Формирование маркетинговых каналов распределения продукции на основе долгосрочных партнерских отношений: На примере предприятий машиностроения тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 08.00.05, кандидат экономических наук Пониматкина, Людмила Александровна

• Пониматкина, Людмила Александровна
• кандидат экономических наук
• 2003

Оглавление диссертации кандидат экономических наук Пониматкина, Людмила Александровна

Введение.

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ФОРМИРОВАНИЯ МАРКЕТИНГОВЫХ КАНАЛОВ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ПРОДУКЦИИ

1.1 Эволюция развития теории распределения продукции в системе маркетинга

1.2 Проблемы формирования маркетинговых систем распределения.

1.3 Особенности распределения продукции производственно-технического назначения предприятий машиностроения.

2 АНАЛИЗ ПРОИЗВОДСТВЕННО - РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЙ МАШИНОСТРОЕНИЯ И ИХ ОТНОШЕНИЙ В СЕТИ МАРКЕТИНГОВОГО ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ

2.1 Анализ тенденций развития предприятий машиностроения.

2.2 Методика оценки внешней среды и взаимоотношений предприятий в процессе производства и распределения продукции.

2.3 Влияние факторов внутренней среды на изменение объемов распределения продукции.

3 НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ПРОДУКЦИИ МАШИНОСТРОЕНИЯ

3.1 Методика прогнозирования объемов продаж продукции.

3.2 Выбор оптимальных каналов распределения продукции.

3.3 Разработка методов воздействия на потенциальных покупателей продукции производственно - технического назначения предприятий машиностроения.

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Формирование маркетинговых каналов распределения продукции на основе долгосрочных партнерских отношений: На примере предприятий машиностроения»

Актуальность темы исследования. Повышение эффективности деятельности предприятий машиностроения в настоящее время связано со многими проблемами, в том числе и с проблемой распределения машин производственно-технического назначения. В результате на многих предприятиях эта продукция выпускаются только после подтверждения заказа со стороны покупателя. Структура каналов распределения складывается зачастую стихийно, методом проб и ошибок, исходя из опыта и интуиции специалистов по маркетингу. В последние годы усиливается роль научного обоснования выбора этих каналов. Разрабатываются математические модели движения товаров, региональные схемы управления снабжением и сбытом. При этом проблема формирования маркетинговых каналов распределения продукции промышленного назначения предприятиями машиностроения еще далека от своего полного решения и вызывает значительный интерес у производителей и научных работников.

Сложности формирования этих каналов обусловлены особенностями продукции: значительными сроками разработки и внедрения, финансовыми затратами на освоение ее производства, сложной и длительной процедурой согласования условий поставки и заключения договоров. Все это вместе взятое предполагает подержание долговременных партнерских отношений, более детальное изучение потребностей и поведения посредников и конечных потребителей, отслеживание действий конкурентов и удержание позиций на рынке. При этом развитие концепции маркетинга обусловлено возможностью подключения конечного потребителя к непосредственному влиянию на параметры выпускаемой продукции. Этот этап отражает новый уровень становления механизма взаимодействия производства и потребления, отличающийся усилением обратных связей, подход к системе взаимовыгодных контрактов, цепочке взаимодействующих фирм и отдельных субъектов рынка, которые совместно участвуют в реализации своих интересов. Развитие партнерских взаимоотношений, повышение оптимизации трансакционных издержек влекут за собой потребность в повышении эффективности маркетинговых каналов распределения продукции, поэтому сегодня тема исследования весьма актуальна.

Степень разработанности проблемы. Исследованию проблемы формирования маркетинговых каналов распределения продукции посвятили свои работы многие представители отечественной науки: А.Н. Баутов, Д.Ю. Богатов, В.В. Бурцев, Е.П. Голубков, Е.Н. Голубкова, И.В. Горинская, А.И. Ковалев, Н. К. Моисеева, Т. В. Сарычева, Ф.Г. Панкратов, и др. Изучение данного вопроса нашло отражение и в трудах зарубежных ученых: Т. Авадзи, Ю. Витта, П. Гембла, М. Стоуна, Н. Вудкока, Я. Гордона, А. Дейана, Ф. Котлера, Ж-Ж. Ламбена, Г. Хардинга и др.

Анализ теоретических работ отечественных и зарубежных исследователей в области распределения продукции показал, что в них недостаточно уделяется внимания формированию и поддержанию долгосрочных партнерских отношений, которые создают предпосылки для повышения эффективности маркетинговых систем распределения продукции машиностроения. Несмотря на то, что идеи маркетинга в настоящее время достаточно известны и популярны, в маркетинговой сфере продаж пока существует значительный разрыв между теорией и реально используемыми подходами. Специфика российского рынка машин производственно-технического назначения, потребность в изменении технологий продаж и решении проблемы оптимального распределения продукции предопределили необходимость изучения поставленной темы исследования.

Цель и задачи исследования. Целью диссертационной работы является повышение эффективности распределения продукции промышленного назначения предприятиями машиностроения и решение проблемы увеличения объемов продаж при изыскании путей формирования долгосрочных партнерских отношений.

В соответствии с целью исследования были поставлены следующие задачи:

- уточнить понятие «маркетинговые каналы распределения продукции», особенности распределения продукции производственно-технического назначения предприятий машиностроения, и структуру сети маркетингового взаимодействия;

- выделить элементы процесса формирования маркетинговых каналов распределения продукции;

- усовершенствовать методику оценки внешней среды и взаимоотношений предприятий в процессе производства и распределения продукции;

- провести анализ влияния факторов внутренней среды на изменение объемов распределения продукции и выявить недостатки и ошибки в организации маркетинговой деятельности;

- предложить методику прогнозирования объемов продаж;

- разработать алгоритм выбора оптимальных каналов распределения продукции при долгосрочном взаимодействии производителей, посредников и потребителей;

- изменить структуру маркетинговой службы;

- разработать рекомендации по воздействию на потенциальных покупателей и продвижению продукции на рынок.

Объектом исследования являются предприятия по производству машин производственно-технического назначения.

Предметом исследования выступает механизм долгосрочных партнерских взаимоотношений, складывающийся в процессе производства и распределения машин промышленного назначения.

Теоретическую и методологическую основу исследования составили труды ведущих отечественных и зарубежных специалистов по маркетингу, публикации в периодических изданиях, данные статистических ежегодников, отраслевые методические материалы.

Информационной базой диссертационной работы послужили материалы государственных органов статистики Российской Федерации, Министерства экономики и Министерства финансов Республики Мордовия, данные годовых отчетов о хозяйственной деятельности предприятий машиностроения.

Исследование проведено с использованием методов экономического, логического, SWOT, корреляционно-регрессионного анализов, экспертных оценок, с применением прикладных программ «StatistiCa», «Олимп».

Научная новизна диссертационного исследования заключается в комплексном подходе к формированию маркетинговых каналов распределения продукции машиностроения производственно-технического назначения и взаимоотношений предприятий в области производства и распределения продукции.

