Концепция поведенческого мерчендайзинга предприятия розничной торговли тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 08.00.05, доктор экономических наук Рамазанов, Ибрагим Агаевич

• Рамазанов, Ибрагим Агаевич
• доктор экономических наук
• 2007

Оглавление диссертации доктор экономических наук Рамазанов, Ибрагим Агаевич

Введение

Глава 1 Концепция поведенческого мерчендайзинга и её значение в повышении эффективности работы предприятия розничной торговли

1.1 Поведенческий мерчендайзинг в системе маркетинга предприятия розничной торговли.

1.2 Применение теории поведения посетителей торгового зала в обосновании принципов, средств и методов поведенческого мерчендайзинга

1.3 Сущность концепции поведенческого мерчендайзинга.

Глава 2 Методология поведенческого мерчендайзинга предприятия розничной торговли

2.1 Основные организационно-управленческие составляющие предприятия, функционирующего на основе концепции поведенческого мерчендайзинга.

2.2 Предпосылки и критерии внедрения средств и методов концепции поведенческого мерчендайзинга.

2.3. Механизмы взаимодействия отдельных звеньев цепочки «производитель-потребитель» в маркетинговых системах, придерживающихся концепции поведенческого мерчендайзинга.

Глава 3. Влияние средств поведенческого мерчендайзинга на формирование познавательных ресурсов и покупательской активности посетителей торгового зала магазина

3.1. Формирование и использование силы эмоционального возбуждения для адекватного воздействия на покупательскую активность посетителей торгового зала.

3.2 Природная система и когнитивно- психологические особенности человека в целенаправленном формировании поведения и покупательской активности посетителей торгового зала.

Глава 4 Методы поведенческого мерчендайзинга и их влияние на стимулирование продаж и эффективность работы предприятий розничной торговли

4.1 Поведенческие аспекты метода интенсификации продаж импульсивных покупок и товаров предварительного выбора.

4.2 Методы «АВС» и взаимосвязанных покупок.

4.3 Методы интенсификации продаж, использующие систему выкладки товаров и визуальный мерчендайзинг.

Глава 5 Методический аппарат оценки эффективности внедрения поведенческого мерчендайзинга

5.1 Оценка влияния мерчендайзинга на эффективность работы предприятия и его структурных подразделений.

5.2 Оценка влияния мерчендайзинга на восприятие качества оказания розничных торговых услуг.

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Концепция поведенческого мерчендайзинга предприятия розничной торговли»

Актуальность темы исследования. В условиях современного рынка предприятия розничной торговли конкурируют между собой и стремятся контролировать все звенья канала распределения. Это обусловливает необходимость применения средств повышения коммуникационной и экономической эффективности продвижения и продажи товаров.

Острая необходимость совершенствования или пересмотра имеющихся и внедрение инновационных средств и методов повышения коммуникационной и экономической эффективности продвижения товаров и осуществления розничной торговой деятельности объясняется рядом факторов, приводящих к снижению эффективности применения традиционных средств маркетинга для решения этих проблем, среди которых особо выделяется следующие: а) глобализация мировой экономики стирает географические границы рынков и затрудняет их сегментирование по национальным, культурным, социально-экономическим признакам; б) современные технологии производства и перемещения товаров позволяют быстро приспосабливать их к меняющимся потребностям потребителей и формировать конкурентную борьбу между владельцами марок товаров; в) высокая степень близости товаров разных производителей по потребительским свойствам и падение лояльности к известным маркам затрудняет формирование устойчивой приверженности потребителей к ним; г) создание конкурентных преимуществ традиционными средствами комплекса маркетинга, ориентированных на марки производителей, становится все труднее.

Все участники цепочки «производитель - потребитель» осознают эффективность маркетинговых усилий связанных с концепциями, ориентированными на управление поведением потребителя на конечных стадиях принятия решения о покупке. Для решения этой задачи многие используют мерчендайзинг как инновационное направление повышения коммуникационной и экономической эффективности продвижения и целенаправленного содействия продажам товаров в торговых залах предприятий розничной торговли.

Однако проблема заключается в отсутствии единства взглядов на понимание мерчендайзинга как целостной системы, которая способствует: а) управлению поведением потребителей и покупательской активностью посетителей торгового зала; б) повышению коммуникационной эффективности продвижения и содействия продаже товаров; улучшению экономических результатов деятельности предприятия. Отечественные и зарубежные авторы, исследуя отдельные аспекты мерчендайзинга, отождествляют его только с коммуникационной политикой или маркетингом предприятия розничной торговли, оставаясь в границах концепции «4Р». Их рекомендации преимущественно касаются «визуального мерчендайзинга», направленного на создание положительных эмоций от восприятия товаров и атмосферы магазина. Такое понимание не позволяет использовать весь потенциал, который заключается в осознанном использовании природной системы человека и большого количества факторов, присутствующих в торговом зале и способных при определённых условиях влиять на поведение, для формирования и направления познавательных ресурсов и покупательской активности посетителей на конкретные группы, виды и марки товаров в местах их продажи, способных обеспечить решения коммуникационных и экономических задач.

На практике производители и продавцы товаров стремятся использовать мерчендайзинг для влияния на выбор потребителя на подсознательном уровне и манипулирования их поведением. Часто это противоречит морально - этическим нормам ведения бизнеса, раздражает потребителей и общество.

Актуальность проблемы развития теории концепции поведенческого мерчендайзинга объясняется возрастающей стратегической ролью торгового звена в экономике и его статусом в цепочке «производитель -потребитель», ростом числа крупных розничных сетей, способных внедрять сложные и интеллектуально насыщенные средства и методы мерчендайзинга для управления поведением посетителей торгового зала и достижения конечных целей. Кроме того, отсутствует методический аппарат анализа, включающий показатели оперативной оценки влияния отдельных средств мерчендайзинга на различных стадиях формирования поведения, выбор марки и направление покупательской активности посетителей торгового зала. Результаты подобного анализа позволяют обосновать мероприятия по интенсификации продаж и повышению эффективности работы сетей и отдельных предприятий розничной торговли и их подразделений.

Следовательно, необходимо предложить концепцию мерчендайзинга, опирающуюся на использование природной системы человека и факторов среды торгового зала, которая позволит усовершенствовать традиционные и разрабатывать новые подходы воздействия на поведение и покупательскую активность посетителей торгового зала.

Одним из инновационных направлений решения данной проблемы является концепция поведенческого мерчендайзинга, сущность которого в управлении поведением потребителей на конечных стадиях принятия решения о покупке, посредством организации взаимодействия факторов естественной среды торгового зала, природной системы и поведенческих составляющих человека, которая обеспечить избирательного направления познавательных, временных и экономических ресурсов, покупательской активности посетителей мест продажи товаров на конкретные группы, виды и марки товаров.

Соблюдение её принципов позволяет управлять поведением потребителей на конечных стадиях принятия решения о покупке посредством сбалансированного распределения временных, экономических и познавательных ресурсов посетителей мест продажи товаров. Это, по мнению автора, не только повысить привлекательность предприятия для покупателей, но и способствует решению проблемы, связанной с повышением коммуникационной и экономической эффективности его работы на длительную перспективу, оставаясь в рамках морально - этических норм осуществления бизнеса.

Степень научной разработанности проблемы исследования. Разработка концепции поведенческого мерчендайзинга основывается на учете основных закономерностей поведения потребителя при выборе товара и осуществлении покупок, а также возможностях розничного продавца повлиять на этот процесс. Разные аспекты поведения потребителя освещены такими учеными по маркетингу, как: Г.Л. Багиев, Д. Джоббер, Дж. Говард, Джагдиш Шет, Дж. Кетона, В.М. Киселёв, В.И. Ильин, А.П. Пан-крухин, Й. Винд, М. Холбрук, П. Миниард, Р. Блек, Р. Хэйли, Р. Лоусон, Р. Блэкуелл, Р. Олдерсон, Ф. Котлер, Ф. Вебстер, В.И. Шуванов, Э. Джеймс, Э. Хиршман и других. Однако их работы ориентированы на исследование поведения покупателей в пределах традиционного маркетинга. В них не учитываются приверженность потребителя к определенному месту покупки, возможность влияния на покупательскую активность, значение позиции товара в торговом зале, особенности природной системы и психологии человека для управления поведением потребителя, которые важны для научно обоснованного внедрения мерчендайзинга, позволяющего повысить эффективность продвижения товаров (марок) и результатов торгово-экономической деятельности предприятия.

