Марочная политика компаний на промышленных рынках тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 08.00.05, кандидат экономических наук Сагинов, Юрий Леонидович

• Сагинов, Юрий Леонидович
• кандидат экономических наук
• 2005

Оглавление диссертации кандидат экономических наук Сагинов, Юрий Леонидович

Введение.

Глава 1. Основные понятия и концепции брендинга.

1.1. Основные понятия и концепции.

1.2. Основные элементы торговой марки.

1.З. Потребительская ценность на промышленном рынке.

Глава 2 Марочная политика на промышленных рынках.

2.1. Особенности торговых марок на промышленном рынке.

2.2. Основные методические положения формирования марочной политики компании.

2.3. Оценка успешности марочной политики промышленном рынке.

2.4. Исследование российского рынка сборки ПК.'.

Глава 3. Марочная политика Samsung на российском рынке сборки ПК.

3.1. Марочная стратегия Samsung.

3.2. Марочная политика Samsung на российском рынке сборки ПК.

3.3. Модель успешности марочной политики.

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Марочная политика компаний на промышленных рынках»

Расширение масштабов конкуренции, стремление производителей и продавцов привлечь к производимым и продаваемым товарам потенциальных потребителей и необходимость удержания существующих покупателей и клиентов значительно активизировало использование в предпринимательской деятельности товарных знаков, торговых марок и брендов. С точки зрения преподнесения аудитории все эти понятия являются своего рода символами, способными привлечь внимание существующих и потенциальных потребителей. Выбор потребителем товаров не всегда является рациональным, т.е. основанным на характеристиках самого товара, а часто определяется ассоциативным восприятием именно символа, через который строятся представления потребителя о товаре.

В России инструментарий маркетинга, его приемы и методы пока используются не в полном объеме. Между тем, в период экономической нестабильности и кризисных ситуаций именно маркетологи должны найти резервы для формирования устойчивых конкурентных позиций предприятий на рынке. Таким резервом, по мнению многих авторов, является создание и укрепление торговых марок.

Актуальность темы диссертационного исследования обусловлена важностью использования брендинга для успешной деятельности компаний на промышленных рынках, которые отличаются высокими темпами роста в связи с ростом значимости высокотехнологичных товаров для современной экономики. В научной литературе теория и практика брендинга на промышленном рынке еще недостаточно освещена, что является причиной его узкого использования. Принимая во внимание специфику функционирования промышленных рынков и отношений между их участниками, исследование существующей маркетинговой политики компаний, разработка научных основ планирования и оценки успешности марочной политики представляются не только интересными с научной точки зрения, но и актуальными для практики компаний на промышленных рынках.

Практическая значимость исследования состоит в использовании разработанных методических основ планирования и модели оценки успешности марочной политики, что способствует прибыльной деятельности компании на промышленном рынке. Модель оценки успешности марочной политики планируется предложить для использования компаниям, работающим как на промышленном, так и на потребительском рынках. Материалы исследования используются в учебном процессе РЭА по таким дисциплинам, как промышленный маркетинг, маркетинговые коммуникации и управление торговыми марками.

Объектом исследования является рынок промышленных товаров (рассматриваемый на примере рынка сборки персональных компьютеров). Предметом исследования является марочная политика компаний.

Цель диссертационной работы состоит в разработке методических основ планирования марочной политики компаний, работающих на промышленном рынке.

В соответствие с поставленной целью были решены следующие задачи:

1. проведен сравнительный анализ основных элементов торговой марки на промышленном и потребительском рынках

2. уточнено понятие потребительской ценности на промышленном рынке на основе взаимодействия материальной и нематериальной составляющих

3. раскрыта взаимосвязь особенностей марочной политики со свойствами основных участников и процессов на промышленных рынках

4. сформулированы основные методические положения планирования марочной политики компаний на промышленном рынке

5. проведено исследование российского рынка сборки персональных компьютеров, выявлены тенденции развития рынка и отношение участников рынка к торговой марке

6. предложена модель для измерения результативности марочной политики посредством определения агрегированного показателя успешности компании на рынке

7. разработаны предложения по управлению торговой маркой для компании на промышленном рынке.

