Разработка функциональных стратегий компаний-производителей на основе структурирования информации о внешней среде тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 08.00.05, кандидат наук Пономарев Алексей Сергеевич

• Пономарев Алексей Сергеевич
• кандидат наук
• 2017

Оглавление диссертации кандидат наук Пономарев Алексей Сергеевич

ВВЕДЕНИЕ

1 ФОРМИРОВАНИЕ ТЕОРЕТИЧЕСКИХ ОСНОВ РАЗРАБОТКИ ФУНКЦИОНАЛЬНЫХ СТРАТЕГИЙ КОМПАНИЙ-ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ

1.1 Теоретические положения стратегического подхода к управлению современным бизнесом

1.2 Концепции формирования структур и типов функциональных стратегий как инструментов удержания конкурентоспособности бизнеса

1.3 Идентификация практических целей функциональных стратегий компаний-производителей

2 АНАЛИЗ СООТВЕТСТВИЯ ФУНКЦИОНАЛЬНЫХ СТРАТЕГИЙ СОСТОЯНИЮ КОМПОНЕНТОВ ВНЕШНЕЙ СРЕДЫ

2.1 Разработка методики оценки ориентации компаний-производителей на компоненты внешней среды

2.2 Анализ степени достоверности идентификации менеджерами компаний-производителей ключевых факторов успеха при разработке функциональных стратегий

2.3 Исследование современной практики разработки функциональных стратегий в компаниях-производителях

3 СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ РАЗРАБОТКИ ФУНКЦИОНАЛЬНЫХ СТРАТЕГИЙ НА ОСНОВЕ СТРУКТУРИРОВАНИЯ ИНФОРМАЦИИ О ВНЕШНЕЙ

СРЕДЕ

3.1 Построение функциональной модели процесса разработки

функциональной стратегии

3.2 Структурирование сбора и анализа информации о внешней среде

ведения бизнеса

3.3 Формирование структуры профессиональных компетенций

менеджеров, разрабатывающих функциональные стратегии

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

ПРИЛОЖЕНИЕ А Анкеты для изучения степени ориентированности на внешнюю среду современных компаний-производителей и

используемых ими вариантов философии ведения бизнеса

ПРИЛОЖЕНИЕ Б Диаграммы декомпозиции второго уровня функциональной модели AS К разработки функциональной стратегии 194 ПРИЛОЖЕНИЕ В Основные функциональные задачи и виды деятельности по реализации основных функциональных задач

менеджеров служб логистики и сбыта компании

ПРИЛОЖЕНИЕ Г Функциональная модель бизнес-процесса

разработки стратегии сбыта ТО ВЕ «Как должно быть»

ПРИЛОЖЕНИЕ Д Содержание предоставляемой информации информационными источниками в модели ТО ВЕ процесса разработки

функциональной стратегии

ПРИЛОЖЕНИЕ Е Диаграмма декомпозиции первого уровня процесса

ТО ВЕ разработки стратегии товародвижения компании

ПРИЛОЖЕНИЕ Ж Диаграммы декомпозиции второго уровня функциональной модели ТО ВЕ разработки функциональной

стратегии

ПРИЛОЖЕНИЕ И Причинно-следственные связи и характеристики функций бизнес-процесса ТО ВЕ разработки стратегии

товародвижения

ПРИЛОЖЕНИЕ К Показатели стоимости «механизмов»,

периодичности функций второго уровня для всех основных функций

разработки стратегии товародвижения

ПРИЛОЖЕНИЕ Л Стоимости функций разработки стратегии

товародвижения модели ТО ВЕ

ПРИЛОЖЕНИЕ М Причинно-следственные отношения и характеристики функций процесса разработки стратегии

товародвижения модели AS К

ПРИЛОЖЕНИЕ Н Данные о стоимости «механизмов» и о периодичности реализации функций второго уровня процесса AS К

разработки стратегии товародвижения

ПРИЛОЖЕНИЕ П Стоимость функций разработки стратегии

товародвижения модели ТО ВЕ

ПРИЛОЖЕНИЕ Р Частота использования менеджерами служб сбыта

и логистики различных подходов к сбору и анализу информации

ПРИЛОЖЕНИЕ С Необходимые менеджменту компетенции для

реализации различных видов деятельности

ПРИЛОЖЕНИЕ Т Выраженность компетенций у менеджмента

логистической службы и отделов продаж

ПРИЛОЖЕНИЕ У Частота использования менеджерами служб логистики и сбыта различных подходов к сбору и анализу

информации (после освоения программы обучения)

ПРИЛОЖЕНИЕ Ф Сравнительный анализ результатов тестирования менеджеров служб логистики и сбыта до и после обучения

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Разработка функциональных стратегий компаний-производителей на основе структурирования информации о внешней среде»

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы исследования. Стратегический подход к управлению современным бизнесом, предусматривающий принятие решений на основе результатов аналитической работы, нацелен на повышение конкурентоспособности компаний, в том числе компаний-производителей. Среди всего многообразия разрабатываемых менеджментом стратегий особо выделяются функциональные стратегии, определяющие специфику деятельности различных функциональных подразделений компании - производства, кадровой службы, службы сбыта и пр.

При этом важнейшей задачей формирования эффективных функциональных стратегий компаний-производителей является создание адекватной системы сбора и последующего анализа информации, необходимой для принятия обоснованных стратегических решений. Это требует наличия у менеджеров, непосредственно участвующих в разработке функциональных стратегий, определенного набора профессиональных компетенций.

Многие современные российские компании используют в своей работе элементы стратегического управления, однако, обоснованность и эффективность разрабатываемых менеджментом стратегий часто далека от желаемого уровня, что в значительной степени связано с формулированием стратегических решений на основе использования неполной и частично искаженной информации о внешней среде и, в конечном итоге, приводит к распылению ресурсов компании и снижает прибыльность ее деятельности.

Это указывает на необходимость проведения дополнительных исследований в области обобщения теоретических основ и инструментария создания функциональных стратегий с целью выработки предложений по совершенствованию их разработки в современных российских компаниях-производителях, в частности, за счет структурирования сбора и анализа используемой менеджерами информации о состоянии внешней среды.

Вышеизложенное обусловливает практическую значимость, востребованность и актуальность темы данного диссертационного исследования.

Степень разработанности проблемы. Вопросам повышения эффективности управления современным бизнесом, в частности, на основе использования инструментов стратегического менеджмента, посвящено большое количество исследований.

В целом различные аспекты использования теории стратегического менеджмента, стратегического подхода в управлении социально-экономическими системами различного уровня, теории и методологии стратегического управления и стратегического планирования, вопросы разработки стратегических документов, исследованы многими зарубежными и российскими учеными, в их числе: Д. Аакер, А. Абдулгалимов, А. Авторханов, А. Алклычев, Е. Андрющенко, Т. Анопченко, В. Антонов, З. Арсаханова, М. Булгучев, О. Виханский, Р. Гезиханов, Р. Грант, Н. Димитриади, В. Джуха, Е. Иванова. Т. Игнатова, М. Исраилов, Л. Карташова, А. А. Кизим, А. Коков, И. Мишурова, М. Пономарева, С. Попов, С. Решиев, М. Суржиков, З. Тавбулатова, Л. Усенко, В. Филонич, О. Черненко, Р. Шеховцов и др.

Специфику разработки функциональных стратегий, а также их роль в повышении конкурентоспособности бизнеса изучали такие ученые, как Т. Авдеева, А. Амадаев, А. Афоничкин, В. Баранов, Н. Белобородова, Д. Бузурукова, К. Буланов, К. Васильченко, Л. Вачалова, М. Власов, А. Воробьев, Т. Екшикеев, В. Жихаревич, А.В. Зайцев, А.А. Зайцев, М. Закарян, М. Ибатулин, М. Ибрагимова, Д. Исакиев, В. Ищенко, Л. Казимова, Н. Карпова, В. Картушина, М. Крикливая, О. Ленкова, Ю. Леонов, Ю. Маленков, М. Маремова, В. Марков, В. Маркова, Д. Михаленко, А. Мурадов, С. Мурадова, Е. Нагина, К. Нагуманова, А. Нестеров, А. Новоселов, О. Оксамитный, Ж. Омарханова, С. Осадчая, Н. Палицына, А. Панов, Л. Пасечко, И. Полушина, В. Попков, Г. Поташева, В. Пьянков, Й. Седларж, О. Селезнева, В. Тимофеев, А. Толешулы, Т. Толстых, А. Томова, А. Тюханова, М. Фокина, И. Фролова, А. Хадукаева, С. Якимова.

Роль ключевых факторов успеха и значимость различных аспектов анализа внешней среды ведения бизнеса изучалась такими учеными, как А. Бойнтон, Ю. Валеева, И. Васильева, К. Грюнерт, Д. Даниел, П. Дойль, Ю. Ермаков, Р. Змуд, М.

Лапуста, О. Латуха, М. Макдональд, Ю. Матросова, Б. Петерсен. Н. Решетько, Р. Дж. Роккарт, Г. Семакина, Р. Сидорчук, С. П. Симистер, С. Стерхова, С. Хофер, Н. Шарафутдинова, А. Швецов, Д. Шендель и др.

Различные аспекты теории ключевых компетенций разрабатывали такие ученые, как М. Абдулкадырова, Т. Базаров, И. Беликова, Р. Бояцис, Л. Деламаре, М. Доброт, Ф. Драганидис, Д. Дубойс, В. Ефимов, Л. Идигова, И. Идилов, А. Кибанов, И. Кирсанов, А. Комарова, Т. Красникова, Н. Кузнецов, Д. МакКлелланд, Р. Мирабил, Д. Онстенк, К. Прахалад, Л. Спенсер, П. Спэрроу, Р. Уайт, Д. Уинтертон, Г. Хамел и др.

Результаты работ указанных авторов способствовали разрешению многих проблем в области стратегического управления. Тем не менее, в них недостаточно изучены причины низкой эффективности функциональных стратегий, реализуемых российскими компаниями-производителями, в частности, в них не ставился акцент на необходимости структурирования сбора информации о внешней среде с целью повышения обоснованности принимаемых менеджментом стратегических решений, что требует проведения дополнительных исследований, и, соответственно, обусловило выбор темы, формулировку цели и задач данного диссертационного исследования.

Цель и задачи исследования. Цель диссертационного исследования состоит в теоретико-методическом обосновании и формировании инструментария разработки функциональных стратегий компаний-производителей на основе структурирования сбора и анализа информации о внешней среде. Для достижения поставленной цели потребовалось решение следующих задач:

- определить специфику и обосновать роль функциональных стратегий в системе стратегического управления деятельностью компаний-производителей;

- идентифицировать типы функциональных стратегий компаний-производителей в зависимости от целей их реализации и степени нацеленности на внешнюю среду;

- разработать методику оценки соответствия функциональных стратегий, используемых компаниями-производителями, специфике ориентации их деятельности на внешнюю среду;

- проанализировать уровень достоверности идентификации менеджерами компаний-производителей ключевых факторов успеха при разработке функциональных стратегий;

- построить функциональную модель процесса разработки функциональной стратегии компаниями-производителями;

- сформировать схему структурирования сбора информации о внешней среде ведения бизнеса;

- разработать комплекс практических рекомендаций по совершенствованию структуры профессиональных компетенций менеджеров, разрабатывающих функциональные стратегии.

Объектом исследования являются компании-производители и реализуемый ими процесс разработки функциональных стратегий, ориентированных на внешнюю среду ведения бизнеса.

Предметом исследования являются подходы, приемы и схемы структурирования сбора и анализа информации о внешней среде как элементы механизма разработки функциональных стратегий компаниями-производителями.

Теоретико-методологические основы исследования опираются на фундаментальные труды классиков экономической теории, теории конкуренции, стратегического менеджмента, концепцию ключевых факторов успеха, ресурсную концепцию, работы российских и зарубежных ученых по вопросам формулирования целей и типологизации функциональных стратегий, анализа внешней среды в разработке функциональных стратегий компаний-производителей; на методы системного подхода к исследованию сложных стратегических процессов, а также на особенности компетентностного подхода к оценке уровня подготовленности менеджера к участию в управленческой работе и в разработке стратегий.

