Психологические особенности реализации стратегий влияющего поведения в коммерческих переговорах

Рысёв Николай Юрьевич

Психологические особенности реализации стратегий влияющего поведения в коммерческих переговорах тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 19.00.03, кандидат наук Рысёв Николай Юрьевич

Рысёв Николай Юрьевич
кандидат наук
2021

Специальность ВАК РФ19.00.03

Количество страниц 551

Рысёв Николай Юрьевич. Психологические особенности реализации стратегий влияющего поведения в коммерческих переговорах: дис. кандидат наук: 19.00.03 - Психология труда. Инженерная психология, эргономика.. ФГБОУ ВО «Санкт-Петербургский государственный университет». 2021. 551 с.

Оглавление диссертации кандидат наук Рысёв Николай Юрьевич

ВВЕДЕНИЕ

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ СТРАТЕГИЙ ВЛИЯЮЩЕГО ПОВЕДЕНИЯ И ТАКТИЧЕСКИХ МЕТОДОВ ОКАЗАНИЯ ВЛИЯНИЯ

1.1 Стратегии влияющего поведения и переговоров в деловом и личном общении

1.2 Дополнительные контексты рассмотрения стратегий переговоров, правила переговоров

1.3 Необходимые, достаточные и дополнительные компоненты психологической манипуляции

1.3.1 Культурно-исторический и военный контекст

1.3.2 Политический и государственный контекст

1.3.3 Организационный контекст

1.3.4 Маркетинговый контекст

1.3.5 Жизненный контекст манипуляции

1.3.6 Манипуляция в контексте личностных характеристик

1.3.7 Пять необходимых (ключевых) и достаточных составляющих манипуляции

1.4 Разнообразие методов оказания влияния

1.4.1 Логический и риторический контекст влияния

1.4.2 Базовый, массовый контекст влияния

1.4.3 Тактический контекст влияния

1.4.4 Ситуационный, социально-психологический контекст влияния

1.5 Итоги первой главы

ГЛАВА 2. ДЕЛОВАЯ ИГРА «СТРАТЕГИИ И ТАКТИКИ ПЕРЕГОВОРОВ» КАК ДИЗАЙН ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО КВАЗИЭКСПЕРИМЕНТА

2.1 Краткое описание деловой игры

2.2 Обоснование выбора ситуаций переговоров, стратегий и тактик влияния для психологического квазиэксперимента

2.3 Итоги второй главы

ГЛАВА 3. РЕЗУЛЬТАТЫ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ИССЛЕДОВАНИЯ

3.1 Выборка и переменные

3.2 Распределение пяти стратегий в целом по всем ситуациям и переговорам

3.3 Влияние типа ситуации на выбор испытуемыми стратегий переговоров

3.4 Предпочтения в выборе тактических методов влияния в целом по всем переговорам

3.5 Факторный анализ тактических методов влияния группы А, планирующей переговоры, и

группы Б, воспринимающей переговоры. Три фактора: доминирование, манипуляция, эмоциональное вовлечение

3.6 Отличие в выборе тактических методов испытуемыми группы А, планирующей переговоры, для 5-и разных стратегий переговоров

3.7 Отличие в выборе тактических методов испытуемыми группы Б, воспринимающей переговоры, для 5-и разных стратегий переговоров. Угаданные стратегии

3.8 Влияние типа ситуации на выбор тактических методов влияния в группе А, планирующей переговоры, и в группе Б, воспринимающей переговоры

3.9 Анализ надежности психологических методик

3.10 Успешность переговоров в различных переговорных ситуациях

3.11 Взаимосвязь между личностными характеристиками и результативностью переговоров группы А, планирующей переговоры

3.12 Взаимосвязь между частотой выбора тактических методов оказания влияния и результативностью переговоров группы А, планирующей переговоры

3.13 Итоги третьей главы

ВЫВОДЫ НАУЧНОГО ИССЛЕДОВАНИЯ

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

ПРИЛОЖЕНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

Успешные коммерческие переговоры являются важной составляющей эффективной деятельности коммерческих компаний, в частности, и экономики России, в целом. Данная работа исследует пять стратегий переговоров - игнорирование, доминирование, манипуляция, компромисс и сотрудничество. Изучается выбор данных стратегий переговоров в четырех ситуациях - симметричные деловые переговоры с долгосрочным эффектом; симметричные личные переговоры с краткосрочным эффектом; ассиметричные деловые переговоры с зависимой, слабой позицией со среднесрочным эффектом; ассиметричные деловые переговоры с независимой, сильной позицией со среднесрочным эффектом. Также анализируются применение разнообразных тактических методов оказания влияния, предпочтение выбора при применении той или стратегии переговоров. Особое внимание уделяется анализу психологической манипуляции и стратегии манипуляции.

Г.В. Суходольский (2007) выделял четыре главных подпространства деятельности: морфология, аксиология, праксиология и онтология. Морфология (организация, строение) деятельности, в том числе профессиональной деятельности, подразумевает состав и структуру деятельности. Состав деятельности - это элементы, компоненты деятельности, а именно -действия или операции. Наша работа посвящена анализу операционного состава такой профессиональной деятельности, как ведение коммерческих переговоров. Если быть еще более конкретными, то мы исследуем операционный состав стратегий влияющего поведения (переговоров) во время коммерческих переговоров.

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Психологические особенности реализации стратегий влияющего поведения в коммерческих переговорах»

Актуальность темы исследования

В последние десять лет появилось множество работ, посвященных стратегиям влияющего поведения, стратегиям переговоров, методам оказания влияния и психологическим аспектам ведения переговоров (Гуриева С.Д., 2015; Шамликашвили Ц.А., Харитонов С.В., Пчелинцева Д.Н., 2015; Борисенко З.В., 2016; Гуриева С.Д., 2017; Рысёв Н.Ю., 2020б; Adair W., Taylor M., Chu J., Ethier N., Xiong T., Okumura T., Jeanne B., 2013; Olekalns M., Adair W. L., 2013; Sharma S., Bottom W., Elfenbein H.A., 2013; Sinaceur M., Maddux W.W., Vasiljevic D., Nuckel R.P., Galinsky A.D., 2013; Olekans M., Horan C., Smith P., 2014; Elfenbein H.A., 2015; Fells R., Prowse P., Ott U.F., 2015; Kim K., Cundiff N., Choi S., 2015; Olekans M., 2015; Wiltermuth S. Tiedens L.Z., Neale M., 2015; Filzmoser M., Hippmann P., Vetschera R., 2016; Kilduff G.J., Galinsky A.D., Gallo E., Reade J.J., 2016; Stiff J.B., Mongeau P.A., 2016; Albin C., Druckman D., 2017;

Broome B.J., 2017; Cotter M.J., Henley J.A., 2017; Ebner N., Parlamis J., 2017; Hughes J.S., 2017; Holmes Y.M., Beitelspecher L.S., Hochstein B., Bolander W., 2017; Kapoutsis L., Volkema R., Lampaki A., 2017; Lee A.J., Ames D.R., 2017; Maaravi Y., Levy A., 2017; Methasani R., Gaspar J.P., Barry B., 2017; Pligt J., Vliek M., 2017; Sagi E., Diermeier D., 2017; Becker W.J., Curhan J.R., 2018; Kugler K.G., Reif J.A.M., Kaschner T., Brodbeck F.C., 2018; Lu W., Ren W., Guo W., 2018; Ramirez-Fernandez J., Ramirez-Marim J.Y., Munduate L., 2018; Thomas S., Eastmen J., Shepherd

C.D., Denton L.T., 2018; Wong R.S., Howard S., 2018).

Также в последнее время авторы уделяют особое внимание манипуляции как психологическому феномену (Бендас Т.В., Шипуля А.Б., 2016; Jolles R.L., 2013; Franke M., Van Rooij R., 2015; Caruso E.M., Shapira O., Landy J.F., 2017; Derksen M., 2017; Sleep C.E., Lynam

D.R., Hyatt C.S., Miller J.D., 2017; Noggle R., 2018), как педагогическому феномену (Ефремова О.И., 2017), как философско - этическому феномену (McKenna M., 2008; King M., 2013; McKenna M., 2014; Bjornsson G., 2016), как глобальному общественному, социальному и культурному феномену (Ким В.В., 2015; Бобровский О.В., 2017; Гостев А.А., 2017; Соколова

E.Т., Лайшева Г.А., 2017), как экономическому феномену (White M.D., 2013; Akerlof G.A., Shiller R.J., 2015), как религиозному феномену (Aquado J.F., 2015), как лингвистически -языковому феномену (Рубанова О.А., Манжелеевская Е.В., 2016; Sorlin S., 2017), как рекламному феномену (Ипатьева И. А., 2017).

Стратегии влияющего поведения и тактические методы оказания влияния в коммерческих и деловых переговорах исследуются во многих сферах научной и практической деятельности. Логика изучает классическую аргументацию и ошибки аргументации (Еемерен Ф.Х. ван, Гроотендорст Р., 1992; Caret C.R., Hjortland O.T., 2015). Риторика исследует и объясняет правила ораторского мастерства [Цицерон М.Т., 1994; Аристотель, 2011; Billig M., 1996). Юриспруденция исследует правила доказательства, презентации, оказания влияния (Garner B., 2014; Sarat A., 2016). Социальная психология рассматривает множество особенностей влияния (Майерс Д., 2016). Психотерапия изучает вопросы методологических подходов к оказанию влияния, а также конкретные техники влияния (VandenBos G.R., 2013; Erford B.T., 2014). Социология поднимает вопросы, связанные с социальным влиянием. (Мастенбрук В., 1993; Joas H., Knobl W., 2009). Журналистика рассматривает стратегии и тактики влияния опосредованно через СМИ (Walton D., 2007). Педагогика пристально изучает мастерство учителя с точки зрения умения оказывать влияния на учеников (Лемов Д., 2014). Менеджмент изучает стратегии влияющего поведения и техники влияния на подчиненных (Маничев С. А., Романько И. Н., 2011; Kenrick D.T. , Goldstein N.J., Braver S. L., 2012; Cenere P., Gill R., Lawson C., Lewis M., 2015). Маркетинг исследует стратегии и тактики оказания влияния

с точки зрения поведения потребителя и создание позитивного образа продукта в глазах клиента (Котлер Ф., 2015; Norton M.I., Rucker D.D., Lamberton C., 2015). Реклама подробно исследует возможности влияния для привлечения новых клиентов и удержания постоянных потребителей (Fletcher W., 2008). Театроведение изучает убеждение в пьесах (Buxton R.G.A.,

2010). История рассматривает влияние личности на ход истории (Душкова З.В., Нехамкин В.А.,

2011). Политология исследует стратегии воздействия на общество, в том числе манипуляцию и пропаганду (Sproule J.M., 2005). Философия анализирует манипуляцию как феномен и стратегию влияния (Coons C., Weber M., 2014). Конфликтология рассматривает стратегии поведение в конфликтных ситуациях (Fisher R., Kopelman E., Schneider A.K., 1996; Moore D.A., Cain D.M., Loewenstein G., Bazerman M.H., 2010). Лингвистика и филология подвергает анализу манипулирование (Гурочкина А.Г., 2003). Вопросы влияния внутри организации тщательно рассматриваются таким направлением, как психология менеджмента в целом и позитивная психология менеджмента, в частности (Никифоров Г.С., Шингаев С.М., 2017).

Подобное серьезное внимание к стратегиям влияющего поведения и тактическим методам влияния объясняется актуальностью данной темы, как для науки, так и для практики. Каждые деловые и коммерческие переговоров имеют в своей основе две составляющие -содержание и форму. Содержание переговоров определяется предметной спецификой деятельности и отвечает на вопрос: «Что обсуждается на переговорах?» Форма переговоров определяется составом - действиями и операциями - в нашем случае стратегиями влияющего поведения и тактическими методами влияния и отвечает на вопрос: «Как что-то обсуждается на переговорах?»

Актуальность темы исследования подтверждается большим количеством профессий, в которых необходимым умением и навыком является ведение переговоров. При грамотном применении стратегий и тактик переговоров менеджер по продажам, менеджер по закупкам, руководитель первого, среднего и высшего звена, предприниматель - все они могут достигать высоких результатов в своей работе и содействовать своему экономическому благосостоянию, благосостоянию организации, в которой они работают, и, соответственно, благосостоянию экономики страны, в целом.