Теоретической и методологической основой исследования являются современные концепции Маркетинга, и управления маркой, представленные в работах Д.Аакера, Д.Шульца, Ж.-Н.Капферера, М.Муна, Д.Траута, Р.Хартли, Э.Райса, М.Шевалье, ПДойля, В.Н.Домнина, Н.К. Моисеева, М.Ю.Рюмина, Б.А.Соловьева, М.В.Слушаенко, А.В.Будника, М.Васильевой, А.Надеина и др., законодательные документы Российской Федерации и других стран, публикации отечественных и зарубежных авторов о маркетинге на промышленных рынках. Основными методами исследования, использовавшимися в работе, являются: сравнительный анализ, факторный анализ, метод группировок, графический анализ, статистическо-математическое моделирование, метод перекрестной табуляции и метод экспертных оценок. В работе использованы аналитические обзоры и результаты маркетинговых исследований компаний Gartner, GFK, Euromonitor. Проведено маркетинговое исследование с помощью экспертных опросов представителей субъектов российского рынка сборки персональных компьютеров.

Научная новизна диссертационной работы состоит в разработке методических основ планирования и модели оценки успешности марочной политики компании на промышленном рынке. На защиту выносятся следующие результаты:

1. уточнены основные понятия, связанные с торговыми марками на промышленном рынке и приведена собственная трактовка основных определений (стр. 9-37)

2. раскрыта возрастающая роль торговой марки при построении взаимоотношений между участниками промышленного рынка, характеризующегося высокой скоростью внедрения высокотехнологичных инноваций (стр. 38-56)

3. определены основные тенденции развития российского рынка сборки персональных компьютеров, выявлено отношение участников рынка к торговым маркам и обоснована необходимость марочной политики как фактора успеха на рынке (стр. 68-89)

4. разработаны основные методические положения планирования марочной политики, включающие анализ цепочки создания потребительской ценности, оценку воспринимаемого риска, определение и реализацию марочных ценностей через товарные характеристики, организацию коммуникаций и обслуживания потребителей (стр. 57-65)

5. разработана и апробирована модель оценки результативности марочной политики, основанная на агрегировании значений целевых показателей маркетинга, их относительного изменения во времени и показателей предпочтения в результирующий показатель успешности марочной политики (стр. 65-68, 112-118)

6. разработаны рекомендации по организации коммуникаций с участниками логистической цепочки на основе воспринимаемого риска сделки и оценки ценности покупателя при помощи ДЧС-анализа (стр. 90-112) Результаты исследования были апробированы и внедрены компанией

Затзщ^ для установления долгосрочных и взаимовыгодных отношений со своими клиентами - российскими компаниями-сборщиками персональных компьютеров, докладывались на ежегодной конференции Издательского дома Гребенникова «Маркетинг и исследования» 10 июня 2005 г.

Основные положения и выводы диссертационного исследования изложены в пяти научных публикациях общим объемом 0,9 печатных листов.

Диссертационная работа состоит из введения, трех глав и заключения. ' В первой главе раскрываются понятия, анализируются современные концепции марочной политики и описываются ее элементы и соотношение марочной политики со стратегией организации, а также приводятся

Заключение диссертации по теме «Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда», Сагинов, Юрий Леонидович

Заключение

Изменения рынка, ознаменовавшие последние годы XX и начало XXI века, привели исследователей и практиков маркетинга к необходимости пересмотреть традиционные подходы к марочной политике. Признанные авторитеты в области марочной политики и маркетинговых коммуникаций в своих публикациях последних лет наметили основные направления развития марочной политики в современных условиях. Рассмотренные в работе концепции брендинга позволяют обобщить эти направления следующим образом:

Из тактического, реактивного мероприятия брендинг превратился в стратегическое направление деятельности компании.

Целью успешного маркетинга компании является создание сильной марки через использование четырех основных параметров: осведомленности о марке, воспринимаемого качества, марочных ассоциаций и приверженности марке. Достижению этой цели способствует создание специальной организационной структуры, создание комплексной архитектуры марки, выработка стратегии для основных марок и разработка эффективной марочной политики и систем контроля ее результативности. Сильная марка создается в результате дифференциации ее характеристик и их значимости для конкретного рынка и потребителя.

С ростом и развитием марки растет ее масштаб, т.е. доверие к ней и ее узнаваемость. В то же время, рост масштаба марки содержит угрозу снижения ее силы за счет потери дифференциации.