Основные результаты диссертационной работы состоят в следующем:

- уточнены определение «маркетинговые каналы распределения продукции», особенности распределения продукции производственно - технического назначения предприятий машиностроения и структура сети маркетингового взаимодействия, указывающая на необходимость сотрудничества производителя с субъектами внешней среды, что позволит более обоснованно разрабатывать предложения по формированию маркетинговых каналов распределения продукции;

- выделены элементы процесса формирования маркетинговых каналов распределения продукции, такие как анализ маркетинговой среды предприятия, прогнозирование объемов продаж продукции, разработка рекомендаций по выбору каналов распределения продукции и другие, повлекшие за собой потребность в доказательстве необходимости комплексного подхода к его реализации;

- усовершенствована методика оценки внешней среды и взаимоотношений предприятий на основе выделенных факторов, влияющих на результаты предприятия в области производства и распределения продукции машиностроения, позволяющая выявить основные задачи в поддержании долгосрочных партнерских отношений участников сети маркетингового взаимодействия и способствующая получению своевременной информации для использования ее в распределении продукции;

- проведен анализ влияния факторов внутренней среды на изменение объемов распределения продукции на основе выработанных автором этапов, включающих в себя анализ технических характеристик продукции, организации распределительной деятельности, складирования и транспортировки продукции, оценку внутреннего потенциала предприятия, в результате чего выявлены недостатки и ошибки в маркетинговой деятельности;

- предложена методика прогнозирования объемов продаж применительно к предприятиям машиностроения, специализирующихся на выпуске машин промышленного назначения, предполагающая сочетание разработки многофакторного уравнения взаимосвязи с использованием метода корреляционно-регрессионного анализа на основе отобранных автором факторов и проведения анализа безубыточности с указанием возможного снижения отдельных статей расходов, способствующая поэтапному выявлению нерентабельных видов продукции и своевременному принятию управленческих решений;

- разработан алгоритм выбора оптимальных каналов распределения продукции при долгосрочном взаимодействии производителей, посредников и потребителей на основе маркетинговых исследований, внедрение которого будет способствовать повышению эффективности этих каналов и достижению частных и общих целей партнеров;

- на основании проведенных исследований организации распределения продукции изменена структура маркетинговой службы, способствующая в дальнейшем формированию и поддержанию партнерских отношений;

- на основе анализа маркетинговой среды предприятия разработаны рекомендации по воздействию на потенциальных покупателей и продвижению продукции на рынок, включающие внедрение новых нетрадиционных форм продаж и объединений предприятий, комплекса мероприятий по формированию благоприятного имиджа производителя и учет уточненных автором схемы организации переговоров с потенциальными покупателями и модели маркетинга взаимоотношений с ними.

Практическая значимость результатов исследования определяется основными положениями, обобщениями, выводами и результатами исследования, доведенными до уровня практических рекомендаций, и которые помогут предприятиям машиностроения создать долговременные партнерские отношения как с поставщиками, посредниками, потребителями, так и с конкурентами с целью непрерывного взаимодействия и получения взаимной выгоды от этого сотрудничества, позволяющей решать проблемы совершенствования и расширения процесса производства, управления, улучшения качества продукции. В результате повысится эффективность деятельности предприятия и отрасли машиностроения в целом, развитие которой позволяет, во многом, решить проблему занятости, что особенно значимо для тех регионов России, которым вследствие своего географического положения, не свойственно развитие других трудоемких производств.

Результаты исследования были использованы в практической работе ОАО «САРЭКС» (г. Саранск). Характер данных предложений по формированию маркетинговых каналов распределения продукции позволяет применять их на других машиностроительных предприятиях, экономическая ситуация которых аналогична ОАО «САРЭКС».

Сформулированные положения по результатам работы будут использованы в учебном процессе при проведении лекционных и практических занятий по курсам: «Маркетинг», «Менеджмент», «Логистика» на факультете международных экономических отношений Саранского кооперативного института Московского университета потребительской кооперации.

Апробация результатов. Основные положения и результаты проведенного диссертационного исследования докладывались автором на научно-практических конференциях: «Россия и мир на пороге XXI века» (М., 1998 г.), «Социально-экономические, правовые проблемы и основные направления развития потребительской кооперации» (г. Чебоксары, 1999 г.), XXVII, XXX Огаревских чтениях (г. Саранск, 1998 г., 2001 г.), «Кооперативная самобытность в новом тысячелетии» (г. Саранск, 2001 г.), «Экономическое развитие современной России», «Потребительская кооперация: опыт и проблемы управления», «Проблемы современного состояния социально-экономической системы России» (г. Саранск, 2002 г.), «Стратегия управления - основа успеха» (г. Самара, 2002 г.), «Стратегия и социальная миссия потребительской кооперации на современном этапе» (г. Саранск, 2003 г.), «Потенциал кооперации: наука и практика» (г. Ижевск, 2003 г.).

Основными положениями, выносимыми на защиту являются:

1. Раскрытие специфики взаимоотношений субъектов в процессе производства и распределения продукции производственно-технического назначения предприятий машиностроения, отличающейся долгосрочным сотрудничеством.

2. Разработка комплексного подхода к формированию маркетинговых каналов распределения продукции, способствующего улучшению результатов продаж;

3. Совершенствование методики оценки внешней среды на основе концепций маркетинга, обеспечивающей выявление потребительских предпочтений, мотивов потребителей при принятии решений о покупке, а также поведение других участников сети маркетингового взаимодеиствия.

4. Предложение методики прогнозирования объемов продаж на ближайшую и дальнюю перспективу, являющейся необходимым этапом для повышения вероятности получения намеченных результатов при принятии решений по формированию маркетинговых каналов распределения продукции.

5. Разработка алгоритма выбора оптимальных каналов распределения продукции машиностроения производственно - технического назначения, направленного на установление партнерских отношений, оптимизацию расходов и ускорение продвижения продукции на рынок.

6. Изменение структуры службы маркетинга, новизна которой состоит в сочетании и согласованности действий нескольких локальных структурных подразделений по взаимоотношениям с покупателями, поставщиками и другими субъектами сети маркетингового взаимодействия, что позволит предприятию реализовывать на прак-g тике указанные в работе положения.

Публикации. По теме диссертации опубликовано 12 печатных работ, отражающих основное содержание и результаты научного исследования, написанных лично (без соавторства), общим объемом 2,3 п. л.

Структура диссертации. Диссертационная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы, содержащего 195 наименований, 22 приложений. Работа содержит 39 таблиц, 25 рисунков.

Заключение диссертации по теме «Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда», Пониматкина, Людмила Александровна

Результаты исследования показали, что маркетинговая деятельность не имеет системного характера, не охватывает всего спектра функций, а осуществляемые функции - не увязаны между собой и не имеют четкой стратегической направленности. Основная деятельность концентрируется на сбытовой работе, имеющей текущий характер.

