Повышение эффективности управления мобильностью продаж на предприятии тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 08.00.05, кандидат экономических наук Лавриненко, Дмитрий Владимирович

• Лавриненко, Дмитрий Владимирович
• кандидат экономических наук
• 2008

Оглавление диссертации кандидат экономических наук Лавриненко, Дмитрий Владимирович

Введение.

Глава 1. Системы управления продвижением товаров на рынок.

1.1 Продвижение товара на рынок в комплексе маркетинга. 8 1.2. Сущность управления продажами и его предназначение.

Глава 2 Проблемы управления эффективностью продаж на предприятиях легкой промышленности.

2.1. Состояние вопроса управления продаж на предприятиях в современных условиях.

2.2. Современные методы повышения мобильности продаж. 60 2.3 Анализ зависимости показателей товарооборота и прибыли предприятия.

2.4. Тенденции развития товарооборота продукции легкой промышленности в России в период с 1992 по 2007гг.

2.5. Анализ проблем развития отечественного производства и продаж одежды

Глава 3. Повышение эффективности управления мобильностью продаж предприятия.

3.1. Условия развития отечественных предприятий по производству одежды.

3.2. Социально-экономические предпосылки для ' развития отечественного рынка одежды.

3.3. Разработка системы управления эффективностью продаж на предприятиях легкой промышленности.

3.4. Прогнозирование сбыта компании после внедрения системы мобильных продаж.

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Повышение эффективности управления мобильностью продаж на предприятии»

Россия вступает в качественно новый этап развития. Этот этап требует ориентации на внутренние факторы развития. Внутренний спрос по-прежнему во многом ориентирован на импорт, опережающий рост внутреннего производства. Однако, рост импорта в перспективе должен замедлиться и его доля в структуре источников покрытия прироста внутреннего спроса должна снизиться с 48,3% в 2005 году до 34,1 % в 2009 году. Таким образом, и уровень, и устойчивость темпов экономического роста все активнее будут определяться внутренними факторами.

Согласно поручениям Президента РФ от 3 июля 2008г.(№ Пр 1369) и по итогам заседания президиума Госсовета РФ от 20 июня 2008 года в ближайшие годы необходимо разработать стратегию развития легкой промышленности РФ на период до 2020 года и план мер по ее реализации, обратив особое внимание на приоритетное развитие текстильного производства, развитие наиболее конкурентоспособных направлений, технологическое обновление производства, внедрение передовых технологий, увеличение объемов производства инновационной продукции, пользующейся устойчивым спросом на внутреннем и внешнем рынках и пр.

Для удовлетворения потребностей основной массы населения со средним уровнем обеспеченности предстоит освоить в крупных масштабах новые технологии производства и продаж конкурентоспособной продукции.

Сложившиеся условия российского рынка потребительских товаров требуют разработки решений, которые могут эффективно поддерживать работу за счет существенного повышения эффективности продаж отечественных производителей, повышения точности и скорости исполнения заказов, значительного ускорения вывода на рынок новой продукции.

В условиях рыночных отношений проблема разработки системы управления продвижением изделий фирмы на рынок занимает особое место и нацелена на эффективное удовлетворение потребительского спроса.

Актуальность выполняемой диссертационной работы подтверждается необходимостью существенного повышения эффективности продаж отечественных производителей, значительного ускорения вывода на рынок новой продукции и за счет этого повышения эффективности деятельности, как отдельных предприятий, так и укрепление позиций отечественной промышленности.

Степень изученности проблемы. При работе над диссертацией были изучены работы зарубежных авторов, по вопросам методологии маркетинговой деятельности: Е.Дихтль, Котлер Ф., Ламбен Ж.-М, Портер М.Э, Питер Р. Диксон, Томпсон А.А., Дж. Дей, И.Ансофф, Р.Райт, Ст.Минетт, Росситер Дж.Р., Р.Спиро, У.Стэнтон, Г.Рич, Д.Бауэрсокс, Р. Макнейл, Л.Штерн, Д.Шульц. и др.

В исследования проблемы повышения эффективности продвижения продукции отечественных производителей на рынок внесли вклад такие отечественные авторы, как: Галаева A.M., Ващенко В.К., Виханский О.С., Живетин В.В., Голубкова Е.Н., Завьялов П.С., Масленников, Ольшанская О.М., О.Е.Рощина, Плеханов Г.В., Е. Шуремов, Черемисинов В.Г., Хруцкий В.Е., Уткин Э.А. др.

