Технологии стимулирования импульсных покупок в маркетинге цифровой торговли: содержание, инструментарий и пути повышения эффективности тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 00.00.00, кандидат наук Чэнь Чэнь
Чэнь Чэнь
кандидат наук
2024
- Специальность ВАК РФ00.00.00
- Количество страниц 160
Оглавление диссертации кандидат наук Чэнь Чэнь
ВВЕДЕНИЕ
ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ ИМПУЛЬСНЫХ ПОКУПОК И ТЕХНОЛОГИЙ МАРКЕТИНГА В ЦИФРОВОЙ ТОРГОВЛЕ
1.1 Импульсные покупки в цифровой торговле: генезис развития и современный процесс маркетингового управления
1.2 Маркетинговая характеристика и структура импульсных покупок в Live-Commerce
1.3 Систематизация результатов и инструментов изучения импульсивного
покупательского поведения
ГЛАВА 2 МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ КОГНИТИВНЫХ ФАКТОРОВ ИМПУЛЬСИВНОГО ПОКУПАТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ
2.1 Дизайн маркетингового исследования
2.2 Результаты исследования импульсивного покупательского поведения
2.3 Теоретические и прикладные рекомендации повышения уровня
импульсных покупок в стримах
ГЛАВА 3 ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ИМПУЛЬСНЫХ ПОКУПОК В LIVE-COMMERCE
3.1 Методика повышения уровня импульсных покупок в стримах
3.2 Экспериментальная оценка результативности инструментов повышения импульсных покупок
3.3 Экономическая эффективность импульсных покупок в Livestream
Shopping: расчёт и маркетинговые инструменты
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
Приложение А. Результаты поисковых айтрекинговых исследований факторов, детерминирующих импульсные покупки в стримах
Рекомендованный список диссертаций по специальности «Другие cпециальности», 00.00.00 шифр ВАК
Концепция поведенческого мерчендайзинга предприятия розничной торговли2007 год, доктор экономических наук Рамазанов, Ибрагим Агаевич
Маркетинговые технологии в организации электронной торговли и продвижении товаров и услуг в сети Интернет2023 год, доктор наук Махноносов Денис Витальевич
Управление омниканальным маркетингом в организациях розничной торговли2020 год, кандидат наук Сухостав Елизавета Васильевна
Модель формирования доверия потребителей к сфере электронной розничной торговли (на примере России и Китая)2024 год, кандидат наук Цао Цзыин
Стратегии маркетинга взаимодействия с локальными покупательскими сообществами в сфере управления торговой недвижимостью2023 год, кандидат наук Пирогов Дмитрий Евгеньевич
Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Технологии стимулирования импульсных покупок в маркетинге цифровой торговли: содержание, инструментарий и пути повышения эффективности»
ВВЕДЕНИЕ
Актуальность темы исследования. Нетривиальное сочетание четырёх несвязанных между собой факторов, относящихся к различным сферам общественной жизни, а именно - пандемия коронавируса, развитие интернет-технологий, достижения предела эффективности традиционных маркетинговых каналов сбыта и мировая эпидемия одиночества, детерминировали в 2020 начало экспоненциального роста стриминговых сервисов и зарождение эпохи онлайн-продаж в стримах.
Эксперты сходятся во мнении, что к 2030 году число зрителей стримов достигнет 500 млн человек в месяц, а годовой объём рынка превысит $ 200 млрд. Во многом скорость монетизации стриминга стала возможной благодаря методологической готовности маркетологов реализовываться бизнес-задачи в новых цифровых условиях. Однако обработка накопленных за несколько лет аналитических данных показала неожиданные результаты -около 65% совершённых покупок в стримах относились к импульсным. И не было какого-либо научного объяснения, что именно послужило триггером для запуска импульсивного потребительского поведения, превратившего зрителя стрима в покупателя, и каким образом можно эту трансформацию стимулировать, как и нет его по сей день.
Импульсные покупки в контексте стриминговых платформ представляют собой значимый объект исследования в области теории цифровой торговли, интернет-маркетинга и потребительского поведения. Они характеризуются неожиданным и спонтанным принятием решения о покупке, обусловленным внезапной мотивацией или воздействием иных стимулов - эмоциональное состояние зрителей, уровень вовлеченности в контент стримов, авторитетность стримеров и прочее. Выявление и ранжирование которых позволит лучше понять запуск и механизм реализации импульсивного покупательского поведения. Кроме того,
исследование импульсных покупок в Live-Commerce даёт возможность изучить взаимосвязь между цифровыми медиа и поведением потребителей в системе электронной коммерции. Стриминговые платформы представляют собой гибкие и интерактивные среды, в которых зрители имеют возможность активно взаимодействовать с контентом и другими участниками сообщества. Анализ импульсных покупок в этом аспекте позволит лучше понять, каким образом взаимодействие с цифровыми медиа влияет на поведение потребителей и какие механизмы, и факторы стимулируют принятие импульсных решений о покупке.
Исходя из этого, можно сформулировать научную проблему - в новых высококонкурентных условиях стриминговых продаж, использование классических инструментов маркетинга не может гарантировать достижение необходимого уровня продаж из-за отсутствия теоретических и эмпирических данных, объясняющих закономерности и причины импульсивного потребительского поведения во время просмотров стримов, необходимых для эффективной технической подготовки стрима и адаптации продукта с учётом специфики продаж в электронной коммерции; требуются иные подходы к онлайн-продажам, учитывающие структурные факторы импульсных покупок, воздействие на которые обеспечит эффективный сбыт продукции.
Степень научной разработанности темы исследования. Небольшой объем академической литературы, суммированных и структурированных данных по исследованию импульсивного потребительского поведения и импульсных приобретений в онлайн-стримах, привел к необходимости анализа ведущих теоретических и эмпирических работ в смежных областях науки, имеющих высокие показатели цитирования в Google Scholar либо представляющих узкоспециализированное значение. Это, в свою очередь, способствует сохранению последовательности и согласованности полученных результатов в рамках принятой концептуальной модели в области цифрового маркетинга.
Общетеоретическая основа импульсных покупок в стриминге сформирована на основании работ А. Бадгаяна, А. Верма, С. Березки, К. Бриджеса, Дж. Бломмарта, К. Келлера, Дж. Касена, П. Котлера, К. Амоса, Г. Холмса, Х. Хуанга, Дж. Гампа, Дж. Гесса, Р. Фишер, Р. Харниша, Д. Ладья, К. Ротшефера, В. Кенесона, Д. Уокера, Ф. Слэка, А. Фартунина и прочих авторов.
Результаты монографического анализа научной литературы по влиянию потребительского поведению в онлайн-среде (Л. Бреннан, А.Ю. Евсеева, Дж. Джонс, А.Ф. Зверев, Н.В. Красноставская, Р. Кроуфорд, Ч. Кларманн, Л. Ли, С. Лю, М. Митчелл, К. Мориарти, М. Мюллер, Д.Д. Нечаев, Х. Саймонс, Р. Спенс, К.А. Татаринов, Е.А. Черникова и др.), легли в основу авторских принципов и рекомендаций по использованию поведенческих переменных для стимулирования импульсных покупок в Live-Сошшегее.
Авторские подходы и инструменты маркетинга в повышении импульсных покупок зрителей стримов включают отдельные положения результатов исследований И.Л. Гончаровой, О.А. Гореловой, М. Каллана, Х. Кима, Т.В. Кисиогло, Я. Кью, Л. Лю, О.С. Медведевой, Дж. Олсона, Т.Н. Пономаревой, Т. Прукса, Н.В. Ребриковой, Х. Смита, М.С. Стариковой, Р. Фабера, М. Хаггера, С. Хайне, В. Хофманна, Н. Шеда, А. Эллиота и прочих учёных.
Разработка методических инструментов, рекомендаций и принципов повышения уровня импульсных покупок в стримах основывается на исследованиях М. Аль-Эмрана, Д. Дроссоса, Я. Заичковского, Х. Кантрила, Х. Кругмана, Дж. Нила, В. Прибутока, М. Роконуззамана, Дж. Хамари, А. Харуна, Дж. Хогга, Х. Хуана, А. Шаха, М. Шеблома, М. Шерифа и других.
Анализ научных и экспертных информационных источников выявил недостаточное развитие теоретико-методологической базы и методических подходов к организации продаж в онлайн-стримах на различных интернет-платформах. Существует потребность в разработке методологической
основы, достаточно обоснованной для применения на операционном уровне. Основные вопросы, оставшиеся нерешенными, касаются идентификации факторов, их взаимосвязи и влияния на возникновение импульсивного покупательского поведения. С учетом выявленной научной проблематики можно утверждать о актуальности выбранной темы для диссертационного исследования.
Научная гипотеза - повышение уровня импульсных покупок в Live-Commerce обеспечивается с помощью операционных решений в области предварительного проектирования и маркетинговой поддержке стрима, учитывающих комбинированное сочетание поведенческих переменных и продуктовых атрибутов рекламируемого продукта.
Цель диссертационной работы заключается в развитии теоретических подходов и инструментов интернет-маркетинга новыми принципами, методическими положениями и прикладными решениями стимулирования импульсных покупок в стримах, обеспечивающими повышение экономической эффективности электронной коммерции.
Для реализации поставленной цели и подтверждения гипотезы в диссертационной работе поставлены следующие задачи:
- провести теоретический анализ генезиса становления и развития импульсных покупок в цифровой торговле;
- подготовить маркетинговую характеристику импульсных покупок на основе теоретического анализа и систематизации современных исследований для ограничения факторов, детерминирующих импульсивное покупательское поведения;
- разработать дизайн и провести маркетинговое исследование, в том числе с помощью инструментов нейромаркетинга, для эмпирической проверки исследовательских гипотез - расширяющих теоретические представления о феномене импульсных покупок в Live-Commerce;
- сформулировать принципы и рекомендации реализации маркетинговой деятельности по стимулированию импульсных покупок в
Live-Commerce, учитывающие этические аспекты воздействия на покупателей.
- разработать и верифицировать методику повышения уровня импульсных покупок в стримах, включающую методический аппарат адаптации рекламируемого продукта, расчёта экономической эффективности и автоматизации маркетинговых процессов.
Объектом исследования являются теоретические подходы и инструменты интернет-маркетинга, детерминирующие импульсные покупки в цифровой торговле.
Предмет исследования - совокупность организационно-экономических и социальных отношений, возникающих в процессе проведения коммерческих стримов, стимулирующих импульсивное покупательское поведение его зрителей.
Содержание диссертационной работы соответствует паспорту специальности ВАК при Министерстве науки и высшего образования Российской Федерации по специальности 5.2.3. Региональная и отраслевая экономика (маркетинг), по пунктам областей исследования: 10.9. Поведение потребителей как фактор определения маркетинговых стратегий; 10.15. Технологии маркетинга в интернет-среде; 10.17. Социально-этический маркетинг в системе приоритетов социальной ответственности бизнеса.