Было выявлено, что маркетинг в ОАО «САРЭКС» осуществляется традиционно на основе функционального подхода. Другими словами, предприятие, как правило, фокусирует свою деятельность на некоторых приемах, таких как, например, реклама, или на инструментах, в качестве которых выступают базы данных, рыночные исследования. Однако, с точки зрения потребителей предприятия, все маркетинговые действия помогают ОАО «САРЭКС» создать и поддерживать взаимоотношения с ними.

Причина, по которой маркетинг организуется преимущественно функционально, связана с тем, что каждая бизнес-функция реализуется через определенные технические решения и структуры, которые тесно работают с менеджерами, отвечающими за эти решения. Если эти направления не управляются должным образом, то маркетинг как объединяющий их процесс, скорее всего, будет неэффективным и дорогим. Однако такая функциональность маркетинга имеет крупный недостаток -отсутствие координации всех действий ОАО «САРЭКС», разрабатываемых для оказания требуемого влияния на потребителей и управления этим влиянием. Отсутствие этой координации усугубляется тем фактом, что другие функции, которые контролируются отделам маркетинга, также имеют контакты с потребителями. Кроме того, третьи стороны, которые работают по поручению предприятия: транспортные компании, дилеры, также имеют собственные контакты с потребителями. Результатом всего этого становится то, что опыт взаимодействия потребителей с ОАО

САРЭКС» выступает в серии отдельных и порой конфликтующих друг с другом контактов. Появляется все больше ситуаций, когда неспособность управлять общими взаимоотношениями ведет к формированию слабых связей и неудовлетворению потребителей.

Анализ распределения и сбыта продукции на предприятии позволил сделать выводы о том, что в настоящее время существенно уменьшился объем традиционной информации о спросе, что создает определенные трудности для предприятия, которое должно располагать точными сведениями и материалами, характеризующими уровень его удовлетворения на выпускаемую продукцию и вероятностные будущие размеры, степень соответствия ассортимента и качества продукции спросу потребителей, потребительские предпочтения и т.д. И маркетинговые исследования необходимо рассматривать как часть постоянно действующего интегрированного информационного процесса.

В сложившейся ситуации необходима разработка маркетинговых стратегий, учитывая действие факторов маркетинговой среды. Исходя из проведенного анализа, очевидна необходимость оценки эффективности сбытовой деятельности предприятия, внедрения мероприятий по реализации маркетинговой стратегии распределения продукции, в том числе разработки методики по выбору каналов распределения, способствующих снижению трансакционных издержек и увеличению объемов продаж.

Проведенные маркетинговые исследования производственно - распределительной деятельности предприятий машиностроения и их отношений с субъектами в сети маркетингового взаимодействия дают достаточное представление об организационно-экономическом состоянии предприятия в целом, позволяют подчеркнуть важность сохранения и поддержания долгосрочных партнерских отношений, выявить недостатки в организации сбытовой деятельности и формировании маркетинговых каналов распределения продукции с целью принятия правильных решений по оптимальному распределению продукции с учетом специфики рассматриваемого производства.

3 НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ПРОДУКЦИИ МАШИНОСТРОЕНИЯ

3.1 Методика прогнозирования объемов продаж продукции

Маркетинговые разработки должны являться основой формирования каналов распределения продукции, так как, основываясь на их материалах, предприятие выбирает наилучший вариант распределения и наиболее удобную форму сбыта. Эти задачи усложняются непрерывно происходящими изменениями рыночной ситуации. В этой связи для предприятия особое значение имеет прогнозирование объема продаж, которое играет центральную роль в маркетинге и распределительной деятельности. Прогнозирование продаж расширяет информационную базу для принятия управленческих решений по разработке стратегий, служит уменьшению неопределенности относительно результатов этих решений и необходимо для планирования и контроля деятельности. Крайние отклонения от прогноза в ходе его реализации будут сигнализировать о необходимости корректировки деятельности.

Факторный анализ сбыта экскаваторов ОАО «САРЭКС» показал, что на колебания уровней ряда физического объема продаж влияют множество факторов внутренней и внешней среды. С целью выявления влияния различных факторов на динамику продаж экскаваторов разработана методика на основе корреляционно-регрессионного анализа. В качестве результативного показателя взят объем продаж экскаваторов (У). На основе априорной качественной оценки каждого из факторов, предварительно включаемых в модель, отобрано пять, с экономической точки зрения определяющих изменение объемов продаж экскаваторов: Xl — темп прироста цен на экскаваторы, %.; Х2 - доля расходов на рекламу в выручке от реализации, %; ХЗ - количество заключенных договоров поставки продукции, ед.; Х4 - доля рынка предприятия, %;Х5 - доля оплаты денежными средствами в общем итоге расчетов, %. Представлены основные статистические характеристики перечисленных факторов и результативного показателя (табл. 3.1).

Заключение

Изучение состояния мировой и отечественной теории распределения продукции показывает целесообразность формирования маркетинговых каналов ее распределения на основе долгосрочных партнерских отношений.

В традиционном понимании маркетинга совокупность каналов сбыта представляет собой систему сбыта, которая, как было обнаружено, часто называется системой распределения и товародвижения или каналами распределения. Во многих случаях понятия «сбыт» и «распределение» рассматриваются как синонимы. В настоящее время не существует единого мнения по толкованию определения «маркетинговые каналы распределения продукции».

Данное положение влечет за собой потребность в уточнении этого определения, которое, по мнению автора, понимается как «наличие систем, организованных предприятием-производителем или независимыми организациями на условиях сотрудничества в целях продажи продукции потребителям и удовлетворения их нужд с одновременным получением информации о клиентуре и рынке, необходимой для развертывания сбытовой деятельности, при оптимальном сочетании посреднических организаций по транспортировке и распределению продукции и установлении общих целей для этих организаций».

В ходе исследования выявлена новая тенденция в развитии маркетинга — маркетинг партнерских отношений, обусловленная возможностью более детального изучения конечного потребителя, мотивов его поведения и выбора, подключения его к непосредственному определению и влиянию на параметры выпускаемой продукции, и отражающая новый уровень становления механизма взаимодействия производства и потребления. Маркетинг партнерских отношений реализуется через согласованное взаимодействие субъектов рынка, которые выстраивают, поддерживают, и развивают эти взаимоотношения.

Анализ показал, что с течением времени развиваются и технологии продаж, отличающиеся особенностями поведения продавца и стилем его работы. Было выявлено, что самой распространенной моделью продажи на российском рынке в настоящее время является товарно-ориентированная модель, выбор которой происходит неосознанно - это лишь копирование того, что распространено повсеместно. Проблемы со сбытом очень часто связаны именно с тем, что повсеместно применяемая товарно-ориентированная модель продажи просто не соответствует особенностям рыночной ситуации, в которых действуют предприятия. Российские покупатели изменились, сформировав свои требования к процессу купли-продажи: не приемлют давление и манипуляции в процессе общения с продавцом, понимают и отстаивают свои интересы и выгоды, нуждаются не столько в информации о товаре, сколько в консультационной помощи в процессе его выбора. Покупатель предпочитает покупать у организаций, к которым чувствуют доверие. Таким образом, пространство для эффективного применения товарно-ориентированной модели продажи, характеризующейся решительным поведением продавца с ориентацией на собственный выигрыш и наличием акцента на сравнительные особенности собственного товара и товаров конкурентов, а тем более для применения модели, ориентированной на продавца, характеризующейся продажей «любой ценой» и активным использованием манипуляционных техник, значительно сузилось, и они перестали быть эффективными.

