Дискурс переговоров в англоязычной деловой коммуникации тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 10.02.04, кандидат филологических наук Баландина, Наталья Александровна

• Баландина, Наталья Александровна
• кандидат филологических наук
• 2004

Оглавление диссертации кандидат филологических наук Баландина, Наталья Александровна

ВВЕДЕНИЕ f

ГЛАВА I. ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС КАК ДЕЛОВАЯ

КОММУНИКАЦИЯ

1.1. Динамика развития теории коммуникации в современном 9 языкознании

1.2. Подходы к исследованию деловой коммуникации и переговорного 20 процесса

4 1.3. Переговорный процесс как разновидность деловой коммуникации

Выводы к главе

ГЛАВА II. ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС КАК ДИСКУРС

2.1. Переговорный процесс как разновидность делового дискурса

2.1.1. Конститутивные признаки дискурса переговоров

2.1.2. Коммуникативно-значимые признаки дискурса переговоров

2.2. Этнокультурная специфика дискурса переговоров 72 ^ 2.3. Лингвопрагматические свойства дискурса переговоров

Выводы к главе

ГЛАВА III. ЛИНГВИСТИЧЕСКИЕ СРЕДСТВА ВОЗДЕЙСТВИЯ 110 В ДИСКУРСЕ ПЕРЕГОВОРОВ

3.1. Система коммуникативных стратегий и тактик речевого 110 воздействия в дискурсе переговоров

3.1.1 Конвенциональные стратегии

3.1.2. Манипулятивные стратегии

3.1.3. Стратегия оппозиции

3.2. Лингвистические особенности дискурса переговоров 149 Выводы к главе 3 166 ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Дискурс переговоров в англоязычной деловой коммуникации»

Необходимость экономической кооперации, вызванная образованием р экономических зон, мультинациональных концернов, совместных предприятий и т.д., может быть отнесена к одной из объективных причин качественных изменений характера общечеловеческой коммуникации. В этой связи переговорная деятельность становится все более значимой составляющей жизни современного делового сообщества.

Если на Западе проблемы структуризации деловых переговоров и 4 лингвистической компетенции участников переговорного процесса находились в фокусе исследовательского интереса достаточно давно — примерно с 70-х годов XX века, то в нашей стране эта область научного знания стала активно разрабатываться преимущественно после социально-экономических перемен, произошедших на рубеже тысячелетия.

Данное диссертационное исследование выполнено в русле таких научных парадигм, как теория коммуникации, критический дискурс-анализ, * социолингвистический анализ дискурса, прагмалингвистика, лингвокультурология, риторика и посвящено анализу дискурса переговоров как одной из разновидностей англоязычной деловой коммуникации.

Объектом исследования является дискурс переговоров как разновидность англоязычной деловой коммуникации. Предмет исследования составляет комплекс конститутивных признаков дискурса переговоров в совокупности с языковыми средствами, реализующими его стратегическую и тактическую системность.

В основу работы положена следующая гипотеза: дискурс переговоров представляет собой разновидность институционального общения. Базовым свойством дискурса переговоров является ритуальность, которая требует строго определенной последовательности этапов, и предлагает участникам набор клишированных фраз и речевых штампов, с помощью которых они стратегически и тактически направляют переговорный процесс.

Цель работы заключается в построении эффективной дискурсивной модели англоязычных деловых переговоров.

Для реализации поставленной в работе цели необходимо решить следующие исследовательские задачи:

1) установить признаки переговорного процесса как разновидности деловой коммуникации;

2) выявить конститутивные признаки дискурса переговоров;

3) определить коммуникативно-значимые параметры дискурса переговоров;

4) выявить этнокультурные особенности переговорного процесса;

5) охарактеризовать лингвориторическую специфику дискурса переговоров;

6) определить типы коммуникативных стратегий и соответствующих им тактик в рамках исследуемого дискурса;

7) описать лингвистические средства дискурса переговоров.

Несмотря на то, что коммуникативное взаимодействие является основой переговоров, весьма заметно отсутствие исследований, посвященных анализу дискурсивной и интеракционной природы этого феномена. Если исследования по имитационным моделям получили освещение в работах целого ряда лингвистов (Bales, 1950; Hopmann, Walcott, 1977; Morley, Stephenson, 1977; Putnam, Jones, 1982; Donohue, Diez, Hamilton, 1984; O'Connor, Adams, 1999), то лингвопрагматический анализ переговорной деятельности не часто становился предметом научного описания (Bilmes, 1981; Maynard, 1982а,b; Firth, 1994; Francis, 1986). В большинстве существующих работ лингвистической составляющей переговорного процесса уделяется недостаточно внимания. В лучшем случае о ней говорят как об управляемой независимой переменной, не более значимой, нежели характер поведения переговорщика или переговорные тактики (Siegel, Fouraker, 1960; Cole, 1972).

Анализ теоретического материала показал, что количество исследований, посвященных лингвистической составляющей переговорного процесса недостаточно. Часть работ, связанных с переговорами, посвящена невербальному взаимодействию. В других исследованиях вербальное поведение упоминается, но оно не фиксируется, систематически не анализируется и выявляет лишь результаты взаимодействия (соглашение, изменение отношений и т.д.), а не содержание или паттерны самих переговоров.

Таким образом, актуальность исследования определяется необходимостью представления целостного описания дискурса переговоров, с каждым годом все более проникающего в коммуникативную деятельность социума и оказывающего влияние на его дискурсивное пространство, а также отсутствием работ, посвященных описанию лингвистической составляющей и систематизированному представлению основных коммуникативных стратегий и тактик, используемых в деловых переговорах.

Научная новизна исследования заключается в том, что впервые осуществляется исследование переговорного процесса на дискурсивном уровне: выявлены коммуникативно-значимые параметры дискурса переговоров; предложена коммуникативная схема анализа переговорного процесса; выделен переговорный ход как единица анализа исследуемого дискурса.

В работе применялись следующие методы: гипотетико-дедуктивный метод, гипотетико-индуктивный, метод дискурс-анализа, описательный метод с его основными компонентами: наблюдением, интерпретацией и обобщением, элементы компонентного анализа лексических единиц, лексико-семантический и синтаксический анализ фрагментов текстов.

Материалом для исследования послужили:

- общие курсы английского языка делового общения: Insights into Business (Nelson Business English, 1997); Business Objectives (1998); Business

Opportunities (OUP, 1999); Business Matters (Language Teaching Publications, 1996), общим объемом 636 е.;

- курсы, связанные с проведением переговоров: Visitron. The Language of Meetings and Negotiations (Longman Group UK Ltd, 1989); Negotiating (Longman, 1996), общим объемом 172 е.;

- аудиозаписи деловых переговоров, проходивших на одном из совместных предприятий г. Волгограда в период с 2001 по 2003 гг., где автор исследования выступал в качестве переводчика (общее время звучания 8 часов 45 минут).

