Формирование системы логистического сервиса оптовых компаний тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 08.00.05, кандидат наук Иванова Анастасия Владимировна

• Иванова Анастасия Владимировна
• кандидат наук
• 2016

Оглавление диссертации кандидат наук Иванова Анастасия Владимировна

Введение

Глава 1 Исследование особенностей логистической деятельности оптовых компаний, реализующих импортные комплектующие (на примере производителей гидравлического оборудования)

1.1 Анализ тенденций развития оптовых компаний в России

1.2 Анализ рынка производителей гидравлического оборудования и клиентской

базы оптовых компаний в Российской Федерации

1.3 Идентификация основных факторов логистической деятельности оптовых компаний с позиции управления логистическим сервисом

Глава 2 Теоретические аспекты формирования системы логистического сервиса оптовых компаний

2.1 Роль логистики в разработке политики обслуживания клиентов

2.2 Анализ понятийного аппарата, характеризующего управление качеством логистического сервиса

2.3 Разработка системы показателей оценки качества логистического сервиса оптовых компаний

2.4 Методические подходы по совершенствованию управления логистическим сервисом для оптовых компаний

Глава 3 Формирование системы логистического сервиса для оптовых компаний, реализующих импортные комплектующие

3.1 Оценка влияния стратегии оптовой компании на формирование системы логистического сервиса

3.2 Разработка алгоритма построения системы логистического сервиса

оптовой компании

3.3 Применение разработанных методических рекомендаций для формирования системы логистического сервиса оптовой компании,

реализующей импортные комплектующие

3.4 Оценка экономической эффективности предложенных рекомендаций по совершенствованию управления логистическим сервисом

Заключение

Список литературы

Приложение А. Сравнительная характеристика основных игроков на

рынке гидравлических компонентов и оборудования

Приложение Б. Мировые центры машиностроения и производства гидравлики

Приложение В. Развитие рынков пневматики и гидравлики за 2000-2014 гг

Приложение Г. Структура рынка гидравлики в Европе и мире в 2013 году

Приложение Д. Характеристика гидравлики как материального потока в цепях поставок оптовых компаний

Приложение Е. Особенности логистической деятельности оптовых компаний, реализующих гидравлические комплектующие, продиктованные

взаимодействием с промышленными компаниями

Приложение Ж. Состав промышленной гидравлической системы

Приложение И. Сравнительная характеристика логистической деятельности

основных игроков на рынке гидравлических комплектующих

Приложение К. Современные тенденции ведения бизнеса

Приложение Л. Актуальность исследования вопроса обслуживания клиентов:

обзор мнений

Приложение М. Представление структуры обслуживания клиентов как

совокупности разрозненных показателей

Приложение Н. База показателей оценки обслуживания клиентов (фрагмент)

Приложение П. Способы определения уровня логистического сервиса в

научной литературе

Приложение Р. База показателей оценки логистического сервиса (фрагмент)

Приложение С. Сопоставление подходов в области обслуживания клиентов

Приложение Т. Сравнение управленческих подходов к логистическому сервису

Приложение У. Сводная информация по корпоративным стратегиям компании

Приложение Ф. Стандартные (базовые) маркетинговые стратегии компании

Приложение Х. Стратегические направления деятельности подразделения логистики при реализации стратегии

«Повышение качества логистического сервиса»

Приложение Ц. Факторы, оказывающие влияние на управление логистическими стратегиями в области обслуживания клиентов

Приложение Ш. Исследование понятий, связанных с «политикой компании»

Приложение Щ. Основные принципы и правила формирования политики обслуживания потребителей

Приложение Э. Мероприятия по разработке стандарта услуг при формировании логистического сервиса

Приложение Ю. Результаты сравнений значимости показателей альтернатив

Л1-Л8, Л10-Л11 по критериям КЗ - К7

Приложение Я. Формирование стратегической карты для оптовой компании, реализующей импортные гидравлические комплектующие

Приложение 1. Комплекс показателей оценки эффективности логистической деятельности оптовой компании, реализующей импортные гидравлические комплектующие на территории РФ (фрагмент)

Приложение 2. Балансировка стратегических целей оптовой компании

Приложение 3. Характеристики базовых уровней логистического сервиса для

оптовой компании, реализующей импортные гидравлические комплектующие

Приложение 4. Иерархическая структура задачи выбора комплекса базовых логистических услуг оптовой компанией, реализующей импортные гидравлические комплектующие

Приложение 5. Результаты сравнений значимости показателей альтернатив

Л1-Л8, Л10-Л11 по критериям К3 - К7

Приложение 6. Разработанные бизнес-процессы логистики оптовой компании, реализующей импортные гидравлические комплектующие (фрагмент)

Приложение 7. Оценка клиентами качества логистического сервиса оптовой

компании, реализующей гидравлические комплектующие

Приложение 8. Оценка эффективности предоставления логистических услуг

оптовой компанией, реализующей импортные гидравлические комплектующие,

до и после реализации мероприятий

Приложение 9. Влияние предлагаемых мероприятий на стратегические перспективы и цели оптовой компании, реализующей импортные гидравлические комплектующие

Приложение 10. Данные, характеризующие состоянее оптовой компании, реализующей гидравлические комплектующие, до проведения

предложенных мероприятий

Приложение 11. Экономические расчеты предлагаемых для оптовой

компании мероприятий

Введение

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Формирование системы логистического сервиса оптовых компаний»

Актуальность диссертации

Современный этап развития экономики характеризуется коренным изменением модели ведения бизнеса. На смену высоким темпам роста продаж и прибылей, рыночной власти поставщиков, слияниям и поглощениям, низкой конкуренции приходят новые экономические условия. Условия, в которых власть концентрируется в руках клиентов, барьеры входа для новых игроков понижаются, различия между поставщиками становятся менее очевидными, а вопросы удержания прежних рыночных позиций, поиска новых источников роста, способов сохранения имеющихся клиентов и привлечения новых становятся особенно острыми. Чем технологически проще состав материального потока, чем больше товаров-заменителей, обладающих идентичными потребительскими свойствами, чем дальше по цепи поставок компания от конечного звена распределения продукции, тем критичнее становится поиск способа дифференциации компании на высоко конкурентном рынке. Важную роль в этом играет логистический сервис.

Построение продуманной системы логистического сервиса позволяет компаниям избегать совершения ошибок в данной области ведения бизнеса. Такими ошибками могут быть и доставка всем клиентам товаров в день заказа, и реализация непродуманных схем поставок, и бесплатная поставка всем клиентам, которые выражают недовольство и направляют жалобы в сторону компании [OЪyrne].

Особенно дорого ошибки в предоставлении логистического сервиса обходятся оптовым компаниям, поставляющим импортные комплектующие промышленным предприятиям. Отклонение в исполнении обязательств может явиться причиной остановки всего процесса производства клиента. Это повлечет за собой судебные разбирательства, многомиллионные штрафы, а в худшем случае - полную потерю клиента. Так, недобросовестная поставка комплектующих одним из поставщиков привела к остановке в ОАО «АвтоВАЗом» производства в августе 2010 на один день, причинив ущерб в размере почти 10 млн. руб. [Постановление Федерального Арбитражного Суда ... ]. Простой металлургического завода может составить, учитывая средние текущие цены реализации продукции и имеющиеся производственные мощности, около 23 млн. руб. в день. 1

Практическая значимость формирования системы логистического сервиса находит отражение в ряде научных работ, которые, однако, исследуют данную тему фрагментарно. В

1 Данные получены путем анализа официально публикованной информации на страницах металлургических заводов (СтавСталь (http://stavsteel.ru/index.php), Волжский Трубный Завод (https://vtz.tmk-group.ru/), ПАО «Ашинский метзавод» (http://www.amet.ru/), ОАО «Гурьевский металлургический завод» (http://gmzkem.net/), ОАО «Нижнесергинский метизно - металлургический завод» (http://www.nsmmz.ru/brief/info.html) и др.) в отрытом доступе

них рассматривается один из аспектов логистического сервиса: либо структура логистического сервиса, либо его характеристики, либо восприятие логистического сервиса потребителями, либо способы его измерения и т.д. Лишь некоторые авторы предлагают комплексное рассмотрение проблемы формирования системы логистического сервиса, что доказывает актуальность выполнения данной диссертации.

Степень разработанности научной проблемы диссертации

Теоретические и практические вопросы формирования логистического сервиса нашли отражение в работах отечественных и зарубежных авторов, рассматривающих роль логистики в обслуживании потребителей, составляющие логистического обслуживания, принципы формирования логистического сервиса, способы оценки результатов оказания логистических услуг.

Важность обслуживания потребителей для деятельности компании изучается в работах Аристова В.М., Бауэрсокса Д., Гильмура П., Грюнроса С., Дыбской В.В., Исмаиловой Р.Н., Канке А.А., Клосса Д., Ковалкова В.А., Кошевой И.П., Кристофера М., Ламберта Д.М., МакДональда М., Мельдрума М., Приймак Е.В., Сергеева В.И., Сопина В.Ф., Стока Дж.Р., Шумаева В.А. и др., причины этого обосновываются ролью клиента в работах Йона Х., Кристофера М., ЛяБерге Л., Магилла П., Оланревью Т., Стока Дж.Р., Ламберта Д.М., Луэре Х., Френча Т., Чо С. и др. и влиянием на конечную рентабельность компании в трудах Врата П., Гешмука С.Г., Исмаиловой Р.Н., Ламберта Д.М., Сергеева В.И., Сеса Н., Сопина В.Ф., Стока Дж. Р., Приймак Е.В. и др.

Модели, процедуры и подходы к оценке качества логистического сервиса, а также к управлению им предлагаются Абрамова Е.Р., Аристовым В.М., Батлером Дж.Р., Джеффери М.М, Дыбской В.В., Малоне С.Л., Мауэргаузом Ю.Е., Менцером Дж.Т., Мизевичем Р.С., Сергеевым В.И., Флинтом Д.Дж., Хальтом Т.М. и др.

