Теоретико-методологические аспекты и инструментарий оценки рыночного взаимодействия субъектов предпринимательства тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 08.00.05, кандидат экономических наук Тарутина, Алла Евгеньевна

• Тарутина, Алла Евгеньевна
• кандидат экономических наук
• 2012

Оглавление диссертации кандидат экономических наук Тарутина, Алла Евгеньевна

ОГЛАВЛЕНИЕ

Введение

1. Теоретические и методологические аспекты оценки рыночного взаимодействия субъектов предпринимательства

1.1 Рыночное взаимодействие субъектов предпринимательства при реализации товаров

1.2 Инструменты оценки рыночного взаимодействия субъектов при реализации товаров

1.3 Использование экономико-математического моделирования в качестве инструмента управления продажами

2. Оценка рыночного взаимодействия субъектов предпринимательства при реализации товаров

2.1 Моделирование поведения субъектов предпринимательства для определения условий их взаимодействия

2.2 Критерий оценки оптимальности условий взаимодействия в рыночной среде

2.3 Взаимодействие субъектов предпринимательства в условия рисковой рыночной деятельности

3. Применение разработанной модели оценки рыночного взаимодействия для управления продажами

3.1. Тенденции развития регионального рынка при реализации дорогостоящих товаров

3.2 Выявление оптимальных условий при реализации изделий мебельного производства

3.3 Прогностическая оценка эффективности внедрения разработанной модели

Заключение

Список использованных источников

Приложения

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Теоретико-методологические аспекты и инструментарий оценки рыночного взаимодействия субъектов предпринимательства»

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы диссертационного исследования обусловлена важной ролью предпринимательства в современной экономике. Предпринимательство может функционировать только при наличии благоприятных условий взаимодействия субъектов рыночной деятельности. Один из важнейших приоритетов развития предпринимательства - разработка инструментария оценки этого взаимодействия.

Мировое хозяйство сегодня глобально по своим масштабам, всецело основывается на принципах рыночной экономики, интернационализации труда и капитала. Как следствие целые государства или их регионы специализируются на крупномасштабном производстве определенных видов товаров, для изготовления которых имеются более дешевые факторы производства и предпочтительные условия. Однако, сложившаяся к настоящему времени экономическая ситуация, усугубившаяся влиянием кризиса, характеризуется постоянным снижением покупательной способности населения. Особенно ярко эти тенденции проявляются в Калининградском регионе. С одной стороны, наличие свободной экономической зоны и близость к Европе способствует развитию интеграционных процессов, укрупнению масштабов производства, с другой стороны, анклавное положение региона формирует ограниченный спрос населения на дорогостоящие товары. Поэтому единственных выходом для многих предприятий-изготовителей явился путь, исключивший участие посредников между производителем и покупателем с использованием реализации товара в кредит. Подобные действия позволяют довести продукцию до потребителя по более доступным ценам, однако, существенно возрастает длительность процесса реализации, что увеличивает риски. Отсюда возникает необходимость в научном обосновании и разработке инструмента определения оптимальных для продавца и покупателя товаров условий рыночного взаимодействия относительно реализации в кредит с учетом влияния коммерческих рисков.

Степень научной разработанности проблемы. На формирование методологической и теоретической основы диссертационного исследования большое влияние оказали научные труды и публикации отечественных ученых (Багиева, И.К. Беляевского, В. Благоева, A.B. Бусыгина, Боровковой В.А., В.М. Гальперина, А.И. Гинзбурга, В.Д. Камаева, P.C. Левиной, В.А. Теплицкого, С.Г. Светунькова, A.C. Шапкина) и зарубежных исследователей и ученых (Д. Бодди, Ф. Котлера, Ж.Ж. Ламбена, А. Луссе, А. Маршалла, Н.Г. Мэнкью, Д.Н. Хаймана, Дж. Р. Хикса, И. А Шумпетера) по проблемам потребительского выбора.

Результаты научных трудов вышеперечисленных ученых и исследователей создают основу, необходимую для разработки инструмента оценки рыночного взаимодействия субъектов предпринимательства. Вместе с тем, ряд методологических аспектов недостаточно изучен, особенно в части определения оптимальных как для производителя, так и для потребителя условий реализации дорогостоящих товаров в кредит, что актуализирует проблематику работы, обусловливает выбор темы, формулировку цели, задач, объекта и предмета данного диссертационного исследования.

Объектом исследования является рыночное взаимодействие субъектов предпринимательства при реализации дорогостоящих товаров.

Предметом исследования выступает инструментарий оценки и определения оптимальных условий рыночного взаимодействия при купле-продаже дорогостоящих товаров.

Цель и задачи исследования. Целью диссертационной работы является исследование теоретико-методологических аспектов рыночного взаимодействия субъектов предпринимательства и разработка инструмента его оценки.

В соответствии с поставленной целью в диссертационном исследовании были поставлены и решены следующие задачи, определившие логику и структуру работы:

1. на основе трудов отечественных и зарубежных ученых исследованы и обобщены теоретико-методологические аспекты оценки эффективного рыночного взаимодействия при реализации товара;

2. обоснован и разработан алгоритм оценки скоординированного рыночного взаимодействия субъектов предпринимательства при реализации дорогостоящих товаров длительного пользования;

3. разработана экономико-математическая модель скоординированного рыночного взаимодействия, позволяющая определять оптимальные для производителя и покупателя условия купли-продажи дорогостоящих товаров длительного пользования;

4. апробирована разработанная модель оценки взаимодействия субъектов предпринимательства и оптимизации условий реализации в кредит с учетом влияния основных рисков, связанных с рыночной деятельностью, и проведена экспериментальная оценка ее эффективности.

Теоретической и методологической основой исследования послужили концепции и гипотезы, представленные в трудах отечественных и зарубежных ученых и исследователей, касающиеся вопросов теоретико-методологических аспектов и инструментария оценки рыночного взаимодействия субъектов предпринимательства.

В ходе исследования были применены общенаучные методы экономического исследования: экономико-статистический, системный и научный анализ, прогнозирование социально-экономических процессов, корреляционно-регрессивный и сравнительный анализ, экономико-математическое моделирование, социологические методы.

Информационную базу исследования составили данные Государственного комитета статистики РФ, Калининградского областного комитета государственной статистики, законодательные и нормативные акты Российской Федерации, научные публикации. Значительная часть статистических материалов, включенных автором в диссертацию, была собрана в Ассоциации калининградских мебельщиков (АКМ) и на ООО «Максик».

В качестве нормативно-правовой базы использованы федеральные законы и подзаконные акты Правительства РФ, постановления Правительства Калининградской области и законы Калининградской области.

Логика исследования состоит в изучении теоретико-методологических основ рыночного взаимодействия и разработке с использованием порядковой

(ординалистской) теории экономико-математической модели, позволяющей определить оптимальные одновременно для продавца и покупателя условия реализации в кредит дорогостоящих товаров длительного пользования.

Рабочая гипотеза основана на выдвижении положении о том, что положив в основу исследования модель межвременного выбора И. Фишера, базирующуюся на законе рыночного равновесия Дж. Хикса, и приняв за условие отражение кривой безразличия возможностей производителя по удовлетворению предпочтений потребителя, можно определить оптимальные условия рыночного взаимодействия субъектов при реализации товара в кредит.

Научная новизна диссертационного исследования заключается в следующих основных положениях:

1. В ходе исследования теоретико-методологических аспектов рыночного взаимодействия уточнено понятие «дорогостоящий товар длительного пользования» на основе установления зависимости между уровнем доходов населения и периодом накопления необходимых денежных средств, позволяющее сформировать эффективное управление продажами на основе развернутого решения о покупке (стр. 14-20), (п. 9.17);

2. Предложен алгоритм оценки рыночного взаимодействия субъектов предпринимательства, способствующий формированию эффективной системы распределения при реализации дорогостоящих товаров длительного пользования в кредит в современных условиях конкурентной рыночной среды (стр. 20-30), (п. 9.17);

3. Определен инструмент оценки рыночного взаимодействия субъектов предпринимательства на основе использования экономико-математического моделирования, дающий возможность получить точные количественные оценки исследуемого объекта и оперативно реагировать на изменения условий реализации (стр. 31-54), (п. 8.1);

4. Разработана экономико-математическая модель оценки взаимодействие субъектов предпринимательства, позволяющая определять оптимальные не только для продавца, но и потребителя условия реализации дорогостоящих товаров длительного пользования в кредит с учетом влияния основных рисков, связанных с рыночной деятельностью (стр.55-91), (п. 8.1).

Теоретическая и практическая значимость. Теоретическая значимость исследования заключается в том, что полученные в ходе выполнения диссертационной работы выводы и предложения, могут служить теоретической основой для развития отдельных положений порядковой (ординалистской) теории потребительского выбора. Практическая значимость исследования выражается в возможности использования научно-практических рекомендаций по определению оптимальных условий реализации дорогостоящих товаров длительного пользования в кредит хозяйствующими субъектами.

Область исследования. Работа выполнена в рамках специальности 08.00.05 - экономика и управление народным хозяйством: экономика предпринимательства (п.8.1 «Развитие методологии и теории предпринимательства; разработка методики организации предпринимательской деятельности в различных формах предпринимательства»); маркетинг (п. 9.17 «Формирование эффективной системы распределения товаров в компании, управление продажами в современных условиях рыночной среды»).

Апробация результатов диссертационного исследования. Основные положения диссертации докладывались и получили одобрение на международных научных конференциях: «Научно-технические разработки при решении проблем рыбопромыслового флота и подготовки кадров» (Калининград, 2005); «Мотивационное поведение экономических субъектов и их социумов в теории и практике современной жизнедеятельности» (Калининград, январь-март 2006 г.); «Научно-технические разработки в решении проблем рыбопромыслового флота и подготовки кадров» (Калининград, ноябрь 2009 г.) и ежегодных научно-практических конференциях Балтийской государственной академии.

Диссертантом опубликовано тринадцать научных статей (в том числе две статьи в журналах, входящих в список изданий, публикации в которых рекомендуются ВАКом Министерства образования и науки РФ при защите диссертаций на соискание ученых степеней кандидата и доктора экономических наук) общим объемом 5,0 п.л.

Во введении обоснована актуальность темы исследования, степень ее разработанности, сформулированы проблематика цели и задачи, определен

предмет и объект исследования, приводится научная новизна, теоретическая и практическая значимость работы.

Первая глава «Теоретические и методологические аспекты оценки рыночного взаимодействия субъектов предпринимательства» посвящена исследованию и обобщению теоретических аспектов определения оптимальных условий взаимодействия при реализации товаров. В ходе рассмотрения различных подходов к представлению товара в системе рыночных отношений уточнено понятие «дорогостоящий товар длительного пользования» на основе установления зависимости между уровнем доходов населения и периодом накопления необходимых денежных средств, позволяющее сформировать эффективное управление продажами на основе развернутого решения о покупке.

Под понятием «дорогостоящий товар длительного пользования» в диссертационном исследовании предлагается понимать продукцию, реализуемую на рынке по цене, величина которой требует накопления этой суммы в течение длительного времени, существенно превышающего периоды поступления денежных доходов к покупателям, и используемую в течение промежутка времени, многократно превышающего периоды, связанные с накоплением денежных средств на ее приобретение.

Процесс принятия решения о покупке дорогостоящего товара длительного пользования сложнее процесса покупки товара первой необходимости. Чаще всего покупателем принимается развернутое решение о покупке, подразумевающее поиск товара и его аналогов, сбор и анализ информации о товаре, условиях и местах его продаж. Следствием такого взвешенного и осторожного покупательского поведения является то, что со стороны продавца реализация дорогостоящих товаров длительного пользования сопряжена с определенными усилиями по стимулированию спроса. В работе предложен алгоритм оценки рыночного взаимодействия субъектов предпринимательства, способствующий формированию эффективной системы распределения при реализации дорогостоящих товаров длительного пользования. Наиболее важной его частью является выбор способа (приема) продажи. В работе используется традиционный способ привлечения

покупателей, позволяющий перевести большинство потребителей из категории потенциальных в реальные, - потребительский кредит. Принципиальных схем для осуществления торговли в кредит существует не много, что ограничено узким кругом участников процесса. В данной работе рассмотрению подлежит редкая схема - кредит с одним участником, при которой производитель осуществляет продажи в кредит через собственные магазины и кредитует потребителя.

Одной фирме своими силами реализовать эффективную схему трудно из-за отсутствия доступного и эффективного инструмента оценки и определения условий реализации товара в кредит. Все используемые сегодня кредитные программы призваны защищать интересы продавца. При предоставлении кредита определяется платежеспособность потребителя лишь для оценки его соответствия требованиям кредитора, тогда как для эффективного управления продажами необходимо, чтобы условия реализации товара в кредит были обоюдовыгодными для участников сделки. Следовательно, в данном аспекте инструментарий оценки рыночного взаимодействия недостаточно проработан и нуждается в совершенствовании. В данной работе представлен инструмент оценки и определения оптимальных условий предоставления кредита с использованием экономико-математического моделирования, дающий возможность получить точные количественные оценки исследуемого объекта и оперативно реагировать на изменения условий реализации.

Во второй главе «Оценка рыночного взаимодействия субъектов предпринимательства при реализации товаров» разработана модель оценки взаимодействия субъектов предпринимательства, позволяющая оценивать и определять оптимальные не только для потребителя, но и продавца условия реализации дорогостоящих товаров длительного пользования в кредит с учетом влияния основных рисков, связанных с рыночной деятельностью. В ее основе лежит двухпериодная модель межвременного выбора, адаптированная для определения оптимальных условий рыночного взаимодействия. Адаптация заключалась в том, что выведено новое уравнение бюджетного ограничения, которое трактуется однозначно: потребитель может израсходовать на приобретение товара в кредит только ту сумму, которая остается от его

совокупного дохода после удовлетворения совокупных первоочередных потребностей. В диссертации выдвинуто допущение, что применительно к реализации дорогостоящих товаров в кредит кривая безразличия будет иллюстрировать возможности предприятия по удовлетворению предпочтений потребителя, и доказан ее линейный вид. Существенным является введение автором двух ограничений ликвидности: минимального и максимального. Минимальное ограничение показывает минимальную величину первоначального взноса, при которой заключение кредитной сделки возможно, исходя из интересов продавца. Максимальное ограничение - максимальную величину первоначального взноса, при которой покупатель согласится на приобретение предложенного товара в кредит. Причем, оба этих ограничения являются активными, так как в случае их несоблюдения кредитная сделка не состоится.