Целью диссертационной работы является разработка научно-методической базы оперативного управления продажами продукции предприятия на основе информационных систем.

В соответствии с указанной целью были поставлены и решены следующие задачи: раскрыты основные особенности и определена сущность продвижения товара на рынок в комплексе маркетинга; систематизированы методы продвижения товаров массового спроса; проведена оценка эффективности методов продаж в современных условиях; проведена классификация современных методов повышения мобильности продаж, предлагаемых на рынке; определены тенденции развития товарооборота продукции легкой промышленности в России в период с 1992 по 2007 год; выявлены проблемы развития производства и продажи одежды и разработаны рекомендации для развития системы сбыта отечественных предприятий по производству одежды; определены социально-экономические предпосылки для развития отечественного рынка одежды; предложены методы повышения эффективности управления мобильностью продаж предприятия; осуществлено прогнозирование ожидаемого объема продаж компании после апробации системы мобильных продаж и предложен план осуществления сбытовой политики предприятия. Предложенный метод формирования политики продвижения продукции на швейном предприятии, позволит достижению эффективного взаимодействия отечественных производителей и торговли.

Объектом исследования послужила система управления продажами на предприятиях швейной промышленности.

Предметом исследования выступают механизмы взаимодействия между хозяйствующими субъектами «промышленность-торговля» в процессе развития маркетинговой деятельности предприятия

Теоретической и методологической основой исследования послужили основополагающие теории рыночной экономики, стратегического маркетинга.

Теоретическая основа, цель и задачи исследования определили конкретные методы его проведения, которые включают: логический анализ, математическую статистику, методы прогнозирования, статистический и логический анализы результатов, полученных на всех этапах исследования, и обобщение этих результатов.

Информационную базу исследования составили российские законодательные и нормативные акты, монографии и статьи в специальных периодических изданиях, материалы Интернета, а также статистические данные предприятия о результатах сбытовой деятельности. Научные положения, выносимые на защиту:

- классификация методов обеспечивающих управление продажами на предприятии;

- оценка эффективности методов продаж в современных отечественных условиях;

- анализ основных проблем развития производства и продажи одежды и рекомендации для развития системы сбыта отечественных предприятий по производству одежды; использование метода повышения эффективности управления мобильностью продаж предприятия;

- организационно-методический подход к формированию системы продаж на швейном предприятии.

Научная новизна исследования: дана методология выбора метода продаж в современных условиях; обоснована классификация современных методов повышения мобильности продаж, предлагаемых на рынке; выявлены тенденции развития товарооборота продукции легкой промышленности в России в период с 1992 по 2007 год; выявлены проблемы и определены социально-экономические предпосылки для развития отечественного рынка одежды; адаптирован метод повышения эффективности управления мобильностью продаж предприятия, обеспечивающий развитие рыночных отношений между хозяйствующими субъектами «промышленность-торговля».

Практическая ценность результатов проведенного диссертационного исследования заключается в повышении эффективности продаж предприятия при использовании предложенных методик. Использование результатов работы целесообразно для обеспечения формирования рыночных отношений между хозяйствующими субъектами «промышленность-торговля» с учетом взаимных интересов. Теоретические и прикладные исследования нашли практическое применение в учебном процессе при преподавании специальных экономических дисциплин.

Достоверность научных положений достигается и обеспечивается выбором релевантных исходных данных, их количеством и требуемой точностью, а также проверенных практикой положений и методов логического анализа, моделированием, современными способами статистической обработки. Подтверждается результатами аналитических расчётов, вычислительными экспериментами и идентификации с результатами практических данных. Апробация и внедрение результатов исследования.

Основные положения диссертационной работы докладывались и получили одобрение на Межвузовской научно-технической конференции ГОУ ВПО «РосЗИТЛП» в 2006г., Международной научно-технической конференции ГОУ ВПО «РосЗИТЛП» в 2008г., на техническом совете ОАО «Силквул», на кафедре «Маркетинга и экономики предприятий» ГОУ ВПО «РосЗИТЛП» в 2006г., 2007г., 2008г. Диссертационное исследование имеет практическую значимость и подтверждается актом внедрения.

Публикации по теме диссертации опубликовано 6 печатных работ, в которых раскрываются её положения и разработки общим объёмом 1,81 п.л. Структура и объём диссертации. Работа состоит из введения, трёх глав, выводов, списка использованной литературы и приложений. Работа выполнена на 161 страницах машинописного текста, включая 12 таблиц и 17 рисунков. Работа также содержит приложение.