Цель и задачи диссертации

Целью диссертационной работы является разработка и обоснование организационно-методического подхода к формированию системы логистического сервиса оптовыми компаниями, поставляющими импортные комплектующие (гидравлическое оборудование) на территорию Российской Федерации для промышленных предприятий, с учетом внешних и внутренних условий деятельности оптовика.

Для достижения обозначенной цели в исследовании поставлены следующие задачи: 1) проанализировать и выявить отличительные черты логистической деятельности оптовых компаний, поставляющих иностранные комплектующие промышленным компаниям;

2) исследовать и сгруппировать измерители оценки логистического сервиса в базу показателей;

3) систематизировать рекомендации, касающиеся политики обслуживания клиентов, и определить шаги по её созданию в оптовой компании;

4) разработать процедуру формирования системы логистического сервиса оптовой компании;

5) предложить методику выбора направлений деятельности логистики в области обслуживания клиентов и ключевых показателей для контроля их реализации.

Объектом исследования являются логистические сети оптовых компаний, поставляющих импортные комплектующие отечественным промышленным предприятиям.

Предметом исследования является формирование системы логистического сервиса оптовой компании, которая позволила бы последней достичь поставленных целей, отражаемых в логистической стратегии, с учётом имеющихся внешних и внутренних ограничений.

Соответствие диссертации Паспорту научных специальностей ВАК

Проведенное исследование соответствует Паспорту научных специальностей Высшей аттестационной комиссии при Министерстве образования и науки Российской Федерации специальности 08.00.05 «Экономика и управление народным хозяйством», разделу 4 «Логистика», п. 4.1. «Теоретические и концептуальные проблемы логистики и управления цепями поставок, их народнохозяйственная значимость», п. 4.14. «Логистический сервис, его виды, уровень, эффективность; влияние логистического обслуживания товарных потоков на конечные результаты бизнеса», п. 4.17. «Моделирование и оптимизация параметров логистических бизнес-процессов».

Научная новизна исследования состоит в разработке и обосновании организационно-методического подхода к формированию системы логистического сервиса для оптовых компаний, поставляющих импортные комплектующие отечественным промышленным предприятиям, с учетом внешних и внутренних условий их деятельности.

Наиболее существенные результаты диссертации, обладающие научной новизной и полученные лично автором:

1. Впервые определены и систематизированы для оптовых компаний специфические факторы, связанные с формированием системы логистического сервиса. Специфика определяется особенностями материального потока, типом взаимодействия с поставщиками и уровнем конкуренции.

2. Сформирован дифференцированный на 11 групп комплекс показателей оценки логистического сервиса оптовых компаний, а также предложены алгоритмы расчета KPI по соответствующим классификационным признакам.

3. Предложена авторская методика разработки политики обслуживания для оптовых компаний с учетом факторов конкурентной среды, стратегий оптовых компаний, особенностей логистического аутсорсинга.

4. Разработана процедура формирования системы логистического сервиса, учитывающая стратегию логистики оптовой компании, внешние и внутренние ограничения. В рамках процедуры предложен дифференцированный подход к разработке стандартного перечня и тарификации логистических услуг.

5. Предложена методика выбора стратегии логистики оптовой компании и необходимого набора логистических услуг для достижения наилучших финансовых результатов с учетом требований производственных предприятий.

Теоретическая и практическая значимость диссертации

Значимость диссертации для теории логистики заключается в решении комплекса задач по созданию политики обслуживания клиентов и логистического сервиса при формировании системы логистического сервиса оптовыми компаниями. Предлагаемый подход позволяет согласовать стратегические цели и функциональные направления реализации деятельности оптовыми компаниями, учитывая сегменты рынка, на которых представлены компании, предложения конкурентов, специфику логистической деятельности поставщиков и клиентов (промышленных предприятий). Для принятия рационального управленческого решения при формировании системы логистического сервиса предлагается рассматривать предложения логистических услуг в регионе сбыта, логистическую инфраструктуру оптовой компании и характер реализуемых оптовой компанией логистических процессов. Предложенная процедура позволяет проводить реинжениринг логистических процессов, связанных с обслуживанием потребителей, устанавливать стандарты основных и дополнительных логистических услуг, а также определять тарифы оказания предлагаемого перечня логистических услуг.

С практической точки зрения, исследование представляет интерес не только разработкой инструмента (процедуры) для формирования системы логистического сервиса оптовыми компаниями. Оно детально освещает выполнение каждого этапа и дает рекомендации по распределению ответственности и полномочий между подразделениями компании. Организационно-методические указания диссертации могут быть использованы руководителями подразделений логистики для планирования деятельности логистики при

обслуживании клиентов и для принятия управленческих решений по формирования логистического сервиса.

Материалы исследования могут быть интегрированы в образовательной процесс для проведения таких специальных учебных дисциплин, как «Логистика распределения», «Политика обслуживания клиентов в логистике», «Управление логистическим сервисом в цепях поставок».

Методы исследования

Исследование строится на использовании научных трудов фундаментального и прикладного характера отечественных и зарубежных ученых в области логистического сервиса, обслуживания потребителей в логистике и в ее функциональных областях, работ по логистике и управлению цепями поставок. Рассматриваемые и изучаемые методы, подходы и процедуры затрагивают различные аспекты управления как обслуживанием клиентов в целом, так и логистическим сервисом в частности.

В качестве инструментов исследования были применены методы обобщения, методы экономического, статистического и математического моделирования, системного анализа.

Степень достоверности и апробация результатов диссертации

Обоснованность результатов диссертационной работы заключается в формировании выводов, рекомендаций и предложении с привлечением современных управленческих методов и моделей экономики. Для разработки стандартов логистических услуг, а также формирования тарифной сетки при оказании логистических услуг использовались экономико-статистические и математические методы, экспертные оценки.

Достоверность результатов, положений и выводов диссертации подтверждается сделанными докладами по проблемам формирования системы логистического сервиса, необходимости учета различных факторов внешней и внутренней среды предприятия при управлении логистическим сервисом. Результаты самостоятельно проведенных научных исследований рассмотрены на отечественных и международных научно-практических конференциях и опубликованы в ведущих периодических научных изданиях Российской Федерации.

Достигнутые результаты и основные положения диссертации были представлены и получили положительную оценку на следующих научно-практических межрегиональных и международных конференциях: VIII Всероссийской конференции студентов и аспирантов «Актуальные вопросы развития логистики и управления цепями поставок» (Москва, 22.04.2014), тема доклада «Customer service evaluation: marketing and logistics points of view on the customers' voices», и IX Международная конференция студентов и аспирантов «Инновационные технологии в логистике и управлении цепями поставок» (Москва,

21.04.2015), тема доклада «Стратегические основы управления логистическим сервисом на предприятиях оптовой торговли».

Публикации результатов диссертации

По теме диссертации опубликовано 9 научных работ общим объемом 7,49 п.л., в том числе 8 статей в журналах, рекомендованных Высшей аттестационной комиссией Министерства образования и науки Российской Федерации, общим объемом 6,95 (из них вклад автора - 3,74 п.л.).

Информационная база диссертации

В аналитической части исследования были использованы справочно-статистические данные Федеральной службы государственной статистики Российской Федерации и Министерства экономического развития Российской Федерации, материалы отраслевых сообществ, литературные научные издания, монографии, информационно-аналитические статьи периодических изданий, нормативно-правовые документы, информационно-справочные ресурсы сети Интернет, а также авторские результаты исследований, полученные самостоятельно, в процессе консультации с экспертами отрасли.

Структура диссертации

Диссертация состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы общим объемом в 212 источник, 50 рисунков, 12 таблиц и 36 приложений.

Во введении раскрыта актуальность темы исследования, поставлены цель и задачи, определены объект и предмет, обоснованность и достоверность результатов исследования, научная новизна, раскрыта теоретическая и практическая значимость диссертации.

В первой главе «Исследование особенностей логистической деятельности оптовых компаний, реализующих импортные комплектующие (на примере производителей гидравлического оборудования)» рассмотрены тенденции развития рынка оптовой торговли импортными комплектующими (гидравликой). В данной главе систематизированы требования к деятельности логистики и ограничения, обусловленные логистической инфраструктурой, используемой оптовыми компаниями. Мнения отраслевых экспертов и анализ конъюнктуры рынка позволили выявить особенности логистики оптовой компании, а также проблемы в предоставлении логистического сервиса.

Во второй главе «Теоретические аспекты формирования системы логистического сервиса оптовых компаний» рассмотрена роль логистики в разработке политики обслуживания клиентов. Внимание уделено изучению структуры обслуживания клиентов и систематизации способов оценки различных его аспектов (общих результатов, временных параметров, эффективности выполнения заказов клиентов и др.). Сформированная сводная таблица с показателями оценки обслуживания клиентов позволила оценить значение

логистики в данном виде деятельности компаний с точки зрения теории. В данной главе сформирована база показателей оценки логистического сервиса, систематизировавшая существующие метрики оценки. Проведенный анализ существующих подходов к формированию и управлению логистическим сервисом, а также к оценке качества логистических услуг позволил выявить пробелы в существующих методиках и обозначить направления для их совершенствования.

Третья глава «Формирование системы логистического сервиса для оптовых компаний, реализующих импортные комплектующие» посвящена разработке комплексной процедуры формирования системы логистического сервиса. Предлагаемый подход позволяет учитывать корпоративную стратегию оптовой компании, отражать ее в функциональных стратегиях, принимать во внимания внешние и внутренние ограничения, выбирать базовые логистические услуги и услуги с добавленной стоимостью, а также определять для них тарифы.

В заключении подведены итоги, сформулированы основные решения и результаты диссертации.

Глава 1 Исследование особенностей логистической деятельности оптовых компаний, реализующих импортные комплектующие (на примере производителей гидравлического оборудования)

1.1 АНАЛИЗ ТЕНДЕНЦИЙ РАЗВИТИЯ ОПТОВЫХ КОМПАНИЙ В РОССИИ

Для производства и ремонта промышленного оборудования и специализированной техники повсеместно используются гидравлические комплектующие: они составляют от 5 до 30% общего объема комплектующих изделий. Готовая продукция специализированного промышленного производства отличается от оборудования бытового назначения тем, что у нее более широкие возможности применения, значительно выше мощность и гораздо сложнее конструкция [Поставщики промышленного оборудования на российский рынок]. В этой связи требования, предъявляемые к гидравлическим комплектующим, как с технической и правовой, так и с точки зрения логистики выше и серьезнее.