Теоретической базой диссертационного исследования послужили работы отечественных и зарубежных лингвистов в области теории коммуникации (Н. Винер, В.В. Дементьев, В.Б. Кашкин, А.В. Кравченко, Г.Г. Почепцов, И.И. Прибыток, P.O. Якобсон, С. Shannon, W. Weaver), деловой коммуникации (Т.Н. Астафурова, П. Волошин, Е.Н. Зарецкая, М.В. Колтунова, Т.В. Максимова, JI.A. Юршева, F. Bargiela-Chiappini, S. Harris, S. Niemeier, Ch.P. Campbel), лингвистики текста и теории дискурса (Н.Д. Арутюнова, В.И. Карасик, M.JI. Макаров, А.В. Олянич, О.Б. Сиротинина, Е.И. Шейгал, М. Coulthard, Т.А. van Dijk, W. Edmondson, J. Sinclair, M. Stubbs), делового дискурса (Т.В. Мордовина, О.С. Сыщиков), межкультурной комуникации (Т.Н. Астафурова, П.П. Донец, О.А. Леонтович, Р.Д. Льюис, И.А. Стернин, Н.Л. Шамне, Т. Brake, D. Walker, W.B. Gudykunst,

E.T. Hall; Ch. Hampden-Turner, A. Trompenaars, G. Hofstede, F. Kluckhohn,

F. Strodtbeck, J.K. Sebenius), социолингвистики (P. Белл, Д. Берло,

B.И. Карасик, Дж. Фишман, Д. Хаймс, P. Brown, С. Fraser, Т. Parsons), теории переговоров (Т.Н. Астафурова, Л. Белланже, М.Г. Власова, Ч. Каррас, М.М. Лебедева, У. Мастенбрук, Ю.Ю. Филонова, J. Bilmes, М. Charles, R. Fisher, W. Ury, A. Firth, D.W. Maynard, J. New, R. Saner, D.B. Sparks), конверсационного анализа (P. Drew, H. Sacks), теории аргументации и риторики (А.Н. Баранов, В.М. Сергеев, F.N. Eemeren, R. Grootendorst,

C.W. Tindale), конфликтологии (B.C. Третьякова, RCohen, S.G. Cole).

Теоретическая значимость диссертации состоит в расширении и уточнении понятийного аппарата теории межкультурной коммуникации, в дальнейшей разработке проблем прагмалингвистики и риторики делового общения, в освещении разновидности институционального дискурса на примере переговорного процесса; в создании классификации стратегий и тактик, используемых в дискурсе переговоров.

Практическая ценность работы состоит в том, что ее результаты могут быть использованы в вузовских курсах общего языкознания, лингвокультурологии, социолингвистики; могут быть учтены при разработке рекомендаций для оптимизации делового общения и в спецкурсах по деловым переговорам. Полученные результаты найдут применение в теории дискурса, а также при разработке теории стратегической коммуникации.

На защиту выносятся следующие положения:

1. Переговорный процесс является разновидностью деловой коммуникации на основании того, что он всегда «провоцируется» f, проблемной ситуацией, являет собой «отношение, деятельность и процесс» одновременно и ориентирован на достижение соглашения.

2. Дискурс переговоров, являясь одним из типов институционального дискурса, обладает особыми статусно-ролевыми, целевыми, локальными параметрами и характеризуется особым набором стратегий и тактик.

3. В дискурсе переговоров используются конвенциональные и манипулятивные стратегии для оказания воздействия на оппонентов и поиска приемлемых решений на пути от конфликта к сотрудничеству.

4. Дискурс переговоров отличается высокой степенью ритуальности, структурированности и регламентированности. В нем сочетаются две противоположные характеристики: 1) обязательность

• соблюдения правил и норм, необходимых для успешного взаимодействия представителей разных сторон; 2) важность учета многочисленных переменных, обусловливающих динамический характер переговорного процесса.

5. В языковом плане текст переговоров отличается преобладанием речевых штампов и клишированных фраз, которые обеспечивают адекватную передачу информации, а также использованием вопросительных предложений, различных средств выражения модальности и оценки для оказания коммуникативного воздействия на другую сторону.

Апробация работы. Основные положения и результаты диссертационного исследования докладывались на научных конференциях Волгоградского государственного университета (2002 - 2004 гг.) и на научных семинарах кафедры английской филологии. По теме диссертационного исследования опубликовано 5 работ.

Объем и структура диссертации. Диссертационное исследование включает введение, три главы, заключение, список литературы (245 наименований) и список лексикографических источников.

Заключение диссертации по теме «Германские языки», Баландина, Наталья Александровна

Выводы к главе 3

Речевое воздействие в дискурсе переговоров — это процесс изменения адресантом поведения адресата, его установок, намерений, представлений и оценок в ходе речевого взаимодействия с ним.

Исследование воздействия на сознание адресата основывается на установлении его вербальных и невербальных механизмов. Это позволяет адресанту ставить цели коммуникации и достигать их наиболее оптимальным способом, используя определенные коммуникативные стратегии и тактики.

Коммуникативная стратегия понимается нами как комплекс определенных речевых действий, направленных на достижение коммуникативной цели. Речевая тактика представляет собой одно или несколько действий, которые способствуют реализации стратегии. Тактические действия значительно более подвижны, чем стратегические. Соответственно, они более универсальны и адаптивны к изменяющимся условиям.

Было установлено, что в дискурсе переговоров коммуникативные стратегии сводятся к презентации, манипуляции и конвенции.

Конвенциональные стратегии ставят целью управление ситуацией через взаимодействие и согласование поведения участников переговоров.

Основными задачами конвенциональной стратегии являются: достижение соглашения, или конвенции, а также структуризация коммуникационной среды, которая будет позволять противостоять манипулятивным коммуникационным стратегиям.

Проанализированный материал текстов переговоров показал, что в зависимости от задач, стоящих перед участниками переговоров, конвенциональная макростратегия выражается в следующих микростратегиях: аргументация, поддержка партнера, выявление проблемных вопросов и позиционирование.

Манипулятивные стратегии играют большую роль в дискурсе переговоров. Манипуляция рассматривается как вид психологического воздействия, при котором мастерство манипулятора используется для скрытого внедрения в психику адресата целей, желаний, намерений, отношений или установок, не совпадающих с теми, которые имеются у него в данный момент.

Исходя из содержания и направленности манипулятивного воздействия, манипулятивная стратегия разделяется на следующие микростратегии: аргументация, стратегии личностных уловок, подчинения, дезинформации и организационно-процедурная стратегия.

Оппозиция, или конфликт рассматривается нами как отдельный тип коммуникационной стратегии. Под конфликтом мы понимаем ситуацию, в которой происходит столкновение двух сторон по поводу разногласия интересов, целей, взглядов, в результате которого одна из сторон сознательно и активно действует в ущерб другой (физически или вербально), а вторая сторона, осознавая, что указанные действия направлены против ее интересов, предпринимает ответные действия против первого участника.

Коммуникативные конфликты в большинстве случаев разрушают саму систему взаимодействия между людьми, делая ее неэффективной. Таким образом, одной из задач участников переговоров является преобразование конфликта в конструктивную форму, которая выявляет важные проблемы и содействует развитию открытых и доверительных отношений.

Лингвистические особенности дискурса переговоров определяются как специфическая система отношений лексико-фразеологических, грамматических и синтаксических элементов (их особая комбинация и частотность использования) с прагматикой переговорных ходов.

В результате проведенного анализа выявлено наличие сходных тенденций в использовании лексических средств (специальных терминов, общеупотребительных терминов, абстрактных существительных, оценочных прилагательных, клишированных фраз и речевых штампов), которые свойственны всем этапам переговорного процесса.

