Система маркетингового планирования объема пассажирских перевозок на примере пригородного железнодорожного транспорта тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 08.00.05, кандидат экономических наук Кузнецова, Наталья Викторовна

• Кузнецова, Наталья Викторовна
• кандидат экономических наук
• 2007

Оглавление диссертации кандидат экономических наук Кузнецова, Наталья Викторовна

Введение.

1. Маркетинговые характеристики рынка пассажирских перевозок на пригородном железнодорожном транспорте.

1.1 Субъектно-объектиая структура рынка пассажирских перевозок на пригородном железнодорожном транспорте

1.2 Временной аспект развития системы сбыта в концепции жизненного цикла услуг пассажирского железнодорожного транспорта

1.3 Анализ влияния маркетинговых факторов на объем продаж услуг пассажирского пригородного железнодорожного транспорта.

2. Методика планирования объема пассажирских перевозок на пригородном железнодорожном транспорте с учетом влияния маркетинговых факторов.

2.1 Получение маркетинговой информации на основе использования автоматизированных систем: зарубежный опыт и российская практика.

2.2 Маркетинговая методика планирования объема пассажирских перевозок пригородным железнодорожным транспортом

2.3 Планирование объема продаж с учетом коэффициентов воздействия маркетинговых факторов на 2007 год.

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Система маркетингового планирования объема пассажирских перевозок на примере пригородного железнодорожного транспорта»

Предприятия, созданные в условиях плановой экономики и являющиеся монополистами в рыночной экономике неизбежно проходят этап реструктуризации, в ходе которого происходит выделение их наиболее конкурентоспособных подразделений в качестве самостоятельных хозяйствующих субъектов. Примером такой реструктуризации является реформирование ОАО «Российские железные дороги», в результате которого на базе структурных подразделений, осуществляющих пригородные железнодорожные перевозки, возникли самостоятельные предприятия. Рыночная конкурентная среда ставит перед их руководителями цели и направления развития отличные от тех, которые были актуальны при плановой экономике. Так, если раньше, основным показателем работы предприятий железнодорожного транспорта по перевозке пассажиров являлся пассажиро-километр, часто определяемый установленной провозной способностью дороги, то, в настоящий момент, перед менеджерами высшего звена поставлена задача повышения доходов компании путем максимального удовлетворения спроса на услуги.

В таких условиях ключевую роль играет формирование и реализация системы маркетингового планирования рыночных перспектив производимых товаров и услуг. Разработка такой системы планирования, а также формирование стратегии по увеличению спроса, должны базироваться на подробном анализе прогнозе продаж.

В настоящий момент на предприятиях железнодорожного транспорта прогнозирование объемов продаж осуществляется посредством математического моделирования фактических показателей, получаемых из базы данных автоматизированной системы управления «Экспресс-3».

Однако, заложенная в АСУ «Экспресс-3», методика не дает возможности руководителю, помимо проведения статической оценки предполагаемого спроса на услуги, моделировать его динамику, в зависимости от поведения потребителей и предпринимаемых предприятием мер, по стимулированию сбыта. Очевидно, что для выделенных компаний, осуществляющих пригородные железнодорожные пассажирские перевозки, принятую методику планирования необходимо дополнить оценкой влияния на объемы продаж маркетинговых факторов, выявленных в соответствии с теорией жизненного цикла товара.

Таким образом, разработка комплексной методики планирования сбыта с учетом маркетинговых механизмов является актуальной научной и практической задачей сегодняшнего дня.

Вопросы, связанные с прогнозированием динамики рынков сбыта и объемов продаж продукции организаций неоднократно рассматривались в работах таких ученых как Акофф Р., Ансофф И., Баранов В.Б., Барт X., Бестужев-Лада И.В., Блохин В.И., Болт Г.Дж., Веснин В.Р., Ворст И., Герчикова И.Н., Горштейн В.И., Ермилов А.П., Игнатьев A.M., Идрисов А.Б., Клиланд Д., Клинов В.Г., Крутик А.Б., Кинг У., Лайс Г., Ламбен Ж.-Ж., Льюис К.Д., Мескон М., Петров А.Н., Петруня Э.И., Семенов А.Л., Торвей Р., Тудым A.A., Ревентлоу П., Фатхутдинов P.A., Хазов Б.Ф., Черкасов В.К., Четыркин Е.М., Шибалкин О.Ю., Уинтерс П.Р., Уотермен Р. и другие. Однако, в силу исторически сложившихся различий в развитии экономики нашей страны и экономически развитых стран, перечисленные отечественные исследователи рассматривают вопросы прогнозирования продаж продукции в условиях регламентированной экономики, а зарубежные авторы изучают данную проблематику в контексте развитых рыночных отношений.

Одним из авторов, наиболее полно рассматривающим идею планирования сбыта в условиях рыночной экономики на российских предприятиях, является Ильин С.С. В его работах определены особенности планирования сбыта, представлены отличия и описаны проблемы, с которыми сталкиваются предприятия при переходе от плановой экономики к рыночной. Также Ильиным С.С. представлена методика планирования сбыта товаров и услуг.

Планирование сбыта также рассмотрено в работах Бурцева В.В., Гончарук В.А., Наумова В.Н.

Методы прогнозирования сбыта были рассмотрены в работах Алексеевой М.М., Андрейчикова A.B., Андрейчиковой О.Н., Беляевского И.К., Березина И.С., Бушуевой Л.И., Гласс Дж., Голубковым Е.П., Мазмановой Б.Г., Стенли Дж., Четыркиной Е.М.

Введение понятия «маркетинговые факторы» осуществлено Наумовым В.Н.; систематизация и описание маркетинговых факторов проведены Наумовым В.Н. и Самочкиным В.Н.

Жизненный цикл товара был рассмотрен зарубежными учеными Берманом Б., Дихтлем Е., Котлером Ф., Эвансом Дж. Р., Хершгеном X., а также российскими учеными Бараховым В.И., Галактионовым C.B., Голубковым Е.П., Гольдштейном Г.Я., Косенковым P.A., Самочкиным В.Н., Соколовой М.Н.

