Доверие как социальный фактор развития партнерских отношений между организациями тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 22.00.08, кандидат социологических наук Богданова, Людмила Сергеевна

• Богданова, Людмила Сергеевна
• кандидат социологических наук
• 2006

Оглавление диссертации кандидат социологических наук Богданова, Людмила Сергеевна

Введение.

Глава 1. Доверие как категория общественных наук

1.1. Социально-философское и социологическое содержание категории доверия.

1.2. Категория доверия в системе понятий общественной мысли.

1.3. Социологическая интерпретация структурных элементов доверительных отношений между субъектами социально-экономической деятельности.

Глава 2. Особенности становления и развития доверительных партнерских отношений во франчайзинговых компаниях.

2.1. Франчайзингововые компании как среда развития доверительных партнерских отношений между субъектами экономической деятельности.

2.2. Доверие как необходимое условие успешной работы франчайзинговой компании.

2.3. Организационные аспекты и императивы построения доверительных отношений во франчайзинговых компаниях.

Глава 3. Современное состояние и перспективы развития доверительных отношений в российских франчайзинговых компаниях.

3.1. Структурные элементы и факторы обеспечения доверительных отношений в российских франчайзинговых компаниях.

3.2. Внутрисетевые и внешние аспекты доверия во франчайзинговом бизнесе.

3.3. Перспективы развития и методы оптимизации доверительных партнерских отношений между франчайзерами и операторами.

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Доверие как социальный фактор развития партнерских отношений между организациями»

Актуальность исследования. Переход нашей страны к рыночной экономике неизбежно влечет за собой коренное реформирование отношений между организациями. Меняются не только сами субъекты, но и формы их взаимодействия друг с другом. Процесс реформирования экономики активно развивается, создаются новые связи и взаимоотношения между субъектами рыночной экономики как внутри страны, так и с зарубежными фирмами, многие из которых активно действуют на российском рынке. Происходит постепенный процесс включения России в мировую экономику. Российские предприятия активно ищут новых партнеров, чтобы получить дополнительные возможности выхода на новые рынки сбыта или получить доступ к новым источникам сырья. Поэтому возрастает роль доверия партнерских отношений, которое создает основу постоянных связей, обеспечивающих выживание фирмы. В ближайшие годы масштабы таких доверительных партнерских отношений во франчайзинговом бизнесе расширятся.

Самостоятельность, которую приобрели предприятия в результате рыночных реформ, осложнила диалог между ними и повысила в связи с этим роль доверия в их взаимоотношениях. Именно возможность самостоятельно формировать партнерские отношения со своими контрагентами на доверительной основе во многом отличает рыночный характер экономики. При этом налицо отставание теории доверительных партнерских отношений между организациями, что тормозит развитие межфирменного взаимодействия предприятий, адекватное рыночным условиям.

В этой новой экономической среде многие российские фирмы терпят поражение в бизнесе потому, что не имеют четкой и скоординированной политики формирования доверия в партнерских отношениях. Нет, в частности, понимания того, насколько тесными должны быть такие связи и каким образом должны осуществляться. Необходима такая организация бизнеса, которая бы отвечала требованиям адаптивности и открытости к инновациям. Успех реформирования экономики будет во многом зависеть от выстраивания субъектами рыночной экономики взаимоотношений на основе доверия.

С точки зрения механизмов обеспечения доверия, можно выделить три категории организаций в современном социально-экономическом пространстве, которые по-разному осуществляют свою деятельность в этом вопросе. Во-первых, это независимые фирмы, которых не связывают специфические долгосрочные контракты. Степень доверия между ними определяется прежде всего культурой бизнеса, формирующейся в той или иной стране. В частности, распространена точка зрения, что доверие между японскими и китайскими организациями на порядок выше, чем то, коим располагают представители англо-саксонской культуры в США и Великобритании. Вторая группа организаций - это группы компаний (холдинги, финансово-промышленные группы, кейрецу и др.), которые обеспечивают доверие в отношениях на основе совместной собственности. В данном случае механизм обеспечения доверия включает в себя жесткие административные меры (руководитель головной компании может легко переизбрать руководителя дочерней, если ему не доверяет). В рамках настоящей диссертации будет рассмотрена третья группа компаний, которые осуществляют свою совместную деятельность на контрактной основе, в данном случае на основе договоров франшизы. Именно в данном случае вопросы доверия оказываются принципиально важными, так как контрактная сеть предприятий должна, с одной стороны, работать как единой целое, а, с другой стороны, у высшего руководства не существует фактически никаких административных полномочий, поддерживающих доверие. Во франчайзинговой сети доверие к независимому предпринимателю, собственнику почти всех средств производства, подписывающему договор франшизы, становится незримым фундаментом отношений и залогом общей эффективности. Таким образом, доверие как социальный фактор развития бизнеса может рассматриваться в качестве объекта изучения в рамках социологии управления. Оно перестает быть абстрактной характеристикой макросоциального окружения. Приобретает зримые «менеджерские» аспекты, начинает проявлять свою синтетическую природу, сводящую воедино объективные и субъективные аспекты.

Франчайзинг означает определенную систему построения и ведения бизнеса. В данной системе присутствуют как минимум две компании, обозначаемые специальными терминами: франчайзер и франчайзи. Первая обладает хорошо известной торговой маркой, вторая - желанием работать под этой торговой маркой и соответствующими возможностями, отвечающими требованиям франчайзера. По заключаемому этими компаниями договору франчайзинга, франчайзер передает франчайзи в пользование свою торговую марку, ноу-хау, технологии производства товаров или оказания услуг, а франчайзи обязуется периодически уплачивать за это определенную денежную сумму.

Обычно такие соглашения используют компании, которые желают распространить свой бизнес в новые регионы, не вкладывая в это значительные капиталы. Чаще всего франчайзинговые соглашения работают в сфере предоставления услуг конечному пользователю. Результатом является тот факт, что любой человек по всей стране или даже всему миру может получить знакомый ему набор товаров и услуг под известной ему торговой маркой. Яркий пример - «McDonalds». Фирма имеет свыше 12 тыс. франчайзи по всему миру.

В концепции франчайзинга заключается противоречивое единство зависимости и в то же время независимости партнеров друг от друга. Зависимость партнеров обусловливается унификацией элементов системы конкретного франчайзера, что всесторонне отражается в контракте между ним и его партнерам и-франчай зи. Независимость обусловлена тем, что франчайзи является «суверенным» предпринимателем: как правило, юридическим лицом, административно не подчиняющимся франчайзеру.

Появление франчайзинга относят к началу 1800-х годов, к так называемой системе «связанных домов», используемой британскими пивоварами. Чуть позже компании начали организовывать свою деятельность в форме франчайзинга. Пионерами нового вида бизнеса являются немецкая фирма «Zinger» (с 1860 года), американские компании «Coca-Cola» (с 1886 года) и «General Motors» (с 1911 года). Широкое распространение франчайзинга происходило в послевоенные годы XX века: 50-е - в США, 60-е - в Европе.

В нашей стране система франчайзинга появилась в начале 1980-х гг., когда в Москве и Новороссийске были построены заводы по производству пепси-колы. В начале 1990-х годов началось активное распространение франчайзинга, благодаря внедрению на российский рынок крупных зарубежных франчайзеров, таких как McDonald's, Baskin & Robbins, Kodak, Pizza Hut, Xerox, Benetton, Yves Rocher. В середине 1990-х гг. стал развиваться российский франчайзинг, зачинателем которого можно считать Владимира Довганя и его компанию «Дока». В дальнейшем появились и другие российские франчайзинговые сети, например, «Русское бистро», «Золотой цыпленок», «Ростик'с», «Корку нов», «ЛУКойл», ЮКОС, «Татнефть», «1С», «Перекресток», «Копейка», «Эконика». В настоящее время в России работает более 100 франчайзеров и более 5000 франчайзи.

100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

1 . п. 1 шш

Щ количество франчайзинговых сетей годы 1993 1998 2000 2002

Рис. 1. Темпы развития франчайзинговыхых сетей в России. 1

1 По материалам Всероссийской научно-практической конференции «Перспективы развития франчайзинговых отношений в России». Москва, 2003 г.

Система франчайзинга имеет хорошие перспективы развития в России, что подтверждают данные статистики. В соответствии с ними, около 65% зарегистрированных фирм прекращают свое существование в течение первых пяти лет. В системе франчайзинга эта цифра в разы ниже - всего около 10% (См. рис.2.)

Рис. 2. Зависимость долговечности существования компаний от принадлежности к франчайзинговому бизнесу.2

1 ряд - франчайзинговые компании.

2 ряд - компании, не относящиеся к франчайзингу.

Межфирменное сотрудничество предпринимателей в системе франчайзинга является довольно стройной системой, в которой соглашения о сотрудничестве предпринимателей выступают инструментом цивилизованного саморегулирования предпринимателями условий своей деятельности. В России эта система саморегулирования находится в стадии становления. В отличие от стран с развитой рыночной экономикой франчайзинговые предприятия России проходят специфическую стадию формирования в рамках административно-командной экономики, при которой старые хозяйственные связи разрушены, а рыночные еще не сформировались. Поэтому российские предприниматели еще не научились строить партнерские отношения на основе доверия, что характерно для западных компаний.

Стабилизация рубля и усиление конкуренции на российском рынке со стороны отечественных и зарубежных компаний приводят к необходимости франчайзинговых 2

По материалам Всероссийской научно-практической конференции «Перспективы развития франчайзинговых отношений в России», Москва, 2003 г. связей малых фирм со своими партнерами. Новыми факторами становятся необходимость реального повышения эффективности взаимодействия с партнерами, оптимизация издержек. Поэтому стихийность развития межфирменного сотрудничества заканчивается. По мере усложнения российского рынка будут возрастать количество и относительная цена правильного формирования доверительных отношений, способных помочь франчайзинговым фирмам оценить и адекватно отреагировать на очередное изменение ситуации на рынке.

Рост франчайзинговых компаний обуславливает возрастание роли доверия в партнерских отношениях. Начиная франчайзинговый бизнес, компания часто полагается на то, что сможет досконально контролировать всех участников сети. На первых порах это кажется естественным в силу небольшого количества партнеров. На каждое предприятие можно высылать инспекторов и проводить там дорогостоящие проверки. Когда же бизнес начинает расти, такие мероприятия оказываются непомерно сложными и дорогими. Проверкам необходимо противопоставить более дешевый способ контроля, а он связан с практикой выработки доверия, правильным предварительным отбором партнеров, возникновением во франчайзинговой сети особой «культуры доверия». Уже сегодня многие российские компании, использующие данную форму организации бизнеса, насчитывают сотни предприятий и формально независимых организаций. Поэтому именно в современных условиях исследование методов и приоритетных направлений обеспечения доверия в компаниях становится особенно актуальным.

Разработанность исследуемой проблемы. Доверие как самостоятельное явление в отечественной науке изучалось прежде всего в философской этике (В.Вичев, Б.Ф.Поршнев, Б.А.Рутковский, Я.Янчев и др.). Предметом этического анализа являлся определенный аспект, связанный с взаимоотношениями людей, отражающих их нравственную сторону. Анализ философской категории «вера» показал, что работы русских социальных философов и социологов посвящены в основном религиозным аспектам веры, а понятия вера и доверие употреблялись ими чаще всего как синонимы (А.Д.Александров, М.Т.Андрющенко, Ю.Ф.Борунков, В.Р.Букин, Б.П.Вышеславцев, В.И.Губенко, Е.А.Евстифеева, А.К.Козырева, П.В.Копнин, В.И.Носович, Л.А.Смирнов,

B.Соловьев, АА.Старченко, Д.М.Угринович, С.Л.Франк, Г.В.Щербакова и др.).

Пионерами в области изучения доверия в зарубежной социальной науке были

C.Джурард и П.Ласкау, которыми доверие было отрефлексировано как явление, связанное с самораскрытием. Наибольшим количеством работ изучение доверия представлено в теориях обмена (Г.Хоманс, А.Голднер, М.Уорси, Г.Хан, К.Джифин и Б.Паттон, И.Олтмен и О.Тейлор). Традиция берет начало с изучения взаимодоверия в диадах, где участники заранее знакомы друг с другом (Е.Биененсток, Ф.Бонакич, К.Кок, Р.Эмерсон, М.Гилмор, Б.Марковски, Д.Виллер, Т.Паттон и др.). Затем изучалась роль доверия в обмене ничем не связанных участников (Р.Шислер, Дж.Орбелл, РДавес и др.). К началу 1990-х годов доверие стало восприниматься как важнейший институциональный фактор внешнего окружения организации в рамках неоинституциональной экономической теории (Д. Норт, О.Уильямсон, К.Менар и др.). Доверие обретает реальный менеджерский, управленческий смысл.

В это же время возрастает интерес к изучению франчайзинга как формы организации бизнеса, что в немалой степени обусловлено развитием глобальных франчайзинговых сетей, их общеизвестностью. Наиболее детально данная проблематика разработана в трудах зарубежных ученых: Брауна, Зельтца, Зидмана, Макинтоша, Модика и Либерталя, Фостера и других. Среди наиболее значимых отечественных публикаций необходимо отметить книгу известного предпринимателя В.В. Довганя, в которой сделана первая попытка в отечественной практике подойти к анализу франчайзинговой деятельности с системных позиций. Можно отметить работы в этой области таких ученых и специалистов, как В.А. Дозорцев, Н.Ю. Круглова, И.В. Рыкова, Л.Б. Сульповар, А.А. Шулус и другие. Также франчайзингом занимались следующие отечественные исследователи: А.С. Семенова, М.В. Корин, Д.А. Матыцин, Д.Х. Мусин, А.Г. Кириллова, ДС. Левин, Н.В. Шумилова, М.С. Каныгина, М.С. Шахова, О.И. Вапнярская, А.О. Белориха, С.В. Костинский и др.

Таким образом, категория доверия присутствовала в самых различных направлениях исследования социальной науки - этике, социологии больших и малых групп, психологии общения и межличностных отношений, экономической теории. Происходила своего рода редукция, заключающаяся в том, что различные социальные феномены осмысливались через понятие доверия, в то время как социологическая сущность самого доверия как самостоятельного социального явления оставалась не выясненной. Кроме того, слабо изученной оказывалась управленческая сторона доверительных отношений, а также их зависимость от формы взаимодействия партнеров по социально-экономической деятельности.

Цель работы состоит в том, чтобы на основе анализа базовых характеристик механизмов обеспечения доверия во франчайзинговом бизнесе определить тенденции их развития в современных российских условиях.

