Технологии персуазивности в современной англоязычной бизнес-коммуникации тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 10.02.04, кандидат наук Романова Ирина Дмитриевна

• Романова Ирина Дмитриевна
• кандидат наук
• 2021

Оглавление диссертации кандидат наук Романова Ирина Дмитриевна

Введение

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ИССЛЕДОВАНИЯ ПЕРСУАЗИВНОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ В АНГЛОЯЗЫЧНОЙ БИЗНЕС-КОММУНИКАЦИИ

1.1. Англоязычная бизнес-коммуникация, ее особенности и жанровая репрезентация

1.2. Персуазивное воздействие в контексте речевого воздействия

1.3. Персуазивный потенциал жанров англоязычной бизнес-коммуникации

1.4. Понятие технологии и ее статус в стратегическом планировании коммуникации

1.5. Персуазивное воздействие в рамках когнитивной парадигмы

Выводы к главе

ГЛАВА 2. ТЕХНОЛОГИИ ПЕРСУАЗИВНОСТИ В АНГЛОЯЗЫЧНОЙ БИЗНЕС-КОММУНИКАЦИИ

2.1. Базовые технологии персуазивности

2.2. Частные технологии персуазивности

2.2.1. Частные технологии, основанные на этосном компоненте убеждения

2.2.2. Частные технологии, основанные на пафосном компоненте убеждения

Выводы к главе

ГЛАВА 3. РЕАЛИЗАЦИЯ ТЕХНОЛОГИЙ ПЕРСУАЗИВНОСТИ В АНГЛОЯЗЫЧНОЙ БИЗНЕС-КОММУНИКАЦИИ (РЕКЛАМНЫЕ СООБЩЕНИЯ, ИНТЕРНЕТ-САЙТЫ, ВЫСТУПЛЕНИЯ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ КОМПАНИЙ)

3.1. Технологии персуазивности в англоязычных рекламных сообщениях

3.2. Технологии персуазивности, используемые при создании интернет-сайтов британских и американских компаний

3.3. Технологии персуазивности, используемые в выступлениях представителей британских и американских компаний

Выводы к главе

ГЛАВА 4: ТЕХНОЛОГИИ ПЕРСУАЗИВНОСТИ, ПРИМЕНЯЕМЫЕ В ХОДЕ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ БРИТАНСКИХ И

АМЕРИКАНСКИХ КОМПАНИЙ

4.1. Внутренняя коммуникация

4.2. Внешняя коммуникация

Выводы к главе

Заключение

Список литературы

Приложение

Приложение

Приложение

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Технологии персуазивности в современной англоязычной бизнес-коммуникации»

Введение

Речевое воздействие представляет собой сложную систему, которая включает множество элементов, затрагивающих различные аспекты человеческой деятельности. Несмотря на то, что феномен речевого воздействия изучался на протяжении многих десятилетий в рамках различных научных направлений, данная проблема все еще представляет интерес и требует детального изучения в силу изменчивого характера и многообразия человеческой деятельности. В реальной ситуации общения воздействие приобретает различные формы и на вербальном уровне может осуществляться посредством аргументации, убеждения, манипуляции, принуждения, внушения и т. д.

Основные принципы изучения речевого воздействия сформировались еще в античные времена в процессе становления риторики как фундаментальной науки, изучающей объективные законы и правила речи. Классическая античная традиция рассматривала риторику как искусство убеждать [Аристотель 1978], М. В. Ломоносов [Ломоносов 2011] называл риторику учением о красноречии.

Несмотря на то, что основные постулаты риторики остаются актуальными и на сегодняшний день, проблемы оказания речевого воздействия требуют постоянного детального изучения в силу изменчивости жизни людей, что влечет за собой изменение условий коммуникации, характеристик адресата и адресанта, их целевых установок, задач, приоритетов и т. д. Характерной особенностью современного общества является повышение уровня самосознания личности, поэтому все более актуальными становятся такие технологии воздействия на сознание и поведение людей, которые не подавляли бы их волю, не создавали ощущения навязывания определенного мнения или модели поведения, а позволили бы адресату осознать, что изменение пост-коммуникативного поведения лежит в сфере его интересов и является действительно необходимым для него. Изучение такого феномена как персуазивное воздействие продиктовано именно этими задачами и направлено на достижение данных целей.

Понятие персуазивное воздействие появилось в российской1 лингвистической традиции не так давно, однако сегодня можно наблюдать все более частое использование данного термина в силу его уникальности и способности отразить особенности, несвойственные ни для аргументации, ни для убеждения, ни для общего термина воздействие. Персуазивное воздействие отличается нацеленностью на осознанное формирование установок и изменение пост-коммуникативного поведения адресата, функционирует на ментальном уровне и задействует когнитивные процессы восприятия и переработки информации.

Исследование принципов персуазивного воздействия особенно актуально для бизнес-коммуникации, так как понимание процессов, лежащих в основе правильного построения убеждения, вносит существенный вклад в успешность коммуникации и позволяет достигать глобальной цели - убеждения адресата в атмосфере гармонично выстроенного контакта с ним, что повышает вероятность удовлетворения его «негативного лица», т. е. снижает риск оказания отрицательного воздействия на его самооценку, ограничения его свободы и права выбора.

Персуазивное воздействие лежит в основе успешной деятельности бизнес-сообществ, является непременным атрибутом эффективной рекламы товаров и услуг, а также позволяет достигать профессиональных целей в процессе деловых переговоров. Разработка и постоянное совершенствование методов персуазивного воздействия в бизнес-коммуникации обусловлена динамичностью развития бизнеса, усложнением бизнес-контактов, глобализацией информационной среды, а также влиянием общественных изменений. Понимание основополагающих

1 В зарубежной лингвистике активные исследования феномена персуазивности и персуазивного воздействия проводятся с семидесятых годов прошлого столетия [Andersen 1971; Bettinghaus, Cody 1987; O'Keefe 1990], а первые случаи использования персуазивного воздействия для изменения установок адресата в рекламе были зафиксированы в США в 1820 г. [Engs 2000]

принципов персуазивного воздействия обеспечивает оптимальное достижение поставленных целей в сложной системе функционирования бизнеса.

Настоящее диссертационное исследование посвящено изучению дискурсивно-прагматических и лингвокогнитивных особенностей современной англоязычной бизнес-коммуникации с точки зрения применяемых в ней технологий персуазивности.

Актуальность работы состоит в необходимости более глубокого исследования когнитивно-дискурсивной парадигмы персуазивного воздействия и дальнейшего изучения механизмов его реализации в англоязычной бизнес-коммуникации, что имеет важное значение, так как позволяет решать теоретические и практические задачи коммуникативного воздействия на сознание и поведение людей для достижения поставленных целей в английском языке.

Объектом исследования являются базовые и частные технологии персуазивности, а также техники - разноуровневые и разноструктурные языковые средства, реализующие технологии, нацеленные на достижение персуазивного воздействия.

Предметом исследования является использование базовых и частных технологий персуазивности и техник их реализации в жанрах англоязычной бизнес-коммуникации, а именно в рекламных сообщениях, на интернет-сайтах компаний, продвигающих свою продукцию и предоставляющих услуги по бизнес-консультированию, в выступлениях представителей компаний, а также в ходе деловых переговоров.

Научная новизна данной работы состоит в том, что:

1) впервые проводится детальное изучение механизма персуазивного воздействия, который понимается как алгоритм сопряжения базовых (логосных) и частных (этосных и пафосных) технологий персуазивности;

2) впервые персуазивное воздействие рассматривается на уровне макроструктуры текста, на основании чего вводится понятие базовой технологии персуазивности, которая реализуется последовательностью ходов (слотов)

речемыслительной деятельности, представленных в различном сочетании в типизированных ситуациях (фреймах) англоязычной бизнес-коммуникации;

3) впервые эмоциональная составляющая персуазивного воздействия анализируется автором в рамках частных технологий персуазивности, которые представлены в работе как механизмы, модифицирующие базовые технологии;

4) впервые технологии персуазивности изучаются на примере нескольких репрезентативных жанров англоязычной бизнес-коммуникации с целью выявления дискурсивно-прагматических особенностей их использования в данных жанрах;

5) впервые разработана методика изучения алгоритма персуазивного воздействия как ментально-языкового образования, основанного на когнитивных моделях убеждения.

Теоретическая значимость исследования заключается в том, что его результаты вносят вклад в проблематику теории коммуникации и когнитивной лингвистики, поскольку представленная в работе методика изучения персуазивного воздействия расширяет представление о коммуникативных условиях и когнитивных процессах, определяющих эффективность воздействия, в жанрах современной англоязычной бизнес-коммуникации, а также способствует более глубокому пониманию и дальнейшему развитию приемов риторической организации англоязычной бизнес-коммуникации.

Целью настоящего исследования является изучение персуазивного воздействия как механизма сопряжения базовых и частных технологий персуазивности, описание дискурсивно-прагматических и лингвокогнитивных особенностей использования технологий персуазивности, выявление ходов и техник посредством которых они реализуются в жанрах англоязычной бизнес-коммуникации, а именно в рекламных сообщениях, на интернет-сайтах компаний, в выступлениях представителей британских и американских компаний, а также в ходе деловых переговоров.

Гипотеза настоящего диссертационного исследования состоит в том, что в современной англоязычной бизнес-коммуникации широко применяются оптимальные с точки зрения эффективности технологии персуазивности, алгоритм

построения которых ориентирован на достижение максимального воздействия на адресата. Выбор технологий, а также средств их реализации зависит от жанра бизнес-коммуникации, предмета коммуникации, ее целей и задач, а также от характеристик адресата и адресанта.

Для доказательства гипотезы и достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

1) рассмотреть понятие современной англоязычной бизнес-коммуникации, изучить ее жанровую репрезентацию, а также характерные особенности отдельных жанров;

2) исследовать понятие персуазивного воздействия, выявить его отличия от других типов речевого воздействия, а также описать механизмы его реализации;

3) составить типологию технологий персуазивности, используемых в современной англоязычной бизнес-коммуникации, и описать алгоритм их построения;

4) выявить базовые и частные технологии персуазивности, которые используются для рационального и эмоционального убеждения адресата при оказании персуазивного воздействия в современной англоязычной бизнес-коммуникации и описать механизм их реализации;

5) описать техники реализации базовых и частных технологий персуазивного воздействия в репрезентативных жанрах бизнес-коммуникации на примере британского и американского вариантов английского языка.

Теоретической основой исследования послужили работы по теории коммуникации и речевого воздействия (И. М. Дзялошинский, В. В. Латынов, Д. А. Леонтьев, Е. Н. Молодыченко, П. Б. Паршин, В. А. Спивак, И. А. Стернин, М. М. Филиппова, В. Е. Чернявская, Е. В. Шелестюк); теории вежливости (П. Браун, С. Левинсон, Дж. Лич); теории персуазивного воздействия (А. В. Голоднов, Р. Кокрофт, Д. Малхолланд, Р. Перлофф); бизнес-коммуникации (Дж. М. Лэйхифф, Е. Н. Малюга, А. Монро, Дж. М. Пенроуз, М. Г. Подопригора, Е. В. Пономаренко, Д. С. Храмченко, Л. И. Чернышова); риторике (Аристотель, В. А. Бочаров, А. А. Ивин, И. Н. Кузнецов, М. В. Ломоносов, М. Р. Львов, В. И. Маркин, А. Е.

Михневич, Ю. В Рождественский); вопросам лингвопрагматики (Г. П. Грайс, Т. А. ван Дейк, Дж. Остин, Дж. Серль), когнитивной лингвистики (Е. С. Кубрякова, Дж. Лакофф, А. А. Тертычный), а также теории речевых стратегий и тактик (Н. Ансофф, О. Я. Гойхман, О. С. Иссерс, М. А. Кормилицына, Д. Б. Куинн, А. К. Михальская, Т. М. Надеина).

В соответствии с поставленными задачами избираются следующие методы исследования: лингвистическое наблюдение и описание при рассмотрении конкретных языковых явлений и последовательном описании их персуазивного потенциала; контекстуальный анализ, используемый для изучения технологий персуазивности и их зависимости от контекста; дискурсивный анализ при рассмотрении дискурсивно-прагматических особенностей персуазивного воздействия в рекламных сообщениях, на интернет-сайтах, в выступлениях представителей компаний, а также в ходе деловых переговоров; метод сплошной выборки при подборе примеров для анализа и иллюстрации теоретических положений; макроанализ при исследовании структуры/организации текстов рекламных сообщений, интернет-сайтов, выступлений представителей компаний, а также деловых переговоров; лингвопрагматический анализ при рассмотрении персуазивного потенциала технологий, используемых в типизированных ситуациях англоязычной бизнес-коммуникации, которые выявляются в результате анализа конкретных текстов с последующим обобщением; лингвистическое моделирование при разработке механизма персуазивного воздействия; когнитивный анализ при рассмотрении механизма персуазивного воздействия и установления его связи с мыслительными процессами; систематизация при создании типологии технологий персуазивности; лингвостатистический анализ при обработке эмпирических данных и установлении их частотности.

Материалом для создания корпуса для исследования послужили образцы скриптов рекламных текстов, разработанных компанией «Voices.сom», аутентичные рекламные сообщения различных компаний, представленные в сети интернет; фрагменты выступлений руководителей британских и американских компаний (С. Джобс, М. Филдс, Н. Рид и др.); корпоративные сайты компаний

(McKinsey & Company, Avon Products, Nestlé Société Anonyme, Starbucks Corporation, IBM Corp. и др.); подкаст Business English Pod; аутентичные учебные курсы делового английского, а также материалы рекомендательного характера по эффективному ведению бизнеса, представленные в современной литературе.

Достоверность результатов исследования и обоснованность выводов обеспечивается репрезентативным теоретическим материалом, а также значительным объемом проанализированного аутентичного материала. Сформированный корпус материалов для исследования технологий персуазивного воздействия в рассматриваемых жанрах англоязычной бизнес-коммуникации включает 1940 случаев реализации частных и базовых технологий персуазивности.