В области изучения мерчендайзинга наиболее значимы работы А. Веллхоффа, М. Джернигана, В.М. Киселёва, Р. Колборна, Ж. Масона, Моисеевой Н.К., М.А. Николаевой, В.В. Никишкина, Т.Н. Парамоновой, Е.В. Ромат, В.А. Снегирёвой, С. Эстермана. Некоторые вопросы мерчендайзинга представлены в работах Д. Буймовой, А.В. Корзуна, И.И. Кре-това, А. Крамарова, Р. Канаян, К. Канаян, Б.В. Иванченко, Е. Мачнева, С.Пиджаковой, Н.М. Тельпуховской, А. Тихомирова, Р. Толпушова, К.Удаловой, Д. Чаттерджи, Т.В.Черепнина и других. Эти подходы рассматривают мерчендайзинг в основном с точки зрения технологии торгового процесса, маркетинга предприятия торговли, коммуникационной политики производителя в местах продажи товаров.

В научной литературе не обоснована теория поведения посетителей предприятия розничной торговли, которая способствовала бы пониманию механизмов управления их поведением, которые на конечных стадиях продвижения товаров превращаются в покупателей. Также не разработаны возможные модели управления решениями о покупке в местах продажи товаров, что важно при разработке средств и методов поведенческого мерчендайзинга, способствующих продвижению товаров, формированию покупательской активности и оказывающих целенаправленное содействие продажам.

Достаточно глубоко изучена проблема оценки эффективности работы предприятий торговли в трудах отечественных ученых: JI.A. Браги-на, В.Г. Бурмистрова, Т.П. Данько, А.И. Кунаева, Я.Л. Орлова, В.К. Пам-бухчиянца, Ф.Г. Панкратова, Р.В. Савкиной, Л.Ф. Столмова и других. В то же время в литературе отсутствуют критерии и методы оценки влияния поведенческого мерчендайзинга на эффективность работы сетей и отдельных предприятий розничной торговли и их подразделений.

Цель диссертационного исследования заключается в разработке концепции поведенческого мерчендайзинга и проектировании на её основе деятельности предприятия розничной торговли.

Для достижения цели ставились и решались следующие задачи:

1) обобщить результаты исследований и проанализировать открытия наук в области поведения потребителей и оценить возможности их применения для определения сущности и формулирования основных параметров концепции поведенческого мерчендайзинга, разработки методологических подходов к организации поведенческого мерчендайзинга предприятия розничной торговли;

2) выявить наиболее вероятную последовательность изменения состояний покупательской активности посетителей в пространстве торгового зала магазина и иных местах продажи товаров и факторы, участвующие в этом процессе, чтобы на их основе разрабатывать: а) «модель поведения посетителя торгового зала», позволяющую обосновать средства и методы поведенческого мерчендайзинга; б) «модель динамики активности познавательных ресурсов посетителя в пространстве торгового зала», способствующую устанавливать последовательности размещения отдельных групп, видов и марок товаров адекватно активности познавательных ресурсов посетителя торгового зала; в) «модель когнитивной последовательности осуществления покупок», которая позволяет оптимизировать последовательность размещения товарных отделов и секций;

3) изучить коммуникационные и поведенческие процессы, происходящие под влиянием естественных факторов среды торгового зала, чтобы на основе полученных знаний разрабатывать средства управления поведением посетителей торгового зала при решении конкретных экономических задач предприятия;

4) исследовать и выбирать средства и методы мерчендайзинга, которые можно использовать для целенаправленного формирования поведения и направления покупательской активности посетителей торгового зала на конкретные группы, виды и марки товаров, а также на достижение наибольшей коммуникационной и экономической эффективности продвижения и продажи товаров;

5) выявить маркетинговые системы управления и определить в них механизмы бесконфликтного взаимодействия отдельных звеньев канала распределения товаров, способные обеспечить совместное внедрение и взаимовыгодное использование преимуществ поведенческого мерчендайзинга;

6) уточнить функции мерчендайзинга, учитывающие особенности организации деятельности предприятия розничной торговли на основе концепции поведенческого мерчендайзинга и разработать организационную структуру управления предприятием, обеспечивающую распределение функций мерчендайзинга в зависимости от их стратегической значимости и статуса, компетентности и полномочий отдельного звена и конкретного исполнителя в системе управления предприятием;

7) разработать и предложить средства и методы поведенческого мерчендайзинга, способные повысить коммуникационную и экономическую эффективность работы сети или отдельного предприятия розничной торговли;

8) на основе концепции поведенческого мерчендайзинга обосновать подходы к распределению площади торгового зала, покупательских потоков и выкладке товаров, чтобы обеспечить избирательное направление покупательской активности на продажу конкретных групп, видов и марок товаров, способствующих достижению конечных целей с наименьшими инвестициями на инновации;

9) разработать методический аппарат многоуровневого анализа для оценки влияния средств и методов поведенческого мерчендайзинга на коммуникационные процессы, происходящие в торговом зале, направление познавательных ресурсов и экономическую эффективность работы сетей и отдельных предприятий розничной торговли, придерживающихся данной концепции;

10) анализировать содержание программ обучения мерчендайзингу и потребности экономики в специалистах по мерчендайзингу, чтобы использовать полученные данные для обоснования необходимости включения мерчендайзинга в образовательный стандарт высшего профессионального образования по специальностям «Маркетинг», «Коммерция (торговое дело)», «Менеджмент торговой организации» и «Товароведение и экспертиза товаров».

Объектом исследования является система продвижения и продажи товаров в розничной торговле с помощью средств и методов мерчендайзинга.

Предметом исследования является управленческие и экономические отношения, возникающие между предприятиями розничной торговли и потребителями в процессе продвижения и продажи товаров.

Гипотезой исследования является предположение о том, что повышения коммуникационной и экономической эффективности работы сетей и отдельных предприятий розничной торговли можно добиваться за счёт целенаправленного влияния на познавательные ресурсы и избирательного направления покупательской активности посетителей торгового зала на конкретные группы, виды и марки товаров, используя средства и методы поведенческого мерчендайзинга.

Теоретической и методологической основой явились труды и исследования отечественных и зарубежных ученых по поведению потребителей, маркетингу, теории коммуникаций, мерчендайзингу, исследования систем управления, функционального, процессного и организационного моделирования, материалы научных периодических изданий, конференций и семинаров, нормативные документы, регламентирующие деятельность предприятий розничной торговли России другие. Базой фактических данных послужили официальные статистические источники, материалы, опубликованные в отечественной и зарубежной литературе, а также материалы кабинетных и полевых маркетинговых исследований, проведённых автором. В ходе исследования применялись методы сравнительного анализа и аналогий, обобщения и систематизации, классификации и группировки, системного и факторного анализа, социологические и экспертные методы.

Информационной базой исследования явились: 1) сведения о средствах и методах мерчендайзинга, представленные в отечественных и зарубежных изданиях, научных докладах и отчетах; 2) материалы научных конференций и семинаров по современным технологиям продвижения товаров, брендингу и мерчендайзингу; 3) результаты собственных маркетинговых исследований автора по влиянию средств и методов мерчендайзинга на покупательскую активность и эффективность работы предприятий розничной торговли Москвы, Тульской, Калужской, Курской областей и других регионов РФ.