Производители гидравлики являются поставщиками для всей обрабатывающей промышленности, а также для всех предприятий, которые данное оборудование используют в своей деятельности. К клиентам поставщиков гидравлических комплектующих относятся:

• военно-техническая промышленность;

• металлургические комбинаты и производители прокатных станов;

• производители электротехники и судостроительные предприятия;

• авиастроение и производители средств, предназначенных для космических путешествий;

• производители автомобильного и строительного секторов экономики;

• производители сельскохозяйственного машиностроения и подъемно-транспортной техники;

• производители пищевой и упаковочной промышленности;

• производители деревообрабатывающих станков и печатных машин;

• производители резины, пластмасс и химикатов;

• предприятия электронной и полупроводниковой промышленности;

• производители современных медицинских и экологических технологий.

Поставки гидравлических комплектующих зависят всецело от деловой активности следующего звена в цепочке поставок. В этой связи, важными особенностями2 взаимодействия с промышленными отраслевыми клиентами являются:

• зависимость деятельности поставщиков гидравлических комплектующих от плана производства покупателей;

2 Дополнительные особенности рассматриваются в пункте 1.2.

• необходимость соблюдения жестких условий поставки, особенно если поставки реализуются непосредственно на сборочную линию промышленного предприятия.

• соответствие технологии доставки товара принятым условиям работы потребителя.

Анализ поставок комплектующих в обозначенные выше сектора обнаруживает применение значительной доли импортной продукции (смотри, например, [Приказ М-ва Пром-сти и торг. РФ № 661 от 31 марта 2015 ... ]), которая на данный момент по ряду используемых технологических направлений (продуктам и технологиям) составляет от 50% до 100%. 100% импорта в общем объеме комплектующих - наиболее типичное значение для всех отраслей. Данная ситуация связана либо с полным отсутствием производства определенного рода комплектующих, либо с наличием такового, но предлагающего продукцию недопустимо низкого качества. В секторе гидравлики, например, в ходе интервью с экспертами было обнаружено, что порядка 31,5% комплектующих вообще не изготавливаются на территории Российской Федерации, а в оставшихся 68,5% -предпочтение отдается зарубежным товарам (60%).

Импортные гидравлические комплектующие в Россию поставляются только через оптовые компании. Отсутствие прямых поставок от иностранных производителей объясняется несколькими причинами: во-первых, требованиями зарубежных компаний к минимально допустимой партии приобретаемых товаров со всеми вытекающими отсюда последствиями (значительной стоимостью приобретения, последующего владения и распоряжения данным товаров), во-вторых, мотивами выбора оптовых компаний для поставки импортных комплектующих промышленными предприятиями. Эти мотивы более подробно рассмотрены в пункте 1.2 работы.

Исторически сложилось, что существенную долю на рынке Российской Федерации занимают представители иностранных производителей (Приложение А). По мнению иностранных аналитиков, данная тенденция обусловлена привлекательностью развивающихся рынков, в число которых входит и рынок Российской Федерации. Многие иностранные производители стремятся выйти и работать на развивающихся рынках, так как именно здесь компании способны получать достойные доходы, порой даже сверхприбыли [McCurry]. Рынок гидравлики России наполнен оптовыми компаниями, реализующими схожий ассортимент товаров, мало отличающийся по техническим характеристикам. Конкуренция в оптовой торговле гидравликой, в том числе и иностранного происхождения, переходит из плоскости борьбы технологий, в плоскость поиска резервов по сокращению затрат и увеличению эффективности операционной деятельности, то есть в область оказания приемлемого для покупателей уровня логистического сервиса.

Деятельность оптовых компаний, реализующих иностранные гидравлические комплектующие, определяется трендами этого сектора. Но прежде, чем анализировать тенденции на рынке оптовой торговли гидравликой в Российской Федерации, необходимо оценить место нашей страны, в глобальных цепях поставок (далее - ЦП).

Для оценки важности, глубины и протяженности глобальных цепочек поставок, а также выявления позиций стран в распределенной между ними сети взаимосвязанных производственных предприятий Организацией экономического сотрудничества и развития (далее - ОЭСР) и Всемирной торговой организацией (далее - ВТО) была предложена методика оценки глобальных цепочек добавленной ценности (Global Value Chain, далее -GVC)3.

Для оценки места страны в глобальной цепочек добавленной ценности предлагает ответить на несколько вопросов, один из которых звучит так: «В какой мере страны вовлечены в вертикально распределенное по географическому принципу производство?» [Backer] Ответ на данный вопрос учитывается при расчете индекса участия (participation index) (Рисунок 1.1), который измеряется как процент от совокупной величины экспорта, и определяет долю продукции, произведенной за рубежом для рассматриваемой страны (размер левой части цепочки поставок, участие поставщиков в экономике страны, backward participation), и объем продукции, произведенной в рассматриваемой стране, которую впоследствии используют третьи страны для импорта (размер правой части цепочки поставки, участие страны в экономике других стран, forward participation).

Анализ рисунка 1.1 выявляет значительную долю товаров, произведенных в Российской Федерации, впоследствии экспортируемых в третьи страны для последующей переработки. Соответственно роль и значение Российской Федерации в общемировой экономике существенно, ибо страна вносит дополнительную ценность в производимые ею товары, которые используются в экономиках третьих стран, а также добавляет ценность посредством предоставления услуг.

По показателю «дистанции до потребителя»4, который выявляет место страны в цепочке поставок, в России (см. таблицы 1.1) в целом расстояние движения товара до клиента увеличилось. То есть по разным секторам экономики России компании стали поставлять продукцию через более удлиненные ЦП, подразумевающие использование посреднического звена. В таблице показатели, характеризующие ситуацию в экономики

3 Более подробно с методологией оценки глобальных цепей поставок можно ознакомиться в работе [Backer]

4 Страна может располагаться ближе к левой или правой части цепочки поставок, в зависимости от ее специализации. Страны, ближе располагающиеся к левой стороне цепи поставок, производят сырье или неосязаемые вещи, используемые в начале производственного процесса (например, исследования, проектные работы), в то время как страны, приближенные к правой стороне цепи поставок, производят сборку обработанных компонентов в готовую продукцию или специализируются на обслуживании потребителей.

страны в целом, дополнены данными для двух секторов - «Машин и оборудования» и «Оборудования для транспорта», которые являются одними из клиентов для оптовых компаний, реализующих импортные комплектующие. Они, имея несколько разнонаправленный характер, но в целом, соответствуют общеэкономической картине.

Выявленные тенденции нашли подтверждение в исследованиях отечественных ученных, в соответствии с которыми «организации приобретали у оптово-посреднических фирм более половины (54%) от общего объема покупок» [Деловой климат в оптовой торговле ..., а8]. Следовательно, оптовая торговля в экономике Российской Федерации играет существенную роль и заслуживает внимания исследователей.

Соотношение величины продукции иностранного производства (левая сторона цепей поставок) и объема продукции, произведенной в России, впоследствии экспортируемой в третьи страны (правая сторона цепей поставок)

60% 50% 40% 30% 20% 10°% 0%

Список литературы диссертационного исследования кандидат наук Иванова Анастасия Владимировна, 2016 год

Источник: ГКС

с которой темпы прироста оптовой торговли, оправившись после кризиса 2008 года в 20102011 годах, вновь сокращаются.

Это приводит к изменению структуры и приоритетов в обслуживании различных сегментов рынка [Дыбская, 2013, е.317]: каждая категория клиентов характеризуется, как правило, своими показателями эффективности закупочной деятельности и требованиями к уровню логистического сервиса. Несмотря на кажущуюся идентичность логистического обслуживания клиентов, каждая группа клиентов делает акцент на том или ином параметре получаемой услуги. Яркое тому подтверждение можно найти в анализе отраслей, которые являются потребителями гидравлических комплектующих (см. пункт 1. 2 работы). Сегментация клиентов по тому или иному признаку может поменять количество выделенных групп, но структура клиентской базы не станет от этого менее сложной и комплексной.

Претерпевают изменения взаимоотношения и с поставщиками, которые стремятся усилить свои позиции на рынке. Среди оптовых структур промышленного назначения в классической теории маркетинга выделяются несколько способов построения взаимоотношений оптовиков с производителями (Таблица 1. 2).

Таблица 1.2 - Способы укрепления отношений промышленных оптовиков с

производителями

Функционирование в условиях рамочного соглашения Осведомленность о деятельности производителя Соблюдение операционных обязательств Предложение дополнительных услуг

Характеристика способа Строгая регламентация функций оптовика Получение оптовиком дополнительной информации об особенностях деятельности производителя Выполнение оптовиком договоренностей по объемам закупок, оплате Исследование оптовиком потребностей рынка и предложение дополнительных услуг

Источник: по материалам [Котлер Ф., с.381]

Практика взаимодействия оптовиков, реализующих импортные гидравлические комплектующие, с иностранными поставщиками строиться одним из следующих способов: 1. Полный контроль со стороны иностранного поставщика деятельности оптовой компании с определением регионов сбыта, ассортиментной матрицы, ценовой политики и регламентацией деятельности на уровне операций. То есть использование зависимой сбытовой системы. С точки зрения деятельности логистики оптовой компании, данный вариант является наиболее легко управляемым и прогнозируемым, так как круг звеньев логистической системы четко очерчен, а наличие даже

относительно непродолжительного опыта совместной работы позволяет настроить процесс взаимодействия наиболее рациональным способом.

2. Предоставление полной свободы действий оптовой компании (формирование ассортимента, в том числе с привлечением альтернативных поставщиков по аналогичной категории товаров; определение регионов сбыта продукции и ценообразования) при соблюдении контрактных обязательств по минимальным размерам заказа продукции иностранного поставщика, цене и срокам оплаты стоимости приобретенного товара. То есть использование независимой сбытовой системы. Для логистики оптовика этот вариант работы является наиболее непредсказуемым и сложно управляемым в связи с большим числом контрагентов и разнообразием характера операционной работы с ними.