Практическая ценность диссертации состоит в том, что результаты данного исследования могут быть использованы с целью оказания персуазивного воздействия в различных ситуациях делового общения для достижения максимальной эффективности. Выявленные технологии персуазивности могут применяться при составлении рекламных текстов на английском языке, при создании интернет-сайтов, в ходе деловых переговоров, в обучении англоязычной бизнес-коммуникации, а также в процессе тренингов, целью которых является формирование компетенций, необходимых в сфере бизнеса.

На защиту выносятся следующие положения:

1) Персуазивное воздействие - особый тип воздействия, который следует отличать от аргументативного и манипулятивного воздействия, а также от лингвистического принуждения.

2) Механизм персуазивного воздействия в англоязычной бизнес-коммуникации является сложным ментально-языковом образованием, состоящим из сопряжения базовых и частных технологий персуазивности.

3) Базовая технология в англоязычной бизнес-коммуникации представляет собой оптимальную с точки зрения персуазивного воздействия организацию ходов речемыслительной деятельности (проблема - решение, ситуация - решение и т. п.), ориентированных на логос. К частным технологиям, ориентированным на этос и пафос, относятся языковые средства, воздействующие

на эмоции адресата. В процессе оказания персуазивного воздействия происходит сопряжение базовых и частных технологий персуазивности, при котором отдельные ходы базовых технологий, могут обогащаться за счет этосных и пафосных частных технологий.

4) В основе построения технологий персуазивности лежат когнитивные модели убеждения: фактологическая, предписательная, гипотетическая, оценочная и ассоциативная.

5) Алгоритм построения персуазивного воздействия различается в жанрах англоязычной бизнес-коммуникации (рекламных сообщениях, выступлениях представителей компаний, интернет-сайтах компаний, деловых переговорах).

6) В качестве техник, реализующих базовые и частные технологии персуазивности, выступают разноуровневые и разноструктурные языковые средства, которые обладают большей или меньшей частотностью в рассматриваемых жанрах бизнес-коммуникации и определяются их жанровыми особенностями.

Апробация результатов, полученных в ходе исследования, осуществлялась в ходе проведения мастер-классов, научно-практических семинаров и чтения лекций в рамках университетских суббот ФГБОУ ВО «Московский государственный лингвистический университет», на заседаниях кафедры грамматики и истории английского языка факультета английского языка ФГБОУ ВО «Московский государственный лингвистический университет» (2017-2020) и в форме участия в следующих конференциях:

1) III Международная научно-практическая конференция «Иностранные языки в сфере профессиональной коммуникации», проходившей в ФГБОУ ВО «Московский государственный лингвистический университет» 28 февраля - 2 марта 2019 г.

2) XXVI Международная конференция студентов, аспирантов и молодых ученых «Ломоносов 2019», организованная ФГБОУ ВО «Московский государственный университет имени М. В. Ломоносова» 8 - 12 апреля 2019 г.

3) XXIII Международная научная конференция «Риторические традиции и коммуникативные процессы в эпоху цифровизации», проходившей в ФГБОУ ВО «Московский государственный лингвистический университет» 6 - 8 февраля 2020 г.

Основные положения диссертационного исследования отражены в 10 публикациях автора (общим объемом 7,42 п. л.), шесть из которых (общим объемом 3,82 п. л.) опубликованы в рецензируемых научных изданиях, включенных ВАК РФ в «Перечень рецензируемых научных изданий, в которых должны быть опубликованы основные научные результаты диссертации на соискание ученой степени кандидата наук, на соискание ученой степени доктора наук».

Цели и задачи определяют структуру диссертации, которая состоит из введения, четырех глав, заключения, списка литературы и трех приложений.

Во введении обосновывается выбор темы исследования, его актуальность и научная новизна, формулируется гипотеза, ставится цель и конкретные задачи, определяется объект и предмет, а также теоретическая и практическая значимость, указываются методы и материалы исследования, излагаются основные положения, выносимые на защиту, представлена информация об апробации работы и использовании ее результатов, а также описывается структура диссертационного исследования.

В первой главе диссертационного исследования рассматривается понятие бизнес-коммуникации, ее особенности, описывается типология речевых жанров, изучается персуазивное воздействие и составляющие его компоненты, обосновывается выбор исследуемых жанров бизнес-коммуникации, формулируется определение технологии и выявляется ее статус в стратегическом планировании коммуникации, а также рассматривается персуазивное воздействие в рамках когнитивной парадигмы.

Во второй главе представлен механизм сопряжения базовых и частных технологий персуазивности, характерный для современной англоязычной бизнес-коммуникации; выявляются когнитивные основания и особенности реализации технологий персуазивности.

В третьей главе представлены результаты исследования механизма персуазивного воздействия в жанрах с отстроченной реакцией адресата (рекламных сообщениях; интернет-сайтах британских и американских компаний, продвигающих свою продукцию и предоставляющих услуги по бизнес-консультированию; в выступлениях представителей британских и американских компаний), а также приводятся статистические данные, отражающие особенности и частотность использования технологий персуазивности и техник их реализации в рассматриваемых жанрах.

В четвертой главе анализируется механизм персуазивного воздействия в ходе деловых переговоров (в рамках внутренней и внешней коммуникации), а также приводятся статистические данные, отражающие особенности и частотность использования технологий персуазивности и средств их реализации в данном жанре.

В заключении обобщаются результаты проведенного исследования, приводятся выводы и намечаются перспективы дальнейшего изучения исследуемой проблемы.

Список литературы включает в себя 229 наименований, среди которых научные труды отечественных и зарубежных авторов по проблематике настоящего исследования, перечень используемых словарей, источники примеров, а также используемые электронные ресурсы.

В Приложении 1 представлены сводные таблицы, отображающие особенности реализации базовых технологий персуазивности в рассматриваемых жанрах англоязычной бизнес-коммуникации. Приложение 2 содержит таблицы, демонстрирующие особенности реализации частных (этосных и пафосных) технологий персуазивности в рассматриваемых жанрах англоязычной бизнес-коммуникации. В Приложении 3 представлен образец сформированного корпуса материалов для исследования технологий персуазивного воздействия в рассматриваемых жанрах англоязычной бизнес-коммуникации.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ИССЛЕДОВАНИЯ ПЕРСУАЗИВНОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ В АНГЛОЯЗЫЧНОЙ БИЗНЕС-

КОММУНИКАЦИИ

1.1. Англоязычная бизнес-коммуникация, ее особенности и жанровая репрезентация

На сегодняшний день изучение бизнес-коммуникации представляет собой область исследования, которая рассматривается с точки зрения различных научных направлений: экономики, риторики, лингвистики, социологии, культурологии, психолингвистики, социолингвистики и т. д. История бизнес-коммуникации восходит ко временам античности, где в условиях развитой демократии Древней Греции приобретают популярность риторика (наука об ораторском искусстве) и логика (учение о формах и законах правильного мышления) [Бочаров, Маркин 1994; Ивин 2003; Михневич 1986]. Потребность в искусно выстроенной речи, нацеленной на доказательство своей точки зрения остается актуальной и в современных условиях ведения бизнес-практики [Деловые коммуникации 2018; Кузнецов 2010; Стернин 2008]. В настоящее время возрастает необходимость во владении ораторским и переговорным мастерством, различными приемами менеджмента и пиар-технологиями, а также в создании эффективной рекламы [Пономаренко 2010]. Соответственно, изучение особенностей бизнес-коммуникации с целью повышения эффективности бизнеса имеет значение и в образовательной сфере.

Различные аспекты бизнес-коммуникации и сферы ее применения были исследованы как российскими (А. Я. Большунов, Н. И. Киселева, М. В. Колтунова, С. Г. Крылова, Е. Н. Малюга, Т. Б. Назарова Л. А. Павлова, М. Г. Подопригора, Е. В. Пономаренко, В. А. Спивак, А. О. Стеблецова, И. А. Стернин, Д. С. Храмченко, Л. И. Чернышова и др.), так и зарубежными учеными (F. Briggs, L. Cohen, S. R. Covey, E. Darics, , G. Harper, J. Hayness, B. Lampton, H. K. Mintz, A. Lieb, N. Payne, A. Thompson, A. J. Vasile и др.).

Бизнес-коммуникация и деловое общение тесно связаны по содержанию и нередко рассматриваются как тождественные понятия. Такая синонимичность возникает из-за нечеткого разделения понятий «коммуникация» и «общение»2, поскольку и в одном, и в другом случае происходит обмен информацией [Деловые коммуникации 2018]. В отечественных исследованиях общение рассматривается как более богатое психологическое явление, отвечающее за установление и развитие контактов между людьми, продиктованными потребностями совместной деятельности, а коммуникация рассматривается как один из структурных элементов общения, отвечающий за передачу информации [Андреева 2005; Деловые коммуникации 2015; Деловые коммуникации 2018; Спивак 2002]. Говоря о коммуникации, необходимо указывать на конкретный аспект, который определяет ее направленность: информационный, организационно-экономический и т. д. [Спивак 2002].

В современной науке существует множество подходов к изучению бизнес-коммуникации. Данное понятие рассматривается учеными как (1) обмен информацией [Чернышова 2012], (2) взаимодействие [Каймакова 2008; Кривокора 2016; Малюга 2008 (1)], (3) взаимопонимание [Лэйхифф 2001], (4) взаимовлияние [Фомина 2005] и (5) информационное воздействие на партнеров по коммуникации [Деловые коммуникации 2018]. Например, В. А. Спивак определяет бизнес-коммуникацию как отдельную науку, «объектом исследования которой являются аспекты общения людей в деловой сфере и факторы обеспечения эффективности деловых контактов» [Спивак 2002: 14]. Л. И. Чернышова указывает, что в широком понимании бизнес-коммуникация - это «обмен информацией интеллектуального и эмоционального содержания, значимой для участников общения для достижения целей совместной деятельности» [Деловые коммуникации 2018: 20]. Следует

2 Коммуникация - термин, заимствованный в Петровскую эпоху из польского языка, где слово котишкада означало «сообщение» и произошло от латинского соттишсо «сообщаю» [Этимологический толковый словарь русского языка 1982].

Термин общение возник от праславянского «оЬьйо» - «то, что вокруг», от которого образовались древнерусские слова «обьчии», «обьче», лежащие в основе целой группы слов: общий, община, общество, общение [Философский энциклопедический словарь 1983].

отметить, что отличием бизнес-коммуникации от делового общения является акцент на эффективности взаимодействия участников и осуществлении поставленных целей и задач (установление сотрудничества, налаживание деловых отношений, заключение контракта и т. д) [Кафтан 2018; Подопригора 2012; Спивак 2002; Стернин 2012; Чернышова 2012]. Из всего вышесказанного можно сделать вывод о том, что бизнес-коммуникация - это не просто профессиональное общение в бизнес-контексте, а взаимодействие, которое нацелено на конкретный результат и предполагает достижение определенных целей в профессиональной бизнес-сфере.

Для бизнес-коммуникации характерны следующие особенности:

а) регламентированный и конвенциональный характер, т. е набор базовых норм и правил (например, закрепленных и клишированных выражений), соответствующих конкретной бизнес-ситуации [Арнольд 2002; Баландина 2004; Гальперин 1958; Малюга 2011; Храмченко 2014]. Соблюдение устоявшегося «регламента» и построение бизнес-коммуникации по характерным правилам без нарушения деловой этики является той важной особенностью, которая в большинстве случаев положительно влияет на эффективность взаимодействия [Анисимова 2001; Косарева 2005; Мирошниченко 2008; Мурашов 2000; Рисинзор 2010; Савицкий 2006].

б) рациональный характер, который проявляется в достижении определенных целей наиболее эффективным способом. Вслед за Л. И. Чернышовой мы придерживаемся мнения, что деловая коммуникация построена преимущественно на рациональной основе, позволяющей сознательно воздействовать на реципиента [Деловые коммуникации 2018: 37].

Список литературы диссертационного исследования кандидат наук Романова Ирина Дмитриевна, 2021 год

Список литературы

1. Агамурадова Р. Ш. Функционирование принципа противопоставления в элокутивно-орнаментальных лингвистических единицах русского языка: на материале художественных, газетно-публицистических и рекламных текстов: дис. ... канд. филол. наук: 10.02.01 / Агамурадова Рагимат Шафидиновна. Махачкала, 2009. 200 с.

2. Алексеев А. П. Аргументация. Познание. Общение. М., 1991. 150 с.

3. Андреев В. И. Конфликтология: Искусство спора, ведения переговоров, разрешения конфликтов. М.: Народное образование, 1995. 126 с.

4. Андреева Г. М. Социальная психология: учеб. пособие для студентов по направлению и специальности «Психология» / Г.М. Андреева. 5-е изд., испр. и доп. М.: Аспект Пресс, 2005. 365 с.

5. Анисимова Т. В., Гимпельсон Е. Г. Современная деловая риторика. М., 2001. 50 с.

6. Ансофф И. Стратегическое управление: Экономика. М., 1989. 303 с.

7. Аристотель. Риторика // Тахо-Годи А. А. Античные риторики / пер. Н. Платоновой. М.: Изд-во Московского ун-та, 1978. 592 с.

8. Арнольд И. В. Стилистика. Современный английский язык: Учебник для вузов. 4-е изд., испр. и доп. М.: Флинта: Наука, 2002. 384 с.

9. Арредондо Л. Искусство деловой презентации. Челябинск: «Урал LTD», 1998. 513 с.

10. Асмолова М. Л. Искусство презентаций и ведения переговоров. Учебник. М.: РИОР: ИНФРА, 2010. 247 с.

11. Астахова Е. А. Антитеза в свадебных и корильных песнях // Филологические науки. Вып. 5-6. 1994. С. 27-37.

12. Атабекова А. А. Лингвистический дизайн WEB-страниц (сопоставительный анализ языкового оформления англо- и русскоязычных WEB-страниц). М.: Изд-во РУДН, 2003. 202 с.

13. Аткинсон М. Выступать легко. Все, что вам нужно знать о речах и презентациях: пер. с анг. /М. Аткинсон. 2-е изд. Альпина Паблишерз, 2010. 293 с.

14. Ахманова О. С. Словарь лингвистических терминов / О. С. Ахманова. -2-е изд., стер. М: УРСС: Едиториал УРСС, 2004. 571 с.