Создание сильных и успешных марок подразумевает установление прочных, доверительных и долговременных отношений с целевыми аудиториями, понимание восприятия марки каждой из них и создание на этой основе привлекательного образа марки.

Разработанная компанией идентификация марки через систему интегрированных маркетинговых коммуникаций в каждой точке контакта должна доводиться до потребителей, чтобы у них сложился соответствующий идентификации имидж марки.

Успешный имидж марки дает компании новые возможности использования марочного капитала, обеспечивая марке больший объем продаж и повышение прибыльности.

Марочная стратегия должна учитывать национальные особенности восприятия марки, преимущества стратегического партнерства в продвижении марок.

Марочные коммуникации должны соответствовать этапам жизненного цикла марки и включать утверждения об осязаемых характеристиках даже для известных и популярных на рынке марок.

Вышеописанные утверждения указывают на значимость торговых марок как на потребительском, так и на промышленном рынке.

Брендинг на российском рынке, хоть и является недавним явлением, завоевывает все больше последователей. Примеры успешных марочных стратегий российских компаний подтверждают тот факт, что времени на размышление уже нет, и компании, которые не сумеют в короткие сроки эффективно использовать новые концепции брендинга, рискуют проиграть в конкурентной борьбе.

Действия компаний по созданию и продвижению марок на промышленном рынке связаны не только с созданием идентификации марки и разработкой грамотной программы- марочных коммуникаций, но и с анализом всей цепочки создания потребительской ценности, выделением роли каждого участника этой цепочки и его вклада в общую ценность создаваемой марки. Предложенный в работе анализ воспринимаемого риска покупателем позволяет выявить роль долгосрочных отношений и марки в данной ценностной цепочке.

Проанализированные особенности торговых марок на промышленном рынке позволили сформулировать основные элементы ценности торговой марки на промышленном рынке, отражающие стремление участников к более надежным и долговременным отношениям, а не единовременным сделкам. Ценности марки формулируются и реализуются через товарные характеристики, добавление ценности в логистических цепочках и оказание поддержки и сервисного обслуживания потребителей. Анализ жизненного цикла торговой марки позволил дополнить классификацию марок по масштабу и силе. На основе цепочки потребительской ценности, матрицы рисков и оценки успешности марочной политики были сформулированы методические основы формирования марочной политики компании на промышленном рынке, аспектами которой являются: товарная политика, коммуникации в логистике и обслуживание клиентов.

Проведенное исследование российского рынка ПК позволило выявить возрастающее влияние торговых марок на принятие решений о закупках на промышленном рынке за счет снижения значения других факторов и ценности долговременных и надежных отношений на рынке, определить влияющие факторы, сгруппированные в продуктовые, логистические и факторы обслуживания. Результаты так же свидетельствуют о недостаточном использовании Зх компонентов марочной политики компаниями-участниками рынка.

В работе дано определение понятия успешности марочной политики и его составляющих. Проанализированы существующие методы оценки успешности марки через оцетсу ее стоимости и выявлены их ограничения. Обоснована разработка нового подхода к оценке успешности марочной политики в виде модели, позволяющей агрегировать показатели достижения компанией поставленных целей, их изменения во времени и признания марки и компании ее целевыми аудиториями. Представленная в третьей главе диссертации модель оценки успешности марочной политики позволяет сравнить положение компании в конкретный период времени с предыдущими периодами по целевым показателям маркетинга, оценить успешность предпринятых усилий по укреплению марки, доказать наличие влияния марки на успешность деятельности компании.

В соответствии с проанализированной стратегией компании Samsung, торговая марка стремится к сильной, и масштабной марке-иконе, что подтверждается существующими тенденциями развития марки в различных странах. На основе построенной цепочки создания потребительской ценности была выделена упрощенная логистическая цепочка Samsung, в которой роль продавца играет представительство компании в России, а роль покупателя - прямые клиенты этого представительства. Используя матрицу рисков, выявлена высокая значимость и вероятность риска, следовательно, высокое значение торговой марки в отношениях продавца и покупателя. Используя методические основы планирования марочной политики, были сформулированы следующие основные рекомендации: в товарной политике важно предоставлять решение конкретной проблемы покупателя путем предложения продуктов с высокой интегрируемостью в существующую систему клиента; в логистике особое значение следует придавать слаженности операций и гибкости системы; в отношении обслуживания клиентов, следует предлагать дополнительные информационные ресурсы и помощь в раскрытии скрытых возможностей, а также более точно проводить коммуникации с покупателем в соответствии с ДЧС-анализом. Вышеприведенные рекомендации успешно используются компанией Samsung для создания и поддержания долговременных и взаимовыгодных отношений с партнерами.