Инструментарно-методический аппарат. В процессе планирования и проведения исследований в совокупности использовались общенаучные и экономические методы. При выполнении анализа полученных данных были применены подходы, включившие в себя: гипотетический метод, методы сравнительного и логического анализов, экспертные методы, анкетирование респондентов, системно-структурный метод, методы систематизации,

наблюдения, обобщения, формализации, индукции, дедукции, функционального моделирования процесса разработки функциональных стратегий, функционально-стоимостного анализа, агрегирования статистических данных, графической и табличной визуализации данных. Расчеты и обработка данных экспертных опросов и анкетирования выполнялись с использованием пакета электронных таблиц MS Excel, разработка моделей процессов создания функциональных стратегий «TO BE» и «AS IS» осуществлялась с применением системы функционального моделирования AllFusion Process Modeler г7. Использование указанных научных методов и инструментов предоставило возможность изучить анализируемые объекты на современном научном уровне, при этом был достигнут высокий уровень обоснованности и достоверности содержащихся в диссертации выводов.

Исследование выполнено в рамках Паспорта специальности 08.00.05 -Экономика и управление народным хозяйством: менеджмент (10.9. Организация как объект управления. Теоретико-методические основы управления организацией. Функциональное содержание управления. Структуры управления организацией. Долгосрочные, среднесрочные и краткосрочные аспекты управления организацией, текущее управление. Управление организацией по стадиям её жизненного цикла; 10.15. Стратегический менеджмент, методы и формы его осуществления. Внешняя и внутренняя среда организации. Процесс и методы разработки и реализации стратегии. Развитие форм стратегического партнерства. Содержание и методы стратегического контроля. Корпоративные стратегии, оптимизация размера фирмы и вертикальная интеграция, стратегии диверсификации. Формирование и управление цепочками создания ценности. Конкурентоспособность бизнеса. Создание и удержание ключевых компетенций. Стратегические ресурсы и организационные способности фирмы. Сбалансированная система показателей как инструмент реализации стратегии организации. Процесс построения сбалансированной системы показателей (ССП). Преимущества и недостатки применения ССП в российских условиях. Управление жизнеспособностью организации).

Информационно-эмпирическая база исследования основана на информации, содержащейся в специализированных научных изданиях и в размещенной в Интернете базе журналов и сборников статей, в том числе, англоязычных EBSCO, ProQuest, а также РИНЦ, на отчетной информации о деятельности компаний-производителей Южного федерального округа (ЮФО), на результатах проведенного автором структурного моделирования, функционально-стоимостного анализа, анкетных опросов респондентов изученных компаний-производителей и оценок экспертов.

Достоверность полученных данных обусловлена использованием диссертантом общенаучного инструментарно-методического аппарата и репрезентативной информационно-эмпирической базой исследования.

Рабочая гипотеза диссертационного исследования основывается на идее автора о том, что в настоящее время в ряде компаний-производителей разработке эффективных функциональных стратегий, преимущественно ориентированных на внешнюю среду, в существенной мере препятствуют отсутствие формализованного сбора и анализа информации о внешней среде, а также дефицит у менеджеров, разрабатывающих функциональные стратегии, ряда важных профессиональных компетенций.

В связи с этим повышение эффективности функциональных стратегий компаний-производителей может быть достигнуто путем модификации процесса разработки функциональных стратегий за счет усиления взаимосвязи стратегий с состоянием внешней среды на основе структурирования сбора информации о внешней среде (определение структуры собираемой информации, частоты ее сбора, структуры отчетных материалов, регламентация полученных данных) и формирования у участвующих в стратегическом процессе менеджеров соответствующих компетенций.

Реализация указанного подхода позволит осуществить переход от используемых в настоящее время на практике методов разработки функциональных стратегий к созданию и практическому применению эффективного механизма реализации стратегического процесса,

обеспечивающего более высокую степень ориентации на внешнюю среду и эффективность разрабатываемых функциональных стратегий.

Основные положения, выносимые на защиту:

1. В теории и практике стратегического менеджмента используется достаточно большое количество видов функциональных стратегий, при этом часть из них может рассматриваться преимущественно как ориентированные на внутреннюю среду компании (производственная, кадровая), другая часть - на внешнюю среду ведения бизнеса (маркетинговая, товародвижения). В управлении практическим бизнесом может иметь место несоответствие специфики разрабатываемых и реализуемых функциональных стратегий декларируемой менеджментом ориентации деятельности компаний-производителей. Подобное несоответствие может приводить к распылению ресурсов компаний и, в связи с этим, требует формирования теоретико-методических основ разработки функциональных стратегий.

2. Одним из современных подходов к разработке функциональных стратегий является их ориентация на ключевые факторы успеха (ассортимент, уровень цен, наличие доступного для заказа товара и пр.). Недостаточный учет специфики наиболее актуальных ключевых факторов успеха может повлечь за собой разработку не вполне обоснованных функциональных стратегий, что требует создания инструментария оценки достоверности ключевых факторов успеха, выбранных в качестве «мишеней» функциональных стратегий.

3. Менеджеры, вовлеченные в процесс разработки стратегии, используют принятый в компании алгоритм формирования стратегии, который может иметь определенные недостатки, связанные с неполным сбором необходимой информации, а также с наличием дублирующих этапов, увеличивающих стоимость реализации данного процесса, что требует проведения изучения структуры деятельности менеджеров-участников процесса, особенностей этапов разработки функциональной стратегии и обмена информацией с целью выявления «узких мест» в изучаемом процессе.

4. Организация сбора информации о состоянии компонентов внешней среды играет важнейшую роль в информационно-аналитическом обеспечении разработки эффективных функциональных стратегий. Недостаточная

структуризация используемого компаниями-производителями процесса сбора и анализа информации о внешней среде может обусловливать формулирование недостаточно обоснованных заключений и разработку малоэффективных функциональных стратегий.

5. Несоответствие декларируемой менеджментом ориентации деятельности компаний реальной направленности функциональных стратегий, слабый уровень организации сбора и анализа информации о внешней среде, снижающая потенциальную эффективность функциональных стратегий, неадекватность идентификации ключевых факторов успеха могут быть следствием дефицита ряда важных профессиональных компетенций у участвующих в стратегическом процессе менеджеров. Это требует изучения уровня профессиональных компетенций у менеджеров, принимающих участие в создании функциональных стратегий, и разработки рекомендаций по их целенаправленному совершенствованию.

Научная новизна диссертационного исследования заключается в выявлении диссертантом особенностей функционирования процесса разработки функциональных стратегий в современных российских компаниях-производителях, а также в научно-методическом обосновании пути трансформации существующих, в значительной степени спонтанно сложившихся подходов к разработке стратегий. Ниже перечислены основные элементы научной новизны диссертационного исследования.

1. Сформированы теоретико-методические основы исследования ориентации функциональных стратегий компаний-производителей на состояние внешней среды, включающие оценку соответствия содержания следующих компонентов: типов реализуемых в компании функциональных стратегий (ориентированных на минимизацию издержек, на клиента и пр.), запланированного менеджментом уровня ориентации компании на компоненты внешней среды и декларируемой философии ведения бизнеса, что позволяет провести ревизию соответствия планируемых и практических действий менеджмента с целью повышения эффективности деятельности компаний.

2. Разработана методика оценки достоверности ключевых факторов успеха при создании функциональных стратегий, включающая сравнительный и

количественный анализ результатов экспертных оценок, позволяющая выявить уровень соответствия ключевых факторов успеха, идентифицируемых производителями, с одной стороны, и их клиентами (оптовыми компаниями и розничными сетями), с другой стороны, и повысить степень обоснованности разрабатываемых функциональных стратегий.

3. Выявлены, на основе сравнения функциональных моделей ТО ВЕ («как должно быть») и AS К («как есть») и проведения функционально-стоимостного анализа, существенные недостатки в организации и информационном наполнении процесса разработки функциональных стратегий компаний-производителей, заключающиеся в дефиците информации о внешней среде (стратегиях конкурентов и ожиданиях клиентов), в отсутствии разработанного «пилотного» варианта стратегии, в более высокой стоимости процесса разработки стратегии и в несовершенстве сбора информации о внешней среде, что позволяет обосновать необходимость корректировки процесса разработки функциональных стратегий в части налаживания поступления информации о внешней среде.

4. Определены недостатки действий менеджмента при разработке функциональных стратегий в части сбора и анализа информации о внешней среде (нерегламентированный и нерегулярный сбор информации о стратегиях конкурентов и ожиданиях клиентов, отсутствие структурирования отчетной информации о результатах ее изучения, нецеленаправленное использование получаемой менеджментом информации), и предложена схема структурирования сбора и анализа информации, включающая в себя блоки: «Разработка структуры информации», «Установка периодичности сбора информации», «Разработка формы и структуры отчетов», «Организация обработки информации и рассылки отчетов менеджерам», что позволяет повысить достоверность и обоснованность принимаемых стратегических решений.

5. Сформирован комплекс практических рекомендаций по развитию профессиональных компетенций менеджеров, участвующих в разработке функциональных стратегий, включающий программу обучения топ-менеджеров и менеджеров среднего звена в области стратегического менеджмента, обновленный регламент разработки функциональных стратегий с привлечением внешних консультантов, а также тестирование «пилотного» варианта стратегии,

что позволяет сформировать у менеджеров компетенции необходимого уровня, усовершенствовать систему стратегического управления компанией и повысить обоснованность разрабатываемых функциональных стратегий.

Теоретическая значимость полученных результатов обусловлена высоким уровнем актуальности темы диссертационной работы, важностью раскрытых в данном исследовании особенностей разработки функциональных стратегий, а также теоретико-методическим обоснованием исследования ориентации функциональных стратегий компаний-производителей на состояние внешней среды. Полученные теоретические результаты и выводы развивают и дополняют теорию и методологию стратегического менеджмента в части понимания сущности и роли информационного компонента в разработке функциональных стратегий, а также вносят вклад в развитие компетентностного подхода в части идентификации профессиональных компетенций менеджеров разного уровня, участвующих в разработке функциональных стратегий. Теоретические положения исследования могут быть использованы в учебном процессе при подготовке учебно-методического обеспечения курсов дисциплин «Менеджмент», «Стратегический менеджмент», «Прикладные методы в управлении» и др.

Практическая значимость результатов диссертационного исследования связана с разработкой инструментария совершенствования процесса разработки функциональных стратегий в части его информационного наполнения и оценки достоверности идентифицируемых менеджерами ключевых факторов успеха, а также с возможностью использования предложенных автором практических рекомендаций по развитию профессиональных компетенций менеджеров, участвующих в их разработке. Предложенная автором структура компетенций может использоваться при создании систем набора, оценки и обучения директоров и менеджеров среднего звена, занимающихся разработкой функциональных стратегий. Авторские разработки, касающиеся изучения структуры деятельности менеджеров различного уровня изученных компаний, могут быть применены при разработке структуры функциональных обязанностей менеджмента компаний-производителей.

Апробация результатов диссертационного исследования. Основные концептуальные положения и выводы, а также рекомендации, сформированные в

диссертационном исследовании, были представлены на международных научно-практических конференциях, проводимых в Вене (2015 г.), Новосибирске (2015 г.), Ростове-на-Дону (2013, 2014 гг.).

Основные результаты диссертационной работы внедрены в бизнес-процесс ряда коммерческих компаний, вошли в состав компонентов учебных планов и в содержание преподаваемых в университете дисциплин «Стратегический менеджмент», «Прикладные методы в управлении», «Современные проблемы менеджмента». Материалы диссертационного исследования внедрены в коммерческих организациях ООО «Ростовский колбасный завод - "ТАВР"», ООО «Юг Энерго», ООО «МЭЗ Юг Руси», ООО «Роузвуд Шиппинг», ООО «АгроСоюз Юг Руси», а также в ФГБОУ ВО «Ростовский государственный экономический университет (РИНХ)»; внедрение подтверждено соответствующими документами (справками).

Публикации результатов исследования. Основные результаты диссертации представлены в 12 публикациях, из них 7 в изданиях, рекомендованных ВАК Минобрнауки России. Объем опубликованных диссертантом материалов по теме диссертации составляет 5,4 печатного листа, из них авторских - 5,1 печатного листа.

