятий. Пер.с английского. Общая ред. и вступит. статья О.С.Виханского. М.: Прогресс, 1987.

180. Томилов В., Хакунов Т. Маркетинговая концепция формирования оптимальной структуры управления предприятием // Маркетинг.-1999-№ З.-С. 17-22.

181. Третьяк О.А. Новый этап эволюции маркетинговой концепции управления. // Российский экономический журнал. 1997. № 10.-c.74 -81.

182. Туган-Барановский М.И. Периодические промышленные кризисы, 4-е изд. Смоленск, 1923. - 618с.

183. Туган-Барановский М.И. Промышленные кризисы в современной Англии, их причины и влияние на народную жизнь. -СПб., 1894.

184. Уотермен Р. Фактор обновления: (Как сохраняют конкуренте -способность лучшие компании): Пер. с англ. / Общ. ред. В.Т. Рысина. -М.: Прогресс, 1998. 368с.

185. Управленческое консультирование: в 2-х т. М.: СП "Интерэксперт", 1992. 740 с.

186. Уэллс У. Реклама: принципы и практика. СПб: Питер Ком, 2000 864 с.

187. Файолъ Анри. Общее и промышленное управление. Пер. с франц. Научн.ред. и предисловие проф. Е.А.Кочеврина. М.: Контроллинг, 2002.

188. Ферштадт М.И. К вопросу организации маркетинг -контроллинга / Маркетинг и менеджмент в транзитивной экономике. СПб: Изд-во СПбУЭФ, 1998. С.43-45.

189. Финансовый бизнес-план: Учеб. пособие / Под ред. В.М. Попова. М.: Финансы и статистика, 2000. - 480с.

190. Фольмут Х.Й. Инструменты контроллинга от А до Я: Пер. с нем./Под ред. и с предисл. M.JI. Лукашевича и Е.Н. Тихоненковой. -М.: Финансы и статистика, 1998. 288с.: ил.

191. Форд Генри. Моя жизнь. Мои достижения. Пер.с англ. Научн.ред. и составитель д.э.н. Е.А.Кочеврин. М.: . Финансы и статистика, 1989.

192. Форд Генри. Сегодня и завтра. Пер.с англ. М.: Контроллинг, 1992.

193. Фостер Р. Обновление производства: атакующие выигрывают Пер.с англ. М.: Прогресс, 1987. - 580с.

194. Фостер Р. Обновление производства: атакующие выигрывают. -М.: Прогресс, 1987. -272с.

195. Фридлендер Н.Т. Путь к покупателю. Под ред. Э.А.Сателъ. -М.-П., 1926.

196. Хайек Фридрих А. Дорога к рабству. Пер.с англ. Предисловие академика Н.Я.Петракова. М.: Экономика. 1992.

197. Хансен Э. Экономические циклы и национальный доход. Пер.с англ. М.,1959.

198. Цапай А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. М.: Прогресс-Универс. 2001. 190 с.

199. Шандезон Ж., Лансестр А. Методы продажи. М.: Прогресс-Универс. 1999. 160 с.

200. Шаповалов Г. Бизнес-шансы фирмы как маркетинговая категория // Российский экономический журнал. 1997. № 5-6. С. 109-110.

201. Шандезон Жерар. Лансестер Анттан. Методы продажи. Пер.с франц. М.: Прогресс. Изд. 2-е, исправленное, 1998.

202. Шекшня С. Управление профессиональным обучением в филиале многонациональной компании в России: опыт Отис Элевейтор // Менеджмент. 1997. № 6. С.25-37.

203. Шерер Ф., Росс Д. Структура отраслевых рынков. М.: Инфра-М, 1997. 698 с.

204. Шим Д.К. Сигел Д,Г. Основы коммерческого бюджетирования. Пер. с англ." СПб:Пергамент, 1998. 496с.

205. Шкардун В.Д. Маркетинг в практике информационных служб организаций и предприятий. М.: Изд-во "Знание", 1991.

206. Шмален Г. Основы и проблемы экономики предприятия: Пер. с нем./ Под. Ред. Проф. А.Г. Поршнева. М.: Финансы и статистика, 1969. -512с.: ил.