Об актуальности данной работы также говорит количество политических и организационных конфликтов, которые могут быть разрешены за счет понимания классификации стратегий влияющего поведения, за счет осознания специфики каждой стратегии, за счет грамотного применения тактических методов оказания влияния в переговорах.

Мы положили в основу нашего исследования стремление определить, из каких компонентов состоят стратегии влияющего поведение, в том числе определить ключевые составляющие психологической манипуляции, которая является одной из стратегий влияющего поведения. Мы положили в основу нашего исследования желания желание сопоставить стратегии и тактики ведения деловых переговоров, с одной стороны, и результативность переговоров, с другой стороны. Также мы положили в основу нашего исследования стремление выявить взаимосвязь между личностными характеристиками людей и предпочитаемыми стратегиями и тактиками ведения переговоров.

Степень разработанности проблемы исследования

Серьезный вклад в разработку проблематики стратегий влияющего поведения внесли Э. Шостром (1992); Е Л. Доценко (1996); Н. В. Гришина (2008); R.E. Walton, R.B. McKersie (1965); Thomas K.W. (1976); L.L. Putnam, C.E. Wilson (1982); D.G. Pruitt (1983); M.P. Follett (1985); R.L. Pinkley, G.B. Northcraft (1994); R.J. Lewicki, A. Hiam, K.W.Olander (1996); DeDreu C.K.W., Evers A., Beersma B., Kluwer E.S., Nauta A. (2001); G. R. Shell (2006); M.I. Gelfand, L.M. Leslie, Keller K.M. (2008); T.K. Das, R.Kumar (2011); B. DeMarr , S.C. Janasz (2014); S. Gurieva, U.A. Udavikhina (2015); W.W. Wilmot, J.L. Hocker (2014); R. Lewicki , B. Barry , D. Saunders (2016). Часто стратегии влияющего поведения рассматриваются в контексте поведения в конфликтах. Выделяются 3-5 стратегий, в число которых часто входит избегание (бездействие, проигрыш -проигрыш), приспособление (уступки, проигрыш - выигрыш), соперничество (доминирование, выигрыш - проигрыш), компромисс (деление, полу выигрыш - полу выигрыш), сотрудничество (кооперация, решение проблемы, выигрыш - выигрыш). Немногие авторы, такие как Е.В. Доценко (1996), Э. Шостром (1992), видят необходимость выделение манипуляции, как отдельной стратегии влияющего поведения. Э. Шостром (1992) и S. Kopelman (2014) считают важным выделение такой стратегии как актуализация и «быть самим собой» соответственно. A. Arvanitis, A. Karampatzos (2011; 2013) противопоставляют подход «выигрыш - выигрыш» подходу «поиск истины», который, по нашему мнению, близок к стратегии актуализации. В нашем исследовании мы подвергаем анализу пять стратегий влияющего поведения: игнорирование, доминирование, манипуляция, компромисс, сотрудничество. Особое внимание в нашем исследовании посвящается стратегии манипуляции, а именно ключевым компонентам психологической манипуляции.

Психологическая манипуляция рассматривалась и рассматривается с точки зрения разных контекстов: культурно-исторический и военный аспект (Торчинов Е.А., 1998; Клаузевиц К., 2009; Тарасов В.К., 2008; 2014); политический и государственный контекст (Кара-Мурза С.

Г., 2000; Макиавелли Н., 2013; Хазагеров Г.Г., 2016); организационный контекст (McGregor D., 1957); маркетинговый контекст (Рюмшина Л.И., 2004; Coons C., Weber M., 2014; Danciu V., 2014), жизненный контекст (Доценко Е.Л., 1996; Берн Э., 2011; Шейнов В.П., 2014), контекст личностных характеристик (Знаков В.В., 2000; Безрукавая Я.В., Кочетова Т.В., 2016; Christie R., Geis F., 1970).

Методы влияния описывались и исследовались с точки зрения логики и риторики (Еемерен Ф., Гроотендорст Р., Хенкеманс Ф. С., 2002; Аристотель, 2011;, Адлер М., 2013; Хазагеров Г.Г., 2016; Fahnestock J., 2012; Savolainen R., 2014; Weiss J.N., 2015). Способы оказания влияния рассматривались с точки зрения влияния массы людей (Лебон Г., 1995; Бехтерев В.М., 2001; Хазагеров Г.Г., 2012). Можно отдельно выделить тактический контекст рассмотрения оказания влияния, при котором выделяется большое количество методов. К примеру, Е.В. Сидоренко (2004) выделяет 11 методов оказания влияния и 9 методов противостоянию влияния. Г. Юкл (Маничев С. А., Романько И. Н., 2011) предлагает 11 методов влияющего поведения. Ранее нами (Рысёв Н.Ю., 2013) предложено описание 33 тактических методов оказания, не относящихся к аргументации и классическому убеждению. Д. Халперн (2000) выделила 21 ложный довод при аргументации. M. Withey, H. Zhang (2016) рассматривают широкий спектр логических ошибок при оказания влияния. Ряд авторов (Benjamin S.F., 2008; Diamond H., Diamond L. E., 2010; Runion M., 2010; Polsky L., 2011; Runion M., Windingland D., 2012) предлагают речевые заготовки и модули, опорные фразы, скрипты, которые помогают оказывать влияние во время переговоров в конфликтных ситуациях, при разговоре с трудными людьми, при беседе с подчиненными, проведении переговоров с клиентами.

В нашей работе мы разделяем понятия «стратегия влияющего поведения» (стратегия переговоров) и «тактический метод влияния», предполагая, что стратегии состоят из тактик, но полностью ими не определяются.

Анализ научной и деловой литературы позволил выявить нам следующие несоответствия, проблемы или даже противоречия:

1. Несмотря на то, что существует немалое количество классификаций стратегий влияющего поведения, многие авторы не рассматривают манипуляцию как одну из стратегий.

2. Нам не удалось обнаружить работ, которые бы отвечали на вопрос, есть ли взаимосвязь между показателями Мак-шкалы (шкала макиавеллизма, измеряющая личностную склонность к манипуляции) (Знаков В.В., 2000; 2001; 2002) и сознательным предпочтением в выборе стратегии манипуляции. Можно даже

поставить вопрос шире - определяется ли сознательное предпочтение в выборе стратегии манипуляции личностными особенностями человека? Еще один вопрос -есть ли взаимосвязь между показателями Мак-шкалы и результативностью переговоров?

3. Многие авторы предлагают определения тех или иных стратегий влияющего поведения, но операционный состав данных стратегий, ключевые компоненты данных стратегий, не часто подвергаются научному анализу.

4. Существует большое количество литературы, посвященной оказанию влияния, но исследователи редко пытаются сопоставить стратегии влияющего поведения и методы (тактические способы) оказания влияния.

5. Нам не удалось обнаружить работы, которые бы использовали факторный анализ для выявления и структуризации стратегий влияющего поведения.

6. Существует значительный разрыв между большим количеством деловой популярной литературы, посвященной стратегиям и тактиками влияния в коммерческих переговорах, с одной стороны, и малым количеством научных психологических исследований на данную тему, с другой стороны.

7. Представляется интересным больше внимание посвятить выявлению закономерностей между результативностью ведения переговоров и предпочтением в использовании тех или иных методов влияния. Также важно уделить внимание связи межу результативностью переговоров и личностными характеристиками.

На основании выделенных проблем мы определили цели и задачи настоящего исследования.

Цели исследования

Основные цели данной работы следующие:

1. Установить, какие существуют предпочтения выбора пяти стратегий переговоров (игнорирование, доминирование, манипуляции, компромисс, сотрудничество) в четырех разных ситуациях - симметричные деловые переговоры с долгосрочным эффектом; симметричные личные переговоры с краткосрочным эффектом; ассиметричные деловые переговоры с зависимой, слабой позицией со среднесрочным эффектом; ассиметричные деловые переговоры с независимой, сильной позицией со среднесрочным эффектом.

2. Рассмотреть операционный состав основных стратегий влияющего поведения в коммерческих переговорах, в целом, и подвергнуть тщательному анализу стратегию манипуляции, в частности.

3. Установить взаимосвязь между личностными характеристиками людей, с одной стороны, и стратегиями влияющего поведения и тактическими методами влияния, с другой стороны.

4. Установить взаимосвязь между результативностью ведения переговоров и предпочтениями в использовании стратегий влияющего поведения и тактических методов влияния.

Задачи исследования

Соответственно, основные задачи данной работы следующие:

• Провести теоретико-аналитический обзор современных представлений о стратегиях влияющего поведения и методах оказания влияния. Рассмотреть классификации стратегий влияющего поведения и тактических методов оказания влияния в коммерческих переговорах.

• Выбрать или создать оптимальную классификацию стратегий влияющего поведения. Причем необходимо определиться с критериями, по которым будет проводиться данная классификация. Отобрать основные стратегии влияющего поведения для практико-эмпирического исследования.

• Выбрать типовые ситуации для коммерческих переговоров, в применение к которым будут использоваться стратегии и тактики ведения переговоров.

• Рассмотреть тактические способы влияния в качестве возможных операционных составляющих стратегий влияющего поведения.

• Провести эмпирическое исследование психологических особенностей при реализации стратегий влияющего поведения в коммерческих переговорах и исследование операционного состава стратегий влияющего поведения.

• Определиться, какие стратегии переговоров будут предпочитаться в той или иной типовой ситуации.

• Определиться, какие операционные составляющие, то есть тактические методы влияния преобладают в каждой из стратегий влияющего поведения. То есть наша задача -понять, насколько стратегия влияющего поведения определяет выбор тактических методов влияния.

Дополнительные задачи данного исследования следующие:

• Рассмотреть, как ролевые и ситуационные переменные влияют на выбор стратегии влияющего поведения.

• Рассмотреть, как ролевые и ситуационные переменные определяют выбор тактических методов оказания влияния.

• Выявить, насколько личностные характеристики, такие как, показатель «Мак-шкалы» (Знаков В.В., 2000), показатели теста «Эмоциональный интеллект» (Люсин Д.В., 2006; 2009) и показатели теста «Большая пятерка» (Хромов А.Б., 2000) обуславливают предпочтение той или иной стратегии влияющего поведения и того или иного тактического метода влияния.

• Выявить какие личностные характеристики из вышеперечисленных («Мак-шкала», «Эмоциональный интеллект», «Большая пятерка») влияют на результативность ведения переговоров.

Объект исследования

Объектом исследования выступает процесс коммерческих переговоров. В нашем случае мы моделируем коммерческие переговоры в контексте деловой игры «Стратегии и тактики переговоров» (Рысёв Н.Ю., 2016а) созданной автором данной работы.

Предмет исследования

Предметом исследования выступают пять стратегий влияющего поведения -игнорирование, доминирование, манипуляция, компромисс, сотрудничество. Предметом исследования являются четыре ситуации переговоров - симметричные деловые переговоры с долгосрочным эффектом; симметричные личные переговоры с краткосрочным эффектом; ассиметричные деловые переговоры с зависимой, слабой позицией со среднесрочным эффектом; ассиметричные деловые переговоры с независимой, сильной позицией со среднесрочным эффектом. Также предметом исследования выступают 27 тактических методов влияния.

Теоретико-методологическая основа исследования

В своем исследовании мы опирались на принцип системного подхода в психологии, описанные Б.Ф. Ломовым (1984) и В.А. Ганзеном (1984), на культурно-исторический подход Л.С. Выготского (1996), на психологическую теорию деятельности, разработанную и описанную А.Н. Леонтьевым (2000), С.Л. Рубинштейном (2001) и Г.В. Суходольским (2007).