Становление рыночной экономики в России порождает необходимость нового экономического мышления, новых подходов к управлению экономикой, во главе угла которых стоит удовлетворение потребностей человека. Хотя успех на рынке складывается из множества факторов, один из них признается всеми исследователями - это всестороннее применение маркетинга. В России инструментарий маркетинга, его приемы и методы используются далеко не в полном объеме, особенно компаниями, работающими на промышленных рынках. Между тем, в период экономической нестабильности именно маркетологи должны найти резервы для формирования устойчивых конкурентных позиций предприятий на рынке. Эффективная марочная политика - одно из самых действенных орудий маркетинга, позволяющее управлять уровнем добавленной стоимости товара, увеличивать марочный капитал, повышать конкурентоспособность предприятия.

Список литературы диссертационного исследования кандидат экономических наук Сагинов, Юрий Леонидович, 2005 год

1. Аакер Д. Создание сильных брендов. ИДГ, 2003.

2. Акимова И. М. Промышленный маркетинг, Издательство: Знания, 2001 г.

3. Багаутдинова Н. Г., Новиков Д. С., Саламашкин В. А. Промышленный маркетинг, Издательство: Экономика, 2004.

4. Васильева М., Надеин А. Бренд. Сила личности, ПИТЕР, 2003.

5. Винсент Л. Легендарные бренды, Гранд, М., 2004.

6. Гэд Т. 40 брэндинг, Стокгольмская школа экономики в Санкт Петербурге, 2001.

7. Дойль П. Маркетинг, ориентированный на стоимость / Пер. с нагл. Под ред. Ю.Н.Каптуревского. Спб:Питер, 2001.7а. Дойль П. Менеджмент. Стратегия и тактика. Питер, М., 1999.

8. Домнин В.Н. Брендинг: новые технологии в России, ПИТЕР, 2002.

9. Закон о товарных знаках, знаках обслуживания и наименованиях мест происхождения товаров от 23 сентября 1992 года N 3520-1.

10. Зозулев В. А. Промышленный А. маркетинг: стратегический аспект, Издательство: Студцентр, 2005.

11. Капферер Ж-Н. Торговые марки: испытание практикой, ИНФРА-М., 2002.

12. Ковалев А. И. Промышленный маркетинг. Серия: Библиотека хозяйственного руководителя Издательство: Благовест-В, 2002.

13. Ле Пла Ф.Д., Паркер Л.М. Интегрированный брендинг, НЕВА, М., 2003.

14. Лоуренс В. Легендарные бренды, Гранд, М. 2004.

15. Минет Стив. Промышленный маркетинг, Вильяме, М., 2003.

16. Моисеева Н.К., Рюмин М.Ю., Слушаенко М.В., Будник A.B., Брендинг в управлении маркетинговой активностью, ОМЕГА-Л, М., 2003.

17. Музыкант B.JI. Формирование брэнда средствами PR и рекламы, Экономистъ, 2004.

18. Муромкина И.И. Евтушенко Особенности использования концепции брэндинга на российском потребительском рьппсе./ Маркетинг. №1(50), 2000г, с.69.

19. Муромкина И.И., Портной А.И. Совершенствование марочной политики предприятий на российском потребительском рьппсе, www.temator.ru

20. Райе Э. И Траут Д. Позиционирование. Битва за узнаваемость, ПИТЕР, 2001.

21. Рыкова И.В. Товарный знак как способ защиты прав, торговая марка как средство продвижения. История и перспективы развития, Маркетинг в России и за рубежом, №3, 2002.

22. Рябовол Владимир, Создание промышленных брэндов в России. www.Temator.Ru: 12.12.2003.

23. Темпорал П. Эффективный бренд менеджмент, НЕВА ЭКОНОМИКС, 2003.

24. Траут Д. Большие бренды большие проблемы. ПИТЕР, 2002.

25. Хейг М. Крупнейшие ошибки брендинга, Нева Экономикс, 2003.