Целью работы является разработка системы маркетингового планирования объема пригородных железнодорожных пассажирских перевозок.

Основными задачами исследования являются:

1. Определение этапа жизненного цикла пригородных железнодорожных перевозок г. Волгограда и Волгоградской области.

2. Проведение сегментации рынка потребителей пригородных железнодорожных перевозок г. Волгограда и Волгоградской области.

3. Проведение системной дифференциации маркетинговых факторов и определить степень их влияния на потребителей пригородных железнодорожных пассажирских перевозок г. Волгограда и Волгоградской области.

4. Формирование предложений по совершенствованию ассортиментной политики предприятий пригородного железнодорожного транспорта.

5. Разработка системы мероприятий по повышению качества пригородных железнодорожных перевозок, а также по улучшению качества обслуживания пассажиров.

6. Разработка методики формирования плана продаж, учитывающей изменение спроса при использовании/неиспользовании системы маркетинговых факторов.

7. Расчет объема пригородных железнодорожных перевозок по Волгоградскому отделению приволжской железной дороге на 2007 год, используя разработанную методику.

Объектом исследования являются обособленные компании, осуществляющие пригородные железнодорожные пассажирские перевозки, и компании, производящие маркетинговое сопровождение предприятий, осуществляющих пригородные железнодорожные перевозки пассажиров.

Предметом исследования являются организационно-экономические и управленческие отношения, возникающие в процессе планирования услуг, оказываемых предприятиями пригородного железнодорожного пассажирского транспорта.

Теоретическую основу исследования составили труды отечественных и зарубежных исследователей в области экономической теории, управления предприятием, менеджмента и маркетинга.

В качестве инструментария исследования применялись системный подход к изучаемым объектам, общенаучные приемы анализа, специфические приемы экономического исследования: наблюдения и сравнительный анализ.

Информационной базой, обеспечивающей достоверность и точность результатов работы, послужили материалы базы данных АСУ «Экспресс-3», различных информационных служб, периодической печати, отчетности предприятия «Волгоградский региональный центр связи дорожной дирекции связи приволжской железной дороги - филиала ОАО «Российские железные дороги», а также законодательных актов Российской Федерации. Также были использованы результаты анкетирования потребителей услуг пригородного железнодорожного пассажирского транспорта.

Диссертационная работа выполнена в рамках п. 3.5. «Внутриорганизационный маркетинг и его влияние на конечные результаты деятельности организации», 15.89. «Планирование и анализ производственно-хозяйственной и коммерческой деятельности предприятий транспорта» паспорта специальностей ВАК (экономические науки) по специальности 08.00.05 - экономика и управление народным хозяйством.

Основными положениями диссертации, выносимыми на защиту в области исследований - маркетинг являются:

1. Услугами, оказываемыми предприятиями пригородного железнодорожного транспорта, являются пассажирские перевозки в пределах одной области. Основными характеристиками таких услуг являются: недостаточный спрос; низкая прибыль; отсутствие рекламы; услуги в их традиционном виде надоели потребителям, они считают их непрестижными или нашли им замену. С момента появления на рынке услуг по перевозке пассажиров дополнительных коммерческих автобусов и маршрутных такси, большинство потребителей прекратили использование исследуемой услуги и отдали свое предпочтение альтернативным перевозкам (автомобильному общественному транспорту, частным маршрутным такси), в результате чего, спрос на пригородные железнодорожные пассажирские перевозки сократился. В связи с тем, что стоимость перевозок пассажиров пригородного железнодорожного транспорта была самой низкой среди конкурентов, услугой стали пользоваться люди, имеющие низкий уровень дохода, что отражалось на ее качестве. В результате сформировалось негативное отношение к пригородному железнодорожному транспорту. Таким образом, в соответствии с теорией жизненного цикла, пригородные железнодорожные перевозки, как услуга, переживают стадию спада. При использовании ряда маркетинговых факторов возможно увеличение объемов продаж данной услуги и, как следствие, ее выход на повторный этап роста.

2. При создании комплексной методики планирования объема продаж услуг пригородного железнодорожного пассажирского транспорта, необходимо использовать систему маркетинговых факторов, для выявления которых должна быть проведена сегментация рынка существующих и потенциальных потребителей по демографическим и социально-экономическим критериям. Для проведения сегментации были выявлены положительные и отрицательные характеристики услуги с точки зрения использования ее потребителями: положительные (невысокая цена, возможность добраться до крупных промышленных предприятий, протяженность железнодорожных путей на всю территорию Волгограда и Волгоградской области, надежность при любых погодных условиях); отрицательные (жестко установленное расписание, непрестижность, необходимость добираться до железнодорожной станции).

3. Набор маркетинговых факторов для каждой группы услуг индивидуален, следовательно, для пригородных железнодорожных перевозок система маркетинговых факторов должна включать следующие из них: рекламу и стимулирование сбыта; обслуживание потребителей услуг; качество предоставляемых услуг; уникальные характеристики услуг; каналы сбыта услуг; ассортимент услуг. Для каждого сегмента рынка должны быть рассчитаны коэффициенты увеличения/уменьшения объема продаж при использовании/неиспользовании указанных групп маркетинговых факторов.

4. В течение последних двух лет были сделаны положительные изменения в плане модификации вагонов: мягкие сидения, дополнительная охрана, возможность экстренной связи с машинистом, однако, отсутствие рекламы и мероприятий по стимулированию сбыта не позволило донести до потребителей информацию о качественных улучшениях, вследствие чего объем продаж увеличился незначительно. Следовательно, для привлечения дополнительных потребителей услуг пригородного железнодорожного пассажирского транспорта, необходимо проведение рекламных кампаний и промоакций: изготовление календарей небольшого формата с расписанием движения электричек; расклеивание объявлений в учебных заведениях и на предприятиях; размещение информации в Интернете; проведение совместных акций с широко известными компаниями (организациями культуры, администрациями районов, СМИ, ритейлерскими сетями).