Для достижения этой цели решаются следующие задачи исследования: выявить значение доверия в современных межорганизационных отношениях; определить структурные элементы системы доверительных отношений в бизнесе; раскрыть этические принципы и факторы деловых отношений с точки зрения укрепления доверия;

• выявить организационно-управленческие особенности франчайзинговых сетей в

России; провести анализ организационных мер в развитии доверительных партнерских отношений в российских франчайзинговых компаниях на современном этапе; определить региональные особенности развития доверительных отношений в российском франчайзинговом бизнесе; выявить базовые проблемы развития доверительных партнерских отношений между франчайзерами и операторами; исследовать способы совершенствования механизмов управления доверительными партнерскими отношениями во франчайзинговых компаниях России на современном этапе экономического развития; разработать рекомендации по базовым проблемам и перспективам развития доверительных отношений между партнерами по бизнесу в российских франчайзинговых компаниях.

Объектом исследования является система взаимоотношений партнеров по бизнесу (в частности участников франчайзинговой сети) в современных условиях. В диссертации проанализированы взаимоотношения и взаимодействия российских франчайзинговых фирм Москвы, Новосибирска, Нижнего Новгорода, Санкт-Петербурга.

Предметом исследования в работе являются особенности и механизмы обеспечения доверия как социального фактора построения и развития партнерских отношений в бизнесе, в частности доверительная сторона внутри- и межфирменного взаимодействия субъектов предпринимательской деятельности во франчайзинговом бизнесе. В диссертации анализируются основные направления формирования и развития доверительных отношений, их роль в повышении конкурентоспособности организаций.

Теоретико - методологической основой диссертации являются общенаучные принципы исторического исследования социальной и экономической реальности: принципы историзма, системности, сравнительного анализа, социальной и теоретической обусловленности явлений общественного сознания, соединение синхронного и диахронного аспектов в анализе предмета, логические принципы непротиворечивости и когерентности выдвигаемых положений.

Методологической особенностью диссертации служит ее системный характер: она сочетает в себе содержательные компоненты и соответствующие им элементы методологии, характерные для социологии управления, психологии, этики, экономической теории и менеджмента.

Эмпирической базой исследования послужили результаты социологического исследования по доверительным отношениям среди франчайзинговых компаний в регионах россии. Исследование было проведено в 2003 г. социологической группой «Социум» по заказу Российской ассоциации франчайзинговых компаний с участием автора диссертации в рамках проекта «Развитие доверия среди партнеров по франчайзингу в России».

Научная новизна работы состоит в следующем:

• выявлено социологическое, социально-философское и управленческое содержание понятия «доверительные отношения в бизнесе», которое пронизывает все уровни межфирменного сотрудничества и основано на принципах взаимной выгоды и ориентировано на долгосрочную перспективу;

• определены факторы формирования и развития доверия в отношениях между партнерами по бизнесу, систематизированы структурные элементы партнерских отношений во франчайзипговом бизнесе на современном этапе развития;

• проведено социологическое исследование доверия в партнерских отношениях (на примере франчайзинговых компаний городов Москвы, Новосибирска, Нижнего Новгорода, Санкт-Петербурга), которое позволило обосновать необходимость новых подходов к организации внутри- и межфирменного развития;

• предложен комплексный подход к целенаправленному формированию доверительной среды в деятельности франчайзинговых сетей России и сформулированы принципы организации доверительных отношений участников франчайзингового бизнеса, позволяющие объединить интересы партнеров и обеспечить их эффективное взаимодействие.

Положения, выносимые па защиту.

1) Главные факторы, формирующие доверие, - компетентность (результативность деятельности), порядочность, забота о сотрудниках (других участниках деятельности). Поддержание высокого уровня доверительных отношений требует баланса всех этих составляющих, даже если они вступают в конфликт друг с другом. Для этого необходимы специальные программы, способные поддерживать доверие как в формальной, так и в неформальной сферах деятельности организации.

2) Структурными элементами системы обеспечения доверия во франчайзинговом бизнесе являются: личность руководителя, процедуры отбора новых участников, степень открытости внутренней информации, механизмы выработки и реализации совместных решений, механизмы поощрения инициативы франчайзи.

3) Доверие как социальный фактор развития партнерских отношений между субъектами социально-экономической деятельности имеет внутреннюю и внешнюю стороны. Доверие, складывающиеся внутри франчайзинговой сети, имеет тенденцию выходить за ее пределы и позитивно воздействовать па множественные контактные аудитории, в том числе будущих франчайзи. С другой стороны, внешняя сторона доверительных отношений, связанная с широким имиджем компании, ее социальной ответственностью, позитивно воздействует на уровень доверия во внутренних взаимодействиях посредством развития чувства причастности к социально значимым начинаниям и осознания глобальных организационных целей.

4) Меры совершенствования доверия во франчайзинговом бизнесе могут быть сведены к следующему: (а) организация повышения квалификации участников с использованием франчайзи не только в роли слушателя, но и преподавателя, (б) организация неформального общения представителей фирмы-франчайзера и франчайзи, (в) четкое выделение и регламентация сфер совместных решений, (г) широкое использование внутренних телекоммуникационных систем для оптимизации механизма обратной связи между франчайзером и операторами.

5) Доверие между партнерами повышает конкурентоспособность организаций на рынке. Франчайзинговые компании с высоким уровнем доверительных отношений более склонны совершенствовать производственные процессы и переходить на новые методы работы (более открыты для инноваций).

Практическая значимость исследования состоит в том, что автором предлагается новый подход к формированию и развитию доверительных партнерских отношений между организациями. Использование предлагаемой в диссертации концепции построения доверительных отношений позволит предпринимателям получать доступ к ресурсам стратегических партнеров по бизнесу, правильно распределять риски, повысить эффективность и устойчивость их деятельности. Для экономики в целом доверительные отношения в бизнесе позволяют снизить неплатежи между фирмами, увеличить поступления от предпринимательских фирм в бюджеты разных уровней, повысить инвестиционную активность в экономике.

Материалы диссертационного исследования могут быть использованы в практической работе служб взаимодействия с партнерами во фрапчайзинговых компаниях России; в работе Ассоциации социально-деловых центров России. Предложения автора по концепции доверительного развития фрапчайзингового бизнеса могут быть приняты в качестве методических материалов в работе Ассоциации франчайзинговых организаций России.

Апробация работы. Основные результаты диссертации обсуждены на заседании кафедры социологии организаций и менеджмента социологического факультета МГУ им. М.В. Ломоносова. Результаты исследований докладывались на Ломоносовских чтениях социологического факультета МГУ им. М.В.Ломоносова. Основное содержание диссертации отражено в опубликованных статьях и тезисах докладов.

Структура диссертационной работы определена логикой исследования и последовательностью решаемых задач. Диссертация состоит из введения, трех глав, заключения, библиографии и приложений.

Заключение диссертации по теме «Социология управления», Богданова, Людмила Сергеевна

Результаты исследования позволили выявить и основные тенденции в развитии форм сотрудничества с франчайзи. Большинство франчайзинговых компаний, представленных в опросе, намерены работать по-старому, ориентируясь на «адресное» сотрудничество и поддержку взаимовыгодных акций. Такой подход опрошенные считают сегодня наиболее эффективным в России. Самый «непопулярный» путь - налаживание партнерских отношений через государственные органы поддержки малого и среднего бизнеса.181 В тех компаниях, где готовы внедрять новые формы работы, прослеживается заинтересованность руководства компаний в привлечении к построению доверительных партнерских отношений своих сотрудников как в качестве волонтеров, так и в качестве потенциальных руководителей новых франчайзинговых фирм.

Теперь рассмотрим внешнюю сторону доверительных партнерских отношений франчайзинговых компаний.

В результате проведенного исследования выяснилось, что альтруизм руководства и создание позитивного имиджа компании - вот два основных «официальных» мотива развития доверительных партнерских отношений между организациями в России. И хотя пункт о создании взаимовыгодных отношений с властями был «оттеснен» респондентами на третье место, исследование показывает, что взаимодействие с органами власти подчас

181 Шевчук В.А. Социально-экономический анализ становления и развития малого предпринимательства в России. Дис. канд. экон. наук: 22.00.03. М., 2000. С. 132. является ключевым мотивом доверительных отношений между партнерами. Причем игра идет не в одни ворота (хотя случаи «добровольно-принудительного» партнерства фигурируют в опросе): партнерство устраивает обе стороны, что позволяет решать как социальные проблемы работающего персонала, так и проблемы самого бизнеса. Яркое тому подтверждение - почти все компании, ведущие франчайзинговую деятельность в сотрудничестве с органами власти, оценивают такую практику положительно и намерены развивать ее в ближайшем будущем; партнерство с органами власти для улучшения социальной ситуации в стране признали наиболее эффективным большинство респондентов.

Исследование позволяет представить современный уровень сотрудничества франчайзинговых компаний и некоммерческих организаций на основе доверия. Предприниматели постепенно преодолевают скептическое отношение к таким организациям, начинают относиться к ним как к партнерам. Этот процесс протекает сложно, ему во многом препятствует негативный имидж НКО, сложившийся в обществе. Большинство бизнесменов, с недоверием относящихся к третьему сектору, никогда не имели опыта совместной работы. Но позитивные шаги к сотрудничеству есть. Некоторые компании уже осознали значимость партнерства с НКО в противовес партнерству с органами власти, стремясь обрести независимость в принятии решений, создать собственный имидж высокого качества оказываемых услуг в обществе. Опрошенные признали, что некоммерческие организации могут играть важную роль в развитии партнерских отношений, основанных на доверии.

Предметом дискуссии остается освещение доверительных акций в СМИ. Журналисты часто расценивают материалы о партнерстве, основанном на доверии, как прямую рекламу компаний, отказываясь размещать ее бесплатно. Данное исследование не ставило своей целью найти универсальное средство для решения этой проблемы. Опрос позволил взглянуть на ситуацию лишь с одной стороны: как франчайзинговые компании относятся к освещению своих доверительных отношений с партнерами в СМИ. Подавляющее большинство участников опроса считают это необходимым, полагая, что освещение проводимых бизнес-акций положительно влияет на формирование отношений между бизнесом и обществом. Многие компании предпринимают специальные шаги для того, чтобы информировать общественность о своих интересах во франчайзинге. Публикации в СМИ обеспечивают создание привлекательного имиджа компании - так считает большинство опрошенных, но при этом значительное количество респондентов уверены, что «разрекламированные» в СМИ бизнес-акции ставят под сомнение искренность и бескорыстие самих организаций. Подобная позиция демонстрирует некую раздвоенность подходов к практике доверительных партнерских отношений в российских организациях. «Рекламировать» собственную деятельность некоторым предпринимателям кажется неэтичным, и они не используют эту возможность для укрепления своего имиджа. Именно поэтому, наверное, большинство респондентов согласно с утверждением, что освещение в СМИ - это не так уж и важно в сравнении с тем, что обществу оказывается реальная помощь.

Такие ответы участников опроса свидетельствуют об отсутствии «конвейерного» механизма обмена новостями между СМИ и организациями по поводу развития доверительных партнерских отношений, а также о том, что многие компании не сформировали окончательно свою позицию по этому вопросу. Необходимо отметить, что достичь определенного «рабочего» баланса в этой проблеме невозможно без изменения позиции журналистов по отношению к франчайзинговому бизнесу.

Если сравнивать практику доверительных партнерских отношений столичных компаний и компаний из Санкт-Петербурга, Новосибирска и Нижнего Новгорода, то «передовиками» по развитию доверительного партнерства бесспорно являются компании Москвы, как по наличию долгосрочных программ развития отношений с партнерами, так и по современным формам работы. Довольно неожиданными выглядят результаты исследования в Санкт-Петербурге - активность роста доверия к партнерам по франчайзингу во второй столице значительно ниже, чем в Москве.

Напомним, что в исследовании были представлены не только крупные, но мелкие и средние франчайзинговые компании, их часть в опросе была малочисленна, но результаты исследования позволяют утверждать, что и небольшие компании успешно работают, имея пусть и небольшие объемы бизнеса, но решая множество задач.

Хотелось бы обратить внимание на следующий результат исследования: 45% процентов опрошенных считают, что рост доверия между партнерами по франчайзингу может существенно повлиять на улучшение социальной ситуации в России. Респонденты уверены, что их доверительное отношение к партнерам по франчайзингу способно изменить ситуацию к лучшему в масштабах всей страны. При этом, намерение свернуть свои франчайзинговые сети выразили лишь 3,4 % представителей компаний. Такие оптимистические ожидания являются благоприятной почвой для развития доверия между организациями.

3.3. Перспективы развития и методы оптимизации доверительных партнерских отношений между франчайзерами и операторами.

В принципе доверительные партнерские отношения между франчайзерами и операторами должны наилучшим образом служить их обоюдным интересам. Однако это не всегда наблюдается в практической жизни. Конкретные исследования нередко показывают, что интересы одной из сторон не соблюдаются. Кроме того, известны случаи, когда, стремясь перейти к более тесному сотрудничеству с операторами, но, не имея ясного представления о том, как именно это следует делать, франчайзер не только не

182 достигает цели, но даже теряет крупных заказчиков.

Учитывая это обстоятельство, проанализируем применяемый на практике стратегический подход, имеющий целью облегчить руководству франчайзеров выбор сегментов рынка и конкретных операторов, наиболее подходящих для установления тесных, партнерских взаимоотношений на основе доверия. Этот подход, используемый некоторыми промышленными франчайзинговыми фирмами, предусматривает следующие шесть этапов:

-деление рынка на сегменты в зависимости от способа применения продукта и специфики операторов;

-стоимостная оценка выгод для операторов от использования предлагаемого продукта в каждом сегменте рынка;

-выбор конкретных сегментов рынка и операторов в каждом из них для установления взаимоотношений соответствующего типа;

-разработка и внедрение различных видов маркетинговых предложений продукта в зависимости от типа взаимоотношений с фирмой-потребителем;

-оценка результатов сотрудничества с операторами и пересмотр форм сотрудничества;

-периодическое обновление маркетингового предложения продукта. Наиболее распространенным типом взаимоотношений франчайзеров и операторов являются строго коммерческие взаимоотношения (transactional relationships). Поддерживая их, фирмы стремятся совершить своевременную куплю-продажу по приемлемым для обеих сторон ценам.

В последние годы между франчайзерами и операторами все большее развитие получают доверительные партнерские взаимоотношения (collaborative relationships),

182 Масленников В.В.Формирование партнерских отношений в предпринимательской деятельности. Вопросы теории и практики. Дис. д-ра экон. наук: 08.00.30. М., 1998. С. 162. проявляющиеся в виде тесного сотрудничества этих фирм. Стремясь к достижению взаимной выгоды на основе снижения валовых издержек производства и/или увеличения добавленной стоимости, эти фирмы устанавливают между собой прочные, широкие связи в социальной и экономической сфере, в области сервиса и пр. Такой тип взаимоотношений получил название партнерства. Его определяют еще как долгосрочные взаимоотношения фирм, направленные на достижение конкретных экономических целей посредством наиболее эффективного использования ресурсов этих фирм.183

Однако кроме названных двух типов взаимоотношений в разных сегментах рынка существуют другие, промежуточные типы взаимосвязей, которые могут быть в большей степени партнерскими или в большей степени коммерческими в зависимости от характера рынка. Разрабатывая свою стратегию, франчайзеры либо стремятся к использованию дифференцированных взаимоотношений с операторами, либо придерживаются минимума разнообразия в этих отношениях, то есть относятся ко всем операторам более или менее

184 одинаково.