Научная новизна диссертационного исследования заключается в разработке концепции поведенческого мерчендайзинга, предполагающего обеспечение эффективности работы предприятий розничной торговли: - систематизированы современные взгляды на мерчендайзинг и разработана концепция поведенческого мерчендайзинга, теоретические положения которой основываются на управлении поведением посетителя торгового зала и учитывают его психологофизиологические особенности, а также соблюдение морально-этических норм продвижения и продажи товаров;

- сформулированы цели, задачи, принципы, средства и методы поведенческого мерчендайзинга, способствующего повышению результативности коммуникационной деятельности и экономической эффективности работы предприятия розничной торговли за счёт выборочного содействия продажам отдельных групп, видов и марок товаров, нуждающихся в поддержке. Выявлена необходимость формирования ситуации в торговом зале адекватной поведению посетителей и когнитивной последовательности осуществления покупок. Показана значимость и преимущества коммуникационного воздействия на посетителя факторов естественной среды торгового зала: товаров, торгового оборудования, персонала, взаимодействия посетителей и других;

- определены и классифицированы по различным признакам средства мерчендайзинга, использующие визуальные и аудио-эффекты, факторы атмосферы магазина, торгово-технологические процессы, особенности архитектуры, конфигурации оборудования и торгового зала, потребительские и иные свойства товаров; дана классификация и предложены новые методы мерчендайзинга, учитывающие свойства познавательных ресурсов, основанные на взаимосвязанных покупках, использующие потенциал «товаров-продавцов», «горячих зон» и визуальных эффектов, а также их совокупность. Показано, что применение каждого из них в отдельности или совместно с другими средствами и методами мерчендайзинга позволяет целенаправленно формировать поведение и избирательно направлять покупательскую активность посетителей торгового зала на конкретные группы, виды и марки товаров, а также добиваться необходимой коммуникационной и экономической эффективности работы предприятия;

- установлены факторы, влияющие на формирование поведения посетителя торгового зала и разработаны модели «поведение посетителя торгового зала». Выявлены закономерности распределения познавательных ресурсов и изменения покупательской активности и на их основе предложены модели «динамика активности познавательных ресурсов посетителей в пространстве торгового зала», «когнитивной последовательности осуществления покупок», которые в отдельности и/или в сочетаниях позволяют учитывать наиболее существенные факторы и эффективные средства воздействия на поведение посетителя торгового зала; определить последовательность размещения отдельных групп, видов и марок товаров, отделов и секций адекватно интенсивности познавательных ресурсов посетителя торгового зала и тем самым добиваться избирательного их продвижения; разрабатывать новые подходы к распределению площади торгового зала, формированию посетительских маршрутов и выкладке товаров;

- выявлены возможные причины падения эффективности применения средств мерчендайзинга при традиционном подходе к его внедрению участниками цепочки «производитель-потребитель», и предложены подходы к оптимизации механизмов взаимодействия отдельных звеньев канала распределения товаров для обеспечения совместного внедрения и взаимовыгодного использования преимуществ поведенческого мерчендайзинга, в зависимости от маркетинговых систем, в которых они функционируют;

- разработан вариант организационной структуры предприятия розничной торговли, который предусматривает распределение внутрифирменных функций и взаимодействие отдельных подразделений и конкретных исполнителей при достижении конечных целей с помощью средств и методов поведенческого мерчендайзинга; выявлено, что пренебрежение различиями товарных групп по издержкам и прибыли, индивидуализация ответственности и вознаграждения, характерные для традиционных систем управления, ориентирует менеджеров на успех только собственного отдела, а не всех отделов, участвующих в мерчендайзинговом процессе;

- предложен методический аппарат комплексного многоуровневого анализа влияния средств и методов поведенческого мерчендайзинга на коммуникационную и экономическую эффективность продвижения и целенаправленного содействия продажам отдельных групп, видов и марок товаров. Разработаны показатели оценки эффективности с учётом специфичности, концепции поведенческого мерчендайзинга и представлены методики: а) оценки влияния средств и методов поведенческого мерчендайзинга на силу эмоционально-чувственного возбуждения посетителей торгового зала и их покупательскую активность; б) «определения потенциала марки товара» для установления её способности реагировать на внедрение средств и методов мерчендайзинга; в) влияния смены места размещения и иных изменений в одном отделе (отделах), связанных с внедрением средств и методов поведенческого мерчендайзинга, на интенсивность и сегментный состав посетительских потоков, а также на показатели эффективности других отделов, связанных между собой в системе мерчендайзинга; г) установления оптимальной позиции марки в пространстве торгового зала; д) оценки влияния поведенческого мерчендайзинга на восприятие посетителями качества оказания розничных торговых услуг.

Практическая значимость работы заключается в том, что основные обобщения, выводы и конкретные рекомендации исследования нашли применение при разработке средств и методов мерчендайзинга при выборе направлений повышения коммуникационной и экономической эффективности продвижения товаров; разработанная система управления предприятием позволяет оптимизировать организационно - экономические отношения между звеньями цепочки «производитель - потребитель» и систему распределения внутриорганизационных функций и управления предприятием, внедрять средства и методы мерчендайзинга, способные продвигать и оказывать содействие продажам, направлять познавательные ресурсы и покупательскую активность посетителей на конкретные группы, виды и марки товаров; представленные в работе методический аппарат и показатели оценки эффективности, учитывающие специфичность поведенческого мерчендайзинга, дополняют аналитическую базу обоснования, выбора и целесообразности внедрения отдельных средств и методов мерчендайзинга; основные положения и выводы могут использоваться: а) специализированными научными организациями и предприятиями, занимающимися консультационной деятельностью по разработке и внедрению средств и методов мерчендайзинга; б) торговыми и производственно - коммерческими предприятиями при установлении целесообразности применения и оценке эффективности мерчендайзинга; в) владельцами марок товаров для продвижения их на рынок; г) в ВУЗах при преподавании следующих дисциплин: «Маркетинг», «Маркетинг предприятия розничной торговли», «Мерчендайзинг», «Организация коммерческой деятельности торговых предприятий», «Товароведение», «Рекламная деятельность» и другие.

Апробация и внедрение результатов исследования. Основные выводы и положения диссертации докладывались на Международных и

Всероссийских научно-практических конференциях: «Васильевские чтения» РГТЭУ, Москва 2002-2006 гг.; «Румянцевские чтения» РГТЭУ, Москва 2002-2006 гг.; «Экономика. Финансы. Менеджмент». ТулГУ, Тула, 2001-2006 гг. Представлялись на семинарах в Высшей школе международного бизнеса АНХ при Правительстве РФ (Москва, 20032004 гг.); Отраслевом центре повышения квалификации работников торговли Министерства экономического развития и торговли РФ (Москва, 2001-2005 гг.); департаменте потребительского рынка (Тула,

2004 г.), Евразийском институте мерчендайзинга (Москва, 2005 г.), Кировским областным центром знаний (г. Киров, 2006 г.). Обсуждались на круглых столах, организованных: департаментом потребительского рынка г.Тулы и ОАО «ТМК» (г.Тула, 2003 г.); Высшей школой международного бизнеса АНХ при Правительстве РФ (Москва, 2004 г.), АНО «Учебный Центр «Зарубежные отраслевые технологии» (г. Москва,

2005 гР)евщйуБжы. исследования опубликованы в журналах «Вестник Российского государственного торгово-экономического университета», «Маркетинг в России и за рубежом», «Развитие личности», сборниках докладов научно-практических конференций, в научных монографиях автора «Поведенческие аспекты технологий мерчендайзинга» и «Методические аспекты эффективности поведенческой концепции мерчендайзинга»; использованы при написании учебных пособий (с грифом УМО в области маркетинга) «Мерчандайзинг» (1-е и 2-е изд.), «Мерчендайзинг в торговом бизнесе»; включены в учебные программы РГТЭУ, б) Высшей школы международного бизнеса АНХ при Правительстве РФ, в) ОЦПКРТ; внедрены торговыми и производственно-коммерческими предприятиями: ООО «Межрегионснаб», ООО «Марафон», ООО «Маг-ник», ООО «Консалтинвест-Плюс»), НП «Ассоциация предпринимателей Ленинского района» (Нижний Новгород), НПО «Ассоциации книгораспространителей независимых государств» (г. Москва), что подтверждается соответствующими справками о внедрении.

По теме исследования автор опубликовал 41 работ общим объемом 63,82 п.л., в том числе 2 монографии и статьи в журналах по списку ВАК -34,45 п.л.

Структура диссертации. Структура диссертационной работы обусловлена целью, задачами и логикой исследования, состоит из введения, пяти глав, заключения, списка литературы, включающего 185 наименования. Основной текст диссертации изложен на 300 страницах и содержит 46 таблиц, 55 рисунков и 35 формул.