В силу того, что рынок стал «рынком покупателей», и каждое предприятие должно активно бороться за их внимание и приверженность, автором сделан вывод о необходимости перехода к клиентоориентированной продаже, являющейся развитием предшествующих моделей и интегрирующей их преимущества. В данном случае для достижения максимального результата нужно не продавать, а помогать купить товар. Маркетинговые идеи, на которых строится эта продажа, создают возможность получить, помимо совершения сделки, взаимную удовлетворенность обеих сторон, что создает почву для дальнейших контактов и покупок.

С учетом действующей концепции маркетинга и существующих подходов к построению сети маркетингового взаимодействия, автором уточнена структура этой сети.

В ходе теоретического анализа автором выявлены проблемы формирования маркетинговых систем распределения, которые предопределяются акцентированием внимания на социальных аспектах взаимодействия партнеров, взаимодействием и взаимным влиянием основных субъектов рынка, формирующих спрос и предложение - промышленных и торговых предприятий, различного рода институтов инфраструктуры (банков, страховых, лизинговых, транспортных организаций и др.), а также общественных организаций, объединяющих партнеров для совместного решения задач, формированием договорных вертикальных маркетинговых систем, а также продолжительных и доверительных отношений продавца и покупателя, т.к. нередко в несколько раз дешевле удержать имеющегося покупателя, чем привлечь нового.

В работе выработан комплексный подход к реализации процесса формирования маркетинговых каналов распределения продукции производственно-технического назначения предприятий машиностроения, впервые включающий сочетание важных и необходимых, по мнению авторов, действий. При реализации продукции промышленного назначения необходимо учитывать ее специфику, в связи с чем, были выявлены особенности ее распределения.

Формирование маркетинговых каналов распределения продукции предполагает необходимость анализа факторов внешней и внутренней среды. На основании исследования деятельности ОАО «САРЭКС» автором сделаны следующие выводы: несоответствие некоторых технических характеристик продукции требованиям мировых стандартов, отсутствие распределения по непрямым каналам сбыта, недостаточно эффективное продвижение техники на рынок. При приобретении потребителями этой продукции первоочередное внимание уделяется цене, качеству, скорости, надежности выполнения заказа и техническому обслуживанию. В целях выделения зон продаж ОАО «САРЭКС» и целенаправленных действий захвата новых рынков предлагается использовать Ранг-анализ, основанный на выделении региональных рынков в группы значимости А, В, С. В ходе проведенного анализа факторов внешней и внутренней среды предприятия выявлены недостатки в организации взаимодействия с субъектами в процессе производства и распределения продукции и отсутствие разработки мероприятий по поддержанию взаимовыгодных связей, влекущие за собой стихийный выбор партнеров;

Доказана необходимость прогнозирования объема продаж с учетом влияния выявленных факторов на результативный показатель (объем продаж) на основе корреляционно-регрессионного анализа с последующим проведением анализа безубыточности. Сформированная информационная база позволит расширить спектр решений в области маркетинговой политики от оперативных до стратегических, связанных с внесением изменений в систему управления, со снятием с производства нерентабельных и малорентабельных ассортиментных видов продукции.

Разработан алгоритм выбора каналов распределения продукции, новизна которого состоит в планировании трансакционных издержек и упорядочении этапов реализации действий. Сделан вывод о необходимости проведения оценки деятельности по распределению продукции, в результате чего автором предложена система измеримых показателей реализации этого процесса.

Для повышения эффективности распределения продукции необходимо изменение технологии общения с потенциальными потребителями, стремление к формированию благоприятного имиджа предприятия, создание условий для достижения доверия со стороны покупателей и долговременного сотрудничества. С этой целью автором предложено ряд рекомендаций, которые необходимо учитывать при формировании маркетинговых каналов распределения продукции.

Выявлена необходимость выработки и реализации маркетинговых стратегий. В результате впервые были уточнены стратегические цели, определены маркетинговые стратегии ОАО «САРЭКС» и выделены на основе ранжирования наиболее значимые из них.

Выбор стратегий в целом по ОАО «САРЭКС» дополнен их корректировкой по каждой модели экскаваторов с учетом выделенных стадий жизненного цикла продукции, что было также осуществлено на предприятии впервые.

В ОАО «САРЭКС» предлагается внедрение новых нетрадиционных форм продаж:

- рассрочка платежа,

- предоставление в долгосрочный лизинг,

- продажа в кредит,

- применение скидок с учетом изношенности сдаваемого потребителем купленного ранее экскаватора, когда сдаваемая машина реставрируется и продается по цене от 50 до 80 % цены новой машины;

- использование Интернет для создания информационного обеспечения, как для своих клиентов (партнеров, дилеров), так и для собственных нужд, а также получать отзывы о продукции и информацию о покупателях.

В связи с тем, что проведенные исследования показали отсутствие у потребителей, госструктур и других групп общественности представлений о миссии, стратегических целях и задачах ОАО «САРЭКС, автором предложен комплекс мероприятий по обеспечению благоприятного имиджа предприятия.

Усовершенствована организационная структура маркетинговой службы предприятия, способствующая поддержанию долгосрочного сотрудничества с партнерами.

Автором уточнены схема организации переговоров с потенциальными покупателями и модель маркетинга взаимоотношений с потребителями. В частности, в эту модель включены этапы сбора информации о потребителях и планирования объема продаж, выработки предложений, и реализации действий по привлечению потребителей.

Рекомендации и предложения по формированию маркетинговых каналов распределения продукции одобрены, приняты во внимание руководством ОАО «САРЭКС» и внедрены в деятельность предприятия.

Список литературы диссертационного исследования кандидат экономических наук Пониматкина, Людмила Александровна, 2003 год

1. Абалкин Л.И. Российская школа экономической мысли: поиск самоопределения. //Вопросы экономики. 2001. - №2. - С. 4-18

2. Авадзи Т. Стратегия каналов распределения. Материалы семинара. — Япония: JPS-SED, 1997.-57 с.

3. Авдокушин Е.Ф. Маркетинг в международном бизнесе. — М.: Издательский Дом «Дашков и К0», 2002. 328 с.

4. Азоев Г.Л., Челенков А.П. Конкурентные преимущества фирмы. — М.: ОАО «Типография «НОВОСТИ»», 2000. 256 с.

5. Академия рынка: маркетинг. Пер. с франц. /Дейан А., Букерель Ф., Ланкар Р. и другие. Ред. А.Г. Худокормов. М.: Экономика, 1993. — 571 с.