Методологией и методами исследования послужила совокупность универсальных и общенаучных методов познания (анализ и синтез, идеализация и абстрагирование, классификация, когнитивное моделирование, факторный анализ, праксеологический анализ, анализ предпочтительных элементов отчётности для систематических обзоров и мета-анализов); а также междисциплинарных методов, используемых в маркетинговом управлении потребительским поведением и электронной коммерции (теории убеждения и вовлеченности в продукт, модели поддержания смысл, методы качественного сравнительного анализа нечётких множеств, моделирования структурных уравнений, анализа причинно-
следственных переменных; статистические методы (ранжирование, статистическая обработка информационного массива, графическая интерпретация данных); социологические методы; экспериментальные методы применительно к предмету исследования.
Всего в исследованиях приняло участие 217 испытуемых (респондентов) в период 2023 гг., в том числе в поисковых айтрекинговых наблюдениях и экспериментах - 37, в опросах - 180.
Информационную базу исследования составили документы Правительства Российской Федерации, Министерства цифрового развития, связи и массовых коммуникаций Российской Федерации, материалы монографических исследований отечественных и зарубежных учёных, научных конференций, профильных Интернет-ресурсов, в том числе проводящих коммерческие стримы, периодических изданий за период 20202023 гг.; данные собраны автором лично.
Научная новизна результатов диссертационного исследования включает разработанные и доказанные, в том числе экспериментально, методологические положения, верифицированное и апробированное методическое обеспечение процессов повышения импульсных покупок в Live-Commerce.
Научная новизна конкретизирована в следующих положениях, выносимых на защиту и отражающих наиболее значимые результаты диссертационной работы, выдвигаемых для публичной защиты:
1) На основании синтеза теории потребительского поведения и торговой концепции «Люди - Продукты - Место» (Ali Group) спроектирован процесс маркетингового стимулирования импульсных покупок в Live-Commerce, отличающийся от существующих решений комбинированным применением индивидуальных, поведенческих и продуктовых факторов, определяемых целевыми аудиториями и объектом рекламы; развивающий теоретические основы маркетинга в интернет-среде (п. 10.15 паспорта специальности 5.2.3).
2) С помощью результатов маркетингового исследования дополнены концептуальные положения Livestream Shopping - желание совершить импульсную покупку возникает под влиянием трёх групп факторов (индивидуальные, поведенческие, продуктовые) и зависит от уровня внимания и вовлечённости зрителей, эффективное обеспечение которых возможно с помощью модели вероятности сознательной обработки информации (ELM) и интерактивных вставок в стрим каждые 7-10 минут; дополняющие представления о поведении потребителей в цифровой торговле (п. 10.9 паспорта специальности 5.2.3).
3) Сформулированы принципы («Привлекательности и эстетики», «Контраста и выделения», «Демонстрации функциональности», «Адаптивности стиля ведущего», «Парасоциального влияния в стрим-коммерции», «Регулирующего влияния горизонтальных коммуникаций») и универсальные методические рекомендации для повышения числа импульсных покупок в стриме, а также определены этические ограничения их применения; расширяющие теорию управления потребительским поведением и социально-этического маркетинга в цифровой торговле (пп. 10.9, 10.17 паспорта специальности 5.2.3).
4) Разработана, верифицирована и экспериментально подтверждена методика повышения уровня импульсных покупок в цифровой торговле, отличающаяся от аналогов возможностью проактивной подготовки стримов, их оперативной корректировки в зависимости от изменения потребительских запросов (ожиданий), включающая методический аппарат: 1) адаптации рекламируемых продуктов с учётом «индивидуальных», «внешних» и «продуктовых» факторов, детерминирующих импульсивное покупательское поведение, 2) расчёта потенциальной экономической эффективности будущей стриминговой трансляции, 3) выбора специализированного маркетингового программного обеспечения для дополнительной автоматизации аналитических процессов; развивающая технологии маркетинга в интернет-среде (п. 10.15 паспорта специальности 5.2.3).
Теоретическая значимость диссертационного исследования заключается в дополнении научного знания в области маркетинга электронной коммерции и покупательского поведения и имеет следующие возможности применения:
- Предложенный процесс маркетингового управления импульсными покупка в Live-Commerce может использоваться в дальнейших исследованиях для конкретизации и операционализации конкретных внешних и внутренних факторов, специфичных для различных групп товаров, рекламируемых в стримах.
- Разработанная структура взаимосвязи факторов, детерминирующих импульсные покупки в Live-Commerce, представляет собой универсальную теоретическую основу для исследования возможностей применения искусственного интеллекта в создании креативных и технических решений, используемых для активации соответствующих факторов в стримах.
- Рассчитанные статические модели влияния различных метрик стрима на уровень внимания и вовлеченности будут востребованы при планировании последующих экспериментальных исследований особенностей проведения Live-Commerce.
- Результаты исследования могут быть использованы в учебном процессе магистерского направления подготовки 38.04.02 «Менеджмент» в дисциплинах «Стратегический маркетинг» и «Интернет-маркетинг».
Практическая значимость заключается в возможности повысить конверсию продаж в коммерческих стримах за счёт увеличения доли импульсных покупок на основе управления интересом зрителей, лучшей демонстрации продукта и подготовки вовлекающего сценария реализации стрима.
В частности, разработанная методика повышения уровня импульсных покупок в стримах, инструменты для прогнозирования эффективности стрима и варианты автоматизации поддержки маркетинговых решений, имеют прикладной характер, и адресованы маркетологам стриминговых
площадок, организаторам и ведущим стримов, компаниям, реализующим свою продукцию в стриминговом формате.
Результаты исследований, связанные с разработкой методологических положений и практических рекомендаций повышения конверсии импульсных покупок в стримах использованы: ООО «Айтилект» для экспертной поддержки производителей и продавцов товаров, использующих в качестве канала дистрибуции стриминговые трансляции и тематические прямые эфиры в социальных сетях (акт о внедрении от 06.03.2024); ФГБОУ ВО «Российский государственный университет им. А.Н. Косыгина (Технологии. Дизайн. Искусство)» при создании методического обеспечения учебных курсов «Нейромаркетинг» и «Интегрированные маркетинговые коммуникации» по направлениям подготовки 38.04.01 Экономика и 38.04.02 Менеджмент (уровень магистратуры) (акт о внедрении от 13.03.2024).
Апробация и внедрение результатов исследования. Основные результаты диссертационной работы докладывались на международных конференциях: LXXIV международная научно-практическая конференция «Актуальные вопросы экономических наук и современного менеджмента», тема: «Исследование маркетинговых стратегий Livestream Shopping» (Новосибирск, 2023); LXXIX международная научно-практическая конференция «Актуальные вопросы экономических наук и современного менеджмента» тема: «Онлайн-импульсивные покупки среди студентов» (Новосибирск, 2024).
Публикации. Основные положения диссертации опубликованы в 11 работах общим объёмом 4,04 п.л., личный вклад автора составляет 3,84 п.л.
Структура и объем диссертации отражают общую логику исследования и включают введение, три главы, состоящие из девяти параграфов, заключение, список литературы из 253 источников, отобранных с помощью метода PRISMA, и приложений. Текст изложен на 160 страницах машинописного текста, включает 16 рисунков и 20 таблиц.
ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ ИМПУЛЬСНЫХ
ПОКУПОК И ТЕХНОЛОГИЙ МАРКЕТИНГА В ЦИФРОВОЙ
ТОРГОВЛЕ
1.1 Импульсные покупки в цифровой торговле: генезис развития и современный процесс маркетингового управления
Первые шаги в создании системы электронной коммерции (ECommerce) были сделаны ещё в 1960-х годах с развитием электронных данных обмена (Electronic Data Interchange, EDI). Эта технология позволяла компаниям передавать коммерческую информацию, такую как заказы и счета, с использованием стандартизированных форматов данных. Однако использование EDI ограничивалось в основном большими корпорациями, так как требовало значительных финансовых затрат и сложных интеграций.
С наступлением 1990-х годов Интернет стал доступен для широкой аудитории, что катализировало развитие электронной коммерции. В 1994 году компания Netscape представила первый коммерчески успешный веб-браузер и кратно увеличила число пользователей всемирной паутины. Компании увидели потенциал Интернета для продажи товаров и услуг и начали создавать онлайн-магазины. Так, одним из первых онлайн-магазинов стал Amazon, основанный Джеффом Безосом в 1994 году.
В то же время, в середине 1990-х годов, платёжные системы, такие как PayPal, начали предоставлять безопасные и удобные способы проведения финансовых операций онлайн. Что также способствовало развитию электронной коммерции, так как покупатели могли совершать быстрые онлайн-транзакции без необходимости сообщать персональную кредитную информацию неизвестному продавцу.
В начале 2000-х годов с распространением доступа к Интернету произошёл бум электронной коммерции, превративший её в полноценный
элемент международной экономической системы.
На сегодняшний день электронная коммерция представляет широкую и разнообразную сферу деятельности, включающую любые торговые, коммерческие, финансовые и благотворительные транзакции, а также бизнес-процессы, осуществляемые в онлайн-пространстве. Экономическими акторами рынка E-Commerce выступают:
1) интернет-магазины различных категорий товаров (dns-shop.ru, mvideo.ru, apteka.ru, lamoda.ru, hoff.ru и др.);
2) маркетплейсы (Wildberries, Ozon, Yandex Market, Aliexpress, Amazon и др.);
3) онлайн-сервисы продажи программных продуктов (App Store, Google Play, Galaxystore, LG Content Store, App Meizu и др.);
4) В2В и B2C сервисы (Tilda, Canva, 1С, Yandex Cloud, КонсультантПлюс и др.);
5) онлайн-банкинг (PayPal, ЮMoney, Qiwi, Сбербанк Онлайн, WebMoney и др.);
6) логистические и курьерские службы, транспортные компании (CDEK, Яндекс.Go, Delivio, Uber и др.).
По прогнозам Statista мировой объём рынка электронной коммерции превысит 6,3 трлн долларов США к 2024 году, хотя ещё в 2010-х годах он едва превышал 500 млрд долларов США из-за существовавших ограничений технологий Web 2.0. Компании (индивидуальные продавцы) для доведения информации о продукте до потребителей полагались на единый (шаблонный) рекламный подход в виде картинок, текстов, анимации и прочего. В таком формате коммуникации были односторонними - потребители получали статичную информацию о продукте без возможности уточнений и, естественным образом, сталкивались с неопределённостью и возможными рисками при покупке продукта, что снижало уровень продаж1.