При описании и создании собственной классификации стратегий виляющего поведения мы опирались на труды, связанные со стратегиями поведения во время конфликтов и сложных переговоров (Гришина Н.В., 2008; Walton R.E., McKersie R.B., 1965; Thomas K.W., 1976; Pruitt

D.G., 1983; Follett M.P., 1985; DeDreu C.K.W., Evers A., Beersma B., Kluwer E.S., Nauta A., 2001; Shell G. R., 2006; Gelfand M.I., Leslie L.M., Keller K.M., 2008; Das T.K., Kumar R., 2011; Wilmot W.W., Hocker J.L., 2014; Lewicki R., Barry B., Saunders D., 2015). При выборе критериев классификации стратегий влияющего поведения мы в меньшей степени опирались на критерий «выигрыш - проигрыш», но использовали следующие два критерия: 1. Чьи интересы учитываются в переговорах; 2. Отношение к оппоненту как к субъекту или как к объекту. Также мы рассматриваем манипуляцию как одну из стратегий влияющего поведения, наряду с игнорированием, доминированием, компромиссом и сотрудничеством.

При анализе психологической манипуляции, в целом, и ее операционного состава, в частности, мы опирались на труды E^. Доценко (1996); В.В. Знакова (2000; 2001; 2002); Э. Берна (2011); Н. Макиавелли (2013); В.П. Шейнова (2014); Christie R., Geis F. (1970); A. Barnhill (Coons C., Weber M., 2014); M. McKenna (2014); M.Franke, R. Van Rooij (2015). На основании анализа литературы мы выводим основную гипотезу о ключевых компонентах психологической манипуляции.

Выбор тактических методов влияния был обусловлен работами Ф.Х. ван Еемерен, Р. Д. Гроотендорст (1992); Халперн (2000); Ф.Х. ван Еемерен, Р.Гроотендорст, Ф.С. Хенкеманс (2002); Е.В. Сидоренко (2004); С. А.Маничев, И. Н. Романько (2011); M. Billig (1991; 1996; 2008); B. Bennett (2012); R. Savolainen (2014); M. Withey, H. Zhang (2016).

Методы и методики исследования

Методами исследования являлись: анализ литературы, проведение психологического квазиэксперимента под видом деловой игры «Стратегии и тактики переговоров» (Рысёв Н.Ю., 2016а), психологическое тестирование.

Деловая игра «Стратегии и тактики переговоров» была разработана нами и проводилась нами во время бизнес-тренингов по продажам, переговорам и управлению для коммерческого персонала разных компаний Москвы и Санкт-Петербурга. Подробно данная деловая игра описана в соответствующем разделе данной работы.

Для психологического тестирования были отобраны опросники: 1. Пятифакторный опросник личности «Большая пятерка» («Big five») (Хромов А.Б., 2000), 2. Эмоциональный интеллект - тест Люсина Д.В (Люсин Д.В., 2006; 2009) 3. Шкала Макиавеллизма (Мак-шкала) -опросник Кристи и Гейс (Знаков В. В., 2000; 2001; 2002).

Обработка результатов статистическими методами проводилась с помощью программы

SPSS.

Научная новизна

1. На основании анализа частот были выделены предпочитаемые стратегия влияющего поведения для четырех типов ситуаций - 1. Симметричные деловые переговоры с долгосрочными последствиями (роль совладельца компании), 2. Симметричные личные переговоры с краткосрочными последствиями (роль друга) , 3. Несимметричные деловые переговоры по продажам со среднесрочными последствиями (роль менеджера по продажам), 4. Несимметричные деловые переговоры по закупкам со среднесрочными последствиями (роль менеджера по закупкам). В частности, показано, что склонность к доминированию и игнорированию более выражена не у менеджера по продажам, а у менеджера по закупкам.

2. На основании проведенного факторного анализа подтверждается гипотеза о ключевых компонентах психологической манипуляции - маскировка истинной цели воздействия, маскировка самого факта воздействия, влияние на самооценку оппонента, отношение к оппоненту как к средству. Выявлено, что снижение использование метода «убеждение, аргументация» также является важной составляющей стратегии манипуляции.

3. На основании анализа частот выбора стратегий влияющего поведения показано, что стратегия манипуляции не является наименее предпочитаемой стратегией. Более того, выявлено, что выбор стратегии манипуляции в меньшей степени зависит от специфики ситуации.

4. На основании факторного анализа были выделены три основные стратегии влияющего поведения - доминирование, манипуляция и эмоционально-вовлекающая стратегия. Также раскрыт операционный состав каждой из данных стратегий.

5. На основании анализа частот выбора был описан операционный состав пяти стратегий влияющего поведения - игнорирование, доминирование, манипуляция, компромисс, сотрудничество. То есть, созданы профили предпочитаемых тактических методов оказания влияния для каждой из пяти стратегий. Научная новизна данной работы состоит в том, что, несмотря на то, что существует множество работ по стратегиям переговоров и множество исследований и трудов по методам оказания влияния, нам представляется проблематичным обнаружить работы, в которых бы исследовалось то, из каких тактических методов состоят стратегии переговоров, стратегии влияющего поведения.

6. На основании анализа частот выбора и корреляционного анализа, сравнивающего частоты двух групп, создан рейтинг предпочитаемых людьми тактических методов оказания влияния. Наиболее предпочитаемые методы влияния - убеждение; приведение

примера; торговля; подчеркивание возможного выигрыша и выгод; эмоциональные призыв, заражение. Причем показано, что метод убеждения и аргументации является абсолютным лидером при выборе методов, которые люди видят при оказании влиянии на них. Выявлено, что наименее предпочитаемые тактические методы влияния -использование метафоры, аналогии; использование афоризма, цитаты, поговорки; влияние на самооценку; создание интриги, неожиданности. По нашему мнению, данные наименее предпочитаемые методы не используются не потому, что они не эффективны, а потому что они не понятны людям. Таким образом, встает задача по обучению переговорщиков данными методами влияния.

Теоретическая значимость работы

Теоретическая значимость работы заключается в том, что мы, во-первых, предлагаем более широкую и полную классификацию стратегий влияющего поведения и переговоров. С другой стороны, с помощью факторного анализа мы выделяем 3 наиболее отличаемые стратегии - стратегия доминирования, стратегия манипуляции, эмоционально-вовлекающая стратегия.

Во-вторых, в данной работе исследуется предпочтения в выборе стратегий переговоров в зависимости от того, в какой ситуации, применяются данные стратегии.

Во-третьих, для пяти стратегий (игнорирование, доминирование, манипуляция, компромисс, сотрудничество) мы экспериментальным путем выделяем профиль тактических методов влияния, которые используются в каждой из стратегий.

В-четвертых, мы подвергаем серьезному анализу стратегию манипуляции и на основании факторного анализа и анализа частот выбора показываем ключевые и дополнительные составляющие психологической манипуляции.

В-пятых, мы показываем, что стратегия манипуляции не является наименее предпочитаемой стратегией влияющего поведения в коммерческих переговорах. Также мы показываем, что стратегия манипуляции распределяется более равномерно, чем другие стратегии, по разным типам ситуаций.

В-шестых, мы показываем, что существует положительная связь между результативностью коммерческих переговоров, с одной стороны, и Межличностным Пониманием (часть Эмоционального Интеллекта) и Мак-шкалой, с другой стороны.

В-седьмых, мы демонстрируем положительную связь между результативностью переговоров и такими тактическими методами влияния, как: маскировка факта воздействия, похвала и давление.

Практическая значимость работы

Практическая значимость работы состоит следующем:

• Данная работа может быть полезной в работе для широкого круга представителей коммерческих компаний - продавцов, менеджеров по продажам, менеджеров по закупам, переговорщиков, коммерческих и генеральных директоров.

• Более того, результаты данного исследования могут быть использованы при подготовке и обучении на курсах, занятиях и тренингах, посвященных ведению коммерческих переговоров. Это может быть использованы как в рамках краткосрочных программ обучения (курсы переподготовки, курсы усовершенствования, тренинги), так и в длительном учебном процессе при подготовке кадров для коммерческих служб в ВУЗах.

• На основании данного исследования во время коммерческих переговоров люди могут более осознанно применять ту или иную стратегию переговоров (влияющего поведения) - игнорирование, доминирование, манипуляция, компромисс, сотрудничество. Они могут включать ключевые для данной стратегии методы оказания влияния в своей деятельности для достижения большей коммерческой эффективности.

• Используя данную работу во время коммерческих переговоров, люди могут более четко диагностировать стратегии влияющего поведения (переговоров), которые применяют к ним их оппоненты, выделяя те или иные тактические методы оказания влияния. На основании данного поведенческого анализа оппонентов они могут планировать и реализовывать свои переговорные ходы и действия.

Список литературы диссертационного исследования кандидат наук Рысёв Николай Юрьевич, 2021 год

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Адлер М. Искусство говорить и слушать. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. - 256 с.

2. Азарнова А.Н. Поединок с манипулятором. Защита от чужого влияния. - СПб: Питер, 2016. - 336 с.

3. Алешина А., Шабанов С. Эмоциональный интеллект. Российская практика. - М.: Манн-Иванов-Фербер, 2014. - 448 с.

4. Аристотель. Риторика. Поэтика. - М.: Лабиринт, 2011. - 208 с.

5. Баландина Л.А., Давидян Г.Р., Кураченкова Г.Ф., Симонова Е.П.. Русский язык и культура речи: учебное пособие для аудиторной и самостоятельной работы студентов-нефилологов высших учебных заведений. 2-е изд. - М.: Издательство Московского университета, - 2012. 256 с.

6. Безрукавая Я.В., Кочетова Т.В. Особенности статусного поведения людей с разным уровнем маккиавеллизма [Электронный ресурс] // Психологическая наука и образование psyedu.ru. - 2013. - №2. - Режим доступа:

http://psyedu.rU/journal/2013/2/Bezrukavaya_Kochetova.phtml (дата обращения: 12.03.2016).

7. Бендас Т.В., Шипуля А.Б. Макиавеллизм и способы манипулирования студентов разной профессиональной подготовки: гендерный аспект // Азимут научных исследований: педагогика и психология. - 2016. - Выпуск 5(1). - С. 144-146.

8. Берн Э. Игры, в которые играют люди: психология человеческих взаимоотношений. Люди, которые играют в игры: психология человеческой судьбы. - М.: Эксмо, 2011. - 566 с.

9. Бехтерев. В.М. Внушение и его роль в общественной жизни. - СПб: Питер, 2001. - 256 с.

10. Бобровский О.В. Аналитическая модель деструктивного информационно-психологического манипулирования общественным сознанием // Известия Тульского государственного университета. Гуманитарные науки. - 2017. - Выпуск 4. - С. 63-68.

11. Борисенко З.В. Подходы к изучению переговоров в психологии // Бюллетень науки и практики. - 2016. - Выпуск 4. - С. 503-509

12. Выготский Л.С. Мышление и речь. - М.: Лабиринт. 1996. - 416 с.

13. Ганзен. В.А. Системные описания в психологии. - Л.: ЛГУ, 1984. - 175 с.

14. Гостев А.А. Психологические аспекты изучения глобальной манипуляции // Психологический журнал. - 2017. - Выпуск 38(4). - С. 17-28.

15. Гоулман Д. Эмоциональный интеллект. - М.: АСТ, 2008. - 480 с.

16. Гришина Н.В. Психология конфликта. 2-е изд. - СПб: Питер, 2008. - 544 с.

17. Гуриева С.Д. Деловое общение // Учебное пособие / Под ред. Гуриевой С. Д. - СПб: Скифия-принт, 2017. - 114 с.

18. Гуриева С.Д. Тактики и стратегии ведения переговоров // Учебное пособие. - СПб: СПбГУ, 2015. - 132 с.

19. Гурочкина А.Г. Манипулирование в лингвистике // Известия Российского Государственного педагогического университета имени А.И. Герцена. - 2003. - Выпуск 5. Том 3. - С. 136 - 141.

20. Дафт Р.Л., Лейн П. Уроки лидерства. - М.: Эксмо, 2006. - 480 с.

21. Дойч М. Разрешение конфликта (конструктивные и деструктивные процессы). Конфликтология: хрестоматия. - М.: Издательство Московского психолого-социального института, 2005. - 345 с.

22. Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. - М.: ЧеРо: Изд-во МГУ, 1996. - 342 с.

23. Душкова З.В., Нехамкин В.А. Роль личности в истории: современный взгляд. - М.: Издательский дом Душковой, 2011. - 160 с.

24. Еемерен Ф.Х. ван, Гроотендорст Р. Аргументация, коммуникация и ошибки. - СПб: Васильевский остров, 1992. - 208 с.