6. Акулич И.Л. Маркетинг. — Мн.: Вышэйшая школа. 2002. — 447 с.

7. Алексеев Н. Управление предприятием в кризисной ситуации (опыт работы) //Проблемы теории и практики управления. 1997. - № 6. — С. 72-77

8. Алешина И.В. Корпоративный имидж //Маркетинг в России и за рубежом.1998. -№1.- С. 44-50

9. Алешина И.В. Поведение потребителей. М.: ФАИР - Пресс, 2000. — 384 с.

10. Ансофф И. Стратегическое управление. М.: Экономика, 1989. — 519 с.

11. Ассель Генри. Маркетинг: принципы и стратегия. М.: ИНФРА-М, 2001 -807 с.

12. Багиев Г.Л. и др. Маркетинг: Учебник для вузов /Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, X. Анн; Под общ. ред. Г.Л. Багиева. М.: ОАО Издательство «Экономика»,1999.-703 с.

13. Багиев Г.Л. Основы маркетинговых исследований. СПб.: Издательство СПб УЭФ, 1996.-93 с.

14. Байдакова О.В. Управление сбытовой деятельностью предприятий производственной базы строительства: Дисс. к. э. н. М., 1993. —185 с.

15. Басовский Л.Е. Маркетинг: Курс лекций. /Л.Е. Басовский. М.: ИНФРА-М, 2002.-219 с.

16. Баутов А.Н. Оптимальное управление продажами с использованием статистических моделей //Маркетинг в России и за рубежом. 2001. - №6. - С. 33-45

17. Белоусов Д.Р. Опыт построения финансовых балансов основных отраслей промышленности и транспорта //Проблемы прогнозирования. 2002. - №2. — С. 7482

18. Богатов Д.Ю. Маркетинговая стратегия производственно-сбытовой деятельности предприятий /Росссийская Академия Государственной службы при Президенте РФ М.: Экономика, 1999. - 16 с.

19. Борисов В., Балагурова Е. Машиностроительный комплекс: посткризисное развитие //Экономист. 2000. - №12. - С. 30-35

20. Бреч Э. Принципы маркетинга. М. - Лонгманс, 1953. -150 с.

21. Бурцев В.В. Основные аспекты определения сбытовых стратегий организации //Экономика сельскохозяйственных и перерабатывающих предприятий. 1999. -№5.-С. 16

22. Бурцев В.В. Сбытовая и маркетинговая деятельность. Типовые должностные инструкции, внутрифирменные документы. М.: Экзамен, 2001. - 224 с.

23. Бурцев В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции //Маркетинг в России и за рубежом. 2002. - №6. - С. 57 - 68

24. Верхоглазенко В.Н., Зведенков А.А. Проблемы системы сбыта производственного комбината и организация ее деятельности //Маркетинг в России и за рубежом. 1998. - №5. - С. 99-107

25. Вествуд Дж. Маркетинговое планирование. СПб: Питер, 2001. — 256 с.

26. Витт Ю. Управление сбытом. Пер. с нем. М.: Инфра - М, 1997. - 112 с.

27. Воейков М. О концепции «российской школы экономической мысли». //Вопросы экономики. 2001. - №2. - С. 67 - 72

28. Гембл П., Стоун М., Вудкок Н. Маркетинг взаимоотношений с потребителями / П. Гембл, М. Стоун, Н. Вудкок. Пер. с англ. В. Егорова. - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2002.-512 с.

29. Герасименко В.В. Основы маркетинга. М.: ТЕИС, 2000. - 142с.

30. Герчикова И.Н. Маркетинг и международное коммерческое дело. — М.: Внешторгиздат, 1990. 263 с.

31. Герчикова В.В. Менеджмент. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997. - 501 с.

32. Гилберт А. Черчиль Маркетинговые исследования. СПб.: Питер, 2000. — 752 с.

33. Годин A.M. Маркетинг: Учебно-методическое пособие — 3- изд., доп. — М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2002. 304 с.

34. Голубков Е.П. Изучение потребителей //Маркетинг в России и за рубежом. -1998.-№6. -С. 37-53

35. Голубков Е.П. Комплекс маркетинга //Маркетинг. 1995. - №4. -С. 48-61

36. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебное пособие. М.: Издательство «Финпресс», 1999. - 565 с.

37. Голубков Е.П. Проектирование элементов комплекса маркетинга //Маркетинг в России и за рубежом.-2002. -№1.-С. 117-137

38. Голубкова Е.Н. Природа маркетинговых коммуникаций и управление продвижением товара //Маркетинг в России и за рубежом. 1999. - №1 - С. 3-8

39. Гольцов А. Перспективы использования стратегического маркетинга на предприятии //Маркетинг. 1996. - №5. - С. 72-89

40. Гордон Ян. X. Маркетинг партнерских отношений / Пер. с англ. Под ред. О.А. Третьяк. СПб.: Питер, 2001. - 384 с.

41. Горинская И. Методология продажи, ориентированной на покупателя. //Маркетинг. 2002. - №6. - С. 115-121

42. Городецкий А. Об основах иснтитуциональной трансформации (теоретический аспект). //Вопросы экономики. 2000. - №10. - С. 118-133

43. Гохберг JL, Кузнецова И. Инновационные процессы: тенденции и проблемы //Экономист. 2002. - №2. - С. 50-59

44. Гукасьян Г.М. Экономическая теория: ключевые вопросы. Учебное пособие. /Под ред. А.И. Добрынина. 3-е изд., доп. - М.: ИНФРА-М, 1999. - 199 с.

45. Дейан А., Троадек А. и Л. Стимулирование сбыта и реклама на месте продаж. Пер. с франц. -М.: Прогресс, 1994. 190 с.

46. Дерябина М. Институционыльные аспекты постсоциалистического переходного периода. //Вопросы экономики. 2001. - №2. - С. 108-124

47. Диксон Д.Е. Совершенствуйте свой бизнес. М.: Финансы и статистика, 1994. -223 с.

48. Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг: Учебное пособие. / Пер. с нем. A.M. Макарова. Под ред. И.С.Минко. М.: Высшая школа: ИНФРА, 1995. — 255 с.

49. Дракер П.Ф. Управление, нацеленное на результаты. Пер. с англ. — М.: Технологическая школа бизнеса, 1994. 200 с.

50. Дудинска Э. Информация в деятельности менеджера по маркетингу третьего тысячелетия //Проблемы теории и практики управления. 1998. -№ 4. - С. 120 -123

51. Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности. — Мн.: НПЖ «Финансы, учет, аудит», 1997. 464 с.

52. Егоров А.Ю. Комплексный анализ коммерческо-сбытовой деятельности в условиях становления рынка: Дисс. д. э. н. М., 1994. - 340 с.

53. Егоров И.В. Управление товарными системами. М.: Маркетинг, 2001. — 644 с.