26. Шульц Д. Презентация 23 апреля 2002 г. в РЭА им. Г.В. Плеханова

27. Эллвуд А. Основы брендинга, ГРАНД, М., 2002.

28. Эллвуд Я. 100 приемов эффективного брендинга, ПИТЕР, 2002.

29. Арланцев А., Попов Е. Синергизм коммуникационного инструментария. Журнал «Маркетинг в России и за рубежом»,. №1, 2001 .< http://www.dis.ru/market/arhiv/2001/1/1 .html>

30. Кащеева И. Как компании «достают» своих потребителей. Журнал «Компания», №31, 2004. <http://www.imageline.ru/litml/prodm026.html>

31. Соловьева Е. Особенности маркетинговых коммуникаций при business-to-business продвижении. Журнал «Маркетинговые Коммуникации», № 2, 2002.ht^://info.grebennikov.ru/article.php?articleid=tlYS&subsection=28.>

32. Юлдашева О. Промышленные рынки: Теория и Практика. Библиотека Воеводина.http://enbv.narod.ru/text/Econom/marketing/prom marketing/str/04.html>

33. Aaker D. Brand Portfolio Strategy, N.Y., Free Press, 2004.

34. Aaker D. Resisting temptation to change a brand position/execution. Journal of brand management, vol.3, 1996, pp.251-261.

35. Aaker D. Joachimsthaler E. Brand Leadership, Free Press, 2000.

36. Aaker, D, Building strong brands , Free Press, New York, 1996.

37. Aaker, D, Managing brand equity, Free Press, New York, 1991.

38. Aaker, D.A., 1996. Resisting Temptations to Change a Brand Position/Execution: The Power of Consistency Over Time. Journal of Brand Management Vol. 3, pp. 251-261.

39. Baker W.J. and Watt F.A.W. Do brand names differentiate identical industrial products. Industrial marketing management, vol.8, 1979, pp. 114123

40. Balmer J. M.T. and Gray E. R. Corporate Brands: What are They? What of Them? European Journal of Marketing, 37(7/8), 2003, 972-997.

41. Barclay, DW and Ryan, MJ, 1996. Microsegmentation in business markets: incorporating buyer characteristics and decision-oriented determinants. J Bus Mark Vol. 3-2, pp. 3-35.

42. Best Practices in Brand Building, Communication and Management, Simon Richards Group, Sydney, March 1,2001.

43. Blattberg R.C. and Deighton J. Managing customers by the customer equity test, Harward Business Review, vol. 74, 1996, pp. 136-144.

44. Bogart L. AND Lehman C. What makes a brand familiar? Journal of Marketing Research, vol. 10, pp. 17-22, 1973.

45. Business-to-Business Media Study, Bobit Business Media, 2002. <http://www.bobit.com/bobit/assets/combined.pdf>

46. Calantone, RJ and Sawyer, AG. The stability of market segments. J Mark Res Vol. 15, pp. 264-270 August, 1978.

47. Clifton Rita and Simmons John, Brands and Branding, Profile Boods Ltd., 2003.

48. Davis S.M. and Dunn M. Building the Brand-Driven Business, San Francisco, Josey Bass, 2002.

49. Davis S.M. Brand Asset Management: Driving Profitable Growth through Your Brands, San Francisco, Josey Bass, 2002.51. de Kluyver, CA and Whitlark, DB, 1986. Benefit segmentation for industrial products. Ind Mark Manage Vol. 15, pp. 273-286.

50. Doney, P and Cannon, JP. An examination of the nature of trust in buyer-seller relationships. J Mark Vol. 61, pp. 35-51 April, 1997.

51. Dowling, G.R. and Staelin, R. A model of perceived risk and intended risk-handling activity. J Consum Res Vol. 21, pp. 119-134 June, 1994.

52. Dowling, G.R. Managing Your Corporate Image. Industrial Marketing Management Vol. 15, 1986, pp. 109-115.

53. Fern, EF and Brown, JR. The industrial/consumer marketing dichotomy: a case of insufficient justification. J Mark Vol. 48, 1984, pp. 6877.

54. Fombrun, C, Reputation: realizing value from the corporate image , Harvard Business School Press, Cambridge (MA), 1994.

55. Gordon, GL, Calantone, RJ and di Benedetto, CA. Brand equity in the business-to-business sector: an exploratoiy study. Journal of Product and Brand Management Vol. 2-3, 1993, pp. 4-16.