Первейшей задачей франчайзера при разработке стратегии развития взаимоотношений с операторами является проведение исследования рынка.185 Исследуя рынок, его обычно делят на относительно однородные группы операторов. Признаков, по которым делится рынок, насчитывается множество, но чаще всего таковыми являются сфера деятельности и размеры операторов. Хотя такое деление рынка не вызывает больших трудностей, оно не позволяет получить нужное представление о способах применения продукта и, следовательно, о выгодах, которые получает оператор от его использования.

Поскольку стоимостная оценка рассматривается как краеугольный камень рыночной стратегии, целесообразно проводить деление рынка, основываясь на оценке выгоды, получаемой потребителем от использования продукта в данной области применения. Для этого необходимо при исследовании рынка выделять группы фирм, которые используют данный продукт по одному назначению. В ходе исследования может быть установлено также, что среди фирм, использующих продукцию по одному и тому же назначению, существуют подгруппы фирм, значительно отличающихся по своему научно-техническому уровню, способности решать проблемы и другим возможностям.186

183 Фукуяма Фрэнсис. Доверие: соц. добродетели и путь к процветанию. М., ACT: Ермак, 2004. С. 94.

184 Масленников В.В. Формирование партнерских отношений в предпринимательской деятельности. Вопросы теории и практики. Дис. д-ра экон. наук: 08.00.30. М., 1998. С. 166.

185 Малый В.И. Концепция делового партнерства и развитие организаций в современной России. Саратов, изд-во Сарат. ун-та, 2004. С. 57.

186 Корин М.В. Франчайзинг в предпринимательской деятельности. Автореф. дис. канд. экон. наук: 08.00.05. Рос. эконом, акад. им. Г. В. Плеханова. М., 2002. С. 3.

Стоимостная оценка выгод от предлагаемого продукта складывается из оценки социальных, экономических, технических и сервисных выгод, получаемых фирмой-потребителем с учетом цены, уплаченной за предлагаемый продукт. При этом учитываются такие же предложения других поставщиков и установленные ими цены.

Управляющим важно уметь измерять выгоды, получаемые потребителем от использования поставляемой продукции в конкретных областях ее применения, и знать, как можно их повысить, в частности, благодаря укреплению взаимоотношений с операторами.187

В результате изучения рынка фирма имеет возможность принять решение относительно того, какие сегменты рынка приемлемы для установления взаимоотношений того или иного типа. Для определения рыночной стратегии прежде всего выбирается нужное количество сегментов рынка. Фирма может остановить свой выбор на одном из них и установить узкий диапазон взаимоотношений или наметить несколько сегментов и подобрать целый ряд вариантов взаимоотношений. Многие фирмы либо добровольно, либо вынужденно ограничиваются минимальным количеством сегментов рынка.

Решив вопрос о количестве сегментов рынка, руководство франчайзера решает, какой или какие конкретно сегменты рынка будут отобраны для преимущественно партнерских взаимоотношений, а какой или какие - для преимущественно коммерческих.

Для преимущественно партнерских отношений выбирают сегменты рынка, где предлагаемая продукция приносит большие выгоды для потребителя, чем продукция конкурентов, а для преимущественно коммерческих отношений - те сегменты рынка, где эта продукция не превосходит конкурирующей продукции по выгодности ее использования потребителем. В первом случае операторы более восприимчивы к установлению сотрудничества и нередко сами проявляют инициативу в этом направлении. Важным фактором достижения более высокой выгоды от использования предлагаемой продукции в таких сегментах рынка является высокий научно-технический потенциал франчайзера, а тесные, партнерские взаимоотношения способны ускорить дальнейшее его повышение.

Наметив один или несколько конкретных сегментов рынка, руководство франчайзера сосредотачивает свое внимание на отдельных заказчиках, определяя вероятных кандидатов для установления партнерских взаимоотношений в противовес коммерческим отношениям. Для этого франчайзер разрабатывает критерии отбора. К наиболее важным из них относятся философия бизнеса, которой придерживается

187 Шура П.В. Социальный портрет бизнеса: путеводитель по соц. программам рос. бизнеса. М., Альпина Бизнес Букс, 2004. С. 56. оператор, относительная зависимость эффективности франчайзера и оператора от их взаимоотношений и возможность достижения технического превосходства в результате сотрудничества.

Франчайзер подбирает себе партнеров среди операторов, придерживающихся одинаковой с ним философии бизнеса. Взаимозависимость эффективности фирм основывается на их обоюдной заинтересованности в сотрудничестве с целью получения добавленной стоимости или снижения издержек, а также во взаимовыгодном распределении между ними полученной в результате сотрудничества дополнительной прибыли. Взаимозависимость фирм может быть связана и с изменчивостью рынка, когда в интересах франчайзера и ее основных потребителей целесообразно поддерживать тесное сотрудничество для совместных разработок. Заслуживает внимания также и такой фактор, как возможность достижения технического превосходства в результате сотрудничества. Отбор кандидатов из числа операторов для установления партнерских взаимоотношений в сегменте рынка с преимущественно коммерческими взаимоотношениями рекомендуется осуществлять среди крупных передовых (lead-user) и небольших перспективных (lead-frog) фирм. Такой отбор является частью стратегии повышения выгоды для операторов, получаемой от использования поставляемой продукции.

К передовым операторам относятся те, чьи сегодняшние запросы станут запросами всего сегмента рынка уже в ближайшие месяцы или годы.188 Поэтому сотрудничество именно с этими фирмами способно в наибольшей мере содействовать франчайзеру в повышении технического уровня его продукции, который позволит удовлетворить эти запросы. Если его намерения на этот счет успели упредить конкуренты, то ему рекомендуется перенести внимание на малые перспективные фирмы с агрессивной стратегией, которые способны обойти лидеров в данном сегменте рынка благодаря своим

18Q техническим достижениям. Вступив с такой малой фирмой в партнерские взаимоотношения (например, в области совместной разработки ее продукта), франчайзер получит возможность достичь существенного повышения выгодности для операторов от использования поставляемого продукта в определенной области его применения. Таким путем образуется «стратегический альянс» франчайзера с передовой фирмой-потребителем, позволяющий благодаря тесным партнерским отношениям проводить инновационную политику и непрерывно наращивать ценные качества своей продукции, оставаясь предпочтительным поставщиком в данном сегменте рынка.190

188 Масленников В.В. Формирование партнерских отношений в предпринимательской деятельности. Вопросы теории и практики. Дис. д-ра экон. наук: 08.00.30. М., 1998. С. 141.

189 Уайерсема Фред. Кто и как становится на рынке лидером. М., ACT: Ермак, 2004. С. 50-51.

190 Карапетян С.А. Стратегия развития предприятий малого бизнеса с использованием системы

Наметив конкретные сегменты рынка и определенные фирмы, управляющие франчайзеров внедряют различные виды маркетинговых предложений продукта.

При переходе франчайзера с коммерческих отношений на партнерские меняется характер маркетингового предложения продукта.191 Если при коммерческих взаимоотношениях операторам предлагается стандартный продукт, имеющий определенные параметры качества, цену и удовлетворяющий большинство потребителей, то при партнерских отношениях им предлагается «улучшенный» продукт, который изготавливается с учетом конкретных нужд потребителя.

Стратегия франчайзера часто состоит в расширении диапазона партнерских и коммерческих взаимоотношений. Становясь фирмой с обширными партнерскими и коммерческими взаимосвязями, франчайзер стремится превзойти в конкурентоспособности других поставщиков аналогичной продукции в преимущественно партнерских и преимущественно коммерческих сегментах рынка. Такая стратегия именуется стратегией расширения существующего диапазона взаимоотношений.192

Обновляя виды маркетингового предложения продукции, франчайзер может позаимствовать опыт из других областей деятельности, для чего рекомендуется проведение исследования имеющейся там практики партнерских и коммерческих взаимоотношений.

Фирмы могут также извлечь пользу из углубленного изучения нужд потребителя. Для этого проводят занятия, на которых служащих и агентов по сбыту учат, как стать более восприимчивыми к нуждам потребителя, а также знакомят с реальными возможностями и «узкими местами» производства.193

При коммерческих взаимоотношениях, как правило, объектом маркетингового предложения является основной продукт и набор различных услуг. Ценовая политика при таком типе взаимоотношений имеет свою специфику.194

Услуги предлагаются на выбор с надбавкой к цене продукта. Чем больше заказано услуг, например, таких как поставка, установка, обучение персонала, техническое обслуживание и текущий ремонт, техническая помощь и т.д., тем выше цена самого продукта. франчайзинга. Автореф. дис. канд. экон. наук: 08.00.05. С.-Петерб. гос. ун-т экономики и финансов. СПб., 2001. С. 14.

191 Матыцин Д.А. Особенности использования механизма франчайзинга на предприятиях питания. Дис. . канд. экон. наук: 08.00.05. М., 2003. С. 75.

192 Фукуяма Фрэнсис. Доверие: соц. добродетели и путь к процветанию. М., ACT: Ермак, 2004. С. 93.

193 Чирикова А.Е. Российское предпринимательство: стратегия, власть, менеджмент. М., Изд-во Ин-та социологии РАН, 2000. С. 68.

194 Мороз Ю.В. Известные и неизвестные ноу-хау в бизнесе. Ростов н/Д: Феникс, 2004. С. 35.

Важной особенностью ценовой политики при коммерческих взаимоотношениях следует считать то, что сумма надбавок к цене за весь набор услуг, предоставляемых отдельно от продукта, будет выше, чем при партнерских взаимоотношениях.195 В этом должна выражаться экономическая заинтересованность оператора, увеличивающаяся по мере того, как франчайзер становится так сказать «полносервисным» партнером своего потребителя.196 Такая ценовая политика ориентирована на рынок и предоставляет потребителю выбор продукта и характера взаимоотношений, которые он посчитает наиболее выгодными. Отдельные услуги, повышающие цену продукта, должны рассматриваться как часть маркетингового предложения основного продукта. Например, первичное обучение персонала потребителя тому, как пользоваться поставляемым ему изделием, составляет часть маркетингового предложения продукта новым потребителям. Однако обучение дополнительного состава персонала или повторное обучение на фирмах-потребителях может осуществляться в виде самостоятельной услуги за отдельную плату. Так что в своей сфере деятельности для установления коммерческих взаимоотношений франчайзер прежде определяет, что считать основным продуктом и что считать самостоятельной услугой.

К разделению маркетинговых предложений продуктов и услуг франчайзера зачастую принуждает конкуренция.197 Известны примеры, когда, стремясь увеличить добавленную стоимость, франчайзер наращивает количество услуг, предоставляемых в дополнение к продукту, в результате чего себестоимость и цена продукции существенно возрастают. В таких случаях может оказаться, что операторы удовлетворяют основную часть своей потребности, приобретая продукцию у данного поставщика в минимальном количестве лишь для того, чтобы пользоваться предоставляемым им вместе с продукцией набором услуг. Большая же часть потребности в продукте в этом случае удовлетворяется закупкой его у конкурентов с минимальным набором услуг по несколько более низким ценам. В таких случаях франчайзеру приходится упразднять услуги, которыми почти не пользуются, и разделять остальные услуги на ряд более мелких, повышая за них плату и предоставляя их в минимальном количестве в качестве дополнения к продукту.

Во избежание негативных последствий такой тактики франчайзеры могут в качестве меры предосторожности осуществить пробное испытание этой тактики. Фирма выбирает для выделения из остальных, например, наименее существенную услугу и

195 Гибадуллин Р.В. Предпринимательский слой - его социальная сущность, функции и тенденции развития в современном российском обществе. Дис. д-ра социол. наук: 22.00.03. М., 2003. С. 210.

196 Матыцин Д.А. Особенности использования механизма франчайзинга на предприятиях питания. Дис. канд. экон. наук: 08.00.05. М., 2003. С. 53.

197 Чирикова А.Е. Российское предпринимательство: стратегия, власть, менеджмент. М., Изд-во Ин-та социологии РАН, 2000. С. 71. назначает за нее цену. Внимательно анализируя реакцию операторов и конкурентов, а также собственных служб, управляющие могут определить жизненность такого варианта маркетингового предложения в данном сегменте рынка и приобрести некоторый опыт

198 осуществления подобных мер.

Как показали недавние исследования, для промышленных компаний стратегия так называемого «смешанного комплектования» маркетинговых предложений, включающих предложение основного продукта, продукта с частичным набором услуг и продукта с полным набором услуг, оцененных по разным прейскурантам, в целом приносит наибольшие прибыли.199

При развитых партнерских взаимоотношениях маркетинговое предложение продукта имеет более высокую цену, поскольку в этом случае поставка продукции сопровождается предоставлением набора услуг, очень выгодных для оператора. Так как усилия, предпринимаемые фирмой-поставщиком при партнерских взаимоотношениях, способствуют увеличению добавленной стоимости и снижению общих издержек оператора, франчайзер вправе рассчитывать на добавку к цене поставляемой ею продукции.

В качестве альтернативы франчайзеру может быть предложено долевое участие (более 50%) в экономии на издержках оператора, достигнутой за счет усилий франчайзера. Этот альтернативный подход особенно эффективен, если он сочетается с долгосрочным соглашением о поставках. Однако прежде чем предпринимать намеченные меры, потенциально возможные результаты каждой из них необходимо обсудить с руководством оператора и постараться достичь согласия относительно справедливого распределения полученных выгод.

Долгосрочные партнерские взаимоотношения могут способствовать проведению «согласованного ценообразования». Зачастую техническое задание на разработку заимствуется из справочников по стандартам, в результате чего неоправданно завышаются требования к продукту для данной области применения. В атмосфере доверия и сотрудничества, возникающей при долгосрочных партнерских отношениях, франчайзер благодаря своим специфическим знаниям может предложить эффективное изменение в конструкции изделия оператора, эквивалентное по результату определенному снижению цены поставляемой фирмой-поставщиком продукции.200

198 Фукуяма Фрэнсис. Доверие: соц. добродетели и путь к процветанию. М., ACT: Ермак, 2004. С. 90.

199 Вапнярская О.И. Развитие малых гостиниц на основе франчайзинга: на примере Московской области. Дис. канд. экон. наук: 08.00.05. М., 1999. С. 58.

200 Мороз Ю.В. Известные и неизвестные ноу-хау в бизнесе. Ростов н/Д: Феникс, 2004. С. 61.