15. Баева О. А. Ораторское искусство и деловое общение. Минск: Новое знание, 2001. 328 с.

16. Баландина Н. А. Дискурс переговоров в англоязычной деловой коммуникации: автореферат дис. ... канд. филол. наук: 10.02.04 / Баландина Наталья Александровна. Волгоград, 2004. 20 с.

17. Балахонская Л. В., Сергеева Е. В. Лингвистика речевого воздействия и манипулирования. Учебное пособие. М.: Флинта, Наука, 2019. 352 с.

18. Бахтин М. М. Проблема речевых жанров // Бахтин М. М. Эстетика словесного творчества. М., 1986. 424 с.

19. Безрукова В. В. Интенсификация и интенсификаторы в языке и речи (на материале английского языка): дис. ... канд. филол. наук: 10.02.04 / Безрукова Вера Викторовна. Воронеж, 2004. 222 с.

20. Болотина М. А., Волкова И. С. Императив как средство воздействия в текстах социальной рекламы (на материале русского и английского языков) // Вестник Балтийского федерального университета им. И. Канта, 2012. Вып. 2. С. 7-12.

21. Борисова И. Н. Категория цели и аспекты текстового анализа // Жанры речи. Саратов: Изд-во ГосУНЦ «Колледж», 1999. С. 81- 97.

22. Боуфал З. Р. Актуализация модусных категорий в диалектном высказывании: авторизация и персуазивность: автореферат дис. ... кандидата филологических наук: 10.02.01 / Боуфал Зульфия Раифовна. Томск, 2017. 23 с.

23. Бочаров В. А., Маркин В. И. Основы логики. Учебник. М., 1994. 383 с.

24. Бройниг Г. Руководство по ведению переговоров: Рекомендации для успешного проведения переговоров. М.: ИНФРА-М, 1996. 112 с.

25. Брутян Г. А. Аргументация. Ереван: Изд-во АН АрмССР, 1984. 105 с.

26. Брюшинкин В. Н. Системная модель аргументации // Трансцендентальная антропология и логика. Калининград, 2000. С. 137-160.

27. Воронович А. С. Апелляция к авторитету как коммуникативный ход публичной речи политического и религиозного дискурса // Сб. работ 67-й науч. конф. студентов и аспирантов БГУ. Минск: БГУ, 2011. С. 38- 41.

28. Гальперин И. Р. Очерки по стилистике английского языка. М., 1958. 248

с.

29. Гойхман О. Я., Надеина Т. М. Речевая коммуникация. М., 2001. 208 с.

30. Голодное А. В. Античная риторика и современные концепции персуазивности // Жанры и типы текста в научном и медийном дискурсе. Вып. 5. Орел: Изд-во ОГИИК, ПФ «Картуш», 2007. С. 27- 33.

31. Голодное А. В. Риторический метадискурс как интегративный тип дискурса // Известия Российского государственного педагогического университета им. А. И. Герцена. Научный журнал. 2009. № 104. С. 77-87.

32. Голодное А. В. Персуазивность как универсальная стратегия текстообразования в риторическом метадискурсе (на материале немецкого языка): дис. ... д-ра филол. наук: 10.02.04 / Голоднов Антон Владимирович. Санкт-Петербург, 2011. 402 с.

33. Гордина Е. А. Эффективное проведение презентаций: учеб. пособ. Новосибирск: НГУЭУ, 2005. 75 с.

34. Грайс Г. П. Логика и речевое общение // Новое в зарубежной лингвистике. Вып. XVI. М, 1985. 504 с.

35. Гуревич П. С. Приключения имиджа. М.: Искусство, 1991. 219 с.

36. Гусейнова И. А. Межкультурное взаимодействие в коммерческой рекламе // Вестник Московского государственного лингвистического университета. Философия и культурология. 2011. Вып. 11(617). Философские проблемы межкультурного диалога: теория, история и практика. С. 195-207.

37. Дейк Т. А. Ван Язык. Познание. Коммуникация: Сб. работ / Сост. В. В. Петрова. М.: Прогресс, 1989. 310 с.

38. Деловые коммуникации: учебник для бакалавров / под редакцией Л. И. Чернышовой. - М.: Финансовый университет, Департамент социологии, 2018. 338 с.

39. Деловые коммуникации: Учебно-методическое пособие / автор-сост. Крылова С.Г. ФГБОУ ВПО «Уральский государственный педагогический университет». Екатеринбург, 2015. 105 с.

40. Дзялошинский И. М. Коммуникативное воздействие: мишени, стратегии, технологии. Монография / И.М. Дзялошинский. М.: НИУ ВШЭ, 2012. 572 с.

41. ДилтсР. Фокусы языка. Изменение убеждений с помощью НЛП. СПб.: Питер, 2012. 256 с.

42. Дональдсон М. К. Умение вести переговоры. М.: Диалектика, 2000. 221

с.

43. Доценко Е. Л. Манипуляция: феномены, механизмы и защита. М., 2000.

344 с.

44. Ехлакова Н. Ф. Персуазивные синтаксические средства актуализации оппозиции «свой»/ «чужой» в предвыборном президентском политическом дискурсе Б. Обамы (на примере избирательных кампаний 2008 и 2012 гг.) [Электронный ресурс] / Н.Ф. Ехлакова // Наука о человеке: гуманитарные исследования. 2017. №3 (29). С. 83-89. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/persuazivnye-sintaksicheskie-sredstva-aktualizatsii-oppozitsii-svoy-chuzhoy-v-predvybornom-prezidentskom-politicheskom-diskurse-b (дата обращения: 28.05.2017).

45. Жукова Я., Ширков Ю. Модели массовой коммуникации: Научный отчет. М., 1989. 301 с.

46. Земская Е. А. Городская устная речь и задачи ее изучения // Разновидности городской устной речи. М.,1988. C. 5-44.

47. Зимбардо Ф., Ляйппе М. Социальное влияние. СПб.: Питер, 2001. 448

с.

48. Иванова К. В. Средства речевого воздействия в системе текстового единства: взаимодействие и взаимосвязь // Филологические науки. Вопросы теории и практики. Изд. «Грамота» (Тамбов). 2015. Вып. 1 (43). С. 88-92.

49. Иванчикова Е. И. Лексический повтор как экспрессивный прием синтаксического распространения // Мысли о современном русском языке. М., 1969. С. 27-128.

50. Ивин А. А. Риторика: искусство убеждать. Учебное пособие. М.: ФАИР-ПРЕСС, 2003. 304 с.

51. Ивин А. А. Основания логики оценок. М: Изд-во Моск. ун-та, 1970. 229

с.

52. Ивлев Ю. В. Логика. М., 2004. 304 с.

53. Ионова С. В. Эмотивность текста как лингвистическая проблема: дис. ... канд. филол. наук: 10.02.19 / Ионова Светлана Валентиновна. Волгоград, 1998. 197 с.

54. Ирисханова О. К. Игры фокуса в языке. Семантика, синтаксис и прагматика дефокусирования. М.: Языки славянской культуры, 2014. 320 с.

55. Иссерс О. С. Коммуникативные стратегии и тактики русской речи. М.: ЛЕНАНД, 2017. 308 с.

56. Кавасаки Г. Стартап: 11 мастер-классов от Гая Кавасаки / Г. Кавасаки; пер. с англ. Е. Корюкиной, предисл. Д. Яна, 2-е изд. М.: ООО «Юнайтед Пресс», 2011. 253 с.

57. Казакова О. А. Деловая коммуникация: учебное пособие / О.А. Казакова, А.Н. Серебренникова, Е.М. Филиппова; Томский политехнический университет. Томск: Изд-во Томского политехнического университета, 2013. 132 с.

58. Каймакова М. В. Коммуникации в организации: текст лекций М. В. Каймакова. Ульяновск: УлГТУ, 2008. 73 с.

59. Калашникова Л. В. Метафора как механизм когнитивно-дискурсивного моделирования действительности: на материале художественных текстов: дис. ... д-ра филол. наук. Орел, 2006. 409 с.

60. Калинина А. А. Вопросительные предложения как текстообразующее средство (на примере публицистического текста-рассуждения) // Вестник Бурятского Государственного Университета. Язык. Литература. Культура. Вып. 2. 2019. С. 82-86.

61. Карасик В. И. О типах дискурса // Языковая личность: институциональный и персональный дискурс: Сб. науч. тр. Волгоград, 2000. С. 520.

62. Кафтан В. В., Чернышова Л. И. Деловая этика: учебник и практикум для среднего профессионального образования. М.: Изд. Юрайт, 2018. 301 с.

63. Кибрик А. А. Модус, жанр и другие параметры классификации дискурсов // Вопросы языкознания, 2009. № 2. С. 3-22.

64. Киселев А. Е. Лексическое повторение как грамматическое средство русского языка: автореф. дис. ... канд. фил. наук: 10.02.04 / Киселев Афиноген Еимович. М., 1954. 19 с.

65. Киселёва Л. А. Вопросы теории речевого воздействия. Л., 1978. 160 с.

66. Клюев Е. В. Речевая коммуникация: успешность речевого взаимодействия. М., 2002. 315 с.

67. Клюева Н. В., Попельницкая Т. Б. Специфика внутрифирменных переговоров в компаниях с разной силой организационной культуры // Вестник Ярославского государственного университета им. П.Г. Демидова. Серия Гуманитарные науки. 2015. № 3. С. 73-79.

68. Князева Н. В. Лексический повтор как средство организации синтаксических единиц // Актуальные проблемы гуманитарных и естественных наук. - Изд.: Научное издательство «Институт стратегических исследований», 2016. С. 58-61.

69. Кормилицына М. А. Попытка диалога общества с властью (по материалам публикаций в «Литературной газете») // Проблемы речевой коммуникации. Саратов: Изд-во СГУ, 2004. С. 7-13.

70. КосареваЕ. В. Устное деловое общение в системе речевых жанров: дис. ... канд. филол. наук. Спб, 2005. 254 с.

71. Крапивкина О. А. Диалектическое взаимодействие аргументации и манипуляции в судебных дискурсивных практиках // Филологические науки. Вопросы теории и практики. Тамбов: Грамота, 2018. № 12(90). С. 130-133

72. Краткий словарь когнитивных терминов / Е.С. Кубрякова, В.З. Демьянков, Ю.Г. Панкрац, Л.Г. Лузина; под общ. ред. Е.С. Кубряковой. - М.: Филол. ф-т МГУ им. М.В. Ломоносова, 1996. 245 с.

73. Кривокора Е. И. Деловые коммуникации: уч.пос. М.: НИЦ ИНФРА-М, 2016. 190 с.

74. Кубрякова Е. С. Язык и знание: На пути получения знаний о языке: Части речи с когнитивной точки зрения. Роль языка в познании мира / Рос. Академия наук. Ин-т языкознания. М.: Языки славянской культуры, 2004. 560 с.

75. Кужевская Е. Б. Межкультурная деловая коммуникация и проблемы формирования имиджа современного российского предпринимателя: Философско-культурологический аспект: дис. ... канд. филос. наук / М., 2005. 155 с.

76. Кузнецов И. Н. Современная деловая риторика. М.: Гросс-Медиа, 2007.

338 с.

77. Кузнецов И. Н. Бизнес-риторика. 3-е изд. М.: Дашков и К., 2010. 408 с.

78. Лакофф Дж., Джонсон М. Метафоры, которыми мы живем. М., 2004.

256 с.

79. Ламбарджян С. П. Персуазивность в эмоциях // Русский язык на перекрестке эпох: традиции и инновации в русистике. Сборник научных статей по материалам IV Международной научно-практической конференции. 2019. С. 258264.

80. Латынов В. В. Психология коммуникативного воздействия. Издательство «Институт психологии РАН». М., 2013. 368 с.

81. Лебедева И. С. Дискурсивно-прагматические и социолингвистические характеристики функционирования высказываний с присоединенным элементом в английском языке: дис. ... канд. филол. наук: 10.02.04 / Лебедева Ирина Сергеевна. М., 2004. 274 с.

82. Лебедева И. С., Романова И. Д. Персуазивность, манипуляция, лингвистическое принуждение в бизнес-коммуникации // Вопросы прикладной лингвистики. Изд.: Некоммерческое партнерство «Национальное Объединение Преподавателей Иностранных Языков Делового и Профессионального Общения в сфере бизнеса». 2018. № 1(29). С. 30-45.

83. Леонтьев Д. А. Неклассический вектор в современной психологии/ Постнеклассическая психология, 2005. № 1. С.51-72.

84. Лисанюк Е. Н. Модели аргументации, рассуждение и убеждение // РАЦИО.ги. № 17(2), 2016. С.35-68.

85. Лисоченко Л. В. Связанные конструкции с лексическими повторами в русском языке: дис. ... канд. филол. наук: 10.00.00 / Лисоченко Любовь Васильевна. Ростов-н/Д, 1971. 201 с.

86. Ломоносов М. В. Краткое руководство к красноречию. М.: Бизнеском, 2011. 235 с.

87. Львов М. Р. Риторика. Культура речи. М.: АСДБЕМЛ, 2004. 203 с.

88. Лэйхифф Дж. М, Пенроуз Дж. М. Бизнес-коммуникации: Стратегии и навыки / Пер. с англ. СПб.: Питер, 2001. 686 с.

89. Малюга Е. Н. К вопросу о языке деловых переговоров как жанре межкультурной деловой коммуникации // Вестник РУДН, серия Лингвистика. 2009. № 3. С. 52-60.

90. Малюга Е. Н. Некоторые особенности речевого поведения в официально-деловом стиле // Вестник Бурятского госуниверситета. 2011. № 11. С. 81-85.

91. Малюга Е. Н. Функциональная прагматика межкультурной деловой коммуникации. М.: Книжный дом «ЛИБРОКОМ», 2008. 320 с. (1)

92. Малюга Е. Н. Вопросы лингвистики и лингводидактики иностранного языка делового и профессионального общения: Сборник материалов конференции. М.: РУДН, 2008. С. 176-186. (2)

93. Матвиевская Л. А. Контраст и антитеза // Русский язык в школе. 1978. № 5. С. 50-65.

