Модели и методы управления маркетингом программных продуктов в условиях переходной экономики тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 05.13.10, доктор экономических наук Аглицкий, Игорь Семенович

• Аглицкий, Игорь Семенович
• доктор экономических наук
• 1995

Оглавление диссертации доктор экономических наук Аглицкий, Игорь Семенович

ВВЕДЕНИЕ

ГЛАВА 1. ОСОБЕННОСТИ МАРКЕТИНГА ПРОГРАММНЫХ

ПРОДУКТОВ В УСЛОВИЯХ ПЕРЕХОДНОЙ ЭКОНОМИКИ

1.1. ОБЗОР ИССЛЕДОВАНИЙ ПО ТЕМЕ ДИССЕРТАЦИИ

1.2. СПЕЦИФИКА ПЕРЕХОДНОЙ ЭКОНОМИКИ

1.2. СПЕЦИФИКА ПРОГРАММНЫХ ПРОДУКТОВ

1.2.1. КЛАССИФИКАЦИЯ ПРОГРАММНЫХ ПРОДУКТОВ

1.2.2. ОСОБЕННОСТИ ТОВАРА "ПРОГРАММНЫЙ ПРОДУКТ"

1.3. СПЕЦИФИКА РЬИКА ПРОГРАММ РОССИИ 36 ВЫВОДЫ

ГЛАВА 2. ЭЛЕМЕНТЫ МАРКЕТИНГА ПРОГРАММНЫХ ПРОДУКТОВ

2.1. СТРУКТУРА МАРКЕТИНГА ПРОГРАММНЫХ ПРОДУКТОВ

2.2. СБОР ИНФОРМАЦИИ

2.3. АНАЛИЗ РЬИКА

2.3.1. СЕГМЕНТИРОВАНИЕ РЫНКА

2.3.2. АНАЛИЗ ПОТРЕБНОСТЕЙ

2.3.3. АНАЛИЗ СОСТОЯНИЯ РЫНКА

2.3.4. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ НОВЫХ ФОРМ РАБОТЫ

2.3.5. УЧЕТ КОНКУРЕНЦИИ

2.4. ПЛАНИРОВАНИЕ 73 2. 5. РЕКЛАМА

2.6. ПРЕДПРОДАЖНАЯ ПОДГОТОВКА

2.7. ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ

2.8. СБЫТ И СЕРВИС

2.8.1. ПРОДАЖА В ОФИСЕ ФИРМЫ

2.8.2. ПРОДАЖА ЧЕРЕЗ ДИЛЕРОВ

2.8.3. ПРОДАЖА НА МЕСТАХ

2.8.4. ПРОДАЖА КОМПЛЕКСНЫХ УСЛУГ

2.8.5. ПРОДАЖА ЛИЦЕНЗИЙ 85 2. 8. 6. СЕРВИС

ВЫВОДЫ

ГЛАВА 3. МАРКЕТИНГ ПРОГРАММНЫХ ПРОДУКТОВ КАК

НОРМАТИВНО-ДЕСКРИПТИВНАЯ СИСТЕМА

3.1. ПОНЯТИЕ НОРМАТИВНО-ДЕСКРИПТИВНОЙ СИСТЕМЫ

3.2. МАРКЕТИНГ ПП КАК НОРМАТИВНО-ДЕСКРИПТИВНАЯ СИСТЕМА

3.3. НОРМАТИВНО-ДЕСКРИПТИВНАЯ МОДЕЛЬ УПРАВЛЕНИЯ МАРКЕТИНГОМ ПРОГРАММНЫХ ПРОДУКТОВ .'

3.4. МЕТОДИКА ПОСТРОЕНИЯ И АНАЛИЗА НОРМАТИВНО-ДЕСКРИПТИВНЫХ МОДЕЛЕЙ УПРАВЛЕНИЯ МАРКЕТИНГОМ ПП 111 ВЫВОДЫ

ГЛАВА 4. МОДЕЛИ И МЕТОДЫ УПРАВЛЕНИЯ ЭЛЕМЕНТАМИ

МАРКЕТИНГА ПП

4.1. МОДЕЛЬ ОЦЕНКИ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО РЬИКА

4.2. МОДЕЛИ УПРАВЛЕНИЯ РЕКЛАМОЙ

4.2.1. МОДЕЛЬ РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ

4.2.2. МОДЕЛЬ РЕКЛАМНОГО МЕРОПРИЯТИЯ 139 4. 3. МОДЕЛИ И МЕТОДЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

4.3.1. МОДЕЛИ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ НА ПП

4.3.2. МЕТОДЫ РЕГУЛИРОВАНИЯ ЦЕН НА ПП 159 4.4. МОДЕЛИ И МЕТОДЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ ПП

4.4.1. МОДЕЛИ УПРАВЛЕНИЯ ЗАПАСАМИ ПП

4.4.2. МОДЕЛИ И МЕТОДЫ РАБОТЫ С ДИЛЕРАМИ

4.4.3. МОДЕЛИ СЕРВИСНОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ

ВЫВОДЫ

ГЛАВА 5. КАДРОВЫЙ МАРКЕТИНГ И СТРУКТУРЫ УПРАВЛЕНИЯ

5.1. ОСОБЕННОСТИ КАДРОВОГО МАРКЕТИНГА В УСЛОВИЯХ ПЕРЕХОДНОЙ ЭКОНОМИКИ

5.2. СХЕМЫ ОРГАНИЗАЦИИ МАРКЕТИНГА ПП 198 ВЫВОДЫ

ГЛАВА 6. МАРКЕТИНГ ПОКУПАТЕЛЯ И ЭКОНОМИЧЕСКАЯ

ЭФФЕКТИВНОСТЬ УПРАВЛЕНИЯ МАРКЕТИНГОМ ПП

6.1. МАРКЕТИНГ ПОКУПАТЕЛЯ

6.2. ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ УПРАВЛЕНИЯ МАРКЕТИНГОМ

6.2.1. РАСЧЕТ АБСОЛЮТНОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ МАРКЕТИНГА ПП

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Модели и методы управления маркетингом программных продуктов в условиях переходной экономики»

Актуальность проблемы. В условиях переходной экономики остро ощущается потребность в новых формах и методах хозяйствования, рационально сочетающих традиционные способы и схемы управления с современными подходами к менеджменту на базе проведения комплексных маркетинговых исследований. Повышение качества планирования и реализации маркетинговых мероприятий позволяет существенно поднять эффективность деятельности фирмы в целом.

В последние годы в России и государствах СНГ большую роль в процессах управления производством, торговлей, биржевой и банковской деятельностью начинают играть новые информационные технологии, базирующиеся на современных программных продуктах для ЭВМ. При этом сфера информатики весьма благодатна для применения современных маркетинговых методов и моделей ввиду существенного преобладания частного предпринимательства над государственным сектором. Мобильность ПП позволяет в сжатые сроки адаптировать и использовать программные комплексы развитых капиталистических стран.

В то же время недостаточное развитие информационной инфраструктуры рынка ПП, слабость юридической базы защиты прав разработчиков программ, отсутствие опыта маркетинговой работы у фирм-разработчиков приводят к снижению темпов развития цивилизованного рынка в государствах с переходной экономикой, что, в свою очередь, снижает доходы фирм-разработчиков ПП, уменьшает налоговые поступления в бюджет государства, тормозит развитие информатизации общества в целом.

Особенности программного продукта (ПП) как товара таковы, что сами программы могут быть нелегально скопированы и в дальнейшем использованы, причем потребительная стоимость копии ничем не отличается от оригинала. Нелегальное копирование программ получило широкое распространение во всем мире и, особенно, в государствах с переходной экономикой ввиду неразвитости юридической базы защиты авторских прав разработчиков программ.

В то же время, использование нелегальных копий программ существенно снижает эффективность применения как самих пакетов, так и вычислительной техники ввиду отсутствия возможности обучения, получения консультаций и других видов сервисного обслуживания, что, в свою очередь, снижает эффективность деятельности фирм, использующих нелегальные программы, и тормозит общественный прогресс по отрасли в целом.