Заключение диссертации по теме «Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда», Рамазанов, Ибрагим Агаевич

Результаты исследования показали, что с поведенческих позиций мерчендайзинг можно рассматривать как деятельность по повышению коммуникационной и экономической эффективности работы предприятия розничной торговли (другого субъекта) посредством целенаправленного продвижения и содействия сбыту отдельных групп, видов и марок товаров на основе управления поведением, познавательными и временными ресурсами и покупательской активностью посетителей торгового зала и иных мест продажи товаров без привлечения дополнительных инвестиций.

Поведенческий мерчендайзинг - это качественно новый инструмент по интенсификации продажи товаров с учетом интересов всех участников цепочки «производитель-потребитель» и достижения определённого экономического результата каждым из них.

Разработка методологии поведенческого мерчендайзинга позволяет систематизировать мерчендайзинговый процесс и всю деятельность предприятия розничной торговли, придерживающейся данной концепции.

Учитывая, что большинство средств и методов мерчендайзинга связаны с необходимостью управления познавательными и временными ресурсами и покупательской активностью посетителей мест продажи товаров, данная концепция предполагает приспособление ситуации в торговом зале и всей деятельности предприятия розничной торговли к особенностям природной системы и поведения человека и когнитивной последовательности осуществления покупок. Применение концепции поведенческого мерчендайзинга позволяет добиваться результата за счёт гармоничного взаимодействия человека с факторами среды, что создаёт условия для их превращения в покупателей. При этом необходимо создавать в торговом зале условия, которые предупреждают образования лабиринта, но способствуют использованию знаний посетителей ситуации в торговом зале для экономии временного и познавательного ресурсов, повышения коммуникационной и покупательской активности относительно товаров импульсивного спроса и предварительного выбора, эффективного использования площади торгового зала.

Решение поставленной проблемы позволило обеспечить единство взглядов на понимание мерчендайзинга и определить сущность предложенной концепции. Сущность концепции поведенческого мерчендайзинга заключается в том, что коммуникационная и экономическая эффективность продвижения и продажи товаров обеспечивается за счёт организации управляемого взаимодействия факторов естественной среды и человека для избирательного направления познавательных и временных ресурсов и покупательской активности посетителей торгового зала и иных мест обслуживания покупателей на конкретные группы, виды и марки товаров, обладающих соответствующим потенциалом для достижения целей предприятия розничной торговли.

Достижение необходимой коммуникационной и экономической эффективности продвижения и продажи товаров на основе концепции поведенческого мерчендайзинга в цепочке «производитель - розничный продавец» возможно в том случае, если мерчендайзинговым процессом управляет предприятие (организация) розничной торговли, кроме того, оно также координирует участие остальных звеньев канала распределения в нём. Соблюдение этих условий обусловлено тем, что розничное звено является не только владельцем мест обслуживания посетителей, но и имеет соответствующие возможности управления поведением посетителей торгового зала.

Эффективность средств и методов поведенческого мерчендайзинга зависит от статуса внутрифирменных функций мерчендайзинга и чёткости их распределения в системе управления предприятием (организацией). Согласно распространённому на практике подходу мерчендайзинговым процессом управляют на уровне рядовых исполнителей или низших звеньев управления, которые не обладают необходимой компетенцией или полномочиями для внедрения средств и методов мерчендайзинга, управления мерчендайзинговым процессом и координирования деятельности всех подразделений предприятия (организации), вовлечённых в этот процесс. Присвоение им статуса стратегических функций позволяет внедрить сложные, но экономически эффективные средства и методы поведенческого мерчендайзинга.

Практика применения средств и методов мерчендайзинга, традиционно характеризуется тем, что ход и результат их внедрения не измеряется. Это затрудняет управление мерчендайзинговым процессом и корректирование отклонений на ранних стадиях. Поведенческий мерчендайзинг, как и любая другая деятельность, нуждается в методическом обеспечении, основным составляющим при этом должен выступать методический аппарат анализа, учитывающий специфические особенности поведенческого мерчендайзинга.

Подводя итог диссертационного исследования, можно сделать вывод, что в результате выполненной работы нами обоснована концепция поведенческого мерчендайзинга, нацеленного на использование природной системы и психологии человека, представлена методология осуществления поведенческого мерчендайзинга, разработаны методические аспекты оценки коммуникационной и экономической эффективности продвижения и продажи товаров, предложены практические рекомендации по её внедрению в деятельность предприятия розничной торговли, раскрыты ряд других положений, т.е. удалось решить поставленные проблемы, а именно:

1. Анализ практического применения открытий в области поведения потребителя в маркетинге показал их недостаточность для разработки концепции поведенческого мерчендайзинга и формулирования её основных параметров. Сделан вывод о необходимости введения понятия «поведение посетителя торгового зала» для отражения специфических особенностей поведения потребителя, формируемого под воздействием товаров и других факторов среды торгового зала, присутствующих непосредственно при выборе товара и осуществления покупок, позволяющего концентрировать усилия на избирательное направление познавательных ресурсов и покупательской активности на конкретные группы, виды и марки товаров и конечный результат. Введение понятия «поведение посетителя торгового зала» позволяет подходить к мерчендайзингу с поведенческих позиций.

2. На основе исследования поведения посетителей торгового зала раскрыты и представлены модели «поведение посетителя торгового зала», «динамика активности познавательных ресурсов посетителей в пространстве торгового зала», «когнитивной последовательности осуществления покупок», которые в отдельности и/или в сочетаниях позволяют учитывать наиболее существенные факторы и эффективные средства воздействия на поведение посетителя торгового зала; определить последовательность размещения отдельных групп, видов и марок товаров адекватно активности познавательных ресурсов посетителя торгового зала и тем самым добиваться избирательного продвижения и содействия их продажам; определить порядок размещения товарных отделов и секций, чтобы обеспечить активность познавательного и экономию временного ресурсов, необходимых посетителю для изучения товаров и осуществления дополнительных покупок; показано их значение в разработке концепции поведенческого мерчендайзинга и в решении на её основе коммуникационных и экономических задач. Эти модели позволяют раскрывать сущность концепции поведенческого мерчендайзинга, точнее направлять усилия по управлению поведением посетителей торгового зала.

3. Сделан вывод о наличии множества мнений, которые отличаются друг от друга по представлению о содержании и целях мерчендайзинга. Для обеспечения единства взглядов на содержание и цели мерчендайзинга предложено определение «мерчендайзинг», согласно которому мерчендайзинг рассматривается как деятельность по повышению коммуникационной и экономической эффективности работы предприятия розничной торговли (другого субъекта) посредством целенаправленного продвижения и избирательного содействия сбыту отдельных групп, видов и марок товаров на основе управления познавательными и временными ресурсами и покупательской активностью посетителей торгового зала. Раскрыта сущность концепции, и сформулированы преимущества поведенческого мерчендайзинга. Эти преимущества заключаются в повышении коммуникационной и экономической эффективности работы предприятия розничной торговли за счёт избирательного воздействия на поведение и покупательскую активность посетителей с помощью товаров, торгового оборудования и других средств, которые являются факторами естественной среды торгового зала, способные при определённых условиях превращаться в средства мерчендайзинга.

4. Раскрыты механизмы коммуникационных и поведенческих процессов, происходящих под влиянием факторов естественной среды торгового зала, понимание которых позволяет разрабатывать средства и методы поведенческого мерчендайзинга, способные точнее направлять познавательные ресурсы и покупательскую активность на решение конкретных коммуникационных и экономических задач предприятия при наименьших затратах на маркетинг.

5. Определены основные цели поведенческого мерчендайзинга: достижение результативности коммуникационной деятельности при продвижении собственных или отдельных марок других владельцев; выборочное содействие продажам отдельных групп, видов и марок товаров по собственной инициативе или по предложению других заинтересованных сторон; повышение экономической эффективности работы предприятия посредством избирательного содействия конкретным группам, видам и маркам товаров, способным обеспечить наибольшую прибыль предприятию. Для их достижения определены основные задачи, предложены средства и методы мерчендайзинга.

6. Выявлено, что основной причиной низкой эффективности применения средств мерчендайзинга в распределительной системе является традиционный подход к его внедрению, представляющий собой процесс несогласованных действий, противоречивых рекомендаций поставщиков товаров и своих программ мерчендайзинга для решения собственных проблем, препятствующих достижению целей другими участниками цепочки «производитель - потребитель» и приводящих к утрате контроля мерчендайзинговым процессом целиком. Практика показала, что предложенный в работе механизм применения исключает конфликты и обеспечивает эффективность средств и методов мерчендайзинга за счёт повышения управляемости мерчендайзингового процесса.