1 Kozlenkova I., Palmatier R., Fang E., Xiao B., Huang M. Online relationship formation // Journal of Marketing. -2017. - № 81. - pp. 21-40; Xu X., Wu J., Li Q. What drives consumer shopping behavior in live streaming c
Чтобы преодолеть ограничения Web 2.0 начали возникать отдельные платформы для онлайн-трансляций. На которых в режиме реального времени ведущие (хосты) могли предоставлять зрителям (потребителям) динамичную и точную информацию о продукте, устанавливать с ними виртуальные социальные отношения и мгновенно взаимодействовать, обеспечивая им развлекательное и, отчасти, полезное времяпрепровождение2. Таким образом в Китае в 2016 году зародился и развился новый формат электронной торговли - онлайн-ретейл (Live-Commerce, Live E-commerce, Livestream Shopping)3, предавший общий импульс расширению рынка E-Commerce и ставший его составной частью4.
По состоянию на 2023 год глобальный рынок Live-Commerce превышал $ 70 млрд и демонстрировал уверенный рост. По экспертным прогнозам5, к 2026 году его значение утроится, на США будет приходиться около $ 55 млрд, на Китай $ 150 млрд. И одной из ключевых причин роста выступит трансформация источников информации, которым новые поколения покупателей доверяют - увеличивается приоритетность социальных медиа, к которым и относится Live-Commerce (см. рис. 1.1).
commerce II Journal of Electronic Commerce Research. - 2020. -№21. - pp. 144-167; Xu Y., Huang J. Effects of price discounts and bonus packs on online impulse buying // Social Behavior and Personality: An international journal. - 2014, - № 42. — pp. 1293-1302; Xu Y., Ye Y. Who watches live streaming in China? Examining viewers' behaviors, personality traits, and motivations // Frontiers in Psychology, 11. - 2020. - № 1607; Xu Z., Sun B. Influential mechanism of farmers' sense of relative deprivation in the sustainable development of rural tourism // Journal of Sustainable Tourism. - 2020. - № 28. - pp. 110-128.
2 Sjôblom M., Hamari J. Why do people watch others play video games? An empirical study on the motivations of Twitch users // Computers in Human Behavior. - 2017. - № 75. - pp. 985-996.
3 Wongkitrungrueng A., Assarut N. The role of live streaming in building consumer trust and engagement with social commerce sellers // Journal of Business Research. - 2020. — № 117. - pp. 543-556; Wongkitrungrueng A., Dehouche N., Assarut N. Live streaming commerce from the sellers' perspective: Implications for online relationship marketing // Journal of Marketing Management. - 2020. -№ 36. - pp. 488-518.
4 Ни M., Zhang M., Wang Y. Why do audiences choose to keep watching on live video streaming platforms? An explanation of dual identification framework // Computers in Human Behavior. - 2017 . - № 75. - pp. 594-606.
5 Live E-commerce Market: Historical, Current and Projected Market Size, In Terms of Value [электронный ресурс]. - режим доступа: https://www.marketreportsworld.com/enquiry/request-sample/21585787?utm_source= EmmaMWRD (дата обращения 11.04.2023).
Газеты Телевидение, радио
Общение онлайн Эксперты, ЛОМы Блоги, сайты, обзоры Социальные медиа
12
33
30
Boomer Gen X Millennial Gen Z, 18+ Gen Z, 13-17
Рисунок 1.1 - Структура источников информации, которые используют люди разных поколений для выбора продуктов (сост. автором по данным
МсК1шеу)
Livestream Shopping - это формат электронной коммерции, который комбинирует элементы живого видеопотока и онлайн-продаж для создания интерактивного и покупательского опыта. Он предлагает возможность прямой трансляции в режиме реального времени, во время которой продавцы могут демонстрировать свои товары или услуги, отвечать на вопросы покупателей и сразу же принимать заказы6.
В отличие от формата «покупок на дому» или «магазина на диване» (Home shopping TV), онлайн-ретейл обеспечивает интерактивное общение и работу с возражениями клиентов, что кратно повышает конверсию продаж.
На рисунке 1.2 представлено условное позиционирование онлайн-ритейла в системе маркетинговых коммуникаций, использующей две переменные - доминирование ценового фактора при выборе продукта и возможность коммуникаций между продавцом и клиентами в режиме реального времени, а также методологию Института глобальных стратегических исследований Mitsui & Co. Из которого следует, что
6 Kang К., Lu J., Guo L., Li W. The dynamic effect of interactivity on customer engagement behavior through tie strength: Evidence from live streaming commerce platforms // International Journal of Information Management. - 2021. - № 56; Badgaiyan A., Verma A. Does urge to buy impulsively differ from impulsive buying behaviour? Assessing the impact of situational factors // Journal of Retailing and Consumer Services. - 2015. - № 22, pp 145-157.
Livestream Shopping превосходит большинство прочих каналов по возможности обеспечить немедленное взаимодействие с потенциальными покупателями и ориентирован на продукты, покупка которых в большей степени определяется привлекательной стоимостью.
Рисунок 1.2 - Позиционирование онлайн-ритейла в системе каналов маркетинговых коммуникаций (сост. автором)
Live-Commerce осуществляется в стриме - в потоковом видео, транслируемом в Интернете в режиме реального времени. В процессе стрима ведущий передаёт свою реакцию на продукт и общается со зрителями -потенциальными потребителями. Хотя ведущий и потребители физически удалены друг от друга, они могут мгновенно общаться с помощью текстовых сообщений7.
7 Scheibe K., Fietkiewicz K., Stock W. Information behavior on social live streaming services // Journal of Information Science Theory and Practice. - 2016. - № 4. - pp. 6-20; Tang J., Venolia G., Inkpen K. Meerkat and periscope: I stream, you stream, apps stream for live streams // Proceedings of the 2016 CHI conference on human factors in computing systems; Briindl S., Matt C., Hess T. Consumer use of social live streaming services: The influence of co-experience and effectance on enjoyment. Proceedings of the 25th European Conference on Information Systems (ECIS). - 2017. — Guimarâes, Portuga.
Live-Commerce обладает характеристиками мультисенсорности, сильного взаимодействия и высокой коммуникабельности, создавая непринуждённую и приятную торговую среду для потребителей. Во-первых, бизнес, занимающийся стримом, может реализовать мгновенную презентацию интуитивно понятных изображений и звуков. Торговля в прямом эфире позволяет ведущим демонстрировать товары в режиме видео в реальном времени8, а потребителям получать интуитивную сенсорную стимуляцию посредством воздействия аудиовизуальной информации. Во-вторых, своевременное взаимодействие между ведущими и потребителями на платформе стрима позволяет потребителям получать персонализированную информацию о продукте, которая наилучшим образом соответствует их потребностям, и высказываться о личных проблемах и болях, решаемых с помощью рекламируемого продукта9. Это также помогает ведущим и компаниям точно определять болевые точки потребительского спроса и точки сосредоточения потребностей, а также своевременно корректировать маркетинговые стратегии. В-третьих, торговля в стриме принесла новую форму представления информации платформами электронной коммерции, продавцам и ведущим. Потребители могут задавать вопросы в области комментариев, а ведущие и продавцы могут мгновенно отвечать на вопросы посредством устных объяснений или личных демонстраций. Предоставлять клиентам высоко персонализированные услуги и рекомендации, более наглядно и удобно позволять потребителям формировать глубокое понимание продуктов (услуг), стимулировать потребителей к большей готовности покупать и повышать эффективность маркетинга10.
Похожие диссертационные работы по специальности «Другие cпециальности», 00.00.00 шифр ВАК
Моделирование и прогнозирование поведения потребителей на розничном продовольственном рынке2011 год, кандидат экономических наук Колесникова, Анастасия Юрьевна
Перспективы и потенциалы развития нейротехнологий и их применения в электронной коммерции Китая2021 год, кандидат наук Ян Цзяньфэй
Маркетинговые исследования новых форм торговли на потребительском рынке2006 год, кандидат экономических наук Петрова, Надежда Евгеньевна
Формирование интегрированной маркетинговой системы организации электронной торговли товарами предварительного выбора2018 год, кандидат наук Попов Евгений Владимирович
Совершенствование продвижения в сети Интернет на основе персонализации баннерной рекламы2021 год, кандидат наук Шейнина Марьяна Александровна
Список литературы диссертационного исследования кандидат наук Чэнь Чэнь, 2024 год
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
1. Белоковаленко О.П., Тхориков Б.А. Модель управления эмоциональным восприятием бренда фитнес-клуба // Журнал прикладных исследований. - 2022. - Т. 1. - №. 4. - С. 70-74.
2. Березка С.М., Фартунина А.В. Эмоциональное состояние потребителя как фактор совершения импульсных покупок // Вестник Московского университета. Серия 6. Экономика. - 2023. - № 58. -С. 191-211.
3. Гончаров И.Л., Горелова О.А. Психология потребительского выбора и его влияние на ценообразование в условиях рынка // Вестник университета. - 2020. - №. 8. - С. 110-116.
4. Евсеева А.Ю., Нечаев Д.Д., Черникова Е.А. Интерактивное управление импульсными (спонтанными) покупками на основе анализа цифровых следов // Экономические и правовые факторы развития общества в контексте цифровой трансформации. - 2021. - С. 94-98.
5. Красноставская Н.В. Факторы влияния на импульсные покупки в интернете // Мир в эпоху глобализации экономики и правовой сферы: роль биотехнологий и цифровых технологий. - 2021. - С. 63-70.
6. Медведева О.С., Кисиогло Т.В. Способы воздействия на потребительское поведение // Инновационная экономика и современный менеджмент. - 2020. - №. 2. - С. 16-21.
7. Ребрикова Н.В. Психология потребительского поведения: факторы влияния // Экономика. Бизнес. Банки. - 2021. - №. 7. - С. 40-50.
8. Старикова М.С., Пономарева Т.Н. Поведение потребителей. учебное пособие. - Белгород. - Белгородский гос. технологический ун-т им. В.Г. Шухова. - 2009. - 250 с.
9. Татаринов К.А., Зверев А.Ф. Психологические инструменты манипуляции поведением потребителя // Азимут научных исследований:
педагогика и психология. - 2020. - Т. 9. - № 3. - С. 108-111.
10. Тхориков Б.А., Белоковаленко О.П. теоретические положения и опыт проведения позиционирования брендов фитнес-клубов // Управленческий учет. - 2022. - №. 3-1. - С. 135-141.
11. Abdelsalam S., Salim N., Alias R. Husain O. Understanding online impulse buying behavior in social commerce: A systematic literature review. IEEE Access, 8, 89041-89058.
12. Adelaar T., Chang S., Lancendorfer K, Lee B., & Morimoto M. Effects of media formats on emotions and impulse buying intent // Journal of Information Technology. - 2013. - № 18. - рр. 247-266.
13. Agren A., Cedersund E. Reducing loneliness among older people -who is responsible? // Ageing & Society. - 2020. - № 40. - рр. 584-603.
