Прогнозирование сбыта промышленной продукции в условиях рынка тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 08.00.05, кандидат экономических наук Горячев, Роман Александрович

• Горячев, Роман Александрович
• кандидат экономических наук
• 1997

Оглавление диссертации кандидат экономических наук Горячев, Роман Александрович

ВВЕДЕНИЕ

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПРОГНОЗИРОВАНИЯ СБЫТА

1.1. Необходимость прогнозирования сбыта

1.2. Методы прогнозирования сбыта

ГЛАВА 2. ИССЛЕДОВАНИЕ СУЩЕСТВУЮЩЕЙ ПРАКТИКИ

ПРОГНОЗИРОВАНИЯ СБЫТА

2.1. Анализ тенденций производства и сбыта-некоторых видов промышленных товаров

2.2. Современное состояние прогнозирования сбыта на промышленных предприятиях

ГЛАВА 3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ПРОГНОЗИРОВАНИЯ СБЫТА

3.1. Совершенствование организации и методов прогнозирования сбыта

3.2. Методика долгосрочного прогнозирования сбыта

3.3. Методика краткосрочного прогнозирования сбыта

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Прогнозирование сбыта промышленной продукции в условиях рынка»

Развитие рыночных отношений в нашей стране приводит к необходимости пересмотра не только основных задач управления, но и методов хозяйствования. В центре деятельности предприятия становится проблема определения емкости рынка выпускаемой продукции. Управление её сбытом в современных условиях невозможно без научно-обоснованного представления о путях и средствах достижения желаемых состояний и выполнения намеченных целей.

Прогнозирование сбыта выпускаемой продукции является одним из инструментов маркетинга. Оно создает основу для всего процесса планирования на предприятии в условиях рынка.

Прогнозы сбыта промышленных товаров, особенно в условиях возрастания сложности новых изделий и ростом затрат на их разработку, усиления динамизма рыночной ситуации призваны обеспечить процесс управления предприятия опережающей информацией. Прогнозирование объёмов продаж имеет чрезвычайно важное значение для определения оптимального выпуска продукции, сбалансированного влияния всех факторов на сбыт предприятия, ориентации производства на удовлетворение потребителя.

Сбыт, как самостоятельный объект прогнозирования, рассматривается в работах П.С.Завьялова, С.Н.Лаврова, Е.П.Голубкова, И.В.Липсица, С.Э.Пивоварова, Е.И. Лунина и других авторов. В зарубежной литературе эта проблема затрагивается Ж.-Ж. Ламбеном, В.Р. Прауде, Ф.Котлером, Д.Эвансом и другими. Тем не менее приходится констатировать, что в настоящее время не решены многие вопросы прогностики применительно к особенностям объекта исследования, нет единого мнения по поводу сущности и значения прогнозов в системах управления сбытом, организации и методики прогнозирования продаж. Основное внимание в недалеком прошлом уделялось директивным методам управления сбытом, прогнозированию потребностей на отраслевом уровне и почти не рассматривались проблемы прогнозирования объёмов продаж предприятия. Многие теоретические и практические проблемы прогнозирования сбыта нуждаются в осмысливании на принципах рыночных отношений. Вышесказанное обусловило выбор темы данного диссертационного исследования.

Прогнозирование сбыта имеет чрезвычайно важное значение для определения оптимального выпуска продукции, сбалансированного влияния всех факторов на сбыт предприятия, ориентации производства на удовлетворение потребителя.

Факты говорят, что эта работа проводится не достаточно широко, не отработана методика прогнозирования, на многих предприятиях нет комплексной модели прогнозирования сбыта своей продукции. Сама продукция ещё далеко не всегда соответствует по структуре и своим потребительским свойствам запросам покупателей. Отмечается спад объемов производства практически по всем основным видам промышленной продукции. Многие изделия морально устарели и не отвечают современным потребностям. Медленно происходит создание и освоение новой продукции. На повестке дня перед предприятиями стоят новые, более сложные задачи управления и использования теоретических положений маркетинга, как системы рыночной ориентации производства.

Маркетинг является одновременно системой мышления и системой действия, но слишком часто в публикациях, посвященных маркетингу, развивается только аспект действия. При этом не достигается осознания того, что как система мышления процесс маркетинга есть в сущности перевод лежащего в основе рыночной экономики принципа приоритета покупателя на оперативный язык средств и методов управления, [75]. Таким образом, изучение и использование методов маркетинговых исследований становится непременным уеловием эффективной работы отечественных предприятий.