Характерные признаки речи участников переговорного процесса сводятся к следующим:

1) наличию терминологической лексики, книжной лексики и лексики, характеризующейся положительной коннотацией;

2) преобладанию стереотипов, клишированных фраз, речевых штампов, которые обеспечивают однозначную передачу информации;

3) использованию вопросительных предложений, различных средств выражения модальности, оценки и т.д., которые указывают на готовность брать на себя обязательства, решать проблемы и т.д.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В данном диссертационном исследовании дискурс переговоров рассматривался с позиций таких научных парадигм, как теория коммуникации, критический дискурс-анализ, социолингвистический анализ дискурса, прагмалингвистика, лингвокультурология, риторика.

Было выявлено, что переговоры являются особым типом социальной интеракции, отличающейся своими целями, отношениями, нормами от других типов коммуникации. Переговорный процесс обладает сложной динамикой с моментальной и хрупкой доминантой сотрудничества, выбираемой в целях урегулирования минувшего, настоящего или потенциального конфликта.

Дискурс переговоров охарактеризован нами как процесс, в котором две или более сторон, обсуждают деловые вопросы и стараются прийти к соглашению посредством обсуждений, дискуссий, обмена мнениями, сознательно управляя и изменяя коммуникативную ситуацию.

В ходе работы подтвердилась гипотеза о том, что дискурс переговоров представляет собой клишированную разновидность институционального общения. Базовым свойством дисурса переговоров является ритуальность, которая требует строго определенной последовательности этапов, и предлагает участникам набор клишированных фраз и речевых штампов, с помощью которых они стратегически и тактически направляют переговорный процесс.

При изучении дискурса переговоров как разновидности институционального дискурса была выявлена специфика следующих конститутивных признаков: 1) хронотоп осуществляется в заранее согласованное сторонами время и происходит в специально отведенном месте (конференц-зале, переговорных комнатах и т.д.); 2) цели — взаимодействие, решение проблем, оказание воздействия на другую сторону; 3) разновидности и жанры — коммерческие переговоры; переговоры, посвященные решению организационных вопросов, вопросов реорганизации и реструктуризации предприятий и переговоры, направленные на снятие возникающего или возникшего конфликта; 4) дискурсивные формулы -клише и функционально-обусловленные обороты, однозначно определяющие тип данного дискурса.

Были выделены следующие коммуникативно-значимые признаки, характеризующие дискурс переговоров: 1) участники, являющиеся официальными представителями сторон или носителями собственных интересов, занимающие паритетную позицию и имеющие свои цели, интересы и намерения; 2) ценности, сводимые к необходимости сотрудничества, достижения поставленных целей, к уважению интересов партнеров, вежливого отношения к другой стороне и соблюдения норм делового общения; 3) стратегии, представленные такими программами речевых действий, как презентация, манипуляция и конвенция. Дискурсу переговоров свойственны признаки речевого поведения: 1) ритуальность, характеризующаяся отсутствием элемента новизны, традиционностью; 2) формат общения как программа развертывания переговорного процесса, представленная следующими этапами: знакомство и представление сторон, обсуждение повестки дня, обмен информацией, обмен вопросами, высказывание предложений, торг, обсуждение условий соглашения, подведение итогов и подтверждение намерений; 3) регламентированность как подчиненность установленным правилам и ограничениям, которые определяются степенью официальности и теми конкретными целями и задачами, которые стоят перед сторонами.

Дискурс переговоров может развиваться в моно- и поликультурном пространстве, что потребовало введения в общую модель дискурса дополнительного конститутивного признака - культурные установки.

В ходе международных деловых переговоров участникам необходимо обращать особое внимание на различие в ценностных установках представителей других культур и на индивидуальные характеристики каждого отдельного переговорщика. Предложенная нами модель культурных установок имеет большую практическую ценность в ходе принятия ключевых решений за столом переговоров.

Для эффективных переговоров в поликультурных условиях участники должны обладать культурной компетенцией, которую мы определили как способность ценить свои собственные культурные установки и культурные ценности своих партнеров и осознавать возможное влияние этих различий на деловые отношения.

Дискурсивные процессы в переговорах исследовались зарубежными лингвистами с помощью кодовых схем или транскрипт-анализа. Мы предложили обратиться к дискурс-анализу для пошагового выявления воздейственных намерений коммуникантов и экспликации вербальных средств этих намерений. Переговорный ход как единица дискурса является инвариантом, который представлен вариантами на лингво-семиотическом уровне.

В дискурсе переговоров обращает на себя внимание наличие стереотипов, клишированность фраз, обилие речевых штампов. Лексический состав переговоров состоит из нейтральной, терминологической лексики и лексики, характеризующейся положительной коннотацией.

В настоящей работе по-новому представлены коммуникативные стратегии и речевые тактики, применяемые в ситуации переговоров. Коммуникативная стратегия понимается нами как особый коммуникативный план поведения участников общения, предполагающий определенные коммуникативные цели, а речевая тактика определяется как совокупность речевых действий, выполняемых коммуникантами в той или иной последовательности для реализации коммуникативной стратегии.

Ведущими коммуникативными стратегиями дискурса переговоров являются презентация, конвенция и манипуляция. В рамках реализации конвенциональной стратегии были выделены следующие коммуникативные микростратегии, применяющиеся в переговорах: аргументация, поддержка партнера, выявление проблемных вопросов и позиционирование. Вариантами манипулятивной стратегии явились следующие микростратегии: аргументация, стратегии личностных уловок, подчинения, дезинформации и организационно-процедурная стратегия.

Оппозиция или конфликт рассматривались нами как отдельный тип коммуникативной стратегии. Установлено, что одной из задач участников переговоров является преобразование конфликта в конструктивную форму, которая выявляет важные проблемы и содействует развитию открытых и доверительных отношений.

Описанные в работе стратегии и тактики могут получить дальнейшее развитие в рамках теории дискурса и сопряженных с ним парадигм лингвистического исследования.

Перспективы исследования мы видим в развитии представлений о разновидностях дискурса переговоров, а также в типологизации стратегий и тактик.

Список литературы диссертационного исследования кандидат филологических наук Баландина, Наталья Александровна, 2004 год

1. Анцупов А .Я., Шипилов А.И. Конфликтология. М., 1999. - 250 с.

2. Аристотель. Риторика // Античные риторики. М., 1978а. - 365 с.

3. Аристотель. Топика // Сочинения: В 4 т. Т.2. М., 19786. - 576с.

4. Астафурова Т.Н. Your key to successful cooperation / Ключ к успешному сотрудничеству: Учебно-методическое пособие. Волгоград: Комитет по печати, 1995. - 496 с.

5. Астафурова Т.Н. Лингвистические аспекты межкультурной деловой коммуникации. Волгоград: Изд-во ВолГУ, 1997. - 108 с.

6. Астафурова Т.Н. Лингвокогнитивный подход к исследованию межкультурной коммуникации // Вестник ВолГУ. Серия 2 Языкознание. Выпуск 2, 2002. С.165 - 171.

7. Астафурова Т.Н. Типология научных стратегий в научных парадигмах //Лингводидактические проблемы межкультурной коммуникации: Сб. науч. ст. Волгоград: Изд-во ВолГУ, 2003. - С. 15 - 25.

8. Баранов А.Н. Аргументация как языковой и когнитивный феномен // Речевое воздействие в сфере массовой коммуникации. Москва: Наука, 1990.-С. 40-52.