Реализуя стратегию сотрудничества с операторами, франчайзеры нередко реорганизуют свою деятельность в области сбыта и маркетинга для лучшего удовлетворения разносторонних запросов своих клиентов. Чаще всего из торговых агентов фирмы формируют несколько подразделений, каждое из которых ориентировано на определенный тип взаимоотношений, имеет разные обязанности и состоит из специалистов разного профиля.

При этом франчайзеру неизбежно приходится сталкиваться с определенными проблемами. Особое беспокойство вызывают проблемы во взаимоотношениях с фирмой-потребителем, доля поставок которой в объеме продаж франчайзера довольно значительна.201

Тактика поведения по отношению к таким крупным потребителям зависит от важности данного сегмента рынка.

Отдельные крупные потребители в сегменте рынка с преимущественно партнерскими взаимоотношениями могут либо не признавать особую выгодность для себя поставляемого продукта, либо проявлять нежелание выплачивать надбавку к цене за такой продукт. В этих случаях рекомендуется использовать сравнительную статистику по результатам исследования рынка, а также наглядные материалы, например, видеофильмы, чтобы представить убедительные доказательства преимуществ своего маркетингового предложения.

Другое дело, когда потребитель сознает преимущества такого маркетингового предложения, но стремится к односторонней выгоде для себя. Например, такой крупный потребитель либо совсем отказывается разделить с фирмой-поставщиком его затраты, связанные с реализацией программ, направленных на снижение издержек или повышение добавленной стоимости оператора, либо соглашается «вознаградить» франчайзера в размере ее вклада в рост прибыли оператора, но взамен требует еще большую скидку с цены поставляемой продукции при крупных поставках в убыток франчайзеру. Такие потребители считают, что они обеспечивают загрузку производственных мощностей франчайзера и ожидают, что поставщик покроет убытки прибылью, полученной за счет других, предположительно более мелких потребителей.202

В этих случаях франчайзеру рекомендуется «замораживать» достигнутый уровень обслуживания таких «несговорчивых» потребителей и не предлагать им новых программ

201 Шура П.В. Социальный портрет бизнеса: путеводитель по соц. программам рос. бизнеса. М., Альпина Бизнес Букс, 2004. С. 81.

202 Кошарная Г.Б. Формирование культуры предпринимательства в переходном обществе: Социально-экономические аспекты. Автореф. дис. д-ра социол. наук: 22.00.03. Рос. академия наук. Ин-т социально-политических исслед. М., 2000. С. 4. сотрудничества (например, программ совместных разработок), тем самым дать им понять, что фирма не может предлагать выгодных для потребителя программ себе в убыток.

Проблемы могут возникать также с потребителями в сегменте рынка с преимущественно коммерческими взаимоотношениями. Крупные заказчики нередко запрашивают заниженную цену на услуги при прежнем уровне обслуживания. Если речь идет о надежном потребителе, от которого фирма не может позволить себе отказаться, то потребуется достичь с ним компромисс. Он может состоять в согласии на предоставление основных услуг, таких как, например, доставка продукции клиенту и техническая помощь, в обмен на принятое потребителем обязательство произвести крупные долгосрочные закупки.204

Обычно франчайзеры производят оценку результатов сотрудничества с операторами не ранее чем через год после установления деловых отношений, а нередко лишь через два-три года. При оценке обращают внимание на два важных момента. Во-первых, если франчайзер не располагает базовыми данными о деятельности каждого потребителя (например, объем продаж по видам продукции и прибыльность), ему необходимо на ранней стадии сотрудничества создать информационную систему с базой данных, касающихся операторов. Во-вторых, хотя косвенным показателем результатов сотрудничества может служить явная удовлетворенность фирмы-потребителя, для точной оценки этой удовлетворенности требуется анализ разных сфер ее деятельности.

По истечении достаточно продолжительного времени франчайзеру необходимо провести сравнительную оценку результатов, достигнутых в партнерских и коммерческих взаимоотношениях. Могут быть проведены два вида анализа.205 Во-первых, сопоставляются средние показатели, достигнутые при том и другом типах взаимоотношений (например, валовая прибыль и количество реализованных модификаций продукта). Если результаты сравнения не в пользу потребителей, с которыми поддерживаются партнерские взаимоотношения, это позволяет предположить, что маркетинговое предложение продукта, дающее дополнительные выгоды оператору, не получило должной оценки со стороны потребителей, которым оно предназначалось, по причине недостатка либо в разработке маркетингового предложения, либо в его реализации.

Если результаты сравнения окажутся в пользу операторов, то франчайзер проводит дальнейший анализ, в ходе которого сравниваются показатели по каждому потребителю с

203 Колмакова И.Д. Социальное партнерство как механизм согласования интересов труда и капитала: региональные особенности. Екатеринбург: Ин-т экономики УрО РАН, 2004. С. 32. 04 Масленников В.В. Формирование партнерских отношений в предпринимательской деятельности.

Вопросы теории и практики. Дис. д-ра экон. наук: 08.00.30. М., 1998. С. 156.

205 Фукуяма Фрэнсис. Доверие: соц. добродетели и путь к процветанию. М., ACT: Ермак, 2004. С. 103. соответствующим средним показателем. Результаты этого анализа позволяют франчайзеру выявить отдельных потребителей, которые могли быть ошибочно отнесены не к той категории, к которой следовало бы, вследствие неверной интерпретации характеризующих их данных. Дальнейший анализ даст возможность управляющим франчайзера внести соответствующие коррективы в формы сотрудничества с каждым из этих потребителей.

Франчайзерам необходимо время от времени обновлять свою продукцию и услуги с целью предоставления фирмам-потребителям дополнительных выгод. При этом управляющие франчайзера определяют, какие новые модификации продукта и услуг могут увеличивать их потребительскую стоимость для потребителя, а также какие услуги следует предоставлять отдельно от продукта и какие следует ликвидировать. Проводя такой анализ, управляющие, исходя из достижений крупных передовых и небольших перспективных фирм, могут сделать вывод о том, следует ли рассматривать сегмент рынка с преимущественно коммерческими взаимоотношениями как сегмент, где следует предпринять дополнительные усилия для установления новых партнерских взаимоотношений.

Франчайзеру при партнерских взаимоотношениях необходимо также предусмотреть изменения в маркетинговом предложении продукта, исходя из опыта, приобретенного фирмами-потребителями, и жизненного цикла продукта.206 Для этого фирме потребуется сосредоточить внимание на увеличении добавленной стоимости конечного продукта у потребителя посредством оказания технической помощи и содействия в улучшении практического применения поставляемой продукции. По мере приобретения фирмами-потребителями опыта использования поставляемой продукции франчайзеру необходимо совершенствовать маркетинговое предложение продукта, чтобы способствовать успеху взаимоотношений, сосредотачивая усилия на программах и методах повышения эффективности развития этих взаимоотношений.

Франчайзеру рекомендуется постоянно побуждать своих потребителей-партнеров сообщать о возникающих проблемах и недостатках. Предлагается обращаться к ним с вопросом: что не сделано в последнее время? В отличие от других вопросов, которые могут восприниматься как вежливая формальность, такой вопрос предполагает конкретный ответ.

Следует обобщить основные методы, с помощью которых возможно оптимизировать развитие доверительных отношений. Необходимо, чтобы все участники

206 Материалы 15-й Всероссийской научной конференции молодых ученых и студентов «Реформы в России и проблемы управления-2000». Под ред. В.С.Румянцева. Вып. 2. М., 2000. С. 152. партнерских отношений были объединены общей целью и четко понимали поставленные перед ними задачи, а также конечный результат совместной деятельности. Достижение полного понимания в указанных вопросах способствует усилению доверия между партнерами. Выработка общих ценностей и принципов деятельности сплачивает людей при решении проблем, что ведет к усилению доверия.

Важную роль в развитии доверительных отношений играет руководство организаций, поэтому одним из методов, повышающих доверие между партнерами, является реализация на практике руководством компании 3-х основных императивов доверия (компетентность, порядочность, забота о людях).

Для поддержания доверительных отношений необходима обратная связь. Основу доверительных взаимоотношений предпринимателей во франчайзинговом бизнесе составляют их отношения в процессе воспроизводства продукции. Цель доверительного партнерства в производственно-сбытовой цепи состоит в создании сознательной самоорганизации системы. Под ней понимается наличие системы обратной связи, т.е. непосредственного влияния потребителя на производителя (и наоборот). Работа в едином производственно-сбытовом цикле вызывает необходимость действительно равноправного партнерства сторон в межфирменных взаимоотношениях предпринимателей. Сотрудничество в этом случае не должно быть результатом односторонних уступок, при которых одна сторона получает льготы (только при наличии которых ее участие может быть рентабельным), а другая сторона - дарителем этих льгот.

Для оптимизации доверительных отношений важно прямое общение между различными уровнями и группами организации, а также открытое обсуждение конфликтов. Кроме этого, необходимо развивать неформальные отношения. Как известно, неформальное общение сближает людей, а, следовательно, повышает уровень доверия между ними, что впоследствии переносится в сферу формальных отношений.

Поощрение риска и экспериментирования значительно повышает уровень доверия между франчайзерами и операторами, так как способность быстро принимать решения и продвигаться вперед, проявляя инициативу, способствует развитию партнерских отношений в жестких условиях конкуренции.

Немаловажным методом оптимизации доверительных отношений является двустороннее обучение. Смысл его состоит в том, что не только франчайзер обучает франчайзи основным принципам работы в сети, но и франчайзи делятся опытом между собой, что повышает эффективность работы сети в целом и уровень доверия между ее участниками.

Итак, в третей главе диссертационного исследования мы увидели, что доверие требует навыков управления как структурой, так и культурой организационной жизни франчайзинговой компании, осуществляющей деятельность в современных российских экономических условиях.

Заключение.

Проведенный в настоящей работе теоретический анализ феномена доверия позволил выявить его социальную сущность. Доверие можно определить как условие взаимодействия человека с миром, предшествующее активности. Доверие есть свойство человека наделять явления и объекты окружающего мира, а также других людей, их возможные будущие действия и свои собственные предполагаемые действия свойствами ситуативной значимости и безопасности (надежности). Известно, что непосредственной реальной формой бытия межличностных, межгрупповых, межинституциональных отношений является общение. В процессе общения проявляется основная функция доверия - регулирующая. Доверие предполагает ценностно-смысловое отношение к другому и основано на позитивном прогнозировании его будущих поступков.

Рассматривая доверие в рамках современных партнерских отношений можно определить его как «опору человека, группы или фирмы на добровольно принятое на себя обязательство другим человеком, фирмой или группой признавать и защищать права и интересы всех сторон, участвующих в совместной деятельности или экономическом обмене».207

В экономике развитых стран в 1980-1990 гг. действовали общемировые факторы, которые определяли новые тенденции экономического развития и оказывали решающее влияние на формирование современного рынка: 1) глобализация экономики; 2) усложнение требований потребителей; 3) новая природа конкуренции; 4) технологические изменения (современные информационные технологии). В результате действия этих факторов внешняя среда фирмы существенно изменилась, конкуренция стала глобальной, а требования потребителей - более сложными.

Новая экономическая реальность привела к тому, что концепция фирмы и ее взаимоотношения с другими фирмами и государством претерпели значительные изменения в последние годы. Фирма по своему содержанию стала новым субъектом

207 Семенов А.К. Психология и этика менеджмента и бизнеса. Информ.-внедрен. центр «Маркетинг». М., 2000. рыночных отношений (предпринимательского типа), которая стала строить свои взаимоотношения с внешней средой на другой основе, чем предприятия административно-командной экономики. Процесс создания новых межфирменных отношений оказался противоречивым: чем выше самостоятельность новых фирм и чем ниже регламентация их экономической деятельности со стороны государства, тем больше появилось возможностей приблизить структуру межфирменных отношений к наиболее адекватной рыночным условиям. Одновременно спонтанный процесс разрушения сложившихся объективных хозяйственных связей ухудшил состояние экономики и замедлил переход к рынку, снизил возможности государства сделать переходный период управляемым. Большинство фирм перестали соблюдать правила рыночного поведения, что невозможно для развитой рыночной экономики. В этом состоит принципиальное отличие российской экономики и свойственного ей межфирменного сотрудничества по сравнению со странами с развитой рыночной экономикой.

Проблемы развития современных предприятий России во многом связаны не только с разрушением прежних связей, но и с тем, что возникает другое содержание взаимоотношений с контрагентами, с которыми требуется налаживать сотрудничество в бизнесе. Требуется существенная реорганизация деятельности фирмы на доверительных предпринимательских принципах, к чему большинство из них оказываются не готовы.

Рост франчайзингового бизнеса, наблюдающийся в последнее время в России, приводит к тому, что увеличивается количество операторов, поэтому административный контроль становится слишком дорогим и неэффективным. Отсюда следует, что между партнерами по бизнесу необходимо развивать доверие, которое на сегодняшний день является альтернативой контролю.

Политика формирования доверительных отношений является одной из корпоративных стратегий и выступает основой успешной конкурентной борьбы. В доверительном партнерстве реализуется «принцип взаимодополнения», т.е. возможность получить недоступные другими путями ресурсы (в т.ч. информацию), расширить возможности (границы) контроля и власти над рынком, получить поддержку и нейтрализовать конкурентов путем коллаборации. В связи с этим важна открытость бизнеса, что означает готовность пойти на взаимный контроль в процессе совместной деятельности.

Доверительные отношения отражают сложный и целенаправленный процесс взаимной адаптации предпринимательской деятельности каждого субъекта экономической жизни к интеграционным процессам. Межфирменное взаимодействие образует особую инфраструктуру, изменяющую «среду обитания» бизнеса и расширяющую территориальные границы индивидуального бизнеса. При этом взаимоотношения строятся между предпринимателями, принадлежащими к различным социокультурным группам. Поэтому сотрудничество в бизнесе неизбежно имеет не только экономические, но и социокультурные корни, которые играют важную роль в понимании природы доверительного сотрудничества и оценки его экономических результатов. Серьезные экономические последствия для межфирменных отношений вытекают из социальных феноменов (т.е. имеют социокультурные причины). Этим объясняется, например, то, что многие решения партнеров блокируются непониманием, связанным с тем, что фирмы относятся к различным социальным группам и культурам.

Доверительное партнерство во франчайзинговом бизнесе можно определить как вид социально-экономических отношений, основанных на совместных действиях и усилиях сторон, объединенных общим интересом (выгодой), направленных на достижение общих целей, которые хорошо понимаются участниками таких отношений. Другими словами, под доверительными партнерскими отношениями понимается совокупность средств (способов) и форм целенаправленной организации взаимоотношений сторон. Доверительное партнерство в бизнесе является современной стратегией франчайзинговых фирм, которая оптимизирует все ресурсы и возможности предприятий-партнеров для достижения конкурентных преимуществ.