В связи с изложенным, весьма актуальной представляется разработка методологии управления маркетингом программных продуктов с учетом специфики переходной экономики, конкретных моделей и методов управления маркетингом и его отдельными составляющими. Применение научно обоснованных маркетинговых моделей и схем при продвижении программных продуктов на рынок способно ускорить информатизацию общества, повысить эффективность производства там, где применяются компьютерные системы управления и обработки информации, поднять уровень легализации софтверного рынка стран с переходной экономикой, увеличить доходы отдельных фирм-разработчиков программных продуктов и, тем самым, обеспечить дальнейшее развитие этой сферы деятельности.

Цель диссертации состоит в разработке эффективных моделей и методов управления ПП с учетом специфики объекта исследования. Для достижения этой цели было необходимо:

- исследовать особенности рынка ПП в условиях переходной экономики,

- классифицировать ПП с позиций маркетинга и исследовать специфику отдельных классов ПП,

- выделить и проанализировать особенности отдельных элементов маркетинга ПП,

- провести исследование маркетинга ПП как сложной системы,

- разработать и взаимоувязать модели и методы управления отдельными элементами маркетинга ПП.

Объектом исследования является рынок программных продуктов в государствах с переходной экономикой. Рынок ПП рассматривается как сложная нормативно-дескриптивная система, включающая в качестве участников государство, фирмы-разработчики ПП и сегментированную совокупность пользователей.

Теоретической и методологической базой исследования являются: труды зарубежных и отечественных ученых по вопросам переходной экономики, системного анализа, маркетинга, управления, программного обеспечения ЭВМ, экономико-математического моделирования, методы исследования операций и ряд специальных численных методов анализа сложных систем.

Научная новизна. При выполнении исследования лично соискателем были получены следующие новые результаты, которые выносятся на защиту:

- исследованы особенности рынка программ в условиях переходной экономики (на примере России),

- проведена классификация ПП с позиций маркетинга и исследованы особенности различных классов ПП как товаров,

- предложена структура комплекса маркетинга программных продуктов и раскрыты содержание и особенности отдельных элементов,

- проведен анализ маркетинга программных продуктов как нормативно-дескриптивной системы,

- разработана и исследована нормативно-дескриптивная модель управления маркетингом программных продуктов в условиях переходной экономики,

- разработаны модели и методы управления отдельными элементами маркетинга программных продуктов, в том числе -экономико-математические модели управления ценообразованием и сбытом ПП,

- предложены организационные схемы управления маркетингом программных продуктов для разных стадий развития фирмы-разработчика,

- исследованы вопросы экономической эффективности управления маркетингом ПП с позиций всех участников.

Практическая ценность результатов исследования заключается в возможности использования разработанных моделей и методов управления маркетингом программных продуктов в практической деятельности фирм-разработчиков и системных интеграторов на российском рынке программ и рынках стран СНГ.

Результаты исследования использовались в маркетинговой деятельности крупнейших российских софтверных фирм-разработчиков ПП: "Микроинформ" (текстовые процессоры и интегрированные инструментальные пакеты), "Диасофт" (системы автоматизации банковской деятельности), IBS (интегрированные автоматизированные решения для различных приложений), "Парус" (системы автоматизации бухгалтерского учета), "Информационные системы и технологии" (системы автоматизации торговли).

Результаты исследования были также использованы в учебном процессе кафедры "Организация машинной обработки экономической информации" Московского государственного университета путей сообщения для учебных курсов "Информационный маркетинг", "Основы маркетинга", "Производственный менеджмент", читавшихся автором в 1992-1994 годах.

Апробация работы. Основные положения диссертации доложены и обсуждены на научно-практических конференциях Третьей (апрель 1993 года) и Четвертой (апрель 1994 года) Международной выставки "КОМТЕК" (Москва), на научно-практических конференциях Первой (сентябрь 1991 года) и Третьей (сентябрь 1993 года) Международной выставки "СОФТУЛ" (Москва), на научно-практическом семинаре Четвертой Международной выставки "Банк и офис" (ноябрь 1994 года, Москва), международном семинаре по автоматизации банковской деятельности (апрель 1995 года, Варт, Австрия), Первом Форуме разработчиков интегрированных автоматизированных банковских систем (июнь 1995 года, Москва), методических семинарах фирм IBS и "Диасофт" (Москва), компании "Надежные программы" (Минск, Беларусь),

Публикации. Основные результаты исследований, изложенные в диссертации, опубликованы в 32 научных работах, включая 2 монографии и брошюру, общим объемом более 20 п.л.

Структура и объем работы. Диссертационная работа состоит из введения, шести глав, заключения, списка литературы из 211 отечественных и зарубежных источников и приложения. Объем работы составляет 258 страниц основного текста, включая 4 таблицы и 25 рисунков.

Заключение диссертации по теме «Управление в социальных и экономических системах», Аглицкий, Игорь Семенович

ВЫВОДЫ

1. Необходимость маркетинга для покупателей вызвана особенностями переходной экономики современной России. Отличительной чертой маркетинга покупателя от маркетинга продавца является то, что покупатель занимается маркетинговыми исследованиями с единственной целью - найти нужный товар по доступной ему цене.

2. Маркетинг покупателя включает поиск информации о интересующих его ПП, анализ и уточнение этой информации, принятие решения о покупке, проверку товара.

3. С позиций фирмы-разработчика ПП абсолютная эффективность управления маркетингом определяется как разница между чистыми доходами (прибылью) фирмы при использовании избранной маркетинговой стратегии и без ее использования. При определении эффективности маркетинга ПП в условиях переходной экономики следует особенно тщательно учитывать факторы времени, неопределенности и риска.

4. С позиций пользователя (конечного потребителя) ПП абсолютная эффективность маркетинга определяется как разность между полученными им результатами и его собственными затратами на маркетинг. С позиции государства эффективность управления маркетингом ПП проявляется в увеличении сумм налогов, взимаемых с софтверных фирм. Социальный эффект состоит в повышении уровня информатизации общества при развитии легального рынка ПП.

5. Сравнительная эффективность альтернативных вариантов управления маркетингом ПП рассчитывается традиционно.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В странах с переходной экономикой в значительной степени сохраняется централизованное управление, что существенно влияет на функционирование экономических систем всех форм собственности. В то же время идет образование новых и развитие существующих коммерческих структур, активно влияющих на формирование в российском обществе рыночных отношений.

Таким образом, в едином экономическом пространстве России действуют две разные схемы управления: централизованная и автономная. Каждая из этих систем функционирует по-своему и оказывает существенное влияние на другую.

Основными признаками переходной экономики являются: инфляция, неопределенность, политическая нестабильность, юридическая незащищенность предпринимателей, усиление криминогенное™ общества, взаимная необязательность партнеров, повышенный риск предпринимательства, краткосрочность проектов, ножницы цен, засилие иностранного капитала, усложнение взаиморасчетов, неразвитость рынка информации. Указанные факторы негативно влияют на развитие рыночных отношений в целом и рынка ПП в частности.

С позиций маркетинга все ПП вне зависимости от их размера и стоимости удобно разделить на уникальные, универсальные и специализированные.

Универсальность программных средств заключается в отсутствии конкретной привязки к какой-либо предметной области, что позволяет использовать такие пакеты для самых разных приложений: в делопроизводстве, научной или инженерной работе, при управлении предприятиями, в информационно-поисковых и экспертных системах, в программированном обучении и т.д. Особенностью разработки универсального программного обеспечения является отсутствие конкретного заказчика. Идет прямая ориентация на рынок.

Специализированное программное обеспечение, в отличие от универсального, рассчитано на конкретную группу пользователей, тесно связанных с определенной предметной областью. Такая направленность определяет специальные критерии разработки этих программных средств. На первый план выдвигаются вопросы обеспечения надежности и корректности программ, обеспечения необходимых потребителю функциональных возможностей ПП.