94. Мирошниченко А. А. Бизнес-коммуникации. Мастерство делового общения. Практическое руководство. М.: Книжный мир, 2008. 384 с.

95. Михальская А. К. Основы риторики: мысль и слово. М.: Просвещение, 1996. 416 с.

96. Михневич А. Е. Ораторское искусство лектора. М., 1986. 256 с.

97. Мокшанцев Р. И. Психология переговоров: Учебное пособие. М.: ИНФРА-М; Новосибирск: Сибирское соглашение, 2002. 352 с.

98. Морослин П. В. Язык Интернета как объект лингвистических исследований // Вестник РУДН. Сер.: Лингвистика. 2009. № 3. С. 10-17.

99. Мурашов A. A. Профессиональное общение: воздействие, взаимодействие, успех. М.: Педаг. общество России, 2000. 95 с.

100. Нгуен, Т. З. Бизнес-презентация как жанр делового общения / дис. ... канд. филол. наук: 10.02. 01 / Нгуен Тхи Занг. М., 2012. 197 с.

101. Ожегов С. И., Шведова Н. Ю. Толковый словарь русского языка. М.: Азъ, 1992. 960 с.

102. Окатов А. В. Переговоры как вид деловой коммуникации // Вестник Тамбовского университета. Серия Общественные науки. 2017. Т. 3. Вып. 4 (12). С. 58-66.

103. Остин Дж. З. Слово как действие // Новое в зарубежной лингвистике / Теория речевых актов. Вып. 17. М., 1986. С. 7-22.

104. Павлова Л. Г. Деловые коммуникации: учебник. М.: КноРУс, 2016. 300

с.

105. ПАО «Северсталь». URL: https://www.severstal.com (дата обращения: 25.12.2017).

106. Паршин П. Б. Речевое воздействие и манипулирование в рекламе / Рекламный текст. Семиотика и лингвистика. - М.: Издательский дом Гребенникова, 2000. С. 55-75.

107. Пекарская И. В. Контаминация в контексте проблемы системности стилистических ресурсов русского языка. Абакан: Изд-во ХГУ им. Н.Ф. Катанова, 2000. 248 с.

108. Песоцкий Е. А. Реклама и психология потребителя. Феникс, 2004. 192

с.

109. Петкова С. А. Цитирование пословиц как инструмент реализации персуазивности в российских медиатекстах // VIII Лазаревские чтения: Лики традиционной культуры в современном культурном пространстве: ренессанс базовых ценностей? Сборник материалов международной научной конференции: в 2х частях. 2018. С. 162-167.

110. Петренко В. Ф. Психосемантика сознания. М., 1990. 208 с.

111. Подопригора М. Г. Деловая этика / учеб. пособие [Электронный ресурс]. Таганрог: Изд-во ТТИ ЮФУ, 2012. 116 с. URL: http://www.aup.ru/books/m243/ (дата обращения: 11.02.2017).

112. Пономаренко Е. В. Лингвосинергетика бизнес-общения с позиций компетентностного подхода (на материале английского языка): Монография. - М.: МГИМО-Университет МИД РФ, 2010. 148 с.

113. Пономаренко Е. В. О прагматической" эффективности речи и задачах лингводидактики делового общения // Вопросы прикладной лингвистики. 2012. № 7. С. 61-70.

114. Пономаренко Е. В. О самоорганизации и синергизме функционального пространства английского дискурса // Научные ведомости Белгородского государственного университета. Серия «Гуманитарные науки». 2013. № 13 (156). Вып. 18. С.131-140.

115. Пономаренко Е. В., Радюк А. В. Смысловой синергизм как основа актуализации коммуникативных стратегий и тактик английского делового дискурса // Научный вестник Воронежского государственного архитектурно-строительного университета. Современные лингвистические и методико-дидактические исследования. 2013. Вып. 2 (20). С. 33-41.

116. Поршнев Б. Ф. Социальная психология и история, М., 1996. 211с.

117. Радюк А. В. Функционально-прагматические свойства кооперативных речевых стратегий и тактик в английском деловом дискурсе: дис. ... канд. филол. наук: 10.02.04 / Радюк Александра Владимировна. М., 2013. 226 с.

118. Рисинзон С. А. Общее и этнокультурное в русском и английском речевом этикете: автореферат дис. ... канд. филол. наук: 10.02.19/ Рисинзон Светлана Альфредовна. Саратов, 2010. 57 с.

119. Рождественский Ю. В. Теория риторики. 4 изд., испр. М.: Флинта, Наука, 2006. 512 с.

120. Рождественский Ю. В. Принципы современной риторики. М.: Флинта, Наука, 2005. 176 с.

121. Ромат Е. В., Сендеров Д. В. Реклама: практическая теория: [для бакалавров и магистров]. 9-е изд. Санкт-Петербург: Питер, 2016. 542 с.

122. Савицкий В. М. Основы общей теории идиоматики. М.: Гнозис, 2006.

208 с.

123. Санберг Ю. 74 страницы как единица измерения // Управление мегаполисом. 2011. № 6. С. 102-122.

124. Смирнова И. В. Лингвопрагматическая стратегия персуазивности в текстах программ испанских политических партий: автореферат дис. ... канд. филол. наук: 10.02.05 / Смирнова Ирина Владимировна. М, 2014. 25 с.

125. Соловьева Н. В. К вопросу о стиле рекламных текстов (на материале рекламы в сфере туризма) // Вестник Пермского университета. Сер. Российская и зарубежная филология. Пермь, 2009. Вып. 6. - С. 46-50.

126. Спивак В. А. Современные бизнес-коммуникации. СПб: Питер, 2002.

448 с.

127. Стернин И. А. Основы речевого воздействия. Воронеж: «Истоки», 2012. 178 с.

128. Стернин И. А. Практическая риторика: учебное пособие для студентов вузов. М.: Академия, 2008. 269 с.

129. Стернин И. А. Введение в речевое воздействие / Воронеж: Изд-во «КО», 2008. 252 с.

130. Суворова Н. Н. Функциональный аспект рекламного стиля (на примерах рекламы г. Омска // Филологические науки. Омский научный вестник. Омск, 2009. № 4. С. 138-140.

131. Тарасов Е. Ф. Речевое воздействие как проблема речевого общения// Речевое воздействие в сфере массовой коммуникации. М.: Наука, 1990. С. 3-14.

132. Таратухина Ю. В. Деловая коммуникация в сфере информационных технологий/ Учебное пособие. АРТ-МЕНЕДЖЕР, 2011. 87 с.

133. Терских М. В. Апелляция к юмору vs апелляция к страху в дискурсе социальной рекламы // Лингвокультурология. Екатеринбург, 2015. Вып. 9. С. 230255.

134. Тертычный А. А. Модели аргументации в современных медиатекстах // Вестник Моск. Ун-та. Сер. 10. Журналистика. 2016. № 6. С. 46-69.

135. Томахин Г. Д. Лингвострановедение: что это такое? // ИЯШ. 1996. № 6. С.22-27.

136. Тюрина С. Ю. О понятиях рекламный дискурс и рекламный текст // Вестник ИГЭ. 2009. Вып.1. С.1-3.

137. Федорова Л. Л. Типология речевого воздействия и его место в структуре общения // Вопросы языкознания. 1991. №6. С.46-50.

138. Федосюк М. Ю. Комплексные жанры разговорной речи: "утешение", "убеждение" и "уговоры" // Русская разговорная речь как явление городской культуры. Екатеринбург: Арго, 1996. С.73-94.

139. Филимонова О. Е. Категория эмотивности в английском тексте (когнитивный и коммуникативный аспекты): дис. ... д-ра филол. наук: 10.02.04 / Филимонова Ольга Евгеньевна. СПб, 2001. 382 с.

140. Филиппова О. А. Обучение эмоциональному речевому воздействию: учебное пособие, 4-е изд. М.: Флинта: Наука, 2018. 144 с.

141. Филлмор Ч. Фреймы и семантика понимания / Новое в зарубежной лингвистике. Когнитивная лингвистика. Вып. 23. М.: Прогресс, 1988. 320 с.

142. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения / Пер. с анг. А. Гореловой; предисл. В. А. Кременюка. М.: Наука, 1992. 158 с.

143. Фомина Н. В. Лингвокультурная обусловленность номинации языковых единиц в сфере неформального делового общения: дис. ... канд. филол. наук: 10.02.04 / Фомина Наталья Викторовна. Омск, 2005. 165 с.

144. Философский энциклопедический словарь / Гл. редакция: Л. Ф. Ильичёв, П. Н. Федосеев, С. М. Ковалёв, В. Г. Панов. М.: Советская энциклопедия, 1983. 840 с.

145. Функционально-когнитивные аспекты актуализации грамматических форм и структур в синхронии и диахронии (на материале английского языка): коллективная монография / Сорокина Т. С., Мачина О. А., Салькова М. А., Лебедева И. С. М.: Московский государственный лингвистический университет, 2019. 386 с.

146. Харджиева Е. С. Персуазивность в детективно-следственном дискурсе: на материале романов Н.И. Леонова и А.В. Макеева / автореферат дис. ... канд. филол. наук: 10.02.19 / Харджиева Екатерина Степановна. Ростов-на-Дону, 2016. 23 с.

147. Храмченко Д. С. Функционально-прагматическая эволюция английского делового дискурса: дис. ... д-ра филол. наук: 10.02.04 / Храмченко Дмитрий Сергеевич. М., 2014. 448 с.

148. Цой А. И. Рациональное и эмоциональное в сфере деловой профессиональной коммуникации // Вопросы психолингвистики. 2012. № 1. С.140-145.

149. Чернышова Л. И. Деловое общение: учебное пособие для студентов высших учебных заведений. М.: ЮНИТИ, 2012. 414 с.

150. Чернявская В. Е., Молодыченко Е. Н. Речевое воздействие в политическом, рекламном и интернет-дискурсе. М.: ЛЕНАНД, 2017. 176 с.

151. Чернявская В. Е. Дискурс власти и власть дискурса: проблемы речевого воздействия. М.: Флинта: Наука, 2006. 134 с.

152. Чернявская В. Е., Логинова И. Ю. Программа политической партии как персуазивный текст // Известия Российского государственного педагогического университета им. А.И. Герцена. 2005. № 11. С. 64-75.

153. Чумиков А. Н, Бочаров М. П. Связи с общественностью: теория и практика / учебн. пособие. М.: Дело, 2003. 552 с.

154. Шелестюк Е. В. Речевое воздействие: онтология и методология исследования: дис. ... д-ра филол. наук: 10.02.19 / Шелестюк Елена Владимировна. Челябинск, 2009. 304 с.

155. Шмелева Т. В. Речевой жанр: возможности описания и использования в преподавании языка // Русистика. №2. Берлин, 1990. С.20-32.

156. Этимологический словарь русского языка Н. М. Шанского [Электронный ресурс] / под руковод. и ред. Н. М. Шанского, авт.сост. Н. С. Арапова и др. URL: https://lexicography.onlme/etymology/shansky/. (дата обращения: 07.05. 2017).

157. Accenture. URL: https://www.accenture.com (дата обращения: 20.03.2018).

158. Acrolinx. URL: https://www.acrolinx.com (дата обращения: 13.04.2018)

159. Allison J., Townend J., Emmerson P. The Business Upper-Intermediate Student's Book. MacMillan, 2009. 143p. (1)

160. Allison J., Townend J., Emmerson P. The Business Upper-Intermediate Teacher's Book. MacMillan, 2009. 138 p. (2)

161. Andersen K. Persuasion: Theory and practice. Boston: Allyn and Bacon. 1971. 386 p.

162. Aveda Corporation. URL: http://aveda.com (дата обращения: 12.02.2018)

163. Avon Products. URL: https://www.avon.uk.com (дата обращения: 11.03.2018).

164. Basil D. Z., Ridgway N. M., Basil M. D. Guilt and giving: A process model of empathy and efficacy // Psycology & Marketing. 2008. № 25. P.1-23.

165. Bennett R. Shame, guilt, and responses to nonprofit and public sector ads // International Journal of Advertising, 1998. №17. P.483-499.

166. Bettinghaus E. P., Cody M. Persuasive communication (4th ed.). New York: Holt, Rinehart & Winston, 1987. 432 p.

167. Biber D., Finegan E. Styles of Stance in English: Lexical and Grammatical Marking of Evidentiality and Affect // Text - Interdisciplinary Journal for the Study of Discourse. 1989. Vol. 9. P. 93-124.

168. Booth W. C. The Rhetoric of Fiction. Second Edition. Chicago: University of Chicago Press, 1983. 572 p.

169. Breeze. R. Corporate discourse. London: Continuum, 2013. 216 p.

170. Brown P., Levinson, S. C. Politeness: Some universals in language usage. Cambridge University Press, 2014, 345 p.

171. Business English Pod [Electronic resource] / 2019. URL: https://www.businessenglishpod.com (дата обращения: 09.12.2018).

172. Campaign. URL: https://www.campaignlive.co.uk/article/aerial-awards-radio-ad-winner-june-2016-mcdonalds-driver/1403056 (дата обращения: 05.03.2018)

173. Clark, H. H. Using Language [Electronic resource]. - Cambridge: Cambridge University Press, 1996. 446 p. URL: https://doi.org/10.2277/0521561582 (дата обращения: 22.03.2017).

174. Clark H. H., Brennan S. E. Grounding in communication [Electronic resource] / In Resnick, L., Levine, J., Teasley, S. (eds.) // Perspectives on Socially Shared Cognition. London: Addison-Wesley, 1991. P. 127-149. URL: https://doi.org/10.1037/10096-006 (дата обращения: 14.03.2017).

175. Clark H. H., Wilkes-Gibbs D. Referring as a collaborative process [Electronic resource] // Cognition. 1986. Vol. 22(1). P. 1-39. URL: https://psycnet.apa.org/doi/10.1016/0010-0277(86)90010-7 (дата обращения: 17.07.2017).

176. Cockcroft R, Cockcroft S. Persuading People: An Introduction to Rhetoric (3rd Edition). Palgrave Macmillan, 2014. 323 p.