Точкой оптимума применительно к реализации в кредит будет точка пересечения бюджетной линии с линией цен в границах отрезка, образованного ограничениями ликвидности. Именно в этой точке соблюдается принцип рыночного равновесия, трактуемый как равенство соотношения цен (выражается наклоном бюджетной линии) и предельной нормы замещения (выражается наклоном кривой безразличия). Причем, графический поиск оптимума автором предложено осуществлять в границах координатных осей, отличающихся от используемых И. Фишером.

Разработанная модель, в отличие от существующих в настоящее время кредитных продуктов, оценивающих финансовые возможности потребителя с точки зрения его платежеспособности, позволяет оценить и определить оптимальные не только для продавца, но и для каждого конкретного покупателя условия реализации товара в кредит, делающие его платежеспособным при имеющемся уровне дохода. Это позволит, с одной стороны, сделать дорогостоящий товар более доступным для потребителя; с другой стороны, увеличить емкость регионального рынка, сделав его более привлекательным для предприятий-производителей.

В третьей главе «Применение разработанной модели оценки рыночного взаимодействия для управления продажами» апробирована разработанная

модель оценки взаимодействия субъектов предпринимательства и оптимизации условий реализации в кредит с учетом влияния основных рисков, связанных с рыночной деятельностью, и проведена экспериментальная оценка ее эффективности.

В ходе исследования установлено, что предпринимательская среда для реализации дорогостоящих товаров в регионе неблагоприятна. С одной стороны, льготы для предприятий, работающих в условиях СЭЗ, создают условия для развития промышленности и увеличения объемов выпуска продукции. С другой стороны, из-за замкнутости региона емкость рынка ограничена. Это вынуждает большинство предприятий ориентироваться на российский рынок. Захват российского рынка сделал небольшой калининградский рынок для региональных производителей вторичным, что может привести к их постепенному вытеснению с появлением в регионе новых, в том числе и зарубежных, субъектов рынка.

Для апробации разработанной модели выбрана мебельная отрасль региона, как наиболее динамично развивающаяся и, в то же время, ориентированная на российский и международный рынки. Мебельное производство занимает первое место в структуре вывоза потребительских товаров, однако, доля его реализации на местном рынке неуклонно сокращается. Если в 2005 году в Калининградской области реализовывалось 10% выпущенной мебели, то в 2010 году эта цифра снизилась до 6%. Влияние мирового кризиса привело к тому, что объемы продаж и за пределами региона упали почти на треть. Следовательно, реализация в кредит на оптимальных для основных субъектов предпринимательства условиях будет способствовать росту объемов продаж.

Апробация разработанного инструмента оценки рыночного взаимодействия и определения его оптимальных условий проводилась на ООО «Максик», поскольку предприятие является одним из крупнейших региональных производителей мебели, ориентированным на российский рынок (за пределами области реализуется 70% произведенной им продукции) и не использует в своей сбытовой стратегии реализацию в кредит. Применение кредита на определенных оптимальных условиях его предоставления

положительно скажется на уровне продаж и прибыльности предприятия, что статистически обосновано и подтверждено в данной работе. Доказано, что предприятие получит прибыль и достигнет 25%-ного уровня рентабельности продаж.

Проведенные расчеты свидетельствуют, что определенные с помощью разработанного инструмента условия предоставления кредита экономически более выгодны для покупателя, чем предоставляемые банками, работающими ; на Калининградском рынке.

г

; В заключении представлены основные выводы, отражающие научную

новизну и практическую значимость работы, а также научно-прикладные результаты применения предложенного инструментария определения оптимальных условий рыночного взаимодействия, позволяющие снизить риски и повысить эффективность и рентабельность продаж дорогостоящих товаров в кредит и удовлетворить запросы потребителей.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ И МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ОЦЕНКИ РЫНОЧНОГО ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ СУБЪЕКТОВ

ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА

1.1. Рыночное взаимодействие субъектов предпринимательства при реализации товаров

Предпринимательство - деятельность собственника или уполномоченного им лица по организации производства, реализации товаров или оказания услуг с целью получения прибыли. Предпринимательство

может функционировать и развиваться только при наличии в стране (регионе) определенных внешних и внутренних условий, обеспечивающих благоприятные возможности для развития - сформированной предпринимательской среды. Предпринимательская среда - это благоприятные национально-экономические, политические, гражданско-правовые условия, обеспечивающие экономическую свободу дееспособным гражданам для занятия предпринимательской деятельностью [1]. Она представляет собой интегрированную совокупность различных (объективных и субъективных) факторов, позволяющих предпринимателям добиваться успехов в реализации поставленных целей, в осуществлении предпринимательских проектов и получении прибыли.

Предпринимательская среда подразделяется на внешнюю (независимую от предпринимателей) и внутреннюю (формируемую непосредственно предпринимателями). Основными факторами внешней среды являются:

позитивное экономическое положение, характеризующееся формированием условий для становления конкурентного существования предпринимателей, поступательное осуществление экономических реформ, обеспечивающих возможность доступа предпринимателей к ресурсам, необходимым для развития их деятельности;

- стабильная политическая обстановка в стране и в отдельных регионах, согласие между всеми ветвями власти, признание ими того положения, что без цивилизованного предпринимательства невозможен экономический рост, развитие отраслей экономики и повышение благосостояния общества;

- правовая среда, адекватная перспективному развития страны, четко устанавливающая права, обязанности и гарантии дееспособным гражданам на занятие предпринимательской деятельностью, защищающей цивилизованных предпринимателей от противоправных действий государственных (муниципальных) органов и должностных лиц;

регулирующая роль государства в процессе становления предпринимательства, защита интересов законопослушных предпринимателей при невмешательстве государства в конкурентную предпринимательскую деятельность и одновременном обеспечении защиты экономических свобод.

Внутренняя предпринимательская среда - определенная совокупность внутренних условий функционирования предприятия. Она зависит от деятельности самого предпринимателя, его компетентности, уровня притязаний, умений и навыков ведения бизнеса и является результатом управленческих решений. К ней относят следующие подсистемы (факторы): наличие собственного капитала, выбор организационно - правовой формы предприятия, выбор предмета деятельности, подбор команды партнеров, знание рынка и другие.

Основой существования предпринимательства является рынок. Рынок -многогранное и многоструктурное явление, механизм распределения товаров в соответствии с действием закона спроса-предложения. Производство, обмен и потребление выступают в рыночной экономике как часть единого целого, как различия внутри единства. Обмен - это опосредующий момент между производством и обусловленным им распределением, с одной стороны, и потреблением, с другой стороны.

Товарный рынок (рынок товаров и услуг) представляет собой составную часть, элемент общей рыночной системы. На товарном рынке продаются и покупаются товары потребления, представляющие собой продукты человеческого труда и природной деятельности, а также услуги. Они обладают полезностью и предназначены для обмена на деньги, то есть для продажи. Основными субъектами рыночного взаимодействия являются продавец и покупатель (потребитель). Согласно ФЗ «О защите прав потребителей»:

потребитель - гражданин, имеющий намерение заказать или приобрести либо заказывающий, приобретающий или использующий товары (работы, услуги) исключительно для личных, семейных, домашних и иных нужд, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности;

продавец - организация независимо от ее организационно-правовой формы, а также индивидуальный предприниматель, реализующие товары потребителям по договору купли-продажи [128].

Связи между потребителями и продавцами означают взаимную зависимость, обусловленность. Эти связи проявляются, в частности, в форме взаимодействий. Взаимодействие - процесс, вид связи. В основе взаимодействий субъектов предпринимательства лежат экономические интересы. Как известно, экономические интересы понимаются как свойство субъекта, состоящее в целевой направленности экономической деятельности на повышение степени удовлетворения присущих субъекту потребностей за счет эффективного применения находящихся в его распоряжении ресурсов. В основе экономических интересов лежат потребности, осознание этих потребностей и стремление удовлетворить их наилучшим образом. С целью удовлетворения потребностей субъекты предпринимательства вступают в экономические отношения и взаимодействия друг с другом. Экономический интерес, по мере его осознания и актуализации, приводит к появлению мотивов действий и решений.

Рыночное взаимодействие направлено на объективно существующие потребности и на их удовлетворение. Собственные экономические интересы предприятий являются для них первичными, производными от них выступают интересы покупателей. Следовательно, условием достижения целей предприятий является эффективное удовлетворение потребностей потребителей. Взаимодействие призвано максимально учитывать интересы предприятий и способствовать достижению их целей при условии удовлетворения потребностей покупателей. Соответственно, потребности потребителей должны являться ориентиром для всех предприятий, участвующих в создании товара.

Преимущественная ориентация предприятия на потребности непосредственного покупателя продукции и связи между продавцом и покупателем соответствуют логике рыночного взаимодействия. Рыночное взаимодействие - контакт продавца и покупателя с целью купли-продажи товара по цене, которая устраивает обоих.

Действия продавца являются эффективными, когда производимый (реализуемый) фирмой товар находит спрос на рынке, а удовлетворение определенных потребностей покупателей благодаря приобретению данного товара приносит прибыль. Таким образом, центральным элементом товарного рынка является товар, то есть продукция, предназначенная для обмена.

Специалистами в области экономики разработано несколько подходов к представлению товара в системе рыночных отношений. Среди них следует указать многоуровневые модели товара Ф. Котлера и В. Благоева, мультиатрибутивную модель товара Ж.-Ж. Ламбена. Все модели объединяет представление товара как совокупности выгод или благ, приобретаемых для удовлетворения нужд и потребностей. Но точки зрения на то, какие именно блага являются в товаре важными для потребителя, у разных авторов расходятся.

Согласно Л. Торнквисту, потребитель разделяет товары в зависимости от степени насыщения спроса на них [25,77]. Насыщение спроса - категория, отражающая характерное для многих товаров и услуг, существенное сокращение или даже прекращение спроса на них при данном уровне доходов и цен, а также накопленных запасов таких благ. В соответствие с этим признаком Л. Торнквист предложил разделить все товары на три группы: товары первой необходимости, товары второй необходимости (второй очереди) и предметы роскоши.

Потребитель, прежде всего, стремится приобрести товары первой необходимости. Только после удовлетворения насущных потребностей, если позволяет уровень дохода, он переходит к удовлетворению потребностей второй очереди и лишь после этого - приступает к приобретению предметов роскоши.

Согласно логике рассуждений Л. Торнквиста товары первой необходимости пользуются постоянным устойчивым спросом, так как без них невозможно существование потребителей, а по своей стоимости они доступны всем. Предметы роскоши доступны немногим, но также пользуются постоянным ненасыщаемым спросом у потребителей, уровень доходов которых выше среднего. Поэтому характерной чертой спроса на предметы роскоши по Л. Торнквисту является его ненасыщаемость, так как предметы роскоши являются не только доказательством достигнутого уровня благосостояния, но еще и средством накопления и вложения капиталов. Защищая излишки своих доходов от действия инфляции и других негативных факторов, потребители с высоким уровнем доходов стараются направить их на приобретение предметов роскоши, стоимость которых с течением времени только возрастает. Из рассуждений Л. Торнквиста следует вывод, что именно товары второй очереди нуждаются в постоянном стимулировании спроса в связи с его насыщаемостью.

Косвенным свидетельством классификации, предложенной Л. Торнквистом, может служить эластичность спроса по цене. Эластичность спроса - это реакция рынка на изменение социально-экономических условий. Экономика и статистика предполагают меру эластичности в виде количественного показателя, выражающего зависимость спроса от какого-либо фактора - коэффициента эластичности [6,77,106]. Согласно статистике рынка товаров и услуг эластичность спроса связана с местом товара в иерархии потребностей покупателя. И.К. Беляевский пишет «чем важнее товар для потребителя, тем менее он эластичен (коэффициент эластичности меньше либо равен единице). Рост цен снижает спрос в первую очередь на дорогостоящие товары, не фигурирующие в шкале потребностей на первых местах. В условиях роста цен их покупают меньше, чем диктуют требования эластичности, а взамен покупают товары первой необходимости» [7, стр. 137-138].

Специалисты в области коммерции делят потребительские товары по времени использования на товары длительного и кратковременного использования [5,31]. Традиционно считается, что товары длительного пользования - это товары, выдерживающие многократное использование (срок использования от года до десяти лет и более) без существенных изменений

материально-вещественной формы. Товары кратковременного пользования полностью потребляются за один или несколько циклов использования. Практика показывает, что товары длительного пользования в основной своей массе являются дорогостоящими. Данные определения не объясняют всей сути понятия «дорогостоящий товар длительного пользования».

В своих работах доктор экономических наук Р. Левина дает следующее определение дорогостоящих товаров длительного пользования. Она пишет: «Под понятием «дорогостоящий товар» предполагается продукция, реализуемая на рынке по цене, величина которой требует накопления (для большего числа покупателей) этой ценовой суммы в течение длительного времени, существенно превышающего периоды поступления денежных доходов к покупателям. Одновременно, под понятием «длительное пользование» для товаров надо понимать такие промежутки времени, которые многократно превышают периоды, связанные с накоплением денежных средств на их приобретение» [62, стр.26].