Данное исследование затрагивает, в основном, аналитический аспект концепции маркетинга, маркетинг - как комплекс инструментов анализа рынка, одним из которых является прогнозирование сбыта.

Сердцевиной управления является планирование, а его науч^1 но-аналитической базой - прогнозирование. Следовательно, для совершенствования управления производством промышленных товаров немаловажную роль играют вопросы повышения уровня прогнозных исследований и плановых решений. Прогнозирование сбыта направлено на выявление .перспектив развития предприятия, конкуренции, экономических условий и других факторов, влияющих на продажи. На основе прогнозов сбыта строится планирование производственной и финансовой деятельности, принимаются решения о том, куда и в каких объемах направлять инвестиции, какие дополнительные производственные мощности потребуются предприятию и через какой промежуток времени, какие новые источники снабжения следует отыскать, какие конструкторские разработки или технические новинки запустить в производство и т.п.

Таким образом, прогнозирование сбыта можно рассматривать, как важный фактор совершенствования системы управления предприятием, оптимизации его деятельности и повышения конкурентной устойчивости на рынке.

Однако, в современной экономической литературе, посвященной проблемам производства промышленных товаров, этот фактор учитывается не в полной мере. Специальных научных исследований по вопросу прогнозирования сбыта практически не имеется. Не решены многие организационные и методические вопросы осуществления прогнозной деятельности и использования её результатов в практике планирования и управления. При разработке новых изделий не достаточно учитывается перспективные потребности и спрос.

В связи с вышеизложенным, целью данной диссертационной работы является разработка научно-практических положений по совершенствованию прогнозирования сбыта промышленных товаров в условиях рынка. При этом основное внимание уделяется организационным, информационным и методическим аспектам прогнозирования сбыта продукции. Исходя из поставленной цели, определяются следующие основные задачи диссертационной работы: обобщение сложившейся в экономической науке и хозяйственной практике системы научных взглядов на проблему прогнозирования сбыта.выявление специфики данной функции на предприятии; анализ современного состояния сбыта отечественной промышленной продукции: исследование существующих организационных форм и методов прогнозирования объёмов продаж; разработка предложений и рекомендаций по совершенствованию организации и методов прогнозирования сбыта; изучение особенностей и разработка рекомендаций по долгосрочному, краткосрочному прогнозированию сбыта, прогнозированию объёмов продаж нового товара.

Объектом исследования в диссертации являются крупные промышленные предприятия Нижегородской области, выпускающие машинос- ' троительную продукцию, а также другие крупные промышленные предприятия региона. Предметом исследования являются проблемы совершенствования управляемости сбытом на базе прогнозирования, средства и методы научного предвидения потребительских свойств изделий, а также факторы маркетинговой среды предприятий.

В процессе исследования изучены и проанализированы методические материалы изучения спроса, конкурентоспособности, ценообразования промышленных предприятий. В работе использованы отечественная и переводная литература, относящаяся к проблеме, методологические материалы по внедрению систем прогнозирования сбыта продукции на отечественных промышленных предприятиях, проанализированы данные статистических сборников. Для теоретической обобщенности и выработки практических рекомендаций использованы статистические, расчетно-аналитические, логические, и экспертные методы исследований.

Научная новизна основных результатов исследования состоит в следующем: развиты теоретические положения, касающиеся вопросов прогнозирования сбыта промышленной продукции; предложена классификация методов прогнозирования; предложена модель прогнозирования сбыта промышленной продукции; уточнен метод определения рыночной доли предприятия; выдвинуты и обоснованы рекомендации по долгосрочному, краткосрочному прогнозированию сбыта, прогнозированию сбыта нового товара; разработан алгоритм взаимосвязи эконометрической модели прогнозирования сбыта и процесса планирования на промышленном предприятии.

Выводы и предложения, сформулированные в диссертации, могут быть использованы для дальнейшего развития экономических методов управления сбытом промышленной продукции.

Основные положения диссертации докладывались на международной научно-практической конференции:"Государственное регулирование экономики" (Н.Новгород, 1997), на региональных научно-практических конференциях: "Научно-технический прогресс и совершенствование хозяйственного механизма" (Дзержинск, 1990), "Качество и рыночные отношения" (Дзержинск, 1991), "Экономические методы управления качеством продукции в рыночных отношениях" (Н.Новгород, 1992, 1993).