Уникальные ПП разрабатываются по индивидуальным заказам для решения конкретных задач в тех случаях, когда использование имеющихся на рынке программ универсальных и специализированных ПП невозможно, затруднено или малоэффективно. К уникальным ПП можно отнести также адаптированные для специфических нужд заказчика универсальные и специализированные ПП в тех случаях, когда специфика адаптации не позволяет в дальнейшем использование ПП для нужд других клиентов.

В зависимости от того, к какому классу принадлежит ПП, формируется стратегия управления маркетингом, однако отличия элементов маркетига для разных классов ПП не столь существенны, как отличия маркетинга ПП от маркетинга других товаров и услуг.

При анализе ПП как товара необходимо учитывать его специфику. С одной стороны, ПП является результатом интеллектуальной деятельности человека или группы людей и, следовательно, может быть отнесен к категории интеллектуальной собственности.

С другой стороны, созданный ПП может быть легко размножен, причем количество копий может быть практически любым, а затраты на производство каждой новой копии весьма малы по сравнению с затратами на разработку самой программы. Однако для конечного пользователя потребительная стоимость копии ПП ничем не отличается от потребительной стоимости оригинала, а стоимость ее существенно ниже, чем стоимость авторской разработки.

Товар "копия программы" имеет одну важную особенность: вне зависимости от того, как получен ПП (куплен или переписан нелегально), его основные потребительские свойства остаются неизменными. В связи с этим обстоятельством в маркетинговой стратегии нужно учитывать возможность нелегального копирования ПП и стремиться привлечь к своему пакету новых покупателей за счет улучшения условий для официальных пользователей ПП.

Специфика ПП как товара такова, что пользователю безразлично, какой труд вложен в разработку и какова реальная стоимость товара "оригинальная программа". Пользователь имеет дело с товаром "копия программы" и ему важно, чтобы предлагаемый ему товар обеспечивал выполнение необходимой для него информационно-вычислительной или сервисной работы, был удобен при эксплуатации и имел приемлемую цену.

Специфика российского рынка ПП заключается в: - устойчивой тенденции усиления иностранного присутствия на российском рынке;

- неоднородности рынка по регионам страны;

- существенном превышении цен на ПП над доходами большинства граждан;

- высокой степени нелегального копирования, распространения и использования ПП;

- слабой информационной инфраструктуре и учебно-методической базе отрасли.

В условиях переходной экономики практически невозможно отделить аналитическую составляющую маркетинга от управления сбытом, поэтому в комплекс маркетинга должны быть включены сбыт, сервис и гарантийное обслуживание клиентов.

Рациональной представляется следующая структура маркетинга ПП. Всего выделяется восемь функционально различных элементов маркетинга ПП: сбор информации, анализ рынка, планирование, ценообразование, реклама, предпродажная подготовка, сбыт, сервис.

Элементы маркетинга по характеру воздействия на рынок ПП можно объединить в две непересекающиеся группы. Первая группа включает сбор информации, анализ рынка и планирование. Эти элементы подготавливают деятельность софтверной фирмы на рынке ПП. Все остальные элементы входят во вторую группу и оказывают управляющее воздействие на рынок.

Несмотря на то, что каждый элемент маркетинга ПП описывается и моделируется относительно автономно, управление маркетингом как сложной системой должно осуществляться комплексно. Системный подход к управлению маркетингом, тщательный учет взаимовлияния различных факторов порождают положительные синергические эффекты. Напротив, пренебрежение взаимосвязями между отдельными элементами маркетинга, децентрализация управления и раздельное планирование мероприятий могут привести к отрицательным общесистемным результатам.

Разработка моделей и методов управления маркетингом ПП предполагает изучение маркетинга как сложной системы. С позиций системного анализа целесообразно рассматривать маркетинг как нормативно-дескриптивную систему (НДС) с построением соответствующих нормативно-дескриптивных моделей управления.

Маркетинг фирмы-разработчика ПП можно рассматривать как НДС. В таком случае в качестве нормативной подсистемы НДС будет выступать совокупность маркетинговых служб фирмы, выполняющих решения руководства фирмы по продвижению ПП на рынок. Цели (критерии) руководства фирмы и подчиненных ей служб совпадают и представляют собой глобальный критерий НДС, в качестве которого может выступать, например, максимизация прибыли или дохода фирмы от продажи копий ПП.

В качестве дескриптивной подсистемы НДС будет выступать потребительский рынок ПП - совокупность всех реальных (легальных и нелегальных) и потенциальных пользователей ПП, каждый их которых имеет собственный локальный критерий полезности приобретения или использования данного ПП. Обе подсистемы тесно взаимосвязаны, причем имеет место подчиненность дескриптивной подсистемы нормативной: маркетинговые решения принимаются централизованно руководством фирмы-разработчика ПП, а потребители (покупатели, пользователи) лишь реагируют на эти решения.

В более сложном случае, когда рынок ПП сегментирован и определены объединенные критерии каждого сегмента рынка на базе локальных критериев пользователей, входящих в каждый сегмент, маркетинг ПП будет представлять собой нормативно-однородную сложную НДС. Здесь в качестве нормативной подсистемы по-прежнему выступает руководство (маркетинговая служба) фирмы-разработчика с неизменным глобальным критерием, а в качестве дескриптивных подсистем - отдельные сегменты рынка программ, каждый со своим критерием, определенным на базе локальных критериев пользователей ПП, входящих в данный сегмент.

Случай однородно-дескриптивной сложной НДС имеет место тогда, когда несколько фирм-разработчиков выставляют свои ПП на конкурс или тендер. Здесь имеет место наличие нескольких нормативных (фирмы-конкуренты) и только одной дескриптивной подсистемы НДС. В реальной маркетинговой практике имеет место конкуренция между фирмами-разработчиками похожих по функциональным и эксплуатационным возможностям ПП. В этом случае мы имеем дело со сложной НДС, учитывающей как специфику отдельных сегментов рынка, так и конкуренцию.

Дальнейшим развитием этого подхода является создание коалиций между отдельными фирмами-разработчиками ПП , которые наряду с отдельными фирмами стремятся развить успех на рынке программ. С учетом государственного влияния НДС становится трехуровневой. Первый уровень (государство) регулирует рынок ПП в соответствии с глобальными интересами страны (информатизация общества, сбор налогов и т.д.), второй уровень (фирмы-разработчики) осуществляет свою деятельность исходя из собственных глобальных интересов с учетом нормативных актов государства, третий уровень (пользователи ПП) оптимизируют собственные локальные критерии с учетом влияния государства и маркетинговых решений фирм-разработчиков.

Построение и анализ моделей сложных систем предполагает наличие ряда взаимосвязанных между собой последовательных действий - этапов, на каждом из которых решается определенная задача моделирования. С позиций системного анализа при нормативно-дескриптивном моделировании управления маркетином ПП представляется целесообразным выделить следующие основные этапы работы:

- постановка задачи;

- изучение специфики объекта моделирования;

- выделение нормативных и дескриптивных подсистем;

- определение критериев (целевых функций) модели;

- формирование системы ограничений модели;

- разработка экономико-математической модели управления маркетингом ПП;

- определение набора элементов управления маркетингом;

- декомпозиция модели по выделенным элементам;

- разработка экономико-математических моделей управления элементами маркетинга ПП;

- выбор или разработка методов анализа моделей управления элементами маркетинга ПП;

- проведение расчетов и оценка решений по моделям элементов маркетинга ПП;

- агрегирование результатов, получение обобщенного решения и его анализ.