Объективная необходимость сотрудничества партнеров по франчайзингу объясняется тем, что в рыночной экономике малым предприятиям из-за небольшого размера их капитала трудно или даже невозможно влиять на поведение других фирм, определять объемы производства, уровень издержек, реагируя только на условия конкуренции. Крупный франчайзинговый бизнес нужен малым предприятиям как источник финансирования развития и как гарантированный рынок сбыта. Кроме того, для малых предприятий также велики трансакционные издержки, связанные с выходом предприятия на рынок. Поэтому мелкие собственники лишь юридически остаются таковыми, а экономически они чаще всего являются уже неизбежно частью крупного бизнеса.

Из всех факторов, формирующих доверие в отношениях, можно выделить три наиболее важных. Это результативность (компетентность), порядочность, забота о других людях (участниках отношений). Для достижения высокого уровня доверительных отношений необходимо поддерживать баланс между названными факторами, хотя неизбежны ситуации, когда они вступают в конфликт друг с другом. В кризисной ситуации важно правильно сместить основной акцент на какой-либо из факторов так, чтобы по мере решения проблемы можно было восстановить прежний баланс между ними, сохранив тем самым доверие между участниками деятельности.

Процесс создания партнерских отношений в системе франчайзингово бизнеса проходит различные стадии. Это не происходит мгновенно, а требует выработки политики фирмы, построения иерархии, подготовки персонала, коммуникационных каналов. Очень многое зависит от внутренней готовности фирмы к сотрудничеству. Развитие координации и доверительного характера взаимоотношений между фирмами приводит к тому, что малые предприятия занимают особое место в стратегии крупного франчайзингового бизнеса. Они становятся системными интеграторами, центрами прибыли, центрами затрат и центрами обслуживания.

Для поддержания доверительных отношений между партнерами по бизнесу необходимо следующее. Во-первых, формировать доверительные отношения через руководство, так как источником развития доверительных отношений является компетентное и порядочное руководство, проявляющее заботу о сотрудниках и партнерах фирмы. Надо отметить, что отличительной особенностью развития доверительных партнерских отношений российскими франчайзинговыми компаниями является ориентация на руководителя (как показало проведенное в третьей главе диссертации исследование). Во-вторых, укреплять доверительные отношения через архитектонику организации (структуру, процесс управления, политику и конкретные действия фирмы). В-третьих, развивать доверительные отношения через организационную культуру.

Опрос российских франчайзинговых организаций (см. гл. 3) выявил ряд препятствий, стоящих на пути развития доверительных отношений между партнерами. Наиболее значимыми из них, как выяснилось, являются несовершенство законодательной и налоговой сфер, недостаток государственной поддержки (признания важности франчайзинга), а также экономическая нестабильность в стране. Несмотря на это, российские франчайзинговые компании проявляют высокую готовность развивать и совершенствовать доверительные партнерские отношения.

Что касается развития совместной деятельности, основанной на доверии, между франчайзинговыми организациями и государством, или НКО, то в данном направлении наблюдается положительная тенденция. Российские франчайзинговые компании осознают важность сотрудничества с данными структурами, но более склонны развивать доверительные отношения с органами власти, нежели с НКО. Это объясняется тем, что сотрудничество с государством является способом получения определенных выгод, политических преимуществ.

Для оптимизации доверительных партнерских отношений в российском франчайзинговом бизнесе необходимы особые методы. В ходе исследования выяснилось, что таковыми являются:

- общность целей, четкое понимание задач и конечного результата сотрудничества; четкое выделение и регламентация сфер совместных решений;

- максимальное использование каждым участником деятельности компетентности и порядочности при принятии решений, а также проявление заботы об участниках деятельности;

- осуществление эффективных и открытых контактов (прямое и честное общение между различными уровнями организации и партнерами по бизнесу); использование диалога сторон как основного способа решения конфликтных ситуаций, возникающих в процессе развития межфирменных отношений;

- поощрение риска и экспериментирования;

- широкое использование внутренних телекоммуникационных систем для оптимизации обратной связи между франчайзером и операторами;

- организация повышения квалификации участников с использованием франчайзи не только в роли слушателя, но и преподавателя;

- выработка общих ценностей и принципов деятельности; поощрение неформального общения представителей фирмы-фраичайзера и франчайзи.

Система доверительных отношений для российских франчайзинговых фирм - это путь преодоления проблем становления и роста, снижения неопределенности путем структурирования внешней среды. Именно широкие доверительные отношения малых фирм позволяют им обеспечить собственное развитие, прорыв на новые рынки, разработку новых продуктов. Задача франчайзингового бизнеса состоит в том, чтобы внешняя среда могла обеспечить поддержку его развития, поскольку выявление потенциала экономического роста предприятий возможно только на основе стратегии его включения в систему отношений с партнерами, которая позволит запустить механизм самофинансирования деятельности франчайзи на длительный период.

Перспективной моделью развития доверительных отношений во франчайзинге является тренинг-инкубационный центр, работа которого направлена на подготовку и переподготовку специалистов в различных сферах предпринимательской деятельности с предоставлением надежной финансовой, маркетинговой, консультационной поддержки. Практическим результатом работы тренинг-инкубационного центра является создание выпускниками новых франчайзинговых предприятий и рабочих мест с высокой степенью вероятности их выживания в рыночных условиях. Деятельность центра строится на конкурсной технологии подготовки, отбора и сопровождения социально-значимых проектов предпринимателей.

Итак, принципами партнерских отношений между франчайзинговыми фирмами выступают доверие, взаимная выгода и долгосрочные перспективы. Исследование сущности доверительных отношений во франчайзинговом бизнесе и принципов его организации показывает особую важность доверия между партнерами в современных условиях ведения бизнеса; бизнес-партнерство пронизывает все отношения между субъектами рыночной экономики. Понимание важности развития доверительных отношений с партнерами и включение их в стратегию развития франчайзинговой компании позволяет ей на практике использовать дополнительные конкурентные преимущества.

Список литературы диссертационного исследования кандидат социологических наук Богданова, Людмила Сергеевна, 2006 год

1. Абрамов Т.Г. Социальная корпоративная политика: проблемы, опыт, перспективы. М.: Дашков и Ко, 2004.

2. Аверин А.Н. Управление персоналом, кадровая и социальная политика в организации. М., РАГС, 2004.

3. Актуальные проблемы экономической социологии: Сб. науч. тр. аспирантов и преподавателей каф. экон. социологии и социологии труда. Вып. 5. Под ред. А.С. Панкратова. М.: МАКС Пресс, 2004.

4. Альтшулер И.Г.Практика бизнеса: записки консультанта. М.: Рус. Ред., 2003.

5. Аникеев С.В. Теория партнерских отношений государства и бизнеса. Саратов, СГСЭУ, 2003.

6. Афанасенко И.Д. Россия в потоке времени: история предпринимательства. Спб.: Третье тысячелетие, 2003.

7. Афонин Ю.А. Концептуальные основы разработки и реализации социально-экономических механизмов поддержки малого предпринимательства в условиях России. Автореф. дис. д-ра экон. наук: 22.00.03. М., 2000.

8. Баженов А.В. Моделирование общих проблем управления франчайзинговой системой. Дис. канд. экон. наук: 08.00.13. М., 2000,

9. Баженов А.В. Моделирование общих проблем управления франчайзинговой системой. Автореф. дис. канд. экон. наук: 08.00.13. М., 2000.

10. П.Балабанова Е.С. Социально-экономическая зависимость: теория, история и современность: монография. Н. Новгород, изд-во Нижегор. госуниверситета, 2004.

11. Бардиер Г.Л. Интолерантность и девиантное поведение в бизнесе. СПб., изд-во С.-Петерб. гос. ун-та экономики и финансов, 2001.

12. Барсукова С.Ю. Неформальная экономика: экономико-социологический анализ. М., ИД Гос. ун-т Высшая школа экономики, 2004.

13. Барткью Т. Становление трудовых отношений в постсоветской России: социол. анализ пяти случаев рос. менеджмента в сравнении с практикой Канады и Германии; Ип-т социологии РАН. М.: Акад. Проект, 2004.

14. Барышева А.В. Корпоративный тренинг, или если хотим, чтобы у фирмы было завтра. М.: Экзамен, 2004.

15. Батаршев А.В. Личность делового человека: соц.-психол. аспект. Акад. нар. хоз-ва при Правительстве РФ. М.: Дело, 2003.

16. Безгодов А.В. Очерки социологии предпринимательства. Спб.: Пополис, 1999.

17. Безгодов А.В. Современные российские предприниматели как социально-политическая общность. Дис. канд. политол. наук: 22.00.05. СПб., 1999.

18. Белориха А.О. Становление франчайзинга как организационно-экономической формы хозяйствования в сфере услуг. Автореф. дис. канд. экон. наук: 08.00.05. М., Акад. труда и соц. Отношений, 2002.

19. Белориха А.О. Становление франчайзинга как организационно-экономической формы хозяйствования в сфере услуг. Дис. . канд. экон. наук: 08.00.05. М., Акад. труда и соц. Отношений, 2002.

20. Белоцерковский В.И. Коммерческие и некоммерческие кредитно-заёмные отношения. Тула, Тул. гос. ун-т, 2003.

21. Белых Т.В. Новое российское предпринимательство в системе общественного управления. Автореф. дис. канд. социол. наук: 22.00.08. Белгород, 2000.

22. Беляева Л.А. Россия в контексте мировых переходных процессов в конце XX века // Мир России, №4,1998.

23. Белянин П.Н. Этика и дело предпринимателя. М., 2004.

24. Бердяев Н.А. Самопознание. М., 1990.

25. Беспалова Ю.М. Ценностные ориентации предпринимательства России. СПб., изд-во С.-Петерб. гос. ун-та экономики и финансов, 1999 .

26. Бессолицын А.А. Экономическая история России: очерки развития предпринимательства. Волгоград, Волгогр. ин-т экономики, социологии и права, 2001.

27. Бобровских А.В. Неформальные экономические отношения в современной России. М.: Наука, 2004.

28. Богомолов О.Т. Глобализация характерная черта нынешнего века: цикл публичных лекций «Академики РАН-студентам ГУУ». М., ГУУ, 2004.

29. Борисенко А.В. Социологические аспекты неопределенности и риска в предпринимательстве. Автореф. дис. . канд. социол. наук: 22.00.08. М., Моск. гос. технол. ун-т «Станкин», 2002.

30. Бороноев А.О. Социология развития: современные теории и проблемы. Материалы Первого Всерос. социол. конгр. СПб., изд-во С.-Петерб. ун-та, 2004.

31. Борщов А.С. Социально-экономические проблемы гуманизации современного общественного развития: межвуз. науч. сб. Саратов, гос. техн. ун-та. Саратов, Ин-т соц. и произв. менеджмента,. 2004.

32. Бурганов А.Х. Философия и социология собственности: русские и татарские реалии. М., РГГУ, 2004.

33. Вагин И.О. Подними свою фирму с колен! Тренинг конкурент, борьбы. СПб.: Питер, 2002.

34. Вапнярская О.И. Развитие малых гостиниц на основе франчайзинга: на примере Московской области. Автореф. дис. канд. экон. наук: 08.00.05. М., 1999.

35. Васильева Т.В. Социологические аспекты инновационно-управленческих процессов в предпринимательстве. Автореф. дис. . канд. социол. наук: 22.00.04. Таганрог, Сев.-Кавказ. гос. техн. ун-т, 2001.

36. Волков В.В. Силовое предпринимательство. Спб., Европ. ун-т в Санкт-Петербурге: Летний сад, 2000.

37. Галицкий Д.Г. Гид по преодолению административных барьеров в социальном обслуживании. М.: ИИФ «Спрос» КонфОП, 2004.

38. Гамм П.П. Муниципальный контроль в сфере предпринимательства: социологические аспекты. Автореф. дис. . канд. социол. наук: 22.00.03. Саратов, 2000.

39. Герчикова И.Н. Деловая этика и регулирование международной коммерческой практики. М.: Консалтбанкир, 2002.

40. Гибадуллин Р.В. Предпринимательский слой его социальная сущность, функции и тенденции развития в современном российском обществе. Дис. . д-ра социол. наук: 22.00.03. М., Акад. труда и соц. отношений, 2000.

41. Гибадуллин Р.В. Предпринимательский слой его социальная сущность, функции и тенденции развития в современном российском обществе. Автореф. дис. . д-ра социол. наук: 22.00.03. М., Акад. труда и соц. отношений, 2000.

42. Глухов В.В. Оценка интеллектуальной собственности. Спб., изд-во СПбГТУ, 2001.

43. Гордон Я.Х. Маркетинг партнерских отношений: новые стратегии и технологии привлечения клиентов. СПб.: Питер, 2001.

44. Горшков А.В. Деловая культура предпринимателя. Челябинск, Челяб. гос. ун-т, 2003.

45. Гузев A.M. Малое предпринимательство в регионе: опыт социол. анализа. Волгоград, изд-во Волгогр. гос. ун-та, 2002.

46. Дахов И.Г. Кооперативы как особая организационно-правовая форма предпринимательской деятельности. Дис. канд. экон. наук: 22.00.03. М., 2000.

47. Дельтей Жерар. Франчайзинг. Спб.: Нева, 2003.

48. Демихов В.Ю. Франчайзинговые соглашения и дистрибьюторы в сфере сбыта зарубежных компаний. М.: МАКС пресс, 2002.

49. Дерюгин П.П. Диагностика межличностных отношений: Социол. аспект. Ип-т предпринимательства. Спб.: Ступени, 2000.

50. Довгань В.В. Организационно-экономические основы системы франчайзинга как формы предпринимательства на прим. деятельности науч.- произв. фирмы «Дока» г.Тольятти. Дис. .канд.экон.наук: 08.00.05. М., 1994.

51. Довгань В.В. Франчайзинг: путь к расширению бизнеса. Тольятти, изд. фирма «Дока-пресс», 1994.

52. Доверие людей в процессе общения // Эмоционально-когнитивные характеристики личности и общения. Ростов н/Д, 1990.

53. Дроздов В.Ф. Сущность и социально-экономическая роль предпринимательства в современной России на примере предпринимательской деятельности в наукограде Обнинск. Дис. канд. социол. наук: 22.00.03. М., 2000.

54. Ежов Ю.А. Банкротство коммерческих организаций. М.: Дашков и К0,2004.

55. Емельяненко Т.В. Национальные детерминанты поведения в бизнес-организациях: методология выявления (на примере кросс-культурного исследования российских и американских частных предприятий). Дис. канд. социол. наук: 22.00.01. М., 2003.

56. Ефимова А.Б. «Сфера услуг: перспективное направление развития предпринимательской инициативы». Социол. исслед. Якут. гос. ун-т им. М.К. Аммосова, каф. социологии. Якутск, изд-во СО РАН. 2001.

57. Жилкин В.В. Социокультурные характеристики провинциального предпринимательства: традиции и инновации. Автореф. дис. . канд. филос. наук: 22.00.06. Тамбов, Тамбовский гос. ун-т им. Г.Р. Державина, 2000.