5. Методика формирования плана продаж услуг пригородного железнодорожного пассажирского транспорта должна включать в себя составление трех вариантов плана (базового, оптимистического и пессимистического) и состоять из двух последовательных этапов: на первом - формируется базовый план продаж, рассчитанный в соответствии с имеющейся фактической информацией по различным сегментам рынка и наименьшего временного периода (месяца); на втором - формируются оптимистический и пессимистический планы продаж путем умножения показателей базового плана на коэффициенты влияния маркетинговых факторов.

В области исследований - транспорт:

6. Качество обслуживания и качество самих услуг должны быть кардинально изменены в целях повышения спроса: вокзалы должны иметь развитую инфраструктуру, аналогично существующим торговым центрам; для потребителей должна существовать возможность бронирования билетов и оплаты проезда при выходе или во время поездки; расписание должно быть скорректировано с учетом потребностей пассажиров.

7. Ассортиментная политика пригородных железнодорожных перевозок не отвечает современным требованиям потребителей, следовательно, необходимо провести ряд изменений: потребитель должен иметь возможность воспользоваться услугами общественного питания при поездке; поезда должны быть разделены по классам; необходимо осуществлять реализацию платных и бесплатных печатных изданий.

Научная новизна работы в области исследований - маркетинг:

1. Уточнено, применительно к рынку пригородных железнодорожных пассажирских перевозок, понятие «маркетинговые факторы», как показателей внешней и внутренней среды предприятия-продавца, использование/неиспользование которых влияет на повышение/понижение спроса на продукцию со стороны потребителя: управляемые факторы (персонал, цена, реклама и стимулирование, обслуживание, каналы сбыта, продуктовый ассортимент) и неуправляемые факторы (средства массовой информации, технологии отраслей мировых рынков, макроэкономика, правительство и местные власти, конкуренция, потребители).

2. Проведена сегментация потребителей услуг пригородных железнодорожных пассажирских перевозок по группам в соответствии с социально-демографическими признаками: работающее население 18-35 лет; работающее население 35 - 45 лет; работающее население 45 - 60 лет; студенты; неработающее население (пенсионеры и ветераны); железнодорожники.

3. Определены основные характеристики услуги пригородного железнодорожного пассажирского транспорта: небольшой спрос, низкая прибыль, низкие затраты на маркетинг, непрестижность, низкое качество и установлено, что в соответствии с теорией жизненного цикла данная услуга находится на этапе спада.

4. Проведена системная дифференциация маркетинговых факторов, оказывающих воздействие на потребительские предпочтения потенциальных и существующих пассажиров для каждого из сегментов рынка: реклама и стимулирование сбыта; обслуживание потребителей услуг; качество предоставляемых услуг; уникальные характеристики услуг; каналы сбыта услуг; ассортимент услуг, а также рассчитаны коэффициенты влияния каждого из них на потребителей.

5. Разработана методика составления трехвариантного плана продаж, основанная на системе маркетинговых факторов, заключающаяся в проведении двух последовательных этапов: 1) формирование базового плана продаж на основании существующих на предприятии методов; 2) составление оптимистического и пессимистического планов продаж путем корректировки первоначального плана коэффициентами влияния маркетинговых факторов.

В области исследований - транспорт

6. Определены основные направления повышения качества услуг пригородного железнодорожного транспорта: составление расписания с учетом потребительских предпочтений, повышение комфортности на железнодорожных вокзалах, продажа билетов в вагонах и при выходе из поезда, заключение договоров с предприятиями (организациями) на перевозку их работников.

7. Предложено, исходя из анализа потребительских предпочтений, расширить ассортимент услуг пригородных железнодорожных пассажирских перевозок: добавить в состав поезда вагон-бар, биотуалеты и киоски по продаже печатной продукции, разделить вагоны по классам с их предварительной модификацией, увеличить скорость перевозки за счет отмены остановок на малодеятельных платформах.

Теоретическая и практическая значимость результатов исследования состоит в решении методологических, теоретических и практических задач в сфере маркетингового планирования объема пригородных железнодорожных пассажирских перевозок.

Система планирования, изложенная в диссертации, апробирована на предприятии «Волгоградский региональный центр связи дорожной дирекции связи приволжской железной дороги - филиала ОАО «РЖД», изложена и опубликована в научных статьях, докладывалась на конференциях. Методика отмечена дипломом о присуждении первого места на IX Межвузовской конференции молодых ученых г. Волгограда и Волгоградской области. По материалам диссертационной работы опубликовано 13 работ общим объемом 3,0 печатных листа.

Диссертационная работа состоит из введения, 2 глав, заключения, списка литературы и приложений.

Заключение диссертации по теме «Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда», Кузнецова, Наталья Викторовна

Основные выводы

Возможность передвижения для людей в настоящее время является необходимым условием для работы и учебы, поездок на отдых, за покупками, способы и средства передвижения определяют социальный статус человека. В большинстве городов ежедневное перенасыщение улиц автомобилями, загрязнение воздуха становятся невыносимыми и реально ухудшают качество жизни, как с экономической, так и с социальной точки зрения. В современных ориентированных на потребителя экономических условиях необходимо предоставить населению возможность выбора из широкого спектра разнообразных и гибких транспортных вариантов. Городским жителям требуются не только более частые и разветвленные сообщения, но и обслуживание на более высоком уровне. В таких условиях, перед руководителями компании пригородных пассажирских железнодорожных перевозок стоят цель и направления развития отличные от тех, которые были актуальны при плановой экономике. Если в условиях социалистической экономики основным показателем работы предприятий железнодорожного транспорта по перевозке пассажиров считались пассажиро-километры, то в условиях реструктуризации ОАО «Российские железные дороги» перед менеджерами высшего звена поставлена задача повышения доходов компании. Одним из путей повышения доходности компании на местном уровне является увеличение спроса на пригородные железнодорожные перевозки. Однако, для разработки мероприятий по увеличению спроса, прежде всего, необходимо спрогнозировать как можно более точно величину объема продаж.