Ввиду того, что маркетинг ПП распадается на ряд взаимосвязанных элементов, управление каждым из которых может осуществляться в достаточной степени автономно, представляется целесообразным разбить систему управления маркетингом на относительно независимые части, каждая из которых могла бы моделироваться отдельно с учетом влияния других частей как внешних параметров или исходных данных

- сбор первичной информации и анализ потребительского рынка, включая сегментирование,

- реклама, включая планирование рекламных кампаний,

- ценообразование, включая регулирование цен по сегментам рынка и изменение цен во времени,

- сбыт, включая предпродажную подготовку и сервис

В предлагаемой модели анализа потребительского рынка ПП выделяются четыре этапа На первом этапе собирается, проверяется и обобщается информация о пользователях ПП Выделяется четыре типа пользователей легальные, нелегальные, потенциальные и пользователи ПП конкурентов

Второй этап предполагает сегментирование потребительского рынка по типам покупателей Выделяются четыре класса покупателей частные лица, коммерческие и государственные структуры, оптовые покупатели

Третий этап исследования предполагает региональный анализ потребительского рынка ПП и выделение четырех классов регионов насыщенных (с высокой концентрацией используемых ПП данного класса), ненасыщенных (с низкой концентрацией), свободных (не исподъзущих ПП} и закрытых (занятых конкурентами или недоступных по политическим или иным причинам)

Последний этап анализа рынка связан с детальным изучением требований потребителей, предъявляемых к ПП данного класса и принятием глобальных решений по управлению маркетингом.

Моделирование управления рекламой предполагает разработку моделей рекламной кампании и отдельных рекламных мероприятий.

Анализ проблем ценообразования на ПП включает модели так называемой "оптимальной цены", т.е. цены, при назначении которой при сложившихся условиях будет получена максимальная прибыль (доход) и методы регулирования цен, позволяющие повысить прибыль (доход) фирмы за счет использования разных цен для различных категорий покупателей. В моделях ценообразования должны обязательно учитываться факторы времени, неопределенности и риска, влияние государства и конкурентов.

Среди факторов, сдерживающих сбыт ПП, можно выделить объективные (бедность информационной инфраструктуры, географическая отдаленность регионов, плохая работа почты, телефонных линий и электронных средств связи и т.д.) и субъективные (некачественная документация, неумение работать с клиентами, недостаточный сервис, отсутствие связей с регионами и т.д.), преодоление которых можно осуществить за счет оптимизации управления маркетингом.

В рамках управления сбытом необходимо решить три задачи:

- управления запасами (предпродажная подготовка);

- управления распространением ПП (непосредственно сбыт);

- управления внедрением и поддержкой ПП (сервис).

Каждая из перечисленных задач имеет свою специфику, но все они взаимосвязаны и требуют координации со стороны единого управляющего центра, в качестве которого может выступать отдел сбыта софтверной фирмы.

В условиях переходной экономики создание сверхнормативного запаса ПП приводит помимо расходов на хранение созданных копий к упущенной выгоде из-за отвлечения средств , а специфика ПП как товара такова, что часть сверхнормативных запасов копий может оказаться вообще не востребованной пользователями из-за быстрого морального старения версий ПП. В то же время недостаточный запас копий ПП приводит к упущенной выгоде из-за невозможности продать клиентам недоукомплектованный товар.

Имеется несколько вариантов каналов распределения ПП:

- канал нулевого уровня или прямая продажа производителем конечному потребителю;

- одноуровневый канал, включающий в себя одного посредника (розничного торговца);

- двухуровневый канал, включающий в себя двух посредников (оптового и розничного торговцев);

- трехуровневый канал, включающий в себя трех посредников (оптового, мелкооптового и розничного торговцев).

С позиций моделирования сбыта наибольший интерес представляют схемы продажи ПП через дилеров, однако в условиях переходной экономики весьма затруднительно контролировать деятельность большого количества дилеров (особенно в регионах). По мере развития рынка ПП и экономики России в целом, уменьшения интенсивности инфляции и становления юридической базы предпринимательства будет происходить постепенный переход к нормальным схемам торговли.

Процесс оказания сервисных услуг пользователям ПП в любой его форме (внедрение, обучение, консультации, гарантийное обслуживание, информационное обеспечение и т.д.) по сути представляет собой замкнутую систему массового обслуживания, в которой входящий поток требований ограничен списком легальных пользователей ПП фирмы-разработчика. Как правило, входящий поток требований клиентов на сервисное обслуживание удовлетворяет критериям простейшего потока, описываемого распределением (законом) Пуассона.

Одним из важнейших условий обеспечения успеха маркетинговой стратегии фирмы-разработчика ПП на рынке программ является подбор квалифицированных специалистов, руководящих маркетинговыми службами, и непосредственных исполнителей.

Текущее планирование кадров в условиях переходной экономики осложняется неразвитостью рынка трудовых ресурсов, бедностью информационной инфраструктуры, отсутствием четкого понимания целей и задач, стоящих перед кадровой службой. Тем не менее задачи текущего планирования кадров в наиболее продвинутых софтверных фирмах решаются достаточно успешно за счет привлечения к текущим маркетинговым проблемам уже работающих в фирме сотрудников, обладающих достаточной квалификацией для совмещения функций. В какой-то мере некоторые текущие кадровые проблемы могут решить временные трудовые коллективы, привлекаемые к деятельности фирмы по срочным договорам, и специальные службы (например, рекламные агентства).

Проблема отбора кандидатов на замещение должностей в службах маркетинга софтверных фирм в условиях переходной экономики также стоит достаточно остро. Фирмы, как правило, не могут четко сформулировать требования, которым должны удовлетворять будущие работники. Кроме того, достаточно трудно проверить соответствие реальной квалификации кандидата заявленной при отборе до момента принятия решения о его приеме (или об отказе в приеме) на работу. Установление испытательного срока, введение обязательной стажировки и другие мероприятия подобного рода в условиях переходной экономики оказывают негативное психологическое воздействие на людей и зачастую отталкивают от фирмы наиболее способных и образованных специалистов, способных занять аналогичный пост в другой фирме без предварительных проверок.

Тесная взаимосвязь элементов маркетинга не позволяет четко разделить общефирменные результаты между отдельными маркетинговыми службами и, тем более, - между отдельными сотрудниками. Специфика ПП, разрабатываемых или реализумых фирмой, предполагает наличие разных методик оценки деятельности персонала для различных классов ПП (так, для дорогостоящих специализированных ПП успехом служб маркетинга может считаться продажа даже одной копии, а для недорогих универсальных ПП продажа тысячи копий в месяц может оцениваться как неудача).

Для оценки трудовой деятельности персонала в софтверной фирме может быть рекомендована разработка собственных показателей, учитывающих структуру фирмы, ее финансовую политику, специфику ПП и методов сбыта, другие факторы.

Управление маркетингом ПП базируется на типовой иерархической структуре управления, включающей на верхнем уровне иерархии руководство фирмы и на остальных - элементы структуры, так или иначе связанных с маркетингом. Выделение внутри софтрверной фирмы отдельной структуры управления маркетингом возможно только при достаточном развитии фирмы.

Необходимость маркетинга для покупателей вызвана особенностями неравновесной экономики современной России. Галопирующая инфляция, изобилие посредников, неразвитость информационной инфраструктуры, необязательность и непорядочность партнеров, хищения при транспортировке и многие другие факторы вынуждают покупателей заниматься маркетинговыми исследованиями. Отличительной чертой маркетинга покупателя от маркетинга продавца является то, что покупатель занимается маркетинговыми исследованиями по собственной инициативе и единственной целью для него является нахождение нужного товара по доступной ему цене. Экономическая эффективность маркетинга ПП, понимаемая как соизмеримая разность результатов и затрат при использовании тех или иных моделей и методов управления маркетингом, является одним из основных показателей результативности применения избранной фирмой-разработчиком ПП маркетинговой стратегии.

С позиций фирмы-разработчика ПП абсолютная эффективен ность управления маркетингом определяется как разница между чистыми доходами (прибылью) фирмы при использовании избранной маркетинговой стратегии и без ее использования.