56. Hague P. White Paper: Branding in Business-to-Business Markets. B2B International Ltd.http://www.b2binternational.com/whitepapers5.htm>

57. Hague P., Hague N., Harrison M. White Paper: Four Factors that Make Business-to-Business Marketing Special. B2B International Ltd. <http ://www.b2binternational.com/whitepapers4 .html>

58. Hague Paul. Branding in Business to Business Markets, B2B International, www.b2binternational.com/whitepapers5htm

59. Hague, P and Jackson, P, The power of industrial brands: an effective route to competitive advantage , McGraw-Hill, London, 1994.

60. Haig M. Brand Failures, Kogan Page, 2003.

61. Hartley R. Marketing Mistakes and Successes, John Wiley & Sons, 2001.

62. Hatch M.J. and Schultz M. Bringing the Corporation into Corporate Branding, European Journal of Marketing, 37 (7/8)2003,1041-1064.

63. Haug P. White Paper: Making The Promotional Pound Go Further. B2B International Ltd.http://www.b2binternational.com/whitepapers6.html>

64. Herbig, P. and Milewicz, J., 1995. The Relationship of Reputation and Credibility to Brand Success. Journal of Consumer Marketing Vol. 12, pp. 83-90.

65. Hütt, MD and Speh, TW, Business marketing management: a strategic view of industrial and organizational markets , Diyden Press, Fort Worth (TX), 1995.

66. Hutton, JG. A study of brand equity in an organizational-buying context. J Prod Brand Manage Vol. 6-6, 1997, pp. 428-439.

67. Integrated Marketing Communications notes. San Diego State University <http://wwwrohan.sdsu.edu/~renglish/370/notes/chaptl 8/>

68. Interbrand. Brand valuation, March 2003.

69. Interview with Harvard Business School professor V. Kasturi (Kash) Rangan: At the Marketing Forefront in a New Economy. Harvard Business school Working Knowledge, Feb 26 2001.http://hbswk.hbs.edu/item.jhtml?id=1906&t=marketing>

70. Jin, Yuwei: "Branding in the UK's B2B Financial Services Market" (Berlin, Centre for British Studies, 2003)

71. Kapferer J.N. Strategic brand management, Kogan Press, London, 1992

72. Kapferer J-N. Reinventing the brand, Kogan Page, 2001.

73. Keller L. Conceptualizing, measuring and managing customer-based brand equity, Journal of marketing, vol. 57, 1993, pp. 1-22.

74. King S. Brand Building in the 1990-s, Journal of Marketing Management, 7(1), 1991, 3-13.

75. Kirkwood H. Special report: B2B Communication Trends, Expo Magazine, Sep 2003.http://expoweb2.pubdyn.com/BenchmarksResearch/2003b2bcommunica tionstrends 10809.pdf>

76. Knox S. arid Bickerton D. The Six Conventions of Corporate Branding, European Journal of Marketing, 37(7/8), 2003, 998-1016.

77. Kotier P. Marketing Management, Prentice Hall Inc. Englewood Cliffs, N-Y, 1998.

78. Levitt T. Marketing success through differentiation, Harvard bUSIness Review, vol. 69, pp. 65-73, 1991.

79. Levitt, T, Industrial purchasing behavior: a study of communication effects , Division of Research, Graduate School of Business Administration, Harvard University, Boston, 1965.

80. Levy R. In B-to-B-to-C, Who Owns the Customer? Brand Advocate , Aug 27 2004.http://www.brandadvocate.com/articIes.asp?cid=36&categoiy:=B2B+Mark eting>

81. Lynch J. Winning hearts and minds: Business-to-Business Branding and the Role of the Sales person. Lynch and de Chernatony, 2005. <http://www.business.bham.ac.uk/bbs/static/images/cmeresources/Users/de %20chernatony/CRBM/heartsandminds.pdf>

82. Maathuis, O J.M., Corporate Image, Performance and Communication , Eboron, Delft, The Netherlands, 1993.

83. Mitchell, V-W. Organizational risk perception and reduction: a literature review. Br J Manage Vol. 6, 1995, pp. 115-133.

84. Moller Christian, Raiala Arto. Organizing Marketing in Industrial High-tech firms, Industrial Marketing Management, 28, 1999, p.521-535.