177. Cotte J., Coulter R. A., MooreM. Enhancing or disrupting guilt: The role of ad credibility and perceived manipulative intent // Journal of Business Research. 2005. Vol. 58. 361 p.

178. Coulter R. H., Pinto M. B. Guilt appeals in advertising: What are their effects? // Journal of Applied Psychology. 1995. Vol. 80, P. 697-705.

179. Darics E., Koller V. Language in Business, Language at work [Electronic resource]. Macmillan Education. Palgrave, 2018. 343 p. URL:

https://play.google.com/books/reader?id=gtBJDwAAQBAJ&hl=ru&pg=GBS.PA134 (дата обращения: 23. 01. 2019)

180. Davies B. Grice's Cooperative Principle: Getting the meaning across// Leeds Working Papers in Linguistics and Phonetics. 1997. Vol. 8 (2000). P. 1-26.

181. Ede L., Lunsford A. Audience Addressed / Audience Invoked: The Role of Audience in Composition. Theory and Pedagogy // College Composition and Communication. 1984. Vol. 35. № 2. P. 155-171.

182. EF Education First. URL: https://www.englishfirst. (дата обращения: 18.01.2018)

183. EVN AG. URL: https://en.evn.com.vn/ (дата обращения: 12.03.2018)

184. Feinberg J. Coercion / In E. Craig (Ed.) // Routledge encyclopedia of philosophy. London: Routledg, 1998. P. 387-390.

185. Fishbein M., Ajzen I. Belief, Attitude, Intention, and Behavior: An Introduction to Theory and Research. Reading, MA: Addison-Wesley, 1975. 480 p.

186. Forbes: Финансово-экономический журнал. URL: https://www.forbes.com/sites/carminegallo/2015/01/09/5-presentation-tips-from-ceo-keynotes-at-ces/#28c680623a7a. (дата обращения: 25.12.2017)

187. García Gómez A. G. Attitude-behaviour discrepancy and cognitive dissonance // Tactics for enhancing compliance in persuasive discourse. Odisea, 2008. Vol. 9. P. 67-81.

188. Gardner W. L., Martinko M. J. Impression management in organizations // Journal of Management. 1988. Vol. 14(2). P. 321-338.

189. German K. M., Gronbeck B. E., Ehninger D., Monroe A. H. Principles of public speaking (17th Edition). Old Tappan, NJ: Pearson, 2010. 320 p.

190. Goffman E. Interaction ritual; essays on face-to-face behavior. Garden City, N.Y., Doubleday, 1967. 270 p.

191. Hunston S., Thompson G. Evaluation: An Introduction / In Hunston, S and G. Thompson (Eds). Evaluation in Text. Authorial Stance and the Construction of Discourse. Oxford: Oxford University Press, 2000. P. 1-27.

192. HylandK. Metadiscourse. Cornwall: MPG Books, Ltd., 2005. 230 p.

193. IBM Corp. URL: https://www.ibm.com (дата обращения: 02.02.2018)

194. JadeYoga. URL: https://jadeyoga.com (дата обращения 17.02.2018)

195. JPMorgan Chase & Co. URL: https://www.jpmorganchase.com/corporate/About-JPMC/ab-business-principles.htm (дата обращения: 10.02.2018)

196. Kielh's LCC. URL: https://www.kiehls.com/recycle-and-be-rewarded (дата обращения: 11.01.2018)

197. Kinsella S. Can you keep a secret? The Dial Press, 2004. 368 p.

198. KitKat. URL: https://www.kitkat.com/ru/ (дата обращения: 13.02.2018)

199. Lakoff R. Persuasive Discourse and Ordinary Conversation, with Examples from Advertising / In D. Tannen (Ed.), Analyzing Discourse: Text and Talk. -Washington DC: Georgetown University Press, 1982. P. 25-42.

200. Lippitt M. B. Brilliant or Blunder: 6 Ways Leaders Navigate Uncertainty, Opportunity and Complexity, 2017. 258 p.

201. Longman Dictionary of Language Teaching and Applied Linguistics. 4 ed. Routledge, 2010. 656 p.

202. Macagno F., Walton D. What we hide in words: Emotive words and persuasive definitions // Journal of Pragmatics 42. 2010. P. 1997-2013.

203. McKinsey & Company. URL: https://www.mckinsey.com (дата обращения: 18.01.2018)

204. Monroe A. H. Monroe's principles of speech. Scott, Foreman and Company, 1951. 298 p.

205. Mulholland J. Handbook of Persuasive Tactics: A Practical Language Guide / Jon Mulholland. L.; N. Y.: Routledge, 2005. 424 p.

206. Nestlé Société Anonyme. URL: https://www.nestle.com (дата обращения: 17.01.2018)

207. O'Keefe D. J. Persuasion: Theory and research. Newbury Park, CA: Sage,1990. 270 p.

208. Passyn K., Sujan M. Self-accountability emotions and fear appeals: Motivating behavior //Journal of Consumer Research. 2006. Vol. 32, P. 583-590.

209. Perloff R. M. The dynamics of persuasion: communication and attitudes in the 21st century / R. M. Perloff, 6th ed. p. cm. Lawrence Erlbaum Associated, Mahwah, New Jersey, London, 2017, 627 p.

210. Q3 2019 Trading Update Analyst and Investor Conference Call (Friday 25 January 2019). URL: https://investors.vodafone.com/static-files/72d52855-01c6-48a3-aa34-06766ee89a24 (дата обращения: 27.03.2018)

211. Quinn J. B. Strategies for Change: Logical Incrementalism. Homewood, 1980. 244 p.

212. Rimmer W., Vinogradova S. Exam Success / Подготовка к ЕГЭ по английскому языку. Cambridge University Press, 2013. 296 p. URL: https://bookbridge.spb.ru/materialy/audiofiles/exam-success-2/ (дата обращения: 07.10.2017)

213. Schwarz N. Feelings as Information: Moods Influence Judgements and Processing Strategies// Heuristics and Biases: The Psychology of Intuitive Judgment / T. Gilovich, D. Griffin, D. Kahneman (Eds.). N. Y.: Cambridge University Press, 2002. P. 534-547.

214. Sean M. Influencing and Persuasion Skills [ Electronic resource] /MTD Training & Ventus Publishing ApS, 2010. 54 p. URL: https://bookboon.com/en/influencing-and-persuasion-skills-ebook. (дата обращения: 20.09.2017)

215. Shehryar O., Hunt D. M. A terror management perspective on the persuasiveness of fear appeals // Journal of Consumer Psychology. 2005, Vol. 15, P. 275288.

216. Sibyoga.ru. URL: https://www.instagram.com/p/Br4ELttjabO/ (дата обращения: 03.12.2018)

217. Sorlin S. Language and Manipulation in House of Cards. A Pragma-Stylistic Perspective. UK: Palgrave Macmillan, 2016. 267 p.

218. Soscia I. Gratitude, delight, or guilt: The role of consumers' emotions in predicting postconsumption behaviors // Psychology & Marketing. 2007. Vol. 24. P. 871894.

219. Starbucks Corporation. URL: https://www.starbucks.com (дата обращения 16.01.2018)

220. Steve Jobs iPhone 2007 Presentation. URL: https://www.youtube.com/watch?v=vN4U5FqrOdQ. (дата обращения: 11.03.2018)

221. Tanner J. F., Jr., Hunt J. B., Eppright B. R. The protection motivation model: A normative model of fear appeals // Journal of Marketing. 1991. Vol. 55. P. 36-45.

222. Tiedens L. Z., Linton S. Judgment under emotional certainty and uncertainty: the effects of specific emotions on information processing // Journal of Personality and Social Psychology. 2001. Vol. 81. P. 973-988.

223. Transform, Inc. URL: https://transforminc.com (дата обращения 15.01.2018)

224. Tom G., Eves A. The Use of Rhetorical Devices in Advertising // Journal of Advertising Research. 1999. Vol. 39. P.39-44.

225. Voices.com. URL: https://www.voices.com/documents/secure/voices.com-commercial-scripts-for-radio-and-television-ads.pdf (дата обращения: 27.01.2018)

226. WeisbergerL. The Devil Wears Prada. Broadway Books, 2004. 368 p.

227. Witte K. Fear as motivator, fear as inhibitor: Using the Extended Parallel Process Model to explain fear appeal successes and failures / In P.A. Andersen & L. K. Guerrero (Eds.), Handbook of communication and emotion: Research, theory, applications and contexts. San Diego: Academic Press, 1998. P. 423-450.

228. Witte K. Putting the fear back into fear appeals: The Extended Parallel Process Model // Communications Monograph. 1992. Vol. 59. P. 329-349.

229. Zarefsky D. The state of the art of public address scholarship / In M. C. Leff & F. J. Kauffeld (Eds.), Texts in context: Critical dialogues on significant episodes in American political rhetoric. Davis, CA: Hermagoras Press, 1989. P.13-27.

Приложение 1

Таблица 5.1. Примеры реализации базовых технологий персуазивности в англоязычных рекламных сообщениях

Реализация Пример рекламного сообщения

Триплет («проблема») Where can you find exotic surroundings, fine dining and a taste of Italy? («решение») Tucked away in downtown London, Antonio's Trattoria serves up food just like mamma used to make... but, without the extra helping of guilt. Antonio's has fresh seafood, homemade pasta, and signature dishes sure to please, bringing you back for more. Just like mamma, the folks at Antonio's are always happy to see you and always happy to meet your friends. Reserve your table ahead of time or just show up for their all you can eat Antonio's Buffet Night. Check website the website for details at www.website.com Antonio's Trattoria, it's all about family. [Voices.com URL]

Вопросительные структуры («проблема») Looking for a new set of wheels but have to trade in your old ones first? («решение») Check out Austin's number one automotive buy and sell online at www.website.com. We've got cars of all shapes and sizes listed on the web including vintage cars, family vans, and sports cars! Whether you're trading in old faithful or buying for the first time, you're sure to find a real gem on the lot. Test drive your dream car today at Austin's number one buy and sell. [Voices.com URL]

Каузальные структуры («проблема») The average person moves five times over their lifetime. If it's moving time for you, («решение») Jeannie's ready to help sell your home quickly and professionally! Jeannie's 3 Step Promo Plan will get your home in front of the most qualified buyers by means of real estate magazines, online listing sites, and through print advertising in your local newspaper. Call Jeannie at 555-5555 to get your house on the market to get your home featured on Jeannie's website. Details about your home will be sent out to over one thousand interested buyers via email, but don't delay - call Jeannie Jacobsen today. [Voices.com URL]

Противопоставление («акцент») Are visions of sugarplums dancing in your head? («решение») Then bring your family to Centennial Hall this Christmas season to experience the splendor of Tchaikovsky's holiday ballet, "The Nutcracker", featuring the talents of the Royal Dance Academy and the Symphony Orchestra. Be entertained by the magic and power of this classic holiday ballet for one night only, but keep the memories for a lifetime. For advance tickets, call 555-5555 to arrange your seating now. [Voices.com URL]

Предоставление фактологической информации («проблема») Looking for an experience to last a lifetime? («решение») What could be better than a pilgrimage to Salzburg, Prague, Vienna, and Budapest? Celebrate mass daily with a Catholic priest and visit religious sites such as the Nonnberg Convent of Benedictine nuns, the 13th- century Cathedral of St. Matthew, and of course, the Church of St. Stephen, Hungary's patron saint. Don't forget the Church of Our Lady Victorious and the renowned statue of the Infant Jesus of Prague! For more information about this pilgrimage and others offered by our company, visit us online at www.website.com or call 555-5555. [Voices.com URL]

Реализация Пример рекламного сообщения

Императив («ситуация») Picture your dream house. For you, it might be a sprawling lakefront property with mature trees and a winding driveway through a wrought-iron gate... or, perhaps it's something more cozy and closer to the shopping mall - («решение») we're not just talking picket fences here! Come in and chat with one of our mortgage specialists. Tell us about your dreams. We'll make them a reality. [Voices.com URL]

Повтор («вопрос+ответ») Did you hear that? (SFX child squealing in delight) That's the sound of setting a goal and achieving it. Taking it slow, grasping the club gently and focusing in on the ball... (anticipation builds) lining up the stroke, and... in it goes! (SFX child cheering / parent congratulating) («решение») Treat your kids to some family fun and excitement while teaching them the value of setting a goal and achieving it. Tetherwood Country Golf: it's more than just mini putt! [Voices.com URL]

Модальные глаголы («проблема») When you're looking for a new home, («решение») why not seek the counsel of a friend who happens to know the housing market better than the back of her hand? Jeannie Jacobsen can answer all questions related to securing a mortgage and provide valuable information that is important to your family. Jeannie will provide you with a detailed summary of area schools, nearby amenities, and homeowner testimonials live in your neighborhood of choice. Call Jeannie at 555-9875 to start looking for your new home. How's this weekend for you? [Voices.com URL]

Окончание таблицы 5.1.