Следовательно, под понятием «дорогостоящий товар длительного пользования» понимается продукция, реализуемая на рынке по цене, величина которой требует накопления этой суммы в течение длительного времени, существенно превышающего периоды поступления денежных доходов к покупателям, и используемая в течение промежутка времени, многократно превышающего периоды, связанные с накоплением денежных средств на их приобретение. Преимущество этого определения в том, что оно раскрывает понятие дорогостоящего товара длительного пользования на основе установления зависимости между уровнем доходов населения и периодом накопления необходимых денежных средств, так как один и тот же товар для потребителей с разным уровнем доходов может являться или не являться дорогостоящим. Использование данного определения поможет предприятию четче определить своего целевого клиента и позволит сформировать эффективное управление продажами, так как процесс принятия решения о покупке дорогостоящего товара длительного пользования намного сложнее процесса покупки товара краткосрочного использования. Чаще всего покупателем принимается развернутое решение о покупке. Оно проявляется,

когда покупка связана со значительной долей финансового риска, поэтому принятие решения для покупателей требует времени и усилий по поиску товара и его аналогов, сбору и анализу информации. Следствием такого взвешенного и осторожного покупательского поведения является то, что со стороны производителя или продавца реализация дорогостоящих товаров длительного пользования также сопряжена с определенными усилиями, связанными со спецификой покупательского поведения. В таких условиях продавцы и производители вынуждены прибегать к особым мерам по стимулированию спроса на свой товар, так как в условиях нехватки денежных средств значительная часть потребителей вынуждена отказываться от приобретения дорогостоящих товаров, чтобы не сокращать потребление товаров первой необходимости.

Рыночное взаимодействие должно осуществляться на оптимальных для обеих заинтересованных сторон условиях. Его итогом становится сделка. Отсутствие сбыта продукции, падение прибыли и прочие негативные моменты, вплоть до банкротства предприятий свидетельствуют об отсутствии инструмента, позволяющего оперативно определить оптимальные условия заключения сделки. Эти условия, в конечном итоге, должны привести к росту числа проданных изделий и увеличению рентабельности продаж. Предприятия должны осуществлять ряд мероприятий, составляющих алгоритм оценки рыночного взаимодействия.

Применительно к данному исследованию автором предложен алгоритм оценки рыночного взаимодействия субъектов предпринимательства, способствующий формированию эффективной системы распределения при реализации дорогостоящих товаров длительного пользования в кредит в современных условиях конкурентной рыночной среды (рис. 1.1)

Рисунок 1.1- Алгоритм оценки рыночного взаимодействия

1. Изучение рынка (анализ состояния спроса и предложения данного вида товара, основные тенденции их изменений).

Анализ состояния спроса. Существует множество определений спроса. Л.И. Лопатников в «Словаре современной экономики» дает такое определение спроса: «Спрос - представленная на рынке потребность в товарах и услугах, ограниченная действующими ценами и платежеспособностью потребителей» [62 стр. 503]. Бухтияров В.Г. применительно к реализации товара под спросом понимает «...потребность в нем, ограниченную рамками платежеспособной возможности потребителя» [18 стр. 104]. Светуньков С.Г. считает, что спрос -это «конкретная потребность, предъявленная на рынке, то есть потребность, обеспеченная деньгами, чтобы ее приобрести» [104 стр. 66].

Некоторые авторы различают покупательский, потребительский, платежеспособный спрос. Некоторые (такие как Беляевский И.К.) не считают такую градацию точной, поскольку «...спрос всегда предъявляется потенциальным покупателем или будущим потребителем, поэтому во всех случаях его следует называть покупательским. Спрос всегда является платежеспособным, в противном случае он не является спросом» [7 стр.75].

Следовательно, спрос на товары вообще, и на дорогостоящие товары длительного пользования, в частности - понятие широкое, определяемое различными его сторонами. В этой связи представляется целесообразным остановиться на некоторых основных характеристиках спроса, необходимых для понимания его сути. Основной классификационный признак спроса -субъект или носитель спроса. С учетом этого признака можно выделить следующие виды спроса: спрос отдельных семей (домохозяйств); спрос социальных групп населения; спрос экономических групп населения с разным уровнем обеспеченности; совокупный спрос региона (спрос всего населения).

Несмотря на то, что основным потребителем дорогостоящего товара является семья (домохозяйство), из всех приведенных выше видов спроса практическую ценность представляет спрос региона, поскольку он учитывает как особенности региона, так и спрос отдельных семей, социальных и экономических групп населения. По этой причине при изучении спроса на дорогостоящий товар длительного оперируют, как правило, именно им.

По степени удовлетворенности спрос может быть удовлетворенным, условно удовлетворенным (использование товара-заменителя) и неудовлетворенным. Спрос чрезвычайно гибкое явление, чутко реагирующее на различные воздействия. На выбор того или иного дорогостоящего товара длительного пользования значительное влияние оказывают вкусы и предпочтения людей. Поэтому американский экономист X. Лейбенстайн разделил потребительский спрос на две большие группы: функциональный и нефункциональный [5,9,24,46].

Функциональным спросом является такая часть спроса, которая обусловлена потребительскими свойствами, присущими самому товару. Нефункциональным же является такая часть спроса, которая обусловлена такими факторами, которые непосредственно не связаны с присущими товару качествами, а зависима от потребительского поведения. В нефункциональном спросе с известной долей условности могут быть выделены социальный, спекулятивный и нерациональный факторы.

Первый связан с отношением покупателей к товару. X. Лейбенстайн выделяет три типичных случая, составляющих суть социального спроса:

- эффект присоединения к большинству - потребитель, стремясь не отставать от других, приобретает то, что покупают другие. Он зависит от мнения других и эта зависимость прямая;

- эффект сноба - у потребителя доминирует стремление выделиться из толпы. Обычно реакция направлена в противоположную сторону по отношению к общепринятой реакции потребителей;

- эффект Веблена - именем Т. Веблена (1857-1929) X. Лейбенстайн называет престижное или демонстративное потребление, когда товары используются не по прямому назначению, а для того, чтобы произвести впечатление. Цена товара в этом случае складывается из двух составных частей: реальной и престижной. Поэтому, под эффектом Веблена понимается эффект увеличения потребительского спроса, связанный с тем, что товар имеет более высокую (а не более низкую) цену. Если эффект сноба зависит от размеров потребления остальных, то эффект Веблена - от цены.

Спекулятивный спрос возникает в обществе с высокими инфляционными ожиданиями, когда опасность повышения цен в будущем стимулирует дополнительную покупку товаров в настоящем. Нерациональный спрос - это незапланированный спрос, возникший под влиянием сиюминутного желания, спрос, который нарушает предпосылку о рациональном поведении потребителя. Хотя многие люди в большей или меньшей степени подвержены вспышкам нерационального спроса и часто совершают покупки, о которых жалеют в дальнейшем, проявление нерационального спроса применительно к покупке дорогостоящих товаров нехарактерно, так как связано со значительными финансовыми рисками покупателя в случае неудачного приобретения.

Анализ состояния предложения. В «Словаре современной экономики» Л.И. Лопатникова дается такое его толкование: «Предложение - одно из основных понятий экономики рынка. Можно определить предложение блага (товара) как количество этого блага, которое может быть представлено для продажи на рынке по данной цене» [62 стр. 412]. Беляевский И.К. трактует предложение как «товары, которые доставлены на рынок или которые могут быть на него доставлены за определенный период» [7 стр. 74]. Светуньков С.Г.

дает такое определение предложения: «Товарное предложение - это объем товаров (продуктов и услуг), предназначенных на продажу и предлагаемых покупателям на рынке в течение какого-то периода по определенной цене» [104 стр. 312]. По сути, все понятия предложения близки друг другу.

2.Сегментация потребителей. Практика показывает, что эффективность продаж в значительной мере определяется степенью удовлетворения группы покупателей, которые образуют конкретный рынок, предлагаемыми товарами. Определяя поведение фирмы на рынке, как ориентацию на наиболее полное удовлетворение потребностей покупателя с выгодой для себя, предприниматель находит те сегменты, на которых он будет получать максимальную прибыль.

Согласно Л.И. Лопатникову сегментация рынка - «прием маркетинга, анализ рынка с целью его разделения на сегменты - совокупности покупателей, обладающих какими-то общими характеристиками, важными для успешной продажи товара или услуги» [62 стр. 471]. Светуньков С.Г. считает, что «сегментация - разделение, разбивка рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых оптимальным является свой комплекс маркетинга» [104 стр. 28]. Другие экономисты, такие как Багиев Г.Л., Голубков Е.П., Ковалев А.И., Беляевский И.К. сходятся во мнении, что «сегментация рынка представляет собой разделение совокупности потребителей на ряд групп, образованных по определенным признакам и отличающихся друг от друга отношением к предлагаемому товару или маркетинговым мероприятиям. Сегмент рынка - это сами потребители, одинаково реагирующие на один и тот же набор побудительных стимулов» [7 стр. 226]. Суть всех определений сводится к тому, что сегментирование рынка представляет собой процесс разбивки потребителей на группы на основе различий в запросах, характеристиках, поведении. Сегмент же рассматривается как совокупность или группа потребителей, одинаково реагирующих на один и тот же предлагаемый продукт.

Конечная цель сегментирования - измерение отличий в поведении потребителей, разделение людей по однородным группам, позволяющие свести к минимуму различия в поведении между каждым членом сегмента при максимизации разницы между сегментами. Необходимо это, чтобы путем ориентации на конкретного потребителя максимально увеличить

проектируемый, производимый и реализуемый поток товаров на конкретном рынке. Таким образом, сегментация представляет собой процесс разделения рынка, неоднородного по своей структуре, на однородные группы покупателей, для каждой из которой предлагается товар с потребительскими свойствами, отвечающими именно их потребностям и желаниям. На языке статистики суть сегментации можно сформулировать так: «максимизация дисперсии между группами при минимизации дисперсии внутри группы» [7 стр. 229]. На практике сегментирование рынка представляет собой процесс моделирования или разработки товара или услуги, при котором они адресуются некой опознаваемой части целого рынка. В его основе лежит сопоставление возможностей компании с неудовлетворенными потребностями клиента.

Критерии сегментирования - характеристики клиентов, относящиеся к значимым различиям в демонстрируемом отклике на предложения фирмы [61]. При выборе критериев, которые будут использованы в процессе сегментирования, учитывают следующее: переменная, полученная в результате сегментирования по выбранному принципу, должна быть измеряемой; переменная сегментирования должна быть релевантна, то есть выбранная характеристика должна иметь отношение к совокупности клиентов и к важным различиям, определяющим их реакцию на товар; переменная должна иметь непосредственное отношение к выявлению различий среди потребителей в их предпочтениях и покупательском поведении, что требует дифференцированного подхода - предложение уникальных продуктов, избирательного ценообразования и так далее.

Сегментация рынка может осуществляться по различным критериям. Исторически сложилось так, что уровень дохода потребителей, позволяющий приобрести изделия по тем или иным ценам, был и остается одним из основных критериев сегментации. Однако, наряду с ним, в последние десятилетия на покупательский выбор стали сильнее влиять и неценовые факторы, такие как потребительские характеристики продукции, сходное потребительское поведение потенциальных покупателей, их потребности, социально-экономический статус, возраст, культурные особенности [62].

Сегментация - объективное действие. Объективно то, что реализация дорогостоящих товаров длительного пользования связана с относительно быстрым насыщением спроса на сегменте, выбранном фирмой. С другой стороны - сегментация процесс субъективный, поскольку в его основе лежит специфика данной фирмы и данного товара, предопределяющие и специфику действий предприятия для активизации реализации своей продукции.

3. Выбор форм и методов продажи товара на основе данных изучения рынка и сегментации потребителей. В комплексе целей, составляющих коммерческую стратегию предприятия, одно из ведущих мест занимает процесс обслуживания покупателей (продажи), так как обеспечение его высокого уровня является одной из действенных форм участия в конкуренции на потребительском рынке, формирования его конкурентного преимущества [10,40,77]. В основе процесса продажи лежит применение прогрессивных форм и методов продажи, обеспечивающих наибольшие удобства и минимизацию затрат времени на совершение покупки.

Различают магазинную и внемагазинную формы продажи. Существенно различается содержание операций по реализации товаров в магазинах, применяющих различные методы продажи. Под методом продажи понимают «...совокупность приемов и способов осуществления всех основных операций, связанных с непосредственной реализацией товаров покупателям» [32 стр.285]. Приемы осуществления перечисленных операций колеблются в определенном диапазоне - от полного обслуживания покупателей работниками магазина до полного самообслуживания покупателями. С учетом этого реализация товаров покупателям принципиально сводится к четырем методам: самообслуживание, индивидуальное обслуживание покупателей, по образцам, с открытой выкладкой. Применение того или иного метода продажи определяется мощностью торгового предприятия, ассортиментной специализацией, спецификой реализуемого товара, частотой и объемами поступления.

4. Выбор способа (приема) продажи. В условиях насыщенного рынка каждой конкретной фирме становится все труднее не потеряться среди других компаний, предлагающих аналогичные товары. Становится более актуальной проблема прогнозирования покупательского поведения и выявления

наилучших методов воздействия на покупателя для решения в пользу покупки товара данной фирмы, а не конкурирующей.

Хорошо известным способом продажи дорогостоящих товаров, который с большей степенью вероятности привлечет покупателей из менее обеспеченных слоев населения, не способных купить желаемое сразу, является потребительский кредит. Практика показывает, что предоставление кредита имеет смысл только тогда, когда цена изделия достаточно высока.

Потребительский кредит выступает и как услуга, предоставляемая конечному потребителю предприятием розничной торговли или изготовителем, и как товар с подкреплением, и как метод стимулирования спроса, и как способ управления продажами. Помимо этого, торговля в кредит - эффективный метод, позволяющий снижать запасы компании. Это улучшает финансовые показатели фирмы в части ликвидности, что, в свою очередь позволяет привлекать внешние финансовые ресурсы на более выгодных условиях, так как в глазах кредиторов фирма выглядит более привлекательно.