54. Еремин Ю.А. Методика сегментирования рынка продукции производственного назначения (основное технологическое оборудование) // Маркетинг в России и за рубежом. 2002. - №1. - С. 3-14

55. Железцов А. Поведение клиентов и их потребности //Маркетинг. 2001. - №3. -С. 25-32

56. Завгородная А.В. Маркетинговое планирование: СПб.: Питер, 2002 . — 352 с.

57. Захаров Ю. Состояние и возможности развития агропромышленного комплекса. //Экономист. 2002. - №2. - С. 89-94

58. Иванченко В. Оценка некоторых теоретических подходов к экономике, планологии и управлению //Экономист. 1998. - № 11. - С. 6 - 18.

59. Идрисов А.Б., Картышев С.В., Постников А.В. Стратегическое планирование и анализ эффективности инвестиций. М.: Информационно-издательский дом «Филинъ», 1996. - 272 с.

60. Ильдеменов С. Как преодолеть кризис предприятия //Финансовая газета. 1997. - сент.-№36. - С. 14

61. Ильенкова Н.Д. Анализ спроса на продукцию и услуги предприятия //Экономика и коммерция. 1994. - №2. - С. 93

62. Кабаков B.C., Порховник Ю.М., Зубов И.П. Менеджмент: проблемы -программа решение. - Л.: Лениздат, 1990. - 112 с.

63. Как продать ваш товар на внешнем рынке. М.: Финансы и статистика, 1990. -364 с.

64. Карич Д. Предпринимательский маркетинг. — М.: Издательская группа «Прогресс» «Культура», 1995. — 360 с.

65. Карпов П. Как восстановить платежеспособность российских предприятий? //Российский экономический журнал. 1998. - №4. - С. 52-65

66. Кац И. Система внутрифирменного планирования //Проблемы теории и практики управления. 1999. - №4. - С. 84-89

67. Кичев С.С. Стратегическое планирование деятельности предприятий — сетевой подход//Бизнес. 1999. - №1-2. - С. 32-33

68. Классика маркетинга / Составители Энис Б. М., Кокс К.Т., Моква М.П. — СПб: Питер, 2001.-752 с.

69. Кляйнальтенкамп М. Синергический потенциал исследований в области маркетинга промышленных товаров и услуг. //Проблемы теории и практики управления. 2002. - № 1. - С. 104-108

70. Ковалев А. Природа, сущность и особенности промышленного маркетинга. // Маркетинг. 2003. - №1. - С. 109-122

71. Ковалев А.И. Промышленный маркетинг (Часть I). М.: ООО Фирма «Благовест-В», 2002. - 304 с.

72. Ковалев А.И. Промышленный маркетинг (Часть II). — М.: ООО Фирма «Благовест-В», 2002. 312 с.

73. Коммуникации стратегического маркетинга / Пер. с англ. Под ред. Л.Ф.Никулина. -М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001. -415 с.

74. Кононов Д., Рожков К. Как выйти из кризиса крупным предприятиям //Проблемы теории и практики управления. 1998. - №4. - С. 88-93

75. Короткое Э.М. Концепция менеджмента. М.: ДеКА, 1997. - 304 с.

76. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга. М.; СПб.: Издательский дом «Вильяме», 1998. - 1056 с.

77. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. СПб.: Питер Ком, 1999. - 896 с.

78. Кохно П.А. Микрюков В.А., Комаров С.Е. Маркетинг. М.: Финансы и статистика, 1993. - 224 с.

79. Кошечкин Е.А. Алгоритм прогнозирования объема продаж в MS Excel //Маркетинг в России и за рубежом. 2001. - №5. - С. 34-42

80. Кравченко Н., Маркова В. Меняется ли парадигма управления предприятиями? //Проблемы теории и практики управления. 1998. - №3. — С. 83 - 89.

81. Крейнина М. Оценка платежеспособности и финансовой устойчивости предприятий // Экономика и жизнь. 1997. - Февр. - №6. - С. 34

82. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии: Практическое пособие. — М.: АО «Финстатинформ», 1994. 181 с.

83. Кругов Н. Условия пропорционального развития всех сфер регионального АПК (на примере Республики Мордовия). //Экономист. - 2003. - №2. - С. 76-79

84. Кувшинова Е.К. К вопросу о системе маркетинга на энергетическом предприятии //Маркетинг. 1999. - №6. - С. 70-76

85. Кулибанова В.В. Маркетинг: сервисная деятельность. — СПб.: Питер, 2000. — 240 с.

86. Куранов Г., Засов О. Экономика России в январе-июне 2002 года //Экономист. — 2002.-№9.-С. 3-14

87. Кушлин В.И. Россия и экономический порядок XXI века //Экономист. 1997. -№12.- С. 3-12

88. Лавриков Ю.А., Корицкий Э.Б. Проблемы развития теории управления социалистическим производством. 2-е изд., доп. и пер. М.: Издательство Ленинградского университета, 1989. - 272 с.

89. Лаврова Г.А. Сбытовая политика маркетинга. СПб.: СПбГИЭА, 1994. - 56 с.

90. Ламбен Ж-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. Пер. с франц. СПб.: Наука, 1996. - 586 с.

91. Ласточкин Ю., Ицкович И. Возможности активизации инвестиционной деятельности в машиностроении //Экономист. 2002. - №4. - С. 54-56

92. Левшин Ф.М. Мировой рынок: конъюнктура, цены и маркетинг. М.: Международные отношения, 1993. - 259 с.

93. Леоненко В. К активному хозяйствованию //АПК: экономика, управление. — 1998. -№ 10.-С.70-73.

94. Липатова И.В. Анализ доходности предприятия //Финансы. 1997. - №12. - С. 17-19

95. Липсиц И., Нещадин А., Эйкельпам А. Конкурентная стратегия фирмы //Вопросы экономики. 1998. - № 9. - С. 87 - 104.

96. Лисиненко И. Варианты конкурентных стратегий крупных торгово-промышленных компаний //Финансовый бизнес. 1999. - №6. - С. 11

97. Лисиненко И. Конкурентоспособность и бизнес-планирование //Финансовый бизнес. 1999.-№4.-С. 25

98. Лукин А. Профессиональные услуги по развитию маркетинговой деятельности на предприятиях // Маркетинг. 2002. - №3. - С. 72-77

99. Лысакова Н. Управление каналами сбыта товаров промышленного назначения //Маркетинг. 2000. - №2. С. 47-54

100. Ляско А. Доверие и трансакционные издержки //Вопросы экономики. — 2003. -№1.-С. 42-58

101. Мазманова Б.Г. Стимулирование персонала, занятого продажами //Маркетинг в России и за рубежом. 1999. - №4. - С. 51-58

102. Малахов С. Трансакционные издержки и макроэкономическое равновесие // Вопросы экономики. 1998. - № 11. - С. 5-9

103. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг. СПб.: Питер, 2002.—400 с.

104. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности. / Под ред. В.А. Алексунина. М.: Издательский книготорговый центр «Маркетинг», 2001. - 516 с.