14. Alba J., Lynch J., Weitz B., Janiszewski C., Lutz R., Sawyer A., Wood S. Interactive home shopping: Consumer, retailer, and manufacturer incentives to participate in electronic marketplaces // Journal of Marketing. - 1997. - № 61. -рр. 38-53.
15. Alvy L., McKirnan D., Mansergh G., Koblin B., Colfax G., Flores S., Hudson S. Depression is associated with sexual risk among men who have sex with men, but is mediated by cognitive escape and self efficacy // AIDS and Behavior. - 2011. - № 15. - рр. 1171-1179.
16. Amos C., Holmes G. A meta-analysis of consumer impulse buying // Journal of Retailing and Consumer Services. - 2014. - № 21. - рр. 86-97.
17. Amos C., Holmes G., Keneson W. A meta-analysis of consumer impulse buying // Journal of Retailing and Consumer Services. - 2014. - № 21. -рр. 86-97.
18. Badgaiyan A., Verma A. Does urge to buy impulsively differ from impulsive buying behaviour? Assessing the impact of situational factors // Journal of Retailing and Consumer Services. - 2015. - № 22, pp 145-157.
19. Baumeister R., Sparks E., Stillman T., Vohs K. Free will in consumer behavior: Self-control, ego depletion, and choice // Journal of Consumer
Psychology. - 2008. - № 18. - pp. 4-13.
20. Bayley G., Nancarrow C. Impulse purchasing: A qualitative exploration of the phenomenon. Qualitative Market Research // An International Journal. - 1998. - № 1, pp. 99-114.
21. Beatty S., Ferrell M. Impulse buying: Modeling its precursors // Journal of Retailing. - 1998. - № 74. - pp. 169-191.
22. Berlo D., Lemert J., Mertz R. Dimensions for evaluating the acceptability of message sources. Public Opinion Quarterly. - 1969. - № 33. - pp. 563-576.
23. Bloomfield K., Berg-Beckhoff G., Seid A., Stock C. Area-level relative deprivation and alcohol use in Denmark: Is there a relationship? // Scandinavian Journal of Public Health. - 2019. - № 47. - pp. 428-438.
24. Bond M., Leung K., Au A., Tong K., Chemonges-Nielson Z. Combining social axioms with values in predicting social behaviors // European journal of Personality. - 2014. - № 18. - pp. 177-191.
25. Bosnjak M., Galesic M., & Tuten T. Personality determinants of online shopping: Explaining online purchase intentions using a hierarchical approach // Journal of Business Research. - 2017. - № 60. - pp. 597-605.
26. Brundl S., Matt C., Hess T. Consumer use of social live streaming services: The influence of co-experience and effectance on enjoyment. Proceedings of the 25th European Conference on Information Systems (ECIS). - 2017. -Guimaraes, Portuga.
27. Buhalis D., Amaranggana A. Smart tourism destinations enhancing tourism experience through personalisation of services. In Information and communication technologies in tourism, 2015
28. Buller M., Buller D. Physicians' Communication Style and Patient Satisfaction // Journal of Health and Social Behavior. - 1987. - № 28. - pp. 375388.
29. Burgoon K. Testing the interactivity principle: Effects of mediation, propinquity, and verbal and nonverbal modalities in interpersonal interaction //
Journal of communication. - 2002. - № 52. - pp. 657-677.
30. Cai J., Wohn D., Mittal A., Sureshbabu D. Utilitarian and hedonic motivations for live streaming shopping. TVX 2018 - Proceedings of the 2018 ACM International Conference on Interactive Experiences for TV and Online Video.
31. Callan M., Shead N., Olson J. Personal relative deprivation, delay discounting, and gambling // Journal of Personality and Social Psychology. - 2011. - № 101. - pp. 955-973.
32. Celsi R., Olson J. The role of involvement in attention and comprehension processes // Journal of Consumer Research. - 1988. - № 15. - pp. 210-224.
33. Cengiz H. Effect of the need for popularity on purchase decision involvement and impulse-buying behavior concerning fashion clothing // Journal of Global Fashion Marketing. - 2017. - № 8. - pp. 113-124.
34. Chan T., Cheung C., Lee Z. The state of online impulse-buying research: A literature analysis // Information & Management. - 2017. - № 54. - pp. 204-217.
35. Chao C. Does consumer innovativeness matter in electrified vehicle? The moderation role of consumer involvement. style? A task-competency and reciprocity perspective for older adults // Computers in Human Behavior. - 2021. -№ 90. - pp. 315-330.
36. Chen A., Lu Y, Wang B. Customers' purchase decision-making process in social commerce: A social learning perspective // International Journal of Information Management. - 2017. - № 37. - pp. 627-638.
37. Chen C., Chang S. Moderating effects of information-oriented versus escapism-oriented motivations on the relationship between psychological well-being and problematic use of video game live-streaming services // Journal of Behavioral Addictions. - 2019. - № 8. - pp. 564-573.
38. Chen C., Lin Y What drives live-stream usage intention? The perspectives of flow, entertainment, social interaction, and endorsement //
Telematics and Informatics. - 2018. - № 35. - pp. 293-303.
39. Chen C., Zhao Q., Wang J. How livestreaming increases product sales: Role of trust transfer and elaboration likelihood mode // Behaviour & nformation Technology. - 2020.
40. Chen J., Su B., Widjaja A. Facebook C2C social commerce: A study of online impulse buying // Decision Support Systems. - 2016. - № 83. -pp. 57-69.
41. Chen N., Jiao J., Fan X., Li S. The shape of loneliness: The relationship between loneliness and consumer preference for angular versus circular shapes // Journal of Business Research. - 2021. - № 136. - pp. 612-629.
42. Chen Y, Cai Y The Research on the Influencing Factors of Consumer Information Adoption of Live E-commerce 2020 International Conference on Economics, Business and Management Innovation (ICEBMI 2020), Francis Academic Press, UK, 2020.
43. Chen Y., Lu Y, Wang B., Pan Z. How do product recommendations affect impulse buying? An empirical study on WeChat social commerce // Information & Management. - 2019. - № 56. - pp. 236-248.
44. Cheng H. The Effects of Product Stimuli and Social Stimuli on Online Impulse Buying in Live Streams Proceedings of the 2020 International Conference on Management of e-Commerce and e-Government, 2020.
45. Chinomona R., Okoumba L., Pooe D. The impact of product quality on perceived value, trust and students' intention to purchase electronic gadgets // Mediterranean Journal of Social Sciences. - 2013. - № 4. - pp. 463-470.
46. Chory R., McCroskey J. The relationship between teacher management communication style and affective learning // Communication Quarterly. - 1999. - № 47. - pp. 1-11.
47. Chung N., Koo C., Kim J. Extrinsic and intrinsic motivation for using a booth recommender system service on exhibition attendees' unplanned visit behavior // Computers in Human Behavior. - 2014. - № 30. - pp. 59-68.
48. Chung S., Cho H. Fostering parasocial relationships with celebrities on social media: Implications for celebrity endorsement // Psychology & Marketing. - 2017. - № 34. - pp. 481-495.
49. Cialdini R., Influence: The psychology of persuasion Collins New York, 2007.
50. Koththagoda K., Dissanayake D. Perceived effectiveness of celebrity endorsement on perceived brand evaluation in the scope of services sector // Singaporean Journal of Business, Economics and Management Studies. - 2017. -№ 51. - pp. 1-9.
51. Colliander J., Dahlén M. Following the fashionable friend: The power of social media: Weighing publicity effectiveness of blogs versus online magazines // Journal of Advertising Research. - 2011. - № 51. - pp. 313-320.
52. Cuesta M., Budría S. Income deprivation and mental well-being: The role of non-cognitive skills // Economics & Human Biology. - 2015. - № 17. - pp. 16-28.
53. Dholakia U. Temptation and resistance: An integrated model of consumption impulse formation and enactment // Psychology & Marketing. -2000. - № 17. - pp. 955-982.
54. Dholakia U. Temptation and resistance: An integrated model of consumption impulse formation and enactment. Psychology & Marketing. - 2000.
- № 17. - pp. 955-982.
55. Dibble J., Hartmann T., Rosaen S. Parasocial interaction and parasocial relationship: Conceptual clarification and a critical assessment of measures // Human Communication Research. - 2016. - № 42. - pp. 21-44.
56. Dittmar H., Beattie J., Friese S. Gender identity and material symbols: Objects and decision considerations in impulse purchases // Journal of Economic Psychology. - 1995. - № 16. - pp. 491-511.
57. Dittmar H., Beattie J., Friese S. Objects, decision considerations and self-image in men's and women's impulse purchases // Acta Psychologica. - 1996.
- № 93. - pp. 187-206.
58. Dittmar H., Bond R. I want it and I want it now: Using a temporal discounting paradigm to examine predictors of consumer impulsivity // British Journal of Psychology. - 2010. - № 101. - pp. 751-776.
59. Dittmar H., Drury J. Self-image - is it in the bag? A qualitative comparison between «ordinary» and «excessive» consumers // Journal of Economic Psychology. - 2000. - № 21. - pp. 109-142.
60. Drossos D., Kokkinaki F., Giaglis G., Fouskas K. The effects of product involvement and impulse buying on purchase intentions in mobile text advertising // Electronic Commerce Research and Applications. - 2014. - № 13. -pp. 423-430.
61. Eibner C., Evans W. Relative deprivation, poor health habits, and mortality // Journal of Human Resources. - 2005. - № 40. - pp. 591-620.
62. Elliot A. et al. Avoidance motivation is resource depleting // Motivation and Its Regulation. - Psychology Press, 2014. - pp. 249-264.
63. Eroglu S., Machleit K., Davis L. Atmospheric qualities of online retailing: A conceptual model and implications // Journal of Business Research. -2001. - № 54. - pp. 177-184.
64. Faber R., Christenson G. In the mood to buy: Differences in the mood states experienced by compulsive buyers and other consumers // Psychology & Marketing. - 1996. - № 13. - pp. 803-819.
65. Faisal C., Fernandez-Lanvin D., De Andrés, Gonzalez-Rodriguez M. Design quality in building behavioral intention through affective and cognitive involvement for e-learning on smartphones // Internet Research. - 2020. - № 30. -pp. 1631-1663.
66. Fan H., Han B. How does leader - follower fit or misfit in communication style matter for work outcomes? Social Behavior and Personality. - 2018. - № 46. - pp. 1083-1100.
67. Fei M., Tan H., Peng X., Wang Q., Wang L. Promoting or attenuating? An eye-tracking study on the role of social cues in e-commerce livestreaming // Decision Support Systems. - 2021.
68. Finley A., Schmeichel B. Aftereffects of self-control on positive emotional reactivity // Personality and Social Psychology Bulletin. - 2019. - №45.
- pp. 1011-1027.
69. Foroughi A., Buang N., Senik Z., Hajmisadeghi R. Impulse buying behavior and moderating role of gender among Iranian shoppers // Journal of Basic and Applied Scientific Research. - 2013. - № 3. - pp. 760-769.