Предоставление кредита имеет смысл только тогда, когда цена изделия достаточно высока. В этой ситуации реализация в кредит позволит выйти еще на одну категорию покупателей, а значит, расширить клиентскую базу предприятия. В современных условиях, если не начать торговать в кредит, то даже постоянные клиенты могут уйти к конкурентам, усвоившим данный способ продажи. Торговля в кредит увеличивает оборот компании в среднем на 20-30%. Топ-менеджеры западных фирм отвечая на вопрос о вкладе продаж в кредит, оперируют долей прибыли на акцию. По их данным, результат -увеличение чистой прибыли на 1/3 [144]. Из вышеизложенного следует вывод, что наиболее приемлемым способом реализации дорогостоящего товара, гарантированно увеличивающим число продаж, является потребительский кредит.

Принципиальных схем для осуществления торговли в кредит существует не так уж много, и это ограничено узким кругом участников процесса [74,144]. Не считая покупателя, минимальное их количество - 1, а максимальное - 4. В первом случае покупка и продажа в кредит предполагает наличие соглашения между покупателем товара и продавцом, в соответствии с чем платежи

совершаются покупателем в определенные интервалы времени. Использоваться приобретенные товары могут после первой оплаты или даже ранее, а права собственности остаются у продавца. Если покупатель нарушает взятые на себя обязательства по оплате, то продавец изымает товар и, как правило, оставляет себе выплаченные ранее покупателем средства или их часть в качестве штрафа. Практика показывает, что одной фирме своими силами реализовать эффективную схему трудно, так как рынок слишком изменчив. Надо быть и производителем, и продавцом собственной продукции, и финансирующей организацией в одном лице, да еще настолько хорошо справляться с каждой составляющей, чтобы занять существенную долю рынка. Поэтому на региональном рынке схема предоставления кредита с одним участником редка.

Продажа товара в кредит может осуществляться и по более сложной схеме, когда в цепочку включается посредник, осуществляющий финансирование сделки. Участие банков в потребительском кредитовании является на данный момент самой распространенной формой. Именно с банком покупатель заключает договор о кредитовании, именно банк ссужает потребителю денежные средства на приобретение товара и взимает с покупателя плату за пользование кредитом и страховые взносы в случае несвоевременности поступления платежей, и именно банк несет все риски неплатежей. Для снижения последних в Калининграде существует практика обмена информацией о неблагонадежных заемщиках между коммерческими банками. Исходя из возможных рисков банка, определяются и документы, необходимые для получения потребительского кредита. Те банки, которые используют упрощенный набор документов или выдают кредит без залогов и поручителей, рискуют больше, поэтому кредиты без жестких требований обходятся заемщику дороже.

Если торговое предприятие выполняет все функции, кроме одной -производства - это схема с двумя участниками. В ней возможны вариации. Либо производитель хочет получить все деньги сразу, либо он готов финансировать часть продаж. В последнем случае в зависимости от договоренности сторон в той или иной пропорции будут распределяться риски, ответственность и будущие доходы. Еще один вариант схемы с двумя

участниками таков: производитель, он же продавец в кредит - первый участник, второй - банк. В зависимости от договорных соглашений между банком, с одной стороны, и производителем-продавцом мебели, с другой, распределяются риски, ответственность и будущие доходы. Эта схема очень распространена.

Схема с тремя участниками: мера ответственности, риски и доходы распределяются в соответствии с оговоренными условиями между производителем, розничным торговцем, осуществляющим продажу, и банком, финансирующим сделку.

Схема с четырьмя участниками - участие второго банка, выдающего покупателю кредитную карту. Различные статистические данные показывают, что в среднем владельцы кредитных карт тратят на покупку товаров больше, чем те, которые карт не имеют и расплачиваются наличными.

В данном исследовании рассмотрению подлежит схема с одним участником, позволяющая устранить посредников на пути движения товара от производителя до покупателя, но являющаяся наиболее редкой, так как одной фирме выявит оптимальные для нее и для покупателя условия сделки затруднительно.

Потребительский кредит стимулирует контакт двух основных субъектов кредитной сделки: продавца (в данной схеме производителя товара) и покупателя (владельца денег, предъявители спроса) с целью купли-продажи товара по цене, которая устраивает обоих. Объектом их отношений является дорогостоящий товар длительного пользования, права собственности на который уступаются продавцом покупателю. Каждый партнер по кредитной сделке имеет свои цели. Цель продавца - продать товар и получить прибыль, позволяющую ему вести производство, по возможности, в расширяющихся границах. Для этого необходимо правильно оценивать риски и рассчитывать размер платы за пользование кредитом, так как при слишком низких коэффициентах бизнес будет нерентабельным, а при чересчур высоких -перестанет быть конкурентным. Цель покупателя - удовлетворить соответствующую потребность путем приобретения товара в кредит. Для достижения своих целей и продавец, и покупатель должны быть вовлечены в

определенное взаимодействие по поводу купли-продажи товара, итогом которых становится сделка.

5. Определение оптимальных условий продажи: цены изделия, формы оплаты, перечня услуг, оказываемых покупателю как в процессе реализации, так и после нее. Определение оптимальных условий предоставления кредита, обеспечивающих максимальное удовлетворение потребностей покупателя с одной стороны и коммерческий успех продавца - с другой, является ключевым моментом рассмотренного алгоритма.

Проблематике определения оптимальных для продавца и покупателя условий реализации товаров в кредит уделяется в современных условиях недостаточно внимания. Все используемые на сегодня кредитные программы содержат оценку финансового состояния потребителя для определения его платежеспособности по отношению к выдвигаемым кредитором условиям. На основании оценки платежеспособности клиента принимается решение о предоставлении или непредставлении кредита. Тогда как для стимулирования спроса и увеличения объемов продаж необходимо подбирать приемлемые именно для потребителя условия приобретения товара в кредит, делающие его платежеспособным при имеющемся уровне дохода. Из этого заключения вытекает проблематика данного исследования: отсутствие эффективного инструмента определения оптимальных для продавца и покупателя условий продажи в кредит.

1.2. Инструменты оценки рыночного взаимодействия субъектов при реализации товаров

Существенный момент, составляющий проблематику данного исследования - отсутствие эффективного инструмента определения оптимальных для продавца и покупателя условий продажи потребителю дорогостоящих товаров длительного пользования в кредит. Этот инструмент может быть разработан с помощью разных способов (методов), которые чаще всего принято делить на две большие группы: экспертные и фактографические [7,9,97,98].

Экспертный путь основан на эвристическом использования знаний, опыта и интуиции специалистов. Суть его заключается в подборе и формировании группы независимых достаточно компетентных в изучаемой проблеме специалистов, которые высказывают свое согласованное мнение, и оно рассматривается как экспертная оценка. «Экспертной оценкой называется средняя или модальная характеристика из высказанных группой компетентных специалистов мнений о каком-либо явлении или процессе при условии, что удалось обеспечить согласованность или близость взглядов» [7 стр. 89].

Экспертные оценки могут быть количественными (абсолютные, относительные и средние величины, чаще всего условные) и качественными. В первом случае экспертиза базируется на применении статистических и эконометрических методов, во втором - эвристических процедур, опирающихся на опыт и интуицию, знание предмета исследования. Исходной предпосылкой этого метода является гипотеза, что соответствующим образом обработанное коллективное мнение экспертов, обладающих соответствующими знаниями, обобщает их индивидуальные оценки и обладает необходимой степенью надежности и достоверности.

На первом этапе формируется представительная группа экспертов. Надежность полученных оценок в значительной мере зависит от правильного подбора экспертов, от их квалификации, информированности в изучаемых вопросах. Численность группы должна быть оптимальной: большой размер затруднит обработку данных и усилит степень разброса мнений; малое число экспертов увеличит влияние индивидуальных оценок и повысит вероятность случайных ошибок. По данным экспертов строится ряд распределения и исчисляются его основные характеристики: средние величины, показатели колеблемости, медиана и квартили. Межквартильное расстояние является показателем согласованности мнений экспертов. Ответы, попавшие за пределы квартилей, отбрасываются как экстремальные. Ответы, попавшие в межквартильное расстояние, считаются согласованными. Проверяется степень их согласованности, для чего исчисляется дисперсия ответов. Чем ближе степень колебания дисперсий ответов к нулю, тем выше репрезентативность согласованной оценки.

Преимущества метода заключается в том, что он позволяет в результате анонимности процедуры каждому эксперту высказывать свободно собственное мнение, тщательно обдумать проблему, высказать обоснованное суждение. Основное достоинство: не требуется дорогостоящих мероприятий по сбору информации и сложных расчетов. Недостатки экспертного метода заключаются в том, что экспертные оценки - оценки процессов или явлений, не поддающиеся непосредственному измерению. Они основываются на суждениях специалистов, поэтому, их нельзя считать вполне объективными. Кроме того, оценки такого рода нередко страдают неопределенностью и имеют размытые границы (истинная величина характеристик находится в пределах диапазона оценок экспертов). Экспертный метод достаточно продолжителен, поэтому не может применяться для решения оперативных вопросов. Из этого следует еще один недостаток - трудоемкость.

Из фактографических приемов наиболее простым способом является экстраполяция, то есть распространение тенденций, сложившихся в прошлом, на ближайшее будущее. Методы экстраполяции обычно применяются в случаях, когда имеется достаточное количество информации о прошлом и выявлены устойчивые тенденции. Этот вариант основан на гипотезе о сохранении в будущем сложившихся ранее тенденций. Л.И. Лопатников выводит такое определение экстраполяции: «Экстраполяция временного ряда -распространение тенденций, установленных в прошлом, на будущий период» [62 стр. 627]. Экстраполяция «...сводится к определению того, какие значения будет принимать та или иная переменная величина, если известен ряд ее значений в прошлые моменты времени» [62 стр. 628]. И.К. Беляевский дает схожее по смыслу определение. Он считает, что «экстраполяция -распространение сложившихся темпов развития за предыдущий период на будущее» [7 стр. 166].

Во многих случаях при экстраполяции бывает необходимо провести выравнивание временных рядов в целях устранения нехарактерных для них отклонений. Выравнивание осуществляется различными способами. Технический способ заключается в том, что фактические данные наносятся на график, а после этого проводится линия, на глаз осредняющая все колебания.

Техническая характеристика способна обратить внимание на неравномерное или, наоборот, на равномерное развитие рынка. В первом случае график покажет ломаную линию динамики, а во втором - линию, близкую к прямой. Применяется также достаточно простой метод, известный как метод механического сглаживания или, как его еще называют, метод скользящей средней. Более надежный способ выявления основной тенденции развития рынка - метод аналитического выравнивания, который заключается в построении и графическом изображении трендовых моделей.

Тренд - графическое или математическое выражение закономерности динамического развития, то есть отражение основных тенденций изменений изучаемого явления. «Трендовая модель (модель тренда) - аналитическое уравнение, полученное путем аналитического сглаживания эмпирических уравнений динамического ряда и представляющее спрос функцией времени; позволяет оценить скорость и вектор развития, используется также для экстраполяции; может быть изображена в виде графика» [7 стр. 165]. Линия тренда как бы осредняет колебания, она равно удалена в идеале от точек, характеризующих эмпирические уровни динамического ряда, погашая тем самым случайные отклонения. Данный метод имеет то преимущество, что определяет не только вектор, но и среднюю скорость развития, а также его характер: ускорение, рост с замедлением, спад с замедлением, равномерное развитие.

Существуют определенные ограничения применения подобного метода. Главное из них заключается в невозможности учитывать вероятные изменения условий, определяющих рыночную ситуацию будущего. Многие проявления состояния и развития рынка противоречивы, последовательность и продолжительность разных циклов различных рынков не обязательно совпадает, на них оказывают сильное влияние социально-экономические условия, а также политическая ситуация. Поэтому экстраполяция может успешно использоваться в рамках кратко- и среднесрочного прогнозирования, но не обеспечивают надежных данных на более отдаленную перспективу, так как более глубокий прогноз, особенно на отдаленный период, должен

максимально принимать во внимание вероятность изменения условий, в которых будет функционировать рынок.

Трудность применения экстраполяции заключается и в том, что анализ тенденций рынка достаточно трудоемкий процесс, требующий сбора соответствующей информации, построения динамических рядов, статистических расчетов. Еще один недостаток экстраполяции: это неформальная оценка, не позволяющая смоделировать процесс, выразить его количественно, сравнить с базисным периодом или с другим рынком.

Поэтому достаточно часто на практике используют моделирование, которое является мощным орудием научного познания и решения практических задач. Существует множество определений понятия «моделирование». Например, Л.И. Лопатников в «Словаре современной экономики» дает такое определение: «Моделирование - 1. Исследование объектов познания на моделях. 2. Построение и изучение моделей реально существующих предметов и явлений, а также предполагаемых (конструируемых) объектов» [62 стр. 299300]. С.Г. Светуньков считает, что «моделирование - создание условного образа объекта или процесса, используемое исследователем для упрощения их познания» [104 стр. 146].

Моделирование основывается на принципе аналогии и позволяет (при определенных условиях) изобразить объект, недоступный для непосредственного изучения, через рассмотрение другого, подобного ему и более доступного объекта - модели. Модель - отображение моделируемого объекта действительности, а по существу - возможность судить о свойствах изучаемого объекта, однако не обо всех, а лишь о тех, которые аналогичны и в модели, и в объекте, и при этом важны для исследования. Такие свойства называются существенными. Остальные, несущественные свойства при этом игнорируются. Общепризнанной единой классификации моделей в настоящее время не существует. Природа моделей может быть различной: материальные (вещественные), знаковые (графические и математические), материально-идеальные (деловые игры), словесное описание объекта. Различается подобие между моделируемым объектом и моделью: физическое (имеют сходную физическую природу), структурное (сходство между структурой объекта и

структурой модели), функциональное (выполнение объектом и моделью сходных функций), динамическое (между последовательно изменяющимися состояниями объекта и модели), геометрическое (между пространственными характеристиками объекта и модели). Соответственно различаются и типы моделей.