7. Предложен подход, согласно которому функции мерчендайзинга приобретают статус стратегических функций и распределяются по всей структуре управления предприятием в зависимости от компетентности и полномочий каждого звена управления и отдельного исполнителя. При установлении ответственности и размера вознаграждения менеджера, чтобы мотивировать их на повышение эффективности мерчендайзинга, целесообразно дополнительно учитывать: степень участия каждого из них в достижении целей мерчендайзинга; исполнительность осуществления своих функций, определяемых ролью отдела в мерчендайзинговом процессе; влияние подразделения на структуру и интенсивность посетительских потоков; участие в повышении покупательской активности посетителей в отделах с более прибыльными товарами.

8. Предложен методический аппарат комплексного многоуровневого анализа влияния средств и методов поведенческого мерчендайзинга на коммуникационную и экономическую эффективность продвижения и целенаправленного содействия продажам отдельных групп, видов и марок товаров.

9. Опытом работы автора и исследованиями доказана целесообразность включения мерчендайзинга в образовательный стандарт высшего профессионального образования по специальностям «Маркетинг», «Коммерция (торговое дело)», «Менеджмент торговой организации» и «Товароведение и экспертиза товаров». Это позволяет повысить качество подготовки специалистов и обеспечить долгосрочную перспективу эффективности работы сетей и отдельных предприятий розничной торговли.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В ходе проведённого нами исследований выявлено, что в условиях современного рынка одним из инновационных направлений решения проблем повышения коммуникационной и экономической эффективности работы сети и отдельного предприятия розничной торговли, а также инструментом ведения конкурентной борьбы является мерчендайзинг. Применение подходов мерчендайзинга позволяет компенсировать падение эффективности применения традиционных средств комплекса маркетинга.

Рассмотрение сущности мерчендайзинга с поведенческих позиций ориентирует специалистов на использование природной системы человека, когнитвно-психологических составляющих поведения посетителей мест продажи товаров, торгового оборудования и других факторов естественной среды торгового зала для распределения познавательных и временных ресурсов и избирательного направления покупательской активности посетителей торгового зала на конкретные группы, виды и марки товаров, чтобы обеспечить им необходимую коммуникационную поддержку, оказывать содействие их продажам и добиваться решения коммуникационных и экономических проблем.

Коммуникационная и экономическая эффективность продвижения и продажи товаров поведенческого мерчендайзинга обусловлена также и тем, что данная концепция предполагает сокращение расходов на рекламу, стимулирование сбыта и другие традиционные средства воздействия на мотив потребителя.

Список литературы диссертационного исследования доктор экономических наук Рамазанов, Ибрагим Агаевич, 2007 год

1. Являетесь ли Вы жителем этого микрорайона?

2. Кто в Вашей семье, как правило, покупает продукты питания?

3. Где, как правило, Вы покупаете хлеб и хлебобулочные изделия?Ответы потенциальных покупателей, отвечающие нашим требованиям, были проанализированы и представлены в обобщенном виде (таблица 4.2).

4. Адлер А. Практика и теория индивидуальной психологии / пер. с нем., вступ. ст. А. М. Боковикова - М.: Фонд «За экономическую грамотность», 1995. -291с.

5. Алешина И.В. Поведение потребителей: уч. пос. для вузов. М.: ФАИР-ПРЕСС, 2000.-384 с.

6. Армстронг Г., Котлер Ф. Введение в маркетинг: уч. пос. /пер. с англ.:-5-е изд. М.: Издательский дом «Вильяме», 2000. 640 с.

7. Арланцев А.В., Попов Е.П. Синергизм коммуникационного инструментария // Маркетинг в России и за рубежом. 2001: № 1. - С. 3 - 22.

8. Астратова Г.В. Современный потребитель продовольственных товаров: Кто он? Маркетинг. 1998. -№3. - С. 13-25.

9. Ассэль Генри. Маркетинг: принципы и стратегии: учебник для вузов. -М.: ИНФРА-М, 1999. 804 с.

10. Баклин Луис. Стратегия розничной торговли и классификация потребительских товаров. Классика маркетинга / Сост. Б. М. Энис, К. Т. Кокс, М. П. Моква. СПб.: Питер, 2001.

11. Балашов К.А. Сегментация клиентской базы на основе факторов поведенческой лояльности // Маркетин. 2007, - № 1. - С. 40-47.

12. Батра Раджив, Майерс Джон Дж., Аакер Девид А.Рекламный менеджмент / пер. с англ.; 5-е изд. М., СПб.: ИД «Вильяме», 2000. - 784 с.

13. Бернет Дж., Мориорти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход / пер. с англ.; под ред. С. Г. Божук. СПб: Питер, 2001. - 864 с.

14. Бернштейн Н.А. Биомеханика и физиология движения. М.; Воронеж.1997.

15. Берман Б., Эванс Д. Р. Розничная торговля: стратегический подход: пер. англ. 8-е изд.: М.: Издательский дом «Вильяме», 2003. - 1184с.

16. Бродбент С. Реклама // Маркетинг. / под ред. М. Бейкера. СПб.: Питер, 2002.-С. 665-682.

17. Буймова Д. Библия мерчендайзинга. Полезная теория в искусстве продаж. // Маркетолог, 2001, № 6. С. 18-21.

18. Васильев Г.А., Поляков В.А. Основы рекламной деятельности: уч. пос. для вузов. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004. - 414с.

19. Галицкий Е. Б., Воронцова А. В. Покупательские склонности москвичей. Практический маркетинг. 1997, №6. - С. 7-10.

20. Гальперин С. Н. Анатомия и физиология человека. М.: Высшая школа, 1969.-354 с.

21. Гильберт А. Черчилль. Маркетинговые исследования. СПб: Питер, 2001.-752 с.

22. Глушкова Т. Покупатель станет постоянным клиентом, только если товар и качество обслуживания соответствуют его ожиданиям // Бизнес в промышленности. Переработка пищевой промышленности. 2002, №1. - С. 6-10.

23. ГОСТ Р 50646-94. Услуги населению. Термины и определения.

24. ГОСТ Р 51304-99. Услуги розничной торговли. Общие требования.

25. ГОСТ Р. Розничная торговля. Классификация предприятий.

26. ГОСТ Р. Услуги розничной торговли. Классификация.

27. ГОСТ Р 51303-99. Торговля. Термины и определения.

28. Голубков Е. П. О некоторых понятиях и терминологии маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом. 2003, №6. - С. 3 - 21.

29. Голубков Е.П. Проектирование элементов комплекса маркетинга. // Маркетинг в России и за рубежом. -2002, №2,. С. 115 - 135.

30. Голубков Е.П. Изучение потребителей // Маркетинг в Росси и за рубежом. 1999, №5,-С. 11-29.

31. Голубков Е.П. Изучение потребителей // Маркетинг в Росси и за рубежом. -1998, №6. С. 37-53.

32. Горелова А.А. Определяющая сила потребительских мотивов // Маркетинг. 1998, №3.-С. 26-30.

33. Горелова А.А. Психологический тип «человека маркетинга» // Маркетинг.-1999, №3,-С. 112-115.

34. Гордон Р. Фоксолл. Психологические основы маркетинга. // Маркетинг / под. ред. М. Бейкера. СПб.: Питер, 2002. - С. 54 - 68.

35. Гильберт А. Черчилль. Маркетинговые исследования. СПб Питер, 2001.-752 с.

36. Голубкова Е.П. Интервью Ф. Котлера по проблемам маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом 2003, №6. - С. 4 - 6.

37. Дж. 0,Шонесси. Конкурентный маркетинг: стратегический подход / пер. с англ. под ред. Д.О. Ямпольской. СПб: Питер. - 2001. - 864 с.

38. Дормышев Ю. Б., Романов В.Я. Психология внимания. М: Тривола. 1995.-357 с.

39. Рубинштейн C.J1. Основы общей психологии. СПб.: -1998. - 705 с.

40. Джон Говард и Джагдиш Шет. Теория поведения покупателя. Классика маркетинга / составители Энис Б. М., Кокс К.Т., Моква М.П. СПб: Питер, 2001.-С. 175- 197.