70. Foroughi A., Nor A., Reyhane H. Exploring the influence of situational factors (money & time available) on impulse buying behavior among different ethics // International Journal of Fundamental Psychology and Social Sciences. 2012. - № 21. - pp. 41-44.
71. Foroughi B., Nikbin D., Hyun S., Iranmanesh M. Impact of core product quality on sport fans' emotions and behavioral intentions // International Journal of Sports Marketing and Sponsorship. - 2016. - №17. - pp. 110-129.
72. Gardikiotis A., Crano W. Persuasion theories. In J. D. Wright (Ed.), International Encyclopedia of the Social & Behavioral Sciences (Second Edition).
- 2015. - pp. 941-947.
73. Gero K., Kondo K., Kondo N., Shirai K., Kawachi I. Associations of relative deprivation and income rank with depressive symptoms among older adults in Japan // Social Science & Medicine. - 2017. - № 189. - pp. 38-144.
74. Geurts S., Buunk B., Schaufeli W. Social Comparisons and Absenteeism: A Structural Modeling Approach // Journal of Applied Social Psychology. - 1994. - № 24. - pp. 1871-1890.
75. Gong W., Li X. Engaging fans on microblog: The synthetic influence of parasocial interaction and source characteristics on celebrity endorsement // Psychology & Marketing. - 2017. - № 34. - pp. 720-732.
76. Gong X., Ye Z., Liu K., Wu N. The effects of live platform exterior design on sustainable impulse buying: Exploring the mechanisms of self-efficacy and psychological ownership // Sustainability. - 2020. - № 12.
77. Gong X., Ye Z., Wu Y., Liu K., Wu N. Moderated mediation of the link between live streaming information content and impulse purchase: The role of
psychological distance and streamer admiration // Revista Argentina de Clínica Psicológica. - 2020. - № 29. - pp. 121-135.
78. Hagger M. et al. Ego depletion and the strength model of self-control: a meta-analysis // Psychological bulletin. - 2010. - №. 4.
79. Haimson O., Tang C. What makes live events engaging on Facebook Live, Periscope, and Snapchat // Proceedings of the 2017 CHI conference on human factors in computing systems. - 2017. - pp. 48-60.
80. Haimson O., Tang J. What makes live events engaging on Facebook Live, Periscope, and Snapchat. Proceedings of the 2017 CHI.
81. Hamilton R. The effects of scarcity on consumer decision journeys // Journal of the Academy of Marketing Science. - 2019. - № 47. - pp. 532-550.
82. Han L. User Experience: The Motivation and Promotion of Livestreaming Innovation in Chinese Marketing // International Conference on Human Computer Interaction.
83. Harmancioglu N., Finney R., Joseph M. Impulse purchases of new products: An empirical analysis // Journal of Product & Brand Management. -2009. - № 18. - pp. 27-37.
84. Harnish R., Gump J., Bridges K., Slack F., Rottschaefer K. Compulsive buying: The impact of attitudes toward body image, eating disorders, and physical appearance investment // Psychological reports. 2019. - № 122. - pp. 1632-1650.
85. Harnish R., Roche M., Bridges K. Predicting compulsive buying from pathological personality traits, stressors, and purchasing behavior // Personality and Individual Differences. 2021. - № 177.
86. Heine S., Proulx T., Vohs K. The meaning maintenance model: On the coherence of social motivations // Personality and Social Psychology review. -2016. - № 10. - pp. 88-110.
87. Herabadi A., Verplanken B., Van Knippenberg A. Consumption experience of impulse buying in Indonesia: Emotional arousal and hedonistic considerations // Asian Journal of Social Psychology. - 2009. - № 12. - pp. 20-31.
88. Hilvert-Bruce Z., Neill J., Sjöblom M., Hamari J. Social motivations of live-streaming viewer engagement on Twitch // Computers in Human Behavior.
- 2018. - № 84. - pp. 58-67.
89. Hoegg J., Alba J. Seeing is believing (too much): The influence of product form on perceptions of functional performance // Journal of Product Innovation Management. - 2011. - № 28. - pp. 346-359.
90. Hofmann W., Baumeister R., Förster G., Vohs K. Everyday temptations: An experience sampling study of desire, conflict, and self-control // Journal of Personality and Social Psychology. - 2012. - № 102. - pp. 1318-1335.
91. Homburg C., Müller M., Klarmann M. When does salespeople's customer orientation lead to customer loyalty? The differential effects of relational and functional customer orientation // Journal of the Academy of Marketing Science. - 2011. - № 39. - pp. 795-812.
92. Homburg C., Schwemmle M., Kuehnl C. New product design: Concept, measurement, and consequences // Journal of Marketing. - 2015. - № 79.
- pp. 41-56.
93. Horton D., Richard R. Mass Communication and Para-Social Interaction // Psychiatry. - 1956. - № 19. - pp. 215-229.
94. Horvath C., Adiguzel F. Shopping enjoyment to the extreme: Hedonic shopping motivations and compulsive buying in developed and emerging markets // Journal of Business Research. 2018. - № 86, pp. 300-310.
95. Hu M., Chaudhry S. Enhancing consumer engagement in e-commerce live streaming via relational bonds // Internet Research. - 2020. - № 30. - pp. 1019-1041.
96. Hu M., Zhang M., Wang Y. Why do audiences choose to keep watching on live video streaming platforms? An explanation of dual identification framework // Computers in Human Behavior. - 2017. - № 75. - pp. 594-606.
97. Huang C., Involvement theory in constructing bloggers' intention to purchase travel products // Tourism Management. - 2010. - № 31. - pp. 513-526.
98. Huang H., Blommaert J., Van Praet E. «OH MY GOD! BUY IT! » a
multimodal discourse analysis of the discursive strategies used by Chinese ecommerce live-streamer Austin Li // HCI International 2020-Late Breaking Papers: Interaction, Knowledge and Social Media: 22nd HCI International Conference, HCII 2020, Copenhagen, Denmark, July 19-24, 2020, Proceedings 22. - Springer International Publishing, 2020. - pp. 305-327.
99. Huang Z., Benyoucef M. From e-commerce to social commerce: A close look at design features // Electronic Commerce Research and Applications. -2013. - № 12. - pp. 246-259.
100. Hung K., Chan K., Caleb H. Assessing celebrity endorsement effects in China: A consumer-celebrity relational approach // Journal of Advertising Research. - 2011. - № 51. - pp. 608-623.
101. Iyer E., Ahlawat S. Deviations from a shopping plan: when and why do consumers not buy items as planned // ACR North American Advances. - № 14. - pp. 246-250.
102. Japutra A., Ekinci Y, Simkin, L. Self-congruence, brand attachment and compulsive buying // Journal of Business Research. - 2019. - № 99. - pp 456463.
103. Jiang Y, Cai H. The impact of impulsive consumption on supply chain in the live-streaming economy // IEEE Access. - 2021. - № 9. - pp. 48923-48930.
104. Jiang Z., Chan J., Tan B., Chua W. Effects of interactivity on website involvement and purchase intention // Journal of the Association for Information Systems. - 2020. - № 11. - pp. 34-59.
105. Jones J., Simons H. Persuasion in society. Routledge, 2017.
106. Jones M., Reynolds K., Weun S., Beatty S. The product specific nature of impulse buying tendency. Journal of Business Research. - 2003. - № 56. - pp. 505-511.
107. Jones M., Reynolds K., Weun S., Beatty S. The product specific nature of impulse buying tendency // Journal of Business Research. - 2003. - № 56. - pp. 505-511.
108. Kacen J. Bricks & amp; clicks & amp; the buying impulse: An
investigation of consumer impulse buying behavior in an online and a traditional retail environment // ACR European Advances. - 2003.- № 6. - pp. 271-276.
109. Kacen J., Hess J., Walker D. Spontaneous selection: The influence of product and retailing factors on consumer impulse purchases // Journal of Retailing and Consumer Services. - 2012. - № 19. - pp. 578-588.
110. Kacen J., Lee J. The influence of culture on consumer impulsive buying behavior // Journal of Consumer Psychology. - 2022. - № 12. - pp. 163176.
111. Kacen J. Bricks & amp; clicks & amp; the buying impulse: An investigation of consumer impulse buying behavior in an online and a traditional retail environment // ACR European Advances. - 2003. - № 6. - pp. 271-276.
112. Kang J. In-store mobile usage: Downloading and usage intention toward mobile location-based retail apps // Computers in Human Behavior. - 2015.
- № 46. - pp. 210-217.
113. Kang K., Lu J., Guo L., Li W. The dynamic effect of interactivity on customer engagement behavior through tie strength: Evidence from live streaming commerce platforms // International Journal of Information Management. - 2021.
- № 56.
114. Keeling K., McGoldrick P., Beatty S. Avatars as salespeople: Communication style, trust, and intentions // Journal of Business Research. - 2010.
- № 63. - pp. 793-800.
115. Kim H., Callan M., Gheorghiu A., Matthews W. Social comparison, personal relative deprivation, and materialism // British Journal of Social Psychology. - 2017. - № 56. - pp. 373-392.
116. Kim H., Callan M., Gheorghiu A., Skylark W. Social comparison processes in the experience of personal relative deprivation // Journal of Applied Social Psychology. - 2018. - № 48. - pp. 519-532.
117. Kim J. Smartphone-mediated communication vs. face-to-face interaction: Two routes to social support and problematic use of smartphone // Computers in Human Behavior. - 2017. - № 67. - pp. 282-291.
118. Kim S., Park H. Effects of various characteristics of social commerce (s-commerce) on consumers' trust and trust performance // International Journal of Information Management. - 2013. - № 33. - pp. 318-332.
119. Kim S., Park H. Effects of various characteristics of social commerce (s-commerce) on consumers' trust and trust performance // International Journal of Information Management. - 2013. - № 33. - pp. 318-332; Chen A., Lu Y., Wang B. Customers' purchase decision-making process in social commerce: A social learning perspective // International Journal of Information Management. - 2017. -№ 37. - pp. 627-638.
120. Zhou L., Wang W., Xu J., Liu T., Gu J. Perceived information transparency in B2C e-commerce: An empirical investigation // Information & Management. - 2018. - № 55. - pp. 912-927.
121. Kollat D., Willett R. Is impulse purchasing really a useful concept for marketing decisions? // Journal of Marketing. - 1969. - № 33. - pp. 79-83.
122. Kotler P., Keller K. A framework for marketing management. Pearson Boston, 2016. MA.
123. Kotler P., Keller L., Manceau D., Dubois, B. Marketing management, 15e édition., 2016 New Jersy: Pearson Education.
124. Koufaris M. Applying the technology acceptance model and flow theory to online consumer behavior // Information Systems Research. - 2002. - № 13. - pp. 205-223.