25. Еемерен Ф.Х. ван, Гроотендорст Р., Хенкеманс Ф.С. Аргументация: анализ, проверка и представление. - СПб: Филологический ф-т СПбГУ, 2002. - 160 с.

26. Ефремова О.И. Психологическое манипулирование в педагогической деятельности учителя как фактор учебных перегрузок школьников // Психология обучения. - 2017. -Выпуск 8. - С. 66-80.

27. Зимбардо Ф., Ляйппе М. Социальное влияние. - СПб: Питер, 2011. - 448 с.

28. Знаков В. В. Макиавеллизм, манипулятивное поведение и взаимопонимание в межличностном общении // Вопросы психологии. - 2002. - № 6. - С. 45-54

29. Знаков В. В. Макиавеллизм: психологическое свойство личности и методика его исследования // Психологический журнал. - 2000. - Т. 21, № 5. - С. 16 - 22.

30. Знаков В. В. Методика исследования макиавеллизма личности. - М.: Смысл, 2001. - 127 с.

31. Ипатьева И.А. Социально-этическая основа рекламного манипулирования общественным мнением // Живая психология. - 2017. - Выпуск 4(1). - С. 43-48.

32. Канеман Д. Думай медленно.. .решай быстро. - М.: АСТ, 2014. - 653 с.

33. Кара-Мурза С. Г. Манипуляция сознанием. - М.: Алгоритм, 2000. - 681 с.

34. Кеннеди Г. Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах. - М.: Альпина, 2014. - 416 с.

35. Кеннеди Г. Переговоры. Полный курс. - М.: Альпина, 2017. - 390 с.

36. Кеннеди Д.С. Жесткие продажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах. - М.: Альпина Паблишер, 2016. - 303 с.

37. Ким В.В Манипулирование верой и страхом как механизм социального управления // Социальные и гуманитарные науки на Дальнем Востоке. - 2015. - Выпуск 4. - С. 35-41.

38. Клаузевиц К. О войне. - М.: Римис, 2009. - 400 с.

39. Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс. - М.: Вильямс, 2015. - 496 с.

40. Кричевский Р. Л., Дубовская Е. М. Социальная психология малой группы: Учебное пособие для вузов. - М.: Аспект Пресс, 2009. - 320 с.

41. Кэмп Д. Сначала скажите «Нет». Секреты профессиональных переговорщиков. - М.: Добрая книга, 2015. - 272 с.

42. Лебон Г. Психология народов и масс. - СПб: Макет, 1995. - 311 с.

43. Лемов Д. Мастерство учителя. Проверенные методики выдающихся преподавателей. -М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. - 416 с.

44. Леонтьев А.Н. Лекции по общей психологии. - М.: Смысл, 2000. - 511 с.

45. Ломов Б.Ф. Методологические и теоретические проблемы психологии. - М.: Наука, 1984. - 444 с.

46. Люсин Д.В. Новая методика для измерения эмоционального интеллекта: опросник ЭмИн // Психологическая диагностика. - 2006. - № 4. - С. 3 - 22.

47. Люсин Д.В. Опросник на эмоциональный интеллект ЭмИн: новые психометрические данные // Социальный и эмоциональный интеллект: от моделей к измерениям/Под ред. Д.В. Люсина, Д.В. Ушакова. - М.: Институт психологии РАН, 2009. - С. 264-278.

48. Майерс Д. Социальная психология. 7-е изд. - СПб: Питер, 2016. - 800 с.

49. Макиавелли Н. Государь. Искусство войны. - М.: Эксмо, 2013. - 448 с.

50. Маничев С. А., Романько И. Н. Апробация и психометрическая проверка «Опросника влияющего поведения» (IBQ—G) Г. Юкла // Вестник СПбГУ. - Серия 12. - 2011. - № 4. -С. 44-56.

51. Манфред Кэ де Ври. Мистика лидерства. Развитие эмоционального интеллекта. -М.: Альпина Паблишер, 2011. - 276 с.

52. Мастенбрук В. Переговоры. - Калуга: Калужский институт социологии, 1993. - 175 с.

53. Милгрэм С. Подчинение авторитету. Научный взгляд на власть и мораль. - М.: АНФ, 2016. - 282 с.

54. Михайлова Е.С. Социальный интеллект. Концепции, модели, диагностика. - СПб: Издательство СПбГУ, 2007. - 266 с.

55. Никифоров Г.С., Шингаев С.М. Психология менеджмента: история становления в зарубежной науке. // Позитивная психология менеджмента / под ред. Г.С. Никифорова -М: Проспект, 2017. - 320 с.

56. Пайнс Э., Маслач К. Практикум по социальной психологии. - СПб: Питер, 2001. - 528 с.

57. Поварнин С.И. Спор. О теории и практики спора. - М.: Флинта, 2009. - 120 с.

58. Ребрик С. Тренинг профессиональных продаж. - М.: Эксмо, 2007. - 232 с.

59. Рекхэм Н. СПИН - продажи. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2016. - 336 с.

60. Росс Л., Нисбетт Р. Человек и ситуация: перспективы социальной психологии. - М.: Аспект Пресс, 1999. - 429 с.

61. Рубанова О.А., Манжелеевская Е.В. Лексические трансформации при переводе психологических приемов манипуляции с английского языка на русский // Филологические науки. Вопросы теории и практики. - 2016. - Выпуск 9-3. - С. 164-166.

62. Рубинштейн С.Л. Основы общей психологии. - СПб: Питер, 2001. - 720 с.

63. Рысёв Н.Ю. Активные продажи 2021. - Режим доступа: https://www.recont.org/product/aktivnye-prodazhi/ (дата обращения: 01.09.2020).

64. Рысёв Н.Ю. Активные продажи. 2-е изд. - СПб: Питер, 2005. - 416 с.

65. Рысёв Н.Ю. Активные продажи 3.4 Стратегии переговоров. - СПб: Реконт, 2013. - 264 с.

66. Рысёв Н.Ю. Как вести бизнес-тренинги? - Режим доступа: https://www.litres.ru/nikolay-rysev/kak-vesti-biznes-treningi/chitat-onlayn/ (дата обращения: 10.08.2020).

67. Рысёв Н.Ю. Манипуляции и влияние в продажах. - СПб: Реконт, 2014. - 225 с.

68. Рысёв Н.Ю. Методика деловой игры «Стратегии и тактики переговоров» // Психолог. -2016. - № 3. - Режим доступа: http://e-notabene.ru/psp/article_19287.html (дата обращения: 06.06.2016).

69. Рысёв Н.Ю. Необходимые, достаточные и дополнительные компоненты психологической манипуляции // Психолог. - 2016. - № 3. - Режим доступа: http://e-notabene.ru/psp/article_19242.html (дата обращения: 07.08.2016).

70. Рысёв Н.Ю. Психологическое исследование предпочтений менеджеров по продажам при выборе методов влияния в переговорах // Психология, социология и педагогика. - 2016.-№ 9. - Режим доступа: http://psychology.snauka.ru / 2016 / 09 / 7102 (дата обращения: 07.11.2016)

71. Рысёв Н.Ю. Психологическая манипуляция в ряду других стратегий переговоров // Психология, социология и педагогика. - 2016. - № 9. - Режим доступа: http://psychology.snauka.ru / 2016 / 09 / 7101 (дата обращения: 07.11.2016).

72. Рысёв Н.Ю. Стратегии интерперсонального влияющего поведения // Психолог. - 2016. -№ 4. - Режим доступа: http://e-notabene.ru/psp/article_20107.html (дата обращения: 07.11.2016).

73. Рысёв Н.Ю. Технологии лидерства. О богах, героях и руководителях. - СПб: Реконт, 2012. - 404 с.

74. Рюмшина Л.И. Манипулятивные приемы в рекламе. - М.: Март, 2004. - 240 с.

75. Рюмшина Л.И. Психология манипулирования людьми. - Ростов-на-Дону: Издательство Ростовского Университета, 2003. - 144 с.

76. Сидоренко Е.В. Тренинг влияния и противостояния влиянию. - СПб: Речь, 2004. - 226 с.

77. Соколова Е.Т., Лайшева Г.А. Психологическая манипуляция как культурное и клиническое явление // Вопросы психологии. - 2017. - Выпуск 1. - С. 54-67.

78. Стацевич Е., Гуленков К., Сорокина И. Манипуляции в деловых переговорах. Практика противодействия. - М.: Альпина, 2014. - 150 с.

79. Стивен Дж. Стейн. Преимущества EQ. - М.: Баланс Бизнес Букс, 2005. - 384 с.

80. Суходольский Г.В. Основы психологической теории деятельности. - М.: URSS, 2007. -168 с.

81. Тарасов В.К. Искусство управленческой борьбы: технологии перехвата и удержания управления. 4-е изд. - М.: Добрая книга, 2008. - 472 с.

82. Тарасов В.К. Технология жизни. Книга для героев. - М.: Добрая книга, 2014. - 274 с.

83. Тейлор Ш., Пипло Л., Сирс Д. Социальная психология. 10-е изд. - СПб: Питер, 2003. -768 с.

84. Томас Д. Переговоры на 100 %. - М.: Эксмо, 2007. - 353 с.

85. Торчинов Е.А. У-Цзин. Семь военных канонов древнего Китая. - СПб: Евразия, 1998. -336 с.

86. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. - М.: Наука, 1992. -158 с.

87. Фон Зенгер Х. Стратагемы. О китайском искусстве жить и выживать. - М.: Эксмо, 2004. Т.1 - 510 с., Т.2 - 1022 с.

88. Фридман Г.Д. Нет, спасибо, я просто смотрю. Как посетителя превратить в покупателя. -М.: Олимп-Бизнес, 2015. - 272 с.

89. Хазагеров Г.Г. Манипулирование и убеждение с помощью фигур и тропов. - Режим доступа: http://www.khazagerov.com/rethorical-figues/130-manipulation.html (дата обращения: 07.08.2016).

90. Хазагеров Г.Г. «Партия, власть и риторика». - М.: Европа, 2006. - 46 с.

91. Хазагеров Г.Г. «Риторика тоталитаризма: становление, рассвет, коллапс (советский опыт). - М.: ИП Кубеш И.В. (Фоундатион), 2012. - 276 с.

92. Халперн Д. Психология критического мышления. - СПб: Питер, 2000. - 512 с.

93. Хопкинс Т. Искусство торговать. - М.: Фаир-пресс, 2006. - 464 с.

94. Хромов А.Б. Пятифакторный опросник личности: Учебно-методическое пособие. -Курган: Изд-во Курганского гос. университета, 2000. - 23 с.

95. Цицерон М.Т. Три трактата об ораторском искусстве. - М.: Ладомир, 1994. - 480 с.

96. Чалдини Р. Психология влияния. - СПб: Питер Ком, 1999. - 272 с.

97. Шамликашвили Ц.А., Харитонов С.В., Пчелинцева Д.Н. Результаты анализа осознанного изменения уровня доминирования при моделировании споров // Наука и бизнес: пути развития. - 2015. - Выпуск 6. - С.19-27.

98. Шейнов В.П. Манипулирование и защита от манипуляций. - СПб: Питер, 2014. - 304 с.

99. Шейнов В. П. Разработка опросника для оценки степени незащищенности индивида от манипулятивных воздействий // Вопросы психологии. - 2012. - № 4. - С. 147-154.

100. Шемякин В.Л. Переговоры. Стратегия победы. - СПб: Питер, 2016. - 128 с.

101. Шостром Э. Анти-Карнеги, или человек-манипулятор. - Минск: Полифакт, 1992. - 128 с.

102. Энджел Д.Ф., Блэкуэлл Р.Д., Миниард П.У. Поведение потребителей. 10-е изд. - СПб: Питер, 2010. - 944 с.

103. Adair W., Taylor M., Chu J., Ethier N., Xiong T., Okumura T., Jeanne B. Effective influence in negotiation // International studies of management & organization. -2013. - Vol. 43. Issue 4. - P. 6-25.

104. Akerlof G.A, Shiller R.J. Phishing for phools : The economics of manipulation and deception. Princeton and Oxforod: Princeton University Press. - 2015. - 257 p.