Таблица 1.1

Сравнительная характеристика возможных инструментов оценки рыночного

взаимодействия

МЕТОД ПРЕИМУЩЕСТВА НЕДОСТАТКИ

ЭКСПЕРТНЫЙ Генерация идей вследствие свободного высказывания мнений экспертов; высказывается обоснованное мнение; не требуется дорогостоящих мероприятий по сбору информации и сложных расчетов оценки основываются на суждениях специалистов, поэтому их нельзя считать достаточно объективными; оценки нередко страдают неопределенностью и имеют размытые границы; методы продолжительны и не могут применяться для решения оперативных вопросов; трудоемкие

ЭКСТРАПОЛЯЦИЯ Определяет не только вектор, но и скорость развития процесса, а также его характер: ускорение, рост с замедлением, спад с замедлением, равномерное развитие. Особенно успешно используется при решении кратко- и среднесрочных задач Не дают верных решений при долгосрочных прогнозах; трудоемкость, т.к. требуется сбор больших объемов информации, применение сложных расчетов и компьютерных технологий; невозможность оценить процесс количественно, сравнить с другими

МОДЕЛИРОВАНИЕ Позволяет глубже проникнуть в существо явления, проследить его закономерности; дает возможность получить точные количественные оценки исследуемого объекта; позволяет оперативно реагировать на изменения условий Требует точности формулировок целей и задач

Основные преимущества и недостатки рассмотренных выше экспертных и фактографических приемов, которые могут быть использованы при разработке инструмента определения условий и оценки рыночного взаимодействия, сгруппированы в таблице 1.1.

Анализ данных показывает, что применение фактографических методов более целесообразно, чем экспертных, так как экспертные оценки нельзя считать достаточно объективными. Экспертный метод не дает точных количественных оценок, что необходимо в данной работе.

Метод экстраполяции является неформальной оценкой, не позволяющей получить точные количественные оценки, сравнить конъюнктуру рынка с базисным периодом или с другим рынком, поэтому для разрешения проблематики данной диссертационной работы он также не подходит.

В результате определения оптимальных условий реализации товара в кредит необходимо получить точные количественные оценки, позволяющие предприятию принять верное решение. Поэтому единственным возможным инструментом для достижения целей исследования необходимо признать использование моделирования. Моделирование служит мощным средством, позволяющим исследователю глубже проникнуть в существо явления, проследить его закономерности, обнаружить скрытые связи, малодоступные наблюдению простым, невооруженным глазом. Именно с его помощью можно получить не только качественные, но и точные количественные оценки исследуемого объекта.

Уровень развития производства, достигнутый к настоящему времени, позволяет осуществлять мероприятия, в которые вовлечены значительные ресурсы, поэтому испытанный метод проб и ошибок в наши дни теряет свою актуальность: слишком катастрофическими для предприятия могут оказаться ошибки и слишком мало времени отпущено для проб. Поэтому сегодня наблюдается быстрый рост применения моделирования во всех областях практической деятельности: вместо того, чтобы ошибаться на конкретных объектах, люди предпочитают это делать на моделях.

1.3. Использование экономико-математического моделирования в качестве инструмента управления продажами

Применение экономико-математического моделирования является наиболее эффективным, когда речь идет об управлении хозяйственными процессами субъектов рынка. Как и всякое моделирование, оно основывается на принципе аналогии, то есть возможности изучения объекта не непосредственно, а через рассмотрение другого, подобного ему или более доступного объекта. В данном случае таким более доступным объектом является экономико-математическая модель. «Экономико-математическая модель - математическое описание исследуемого экономического объекта или процесса, произведенное в целях их исследования и управления ими» [62 стр. 597].

Дорогостоящие товары отличаются эластичностью спроса по цене, так как потребителя чутко реагируют на изменения цен колебанием спроса. Такие товары не стоят в списке потребностей индивидов на первом месте: чаще всего потребители отказываются от приобретения дорогостоящего товара, перераспределяя средства в пользу товаров первой необходимости. В такой ситуации предприниматели должны осознавать последствия предпринимаемых ими шагов: увеличивая цену, они, тем самым, увеличивают риски отсутствия сбыта своей продукции. В условиях конкуренции цена реализации должна быть приемлемой не только для предприятия-продавца, но и интересной для покупателя.

Экономико-математическое моделирование дает возможность не только предугадать последствия принимаемых предпринимателями решений, но и, смоделировав определенную ситуацию, получить точные количественные оценки. Моделирование позволяет гибко реагировать на изменения рыночной ситуации. Так как в процессе управления продажами дорогостоящих товаров длительного пользования цена должна быть обоюдовыгодной для основных участников сделки, в данной диссертационной работе предлагается использовать оптимизационную модель.

Оптимальная или оптимизационная модель - это экономико-математическая модель, которая охватывает некоторое число вариантов производства, распределения или потребления и предназначена для выбора таких значений переменных, характеризующих эти варианты, чтобы был найден лучший из них. Такая модель представляет собой систему уравнений, равенств и неравенств, которые кроме ограничений (условий), включают также особого рода уравнение, называемое функционалом, или критерием оптимальности [76,131]. С помощью такого критерия находят решение, наилучшее по какому-либо показателю.

Экономико-математическая модель скоординированного рыночного взаимодействия должна позволять определять оптимальные для производителя и покупателя условия купли-продажи дорогостоящих товаров длительного пользования. В данном аспекте она должна моделировать как поведение покупателя, так и действия продавца.

Желание продавца получить максимальную прибыль и желание покупателя уплатить за товар минимальную в условиях немонопольного рынка цену уравновешиваются в соответствии с законом спроса и предложения. Интерпретировать действия потребителя можно с помощью доктрины Парето -Хикса, отражающей порядковую теорию полезности. Итальянский экономист В. Парето более полувека назад математически сформулировал один из самых распространенных в теории потребительского выбора критериев оптимальности, который звучит так: «Следует считать, что любое изменение, которое никому не причиняет убытков и которое приносит некоторым людям пользу (по их собственной оценке), является улучшением» [82]. Этот критерий применяется при решении таких задач, когда оптимизация означает улучшение одних показателей при условии, чтобы другие не ухудшались, что может быть применено в данной работе.

Дальнейшее развитие и конкретизацию идеи В. Парето получили в работах Дж. Хикса. Цель многих исследований Хикса - изучение поведения потребителя, определение его реакции на изменение рыночных условий. Из принципа убывающей нормы замещения Дж. Хикс вывел закон рыночного равновесия, управляющий реакцией потребителя на изменение рыночной

ситуации. Суть его в следующем: чтобы между индивидом и системой рыночных цен сложилось равновесие, предельная норма замещения любой пары товаров для него должна равняться отношению цен. Иными словами, цена товара должна быть равной предельной норме замещения [23,134].

Закон этот оказал огромное влияние на экономическую мысль, так как возможностей его применения «... обнаружиться очень много, как только мы примем во внимание, насколько велико для человека разнообразие вариантов выбора, которые можно учесть при помощи паретовской шкалы предпочтений. То, что вначале выглядит, как анализ выбора покупателем потребительских товаров, в конечном счете, оказывается теорией экономического выбора вообще. Перед нами вырисовывается обобщающий принцип всей экономической теории» [134 с. 117].

В настоящее время закон рыночного равновесия широко применяется для разработки оптимизационных моделей экономического выбора различных субъектов рынка. Однако, он не вполне подходит для разработки инструмента определения оптимальных условий продажи в кредит. Связано это с тем, что также как и В. Парето Дж. Хикс рассматривал оптимальный вариант приобретения не одного, а пары товаров (или одного товара и набора товаров), тогда как в данной работе исследуется рыночное взаимодействия субъектов предпринимательства относительно единичного товара. Кроме того, Дж. Хикс анализировал поведение потребителей товаров в определенный момент времени, тогда как реализация товаров в кредит - это процесс, длительно протекающий во времени. В данном исследовании речь идет о межвремнном выборе, то есть выборе, который принимает во внимание различные периоды времени. То, как потребители делают межвременный выбор, экономисты анализируют с помощью разработанной И. Фишером модели межвременного выбора.

Согласно И. Фишеру, при принятии решения о том, сколько потребить сегодня, а сколько отложить на завтра, потребители имеют дело с межвременным выбором и межвременным бюджетным ограничением, то есть с ограничением по отношению к расходам и поступлениям более чем на один период. Если обозначить доход первого периода черезУь второго периода -

через У 2, а потребление первого и второго периодов через С1 И С2 соответственно, то сбережения второго периода можно будет выразить как

8 = У) - С). (1.1)

Значение 8 в выражении (1.1) может быть как положительным, так и отрицательным, поскольку в долгосрочной перспективе потребитель имеет возможность занимать и делать сбережения. Индивид во втором периоде все свои средства (и доход, и сбережения предшествующего периода) направляет на потребление. Тогда реальный доход потребителя (с учетом процентной ставки) можно представить в следующем виде:

С2 = (1 +г)*8 + У2. (1.2)

Если для простоты принять за условие, что процентная ставка по займам равна процентной ставки по вкладам, то, подставив в (1.2) значение 8 из (1.1), и сделав ряд преобразований можно получить выражение

= (1.3)

1 + Г 1 + Г

Данное уравнение соотносит доходы за два периода с потреблением за эти же периоды и является основным уравнением бюджетного ограничения в модели И. Фишера. Это стандартный способ выражения межвременного бюджетного ограничения. Если процентная ставка равна нулю, бюджетное ограничение показывает, что потребление за два периода равно суммарному доходу за эти периоды.

Графически процесс поиска потребителем оптимального варианта накопления и потребления средств в условиях межвременного выбора И. Фишер рассматривал в двумерной системе координат. Одна ось этой системы отражает доходы и потребление индивида в первом периоде, вторая - во втором. Так как уравнение бюджетного ограничения - линейное, то линия цен

будет представлять собой прямую линию. Данная прямая показывает варианты сочетаний потребления первого и второго периодов, которые может выбрать потребитель. Чтобы построить ее, как и любую прямую, достаточно знать координаты хотя бы двух точек.

Площадь ниже линии бюджетного ограничения показывает варианты потребления первого и второго периодов, которые может выбрать потребитель. Точки в этой области входят в потребительское множество потому, что потребитель имеет возможность использовать лишь часть своего дохода. Однако самые важные точки лежат на линии бюджетного ограничения, так как до тех пор, пока большее потребление предпочитается меньшему, индивид всегда будет выбирать максимально доступный ему уровень потребления.

Для модели межвременного выбора И. Фишера существенным является то, что потребитель может в первом периоде как откладывать средства, так и брать их взаймы. Это дает возможность индивиду на потребление сегодня тратить больше, чем позволяет имеющаяся у него величина текущего дохода. Поэтому, следует учесть существующее в экономике понятие, которое называется ограничением по заимствованию или ограничением ликвидности. По сути, когда потребитель занимает средства, он потребляет сегодня часть своего будущего дохода. Однако, для многих такое заимствование невозможно, так как заработок не позволит в срок погасить ссуду и выплатить расходы за пользование предоставленным кредитом. Таким образом, невозможность заимствования не позволяет текущему потреблению превысить текущий доход. Следовательно, ограничение по заимствованию можно представить:

С, <¥,. (1.4)

Данное неравенство означает, что потребление в первый период должно быть меньше или равно размеру дохода за этот период. Именно это дополнительное ограничение и называют ограничением по заимствованию. Для индивида оно сужает возможность выбора. Экономисты выделяют два варианта влияния ограничения по заимствованию на выбор потребителя [23,52,65,75]:

1) пассивное ограничение по заимствованию - такая ситуация, когда ограничение не играет роли при выборе оптимума потребления; характеризуется тем, что индивид выбирает потребление, меньшее его дохода в этот период;

2) активное ограничение по заимствованию - ситуация, когда ограничение по заимствованию влияет на выбор потребителя.

Анализ ограничения по заимствованию дает возможность заключить, что имеются два варианта потребления. Для некоторых потребителей ограничение по заимствованию не играет роли, а для тех потребителей, которые хотели бы занять средства, но не могут это сделать, размер потребления зависит от уровня их текущего дохода.

За основу своей модели И.Фишер взял паретовскую шкалу предпочтений. Потребитель предпочитает большее потребление меньшему, а значит, и более высокие кривые безразличия низким. Однако бюджетное ограничение требует, чтобы он оказался на или ниже линии бюджетного ограничения, так как показывает все средства, которыми располагает индивид. Точки на кривых безразличия, лежащие ниже линии бюджетного ограничения, потребитель отвергает, так как при его объеме дохода он может претендовать на более высокую полезность, и это будет действительно оптимальным.

Кроме того, оптимальный вариант потребления индивида должен учитывать и ограничение по заимствованию. То есть на графике он должен находиться не ниже точки, соответствующей ограничению ликвидности, в противном случае потребление индивида превысит доход, и он не сможет расплатиться со своими долгами. Наивысшая кривая безразличия, которой индивид может достичь, не выходя за рамки бюджетного ограничения и ограничения по ликвидности, это касательная и3 рисунка 1.2.

Точка О рисунка 1.2 - оптимум, то есть наилучшее сочетание потребления в первом и втором периодах, доступное при данном уровне потребления.

Рисунок 1.2 - Оптимум потребителя

Одним из частных случаев принятия экономического решения в условиях межвременного ограничения является концепция приобретения

товаров в кредит, впервые предложенная профессором Р. Левиной [59]. На

\

примере рынка жилья она акцентирует внимание на том, что в отношении приобретения квартир в кредит по аналогии с моделью, предложенной И. Фишером, также можно разграничить два периода: первый - период накопления первоначального взноса за приобретаемое жилье, второй - период погашения оставшейся суммы и кредитных взносов. Бюджетное ограничение строится в границах плоскости тех же координатных осей. В целях дальнейшего построения модели вводится ограничение по заимствованию, которое применительно к реализации квартир в кредит выполняется при условии

У,-У2-Ркв <¥,. (1.5)

Также как И. Фишер, в своей работе Р. Левина для выражения предпочтений потребителя использует карту кривых безразличия, после чего переходит к задаче выбора оптимального варианта приобретения жилья в кредит. Графически такой вариант будет представлять собой точку касания кривой безразличия и бюджетной линии, если эта точка расположена в пределах ограничения по заимствованию.

