Формирование системы организации продаж авиаперевозок на конкурентном рынке тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 08.00.05, кандидат экономических наук Рыжов, Сергей Андреевич

• Рыжов, Сергей Андреевич
• кандидат экономических наук
• 2000

Оглавление диссертации кандидат экономических наук Рыжов, Сергей Андреевич

Введение.

I. Формирование собственной продажи и ее оптимизация

1.1. Место и виды продажи в современной авиакомпании

1.2. Основные элементы оптимизации.

1.3. Развитие сети офисов собственной продажи (оптимизация количества касс продажи и территориального расположения).

1.4. Расширение спектра предлагаемых услуг.

1.5. Фирменный стиль собственной продажи (дизайн, стандарты обслуживания, обучение, информационная поддержка).

1.6. Политика работы с персоналом (численность, обучение, мотивация). 33 Выводы по главе 1.

II. Формирование агентской продажи и ее оптимизация.

2.1. Проблемы и основные принципы работы с агентами.

2.2. Разработка программы комиссионного вознаграждения.

2.3. Разработка системы предоставления услуг и поддержки продаж

2.4. Временные горизонты системы предоставления услуг

2.5. Программа поощрения агентов 79 Выводы по главе 2.

III. Формирование корпоративной сети продажи и ее оптимизация.

3.1. Проблемы, возникающие при работе с корпоративными клиентами.

3.2. Организация корпоративной сети продажи и ее развитие. 93 Выводы по главе 3.

IV. Проблемы управления (менеджмента) при работе с различными видами продажи.

4.1. Основные задачи системы продажи.

4.2. Организация деятельности представителя по продажам (регионального менеджера). 105 Выводы по главе

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Формирование системы организации продаж авиаперевозок на конкурентном рынке»

Актуальность темы исследования. Новые методы ведения бизнеса и управления деятельностью авиапредприятий обусловлены формированием рыночных отношений во всех сферах экономики, в т.ч. и на воздушном транспорте. Это в первую очередь связано с тем, что многие из многочисленных авиакомпаний в современных условиях ясно понимают, что от стратегии выживания необходимым шагом является шаг к переходу к стратегии максимизации прибыли. Здесь два пути: увеличение доходов и снижение затрат на авиатранспортное производство. Что касается снижения эксплуатационных затрат, или снижения себестоимости авиаперевозок, то перед авиакомпаниями встает ряд проблем: поддержание определенного уровня безопасности полетов, сервиса обслуживания клиентов, а кроме всего прочего, и объективный рост цен на авиаГСМ, аэронавигационное обслуживание воздушных судов, индексация заработной платы и т.д. То есть, в этом направлении резервы по снижению как условно-постоянных, так и переменных затрат ограничены.

Второе направление - увеличение доходов - многие специалисты связывают в первую очередь с увеличением тарифов на авиаперевозки. При выборе этого пути авиакомпания сталкивается с тем, что у населения низкий уровень платежеспособности, а кроме того, при высоких тарифах авиакомпания становится, при прочих равных условиях, не конкурентоспособной.

По нашему мнению, выход из ситуации выбора стратегии авиакомпании может лежать на путях повышения объема перевозок, что в свою очередь, связано с объемом продаж, и, как следствие, с подготовкой персонала, и с разработкой рациональной системы организации продаж авиаперевозок.

Именно поэтому диссертационная работа, посвященная разработке рекомендаций по формированию системы организации продаж авиаперевозок, направленную на реализацию стратегических целей авиакомпании, несомненно является актуальной.

Цель и задачи исследования. Целью исследования "является выработка рекомендаций по организации системы продаж авиаперевозок компании для максимизации ее прибыли.

Для достижения поставленной цели в диссертации поставлены и решены следующие задачи:

1. Проведение маркетинговых исследований для выработки предложений по оптимизации офисов собственной продажи авиаперевозок.

2. Разработка перечня услуг привлечения пассажиров.

3. Выработка основных направлений по улучшению фирменного стиля офисов прямой продажи авиакомпании.

4. Разработка рекомендаций по повышению эффективности собственных продаж авиакомпании.

5. Разработка рекомендаций по организации работы с агентской сетью.

6. Создание базы данных агентов и проведение ее анализа с целью повышения эффективности действия продаж, стимулирующих повышение объема продаж.

Предметом диссертационного исследования является внутрифирменная система продаж авиаперевозок и системы стимулирования продаж авиаперевозок персоналом авиакомпании.

Объектом исследования является авиакомпания, ее коммерческая и производственная деятельность на внутреннем и внешнем рынках.