3. Полный контроль иностранным поставщиком деятельности предприятия оптовой торговли с определением регионов сбыта, ассортиментной матрицы, ценовой политики по определенной категории товаров с возможностью расширения ассортимента за счет поставщиков смежных категорий товаров. То есть использование элементов и зависимой, и независимой сбытовых систем. Для логистики оптовой компании в целом такой вариант работы является достаточно хорошо управляемым, хотя вероятность наличия отклонения в деятельности оптовика в некоторой степени имеется.

Затронув особенности построения взаимоотношений с иностранными поставщиками, необходимо выявить тенденции их развития и географию размещения, а также значимость для них отечественного рынка.

1.2 АНАЛИЗ РЫНКА ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ ГИДРАВЛИЧЕСКОГО ОБОРУДОВАНИЯ И КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ ОПТОВЫХ КОМПАНИЙ В РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

Производство гидравлического оборудования в планетарных масштабах получило географически распределенную специализацию: так австралийские компании специализируются на сегменте производства клапанов, в то время как американские компании славятся своим опытом в сегменте насосов, а немецкие предприятия сделали упор на гидросистемах, используемых в оборонной промышленности.

Крупнейшими центрами машиностроения и производства гидравлических комплектующих (приложение Б) в мире в настоящее время являются Европейский Союз (далее - ЕС), Китай, США и Япония, причем лидирующие позиции в ЕС принадлежат Германии (Рисунок 1.5). Именно поэтому основными торговыми партнерами России по импорту гидравлических комплектующих выступают страны ЕС, в частности Германия. Стоит обратить внимание, что иностранные поставщики гидравлических комплектующих,

это, как правило, небольшие предприятия, специализирующиеся на выпуске ограниченного ассортимента товаров. С этим связано существование значительного количества зарубежных производителей: только в одной Германии их число насчитывает свыше 140 штук.

2,0%

Германия

□ Италия

□ Франция

■ Великобритания

□ Испания

□ Чехия

□ Другие

Рис.1.5 - Удельный вес стран Европейского союза в развитии машиностроения, в %

Источник: NPFA

По оценкам Европейской ассоциация гидравлики и пневматики7 (далее - CETOP), членами которой являются компании в совокупности, представляющие 80-90% общей численности компаний данного сектора в отдельно взятой стране, емкость европейского рынка гидравлики (включая Турцию и Россию) составляет не менее €9,75 млрд. (29% от общемирового показателя), или ок. $11,7 млрд. (Рисунок 1.6). В связи с высоким спросом на гидравлику в экономически развитых странах, развитие этого рынка в абсолютном выражении опережает ближайшую конкурирующую технологию - пневматику (Приложение В). К 2017 году прогнозируется увеличение мирового рынка гидравлического оборудования до $49,6 млрд. [Jose].

На мировой арене, по данным подразделения CETOP, ответственного за сбор статистических данных, на российский рынок приходится всего 1% продаж, что, конечно, не сравниться с такими «гигантами», как США и Китай (Приложение Г, рис.Г.1). Однако если оценивать положение отечественного рынка в разрезе европейских стан, то обращает на себя внимание, что по уровню продаж он занимает 7-е место, то есть находится посередине (Приложение Г, рис.Г.2). Также примечательно отличие структуры продаж по группам продукции от общеевропейского варианта (Рисунок 1.7): на Российском рынке основной доход приносят исполнительные механизмы и другие компоненты гидравлики (Рисунок 1.8).

7 Информация, распространяемая ассоциацией, является уникальной, но, по большей части, закрытой, доступной только членам ассоциации. В данной работе использованы результаты исследований организации, доступные в открытых источниках (статьи в журналах, газетах, Интернете), а также предоставленные российским подразделением ассоциации и полученные в ходе обсуждений с представителями профессионального сообщества отрасли.

35

30

25 15

10

г

e;

.♦"34,814

-■♦■«f.TK?37,727

29,002

мир (данные Fluid Power Intercontinental

♦"25,702

Statistics Committee, ...

12,417

10,985

10,969 11,273

4,263 4,175 4,092 4,092

0,418 0,39 0,435 0,415 0,405 0,409

CETOP

США

Тайвань

Китай

Япония

2000

2008

2011

2012

2013

год

2014 (прогноз)

Рис. 1.6 - Динамика рынка гидравлической и пневматической энергетики за 2000-2014 гг., в

млн. евро

Источник: ТпМойоп

Рис. 1.7 - Товарная структура европейского рынка гидравлики (расчетный уровень), в % Источник: CETOP Directory 2013

Насосы

Исполнительные механизмы Клапаны

I Другие гидравлические компоненты Изделия в сборе

Рис.1.8 - Структура рынка гидравлики в Российской Федерации в 2013 г. в разрезе товарных

групп, в %

Источник: по материалам CETOP Annual Product Statistics

5

0

8 Россия входит в состав европейского комитета СЕТОР, вес России в общем составе стран-участниц - около 0,6% до 2010 года и около 3-4% в последующие годы

Наиболее востребованными категориями товаров являются: гидравлические цилиндры, поршневые гидравлические моторы, рукава высокого давления, поршневые насосы, распределители модульных и картриджных клапанов. Доход от их продажи в общем обороте по России представлен на рисунке 1.9.

■Л.

Рукава высокого давления Распределители (картриджные клапаны) Распределители (модульные клапаны) Гидравлические цилиндры Поршневые гидравлические моторы Поршневые насосы

t 4,6% I 5,2%

t 12,0%

26,6%

113,2%

10,5%

Рис.1.9 - Наиболее доходные категории гидравлических товаров на Российском рынке (% в

общем объеме продаж) Источник: по материалам CETOP Annual Product Statistics

Использование иностранных комплектующих обусловлено отсутствием товара в перечне ассортимента отечественных производителей. А ряд имеющихся товаров отечественного происхождения, исходя из мнения экспертов отрасли, уступают иностранным аналогам. Именно поэтому на глобальном машиностроительном рынке Россия выступает в основном в качестве импортера гидравлики. Объем отраслевого импорта машин и оборудования промышленного назначения, куда входят и гидравлические комплектующие, в 2012 году составил 156 млрд. долл. [по данным ГКС] По данным Федеральная служба государственной статистики, в 2000 - 2008 гг. (до кризиса) темпы прироста импорта достигали в среднем 42 % в год, впоследствии упав до 30% в год.

Усложнение экономического взаимодействия зарубежных стран (в особенности, входящих в состав Европейского Союза) с Россией негативно сказывается на импорте товаров из данных стран. Однако для создания базы альтернативных поставщиков, производственные мощности которых бы полностью находились на территории РФ и были бы способны покрыть потребности в продукции внутри страны, требуется время и, главным образом, значительные инвестиционные вливания, с которыми в настоящее время существуют сложности. Это наталкивает на мысль, что импортозамещение в сфере поставок гидравлических комплектующих будет происходить, но происходить будет постепенно.

Начиная активную деятельность на развивающемся рынке, иностранный бизнес сталкивается в данных странах с трудностями в достижении целей по операционным показателям и значению оборота выручки, что было выявлено в ходе исследования, проведенного Группой аналитиков по мировой промышленности в компании Delloitte в 2007

году [McCurry]. Исследование Delloitte выявило, что 81 % руководителей опрашиваемых компаний планировали расширять ассортиментную матрицу и укреплять продажи, а также продолжать активные действия по выходу на новые рынки в Восточной Европе в следующий пятилетний период, отмечая высокую вероятность этого. Хотя данные относились к периоду 2008-2012 года, они справедливы и для нынешнего времени. Яркое тому подтверждение статья, опубликованная ассоциацией немецких машиностроителей (далее - VDMA), в которой Глава Внешнеторгового подразделения VDMA Урлих Акерман (Ulrich Ackermann) отметил, что «Россия - очень важный рынок для немецких машиностроения и промышленности в целом» [Hollacher]. Даже сейчас, в период сложной экономической ситуации во взаимодействии стран Европы с Российской Федерацией, Россия является пятым по важности рынком для немецкой промышленности, обеспечившим 4,4%9 экспорта продукции немецкого машиностроения за первые девять месяцев 2014 года. [там же]. Наблюдается сохранение и развитие деловых отношений и между представителями бизнеса из России и Америки, о чем высказался в декабре 2014 года посол США в России Джон Теффти, выводы которого строятся на предварительном изучении мнения американских бизнесменов, работающих с или в России [Кичанов]. Опасаясь потери рыночной доли на рынке России в промышленном секторе с замещением своего места производителями азиатско-тихоокеанского региона, европейские производители, несмотря на финансовые сложности (нестабильностью курса, сложностью с финансовыми транзакциями, относительной дороговизной своих товаров), разрабатывают стратегии сохранения своего присутствия в Российской Федерации [Кичанов; Калиновский].

Охарактеризовав поставщиков оптовых компаний, реализующих импортные гидравлические комплектующие на территории Российской Федерации, необходимо исследовать особенности деятельности их клиентов.

Основным поставщиком клиентов для оптовиков, занимающихся гидравликой, в Российской Федерации является машиностроение, или как было обозначено в начале работы, обрабатывающая промышленность. В течение последних пяти лет государство все большее внимания уделяет формированию, модернизации и укреплению реального сектора экономики, в том числе и машиностроения (смотри Указ Президента Российской Федерации, В.В. Путина, от 7 мая 2012 года). В государственной программы «Развития промышленности и повышения её конкурентоспособности» предусмотрено проведение «масштабной модернизации производственных мощностей» производственного комплекса, постепенный отказ от импорта в наиболее значимых секторах экономики с доведением показателя общей

9 В 2013 году российский рынок был четвертым по важности, в общей сложности привнеся 5,2% от общего объема экспорта.

зависимости экономики страны от импортной продукции с 70-90% до 50-60% [Мантуров]. Полноценного импортозамещения производить не планируется: в ряде случаев это неэффективно, а в ряде - просто не возможно.