С позиций пользователя (конечного потребителя) ПП абсолютная эффективность маркетинга определяется как разность между полученными им результатами и его собственными затратами на маркетинг.

С позиции государства экономическая эффективность управления маркетингом ПП проявляется в увеличении сумм налогов, взимаемых с софтверных фирм. Социальный эффект достигается за счет увеличения компьютерной грамотности населения, расширения сферы применения вычислительной техники и повышения уровня информатизации общества в целом.

В ходе работы над диссертацией автором получены следующие новые результаты, использованные в маркетинговой деятельности фирм-лидеров софтверного рынка России (см. приложение) :

- исследованы особенности ПП как товара и проведена их классификация (глава 1);

- исследованы особенности рынка ПП в условиях переходной экономики (глава 1);

- разработана структура маркетинга ПП в целом как нормативно-дескриптивной системы, построены соответствующие нормативно-дескриптивные модели (глава 3);

- проведен анализ особенностей одтельных элементов маркетинга, выработаны конкретные рекомендации по оптимизации маркетинговой деятельности фирм-разработчиков ПП, разработаны и проанализированы соответствующие экономико-математические и имитационные модели (главы 2,4);

- исследованы вопросы кадрового маркетинга ПП (глава 5);

- предложены организационные структуры софтверных фирм и схемы управления маркетингом ПП для разных стадий развития фирмы-разработчика (глава 5);

- рассмотрены вопросы маркетинга покупателей ПП (глава

- исследованы вопросы экономической эффективности управления маркетингом ПП в условиях переходной экономики.

Полученные в диссертации результаты могут быть использованы в практической маркетинговой деятельности отечественных фирм-разработчиков ПП и инофирм, предполагающих активное распространение своей программной продукции в странах с переходной экономикой; при теоретической разработке концепций маркетинга софтверными фирмами; для детальных исследований проблем управления маркетингом в конкретной предметной области (текстовые процессоры, бухгалтерские программы и т.д.), в учебном процессе для подготовки и переподготовки кадров.

Список литературы диссертационного исследования доктор экономических наук Аглицкий, Игорь Семенович, 1995 год

1. Абалкин Л.И. Поиск пути в меняющемся мире/Ин-т экономики. - М., 1992. - 200 С.

2. Абалкин Л.И., Аганбегян А.Г. и др. Переход к рынку: борьба мнений. Монография. М.: Наука, 1993. - 193 С.

3. Абрамова Г.П. Маркетинг: вопросы и ответы. М.: Аг-ропромиздат, 1991. - 159 С.

4. Абчук В.А. Предприимчивость и риск: 21 урок предпринимательства и менеджмента. Л.: ЛФ ВИПК РП, 1991, - 64 С.

5. Автоматизация расчетных операций банков и фондовых бирж. Составитель А.С.Кузнецова. М.: Церих-ПЭЛ, 1992. -206 С.

6. Аглицкий Д.С., Арсеньева В.Л. Опыт расчета пределов установления договорной цены на программные средствах/Проблемы функционирования и развития инфраструктуры народного хозяйства. Сб. трудов. Вып. 6. М.: ВНИИСИ, 1990. - С. 8-18.

7. Аглицкий И.С., Аглицкий Д. С. Развитие прикладного программного обеспечения персональных ЭВМ//Итоги науки и техники. Серия "Техническая кибернетика". М.: ВИНИТИ, 1991, ТОМ 31. - С. 3-28.

8. Аглицкий И.С. Программный продукт в условиях рынка: свободные цены//Софт Маркет, 1991. N 14. - С. 1.

9. Аглицкий И.С. Рыночная цена на программный продукт// Программные продукты и системы, 1991. N 4. - С. 57-58.

10. Аглицкий И.С. Фиктивный капитал фиктивное произ-водство//Инженерная газета, 1992. - N 134. - С. 1.

11. И. Аглицкий И.С. Блеск и нищета программистов России//

12. Инженерная газета, 1992. N 89. - С. 2.

13. И. С. Аглицкий. Фирмы и их судьбы: самоуправление в коммерческих структурах//Сегодня!, 1992. N 1. - С. 61-67.

14. Аглицкий И.С., Хорошилов А.В. Рынок программ: итоги 1991 года. М. :Фолиум, 1992. - 48 С.

15. Аглицкий И.С. С преимуществом инофирм//Независимая газета, 1993. N 90. - С. 6.

16. Аглицкий И.С. Как преуспеть на российском рынке программ? М.:МИКР0ИНФ0РМ, 1993. - 112 С.

17. Аглицкий И. С. Компьютер и высшая школа//Софт Мар-кет, 1993. N39. - С. 8-9.

18. Аглицкий И.С. Маркетинговые стратегии фирм на российском рынке программ//Софт Маркет, 1993. N 44. - С. 11.

19. Аглицкий И. С. Нелегальное копирование программ: прошлое, настоящее, будущее//Софт Маркет, 1993. N 46.1. С. 7.

20. Аглицкий И.С. Российский рынок программ. Итоги 1993 года//Независимая газета, 1994. N 2. - С. 6.

21. Аглицкий И. С. Компьютер и экономика//Человек и компьютер, 1994. N 1. - С. 3.

22. Аглицкий И.С. Российский рынок программ//Софт Маркет, 1994. N 3. - С, 9, N 4. - С. 8.

23. Аглицкий И.С. Компьютер и преступность//Человек и компьютер, 1994.- N 2. С. 2.

24. Аглицкий И.С. Люди, банки и компьютеры//Бизнес и банки, 1994. N 15. - С. 8.

25. Аглицкий И. С. Три источника успеха инофирм на российском рынке программ//Человек и компьютер, 1994. N 9.1. С. 7.

26. Аглицкий И.С. Алгоритм банкротства//Человек и компьютер, 1994. N 10-11, С. 9.

27. Аглицкий И.С. Компьютеризация экономики: два шага вперед//Человек и компьютер, 1994. N 13. - С. 7.

28. Аглицкий И.С. Маркетинг программных продуктов в условиях переходной экономики. Методическое пособие. М.: МИ-ИТ, 1994. - 60 С.

29. Аглицкий И.С. Деньги компьютер - деньги//Банковс-кие технологии, 1994. - N 1. - С. 14-17, 51.

30. Аглицкий И.С. Такси для авизо//Деловой мир, 1994. -N 210. С. 4.

31. Аглицкий И.С., Лившиц В.Н. Отрицательные ставки процента и сбережения населения//Экономика и математические методы, 1994. N 3. - С. 98-102.

32. Аглицкий И.С. Производственная инфраструктура как нормативно-дескриптивная система//Проблемы функционирования и развития инфраструктуры народного хозяйства. Сб.трудов. Вып. 4. М. : ВНИИСИ, 1987. - С. 4-9.

33. Аглицкий И.С. Сетевые нормативно-дескриптивные модели: игровой аспект//Проблемы функционирования и развития инфраструктуры народного хозяйства. Сб.трудов. Вып. 6. М.: ВНИИСИ, 1991. - С. 4-8.

34. Аглицкий И.С. Автоматизация технологий или технологии автоматизации?//Деловой мир, 1995. N 76. - с. 6.

35. Агрессивный маркетинг или партизанская война в малом бизнесе. Самара: Самар. Дом печати, 1992. - 279 с.

36. Айзенштат Р.Г. Эстетика и психология для менеджера.- Калуга: Золотая аллея, 1992. 101 с.

37. Аллен Р. Экономические индексы. М.: Статистика, 1980. - 334 С.

38. Арсеньева В.Л. О затратах и ценах на программный продукт//Проблемы функционирования и развития инфраструктуры народного хозяйства. Сб. трудов. Вып. И. М.: ВНИИСИ, 1989.- С. 19-26.

39. Багриновский К.А. Модели и методы регулирования и стабилизации рыночных процессов (макроэкономический анализ) //Экономика и математические методы, 1993. N 1. - С. 128-137.