105. Albin C., Druckman D. Negotiating effectively: Justice in international environmental negotiations // Group decision & negotiation. - 2017. - Vol. 26. Issue 1. - P. 93113.

106. Alexander J.F., Waldron H.B., Robbins M.S., Neeb A.A. Functional family therapy for adolescent behaviour problems. Washington. - DC: APA, 2013. - 261 p.

107. Aquado J.F. Psychological manipulation, hypnosis, and suggestion // International journal of cultic studies. - 2015. - Vol. 6. - P. 48-59.

108. Arvanitis A., Karampatzos A. Negotiation and Aristotle's rhetoric: truth over interests? // Philosophical psychology. - 2011. - Vol. 24. - P. 845-860.

109. Arvanitis A., Karampatzos A. Negotiation as an intersubjective process: creating and validating claim-rights. // Philosophical psychology. - 2013. - Vol. 26. - P. 89-108.

110. Avgar A., Colvin A. Conflict management (Critical perspectives on business and management). - Abingdon: Routledge, 2016. - 1882 p.

111. Barry C.T., Kerig P.K., Stellwagen K.K., Barry T.D. Narcissism and Machiavellianism in youth: implications for the development of adaptive and maladaptive behaviour. - Washington. DC: APA, 2011. - 282 p.

112. Barsky A. Conflict resolution for the helping professions. Negotiation, mediation, advocacy, facilitation and restorative justice. 3rd ed. - Oxford: Oxford university press, 2017. - 624 p.

113. Becker W. J., Curhan J. R. The dark side of subjective value in sequential negotiations: The mediating role of pride and anger // Journal of applied psychology. - 2018. Vol. 103 Issue 1. -P. 74-87.

114. Beer J.E., Packard C.C., Stief E. The mediator's handbook: revised & expanded. 4th ed. -Canada: New society publisher, 2012. - 191 p.

115. Benjamin S.F. Perfect phrases for dealing with difficult people: hundreds of ready-to-use phrases for handling conflict, confrontations and challenging personalities. - NY: McGraw-Hill, 2007. - 227 p.

116. Benjamin S.F. Perfect phrases for dealing with difficult situations at work: hundreds of ready-to-use phrases for coming out on top even in the toughest office conditions. - NY: McGraw-Hill, 2008. - 210 p.

117. Bennet B. Logically fallacious: the ultimate collection of over 300 logical fallacies. -Sudbury: eBooklt.com, 2012. - 231 p.

118. Bjornsson G. Outsourcing the deep self: Deep self discordance does not explain away intuitions in manipulation arguments // Philosophical Psychology. - 2016. - Vol. 29. Issue 5. -P. 637-653.

119. Billig M. Arguing and thinking. A rhetorical approach to social psychology. 2nd ed. -Cambridge: Cambridge university press, 1996. - 336 p.

120. Billig M. Ideology and Opinions: Studies in Rhetorical Psychology. - Thousand Oaks, California: SAGE, 1991. - 224 p.

121. Billig M. The Hidden Roots of Critical Psychology. - Thousand Oaks, California: SAGE Publications Ltd, 2008. - 232 p.

122. Broome B.J. Negotiation the nexus: Symbiotic relationship of theory and practice in conflict management // Negotiation and conflict management research. - 2017. - Vol 10. Issue 4. - P. 252-264.

123. Buxton R.G.A. Persuasion in Greek tragedy. A study of peitho. - Cambridge: Cambridge university press, 2010. - 247 p.

124. Caret C.R., Hjortland O.T. Foundations of logical consequence. - Oxford: Oxford university press, 2015. - 368 p.

125. Carson T.L. Lying and deception: Theory and practice. - Oxford: Oxford University Press, 2010. - 288 p.

126. Carson T.L.. Lying, deception, and related concepts // Martin C. The philosophy of deception.

- Oxford: Oxford University Press, 2009. - P. 153-187.

127. Caruso E.M., Shapira O. Landy J.F. Show me the money: A systematic exploration of manipulations, moderators, and mechanisms of priming effects // Psychological Science. -2017. - Vol. 28 Issue 8. - P. 1148-1159.

128. Caspersen D., Elffers J. Changing the conversation: the 17 principles of conflict resolution. -London: Profile books, 2015. - 239 p.

129. Cenere P., Gill R., Lawson C., Lewis M. Communication skills for business professionals. -Cambridge university press, 2015. - 456 p.

130. Christie R., Geis F. Studies in Machiavellianism. - NY: Academic Press, 1970. - 415 p.

131. Cialdini R. Pre-Suasion: a revolutionary way to influence and persuade. - NY: Simon and Schuster, 2016. - 413 p.

132. Coleman P.T., Deutsch M., Eric C. Marcus. The handbook of conflict resolution: theory and practice .3rd ed. - SF: Jossey-Bass, 2014. - 1272 p.

133. Coons C., Weber M. Manipulation. Theory and Practice. - NY: Oxford university Press, 2014. - 262 p.

134. Cotter M.J., Henley J.A. Gender contrasts in negotiation impasse rates // Management. - 2017.

- Vol. 12. Issue 1. - P. 3-25.

135. Craver C.B. Skills and values: legal negotiating. 3rd ed. - NJ: LexisNexis, 2016. - 421 p.

136. Danciu V. Manipulative marketing: persuasion and manipulation of the consumer through advertising // Theoretical and applied economics. - 2014. - Volume XXI. № 2 (591). - P. 1934.

137. Das T.K., Kumar R. Interpartner negotiations in alliance: strategic framework // Management decision. - 2011. - Vol. 49. № 8. - P. 1235 - 1256.

138. Dawson R. Secrets of power negotiating. 15th ed. - NJ: Career press, 2011. - 351 p.

139. Debelak D. Perfect phrases for meetings: hundreds of ready-to-use phrases to get your message across and advance your career. - NY: McGraw-Hill, 2008. - 199 p.

140. DeDreu C.K.W., Evers A., Beersma B., Kluwer E.S., Nauta A. A theory based measure of conflict management strategies in the workplace // Journal of organizational behaviour. - 2001.

- Vol. 22. № 6. - P. 645-668.

141. DeMarr B., Janasz S.C. Negotiation and dispute resolution. - Harlow: Edinburgh gate, 2014. -369 p.

142. Derksen M. Histories of human engineering : tact and technology. - Cambridge : Cambridge University Press, 2017. - 270 p.

143. Diamond H., Diamond L.E. Perfect phrases for motivating and rewarding employees: hundreds of ready-to-use phrases for encouraging and recognizing employee excellence. - NY: McGraw-Hill, 2010. - 159 p.

144. Diamond S. Getting more: how you can negotiate to succeed in work and life. - NY: Three rivers press, 2012. - 389 p.

145. Dresher M. The mathematics of games of strategy: theory and application. - New Jersey: Prentice-Hall, 1961. - 274 p.

146. Ebner N., Parlamis J. Weaving together theory, research, practice, and teaching: A four-dimensional approach to negotiation and conflict management work // Negatiation and conflict management research. - 2017. - Vol. 10. Issue 4. - P. 245-251.

147. Edward R. Competitive debate: the official guide. - NY: Alpha, 2008. - 384 p.

148. Elfenbein H.A. Individual differences in negotiation: a nearly abandoned pursuit revived // Current directions in psychological science. - 2015. - Vol 24 (2). - P. 131-136.

149. Erford B.T. 40 techniques every counselor should know. 2nd ed. - Cambridge: Pearson, 2014.

- 288 p.

150. Estrada F. Uses of the argumentation in the negotiation // MPRA Paper 22761, University library of Munich, Germany. - URL: http://mpra.ub.uni-muenchen.de/22761 (дата обращения 07.08.2016).

151. Fahnestock J. Rhetorical style. The uses of language in persuasion. - Oxford: Oxford university press, 2012. - 464 p.

152. Falcone P. 101 tough conversations to have with employees: a manager's guide to addressing performance, conduct, and discipline challenges. - NY: AMACOM, 2009. - 304 p.

153. Falcone P. 2600 phrases for setting effective performance goals: ready-to-use phrases that really get results. - NY: AMACOM, 2012. - 215 p.

154. Fells R., Prowse P., Ott U.F. Unraveling business negotiation using practitioner data // Negotiation and conflict management research. - 2015. - Vol. 8. Issue 2. - P. 119-138.

155. Filzmoser M., Hippmann P., Vetschera R. Analyzing the multiple dimensions of negotiation processes // Group decision & negotiation. 2016. - Vol. 25. Issue 6. - P. 11691188.

156. Fisher R., Kopelman E., Schneider A.K. Beyond Machiavelli. Tools for coping with conflict. - Harvard: Harvard university press, 1996. - 160 p.

157. Fisher R., Shapiro D. Building agreement: using emotions as you negotiate. - NY: RH business book, 2015. - 256 p.

158. Fisher R., Ury W.L., Patton B. Getting to yes: Negotiation agreement without giving in. - NY: Penguin books. 2011. - 315 p.

159. Fletcher W. Powers of persuasion. The inside story of British advertising 1951-2000. -Oxford: Oxford university press, 2008. - 314 p.

160. Follett M.P. Constructive conflict. In Metcalf H.C. and Urwick L. // Dynamic Administration: The collected papers of Mary Parker Follett. Sir Isaak Pitman. - London. 1985. - P. 30-49.

161. Forman J. Storytelling in business. The authentic and fluent organization. - Stanford: Stanford university press, 2013. - 304 p.

162. Franke M., Van Rooij R. Strategies of persuasion, manipulation and propaganda: Psychological and social aspects // Models of strategic reasoning: Logics, games, and communities. - NY: Springer, 2015. - 338 p.

163. Furedi F. Authority. A sociological history. - Cambridge: Cambridge university press, 2013. -453 p.

164. Gal Y., Kraus S., Gelfand M., Khashan H., Salmon E. An adaptive agent for negotiating with people in different cultures // ACM transactions on intelligent systems and technology. - 2011. Vol. V. - P. 1 - 27.

165. Garner B. The winning brief. 100 tips for persuasive briefing in trial and appellate courts. 3rd ed. - Oxford: Oxford university press, 2014. - 800 p.

166. Garsten B. Saving persuasion. A defense of rhetoric and judgment. - Boston: Harvard university press, 2009. - 290 p.

167. Gelfand M.J., Brett J.M. The handbook of negotiation and culture. - Stanford: Stanford university press, 2004. - 480 p.

168. Gelfand M.J., Leslie L.M., Keller K.M. On the etiology of conflict cultures // Research in organizational behavior. - 2008. - Vol. 28. - P. 137-166.

169. Gelfand M. J., Leslie L., Keller K., De Dreu C. Conflict cultures in organizations: How leaders shape conflict cultures and their organization-level consequences // Journal of applied psychology. - 2012. - Vol. 97. № 6. - P. 1131-1147.

170. Gelfand M. J., Severance L., Lee T., Bruss C. B. Getting to Yes: the linguistic signature of the deal in the U.S. and Egypt // Journal of organizational behavior. - 2015. - Vol. 1- P. 1-55.

171. Goldman A. Transforming toxic leaders. - Stanford: Stanford university press, 2009. - 184 p.

172. Grenny J., Patterson K., Maxfield D., McMillan R., Switzler A. Influencer: the new science of leading change. 2nd ed. - NY: McGraw-Hill, 2013. - 318 p.

173. Gurieva, S., Udavikhina U.A. Negotiation Styles in Situation of limited resources and ambiguity: «Short» and «Long» communication // Mediterranean Journal of Social Sciences 2015. - Vol. 6, № 4. - P. 109-118.

174. Heinrichs J. Thank you for arguing: What Aristotle, Lincoln, and Homer Simpson can teach us about the art of persuasion. - NY: Three rivers press, 2013. - 432 p.

175. Holmes C. The ultimate sales machine: turbocharge your business with relentless focus on 12 key strategies. - NY: Penguin group, 2008. - 253 p.

176. Holmes Y.M., Beitelspecher L.S., Hochstein B., Bolander W. «Let's make a deal»: Price outcomes and the interaction of customer persuasion knowledge and salesperson negotiation strategies // Journal of Business Research. - September 2017. - Vol. 78. - P.81-92.