105. Маркетинг: Учебник / А.Н.Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др. Под ред. А.Н.Романова. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996. - 560 с.

106. Маркова В.Д. Разработка стратегии развития предприятия требование времени //ЭКО. - №11.- 1998. - С. 12-23

107. Медведев Т.М. Факторы эффективности экспорта российских предприятий //Маркетинг в России и за рубежом. 2001. - №5. - С. 82-97

108. Мельник А.Н. Стратегическое планирование деятельности фирмы на этапе перехода к рыночным отношениям. -СПб.: Издательство СПбУЭФ, 1996.—102 с.

109. Минетт Стив. Промышленный маркетинг: принципиально новый подход к решению маркетинговых задач. Пер. с англ. М.: Издательский дом «Вильяме», 2003.-208 с.

110. Михайлов В.А. Использование сети Интернет в деятельности торгово-посреднических организаций //Маркетинг. 2002. - №3. — С. 78-83

111. Мищенко А.П. Механизм расчета экономических связей на основе трансакци-онных издержек. //Маркетинг. 2000. - №3. - С. 109-115

112. Моисеева Н., Сарычева Т.В. Межфирменный маркетинг основа взаимодействия партнеров в логистической системе. //Маркетинг. — 2001. — №2. — С. 59-69

113. Моисеева Н., Сарычева Т.В. Межфирменный маркетинг — основа взаимодействия партнеров в логистической системе. //Маркетинг. 2001. - №3. — С. 64-72

114. Моисеева Н.К., Слушаенко М.В. Трансакционные издержки и их влияние на конкурентные позиции фирмы. //Маркетинг. 2002. - №3. - С. 101 -112

115. Наумов В.Н. Поведение потребителей. /Санкт- Петербургский государственный университет экономики и финансов. СПб, 2002. - 97 с.

116. Новосельский В. Социально-экономическое развитие в 2001 г. //Экономист. — 2002. №4. - С. 36-45

117. Ноздрева Р.Б. Маркетинг / Р.Б. Ноздрева, Р.Д. Крылова, М.И. Соколова. М.: РОССПЭН, 2001.-232 с.

118. Обзор основных тенденций российской экономики (из экономического обзора ОЭСР) //Вопросы экономики. 2002. - №5. - С. 39-83

119. Олейник А.Н. Институциональная экономика: Учебное пособие. — М.: ИНФРА-М, 2002.-416 с.

120. Организация ремонтно-технического сервиса в АПК: Учебное пособие /С.П.Бурланков, В.В. Кузьмин, Н.Д.Куликов и др.; Под ред. С.П.Бурланкова. -Саранск: Издательство Мордовского университета, 2001. 136 с.

121. Осетров В.Г., Касимов Ф.К. Предприниматель и производство (модели, задачи, решение). Ижевск: Издательство ИжГТУ, 1997. - 140 с.

122. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997. - 324 с.

123. Основы предпринимательской деятельности. Экономическая теория. Маркетинг. Финансовый менеджмент. /Под ред. В.М. Власовой. — М.: Финансы и статистика, 1994. С. 160-370

124. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. Учебник. — М.: ИВЦ «Маркетинг», 1996. 328 с.

125. Панкрухин А.Р. Маркетинг.: Учебник. М.: Омега-Л, 2002. - 656 с.

126. Перерва П.Г. Управление сбытом промышленной продукции в системе маркетинга. Практический маркетинг. Вып. 6. - М.: МПО «Рим»,1992.-92 с.

127. Песоцкая Е.В. Маркетинг услуг / Под ред. Г.Л. Багиева: Учебное пособие. — СПб.: Издательство СПбУЭФ, 1997. 122 с.

128. Петухова И.В., Петухова Н.В. Современное состояние и направления совершенствования методологии прогнозирования рыночной доли продукции //Маркетинг в России и за рубежом. 2001. - №5. - С. 13-25

129. Пидкасистый А. Технология оздоровления предприятий //Человек и труд. — 1999.-№7.-С. 15

130. Пониматкина JI.А. Формирование сбытовой политики предприятия машиностроения / Проблемы современного состояния социально-экономической системы России. Вып. III. - Ч. И. - Саранск, 2002. - С. 301 — 306

131. Пониматкина Л.А. Практика проведения анализа сбытовой деятельности предприятия машиностроения. / Потенциал кооперации: наука и практика: Межвузовский сборник научных трудов. Вып. 2. Ижевск, 2003. С. 168-173

132. Попова Ю.Ф., Соренсен О.Ю. Особенности развития маркетинговой деятельности на российских предприятиях //Маркетинг в России и за рубежом. -2000.-№5.-С. 3-10

133. Портер М. Международная конкуренция. Пер. с англ. /Под ред. и предисл. В.Д.Щетинина. -М.: Международные отношения, 1993. 896 с.

134. Пресняков В.Ф. Модель поведения предприятия. М.: Наука, 1991. - 190 с.

135. Прогнозирование и планирование в условиях рынка: Учебное пособие /Е.А. Черныш, Н.П. Молчанова, А.А. Новикова, Т.А. Салтанова. М.: ПРИОР, 1999. -176с.

136. Пурлик В.М. Логистика торгово-посреднической деятельности. М.: Высшая школа, 1995.-202 с.

137. Раицкий К.А. Экономика предприятия: Учебник для вузов. 3-е изд., перераб. и доп. - М., Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2002. - 1012 с.

138. Радыгин А., Архипов С. Собственность, корпоративные конфликты и эффективность (некоторые эмпирические оценки). //Вопросы экономики. — 2000. №11. - С. 114-119

139. Речин В.Д. Предприятие в условиях неплатежей //ЭКО. 1998. - №3. - С. 82-90

140. Российские предприятия: в поисках «эликсира выживания» //ЭКО.-1996. -№5-6. -С. 44

141. Российский статистический ежегодник: Статистический сборник. /Госкомстат России. М., 2001. - 679 с.

142. Россия в цифрах, 2002: Краткий статистический сборник / Госкомстат России. — М., 2002. 398 с.

143. Рыночная экономика в 15 книгах. Маркетинг. /Харалд Войе, Уве Якобсен, Кн. 1. Осло /Москва: West International Publishing, 1991. - 287 с.

144. Рыночная экономика: Учебник в 3 х томах. Т. 1. Теория рыночной экономики: Ч. 1. Микроэкономика /В.В. Максимова. - М.: «Соминтэк», 1992. - 168 с.

145. Сажин Ю.В. Комплексное применение статистических методов в исследовании качества продукции. Саратов: Издательство Саратовского университета, 1982. — 168 с.