География потенциальных клиентов гидравлических компонентов и оборудования в Российской Федерации определяется особенностями развития промышленности в стране -промышленной специализацией регионов по отраслевому признаку. Так, например, основной костяк фирм, работающих в металлургии, энергетике и добывающей промышленности сконцентрирован на Урале и в Сибири, предприятия нефтяной и химической отрасли экономики - в Западносибирском регионе, военно-промышленный комплекс и судостроение - на Северо - Западе России, в Центральном же регионе сосредоточены наукоёмкие отрасли [Серёгина].

Рынок промышленности, по данным исследования уровня конкуренции, проведенного маркетинговым агентством Simple Analytics, является олигополистическим [Результаты исследования уровня конкуренции в основных отраслях промышленности России]. То есть на рынке работает несколько крупных компаний, влияющих как на рынок, в котором они представлены, так и обладающих значительным воздействием на смежных участников цепей поставок, в том числе и на поставщиков гидравлики. В то же время финансово-экономическая ситуация в стране, волатильность курса рубля по отношению к иностранным валютам, привела к росту конкуренции в отраслях промышленности, а также к сокращению портфеля заказов, что отмечено экспертами в обзоре «Индустриальный вектор» в декабре 2014 года [Кичанов].

Для более точного определения и анализа потребителей гидравлических компонентов и оборудования стоит воспользоваться структурой машиностроительной отрасли (Рисунок 1.10), предложенной инвестиционной компанией «Еврофинансы». Структура дополнена информацией о поставках гидравлических комплектующих, а также данными о доли выпуска сектора в общем объеме выпуска всей машиностроительной отрасли.

Основной объем поставок продукции гидравлики приходится на подотрасли тяжелого и общего машиностроения (Рисунок 1.1 0), причем явными лидерами по данному критерию являются три сектора - тяжелое металлургическое, железнодорожное и сельскохозяйственное машинное строительство с весами поставок соответственно 20%, 12% и 12%. Ко второй по важности группе с процентом поставок, находящимся в диапазоне 5-8%, можно отнести горношахтное и горнорудное, станочное, строительно-дорожное, подъемно-транспортное машиностроение и судостроение.

Для формирования полноценной картины особенностей взаимодействия с

Тяжелое (35% /10,3%)

Металлургическое

(блюминг, слябинг, прокатные станы) (20% / н.д.)

Горношахтное и горнорудное

(8% / н.д.)

Подъемно-транспортное

(5% / н.д.)

Энергетическое

(паровые турбины, котлы, гидротурбины, атомные реакторы,

трансформаторы, генераторы, оборудование для ЛЭП, кузнечно-прессовое оборудование) (2% / н.д.)

Дизелестроение

Основные подотрасли машиностроения

(% поставки гидравлики/ % от общего выпуска)

I Г-Г:

1 Общее !

"! (43% / ок.30,4%) !

Железнодорожное

(вагоно- и локомотивостроение) (12% / н.д.)

Судостроение и судовой ремонт

(5% / н.д.)

Сельскохозяйственное

(12% / 1,6%)

Авиа- и ракетостроение

(1% / н.д.)

Производство технологического оборудования для различных отраслей промышленности

(химическая, нефтяная, газовая и др.) (6% / 6%)

Строительно-дорожное

(землеройные, дорожные, строительные машины) и коммунальное (6% /2,1%)

Среднее

____(20%_/_о_к_4_7!%)_____!

Автомобилестроение

(грузовые, легковые автобусы)

(2% / 27,4%)

Станкостроение

(токарные, сверлильные, фрезерные, шлифовальные, заточные и др.)

(8% / 0,9%)

Инструментальная промышленность

(0%/1,0%)

Производство технологического оборудования для легкой и пищевой промышленности

(2% / 2,4%)

Подшипниковая промышленность

(1% / н.д.)

Робототехника

(3% / н.д.)

Промышленность бытовых приборов и машин

(4% / н.д.)

Наукоемкое (2% / 12,3%)

Радиотехническая и электронная промышленность

(0,2% / н.д.)

Приборостроение

(0,3% / н.д.)

Электротехническая промышленность

(1,5% / н.д.)

Легенда

Отрасли машиностроения, использующие продукцию поставщиков гидравлического оборудования

Иные отрасли машиностроения

Рис. 1.10 - Клиенты поставщиков гидравлики в разрезе отраслей машиностроения Источник: разработака автора исследования, дополненная мнениями отраслевых экспертов и работой [Белкин]

потребителями гидравлических комплектующих, во всех выделенных секторах машиностроения были изучены основные тенденции их развития, поведение материального потока, специфические требования к и черты ведения логистической деятельности поставщиками комплектующих (гидравлики) в каждом из секторов. [Варшавский; Герамов; Калиновский; Рукина; Саакян; Сигал; Фролов; Manfredi; Готово ли российское машиностроение к запрету иностранной техники? Мнения участников рынка; ГКС; Гражданское судостроение ждут перемены; Обзор российского рынка сельхозтехники: зерноуборочные комбайны; Отрасли: Машиностроение и производство промышленных товаро; Проложили дорогу в Россию; 4 сценария развития машиностроительной отрасли в России; Ростсельмаш поможет Крыму в обновлении парка сельхозтехники; Российский рынок транспортного машиностроения ... ; Стратегия развития тяжелого машиностроения на период до 2020 года] Определение клиентской базы для компаний, занимающихся реализацией гидравлических комплектующих на рынке РФ, было бы неполным без оборонной промышленности, которая в сферу специфичности своего характера рассматривается, как правило, отдельно [Иванов; Кондратьев; Лабыкин; Путин; Фаляхов; Perlo-Freeman, 2013; Perlo-Freeman, 2014;Wezeman; ВПК: расходы на оборонную отрасль не будут сокращены независимо от экономической ситуации; Депутат: расходы на оборону в РФ в 2015 году увеличатся на треть; Перевооружение российской армии идет в хорошем темпе, заявил Путин; Расходы на оборону РФ в 2015 году превысят 3 трлн. рублей; Россия отчиталась об экспорте вооружений в 2013 году].

Из аналитических материалов, а также анализа конъюнктуру секторов, потребляющих гидравлические комплектующие, следует, что для ряда из них (тяжелого металлургического машиностроения, железнодорожного машиностроения, оборонного машиностроения) прогнозируется уверенный или незначительный рост, для ряда (сельскохозяйственного машиностроения, подъемно-транспортного и строительно-дорожного машиностроения) - возможное замедление темпов развития. Разнонаправленность развития клиентов для оптовых компаний, реализующих импортные гидравлические комплектующие на территории РФ, с одной стороны, предоставляет определенные возможности для получения в ряде случаев доходов, с другой - предъявляет более жесткие требования к ведению деятельности в секторах, испытывающих спад в развитии по тем или иным причинам.

Почти для всех выделенных секторов характерно неравномерное потребление комплектующих гидравлики (Рисунок 1.11), доля которой в общем объеме комплектующих составляет от незначительных 3%, например, в судостроении и судоремонте, до существенных 25-30% в подъемно-транспортном и строительно-дорожном машиностроении.

о

Т

т

т

~I-1-1-1-1-1-1-1—

Май Июнь Июль Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь

Горношахтное и горнорудное; подъемно-=1 транспортное и строительно-дорожное машиностроение

=> Судоремонт и судостроение

Январь Февраль Март Апрель

Тяжелое машиностроение

Железнодорожное машиностроение и военная промышленность

Сельскохозяйственное машиностроение

Рис. 1.1 1 - Общие тренды выпуска продукции в различных секторах машиностроительной отрасли, потребляющих гидравлические компоненты и оборудование в течение года

Стоит обратить внимание, что ряд секторов машиностроения характеризуется единичным и мелкосерийным выпуском продукции (тяжелое металлургическое машиностроение, горношахтное и горнорудное машиностроение, судостроение и судовой ремонт, военная промышленность), что сказывается на некоторой неопределенности спроса на гидравлические комплектующие, в то время как для других - более характерным является серийный выпуск машин и оборудования (тяжелое металлургическое машиностроение, военная промышленность, железнодорожное машиностроение, сельскохозяйственное машиностроение, строительно-дорожное и подъемно-транспортное машиностроение). Еще одной особенностью рассматриваемых секторов машиностроения является спрос некоторых из них (тяжелое металлургическое машиностроение, строительно-дорожное и подъемно-транспортное машиностроение, судостроение и судовой ремонт, военная промышленность) не только на товарно-материальные ценности с полноценным получением права собственности на них, но и потребность в аренде специализированного оборудования для внутренних целей (очистка технического масла, диагностика гидравлических систем и т.д.) на определенный период времени.

Взаимоотношения клиентов в каждом из секторов с поставщиками гидравлических комплектующих, в т.ч. и с оптовыми компаниями, строятся либо на условиях жесткой регламентации перечня и ассортимента поставляемого товара с четким указанием производителей (рамочный договор), либо с переложением ответственности за формирование ассортимента, полноту заказа, а также за выбор производителей комплектующих изделий и последующую работу с ними на поставщиков гидравлики (договор поставки). В условиях рамочных договоров работа с поставщиками комплектующих ведется в секторах тяжелого металлургического машиностроения,

железнодорожного машиностроения, подъемно-транспортного и строительно-дорожного машиностроения, в условиях договора поставки - в секторах сельскохозяйственного машиностроения, горношахтного и горнорудного машиностроения, судоремонта и судового строительства и военной промышленности.

Ряд секторов машиностроительной отрасли имеют особенности по размещению и обработке заказа (например, для предприятий тяжелого металлургического машиностроения характерно размещение крупного заказа, который впоследствии должен быть разукрупнен и поставлен отдельными партиями поставки), ряд - особенно придирчивы к пакету предоставляемой документации, сопровождающей товар (сельскохозяйственное машиностроение и военная промышленность). Но что характерно почти для всех секторов, потребляющих гидравлические комплектующие, - это требования к качественным показателям поставки таким, как скорость поставки с соблюдением сроков и сохранность поставляемого товара.

Стоит более подробно описать те стороны взаимодействия поставщиков гидравлики со своими клиентами, без которых ведение данного бизнеса представляется несколько затруднительным. Учитывая тот факт, что все поставщики импортных гидравлических комплектующих являются оптовыми компаниями, реализующими товары одного или нескольких иностранных (и отечественных) производителей, то все предприятия-клиенты ожидают, что данные звенья цепочки поставки аккумулируют на своих мощностях товар. То есть поддерживают определенный уровень товарных запасов. Для логистов, фокусирование на данном моменте может показаться тривиальным, но как будет показано впоследствии, не все поставщики гидравлики этим занимаются, а кто и уделяет этому внимание, как правило, имеет, проблемы с управлением запасами.