177. Hughes J.S. When cooperation and compromise fail: distrusting and denigrating the moral character of those who disagree // Analyses of social issues and public policy. - 2017. - Vol. 17(1). - P. 132-160.

178. Joas H., Knobl W. Social theory. Twenty introductory lectures. - Cambridge: Cambridge university press, 2009. - 618 p.

179. Jolles R.L. How to change minds : the art of influence without manipulation. - San Francisco : Berrett-Koehler Publishers, 2013. - 185 p.

180. Jones L.G. The power of oratory in the Medieval Muslim world. - Cambridge: Cambridge university press, 2012. - 310 p.

181. Kapoutsis L., Volkema R., Lampaki A. Mind the first step: The intrapersonal effects of affect on the decision to initiate negotiations under bargaining power asymmetry // Frontiers

in Psychology. - 2017. - Vol. 8. URL:

http://www.frontiersin.org/articles/10.3389/fpsyg.2017.01313/full (дата обращения: 09.04.2018).

182. Kenrick D.T., Goldstein N.J., Braver S. L. Six degrees of social influence. Science, application, and the psychology of Robert Cialdini. - Oxford: Oxford university press, 2012. -208 p.

183. Kilduff G.J., Galinsky A.D., Gallo E., Reade J.J. Whatever it takes to win: rivalry increases unethical behaviour // Academy of Management Journal. - 2016. - Vol. 59. Issue 5. - P. 15081534.

184. Kim K., Cundiff N., Choi S. Emotional intelligence and negotiation outcomes: mediating effects of rapport, negotiation strategy, and judgment accuracy // Group decision & negotiation. - 2015. - Vol. 24. Issue 3. - P. 477-493.

185. King C. L. Beyond persuasion: the rhetoric of negotiation in business communication // Journal of business communication. - 2010. - № 47 (1). - P. 69-78.

186. King M. The problem with manipulation // Ethics. - 2013. - Vol.124. - P. 65-83.

187. King P. Conversation tactics: strategies to charm, befriend, and defend. Book 1. - San Francisco: CreateSpace independent publishing platform, 2016. - 102 p.

188. King P. Conversation tactics: strategies to command social situations. Book 3. - San Francisco: CreateSpace independent publishing platform, 2016. - 150 p.

189. King P. Conversation tactics: strategies to confront, challenge and resolve. Book 2. - San Francisco: CreateSpace independent publishing platform, 2016. - 128 p.

190. Klaff O. Pitch anything: an innovative method for presenting, persuading, and winning the deal. - NY: McGraw-Hill, 2011. - 225 p.

191. Kolenda N. Methods of persuasion: how to use psychology to influence human behavior. -NY: Kindle edition, 2013. - 242 p.

192. Kopelman S. Negotiating genuinely: being yourself in business. - Stanford: Stanford university Press, 2014. - 273 p.

193. Kreeft P. Socratic logic: a logic text using Socratic method, Platonic questions, and Aristotelian principles. 3rd ed. - South Bend: St Augustine's press, 2010. - 410 p.

194. Kruse E.K. Employee engagement 2.0: How to motivate your team for high performance. 2nd ed. 2016. - 82 p.

195. Kugler K.G., Reif J.A.M., Kaschner T, Brodbeck F.C. Gender differences in the initiation of negotiations: A meta-analysis // Psychological bulletin. - 2018. - Vol. 144 2. - P. 98-222.

196. Lamb S.E. 3000 power words and phrases for effective performance reviews: ready-to-use language for successful employee evaluations. - NY: Ten speed press, 2013. - 245 p.

197. Lax D.A., Sebenius J.K. 3-d negotiation: powerful tools to change the game in your most important deals hardcover. - Boston: Harvard business school press, 2006. - 285 p.

198. Lee A.J., Ames D.R. "I can't pay more" versus "It's not worth more": Divergent effects of constraint and disparagement rationales in negotiations // Organizational Behavior & Human Decision Processes. - 2017. - Vol. 141. - P. 16-28.

199. Leslie, L. M. & Gelfand, M. J. The cultural psychology of social influence: implications for organizational politics // Ferris G. R., Treadway D.C. Politics in organizations: theory and research considerations. - New York: Taylor and Francis Publishing, 2011. - P. 411-447 pp.

200. Lewicki R., Barry B., Saunders D. Essentials of negotiation. 6-th ed. - NY: McCraw-Hill education, 2016. - 307 p.

201. Lewicki R., Barry B., Saunders D. Negotiation: readings, exercises and cases. 7th ed. - NY: McCraw-Hill education, 2015. - 719 p.

202. Lewicki R.J., Hiam A.,. Olander K.W Think before you speak: The complete guide to strategic negotiation. - NY: John Wiley, 1996. - 304 p.

203. Liu, L. A., Friedman, R., Barry, B., Gelfand, M. J., Zhang, Z-X. The dynamics of consensus building in intracultural and intercultural negotiations // Administrative science quarterly. -2012. - P. 269-304.

204. Lu W., Ren W., Guo W. Do past perceptions shape future behaviors? Subjective value and behavior styles in a multi-round negotiation // Negotiation and conflict management research. -2018. - 11 1. - P. 3-28.

205. Maaravi Y., Levy A. When your anchor sinks your boat: Information asymmetry in distributive negotiations and the disadvantage of making the first offer // Judgment and decision making. - 2017. - Vol 12(5). - P. 420-429.

206. Malhotra D. Negotiating the impossible: how to break deadlocks and resolve ugly conflicts (without money or muscle). - Oakland: Berrett-Koehler publishers, 2016. - 212 p.

207. Malhotra D., Bazerman M.H. Harvard business review on winning negotiations. - Boston: Harvard business school publishing, 2011. - P. 1-19.

208. Malhotra D., Bazerman M. Negotiation genius: how to overcome obstacles and achieve brilliant results at the bargaining table and beyond. - NY: Harvard business school. Bantam books, 2011. - 352 p.

209. Marciano P.L. Carrots and sticks don't work: build a culture of employee engagement with the principles of RESPECT. - NY: McGraw-Hill, 2010. - 227 p.

210. Martin C.H. «Good cop/bad cop» as a model for nonproliferation diplomacy toward North Korea and Iran // Nonproliferation review. - 2007. - Vol. 14. No. 1. - P. 61-88.

211. Max. D., Bacal R. Perfect phrases for performance reviews. 2nd ed. - NY: McGraw-Hill, 2010. - 206 p.

212. Max D., Bacal R. Perfect phrases for setting performance goals. 2nd ed. - NY: McGraw-Hill, 2010. - 190 pp.

213. Mazei J., Huffmeier J., Freund P.A., Stuhlmacher A.F., Bilke L., Hertel G. A meta-analysis on gender differences in negotiation outcomes and their moderators // Psychological bulletin. APA. - 2015. - Vol. 141. No. 1. - P. 85-104.

214. McGregor D. Human side of enterprise // Management review by American management association. -1957. - № 11. - P. 41-49.

215. McKenna M. A hard-line reply to Pereboom's four-case manipulation argument // Philosophy and phenomenological research. - 2008. - Vol. 77. - P. 142-159.

216. McKenna, M. Resisting the manipulation argument: A hard-liner takes it on the chin // Philosophy and Phenomenological Research. - 2014. - Vol. 89. - P. 467-484.

217. Methasani R., Gaspar J.P., Barry B. Feeling and deceiving: A review and theoretical model of emotions and deception in negotiation // Negotiation and conflict management research. - 2017.

- Vol. 10. Issue 3. - P. 155-157.

218. Mnookin R. Bargaining with the devil: when to negotiate, when to fight. - NY: Simon, Schuster, 2011. - 307 p.

219. Mnookin R.H., Peppet S.R., Tulumello A.S. Beyond winning: negotiating to create value in deals and disputes. - NY: Simon, Schuster, 2004. - 349 p.

220. Moore C.W. The mediation process: practical strategies for resolving conflict. 4th ed. - San Francisco: Jossey-Bass, 2014. - 686 p.

221. Moore D.A., Cain D.M., Loewenstein G., Bazerman M. H. Conflicts of interest. Challenges and solutions in business, law, medicine, and public policy. - Cambridge university press, 2010. - 316 p.

222. Moore R. Persuasion: the key to seduce the universe. - NY: Penguin book, 2016. - 145 p.

223. Nagle-Lechman B.A. Conflict and resolution. 2nd ed. - NY: Aspen publishers, 2008. - 186 p.

224. Noggle R. Manipulation, salience, and nudges // Bioethics. - 2018. - Vol. 32 (3). - P. 164-170.

225. Norton M.I., Rucker D.D., Lamberton C. The Cambridge handbook of consumer psychology.

- Cambridge university press, 2015. - 767 p.

226. Olekans M. The psychology of negotiation and conflict // International encyclopedia of the social & behavioral sciences. - 2015. - Vol. 16. - P. 423-429.

227. Olekalns M., Adair W. L. Handbook of research in negotiation. - London: Edward Elgar, 2013.- 519 p.

228. Olekans M., Horan C., Smith P. Maybe it's right, maybe it's wrong: Structural and social determinants of deception in negotiation // Journal of business ethics. - 2014. - Vol. 122. Issue 1. - P. 89-102.

229. Patterson K., Grenny J., McMillan R., Switzler A. Crucial conversations: tools for talking when stakes are high. 2nd ed. - NY: McGraw-Hill, 2012. - 244 p.

230. Patterson K., Grenny J., McMillan R., Switzler A., Maxfield D. Crucial accountability: tools for resolving violated expectations, broken commitments, and bad behavior. 2-nd ed. - NY: McGraw-Hill, 2013. - 275 p.

231. Peleckis K., Peleckiene V. Persuasion in business negotiations: strategic orientations and rhetorical argumentation // Universal journal of management. - 2015. - № 3(10). - P. 413-422.

232. Pinkley R.L., Northcraft G.B. Conflict frames of reference: implications for dispute processes and outcomes // The academy of management journal. - 1994. - Vol. 37. № 1. - P. 193-205.

233. Pligt J., Vliek M. The psychology of influence: Theory, reseach and practice. - London : Routledge, Taylor & Francis Group, 2017. - 268 p.

234. Polsky L., Gerschel A. Perfect phrases for conflict resolution: hundreds of ready-to-use phrases for encouraging a more productive and efficient work environment. - NY: McGraw-Hill, 2011. - 162 p.

235. Pruitt D.G. Strategic choice in negotiation // American behavioral scientist. - 1983. - Vol. 27. № 2. - P. 167-194.

236. Putnam L.L., Wilson C.E. Communicative strategies in organizational conflict: reliability and validity of measurement scale // Burgoon M. Communication yearbook 6. - London: Sage, 1982. - P. 629-652.

237. Raiffa H. Negotiation analysis. The science and art of collaborative decision making. Boston: Harvard University press, 2007. - 576 p.

238. Ramirez-Fernandez J., Ramirez-Marim J.Y., Munduate L. I expected more from you: the influence of close relationships and perspective taking on negotiation offers // Group Decision & Negotiation. - 2018. - Vol. 27. Issue 1. - P. 85-105.

239. Runion M. Perfect phrases for managers and supervisors. 2nd ed. - NY: McGraw-Hill, 2010. -192 p.

240. Runion M., Fenner S. Perfect phrases for office professionals: hundreds of ready-to-use phrases for getting respect, recognition, and results in today's workplace. - NY: McGraw-Hill, 2011. - 177 p.

241. Runion M., Windingland D. Perfect phrases for icebreakers: hundreds of ready-to-use phrases to set the stage for productive conversations, meetings, and events. - NY: McGraw-Hill, 2012. -164 p.

242. Sagi E., Diermeier D. Language use and coalition formation in multiparty negotiations // Cognitive Science. - 2017. - Vol. 41. Issue 1. - P. 259-271.

243. Salacuse J.W. The global negotiator: making, managing and mending deals around the world in the twenty-first century. - Hampshire: Palgrave Macmillan Houndmills, 2003. - 312 p.

244. Sarat A. Rhetorical processes and legal judgments. - Cambridge: Cambridge university press, 2016. - 158 p.

245. Savolainen R. The use of rhetorical strategies in Q&A discussion // Journal of documentation. - 2014. - Vol. 70. - P. 93-118 pp.