Рациональное поведение потребителя заключается в максимизации удовлетворения потребностей при данном уровне дохода. Аналогичным образом, оптимальное поведение предприятия заключается в максимизации выпуска при данном уровне затрат, либо, наоборот, в минимизации затрат при данном объеме выпуска. Такая стратегия выводит предприятие на оптимальный путь роста. Но в действительности далеко не все участники рынка ведут себя подобным образом, так как существует целый ряд помех, отклоняющих их поведение от оптимального («Х-фактор»). Концепция, получившая название «Х-фактор», или «Х-эффективность» была предложена известным американским экономистом, уроженцем России X. Лейбенстайном.

Традиционная экономическая теория исходит из того, что объем выпуска всецело определяется количеством и структурой используемых ресурсов, а объем потребления - уровнем дохода индивида. Однако, такая концепция полностью игнорирует мотивацию участников сделки, которая может оказаться существенно разной в различных условиях, а различия в мотивации чаще всего приводят к различным результатам. Характер мотивации участников производства X. Лейбенстайн и назвал Х-фактором, а потери и выигрыши, обусловленные его действием, Х-неэффективностью и соответственно X-эффективностью. Переход от первой ко второй он рассматривал как важнейший источник роста эффективности производства.

Значение мотивации обусловлено тем, что для получения максимального дохода при данной комбинации ресурсов экономическому субъекту необходимо приложить определенные усилия. Если мотивация для их приложения недостаточна (или вовсе отсутствует) поведение отклоняется от оптимального. По словам X. Лейбенстайна «Есть множество разных причин, по которым люди и организации работают не так напряженно, как могли бы» [23, с. 305]. Х-неэффективность может быть следствием низкой трудовой морали, неэффективной системы оплаты труда и распределения доходов, непредсказуемого и произвольного вмешательства государства в деятельность предприятия и других причин.

Значение концепции Х-фактора выходит за пределы теории производства, так как единственным субъектом принятия решений является

отдельный человек. Свобода поведения субъектов рынка, будь то домохозяйство (потребитель) или предприятие (производитель), ограничена их средствами и действующими ценами, которые формируют их бюджетные ограничения. Субъект рынка не может повлиять на цены приобретаемых благ (потребитель) или ресурсов (производитель), а его денежные средства не могут быть произвольно увеличены или уменьшены. Иными словами Х-фактор - это мотивация предприятий и отдельных индивидов, которая складывается под влиянием рисков. Следовательно, для достижения целей исследования необходимо особое внимание уделить оценке рисков, которые могут возникнуть в процессе осуществления кредитной сделки.

Одним из основных принципов рыночной экономики является принцип равновесия спроса и предложения, которое объясняет соотношение цены и количества товаров, обмениваемых на рынке за определенный период. Рыночное равновесие существует тогда, когда нет тенденции к изменению рыночной цены или количества продаваемых товаров.

На рис. 1.3 представлены функции спроса Э и предложения Б в зависимости от цены Р и объема продаж Где Ро - равновесная цена, СЬ -равновесный объем продаж, при котором спрос и предложение соответствуют друг другу. Точка А представляет собой точку равновесия. И покупателю и продавцу нецелесообразно отступать от этой точки. Дорогостоящий товар отличает эластичность спроса по цене. Изменение этого фактора приводит к смещению функции спроса (кривые Б2, Эз).

Р ф

Ро

Рв

Рс

Ов <Эо Ос О

Рисунок 1.3 - Влияние кривых спроса на равновесную цену

Смещение функции спроса влечет изменение объема продаж, что в свою очередь Приводит К изменению выручки - Р1* Рь Во многих случаях невозможно определить точно, каким образом и на какую величину произойдет изменение спроса, поэтому функции спроса D\, Б2,... являются неконтролируемыми, то есть предпринимателю приходится принимать решение в условиях неопределенного спроса (риска).

При цене товара Р < Р0 объем спроса будет превышать объем предложения, ((^о > то есть имеет место дефицит товара, равный разнице между количеством товара, которое продавцы хотят продать, а покупатели купить. Возникает избыточный спрос, который свидетельствует о минимизации риска при данной цене с запасом гарантированной возможности её увеличения до равновесного уровня без соответствующего уменьшения вероятности реализации товара. При цене дорогостоящего товара Р > Ро объем спроса не достигает уровня предложения, то есть Ро < С^. Разница между объемом спроса и объемом предложения является избыточным предложением при данной цене, которое увеличивает риск. Поэтому, пока не устранится излишнее предложение, производитель (поставщик) вынужден снижать цены. От этого объем спроса увеличивается, а объем предложения падает, достигая точки равновесия.

Следовательно, заштрихованная часть рисунка 1.4, лежащая между линиями спроса и предложения ниже точки рыночного равновесия, является зоной отсутствия риска от повышения цены и выше точки рыночного равновесия - зоной повышенного риска. В зоне отсутствия риска, риск реализации дорогостоящего товара хотя и минимален, но с увеличением цены прибыль производителя будет выше, пока на товар находится покупатель, поэтому оптимальным риск и будет в точке рыночного равновесия. Это связано с тем, что конкурирующие покупатели, будучи не в состоянии получить потребный им товар по данной цене, начинают приобретать его по более высокой цене до тех пор, пока она не достигнет своего равновесного уровня, поэтому обусловленное дефицитом снижение риска в условиях рыночных отношений непродолжительно.

Р т

8

4

6

2 - —

Ро

О

1

2

3

4

О, Б

Рисунок 1.4 - Анализ взаимосвязи рыночного равновесия и коммерческого

риска

При увеличении спроса равновесная точка переходит по кривой 8 вверх. Рыночная цена равновесия повышается, увеличивается зона отсутствия риска и уменьшается зона повышенного риска. Падение спроса на дорогостоящий товар, связанное с изменением цены, наоборот, увеличивает зону коммерческого риска и уменьшает объем предложений, поэтому низкая равновесная цена требует более эффективной работы компании. Понижение предложения товара приводит к уменьшению риска, связанного с его реализацией, и к увеличению его цены.

На рисунке 1.5 изображено для какого-то момента времени рыночное равновесие, соответствующее точке А. В следующий момент времени происходит увеличение дохода потребителей (кривая Б2). При увеличении спроса равновесная точка А перешла в равновесную точку В, то есть линия спроса Б из положения перешла в положение Б2. Влияние увеличения спроса выражается в повышении рыночной цены равновесия, что в свою очередь сокращает риск предприятий оказаться нерентабельными, так как уровень расходов, приходящихся на единицу товара, при этом не увеличивается. В связи с этим, зона отсутствия риска от роста цены на дорогостоящий товар с перемещением рыночного равновесия из точки А в точку В увеличивается, а зона повышенного риска сокращается.

- зона повышенного риска в начальный момент

- зона повышенного риска от повышения цен

- зона отсутствия риска в начальный момент

- зона отсутствия риска от повышения цен

Рисунок 1.5 - Влияние повышенного спроса на уровень коммерческого риска

Аналогично, падение спроса при прочих равных условиях уменьшает равновесную цену, увеличивает уровень коммерческого риска и уменьшает объем предложений. Если сравнить такое положение равновесия с положением точки А, то оно является более рискованным, так как низкая равновесная точка требует более эффективной работы компаний, ибо повышается вероятность низкорентабельной работы или банкротства.

На рыночное равновесие и связанный с ним риск существенным образом влияет и предложение дорогостоящих товаров производителем или продавцом. На рис. 1.6 равновесной точке В отвечает начальное сложившееся равновесие на рынке между спросом и предложением. В какой-то момент времени происходит уменьшение предложения товара. Это вызовет переход к новой равновесной точке С, и равновесная цена повысится с Р2 до Р3, а спрос упадет. Из рисунка видно, что понижение предложения дорогостоящего товара приводит к уменьшению риска.

Несмотря на то, что при более высокой цене покупатели вынуждены приобретать меньше товара, фактор падения предложения все же оказывает влияние, ограничивающее коммерческий риск, поскольку равновесие спроса и предложения при более высокой цене дает больше гарантий на увеличение прибыли компаниям, участвующим на рынке.

47

Заключение диссертации по теме «Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда», Тарутина, Алла Евгеньевна

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

По результатам проведенного в диссертационном исследовании анализа состояния проблемы выявлено, что предпринимательская среда региона имеет свои особенности, делающей ее неблагоприятной для развития реализации дорогостоящих товаров длительного пользования. С одной стороны, действие закона об ОЭЗ способствует развитию местного производства; с другой -вследствие относительной замкнутости Калининградской области спрос на товары ограничен, что усугубляется влиянием мирового финансового кризиса, способствующего снижению реальных денежных доходов. Следствием подобной ситуации является ориентация большинства региональных производителей на российский рынок, тогда как региональный рынок стал для них вторичным. В результате это может привести к постепенному вытеснению их с регионального рынка новыми, в том числе и зарубежными, фирмами. Особенно ярко данная тенденция проявляется в отношении дорогостоящих товаров длительного пользования.

В ходе рассмотрения различных подходов к представлению товара в системе рыночных отношений, в данной работе уточнено понятие «дорогостоящий товар длительного пользования». Данные товары требуют при продаже особых усилий со стороны производителей и продавцов, так как в условиях нехватки денежных средств значительная часть потребителей вынуждена отказываться от их приобретения, чтобы не сокращать потребление товаров первой необходимости. Автором был предложен алгоритм оценки скоординированного рыночного взаимодействия субъектов предпринимательства при реализации дорогостоящих товаров длительного пользования, который может быть использован для управления продажами. В качестве способа стимулирования спроса при реализации дорогостоящих товаров в работе предлагается использовать потребительский кредит, который имеет смысл только тогда, когда цена изделия достаточно высока, а сроки использования значительны.

В данном диссертационном исследовании рассмотрению подлежит самая редкая схема предоставления кредита - кредит с одним участником, которым является предприятие-производитель, осуществляющий продажи в кредит через собственные торговые точки и кредитующий покупателя. Практика показывает, что одной фирме своими силами реализовать эффективную схему предоставления кредита весьма затруднительно, так все используемые сегодня кредитные программы призваны защищать интересы продавца. При предоставлении кредита определяется платежеспособность потребителя лишь для оценки его соответствия требованиям кредитора, тогда как для эффективного управления продажами необходимо, чтобы условия реализации товара в кредит были обоюдовыгодными для участников сделки. Следовательно, в данном аспекте инструментарий оценки рыночного взаимодействия недостаточно проработан и нуждается в совершенствовании. В данной работе представлен инструмент оценки и определения оптимальных условий предоставления кредита с использованием экономико-математического моделирования, дающий возможность определять оптимальные для производителя и покупателя условия купли-продажи дорогостоящих товаров длительного пользования в кредит с учетом влияния основных коммерческих рисков.

Диссертантом использовалась оптимизационная модель межвременного выбора И. Фишера. Для достижения цели исследования модель была подвергнута развитию и адаптации, так как нет полного совпадения ее функционала и основных ограничений с потребностями данной диссертационной работы.

Предложенная модель оценки рыночного взаимодействия может использоваться при определении оптимальных условий реализации дорогостоящих товаров длительного пользования в кредит хозяйствующими субъектами региона, что подтверждено в работе. Модель была апробирована на ООО «Максик» (Калининград) и доказана ее эффективность. В результате использования адаптированной модели были определены оптимальные условия предоставления кредита при продаже мягкой мебели, приемлемые для большинства потенциальных потребителей.

По прогнозным данным использование кредита на определенных при помощи разработанной модели оптимальных условиях является обоюдно выгодным и экономически оправданным для потребителя и продавца. Выгода потребителя заключается в том, что покупка мебели в кредит на приемлемых, более выгодных, чем предлагаемые банками, условиях, способствует достижению максимального уровня удовлетворения потребностей покупателя. Выгода предприятия-изготовителя - в увеличении объемов реализации, следствием чего является увеличение рентабельности продаж. Это свидетельствует об экономической целесообразности практического применения разработок диссертационного исследования. Таким образом, применение предложенной модели позволит определять условия реализации изделий мебельного производства в кредит, наиболее приемлемые как для покупателей, так и для производителей или продавцов мебели к их обоюдной выгоде.

Список литературы диссертационного исследования кандидат экономических наук Тарутина, Алла Евгеньевна, 2012 год

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ:

1. Абрютина Т.Н. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия / Абрютина Т.Н., Грачев Т.М.- М., Экономика, 2001. - 849 с.

2. Абчук В.А. Курс предпринимательства /Абчук В.А. - СПб.: изд. «Альфа», 2001.- 256 с.

3. Анисимова М. В. Потребительская кредитомания / Анисимова М. В. -Калининград: Новый Кенигсберг №2 (5), 2006.

4. Антология экономической классики. В 2 т. Т.2 /сост. И.А. Столяров. -М.: Эконов, 1992.-486 с.

5. Багиев Г.Л. Маркетинг/ Багиев Г.Л. - М.: Экономика, 1999. - 703 с.

6. Баканов М.И. Экономический анализ в торговле / Баканов М.И. - М.: Финансы и статистика, 2006. - 312 с.

7. Беляевский И.К. Статистика рынка товаров и услуг / Беляевский И.К. -М.: Финансы и статистика, 2002. - 656 с.

8. Берзиков И. Э. Экономика фирмы / Берзиков И. Э. - М.: Институт международного права и экономики, 1997. - 252 с.

9. Благоев В.В. Маркетинг в определениях и примерах / Благоев В.В. -СПб.: Питер, 2002.-351 с.

10. Бланк И.А. Торговый менеджмент / Бланк И.А.; пер. с англ.: - Киев: УФИМБ, 1997.-408 с.

11. Блинов A.A. Малое предпринимательство: организация и правовая основа деятельности / Блинов A.A. - М.: Ось-89, 1997. - 336 с.