41. Джоббер, Дэвид. Принципы и практика маркетинга: уч. пос. / пер. с англ.: М.: Изд. дом «Вильяме», 2000. - 688 с.

42. Джордж Катона. Рациональное поведение и экономическое поведение. Классика маркетинга / составители Энис Б.М., Кокс К.Т. Моква М. П. СПб: Питер, 2001.-С. 161-174.

43. Дихтлъ Е., Хершген X. Практический маркетинг: уч. пос. / пер. с нем. под ред. И. С. Минъко. М.: Высшая школа, 2002.

44. Дымшиц М. Н. Манипулирование покупателем / М.Н. Дымшиц. М.: Омега-Л, 2004. - 252 с.

45. Дэвис, Джоэл Дж. Исследования в рекламной деятельности: теория и практика: Пер. с англ. М.: Издательский дом «Вильяме», 2003. - 864с.

46. Егоров В.Ф. Организация торговли: Учебник для вузов. СПб.: Питер, 2004.-352 с.

47. Земляк С.В. Показатели эффективности системы управления маркетинговыми технологиями // Маркетинг. 2006, №5. С. 46-61.

48. Иванченко Б.В. Мерчендайзинг: Искусство продавать: практическое пособие. Симферополь: ИД «Квадранал», 2003. - 160 с.

49. Изард К. Э. Психология эмоций / пер. с англ. СПб.: Издательство «Питер», 2000.-464 с.

50. Качалов И. Успех в рознице: три взгляда с трех сторон. Взгляд 1: как ведет себя покупатель в магазине. // Практический маркетинг. 2003, №8. С. 27.

51. Киселев В.М. Визуальный мерчендайзинг: теория и практика визуальных коммуникаций в товаропроводящих каналах: учеб. пособие/ В.М. Киселев, Т.Н. Парамонова, Ю.В. Сяглова: РГТЭУ. М.: Объединенное издательство «Российские университеты», 2005. - 280 с.

52. Крозьер К. Маркетинговые коммуникации. // Маркетинг. / под ред. М. Бейкера. Спб.: Питер, 2002. - С. 653 - 664.

53. Кира и Рубен Канаян. Мерчандайзинг. М.: РИП-холдинг, 2002. - 236с.

54. Колборн Роберт. Идеальный магазин / пер. с англ. под ред. И. О. Черкасовой. СПб.: Издательский дом «Нева», 2003. - 416 с.

55. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. СПб: Питер Ком, 1999. - 896 с.

56. Котляренко М. Мерчандайзинг это искусство. // Практический маркетинг. - 2001, №7. Режим доступа к журн.: htt://www/cfin/ru/.

57. Корзун А.В. Мерчандайзинг не инструмент, а система. // Справочник руководителя торгового предприятия. 2004, №8. - С. 42-52.

58. Кустикова И. Если direct-mail не дает результатов, нужно проводить многоступенчатый direct-marketing // Бизнес в промышленности. Переработка пищевой промышленности. 2001, №12. - С. 13-14.

59. Кустикова И. Наиболее активно на рекламную рассылку получатели реагируют с 8-го по 20-й день после отправки / Бизнес в промышленности. Переработка пищевой промышленности. 2002, №2. - С. 6-8.

60. Леви М., Вейтц Б. А. Основы розничной торговли / пер. с англ. под ред. Ю.Н. Каптуревского. СПб: Издательство «Питер», 1999. - 448 с.

61. Леонтьев А. Н. Лекции по общей психологии. М.: Смысл, 2000. - 511с.

62. Литвинов С. Подготовка к сезонным продажам. Законы мерчендайзинга // Маркетолог. 2002, № 4. - С. 15- 19.

63. Лоусон Р. Поведение потребителей. Маркетинг./под. ред. М. Бейкера. -СПб.: Питер, 2002. С. 134 - 149.

64. Льюис Ричард Д. Деловые культуры в международном бизнесе. От столкновения к взаимопониманию: пер. с англ. М.: Дело. - 1999. - 440 с.

65. Люди за прилавком. / А.А. Аммер, Л.И. Аувяэрт, Я.м. Бельчиков и др. -М.: Экономика. 1989. - 143 с.

66. Мак-Голдрик. Розничная торговля. // Маркетинг / под ред. М. Бейкера. СПб.: Питер, 2002. - С. 588 - 614.

67. Маклаков А.Г. Общая психология. СПб.: Питер. - 2000. -592 с.

68. Макаров П.О. Об основном психофизическом законе. Психология ощущений и восприятия. / под ред. Гиппенрейтер, В. В. Любимова и М. Б. Ми-халевской. Изд. 2-е. - М.: ЧеРо, 1999. - 610 с.

69. Маклаков А.Г. Общая психология. СПб.:Питер . 2000. - 592 с.

70. Майкл Дж. Бейкер. Маркетинг философия или функция. Маркетинг. / под ред. М. Бейкер. - СПб.: Питер, 2002. - С. 17 - 34.

71. Марчанд Д., Мидоуз Р. Управление взаимоотношениями с клиентами // Маркетинг. 2007, № 1. С. 83-88.

72. Маркетинг: Учебник / Коллектив авторов: под. ред. Проф. Н.П. Ваще-кин. 2-е изд. перераб. и доп. - М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2003. - 312с.

73. Мерчандайзинг: Управление розничными продажами. М.: Издательство жигулевского (ООО «Бизнес ту Бизнес Продакшн Групп «Би-Би-Пи-Джи»), 2002.-224 с.

74. Мерчандайзинг: Эффективные инструменты и управление товарными категориями. / Алан Веллхофф, Жан-Эмиль Масон. М.: Издательский дом Гребенщикова, 2004. - 280 с.

75. Михайлова Е.А. Внешняя и внутренняя среда розничной торговли в двадцать первом веке // Маркетинг. 2005, № 1. - С. 89-96.

76. Моисеева Н.К., Голиков Т.Н., Долгачёва Ю.С. Менеджмент категорий и мерчендайзинг в розничной торговле // Маркетинг. 2005, № 2. - С. 101-108.

77. Моисеева Н.К., Голиков Т.Н., Долгачёва Ю.С. Менеджмент категорий и мерчендайзинг в розничной торговле // Маркетинг. 2005, № 3. - С. 89-96.

78. Морис Холбрук и Элизабет Хиршман. Эмпирические аспекты потребления: фантазии, чувства и удовольствие потребителя. Классика маркетинга/ составители Энис Б. М., Кокс К.Т., Моква М. П. СПб: Питер, 2001. - С. 226 -242.

79. Николаева М. А. Маркетинг товаров и услуг. М.: Деловая литература,2001.

80. Нареш Малхотра. Маркетинговые исследования и эффективный анализ статистических данных. Пер. с англ. Нареш Малхотра - К.: ООО «ТИД «ДС», 2002. - 768с.

81. Оксфордский толковый словарь бизнеса (A Concise Dictionary Of Business).

82. OCT 28-002-2000. Розничная торговля. Номенклатура показателей качества услуг. ИПК Издательство стандартов. 2000. - 15 с.

83. Павлов И.П. Физиология высшей нервной деятельности. Мозг и психика. Избр. психол. труды. - М., Воронеж, 1995. - 475 с.

84. Парамонова Т. Н. Маркетинг в розничном торговом предприятии. -М.: Из-во МГУК, 2002. 208 с.

85. Парасураман, А. Зайтамл, Валари. Берри, Леонард. // Классика менеджмента. / под ред. М. Уорнера; пер. с англ. под ред. Ю. Н. Каптуревского. -СПб.: Питер, 2001.- 1168 с.

86. Парасураман А., Валари Зайтамл и Леонард Берри. Концептуальная модель качества сервиса и ее значение для будущих исследований. Классика маркетинга / составители Энис Б. М., Кокс К.Т., Моква М.П. СПб: Питер, 2001.-752 с.

87. Парамонова Т.Н., Рамазанов И.А. Мерчандайзинг: уч. пос. ИД ФБК-ПРЕСС. -М.:-2004.-144 с.

88. Паркинсон С. Покупательское поведение организаций. Маркетинг // под. ред. М. Бейкера. СПб.: Питер, 2002. - С. 150 - 165.