Обычно клиенты ожидают соблюдения элементарных правил продвижения товарно-материального потока по цепочке поставок, то есть, например, наличие маркировки партии товара, предоставление всех необходимых товаросопроводительных документов. Вся продукция обязательно должна быть упакована в гофрированную упаковку, на которой должна содержаться информация о виде изделия (например, сапун) и количестве изделий данного вида в коробке. Внутри гофроупаковки изделия должны быть в небольших индивидуальных коробочках, где также должна содержатся информация о товаре (артикул, наименование, весо-габаритные характеристики). Таким образом, необходимо обеспечить наличие индивидуальной упаковки для одного изделия или небольшой группы однородных изделий. Смешение различных видов товаров в одной гофрированной упаковке не допустимо. В соответствии с вложенностью товаров в индивидуальную упаковку, гофрированную упаковку, а также размещением его на товарном носителе должен быть

сформирован упаковочный лист. Что касается технологии доставки, то поставка товаров должна реализовываться преимущественно на европаллетах, причем паллеты могут быть миксованными. Товар на евро-паллете образует партию поставки.

Для взаимодействия между поставщиками гидравлических компонентов и клиентами во всех секторах машиностроения используются традиционные каналы связи, то есть электронная почта, телефон или факс. Последним вариантом пользуются предприятия оборонной промышленности, так как применение других каналов взаимодействия просто не возможно из-за ограничения доступа к ним в связи с необходимостью соблюдения защиты интересов государства.

Так как в процессе ведения бизнеса никто не застрахован от совершения ошибок, промышленные предприятия, использующие гидравлику в своем производственном процессе, стремятся переложить решение основной массы проблем с комплектующими на своих поставщиков. Это касается не только поставок товара, но и претензионной работы с перевозчиками, которые осуществляют доставку продукции от поставщика гидравлики к клиенту. Поэтому можно с уверенностью говорить, что компании-клиенты предполагают, что поставщики комплектующих способны к управлению претензиями:

• осуществлять прием возвращаемого бракованного или поврежденного товара;

• реализовывать возврат товара, не соответствующего документально подтвержденной потребности клиента и/ или товаросопроводительной документации на него;

• управлять претензиями и рисками использования логистических посредников между рассматриваемыми двумя звеньями логистической системы.

Более подробно проанализированная и переработанная информация об особенностях взаимодействия поставщиков гидравлических комплектующих с различными секторами машиностроения представлена в виде сводных таблиц в приложениях Д и Е. В первой таблице (Таблица Д.1) собранны данные, характеризующие гидравлические комплектующие с учетом отраслевой специфики клиентов, которые используют данный товар для изготовления готовой продукции на своих предприятиях. Во второй (Таблица Е.1) -приведена характеристика особенностей взаимодействия потребителей гидравлики (промышленных предприятий) и поставщиков гидравлических комплектующих (оптовых компаний) с точки зрений логистики.

Помимо классификации клиентской базы поставщиков гидравлических компонентов и оборудования по_отраслевому_дризнаку стоит прибегнуть к их классификации по иным классификационным признакам. Так, погеографическомулржнаку клиентов можно разделить на клиентов, работающих на территории бывших республик, некогда входивших в состав СССР, то есть в странах СНГ, а также на клиентов, чья

деятельность реализуется на территории Российской Федерации. Выделение данной группы обусловлено реализацией для первой категории клиентов прямых поставок продукции непосредственно от иностранного поставщика на территорию СНГ без заезда товара на территорию Российской Федерации. Хотя сам материальный поток проходит, минуя территорию страны, взаимодействие на стадии продажи товара, а также вся поддержка, связанная с документальным оформлением товара, его технической поддержкой в странах СНГ реализуется компаниями, работающими на территории РФ. Стоит заметить, что в данной работе не будут рассматриваться участки цепочки поставок, связанные с взаимодействием с клиентами данного рода. Еще одним признаком для выделения группы клиентов является - делевое„,назнаgение,Jиспользшшия^

оборушвания„„в^ком;пании,^ Так,

гидравлические компоненты и оборудование могут использоваться в следующих целях:

• в качестве запасных частей для ремонта подъемно-транспортной и другой подвижной техники, например, в фермерских хозяйствах, в автомастерских и в иных компаниях, которые по правовой форме организации компании чаще всего выступают в качестве индивидуальных предпринимателей или обществ с ограниченной ответственностью;

• в качестве запасных частей для ремонта технологических линий, например, на предприятиях, занимающихся изготовлением и сборкой автомобилей, на мясоперерабатывающих заводах, на сахарных заводах, на бумажных комбинатах и в иных промышленных предприятиях;

• в качестве комплектующих в составе производимого готового изделия, например, на судостроительных и судоремонтных, кораблестроительных и кораблеремонтных верфях, у производителей аграрной техники, у производителей землеройной техники, у производителей иной техники. Таких клиентов в отрасли гидравлики принято называть OEM-производители10;

• для иных целей на других предприятиях.

Самая большая угроза для поставщика при работе с первыми двумя группами клиентов, предприятиями, производящими ремонт подъемно-транспортной и другой подвижной техники и ремонт технологических линий, возникает в условиях, когда наступает необходимость замены комплектующих для оборудования или самого оборудования, отработавшего свой ресурс. Потребители согласны заменить отказавшие устройства

10 OEM производитель (англ. Original equipment manufacturer) - производитель оригинальной продукции или производитель комплектного оборудования, то есть сборного, комплектуемого из отдельных готовых частей, производимых другими предприятиями. Данный производитель использует типовые комплектующие и/или их типовую конфигурацию. [OEM]

аналогами других производителей, преследуя цель уменьшения количества номенклатуры запасных частей. Данная ситуация является единственной, при которой у конкурентов появляется возможность «перехватить» покупателя и поставить ему свои комплектующие и оборудование. Для этих же групп клиентов очень важен вопрос цены при заданном качестве технических характеристик гидравлики. И здесь открываются новые возможности для компаний, реализующих стратегию низких издержек и сопоставимой цены.

OEM-производители, третья группа клиентов, занимаются сборкой/ производством готовых продуктов для своих потребителей, поэтому их интересует, в первую очередь, обеспечение комплектующими заданного функционала, хотя вопрос цены в ряде отраслей имеет немаловажное значение.

Причины, побуждающие клиентов (промышленные предприятия и не только) обращаться к оптовым компаниям, реализующим импортные гидравлические комплектующие, весьма разнообразны. Это могут быть и определенного рода ожидания:

• Ожидания снижения стоимости приобретаемого через оптовика товара (в результате действия эффекта масштаба);

• Ожидания сокращения временных затрат на поставку товара;

- и прямая польза от использования посреднических структур [Кирогазова]:

• Отсутствие необходимости поиска поставщика за рубежом;

• Сокращение трансакционых издержек на коммуникации с иностранными поставщиками;

• Отсутствие необходимости заключения внешнеторговых контрактов с поставщиками;

• Отсутствие необходимости проведения операций в иностранной валюте:

- нет необходимости организовывать и заниматься проведением валютных сделок, требующих прохождения валютного контроля, а также ряда обязательных административно-правовых процедур по заключению, совершению и подтверждению сделки;

• Отсутствие необходимости продумывать вопросы поставки продукции из-за рубежа на территорию Российской Федерации:

- не нужно осуществлять забор груза от иностранного поставщика, его консолидацию, разработку маршрута и способов его доставки, проводить таможенное оформление - регистрироваться на таможенном посту, подбирать пакет документов на партию поставляемого товара для прохождения процедуры таможенного оформления;

• Отсутствие необходимости разбираться в большом количестве документов и работать с ними:

- среди документов, например, контракты, товарно-транспортные документы от поставщика, перевозчика (в случае использования экспедиционной компании), страховых и сертификационных компаний, т.д.

При решении об осуществлении закупки промышленных товаров у компаний оптовой торговли разные исследователи [Котлер, с.51; Рикошинский; Исследование рынка производства промышленного оборудования], вторя мнению представителей отрасли, отмечают схожий набор основных факторов. Так, например, по мнению экспертов, основными факторами, принимаемые в расчет при выборе поставщика гидравлических комплектующих, представленными в порядке снижения приоритетности, являются:

1) цена;

2) срок поставки;

3) качество продукции;

4) послепродажное обслуживание (возможность ремонта, приобретения запасных частей);

5) техническое сопровождение (обучение работе с оборудованием, предоставление инструкций к эксплуатации оборудования);

6) наличие сертификатов и разрешительных документов (ГОСТ Р, РМРС и т.д.);

7) срок работы оптовика на российском рынке.

Рикошинский А. также отмечает приоритетное значение цены при решении о выборе потенциального поставщика промышленных товаров, замечая однако, что воздействие данного фактора может быть нивелировано, «если приобретение: относится к накладным расходам; осуществляется в рамках единоразовых затрат как, например, при осуществлении крупного капитального проекта; производится у поставщика, престиж которого предопределит коммерческий успех продукции заказчика» [Рикошинский]. Автор отводит, в отличие от отраслевых экспертов, логистике промышленного оптовика (куда, в том числе, относятся оптовики гидравлических комплектующих) более существенное значение: на спрос первостепенное воздействие оказывают особенности организации поставок и характер их осуществления.

В целом, в настоящее время, несмотря на все большую чувствительность рынка к цене, отмечается интенсивный переход к конкуренции «в область технических характеристик, надежности и эффективности устройств, возрастают требования к условиям, скорости поставок» [Объем рынка пневматики в России превысил 100 миллионов долларов], а также к предлагаемому перечню услуг.

Исходя из проведенного выше анализа, можно отметить следующие особенности клиентов, использующих гидравлические комплектующие [Басовский, с.55-57; Котлер, с.50-

• Потребителями гидравлических компонентов и оборудования является ограниченное количество покупателей: величина клиентской базы определяется количеством предприятий в том секторе машиностроения, гидравлические комплектующие для которого поставляет оптовик.