Заключение диссертации по теме «Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда», Лавриненко, Дмитрий Владимирович

Заключение.

В процессе исследования научной литературы и статистических данных работы легкой промышленности выявлено, что настоящее время в условиях ожесточенной конкуренции между предприятиями России и в условиях преобладания импортной продукции на рынке, большое значение в успешной деятельности предприятием приобретает управление продвижением изделий на рынок, что является одной из функций маркетинга, причем главной задачей любого предприятия является расширение продаж рентабельным способом для осуществления быстрых, эффективных и удовлетворяющих план продаж.

Проведенные исследования свидетельствуют, что только маркетинг комплексно решает основные задачи изучения рынка, планирования товарного ассортимента, формирования спроса, планирования сбытовых операций, управления товародвижением, формирования ценовой политики.

В качестве первоочередных задач предприятий на современном этапе выступают развитие прогрессивных методов продажи. Необходимым условием для дальнейшего совершенствования первостепенное значение приобретает формирование товарного ассортимента, построение политики ценообразования. Работая в этих условиях, предприятия должны следить за ситуацией на рынке: динамикой цен, появлением новых товаров, действиями конкурентов.

В диссертационной работе проведена сравнительная оценка эффективности воздействия на потребителей, как основных элементов комплекса продвижения, так и конкретных средств коммуникации, показала, что эффективность воздействия средства коммуникации на потребителя тем выше, чем меньше издержек требуется для реализации этой способности.

В работе изучены вопросы развития торгово-розничных отношений в котором торговля как звено, соединяющее производство и конечное потребление должна стремиться к повышению эффективности в рамках данной связи, сегодня диктует свою политику не только отдельным производителям, но и целым отраслям промышленности.

Исследованием выявлено, что оптимизация базовых процессов экономических отношений за счет применения систем автоматизированного управления необходима, чтобы обеспечить выживание комплекса «торговля-промышленность» и создать конкурентные преимущества. Система предоставляет уникальную прозрачность логистических потоков и является инструментом полного контроля за производственными и логистическими потоками предприятия.

Проведенный анализ состояния легкой промышленности показал, что потребительский рынок продолжает оказывать определяющее влияние на поддержание общеэкономической динамики на высоком уровне, а сложившаяся благоприятная экономическая конъюнктура и позитивная динамика основных макроэкономических показателей, поступление на рынок отечественных и импортных товаров в объемах, обеспечивающих платежеспособный спрос населения, способствуют дальнейшему увеличению потребительского спроса населения.

С целью определения факторов, влияющих на торговую деятельность предприятий изучен потребительский рынок России, который представлен широким и разнообразным ассортиментом товаров легкой промышленности, на долю потребительских расходов населения приходится более 70% всех денежных расходов среднестатистического россиянина. Однако при этом в общем объеме продаж 2007 г. снизилась доля швейных изделий до 5,5% против 6,2% прошлого года, в объеме продаж товаров легкой промышленности на российском рынке лишь 23,2% приходится на долю отечественных производителей, на официальный импорт - 27,1 %, а остальные 49,7% составляют товары теневого производства или незаконно ввезенные на территорию России, в основном китайского и турецкого производства, доля импортного товара превышает пороговое значение г экономической безопасности страны.

Для защиты внутреннего рынка от недобросовестной конкуренции со стороны импортеров, одновременно повышая конкурентоспособность отечественного производства и содействуя продвижению отечественных товаров с высокой добавленной стоимостью на мировой рынок предложены меры государственного регулирования, которые должны осуществляться только на современной технологической базе, отвечающей мировым стандартам, путем импорта новых технологий и структурного обновления технико-технологического уровня производства.

В настоящее время в условиях ожесточенной конкуренции большое значение в успешной деятельности предприятием приобретает управление продвижением изделий на рынок, что является одной из функций маркетинга путем создания системы управления продвижением изделий предприятия на рынок.

Создание системы управления продвижением продукции на рынок и повышения мобильностью продаж на базе современных информационных систем обеспечивает предприятие инструментом. позволяющим своевременно оценивать эффективность стратегических управленческих решений и в максимально короткие сроки выявлять наиболее существенные тенденции развития компании, оперативно корректировать работу компании, с учетом изменения внешних факторов.

С учетом особенностей легкой промышленности (широкий ассортимент выпускаемой продукции, массовость покупателя и непостоянство в потребностях) внедрение системы обеспечивает высокую эффективность внедрения комплексных методов продвижения продукции, повысит точность и скорость исполнения заказов, поможет значительно ускорить вывод на рынок новой продукции и позволит добиться существенного увеличения доходов предприятия и повышения эффективности его работы.

