Формы, методы и инструменты продвижения товаров до потребителя тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 08.00.05, кандидат экономических наук Шахмуратов, Равиль Шамильевич

• Шахмуратов, Равиль Шамильевич
• кандидат экономических наук
• 2005

Оглавление диссертации кандидат экономических наук Шахмуратов, Равиль Шамильевич

Введение.

Глава I. Рационализация продвижения товара на рынке розничной торговли — важный фактор конкурентоспособности.

1.1. Особенности продвижения товаров на потребительском рынке в новых условиях хозяйствования.

1.2. Концепция продвижения товаров на потребительском рынке через торговый канал сбыта.

Глава II. Рынок товаров и особенности применения форм и методов и использование инструментов продвижения товаров в розничной торговле

2.1. Состояние и анализ рынка товаров и канала сбыта современной торговли

2.2. Торговые организации канала сбыта современной торговли, их особенности и характерные черты.

2.3. Действующие методы и формы продвижения товаров в каналах сбыта современной торговли.

Глава III. Пути развития и совершенствования движения товаров от производства до потребителя

3.1. Организационно-экономические особенности формирования и функционирования отдела по обслуживанию канала сбыта современной торговли и оценка эффективности его деятельности.

3.2. Роль мерчандайзинга как инструмента искусства продажи в системе продвижения и сбыта товаров в современной торговле.

3.3. Развитие и совершенствование дистрибьюторской и дилерской деятельности - важный фактор рационального продвижения товаров до потребителя.

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Формы, методы и инструменты продвижения товаров до потребителя»

Актуальность исследования. Главной целью современного этапа экономических преобразований, проводимых в российской торговле, является создание благоприятных условий для эффективной деятельности торговых предприятий.

Достижение этой цели, с одной стороны, предполагает совершенствование законодательной, финансовой, налоговой среды, в которой работают торговые предприятия, а с другой — требует кардинального улучшения деятельности самих предприятий в условиях рыночных отношений.

Максимальное использование рыночных и финансовых механизмов, при которых самостоятельность предприятий в осуществлении торгово-производственного процесса в соответствии со спросом потребителей является наибольшей и характерно, прежде всего, для отраслей, предприятия которых удовлетворяют потребности населения в товарах и услугах, а именно для торговли и общественного питания. Суть такого вида деятельности, связанного с торгово-производственным процессом, составляют товарно-денежные отношения и товарообменные операции.

В сложившейся ситуации сбытовыми и торгово-посредническими компаниями ведётся активный поиск и изучение методов рационального продвижения товара, включая и торговые залы предприятий современной торговли. Безусловно, сотрудничество с сетевыми торговыми фирмами является сложным как в стадии переговоров, так и контроля за выполненением условий договора сотрудничества, тем не менее, оно гарантирует необходимые объемы сбыта, являясь прибыльными для обеих сторон при условии заключения на экономически обоснованных взаимовыгодных условиях.

Изначальная неподготовленность компаний-поставщиков к сотрудничеству с организациями-розничными торговцами динамично развивающегося канала сбыта привела в конце XX века к тому, что желание как можно скорее получить гарантированный сбыт товара породило ряд проблем как для одних, так и для других. К числу таких проблем можно отнести недобросовестную (демпинговую) конкуренцию, за счет предоставления больших скидок на товар; работу «за интерес» с представителями компаний, или попросту дачу взятки, что приводило к появлению безликого, неприбыльного товара в торговых залах магазина, не позволяя продвигать товары с высокими экономическими показателями.

Постепенно такие «варварские» методы борьбы с конкурентами стали вытесняться цивилизованными методами продвижения продукции в канале сбыта. В экономически развитых странах продвижению товаров уже давно придается большое значение. Это позволяет судить о тенденции развития этой сферы управления продажами и в России. Импульс поиску новых, эффективных форм борьбы с порочной практикой, противоречащей маркетингу, дал выход представителям западной розничной торговли на российский рынок. Такие компании обладают опытом многолетней практики предпринимательства в современной розничной торговле. Их профессиональные традиции шлифовались десятилетиями, прежде чем найти применение на рынке нашей страны и составить фактическую конкуренцию российскому предпринимателю современной торговли. Влияние оказалось настолько сильным, что в начале XXI века российские предприниматели принимают собственную цивилизованную политику создания партнерских отношений с поставщиками и изучают этот опыт за рубежом.