По результатам выполненных исследований опубликовано 10 научных работ общим объёмом 1,9 п. л.

Диссертация состоит из введения, трех глав, заключения, содержит 166 страниц машинописного текста, включает 11 рисунков, 5 таблиц, 15 приложений. В общем списке использованной литературы 162 наименования.

Заключение диссертации по теме «Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда», Горячев, Роман Александрович

ввода

Рис. 11 Рост продаж нового товара ной доли и факторов, таких, как число потребителей, цены, реклама, распределение, конкуренты. Исследование влияния различных факторов поможет утвердиться в достижимости этого минимального объема реализации.

После того, как новый товар произведен для потребителей или дистрибьютеров, первоначальные решения и распоряжения проверяют действительную картину поведения потребителя в реальных рыночных условиях. В случае с машиностроительной продукцией должен исследоваться спрос конечных потребителей, но иногда необходимо сократить факторы, чтобы позволить стимулирующие действия до того, как продукт действительно будет на рынке. Для новых товаров, продаваемых через 2-х, 3-х посредников, заказы должны быть скорректированы с учетом создания запасов. Это можно сделать на основе прошлого опыта со схожими продуктами.

Оценка маркетинговых экспериментов должна выполняться в специально отобранных областях, чтобы быстро и нерасширенно получить много информации. Интервью с первыми и повторными покупателями нужны, чтобы получить информацию об их характеристиках, частоте покупок и возможно их покупательских мотивах, часто параллельно с пересмотром рыночных программ. Такая информация, составленная на национальном уровне, дает первую основательную информацию о перспективных рыночных допущениях и конкурентноспособности нового продукта. Более значимыми могут быть данные потребительской панели, собранные в установленные от даты ввода интервалы. Эти данные позволяют рассчитать растущие темпы продаж и ■ вероятно возможно экстраполировать эти темпы роста в будущие года и для всего населения.

Чтобы, как можно быстрее получить информацию о влиянии различных причинных факторов, исследования маркетингового подхода могут быть скомбинированы с ценовыми экспериментами, экспериментами каналов распределения и рекламными экспериментами. Продолженный анализ потребителей после ввода продукта на рынок может дать значительную информацию о характеристиках и мотивах. Эта информация может дать некие ключи к определению будущего темпа роста, допуская покупки продукта в других потребительских сегментах.

Как позволяет время, данные о продажах собираются и могут быть проанализированы на предмет влияния различных типов потребителей, регионов, каналов распределения и т.д. Анализ модели, аудит розничных продаж или доклады по объемам продаж в отрасли должны информировать о величине общеотраслевого рынка и доли предприятия на этом рынке. Возможно, временные ряды и данные, полученные из реальных маркетинговых экспериментов с товаром, обеспечат основу для постройки динамично развивающейся модели рынка. Это поможет определить время, когда произойдет насыщение и уменьшится первоначальный темп роста рынка, а также поможет определить сроки и степень будущего подъема, если произойдет изменение в спросе. После этого продукт не будет больше "новым", хотя может остаться основа для долгосрочных прогнозов продаж приблизительно на год, возможно до тех пор, пока конкурентная ситуация достаточно не стабилизируется и растущий темп не установится.

Если новые производители в существующем рынке увеличат конкуренцию и производственные возможности их значительны, тогда предприятия, находящиеся на рынке, могут, вероятно, реагировать через ценовые изменения, увеличения усилий по стимулированию продаж или модернизацию продукта. Энергия и быстрота их реакции будет воздействовать на реальные продажи в отрасли, и, следовательно, на прогноз в натуральном и стоимостном выражении.

Для расширения своих возможностей необходимо отрегулировать цены, изменить направления стимулирования, пересмотреть уровень выпуска. В случае, когда спрос превосходит ожидания, прогнозы продаж очевидно соответствуют производственным возможностям.

Когда фирм, начинающих маркетинг нового продукта, больше, темп отраслевых продаж, вероятно, будет расти при меняющихся рыночных долях. При данных обстоятельствах потребуется новый взгляд на силы, воздействующие на общий рыночный спрос. Вероятно, будет необходим некоторый пересмотр в планах предприятия. Затем будущие действия производителей могут быть предсказаны более точно, а на ранней стадии оценки ответной реакции потребителей могут служить основанием для предположения, как действия производителей будут влиять на будущие отраслевые продажи, и продажи предприятия. Важной становится оценка возможности отрасли удовлетворить перспективный спрос, как показатель давления на производителей в достижении рыночной доли или в значении выгодности рынка до ввода добавочных производственных мощностей.