Таблица 5.2. Примеры реализации базовой технологии персуазивности на интернет-

сайтах британских и американских компаний

Реализация Фрагмент текста интернет-сайта

Повтор («о нас») We are "the company for women" and are building on our strong heritage of empowering women. Avon is the preeminent employer of women, increasing our competitive advantage and reigniting the business everywhere we operate. We strive to understand the particular challenges working women face and support them however we can [Avon Products URL]

Триплет («о нас») EF provides life-changing education for global citizens. For over 50 years, our mission has been to give confidence and freedom to people of all ages, nationalities and backgrounds [EF Education First]

Предоставление фактологической информации («о нас») Nestlé is the world's largest food and beverage company. We have more than 2000 brands ranging from global icons to local favourites, and we are present in 189 countries around the world [Nestlé Société Anonyme URL]

Противопоставление («наша история) It was a radical business model in 1886, but McConnell believed in the power of community, and was passionate about giving women the opportunity to take firm control and responsibility for their lives and their families. [Avon Products URL]

Императив («наши ценности») Trust people to do the right thing - and help them to understand your underlying reasoning and philosophy - and they won't disappoint [Avon Products URL]

Реализация Фрагмент текста интернет-сайта

Каузальные структуры («работа с нами») Starbucks is committed to offering reasonable accommodation for job applicants with disabilities. If you need assistance or an accommodation due to a disability, please contact us at 206-3180660 or via email at [e-mail]. [Starbucks Corporation URL]

Вопросительные структуры («о нас») Every encounter counts. We take a look at your business from the client's perspective to determine what you're doing right and what needs to be fixed. How responsive are you to client requests? What are your protocols for client follow-up and updates? What are you doing to ensure you meet—and beat—your clients' deadlines? We ensure that every client encounter differentiates your company from the competition and leaves them coming back for more. [Transform, Inc. URL]

Ряды однородных членов («работа с нами») Joining IBM is about joining a culture of openness, collaboration, trust, and the invitation and expectation to have a voice [IBM Corp. URL]

Синтаксический параллелизм («о нас») We are proud to be a beauty company that shines a light on issues of vital importance to women across the world. Through the Avon Promise to Help End Violence Against Women and Girls, we strive for a world where women and girls are free from the fear of violence or abuse. Through the Avon Breast Cancer Promise, we educate women about the signs and symptoms of this disease, and make sure they know where to go for help. [Avon Products URL]

Грамматическая конструкция «not only.but» («о нас») One that not only celebrated coffee and the rich tradition, but that also brought a feeling of connection. [Starbucks Corporation URL]

Окончание таблицы 5.2

Таблица 5.3. Примеры реализации базовой технологии персуазивности в выступлениях представителей британских и американских компаний

Реализация Фрагмент выступления

Повтор («актуальность») <.> And what happens if you think of a great idea six months from now? You can't run around and add a button to these things. They're already shipped. So what do you do? It doesn't work because the buttons and the controls can't change. They can't change for each application, and they can't change down the road if you think of another great idea you want to add to this product <... > [Steve Jobs iPhone 2007 Presentation URL]

Противопоставление («решение») <...> Now, software on mobile phones is like baby software. It's not so powerful, and today we're going to show you a software breakthrough. Software that's at least five years ahead of what's on any other phone. Now how do we do this? Well, we start with a strong foundation. iPhone runs OSX. <.> It's got all the stuff we want. And it's built right in to iPhone. And that has let us create desktop class applications and networking. Not the crippled stuff that you find on most phones. This is real, desktop-class applications<...> [Steve Jobs iPhone 2007 Presentation URL]

Реализация Фрагмент выступления

Ряды однородных членов («решение») <.. .> The second thing we're doing is we're learning from the iPod, synching with iTunes. You know, we're going to ship our 100 millionth iPod this year, and that's tens of millions of people that know how to synch these devices with their PCs or Mac and synch all of their media right on to their iPod. Right? So you just drop your iPod in, and it automatically synchs. You're going to do the same thing with iPhone. It automatically syncs to your PC or Mac right through iTunes. And iTunes is going to synch all of your media onto your iPhone. Your music, your audio books, podcasts, movies, TV shows, music videos. But it also synchs a ton of data. Your Contacts, your Calendars and your Photos, which you can get on your iPod today, your Notes, your Bookmarks from your Web browser, your e-mail accounts, your whole e-mail set-up. All that stuff can be moved over to your iPhone completely automatically. It's really nice. And we do it through iTunes <...> [Steve Jobs iPhone 2007 Presentation URL]

Синтаксический параллелизм («решение») <...> And if I want to pick somebody, let's say I want to pick the Beatles, I just tap them, and here's the Beatles songs with their albums right here. If I want to play Sgt. Pepper's, I just hit Sgt. Pepper's right there, and "A Little Help From My Friends." <...> [Steve Jobs iPhone 2007 Presentation URL]

Триплет («решение») <.>And the third thing that we've got is an accelerometer, so that we can tell when you switch from portrait to landscape. It's pretty cool. Show it to you in a minute. So three advanced sensors built in. So, let's go ahead and turn it on. This is the size of it. It fits beautifully in the palm of your hand. So, an iPod, a phone, and an internet communicator. [Steve Jobs iPhone 2007 Presentation URL]

Вопросительные структуры («актуальность») <.> Well, how do you solve this? Hmm. It turns out, we have solved it. We solved in computers 20 years ago. We solved it with a bit-mapped screen that could display anything we want. Put any user interface up. And a pointing device. We solved it with the mouse. We solved this problem. So how are we going to take this to a mobile device? What we're going to do is get rid of all these buttons and just make a giant screen. A giant screen. Now, how are we going to communicate this? We don't want to carry around a mouse, right? So, what are we going to do? Oh, a stylus, right? We're going to use a stylus. No. Who wants a stylus? You have to get them and put them away, and you lose them. Yuck. Nobody wants a stylus. So, let's not use a stylus <...> [Steve Jobs iPhone 2007 Presentation URL]

Предоставление фактологической информации («решение») <.> The second thing we're doing is we're learning from the iPod, synching with iTunes. You know, we're going to ship our 100 millionth iPod this year, and that's tens of millions of people that know how to synch these devices with their PCs or Mac and synch all of their media right on to their iPod. Right? So you just drop your iPod in, and it automatically synchs. You're going to do the same thing with iPhone. It automatically syncs to your PC or Mac right through iTunes <.> [Steve Jobs iPhone 2007 Presentation URL]

Окончание таблицы 5.3

Таблица 5.4. Примеры реализации базовой технологии персуазивности в ходе деловых переговоров представителей британских и американских компаний (внутренняя коммуникация)

Реализация Фрагмент деловых переговоров

Вопросительные структуры («подготовка») Steve: Swift lost $181,000 in profits last summer due to a 16% drop in productivity in our production center here. Audience: <murmering> Steve: That's not unusual. This factory has a history of low summer productivity. But if I told you we could reverse the trend and bring summer productivity in line with the rest of the year, would you be interested? <.> [Business English Pod URL]

Императив («подготовка») <.> Mike: Yes, I realize that. But hear me out. I'm talking about India. The whole subcontinent has enormous potential. Lisa: Yes, it does. And we've got some people out there already but... anyways... what do you have in mind? <...> [Business English Pod URL]

Модальные глаголы («разрешение сомнений») <.> And finally, Dan, regarding loyalty to our workers, the best thing we can do for them is honor their pensions and assist them in their transition to other opportunities. At the present rate, we will go out of business, and have nothing to offer any of our current employees in the way of benefits, nor transition assistance. We only need to look at Enron to see what happens to employees when their company doesn't plan ahead for economic realities. It seems to me that our plan, which provides continuing benefits to our released workers, is truly the wiser and more humane way to proceed. («действие») Jack: In conclusion, I'd like to say that this is a difficult decision, but it's one we must make. We are very confident of our study methods and conclusions, and we can go over them in great detail, should any of you wish to. But the clear and overriding conclusion we've arrived at is that we must make this move, or we will be totally out of business in short order. Now, I'd like to take any questions you might have, about either the details of our study or our conclusions <.> [Business English Pod URL]

Повтор («актуальность») <.> Jack: Let's start with the background. First, we will suffer significant losses again this year, as we have for the last three years. Our production costs, although competitive with other US manufacturers, are still much higher than those of foreign competitors. For example, it costs us twice as much to make a standard guitar as it does the average foreign producer. They are winning worldwide market share because of their pricing advantage, while we are losing it. So if we don't become a foreign producer, we will no longer be a producer <.> [Business English Pod URL]

Реализация Фрагмент деловых переговоров

Противопоставление Steve: («подготовка») <.> Well, imagine it's crunch time on a big project. («актуальность») Would we want our employees heading off to a training seminar? I think that would affect the quality of both the project and the training. («решение») With an online component, employees can do it any time. Martin: That makes sense. Gail: Yeah, I can see the flexibility too, but I'm a bit more concerned about quality. I'm not convinced that employees will give it their all in online training. («разрешение сомнений») Pam: Fair point Gail. The classroom idea may be more costly, but we need to see real improvements to make this all worthwhile <.> [Business English Pod URL]

Триплет Jack: («решение») <...> Second, we have accomplished an extremely thorough search of foreign locations for our production site, and Costa Rica, by far, is the best candidate location. It has a business-friendly government, a highly skilled workforce, and excellent infrastructure. We are very confident that we can quickly build an advanced factory there with highly skilled workers. Intel, for example, has recently built a plant there, and they are operating very successfully. Angie, I do believe that if Intel can find skilled workers, then so can we <.> [Business English Pod URL]

Предоставление фактологической информации Mike: («решение») <...> Well, I've been digging around the commercial vehicle market, and the numbers are truly staggering. 15% growth last year. This quarter it's going to be something like 20% and the World Bank is saying 15-20% sustained growth over the next five years. It's like China in the 90's. Lisa: Right, I'm familiar with the numbers. We're there for a reason. But the competition is really fierce <...> [Business English Pod URL]

Каузальные структуры Tess: ... we're talking about Hangshen Motors, right? I don't see how we can give that up for something untested. A bird in the hand... as they say... Mike: («решение») Well, I think maybe there is a way around this. If we buy them out, we should make it back on the NVP deal in three years - just from China alone. Opening up the rest of Asia on top of that puts us well ahead of the game <...> [Business English Pod URL]

Окончание таблицы 5.4

Таблица 5.5. Примеры реализации базовой технологии персуазивности в ходе деловых переговоров представителей британских и американских компаний (внешняя коммуникация)

Реализация Фрагмент деловых переговоров

Вопросительная структура Larry: All right Sam, you've got that draft contract open there right? <.> Sam: Yeah, I do. And I've gone through everything. Overall it looks fine... 50 sedans and 10 vans... yep. Just a few things here...(«позиция») Why don't we start by having a look at the issue of mileage? Larry: Okay then. I think those maximums are fairly standard for companies in your industry. Sam: Well, that may be, but we like our account reps to stay in pretty close touch with customers. That means more driving. I really don't think that 12,000 miles a year is going to cut it <.> [Business English Pod URL]

Модальные глаголы («контрпозиция») <...> Mike: Well Lisa, okay... I know you want to talk about China, but first we really need to lay out some cost issues on the table. We're going to need to work out an arrangement for shared staffing and marketing... amongst other things. Lisa: Well, for sure Mike. We can definitely go over some ideas there. I get that staffing and marketing are important considerations. Mike: Yeah, very important on our end. («позиция») Lisa: But I have to say that the scope is pretty much non-negotiable for us. For this to work, we need all of Asia. I mean, if there's no China, there's no deal <.> [Business English Pod URL]

Противопоставление Paul: I see. And what kind of discount can we get on 8,500? Tony: («контрпозиция») Probably only around 3%, but we can toss in another 2% discount if you pay within one week of delivery <.> [Business English Pod URL]

Повтор Jamie: [fade in] ...but it's still a tough place to do business. I mean, building a good network takes time. Mike: («подготовка») A good network, like you guys have, right? Well, you know, I thought you might be here this week. And there's something I'd like to run by you... Jamie: Sure. I'm all ears <.> [Business English Pod URL]

Псевдоклефтовые структуры («контрпозиция») <...> Mike: All right Lisa... maybe we should jump right into things here? Lisa: Yes, right. So, as I've said Mike, we would love the chance to represent Sigma in Asia, and for us, that means a deal that includes all of Asia. Mike: I see. Well... that might be... («позиция») Lisa: Yeah, so what this means is that we'd have your products moving through our entire distribution network, including China <...> [Business English Pod URL]

Реализация Фрагмент деловых переговоров

Предоставление фактологической информации <.> Mike: And we would still take care of the online side of things? Lisa: Yeah, that would remain up to you. And travel for your staff, outside of tradeshows. («контрпредложение») Mike: Well, look Lisa, the costs for us are about more than just ongoing operations. We'd be buying out our Chinese partner at no small price. So how about this: if we're putting China into the mix here, let's say two staff, and we'd like to knock your commission down by 20% for two years <.> [Business English Pod URL]

Каузальные структуры («позиция») <.> Paul: And we have another similar project coming up, so if the price is right and the bolts are good, we'll probably be throwing some more business your way. («предложение») Tony: I understand. If you order over 10,000, I can give you an 8% discount off the list price <.> [Business English Pod URL]

Окончание таблицы 5.5

Приложение 2

Таблица 6.1 Примеры реализации этосных частных технологий персуазивности в англоязычных рекламных сообщениях

Частная технология Примеры реализации

Позиционирование собственного «я» ш использование исключающего we и его форм Looking for a new set of wheels but have to trade in your old ones first? Check out Austin's number one automotive buy and sell online at www.website.com. We've got cars of all shapes and sizes listed on the web including vintage cars, family vans, and sports cars! (Voices. com) ш использование положительной лексики, отражающей профессионализм и компетентность компании If your credit rating is making you and others around you cringe, there 's only one thing to do, and that's to turn to the professionals at Creative Credit Solutions [Voices. com URL]. ш использование рефрейминга Visit Peaceful Dove Church this Sunday for our nine o'clock, ten-thirty, or noon hour service, located at 344 Hummingbird Lane in Riverside Valley. Peaceful Dove Church, your spiritual home away from home [Voices.com URL]

Апелляция к авторитету ш употребление пословиц, поговорок, цитат и афоризмов An old Japanese proverb says that if a man has no tea in him, he is incapable of understanding truth and beauty. Suki's Tea Room offers a unique solution to those who seek truth, beauty and a strong cup of tea [Voices.com URL]. ш упоминание имен общеизвестных личностей, компаний и т. д. And finally, whatever you do, don't say the new CD was partly developed by Erik Carlsson, the legendary rally driver. Just explain that it's wholly favoured by Harry Dobson, the frugal company car manager (The Independent magazine, 21 October 1989) [цит. по: Cockcroft 2014: 203] ш использование собирательных существительных Ever heard of a podcast? People listen to them, they subscribe to them, and they love them... as a business, doesn't that sound like something that you'd like to be a part of? [Voices.com URL]. ш использование синтаксических структур, характерных для пословиц, поговорок, цитат и афоризмов Girls, I'm going to let you in on a little secret... It's not what you wear, it's how you wear it! That's why shopping at Miranda's Boutique on Fifth Avenue is so easy! [Voices.com URL].