Не последнюю роль в создании сбалансированных отношений «поставщик — торговая сеть» играют и иностранные компании-производители, в том числе и те, кто уже создал и зарегистрировал в России предприятия с собственной развитой дистрибьюторской и дилерской сетью.

Имеющийся мировой опыт по продвижению товаров в канале современной торговли позволяет таким компаниям содействовать скорейшему формированию партнерского характера взаимоотношений с российскими розничными торговыми сетями. Эти взаимоотношения культивируются на основании целенаправленного переговорного процесса. По оценке экспертов, российский розничный рынок уже сейчас представляет собой структуру, значительно более прозрачную и понятную, чем пять-семь лет назад.

В существующих условиях поставщикам приходится адаптироваться к предлагаемым условиям, стараясь извлечь максимальную экономическую выгоду. Получается, что любой поставщик стремится с предельной выгодой использовать предоставляемые торговые площади посредством использования новых форм и инструментов продвижения товаров.

Постепенно розничные торговые компании и компании-поставщики налаживают свои отношения, балансируя на взаимных интересах, а также за счет качественного улучшения работы по продвижению продукции, каждый со своей стороны.

В такой ситуации важно быть профессиональным и максимально эффективным партнером, умеющим вести игру и по чужим правилам, и с прибыльностью для себя продвигать товар. Недостаточная изученность вопросов и отсутствие эффективной системы организации работы российских предпринимателей по продвижению товарной продукции в сбытовом канале современной торговли и предопределили тему настоящей диссертационной работы.

Цель и задачи исследования. Целью исследования является разработка методического обеспечения и практических рекомендаций, направленных на активное продвижение товаров на конкурентном рынке, позволяющих формировать и совершенствовать каналы сбыта предприятий розничной торговли.

Поставленная цель достигается решением следующих взаимосвязанных задач: уточнить понятийный аппарат (формы, виды, методы и инструменты) продвижения товаров до потребителей; выявить специфику продвижения товаров в сбытовом канале современной продовольственной розничной торговли; исследовать и определить формы и инструменты маркетинговых коммуникаций в продвижении товаров в сбытовом канале розничной сети; разработать научно-практические рекомендации по развитию дистрибьюторской и дилерской деятельности в системе продвижения и сбыта товаров; дать предложения по развитию и совершенствованию мерчандайзинга как важнейшего инструмента по рационализации продвижения товаров к потребителю.

Объект и предмет исследования. В качестве объекта исследования выступает канал сбыта современной розничной торговли, в котором происходит продвижение продовольственных товаров от поставщиков до конечных потребителей через предприятия розничной сети.

Предметом исследования являются методы, формы, инструменты и организационно-экономические отношения, которые используются для наиболее эффективного продвижения товаров в сбытовом канале современной розничной торговли.

Теоретическая основа и методологическая база исследования

Теоретической и методологической базой диссертационной работы являются исследования отечественных и зарубежных ученых в области управления продвижением товаров, маркетинга, логистики, конкуренции на предприятиях розничной торговли; Законы Российской Федерации и ее субъектов; материалы Госкомстата РФ и комитетов по статистике субъектов Московского региона, а также материалы, собранные и обработанные автором, включая социологические опросы (число участников опроса составляет 68 человек).

В ходе исследования применялись методы статистических группировок, графический, табличный, графоаналитический, сравнительной оценки, факторного и хронологического анализа, ранжирования, экспертных оценок, а также метод анкетирования.