9. Баранов А.Н., Паршин П.Б. К построению словаря терминов когнитивной науки // Когнитивные исследования за рубежом: Методы искусственного интеллекта. М., 1990. - С. 37 - 52.

10. Баранов А.Н., Сергеев В.М. Лингвопрагматические механизмы аргументации // Рациональность, рассуждение, коммуникация. Киев, 1987. С. 22-41.

11. Бейлинсон Л.С. Характеристики медико-педагогического дискурса (на материале логопедических рекомендаций): Автореф. дис. . канд. фил. наук. Волгоград, 2001. - 20с.

12. Белл Р. Социолингвистика. М.: Международные отношения, 1980. -320 с.

13. Белланже Jl. Переговоры, 5изд. / Перевод с франц. под ред. И.В. Андреевой. СПб; Издательский Дом «Нева», 2002. - 128с.

14. Бенедиктова Т. «Разговор по-американски»: дискурс торга в литературной традиции США. М.: Новое литературное обозрение, 2003. -328 с.

15. Вежбицкая А. Культурная обусловленность категорий "прямота" vs. "непрямота" // Прямая и непрямая коммуникация: Сб. науч. ст. Саратов: Изд-во ГосУНЦ «Колледж», 2003. - С. 136-159.

16. Верещагин Е.М., Ротмайр Р., Ройтер Т. Речевые тактики «призыва к откровенности» // Вопросы языкознания, 1992. №6. - С. 77 - 84.

17. Винер Н. Информация, язык и общество // Кибернетика. М.: Наука, 1983. С.236-248.

18. Власова М.Г. Сравнительный анализ типов международных переговоров. Дис. . канд. филол. наук. М., 1998. - 214 с.

19. Водак Р. Язык. Дискурс. Политика. Волгоград: Перемена, 1997. - 139 с.

20. Волошин П. Английский язык делового общения как лингвистическое и дидактическое явление. Дис. . канд. фил. наук. М., 2001. - 178 с.

21. Выготский Л.С. Собрание сочинений. М., 1982. - 743 с.

22. Гак В.Г. Прагматика, узус и грамматика речи //Иностранные языки в школе. 1982. № 8. - С.11 - 17.

23. Городецкий Б.Ю. Компьютерная лингвистика: моделирование языкового общения // Новое в зарубежной лингвистики. Вып. XXIV. Компьютерная лингвистика / Сост., ред. и вступ ст. Б.Ю. Городецкого. М.: Прогресс, 1989. -С. 5-31.

24. Грайс Г.П. Логика и речевое общение // Новое в зарубежной лингвистике. Вып. 16. М., 1985. - С. 220-234.

25. Грачев Ю.Н. Ведение переговоров с инофирмами. М., 2000 (Библиотека журнала «Внешнеэкономический бюллетень»). - 56 с.

26. Губин Н. Ситуации общения, как поле для манипуляций, 2000-2002. Электронная версия, http://www.dere.ru/library/gubin/situaob2.html

27. Гулакова И.И. Коммуникативные стратегии и тактики речевого поведения в конфликтной ситуации общения. Дис. . канд. фил. наук. -Орел, 2004. 168 с.

28. Даулетова В. А. Вербальные средства создания автоимиджа в политическом дискурсе (на материале русской и английской библиографической прозы). Дис. . канд. фил. наук. Краснодар, 2004. -193 с.

29. Дацюк С. Коммуникативные стратегии. Проект сетевого журнала «XYZ», 2003 .Электронная версия, http://www.xyz.ua/datsjuk/communicativestrategy/

30. Дейк Т.А. Ван Язык. Познание. Коммуникация. / Пер. с англ. — М.: Прогресс, 1989.-312 с.

31. Дементьев В.В. Проблемы непрямой коммуникации // Прямая и непрямая коммуникация: Сб. науч. ст. Саратов: Изд-во ГосУНЦ «Колледж», 2003. -С. 5- 16.

32. Дементьев В.В. Непрямая коммуникация и ее жанры. Саратов, 2000. -185 с.

33. Дементьев В.В. Основы теории непрямой коммуникации. Автореферат . доктора фил. наук. Саратов, 2001. - 38 с.

34. Долинин К. А. Имплицитное содержание высказывания // Вопр. языкознания. 1983. - № 6. - С.34 - 47.

35. Донец П.П. Основы общей теории межкультурной коммуникации: научный статус, понятийный аппарат, языковой и неязыковой аспекты, вопросы этики и дидактики. Харьков: «Штрих», 2001. - 386 с.

36. Доценко E.JI. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. Спб: Речь, 2003.-304 с.

37. Желтухина М.Р. Тропологическая суггестивность масс-медиального дискурса: о проблеме речевого воздействия тропов в языке СМИ: Монография. М.: Ин-т языкознания РАН; Волгоград: Изд-во ВФ МУПК, 2003.-656с.: ил.

38. Залевская А.А. Некоторые актуальные направления психолингвистического исследования лексики // Слово и текст в психолингвистическом аспекте: Сб. науч. тр. Твер. гос. ун-та. Тверь: Твер. Гос.ут-т, 1992.-С.8- 17.

39. Зарецкая Е.Н. Риторика: Теория и практика речевой коммуникации. -Москва: Дело, 2001. 480 с.

40. Зарецкая Е.Н. Деловое общение: Учебник: В 2 т. T.I. М.: Дело, 2002а. -696 с.

41. Зарецкая Е.Н. Деловое общение: Учебник: В 2 т. Т.Н. М.: Дело, 2002b. — 720 с.

42. Зернецкий П.В. Единицы речевой деятельности в диалогическом дискурсе // Языковое общение: Единицы и регулятивы. Калинин, 1987. — С. 89-95.

43. Зимняя И.А. Способ формирования и формулирования мысли как реальность языкового сознания //Язык и сознание: Парадоксальная рациональность. М.: Ин-т яз. РАН, 1993. - С.51 - 58.

44. Иванова Ю.М. Стратегии речевого воздействия в жанре предвыборных теледебатов. Автореферат дис. . канд. фил. наук. Волгоград, 2003 . — 19с.

45. Ильинова Е.Ю. Лингвокогнитивное обоснование характера ассимиляции и культурной экспансии рекламного дискурса //Лингводидактические проблемы межкультурной коммуникации: Сб. науч. ст. Волгоград:Изд-во ВолГУ, 2003.-С. 43-63.

46. Иссерс О.С. Комуникативные стратегии и тактики русской речи. — 2-е изд., стер. М.: Едиториал УРСС, 2002. - 285 с.

47. Карасик В.И. Языковой круг: личность, концепты, дискурс. Волгоград: Перемена, 2002. - 477 с.

48. Карасик В.И. Структура институционального дискурса // Проблемы речевой коммуникации. Саратов, Изд-во Саратовского ун-та, 2000. — С. 2533.

49. Карасик В.И. Религиозный дискурс // Языковая личность: проблемы лингвокультурологии и функциональной семантики: Сб. науч. тр. ВГПУ. В-д: Перемена, 1999. - С. 5 - 22.

50. Карасик В.И. Характеристки педагогического дискурса // Языковая личность: аспекты лингвистики и лингводидактики: Сб. науч. тр. — Волгоград: Перемена, 1999. С. 3 - 18.

51. Карасик В.И. О категориях дискурса // Языковая личность: социолингвистические и эмотивные аспекты: Сб. науч. тр. ВГПУ; СГУ, Волгоград: «Перемена», 1998. С. 185 - 190. .