207. Юлдашева О. Маркетинг взаимодействия: философия и методология межфирменных коммуникаций // Маркетинг,-1999.- № 3.- С. 32-39.

208. Яковлев А. А. и др. Задачи и методология исследования товарных рынков в условиях современной российской экономики // Вопросы статистики. 1999.- № 3.- С. 3-7.

209. Ansoff I.H. Strategies for Diversification // Harvard Business Review. 1957. V.35, September-October. P. 113-124.

210. Bass F.M. A New Product Growth Model for Consumer Durables //Management Sciences. 1969.V.15.P.215-227.

211. Bass F.M. Reflection on Stochastic Preference Theory: Some Unresolved Questions // Journal of Marketing Research, 1980. V.17. P.383-384.

212. Bell D.E., Keeny R.E., Little J.D.C. A Market Share Theorem // Journal of Marketing Research. 1975. V.I 2. P. 136-141.

213. Bonoma Th.V. The Marketing Renaissance. New York: John Wiley & Sons. 1985. 345 p.

214. Boston Consulting Group, Perspectives on Experience. Boston, Mass.: The Boston Consulting Group, 1972. 450 p.

215. Cardozo R. Segmenting the Industrial Market, Combined Proceedings. Chicago: American Marketing Association, 1968. 150p.

216. Caves R.E., Williamson P.J. What is Product Differentiation, Really ? // Journal of Industrial Economics. 1995, December. V.34. P. 113-132.

217. Grow L.E., Olshavsky R.W., Summers 1.0. Industrial Buyers Choice Strategy: a Protocol Analysis // Journal of Marketing Research. 1999. V.17. P.34-44.

218. Haley R.I. Benefit Segmentation: A Decision Oriented Research Tool // Journal of Marketing. 1968. V.32, July. P.31.

219. Henderson B.B. The Product Portfolio. Boston, Mass.: The Boston Consulting Group, 1970. 250p.

220. Kotler P. Marketing Management. 5th Ed. Englewood Cliffs, Prentice-Hall, 1984. 600p.

221. Kotler P. Sales Management Organization: Analyses, Planning, Realization and Controlling. 8th Ed. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall, 1994. 700 p.

222. Lele M.M., Jagdish N.S. The Customer is Key. New York: John Wiley & Sons, 1987. 450pp.

223. Levitt Th. Industrial Purchasing Behavior, a Study of Communication Effects. Boston.

224. Maslow A.H. Motivation and Personality. New York: Harper & Row, 1954. P.80-106.

225. Meffert H. Marketing: Grundlagen der Absatzpolitik. -Wiesbaden: Gabler, 2001.

226. Narver J.C. and Slater S.F. The Effects of Market Orientation on Business Profitability // Journal of Marketing. 1990. V.54, October. P.20-35.

227. O'Connor Th.S. Contemporary Marketing. New York: Dryden Press. 1992. 677 p.

228. Ricardo D. On the Principles of Political Economy and Taxation. London, 1817.

229. Ries A. And Trout J. Positioning: The Battle for Your Mind. New York: McGraw-Hill, 1981.

230. Rogers KM. Diffusion of Innovation. New York: The Free Press, 1993. P.246-261.

231. Shapiro B.P. and Bonona T.V. Segmenting Industrial Markets. Lexington, Mass.: Lexington Books, 1983.315р.23 6. Smith A. The Wealth of Nations. London, 1776.

232. Thompson A.J., Strickland III, A.J. Strategic Management: Concepts and Cases, 3rd Ed. Piano, Tex: Business Publications, 1984. 450 p.

233. Tonn B.E. A Method for the Nonstatistical Assessment of Behavioral ly Based Policy Models // Environment Planning. A. 1989. V.20. P.669-679.

234. Tweld D.W. How Important to Marketing Is the "Heavy User"? // Journal of Marketing. 1964. V.28, January. P.71-72.

235. Wilkie W.L. Consumer Behavior, 2nd Edition. New York: John Wiley & Sons, 1999. -450p.

236. Wind J.Y. Product Policy: Concepts, Methods and Strategy. Reading, Mass.: Addison Wesley. 2002. 515p.