• В клиентской базе оптовика гидравлических комплектующих найдется ограниченное число клиентов со значительными объемами реализации: оптовики гидравлических комплектующих являются поставщиками для большого количества клиентов, но только несколько из них будут являться действительно крупными, так как стать поставщиком крупного производителя в секторе, а главное удержаться в их числе - задача неординарная, требует жесткого соблюдения контрактных условий.

• Некоторые клиенты оптовиков гидравлических комплектующих представлены в определенных регионах страны: например, значительное число клиентов сельскохозяйственного машиностроения сконцентрировано в Южном Федеральном округе России. Для некоторых клиентов выявить четкую географию размещения не представляется возможным.

• Покупателями товаров промышленного назначения являются профессиональные закупщики/ снабженцы: во-первых, у компаний-клиентов, производителей готовой продукции, закупочной деятельностью занимается специально обученный штат сотрудников, выделенный в организационной структуре управления. Во-вторых, приобретение комплектующих и оборудования происходит с привлечение инженеров и технически подготовленных специалистов. В-третьих, реализация закупочной деятельности на промышленных предприятиях требует прохождение процедуры согласования либо внутри одного подразделения, либо в нескольких. Чем технологически более сложный товар приобретается, тем более сложной становиться данная процедура и тем более высокий уровень сотрудников из иерархической лестницы компании привлекается.

Охарактеризовав тренды в развитии потенциальных клиентов для рассматриваемой отрасли, выявив особенности их взаимодействия с рассматриваемым в данном исследовании объектом - оптовыми компаниями, реализующими импортные гидравлические комплектующие на территории РФ -, необходимо определить основные факторы, влияющие на логистику оптовика.

1.3 ИДЕНТИФИКАЦИЯ ОСНОВНЫХ ФАКТОРОВ ЛОГИСТИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОПТОВЫХ КОМПАНИЙ С ПОЗИЦИИ УПРАВЛЕНИЯ ЛОГИСТИЧЕСКИМ СЕРВИСОМ В связи с обширным ассортиментным разнообразием товаров сектор экономики, основанного на принципах гидравлики, объект исследования требует уточнения. В данной

работе будут рассматриваться комплектующие, формирующие гидравлическую систему. Чтобы понимать, о каких товарах идет речь, необходимо обратиться к приложениям Ж, где дан состав гидравлической системы.

Потребители (преимущественно, отечественные промышленные предприятия) становятся все более и более требовательны к приобретаемым товарам: как уже было отмечено, физическая ценность отдельно взятого товара претерпевает трансформацию. Многие клиенты отказываются использовать отдельные гидравлические комплектующие, их интересует приобретение набора комплектующих или гидравлической системы целиком. Отказ от приобретения отдельно взятых гидравлических комплектующих связано с желанием сократить количество поставщиков и частоту взаимодействия с ними. Особая роль в реализации стратегии предоставления комплексного товара отводиться логистике, от эффективности и точности функционирования которой напрямую зависит конечный результат деятельности оптовой компании.

Объекты материального потока, рассматриваемые в данной работе, - стандартные товары: изготовление гидравлических комплектующих регламентируется принятыми в отрасли техническими стандартами (DIN, ГОСТ, EAN и прочие). Конечно, нельзя не признать, что технологические особенности производства, реализуемые тем или иным производителем гидравлики, находят отражение в качественных характеристиках параметров продукции, но эти технологии могут быть легко нивелированы в условиях жесткой конкуренции. Стоит сказать, что доказать клиенту технические преимущества товаров того или иного производителя на стадии разработки готового изделия (когда составляется спецификация будущего готового изделия) возможно, но сделать это бывает весьма сложно.

Формируемые под потребности того или иного клиента гидравлические системы являются уникальными, поскольку включают в себя, как правило, неповторимый набор товаров. Парадокс товаров промышленного назначения в этом и заключается: при достаточно предсказуемом наборе товарных групп, состав комплектующих весьма широк и разнообразен. Широта и разнообразие определяются характеристиками типоразмеров каждого отдельно взятого наименования товара. Дополнительным фактором расширения номенклатуры реализуемых товаров является постоянное технологическое11 совершенствование изделий из ассортиментной матрицы оптовика. Ряд исследователей решение проблем с разработкой ассортиментной политики видят в создании «определенного комплекта оборудования, которое можно взять за базовое» [Исследование рынка производства промышленного оборудования].

11 Касается это геометрии изделий, материалов, из которых он изготовлен, или иных характеристик.

Еще одной проблемой для многих оптовых компаний, реализующих гидравлические комплектующие, помимо ассортиментного разнообразия является требование иностранных производителей к минимальному размеру партии поставки. Несовпадение величины заказываемого у иностранного поставщика товара со спросом на него приводит к возникновению неликвидов у оптовика.

Гидравлика как груз является достаточно мало габаритной, но весьма тяжелой и дорогой. Данного рода характеристики предъявляют повышенные требования к упаковке товара, которая должна не только выдерживать комплектующее, помещенное в нее, но и предохранять от повреждений более хрупкие соседние товарные позиции.

В целом же, реализация логистических процессов над рассматриваемым товарно-материальным потоком требуют соблюдения ряда требований, среди которых:

• поддержание влажности воздуха на уровне ниже 80% (с целью не допустить образования ржавчины на товаре);

• использование специальных подъемно-транспортного (далее - ПТО) и технологического оборудования (далее - ТО) для складирования товаров, например, труб или мелких изделий, поставляемых в рассыпном виде;

• запрет хранения ряд товарных позиций в не отапливаемом помещении;

• соблюдение ограничений по максимальной нагрузке на оборудование (ПТО и ТО) при хранении и перемещении товаров;

• поставка труб клиентам только в деревянных ящиках (данный вид тары либо должен быть предоставлен поставщиком трубной продукции, либо изготавливаться в подсобном хозяйстве оптовой компании);

• обеспечение сохранности технологически сложных измерительных приборов: поставка товаров в специализированных сумках - чемоданах, оснащенных специальной кнопкой для создания герметичной среды внутри изделия.

Существенной особенностью отрасли является использование разных единиц измерения товаров на различных участках цепей поставок. Так, например, некоторые товарные позиции от иностранного поставщика отгружается по весу, в то время как промышленным предприятиям на территории России продукция поставляется в штучном виде. Более того, несмотря на то, что товар отгружается по весу, оплата иностранному поставщику производится за количество единиц продукции. При обнаружении промышленным предприятием (клиентом) недостачи, иностранный производитель отправляет товар за свой счет, но оптовик вынужден нести дополнительные накладные расходы по данной внеплановой поставке. Схожая ситуация возникает и при поставке труб,

где используются на разных участках цепочки поставок различные допуски по отклонениям продукции от указанных в документах.

С одной стороны, гидравлические комплектующие в массе своей не подлежат обязательной сертификации (ГОСТ Р), с другой - для ряда клиентов при выборе поставщика комплектующих на территории РФ наличие подобного рода документа является решающим фактором. Более того, при поставке изделий в зоны повышенной опасности или для эксплуатации в тяжелых условиях, например, для судостроения, получение подтверждения о регистрации товара в Российском Морском Регистре Судоходства является обязательным условием осуществления поставки (сертификат РМРС). Также поставляемый товар в обязательном порядке должен сопровождаться паспортом товара, в котором прописываются технологические условия эксплуатации комплектующего.

Большинство отраслей, использующие гидравлические комплектующие, как было отмечено ранее, имеют сезонность в выпуске продукции, что сказывается и на динамике потребления комплектующих (Рисунок 1.12).

180 160 140

« 120

01

ч

s 100

80 60 40

» Отгрузки товаров гидравлики

Отгрузки товаров гидравлики и пневматики Заказы товаров гидравлики Заказы товаров гидравлики и пневматики

/'V / /VV' с?

12

Рис. 1.12 - Отгрузки и заказы товаров гидравлики и пневматики в 2010-2014 гг. Источник: NFPA, Hydraulics&Pneumatics, Today's Medical Development

* /

/ cT

Период времени

Анализ статистики (Рисунок 1.12), представленной американской национальной ассоциацией по гидравлическим приводам (The National Fluid Power Association), выявил: • низкую скорость реагирования поставщиков гидравлических комплектующих на запросы потребителей: временной лаг между моментом размещения заказа и его

12 Представленные на графике данные отражают изменение средних за год отгрузок по отношению к аналогичному периоду прошлого года, а также изменение типичного набора заказов за 12 месяцев одного года по отношению к 12 месяцам аналогичного периода прошлого года

исполнением в среднем по отрасли составляет 15-20 месяцев (1,5 года!), что весьма существенно и значительно; • склонность поставщиков гидравлических комплектующих оставлять часть имеющегося спроса неудовлетворенным, откладывая его покрытие на более поздние сроки: распределение выполнения заказов во времени обеспечивает более равномерную загрузку производственной и логистической инфраструктуры поставщика гидравлики, но повышает риск не покрытия клиентами понесенных поставщиком расходов, то есть возрастает вероятность не оплаты полученной услуги. Более того, конечная стоимость товара (в совокупности с полученными услугами) значительно сокращается, в связи с действием штрафов из-за несоблюдения обязательств по договору или контракту.

Охарактеризовав материальный поток - гидравлические комплектующие -, необходимо исследовать аспекты логистической деятельности непосредственно оптовых компаний.

По оценкам экспертов отрасли, распределение рыночных долей между игроками на рынке гидравлических комплектующих в России представлено на рисунке 1.13.

Компания А Компания Б Компания В Компания Г Прочие

Рис.1.13 - Динамика рыночных долей основных игроков рынка гидравлики в России, %

Изменения структуры рынка связано с рядом факторов, среди которых стоит отметить следующие:

• Одна из компаний потеряла свои позиции из-за роста срока исполнения заказа: проблема связана не только, и не столько, с фактом удлинения длительности ожидания промышленными предприятиями поставляемых комплектующих, а с фактическим неисполнением компанией своих обязанностей. Обещая осуществить поставку за определенный срок, её реальная продолжительность составляет в полтора-два раза больше.