Объем и логическая структура. Диссертация включает введение, три главы, заключение, список литературы, а также 18 приложений. Общий объем диссертации составляет 190 страниц, она содержит 11 рисунков, 33 таблицы и 18 приложений. Список литературы состоит из 270 наименований.

Во введении с точки зрения актуальности темы работы перечислены цель и задачи исследования, описаны научная новизна, гипотеза исследования, положения, выносимые на защиту, также охарактеризованы теоретическая и практическая ценность полученных данных, уровень практической апробации результатов.

В главе 1 «Формирование теоретических основ разработки функциональных стратегий компаний-производителей» представлено описание особенностей использования стратегического подхода в управлении современным бизнесом, а также охарактеризована взаимосвязь стратегий сбыта и

товародвижения с другими функциональными стратегиями в системе управления компанией. Продемонстрирована распространенность различных типов функциональных стратегий (сбыта и товародвижения), характеризующаяся наиболее частой встречаемостью стратегий, нацеленных на экономию издержек.

В главе 2 «Анализ соответствия функциональных стратегий состоянию компонентов внешней среды» охарактеризованы предпочтения руководителей российских компаний-производителей в отношении ориентации деятельности компаний на основные компоненты внешней среды. Также описаны различия в структуре ключевых факторов успеха, идентифицируемых компаниями-производителями и их основными клиентами - дистрибуторами и розничными компаниями. Описан разработанный автором методический подход к оценке соответствия изучаемых функциональных стратегий состоянию компонентов внешней среды. Глава также включает описание желаемой (TO BE) структуры процесса разработки изучаемых функциональных стратегий.

В главу 3 «Совершенствование разработки функциональных стратегий на основе структурирования информации о внешней среде» включены результаты изучения реально используемой современными российскими компаниями структуры процесса разработки изучаемых функциональных стратегий (AS К) и системы сбора информации об ожиданиях клиентов. Описан разработанный автором методический подход к оценке достоверности собираемой при разработке функциональных стратегий информации об ожиданиях клиентов. В главе также представлены результаты, характеризующие структуру компетенций, необходимых директорам и менеджерам среднего звена для разработки эффективных стратегий, охарактеризованы результаты оценки степени выраженности этих компетенций у работающих в изученных компаниях менеджеров. Также описана предложенная последовательность действий менеджмента, направленная на совершенствование процесса разработки функциональных стратегий на основе формирования у менеджеров профессиональных компетенций.

Список литературы диссертационного исследования кандидат наук Пономарев Алексей Сергеевич, 2017 год

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Аакер, Д.А. Стратегическое рыночное управление / Д.А. Аакер. - 6-е междунар. изд. СПб.: - Питер. - 2002. - 542 с.

2. Абдулгалимов, А.М. Автоматизация анализа и оценки инвестиционных проектов по строительству жилья в сельской местности. / А.М. Абдулгалимов, С.Г. Мурадалиев // Математическое моделирование в экономике, страховании и управлении рисками. Сборник материалов IV Международной молодежной научно-практической конференции: В 2-х томах. Издательство: Саратовский национальный исследовательский государственный университет им. Н.Г. Чернышевского (Саратов). - 2015. -С. 3 - 8.

3. Авдеева, Т.В. Производственная стратегия в системе управления промышленного предприятия / Т.В. Авдеева // Вестник Саратовского государственного социально-экономического университета. - 2009. -№2(26). - С. 36-38.

4. Авторханов, А.И. Многоотраслевой характер развития агробизнеса в АПК Чеченской республики. / А.И. Авторханов // Региональные проблемы преобразования экономики. - 2013. - №3(13) - С. 141-147.

5. Алклычев, А.М. Инфраструктурное обеспечение территориального развития экономики России / А.М. Алклычев, К.Х. Зоидов, А.А. Медков, З.К. Зоидов // Региональные проблемы преобразования экономики. - 2011. - №3. С. 209-214.

6. Амадаев, А.А. Функциональное назначение региональных инвестиционных стратегий в социально-экономическом развитии субъектов России / А. А. Амадаев, Л.А. Вачалова, Д.С. Исакиев, А.И. Хадукаева // Актуальные вопросы права, экономики и управления: проблемы и пути решения. Сборник статей II Международной научно-практической конференции. 2016 - Издательство: «Наука и Просвещение» (ИП Гуляев Г.Ю.) (Пенза) - С. 33-45.

7. Андрющенко, Е. Исследование модели потребительского поведения как инструмент управления продажами. / Е. Андрющенко // Управление продажами. - 2002. - №3. - C. 18-25.

8. Аникин, Б. Эволюция понимания логистики в сфере образования США / Б. Аникин, Дж. Озмент, Е. Филиппов, // Логистика. - 2014. - N 1. - C. 54-58.

9. Анопченко, Т.Ю. Менеджмент в отраслях экономики / Т.Ю. Анопченко, А.М. Григан, А.А. Лысоченко, // Ростов-на-Дону: Академлит. - 2013. - 272 с.

10. Анопченко, Т.Ю. Повышение эффективности реализации принятой стратегии развития туристической фирмы / Т.Ю. Анопченко, А.В. Темирканова // Вестник Института дружбы народов Кавказа Теория экономики и управления народным хозяйством. - 2016. - № 2 (38) - С. 5359.

11. Анопченко, Т.Ю. Формирование и управление производственными кластерами / Т.Ю. Анопченко, Д.Н. Шамардин // Terra Economicus. - 2013. Т. 11. - № 1-3. - С. 19-23.

12. Ансофф, И. Новая корпоративная стратегия. / И. Ансофф. - СПб.: Питер Ком. - 1999.

13. Антонов, В.Г. Нужна стратегия развития управленческого образования в России / В.Г. Антонов. - 2016. - №1. - C. 3-16.

14. Антонов, В.Г. Факторы и тенденции развития менеджмента. / В. Г. Антонов, Е.Ю. Кузьмина // Вестник университета (государственный университет управления). - 2015. - №3. - C. 90-93.

15. Антонов, В.Г. Стратегический менеджмент для собственника / В.Г. Антонов, В.В. Масленников // Вестник университета (Государственный университет управления). - 2014. - №6. - C. 13-22.

16. Антропова, Л.В. Формирование мотивационной компетентности у будущего менеджера / Л.В. Антропова // Вестник Череповецкого государственного университета. - 2013. - т.2. - № 4(50) - C. 97-101.

17. Арсаханова, З.А. Инвестиционные приоритеты и пути их реализации / З.А. Арсаханова, С.Р. Шамилев // современные проблемы науки и образования. -2013. - №6. - 489 с.

18. Арутюнова, Д.В. Выбор стратегии распределительной логистики в организации / Д.В. Арутюнова // Альманах современной науки и образования Тамбов: Грамота. - 2013. - № 3 (70). - С. 23-26.

19. Афоничкин, А.И. Моделирование механизма формирования стратегии развития экономических систем / А.И. Афоничкин, Д.Г. Михаленко // Вестник Волжского университета им. В.Н. Татищева. - 2012. - № 1(25). - С. 5-12.

20. Бабич, Т.Н. Развитие методов стратегического планирования сбытовой деятельности предприятия. / Т.Н. Бабич, Ю.В. Вертакова // Известия Юго-западного государственного университета. Серия: Экономика. Социология. Менеджмент. - 2015. - №4(17). - С. 33-40.

21. Базарова, Л.А. Профессионализм менеджера как фактор устойчивости промышленного предприятия / Л.А. Базарова // Современные проблемы науки и образования. - 2011. - №6. - 193 с.

22. Баранов, В.В. Формирование функциональной стратегии «управление информацией» при проведении реинжиниринга бизнес-процессов / В.В. Баранов, М.Ю. Ибатулин, А.А. Мурадов // Фундаментальные и прикладные исследования: проблемы и результаты. - 2016. - №29. - С. 158-164.

23. Баркан, Д.И. Управление продажами / Д. И. Баркан. - СПб.: Издат. дом Санкт-Петербургского гос. ун-та. -2007. - 908 с.

24. Батаева, Я.Д. Тенденции развития промышленного сектора экономики Чеченской республики/ Я.Д. Батаева, М.В. Исраилов // Фундаментальные исследования. - 2012. - № 11-2. - С. 488-492.

25. Беликова, Е.О. Роль информационно-коммуникационных технологий в формировании межкультурной компетенции студентов / Е.О. Беликова // Вестник ВолГУ. - Серия 6. Вып. 13. - 2011-2012. - С. 50-54.

26. Белобородова, Н.А. Место и роль кадровой стратегии в общей стратегии управления компанией / Н.А. Белобородова // Электронный научный журнал Известия Иркутской государственной экономической академии

(Байкальский государственный университет экономики и права). - 2011. -№ 5.

27. Богомолов, В.С. Требования к профессиональным компетенциям качественно нового менеджера / В.С. Богомолов // Вопросы современной науки и практики. Университет им. В.И. Вернадского. - 2012. -№3.- C. 7479.

28. Болотов, С.П. Компетенции менеджеров: пути формирования начальной компетенции в вузе / С.П. Болотов // В сборнике: Материалы научно-практической конференции «Финансово-экономические, управленческие, информационные и правовые механизмы обеспечения благоприятного инвестиционного климата» в регионе в рамках X Международного северного социально-экологического конгресса. - Сыктывкар. - 2014. - C. 4-13.

29. Болт, Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом / Дж. Болт. -Пер. с англ. М.: МТ-Пресс. - 2001.

30. Боровинский, Д.В. Совершенствование управления ассортиментом и товарными запасами в оптовой торговле / Д.В. Боровинский. - Дисс. канд. эконом. наук. Красноярск. - 2010. - 177 с.

31. Брагина, З.В. Формирование компетенций менеджера: проектно-процессный подход / З.В. Брагина // Вестник Костромского государственного университета им. Н.А. Некрасова. - 2012. - т. 18. - №6. C. 32-36.

32. Брунер, Р.Ф. Краткий курс MBA / пер. / Р.Ф. Брунер М.Р. Икер, Р.Е. Спекман, Э.О. Тайсберг, Р.Э. Фримен // с англ. - М.: ЗАО Олимп-Бизнес. -2002. - 384 с.

33. Буланов, К.Н. Функциональные зоны логистической стратегии снабжения предприятий по производству грузовых автомобилей / К.Н. Буланов // Известия Санкт-Петербургского государственного экономического университета. - 2009. - №3. - С. 91-94.

34. Булгучев, М.Х. Сравнительный анализ социально-экономического потенциала республики Ингушетия для развития фермерского производства / М.Х. Булгучев // 2011. - Т.6. - №1(19). - C.12-16.

35. Бураков, В.И. Теоретические аспекты разработки логистической стратегии / В.И. Бураков // Активизация интеллектуального и ресурсного потенциала

регионов: новые вызовы для менеджмента компаний. Материалы 2-й Всероссийской конференции: в 2 ч. - 2016. - Издательство: Байкальский государственный университет (Иркутск). - С. 48-54.

36. Валеева, Ю.С. Определение приоритетных стратегических направлений по развитию инновационного потенциала региона / Валеева Ю.С., Е.С. Макарова // Фундаментальные и прикладные исследования кооперативного сектора экономики. - 2013. - №1. - С. 55-59.

37. Васильев, Р.Б. Вопросы определения критических факторов успеха в ИТ-консалтинге / Р.Б. Васильев // Бизнес-информатика. - 2014. - №2(28). - С. 15-23.

38. Васильченко, К.С. Кадровая стратегия как ключевая функциональная стратегия на предприятиях малого бизнеса / К.С. Васильченко // Молодежь и наука. - 2015. - №4. - С. 11-15.

39. Векленко, М.В. Особенности формирования стратегии сбыта на предприятиях промышленности строительных материалов / М.В. Векленко // Интернет-журнал Науковедение. - 2014. - № 5(24). - С. 1-10.

40. Власов, М.П. Разработка функциональных стратегий информационно-управленческого типа / М.П. Власов, Ю.Е. Леонов, В.П. Попков // Вестник ИНЖЭКОНА. Серия: Экономика. - 2013. - №2(61). - С. 12-16.