Научная новизна

Научная новизна работы заключается в следующем: уточнены понятия «продвижение товара», «канал сбыта», «маркетинговые коммуникации», «дистрибьюторская и дилерская деятельность», «мерчандайзинг» и другие, позволившие более обоснованно дать группировочные признаки продвижения товаров по каналу сбыта розничной торговли; дано обоснование форм и видов продвижения товаров на предприятиях розничной торговли, а также оценка их эффективности в системе рыночных коммуникаций; разработаны концептуальные требования по рационализации продвижения товаров на потребительском рынке, а также определена роль мерчандайзинга как инструмента искусства продаж в системе продвижения товаров в торговых предприятиях современной торговли; обоснованы предложения по развитию и совершенствованию дистрибьюторской и дилерской деятельности в качестве важнейшего фактора рационального продвижения товаров и сформулированы обоснованные предложения по созданию и функционированию отдела организации продвижения товаров в каналах сбыта современной торговли (функции сотрудников, алгоритм контроля, планирование деятельности, экономический эффект и т.д.).

Практическая значимость диссертационного исследования

Полученные результаты и выводы диссертационного исследования имеют теоретическое и практическое значение и могут быть использованы предпринимательскими российскими труктурами, которые в основу своей деятельности ставят экономически эффективное продвижение товара в сбытовом канале современной торговли на долговременной основе.

Результаты исследования были использованы автором для внедрения в систему работы предпринимательской организации ЗАО «Дженерал Айс», в частности, были внедрены методы эффективного продвижения продукта в сбытовом канале (январь 2003 год).

Результаты исследования были также использованы и при подготовке семинара ООО «Нестле Фуд» по развитию сбытового канала современной торговли, и доложены на Х-ой Международной научно-практической конференции «Наука — сервису». Секция «Предпринимательство в сфере услуг». (Москва, январь 2005 г.). Кроме того, некоторые результаты исследования были обобщены и опробованы автором как методическое пособие для повышения организационной эффективности отдела по работе с каналом современной торговли в дистрибьюторских компаниях и, в частности, в ЗАО «Дженерал Айс».

По теме диссертации опубликовано 7 работ, общим объемом 3,6 п.л.

Структура диссертации

Работа состоит из введения, трех глав, заключения, таблиц, рисунков и схем, 3 приложений, библиографического списка и содержит 189 страниц текста, включая таблицы и рисунки, библиографический список использованной литературы из 98 наименований и приложений.

Заключение диссертации по теме «Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда», Шахмуратов, Равиль Шамильевич

Заключение

1. В экономической литературе понятия «торговля», «продажа», «продвижение товара» в ряде случаев рассматриваются как синонимы и одинаковых по смыслу. При этом чаще всего продвижение товара определяется в контексте маркетинговых действий предпринимателей, как одно из слагаемых информирования потребителей о товарах, услугах и деятельности фирмы, появляющейся в рекламе, персональных продажах, стимулирование сбыта. Такая трактовка сужает значение понятия «продвижение», её в полной мере раскрывает сущность этого явления.

В нашей трактовке продвижение товара - это слагаемое информационного обеспечения на всех стадиях продвижения товара — от изготовителя до конечного потребителя-покупателя, сочетающееся с маркетинговым обеспечением и управлением процессом продвижения и выбором рациональной логистической схемы распределения. Предлагаемая трактовка продвижения товара позволила дать определение понятия «продвижение» и разработать требования к концепции продвижения по логистической схеме, которая рассматривается как система массового обслуживания потребителей.

К числу элементов этой схемы относятся: закупка товаров как подсистема,обеспечивающая поступление материальных потоков; запасы готовой продукции, создаваемые у производителя, посредника и в торговой сети, как важнейши фактор ритмичности удовлетворения спроса и индикатор спроса и хода реализации; складирование; транспортирование; маркетинг; кадровое обеспечение; информацию и контроль как важнейшие составляющие эффективного управления процессом продвижения товара.