146. Самостроенко Г. Формирование маркетинговых систем распределения //Экономист. 2001. - № 12. - С. 60-62

147. Самочкин В. Моделирование гибкого развития предприятия //Российский экономический журнал. 1997. - №11-12. - С. 69-74

148. Самочкин В.Н., Калюкин А.А., Захаров Р.А. Использование концепции жизненного цикла изделий при оценке эффективности новой техники и прогрессивных технологий //Маркетинг в России и за рубежом. 2000. - №4. -С. 84-89

149. Секерин В.Д. Требования потребителей и маркетинг //Маркетинг. 1997. - №4. -С. 43-53

150. Секерин В., Молчановский Е., Толоконникова Ю. Проблемы функционирования маркетинговых служб на российских предприятиях //Маркетинг. 2001. - №6. - С. 40-49

151. Семенов В.М., Васильева О.Е. Сервис промышленных товаров. М.: Центр экономики и маркетинга, 2001. - 208 с.

152. Скотт Д.Г. Учитесь эффективно продавать и управлять сбытом. Пер. с англ. -Киев: Внешторгиздат, 1992. 176 с.

153. Сливотски А. Маркетинг со скоростью мысли М.: ЭКСМО-Пресс, 2002. 448 с.

154. Слипчук А.В. Оценка и выбор торгового посредника в системе маркетинга: Дисс. к.э.н. М., 1994. - 180 с.

155. Современный маркетинг. /В.Е.Хруцкий, И.В. Корнеева, Е.Э. Автухова. М.: Финансы и статистика, 1999. - 528 с.

156. Соколова Т.В. Маркетинговые исследования сбытовой сети хлебобулочных изделий //Маркетинг в России и за рубежом. 1999. - №4. - С. 27-34

157. Статистика рынка товаров и услуг: Учебник /И.К. Беляевский, Г.Д. Кулагина, А.В.Коротков и др. Под ред. И.К. Беляевского. М.: Финансы и статистика,1995.-432 с.

158. Стиглер Дж. Экономическая теория информации / Теория фирмы. — СПб.: Экономическая школа, 1995. — 560 с.

159. Терентьев И. АПК: состояние и перспективы. //Экономист. — 2002. №10. — С. 88-92

160. Титова Н.Е. Кожаев Ю.П. Маркетинг. М.: Гуманитарно-издательский центр ВЛАДОС, 2003.-352 с.

161. Тихонов А.А. Опыт зарубежных компаний в области продвижения товара на рынок: Дисс. к.э.н. Московский государственный университет, 1999. —196 с.

162. Ткаченко С. Возможности сбыта машиностроительной продукции //Экономист. -2001.-№11.-С. 42-43

163. Токарев Б.Е. Методы сбора и использования маркетинговой информации: Учеб. практ. пособие - М.: Юристъ, 2001. - 256 с.

164. Траут Дж. Дифференцируйся или умирай. / Дж. Траут со С. Ровкиным. — СПб: Питер, 2002.-224 с.

165. Удалов Ф.Е. Прошлое и будущее: прогнозы, полемика. Н. Новгород: Издательство Нижегородского университета, 1997. - 208 с.

166. Уткин Э.А., Кочеткова А.И. Как развернуть собственное дело. М.: АКАЛИС,1996.-175 с.

167. Файоль А. Управление это наука и искусство. /А. Файоль, Г. Эмерсон, Ф. Тэйлор, Г.Форд. - М.: Республика, 1992. - 251 с.

168. Фатхутдинов Р.А. Конкурентоспособность организации в условиях кризиса:экономика, маркетинг, менеджмент. М.: Маркетинг, 2002. — 892 с.

169. Федько В.П. Основы маркетинга. Ростов на Дону: Феникс, 2002. 480 с.

170. Хардинг Г. Маркетинг промышленных товаров. Пер. с англ. — М.: Сирин, 2002. -272 с.

171. Хопкинс Т. Как стать мастером продаж /Т. Хопкинс. Пер. с англ. К.Ткаченко. — М.: ФАИР-ПРЕСС, 2003. 384 с.

172. Челенков А., Коляда В. Маркетинговое управление инжинирингом: фокус на клиента //Маркетинг. 2002. - №1. - С. 58-64

173. Шарина Н.Н. Состояние и развитие маркетинговой деятельности в регионе. Дис. к.э.н. Саранск, 1998 - 195 с.

174. Шаститко А. Предметно-методологические особенности новой институциональной экономической теории // Вопросы экономики. №1. - С. 24 -41

175. Шиборц К.В. Анализ рынка сбыта при инвестиционном проектировании //Маркетинг в России и за рубежом. 2002. - №1. - С. 38-55

176. Ширков Ю. Изучение ценностных предпочтений потребителей в целях сегментации //Маркетинг в России и за рубежом. 1999. - №4. - С. 35-40

177. Шкардун В.Д., Ахмятов Т.М. Оценка и формирование корпоративного имиджа предприятия //Маркетинг в России и за рубежом. 2001. - №3. - С. 68-77

178. Шкардун В. и др. Внешняя среда и выбор маркетинговой стратегии фирмы. //Маркетинг. 2000. - №4. - С. 26-32

179. Шпилько А.В. Развитие сети машинно-технологических станций в АПК России //Тракторы и сельскохозяйственные машины. 1998. - №3. - С. 17-19

180. Эванс Дж., Берман Б. Маркетинг: Сокр. пер. с англ. /Под ред. А.А. Горячева. — М.: Экономика, 1990. 350 с.

181. Экономика предприятия (фирмы) /Под ред. О.И. Волкова, О.В. Девяткина. — 3- изд., перераб. и доп. М.: ИНФРА-М, 2002. - 601 с.

182. Экономическая стратегия фирмы: Учебное пособие. /Под ред.

183. А.П. Градова. 2-е изд., испр. и доп. - СПб.: Специальная литература, 1999. — 589 с.

184. Энджел Джеймс Ф. и др. Поведение потребителей /Пер. с англ. СПб.: Питер Ком, 1999.-768 с.

185. Яновский A.M. Служба сбыта на предприятии //Маркетинг. 1996. - №4. - С. 71-78

186. Яновский A.M. Искусство активной продажи продукции. //Маркетинг. 1998. -№3.-С. 31-46

187. Яновский A.M. Маркетинг в производственно-сбытовой деятельности — залог коммерческого успеха //Маркетинг. 1997. - №3. С. 37-42

188. Don С. Miller, "Total Marketing Managements Point of View", Third, 1992. - 310 p.

189. Fayol H. General and Industrial Administration. N.Y.: Pitman, 1949 430 p.

190. Leibenstein H. Allocative Eeffeclency VSX — non efficiency /American Economic Review, 1996, June, P. 392-415

191. Pascale R.T., Athos A.G. The Art of Japanese Management: Applications for Amerikan Executives N.Y.: Simon and Schuster, 1982 380 p.

192. Ralfh S. Alexander (Chirman), Marketing Definitions: A. Glossary of Terms. -Chicago: Amerikan Marketing Association, 1960 150 p.

193. Rivett B.H.P. Models Building for Decision Analysis. Chiichester. - G.B., 1980. -132 p.

194. Taylor F.W. Scientific Management. N.Y.: Harper and Brothers, 1947 230 p.