План продаж должен формироваться на основе реальных возможностей по производству продукции и оказанию услуг и отражать сбытовую политику предприятия по отношению к каждому клиенту в разрезе видов услуг. Процедура планирования, описанная в литературе, включает в себя ряд последовательных этапов: анализ продаж за предшествующий период, сегментация рынка, планирования ассортимента, оценка конкурентоспособности продукта, прогнозирования величины продаж.

Изучение колебаний объемов и продолжительности производства того или иного продукта позволило установить, что эти показатели изменяются во времени циклически, закономерными и, поддающимися измерению, интервалами. В экономической науке явление периодического колебания объемов и продолжительности производства и сбыта продукта называют циклом жизни продукта. Существуют четыре этапа жизненного цикла продукта: выведение товара на рынок, рост, зрелость или насыщение, упадок или спад.

На каждом этапе жизненного цикла на продукт или услугу влияют маркетинговые факторы - показатели внешней среды, рынка сбыта и самого предприятия-продавца, которые влияют на покупательское поведение покупателя-предприятия или покупателя-индивидуума, причем, величина влияния маркетинговых факторов на продукт или услугу на каждом этапе жизненного цикла, различна.

В настоящее время информатизация пассажирских перевозок является важнейшим средством, обеспечивающим решение основных проблем, связанных с увеличением объемов перевозок и сокращением транспортных издержек. В качестве такого механизма были созданы электронные системы резервирования мест в поездах, работающие на железных дорогах уже более 30 лет. В процессе развития они неоднократно модернизировались и сегодня стали основным средством, на основе которого осуществляется обслуживание пассажиров. Помимо статистической информации об объемах перевозок, АСУ «Экспресс-3» предоставляет руководителю информацию о планируемых объемах продаж, а также маркетинговые данные о рынке пассажирских перевозок.

За рубежом загрузку данных инициирует поездной менеджер, существует система К1Л18-90, все данные которой, относящиеся к данному рейсу, включая информацию по распределению зарезервированных мест, загружаются за несколько минут и готовы для немедленного отражения на информационных табло в пассажирских салонах. Таким же образом передаются сообщения для поездной бригады и оперативные данные по корректировке расписания.

Пригородные железнодорожные перевозки переживают стадию спада, характеризующуюся следующими моментами: слабый сбыт, низкая прибыль, услуга надоела потребителям, они считают ее непрестижной или нашли ей замену, реклама отсутствует. При применении ряда маркетинговых факторов возможно увеличение объемов продаж и, как следствие, выход услуги на повторный этап роста. В то время как их неприменение может вызвать еще большее снижение объемов продаж.

На данный момент услугу пригородного железнодорожного транспорта можно охарактеризовать с положительной и отрицательной стороны. Положительные характеристики услуги: низкая цена, большая протяженность (отсутствие необходимости пересадок с маршрута на маршрут), высокая надежность, безопасность. Отрицательные характеристики: расписание предусматривает отправления и прибытие пассажира в определенное время, непрестижность услуги, удаленное расположение станций от мест проживания/работы потребителей.

Основными потребителями услуги пригородного железнодорожного транспорта являются следующие группы потребителей: работающее население 18-35 лет - 3,98%; работающее население 35 - 45 лет - 13,09%; работающее население 45 - 60 лет - 14,23%; студенты - 12,59%; неработающее население (пенсионеры и ветераны) - 11,20%; железнодорожники - 44,90%.

Для повышения спроса на пригородные железнодорожные перевозки и вывода услуги на новый этап развития в диссертационной работе разработана система маркетинговых факторов, с оценкой их влияния на объем продаж.

Система маркетинговых факторов представляет собой следующую совокупность: ассортимент, (выделение вагонов повышенной комфортности с более удобными сидениями, установленной радио и телеаппаратурой, в оказании дополнительных услуг по реализации печатной продукции и продуктов питания; увеличение скорости перевозки пассажиров за счет отмены остановок на малодеятельных платформах); реклама и стимулирование (изготовление маленьких календарей с расписанием движения электричек, расклеивание объявлений в учебных заведениях и учреждениях, размещение информации в Интернете); качество (оптимизация расписания); обслуживание (реализация билетов не только в железнодорожных кассах, но и непосредственно в вагонах); уникальные характеристики услуги (обеспечение безопасности в пути следования, протяженность, независимость от погодных условий).

На основании разработанной системы маркетинговых факторов разработана методика составления 3-х вариантного плана продаж, заключающаяся в следующем: на основании статистических данных формируется базовый вариант, отражающий текущую ситуацию, учитывающий применение маркетинговых факторов - оптимистический вариант и, учитывающий неприменение маркетинговых факторов, -пессимистический вариант. Такой план продаж предоставляет руководителю более подробную информацию о возможности развития предприятия и позволяет оценить необходимость дополнительного расходования средств.

В соответствии с предложенной методикой были сформированы оптимистический и пессимистический планы в четырех вариантах: в разрезе групп потребителей, в целом по предприятию, в разрезе маркетинговых факторов и в разрезе временных периодов (месяцев, кварталов). Были получены результаты, что, в целом, при применении маркетинговых факторов по предприятию возможно увеличение объема продаж на 26%, а при неприменении уменьшение на 15%.

Список литературы диссертационного исследования кандидат экономических наук Кузнецова, Наталья Викторовна, 2007 год

1. Bennet S. International Railway Journal, 2002, № 8, p. 34 35.

2. Blumental P. European Railway Review, 2002, № 3, p. 50 53.

3. Jons D. Railway Gazette International, 2003, № 10, p. 650 654.

4. Kube R. Progressive Railroading, 2000, № 5, p. 50, 52, 54 56.

5. Modern Railways. 2002, № 3, p. 30 40.

6. Railway Gazette International, 2005, № 9, p. 545 547; Railway Gazette International, 2005, № 10, p. 621 - 624.

7. Rohrhoffer E., Durr M. Internationl // Railway Journal, 2003. № 8. p. 22 -23.

8. Sully J. Modern Railways, 2003. № 660. - p. 38. 40 - 42.

9. Thompson L. Railway Gazette International, 2005. № 7. - p. 419 - 423.

10. Villard P., Bourland C. Revue Générale des Chemins de Fer, 2004, № 2, p. 27 -41

11. Аксёненко H.E., Лапидус Б.М., Мишарин A.C. Железные дороги России: от реформы к реформе. М.: Транспорт, 2001- 420 с.