85. Moon M., Firebrands. Building Brand Loyalty in the Internet Age, OSBORNE/ Mcgraw-Hill, 2000.

86. Mudambi, S.M., Doyle, P. and Wong, V., 1997. An Exploration of Branding in Industrial Markets. Industrial Marketing Management Vol. 26, pp. 433-446.

87. Narisetti Raju, P&G Steering Shoppers confused, Wall Street Journal Europe, 20 Januaiy 1997.

88. Newall, J. Industrial buying behaviour: a model of implications of risk handling behavior for communication policies in industrial marketing. Eur J Mark Vol. 11-3, 1977, pp. 166-211.

89. Noordewier, TG, John, G and Nevin, JR. Performance outcomes of purchasing arrangements in industrial buyer-vendor relationships. J Mark Vol. 54, 1990, pp. 80-93.

90. Park C.W. Jaworski В J. and Maclnnes DJ. Strategic brand concept image management, Journal of marketing, vol 50, 1986, pp. 135-145.

91. Punj, G and Stewart, DW, 1983.' Cluster analysis in marketing research: review and suggestions for application. J Mark Vol. 20, pp. 134148 May.

92. Rangan, VK, Moriarty, RT and Swartz, GS. Segmenting customers in mature industrial markets. J Mark Vol. 56, pp. 72-82 October, 1992

93. Reed G., Story V. Marketing Theory in Business-to-Business Organizations? Chartered Institute of Marketing, <http://www.cim-edinburgh.co.uk/downloads/ResearchReportl l0702.pd£>

94. Robertson, TS and Barich, H. A successful approach to segmenting industrial markets. Plann Rev Vol. 4-11, pp. 48 November/December, 1992.

95. Rossiter J.R. and Percy L., Advertising and Promotion Management, McGraw-Hill, New York, 1997.

96. Samsung Global marketing strategy, 2005.

97. Saunders, J. Cluster analysis In: Hooley, GJ and Hussey, MK, Editor, Quantitative methods in marketing, International Thomson Business Press, London, 1999, pp. 41-59.

98. Schultz D. and Kitchen Ph. Communicating Globally, NTC Business Books, 2000.

99. Schultz D. and Walters J., Measuring Brand Communication ROI by ANA, 1997.

100. Schultz D. Best Practices in Brand Building, Communication and Management. Simon Richards Group, Sydney, March 1,2001

101. Schultz D. Developing and Communicating A Powerful Brand Identity, презентация в РЭА им. Г.В. Плеханова 23 апреля 2002.

102. Schultz D., Tannenbaum S., Lauterborn R. The New Marketing Paradigm, NTC Business Books, 1994.

103. Shattok J. Don't Waste Marketing. Business-to-Business Magazine. Business Media Press, Aug 2004.http://www.btob.co.nz/opinion/message/story0003143.shtml>

104. Shaw, J, Giglierano, J and Kallis, J, Marketing complex technical products: the importance of intangible attributes. Ind Mark Manage Vol. 181, 1989, pp. 45-53.

105. Sheth, JN, A model of industrial buying behavior. J Mark Vol. 37, pp. 50-56 October1973.

106. Shipley, D and Howard, P. Brand-naming industrial products. Industrial Marketing Management Vol. 22-1, 1993, pp. 59-66.

107. Shipley, D. and Howard, P. Brand-Naming Industrial Products. Industrial Marketing Management Vol.22, 1993, pp.59-66.

108. The bottom line on measuring brand performance, AMA web cast, www.marketingpower.com/webexevents

109. Urde M. Brand Orientation: A Mindset of Building Brands into Strategic Resources, Journal of Marketing Management, 15, 1999, 117-133.

110. Urde M. Core Value-Based Corporate Brand Building, European Journal of Marketing, 37 (7/8), 2003,1017-1040.

111. Webster, FE. Understanding the relationships among brands,-consumers, and resellers. Journal of Academy of Marketing Science, Vol. 28-1, 2000, pp. 17-23.

112. Webster's New Encyclopedic Dictionary, Konemann, Cologne, Germany, 1993.

113. Цурков В.И. Динамические задачи большой размерности. Издательство Наука. 1998

114. Ту, Дж., Гонсалес Р. Принципы распознавания образов. Издательство Мир, 1978