При проведении апробации метода мобильных продаж, используемый в настоящее время в электронной коммерции, в швейной промышленности, получена эффективность за счет снижения времени обслуживания покупателей на 70%, повышения точности обслуживания до 97%, увеличения продаж на 30%, срок окупаемости проекта от двух месяцев до шести месяцев, что подтвердило возможность использования этого метода при продвижении на рынок и продажах товаров массового спроса.

Список литературы диссертационного исследования кандидат экономических наук Лавриненко, Дмитрий Владимирович, 2008 год

1. Автоматизированная Система Управления Мобильной Торговлей ОПТИМУМ, сайт компании CDC.

2. Акимова И.М. Промышленный маркетинг. К.: О-во «Знания», КОО, 2000. —с. 155.

3. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы: Учебно-методическое пособие. М.: Финансы и статистика, 1997.

4. Анискин Ю.П. Внутрифирменное планирование: Учебное пособие. М. МГИЭТ (ТУ), 1994.

5. Аранович О., Аутсорсинг сбыта: ожидания производителей

6. Арланцев А.В., Попов Е.В., Матрица "эффективность издержки продвижения товаров, Маркетинг в России и за рубежом №6 / 2002

7. Арланцев А.В., Попов Е.В. Синергизм коммуникационного инструментария // Маркетинг в России и за рубежом. 2001. № 1. С. 3—17.

8. Бешелев С.Д., Гурвич Ф.Г. Экспертные оценки в принятии плановых решений. М.: Экономика, 1976.

9. Блейхман О., «Стройте электронный бизнес., 3K.«Business Woman»,2005

10. Булатов А.С. « Экономика » Москва 1999.

11. Голубкова Е.Н. Маркетинговые коммуникации. — М.: Финпресс, 2000.

12. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. «Коммерция и технология торговли», Москва 2000.

13. Дж.Гласс, Дж.Стенли. Статистические методы в прогнозировании. М.: Прогресс, 1976.

14. Д.Джоббер, Дж. Ланкастер Продажи и управление продажами, Юнити,М.,2002

15. Достов В. "Технологии электронной цифровой наличности" — журнал "BYTE/Россия", ноябрь 1998.

16. Евланов Л.Г., Кутузов В.А. Экспертные оценки в управлении. М.: Экономика, 1978.

17. Елисеева И.И., Юзбашев М.М. Общая теория статистики / Под ред. И.И. Елисеевой. М.: Финансы и статистика, 1995.

18. С.Г.Енин, В.А.Афанасьев, А.А.Сорокин, И.В.Никольский Формирование системы распределения продукции легкой промышленности на основе экспертных оценок МГУДТ

19. Ефремов B.C. Стратегия бизнеса. — М.: Финпресс, 1998.

20. Журнал «Современная торговля» №6, 2002.

21. Журнал «Современная торговля» №4, 2001.

22. Журнал «Современная торговля» №8, 2002.

23. Интернет-ресурс www.altrc.ru

24. М.Кадыков Использование CRM-программ в сегментах массовых продаж. "Бизнес Навигатор"

25. Карлоф Б. Деловая стратегия. — М.: Экономика, 1991. — С. 62.

26. Котлер Ф. «Маркетинг», М. ИЦ«Академия», 2007

27. Кунц Г., О' Доннел С. Управление. Системный и ситуационный анализ управленческих функций. Пер. с англ.: В 2 т. Т. 2 / Общая ред. акад. Д.М. Гвишиани. М.: Прогресс, 1981.

28. Ламбен Жан-Жак. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива / Пер. с франц. — СПб., 1996.

29. Лавриненко Д.В., Ольшанская О.М., Повышение эффективности продаж на предприятии, Сборник научных трудов, часть 9, «РосЗИТЛП», М.2006г. (0,3 п.л.)

30. Лавриненко Д.В. Методы увеличения продаж товаров массового спроса за счет использования современных мобильных систем, Сборник научных трудов, часть 10, «РосЗИТЛП», М.2006г. (0,35 п.л.)

31. Лавриненко Д.В., Ольшанская О.М.,Методы прогнозирования и повышения объема продаж на предприятии, Сборник научных трудов, часть 10, «РосЗИТЛП», М.2007г. (0,4 п.л.)

32. Лавриненко Д.В., Использование современных мобильных систем для продаж товаров массового спроса тезисы на Международной научно-практической конференции РосЗИТЛП, 2007г. (0,2 п.л.)