52. Карасик В.И. Социальный статус человека в лингвистическом аспекте // «Я», «субъект», «индивид» в парадигмах современного языкознания: Сб. научно-аналитических статей. М., 1992. - С.42 - 85.

53. Каратанова О.А. Лингвистические релевантные нарушения педагогического дискурса. Автореферат дис. . канд. фил. наук. — Волгоград, 2003.-20 с.

54. Караулов Ю.Н., Петров В.В. От грамматики текста к когнитивной теории дискурса // Дейк Т.А. ван. Язык. Познание. Коммуникация. М.: 1989. - С. 5 -14.

55. Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. -Минск: Беларусь, 1990. 457 с.

56. Каррас Ч. Искусство ведения переговоров. М., 1997. - 256 с.

57. Кашкин В.Б. Введение в теорию коммуникации. — Воронеж: Изд-во ВГТУ, 2000. 175 с.

58. Клюев Е.В. Речевая коммуникация. М.: «Издательство ПРИОР», 1998. -224 с.

59. Колокольцева Т.Н. Специфические коммуникативные единицы диалогической речи. Волгоград: Издательство Волгоградского университета, 2001. - 260 с.

60. Колтунова М.В. Язык и деловое общение: Нормы, риторика, этикет. — М.: «Экономическая литература», 2002. 208 с.

61. Кочетова J1.A. Лингвокультурные характеристики английского рекламного дискурса: Автореф. дис. . канд. фил. наук. — Волгоград, 1999. — 19 с.

62. Кочкин М.Ю. О манипуляции в современном политическом дискурсе // Языковая структура и социальная среда. Воронеж: Изд-во Воронеж, гос. техн. ун-та, 2000. - С.9 - 13.

63. Кравченко А.В. Что такое коммуникация? // Прямая и непрямая коммуникация: Сб. науч. ст. Саратов: Изд-во ГосУНЦ «Колледж», 2003. С. 27-39.

64. Культура русской речи: Учебник для вузов / Под ред. проф. Л.К. Граудиной и Е.Н. Ширяева. М., 1958. - 560 с.

65. Кучинский Г.М. Психологический анализ содержания диалога при совместном решении мыслительной задачи // Психологические исследования общения. М., 1985. - С. 252 - 264.

66. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. М., 1993. - 156 с.

67. Леонтович О.А. Русские и американцы: парадоксы межкультурного общения: Монография. Волгоград: Перемена, 2002. - 435 с.

68. Леонтович О.А. Россия и США: Введение в межкультурную коммуникацию: Учеб. пособие. Волгоград: Перемена, 2003. 399 с.

69. Льюис Р.Д. Деловые культуры в международном бизнесе. От столкновения к взаимопониманию. М.:Дело, 1999. — 440 с.

70. Макаров М.Л. Основы теории дискурса. М.:ИТДГК «Гнозис», 2003. -280 с.

71. Макаров M.JI. Интерпретативный анализ дискурса в малой группе. -Тверь: Твер. гос. ун-т, 1998. 186 с.

72. Макаров М.Л. Коммуникативная структура текста. Тверь, 1990. — 52 с.

73. Максимова И.В. Английский для деловых целей: телефонные разговоры, личные контакты, встречи и переговоры. Волгоград: Изд-во ВолГУ, 1996. -52 с.

74. Максимова Т.В. Business Builder. Волгоград: Изд-во ВолГУ, 1999. -122 с.

75. Мастенбрук В.Ф. Переговоры. Калуга, Калужский институт социологии, 1993. - 196 с.

76. Мордовина Т.В. Социально-ситуативные характеристики договора как жанра делового дискурса // Языковая личность: проблемы лингвокультурологии и функциональной семантики: Сб.науч.тр./ВГПУ. -Волгоград: Перемена, 1999. С. 39 - 45.

77. Муравьева Н.В. Язык конфликта. Электронная версия. http://www.dere.ru/library/muravyeva/

78. Общее языкознание. Формы существования, функции, история языка / Ред. Б.А. Серебренников. М.: Наука, 1970. - 604 с.

79. Ожегов С.И. Словарь русского языка / Под ред. Шведовой Н.Ю. М., 1990.-680 с.

80. Олянич А.В. Презентационная теория дискурса: монография. -Волгоград: Парадигма, 2004b. 507 с.

81. Остин Дж.Л. Слово как действие // Новое в зарубежной лингвистике. Вып. 17.-М.: Прогресс, 1986. С. 22 - 130.

82. Панкратов В.Н. Манипуляции в общении и их нейтрализация: Практическое руководство. М.: Издательство Института Психотерапии, 2001.-208 с.

83. Пиз А. Язык телодвижений. АЙ КЬЮ, 1992. - 172 с.

84. Почепцов Г.Г. Теория коммуникации. Рефл-бук Ваклер, 2001. - 485 с.

85. Прибыток И.И. Дискуссионные моменты теории непрямой коммуникации. // Прямая и непрямая коммуникация: Сб. науч. ст. Саратов: Изд-во ГосУНЦ «Колледж», 2003. С. 16 - 26.

86. Романов А.А. О формальном представлении смысловой организации текста // Текст как объект лингвистического анализа и перевода. — М.: ИЯ АН СССР, 1984.-С. 132-156.

87. Романов А.А. Системный анализ регулятивных средств диалогического общения. М., 1988. - 273 с.

88. Серио П. Как читают тексты во Франции // Квадратура смысла: Французская школа анализа дискурса: пер. с фр. и порт. М.: ОАО PIT «Прогресс», 1999. - С. 12 - 54.

89. Сиротинина О.Б. Тексты, текстоиды, дискурсы в зоне разговорной речи // Человек. Текст. - Культура. Екатеринбург, 1994. - С. 105 - 124.

90. Сорокин Ю.А. Этническая конфликтология. Самара, 1994. - 345 с.

91. Степанов Ю.С. Семиотика. -М.: Наука, 1971. 166 с.

92. Сыщиков О.С. Имплицитность в деловом дискурсе. Диссертация . канд.фил.наук. Волгоград, 2000. - 206 с.

93. Тернер Дж. Структура социологической теории. М.: Прогресс, 1985. -157 с.

94. Третьякова B.C. Конфликт глазами лингвиста. Электронная версия. http://dere.ru/

95. Филонова Ю.Ю. Когнитивные и прагмалингвистические особенности опосредованных деловых переговоров на морском транспорте (на материале английского языка): Автореф. дис. . канд. фил. наук. Краснодар, 1998. -22 с.

96. ФишерР. Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. М.: Наука, 1990. - 158 с.

97. Хаймс Д. Этнография речи // Новое в лингвистике. Вып. 7: Социолингвистика. М., 1975. - С.42 - 95.

98. Хейзинга Й. Homo ludens. В тени завтрашнего дня. М.: Прогресс, Прогресс-Академия, 1992.-464с.

99. Шамне H.JI. Актуальные проблемы межкультурной коммуникации: Учебное пособие. Волгоград: Издательство ВолГУ, 1999. - 208 с.

100. Шатин Ю.В. Искусство переговоров. М.: Бератор-Пресс, 2002. - 128 с.

101. Шейгал Е.И. Семиотика политического дискурса: Монография/Ин-т языкознания РАН; Волгогр. Гос. пед. ун-т.Волгоград: Перемена, 2000. -368 с.