12. Акулич М. В. Анализ структуры сбыта предприятий в контексте проблемы финансового планирования // Маркетинг в России и за рубежом. 2003. - № 1. С. 71-81.

13. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы: Учебно-методическое пособие. М.: Финансы и статистика, 1997. 202 с.

14. Алексунин В.А. Маркетинг: Краткий курс. М: Дашков и К0, 2000. 172 с.

15. Алексунин В.А. Международный маркетинг. М.: Дашков и К0, 2000. -140 с.

16. Алешина И.В. Паблик рилейшнз для менеджеров и маркетологов. М.: Гном-Пресс, 1997.- 190 с.

17. Амблер Т. Практический маркетинг / Пер. с англ. СПб.: Изд-во Питер, 1999.-400 с.

18. Анискин Ю.П. Внутрифирменное планирование: Учебное пособие. М. МГИЭТ(ТУ), 1994.-480 с.

19. Анненков A.B. Управление транспортной компанией: Монография. М.: ВИНИТИ РАН, 2003 - 342 с.

20. Антипов К.В., Боженов Ю.К. Паблик рилейшнз для коммерсантов. М.: ИД "Дашков и Ко", 2000. 184 с.

21. Ассэль Г. Маркетинг: принципы и стратегия М: Инфра-М, 1999. - 97 с.

22. Багиев Г.Л. Методы получения и обработки маркетинговой информации. СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1996. - 252 с.

23. Багиев Г.Л., Алексеев A.A. Основы проведения маркетинговых исследований. М.: Экономика, 2001.-210 с.

24. Базаров Г.З., Беляев С.Г., Белых Л.П, и др. Теория и практика антикризисного управления / Под ред. Беляева С.Г. и Кошкина В.И. М.: Закон и право, ЮНИТИ, 1996. - 496 с.

25. Баззел Р.Д. и др. Информация и риск в маркетинге. — М.: Финстатинформ, 1993. 224 с.

26. Баканов М., Ващекин Н. Информационное обеспечение коммерческой деятельности // Маркетинг. 1996. - №3. - С. 40-49.

27. Балабанов И.Т. Финансовый анализ и планирование хозяйствующего субъекта. 2-е изд., доп. - М.: Финансы и статистика, 2002. - С. 90.

28. Барахов В.И., Самочкин В.Н. Исследование жизненного цикла товара // Маркетинг в России и за рубежом. 2002, - № 3. С. 8-14.

29. Баркан Д.И. Маркетинг для всех. Беседа для начинающих. Л.: РИЦ "Культ-информ-пресс", 1991. 192 с.

30. Барканд Б.И., Ходяченко В.Б. Поймем наш бизнес: как сегментировать рынок и изучать потребителя. Л.: Аквилон, 1991. 150 с.

31. Барнс Д. К вопросу о прибыльности железных дорог // Железные дороги мира. 1997.- №9. С.115-118.

32. Батрин Ю.Д. Бюджетное планирование деятельности промышленных предприятий. М.: Высшая школа, 2002. 350 с.

33. Белова А.Г. Вопросы управления железнодорожным транспортом в период реформирования // Экономика железных дорог. 2002. - №11

34. Белоусова Н.И., Васильева Е.М., Лившиц В.Н. Реформирование естественных монополий: теоретический аспект // Эко. 1999. - № 4

35. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз. — М.: Финансы и статистика, 2001. 380 с.

36. Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков. — М.: Русская деловая литература, 1999. 380 с.

37. Беседин И.С. О структурной перестройке железнодорожного транспорта в Российской Федерации // Вопросы экономики. 1998.- №4

38. Бешелев С.Д., Гурвич Ф.Г. Экспертные оценки в принятии плановых решений. М.: Экономика, 1976. 280 с.

39. Болт Г. Практическое руководство по управлению сбытом. М.: Экономика, 1991. - 440 с.

40. Браверман A.A. Маркетинг в российской экономике переходного периода: методология и практика. М.: Экономика; Комарк Лтд, 1997 -639 с.

41. Бронникова Т.С., Чернявский А.Г. Маркетинг: Учебное пособие. Таганрог: ТРТУ, 1999. 160 с.

42. Брыскин В.В. Математический модели маркетинга. Новоссибирск: Наука, Сибирская издательская фирма, 1992. - 160 с.

43. Бурцев В. В. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования // Менеджмент в России и за рубежом. 2001. - № 6. - С. 12-17.

44. Бурцев В. В. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования. М.: Дело, 2002. 112 с.

45. Бурцев В. В. Методические основы мониторинга системы сбыта готовой продукции // Маркетинг в России и за рубежом. 2002. - № 4. - С. 48-54.

46. Бурцев В. В. Совершенствование управления сбытом продукции // Маркетинг в России и за рубежом. 2002, - № 6. - С. 52-57.

47. Бушуева Л.И. Методы прогнозирования объема продаж // Маркетинг в России и за рубежом, 2002. - №1. - С. 47-52.

48. Вспомощев И.И. Ориентир развития — удовлетворение запросов и ожиданий клиентуры // ЖДМ, 2004. №2004. С. 12-14.

49. Герчикова И. Методика проведения маркетинговых исследований // Маркетинг. 1995. - №3. - С. 31- 42

50. Гибкое развитие предприятия в условиях рынка. Проблемы, закономерности и пути реформирования. Под ред. Самочкина В.Н., ТГУ.,1997г. -354 с.

51. Голубева С. Менеджмент сбыта (опыт Германии), РЭФ, 1994. 119 с.

52. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования М: Финпресс, 1998. - 434 с.

53. Гончарук В.А. Маркетинговое консультирование. М.: Дело. - 1998. -222 с.

54. Городецкий А., Павленко Ю. Реформирование естественных монополий //Вопросы экономики. 2000. - № 1 -С.18-26.