33. Лавриненко Д.В., Методы увеличения продаж товаров массового спроса за счет использования современных мобильных систем, 2008, (0,5п.л.)

34. Леви М., Бартон А. «Основы розничной торговли», Москва 2001.

35. Мазманова Б.Г. Основы теории и практики прогнозирования: учебное пособие. Екатеринбург: изд. ИПК УГТУ, 1998.

36. Максимов A.High-tech-торговля с колёс. Ж. Маркетолог,№3, 2005.

37. Маркова В.Д., Кузнецова С.А. Стратегический менеджмент. — М.: ИНФРА-М; Новосибирск: Сибирское соглашение, 1999. — 288 с.

38. Масленников С.В. Организации оптово-розничной торговли женской одеждой.

39. Масленников С.В. "Роль службы маркетинга в управлении продажами в сфере В2В".

40. Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. М.: Дело, 1993.

41. Москаленко Л., Почти на всех потребительских рынках российский производитель ищет себе место в наиболее простом, примитивном с точки зрения технологий производства и продаж сегменте, Ж. "Эксперт", № 6 (313) от 11 февраля 2002

42. Общая теория статистики: Статистическая методология в изучении коммерческой деятельности: Учебник / А.И. Харламов, О.Э. Башина, В.Т. Бабурин и др. Под ред. А.А. Спирина, О.Э. Башиной. М.: Финансы и статистика, 1994.

43. Офицеров П.Ю.- «Техники и приемы эффективных продаж».

44. Панкратов Ф.Г., Серегин Т.К. «Коммерческая деятельность», М, 2001.

45. Пикалова Дарья, [e-mail], "ЛегПромБизнес-директор", №10(99), октябрь 2007

46. Плеханов Г.В. «Торговое дело», Москва 2000.

47. Покровский А.И. «Экономика торговли», Москва 1995.

48. Поляк Г.Б., Маркова А.Н. История мировой экономики: Учебник для ВУЗов, М., Юнити-Дана200649. . Поляков К. Диагностика системы продаж и постановка маркетинга «Директор ИС», №12/2002

49. Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг. — М.: Финансы и статистика, 1999.

50. Половцева Ф.П. «Коммерческая деятельность», Москва 2001.

51. Результаты опроса телеканала «Культура», http://big.tvkultura.ru

52. Российский статистический ежегодник, М., АНО ИИЦ «Статистика России» 1995-2007.

53. Росситер Дж.Р., Перси JI. Реклама и продвижение товаров. — СПб.: Питер, 2000.

54. Рублевская Ю.В., Попов Е.В. Моделирование бизнеса в Интернет-среде // Маркетинг в России и за рубежом. — 2001. — № 2.

55. Саймон Герберт. Рациональность как процесс и продукт мышления // Thesis. — 1993. — № 3. — С. 27.

56. Статистика рынка товаров и услуг: Учебник / И.К. Беляевский, Г.Д. Кулагина, А.В. Короткое и др. Под ред. И.К. Беляевского. М.: Финансы и статистика, 1995.

57. Ту Дж., Гонсалес Р. Принципы распознавания образов/ Пер. с англ. И.Б. Гуревича. — М.: Мир, 1978.

58. Хоскинг А. Курс предпринимательства: Практическое пособие. Пер с англ. М.: Международные отношения, 1993.

59. Фатхутдинов Р.А. Стратегический менеджмент. — М.: ЗАО «Бизнес-школа «Интел-Синтез», 1999. — 416 с.

60. Федько С.А., Федько В.П. «Основы маркетинга», Москва 2002.

61. В.Г. Черемисинов. Системный подход к организации и управлению продажами в оптово-розничных компаниях. Управление сбытом. 2005, № 1, стр. 6-15.

62. Е. Шуремов Анализ эффективности продаж и оптимизация ассортиментной политики, «Экономика и жизнь» № 7

63. Четыркин Е.М. Статистические методы прогнозирования. 2-е изд., перераб. и доп. М.: Статистика, 1997.

64. Scott В. Competitiveness: Self-help for a Worrsening Problem // Harvard Bisiness Review. — 1989. — № 6. — Pp. 115—121.

65. Delta System Group, www.dsg-com.ru,[e-mail]

66. Эксперт-Интернет // Эксперт. — 2001. — № 10.

67. Янч Эрих. Прогнозирование научно-технического прогресса. Пер. с англ. М.: Прогресс, 1974.fSl