41. Виханский, О.С. Магия сценарного подхода и стратегичность поведения. История управленческой мысли и бизнеса: сценарный менеджмент и лидерство / О.С. Виханский // Издательство: Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего образования "Московский государственный университет им. М.В. Ломоносова" (экономический факультет) (Москва). - 2016. - С. 96-97.

42. Воробьев, А. Функциональные стратегии предприятия. / А. Воробьев // Новый подход. Предпринимательство. - 2-16. - №1, - С. 48-66.

43. Воронин, А.А. Математические модели организаций / А.А. Воронин, М.В. Губко, С.П. Мишин, Д.А. Новиков // Учебное пособие. М.: Изд-во УРСС. -2008. - 360 с.

44. Воронин, В.Н. Формирование профессиональных компетенций у будущих менеджеров / В.Н. Воронин // Вестник Гуманитарного института ТГУ. -2010. - № 4. - С. 11-15.

45. Гаитов, А.А. Современные методы управления процессами коммерческой организации / А.А. Гаитов, С.И. Насырова // Сборник научных трудов по материалам I Международной научно-практической конференции. Новосибирск: Издательство: НОО «Профессиональная наука». - 2016. - С. 32-37.

46. Гармидер, Л. Развитие кадрового потенциала с использованием инструментов менеджмента качества / Л. Гармидер // [Электронной ресурс] Соцiально-економiчнi проблеми i держава. - 2013. — Вип. 1(8). - С. 99-107.

47. Гезиханов, Р.А. Договорно-индикативное планирование строительства объектов АПК / Р.А. Гезиханов // АПК: Экономика, управление. - 2009. № 4. - С. 21-24.

48. Глухов, С.В. Управление ассортиментом - ключ к эффективным продажам / С.В. Глухов // Управление продажами. - 2007. - №1. - С. 18-22.

49. Горькое, С.М. Анализ конкурентной среды рынка услуг по материальному сопровождению деловых мероприятий / С.М. Горькое // Успехи в химии и химической технологии. - 2009. - Т. 23. - №11(104). - С. 46-53.

50. Грант, Р.М. Современный стратегический анализ / Р.М. Грант // Пер. с англ. под ред. В.Н. Фунтова. - СПб.: Питер. - 2008. - 555 с. - илл.

51. Гребенников, В.Ф. Методология сбора информации о состоянии и динамике конкуренции на локальных рынках / В.Ф. Гребенников // Экономика и современный менеджмент: теория и практика. - 2015. - №48-1. - С. 58-65.

52. Грузова, А.А. Формирование компетенций информационных менеджеров / А.А. Грузова // Вестник Санкт-Петербургского государственного университета культуры и искусств. - 2013. - № 2 (15). - С. 144-147.

53. Гурба, В.Н. Информационно-аналитическая компетенция менеджеров по актуальным проблемам безопасности сферы образования / В.Н. Гурба // Образование. Наука. Инновации: Южное измерение. - 2010. - №2(12). - С. 98-103.

54. Гуськова, И.В. Разработка логистической стратегии оптового предприятия / И.В. Гуськова, И.Д. Кузнецова // Современные наукоемкие технологии. Региональное приложение. - 2016. - №2. - С. 37-43.

55. Джуха, В.М. Диагностика развития профильных секторов промышленности Ростовской области в период восстановительного роста / В.М. Джуха, К.Н. Мищенко, Р.Р. Погосян // Региональная экономика: Теория и практика. -2013. -№5. - С. 30-38.

56. Джуха, В.М. Технологии радикального перепроектирования бизнес-процессов / В.М. Джуха, П.В. Кутелев // Вестник Ростовского государственного экономического университета (РИНХ). - 2015. - № 1(49). - С. 166-174.

57. Димитко, Е.С. Управление ценой как инструмент управления продажами / Е.С. Димитко // Управление продажами. - 2012. - №4. - С. 214-222.

58. Димитриади, Н.А. Реализация предпринимательского проекта в современной России / Н.А. Димитриади // Ростов н/Д : Рост. гос. экон. ун-т (РИНХ). - 2009. - 196 с.

59. Дойль, П. Менеджмент: стратегия и тактика / П. Дойль. - СПб.: Питер. - 560 с.

60. Доброт, М.В. Бизнес-компетенция как экономическая категория / М.В. Доброт // Общество: политика, экономика, право. - 2013. - № 3. - С. 112 -113.

61. Дюран, Т. Алхимия компетенции / Т. Дюран, Д. О'Нил., К. Прахалад, Г. Томас, Г. Хамел // Стратегическая гибкость. Менеджмент в условиях нестабильности. - «Питер». - 2005. - 384 с.

62. Екшикеев, Т.К. Горизонтально-интегрированные функциональные стратегии конкурентоспособности образовательных учреждений / Т.К. Екшикеев, В.С. Жихаревич // Труды экономического и социально-гуманитарного факультета РГГМУ. Сборник статей. Санкт-Петербург. -2013. - Издательство: Российский государственный гидрометеорологический университет (Санкт-Петербург). - 2013. - С. 7379.

63. Ерёмина, И.Ю. Оценка и аттестация персонала как перспективный карьерный шанс / И.Ю. Ерёмина, Л.М. Идигова, И.И. Лавров // Труды российского государственного университета нефти и газа им. И.М. Губкина. - 2011. - №2. - С. 82-91.

64. Ермаков, Ю.В. Ключевые факторы успеха вуза (на примере Санкт-Петербурга) / Ю.В. Ермаков // Прорывное позиционирование в глобальной экономике: проблемы современного маркетинга, финансовых рынков и государственного регулирования. Сборник научных трудов. Кафедра маркетинга и стратегического планирования РГПУ им. А.И. Герцена; под редакцией М.С. Чесноковой. Санкт-Петербург. - 2014. - Издательство: КультИнформПресс. - С. 19-24.

65. Ефимов, В.В. От компетенции - к качеству образования / В.В. Ефимов, Ю.В. Исаев // Вестник Ульяновского государственного технического университета. - 2005. - №4(32). - С. 72-76.

66. Железняков, С.С. Разработка логистической стратегии региональной компании в современных условиях хозяйствования / О.В. Асеев, С.С. Железняков, Г.Н. Сухорукова // Известия Юго-западного государственного университета. Серия: экономика. Социология. Менеджмент. - 2013. - №3. -С. 81-89.

67. Зайцев, А.В. Приоритетность роста особенности формирования функциональной стратегии при переходе предприятия на инновационные технологии управления / А.В. Зайцев, А.А. Зайцев, Й. Седларж // Креативная экономика. - 2015. - №5(77). - С. 52-58.

68. Закарян, М.Р. Разработка комплекса функциональных стратегий (на примере ЗАО «Р-ФАРМ») / М.Р. Закарян, А.Н. Панов // Экономика знаний: стратегические проблемы и решения. Материалы VII Международной научно-практической конференции. Издательство: Кубанский государственный университет (Краснодар). - 2015. - С. 312-317.

69. Золтнерс, А.А. Логистические концепции в современной фирме / А.А. Золтнерс, В.А. Кузнецов, С.Э. Лоример, С.Ю. Нестеров, П. Синха, // Вестник ВГУ. Серия: экономика и управление. - 2010. - № 2. - С. 145-148.

70. Ибрагимова, М.Х. Современные модели выбора вида деловой стратегии компании / М.Х. Ибрагимова // Интернет-журнал «Науковедение». - 2015. -т.7. - №3(28). - 30 с.

71. Иваненко, И.А. Различные подходы к моделированию компетенций при разработке программ подготовки менеджеров / И.А. Иваненко // Высшее образование сегодня. - 2010. - № 10. - С. 36-39.

72. Иванова, Е.А. Основы построения внутрикорпоративных отношений / Е.А. Иванова // Финансы и кредит. - 2012. - № 4(484). - С. 69-76.

73. Игнатова, Т.В. Формирование комплекса мер управления антикризисным взаимодействием государства и бизнеса / Т.В. Игнатова // Российское предпринимательство. - 2012. - №5. - С. 11-16.

74. Идилов, И.И. Методология формирования особых способностей предпринимателя / Ю.В. Гнездова, И.И. Идилов, И.З. Хусаинов // Становление и развитие предпринимательства в России: история, современность и перспективы: сборник материалов ежегодной международной научно-практической конференции (г. Смоленска, 22-24 мая 2015 г.). - Смоленск. - 2015. - С. 24-27.

75. Исаева, М.А. Особенности профессиональной коммуникативной деятельности менеджеров / М.А. Исаева // Наука 21 века: вопросы, гипотезы, ответы. - 2014. - т.2. - №2. - С. 51-54.

76. Калиева, О.М. Организационные аспекты сбытовой политики предприятия / Ю.Ю. Алёхина, О.М. Калиева, О.А. Лихненко, О.П. Михайлова // Теоретические и прикладные аспекты современной науки. - 2014. - №5-5. -С. 81-89.

77. Камалетдинова, А.Б. Управленческие компетенции руководителя как фактор создания конкурентного преимущества организации / А.Б. Камалетдинова // Электронный журнал Психологическая наука и образование. - 2010. - №5. -С. 199-207.

78. Карпова, Н.П. Виды стратегий в логистике и ее функциональных областях / Н.П. Карпова // Экономические науки. - 2011. - №76.- С.234-239.

79. Карташова, Л.В. Совершенствование системы управления человеческими ресурсами в образовательной сфере / Л.В. Карташова, А.Е. Шкляев // Статистика и экономика. - 2015. - №5. - С.51-54.

80. Картушина, В.А. Формирование стратегии развития организации / В.А. Картушина // Актуальные вопросы социально-экономического развития организаций в научных исследованиях: Сборник статей по итогам Международной научно-практической конференции 25 февраля 2016 г. / Редкол.: Г.Н. Дудукалова (гл. ред.) и др. - Волгоград: Волгоградское научное издательство. - 2016. - С. 126-131.

81. Кибанов, А.Я. Интеллектуальные ресурсы персонала и организации в целом / А.Я. Кибанов // Кадровик. - 2013. - №10. - С. 72-81.

82. Кизим, А.А. Инновационные подходы и инструменты стратегического планирования предприятий промышленности / О.В. Гуров, А.А. Кизим, Г.В. Клейменова // Экономика: теория и практика. - 2009. - № 2(18). - С. 56-61.

83. Кизим, А.А. Диалектика методов инструментов современного менеджмента / О.В. Гуров, А.А. Кизим, Г.В. Клейменова, // Политематический сетевой электронный научный журнал Кубанского государственного аграрного университета. - 2011. - №74. - С. 437-449.

84. Кизим, А.А. Аутсорсинг информационно-интеллектуальных процессов современного предприятия / А.А. Кизим, О.В. Михайлюк, Н.О. Старкова // Вестник Ростовского государственного экономического университета (РИНХ). - 2011. - №35. - С. 147-154.

85. Киреенко, Н.В. Методологические подходы к формированию сбытовой стратегии в агропромышленном комплексе / Н.В. Киреенко // Весщ Нацыянальнай Акадэмп Навук Беларуш. Серыя аграрных навук. - 2011. -№3. - С.80-88.

86. Кирсанов, И.Н. Обновление системы оценки образовательных достижений обучающихся в условиях введения ФГОС: опыт образовательных организаций Тамбовской области / И.Н. Кирсанов // Региональное образование: современные тенденции. - 2016. - №3(30). - С. 24-30.

87. Кисилевич, Т.И. Управленческое консультирование в системе прочих аудиторских услуг / Т.И. Кисилевич // Sochi Journal of Economy. - 2011. - № 4. - С. 52-57.

88. Китаев С.Е. Особенности разработки стратегических карт развития логистической инфраструктуры рынка зерна / С.Е. Китаев // Управление экономическими системами: электронный научный журнал. - 2013. -№10(58). - 16 с.

89. Кожевина, О.В. Формирование фонда оценочных средств для анализа освоенности компетенций и конкурентоспособности выпускников-менеджеров / О.В Кожевина // Вестник Костромского государственного университета им. Н.А. Некрасова. - 2012. - Т. 18. - № 6. - С. 120-122.

90. Коков, А.Ч. Проблемы разработки и реализации инвестиционной стратегии в дотационных регионах / А.М. Бакаев, А.Ч. Коков // Экономические, юридические и социокультурные аспекты развития регионов: сб. науч. тр. / Обществ. палата Челяб. обл.; НОУ ВПО «Челяб. ин-т экономики и права им. М.В. Ладошина» - Челябинск: НОУ ВПО «ЧИЭП им. М. В. Ладошина». -2014. - С. 32-35.