55. Дамари Р. Маркетинг на предприятии // Маркетинг. 1995. - №2. -С.123-127

56. Дамари Р. Маркетинговое планирование философия рынка // Маркетинг, - 1995.-№1.-С.107-126

57. Данько Т.П. Управление маркетингом (методологический аспект): Учеб. пособие. М.: Инфра-М, 1997. 90 с.

58. Дегтяренко В.Н. Основы логистики и маркетинга. Ростов н/Д.: Экспертное бюро, 1996. 260 с.

59. Дейан А. Изучение рынка / Пер. с франц. под ред. С.Г. Божук. СПб.: Издательский дом "Нева", 2003. - 160 с.

60. Дейян А. и др. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи / Пер. с фр. М.: Прогресс: Универс, 1994. 232 с.

61. Дейян А. Реклама / Пер. с фр. М.: Прогресс: Универс, 1993- 122 с.

62. Ден Д., Линда Т. Учебник по рекламе / Пер. с польск. Минск, 1996. 190 с.

63. Дж.Гласс, Дж.Стенли. Статистические методы в прогнози-ровании. М.: Прогресс, 1976.- 188 с.

64. Джефкиндз Ф. Курс маркетинга / Пер. с англ. М.: Инфра-М, 1993. 130 с.

65. Дибб С., Симкин Л. Практическое руководство по сегментированию рынка / Пер. с англ. СПб.: Изд-во Питер, 2001. - 2004 с.

66. Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг. М.: Высшая школа, 1996.-430 с.

67. Е. Огинская А.Е. Методические подходы к бизнес-планированию акционерной пригородной компании // ВНИИЖТ, 2004, - № 3 - С. 2529.

68. Елисеева И.И., Юзбашев М.М. Общая теория статистики / Под ред. И.И. Елисеевой. М.: Финансы и статистика, 1995. 370 с.

69. Зайцев A.A., Ефанов А.Н., Третьяк В.П. Дорога в рынок. Железнодорожный транспорт в условиях формирования рыночных отношений М.: ЦНТБ МПС РФ, 1994 - 410 с.

70. Иловайский Н. Д., Когут Б. Б. Взаимосвязь экономических результатов работы ОАО «РЖД» с организацией перевозочного процесса // ВНИИЖТ, 2004. №2. С.22-26.

71. Ильин С.С. Планирование продаж на предприятии. М.: Финансы и статистика. - 2004. - 320 с.

72. Картер Г., Кокэйн Ф. и др., Управление маркетингом в организации -МЦДО «Линк», 1997г. 240 с.

73. Клещ Н.Я., Толкачева М.М., Лысенко И.С. и др. Анализ хозяйственной деятельности предприятий железнодорожного транспорта / Под редакцией Клещ Н.Я, М.: Транспорт, 1987. - 250 с.

74. Комарова Т. А. Маркетинг. Опыт и перспективы. М.: ВЦОПТ, 1998. -150 с.

75. Конарев Н.С. Железнодорожный транспорт в условиях рынка // Железнодорожный транспорт. 1990. - №10 - с. 45-49.

76. Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии. Как создать, завоевать и удержать рынок / Пер. с англ. М.: ООО Изд-во ACT, 2000. - 272 с.

77. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент: анализ, планирование, внедрение и контроль / Пер. с англ. СПб.: Питер Ком, 1998. - 896 с.

78. Котлер Ф.,Армстронг Г.,Сондерс Дж.,Вонг В. Основы маркетинга М: «Вильяме», 2000г. - 270 с.

79. Котлер Филип, Основы маркетинга: Пер. с англ. 2-е европ. изд. - М.; СПб.; К.: Издательский дом «Вильяме», 2002. - 340 с.

80. Красильникова Н. Н., Макарова Е. А., Березка М. П. Технология оформления проездных документов в системе «Экспресс-3» в соответствии с концепцией новой структуры тарифов // ВНИИЖТ. -2004.-№6.-С. 5-14.

81. Красова О.С. Бюджетирование и контроль затрат на предприятии: практ. Пособие / О.С. Красова. 2-е изд., стер. - М.: Омега-Л, 2007. - 380 с.

82. Крестов И.И. Маркетинг на предприятии. М.: ФИНСТАТИНФОРМ, 1994.- 112 с.

83. Кунц Г., О' Доннел С. Управление. Системный и ситуационный анализ управленческих функций. Пер. с англ.: В 2 т. Т. 2 / Общая ред. акад. Д.М. Гвишиани. М.: Прогресс, 1981.-280 с.

84. Кунявский М.Е., Кублин И.М., Распоров К.О. Управление маркетингом промышленного предприятия М.: Междунар. отношения, 2004. - 376 с.

85. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. СПб.: Наука, 1996. - 145 с.

86. Ламбен Ж.Ж.Стратегический маркетинг. Европейская перспектива: / Пер. с фр. М.:Наука, 1996. - 590 с.

87. Ланкастер Дж. Продажа и управление сбытом. М.: Амалфея, 1999 - 384 с.

88. Лапидус Б. М., Беседин И. С., Мазо Л. А. Основные направления экономических исследований на железнодорожном транспорте вусловиях его кардинального реформирования // ВНИИЖТ. 2002. - №7. -С. 12-20.

89. Лапидус Б. М., Мачерет Д. А., Вольфсон А. Л. Теория и практика управления эксплуатационными затратами железнодорожного транспорта / Под ред. Б. М. Лапидуса. М.: Из-во МЦФЭР, 2002. 38 с.

90. Лапидус Б.М. Экономические проблемы управления железнодорожным транспортом России в период становления рыночных отношений (системный анализ). М.: Изд-во МГУ, 2000

91. Лебедев А.Н. Особенности психологического воздействия в российской рекламе. М., 1999. 65 с.

92. Литл Д.Ф. Основы маркетинга / Пер. с англ. Ростов н/Д.: Феникс, 1997.

93. Мавричева Н.Е. Сейлз промоушен как кратчайший путь к покупателю // Маркетинг и маркетинговые исследования 1996. - 1. - С. 45-49.