246. Shapiro D. Negotiating the nonnegotiable: how to resolve your most emotionally charged conflicts hardcover. - NY: Penguin random house, 2016. - 319 p.

247. Shapiro J. Lawyers, liars, and the art of storytelling: using stories to advocate, influence, and persuade. - NY: American Bar Association, 2016. - 300 p.

248. Sharma S., Bottom W., Elfenbein H. A. On the role of personality, cognitive ability, and emotional intelligence in predicting negotiation outcomes: A meta-analysis // Organizational psychology review. - 2013. - Vol. 3. - P. 293-336.

249. Shell G. R. Bargaining for advantage: Negotiation strategies for reasonable people. - NY: Penguin books, 2006. - 299 pp.

250. Shell G. R., Moussa M. The art of woo: using strategic persuasion to sell your ideas. - NY: Penguin books, 2008. - 317 p.

251. Sinaceur M., Maddux W.W., Vasiljevic D., Nuckel R.P., Galinsky A.D. Good things come to those who wait: Late first offers facilitate creative agreements in negotiation // Personality & social psychology bulletin. - 2013. - Vol. 39. Issue 6. - P. 814-825.

252. Sleep C.E., Lynam D.R., Hyatt C.S., Miller J.D Perils of partialing redux: The case of the Dark Triad // Journal of Abnormal Psychology. - 2017. - Vol. 126 (7). - P. 939-950.

253. Smith J.A., Haslam S.A. Social psychology. Revisiting the classic studies. - London: SAGE, 2012. - 224 p.

254. Sorlin S. The pragmatics of manipulation: Exploiting im/politeness theories // Journal of pragmatics. - 2017. - Vol. 121. - P. 132-146.

255. Sproule J.M. Propaganda and democracy. The American experience of media and mass persuasion. - Cambridge: Cambridge university press, 2005. - 332 p.

256. Stephens G.J., Silbert L.J., Hasson U. Speaker - listener neural coupling underlies successful communication // Proceeding of the national academy of science of the USA, 107. - 2010. - № 32. - P. 14425-30.

257. Stiff J.B., Mongeau P.A. Persuasive communication. 3rd edition. - NY: The Guilford Press, 2016. - 383 p.

258. Stone D., Patton B., Heen S., Fisher R. Difficult conversations: how to discuss what matters most. 10nd ed. - NY: Penguin group, 2010. - 313 p.

259. Thomas K.W. Conflict and conflicting management // Dunnette M. (Ed.) Handbook of industrial and organizational psychology. - Chicago: Rand McNally, 1976. - P. 889-935.

260. Thomas S., Eastmen J., Shepherd C.D., Denton L.T. A comparative assessment of win-win and win-lose negotiation strategy use on supply chain relational outcomes // International journal of logistics management. - 2018. - Vol. 29 (1). - P. 191-215.

261. Thompson L. The mind and heart of the negotiator. 5th ed. - Harlow: Edinburgh gate, 2014. -391 p.

262. Trachtman J.P. The tools of argument: how the best lawyers think, argue, and win. - North Charleston: CreateSpace independent publishing platform, 2013. - 202 p.

263. Trask A., DeGuire A. Betting the company. Complex negotiation strategies for law and business. - Oxford: Oxford university press, 2013. - 368 p.

264. Ury W.L., Brett J.M., Goldberg S.B. Getting disputes resolved: Designing systems to cut the costs of conflict. - San Francisco: Jossey-Bass, 1988. - 232 p.

265. Valiavicharska V. Rhetoric and rhythm in Byzantium. The sound of persuasion. - Cambridge: Cambridge university press, 2013. - 243 p.

266. VandenBos G.R. Psychotherapy theories and techniques. A reader. - NY: APA, 2013. - 368 p.

267. Volkema, R., Kapoutsis, I., Nikolopoulo, A. Initiation behavior in negotiations: The moderating role of motivation on the ability-intentionality relationship // Negotiation and conflict management research. - 2013. - Vol. 6. - P. 32-48.

268. Voss C., Raz T. Never split the difference: negotiating as if your life depended on it. - NY: HarperCollins publishers, 2016. - 263 p.

269. Walton D. Media argumentation. Dialectic, persuasion and rhetoric. - Cambridge: Cambridge university press, 2007. - 386 p.

270. Walton R.E., McKersie R.B. A behavioral theory of labor negotiations: an analysis of social interaction system. - NY: ILR Press, 1965. - 437 p.

271. Weisinger H., Pawliw-Fry J.P. Performing under pressure: the science of doing your best when it matters most. - NY: Crown publishing group, 2015. - 322 p.

272. Weiss J.N. From Aristotle to Sadat: a short strategic persuasion framework for negotiators // Negotiation journal. Harvard law school. - 2015. - July. - P. 211-222.

273. Weston A. A rulebook for arguments. Indianapolis: Hackett publishing, 2008. - 104 p.

274. Wheeler M. Negotiation (Harvard business essentials series). - Boston: Harvard business school publishing, 2003. - 170 p.

275. White M.D. The manipulation of choice ethics and libertarian paternalism. - New York: Palgrave Macmillan, 2013. - 185 p.

276. Wilberding E. Teach like Socrates: guiding Socratic dialogues and discussions in the classroom. - Waco: Profrock press Inc, 2014. - 162 p.

277. Wilmot W.W., Hocker J.L. Interpersonal conflict. 9th ed. - NY: McCraw-Hill, 2014. - 370 p.

278. Wiltermuth S. Tiedens L.Z., Neale M. The benefit of dominance complementarity in negotiations // Negotiation and conflict management research. - 2015. - Vol. 8 Issue 3. - P. 194-209.

279. Withey M., Zhang H. Mastering logical fallacies: the definitive guide to flawless rhetoric and bulletproof logic. - Berkeley: Zephyros press, 2016. - 134p.

280. Wolfson J.A. The great debate: a handbook for policy debate and public forum debate. -Naperville: LightningBolt press, 2013. - 204 p.

281. Wong R. S., Howard S. Think twice before using door-in-the-face tactics in repeated negotiation // International journal of conflict management. - 2018. - Vol. 29. Issue 2. - P. 167-188.

282. Zarefsky D. Strategic maneuvering through persuasive definitions: implications for dialectic and rhetoric // Argumentation. - 2006. - Vol. 20. - P. 399-416.

283. Zarefsky D. Knowledge claims in rhetorical criticism // Journal of communication. - 2008. Vol. 58. - P. 629-640.

ПРИЛОЖЕНИЕ 1

ОПИСАНИЕ ДЕЛОВОЙ ИГРЫ «СТРАТЕГИИ И ТАКТИКИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ»

Теперь обратимся к детальному описанию деловой игры.

Испытуемые случайным образом делятся на две группы, группа А и группа Б. На материалах, которые получают испытуемые, напечатано: «Группа А (приложение 2) и «Группа Б (приложение 3). Материалы перемешиваются и кладутся обложкой вниз в несколько стопок, затем участников просят подойти и взять материалы (приложение 2, 3). Таким образом, испытуемым присваивается членство в группе А и в группе Б. Также во время распределения раздаточных материалов каждому участнику группы А и каждому участнику группы Б присваивается индивидуальный номер (он заранее записан на наглядных материалах).

Далее дается следующая инструкция.

«Одной из сторон данной деловой игры является самопознание, лучшее понимание своих личностных и поведенческих качеств. Эффективно используя свои качества, вы можете быть более успешным в переговорах, в частности, и в делах и бизнесе, в целом. Поэтому первым этапом игры является тестирование. Я прошу заполнить вас тесты. Хочу подчеркнуть, что информация о тестах является строго конфиденциальной. Никто, кроме вас самих, не узнает, что данные результаты тестирования именно ваши. Мы не просим вас писать фамилию и имя на ваших материалах. Напишите, пожалуйста, на первой странице только свой пол, возраст и образование (среднее, специальное, высшее). В начале деловой игры вы заполните тесты, а в конце сами посчитаете результаты и прочитаете про себя интерпретацию ваших личностных и поведенческих качеств. Даная информация будет вам очень полезна для использования своих качеств в делах и для работы над собой, если вы посчитаете это необходимым».

Затем группе предлагается заполнить три опросника (приложение 2, 3): «Большая пятерка» («Big five») (Хромов А.Б., 2000), Эмоциональный интеллект - тест Д.В. Люсина (2006; 2009), Мак-шкала (Знаков В.В., 2000; 2001; 2002). Опросники напечатаны в начале раздаточных материалов.

Выбор данных методик обусловлен, во-первых, целями нашего исследования. Тест «Большая пятерка» отражает важные черты личности человека (Хромов А.Б., 2000).

1. Экстраверсия - интроверсия.

2. Привязанность (доброжелательность) - обособленность.

3. Самоконтроль (добросовестность) - импульсивность.

4. Эмоциональная неустойчивость (нейротизм) - эмоциональная устойчивость

(стабильность).

5. Экспрессивность - практичность.

Нам интересны возможные взаимосвязи между данными чертами личности и выбор стратегий и тактик ведения переговоров испытуемыми.

Тест «Эмоциональный интеллект» (Люсин Д.В, 2006; 2009) отражает такие важные характеристики человека, как:

• Понимание чужих эмоций.

• Понимание своих эмоций.

• Управление чужими эмоциями.

• Управление своими эмоциями (контроль экспрессии).

Одна из гипотез данного исследования состоит в том, что чем выше эмоциональный интеллект, в целом, тем выше результативность переговоров.

Более того, еще одной причиной выбора теста на эмоциональный интеллект была огромная популярность данного понятия в современной бизнес-среде, в целом, и среди профессионалов, которые ведут коммерческие переговоры, в частности. Данное обстоятельство отражено в многих книгах (Стейн С.Д., 2005; Гоулман Д. 2008; Манфреда Кэ де Ври, 2011; Алешина А., Шабанов С., 2014) И, конечно, нельзя забывать о научной ценности понятия «эмоциональный интеллект» и его связи с социальном интеллектом (Михайлова Е.С., 2007).

Выбор методики «Мак-шкала» был обусловлен также целями нашего исследования и нашими гипотезами, касающимися психологической манипуляции.

Еще одна причина, которая определила выбор данных методик, заключалась в том, чтобы их результаты были интересны для большинства участников деловой игры -исследования. В начале деловой игры участником говорилось, что одной из целей игры является - самопознание, что они впоследствии смогут проанализировать свои результаты и подумать, как они могут их использовать в дальнейших реальных бизнес-переговорах. Смысл и значение тестов раскрывались участникам только в конце деловой игры, чтобы снизить вероятность присутствия «испорченных» испытуемых. Данная деловая игра показала, что подавляющее большинство участников с большим интересов отнеслись к своим результатам тестирования. Это говорит в пользу того, что люди чувствовали и осознавали пользу тестирования как с личностной, так и с профессиональной точки зрения.

Затем ведущий-экспериментатор просит участников группы Б выйти из зала. Участникам группы А дается следующая инструкция и в устном, и в письменном виде (испытуемых просят открыть текст в раздаточных материалах на определенной странице (приложение 2).

«Прочитайте, пожалуйста, краткое описание пяти стратегий переговоров. Стратегия переговоров - это общее видение ситуации, с чего начать разговор, как подать аргументы, чем продолжить, к чему подводить, чем завершить.

Игнорирование - вы, в основном, не принимаете во внимание, не принимаете близко к сердцу доводы оппонента; вы пропускаете доводы другой стороны «мимо ушей» (не реагируете на них) и спокойно следуете своей линии; вы переключаете внимания на иные обстоятельства; вы переводите разговор на другие темы, либо отвечаете на какие-то вопросы молчанием. Доминирование — вы учитываете свои потребности, но слабо учитываете потребности другого, вы стремитесь подчинить другого своим интересам, используете принуждение, приказ, внушение, вы хотите уступок с другой стороны, но сами не хотите идти на уступки. Даже если вы оказываете милость, то делаете это, потому что можете доминировать. Сотрудничество — вы стремитесь достичь согласия за счет проникновения вглубь проблемы или возможности, вы предлагаете оппоненту вместе искать наилучшее решение, и это решение должно максимально подходить обеим сторонам; вы выясняете потребности друг друга; вы совместно прорабатываете план общего движения к цели и успеху. Компромисс — вы стараетесь достичь целей посредством взаимных уступок; это отношение к другому по принципу: «ты — мне, я —тебе»; это опора на договоренность и взаимный учет интересов с одновременным стремлением отстоять часть своих наиболее важных интересов. Пожертвовать одним, чтобы добиться другого. Манипуляция — вы стремитесь добиться своего особыми средствами; потребности другого вас интересуют с точки зрения достижения своих целей, вы используете хитрости, уловки, провокации, намеки. Вы хотите, чтобы человек подумал, почувствовал или сделал так, как хочется вам, но чтобы он приписывал причины своих чувств, мыслей и действий себе.