89. Парамонова Т.Н, Рамазанов И.А. Мерчандайзинг: уч. пос. Изд. 2-е. -М.: Кнорус, 2007. - 144 с.

90. Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник. ИКФ Омега-JI. - М. - 2002.656 с.

91. Петровский А. В. Введение в психологию. Москва: Издательский центр «Академия», 1995. - 496 с.

92. Пик Хью. Супермаркет. Организация и управление; пер. с англ. М.: Сирин, 2001.-266 с.

93. Пигунова О.В. Процессы глобализации на розничных рынках // Маркетинг. 2007, № 1. - С. 97-102.

94. Питти К. Стимулирование сбыта. // Маркетинг. / под ред. М. Бейкера. -Спб.: Питер, 2002. С. 683 - 703.

95. Попов Е. Актуальные вопросы маркетинга. // Маркетинг. 2000, №1. -С. 21-34.

96. Психология ощущений и восприятия. / Под ред. Ю. Б. Гиппенрейтер, В. В. Любимова и М. Б. Михалевской. изд. 2-е. М.: ЧеРо, 1999. - 610 с.

97. Психология: учебник для экономических вузов / под общ. ред. В. Н. Дружинина. СПб.: Питер, 2000. - 672 с.

98. Психология потребителя / Д. Статт. СПб.: Питер. 2003. - 446 с.

99. Психология: учебник для студ. высш. учеб. заведений: 4-е изд. М.: Гуманит. Изд. центр ВЛАДОС. - 2001. - 688 с.

100. Рамазанов И. А. Мерчендайзинг в торговом бизнесе: уч. пос. М.: Издательский дом «Деловая литература». - 2002. - 112 с.

101. Рамазанов И. А. Метод импульсивных покупок в мерчендайзинге // Современная торговля. 2001, № 10

102. Рамазанов И. А. Продажа товаров по «Методу АВС». // Современная торговля. 2001, № 12

103. Рамазанов И.А. Маркетинг: Чудеса мерчендайзинга // Современная торговля. 2001. - № 8.

104. Рамазанов И.А. Регулирование покупательских потоков на основе мерчендайзинга // Современная торговля. 2001, № 9.

105. Рамазанов И.А. Метод импульсивных покупок в мерчендайзинге // Современная торговля, 2001, № 10.

106. Рамазанов И.А. Распределение торгового зала на торговые зоны // Современная торговля. 2001, № 11.

107. Рамазанов И.А. Продажа товаров по методу «АВС» // Современная торговля, 2001, № 12.105. амазанов И.А. Формирование имиджа покупателя в условиях российского рынка //Современнаяторговля.-2001.- № 12.

108. Рамазанов И.А. Значение мерчендайзинга при формировании маркетинга отношений и статуса розничного торговца в канале распределения // Экономика. Финансы. Менеджмент: Материалы Всероссийской научно-практической конференции. Тула: ТГУ, 2002. - С. 87-89.

109. Рамазанов И.А. Рефлекторная теория Павлова как основа предсказания поведения посетителей в торговом зале // Экономика. Управление. Финансы: Материалы Всероссийской научно-практической конференции. Тула: ТГУ,2002.-С. 81-83.

110. Рамазанов И.А. Влияние мерчендайзинга на формирование статуса и стратегической значимости розничной торговой отрасли // Вестник Российского торгово-экономического университета. 2002, № 3 - С. 91-22.

111. Рамазанов И.А. Поведение потребителя при выборе места покупки и предпосылки для посещения магазина // Экономика России: процессы трансформации: сб. ст. ППС ТФ МГУК. Тула: ИПП «Гриф и К». 2003. - С. 86-94.

112. Рамазанов И.А., Николаева М.А. Атмосфера магазина и формирующие ее факторы // Маркетинг в России и за рубежом 2003, № 3.

113. Рамазанов И.А. Объекты и участники мерчендайзинга // Экономика России: анализ и перспективы развития: ТФ МГУК. Тула: ООО «Гриф», 2004.

114. Рамазанов И.А. Особенности методологии мерчендайзинга торгового предприятия // Экономико-правовые аспекты эффективного обеспечения предпринимательской деятельности в Росси: / под ред., проф. В.И. Зудина. Тула: РГТЭУ, 2006.-С. 177-189.

115. Рамазанов И.А. Поведенческие аспекты технологий мерчендайзинга. М. Издательский дом « Деловая литература», 2004. - 364 с.

116. Рамазанов И.А. Механизмы участия отдельных звеньев цепочки «производитель-потребитель» в мерчендайзинговом процессе. Материалы VI Всероссийской научно-практической конференции «Экономика. Управление. Финансы.», ТГУ, Тула, 2004. С.34-39.

117. Рамазанов И.А. Распределение внутренних функций в мерчендайзинговом процессе розничного торгового предприятия. Материалы VI Всероссийской научно-практической конференции «Экономика. Управление. Финансы.», ТГУ, Тула, 2004. С.87-94.

118. Рамазанов И.А. Влияние мерчендайзинга на формирование статуса и стратегической значимости розничной торговой отрасли. Журнал «Вестник Российского торгово-экономического университета». Специальный выпуск, 2002г. -С. 119-120.

119. Рамазанов И.А. Психология человека в позиции покупателя и принципы мерчендайзинга (начало) // Развитие личности. 2003. - № 4. - С. 175— 182.

120. Рамазанов И.А. Психология человека в позиции покупателя и принципы мерчендайзинга // Развитие личности. 2004- № 1. - С. 205-215.

121. Рамазанов И.А. Средства мерчендайзинга розничного торгового предприятия // Известия ТулГУ. Серия. Экономика. Управление. Финансы: Материалы VIII Всероссийской научно-практической конференции. Тула: ТулГУ, 2005. С. 68-73.

122. Рамазанов И.А. Оценка влияния мерчендайзинга на уровне отдельной марки и ассортиментного комплекса // Известия ТулГУ. Серия. Экономика. Управление. Финансы. Материалы VIII Всероссийская научно-практическая конференция. Тула: ТулГУ, 2005. - С. 257-264.

123. Рамазанов И.А. Оценка влияния атмосферы магазина на покупательскую активность посетителей розничного торгового предприятия // Вестник РГТЭУ. 2005. - № 3 (11). - С. 60-67.

124. Рамазанов И.А. Методологические основы мерчендайзинга // Маркетинг. 2006. №3.-С.

125. Рамазанов И.А. Методические аспекты эффективности поведенческой концепции мерчендайзинга. Тула: изд-во ТулГУ, 2006. - 153 с.

126. Рассел Белк. Ситуационные переменные и поведение потребителя. Классика маркетинга/ составители Энис Б.М., Кокс К. Т, Моква М. П. СПб: Питер, 2001.-С. 213-225.

127. Расселл Хэйли. Сегментирование по выгодам: ориентированный на решение инструмент исследования. Классика маркетинга/ составители Энис Б.М., Кокс К,Т, Москва М.П. СПб: Питер, 2001. - С. 283 - 292.

128. Роб Лоусон. Поведение потребителя. // Маркетинг / под. ред. М. Бейкера. СПб.: Питер, 2002. - С. 134 - 149.

129. Розенблум Б. Управление каналами распределения. // Маркетинг / под ред. М. Бейкера. СПб.: Питер, 2002. - С. 533 -551.

130. Росситер Р., Перси Л. Реклама и продвижение товаров: пер. с англ.; под ред. Л.А. Волковой СПб.: Издательство «Питер», 2000. - 656 с.

131. Рубинштейн С.Л. Основы общей психологии. СПб.: 1998. - 705 с.

132. Ру Олдерсон. Аналитические основы маркетинга. Классика маркетинга/ составители Энис Б.М., Кокс К. Т., Моква М.П. СПб: Питер, 2001. - С. 35 -48.

133. Сеченов И.М. Рефлексы головного мозга. Психология поведения.: избр. психол. труды. Воронеж, 1995. - 350 с.

134. Солсо Р. Когнитивная психология. СПб.: Питер, 2002. - 592 с.

135. Соломон, Майкл Р. Поведение потребителя. Искусство и наука побеждать на рынке: пер. с англ. / Майкл Р. Соломон. СПб.: ООО «ДнаСофт Ю. П.», 2003.-784 с.