40. Базел Р.Д., Кокс Д. Ф., Браун Р. В. Информация и риск в маркетинге: Пер. с англ. М.: Финстатинформ, 1993. - 96 С.

41. Балабанова Л.В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция. М.: Экономика, 1990. - 205 С.

42. Баркан Д.И. Управляем фирмой в условиях рынка: маркетинг ключ к успеху. - Л.: Аквилон, 1991. - 46 С.

43. Баркан Д.И., Валдайцев С.В., Долбежкин В.А., Федотова А. Э., Ходяченко В. Б. Как создаются коммерческие успешные товары и услуги маркетинг и нововведения. - Л.: Аквилон, 1991. - 96 С.

44. Баркан Д.И., Ходяченко В.Б. Поймем наш бизнес: как сегментировать рынок и изучить потребителя. Л.: Аквилон, 1991. - 77 С.

45. Беляев Ю. А. Дефицит, рынок и управление запасами. -М.: Изд-во Ун-та Дружбы народов, 1991. 228 С.

46. Богачев В.Н. Прибыль?. О рыночной экономике и эффективности капитала. М.: Финансы и статистика, 1993ю287 С.

47. Болт Г.Д. Практическое руководство по управлению сбытом: Пер.с англ. М.: Экономика, 1991. - 271 С.

48. Борзенко А., Вязаничев И. Три слова о "КОМ-ТЕК-93"//Компьютер Пресс, 1993. N 6. - С. 77.

49. Веселов П.В. Аксиомы делового письма: культура делового общения и официальной переписки. М.: ИВЦ "Маркетинг" 1993. - 74 С.

50. Владимиров Л.Б. SofTool'93: что нового на рынке программ?//Компьютеры+программы, 1993. N 6. - С. 64-65.

51. Войе X., ЯкобсонУ. Маркетинг: Пер. с англ. М.: Мир, 1991. - 287 С.

52. Вольнов А. Политический вопрос цены на продукты. Хорошо, что не на программные//Софт Маркет, 1994. - N 13. -С. 8-9.

53. Все о маркетинге: Сборник материалов для руководителей предприятий, экономических и коммерческих служб. М.: Азимут-Центр, 1992. - 365 С.

54. Выставки и конференции в 1994 году//1?ЕАБ.ME, 1994. N 1. - С. 41.

55. Гайдар Е.Т. Экономические реформы и иерархические структуры. АН СССР. Ин-т экономики и прогнозирования науч. -техн. прогресса. М.: Наука, 1991. - 219 С.

56. Гайкович В., Першин А. Безопасность электронных банковских систем. М.: Единая Европа, 1993. - 364 С.

57. Герасименко В.А. Защита информации в автоматизированных системах обработки данных. М.: Энергоиздат, 1994. -401 с.

58. Гермогенова Л. Ю. Эффективная реклама в России: практика и рекомендации. М.: Рус Партнер, 1994. - 252 с.

59. Герр Р. Что у вас украли?//Компьютер и право, 1994, N 3, С. 1-4.

60. Герр Р., Людмирский Д., Сюганов Ю. Три условия и три этапа деятельности инофирм в России//КоммерсантЪ, 1994. N 16. - С. 20-23.

61. Годзиковский Л.А., Фивейский Д.М. Как продавать программное обеспечение?//Мы и компьютер, 1992. N 2. -С. 27-28.

62. Голубков Е.П. и др. Маркетинг: выбор наилучшего решения. М.: Экономика, 1993. - 223 С.

63. Городецкая О.Ю. Некоторые вопросы оценки качества программных продуктов//Вопросы теории и практики автоматизации обработки экономической информации/Тверской государственный университет. Тверь, 1993. - С. 70-77.

64. Головин В., Косарев Н. Бурный рост рынка финансовых компьютерных систем//Монитор-Аспект, 1993. N 1. - С. 67.

65. Гришаев С.П. Правовая охрана изобретений, промышленных образцов, полезных моделей в России и за рубежом. -М.: Юкис, 1993. 72 с.

66. Громов Г.Р. Очерки информационной технологии. М.: ИнфоАрт, 1993. - 336 с.

67. Дейян А. Реклама: пер. с фр. М.: Прогресс - Уни-верс, 1993. - 176 с.

68. ДрукерС.Г., Заблудовский М.И., Соловьев Ю.П. Методика регрессионного анализа на основе временных рядов. М.: ЦЭМИ АН СССР, 1985. - 156 С.

69. Евтюшкин А.В. Как выбирать автоматизированную банковскую систему?//Банковские системы и оборудование, 1994. -N 1. С. 17-35.

70. ЖихЕ.М., Панкрухин А. П., Соловьев В. А. Маркетинг: как завоевать рынок? Л.: Лениздат, 1991. - 139 с.

71. Завгородний Ю. П. и др. Основные положения методологии и маркетинговых исследований и их информационное обеспечение. М.: ВНИИТЭМР, 1991. - 72 С.

72. Зайченко Ю.П. Исследование операций. Киев: Вища школа, 1975. - 320 с.

73. Закон Российской Федерации об авторском праве и смежных правах. М.: БЕК, 1993. - 46 с.

74. Закон Российской Федерации о правовой охране программ для электронных вычислительных машин и баз дан-ных//Программные средства/Информационный бюллетень РАН. Отд. информатики, вычислительной техники и автоматизации, 1992. -N8. С. 36-39.

75. Залесский А.Б. Сравнительная оценка хозяйственных решений. М.: Экономика, 1968. - 231 С.

76. Зангвилл У.И. Нелинейное программирование: Пер. с англ. М.: Советское радио, 1973.

77. Захаров В., Лебедева Е. Правовая охрана творчества программистов//Мы и компьютер, 1992. N 3. - С. 44-48.

78. Зигель Э.С. и др. Составление бизнес-плана: Пер. с англ. М.: Инжиниринго-Консалтинговая Компания "ДеКА", 1993. - 224 С.

79. Зоркальцев В.И. Измерители ценности денег. Проблемы и методы расчета индексов цен. Иркутск: Сиб. энерг. ин-т,1992. 126 С.

80. Зоркальцев В.И. Измерители инфляции//Экономика-и математические методы, 1994. N 3. - С. 60-68.

81. Зуев Ю.П. Деловое взаимодействие торговых партнеров: советы и рекомендации деловому человеку. М.: Всероссийская академия внешней торговли, 1992. - 80 С.

82. Зуховицкий С.И., Авдеева Л.И. Линейное и выпуклое программирование. М.: Наука, 1966.

83. Иванников В.П., Поттосин Ю.В. Этические проблемы программирования//Программирование, 1993. N 3. - С. 74-75.

84. Интеллектуальная собственность: Основные материалы: в 2 частях. Часть 1 (главы 1-7): Пер. с англ. Новосибирск: Наука, 1993. - 189 с.

85. Интеллектуальная собственность: Основные материалы: в 2 частях. Часть 1 (главы 8-13): Пер. с англ. Новосибирск: Наука, 1993. - 176 с.

86. Информатика: данные, технология, маркетинг/В.П. Бож-ко и др.: Под ред. А.Н.Романова. М.: Финансы и статистика, 1991. - 222 С.

87. Информационный рынок: продукция, услуги, цены и ценообразование. М.: Коринф, 1992. - 108 с.

88. Искусство рекламы: теория и практика современной рекламы. Казань: Изд-во Казанского ун-та, 1992. - 189 С.

89. Кабаков B.C., Порховник Ю.М., Зубов И.П. Менеджмент: проблемы, программа, решение. Л.: Лениздат, 1990. -112 С.

90. Калечиц Н. Человеческий фактор в использовании компьютерной техники//Мы и компьютер, 1992. N 3. - С. 2-4.

91. Канторович Л.В., Горстко А.Б. Оптимальные решения в экономике. М.: Наука, 1972.

92. Канторович Л.В., Макаров В.Л. Цены и эффективность производства//Экономика и математические методы, 1984, т. 20, вып. 1. С. 28-41.