58. Журавлёв A.JI. Психология управленческого взаимодействия: теорет. и прикладные проблемы. М., Ин-т психологии РАН, 2004.

59. Загородников М.В. Реализация экономических интересов акционерного общества в системе партнерских отношений. Автореф. дис. канд. экон. наук: 08.00.01. Самара, Сам. гос. эконом. Акад, 2002.

60. Заславская Т.И. Современное российское общество: соц. механизм трансформации. М.: Дело, 2004.

61. Зверев А.Ф. Социальное партнерство в предпринимательстве. М., изд-во Рос. ун-та дружбы народов, 2001.

62. Земляков Д.Н. Франчайзинг: интегрированные формы организации бизнеса. М.: ЮНИТИ, 2003.

63. Иванов М.А. Организация как ваш инструмент. Российский менталитет и практика бизнеса. М.: Альпина Бизнес Букс, 2004.

64. Ильичева JI.E. Лоббизм и интересы предпринимательства. М.: Мысль, 2000.

65. Интеллектуальная собственность: правовые, экономические и социальные проблемы. Сб. тр. аспирантов РИИС в 2-х ч. / Рос. ин-т интеллект, собственности. М., 2004.

66. Исаихин А.С. Технология успеха: технология и методология системного обучения сетевому бизнесу. М., изд-во Рос. ун-та дружбы народов, 2003.

67. Каболова Л.Х. Развитие малого предпринимательства как фактор решения проблем занятости населения Республики Северная Осетия-Алания. Социологический анализ. Дис. канд. социол. наук: 22.00.04. Владикавказ, 2001.

68. Казакбаев Р.Х. Отношение к труду как условие воспроизводства социально-трудовой сферы села (управленческий аспект). Уфа, 2004.

69. Капитонов Э.А. Корпоративная культура: стратегическое направление развития социально-трудовых отношений. Ростов н/Д, изд-во Рост, ун-та, 2003.

70. Карапетян С.А. Стратегия развития предприятий малого бизнеса с использованием системы франчайзинга. Автореф. дис. канд. экон. наук: 08.00.05. СПб., С.-Петерб. гос. ун-т экономики и финансов, 2001.

71. Карманов А.П. Торговые марки, франчайзинговый бизнес и национальные интересы. М.: Диалог МГУ, 2001.

72. Касаткина Е.А. Современные тенденции в международном разделении труда в условиях глобализации. М.: МАКС Пресс, 2002.

73. Киселева Т.А. Социально-психологические проблемы формирования мотивации достижения успеха у начинающих предпринимателей. Чебоксары, Чуваш, гос. ун-т, 2001.

74. Колмакова И.Д. Социальное партнерство как механизм согласования интересов труда и капитала: региональные особенности. Екатеринбург, Ин-т экономики УрО РАН, 2004.

75. Коновалова Т.С. Социологические аспекты экономической предпринимательской культуры. Автореф. дис. . канд. социол. наук: 22.00.04. Таганрог, Сев.-Кавказ. гос. техн. ун-т, 2001.

76. Корин М.В. Франчайзинг в предпринимательской деятельности. Автореф. дис. . канд. экон. наук: 08.00.05. М., Рос. эконом, акад. им. Г.В. Плеханова, 2002.

77. Корпоративная социальная ответственность: общественные ожидания. Потребители, менеджеры, лидеры обществ, мнения и эксперты оценивают социал. роль бизнеса в России. М., Ассоц. менеджеров, 2003.

78. Костина Г.Д. Организационное поведение и этика бизнеса. М., МИЭТ, 2000.

79. Коуз Р. Фирма, рынок и право. М,, 1993

80. Коханенко А. И. Имидж рекламных персонажей. Ростов н/Д: МарТ, 2004.

81. Кошарная Г.Б. Формирование культуры предпринимательства в переходном обществе: социально-экономические аспекты. Автореф. дис. . д-ра социол. наук: 22.00.03. М., Рос. академия наук. Ин-т социально-политических исслед., 2000.

82. Кроль JI.M. Развитие организации и PR-менеджмент. М., Независимая фирма «Класс», 2004.

83. Крылов А.Н. Корпоративная идентичность для менеджеров и маркетологов. М., изд-во «НИБ», 2004.

84. Культура и этика бизнеса: история, традиции, проблемы переходного периода. Материалы междунар. науч.-практ. конф., 17-18 сент. 1997 г. Казань, изд-во Казан, ун-та, 1997.

85. Куприянов С.П. Социально-политические проблемы становления и развития малого предпринимательства в современной России. Дис. . канд. политол. наук: 22.00.05. М., 2000.

86. Курлов А.Б. Философия предпринимательства. Уфа: Автор Проект, 2000.

87. Лапина С.А. Социо-экономика России переходного периода. 1991-2003. М., УРСС, 2004.

88. Лебедев В.А. Имитационное моделирование согласования стратегий участниковкоммерческой концессии. Автореф. дис. . канд. экон. наук: 08.00.13. М., Рос. эконом, акад. им. Г.В. Плеханова, 2002.

89. Лебедев В.А. Имитационное моделирование согласования стратегий участников коммерческой концессии. Дис. канд. экон. наук: 08.00.13. М., 2002.

90. Леонов А.Е. Франчайзинг в сфере малого предпринимательства. Новосибирск, Новосиб. гос. техн. ун-т, 2003.

91. Лесник А.Л. Франчайзинг в индустрии гостеприимства. М., Гор. уеб. центр переподгот. и повышения квалификации специалистов гостинично-турист. Комплекса, 2003.

92. Лисов А.Г. Меняющийся мир и Россия: Сб. ст. Рос. акад. наук. М., Ин-т мировой экономики и междунар. отношений ИМЭМО РАН, 2004.

93. Льюис Ричард Д. Деловые культуры в международном бизнесе: от столкновения к взаимопониманию. Акад. нар. хоз-ва при Правительстве РФ. М.: Дело, 2001.

94. Макеева В.Г. Культура предпринимательства. М.: ИНФРА-М, 2002.

95. Маклецов К.А. Организационно-экономические основы предпринимательской деятельности в условиях развития информационного общества. Автореф. дис. . канд. экон. наук: 22.00.08. СПб., Академия общественных связей, 2000.

96. Максимов В.П. Общеобразовательные основы формирования российского предпринимательства. Южно-Сахалинск, изд-во Сахалин, гос. ун-та, 2001.

97. Малинин Е.Д. Организационная культура и эффективность бизнеса. Воронеж, НПО «МОДЭК», 2004.

98. Малый В.И. Концепция делового партнерства и развитие организаций в современной России. Саратов, изд-во Сарат. ун-та, 2004.

99. Манн И. Маркетинг на 100%. Как стать хорошим менеджером по маркетингу. Спб.: Питер, 2003.

100. Марш Джон. Справочник по методам непрерывного улучшения: практикум для достижения орг. превосходства. Н. Новгород: Приоритет, 2004.

101. Масленников В.В. Формирование партнерских отношений в предпринимательской деятельности. Вопросы теории и практики. Дис. . д-ра экон. наук: 08.00.30. М., 1998.

102. Материалы 15-й Всероссийской научной конференции молодых ученых и студентов «Реформы в России и проблемы управления-2000». М., 2000.

103. Материалы 17-й Всероссийской научной конференции молодых ученых и студентов «Реформы в России и проблемы управления-2002». М., 2002.

104. Материалы конференции «Доверие ключ к успеху экономических реформ». М.: Посткриптум, 2001.

105. Матыцин Д.А. Особенности использования механизма франчайзинга на предприятиях питания. Дис. . канд. экон. наук: 08.00.05. М., Рос. эконом, акад. им. Г.В. Плеханова, 2003.

106. Матыцин Д.А. Особенности использования механизма франчайзинга на предприятиях питания. Автореф. дис. . канд. экон. наук: 08.00.05. М., Рос. эконом, акад. им. Г.В. Плеханова, 2003.

107. Медведев Ю.Г. Социально-экономические особенности развития и возрождения предпринимательства в России. Дис. канд. социол. наук: 22.00.03. М., 2001.

108. Месяшная Н.В. Правовые вопросы становления франчайзинга в России. Автореф. дис. канд. юрид. наук: 12.00.03. М., Рос. ин-т интеллектуальной собственности рос. агентства по патентам и товарным знакам, 2000.

109. Милевич А.С. Психосоциальная технология имиджа предпринимателя как факт духовной жизни российского общества. Автореф. дис. . канд. социол. наук: 22.00.06. Новосибирск, 2000.

110. Михалев И.В. Предпринимательство в современной России. Теория, социально-экономическая реальность. Социологический анализ. Дис. . канд. социол. наук: 22.00.08. М., 2000.

111. Мороз Ю.В. Бизнес: пособие для гениев. Ростов н/Д: Феникс, 2003.

112. Мороз Ю.В. Известные и неизвестные ноу-хау в бизнесе. Ростов н/Д: Феникс, 2004.

113. Морозова И.Н. Предприниматель и культура: материалы II Общерос. заоч. науч.-практ. конф. Челябинск, 2004.

114. Музыкант B.JI. Формирование брэнда средствами рекламы и PR. М.: Экономистъ, 2004.

115. Мэннинг Джеральд. Психология продаж: искусство партнерских отношений. СПб.: Прайм-Еврознак; OJIMA-Пресс, 2003.

116. Мясоедов С.П. Основы кросскультурного менеджмента. Акад. нар. хоз-ва при Правительстве РФ. М.: Дело, 2003.

117. Новиков В.Г. Мониторинг ценностных ориентации сельской молодежи для оценки ее трудового потенциала в условиях переходной экономики. М., М-во сел. хоз-ва РФ, 2004.

118. Новосельцев О.В. Франчайзинг: история, правовое регулирование, основные формы, оценка. М., ИНИЦ Роспатента, 2002.

119. Норт Д. Институты, институциональные изменения и функционирование экономики. М., 1997.

120. Нуримухаметова Н.Н. Потенциал предпринимательской активности населения молодого города: на материалах Республики Татарстан. Автореф. дис. . канд. социол. наук: 22.00.03. Казань, Казан, финансово-эконом. ин-т, 2001.

121. Огар П.М. Гуманитарные и социально-экономические проблемы развития регионов: материалы межвуз. науч. конф., 19-23 апр. 2004. Братск, Брат. гос. техн. ун-т, 2004.

122. Огарев Г.А. 36 законов эффективного управления компанией. М.: РИПОЛ КЛАССИК, 2002.

123. Окунева Л.С. Политическая мысль современной Бразилии: теории развития, модернизации, демократии. Кн. 1,2. М., 1994.

124. Олейник А. Институциональная экономика // Вопросы экономики, № 7,1999.

125. Орлова Е.В. Современное российское предпринимательство: соц.-экон. анализ. Саратов, изд-во Сарат. ун-та, 2002.

126. Орлова О.А. Договор коммерческой концессии по российскому и зарубежному законодательству. Автореф. дис. . канд. юрид. наук: 12.00.03. Саратов, Сарат. гос. акад. права, 2003.

127. Павлов Р.Н. Институты социальной ответственности бизнеса и проблемы корпоративного управления в России. М., ИПКгосслужбы, 2003.

128. Павлюк Н.Я. Социолого-экономические аспекты становления свободного предпринимательства в современной России. Дис. д-ра социол. наук: 22.00.03. М., 2000.

129. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. М.: Дашков и К°, 2004.

130. Пауков С.В. Развитие ключевых клиентов. Трудный клиент: рук. для менеджеров. М.: МИА, 2004.

131. Первая научная конференция «Качество. Инновации. Образование». Материалы конф. Европ. центр по качеству. Судак, 2003.

132. Петров А.В. Гражданское общество и рыночная экономика в России и Китае: материалы рос.-кит. конф. «Сравн. анализ проблем соц.-экон. развития», 24-26 нояб. 2003. СПб.: Астерион, 2004.

133. Петров В.П. Теория и прагматика организационного поведения: соц.-инстутуц. подход. Пермь, Зап.-Урал. ин-т экономики и права, 2004.

134. Петрушко И.Н. Основные понятия и этапы развития теории организации и управления. М., МЭИ, 2004.

135. Попов А.Н. Деловая и организационная основа экономической культуры. Челябинск, ЧелГУ, 2004.

136. Приоритетные направления управления, социологии, экономики и права 2002 -2003. Сб. науч. работ и сообщений студентов и аспирантов факультета экономики и управления. Вып. 1. Нижнекамск, КГТУ НХТИ, 2004.

137. Проблемы и пути развития рыночных отношений в сфере коммерческой деятельности и предпринимательства. Тез. докл. регион, науч. конф., 21-22 нояб. 2002. Владивосток, изд-во ДВГАЭУ, 2002.

138. Резниченко Б.А. Маркетинг: сделай сам. Спб.: Питер, 2003.

139. Рубинштейн СЛ. Теоретические вопросы психологии и проблема личности // Проблемы общей психологии. М., 1973.

140. Рыкова И.В. Франчайзинг: новые технологии, методология, договоры. Соврем, экономика и право, М., 2000.

141. Рябов Е.С. Объединения предпринимателей как организационный ресурс развития малого бизнеса в России. Дис. канд. социол. наук: 22.00.08. М., 2000.

142. Савельев В.М. Партнерские связи как фактор эффективного развития предпринимательской деятельности. На примере сферы услуг: Дис. . канд. экон. наук: 08.00.05. М„ 1999.

143. Салимжанов И.Х. Современный российский предприниматель: функции, статус, поведение. Дис. канд. социол. наук: 22.00.03. Ростов н/Д, 2001.

144. Самые влиятельные люди России 2003. М., Ин-т ситуац. анализа и новых технологий, 2004.

145. Саркисян А.Т. Экономическая функция и общественная ответственность предпринимателя. М., изд-во МЭИ, 2001.

146. Секисова Л.П. Социально-экономическая справедливость и ее роль в трансформации экономики России. Иркутск, изд-во ИГЭА, 2002.

147. Семенов А. К. Психология и этика менеджмента и бизнеса. М., Информ.-внедрен. центр «Маркетинг», 2000.

148. Семенова А.С. Образовательный франчайзинг. Сущность, принципы построения и функционирования сети. Дис. канд. экон. наук: 08.00.05. М., 2002.

149. Семенова А.С. Социально-правовые и методические аспекты совершенствования партнерских отношений в социально-трудовой сфере современной России. Автореф. дис. канд. экон. наук: 08.00.05. М., Всерос. центр уровня жизни, 2003.

150. Сидоренко П.В. Механизм партнерского взаимодействия потребительской кооперации и органов власти в современных условиях. Автореф. дис. . канд. экон. наук: 08.00.05. Волгоград, Волгогр. гос. ун-т, 2003.

151. Силинг С.А. Практикум по франчайзингу для рос. предпринимателей. Спб., Фонд развития науки, техники и франчайзинга, 1997.