2. Концептуальные требования к рациональному продвижению товара представлены в ходе работы в виде взаимной связи и взаимодействия маркетинга, управления, информации и логистическх составляющих. Каждая из составляющих используется участниками процесса, что позволяет сделать вывод, что, действуя в общих интересах, каждый из них решает как собственные, так и общие задачи. При этом проведено разграничение и определены направления маркетинговых действий каждого участника. На основании этого делается заключение, что на высококонкурентном рынке одной из важных задач посреднической фирмы и торговли является система мерчандайзинга, организуемая и направляемая посредником. Отсюда следует, что роль его не должна ограничиваться пассивным участием в продвижении товара. Также определены элементы формирования ценовой политики и производителя, и посредника, элементы услуг последнего.

Управление предприятием в этих условиях должно быть направлено на недопущение кризисных явлений, раннее обнаружение отклонений от устойчивого положения, определение параметров внешней и внутренней среды, на которые может и должно оказываться управляющее воздействие. Поскольку продвижение товара - это взаимодействие нескольких участников процесса, управляющее воздействие должно осуществляться каждым из них в сочетании с анализом работы и контроля за ходом процесса.

Информационное обеспечение продвижения товара оценивается как одно из важнейших слагаемых концепции, связующее звено всех участников логистической схемы продвижения. Классификация информационных потоков на входящие и исходящие, а также по методам сбора, месту возникновения, периодичности, виду, характеру и функциям в системе продвижения товара до потребителя, проведённая в настоящем исследовании, позволила определить взаимосвяь между производителем, посредником, торговлей, покупателем и определить основные направления котнроля деятельности по продвижению товаров и содержательный характер этого процесса.

Вывод о необходимости совместных действий определённого круга предприятий направленных на рост объёмов продаж и вполне могут усилить конкурентные позиции через продвижение товаров, приводит к необходимости проведения исследования потенциальных возможностей рынка, которые могуть быть удовлетворены действующими мощностями предприятий.

3. Рассматривая стратегию как часть фирменной политики, в работе сделан вывод, что стратегия продвижения продукции должна быть реализована через совместные действия предприятий, направленные на создание новых конкурентных преимуществ, которые мы видим в создании «групп успеха», «отделов сбыта».

По виду деятельности и выполняемым функциям «отделы сбыта» и «группы успеха» являются посредниками с широким кругом услуг для производителей, торговой сети и покупателей. Они и осуществляют продвижение товаров производителей-учредителей, а также широкий кргу информацинно-маркетингового обеспечения этого процесса, реализуя на практике концепцию продвижения товара, исходя из критерия создания оптимальных объёмов запаса на складах торговых предприятий.

Одной из важнейших задач отделов сбыта в новых экономических условиях и при высокой конкуренции является маркетинговаое обеспечение эффективного продвижения товаров, поэтому в структуре управления предусматривается отдел сбыта, который будет реализовывать на практике систему мерчандайзинга, через обучая персонала, и подспудно персонала розничных предприятий торговли, направляя и контролируя их работу. Таким образом, делается вывод, что отдел сбыта - это прежде всего маркетолог-мерчандайзер, работающий от имени и по поручению компании производителя в интересах всех участников продвижения товара.

Продвижение определяется как деятельность по планированию, претворению в жизнь с применением определённых форм, методов и инструментов, а также осуществелния контроля за физическим перемещением материалов готовых изделий в рамках сбытового канала к местам потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и выгод для себя.

В настоящей работе рассматривается продвижение товаров в ограниченном канале сбыта, который определяется экономическими источниками как сбытовая система, состоящая из одного и более посредников, работающую на одной из составляющей рынка, созданной для достижения охвата рынка в целом, при более жёстком контроле.

Продвижение товара через сбытовой канал должно учитывать специфику канала сбыта, поэтому для стимулирования сбыта применяются наиболее подходящие инструменты, а также используются эффективные методы продвижения товаров до потребителя.