102. Шопенгауэр А. Избранные произведения. М. Просвещение, 1992. -440 с.

103. Щедровицкий Г.П. Философия. Наука. Методология. М., 1997. - 250 с.

104. Щерба JI.B. Языковая система и речевая деятельность. — Л., 1974. — 454 с.

105. Щукин В.Г. Социокультурное пространство и проблема жанра // Вопр. философии. 1997. - № 6. - С. 69 - 77.

106. Юршева Л.А. Воспроизведение и речетворчество в английском языке делового общения: Автореф. дисс. . канд. филол. наук. Москва, 2001. -30 с.

107. Якобсон P.O. В поисках сущности языка // Семиотика: антология. М.: Академический проект; Екатеринбург: Деловая Книга, 2001. - С. 111 — 129.

108. Якобсон P.O. Речевая коммуникация: Язык в отношении к другим системам коммуникации // Избранные работы. М.: Прогресс, 1985. - С.306 -330.

109. Якубинский Л.П. Избранное: Язык и его функционирование. М., 1986. -378 с.

110. Янко Т.Е. Коммуникативные стратегии русской речи. М.: Языки славянской культуры, 2001. - 384 с.

111. Allred K.G. Distinguishing best and strategic practices: a framework for managing the dilemma between creating and claiming value // Negotiation Journal. October, 2000. - P. 387 - 397.

112. Bales R.F. Interaction Process Analysis: A Method for the Study of Small Groups. Addison-Wesley, Cambridge, MA, 1950. - 320 p.

113. Bargiela-Chiappini F., Harris S. The Languages of Business computer file.: An International Perspective. Edinburgh: Edinburgh University Press, 1997.

114. Beisecker T. Verbal persuasive strategies in mixed-motive interactions // Quarterly Journal of Speech. 1970. - Vol.56. - P. 149 - 160.

115. Bell D.V.J. Political linguistics and international negotiation // Negotiation Journal. 1988. - Vol.4. - P. 233 - 246.

116. Bilmes J. Proposition and confrontation in a legal discussion // Semiotica. -1981.-Vol. 34.-P. 251 -275.

117. Bilmes J. Dividing the rice: A microanalysis of the mediator's role in a northern thai negotiation // Language in Society. 1992. - Vol. 21. - 569 p.

118. Brake Т., Walker D.M., Walker T. Doing Business Internationally. The Guide to Cross-Cultural Success. Burr Ridge, Illinois: Irwin Professional Publishers, 1995.-284 p.

119. Bostrom R.N. Game theory in communication research // Journal of Communication. 1968. - Vol.18. - P. 369 - 388.

120. Brown P., Fraser C. Speech as a marker of situation // Social markers in speech. Cambridge: Cambridge University Press, 1979. - P. 33 - 62.

121. Burgess P.G. Crisis Rhetoric: Coercion versus force // Quarterly Journal of Speech.-1973.-Vol.59.-P. 1-73.

122. Casse P., Deol S. Managing Intercultural Negotiations. Washington, DC, 1985.- 160 p.

123. Carlson L. Dialogue Games: An approach to Discourse Analysis. — Boston, 1983.-233 p.

124. Charles M. Business negotiations: interdependence between discourse and business relationship // English for Specific Purposes. 1996. - Vol. 15. - № 1. — P. 19-36.

125. Cohen R. Resolving conflict across languages // Negotiation Journal. -January, 2001. P. 17 - 34.

126. Cole S.G. Conflict and cooperation in potentially intense conflict situations // Journal of Personality and Social Psychology. 1972. - Vol. 22. - P. 31 - 50.

127. Coulthard M. An Introduction to Discourse Analysis. London, 1977. -123 p.

128. Deutsch M. Social psychology's contributions to the study of conflict resolution // Negotiation Journal. October; 2002. - P. 307 - 320.

129. Dijk T.A. van Studies in the Pragmatics of Discourse. The Hague, 1981. -285 p.

130. Dolinina I.B., Cecchetto V. Facework and rhetorical strategies in intercultural argumentative discourse // Argumentation. 1998. - Vol. 12. — P. 167 - 181.

131. Donohue W.A. Analyzing negotiation tactics: Development of a negotiation interact system // Human Communication Research. 1981a. - Vol.7 P. - 273 -287.

132. Donohue W.A. Development of a model of rule use in negotiation interaction // Communication Monographs. 1981b. - Vol. 48. - P. 106 - 120.

133. Donohue W.A., Diez M.E., Hamilton M. Coding naturalistic negotiation interaction // Human Communication Research. 1984. - Vol. 10. - P. 403 - 425.

134. Drew P. Conversation Analysis: Who needs it? // Text. Vol. 10. - P. 27 -35.

135. Drew P., Heritage J. Analyzing talk at work: An introduction. In: Drew P., Heritage J. (eds), Talk at Work: Interaction in Institutional Settings. Cambridge University Press, Cambridge, 1992. P. 3 - 65.

136. Druckman D. (ed.) Negotiations: Social Psychological Perspectives. Sage, Beverly Hills, CA., 1977. - 416 p.

137. Dyar D.A. An analysis of negotiation interaction and behaviour // Industrial Relation Journal. 1977 - 1978. - Vol.8. - P. 61 - 72.

138. Dzuban D.N. A compilation of strategies and tactics for collaborative Ф negotiation. Kent, 1992. - 185p.

139. Eemeren F.H., Grootendorst R. Analysing Argumentative Discourse // Studies in Pragma-Dialectics / ed. by F.H. van Eemeren & R.Grootendorst. Dordrecht: ICG Printing, 1994. P. 145 - 164.

140. Edmondson W. Spoken Discourse: A Model for Analysis. London, 1981. 185p.Ф

141. Firth A. Chapter 1. Introduction and overview // The Discourse of Negotiation. Studies of Language in the Workplace. Pergamon, 1995. P. 3 - 39.

142. Firth A. 'Accounts' in negotiation discourse: A single-case analysis // Journal of Pragmatics. 1994. - Vol. 23.

143. Fisher R., Ury W. Getting to Yes. Negotiating Agreement Without Giving In. Penguin Books, 1991. - 200 p.

144. Fiske J. Introduction to Communication Studies. London etc., 1990.247 p.

145. Francis D.W. Some structures of negotiation talk // Journal of Language and Social Psychology. 1986. - Vol. 15. - P. 53 - 80.

146. Freeman Ch. The Diplomat's Dictionary. Washington D.C.: United States Institute of Peace Press, 1997. - 459 p.

147. Frost J.H., Wilmot W.W. Interpersonal Conflict. Dubuque, IA: William C.• Brown. 247 p.

148. Fuller G. The negotiator's handbook. Prentice Hall, Englewood Cliffs, New Jercey, 1991.-288 p.

149. Furusawa Т., Wen Q. Flexibility of disagreement actions in negotiations // International Journal of Game Theory. Vol. 30. - 2001. - P. 19 - 39.

150. Gamble Т.К., Gamble M. Communication Works. 3rd ed. NY, etc.: McGraw-Hill, Inc., 1990. -495p.

151. Gardner H. Using multiple intelligences to improve negotiation theory and practice // Negotiation Journal. October, 2000. - P. 321 - 324.