125. Koufaris M., Kambil A., LaBarbera P. Consumer behavior in web-based commerce: An empirical study // International Journal of Electronic Commerce. - 2021. - № 6. - pp. 115-138.
126. Kozlenkova I., Palmatier R., Fang E., Xiao B., Huang M. Online relationship formation // Journal of Marketing. - 2017. - № 81. - pp. 21-40.
127. Krugman H. The measurement of advertising involvement // Public Opinion Quarterly. - 2021. - № 30. - pp. 583-596.
128. Labrecque L. Fostering consumer-brand relationships in social media environments: The role of parasocial interaction // Journal of Interactive
Marketing. - 2014. - № 28. - pp. 134-148.
129. Ledbetter A., Meisner C. Extending the personal branding affordances typology to parasocial interaction with public figures on social media: Social presence and media multiplexity as mediators // Computers in Human Behavior. -2021. - № 115.
130. Lee C., Chen C. Impulse buying behaviors in live streaming commerce based on the stimulus-organism-response framework // Information. -2021. - Vol. 12. - №. 6. - pp. 241-255.
131. Lee J., Watkins B. YouTube vloggers' influence on consumer luxury brand perceptions and intentions // Journal of Business Research. - 2016. - № 69. - pp. 5753-5760.
132. Lee S., Lennon S., Rudd N. Compulsive consumption tendencies among television shoppers // Family and Consumer Sciences Research Journal. 2000. - № 28. - pp. 463-488.
133. Leeraphong A., Sukrat S. How facebook live urge SNS users to buy impulsively on C2C social commerce? Proceedings of the 2nd International Conference on E-Society, E-Education and E-Technology. - 2018.
134. Li C., Liu C. The effects of empathy and persuasion of storytelling via tourism micro-movies on travel willingness. Asia Pacific Journal of Tourism Research. - 2020. - № 25. - pp. 382-392.
135. Li J., Zhan D., Zhou Y., Gao X. Loneliness and problematic mobile phone use among adolescents during the COVID-19 pandemic: The roles of escape motivation and self-control // Addictive Behaviors. - 2021. - № 118.
136. Liang Y-P. The relationship between consumer product involvement, product knowledge and impulsive buying behavior // Social and Behavioral Sciences. - 2012. - № 57, 325-330.
137. Lin C., Chuang S. The effect of individual differences on adolescents' impulsive buying behavior // Adolescence. - 2005. - № 40. - pp. 551-558.
138. Liu L., Liu R., Lee M., Chen J. When will consumers be ready? A psychological perspective on consumer engagement in social media brand
communities // Internet Research. - 2019. - № 29. - рр. 704-724.
139. Live E-commerce Market: Historical, Current and Projected Market Size, In Terms of Value [электронный ресурс]. - режим доступа: https://www.marketreportsworld.com/enquiry/requestsample/21585787utmsource.
140. Lo L., Lin S., Hsu L. Motivation for online impulse buying: A two-factor theory perspective // International Journal of Information Management. -2016. - № 35. - рр. 759-772.
141. Loh H., Gaur S., Sharma P. Demystifying the link between emotional loneliness and brand loyalty: Mediating roles of nostalgia, materialism, and self-brand connections // Psychology & Marketing. - 2021. - № 38. - рр. 537-552.
142. Long Q., Tefertiller A. China's new mania for live streaming: Gender differences in motives and uses of social live streaming services // International Journal of Human-Computer Interaction. - 2020. - № 36. - рр. 1314-1324.
143. Lu Z., Xia H., Heo S., Wigdor D. You watch, you give, and you engage: a study of live streaming practices in China. Proceedings of the 2018 CHI conference on human factors in computing systems, 2018.
144. Lucas M., Koff E. Body image, impulse buying, and the mediating role of negative affect // Personality and Individual Differences. - 2017. - № 105. - рр. 330-334.
145. Maner J., DeWall C., Baumeister R., Schaller M. Does social exclusion motivate interpersonal reconnection? Resolving the «porcupine problem» // Journal of Personality and Social Psychology. - 2007. - № 92. - рр. 42-55.
146. Markman K., Proulx T., Lindberg M. The psychology of meaning. American Psychological Association.
147. Masouleh S., Pazhang M., Moradi J. What is impulse buying? An analytical network processing framework for prioritizing factors affecting impulse buying // Management Science Letters. - 2012. - № 2. - рр. 1053-1064.
148. Mattila A., Wirtz J. The role of store environmental stimulation and social factors on impulse purchasing // Journal of Services Marketing. - 2008. - №.
22). - pp. 562-567.
149. Mead N., Baumeister R., Stillman T., Rawn C., Vohs K. Social exclusion causes people to spend and consume strategically in the service of affiliation // Journal of Consumer Research. - 2011. - № 37. - pp. 902-919.
150. Ming J, Jianqiu Z., Bilal M., Akram U., Fan M. How social presence influences impulse buying behavior in live streaming commerce? The role of S-O-R theory. International Journal of Web Information Systems, ahead of-print. -2021.
151. Mishra S., Novakowski D. Personal relative deprivation and risk: An examination of individual differences in personality, attitudes, and behavioral outcomes // Personality and Individual Differences. - 2016. - № 90. - pp. 22-26.
152. Mittal B., Lee M. A causal model of consumer involvement. Journal of Economic Psychology // - 1989. - № 10. - pp. 363-389.
153. Moeller R., Seehuus M. Loneliness as a mediator for college students' social skills and experiences of depression and anxiety // Journal of Adolescence. -2019. - № 73. - pp. 1-13.
154. Moriarty S., Mitchell N., Wells W., Crawford R., Brennan L., Spence R. Advertising: Principles and practice. Pearson Australia, 2014.
155. Moro S., Cortez P., Rita P. A data-driven approach to predict the success of bank telemarketing // Decision Support Systems. - 2014. - T. 62. - C. 22-31.
156. Negnevitsky M. Artificial intelligence: A guide to intelligent systems. Pearson education, 2011.
157. Pak T., Choung Y. Relative deprivation and suicide risk in South Korea // Social Science & Medicine. - 2020. - № 247.
158. Palma M., Segovia M., Kassas B., Ribera L., Hall C. Selfcontrol: Knowledge or perishable resource? // Journal of Economic Behavior & Organization. - 2018. - № 145. - pp. 80-94.
159. Parboteeah V., Taylor C., Barber N. Exploring impulse purchasing of
wine in the online environment // Journal of Wine Research. - 2016. - № 27, pp. 322-339.
160. Parboteeah V., Valacich S., Wells D. The influence of website characteristics on a consumer's urge to buy impulsively // Information Systems Research. - 2009. - № 20. - pp. 60-78.
161. Park C., Moon B. The relationship between product involvement and product knowledge: Moderating roles of product type and product knowledge type // Psychology & Marketing. - 2013. - № 20. - pp. 977-997.
162. Park E., Kim E., Funches V., Foxx W. Apparel product attributes, web browsing, and e-impulse buying on shopping websites // Journal of Business Research. - 2012. - № 65. - pp. 1583-1589.
163. Park H., Lin L. The effects of matchups on the consumer attitudes toward internet celebrities and their live streaming contents in the context of product endorsement. Journal of Retailing and Consumer Services. - 2020. -№ 52.
164. Park E., Kim E., Funches V., Foxx W. Apparel product attributes, web browsing, and e-impulse buying on shopping websites // Journal of Business Research. - 2012. - № 65. - pp. 1583-1589.
165. Parsad C., Prashar S., Vij ay T., Kumar M. Do promotion and prevention focus infl uence impulse buying: The role of mood regulation, shopping values, and impulse buying tendency // Journal of Retailing and Consumer Services. 2021. - № 61.
166. Peltzer K., Pengpid S. Loneliness: Its correlates and associations with health risk behaviours among university students in 25 countries // Journal of Psychology in Africa. - 2017. - № 27. - pp. 247-255.
167. Perlman D., Peplau L. Theoretical approaches to loneliness. Loneliness: A sourcebook of current theory, research and therapy, 1982.
168. Perse E. Involvement with local television news: Cognitive and emotional dimensions // Human Communication Research. - 1990. - № 16. - pp. 556-581; Perse E., Rubin R. Attribution in social and parasocial relationships //
Communication Research. - 1989. - № 16. - pp. 59-77.
169. Pinquart M., Endres D., Teige-Mocigemba S., Panitz C., Schütz A. Why expectations do or do not change after expectation violation: A comparison of seven models. Consciousness and Cognition.
170. Proulx T., Heine S. The frog in kierkegaard's beer: Finding meaning in the threat-compensation literature // Social and Personality Psychology Compass. -2018. - № 4. - pp. 889-905.
171. Proulx T., Inzlicht M. The five «A»s of meaning maintenance: Finding meaning in the theories of sense-making // Psychological Inquiry. - 2012. - № 23. - pp. 317-335.
172. Rau P., Li Y., Li D. Effects of communication style and culture on ability to accept recommendations from robots // Computers in Human Behavior. -2021. - № 25. - pp. 587-595.
173. Reh S., Tröster C., Van Quaquebeke N. Keeping (future) rivals down: Temporal social comparison predicts coworker social undermining via future status threat and envy // The Journal of applied psychology. - 2018. - № 103. - pp. 399415.
174. Reijmersdal E., van Dam S. How Age and Disclosures of Sponsored Influencer Videos Affect Adolescents' Knowledge of Persuasion and Persuasion // Journal of Youth and Adolescence. - 2020. - № 49. - pp. 1531-1544.
175. Reimann M., Zaichkowsky J., Neuhaus C., Bender T., Weber B. Aesthetic package design: A behavioral, neural, and psychological investigation // Journal of Consumer Psychology. - 2010. - № 20. - pp. 431-441.
176. Rick S., Pereira B., Burson K. The benefi ts of retail therapy: Making purchase decisions reduces residual sadness // Journal of Consumer Psychology. -№ 24. - pp. 373-380.
177. Rokonuzzaman M., Harun A., Al-Emran M., Prybutok V. An investigation into the link between consumer's product involvement and store loyalty: The roles of shopping value goals and information search as the mediating factors // Journal of Retailing and Consumer Services. - 2020.
178. Rook D. The buying impulse // Journal of Consumer Research. -1987. - № 14, pp. 189-199; Rook D., Fisher R. Normative influences on impulsive buying behavior // Journal of Consumer Research. - 1995. - № 22, pp. 305-313.
179. Roskes M., Elliot A., Nijstad B., Dreu C. Avoidance motivation and conservation of energy // Emotion Review. - 2013. - № 5. - pp. 264-268.
180. Rubin R., McHugh M. Development of Parasocial Interaction Relationships // Journal of Broadcasting & Electronic Media. - 1987. - № 31. -pp. 279-292.
181. Scheibe K., Fietkiewicz K., Stock W. Information behavior on social live streaming services // Journal of Information Science Theory and Practice. -2016. - № 4. - pp. 6-20.