12. Богров C.B. Каждый пятый откладывает деньги на «черный день» / Богров C.B. - Калининград: КП Калининград, ноябрь 2007.

13. Бодди Д. Основы менеджмента. / Бодди Д.; пер. с англ.: - СПб.: Питер, 2002.-312 с.

14. Бор М.З. Основы экономических исследований. Логика. Методология. Организация. Методика / Бор М.З. - М.: ДИС, 1998. -144 с.

15. Боровкова В.А. Управление рисками в торговле / Боровкова В.А. -СПб.: Питер, 2004. - 288 с.

16. Бункин M.K. Макроэкономика / Бункин М.К., Семенов В.А. - М.: ДИС, 1997-320 с.

17. Бусыгин A.B. Предпринимательство: уч.;3-е изд. / Бусыгин A.B. - М.: Дело, 2001. - 640 с.

18. Бухтияров В.П. Развитие мебельной промышленности / Бухтияров В.П., Новак Г.К. - М.: Лесная промышленность, 1992. - 250 с.

19. Ватник П.А. Теория риска / Ватник П.А. - СПб.: Экономическая школа, 2006. - (Институт «Экономическая школа» Государственного университета - Высшей школы экономики) - 148 с.

20. Ващенко Т.В. Математика финансового менеджмента / Ващенко Т.В. -М. издательство «Перспектива», 1996. - 160 с.

21. Вехи экономической мысли: в 2т. - Теория потребительского поведения и спроса / сост. и общ. ред. В.И. Гальперина. - СПб.: Экономическая школа, 2000. - 380 с. (библиотека «Экономическая школа», вып. 27) - Т. 1

22. Вехи экономической мысли: в 2т. - Теория фирмы / сост. и общ. ред.

B.И. Гальперина - СПб.: Экономическая школа, 2000. - 380 с. (библиотека «Экономическая школа», вып. 27) - Т. 2

23. Вине Р. Математика управления капиталом. Методы анализа риска для трейдеров и портфельных менеджеров / Вине Р.; пер. с англ. - М.: Издательский дом «АЛЬПИНА», 2000. - 401 с.

24. Гальперин В.М. Микроэкономика: в 2-х т. / Гальперин В.М., Игнатьев

C.М., Моргунов В.И. - СПб.: Экономическая школа, 1996. - Т. 1.

25. Гальперин В.М. Микроэкономика: в 2-х т./ Гальперин В.М., Игнатьев С.М., Моргунов В.И. - СПб.: Экономическая школа, 1998. - Т.2.

26. Гинзбург А.И. Экономический анализ / Гинзбург А.И. - СПб.: Питер, 2007.-208 с.

27. Глазунов В.И. Финансовый анализ и оценка риска реальных инвестиций / Глазунов В.И. - М.: Финстатинформ, 1997. -136 с.

28. Глушаков В.Е. Современные технологии менеджмента, маркетинга и практической психологии / Глушаков В.Е. - Минск: ЦП «Технопринт», 2000. -348 с.

29. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика / Голубков Е.П. - М.: Финпресс, 2001. - 421 с.

30. Гончарук В.А. Развитие предприятия / Гончарук В.А. - М.: Дело, 2000. -208 с.

31. Дашков А.Ю. Экономическое управление предприятием и корпорацией / Дашков А.Ю. - М.: Дело и Сервис, 2002. - 416 с.

32. Дашков Л.П. Организация, технология и проектирование торговых предприятий / Дашков Л.П., Памбухчиянц B.K. - М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2001. - 400 с.

33. Долан Э. Дж. Микроэкономика / Долан Э. Дж., Линдсей Д.Е.; пер. с англ. В. Лукашевича; под ред. Б. Лесовика, В. Лукашевича - СПб.: АО Санкт-Петербургский оркестр, 1994. - 448 с.

34. Добрынин А.И. Макроэкономика / Добрынин А.И., Тарасевич А.И. -СПб: Питер, 1997. - 480 с.

35. Добыча полезных ископаемых, обрабатывающие производства, производство и распределение электроэнергии, газа и воды Калининградской области. Статистический сборник - Калининград: ФСГС Калининградстат, 2009.

36. Долбунов A.A. Проблемы брендинга на мебельном рынке / Долбунов A.A., Марабян Г.А., Марков A.C. - М.: Маркетинг и маркетинговые исследования в России №2, 2001.

37. Егоров В.Н. Организация торговли / Егоров В.Н. - СПб.: Питер, 2006. -387 с.

38. Ильичева Т.Х., Тарутина А.Е. Использование модели И.Фишера для определения оптимального размера потребительского кредита. / Развитие и проблемы финансово-кредитных отношений. Межвузовский сборник научных трудов. - Выпуск 22 / Ильичева Т.Х., Тарутина А.Е. - Калининград: БИЭФ, 2003.-С. 50-56

39. История предпринимательства в России. В 2 кн. Кн. 2 - Вторая половина XIX - начало XX века / Институт российской истории РАН; В.Н. Бовыкин, М.Л. Гавлин, Л.М. Епифанова и др. - М.: РОССПЭН, 2000 - 586 с.

40. История экономической мысли. Часть 3-я / Под ред. Ф.Я. Полянского -М.: МГУ, 1970. - 496 с.

41. Калининградская область в цифрах. Статистический сборник, 2010. Статистический бюллетень.- Калининград: ФСГС Калининградстат, 2010.

42. Камаев В.Д. Экономическая теория / Камаев В.Д. - М.: Гуманитарный издательский центр ВЛАДОС, 2003. - 640 с.

43. Кейнс Д. общая теория занятости, процента и денег / Кейнс Д. -Петрозаводск: Петроком, 1993. -207 с. (Шедевры экономической мысли)

44. Климин А.И. Определение эффекта стимулирования с помощью опроса покупателей. Маркетинг и управление проектами / Климин А.И. - СПб., Изд-во Санкт-Петербургского государственного инженерно-экономического университета, 2006. - 154 с.

45. Ковалев А.И. Маркетинговый анализ / Ковалев А.И., Войленко В.В. -М.: Центр экономики и маркетинга, 2000. - 176 с.

46. Ковалев В.В. Методы оценки инвестиционных проектов / Ковалев В.В. - М.: финансы и статистика, 2002. - 144 с.

47. Котлер Ф. Маркетинг - менеджмент / Котлер Ф.; пер. с англ.: - СПб.: Питер, 2002. - 896 с.

48. Котлер Ф. Основы маркетинга / Котлер Ф. ; пер. с англ.: - М.: Прогресс, 1998.-468 с.

49. Крушвиц J1. Финансирование и инвестиции. Сборник задач и решений / Крушвиц Л., Шеффер Д., Шваке М.; пер. с нем. под редакцией З.А. Сабова и А.Л. Дмитирева. - СПб: Питер, 2001. - 320 с.

50. Курц Х.Д. Капитал, распределение, эффективный спрос / Курц Х.Д.; пер. с англ. - М.: Аудит: ЮНИТИ, 1998. - 294 с.

51. Кутуков В.Б. Основы финансовой и страховой математики: методы расчета кредитных, инвестиционных и страховых схем. Академия народного хозяйства при Правительстве РФ / Кутуков В.Б. - М.: Дело, 1998. - 304 с.

52. Кук К. Дж. Малый бизнес: стратегическое планирование / Кук К. Дж.; пер. с англ. - М.: Издательский дом «Довгань», 1998 - 140 с.

53. Кузин В.И. Развитие кластеров в Калининградской области / Социально-экономическое развитие Калининградского региона (мониторинг,

оценка, прогноз). Сборник научных трудов - выпуск 60 / Кузин В.И. -Калининград: БГАРФ, 2005. - С. 62-66

54. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива / Ламбен Ж.Ж.; пер. с англ. - М.: Наука, 2004. - 256 с.

55. Лапуста М.Г. Малое предпринимательство: уч. для вузов / 2-е изд., перераб. и доп. / Лапуста М.Г. - М.: ИНФРА-М, 2007. - 555 с.

56. Лапуста Г.М. Риски в предпринимательской деятельности / Лапуста Г.М., Шаршукова Л.Г. - М.: ИНФРА-М, 1996. - 224 с.

57. Левин А.И. Экономическая динамика: пространственно-временное моделирование / Левин А.И. - Калининград: КГТУ, 2000. - 519 с.

58. Левина P.C. Современный маркетинг: мотивационное поведение потребителей в российском предпринимательстве / Левина P.C. - Калининград: КГТУ, 2001.-53 с.

59. Левина P.C. Моделирование спроса дорогостоящих товаров длительного пользования в условиях инфляции / Левина P.C. - Калининград: КГТУ, 2001 -68 с.

60. Левина P.C., Тарутина А.Е. Исследование влияния рисков, возникающих при реализации дорогостоящей продукции в кредит./ Социально-экономическое развитие Калининградского региона: мониторинг, оценки, прогнозы: Сборник научных трудов - Выпуск 66 / Левина P.C., Тарутина А.Е. -Калининград: БГАРФ, 2011. - С.68-71

61. Лисогор М.Н. Проблема развития малых предприятий мебельной отрасли в условиях особой экономической зоны / Лисогор М.Н. - Калининград: Вестник Балтийского федерального университета им. И. Канта, выпуск № 9, 2011.-С.168-172

62. Лопатников Л.И. Экономико-математический словарь/ Словарь современной экономической науки / Лопатников Л.И. — М.: «ABF», 1996. — 704 с

63. Луссе А. Макроэкономика: краткий курс / Луссе А. - СПб.: Питер, 1999-240 с.

64. Майбурд Е.М. Введение в историю экономической мысли: от пророков до профессоров / Е.М. Майбурд; Академия народного хозяйства при Правительстве РФ. 2-е изд., испр. и доп. - М.: Дело, 2000. - 550 с.

65. Макаров В.JI. Математическая теория экономической динамики и равновесия / Макаров B.JI. Рубинов A.M. - М.: Наука, 1973 - 335 с.

66. Макконнелл K.P., Брю C.JI. Экономика: в 2-х т./ Макконнелл K.P., Брю C.JI. пер. с англ.: - М.: Республика, 1992. - 399 с.

67. Маршалл А. Принципы экономической науки: в 3-х т. / Маршалл А.; пер. с англ. - М.: издательская группа «Прогресс» - «Универс», 1993. - 415 с. (Экономическая мысль Запада) - Т. 1

68. Маршалл А. Принципы экономической науки: в 3-х т. / Пер. с англ. -М.: издательская группа «Прогресс» - «Универс», 1993. - 415 с. (Экономическая мысль Запада) - Т.2

69. Маршалл А. Принципы экономической науки: в 3-х т. / Маршалл А.; пер. с англ. - М.: издательская группа «Прогресс» - «Универс», 1993. - 310 с. (Экономическая мысль Запада) - Т.З

70. Маслоу А.Г. Мотивация и личность./ Маслоу А.Г.; пер. с англ. - СПб.: Евразия, 1999.-С. 77-96

71. Медяник М. Мебельный лабиринт / Медяник М.А. - Калининград.: Стройинтерьер, №9 (сентябрь), 2007. - С. 12-19

72. Методические рекомендации по оценке эффективности инвестиционных проектов (2-ая редакция, испр. и доп.) /М-во экономики РФ; В.В. Коссов, В.И. Лившиц, А.Г. Шахназаров и др. - офиц. издание. - М.: Экономика, 2000. - 421 с.

73. Милгром П. Экономика, организация и менеджмент. В 2 т. / Милгром П., Роберте Дж.; пер. с англ - М.: Экономическая школа, 1999 - Т.1

74. Милгром П. Экономика, организация и менеджмент. В 2 т. / Милгром П., Роберте Дж.; пер. с англ. - М.: Экономическая школа, 1999 - Т.2

75. Минакова Р. Популистские пассажи / Минакова Р. - Калининград: КП Калининград, январь 2007.

76. Муравьев А.И. Предпринимательство: учебник для вузов / Муравьев А.И. - СПб: Лань, 2001. - 695 с.

77. Мэнкью Н.Г. Макроэкономика. / Мэнкью Н.Г.; пер. с англ. - М.: МГУ, 1994.-736 с.

78. Мэнкью Н.Г. Принципы экономике. 2-е изд. / Мэнкью Н.Г. - СПб.: Питер, 2003. - 624 с.

79. Негиши Т. История экономической теории. / Негиши Т.; пер. с англ.: -М.: Аспект Пресс, 1995. - 462 с.

80. Новожилов В.П. У истоков подлинной экономической науки/ Институт проблем рынка / Новожилов В.П. - М.: Наука, 1995. - 234 с. (серия «Памятники экономической мысли»)

81. Носачевская Е.А. Анализ основных тенденций развития мебельной отрасли Калининградской области: Современные проблемы экономики Калининградской области / Носачевская Е.А., Качалова A.B., Токарева М.Н.; сборник научных трудов под редакцией проф. B.C. Бильчака - Калининград: Изд-во РГУ им. И. Канта, 2006 - С. 135-142

82. Нуреев P.M. Курс микроэкономики / Нуреев P.M. - М.: Издательская группа НОРМА-ИНФРА*М, 1999 - 572 с.

83. Ольшанский A.M. Банковское кредитование: российский и зарубежный опыт. Московский институт международного бизнеса / Ольшанский A.M. - М.: Русская Деловая Литература, 1997. - 348 с.

84. Основные направления вектора развития промышленного производства Калининградской области. Аналитическая записка. - Калининград, ФСГС Территориальный орган федеральной службы госстатистики по Калининградской области, 2011.

85. Основные показатели социально-экономического развития Калининградской области в 2005-2010 годах. - Калининград: ФСГС Территориальный орган федеральной службы госстатистики по Калининградской области, 2011.

86. Основные экономические показатели деятельности обрабатывающих производств, предприятий и организаций по добыче полезных ископаемых, производству и распределению электроэнергии, газа и воды за январь-октябрь 2011 год. Статистический бюллетень. - Калининград: ФСГС Территориальный орган федеральной службы госстатистики по Калининградской области, 2011.