Вы примите участие в четырех переговорах по 10 минут. Переговоры будет проходить с разными людьми.

Вам нужно в каждых переговорах применить одну из пяти описанных выше стратегий (игнорирование, доминирование, сотрудничество компромисс, манипуляция). То есть, вам нужно выбрать четыре из пяти стратегий (одну из пяти стратегий - не применять). Каждую выбранную стратегию можно применять только в одних переговорах. Стратегию, которую вы

выберете для конкретных переговоров необходимо применять как преобладающую, как превалирующую. Но вы имеет право проявлять гибкость для достижения нужного вам результата. К примеру, вы выбрали доминирование. Это не значит, что все пять минут вы должны только доминировать и ничего более. Доминирование вы применяете как общую главенствующую линию поведения. С другой стороны, можно пользоваться и другими методами и техниками.

Определитесь, пожалуйста, заранее с последовательностью применяемых стратегий. Распределите стратегии по четырем переговорам и действуйте в соответствии с намеченным планом. Напишите, пожалуйста, названия выбранных стратегий в строках «Моя планируемая стратегия_», которые находятся ниже».

Затем участникам группы А дается письменное описание четырех ситуаций (просят прочитать текст в раздаточных материалах на определенной странице (приложение 2).

«Последовательность переговоров будет следующая. Первые переговоры - вам надо договориться с совладельцем бизнеса о делении долей в новом бизнесе, который вы совместно с ним организуете. Вы хотите производить и продавать офисную мебель. Надо поделить доли - 51 % и 49 %. Вы, разумеется, заинтересованы в 51 %. По условиям переговоров вы обладаете следующими хорошими качествами:

• Вы хорошо чувствуете рынок. Вы можете создать эффективный отдел продаж.

• Вы отлично общаетесь с клиентами и поставщиками.

• Вы хорошо придумываете и реализуете маркетинговые акции.

Моя планируемая стратегия, напишите здесь_, какую стратегию вы

будете применять: игнорирование, доминирование, сотрудничество, компромисс, манипуляция. Вы можете использовать каждую из пяти стратегий только один раз.

Вторые переговоры - вам надо договориться со своим другом (хорошим добрым знакомым), на какой фильм вы пойдете в кинотеатр. Сейчас вы находитесь недалеко от касс в кинотеатре. Вы хотите пойти на комедию со знаменитыми актерами. Вы хотите хорошо провести время, повеселиться и получить максимум приятных впечатлений.

Моя планируемая стратегия, напишите здесь_, какую стратегию вы

будете применять: игнорирование, доминирование, сотрудничество, компромисс, манипуляция. Вы можете использовать каждую из пяти стратегий только один раз.

Третьи переговоры - вы хотите продать 200 офисных столов по 100 долларов каждый директору компании, которая открывает большой новый офис в вашем городе. Вы также хотите 50 % предоплаты за 2 недели до поставки и 50 % оплаты по факту поставки.

Моя планируемая стратегия, напишите здесь_, какую стратегию вы

будете применять: игнорирование, доминирование, сотрудничество, компромисс, манипуляция. Вы можете использовать каждую из пяти стратегий только один раз.

Четвертые переговоры - вам нужно купить 100 отверток по 20 долларов для сборки столов. Вы хотите заплатить 50 % по факту поставки и 50 % - постоплата спустя 2 недели.

Моя планируемая стратегия, напишите здесь_, какую стратегию вы

будете применять: игнорирование, доминирование, сотрудничество, компромисс, манипуляция. Вы можете использовать каждую из пяти стратегий только один раз».

Если у участников группы А есть какие-то вопросы, то они задают их ведущему, которые подробно и спокойно отвечает на все вопросы. Затем ведущий приглашает в зал группу Б.

Участники игры рассаживаются в парах рядами. Один ряд напротив другого, одна пара как можно дальше от другой пары, чтобы было пространство для переговоров в парах.

Ведущий дает следующую инструкцию для всего зала.

«Сейчас вы примете участие в четырех переговорах. Каждые ваши переговоры будут проходить с разными людьми. В этих переговорах вы будете играть разные роли. В ваших раздаточных материалах описаны ситуации четырех переговоров. Вы по правилам данной игры заинтересованы отстаивать определенные позиции и условия. Каждые переговоры будут длиться 10 минут. Участники группы А уже ознакомились с данными ситуациями. Прошу сейчас участников группы Б открыть нужную страницу (ведущий называет номер) и внимательно прочитать условия первых переговоров».

Участников группы Б просят открыть нужную страницу в своих раздаточных материалах и прочитать внимательно инструкцию для первых переговоров. На данной странице предлагается следующий текст (приложение 3).

«Условия переговоров, которые пройдут в течение 10 минут.

Первые переговоры - вам надо договориться с совладельцем бизнеса о делении долей в новом бизнесе, который вы совместно с ним организуете. Вы хотите производить и продавать офисную мебель. Надо поделить доли - 51 % и 49 %. Вы, разумеется, заинтересованы в 51 %. По условиям переговоров вы обладаете следующими хорошими качествами:

• Вы хорошо считаете деньги.

• Вы хорошо контролируете производство и поддерживаете порядок.

• Вы умеете договариваться по сложным и спорным вопросам с государственными и проверяющими органами».

Участники групп А и Б не видят заданных условий переговоров своих соперников. Перед первыми переговорами дается следующая устная инструкция.

«Вы - два бизнесмена, которые хотят организовать совместный бизнес. Вы договариваетесь о том, как разделить доли. Кто обладает 51% долей в компании, тот имеет право принимать окончательное решение. Каждый из вас хочет получить 51 %. У вас есть следующие варианты окончания переговоров и распределение призовых баллов:

• Тот, кому достается 51 %, получает 10 баллов, у кого 49 % - 0 баллов.

• Если вы договариваетесь разделить доли по 50 %, то каждый из вас получаете по 0 баллов.

• Если вы не договариваетесь, то каждый из вас получает по 0 баллов.

Прочитайте, пожалуйста, внимательно о ситуации переговоров и о своей роли в переговорах».

Далее ведущий обращает внимание участников группы А на следующую страницу и просит заполнить первый столбец для первых переговоров «Первые переговоры».

1. «Прочитайте, пожалуйста, внимательно список тактических способов влияния -конкретные частные методы оказания влияния во время разговора.

2. Выберите, пожалуйста, 4-5 способов, которые вы будете использовать при реализации выбранной вами стратегии переговоров (игнорирование, доминирование, сотрудничество, компромисс, манипуляция). Поставьте «плюс» или галочку в соответствующем столбце «переговоры» на нужной строке.

3. На каждый из выбранных способов, если это возможно, продумайте, пожалуйста, конкретный речевой модуль, пример фразы.

Таблица А - Тактические методы оказания влияния группа А

№ Тактические метод оказания влияния Первые Вторые Третьи Четвертые

перегов. перегов. перегов. перегов.

1 Маскировка самого факта воздействия

2 Использование «должен», «обязан», «надо»

3 Эмоциональный призыв, заражение

4 Ссылка на роли, смена роли

5 Ссылка на нормы

6 Маскировка своей истинной цели

7 Приведение примера

8 Использование метафоры, аналогии

9 Использование афоризма, цитаты, поговорки

10 Убеждение, аргументация

11 Подчеркивание риска и возможного проигрыша

12 Игра на чувствах (вина, ответственность и др.)

13 Четкое инструктирование, что делать

14 Самопрезентация, подчеркивание своих положительных качеств

15 Влияние на самооценку

16 Воздействие на потребности оппонента

17 Торговля

18 Присоединение к ценностям оппонента.

19 Отношение к другому как к средству достижения цели

20 Четкое произнесение своей цели

21 Соперничество

22 Четкое произнесение общих целей

23 Давление

24 Создание интриги, неожиданности

25 Подчеркивание возможного выигрыша и выгод

26 Похвала другого, подчеркивание положительных качеств оппонента.

27 Принуждение

Забегая вперед, сразу подчеркнем, что перечисленные в таблице А тактические методы оказания влияния подобраны особым образом, и мы согласны, что не все пункты из 27 являются тактическими методами влияния в узком смысле этого понятия. Некоторые из пунктов могут показаться вам спорными. Мы разберем более подробно это в той части данной работы, которая концентрируется не на структуре деловой игры, а на сути психологического эксперимента.

После заполнения первого столбца таблицы А начинаются первые переговоры, которые длятся 10 минут. По окончанию времени, ведущий просит участников определиться с решением, договорились ли они или нет, и если договорились, то на каких условиях. Каждый участник фиксирует результаты переговоров в своих раздаточных материалах на странице «Результаты переговоров».

Ведущий просит участников группы Б открыть следующую страницу.

• «Прочитайте, пожалуйста, внимательно список тактических способов оказания влияния -конкретных частных методов оказания влияния во время разговора.

• Выберите, пожалуйста, 4-5 способов, которые, по вашему мнению, ваш оппонент использовал в переговорах с вами. Поставьте «плюс» или галочку в соответствующем столбце «переговоры».

• Как бы вы назвали одним словом общую стратегию переговоров, которую применял ваш оппонент? Стратегия переговоров - это общее видение ситуации, с чего начать разговор, как подать аргументы, чем продолжить, к чему подводить, чем завершить. Выберите название одной из восьми стратегий в нижней правой клетке таблицы.

Таблица Б - Тактические методы оказания влияния группа Б

№ Метод оказания влияния Первые переговоры

1 Маскировка самого факта воздействия

2 Использование «должен», «обязан», «надо»

Обратите внимание, представленные выше научные тексты размещены для ознакомления и получены посредством распознавания оригинальных текстов диссертаций (OCR). В связи с чем, в них могут содержаться ошибки, связанные с несовершенством алгоритмов распознавания. В PDF файлах диссертаций и авторефератов, которые мы доставляем, подобных ошибок нет.

Оглавление диссертации кандидат наук Рысёв Николай Юрьевич

Рекомендованный список диссертаций по специальности «Психология труда. Инженерная психология, эргономика.», 19.00.03 шифр ВАК

Учет кросс-культурных особенностей при ведении деловых переговоров: На прим. франко-рос. бизнеса1998 год, кандидат социологических наук Климова, Анна Викторовна

Социально-психологические особенности профессиональной деятельности медиатора2022 год, кандидат наук Удавихина Ульяна Андреевна

"Роль стратегий сохранения «лица» в межкультурном и монокультурном деловом взаимодействии"2022 год, кандидат наук Васильева Екатерина Дмитриевна

Индивидуальные характеристики личности как факторы прогнозирования хода переговорного процесса2021 год, кандидат наук Гасимов Антон Фаритович

Специфика внутриличностных контекстов деятельности участников кратковременных деловых переговоров2024 год, кандидат наук Данилочкина Вера Владимировна

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Психологические особенности реализации стратегий влияющего поведения в коммерческих переговорах»

Похожие диссертационные работы по специальности «Психология труда. Инженерная психология, эргономика.», 19.00.03 шифр ВАК

Коммуникационная подготовка коммерческих сделок2003 год, кандидат экономических наук Зотов, Владислав Альфредович

Специфика внутрифирменных переговоров в компаниях с различной силой организационной культуры2016 год, кандидат наук Попельницкая Татьяна Борисовна

Этнокультурная специфика русско-китайской бизнес-коммуникации2020 год, кандидат наук Нин Хуайин

Психология кризисов переговорной деятельности и их преодоления в практике органов внутренних дел2015 год, кандидат наук Вахнина, Виктория Владимировна

Список литературы диссертационного исследования кандидат наук Рысёв Николай Юрьевич, 2021 год