Теоретической и методологической основой исследования явились методы структурно-логического и сравнительного анализа, экономического анализа, графических и матричных изображений, статистических сопоставлений и метод экспертных оценок. Автор исследования опирался на законодательные и нормативные акты Российской Федерации, в т.ч. отраслевые нормативные документы и инструкции, международные стандарты. Были обобщены труды отечественных и зарубежных авторов по проблемам исследования.

Информационной базой исследования послужили экономико-статистические данные с 1995 по 2000 гг. по авиакомпании "Трансаэро"

Научная новизна диссертации состоит в том, что в ней:

1. Разработана методика определения количества касс продажи и их территориального расположения.

2. Разработана методика создания фонда материального стимулирования для центральных офисов продаж, стимулирующий общий "валовой" объем выручки.

3. Разработана система комиссионного вознаграждения при защите доли рынка и увеличении доходов Авиакомпании в краткосрочном периоде.

4. Выработаны и обоснованы принципы сегментации агентств по регионам и специализации продаж авиаперевозок.

5. Сформулированы принципы и структура механизма создания организации и развития корпоративной продажи авиаперевозок.

Практическая значимость исследования состоит в том, что ее результаты позволяют:

1 .Разрабатывать нормативную базу работы с персоналом авиакомпании.

2.Разрабатывать системы контроля качества представляемых услуг авиакомпании.

3.Повысить эффективность работы агентов через программу их поощрения.

Апробацияработы. Методические разработки диссертационной работы были апробированы на базе авиакомпании "Трансаэро", что подтверждено соответствующим актом о внедрении. Основные положения и результаты диссертации докладывались на научно-технических конференциях "Современные научно-технические проблемы гражданской авиации" (Москва, 1999 г.) и на научно-практических семинарах кафедры "Финансы ГА" МГТУГА.

Публикации. По материалам диссертации опубликовано 3 печатных работы общим объемом 1,1 п.л.

I. ФОРМИРОВАНИЕ СОБСТВЕННОЙ ПРОДАЖИ И ЕЕ ОПТИМИЗАЦИЯ

Заключение диссертации по теме «Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда», Рыжов, Сергей Андреевич

Выводы по главе 4

Исследования, проведенные в четвертой главе, позволили сделать следующие рекомендации:

1. Создать в отделе маркетинга группу представителей по продаже (региональных менеджеров).

2. Разработать должностные инструкции для представителей по продаже.

3. Создать технологическую поддержку их работы.

4. Четко распределить сферы деятельности для каждого представителя по продаже.

5. Определить показатели эффективности деятельности представителей по продаже и создать систему мотивации их деятельности.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ.

На основании проведенного исследования были сделаны выводы о целесообразности формирования системы организации продаж авиаперевозок в российских авиакомпаниях на основе предложенных в диссертационной работе принципов и критериев.

Проведенные маркетинговые исследования и анализ эффективности системы организации продаж авиаперевозок в авиакомпании «Трансаэро» позволили:

1. Выработать основные направления по улучшению фирменного стиля офисов прямой продажи авиакомпании.

2. Разработать рекомендации по повышению эффективности собственных продаж авиакомпании.

3. Разработать рекомендации по организации работы с агентской сетью.

4. Создать базы данных агентов и провести ее анализ с целью повышения эффективности действия продаж.

5. Разработать методику определения количества касс продажи и их территориального расположения.

6. Разработать методику создания фонда материального стимулирования для центральных офисов продаж.

7. Разработать систему комиссионного вознаграждения при защите доли рынка и увеличении доходов авиакомпании в краткосрочном периоде.

8. Выработать и обосновать принципы сегментации агентств по регионам и специализации продаж авиаперевозок.

9. Сформулировать принципы и структуру механизма создания организации и развития корпоративной продажи авиаперевозок.

Список литературы диссертационного исследования кандидат экономических наук Рыжов, Сергей Андреевич, 2000 год

1. Аванесов А.Н., Авдеева Т.Г., Балдин Л.В., Боровик М.А. и др. Правила рынка: иностранные инвестиции, внешняя торговля, трудовая миграция, конкурентоспособность, дипломатия, помощь./ под ред. Щетинина В.Д. М. : Международные отношения, 1993

2. Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика-. М. : Центр экономики и маркетинга, 1996 - 208 с.

3. Артамонов Б.В., Меланин В.А., Терехов С.И. Организация конъюнктурных исследований на воздушном транспорте. М. : МГТУ ГА, 1997 -84 с.

4. Артамонов Б. В. Стратегический менеджмент. М. : МГТУ ГА, 1997 -92 с.

5. Артамонов Б. В., Лебедева Н.В. Психологические основы управления. М. : МГТУ ГА, 1999 - 104 с.

6. Бизнес-план. Методические материалы под ред. Проф. Р.Г. Маниловского. М. : Финансы и статистика, 1995 - 76 с.