91. Коллис, Д. «Топографическая» съемка бизнес-ландшафта / П. Гемават, Д. Коллис, // Курс MBA по стратегическому менеджменту. - Фаэй Л., Рэнделл Р. - ред. - Пер. с англ. - Альпина Паблишер. - 2002. - С. 265-291.

92. Комарова, А.А. Формирование компетенций при преподавании дисциплины «Информационные технологии в специальном образовании» / А.А. Комарова // Политематический журнал научных публикаций «Дискуссия». -2013. - №3(33) март. - Режим доступа: http: //www.j o urn al -discussion.ru/publication.php?id=161

93. Копьёв, Д.С. Методологические основы оптимизации набора компетенций менеджера / Д.С. Копьёв, С.В. Копьёва // Вологдинские чтения. - 2009. -№ 74. - С. 129-130.

94. Корниенко, А.В. Интегративная модель развития компетенций менеджеров / А.В. Корниенко // Экономические и гуманитарные исследования регионов. 2012. - №3. - С. 85-92.

95. Косоруков, О.А. Методы количественного анализа в бизнесе / О.А. Косоруков // М.: ИНФРА-М. - 2005. - 386 с.

96. Костоева, А.А. Маркетинговое исследование как информационное обеспечение системы управления процессом продаж и прибылью / А.А. Костоева // Проблемы экономики. - 2008. - №1. - С. 82-87.

97. Котлер, Ф. Новые маркетинговые технологии. Методики создания гениальных идей / Ф. Котлер, Ф. Триас // пер. с англ. - СПб.: Нева. - 2004.

98. Кочубей, Д. Разработка логистических стратегий торговых предприятий / Д. Кочубей // Товары и рынки. - 2010. - №1(9). - С. 9-17.

99. Краль, Н.А. Формирование и оценка профессиональных компетенций в подготовке будущего управленца-менеджера / Н.А. Краль // Сборники конференций НИЦ Социосфера. - 2012. - № 24. - С. 83-86.

100. Красникова, Т.И. Развитие компетенций руководителей и специалистов / Т.И. Красникова // Уголь. - 2011. - №2(1018). - С. 60-61.

101. Кривцов, А.И. Повышение результативности изменений при построении корпоративной информационной системы / А.И. Кривцов // Фундаментальные исследования. - 2015. - №2-27. - С. 6061-6064.

102. Кузнецов, И.Н. Управление продажами: Учебно-практическое пособие / И.Н. Кузнецов. - 2-е изд. М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°». -2013. - 492 с.

103. Кузнецова, Н.В. Мотивация как инструмент актуализации ключевых компетенций в процессе профессиональной подготовки будущих менеджеров / Н.В. Кузнецова // Сборники конференций НИЦ Социосфера. -2011. - № 41. С. 112-116.

104. Кузнецов, Н.Г. Компетентностный подход в финансовом образовании как основа формирования позитивных ожиданий населения в условиях кризиса / И.Н. Ефременко, Н.Г. Кузнецов, // Трансформация финансово-кредитных отношений в условиях финансовой глобализации. Материалы V Международной научно-практической Интернет-конференции. Федеральное агентство по образованию, Ростовский государственный экономический университет "РИНХ", Фонд С1Т1, Международный Союз

Экономистов и др. - Издательство: Ростовский государственный экономический университет "РИНХ" (Ростов-на-Дону). 2009 - С. 9-10.

105. Ламбен, Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок/ Ж.-Ж.Ламбен: пер. с англ. - СПб.: Питер. - 2004. - 796 с.

106. Лапуста, М.Г. Конкурентный анализ отрасли и ключевые факторы успеха / М.Г. Лапуста // Главный механик. - 2015. - №5-6. - С. 54-60.

107. Латуха, О.А. Стратегия как ключевой фактор успеха работы медицинской организации / О.А. Латуха // Вестник Новосибирского государственного педагогического университета. - 2016. - №1(29). - С. 149-156.

108. Лебсак, В.А. ВТО выдвигает свои требования к компетенциям менеджеров / В.А. Лебсак // Вестник Международного института менеджмента ЛИНК. -2008. - № 20. - С. 61-68.

109. Ленкова, О.В. Декомпозиция корпоративной стратегии развития нефтегазовой компании по функциональным сферам деятельности / О.В. Ленкова // Экономика и предпринимательство. - 2015. - 6-1(59-1). - С. 718720.

110. Леонов, Ю.Е. Место функциональных стратегий материального типа в комплексе основной стратегии корпорации / Ю.Е. Леонов // В мире научных открытий. -2012. - №6. - С. 10-12.

111. Макдоналд, М. Стратегическое планирование маркетинга / М.Макдональд; пер. с англ. - СПб.: Питер. - 2000. - 320 с.

112. Маленков, Ю.А. О классификациях стратегий компаний / Ю.А. Маленков // Эмитент. Существенные факты, события, действия. Единое информационно - аналитическое обеспечение промышленности и предпринимательства Северо - Западного региона РФ. - 2006. - № 42(173), С. 8 - 9.

113. Малхотра, Н.К. Маркетинговые исследования. Практическое руководство, 3-е издание. / Н.К. Малхотра; пер. с англ. - М.: Вильямс. 2002. - 957 с.

114. Марков, В.К. Формирование инвестиционной стратегии нефтегазового комплекса России на основе функциональной декомпозиции / В.К. Марков // Вестник Саратовского государственного социально-экономического университета. - 2012. - №1(40). - С. 81-86.

115. Маркова, В.Д. Стратегический менеджмент. Понятия, концепции, инструменты принятия решений / С.А. Кузнецова, В.Д. Маркова. - М.: Инфра - М. - 2012. - С. 114 - 116.

116. Матросова, Ю.А. Выбор и обоснование ключевых факторов успеха на рынке услуг послепродажного обслуживания промышленного оборудования / Ю.А. Матросова // Экономика и предпринимательство. - 2016. - №2-1 (671). - С. 281-289.

117. Медведев, П. Управление отделом продаж. / П. Медведев. - СПб.: Питер. -2012. - 192 с.

118. Минцберг, Г. Стратегический процесс / С. Гошал, Дж. Куинн., Г. Минцберг. - Пер. с англ. под ред. Ю.Н. Каптуревского. - СПб.: Питер, 2001. - 688 с. -илл., С. 102-103.

119. Мистакопуло, В.В. Особенности разработки региональной сбытовой стратегии / Е.У. Лунева, В.В. Мистакопуло, // Управление каналами дистрибуции. - 2009. - №3. - С. 182-197.

120. Мишурова, И.В. Матричный подход в стратегическом планировании предприятий / И.В. Мишурова // Вестник Ростовского государственного экономического университета (РИНХ). - 2015. - №3(51). - С. 84-89.

121. Мосеева, Г.В. Коммуникация как ключевая компетенция менеджера проектов / Г.В. Мосеева, О.В. Скопин // Современные технологии управления. - 2011. - № 11. - С. 21-25.

122. Мурадова, С.Ш. Функциональные стратегии ПАО «РОСТЕЛЕКОМ» / М.Г. Крикливая, С.Ш. Мурадова // Традиционная и инновационная наука: история, современное состояние, перспективы: сборник статей Международной научно-практической конференции (28 марта 2017 г., Настоящий сборник составлен по итогам Международной научно-практической конференции «Традиционная и инновационная наука: история, современное состояние, перспективы», состоявшейся 28 марта 2017 г. в г. Екатеринбург. В 2 ч. Ч.1 / - Уфа: МЦИИ ОМЕГА САЙНС. -2017. - С. 209-214.- 302 с.

123. Мусаева, Т.А. Принципы построения модели компетенций / М.А. Абдулкадырова, М.А. Бетилгириев, Л.М. Идигова, Т.А. Мусаева // Образование и наука современное состояние и перспективы развития: сборник научных трудов по материалам Международной научно-практической конференции. - 2015. - С. 148-149.

124. Нагина, Е.К. Имитационная модель выработки инвестиционной стратегии предприятия / В.А. Ищенко, Е.К. Нагина, // Математика и ее приложения. Экономическое прогнозирование: модели и методы. Материалы Международной научно-практической конференции. Воронежский государственный университет, Орловское региональное отделение Научно -методического совета по математике Министерства образования и науки РФ, Орловский государственный университет, Санкт-Петербургский государственный университет экономики и финансов. - 2011 -Издательство: Орловский государственный университет им. И.С. Тургенева (Орел). - С. 270-274.

125. Нагуманова, К.В. Функциональные стратегии судоходных компаний (часть 1). / К.В. Нагуманова // Приоритетные направления развития и экономическая безопасность Российской Федерации: сборник статей Международной научно-практической конференции. - Пенза: Приволжский Дом знаний. - 2014. - 124 с. - С. 52-55.

126. Наумов, В.Н. Развитие принципов маркетинга взаимодействия для управления каналами сбыта / В.Н. Наумов // Проблемы современной экономики. - №2(26). - 2008. - Режим доступа: http://www.m-есопоту.ш/аг1рЬр?пА11:Ы=2044

127. Нестеров, А.Ю. Антикризисные функциональные стратегии развития предприятия / А.Ю. Нестеров // Российское предпринимательство. - 2011. -№12 (2). - С. 92-96.

128. Нестеров, С.Ю. Логистические концепции в современной фирме / В.А. Кузнецов, С.Ю. Нестеров // Вестник ВГУ. Серия: экономика и управление. 2010. - № 2. - С. 145-148.

129. Новиков, Д.А. Теория управления организационными системами / Д.А. Новиков. - М.: Изд-во Московский психолого-социальный университет. -2005. - 584 с.

130. Новоселов, А.В. Функциональная стратегия развития предприятия и ее оценки / А.В. Новоселов // Вестник университета (Государственный университет управления). - 2012. - №8. - С. 103-110.

131. Носкова, Е.В. Методический подход к планированию исследования конъюнктуры товарного рынка (на примере недвижимости) / Е.В. Носкова // Практический маркетинг. - 2012 - №5. - С. 23-30.

132. Оксамитный, А.К. Моделирование функциональной стратегии предприятия / А.К. Оксамитный // Вестник Оренбургского государственного университета. - 2005. - №1. - С. 127-129.

133. Осадчая, С.М. Инструменты формирования и реализации функциональных стратегий организаций потребительской кооперации / С.М. Осадчая // Вестник БУПК. - 2007. - № 4. - С. 161-164.

134. Павленко, А.С. Простые системы целеполагания в качестве механизма разработки логистической стратегии для малых и средних предприятий / А.С. Павленко, В.Н. Товстоношенко // Логистические системы в глобальной экономике. - 2011. - №1. - С. 343-348.

135. Палицына, Н.А. Роль и место функциональной стратегии управления качеством / Палицына Н.А. // Бюллетень научных работ Брянского филиала МИИТ. - 2012. - №1(1). - С. 125-128.

136. Пасечко, Л.А. Процедура разработки функциональной маркетинговой стратегии коммерческой деятельности торговой организации / Л.А. Пасечко // Вестник университета (Государственный университет управления). -2010. - №6. - С. 137-144.

137. Пермякова, Е.А. Совершенствование методики оценки и выбора стратегии сбыта / Е.А. Пермякова // Успехи современной науки. - 2016. - т. 3. - №12. - С. 177-180.

138. Полушина, И.С. Разработка деловой и функциональных стратегий промышленного предприятия / И.С. Полушина // Научный потенциал

молодежи в решении задач модернизации России. Материалы III международной научно-практической конференции молодых ученых, аспирантов, магистров и студентов. - 2014. - Издательство: Рекламно-информационное агентство на Кавминводах. - С. 241-245.

139. Пономарев, А.С. Разработка логистических стратегий компаниями-производителями: организация системы получения и анализа информации / А.С. Пономарев // V Международная конференция. Социально-гуманитарные проблемы современности: человек, общество и культура» (30 июня, 2015 г.). В мире научных открытий. - 2015. - №710(67). - (июнь). -342 с. - С. 3705-3719.