152. Симонова Л.М. Кросс-культурные взаимодействия в международном предпринимательстве. М.: ЮНИТИ, 2003.

153. Скипетрова Т.В. Социальный ресурс инновационного малого предпринимательства: концепция и технология реализации. Дис. . канд. социол. наук: 22.00.08. М., 2001.

154. Сметанин О.А. Социальные факторы развития предпринимательства в условиях реформ. Дис. канд. социол. наук: 22.00.08. Новосибирск, 2000.

155. Смирнов Г.Н. Этика бизнеса, деловых и общественных отношений. М., изд-во У РАО, 2001 .

156. Солодкова М.А. Особенности использования маркетинговых исследований в современном российском предпринимательстве. Дис. канд. социол. наук: 22.00.03. М., 2001.

157. Состояние реального сектора экономики: Пресс-релиз Департамента экономики и прогнозирования администрации Нижегородской области. Вып. 13, март 2004 г.

158. Староверов В.В. Социальные проблемы молодежного малого предпринимательства. М., ИСПИ, 2004.

159. Стэнворт Джон. Франчайзинг в малом бизнесе. М.: Аудит, 1996.

160. Сухарева Н.И. Философско-культурологические основы предпринимательства. Красноярск, Краснояр. гос. ун-т, 2000.

161. Сухих В.В. Социально-экономические альтернативы, научно-техническое развитие и путь России. Екатеринбург, Ин-т экономики, 2004.

162. Суходоева Л.Ф. Менеджмент и маркетинг в малом бизнесе. Н.Новгород, изд-во Нижегор. гос. ун-та им. Н.И. Лобачевского, 2003.

163. Типовой контракт международного франчайзинга МТП: на рус. и англ. яз. М.: Консалтбанкир, 2002.

164. Тонкости продаж, зима 2004-2005: каталог-справочник. М., Интернет-бюро ВЕЛЛ, 2004.

165. Трансформация экономических институтов в постсоветской России (микроэкономический анализ) / Под ред. P.M. Нуреева. М.: МОНФ, 2000.

166. Туркин С.В. Социальные инвестиции в бизнесе: пособие для менеджеров. М., Рус. ун-т, 2003.

167. Туркулец А.В. Введение в методологию социального познания: монография. Хабаровск, изд-во ХГАЭП, 2004.

168. Уайерсема Фред. Кто и как становится на рынке лидером. М., ACT: Ермак, 2004.

169. Уорд Майкл. 50 методик менеджмента. М.: Финансы и статистика, 2004.

170. Федцов В.Г. Основы менеджмент-комплекса. М., Ин-т рус. предпринимательства, 2003.

171. Фромм Э. Бегство от свободы. Человек для себя. М., ООО "Изд-во ACT", 2004.

172. Фукуяма Фрэнсис. Доверие: соц. добродетели и путь к процветанию. М., ACT: Ермак, 2004.

173. Халушников М.М. Социально-регулирующя роль предпринимателей в системе социального партнерства. Дис. канд. социол. наук: 22.00.08. М., 2001.

174. Харрис Годфри. Как заставить говорить о вашем деле: 101 простой и недорогой способ продвинуть свой бизнес. М.: Финансы и статистика, 2000.

175. Храмова Ю.Н. Транзитивный рынок труда: социально-партнерский потенциал. Автореф. дис. канд. экон. наук: 08.00.01. Ростов-н/Д, 2000.

176. Цветаев В.М. Кадровый менеджмент. М.: Проспект, 2004.

177. Цыганов В.В. Интеллектуальное предприятие: механизмы овладения капиталом и властью (теория и практика упр. эволюцией организации). М., Унив. кн.: Логос, 2004.

178. Чернова Т.Ф. Проектно-ориентированное управление франчайзингом в строительстве. Дис. канд. экон. наук: 08.00.05. М., Гос. ун-т упр, 2002.

179. Чернова Т.Ф. Проектно-ориентированное управление франчайзингом в строительстве. Автореф. дис. канд. экон. наук: 08.00.05. М., Гос. ун-т упр, 2002.

180. Чирикова А.Е. Российское предпринимательство: стратегия, власть, менеджмент. М., изд-во Ин-та социологии РАН, 2000.

181. Чуйко Г.В. Управление бизнесом в условиях экономической недобросовестности. Воронеж, 2000.

182. Шаститко А.Е. Неоинституциональная экономическая теория. 2-е изд. М., 1999.

183. Шаткевич И.А. Правовое регулирование молодежного предпринимательства как механизм его социального оздоровления Монография. Белгород, Кооп. образование, 2002.

184. Шахова М.С. Развитие системы франчайзинга в малом бизнесе. Дис. канд. экон. наук: 08.00.05. М., 1994.

185. Шевчук В.А. Социально-экономический анализ становления и развития малого предпринимательства в России. Дис. канд. экон. наук: 22.00.03. М., 2000.

186. Шереги Ф.Э. Социология предпринимательства: прикладные исслед. М., Центр соц. Прогнозирования, 2002.

187. Шестаков А.В. Коммерческое (торговое) право Российской Федерации. М., МГИУ, 2003.

188. Шихирев П.Н. Этические принципы ведения дел в России. М.: Финансы и статистика, 1999.

189. Шура П.В. Социальный портрет бизнеса: путеводитель по соц. программам российского бизнеса. М.: Альпина Бизнес Букс, 2004.

190. Щербаков В.В. Организация коммерческих переговоров. СПб., изд-во С.-Петерб. гос. ун-та, 2004.

191. Экономика развития региона: проблемы, поиски, перспективы. Ежегодник. Вып. 5. Волгоград, изд-во Волгогр. гос. ун-та, 2004.

192. Эрроу Кеннет Дж. Коллективный выбор и индивидуальные ценности. М., издат. дом ГУ ВШЭ, 2004.

193. Якимец В.Н. Межсекторное социальное партнёрство: основы, теория, принципы, механизмы. М., УРСС, 2004.

194. Яковлев А.А. Взаимодействие групп интересов и их влияние на экономические реформы в современной России. М., ГУ ВШЭ, 2004.

195. Якубсон И.А. Социальные механизмы формирования предпринимательства в молодежной среде. Автореф. дис. . канд. социол. наук: 22.00.08. Орел, Орлов, регион, акад. гос. службы, 2001.

196. Янушкевич И.П. Коммерческая концессия (франчайзинг). М., ИНИЦ Роспатента, 2000.

197. Ясин Е.Г. Модернизация экономики России. Социальный контекст. В 4 кн. Гос. ун-т Высш. шк. экономики при участии Всемир. банка и фонда «Бюро экон. анализа». М., изд. дом ГУ ВШЭ, 2004.

198. Cohen W., Levinthal D. Absorptive capacity: A new perspective on learning and innovation // Administrative Science Quarterly, 1990.

199. Dixon W.J., Boswell T. Dependency, Disarticulation and Denominator Effects: Another Look at Foreign Capital Penetration // American Journal of Sociology. Vol. 102, No. 2. 1996.

200. Oda H. (Ed.). Law and Politics of West-East Technology Transfer. L.: Martinus Nijhoff / Graham and Trotman, 1991.

201. Shapero A., Sokol M. The social dimensions of entrepreneurship / C. Kent, D. A. Sexton, K. Vesper (Eds.), Encyclopedia of entrepreneurship. Englewood Cliffs, N.Y.: Prentice Hall, 1982.

202. Young F.W. A macrosociological interpretation of entrepreneurship / P. Kilby (Ed.), Entrepreneurship and economic development. N.Y.: Free Press, 1971.

203. Анкета социологического опроса «Исследование доверительных отношений среди представителей российских франчайзинговых компаний».

204. Уважаемые предприниматели, сотрудники компаний и руководители организаций!

205. Существуют ли, по Вашему мнению, различия меяеду спонсорством и доверием партнерских отношений? (Подчеркните нужный ответ).1. Нет различий.2. Есть различия.3. Затрудняюсь ответить.

206. Насколько широко, на Ваш взгляд, распространены доверительные партнерские отношения в России?

207. Значительно распространены.

208. Незначительно распространены.3. Практически отсутствуют.4. Затрудняюсь ответить.

209. Какую оценку Вы можете дать условиям для распространения доверительных отношений с партнерами по франчайзингу в России?165

210. Скорее удовлетворительную.

211. Скорее неудовлетворительную.3. Затрудняюсь ответить.

212. Что, на Ваш взгляд, препятствует развитию доверительных отношений между партнерами франчайзинговых компаний?

213. Несовершенство налоговой и законодательной сфер по франчайзингу.

214. Финансовое состояние компаний.

215. Недостаток государственной поддержки признания важности франчайзинга.

216. Отсутствие гарантий в целевом использовании средств франчайзи.

217. Экономическая нестабильность в стране.

218. Недоверие руководства компаний к организациям, выступающим посредниками между франчайзером и франчайзи.

219. Отсутствие развитых традиций, опыта доверия.

220. Отсутствие у руководства понимания социального эффекта доверительных отношений.

221. От чего, на Ваш взгляд, зависит развитие доверительных отношений между партнерами по франчайзингу в ближайшие годы в России?

222. От активности некоммерческих организаций, профессионально занимающихся развитием доверительных партнерских отношений.

223. От совершенствования налоговой и законодательной базы по франчайзингу.

224. З.От развития экономической ситуации в стране.

225. От позиции государства в отношении франчайзинговых компаний.

226. Каковы, на Ваш взгляд, мотивы доверительных отношений с партнерами?

227. Доверительные партнерские отношения способствуют созданию позитивного имиджа компании, ее рекламе.

228. Это проявление альтруизма, желание помочь партнеру.

229. Доверительные партнерские отношения позволяют создать взаимовыгодные отношения с властями.

230. Доверительные партнерские отношения позволяют компании улучшить работу с целевыми рынками.

231. Доверительные партнерские отношения позволяют улучшить показатели прибыли.

232. Это связано с личным знанием проблем партнеров, ищущих безрисковый бизнес.

233. Существует ли в Вашей компании долгосрочная программа развития доверительных отношений с партнерами?1.Да.2. Нет.3. Затрудняюсь ответить.

234. Связана ли программа развития доверительных партнерских отношений с экономическими целями Вашей организации?1. Скорее связана.

235. Скорее существует сама по себе.3. Затрудняюсь ответить.

236. Кто в Вашей компании является инициатором развития доверительных партнерских отношений?

237. Непосредственно сотрудники организации.

238. Руководители служб рекламы, PR.

239. Организации или лица, которым нужна поддержка.

240. Высшее руководство компании.

241. Каким образом Ваша компания (франчайзер) контролирует средства, выделяемые франчайзи?1. Не контролирует.

242. Франчайзи предоставляет отчеты.

243. Сотрудники организации посещают мероприятия франчайзи.4. Затрудняюсь ответить.

244. На кого в Вашей компании возложена ответственность по развитию доверительных отношений с партнерами?

245. Непосредственно на генерального директора.2. На руководство компании.

246. На специальное подразделение.

247. На специального сотрудника в отделе PR.

248. Кто в Вашей компании принимает решение о сотрудничестве на основе доверия?1. Руководство компании.

249. Специальное подразделение, сотрудник.

250. Решение принимается на общем собрании сотрудников компании.4. Затрудняюсь ответить.

251. В какой степени сотрудники организации проинформированы о наличии в Вашей компании стратегии развития доверительных отношений с партнерами?1. В значительной мере.2. В какой-то мере.

252. Практически ничего не знают об этом.

253. Каким образом рядовые сотрудники Вашей компании участвуют в развитии доверительных отношений с партнерами?

254. Работают в рамках доверительных программ на добровольныхначалах/волонтерами.

255. Совершают денежные вклады.

256. Проводят бесплатные консультации.

257. Рядовые сотрудники практически не участвуют.5. Затруднились ответить.

258. Какие сферы для развития доверительных партнерских отношений выбирает Ваша компания?

259. Сферы, которым отдает предпочтение руководство компании.

260. Сферы, привлекающие повышенное внимание общественности и1. СМИ.

261. Сферы, которые считает приоритетными местная власть.

262. Сферы, которые затрагивают целевые группы потребителей товаров и услуг компании.

263. Сферы, рекомендованные сотрудниками НКО.6. Затрудняюсь ответить.

264. Какая система отбора компаний для включения во франчайзинговую сеть существует в Вашей организации?

265. Руководство компании лично определяет франчайзи.

266. По инициативе или решению специального подразделения компании.

267. Отбор франчайзи осуществляется во взаимодействии с органами власти.

268. Отбор осуществляется в сотрудничестве с консультантами, профессионально занимающимися развитием партнерских отношений.

269. Существует конкурсная система на получение франчайзингового пакета услуг.

270. Какие формы оказания поддержки партнерам используются в Вашей организации?

271. Выдача продуктов компании, товаров, оборудования.

272. Перевод средств на счет получателя.

273. Оплата счетов и расходов по текущей деятельности франчайзи .

274. Прямая финансовая поддержка наличными средствами.

275. Предоставление компанией различных услуг (в т.ч. и услуг со скидкой), бесплатных консультаций.

276. Предоставление технической базы, помещений.

277. Договор о целевом финансировании грантовая поддержка.

278. Волонтерство сотрудников компании.

279. Существует ли в Вашей компании частный фонд руководителя. Каковы планы его создания?1. Да, фонд существует.

280. Нет, но компания планирует его создать.

281. Нет, компания не планирует его создание в обозримом будущем.4. Затрудняюсь ответить.

282. Какие формы взаимного сотрудничества, на Ваш взгляд, наиболее эффективны для развития доверия между партнерами франчайзинговой сети?1. Адресная помощь.

283. Поддержка взаимовыгодных акций.

284. Распределение средств через организации, профессионально занимающиеся консультированием.

285. Работа на добровольных началах волонтерство.

286. Какие новые формы сотрудничества, способствующие развитию доверительных отношений, готова внедрять Ваша компания?

287. Работа сотрудников на добровольных началах волонтерство.

288. Программа консультаций франчайзи сотрудниками компании.

289. Программа разделения ответственности по расширению франчайзинговой сети сотрудниками компании.4. Грантовый конкурс.5. Затруднились ответить.

290. Нуяедается ли Ваша организация в помощи по развитию доверительных отношений с партнерами?1.Да.2. Нет.3. Затрудняюсь ответить.

291. Как Вы оцениваете опыт построения доверительных отношений Вашей компании в партнерстве с другими организациями?

292. Есть опыт, оцениваю положительно.

293. Есть опыт, оцениваю отрицательно.3. Нет такого опыта.4. Затруднились ответить.

294. Как Вы оцениваете опыт доверительных партнерских отношений Вашей компании с органами власти?

295. Есть опыт, оцениваю положительно.

296. Есть опыт, оцениваю отрицательно.3. Нет такого опыта.4. Затрудняюсь ответить.