136. Уолтер Ван Ватершут. Маркетинга-микс. Маркетинг // под ред. М. Бейкер. СПб.: Питер, 2002. - С. 405 - 417.

137. Удалова К., Чаттерджи Д. Создание системы оценки мерчендайзинговой активности. Режим доступа: http://www.merch.ru/.

138. Удалова К. Организация мерчендайзинга в компании. Компания "Глобал Консалтинг". Режим доступа: 4p.ru Маркетинг.

139. Уэллс У., Бернет Дж., Мориарти С. Реклама: принципы и практика. -СПб: «Питер», 2000.

140. Физиология человека: В 2 т. / под ред. В. М. Покровского, Г.Ф. Ко-ротько.-М., 1997.-456 с.

141. Фрейд 3. Введение в психоанализ: лекции. М.: Наука, 1991. - 455с.

142. Фрейд 3. О психоанализе. Пять лекций // История психологии. Период открытого кризиса: Тексты / Под ред. П.Я. Гальперина. М.: Изд. МГУ, 1992. -362 с.

143. Фрейд 3. Я и Оно // История психологии. Период открытого кризиса: Тексты / под ред. П.Я. Гальперина. М.: Изд. - во МГУ, 1992. - 362 с.

144. Фредерик Вебстер. Изменение роли маркетинга в корпорации. Классика маркетинга / составители Энис Б. М., Кокс К. Т., Моква М. П. СПб: Питер, 2001.-С. 129- 158.

145. Фредерик Вебстер и Иордам Винд. Общая модель организационного покупательского поведения. Классика маркетинга/ составители Энис Б.М., Кокс К, Т, Москва М. П. СПб: Питер, 2001. - С. 175 - 197.

146. Харт Дж. С. Товарная политика. // Маркетинг / под ред. М. Бейкера. -СПб: Питер, 2002. С. 418-433.

147. Хрестоматия по вниманию. М., 1976. - 650 с.

148. Чарльз Фотрелл. Основы торговли / пер. с англ. Тольятти: Изд. дом ДОВГАНЬ, 1995.-720 с.

149. Черепнин Т.В. Мерчендайзинг: основные функции и целесообразность применения. Маркетинг и маркетинговые исследования в России. -1999, №5.-С. 21-25.

150. Чикунова JI.A. Покупательское поведение: стратегия прогнозирования. Маркетинг и маркетинговые исследования в России. 1998, №2. - С. 12-17.

151. Чкалова О.В. Характеристика розничных торговых предприятий в России и за рубежом. // Маркетинг в Росси и за рубежом. 2001, №4.

152. Штерн Льюис, Эль-Ансари Адель И., Кофлан Энн. Маркетинговые каналы. СПб.: Вильяме, 2002.

153. Шредер Кэрол. Специализированный магазин: Как построит бизнес в розничной торговле. / пер. с англ. М.: Альпина Бизнес Букс, 2004. - 384 с.

154. Шуванов В.И., Красюк И.Н. Исследование потребительского и покупательского поведения. // Маркетинг: учебник-практикум / под ред. проф. Ва-щекина Н.П. М.: Информ-Знание, 1999, - С. 179-211.

155. Шуванов В.И. Психология торгового маркетинга: учебное пособие. -М.: Изд-во МГУК, 2001. 82 с.

156. Шуванов В.И. Руководитель торговой фирмы в условиях рынка: концепция и ролевая модель управленческой деятельности // выступление на Все-рос. торговом Форуме «Государственное регулирование и рынок. Преодоление кризиса». -М: ВВЦ, 1998.

157. Экономика торгового предприятия: учебник для вузов / А. И. Греб-нев, Ю. К. Баженов, О. А. Габриэльян, и др.; рук. авт. кол. А. И. Гребнев. М.: Экономика, 1996. - 238 с.

158. Эль-Ансари А. И., Стерн JI. У. Оптовая торговля: роль рыночных посредников // Маркетинг / под ред. М. Бейкера. СПб.: Питер, - 2002. С. 570 -587.

159. Энджел Дж. Ф., Блекуел Р. Д., Миниард П. У. Поведение потребителей СПб: Питер Ком, 2000. - 759 с.

160. Эстерлинг С., Флоттман Т. Джерниган М, Маршалл С. Мерчандайзинг в розничной торговле / пер. с англ. 3-е изд. - СПб.: Питер, 2004. - 304 с.

161. Юрчук В.В. Современный словарь по психологии / авт. сост. В.В. Юрчук. - Мн.: Элайда, 2000. - 704 с.

162. Юнг К.Г. Аналитическая психология. СПб.: Кентавр, 1994. - 136 с.

163. Юнг К.Г. Психология бессознательного / пер. с нем. М.: ООО «Издательство ACT-ЛТД», «Канон+», 1998. - 400 с.

164. Юнг К.Г. Проблемы души нашего времени / предисл. А.В. Брушлин-ского. -М.: Прогресс, 1993.-329 с.

165. Bordley Robert. Determining the Appropriate Depth and Breadth of a Firm's Product Portfolio. Journal of Marketing Research (JMR). Vol. 40. - No. 4. -P. 39 (Feb 2003).

166. Houston Mark B. Buyer-Supplier Contracts Versus Joint Ventures: Determinants and Consequences of Transaction Structure. Journal of Marketing Research (JMR). Vol. 37. - No. 1. - P. 1-16 (Feb 2000).

167. Joe Peritz, «Retailers Who Keep Score Know What Their Shoppers Value», Marketing News (May 24, 1993), 9.

168. Hardie Bruce G.S., Johnson Eric J. Modeling Loss Aversion and Reference Dependence Effects on Brand Choice. Marketing Science. Vol. 12. - No. 4. - P. 378-395 (Fall 1993).

169. Kahneman Daniel, Tversky Amos. Prospect Theory: an Analysis of Decision under Risk / Econometrica. 1979, - Vol. 47, - P. 263—292.

170. Lancaster Kelvin J. The Economics Of Product Variety: A Survey. Marketing Science . Vol. 9. - No. 3. - P. 189-212 (Summer 1990).

171. Mowen John C., Minor Michael C. Consumer Behavior: A Framework. Изд-во: Prentice-Hall, 2001.

172. Peter J. Paul, Olson Jerry C. Consumer Behavior. Sixth Edition. USA : McGraw-Hill, 2001.

173. Richard L. Oliver. «А Cognitive Model of the Antecedents and Consequences of Satisfaction Decisions», Journal of Marketing Research 17 (November 1980), P. 460 469.

174. Thaler Richard H. Mental Accounting and Consumer Choice. Marketing Science . Vol. 4. - No. 3. - P. 199-215 (Summer 1985).

175. Tversky Amos, Kahneman Daniel. Advances Prospect theory: Cumulative Representation of Uncertainty / Journal of Risk and Uncertainty. 1992, Vol. 5, - P.

176. Villas-Boas J. Miguel. Product Line Design for a Distribution Channel. Marketing Science Vol. 17.-No. 2.-P. 156-170(1998).

177. Zenor Michael J. The profit benefits of category management. Journal of Marketing Research (JMR). Vol. 31. - No. 2. - P. 202-214 (May 1994).

178. Zhang Z. John. Augmenting Conjoint Analysis to Estimate Consumer Reservation Price. Management Science . Vol. 48. - No. 10. - P. 1350-1369 (Oct 2002).

179. Zeithaml V.A. Services marketing: Integrating customer focus across the firm / V.A. Zeithaml, M.J. Bitner. 3rd ed. Boston: McGraw-Hill/Irwin, 2002. 688 p.

180. Yuxin Chen, Hess James D. Accounting profits versus marketing profits: A relevant metric for category management. Marketing Science . Vol. 18. - No. 3. -P. 208-230(1999).

181. Olson Jerry C. Consumer Behavior. Sixth Edition. USA : McGraw-Hill, 2001. Режим доступа: http://4p.ru.

182. Tversky Amos, Kahneman Daniel. Advances Prospect theory: Cumulative Representation of Uncertainty / Journal of Risk and Uncertainty. 1992, Vol. 5. - P.

183. Richard L. Oliver. "An Investigation of the Interrelationship between Consumer Dissatisfaction and Complaint", in Wallendorf and Anderson, Advances 14, P. 218-222.297—323.297—323.