93. Карлоф.Б. Деловая стратегия: пер. с англ. М.: Экономика, 1991. - 238 с.

94. Карманов В.Г. Математическое программирование. -М.: Наука, 1975. 272 С.

95. Карр Ч., Хоув Ч. Количественные методы принятия решений в управлении и экономике: Пер. с англ. М.: Мир, 1966.

96. Картер Г. Эффективная реклама: путеводитель для мелких предприятий: Пер. с англ. М.: Прогресс, 1991. - 279 с.

97. Козлова С.В. Анализ факторов, влияющих на валютный курс рубля//Экономика и математические методы, 1994. N 3. - С. 68-77.

98. Колесников В.А. Проблемы национальной безопасности и защита информации//Проблемы информатизации, 1992. N 2. -С. 11-13.

99. Компьютеризация банковской деятельности. Независимый аналитический обзор. Спб.: СТС лаб., 1993. - 80 С.

100. Компьютерные сообщества//Мир ПК, 1993. N 6. - С. 54-55.

101. Компьютерные сообщества//Мир ПК, 1993. N 9. - С. 114-115.

102. Компьютерные сообщества//Мир ПК, 1994. N 2. - С.34.35.

103. Компьютерный бизнес России. Справочник. М.: Дейтор, 1995. - 216 С.

104. Коноплицкий В. А., Филина А. И. Маркетинг, ршок, финансы: терминологический словарь-справочник. К.: ИМЭКС, 1992. - 184 С.

105. Корольков И. М., Голик С. С., Прахор Ю. М. Маркетинг. Киев: Наукова думка, 1990. - 134 С.

106. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. М.: Прогресс, 1990. - 736 С.

107. Кохно П.А., Микрюков В.А., Комаров С.Е. Менеджмент. М.: Финансы и статистика, 1993. - 224 с.

108. Краткий словарь терминов рыночной экономики/Под ред. 0. А. Котолупова. М.: НИИМС, 1992. - 80 С.

109. Кузьмичев В. Игра на повышение: чем выше, тем луч-ше//Независимая газета, 1994. N 194. - С. 4.

110. Лазарева А.Г. Маркетинг информационных продуктов и услуг в США: Науч.-аналит. обзор. М.: МГУ, 1989. - 68 С.

111. Лившиц А. Государство в рыночной экономике//Рос-сийский экономический журнал, 1993. N 1. - С. 111-116.

112. Лившиц В.Н. Оптимизация при перспективном планировании и проектировании. М.: Экономика, 1984. - 224 С.

113. Липсиц И. В. Бизнес-план основа успеха: Практ.пособие. - М.: Машиностроение, 1992. - 77 С.

114. ИЗ. Липсиц И. В. "Кроссворды" для руководителя: Практические советы руководителю,- М.: Дело, 1992. 191 с.

115. Майоров С.И. Информационный бизнес: коммерческое распространение и маркетинг. М.: Финансы и статистика.1993. 128 С.

116. Маркелов К. Банковские выставки удачное начало// Финансовая газета, 1994. - N 13. - С. 13.

117. Маркелов К. Успехи и трудности банковской автома-тизации//Открытые системы сегодня, 1994. N 2. - С. 7-8.

118. Маркелов К.Н. ББС'93: программы для предпринимате-леЙ//Мир ПК, 1993. N 5. - С. 61-64.

119. Маркелов К.Н. Автоматизированные банковские системы в России//Банковские системы и оборудование, 1994. N 1. - С. 7-17.

120. Маркетинг: Пособие для практиков: Пер.с нем. М.: Машиностроение, 1992. - 88 С.

121. Маркетинг: Словарь-справочник. Минск.: Высшая школа, 1993. - 333 с.

122. Маркетинг: толковый терминологический словарь-справочник/Под ред. А.К.Джинчарадзе. М.: СП "Инфо-конт", 1991. - 224 С.

123. МесконМ.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента: Пер. с англ. М.: Дело, 1992. - 702 С.

124. Минкина В.А. Информационный маркетинг//Научные и технические библиотеки СССР, 1989. N 8. - С. 8.

125. Моисеева Н. К., АнискинЮ. П., Проскуряков А. В. Основные положения маркетинга и организационные модули в обеспечении конкурентноспособности изделий: Учеб. пособие. М.: Изд-во Моск. ин-та электрон, техники, 1990. - 95 С.

126. Морозова Г.А. Система маркетинга. Ниж. Новгород: Волго-Вят. кн. изд., 1992. - 164 С.

127. Моррис Р. Маркетинг: ситуации и примеры: Пер. сангл. М.: Финансы и статистика, 1992. - 147 С.

128. Моррис Р. Маркетинг: Ситуации и проблемы: Пер. с англ. М.: ЮНИТИ: Банки и биржи, 1994. - 207 с.

129. Невзлин Л. Б. "Паблик рилейшнз" кому это нужно?. - М.: Экономика, 1992. - 222 с.

130. Ноздрань Н.Г. Инфляция издержек и кредитно-денежная политика//Экономика и математические методы, 1994. N 3. - С. 51-59.

131. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: как побеждать на рынке. М.: Финансы и статистика, 1991. - 303 С.

132. Нуралиев Б.Г. Дилерство на рынке программного обеспечения//Мир ПК, 1993. N 7. - С. 103-111.

133. Овсиенко Ю.В. Кризис и денежно-кредитная политика Российского государства//Экономика и математические методы, 1994, ТОМ 30. N 1. - С. 19-30.

134. Павлова Н.Н. Товарная политика маркетинговой ори-ентации//Стандарты и качество, 1991. N 8. - С. 62-65.

135. Павловская А.И. SofTool'93: парад отечественных прикладных систем//Мир ПК, 1994. N 1. - С. 99-100.

136. Павловская А.И. "Банк и офис 93": заметки с выс-тавки//Мир ПК, 1994. - N 1. - С. 100-104.

137. Панкрухин А.С., Панкрухина Т.Б. Словарь маркетинга. М.: Инженер, 1991. - 112 С.

138. Паркинсон С., Норткот, Рустомжи М.К. Искусство управления: Пер. с англ. СПб.: Лениздат, 1992. - 143 с.

139. Пиндайк Р., ■ Рубинфельд д. Микроэкономика: Сокр.пер.с англ. М.: Экономика, 1992. - 510 С.

140. Перекалина Н. С. Качество в системе маркетинга.1. М Система, 1992 152 С

141. Поляков В Г , Маркова В Д Бизнес-планирование Практическое руководство Новосибирск ЭКОР, 1993 - 79 с

142. Правила этикета Краткий справочник/Под ред Л Васильевой-Гангнус М Дельта-МКС, 1992 - 96 С

143. Прагарин В План и рынок в современных экономических системах//Экон науки 1990 - N 8 - С 135-139

144. Прохоренко А С Маркетинг Методическое пособие -М ТПП СССР, 1991 159 С

145. Ревунков Г И ЭВМ для бизнесмена М Машиностроение, 1992 - 110 С

146. Роджерс Ф Д Взгляд изнутри человек, фирма, маркетинг Пер с англ М Прогресс, 1992, 142 С

147. Романов О К Оптимальные решения М Статистика, 1975 - 96 С

148. Рудолина А В Методология изучения и прогнозирования мировых товарных рынков Учеб пособие М Высшая школа, 1991 - 64 С

149. Рузайкин Г И Встречи на "К0МТЕК-93"//Мир ПК, 1993 N 6 - С 51-53

150. Рыночная экономика Словарь М Республика, 1993 - 524 С

151. Саати Т , Керне К Аналитическое планирование организация систем Пер с англ М Радио и связь, 1991 -224 С

152. Савинов С Ю Программный продукт в поисках потребителях/Деловые ЛЮДИ, 1993 N 4 - С 72-73

153. Садовский В Н Системный подход и общая теориясистем: статус, основные проблемы и перспективы развития. -Системные исследования: Методологические проблемы. Ежегодник. М.: Наука, 1979. С. 29-54.