87. Основы предпринимательской деятельности: Экономическая теория. Маркетинг. Финансовый менеджмент / под ред. В.М. Власовой - М.: Финансы и статистика, 1994.-493 с.

88. Петти В. Трактат о налогах и сборах. Начала политэкономии и налогового обложения/ В. Петти, Д. Рикардо - Петрозаводск: Петроком, 1993 -154 с.

89. Пивоваров В.И. Практические основы предпринимательства / Пивоваров В.И. - М. ИВЦ «Маркетинг», 1998. - 108 с.

90. Пигунова О.В. Стратегия коммерческой деятельности предприятий розничной торговли / Пигунова О.В., Аниськова О.Г. - М.: Маркетинг, 2002 -117 с.

91. Подиновский В.В. Парето-оптимальные решения многокритериальных задач / Подиновский В.В., Ногин В.Д. - М.: Наука, 1982. - 380 с.

92. Правила торговли. Сборник нормативных актов. - М.: ТК Велби, изд-во Проспект, 2007. - 48 с.

93. Райхмин Э. Основы экономической теории: Микроэкономическая теория рынков продукции / Райхмин Э. - М.: Наука, 1995. - 348 с.

94. Рапопорт Б.М. Оптимизация управленческих решений / Рапопорт Б.М. - М.: ТЕНС, 2001,- 422 с.

95. Рексин A.B. Финансовый менеджмент / Рексин A.B., Сароян P.P. - М.: ИДО МГИУ, 1999. - 346 с.

96. Рикардо Д. Начала политической экономии и налогообложения // Петти В. Трактат о налогах и сборах. - Петрозаводск: Петроком, 1993 - 75 с.

97. Романов В.Н. Современная экономика в вопросах и ответах. Микроэкономика / Романов В.Н. - СПб.: Паритет, 2001. - 416 с.

98. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия / Савицкая Г.В. - М.: ИНФРА, 2002. - 236 с.

99. Самочкин В.Н. Гибкое развитие предприятия: анализ и планирование. -2-е издание, испр. и доп. / Самочкин В.Н. - М.: Дело, 2000. - 378 с.

100. Сафронов H.A. Экономика предприятия / Сафронов H.A. - М.: Юрист, общество и экономика, 1999. - 187 с.

101. Современный бизнес: в 2 т. Т.1 / Д. Дж. Речмен, М.Х. Мескон, K.J1. Боуви, Дж. В. Тилл; пер. с англ. - М: Республика, 1995. - 431 с.

102. Солодков Г.П. Системное единство экономических наук: политическая экономия в системе экономического знания / Солодков Г.П. - М.: Высшая школа, 1988. - 135 с.

103. Светуньков С.Г. Экономическая теория маркетинга / Светуньков С.Г. - СПб.: «Издательство ДНК», 2003. - 352 с.

104. Светуньков С.Г. Методы маркетинговых исследований / Светуньков С.Г. - СПб.: изд-во СПбГУЭФ, 2003. - 208 с.

105. Светуньков С.Г. Конкуренция и предпринимательские решения / Светуньков С.Г., Литвинов A.A. - Ульяновск: Издательство «Корпорация технологий продвижения», 2000 - 256 с.

106. Синявская А. Сентябрьская корзинка / Синявская А., Намгаладзе А., Тимина А. - Калининград: Калининградская антенна 15-21 сентября 2008. - 82 с

107. Соболь И.М. Выбор оптимальных параметров в задачах со многими критериями / Соболь И.М., Статников Р.Б. - М.: Наука, 1981. - 96 с.

108. Социально-экономическое положение Калининградской области в 1 полугодии 2009 года. - Калининград: Каскад-подробности 5-11 августа 2010./ №30 (157)-С. 16

109. Тарутина А.Е. Использование модели И. Фишера в стратегии реализации дорогостоящих товаров длительного пользования в кредит. / Социально-ориентированная экономика калининградского региона: проблемы и перспективы развития: Материалы межвузовской научной конференции профессорско-преподавательского состава и студентов вуза - М.: AHO ВПО ЦС РФ «Российский университет кооперации», 2007. С.240-249

110. Тарутина А. Е. Использование модельного подхода при разработке стратегии продажи товаров в кредит - М.: Вестник Российского государственного торгово-экономического университета. Научный журнал. №1 (22), 2008.-С. 122-126

111. Тарутина А. Е. Исследование принципиальной возможности использования модели И. Фишера при реализации изделий мебельного производства в кредит. / Мотивационное поведение экономических субъектов и

их социумов в теории и практике современной жизнедеятельности. Том 1. -Материалы Второй международной конференции (Калининград, январь-март 2006 года) - Калининград: ФГОУ ВПО БГАРФ, 2006. С. 71-76

112. Тарутина А. Е. Моделирование реализации дорогостоящих товаров длительного пользования в кредит как одна из составляющих маркетинговой стратегии предприятия. /Роль и значение маркетинга в решении социально-экономических проблем региона (опыт регионов России). Сборник научных статей по материалам всероссийской конференции - Калининград, ФГОУ ВПО БГАРФ, 2006. С. 105-109

113. Тарутина А. Е. Моделирование реализации товаров длительного пользования в кредит с учетом действия процентной ставки. / Электронный бизнес: проблемы, развитие и перспективы. Материалы пятой всероссийской научно-практической конференции 12-13 декабря 2006 г. - Воронеж: Воронежский государственный университет, 2006. С. 142-147

114. Тарутина А. Е. Обоснование модельного подхода к реализации дорогостоящих товаров длительного пользования в кредит./ Социально-экономическое развитие Калининградского региона: мониторинг, оценки, прогнозы: Сборник научных трудов. - Выпуск 62. - Калининград: ФГОУ ВПО БГАРФ, 2008.-С. 101-104

115. Тарутина А. Е. Обоснование формы кривой безразличия применительно к реализации дорогостоящих товаров длительного пользования в кредит./ Социально-экономическое развитие Калининградского региона: мониторинг, оценки, прогнозы: Сборник научных трудов. - Выпуск 64. -Калининград: ФГОУ ВПО БГАРФ, 2009. - С. 101-105

116. Тарутина А. Е. Применение модели И. Фишера для определения оптимальных условий реализации товара в кредит./ Вестник Омского университета. Серия «Экономика». Ежеквартальный научный журнал. № 4 -Омск: ФГБОУ ВПО «ОмГУим. Достоевского», 2011. - С.21-25

117. Тарутина А. Е. Применение модели межвременного выбора при продаже товаров длительного пользования в кредит. / Научно- технические разработки при решении проблем рыбопромыслового флота и подготовки кадров. Материалы межвузовской научно-технической конференции

аспирантов и соискателей. - Калининград: ФГОУ ВПО БГАРФ, 2005. С. 241249

118. Тарутина А. Е. Создание благоприятной предпринимательской среды при продаже дорогостоящих товаров длительного пользования./ Научно-технические разработки в решении проблем рыбопромыслового флота и подготовки кадров: материалы десятой межвузовской научно-технической конференции аспирантов, соискателей и докторантов 12-13 ноября 2009 г., № гос. регистрации - 0321001427. - Калининград: ФГОУ ВПО БГАРФ, 2010. -С.272-275

119. Тарутина А. Е. Стратегия межвремнного выбора для реализации в кредит дорогостоящей мебельной продукции путем стимулирования рыночного спроса. / Мотивационное поведение экономических субъектов и их социумов в теории и практике современной жизнедеятельности. Том 1. - Материалы Второй международной конференции (Калининград, январь-март 2006 года) -Калининград: ФГОУ ВПО БГАРФ, 2006. С. 77-85

120. Теория организации: антологии / сост. B.JI. Семиков. - М.: Гаудеамус, 2005.-960 с.

110. Теория потребительского поведения и спроса / сост. и общ. ред. В.М. Гальперина. - СПб.: Экономическая школа, 1993 - 380 с.

111 .Теплицкий В. А. Оценка рисков финансово-инвестиционной деятельности: Монография / Теплицкий В.А. - Калининград, Балтийский институт экономики и финансов, 2007. - 101 с.

112. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: учебник. - 2-е изд., перераб. и доп./ под общ. ред. проф. JI.A. Брагина и проф. Т.П. Данько.- М.: ИНФРА - М, 2002. - 560 с.

113. Траут Дж. Сила простоты: руководство по успешным бизнес-стратегиям / Траут Дж.; пер. с англ. - СПб.: Питер, 2001. - 224 с.

114. Тяпухин А. П. Сегментирование рынка по экономико-географическому принципу / Тяпухин А. П. - М.: Маркетинг и маркетинговые исследования в России № 3, 1998.

115. Уилэн Ч. Голая экономика. Разоблачение унылой науки./ Уилэн Ч.; пер. с англ.: - М.: ЗАО Олимп-Бизнес, 2005. - 368 с.

116. Уэбстер Ф. Стратегия ценообразования / Уэбстер Ф.-мл.; пер. с англ. - М.: Маркетинг и маркетинговые исследования в России №2, 2005.

117. Федеральный закон «О защите прав потребителей» № 2300-1 от 07.02.1992

118. Финансовый менеджмент/ под ред. акад. Поляка Г.Б. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004. - 527 с.

119. Фишер С. Экономика / Фишер С., Донбруш Р., Шмалензи Р.; пер. с англ. - М.: Дело ЛТД, 1993. - 864 с.

120. Фоксол Г. Психология потребителя в маркетинге./ Фоксол Г., Голдсмит Р., Браун С.; пер. с англ.: - СПб.: Питер, 2001. - 352 с.

121. Хайман Д.Н. Современная микроэкономика: анализ и применение. В 2-х т. / Хайман Д.Н.; пер. с англ.: - М.: Финансы и статистика, 1992. - Т. 1

122. Хайман Д.Н. Современная микроэкономика: анализ и применение. В 2-х т. / Хайман Д.Н.; пер. с англ.: - М.: Финансы и статистика, 1992. - Т. 2

123. Хикс Дж. Р. Стоимость и капитал. / Хикс Дж. Р.; пер. с англ.: - М.: Издательская группа Прогресс, 1992 г. - 168 с.

124. Хикс Дж. Р., Ален Р.Г. Пересмотр теории ценностей: Теория потребительского проведения и спроса /Сер. «Вехи экономической мысли». Вып. 1/ под ред. В.М. Гальперина. - СПб.: Экономическая школа, 1993. - 168 с.

125. Хейлбронер Р. Экономика для всех / Хейлбронер Р., Туроу Л.; пер. с англ. - Новосибирск: Экор, 1994. - 316 с.

126. Хоскинг Л. Курс предпринимательства: практ. пособие / Хоскинг Л.; пер. с англ. A.B. Дрыночкина, В.Н. Ляженко. - М.: Международные отношения, 1993.-350 с

127. Хохлов Н.В. Управление риском / Хохлов H.B. - М.: Юнити-Дана,

2001.-239 с.

128. Четыркин Е.М. Финансовая математика / Четыркин Е.М. - М.: Дело,

2002. - 284 с.

129.Чикунова Л.А. Покупательское поведение: стратегия прогнозирования / Чикунова Л.А. - М.: Маркетинг и маркетинговые исследования в России №2, 1998.

130. Шамхалов Ф.И. Предпринимательство в России: регионально-отраслевой аспект / Шамхалов Ф.И., Котилко B.B. - М. Экономика, 1997. - 352 с.

131. Шапкин A.C. Экономические и финансовые риски. Оценки, управление, портфель инвестиций: Монография/ Шапкин A.C. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К0», 2003. - 544 с.

132. Шафранов В. Исследование и прогнозирование рынка мебели / Шафранов В. - М.: Маркетинг и маркетинговые исследования в России № 4 (89), 2009.-С. 38-48

133. Шевцова С. Кредит в розничной торговле. Путь к увеличению продаж / Шевцова С., Климин А. - С.-Пб., Питер, 2007.- 352 с.

134. Шелдрейк Дж. Теория менеджмента от тейлоризма до японизации / Шелдрейк Дж. - СПб.: Питер, 2001. - 352 с.

135. Шелобаев С.Ш. Математические методы и модели / Шелобаев С.Ш. -М.: ЮНИТИ, 2000. - 367 с.

136. Шишкин Е.В. Математические методы и модели в управлении / Шишкин Е.В., Чхартишвили P.A. - М.: Дело, 2002. - 440 с.

о

137. Шумпетер И. А. История экономического анализа: в 3 т. / Шумпетер

о

И. А.; пер. с англ. B.C. Автономова: - СПб: Экономическая школа, 2001.- Т.1

138. Шумпетер Й. А. История экономического анализа: в 3 т. / Шумпетер И. А.; пер. с англ. B.C. Автономова: - СПб: Экономическая школа, 2001. - Т.2

139. Шумпетер Й. А. История экономического анализа: в 3 т. / Шумпетер Й. А.; пер. с англ. B.C. Автономова: - СПб: Экономическая школа, 2001. - Т.З

140. Федеральный закон РФ от 10.01. 2006 №16-ФЗ Об особой экономической зоне в Калининградской области и о внесении изменений в некоторые законодательные акты РФ

141. Энджел Д.Ф. Поведение потребителей / Энджел Д.Ф., Блэкуэлл Р.Д., Миниард П.У.; пер. с англ.: - СПб.: Питер, 1999.

142. Экономикс: Теория и практика: в 2т. / отв. за выпуск С.И. Канарейкин.

- СПб.: АО «ДОРВАЛЬ»: АО «Лига», 1993. - Т.1

143. Экономикс: Теория и практика: в 2т. / отв. за выпуск С.И. Канарейкин.

- СПб.: АО «ДОРВАЛЬ»: АО «Лига», 1993. - Т.2

144. Интернет-портал RUGRAD.RU, адрес: http://rugrad.eu/news/all /section829/333005/

145. Интернет-портал http://www.advertology.ru

146. Интернет-портал http://www.advertology.ru

147. Интернет-портал http://www.rus-lib.ru