140. Пономарев, А.С. Разработка стратегий и компетенции менеджеров современных российских компаний / А.С. Пономарев // XXI Международная научно-практическая конференция «Экономика и управление: анализ тенденций и перспектив развития». - Новосибирск: Издательство ЦРНС. - 2015. - 246 с. С.71-82.

141. Пономарев, А.С. Разработка стратегий компаниями-производителями: анализ ключевых факторов успеха на целевых рынках / А.С. Пономарев // The Fifth International Congress on Social Sciences and Humanities. Proceedings of the Congress (2 August, 2015). - «East West» Association for Advanced Studies and Higher Education GmbH. Vienna. - С. 139-145.

142. Пономарев, А.С. Роль рыночной ориентации в управлении современными российскими компаниями / А.С. Пономарев // Инженерный вестник Дона. -2015. - №2.

143. Пономарев, А.С. Структура деятельности управленцев различного уровня в логистических службах компаний / А.С. Пономарев // European Social Science Journal (Европейский журнал социальных наук). - 2014. - № 11. -Том 2. - C. 6-14.

144. Пономарев, А.С. Функционально-стоимостный анализ процесса разработки логистической модели компании / А.С. Пономарев // Социально-экономические науки и гуманитарные исследования. Сборник материалов X

Международной научно-практической конференции. - Новосибирск: изд-во ЦРНС. - 2016. - 210 с. - С.104-119.

145. Пономарева, М.А. К вопросу о содержании анализа социально-экономического развития региона / Н.Б. Кузьменко, М.А. Пономарева // Вестник Ростовского государственного экономического университета (РИНХ). - 2015. - №4(52). - С. 86-91.

146. Попов, С.А. Стратегическое управление / С.А. Попов. - Модуль 4. М.: ИНФРА-М - 2000.

147. Портер, М. Конкуренция. / М. Портер. - М.: Издательский дом «Вильямс». - 2000. - 495 с.

148. Поташева, Г.А. Портфельный анализ функциональных стратегии в стратегическом менеджменте / Г.А. Поташева // Экономика и предпринимательство. - 2016. - №5(70). - С. 343-350.

149. Пронишин, А. Концепция ценности: новые стратегии продажи / А. Пронишин // Управление продажами. - 2009. - №3. - 4с.

150. Птущенко, Е.Б. Использование компетентостного подхода при проектировании ФГОС-3: автореферат доцента кафедры прикладной математики и информационных технологий. / Е.Б. Птущенко. - Майкоп. -2010. - 28 с.

151. Пьянков, В.В. Определение конкурентной стратегии предприятия на примере ОАО «Кондитерская фабрика «Пермская» / В.В. Пьянков, С.А. Якимова // Журнал Маркетинг МВА. Маркетинговое управление предприятием. - 2013. - выпуск 1. - С. 180-188.

152. Решетько, Н.И. Ключевые факторы успеха в системе обеспечения конкурентоспособности современных образовательных структур / Н.И. Решетько // Экономика и современный менеджмент: теория и практика Сб. ст. по материалам XXXIII междунар. науч.-практ. конф. - Новосибирск: Изд. «СибАК». - 2014. - № 1 (33). - 216 с. - С. 131-136.

153. Решиев, С.С. Роль типологического подхода при выборе стратегии развития макрорегиона (на примере Южного Федерального округа) / С.С. Решиев // Региональная экономика: теория и практика. - 2010. - №4. - С. 15-27.

154. Родионова С.В. Структурный подход к формированию информационной системы маркетинга / С.В. Родионова // Известия Санкт-Петербургского государственного экономического университета. - 2009. - №4. - С. 142-144.

155. Самылов, П.В. Проектный подход в формировании профессиональных компетенций будущих менеджеров / П.В. Самылов // Материалы научно-методической конференции Северо-Западного института управления. -2008. -№1. - С. 123-132.

156. Селезнева, О.В. Функциональные стратегии диверсификации предпринимательской деятельности / О.В. Селезнева, Т.Н. Толстых // Вестник ТГУ. - выпуск 6 (122). -2013. - С. 41-46.

157. Семакина, Г.А. формирование конкурентных преимуществ предприятий автотранспортного сервиса на основе выявления ключевых факторов успеха / Г.А. Семакина // Российское предпринимательство. - 2014. - №14(260) июль. - С. 147-155.

158. Сидорчук, Р.Р. Ключевые факторы успеха в оптовой торговле мясными деликатесами. - Режим доступа: http://www.cfrn.ru/press/marketing/2002-2/12^Мш1

159. Степанов, С.А. Роль и методика разработки логистической стратегии / С.А. Степанов // Актуальные вопросы экономических наук. - 2013. - №30. - С. 143-148.

160. Стерхова, С.А. Новый продукт: ключевые факторы успеха / С.А. Стерхова // Инновации. - 2006. - №1. - С. 58-63.

161. Стуколова, Л.З. Личностно-профессиональное развитие будущих менеджеров-бакалавров как ценностная основа формирования профессиональных компетенций / Т.П. Карпова, Л.З. Стуколова, // Экономика и политика. - 2014. - № 1(2). - С. 120-123.

162. Суржиков, М.А. Социально-экономическая диагностика региона как субъекта международной торговли / М.А. Суржиков // Вестник Томского государственного университета. - 2011. - №346. - С. 126-132.

163. Сухоруков, М.М. Директор филиала: поиск, подбор, адаптация / М.М. Сухоруков // Управление развитием персонала. - 2008. - №4. - С. 282-295.

164. Сыров, В.Д. Информационный менеджмент маркетингового исследования /

B.Д. Сыров // Организатор производства. - 2013. - №3(58). - С. 46-52.

165. Тавбулатова, З.К. Инвестиционная политика государства: критерии и виды / М.А. Барзаева, З.К. Тавбулатова, // Новая наука: Теоретический и практический взгляд. -2016. - 6-1(87). - С. 249-253.

166. Тарасова, К.В. Исследование сущности и структуры маркетинговой информационной системы / К.В. Тарасова // Вестник Белгородского университета кооперации, экономики и права. - 2014. - №2(50). - С. 490495.

167. Текучев, В.В. Применение информационных ресурсов в достижении стратегических целей предприятия / О.А. Ваулина, В.В. Текучев, // Вестник Рязанского государственного агротехнологического университета им. П.А. Костычева. - 2015. - №2(26). - С. 93-97.

168. Тимофеев, В.В. Функциональные стратегии в системе управления конкурентоспособностью предприятия / В.В. Тимофеев // Факторы успеха. -2015. - №1(4). - С. 105-109.

169. Толешулы, А. Формирование инвестиционной стратегии предприятия / Ж.М. Омарханова, А. Толешулы // Российский электронный научный журнал. - 2016. - №1 (19). - С. 105-110.

170. Томова, А.Б. Методические основы формирования производственной стратегии нефтегазового предприятия. / А.Б. Томова // Проблемы экономики и управления нефтегазовым комплексом - 5/2012. - С. 4-8.

171. Травова, М.К. О содержании профессиональных компетенций менеджера / М.К. Травова // Преподаватель XXI век. - 2008. - № 1. - С. 50-53.

172. Тюханова, А.В. Стратегии. Деловая, корпоративная, операционная и функциональная типы стратегий / Д.А. Бузурукова, А.В. Тюханова, // Актуальные проблемы гуманитарных и естественных наук. -2016. - №9-1. -

C. 109-112.

173. Усенко, Л.Н. Инновационно-инвестиционная деятельность организаций по производству сельскохозяйственной техники: анализ и прогнозирование: монография / Д.П. Бондаренко, Л.Н. Усенко. - Ростов н/Д: «РГЭУ (РИНХ)». - 2009. - 223 с.

174. Филонич, В.В. Сущность и роль инфраструктурных секторов в обеспечении социально-экономического развития региона / В.В. Филонич // Terra Economicus. - 2013. - том 11. - №1-2. - C. 104-107.

175. Фокина, М. Разноуровневость, целевая направленность и функциональное предназначение стратегии развития субъектов хозяйствования / М. Фокина // Вестник Института экономики российской академии наук. - 2010. - №1. -C. 195-199.

176. Фомин, М.Н. Выбор рациональной стратегии управления качеством транспортных услуг / М.Н. Фомин // Вестник молодых ученых Самарского государственного экономического университета. - 2014. - №2(30). - C. 264268.

177. Фролова, И.В. Потенциал инвестиционной стратегии развития региона: основные компоненты и функциональные зависимости / И.В. Фролова // Экономический вестник Ростовского государственного университета. -2007. - Том 5. - № 4 Часть 4. - C. 173-177.

178. Хатламаджиян, Д.Г. Сравнительный анализ компетенций российских и зарубежных менеджеров / Д.Г. Хатламаджиян // Terra Economicus. - 2011. -Т. 9. - № 4-3. - C. 228-230.

179. Хисрик, Р.Д. Торговля и менеджмент продаж / Р.В. Джексон, Р.Д. Хисрик. -М.: Филинъ, 1996.

180. Чекун, И. Логистика как способ повышения конкурентоспособности предприятия /И. Чекун. - Режим доступа: http://kmsoft.ru/LD/C004/102/2951743605.html

181. Черненко, О.Б. Экономическая безопасность региона: определение и методологические подходы к обеспечению / О.Б. Черненко // Вестник Ростовского государственного экономического университета (РИНХ). -2015. - № 4(52). - С. 113-118.

182. Чернякова, И.С. Формирование стратегии сбытовой политики предприятий мясоперерабатывающей промышленности / И.С. Чернякова // Научные достижения и открытия современной молодёжи. Сборник статей победителей международной научно-практической конференции: в 2 частях. - 2017. - C. 456-462.

183. Черчилль, Г.А. Маркетинговые исследования / Г.А. Черчилль. - СПб.: Питер, 2002. - 752 с., илл., Малхотра Н. К. Маркетинговые исследования. Практическое руководство, 3-е издание. / Н.К. Малхотра; пер. с англ. - М.: Вильямс, 2002. - 957 с., илл.

184. Шарафутдинова, Н.С. Анализ ключевых факторов успеха организации / Е.С. Валеева, Н.С. Шарафутдинова, // Вестник Казанского государственного финансово-экономического института. - 2009. - №1. - C. 13-16.

185. Швецов, А.В. Современный мировой рынок IPO: Ключевые тенденции и факторы успеха / А.В. Швецов // Вестник Университета. - №11. - 2014. - C. 194-198.

186. Шекшня, С.В. Управление персоналом современной организации / С.В. Шекшня. - М.: Бизнес-школа «Интел-Синтез». - 2002. - 368 с.

187. Шеховцов, Р.В. Стратегия социально-экономического развития Ростовской области - 2020: Рефлексия и необходимость обновления. / Р.В. Шеховцов // Механизмы и инструменты экономического роста региональной экономики: состояние, политика и прогноз. - Материалы международной научно-практической конференции. Ростовский государственный экономический университет (РИНХ). - 2015. - C. 58-66.

188. Abbott, J.; Manrodt, K.B.; Vitasek, K. 2005. Understanding the Lean Supply Chain: Beginning the Journey; Report on Lean Practices in the Supply Chain. Atlanta, ga: Oracle.

189. Azadvar, I.; Alizadeh, E.; Bozorgmehrian, Sh. Implications of Activity-Based Costing/Management for Decision-Making in Order Management. International Journal of Natural and Engineering Sciences (6)1: 31-36, 2012.

190. Azmi, Feza Tabassum. Strategic human resource management and its linkage with HRM effectiveness and organizational performance: evidence from India. The International Journal of Human Resource Management, Vol. 22, № 18, November 2011, pp. 3888-3912.

191. Barber Clifford S. and Brian C. Tietje. A research agenda for value stream mapping the sales process. Journal of Personal Selling & Sales Management, Vol. XXVIII, № 2 (spring 2008), pp. 155-165.

192. Bazarov, T.Y.; Yerofeev, A.K.; Shmelev, A.G. (2014). Kollektivnoe opredelenie ponyatiya «kompetentsii»: popytka izvlecheniya smyslovykh tendentsii iz razmytogo ekspertnogo znaniya [Collective definition of the notion "competence": An attempt to acquire semantic regularities from fuzzy expert knowledge]. Vestnik Moskovskogo Universiteta. Seriya 14. Psikhologiya, 1. 87102.