Ссылка на опыт • использование форм Present Perfect и Past Simple глагола-сказуемого и маркеров прошедшего времени (a) Let me tell you about this new shampoo I've been using called Delia's Hair Care [Voices.com URL]. (b) Hi, my name is James, and I'm a podcastaholic. It all started with the MP3 player my darling and unsuspecting wife gave me for Christmas last year. First, it was a podcast about fishing [Voices.com URL].

Таблица 6.2. Примеры реализации пафосных частных технологий персуазивности в англоязычных рекламных сообщениях

Частная технология Примеры реализации

Формирование чувства общности ш использование включающего we и его форм Welcome to the first episode of the Amazing Travel Podcast, brought to you by Raving Globetrotters. In this episode, we'll travel to New Zealand, chat it up with some locals, and meet some members of New Zealand's indigenous people, the Maori, and we'll even go on an audio tour of the picturesque landscapes where the epic Lord of the Rings trilogy was filmed. New Zealand is clean, green, and the undisputed crown jewel of the Southern Hemisphere. Now that we've outlined the show, let's get started! [Voices.com URL]. ш использование языковых средств, подчеркивающих включенность в «свой круг» (глаголы join, share, combine и т. д.; прилагательные same, similar; местоимение all; наречие together) (a) Achieve more together [ПАО «Северсталь» URL] (b) Is your light hiding under a bush? Remember, you are the salt of the earth and the light of the world! Let your light shine at the Youth for Christ concert in support of our missionaries serving communities in El Salvador! We're looking for musical acts and people to serve on several committees working behind the scenes. Come share your time, talent and treasure with your fellow brothers and sisters in Christ. We want to make this concert the best yet, but we need your help! For more information on how you can share your time, talent and treasure, give Adrian a call at 555-4672. Praise the Lord... it's in you to give! [Voices.com URL] ш употребление сравнительных конструкций, имеющих значение I/we are just like you Have you been looking for a place to call home? Need a place that makes you feel welcome and valued? At Peaceful Dove Church, our community is waitingfor people just like you to find their way home [Voices.com URL]. ш указание на круг «своих» from ...to Want to know where the bakers of the best Independence Day pies get their filling? They wouldn't give away their secret, but heck, we would! Everyone down from the senate to the streets goes to Uncle Sam's Pick Your Own... [Voice.com URL] ш использование грамматических структур разговорного характера (эллиптические предложения) Looking for a new set of wheels but have to trade in your old ones first? Check out Austin's number one automotive buy and sell online at www.website.com[Voices.com URL] ш употребление лексики разговорного характера Do you wake up every morning and show up looking like your mommy dressedyou? [Voices. com URL] ш использование временного и пространственного дейксиса ш Well, mom can scratch that chore off her list when you tell her that you'll be buying your own clothes from now on by yourself at Crawford'sMenswear [Voices. com URL].

Частная технология Примеры реализации

Позиционирование предмета коммуникации • использование положительной оценочной лексики We created the world's first, full line-up of powerful, portable computers (Toshiba advertisement, "First Family" of Toshiba computers 1989) [цит. по: Cockcroft 2014: 74] • применение интенсификации Our team of professionals at Global Transact House and Home will raise and nurture your investments as if they were their very own. We 're very protective of our young! [Voices.com URL] • употребление метафоры ...spread your wings in our friendly and tranquil worship environment. [Voices.com URL] • употребление гиперболы ...within hours, your home will be transformed to your reflect your tastes [Voices. com URL]

Апелляция к желанию/мечте • использование глаголов, выражающих желание или необходимость (want, look for, eager, desire, feel like и т.д.) (a) Looking for a reason to go to Holland in 2006? What better reason to go than to celebrate the 400th anniversary of Rembrandt's birth? [Voices.com URL] (b) You've always wanted to retire in style. The residents of Green Gables Retirement Community enjoy 25% more life and easy living! Voices.com) • употребление разделительных вопросов Do you wake up every morning and show up looking like your mommy dressed you? You're nearly a grown man! It's not exactly the image you want to have, is it? [Voices.com URL]

Апелляция к выгоде • использование количественных показателей (числительных), отображающих размер скидки Always wanted to get your MBA ? What's the hold up? If it's tuition fees, let me tell ya, do I have a deal for you. At Gerard's MBA Institute, we've just slashed the entrance fee by 50%! [Voices.com URL] • употребление лексических средств семантического поля «выгода» (free, sale, discount, и т.д.) Enjoy a test drive and the opportunity to drive one of these powerful vehicles off the lot for half the price! Yes, half the price! (Voices. com) • использование временного дейксиса Now is the time to get yourself to Valley View, by car, on foot, or even by air to take advantage of this outrageous sale <...> [Voices.com URL] • использование наречий, указывающих на срочность действия <.> you'd better get here quickly, 'causethis promotion is only going on for 24 hours and the automobiles are leaving the lot faster than you can say 4 wheel drive! [Voices.com URL]

Частная технология Примеры реализации

Польщение ш использование лексики, подчеркивающей уникальность адресата (a) Here's your personal invitation to join us at Bloomers Fairgrounds for an all-day event, from eight to six on Saturday November 12th [Voices.com URL] (b) We call them the First Family of Portables. And everyone is as individual as you are. (Toshiba advertisement, "First Family" of Toshiba computers 1989) [цит. по: Cockcroft 2014: 74] ш использование местоимения you при обращении к адресату Call in at your local Toshiba dealer and see which portable computer we've designed for you (Toshiba advertisement, "First Family" of Toshiba computers 1989) [цит. по: Cockcroft 2014: 74]

Окончание таблицы 6.2

Таблица 6.3. Примеры реализации этосных частных технологий персуазивности на интернет-сайтах британских и американских компаний

Частная технология Примеры реализации

Позиционирование собственного «я» ш использование исключающего местоимения we и его форм We are a global management consulting firm that serves a broad mix of private, public and social sector institutions. We help our clients make significant and lasting improvements to their performance and realize their most important goals [Transform, Inc. URL]. ш употребление положительной оценочной лексики, отражающей профессионализм и компетентность компании (a) As a certified Enneagram teacher, she combines her deep understanding of business with outstanding emotional intelligence to provide high impact facilitation to leaders, leadership teams, and sales organizations negotiating the emotional terrain of business [Transform, Inc. URL]. (b) We employ proven methodologies and assessments to help businesses improve the way they do business [Transform, Inc. URL] ш использование существительных, создающих мотивацию и положительный настрой (opportunity, friendliness, success и т. д.) We believe that our company will be successful in the long term by creating value for both our shareholders and for society [Nestlé Société Anonyme URL]. ш применение рефрейминга Avon is the preeminent employer of women, increasing our competitive advantage and reigniting the business everywhere we operate [Avon Products URL].

Частная технология Примеры реализации

Апелляция к авторитету • использование пословиц, поговорок, цитат и афоризмов, а также упоминание имен общеизвестных личностей In a bold business move - Thomas J. Watson Jr.'s legendary "bet the company" decision - IBM develops the revolutionary System/360TM family of mainframe computers [IBM Corp. URL].

Ссылка на опыт • использование форм Present Perfect и Past Simple глагола-сказуемого и маркеров прошедшего времени Born in Austria in 1941 to an herbalist mother and a shoemaker father, Horst began working in the salon across the street at the age of 14. "I was not a good student at all but I was very eager to be something different," he said <...> [EF Education First URL]

Окончание таблицы 6.3 Таблица 6.4. Примеры реализации пафосных частных технологий персуазивности на интернет-сайтах британских и американских компаний

Частная технология Примеры реализации

Формирование чувства общности ш использование включающего we и его форм Our mission at Aveda is to care for the world we live in, from the products we make to the ways in which we give back to society. [Aveda Corporation URL] ш использование языковых средств, подчеркивающих включенность в «свой круг» (глаголы join, share, combine и т. д.; прилагательные same, similar; местоимение all; наречие together) (a) Creating Shared Value (CSV) is fundamental to how we do business at Nestlé. We believe that our company will be successful in the long term by creating value for both our shareholders and for society [Nestlé Société Anonyme URL]; (b) We believe that this ultimately creates a workplace where all Associates - women and men - thrive [Avon Products URL]; (c) With an uncanny ability to see the big picture as well as how each decision, person, and process impacts the whole, Mary Anne excels at finding the ideal strategic direction and getting all members of an organization working together to bring that direction to life [Transform, Inc. URl]. ш указание на круг «своих» from ...to Accenture from me to we: the rise of the purpose-led brand [Accenture URL]. ш использование грамматических структур разговорного характера (эллиптические предложения) If your organization is like most, you've got tons of people contributing content, in one form or another. And that's a good thing, right? Well, not always [Acrolinx URL].

Частная технология Примеры реализации

Формирование чувства общности ш использование грамматических структур разговорного характера (эллиптические предложения) If your organization is like most, you've got tons of people contributing content, in one form or another. And that's a good thing, right? Well, not always [Acrolinx URL]. ш употребление временного и пространственного дейксиса ш Whether you have a penchant for sales, a mind for product development, implementation or marketing, or numbers is more your thing, there is a role for you here at Avon [Avon Products URL].

Позиционирование предмета коммуникации ш использование положительной оценочной лексики Our goal was to use our own business experience to create a consulting firm that would deliver innovative, transformative solutions to our clients' most pressing business challenges [Transform, Inc. URL]. ш применение интенсификации (a) Making every sip more rewarding [Starbucks Corporation URL]; (b) Our work is truly life changing—from helping to cure diseases, predict weather, to cleaning oceans and beyond [IBM Corp. URL]; (c) Accenture solves our clients' toughest challenges by providing unmatched services in strategy, consulting, digital, technology and operations [Accenture URL]; (d) We publish our findings extensively, and we engage with leading thinkers on the most pressing issues facing our clients and society [McKinsey & Company URL]. ш использование метафоры Armed with that information, along with our wealth of experience and sensitivity to how people respond to change, we work with you and your team members to implement innovative solutions that reflect the unique strengths—and limitations—of your business [Transform, Inc. URL].

Апелляция к желанию/мечте ш использование глаголов, выражающих желание или необходимость We want to shape a better and healthier world. This was how we started more than 150 years ago when Henri Nestlé created an infant cereal that saved the life of a child [Nestlé Société Anonyme URL].

Польщение ш использование лексики, подчеркивающей уникальность реципиента (a) Respect helps us to value differences, to appreciate each person for her or his unique qualities. Through respect, we help bring out the full potential of each person [Avon Products URL]. ш использование местоимения you и его форм при обращении к адресату (a) Your mother was right: first impressions count [Transform, Inc. URL]; (b) You'll learn: • New models to ensure your content drives brand value [Acrolinx URL]

Окончание таблицы 6.4

Таблица 6.5. Примеры реализации этосных частных технологий персуазивности в выступлениях представителей британских и американских компаний

Частная технология Примеры реализации

Позиционирование собственного «я» • использование исключающего местоимения we и его форм Our success in fixed line continues with 226,000 broadband ads and 188,000 conversions adds in Europe. In our Rest of World segment, formerly AMAP, data users and usage continue to grow strongly up 8%. Andfor the overall group, we maintain our leading IoT position with 27% growth in connections (N. Read) [Q3 2019 Trading Update Analyst and Investor Conference Call, Friday 25 January 2019 URL]. • употребление лексики, отражающей профессионализм и компетентность компании We're making good progress as demonstrated by our restructuring announcements in Spain and the UK (N. Read) [Q3 2019 Trading Update Analyst and Investor Conference Call, Friday 25 January 2019 URL].

Апелляция к авторитету • упоминание названий крупных компаний Facebook now has over 500 million unique users. That's equal to the entire population of the European Union [Business English Pod URL]. • упоминание общеизвестных имен Now, you know, one of the pioneers of our industry, Alan Kay, has had a lot of great quotes throughout the years, and I ran across one of them recently that explains how we look at this, explains why we go about doing things the way we do, because we love software [Steve Jobs iPhone 2007 Presentation URL]. • использование цитат/афоризмов • And here's the quote: "People who are really serious about software should make their own hardware." Alan said that 30 years ago, and this is how we feel about it [Steve Jobs iPhone 2007 Presentation URL].

Ссылка на опыт • использование форм Present Perfect и Past Simple глагола-сказуемого и маркеров прошедшего времени (a) They can't change for each application, and they can't change down the road if you think of another great idea you want to add to this product. • Well, how do you solve this? Hmm. It turns out, we have solved it. We solved in computers 20 years ago. We solved it with a bitmapped screen that could display anything we want. Put any user interface up. And a pointing device. We solved it with the mouse. We solved this problem [Steve Jobs iPhone 2007 Presentation URL].

Таблица 6.6. Примеры реализации пафосных частных технологий персуазивности в выступлениях представителей британских и американских компаний

Частная технология Примеры реализации

Формирование чувства общности • использование включающего we и его форм (a) Now, why would we want to run such a sophisticated operating system on a mobile device? Well, because it's got everything we need [Steve Jobs iPhone 2007 Presentation URL]; (b) Do we want to let the competition completely destroy us? [Business English Pod URL]. • использование языковых средств, подчеркивающих включенность в «свой круг» (глаголы join, share, combine и т. д.; прилагательные same, similar; местоимение all; наречие together) We 're going to use a pointing device that we 're all born with — born with ten of them. We 're going to use our fingers [Steve Jobs iPhone 2007 Presentation URL]. • употребление разговорной лексики Who wants a stylus? You have to get them and put them away, and you lose them. Yuck. Nobody wants a stylus. So, let's not use a stylus [Steve Jobs iPhone 2007 Presentation URL]. • использование временного и пространственного дейксиса (a) Well, today we're introducing three revolutionary products of this class [Steve Jobs iPhone 2007 Presentation URL]; (b) Today, Apple is going to reinvent the phone, and here it is [Steve Jobs iPhone 2007 Presentation URL].