182. Schmeichel B., Harmon-Jones C., Harmon-Jones E. Exercising self-control increases approach motivation // Journal of Personality and Social Psychology. - 2010. - № 99. - pp. 162-173.
183. Schuitema G., Anable J., Skippon S., Kinnear N. The role of instrumental, hedonic and symbolic attributes in the intention to adopt electric vehicles // Transportation Research Part A: Policy and Practice. - 2013. - № 48. -pp. 39-49.
184. Shah A., Shafir E., Mullainathan S. Scarcity frames value // Psychological Science. - 2015. - № 26. - pp. 402-412.
185. Shen K., Khalifa M. System design effects on online impulse buying // Internet Research. - 2012. - № 22. - pp. 396-425.
186. Sherif M., Cantril H. The psychology of ego-involvements: Social attitudes and identifications. - 1947. John Wiley & Sons Inc.
187. Sheth J. Buyer-seller interaction: a conceptual framework. Faculty working papers. 1975. - 292 p.
188. Sheth J., Newman B., Gross B. Consumption values and market choices: Theory and applications. South-Western Pub. Cinicinnati, 1991. OH.
189. Si R. Livestreaming e-commerce platforms in China: Types and
strategies. In R. Si (Ed.) // China Livestreaming E-commerce Industry Insights. -2021. - pp. 77- 93.
190. Silvera D., Lavack A., Kropp F. Impulse buying: The role of affect, social influence, and subjective wellbeing // Journal of Consumer Marketing. -
2018. - № 25. - pp. 23-33.
191. Singh S., Singh N., Kalinic Z., Liébana-Cabanillas F. Assessing determinants influencing continued use of live streaming services: An extended perceived value theory of streaming addiction // Expert Systems with Applications. - 2021. - № 168.
192. Sjöblom M., Hamari J. Why do people watch others play video games? An empirical study on the motivations of Twitch users // Computers in Human Behavior. - 2017. - № 75. - pp. 985-996.
193. Slack N., Singh G., Sharma S. Impact of perceived value on the satisfaction of supermarket customers: Developing country perspective // International Journal of Retail & Distribution Management. - 2020. - № 48. - pp. 1235- 1254.
194. Smith H., Pettigrew T., Pippin G., Bialosiewicz S. Relative deprivation: A theoretical and meta-analytic review // Personality and Social Psychology Review. - 2012. - № 16. - pp. 203-232.
195. Sneath J., Lacey R., Kennett-Hensel P. Coping with a natural disaster: Losses, emotions, and impulsive and compulsive buying // Marketing letters. -
2019. - № 20. - pp. 45-60.
196. Snyder D., Newman K. Reducing consumer loneliness through brand communities // Journal of Consumer Marketing. - 2019. - № 36. - pp. 337-347.
197. Spears N., Yazdanparast A. Revealing obstacles to the consumer imagination // Journal of Consumer Psychology. - 2014. - № 24. - pp. 363-372.
198. Stern H. The significance of impulse buying today // Journal of Marketing. - 1962. - № 26. - pp. 59-62.
199. Steuer J. Defining virtual reality: Dimensions determining telepresence // Journal of Communication. - 1992. - № 42. - pp. 73-93.
200. Strien T., Gibson E., Banos R., Cebolla A., Wilkens L. Is comfort food actually comforting for emotional eaters? A (moderated) mediation analysis // Physiology & Behavior. - 2019. [Электронный ресурс]. Режим доступа -https://linkinghub.elsevier.com/retrieve/pii/S0031938419301787
201. Su X. An empirical study on the influencing factors of e-commerce live streaming. 2019 International Conference on Economic Management and Model Engineering (ICEMME).
202. Suh H., Flores L. Relative deprivation and career decision self-efficacy: Influences of self-regulation and parental educational attainment // The Career Development Quarterly. - 2017. - № 65. - рр. 145-158.
203. Sun Y, Shao X., Li X., Guo Y, Nie K. How live streaming influences purchase intentions in social commerce: An IT affordance perspective // Electronic Commerce Research and Applications. - 2019. - № 37.
204. Tang J., Venolia G., Inkpen K. Meerkat and periscope: I stream, you stream, apps stream for live streams // Proceedings of the 2016 CHI conference on human factors in computing systems.
205. Trandafilovic I., Pasic V., Perunovic S. The research of cognitive and affective behaviour during shopping // Economics and Organization. - 2013.- № 10. - рр. 147-164.
206. Tsarenko Y, Strizhakova Y. Coping with service failures: The role of emotional intelligence, self-efficacy and intention to complain // European Journal of Marketing. - 2013. - № 47. - рр. 71-92.
207. Tsiotsou R. Perceived quality levels and their relation to involvement, satisfaction, and purchase intentions // Marketing Bulletin. - 2005. - № 16. - рр. 1-10.
208. Tsiotsou R. The role of perceived product quality and overall satisfaction on purchase intentions // International Journal of Consumer Studies. -2006. - № 30. - рр. 207-217.
209. Understanding Today's Omnishopper [электронный ресурс]. Режим доступа - https://www.nielsen. com/us/en/insights/article/2017/understanding-
todays-omnishopper (дата обращения 03.03.2023).
210. Van Dolen W., Dabholkar, P., De Ruyter K. Satisfaction with online commercial group chat: The influence of perceived technology attributes, chat group characteristics, and advisor communication style // Journal of Retailing. -2007. - № 83. - рр. 339-358.
211. Van Reijmersdal E., Van Dam S. How Age and Disclosures of Sponsored Influencer Videos Affect Adolescents' Knowledge of Persuasion and Persuasion // Journal of Youth and Adolescence. - 2020. - № 49. - рр. 1531-1544.
212. Vazquez D., Wu X., Nguyen B., Kent A., Gutierrez A., Chen, T. Investigating narrative involvement, parasocial interactions, and impulse buying behaviours within a second screen social commerce context // International Journal of Information Management. - 2020. - № 53.
213. Verhagen T., Van Dolen W. The influence of online store beliefs on consumer online impulse buying: A model and empirical application // Information & Management. - 2011. - № 48. - рр. 320-327.
214. Verhagen T., Van Nes J., Feldberg F., Van Dolen W. Virtual customer service agents: Using social presence and personalization to shape online service encounters // Journal of Computer-Mediated Communication. - 2014. - № 19. -рр. 529-545.
215. Verma S. et al. Counterfactual Explanations and Algorithmic Recourses for Machine Learning: A Review // arXiv preprint arXiv:2010.10596. -2020.
216. Verplanken B., Herabadi A. Individual differences in impulse buying tendency: Feeling and no thinking // European journal of Personality. - 2021. - № 15. - pp. 71-83.
217. Vohs K., Baumeister F., Schmeichel J. Motivation, personal beliefs, and limited resources all contribute to self-control // Journal of experimental social psychology. - 2012. - № 48. - рр. 943-947.
218. Vohs K., Baumeister R. Handbook of self-regulation: Research, theory, and application. - 2016. - Guilford Publications.
219. Vohs K., Faber R. Spent Resources: Self-Regulatory Resource Availability Affects Impulse Buying // Journal of Consumer Research. - 2007.- № 33. - pp. 537-547.
220. Vonkeman C., Verhagen T., Van Dolen W. Role of local presence in online impulse buying // Information & Management. - 2017. - № 54. - pp.10381048.
221. Weiss R. Loneliness: The experience of emotional and social isolation. The MIT Press, 1973.
222. Williams K., Spiro R. Communication style in the salesperson customer dyad // Journal of Marketing Research. - 1985. - № 22. - pp. 434-442.
223. Williams K., Spiro R. Communication style in the salesperson customer dyad // Journal of Marketing Research. - 1985. - № 22. - pp. 434-442.
224. Wohn Y., Freeman G., McLaughlin C. Explaining viewers' emotional, instrumental, and financial support provision for live streamers // Proceedings of the 2018 CHI conference on human factors in computing systems. - 2018. - pp. 1-13.
225. Wongkitrungrueng A., Assarut N. The role of live streaming in building consumer trust and engagement with social commerce sellers // Journal of Business Research. - 2020. - № 117. - pp. 543-556.
226. Wongkitrungrueng A., Dehouche N., Assarut N. Live streaming commerce from the sellers' perspective: Implications for online relationship marketing // Journal of Marketing Management. - 2020. - № 36. - pp. 488-518.
227. Wu I., Chen K., Chiu M. Defining key drivers of online impulse purchasing: A perspective of both impulse shoppers and system users. - 2016 // International Journal of Information Management. - № 36. - pp. 284-296.
228. Wu M., Zhang L., Imran M., Xu J., Yu R. Impact of differential leadership on innovative behavior of employees: A double-edged sword // Social Behavior and Personality: An International Journal. - 2021. - № 49. - pp. 1-12.
229. Wu W., Lu H., Wu Y., Fu C. The effects of product scarcity and
consumers' need for uniqueness on purchase intention // International Journal of Consumer Studies. - 2012. - № 36. - pp. 263-274.
230. Xiang L., Zheng X., Lee M., Zhao D. Exploring consumers' impulse buying behavior on social commerce platform: The role of parasocial interaction // International Journal of Information Management. - 2016. - № 36. - pp. 333-347.
231. Xu X., Wu J.-H., Li Q. What drives consumer shopping behavior in live streaming commerce // Journal of Electronic Commerce Research. - 2020. -№ 21, pp. 144-167.
232. Xu Y, Huang J.-S. Effects of price discounts and bonus packs on online impulse buying // Social Behavior and Personality: An international journal.
- 2014. - № 42. -pp. 1293-1302.
233. Xu Y., Ye Y Who watches live streaming in China? Examining viewers' behaviors, personality traits, and motivations // Frontiers in Psychology. -2020. - № 11ro - pp. 1607.
234. Xu X., Wu J., Li Q. What drives consumer shopping behavior in live streaming commerce // Journal of Electronic Commerce Research. - 2020. - № 21.
- pp. 144-167.
235. Xu Y, Huang J. Effects of price discounts and bonus packs on online impulse buying // Social Behavior and Personality: An international journal. -2014. - № 42. - pp. 1293-1302.
236. Xu Z., Sun B. Influential mechanism of farmers' sense of relative deprivation in the sustainable development of rural tourism // Journal of Sustainable Tourism. - 2020. - № 28. - pp. 110-128.
237. Yadav M., De Valck K., Hennig-Thurau T., Hoffman D., Spann M. Social commerce: a contingency framework for assessing marketing potential // Journal of Interactive Marketing. - 2013. - № 27. - pp. 311-323.
238. Yan D., Sengupta J. The effects of numerical divisibility on loneliness perceptions and consumer preferences // Journal of Consumer Research. - 2021. -№ 47. - pp. 755-771.