94. Мазманова Б.Г. Методические вопросы прогнозирования сбыта // Маркетинг в России и за рубежом, 2000. - №1 - С. 38-44.

95. Мазо Л. А., Маневич П. Б., Малова М. В. Оценка возможностей вывода из состава ОАО «РЖД» конкурентных производств // ВНИИЖТ. 2004, - №6. - С. 26-29.

96. Мазо Л. А., Пугачева А. А., Маневич П. Б. А101 Проблемы стратегического управления развитием железнодорожной корпорации // ВНИИЖТ, 2004. №3. С.15-20.

97. Макарова Е. А. Методика определения причин убыточности пассажирских поездов дальнего следования на базе системы «Экспресс-3» // ВНИИЖТ, 2002. № 5. С. 23-25.

98. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга — СПб: Питер, 2000. — 320 с.

99. Макконнел К.Р., Стенли Л.Б. Экономикс: принципы, проблемы и политика. В 2-х т. М.:Республика, 1992. - 150 с.

100. Маркетинг: теория и 86 ситуаций/ под ред. Крылова Г. Д., Соколова М. И. М.: ЮНИТИ - ДАНА, 1999 - 519 с.

101. Маркетинг: Учебник / под ред. Романова А.Н. М: Юнити, 1996. - 152 с.

102. Маркетинг: Учебник, практикум и учеб.-метод. комплекс по маркетингу /Р.Б.Ноздрева, Г.Д.Крылова и др. М.: Юристъ, 2000. - 180 с.

103. Марчук Б. Е., Красильникова Н. Н., Макарова Е.А. Стратегия и приоритетные направления развития системы управления пассажирскими железнодорожными перевозками // ВНИИЖТ, 2002. -№5, с. 13-16.

104. Марчук Б. Е., Стратегия управления пассажирскими перевозками на базе электронных систем резервирования мест // Железные дороги мира. -2004,-№03.-С. 43-50.

105. Менеджмент на транспорте / Под общей ред. Громова Н. Н. и Персианова В. А. М.: Академия, 2003. 203 с.

106. Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. М.: Дело, 1993.-850 с.

107. Мирошниченко О. Ф. Система управления экономическими результатами железнодорожных пассажирских перевозок. М.: Изд-во МЭИ, 2002.-304 с.

108. Мирошниченко О. Ф., Пастухов С. С. Маркетинговое обследование скоростного полигона движения пассажирских поездов с местами для сидения (методология и результаты) // ВНИИЖТ, 2006. №3. - С. 23 -29.

109. Моисеева Н.К., Конышева М.В. Управление маркетингом: теория, практика, информационные технологии: Учеб. пособие / Под ред. Н.К. Моисеевой. — М.: Финансы и статистика, 2002. — 304 с.

110. Мороз В. Восемь принципов работы службы продаж. Разработка стратегии сбыта на основе анализа клиентской базы// Маркетолог 2001. - № 12.-С. 23.

111. Моррис Р. Маркетинг: ситуации и примеры М.: Банки. Биржи, 1994 -240 с.

112. Моррис Р. Маркетинг: ситуация и примеры. М.: ЮНИТИ, 1996. - 280 с.

113. Нагапетьянц Н. А. Прикладной маркетинг. М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2000 -272 с.

114. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта: Учеб. пособие / В.Н. Наумов; СПбУЭФ. -СПб, 1999.-77 с.

115. Немчин A.M., Минаев Д.В, Маркетинг. Учебное пособие.// «Бизнес-пресса», 2001 512 с.

116. Николаева Т. И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли// Маркетинг в России и зарубежном 2002. - № 4. - С. 97.

117. Ноздрева Р. Б. Маркетинг: учебник, практикум учебно-методический комплекс по маркетингу. М.: Экономистъ, 2003 - 568 с.

118. Ноздрева Р.Б, Цыгичко Л.И. Как побеждать на рынке. М.: Финансы и статистика, 1996. - 150 с.

119. Огинская А. Е, Толкачева Е. В. Методические подходы к определению уровня конкурентоспособности пригородных пассажирских перевозок // ВНИИЖТ, 2006, - № 1 - С. 18-26.

120. Панкратов Ф. Г. Коммерческая деятельность: учебник для вузов. М.: Дашков и К0,2004.- 165 с.

121. Панкратов Ф.Г, Серегина Т.К. и др. Рекламная деятельность: Учебник. М.: НТК Дашков и Ко, 2003. 143 с.

122. Пашутин С. Оптимизация стратегии сбыта// Маркетолог 2003. - № 10. -С. 21.

123. Питер Р.Диксон Управление маркетингом М: Бином, 1998г. - 240 с. -650 с.

124. Постановление Правительства РФ № 384 от 18.05.201 г.

125. Пунин Е.И. Маркетинг, менеджмент и ценообразование на предприятиях. М.: Международные отношения, 1993. 225 с.

126. Райе Э, Траут Дж. Маркетинговые войны / Пер. с англ. СПб.: Изд-во Питер, 2000. - 256 с.

127. Рафел М. и др. Как завоевать клиента? СПб.: Питер, 1996. 220 с.

128. Реклама в системе маркетинга. / Под ред. Г.Г. Абрамишвили. М.: Изд-во ТППСССР, 1992.- 138 с.

129. Речмен Д.Дж., Мескон М.Х., Боуви K.J1. И др. Современный бизнес: Учебник в 2 т.: / Пер. с англ. / М.:Республика, 1995. - (1-й том 431 е., 2-й том 479 с.)

130. Рэпп С., Коллинз T.J1. Новый максимаркетинг: Пер. с англ. Челябинск: Урал LTD, 1997.- 535 с.

131. Рябинский J1.C. Поведение покупателей рыночной экономики. М., 1991.

132. Сакс Дж. Рыночная экономика и Россия. : / Пер. с англ. М.'.Экономика, 1995.-331 с.

133. Самочкин В.Н. и др. Гибкое развитие предприятия: эффективность и бюджетирование. М.: Дело, 2000. - 352 с.