• Другая компания-лидер проиграла конкурентную борьбу из-за достаточно высоких цен реализации товаров.

• Еще одна - столкнулась с проблемой кризиса управления, что негативно отразилось на торговом обороте компании.

• Проблемами лидеров воспользовались компаний с небольшим весом в отрасли, заместив товары известных марок гидравлических комплектующих своими.

13

Более подробная информация об игроках на российском рынке гидравлических комплектующих с реализуемым ими ассортиментом представлена в [Поставщики компонентов гидроприводов в РФ - 2013]. Сводная таблица сравнения основных игроков, а также одной из компаний с незначительной долей рынка, по таким признакам как страна происхождения, миссия компании, сеть региональных представительств и дистрибьюторов, ассортимент продаваемой продукции и оказываемых услуг технологического характера, отраслевая принадлежность клиентов и сбытовая сеть компании в мире, приведена в приложении А.

Осуществляя поставки комплектующих для промышленных предприятий, оптовые компании на высоко конкурентном рынке гидравлических комплектующих интегрируют принципы процессного подхода с pull-технологией. Продвижение товаров в логистической системе начинается с появления потребности у промышленного предприятия (клиента). Однако говорить о 100% применении вытягивания материального потока последующим звеном было бы не верно (Приложение И), поскольку часть продукции реализуется на основе ранее образованного товарного запаса.

Стоит отметить, что ресурсные, а также организационно-функциональные особенности сформированного взаимодействия предприятия с поставщиками и потребителями нашли отражение в логистических процессах. В большом количестве оптовых компаний, реализующих импортные гидравлические комплектующие, принято структурно разделять логистику на внутреннюю14 и внешнюю15, что противоречит теории логистики в принципе. Стоит отметить, что качество функционирования выделенных в оптовых компаниях структурных подразделений, по оценкам экспертов отрасли, является весьма неравнозначным.

13 С целью соблюдения политики конфиденциальности, а также избегая положительной или негативной рекламы коммерческих компаний, в представленной информации названия компаний исключены.

14 Внутренняя логистика характеризуется, главным образом, организацией процессов складской грузопереработки и транспортировки на территории страны либо до клиентов, в доступном для охвата радиусе покрытия, либо до консолидационных складов (площадок) сторонних транспортных компаний.

15 Внешняя логистика взаимодействует с иностранными поставщиками, уточняя у последних цену, возможный срок отгрузки запрашиваемой продукции, а также непосредственно взаимодействует при организации поставки на территорию России или в страны СНГ.

Необходимость работы с внешними контрагентами - иностранными поставщиками -накладывает определенные ограничения и предъявляет более жесткие требования к взаимодействию смежных функциональных подразделений в оптовых компаниях. Это находит отражение в определенности и регламентации порядка межфункционального взаимодействия в процессах логистики от размещения заказа поставщику до приема товара на складе оптовика (при наличии такового). Поставки гидравлических комплектующих на территорию РФ стандартизированы в рамках определенного, строго оговоренного набора документов. Нельзя то же сказать о логистических процессах, осуществляемых с момента поступления продукции на склад оптовой компании, где процессы порой имеют случайный неформализованный характер: они основываются, главным образом, на личных контактах, хотя и имеют некоторый минимальный перечень обязательных для работы документов.

У оптовых компаний, реализующих импортные гидравлические комплектующих на территории РФ, деятельность в области логистики строится вокруг реализации следующих ключевых логистической процессов (Рисунок 1.1 4):

1) Обработка запросов фактических и потенциальных клиентов;

2) Первичный контроль сроков поставки товаров «под заказ»: предварительная оценка своевременности выполнения взятых на себя обязательств, как иностранным поставщиком товара, так и оптовиком;

3) Организация, мониторинг и управление поставкой товара до склада на территории Российской Федерации;

4) Управление процессами подготовки заказов клиентов на складе в России;

5) Распределение товаров на территории Российской Федерации.

Осуществление данных логистических процессов, с одной стороны, отвечает логике взаимодействия с поставщиками и потребителями 1 -го уровня, всецело отражая последовательность продвижения материальных, финансовых и информационных потоков. С другой стороны, реализация процедур порой носит случайный и неформализованный характер, что обусловлено отчасти особенностями информационной поддержки, отсутствием системы показателей для мониторинга и управления отклонениями в процессах. Однако корень проблем кроется в необходимости более тщательного анализа логистических процессов, их описании и разработке на их основе системы управления логистическим сервисом.

В логистический процесс поставки иностранной продукции вовлечены иностранные поставщики, международные перевозчики и транспортные компании в России, поставщики комплексных логистических услуг, декларанты и брокеры, взаимодействующие с таможенными органами на территории Российской Федерации, непосредственно оптовые

Иностранные производители гидравлических комплектующих

Запрос

---(сроки поставки,---цена товара) Ответ на запрос -

«-------Заказ-----

-Подтв. заказа

Документы на поставку

(счет, товарно-сопроводительные документы (ТСД)

Товар

«Оплата по счету

Дилеры / Дистрибьюторы иностранных производителей

(импортных) гидравлических комплектующих

Техническое

задание Доп. вопросы техн.х-ра —

Уточнения техн.х-ра

Коммерческое предложение

------Заказ------

------Счет------

-ТСД-

*—-Возвр.ТСД

_Товар,_ ТСД

«Оплата по счету-

КЛИЕНТЫ

Клиенты, использующие

гидравлические комплектующие в составе производимой продукции (OEM)

Клиенты, использующие гидравлические комплектующие для ремонта

Клиенты, использующие

гидравлические комплектующие для иных целей, в т.ч. перепродажи

Рис.1.14 - Трансформационный процесс оптовой компании, реализующей импортные гидравлические комплектующие на территории РФ

компании, реализующие импортные гидравлические комплектующие. В ряде случаев для срочной доставки грузов привлекаются курьерские службы такие, как DHL, TNT Logistics и другие. Типичная логистическая сеть торговой компании, занимающейся оптовыми продажами гидравлических комплектующих с материальными, финансовыми и информационными потоками представлена на рисунках 1.15-1.17.

Достаточно подробная характеристика клиентской базы была проведена в пункте 1.2, однако стоит заметить, что помимо объективных основ для выделения сегментов клиентов (отраслевой признак, география размещения, целевое назначение использования товаров), оптовые компании оценивают значимость клиента, то есть разделяют клиентов на ключевых и прочих.

Основными критериями отнесения к категории ключевых клиентов являются объем заказа в денежном выражении (превышение обозначенного уровня) за год и регулярность потребления. Дополнительным аспектом для отнесения к сегменту ключевых потребителей выступает политический аспект, то есть насколько промышленное предприятие котируется в рейтинге крупных отраслевых предприятий. Эффект от использования критерия «статус клиента» для оптовика, реализующего импортные гидравлические комплектующие, не столь очевиден и явен как выше обозначенные. Однако отечественные рынки промышленных производителей характеризуются следованием за лидером отрасли, в том числе и в вопросе выбора поставщиков комплектующих. Именно поэтому стратегический расчет вхождения в категорию поставщика комплектующих у ведущих производителей отрасли - это не только наличие гарантированного объема продаж, но и привлечение новых, потенциальных

Иностран.

поставщик

основных

сырья,

материалов

и заготовок

(СМЗ) А1

Ино.постав.

основых

СМЗ А...

Ино.постав.

основных

СМЗ Ап

Ино. постав.

вспомог.

СМЗ В1

Ино. постав.

вспомог.

СМЗ В...

Ино. постав.

вспомог.

СМЗ Вп

Иностран.

поставщик

тары и

упаковки С1

Иностран.

поставщик

тары и

упаковки

С...

Иностран.

поставщик

тары и

упаковки Сп

Основные СМЗ А1; ТСД

Основные СМЗ А...; ТСД

Основные СМЗ Ап; ТСД

Иностранный производитель гидравлических компонентов и оборудования (ПГКиО) Р1

Основные и вспомог. СМЗ; тара и упак. ТСД

Вспомог. СМЗ В1; ТСД

Логистические операторы (3Р1-)

Тара, Упак.Сп ТСД

СМЗ - сырье, материалы и заготовки ТСД - товарсопроводительная документация 3Р1- - провайдеры комплекса логистических услуг

ТЭК - транспортно-экспедиторские компании

Использованные на рисунке аббревиатуры

ГП - готовая продукция

ТС Д/Д - транспортные средства дилеров/ РП - регулярные поставки, реализуемые с установленной периодичностью дистрибьюторов НП - нерегулярные поставки, реализуемые по мере необходимости

ПГКиО - производитель гидравлических СП - нерегулярные поставки, осуществляемые редко, требуют компонентов и оборудования соблюдения/ выполнения особых/ специальных процедур

Банки иностранных поставщиков тары и упаковки

Банки логистических операторов (3PL)

Банки иностранных поставщиков основных сырья, материалов и заготовок

Банки иностранных поставщиков вспомогател.

сырья, материалов и заготовок

Отсрочка платежа до нескольких месяцев

Банки иностранных производителей гидравлических компонентов и оборудования (ПГКиО), осуществляющих регулярные поставки

Банки страх.компаний и сертифицирующих органов

Отсрочка платежа на несколько месяцев

Оплата до установленной даты следующего месяца после оказания услуг

Оплата до установленной даты следующего месяца после оказания услуг

Банки ТЭК

Банки иностранных

ПГКиО, осуществляющих нерегулярные поставки

Банки иностранных

ПГКиО, осуществляющих редкие поставки

Банки дилеров/ дистрибьюторов иностранных ПГКиО

100% предоплата авансовых | платеж и таможенных пошлин, отсрочка платежа услуг брокера на неск.дней

Оплата по факту поставки

Банки таможенных органов и брокеров

Оплата по факту поставки

Банки дистрибьюторов

Отсрочка платежа на несколько месяцев

Банки ТЭК

Отсрочка платежа до нескольких месяцев

Оплата до установленной даты следующего месяца после оказания услуг

Банки дилеров иностранных ПГКиО (осуществляющих также функции дистрибьютора)

Банки отечественных ПГКиО

Отсрочка платежа до неск. месяцев

Предоплата