7. Г. Берл, П. Киршнер. Мгновенный бизнес-план. Двенадцать быстрых шагов к успеху. М. : Дело ЛТД, 1995 - 80 с.

8. Баззел Р.Д., Кокс Д.Т., Браун Р.В. Информация и риск в маркетинге. М. : Финстатинформ, 1993

9. П. Вейл. Искусство менеджмента. М. : Новости, 1993 - 224 с. Ю.Ворст И., Ревентлоу П. Экономика фирмы. - М. : Высшая школа, 1994- 144 с.

10. П.Г. Грабовый, С.Н. Петрова, С.И. Полтавцев, К.Г. Романова, Б.Б. Хрусталев, С.М. Ярошенко. Риски в современном бизнесе. М. : Издательство «Алане», 1994 - 200 с.

11. Гончаров В.В. В поисках совершенствования управления. Руководство для высшего управленческого персонала. М. 1993

12. Гончарук О.В. Управления транспортом: вопросы теории и практики. СПб. : Наука, 1994

13. Гончарук О.В. Организационно-экономические основы управления транспортом на макро уровне. / Дис. на соискание ученой степени доктора экономических наук. М. : 1994 - 315 с.

14. Громов Н.Н. Перепанов А.А. Управление на транспорте. М. : 1990

15. Годовой отчет авиакомпании «Трансаэро» за 1999 г. М. : ЛинияГрафика, 2000 56 с.

16. Диброва Г.С., Лисин Е.П., Хижняк А.Н. Экономика, организация и планирование ГА. Киев: РКИИГА, 1989 - 285 с.

17. Д. Донелли, Д. Гибсон. Д. Иванцевич. Менеджмент. 4-ое издание. USA, Richard D. Irwin, Inc., 1989 - 778 с.

18. Закон РСФСР «О конкуренции и ограничении деятельности монополий на рынке потребительских услуг» 22.03.1991 20.Закон «О залоге», 29.05.1992

19. Зотов Д.К., Ушаков С.С. Проблемы развития транспорта. М. : Транспорт, 1990

20. Косиченко Е.Ф. Совершенствование управления транспортом в условиях экономической реформы: на примере гражданской авиации. -М. : Транспорт, 1996 199 с.

21. Маркетинг/ Сборник под ред. Д.И. Костюхина. М. : Прогресс, 1974-447 с.

22. Майданчик P.P., Соколовская З.Н. и др. Анализ и обоснование хозяйственных решений. М. : Финансы и статистика, 1991 - с. 12 -24

23. М. Мескон, М. Атьберт, Ф. Хедоури. Основы менеджмента. М. : Дело, 2000 - 704 с.

24. Макаров E.B., Овчинников О.А., Исаков Г.И. Анализ эффективности и качества работы авиапредприятия. М. Транспорт, 1991 — 285 с.

25. Основные направления государственной транспортной политики Российской Федерации в 1994-95 гг. на период до 2000 г. / Проект Министерства транспорта М. : 1994

26. Рельян Я.Р. Аналитическая основа принятия управленческих решений. М. : Финансы и статистика, 1989 — 214 с.

27. Решке X., Шлле X. Мир управления проектами. М. : Алане -1994

28. Романов А.Н.,Лукасевич И .Я. Оценка коммерческой деятельности предпринимательства. Опыт зарубежных корпораций.- М. : Финансы и статистика, 1993 95 с.

29. Рыжов С.А. Организация агентской продажи в авиакомпании. / Научный вестник МГТУ ГА. Серия: общество, экономика, образование. № 30. М. : МГТУ ГА, 2000

30. Рыжов С.А. Технология и стратегия работы с агентом. / Научный вестник МГТУ ГА. Серия: общество, экономика, образование. № 30.- М. : МГТУ ГА, 2000

31. Рыжов С.А. Место рекламы в современном российском рынке авиауслуг. / Сборник научных трудов: «Современные научно-технические проблемы ГА». М. : МГТУ ГА, 1999

32. Ткаченко Е., Горлач JI. Бизнес-план авиакомпании: современные методики и программное обеспечение разработки./ Авиакомпания № 3 1996 -М. : АЭВТ-с. 12-13

33. Хорин А.Н. Анализ интенсификации производства. М. Финансы и статистика, 1990 - с. 15-32

34. Ценообразования и рынок. М. : Прогресс, 1992

35. Цыганова В.В., Гурнов P.M. Управление региональной транспортной системой. Л. : ЛФЭИ, 1990

36. Шапиро В.Д. и др. Управление проектами (зарубежный опыт). -СПб. : ДваТрИ, 1993 443 с.л