134. Самочкин В.Н. Моделирование гибкого развития предприятия. // Российский экономический журнал. М.: 1997г. № 11-12, С. 16-18.

135. Самочкин В.Н. Оценка способности предприятия осваивать новые изделия. Маркетинг в России и за рубежом. М.: № 3, 1998г. С. 13-18.

136. Самочкин В.Н., Галактионов C.B. Влияние жизненного цикла продукта на его разработку и освоение. // Маркетинг в России и за рубежом. М.: -1997г. -№7-8, с. 52-56.

137. Секерин В.Д. Маркетинг: Учебно-практическое пособие. М.: ЗАО Бизнес-школа "Интел-Синтез", 1998.-420 с.

138. Сильва X. и др. Искусство торговли по методу Сильва. Минск, 1996. -380 с.

139. Синяева И.М. Паблик рилейшнз в коммерческой деятельности. М.: ЮНИТИ, 1998.-240 с.

140. Скотт Дж. Учитесь эффективно продавать и управлять сбытом. Киев, 1992.-270 с.

141. Старовойтов М.К. Современная российская корпорация (организация, опыт, проблемы). -М.:Наука, 2001.-312 с.

142. Статистический бюллетень, 2005 г.

143. Стратегия и тактика антикризисного управления фирмой / Под общ. Ред. Градова А.П. и Кузина Б.И. СПб.: Специальная литература, 1996. - 510 с.

144. Стюарт Г. Успешный менеджмент торговли. Минск, 1992. 530 с.

145. Сэндвидэн Ч. и др. Реклама: теория и практика / Пер. с англ. М.: ЮНИТИ, 1996.-240 с.

146. Таранов П.С. Золотая книга руководителя. М.: Агентство "ФАИР", 1996. -560 с.

147. Тихоновский В.Г. Торговая реклама. М.: Высшая школа, 1987. 90 с.

148. Токарев Б. Е. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условий хозяйствования// Менеджмент в России и зарубежом 2001. - № 6. - С. 50.

149. Толкачева M. М., инж. Мартынова Л. А. Механизм финансирования структурных подразделений в условиях ОАО «РЖД» // ВНИИЖТ, 2004. № 1.С. 17-20.

150. Траутт Дж. Новое позиционирование. СПб.; М.; Харьков; Минск, 2002. -350 с.

151. Уайт С. Основы маркетинга / Пер. с англ. М.: Аст — Астрель, 2003. -450 с.

152. Ульяновский A.B. Мифодизайн рекламы. СПб., 2002. 220 с.

153. Управление проектами: Учебник для вузов / Под ред. В.Д. Шапиро. СПб.: Два-Три, 1996.-250 с.

154. Усов В.В., Васькин Е.В. Волшебный мир рекламы. М.: Московский рабочий, 1982.-210 с.

155. Федько В.П. Товарный знак. М.Я: Экспертное бюро,1999. 189 с.

156. Федько В.П., Альбеков У.У. Маркировка и сертификация товаров и услуг. Ростов н/Д.: Феникс, 1998. 190 с.

157. Фильченкова Н.Б. Реклама в прессе. М.: Высшая школа, 1997. 80 с.

158. Фостер Р. Обновление производства: атакующие выигрывают / Пер. с англ. М.: Прогресс, 1987. 120 с.

159. Хан Д. П. Планирование и контроль, концепция контроллинга. М.: Финансы и статистика, 1997. - 799 с.

160. Харлап Е. Стратегия успешных продаж// Маркетолог 2003. - № 8. - С. 69.

161. Храмцов И. Руководство по эффективным техникам продаж// Маркетолог 2004. - № 2. - С. 11.

162. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка. М.: Финансы и статистика, 2002. - 140 с.

163. Цзе К.К. Методы эффективной торговли: Опыт лучшей торговой фирмы года. М.: Экономика, 1987. 280 с.

164. Чармэссон Г. Торговая марка: как создать имя, которое принесет миллионы / Пер. с англ. СПб.: Питер, 1999. 250 с.

165. Челенков А.П. Маркетинг услуг // Маркетинг. 1997. №2,-С. 15-18.

166. Челенков А.П. Маркетинг услуг // Маркетинг. 1997. № 3, С. 9-13.

167. Челенков А.П. Маркетинг услуг // Маркетинг. 1997. № 6. С. 5-11.

168. Черныш Г.А. и др. Прогнозирование и планирование в условиях рынка. М.: ПРИОР, 1999.- 150 с.

169. Четыркин Е.М. Статистические методы прогнозирования. 2-е изд., перераб. И доп. М.: Статистика, 1997. 150 с.

170. Чичагов П. К. О регламенте создания дочерних и зависимых обществ ОАО «РЖД» // Железнодорожный транспорт. 2004. № 6. С. 11-14.

171. Чубаков Г.Н. Стратегия ценообразования в маркетинговой политике предприятия. М.: Инфра-М, 1995. 250 с.

172. Шмален Г. Основы планирования сбыта // Основы и проблемы экономики предприятия. 1996. № 3 - С.235-268.

173. Шутюк С. В. Региональная политика ОАО «РЖД» в условиях второго этапа реформирования железнодорожного транспорта // ВНИИЖТ, -2004. №3. С.7-13.

174. Эванс Д.Р., Берман Б. Маркетинг/Пер. с англ. М.: Экономика, 1990. - 260 с.

175. Эдварде Ч., Браун Р. Реклама в розничной торговле США. М., 1993. -118с.

176. Эдварде Ч., Браун Р. Реклама в розничной торговле США. М.: Сфера, 1993.- 180 с.

177. Экономическая эффективность функционирования систем фирменного транспортного обслуживания на железнодорожном транспорте / Под редакцией Шкурина J1.B., Бурдачева H.A.: Учебное пособие. М.,2003. -132 с.

178. Энджел Д. Поведение потребителей. СПб.: Питер Ком, 1999 240 с.

179. Энциклопедия экономики. М.: Высшая школа, 1975. Т 11. - 700 с.

180. Юданов А.Ю. Конкуренция: теория и практика. М.: AKAJIHC, 1996. -280 с.