297. Каковы наиболее значимые причины партнерства Вашей организации с органами власти?

298. Способ получения определенных выгод.

299. Гарантия эффективного использования средств.3. «Добровольно-принудительное» построение партнерских отношений.4. Затрудняюсь ответить.

300. Доверяете ли Вы некоммерческим организациям, выступающим в качестве партнеров?

301. Полностью доверяю / скорее доверяю.

302. Скорее не доверяю / совершенно не доверяю

303. Это зависит от организации.4. Затрудняюсь ответить.

304. Каковы, на Ваш взгляд, основные недостатки в деятельности НКО, препятствующие эффективному партнерству с франчайзинговыми компаниями?

305. Низкий профессиональный уровень сотрудников НКО.

306. Негативный имидж НКО, сложившийся в обществе.

307. Непрозрачность деятельности НКО.4. Затрудняюсь ответить.

308. Какой вид партнерства, на Ваш взгляд, может улучшить социальную ситуацию в стране?

309. Скорее партнерство с властями.2. Скорее партнерство с НКО.3. Затрудняюсь ответить.

310. Как Вы относитесь к освещению в СМИ доверительных отношений с партнерами Вашей компании?1. Скорее положительно.2. Скорее отрицательно.3. Затрудняюсь ответить.

311. Как часто в Вашей компании принимаются специальные меры по информированию общественности о своих отношениях с партнерами через СМИ?1. Постоянно.2. Время от времени.3. Редко.4. Никогда.5. Затрудняюсь ответить.

312. Ощущаются ли конкретные результаты, социальный эффект от развития Вашей франчайзинговой компанией доверительных отношений с партнерами?1. Да, скорее да.2. Нет, скорее нет.3. Затрудняюсь ответить.

313. Намерена ли в дальнейшем Ваша компания развивать и совершенствовать доверительные отношения с партнерами?1. Определенно да.2. Скорее да.3. Скорее нет.4. Определенно нет.5. Затрудняюсь ответить.

314. Благодарим Вас за ответы! Надеемся на дальнейшее совместное и плодотворное сотрудничество!1. Дата.

315. Подпись, отв. лица социологической группы.

316. Москва Санкт- Нижний Новосибирск Петербург Новгород

317. Распределение респондентов по городам.12%

318. П мелкие ■ средние □ крупные

319. Соотношение компаний, представленных в опросе, но величине.

320. Факторы, препятствующие развитию доверительных отношений между партнерами франчайзинговых компаний. Представлены данные в среднем по выборке и по городам.

321. Проблемы, препятствующие развитию доверительных партнерских отношений В среднем по выборке Москва Санкт-Петербург Нижний Новгород Новосибирск

322. Несовершенство налоговой и законодательной сфер 54 57 50 67 46

323. Финансовое состояние компаний 40 31 50 53 29

324. Недостаток государственной подцержки признания важности франчайзинга 40 34 41 47 46

325. Отсутствие гарантий в целевом использовании средств франчайзи 34 45 27 40 20

326. Экономическая нестабильность в стране 30 15 31 33 57

327. Недоверие руководства компаний к организациям, выступающим посредниками между франчайзером и франчайзи 30 39 27 37 14

328. Отсутствие развитых традиций, опыта доверия 28 34 25 17 29

329. Отсутствие у руководства понимания социального эффекта доверительных отношений 16 18 18 17 9

330. Факторы развития доверительных отношений между партнерами по франчайзингу в ближайшие годы. Распределение данных в среднем по выборке и по городам.

331. Мотивы доверительных партнерских отношений, по мнению респондентов.

332. Представлены данные в среднем по выборке.

333. Основные мотивы доверительных партнерских отношений Российские компании в целом Собственная компания респондента

334. Доверительные партнерские отношения способствуют созданию позитивного имиджа компании, ее рекламе 59 43

335. Это проявление альтруизма, желание помочь партнеру 48 67

336. Доверительные партнерские отношения позволяют создать взаимовыгодные отношения с властями 31 27

337. Доверительные партнерские отношения позволяют компании улучшить работу с целевыми рынками 7 7

338. Доверительные партнерские отношения позволяют улучшить показатели прибыли 20 7

339. Это связано с личным знанием проблем партнеров, ищущих безрисковый бизнес 47 38

340. Мотивы доверительных партнерских отношений компаний самих респондентов. Представлены данные в среднем по выборке, по городам и по компаниям разной величины.

341. В среднем по выборке Москва Санкт-Петербург Нижний Новгород Новосибирск Мелкие Средние Крупные

342. Это проявление альтруизма, желание помочь партнеру 67 66 75 63 57 68 66 67

343. Доверительные партнерские отношения способствуют созданию позитивного имиджа компании, ее рекламе 43 45 38 47 43 40 55 39

344. Личное знакомство руководителей компании с потенциальными партнерами 38 41 43 43 20 56 38 35

345. Доверительные партнерские отношения позволяют создать взаимовыгодные отношения с властями 27 23 25 37 31 20 17 32

346. Понимание необходимости помощи франчайзи в поддержке торговой марки 27 35 24 17 23 12 23 30

347. Доверительные партнерские 7 5 4 3 17 12 6 6отношения позволяют компании улучшить работу с целевыми рынками

348. Доверительные партнерские отношения могут укрепить доверие местного сообщества к компании 19 24 12 17 23 12 15 22

349. Доверительные партнерские отношения способствуют укреплению корпоративной солидарности 11 19 3 7 14 8 4 14

350. Доверительные партнерские отношения позволяют получить налоговые льготы 7 11 2 17 0 4 15 4

351. Наличие в компании определенной линии долгосрочной программы доверительных отношений с партнерами. Распределение данных в среднем по выборке и по городам.

352. Наличие программы развития доверия В среднем по выборке Москва Санкт-Петербург Нижний Новгород Новосибирск1. Да 44 61 38 23 401. Нет 53 38 59 73 57

353. Затруднились ответить 2 1 3 3 3

354. Связанность программы развития доверия с экономическими целями компании. Данные приведены в процентах от числа респондентов, положительно ответивших на вопрос о наличии программы

355. Связанность программы со стратегией В среднем по выборке Москва Санкт-Петербург Нижний Новгород Новосибирск

356. Скорее связана 40 36 46 57 36

357. Скорее существует сама по себе 54 64 39 43 57

358. Затруднились ответить 5 0 15 0 7

359. Субъекты, инициирующие развитие партнерских отношений на основе доверия. Распределение данных в среднем по выборке и по городам.

360. Инициаторы развития партнерских отношений на основе доверия В среднем по выборке Москва Санкт-Петербург Нижний Новгород Новосибирск

361. Руководство компании 91 93 93 87 89

362. Специальное подразделение, сотрудник 10 10 4 10 20

363. Решение принимается на общем собрании сотрудников компании 3 3 3 0 6

364. Затруднились ответить 0 0 0 0 0

365. Работают в рамках 25 28 24 20 23 24 19 27доверительных программ на добровольных началах/волонтерами

366. Совершают 19 20 13 20 26 12 15 22денежные вклады бесплатные 11 18 3 23 3 8 17 10консультации

367. Рядовые сотрудники 53 53 60 37 54 56 53 53практически не участвуют

368. Затруднились 2 3 0 7 0 0 4 2ответить

369. Предпочтения франчайзинговых компаний при выборе сферы для развития доверительного партнерства. Представлены данные в среднем по всей выборке.

370. Каким сферам отдают предпочтение компании В среднем по выборке

371. Сферы, которым отдает предпочтение руководство компании 63

372. Сферы, привлекающие повышенное внимание общественности и СМИ 30

373. Сферы, которые считает приоритетными местная власть 14

374. Сферы, которые затрагивают целевые группы потребителей товаров и услуг компании 11

375. Сферы, рекомендованные сотрудниками НКО 91. Затруднились ответить 5

376. Система отбора компаний для включения во франчайзинговую сеть.

377. Распределение данных в среднем по выборке и по городам.

378. Система отбора франчайзи В среднем по выборке Москва Санкт-Петербург Нижний Новгород Новосибирск

379. Руководство компании лично определяет франчайзи 83 82 11 93 89

380. По инициативе или решению специального подразделения компании 27 37 22 20 20

381. Отбор франчайзи осуществляется во взаимодействии с органами власти 19 24 9 27 20

382. Отбор осуществляется в сотрудничестве с консультантами, профессионально занимающимися развитием партнерских отношений 11 18 9 3 6

383. Существует конкурсная система на получение франчайзингового пакета услуг 8 15 2 7 6

384. Формы оказания франчайзинговыми компаниями поддержки партнерам.

385. Распределение данных в среднем по выборке и по городам.

386. Форма оказания поддержки В среднем по выборке Москва Санкт-Петербург Нижний Новгород Новосибирск

387. Выдача продуктов компании, товаров, оборудования 60 47 63 70 71

388. Перевод средств на счет получателя 54 61 59 57 29

389. Оплата счетов и расходов по текущей деятельности франчайзи 35 42 35 30 23

390. Прямая финансовая поддержка наличными средствами 33 27 21 67 40

391. Предоставление компанией различных услуг (в т.ч. и услуг со скидкой), бесплатных консультаций 29 26 27 40 29

392. Предоставление технической базы, помещений 22 28 21 30 6

393. Договор о целевом финансировании грантовая поддержка 11 18 6 13 6

394. Волонтерство сотрудников компании 10 18 4 7 6

395. Наличие в компании частного фонда руководителя, планы его создания.

396. Распределение данных в среднем по выборке, по городам, по величине компаний.

397. Наличие фонда В среднем по выборке Москва Санкт-Петербург Нижний Новгород Новосибирск Мелкие Средние Крупные

398. Да, фонд существует 23 30 19 23 17 12 30 23

399. Нет, но компания планирует его создать 10 12 7 10 И 8 2 13

400. Нет, компания не планирует его создание в обозримом будущем 59 47 71 53 69 80 57 56

401. Затруднились ответить 7 И 3 13 3 0 11 7

402. Наиболее эффективные формы сотрудничества для развития доверительных отношений между партнерами франчайзинговых организаций. Распределение данных в среднем по выборке.

403. Формы сотрудничества В среднем по выборке1. Адресная помощь 87

404. Поддержка взаимовыгодных акций 55

405. Распределение средств через организации, профессионально занимающиеся консультированием 20

406. Работа на добровольных началах волонтерство 19

407. Новые формы сотрудничества, способствующие развитию доверительных партнерских отношений, которые готовы внедрять российские франчайзинговые компании. Распределение данных в среднем по выборке и по компаниям разной величины.

408. Формы сотрудничества В среднем по выборке Мелкие Средние Крупные

409. Работа сотрудников на добровольных началах -волонтерство 24 16 15 28

410. Программа консультаций франчайзи сотрудниками компании 20 28 19 19

411. Программа разделения ответственности по расширению франчайзинговой сети сотрудниками компании 14 20 17 11

412. Грантовый конкурс 18 16 9 22

413. Затруднились ответить 36 44 45 32

414. Опыт построения доверительного партнерства франчайзинговых компаний с другими организациями.

415. Опыт доверительного партнерства Опыт ДО с коммерческими компаниями Опыт ДО с НКО Опыт ДО с органами власти

416. Есть опыт, оценивают положительно 25 28 53

417. Есть опыт, оценивают отрицательно 2 6 51. Нет такого опыта 69 59 33

418. Затруднились ответить 4 7 9

419. ДО доверительные отношения

420. Опыт доверительного партнерства франчайзинговых компаний с органами власти. Распределение данных в среднем по выборке и по городам.

421. Опыт доверит, партнерства с органами власти В среднем по выборке Москва Санкт-Петербург Нижний Новгород Новосибирск

422. Есть опыт, оценивают положительно 53 65 46 37 57

423. Есть опыт, оценивают отрицательно 5 1 4 20 3

424. Нет такого опыта 33 27 41 27 34

425. Затруднились ответить 9 7 9 17 6

426. Наиболее значимые причины партнерства франчайзинговых компаний с органами власти. Распределение данных по городам и в среднем по выборке *

427. Причины доверительного партнерства В среднем по выборке Москва Санкт-Петербург Нижний Новгород Новосибирск

428. Способ получения определенных выгод 47 43 35 64 61

429. Гарантия эффективного использования средств 32 43 30 14 26

430. Добровольно- принудительное» построение партнерских отношений 21 15 13 50 22

431. Затруднились ответить 10 9 18 9

432. Данные приведены в процентах от количества респондентов, ответивших, что ихкомпания имела опыт партнерства с властями.

433. Уровень доверия некоммерческим организациям, выступающим в качестве партнеров франчайзинговых компаний. Распределение данных в среднем по выборке, по городам и компаниям разной величины.

434. Полностью доверяю / скорее доверяю Скорее не доверяю / совершенно не доверяю Это зависит от организации Затруднились ответить

435. В среднем по выборке 19 46 25 111. Москва 19 49 26 7

436. Санкт-Петербург 16 49 24 12

437. Нижний Новгород 23 40 20 171. Новосибирск 23 37 29 И1. Величина компании: крупные 20 38 30 12средние 17 57 19 6мелкие 20 60 8 11

438. Наиболее эффективное партнерство для положительного влияния на социальную ситуацию в стране: партнерство с властями или с НКО. Распределение данных по городам и в среднем по выборке*.

439. Москва Санкт-Петербург Нижний Новгород Новосибирск В среднем по выборке

440. Скорее партнерство с властями 71 43 44 47 55

441. Скорее партнерство с НКО 29 47 44 53 41

442. Затруднились ответить 10 12 4

443. Данные приведены в процентах от количества респондентов (45% опрошенных), считающих, что рост доверия во франчайзинге может существенно повлиять на улучшение социальной ситуации в России.

444. Отношение респондентов к освещению в СМИ своих доверительных отношений с партнерами. Распределение данных в среднем по выборке и по компаниям разной величины.

445. В среднем по выборке Мелкие Средние Крупные

446. Скорее положительно 68 48 62 74

447. Скорее отрицательно 22 32 28 19

448. Затруднились ответить 10 20 11 7

449. Наличие во франчайзинговой компании специальных мер по информированию общественности о своих отношениях с партнерами через СМИ.

450. Распределение данных в среднем по выборке и по городам.

451. В среднем по выборке Москва Санкт-Петербург Нижний Новгород Новосибирск

452. Да, постоянно 19 26 15 20 14

453. Время от времени 16 14 15 23 141. Редко 23 24 22 23 231. Никогда 42 35 49 33 49

454. Затруднились ответить 1 1 0 0 0

455. Наличие во франчайзинговой компании конкретных результатов, социального эффекта от развития доверительных отношений с партнерами.

456. Распределение данных в среднем по выборке и по компаниям разной величины.

457. В среднем по выборке Мелкие Средние Крупные1. Да, скорее да 55 40 41 60

458. Нет, скорее нет 36 44 43 32

459. Затруднились ответить 10 16 11 8