152. Gibbons P., Bradack J.J., Busch J.D. The role of language in negotiations: threats and promises // Putnam L.L. and Roloff M.E. (eds), Negotiations: Threats and Promises, 1992. Sage, London. - P. 156 - 175.

153. Graham J.L., Mintu A.T., Rodgers W. Explorations of negotiation behaviours in ten foreign cultures using a model developed in the United States // Management Science. Vol.40, № 1. - January, 1994. - P. 72 - 95.

154. Grice H.P. Presupposition and conversational implicature // Radical

155. Pragmatics. New York, 1981. - P. 183 - 198.

156. Grimshaw A.D. Disambiguating discourse: Members' skill and analysts' problem // Social Psychology Quarterly. 1987. - Vol. 50. - P. 186 - 204.

157. Guespin L. Problematique des travaux sur le discourse politique. -Languages, 1971, № 23. P. 10.

158. Gudykunst W.B. Bridging differences: Effective Intergroup Communication, 0 Second Edition. Thousand Oaks, Calif.: Sage Publications, 1994. - 320 p.

159. Gulliver P.H. Disputes and Negotiations. Academic Press, 1979. - 293 p.

160. Hall E.T., Hall M.R. Understanding Cultural Differences: Keys to Success in West Germany, France and the United States. Intercultural Press, Inc., 1990. -196 p.

161. Hall E.T. The Silent Language in Overseas Business. Harvard Business Review. May-June 1960. - 240 p.

162. Hampden-Turner Ch., Trompenaars A. The Seven Cultures of Capitalism. -New York: Doubleday, 1993. 272 p.

163. Harnett D.L., Cummings L.L. Bargaining Behaviour: An International Study. Dame Publications Inc., 1980. - 307 p.

164. Hendon D. W., Hendon R.A. World-Class Negotiating. Dealmaking In The

165. Global Marketplace. John Wiley & Sons, Inc., 1990. - 320 p

166. Heritage J. Garfinkel and Ethnomethodology. Polity, Cambridge, 1984. -178 p.

167. Hinkle S., Stiles W., Taylor L.A. Verbal processes in a labour/management negotiation // Journal of Language and Social Psychology. 1988. - Vol.7(2). -P. 123-136.

168. Hodge R., Kress G. Social Semiotics. Cambridge, 1988. - 263 p.

169. Hofstede G. Culture's Consequences: International Differences in work-Related Values. Newbury Park, CA: Sage Publications, 1980. - 345 p.

170. Hopmann P.T., Walcott C. The impact of external stresses and tensions on negotiations // Druckman D. (ed.) Negotiations: Social Psychological Perspectives. Sage, Beverly Hills, CA. 1977. - P. 301 - 323.

171. Howe B. Visitron. The Language of Meetings and Negotiations. Longman Group UK Limited, 1989. - 77 p.

172. Ikle F.Ch. How Nations Negotiate. -N.Y., Harper & Row, 1976. 190 p.

173. Johnson D.W. Communication and the inducement of cooperative behavior in conflicts: A critical review // Speech Monographs. 1974. - Vol. 41. - P. 64 - 78.

174. Johnston D.D. The Art and Science of Persuasion. Brown &Benchmark, 1994.-404 p.

175. Kapoor A. Planning for International Business Negotiation. Ballinger Publishing Company / Cambridge, Mass, 1975. - 355 p.

176. Kelman H.C. Negotiation as Interactive Problem Solving // International Negotiation. 1996. - Vol. 1. - P. 99 - 123.

177. Kluckhohn C. Universal categories of culture // Anthropology Today, ed. S.Tax. Chicago: The University of Chicago Press. - 1962. - P. 317 - 318.

178. Kluckhohn F., Strodtbeck F.L. Variations in Value Orientations. Evanston, IL: Row, Peterson, 1961. - 340 p.

179. Kopelman S., Olekalns M. Process in cross-cultural negotiations // Negotiation Journal. October, 1999. - P. 373 - 380.

180. Laswell H.D. The Structure and Fucntion of Communication in Society // The Communication of Ideas / Ed. by E. Bryson. N.Y., 1948. - P. 135 - 179.

181. Lax D.A., Sebenius J.K. Dealcrafting: the substance of three-dimensional negotiations // Negotiation Journal. January, 2002. - P. 5 - 28.

182. Leech G. Principles of Pragmatics. London, 1983. - 345 p.

183. Levinson S.C. Pragmatics. Cambridge University Press, Cambridge, 1983. -270 p.

184. Lewicki R.J., Litterer J.A. Negotiation. Homewood, IL: Irwin, 1985. -145 p.

185. Longabaugh R. A category system for coding interpersonal behaviour as social exchange // Sociometry. 1963. - Vol. 26. - P. 319 - 344.

186. Makau J.M., Marty D.L. Cooperative Argumentation. Waveland Press Inc., 2001.-295 p.

187. Manusov V., Cody M.J., Donohue W.A., Zappa J. Accounts in child customy mediation sessions // Journal of Applied Communication. 1994. — Vol. 22. - P. 1 - 15.

188. Maynard D.W. Person-description in plea bargaining // Semiotica. 1982a. -Vol. 42.-P. 195-213.

189. Maynard D. W. Defendant attributes in plea bargaining: Notes on the modeling of sentencing decisions // Social Problems. 1982b. - Vol. 29. - P. 347 -360.

190. Maynard D. W. Inside Plea Bargaining: The Language of Negotiation. Plenum, New York, 1984. 255 p.

191. McGinty S.M. Power Talk. Warner books, 2001. - 211 p.

192. McGrath J.E., Julian J.W. Interaction Process and Task Outcomes in experimentally created negotiation groups // Journal of Psychological Studies. -1963.-Vol. 14.-P. 117-138.

193. Menkel-Meadow C. Negotiations with lawyers, men, and things: the contextual approach still matters // Negotiation Journal. 2001, July. - P. 257 -293.

194. Morley I., Stephenson G. The Social Psychology of Bargaining. Allen and Unwin, London, 1977. 344 p.

195. Morris C.G. Changes in group interaction during problem-solving // Journal of Social Psychology. 1970. - Vol. 81. - P. 157 - 165.

196. Morrison Т., Conaway W.A., Borden G.A. Kiss, Bow or Shake hands. How to Do Business in Sixty Countries. Bob Adams, Inc. Holbrook, Massachusetts, 1994.-438 p.

197. Neu J. Conversational structure: An explanation of bargaining behaviours in negotiation // Management Communication Quarterly. 1988. - Vol.2. — P. 23 -45.

198. Niemeier S, Campbell Ch.P., Dirven R. The cultural context in business communication. John Benjamins publishing company, 1998. - 269 p.

199. Nierenberg G.I. Fundamentals of Negotiating. Hawthorn books, Inc. New York. 1973.-306 p.

200. Ninio A., Snow C.E. Pragmatic Development. Cambridge, MA, 1996. -250 p.

201. O'Connor K.M., Adams A.A. What novices think about negotiations: a content analysis of scripts // Negotiation Journal. April, 1999. - P. 135 - 147.

202. O'Connor P., Pilbeam A., Scott-Barrett F. Negotiating. Longman, 1996. -96 p.

203. Owen M. Apologies and Remedial Interchanges: A Study of Language Use in Social Interaction. New York; Amsterdam, 1983. - 190 p.

204. Parsons T. Pattern variables // On Institutions and Social Evolution: Selected Writings, ed. Leon H. Mayhem. Chicago: The University of Chicago Press. -1982.-P. 106-114.