193. Bielecki, M. Conditions of a logistically efficient product in the context of a small manufacturing enterprises (SME); chapter in the monograph: Grzybowska K., Golinska P. Selected logistics problems and solutions. Publishing House of nPoznan University of Technology, Poznan, 2011.

194. Bielecki, M. Produkt logistycznie sprawny w malych przedsiçbiorstwach produkcyjnych, Gospodarka Materialowa & Logistyk. PWE, Warsaw, 2011, 11/2011.

195. Blocker Christopher P. & Daniel J. Flint & Matthew B. Myers & Stanley F. Slater. Proactive customer orientation and its role for creating customer value in global markets. J. of the Acad. Mark. Sci. (2011) 39: pp. 216-233.

196. Bowersox, D.; Closs, D.; Cooper, M.B. Supply Chain Logistics Management. -2012. 496 pages. Publisher: McGraw-Hill/Irwin; 4 edition (January 25, 2012.

197. Bowersox, D.J.; Daugherty, P.J. (1987), Emerging Patterns of Logistical Organization. Journal of Business Logistics, Vol. 8, № 1, pp. 46-60.

198. Boyatzis, R.E. (1982). The competent manager: a model for effective performance. New York: Wiley.

199. Boynton, A.C., Zmud R.W. An Assessment of Critical Success Factor, Sloan Management Review. 1984, Summer, pp.19-21.

200. Bullen, V.L. & J. F.Rockart (1981), A Primer on Critical Success Factors, CISRND, 69.

201. Coley, L.S.; Mentzer, J.T.; Cooper, M.C. Is «Consumer Orientation» a Dimension of Market Orientation in Consumer Markets? Journal of Marketing Theory and Practice, Vol. 18, №. 2 (spring 2010), pp. 141-154.

202. Coyle, J.J.; Bardi, E.J.; Langley, C.J. 1992, The Management of Business Logistics, 5th edn, St. Paul, MN: West Publishing.

203. Dale, M. How to be a better ... interviewer/ M.Dale. - London: Kogan Page, 1996. - 121 p.

204. Daniel, D.R. Management information crisis. Harvard Business Review. 1961, Vol. 39, № 5, (Sept-Oct), p. 111-116.

205. Davis, H.W. Physical distribution costs. In: Annual Conference Proceedings of the Council of Logistics Management, Oak Brook, III, CLM, USA. Davis, 1991.

206. Day, G.S.; Wensley, R. (1988). Assessing advantage: A framework for diagnosing competitive superiority. Journal of Marketing, 52(2), 1-20.

207. Delamare, Le Deist; F., Winterton, J. (2005) What Is Competence? Human Resource Development International, Vol. 8, № 1, pp. 27-46.

208. Draganidis, F. Competency-based management: A review of systems and approaches / F. Draganidis, G. Mentzas // Information Management & Computer Security. - 2006. - Vol. 14, № 1. - P. 51-64.

209. Dubois, C.-A. Human resources for health in Europe. - Maidenhead: Open University Press, 2006. - 249 p.

210. Engle, R. Multi-step, Structured Interviews to Select Sales Representatives in Russia and Eastern Europe/ R.Engle// European Management Journal. - 1998, Vol. 16, № 4, pp. 476-484.

211. Foreman J., Donthu N., Henson S., Poddar A. The Performance Implications of Planning, Implementation, and Evolution of Firms' Customer and Competitor Orientations. Journal of Marketing Theory and Practice, Vol. 22, № 4 (fall 2014), pp. 349-365.

212. Green, F. Employee involvement, technology and evolution in job skills: a task-based analysis. Industrial and Labor Relations Review, Vol. 65, № 1 (January 2012), p. 36-67.

213. Grunert, K.G.; Ellegaard, C. (1993). The Concept of Key Success Factors: Theory and Method. Chichester: John Wiley.

214. Guenzi P., De Luca L.M., Troilo G., Organizational Drivers of Salespeople's Customer Orientation and Selling Orientation. Journal of Personal Selling & Sales Management, Vol. XXXI, № 3 (summer 2011), pp. 269-285.

215. Gül Sen Akman, Cengiz Yilmaz. Innovative capability, innovation strategy and market orientation: an empirical analysis in Turkish software industry. International Journal of Innovation Management Vol. 12, № 1 (March 2008), pp. 69-111.

216. Gurjeet Kaur, University of Jammu, Mahesh C Gupta. A perusal of extant literature on market orientation - concern for its implementation. The Marketing Review, 2010, Vol. 10, №. 1, pp. 87-105.

217. Hofer, C.W., Schendel D.E. (1985), Strategic Management and Strategic Marketing: What's Strategic About Either One?, New York: John Wiley and Sons.

218. Homburg, C., Pflesser, C.A. Multiple-Layer Model of Market-Oriented Organizational Culture: Measurement Issues and Performance Outcomes. Journal of Marketing Research Vol. XXXVII (November 2000, p. 449-462.

219. Iyer K.N.S., Srivastava Pr., Rawwas M.Y.A. Aligning Supply Chain Relational Strategy with the Market Environment: Implications for Operational Performance. Journal of Marketing Theory and Practice, Vol. 22, № 1 (winter 2014), pp. 53-72.

220. Jasiulewicz-Kaczmarek M., (2011), Maintenance performance - overall equipment effectiveness, Lewandowski J., Jalmuzna I., Sekieta M., Improvement of production processes, A series of monographs, Lodz: pp. 71-91.

221. Johnson, J.C. and Wood, D.F. Contemporary Physical Distribution and Logistics, 2nd ed., Tulsa: PennWell Publishing Co., 1982.

222. Jones, R.B. Strategic solutions. Capturing Hidden Value. Internal complexity issues can have an adverse impact on a company's profitability if they are not properly addressed. Services Research. http://www.adhesivesmag.com/articles/90502-strategic-solutions--capturing-hidden-value.

223. Jordan, J.; Vazzana, M. Cracking the sales management code. The McGrow-Hill Companies. - 2012. - 257 p. - pp. 13-24.

224. Kaur, G. University of Jammu, Mahesh C Gupta. A perusal of extant literature on market orientation - concern for its implementation. The Marketing Review, 2010, Vol. 10, № 1, pp. 87-105.

225. Kohli, A.K.; Jaworski, B.J.; Kumar, A. (1993). MARKOR: A measure of market orientation. Journal of Marketing Research, 30(November), pp. 467-477.

226. Kraut, A.I.; Pedigo, P.R.; McKenna, D.D.; Dunnette, M. The role of the manager: What's really important in different management jobs. Academy of Management Executive, 2005, Vol. 19, № 4, pp. 122-129.

227. Kumar, V.; Eli Jones; Rajkumar Venkatesan; Robert P. Leone. Is Market Orientation a Source of Sustainable Competitive Advantage or Simply the Cost of Competing? Journal of Marketing Vol. 75 (January 2011), pp. 16-30.

228. Lear, R.W. No Easy Road to Market Orientation. Harvard Business review, September-October, 1963, p. 53-60.

229. Lee, H.L. 2002. Aligning supply chain strategies with product uncertainties. California Management Review 44 (3), pp. 105-119.

230. Lewinter, H. Thinking about the process of selling. The Business Journal, 2003, Sept.5, p. 7.

231. Magee, John F.: The Logistics of Distribution, in: Harvard Business Review, Vol. 38, №. 4, 1960, p. 89-101.

232. Mahesh C. Gupta, Gurjeet Kaur Sahib and Hardeep Chahal. Improving market orientation: the theory of constraints-based Framework. Journal of Strategic Marketing, 2013, Vol. 21, № 4, pp. 305-322.

233. McClelland, D. C. Identifying competencies with behavioral-event interviews/D. C. McClelland // Psychological Science. -1998. - Vol. 9, № 5. - P. 331-339.

234. McClelland, D.C. Testing for competence rather than for intelligence [Текст] //American Psychologist. -Vol.28 (1). - Jan. 1973. - pp. 1-14.

235. McGinnis, M.A.; Kohn J.W. (1990). A Factor Analytic Study of Logistics Strategy. Journal of Business Logistics, Vol. 11, № 2, pp. 41-63.

236. McGinnis, M.A.; Kohn, J.W. (1993). Logistics Strategy, Organizational Environment and Time Competitiveness. Journal of Business Logistics, Vol. 14, № 2, pp. 1-2.

237. McGinnis, M. A.; Jonathan, W. Kohn and John E. Spillan. A longitudinal study of logistics strategy: 1990-2008. Journal of business logistics, Vol. 31, №.1. - 2010. - p. 217-235.

238. Mirabile, R.J. Everything you wanted to know about competency modeling / R.J. Mirabile // Training and development. - 1997. - № 8. - P. 73-77.

239. Modi, P.; Mishra, D. 2010. Conceptualising market orientation in non-profit organisations: Definition, performance, and preliminary construction of a scale. Journal of Marketing Management, 26: 548-569.

240. Morgan, N.A.; Vorhies, D.W., Mason, C.H. (2009). Market orientation, marketing capabilities, and firm performance. Strategic Management Journal, 30, pp. 909-920.

241. Narver, J.C., Slater, S. F. (1990). The effect of a market orientation on business profitability. Journal of Marketing, 54 (October), pp. 20-35.

242. Oakley, J.L. Bridging the gap between employees and customers. Journal of Marketing Management Vol. 28, №. 9-10, August 2012, pp. 1094-1113.

243. O'Cass, A., Ngo, L.V., Siahtiri, V. Examining the marketing planning-marketing capability interface and customer-centric performance in SMEs. Journal of Strategic Marketing Vol. 20, № 6, October 2012, pp. 463-481.

244. Onstenk, J. Apprenticeship in The Netherlands: connecting school- and workbased learning/J. Onstenk, F. Blokhuis // Education and Train-ing. - 2007. -Vol. 49, № 6. - P. 489-499.

245. Petersen, B. (1991). Toward a uniform taxonomy of success factors. Copenhagen: Unpublished manuscript, Copenhagen Business School.

246. Piercy, N.F.; Lane, N. Transformation of the Traditional Salesforce: Imperatives for Intelligence, Interface and Integration. Journal of Marketing Management 2003. - 19, pp. 563-582.

247. Porter, H. Manage your sales force as a system. Harvard Business Review, March-April 1975, p. 85-95.

248. Prahalad, C.K. and Hamel, G. (1990) The core competence of the corporation. Harvard Business Review (Vol. 68, №. 3) pp. 79-91, p. 85-95.

249. Rodoula, H.T. Delineating the effect of market orientation on services performance: a component-wise approach. The Service Industries Journal Vol. 30, № 3, March 2010, 375-403.

250. Rust, R.T.; Lemon, K.N.; Zeithaml, V.A. (2004). Return on marketing: Using customer equity to focus marketing strategy. Journal of Marketing, 68 (January), pp. 109-127.

251. Ryans, A.B., Weinberg, C.W. Sales Force Management: Integrating Research Advances. California Management Review, Fall / 1981 / Vol. XXIV / №. 1, p. 7590.

252. Saaty, T.L., Rogers, P.C. & Pell, R. (1980), Portfolio Selection Through Hierarchies, Journal of Portfolio Management, pp.16-22.

253. Shah S.N.A., Dubey S. Market Orientation and Organizational Performance of Financial Institutions in United Arab Emirates. Journal of Management & Public Policy, Vol. 4, № 2, June 2013. pp. 17-26.

254. Shengliang Deng, Jack Dart. Measuring Market Orientation: A Multi-factor, Multi-item Approach. Journal of Marketing Management, 1994, 10, pp. 725-742.

255. Show, A.W. Some problems in Market Distribution. The Quarterly Journal of Economics. - 1912, Vol. 26, №4, p. 703-765.

256. Simister, P. Key Success Factors and their Link to Factors of Difference. July.25, 2011. http://www.differentiateyourbusiness.co.uk/key-success-factors-factors-of-difference

257. Skiera, B., Albers, S. Prioritizing Sales Force Decision Areas for Productivity Improvements Using a Core Sales Response Function. Journal of Personal Selling & Sales Management, Vol. XXVIII, № 2 (spring 2008), pp. 145-154.