Метод предложения торговых условий представляет собой предложение для торговой сети, которое бы стимулировало его на продвижение товара в своих магазинах. Этот метод охватил набор различных статей расходов, которые могли бы быть предложены в качестве инструментов продвижения, а также подразумевает и расчёт маркетингового бюджета для продвижения товара посредством комплекса маркетинговых коммуникаций. Особая роль уделяется в работе мерчандайзингу, поскольку это координирующая составляющая процесса продвижения товара до потребителя в торговом зале. Мерчандайзинг как искусство продажи являет собой набор инструментов, таких как управление торговыми площадями, привлечение потребителя за счет POS материалов и управления складскими запасами и т.д. Определена также эффективность наиболее популярного инструмента по продвижению товара - промоушен акции.

В работе рассмотрен алгоритм практического контроля за продвижением продукции на основании статистических данных и данных отчетов. Алгоритм определяет главным образом необходимость систематического и аналитического контроля за процессом продвижения.

В качестве основного фактора, позволяющего ориентироваться на определённые параметры для достижения результатов продвижения, в работе рассмотрена поэтапная схема планирования, на основании которой рассчитывается не только необходимый объём продаж, но и возможные величины бюджетов на продвижение товаров.

Как новый инновационно-инвестиционный вид торгового-посреднической деятельности для российской экономики, дилерство является самостоятельным сегментом инфраструктуры её рыночной экономики.

Тесная связь сервисного (посреднического) сектора с наиболее передовыми технологиями извлечения, обработки и передачи информации, производства новых знаний играет особую роль. Агенты торгово-посреднической (дистрибьюторы) сферы активно используют современное аппаратное и программное обеспечение, электронные коммуникации, экономико-математические модели и методы системного анализа, методологии маркетинга и менеджмента, без которых невозможно успешное проведение рыночных трансакций в режиме реального времени. Это напрямую связано с реализацией инновационного потенциала дилерских организаций и рыночной трансформации экономики.

Дилерская деятельность как самостоятельный вид предпринимательства нуждается в активной и целенаправленной государственной поддержке. Ключевыми направлениями программ поддержки являются: создание благоприятной институциональной среды для развития предпринимательства, его нормативно-правовое обеспечение; разработка и реализация налоговых льгот для дилерских предприятий; адресная финансово-кредитная поддержка дилерских предприятий; оказание им информационно-методической помощи. Государственная поддержка дилерства позитивно повлияет на развитие института предпринимательства в целом и обеспечит интенсификацию процессов формирования рыночной экономической культуры в обществе, а также распространение организационно-экономических, маркетинговых и управленческих инноваций.

Список литературы диссертационного исследования кандидат экономических наук Шахмуратов, Равиль Шамильевич, 2005 год

1. Абакумова М., Зиверг Е. Сетевые рулевые Прямые инвестиции №9/2004, с. 112

2. Алексунин В.А. Маркетинг. М: Данилов и Ко, 2002 г.

3. Англо-русский словарь по экономике и финансам.// под ред. Аникина А.В. С-Пб.: Экономическая школа, 1993 г.

4. Астратова Г.В. Маркетинг продовольственного рынка: концептуальный подход Щадринск: Издательство «Исеть», 1996 с. 219

5. Багрий П. Динамика и структура общественного производства при социализме. Киев: Наукова думка, 1971, с.63

6. Баркан Д.И. Управление фирмой в условиях рынка: маркетинг ключ к успеху. - JL: Аквилон, 1991 г.

7. Бизнес и менеджер / Сост. Дараховский И.С. и др. — М.: Азимут-центр, 1992-448 с.

8. Большой толковый словарь русского языка, С-Пб., Норинг; 2000 (с. 1004; с. 1332; с. 1153)

9. Бондаренко Ю. А. Франшиза и перспектива его развития в России. «Финансы», 1994, №2

10. Браверман В.И., Современный маркетинг. М., Практика и рекоммендации. 1997

11. Верден С. Хаос торговли. М.: ИК Аналитика, 2000

12. Виданов Н. Доклад конференции «Маркетинговые коммуникации продвижения товаров в местах продаж» М.: 2003 г.

13. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент: человек, стратегия, организации, процесс. Гардарика. 1996.

14. Гак В.Г., Ганшина К.А. Новый французско-русский словарь. М.: Русский язык, 1997

15. Голубков Е.П. Маркетинг. Словарь. М.: Экономика, 1994. - 160 с.

16. Гоубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. -М.: «Финпресс», 1998, с. 416.

17. Дихтль Е., Хершген X. Практический Маркетинг: Пер. с нем. М.: Высш. Шк., 1995., с. 255

18. Завьялов К. Конкурентоспособность и маркетинг. РЭЖ, 1995, № 12

19. Загорская А. Большой англо-русский/русско-английский словарь по бизнесу. М.: Март, 1997 г.

20. Зволинский В.П. Продовольственное обеспечение россиян. ЭКО, 1995, №7, с. 108-118

21. Зеленюк Ю. Промо в рознице: рост продаж на 300%. Моё дело, 2003, №1

22. Иванов А. Что такое Директ маркетинг. Рекламный мир. 1997, № 10.

23. Иващенко Н.П. Экономика фирмы. М.: Теис, 1998 г.

24. Жильцов Е.Н., Казаков В.Н., Восколович Н.А. Учебник "Экономика сферы платных услуг". Учебник. Казань и МГУ им.М.В.Ломоносова, 1996, 205 с.

25. Как добиться успеха. Практические советы деловым людям. М.: Политиздат, 1991, с. 510

26. Как продать товар на внешнем рынке. Справочник. / Отв. Ред. Савинов Ю.А. М.: Мысль, 1996, с. 364.

27. Кладий А., Шаманов А. Мороженое это. - М.: Парус, 2000 г.

28. Концепция комплексной программы развития инфраструктуры товарных рынков // Документы — альманах. 1996. - №9.

29. Котлер Ф. Основы маркетинга. М.: Прогресс, 1991 г.

30. Ланкастер Дж. Продажа и управлению сбытом/ Пер. с англ. Под ред. Ф.А. Крутикова. М.: Экономика, 1991. с.271

31. Масленников В. Предпринимательские сети в бизнесе. М., 1997

32. Матвеева А., Селиванова В. Неосязаемая роскошь. «Эксперт» 1999, № 3

33. Мельникова А.С., Тутельман В.А. О проекте Закона РФ «О качестве и безопасности пищевых продуктов» Вопросы питания, 1994, №3, с. 53-56

34. Николаева М.А. Маркетинг потребительских товаров условиях российского рынка. «Маркетинг в России и за рубежом». 1997, июль — август.

35. Ноздрёва Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: как побеждать на рынке. — М.: Финансы и статистика, 1991 г.

36. Петров Д.Г., Эффективность кап. вложений в сфере товарного обращения. Киев: Наукова думка, 1975, с.80

37. Пиджакова С., Толпушов Р. Современный супермаркет. М.: Издательство Жигульского, 2001

38. Пик Хью Супермаркет. Организация и управление. М.: Сирин 2001 г.

39. Пиндайк Р., Рубенфельд Д. Микроэкономика: Сокр. пер. с англ. М.: Экономика, Дела, 1992

40. Попов Е.В. Продвижения товара. Екатеринбург. Наука, 1997, с. 8

41. Попов Е.В. Продвижения товаров и услуг. М., Финансы и статистка, 1999, - 320 с.

42. Попов Е.В., Клюев Ю.Б. Методы маркетинговых исследований — Екатеринбург: Урал.гос.техн.ун-т, 1996 г.

43. Правила торговли, пятое издание, М. РИОР, 2004

44. Райзенберг Т.А. Рыночная экономика: Уч. пособие. М. Экономика, 1995

45. Роджерс Ф.Дж. ИБМ. Взгляд изнутри: человек фирма - маркетинг. - М.: Прогресс, 1990 г

46. Рыночная экономика в 3 т. М.: Солинтек, 1992, т. 3, ч. 2, с.366

47. Рысев Р. Активные продажи. Как найти подход к клиенту. С-Пб.: Питер, 2002 г.