205. Pruitt D.G., Carneavele P.J. Negotiation In Social Conflict. Brooks/Cole Publishing Company, 1993.-251 p.

206. Pruitt D.G., Lewis S.A. Development of integrative solutions in bilateral negotiation // Journal of Personality and Social Psychology. 1975. - Vol.31. - P. 621 -633.

207. Putnam L.L., Jones T.S. Reciprocity in negotiations: An analysis of bargaining interaction // Communication Monographs. 1982a. - Vol.49. - P. 171 -191.

208. Putnam L.L., Jones T.S. The role of communication in bargaining // Human Communication Research. 1982b. - Vol.8. - P. 262 - 280.

209. Putnam L.L., Poole M.S. Conflict and negotiation // Jablin F.M., Putnam L.L., Roberts K.H., Porter L.W. (eds) Handbook of Organizational Communication: An Interdisciplinary Perspective. Sage, London, 1987. - P. 549 - 599.

210. Putnam L.L., Roloff M.E. Communication Perspectives on Negotiation // Communication and Negotiation: Sage Annual Reviews of Communication Research. 1992. - Vol. 20. - P. 1-17.

211. Raiffa H. The Art and Science of Negotiation. Cambridge, Harvard University Press, 1982. - 280 p.

212. Ramundo A. Effective Negotiation. -N.Y.: Quorum Books, 1992. 355 p.

213. Rubin G.Z., Brown B.R. The Social Psychology of Bargaining and

214. Negotiation. N.Y.: Academic Press, 1975. - 167 p.j

215. Sacks H. Lectures on Conversation. 2 ed. - 2 vols. - Cambridge, MA, 1995.-365 p.

216. Sacks H., Schegloff E.A., Jefferson G. A simplest systematics for the organization of turn-taking in conversation // Language. Vol. 50. - P. 696 - 735.

217. Saner R. The Expert Negotiator. Kluwer Law International. The Hague / London / Boston, 1997. - 247 p.

218. Schegloff E.A., Sacks H. Opening up closings // Semiotica. 1973. — Vol. 7. -P. 289-327.

219. Schegloff E.A., Jefferson G., Sacks H. The preference for self-correction in the organization of repair in conversation // Language. 1977. - Vol. 53. — P. 361 -382.

220. Schiffrin D. Approaches to Discourse. Oxford; Cambridge, MA, 1994. -270 p.

221. Schweitzer M.E., DeChurch L.A. Linking frames in negotiations: gains, losses and conflict frame adoption // The International Journal of Conflict Management.-2001.-Vol. 12, № 2.-P. 100 113.

222. Scott R.L. and Smith D.K. The rhetoric of communication // Quarterly Journal of Speech. 1969. - Vol. 55. - P. 1 - 8.

223. Sebenius J.K. Caveats for cross-border negotiators // Negotiation Journal.

224. April, 2002a. P. 121 - 133.

225. Sebenius J.K. The hidden challenge of cross-border negotiations // Harvard Business Review. March, 2002b. - P. 4 - 12.

226. Senger J. Tales of the bazaar: interest-based negotiation across cultures // Negotiation Journal. July, 2002. - P. 233 - 250.

227. Shannon C., Weaver W. The Mathematical Theory of Communication. -ф Urbana, 1949. 220 p.

228. Siegel S., Fouraker L.E. Bargaining and Group Decision-Making. McGraw-Hill, New York, 1960. - 330 p.

229. Sinclair J. Priorities in discourse analysis // Advances in Spoken Discourse Analysis. London; New York, 1992. - P.l - 34.

230. Smith D.H. Communication and negotiation outcome // Journal of Communication. 1969. - Vol. 19. - P. 248 - 256.

231. Sparks D.B. The Dynamics of Effective Negotiation. Gulf Publishing Company. Houston, London, Paris, Zurich, Tokyo. - 1993. - 150 p.

232. Stein J.G. International negotiation: A multidisciplinary perspective // Negotiation Journal. 1988. - Vol. 4. - P. 221 - 231.

233. Streek J. Speech acts in interaction: a critique of searle // Discourse Processes. 1980.-Vol.3.-P. 133- 154.• 231. Tannen D. Conversational Style: Analyzing Talk among Friends. Norwood,1984.-256 p.

234. Taylor S.A. Communication and teacher-administration negotiations // Speech Teacher. 1973. - Vol. 22. - P. 44 - 47.

235. Tindale C.W. Acts of Arguing. State University of New York Press, 1999. -« 245 p.

236. Tutzauer F., Roloff M.E. Communication processes leading to integrative agreements: Tree parts to joint benefits // Communication Research. — 1988. Vol. 15.-P. 360-380.

237. Walcott C., Hopmann P.T. Interaction analysis and bargaining behaviour // Experimental Study of Politics. 1975. - Vol. 4 - P. 1-19.

238. Walcott C., Hopmann P.T., King T.D. The role of debate in negotiation // Druckman D. (ed.) Negotiations: Social Psychological Perspectives. — Sage, Beverly Hills, CA, 1977. P. 193 - 211.

239. Walton D.N. Begging the Question. Greenwood Press New York, Westport, London, 1991.-340 p.

240. Weaver II R.L. Understanding Interpersonal Communication. 7th edition. -Harper Collins College Publishers, 1996. 265 p.

241. Woodall W. Relationships between Verbal and Nonverbal Communication // Nonverbal Communication. The Unspoken Dialogue. New York - London -Tokyo: The McGraw-Hill, 1996. - P. 135 - 187.

242. Young H.P. Negotiation Analysis. Ann Arbor, The University of Michigan Press, 1991.-204 p.

243. Young M.A. Rational Games. Quorum Books, 2001. - 292 p.

244. Zartman I.W. Common elements in the analysis of the negotiation process // Negotiation Journal. 1988. - Vol. 4. - P. 31-43.

245. Zartman I.W. Negotiation as a joint decision-making process // Journal of Conflict Resolution. 1977. - Vol. 21. - P. 619-638.

246. Zartman W., Berman M.R. The Practical Negotiator. New Haven, Coon., Yale University Press, 1982. - 258 p.

247. Zurcher L.A. Social Roles: Conformity, Conflict and Creativity. Beverly Hills, etc.: Sage publ., 1983. - 320 p.

248. ЛЕКСИКОГРАФИЧЕСКИЕ ИЗДАНИЯ

249. Ивин А.А., Переверзев В.Н., Петров В.В. Логический словарь ДЕФОРТ. -М., 1994.

250. Лингвистический энциклопедический словарь. — М.: Советская энциклопедия, 1990.-685 с.

251. Манро Д. Мир: страны, народы, достопримечательности. Словарь/Пер. с англ. М.: ИНФРА-М, Издательство «Весь Мир», 1999. - 704 с.

252. Ожегов С.И. Словарь русского языка: Около 57 ООО слов. 20-е изд., стер. -М.: Рус яз., 1988.

253. Collins Н. Collins English Dictionary. Publishers Ltd, 2000. - 1785 p.

254. Longman Dictionary of English Language and Culture. Essex: Longman, 1992.- 1528 p.

255. Merriam-Webster's Collegiate Dictionary. Springfield, Massachusetts, USA, 2003.- 1622 p.

256. Webster's Dictionary and Thesaurus. Landoll, Inc., 1995. - 224 p.