258. Soehadi, A.W., Hart, S.; Tagg, S. Measuring market orientation in the Indonesian retail context. Journal of Strategic Marketing, 9, pp. 285-299 (2001).

259. Son K. Lam, Florian Kraus, & Michael Ahearne. The Diffusion of Market Orientation Throughout the Organization: A Social Learning Theory Perspective. Journal of Marketing Vol. 74 (61 September 2010), 61-79.

260. Sparrow, P.R. Competency requirement forecasting: issues for international selection and assessment/ P.R. Sparrow, M. Bognanno // International Journal of Selection and Assessment. - 1993. - Vol. 1, № 1. - P. 50-58.

261. Spenser, L.M., Spenser, S.M. (1993), Competence at Work: Models for Superior Performance. New York: John Wiley & Sons, Inc.

262. Syed Najaf Ali Shah & Suchi Dubey. Market Orientation and Organizational Performance of Financial Institutions in United Arab Emirates. Journal of Management & Public Policy, Vol. 4, №2, June 2013. pp. 17-26.

263. Tung-lung Steven Chang and Weichun Zhu. Enhancing corporate reputation for market expansion in China: customer orientation and the mediating effect of product and service quality. Journal of Strategic Marketing Vol. 19, № 2, April 2011, pp. 153-170.

264. Venkatraman, N.; John, E. Prescott (1990). Environment-Strategy Coalignment: An Empirical Test of Its Performance Implications. Strategic Management Journal, 11 (1), 1-23.

265. Waaser, E.; Dahneke, M.; Pekkarinen, M.; Weissel, M. How You Slice It: Smarter Segmentation for Your Sales Force. Harvard Business Review, March, 2004, p. 105-112.

266. White, R.W. (1959). Motivation reconsidered: The concept of competence. Psychological Review, 66. 297-333.

267. Wilkinson, W. Toward a comprehensive framework of sales management within business-to-business marketing organisations. The Marketing Review, 2009, Vol. 9, № 1, pp. 79-95.

268. Winterton, J.: What Is Competence?, Human Resource Development International, Vol. 8, № 1, 27-46, (2005).

269. Yankelovich, D. New criteria for market segmentation. - 1964. https://hbr. org/1964/03/new-criteria-for-market-segmentation

270. Yankelovich, D.M. Rediscovering Market Segmentation. https://hbr.org/2006/02/rediscovering-market-segmentation.

Приложение А

Анкеты для изучения степени ориентированности на внешнюю среду современных компаний-производителей и используемых ими вариантов

философии ведения бизнеса

Таблица А.1 - Утверждения, использованные для оценки важности ориентации на

45

различные компоненты внешней среды в изученных компаниях-производителях

№ п/п Утверждения Ответ

1 2 3

Компонент 1. Ориентация на клиента46

1 Мы стремимся получать от клиентов отзывы о нашей работе (включая жалобы) - так как это очень важно для улучшения нашей работы

2 Предоставление послепродажного обслуживания является важной частью нашей бизнес-стратегии

3 Мы стремимся полностью выполнить все обязательства перед клиентами

4 Мы постоянно стремимся предложить нашим клиентам дополнительную ценность сотрудничества с нашей компанией

5 Мы постоянно оцениваем уровень удовлетворенности клиентов сотрудничества с нашей компанией

6 Наша компания достигнет более существенных успехов, если отдел продажи будет работать немного более активно

7 В нашей компании наиболее важной частью работы отдела маркетинга является идентификация потребностей наших клиентов и предложение программы наших действий, направленных на реализацию этих потребностей

8 Мы стремимся к тому, чтобы качество наших продуктов удовлетворяло наших клиентов

Компонент 2. Ориентация на конкурентов

9 Мы регулярно анализируем маркетинговые программы наших конкурентов

10 Мы часто собираем данные о ситуации на рынке для обоснования наших планов по продвижению продуктов

11 Сотрудники нашего отдела продажи обучены методам сбора данных об активности конкурентов и стандартам подготовки соответствующих отчетов

12 Мы быстро реагируем на действия конкурирующих компаний

45 Составлено автором

46 Названия компонентов внешней среды отсутствовали в версии анкеты, предложенной респондентам.

1 2 3

13 Наши топ-менеджеры часто обсуждают действия конкурирующих компаний

14 Мы стараемся реализовать существующие на рынке возможности развития бизнеса на основе использования наших конкурентных преимуществ

Компонент 3. Ориентация на межфункциональное взаимодействие

15 В нашей компании сотрудники отдела маркетинга предлагают много полезных идей, касающихся разработки новых продуктов

16 В нашей компании информация о состоянии рынков постоянно распространяется по всем отделам

17 В нашей компании все отделы принимают участие в разработки планов работы компании

18 Нам удалось добиться высокого уровня координации работы всех отделов компании.

19 В нашей компании сотрудники отдела маркетинга часто участвуют в совещаниях с сотрудниками других отделов - производственного, финансового, логистики и пр.

20 В нашей компании маркетинг является основой деятельности всей организации

Компонент 4. Ориентация на прибыль

21 Наш финансовый отдел может быстро и точно определить уровень прибыльности каждой группы продуктов

22 Наш финансовый отдел может быстро и точно определить уровень прибыльности работы каждой региональной группы торговых представителей

23 Наш финансовый отдел может быстро и точно определить уровень прибыльности каждого клиента

24 Наш финансовый отдел может быстро и точно определить уровень прибыльности каждого используемого компанией канала дистрибуции продукции

25 Мы хорошо представляет себе потенциал реализации нашей продукции на каждом из рынков

Таблица А.2 - Утверждения, используемые для оценки роли вариантов

47

философии ведения бизнеса в компании-производителе

Вариант философии ведения бизнеса Утверждение Ответ

1 Ключ к успеху в бизнесе заключается в производстве качественной продукции с приемлемой себестоимостью. Хорошие продукты и услуги продаются самостоятельно. При наличии возможности имеет смысл стандартизовать продукты и услуги с целью снижения их себестоимости.

2 Наиболее реальный путь к успеху в бизнесе заключается в убеждении потенциальных клиентов в целесообразности покупка вашего продукта или услуги. Потенциальные клиенты должны быть хорошо проинформированы, а также убеждены в преимуществе ваших продуктов

3 Наиболее реальный путь к успеху в бизнесе заключается в интеграции всех действий компании, направленных на удовлетворение потребностей клиентов, приносящих компании искомый объем прибыли. Компания должна идентифицировать основные потребности клиентов и предложить им реализацию этих потребностей на основе использования предлагаемых компанией продуктов и услуг.

4 Основной путь к успеху в бизнесе заключается в удовлетворении потребностей лиц, имеющих отношение к деятельности компании. Круг этих заинтересованных лиц включает в себя клиентов, сотрудников, акционеров, органы государственного управления, поставщиков, а также общественность в целом. Интересы всех этих групп должны учитываться при принятии решений.

Приложение Б

Диаграммы декомпозиции второго уровня функциональной модели Л8 18 разработки функциональной стратегии

Рисунок Б.1 - Декомпозиция второго уровня функционального блока А1 «Уточнение формулировки цели» процесса

разработки стратегии товародвижения компании (модель ЛБ ТБ)

48

L SED AT:

ALTHOR: Пономарев A.C. PROJECT: Разработка стратегии

NOTES: - 2 3 4 ÍS75 j'3

DATE: 22.10.231 E-REV: 27." 1.231 E-

■ WORKING READER DATE CONTEXT:

DRAFT CZ1

RECOMMENDED □ AO □

PUBLICATION

Сотрудники отдела аналитики

Длжетси то логотипе

NOCE:

А2

TITLE:

Сбор и анализ информации о существующих на рынке предложениях информации

hL'.'EER:

Рисунок Б.2 - Декомпозиция второго уровня функционального блока А2 «Сбор информации о существующих на рынке предложениях информации» процесса разработки стратегии товародвижения компании (модель ЛБ 1Б)49

Рисунок Б.3 - Декомпозиция второго уровня функционального блока А3 «Сбор и анализ информации о ситуациях на

рынках и о компаниях-конкурентах» процесса разработки стратегии товародвижения компании (модель ЛБ ТБ)

50

Рисунок Б.4 - Декомпозиция второго уровня функционального блока А4 «Оценка ресурсов компании» процесса

разработки стратегии товародвижения компании (модель ЛБ ТБ)

51

Рисунок Б.5 - Декомпозиция второго уровня функционального блока А5 «Формулировка задач аналитической и маркетинговой службам компании по сбору информации» процесса разработки стратегии товародвижения компании

(модель ЛБ ТБ)52

Рисунок Б.6 - Декомпозиция второго уровня функционального блока А6 «Разработка стратегии товародвижения» процесса

разработки стратегии товародвижения компании (модель ЛБ ТБ)

53

Приложение В

Основные функциональные задачи и виды деятельности по реализации основных функциональных задач

менеджеров служб логистики и сбыта компании 54

Таблица В.1 - Основные функциональные задачи и виды деятельности по реализации основных функциональных задач

менеджеров верхнего и среднего эшелонов служб логистики

Уровень управления Функциональные задачи Виды направлений деятельности, обеспечивающих реализацию функциональных задач Степень востребованность при разработке функциональной стратегии

1 2 3 4

Директор Аналитика/ разработка стратегии Обдумывание (разработка) дальнейшей стратегии развития логистического комплекса +++

Постановка задач аналитическим службам компании +++

Сбор/анализ информации о тенденциях в законодательной, социально-экономической и технологической областях +

Идентификация тенденций развития рынка транспортных услуг +

Обсуждение с внешними консультантами вопросов развития компании +

Мониторинг развития тенденций в мировой экономике и направлений развития международного бизнеса +

1 2 3 4

Директор Поддержание/ развитие внешних связей Развитие/поддержание отношений с руководителями компаний-клиентов

Мониторинг взаимодействия с поставщиками (товаров и услуг)

Развитие/поддержание отношений с руководителями транспортных компаний и работающими в области организации транспортных услуг консультантами

Участие во встречах с представителями бизнес-сообщества

Работа со средствами массовой информации

Повышение эффективности деятельности компании Постановка задач перед непосредственными подчиненными

Контроль, оценка работы подчиненных

Участие в работе рабочих групп с целью выявления новых возможностей развития бизнеса и улучшения взаимодействия подчиненных директору отделов и подразделений компании в целом

Менеджер среднего звена Аналитика Сбор/анализ информации о тенденциях развития спроса на рынке +

Идентификация тенденций развития рынка транспортных услуг +

Подготовка отчетной информации по результатам анализа ситуации и мониторинга выполнения плановых заданий +++

Поддержание/ развитие внешних связей Развитие/поддержание отношений с менеджерами среднего звена компаний-клиентов

Мониторинг взаимодействия с поставщиками (товаров и услуг)

Организация работы подчиненных (управление) Постановка задач перед непосредственными подчиненными

Контроль, оценка работы подчиненных

Координация взаимодействия подчиненных менеджеру групп

Участие в работе каждой подчиненной менеджеру группы с целью выявления новых возможностей улучшения взаимодействия входящих в них сотрудников (между собой)

Разработка схемы распределения ресурсов (материальных, финансовых, трудовых) между различными направлениями работы и функциями

Таблица В.2 - Основные функциональные задачи и виды деятельности по реализации основных функциональных задач

менеджеров верхнего и среднего эшелонов службы сбыта компании55

Уровень управления Функциональные задачи Виды направлений деятельности, обеспечивающих реализацию функциональных задач Степень востребованности при разработке функциональной стратегии

Коммерческий директор Аналитика/ разработка стратегии Обдумывание (разработка) дальнейшей стратегии развития службы сбыта (концепции организации взаимоотношений с покупателями, способов организации продаж, специфики сбытовой стратегии, уточнение целей сбытовой службы) +++

Постановка задач аналитическим службам компании +++

Сбор/анализ информации о тенденциях в законодательной, социально-экономической и технологической областях +

Идентификация тенденций развития целевых рынков компании +

Анализ различных компонентов покупательского поведения клиентов и предпочтений целевых рынков +

Обоснованный выбор каналов перемещения производимого товара к потребителям +

Принятие решений по модернизации системы обслуживания клиентов, нацеленной на возрастание степени удовлетворенности потребителей +