Позиционирование предмета коммуникации • употребление положительной оценочной лексики It's far more_accurate than any touch display that's ever been shipped. It ignores unintended touches, it's super-smart [Steve Jobs iPhone 2007 Presentation URL]; • применение интенсификации (a) But smartphones are definitely a little smarter, but they actually are harder to use. They're really complicated [Steve Jobs iPhone 2007 Presentation URL]; (b) We 're going to use the best pointing device in the world [Steve Jobs iPhone 2007 Presentation URL]. • использование метафоры Just before we jump into Q&A, I just like to make a couple of points. (J. Richels, CEO Devon Energy Corporation, Q4 2014 Earnings Conference Call February 18, 2015 11:00 AM ET URL]

Апелляция к желанию/мечте • глаголы, выражающие желание или необходимость (want, look for, eager, desire, feel like и т. д.) (a) They can't change for each application, and they can't change down the road if you think of another great idea you want to add to this product [Steve Jobs iPhone 2007 Presentation URL]; (b) We don't want to carry around a mouse, right? [Steve Jobs iPhone 2007 Presentation URL].

Частная технология Примеры реализации

Польщение ш употребление лексики, подчеркивающей уникальность адресата We've announced to exciting partnerships in the past two weeks extending their existing network sharing agreement with O2 in the UK to include 5G and a strategic commercial agreement with IBM for cloud services [N. Read, Vodafone CEO, Q3 2019 Trading Update Analyst and Investor Conference Call, Friday 25 January 2019 URL] ш употребление местоимения you и его форм при обращении к адресату We've designed something wonderful for your hand, just wonderful [Steve Jobs iPhone 2007 Presentation URL].

Окончание таблицы 6.6. Таблица 6.7. Примеры реализации этосных частных технологий персуазивности для деловых переговоров представителей британских и американскихкомпаний (внутренняя коммуникация)

Частная технология Примеры реализации

Позиционирование собственного «я» ш использование исключающего «we» и его форм, а также положительной оценочной лексики, отражающей компетентность адресанта <...>Jack: Second, we have accomplished an extremely thorough search offoreign locations for our production site, and Costa Rica, by far, is the best candidate location. It has a business-friendly government, a highly skilled workforce, and excellent infrastructure. We are very confident that we can quickly build an advanced factory there with highly skilled workers. Intel, for example, has recently built a plant there, and they are operating very successfully. Angie, I do believe that if Intel can find skilled workers, then so can we <...> [Business English Pod URL].

Апелляция к авторитету ш упоминание общеизвестных крупных компаний <...> And finally, Dan, regarding loyalty to our workers, the best thing we can do for them is honor their pensions and assist them in their transition to other opportunities. At the present rate, we will go out of business, and have nothing to offer any of our current employees in the way of benefits, nor transition assistance. We only need to look at Enron to see what happens to employees when their company doesn't plan ahead for economic realities. It seems to me that our plan, which provides continuing benefits to our released workers, is truly the wiser and more humane way to proceed <... > [Business English Pod URL].

Частная технология Примеры реализации

Ссылка на опыт • использование форм Present Perfect и Past Simple глагола-сказуемого и маркеров прошедшего времени <...> Steve: Well, this summer we have already replaced 11 of the 36 employees in welding room. Turnover for the whole summer will usually run over 50%. When someone quits, it takes an average of five days to find and train a replacement. During that time, the trainee produces nothing. For another five days, the new person can work at only about half speed. According to my calculations, we are producing 12,300 less units per summer than we would without this turnover <...> [Business English Pod URL]. • использование маркеров прошедшего времени <...> Mike: Well, I've been digging around the commercial vehicle market, and the numbers are truly staggering. 15% growth last year. This quarter it's going to be something like 20% and the World Bank is saying 15-20% sustained growth over the next five years. It's like China in the 90's. Lisa: Right, I'm familiar with the numbers. We're there for a reason. But the competition is really fierce <...> [Business English Pod URL].

Окончание таблицы 6.7

Таблица 6.8. Примеры реализации пафосных частных технологий персуазивности для деловых переговоров представителей британских и американских компаний (внутренняя

коммуникация)

Частная технология Примеры реализации

Формирование чувства общности ш использование включающего we и его форм <...> Tess: I see. So you're suggesting we get out of our existing agreement? You know, if we're talking about a broader partnership, maybe we should be thinking even bigger. Lots of different possibilities here... I was thinking South America in particular <...> Grant: <... > Right, so let's make sure we've got everything straight. We're game for a partnership. We need Southeast Asia for sure. We'll say we're prepared to buy out Hangshen when they push for that. And we'll see if we can get them into our South American channels later <...> [Business English Pod URL]. ш использование языковых средств, подчеркивающих включенность в «свой круг» (глаголы join, share, combine и т. д.; прилагательные same, similar; местоимение all; наречие together) (a) <...> Mike: Yeah, I get that. But I'm talking specifically about commercial trucks. The foreign competition really isn't up to speed there yet. And if you look at our product line... there's some big gaps separately, but stick them all together and there's almost no overlap. Together our offerings would be second to none. (b) <...> Martin: Okay. And you said we have the option of switching if things don't work out. Steve: That's right. So, are we all on the same page here with the blended delivery? Shall I contact Lexis with the good news? [Business English Pod URL] ш использование временного и пространственного дейксиса (a) <...> Jack: Let's start with the background. First, we will suffer significant losses again this year, as we have for the last three years. Our production costs, although competitive with other US manufacturers, are still much higher than those of foreign competitors. For example, it costs us twice as much to make a standard guitar as it does the average foreign producer. They are winning worldwide market share because of their pricing advantage, while we are losing it. So if we don't become a foreign producer, we will no longer be a producer <...> (Business English Pod) (b) Steve: That's right. So, are we all on the same page here with the blended delivery? Shall I contact Lexis with the good news? [Business English Pod URL]

Частная технология Примеры реализации

Позиционирование предмета коммуникации • употребление положительной оценочной лексики <...> Jack: Second, we have accomplished an extremely thorough search offoreign locations for our production site, and Costa Rica, by far, is the best candidate location. It has a business-friendly government, a highly skilled workforce, and excellent infrastructure. We are very confident that we can quickly build an advanced factory there with highly skilled workers. Intel, for example, has recently built a plant there, and they are operating very successfully. Angie, I do believe that if Intel can find skilled workers, then so can we <... > [Business English Pod URL] • применение интенсификации (a) <...> The classroom idea may be more costly, but we need to see real improvements to make this all worthwhile <... > (b) <...> Mike: Believe me, this could be even bigger than China. Lisa: Okay, let's not get ahead of ourselves here. (c) Mike: But I think as you've seen, they 're really keen on more than just SE Asia. It's obvious they 're pushing for a broader scope - the whole of Asia really <... > [Business English Pod URL]

Апелляция к желанию/мечте • глаголы, выражающие желания или необходимость (want, look for, eager, desire, feel like и т.д.), а также лексические средства из семантического поля «мечты» <...> Steve: Well, imagine it's crunch time on a big project. Would we want our employees heading off to a training seminar? <...> [Business English Pod URL]

Апелляция к выгоде лексические средства семантического поля «выгода - деньги» (money, financially, profit и т. д.) <.> Paul: And we have another similar project coming up, so if the price is right and the bolts are good, we'll probably be throwing some more business your way. Tony: I understand. If you order over 10,000, I can give you an 8% discount off the list price [Business English Pod URL]. • использование наречий, указывающих на срочность действия By implementing this plan immediately, the company will see tangible results by the end of the month [Business English Pod URL]. • использование временного дейксиса <.> It's not good enough just to meet our targets. I challenge all of you to exceed them by at least 5%, starting today <...> [Business English Pod URL].

Апелляция к страху • употребление негативной лексики <.. .> Yes, and when the temperatures are that high, we may be violating government regulations. And as you know, these production workers are always working on, moving or carrying frames, which weigh as much as 8 kilos <.> [Business English Pod URL].

Окончание таблицы 6.8.

Таблица 6.9. Примеры реализации этосных частных технологий персуазивности для деловых переговоров представителей британских и американских компаний (внешняя коммуникация)

Частная технология Примеры реализации

Позиционирование собственного «я» ш использование исключающего we и его форм <.> Sam: Well, that may be, but we like our account reps to stay in pretty close touch with customers. That means more driving. I really don't think that 12,000 miles a year is going to cut it. Larry: I see... the problem on our end is that higher mileage is going to impact the residual value of the vehicles. We'd be taking a hit when your term is up. Potentially a big one <... > [Business English Pod URL]. ш употребление положительной оценочной лексики Paul: We've got an excellent reputation, and we 're expanding rapidly. I'm sure we'll be giving you more business in the future. Tony: Well, let me check and call you right back. Paul: Okay, sounds good [Business English Pod URL].

Ссылка на опыт • использование форм Present Perfect и Past Simple глагола-сказуемого, а также маркеров прошедшего времени <...> Larry: I see... the problem on our end is that higher mileage is going to impact the residual value of the vehicles. We'd be taking a hit when your term is up. Potentially a big one. Sam: Yes, I understand that point. I know you're worried about value... but in our last leasing situation we had a max of15,000 annual miles. And that was at basically the same rates as what we're talking about [Business English Pod URL].

Таблица 6.10. Примеры реализации пафосных частных технологий персуазивности для деловых переговоров представителей британских и американских компаний (внешняя коммуникация)

Частная Примеры реализации

технология

Формирование чувства общности ш использование включающего местоимения we и его форм Lisa: Of course, it does Mike. And that's exactly what we're looking for. We've invested in relationships with small manufacturers before that have not always worked out. So, we need to manage our own risk as well. Mike: Certainly. Sounds like we 're thinking along the same lines here. And I'm pretty confident that we can find a way forward together on this (Business English Pod). ш использование языковых средств, подчеркивающих включенность в «свой круг» (глаголы join, share, combine и т. д.; прилагательные same, similar; местоимение all; наречие together) ш (a) Mike: Yeah, I get that. But I'm talking specifically about commercial trucks. The foreign competition really isn't up to speed there yet. And if you look at our product line... there's some big gaps separately, but stick them all together and there's almost no overlap. Together our offerings would be second to none (Business English Pod).

Частная технология Примеры реализации

Позиционирование предмета коммуникации • употребление положительной оценочной лексики <.> This potential partner brings a huge customer base, a ton of online traffic, and some key technology [Business English Pod URL] • применение интенсификации <...>Mike: Believe me, this could be even bigger than China. • Lisa: Okay, let's not get ahead of ourselves here <...> [Business English Pod URL].

Апелляция к желанию/мечте • использование глаголов, выражающих желание или необходимость (want, look for, eager, desire, feel like и т.д.) <...>Well, just thinking about how it might all work... They might want more than just a simple distribution deal. Something more involved, if you know what I mean. Mike: Oh yeah? Like a partnership? Well, we 've had discussions about this kind of thing back in Michigan before. Jamie: And? <...> (Business English Pod).

Апелляция к выгоде • употребление лексических средств семантического поля «прибыль - деньги» (money, financially, profit и т. д.) <...> Mike: No China, no deal, huh? Okay, I get what you're saying here Lisa, but it's not a simple issue for us. Going in on China would mean we'd have to get out of an existing partnership. A good one at that. And, you know, we've been taking a long hard look at the costs involved here<... > Lisa: Well, okay, as long as we're talking money, I honestly believe that Sigma has a lot to gain here. We've got a solidfooting in China. And our sales there are really good. Not to mention the rest of Asia. You've seen the numbers [Business English Pod URL].

Апелляция к страху • употребление местоимение other Paul: Yes, well, what kind ofdiscount could you give us on a large order...? Tony: That depends... how many are we talking about? Paul: For this particular bolt... on this project, something in the ballpark of8,500. Tony: Okay. Paul: And we have another similar project coming up, so if the price is right and the bolts are good, we'll probably be throwing some more business your way. Tony: I understand. If you order over 10,000, I can give you an 8% discount off the list price. Paul: I see. And what kind of discount can we get on 8,500? Tony: Probably only around 3%, but we can toss in another 2% discount if you pay within one week of delivery. Paul: Actually, I was hoping for a little more help from you... We are evaluating other suppliers [Business English Pod URL]. • прямое пропозициональное указание на существование риска прекращения сделки Lisa: But I have to say that the scope is pretty much non-negotiable for us. For this to work, we need all of Asia. I mean, if there's no China, there's no deal. <...> [Business English Pod URL].

Частная технология Примеры реализации

Польщение ш употребление лексики, подчеркивающей уникальность реципиента <...> Sam: I see. Because we do some pretty time-sensitive work. And I'd hate to see us lose business... or customers... because we've got a guy stuck on the freeway with a problem. ш Larry: Of course. Listen, we'll throw in the Priority Package for you. It's usually five hundred bucks a month for larger fleets, but I think we can do that ^ for you <...> [Business English Pod URL].

Окончание таблицы 6.10

Приложение 3

Образцы корпусного исследования англоязычных рекламных сообщений

пример [▼ Id частная технология/ход баз' РЕШЕНИЕ РЕШЕНИЕ реализация тема ▼ базовая технологи» ▼

they're not...they are повтор противопоставление

Poulton's After Dinner Mints. What a ridiculous Whenever you feel like a cool, chocolatey mint, Poulton's are the ones апелляция к желанию/мечте лексика

name! They're not after dinner minis, they're during the morning, after lunch, before going out What a ridiculous namel позиционирование предмета» графическая интенсификация

duringthe morning, after lunch, before going out, whilewatching TV mints. РЕШЕНИЕ триплет Р-П-Р

while watching TV mints. Whenever you feel like Poulton's РЕШЕНИЕ повтор

a cool, chocolatey mint, Poulton's are the ones you feel like полыцение

Did you hear that? (SFX child squealing in Did you hear that? (SFX child squealing in delight) That's the sound off- ВОПРОС вопросительная структура

delight) That's the sound of setting a goal and achieving it. Taking it slow,grasping the club setting a goal and achieving it повтор

Taking it slow, grasping thedub..

Did you полыцение you

gently and focusing in on the ball... (anticipation your kids полыцение your

builds) lining up the stroke, and... in it goes ! (SFX child cheering / parent congratulating) Treat your kids to some family fun and excitement while teaching them the value of setting a goal ...and itgoesl Treat your kids to some family fun achieving позиционирование предмета ► РЕШЕНИЕ графическая интенсификация императив ело ва-моти вато р ы развлечения

excitement,treat позиционирование предмета ► оценочная лексика

it's more than just mini putt позиционирование предмета ► сравнение

and achieving it. Tetherwood Country Golf: it's just mini putt позиционирование рефрейминг