154. Сальников А. Традиции и перспективы: прошлое, настоящее, будущее банковской автоматизации//Банковские технологии, 1994. N 1. - С. 58-61.

155. Севрук В.Т. Виды маркетинга//Бух.учет, 1992. N 8. - С. 17-20.

156. Севрук В.Т. Маркетинг в совместных предприяти-ЯХ//ЭК0Н.науки, 1991. N 2. - С. 35-40.

157. Севрук В.Т. Совместные предприятия в системе мар-кетинга//Мат.-техн. снабжение, 1991, N5. С. 68-76.

158. Севрук В.Т. Рынок и система маркетинга//Бух.учет, 1992. N 9. - С. 11-15.

159. Севрук М.А. Система маркетинга (социально-экономический анализ, компьютеризация). М.: МГУ, 1992. - 130 С.

160. Системы автоматизации банковской деятельности. Обзор. М.: Полином, 1993. - 80 С.

161. Словарь делового человека/0. В. Амуржуев, А.И.Болванов, Е.Т.Гребнев и др. М.: Экономика, 1992. 235 С.

162. Современный рынок: природа и развитие. М.: Изд-во МГУ, 1992. - 133 С.

163. Соколов Д.В. ББС'93: бухгалтерские системы//Мир ПК, 1993. N 5. - С. 61-64.

164. Соколов Д.В. Автоматизация бухгалтерского учета: не станут ли болезни хроническими?//Мир ПК, 1994. N 1. -С. 43-48.

165. Справочник по математике для экономистов/Под ред.

166. В.И.Ермакова. М.: Высшая школа, 1987. - 336 С.

167. Стоянова Е.С. Финансы маркетинга: Основы принятия ценовых решений. М.: Перспектива, 1994. - 88 с.

168. Тамбовцев В.Л. Пятый рынок: экономические проблемы производства информации. М.: Изд-во Моск. ун-та, 1993. -127 с.

169. Толковый словарь по бизнесу, коммерции и маркетингу. М.: СП "Арт - Бизнес -Центр", 1992. - 63 С.

170. Толковый словарь по управлению проектами. М.: ИНСАН, 1992. - 240 С.

171. Трудный поворот к рынку/Науч.ред. Л.И.Абалкин; Сост. Е.М.Юрина М.: Экономика, 1990. - 559 С.

172. Удалов В.П. Маркетинг; теория и практика/Под ред. Л.Б. Сульповара. М.: Изд-во стандартов, 1991. - 140 С.

173. Управление это наука и искусство. - М.: Республика, 1992. - 351 С.

174. Фельс Э., Тинтнер Г. Методы экономических исследований: Пер. с нем. М.: Прогресс, 1971.

175. Финансово-кредитный словарь. Т.1,2,3. М.: Финансы и статистика, 1988. - 153 С.

176. Фридман.Б., Нуралиев С. Нелицензионное использование ПП: два взгляда на проблему//Компьютер и право, 1994. -N2. С. 4.

177. Хизрич Р., Питере М. Предпринимательство, или как завести собственное дело и добиться успеха. Вып. 2: Создание и развитие нового предприятия: Пер. с англ. М.: Прогресс, 1992. - 256 С.

178. Хизрич Р., Питере М. Предпринимательство, или какзавести собственное дело и добиться успеха. Вып. 4: Управление новым предприятием: Пер. с англ. М.: Прогресс, 1992. -176 С.

179. Хохлов Е.Н. Зачем создаются новые банковские системы?// Банковские системы и оборудование, 1994. N 1. - С. 3-7.

180. Хруцкий В. Нужен ли нам маркетинг?//Экон.науки, 1991. N 6. - С. 46-54.

181. Хруцкий В. Е., Корнеева И. В., АвтуховаЕ.Э. Современный маркетинг. М.: Финансы и статистика, 1991. - 253 С.

182. Черный А.И. Мировой информационный рынок//Научная и техническая информация за рубежом, 1991. N И. - С. 255-257.

183. Четыркин Е.М. Методы финансовых и коммерческих расчетов. М.: Дело, 1992. - 320 с.

184. Шандезон Ж., Лансестр А. Методы продажи: Пер. с фр. М.: Прогресс - Универс, 1993. - 160 с.

185. Шаталин С.С. От идеологических фантомов к нормальной экономике//0бщество и экономика, 1992. N1/2. - С." 8-13.

186. Эванс Дж. Маркетинг: Сокр. пер. с англ. М.: Экономика, 1990. - 351 С.

187. Эванс Дж., Барман Б. Маркетинг: Сокр.пер. с англ. М.: Экономика, 1990. - 350 С.

188. Юдин Д. Б. Математические методы управления в условиях неполной информации. М.: Советское радио, 1974. -399 С.

189. Яблонский В.А. Вы попали в сеть? Поздравляем!//Деловые люди, 1993. N 4. - С. 68-69.

190. Яблонский В.А. Картинки с выставки//РС Magazine (Москва), 1993. N 4. - С. 66-67, 69-70.

191. Aktueller Software Markt//BIT(BRD), 1994. 30, N 1. - С. 61-62.

192. Ames B.Charles. Dilemma of Product/Market Manage-ment//Harward Business Review, 1971, March-april. P. 66-74.

193. Banks S. Experimentation in Marketing. N. Y.: McGraw-Hill, 1965.

194. Bass F.M., Tigert D.J., Lonsdale R.T. Market Segmentation: Group versys Individual Behavior. 1968. - 276 P.

195. Buzzell Robert D.R. Competitive Behavior and the Product Life Cycle in New Ideas for Successful Marketing. -Chicago: American Marketing Assotiation, 1966. 51 P.

196. Cox W.E. Product Life Cycles as Marketings Mo-dels//Journal of Business, 1967, Oktober. P. 375-384.

197. Dean J. Managerial Economics. N.Y.: Prentice-Hall, 1951. - 420 P.

198. Greenland L. Advertisers Must Stop Conning Custo-mers//Harvard Business Review, 1974, Juiy-August. P. 18.

199. KhoungS. j. Investment Management. Theory and Application. N.Y., London: Macmillan Publishiing Co., Inc., 1983. - 577 P.

200. Kotler P. A Guide to Gathering Expert Estima-tes//Business Horizons, 1970, Oktober. P. 79-87.

201. Kotler P. Marketing Decision Making. N.Y.:Holt, Rinehart & Winston, 1971. - 430 P.

202. Kotler P., Mindak W. Marketing and Public Relations//Journal of Marketing, 1978, Oktober P 13-20

203. Kotrba R W The Strategy Selection Chart/VJournal of Marketing, 1966, July P 22-25

204. Lenoir R Le marche sans l'EtafV/Problemes econ P , 1992 - 1 Jul11 - N 2282 - P 5-7

205. Lipovetsky G Les noces de l'etique et du busi-ness//Problemes econ P , 1992 - 20 mai - N 2276 - P 1-12

206. Luck David J Interfaces of a Product Managed/Journal of Marketing, 1969, Oktober, P 32-36

207. Maslow Abraham H Motivation and Personality N Y Harper & Row, 1954, 80 P

208. McCarthy E D Basis Marketing A Managerial Approach Homewood, 111 Richard D Irwin, 1960

209. Minderman D Get the message?//Credit Union management Madison(Wis), 1992 - Vol 15, N 1 - P 31-33,39

210. Sachs I Towards democratic regulation of "mixed economies"//The great transformation of the Eastern economies P , 1991 - P 1-16

211. Schwartz D J Marketing Today a Basic Approach -N Y Harcourt Brace Iovanovich, 1981 271 P

212. Squire L , Так H G Van der Economic Analysys of Projects EDI World Bank Baltimor, London, 1989 - 66 P

213. Zoltners Andris A , Sinha P Integer Programming Models for Sales Resourse Allocation//Management Schience, 1980, March P 242-260