239. Yang Q., Ybarra O., Van den Bos K., Zhao Y., Guan L., Cao Y., Li F., Huang X. Neurophysiological and behavioral evidence that self-uncertainty salience increases self-esteem striving. Biological Psychology. - 2010. - № 143. -pp. 62-73.
240. Yang Q., Zhao Y., Huang X. Restoring meaning: Self uncertainty increases subjective distance between the past and present self // Social Behavior and Personality: An international journal. - 2020. - № 48. - pp. 1-9.
241. Yi S., Jai T. Impacts of consumers' beliefs, desires and emotions on their impulse buying behavior: Application of an integrated model of belief-desire theory of emotion // Journal of Hospitality Marketing & Management. - 2020. - № 29. - pp. 662-681.
242. Yin S. A study on the influence of e-commerce live streaming on consumer's purchase intentions in mobile internet. International Conference on Human-Computer Interaction, 2020.
243. Yu G., Zhao F., Wang H., Li S. Subjective social class and distrust among Chinese college students: The mediating roles of relative deprivation and belief in a just world // Current Psychology. - 2020. - № 39. - pp. 2221-2230.
244. Yuan C., Kim J., Kim S. Parasocial relationship effects on customer equity in the social media context // Journal of Business Research. - 2016. - № 69.
- pp. 3795-3803.
245. Zafar Z., Ali F., Saeed M. Exposure to mediated celebrities and mate preferences: the mediating role of identification and parasocial relationships // Journal of Organizational Culture, Communications and Conflict. - 2020. - № 24.
- pp. 1- 16.
246. Zaichkowsky J. Measuring the involvement construct // Journal of Consumer Research. - 1985. - № 12. - pp. 341-352.
247. Zaichkowsky J. The personal involvement inventory: Reduction, revision, and application to advertising // Journal of Advertising, 23. - pp. 59-70.
248. Zhang K. Online reviews and impulse buying behavior: The role of browsing and impulsiveness // Internet Research. - 2018. - №28. - pp. 522-543.
249. Zhang M., Qin F., Wang G., Luo C. The impact of live video streaming on online purchase intention // The Service Industries Journal. - 2020. - № 40. -pp. 656-681.
250. Zhao Q., Chen C., Cheng H., Wang J. Determinants of live streamers' continuance broadcasting intentions on Twitch: A self-determination theory perspective // Telematics and Informatics. - 2018. - № 35(2). - pp. 406-420.
251. Zhao Z., Chen M., Zhang W. Social community, personal involvement and psychological processes: A study of impulse buying in the online shopping carnival // Journal of Electronic Commerce Research. - 2019. - № 20. - pp. 255272.
252. Zheng X., Men J., Xiang L., Yang F. Role of technology attraction and parasocial interaction in social shopping websites // International Journal of Information Management. - 2020. - № 51.
253. Zhou H., Gu Z. The effect of different price presentations on consumer impulse buying behavior: The role of anticipated regret // American Journal of Industrial and Business Management. - 2015. - № 5. - pp. 27-36.
Приложение А
Результаты поисковых айтрекинговых исследований факторов, детерминирующих импульсные покупки в стримах
Показатели Респонденты
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25
Социально-демографические и поведенческие переменные
1. Оцените уровень импульсивности своего покупательского поведения по 10-бальной шкале 8 6 7 6 6 8 10 5 7 5 8 9 8 9 5 7 8 9 7 10 10 8 8 8 9
2. Ваше образование 2 3 4 2 2 3 3 2 5 3 4 2 3 3 4 4 2 3 3 5 3 2 2 3 3
3. Насколько развита ваша самооценка по 10-бальной шкале 5 9 9 6 6 9 5 6 7 8 5 5 6 8 8 9 3 6 6 7 6 10 6 9 4
4. Бывает так, что в моменты
неуверенности вы покупаете больше каких-либо продуктов? 1 0 0 0 0 0 1 1 1 1 1 1 0 0 0 0 1 1 1 0 1 0 0 0 1
5. Оцените текущий уровень своего одиночества по 10-бальной шкале 8 3 4 5 1 1 2 7 5 6 3 3 4 1 8 4 9 10 5 8 8 9 9 9 9
6. Бывает так, что в моменты
острого ощущения одиночества вы покупаете больше каких-либо продуктов? 0 1 0 1 1 1 1 1 0 1 0 1 0 0 0 0 0 0 0 1 1 1 1 1 0
7. Оцените текущий уровень своей самоэффективности по 10-бальной шкале 5 6 8 5 8 8 8 10 7 4 4 6 5 7 9 10 3 2 7 10 7 6 1 8 5
8. Бывает так, что в моменты
ощущения низкой самоэффективности вы покупаете больше каких-либо продуктов? 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 0 1 1 1 1 0
9. Как вы считаете, парасоциальные 1 1 0 1 1 0 0 1 1 1 1 1 0 0 0 0 1 1 1 1 0 1 1 1 1
отношения между ведущим и вами
влияют на импульсные покупки?
10. Оцените, насколько в стриме
важны компьютерные спецэффекты
и анимация. 0 0 0 0 1 1 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 1 1 1 1
11. Для товаров с высокими функциональными ожиданиями
какой стиль донесения информации
- «деловой» или «неформальный»
подойдёт лучше? А для товаров,
ориентированных на эмоциональное
удовлетворение? 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 0 1 1 0 0 1 0 1 1 0 0 1 1 1 1
12. Оцените, насколько в стриме
важно моментально получить
информации о продукте от
ведущего. Повлияет ли это на ваше
желание купить продукт? 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
Оценочные переменные стрима №1
1.1. Оцените по 10-бальной шкале
только что просмотренный стрим 8 7 9 7 6 9 9 10 8 8 9 6 10 10 5 8 8 6 10 9 8 9 9 5 10
1.2. Вам в целом понравился или не
понравился стрим? 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 1 0 1 1 0 1 1 0 1 1 1 1 1 0 1
1.3. Возникло ли желание купить
рекламируемый в стриме продукт? 1 0 0 0 0 0 1 1 0 1 0 0 0 0 1 0 1 1 1 0 0 0 1 0 1
1.4. Оцените, насколько в стриме
был отражён аспект выгодной
стоимости продукта. Повлияло ли
увиденное на ваше желание купить
продукт или наоборот? 1 1 1 1 1 0 1 1 1 1 0 0 0 1 1 0 1 1 0 1 1 1 0 0 0
1.5. Оцените, насколько в стриме
был отражён аспект
воспринимаемого качества
продукта. Повлияло ли увиденное
на ваше желание купить продукт 1 1 1 0 1 1 0 0 1 1 1 1 0 0 0 0 0 1 1 1 1 1 1 1 1
или наоборот?
1.6. Оцените, насколько в стриме
был отражён аспект дефицита
продукта. Повлияло ли увиденное
на ваше желание купить продукт
или наоборот? 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
1.7. Оцените, насколько в стриме
был отражён аспект дизайна
продукта. Повлияло ли увиденное
на ваше желание купить продукт
или наоборот? 1 0 0 1 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 0 1 1 1 1 0 1 0 1 1 1
1.8. Оценить авторитет ведущего.
Повлияло ли увиденное на ваше
желание купить продукт или
наоборот? 1 1 0 1 1 0 0 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 0 0 0 1 1 1
1.9. Уровень внимания, % 40 30 30 50 50 60 70 50 20 60 40 50 80 55 30 30 50 40 65 80 90 65 70 55 50
1.10. Уровень вовлеченности, % 30 30 20 25 35 35 60 35 20 50 30 30 60 50 20 30 40 40 50 70 70 60 50 30 30
1.11. Уровень запоминаемости, % 0 0 0 0 0 20 10 10 5 0 0 0 15 20 10 5 0 0 15 10 5 10 0 10 10
Оценочные переменные стрима №2
2.1. Оцените по 10-бальной шкале
только что просмотренный стрим 5 4 3 6 5 3 4 5 5 6 7 6 7 4 3 4 4 5 6 7 8 4 5 3 3
2.2. Вам в целом понравился или не
понравился стрим? 0 0 0 1 0 0 0 1 0 1 1 1 1 1 0 0 0 0 0 0 1 1 0 1 1
2.3. Возникло ли желание купить
рекламируемый в стриме продукт? 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 1 0 1 0 0 1 1
2.4. Оцените, насколько в стриме
был отражён аспект выгодной
стоимости продукта. Повлияло ли
увиденное на ваше желание купить
продукт или наоборот? 0 0 1 1 0 1 0 0 0 1 1 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 1 0 0 1
2.5. Оцените, насколько в стриме
был отражён аспект
воспринимаемого качества
продукта. Повлияло ли увиденное 0 0 1 1 0 0 0 1 0 0 1 1 0 1 0 0 0 0 0 0 1 0 1 0 0
на ваше желание купить продукт или наоборот?
2.6. Оцените, насколько в стриме
был отражён аспект дефицита
продукта. Повлияло ли увиденное
на ваше желание купить продукт
или наоборот? 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
2.7. Оцените, насколько в стриме
был отражён аспект дизайна
продукта. Повлияло ли увиденное
на ваше желание купить продукт
или наоборот? 0 1 0 1 0 1 0 1 1 1 0 0 1 1 1 0 1 1 1 1 0 1 0 1 0
2.8. Оценить авторитет ведущего.
Повлияло ли увиденное на ваше
желание купить продукт или
наоборот? 0 0 1 0 1 1 0 0 0 0 1 0 1 0 0 1 0 0 0 1 0 0 0 1 0
2.9. Уровень внимания, % 30 20 20 40 40 50 60 40 20 30 30 40 70 50 30 15 50 50 60 70 60 70 60 50 50
2.10. Уровень вовлеченности, % 20 20 20 30 40 40 30 40 10 40 20 20 50 40 30 20 30 30 30 50 50 50 30 30 30
2.11. Уровень запоминаемости, % 0 10 5 10 0 20 15 0 0 0 10 10 20 15 5 5 0 15 0 25 20 15 0 0 10
Оценочные переменные стрима №3
3.1. Оцените по 10-бальной шкале
только что просмотренный стрим 3 3 2 4 4 3 3 3 2 2 3 3 4 2 3 3 2 3 5 5 2 2 3 3 4
3.2. Вам в целом понравился или не
понравился стрим? 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 1
3.3. Возникло ли желание купить
рекламируемый в стриме продукт? 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
3.4. Оцените, насколько в стриме
был отражён аспект выгодной
стоимости продукта. Повлияло ли
увиденное на ваше желание купить
продукт или наоборот? 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0
3.5. Оцените, насколько в стриме
был отражён аспект
Обратите внимание, представленные выше научные тексты размещены для ознакомления и получены посредством распознавания оригинальных текстов диссертаций (OCR). В связи с чем, в них могут содержаться ошибки, связанные с несовершенством алгоритмов распознавания. В PDF файлах диссертаций и авторефератов, которые мы доставляем, подобных ошибок нет.