48. Современный маркетинг. Под ред. Хруцкого В.Е. М., Финансы и статистика, 1991

49. Современный супермаркет, М., «Изд. Жигульского», 2001 г.

50. Тихонова Н.Е. Жизненные ценности россиян: меняется ли наш менталитет? Власть, 1996, №5, с. 46-53

51. Торговля в России: Стат. сб./ Госкомстат России. М., 1999. - 395 С.

52. Федеральный закон «О рекламе от 28.07.95». «маркетинг в России и за рубежом». 1998, №6

53. Хойер В., Как делать бизнес в Европе, М.: Прогресс, 1992 (с. 163)

54. Челенков А. Основы классиыикации услуг как маркетингового продукта. «Маркетинг». 1998, №3.

55. Шахмуратов Р.Ш. Влияние мерчандайзинга на процесс продаж мороженого в торговой сети. // Экономика и финансы. 2002 г. № 9 (11)

56. Шахмуратов Р.Ш. Мерчандайзинг в бизнесе мороженого: М. Теис, 2004 год.

57. Шахмуратов Р.Ш. Продвижение мороженого в розничной сети и затраты на рекламу. // Аспирант и соискатель. 2002 г., № 4

58. Шахмуратов Р.Ш. Рынок мороженого и технологии продвижения мороженого на территории России. //Актуальные проблемы современного управления и экономики. Межвузовский сборник научных трудов. Выпуск 3, 2002 г.

59. Шахмуратов Р.Ш. Современная торговля и процесс продаж. //Международная конференция студентов, аспирантов и молодых учёных

60. Ломоносов 2003», секция Экономика. Сборник тезисов - М. Теис, 2003 г.

61. Швальбе. Маркетинг малых и средних предприятий. Пер. с нем М., 1995

62. Шникер Р.И., Новосёлов А.Г. Региональные проблемы рынковедения. Новосибирск: Наука (Сиб. Отделение), 1993, с .143

63. Ярош Ю., Козицын С. Второе российское IPO, Ведомости №186 (1226)

64. Москаев Ш.А. Дилерство инновационный рыночный институт современной российской экономики. Ростов НУД, СКНЦ ВШ, 2003 г.

65. Сферы услуг: проблемы и перспективы развития. Под ред. Проф. Свириденко Ю.П. М., Кандид, 2001 стр. 299-416

66. Clancy К., Schulman R. The marketing revolution. NY, 1997

67. Credo E.T. Schiffrin P.D. Customer centered reengineering. N-Y, Irwin, 1995

68. Daffy C. Once a Customer Always a customer, Oak Three Press, Dublin, 1996 p. 95

69. Engel J.F., Blackwell R.D., Miniard P.W. Consumer behavior. NY, 1998

70. Feather F. The future consumer. Toronto, 1994

71. Halvena W.Y., Holbrook M.B. The varieties of consumption experience. NY, Journal of consumer research, 1996, #13

72. Gregory A. Sand, Ph. D. Principles of Merchandising. A Global Perspective, Global Team Press, Inc., 1995

73. Hammermesk R.Y., Anderson M.Y., Harrig Y.E. Strategic for low market share business. NY, 1997

74. Kotler F., Armstrong G. Principles of Marketing, Prentice-Hall International, Inc. (p. 464)

75. Machado R. Marketing for small business. N-Y, 1998

76. Manning G., Reece B. Selling Today. Building Quality Partnerships. New Jersey, Prentice-Hall, Inc., 1996

77. Maslow A. "A Theory of Human Motivation", Psychological Review, №=50 (1945), pp. 370-396

78. Porter M.E. Competitive Strategy Tecniques for analyzing Industries and Competition. N.-Y.: Macillan Publishing Co., 1990