Восприимчивость ранопредупреждающей системы коммерческих сведений необходима как при входе предприятия на сложившийся рынок, так и для инновационного предприятия. Предприятию постоянно необходимо знать, каковы действия других товаропроизводителей. Это особенно важно, когда конкуренты входят на рынок, создав новый продукт. На этой стадии точность, своевременность информации о расширении рынка и сокращении доли будет важной для инновационных предприятий. Их продажи будут расти, если процент увеличения в общеотраслевых продажах превышает процент отклонения их рыночной доли. После того, как на рынок вошли новые конкуренты, будут, вероятно, необходимы новые прогнозы продаж, в свете измененных условий, а также в процессе пересмотра политики и планов предприятия. Всестороннее сравнение предприятия и его конкурентов даст возможность определиться по качеству продукта и его особе-ностям, издержкам, ценам и т.д. Плотная координация прогнозирования продаж, планирования, производства и маркетинга является необходимой, чтобы осуществлять быстрое, но плавное регулирование принятых решений и действий. Если прогнозы продаж и планы были первоначально сформулированы и если операции гибки в управлении, регулирование будет, вероятно, легче и более упорядочено. В прогнозировании продаж новых продуктов "структура потребительских свойств" и темп, с которым знания распространятся среди потенциальных потребителей, являются наиболее важными факторами в определении отраслевых продаж.

Более, чем для существующих продуктов, прогнозирование продаж нового продукта зависит от быстрого сбора и анализа широкого спектра данных и от плотной связи процессов планирования предприятия и прогнозирования продаж. В этой ситуации существенный вклад может внести точная модель рынка. Логическая модель, описывающая причинные и аналитические факторы и цепочки отношений между ними, может показать, какие входные данные должны быть получены и может построить структуру, при которой информация может перерабатываться и использоваться быстро и эффективно.

Переменные состояния экономики являются менее важными для новых продуктов. Более существенным является анализ потребителей: Потребителей необходимо разделить на группы. Характеристики каждой группы, вместе с действиями производителей, будут определять норму покупаемости. Потом, суммированием данных по этим группам, можно будет определить общий спрос.

Соответствующее'влияние на спрос оказывают все производители данного товара через цену, характеристики продукта, стимулирование продаж, эффективность распределения и производственные возможности. Доля рынка, занимаемая предприятием, во многом зависит от соответствующего состояния предприятия в сравнении с конкурентами в 5-ти выше упомянутых областях.

Необходимо принимать в расчет, что схематичное представление не отображает адекватно включенную в анализ переменную "время". Каждая переменная в системе является временным рядом. Функциональные отношения могут включать временные лаги или кумулятивный эффект в определении продаж от их факторов. Коэффициенты модели могут корректироваться во времени под действием потребителей, конкурентов и изменений поведения предприятия в результате накопления опыта. Проблемы времени являются наиболее трудными в прогнозировании и плановой работе, особенно для новых продуктов. Срок реализации решений предприятия можно определить, но время ответной реакции потребителей и конкурентов труднее оценить и использовать в прогнозе.

Чтобы перевести такую схематичную модель в форму, удобную для количественного прогнозирования, необходимо оценить значение различных, включенных в модель, рыночных сил и оценить коэффициенты связи. Исходная модель, построенная до ввода продукта на рынок, будет иметь много неизвестных или, определенных приблизительно, коэффициентов. Даже на этой стадии прошлый опыт продаж продуктов, сравнимых с новыми, может снабдить полезной информацией. Предварительное маркетинговое исследование и инжиниринг по- * могут скорректировать некоторые коэффициенты этой модели. После того, как продукт попал на рынок, дальнейшее рыночное исследование и сбор данных по продажам высветит более точные коэффициенты, представляющие реальные ответы потребителей. Далее начинают реагировать другие производители и информация о их действиях поможет определить переменные и коэффициенты в секторе модели "конкуренты". По прошествии какого-то времени и дополнительной информации модель из исходной может быть "сжата", что повысит значимость экспертных оценок; переменные и коэффициенты в модели могут быть определены с меньшей степенью ошибки. Вероятно, для прогнозов продаж диапазон ошибки, определенный моделью, необходимо изменить, чтобы ввести новые факторы, которые более значимы -темп роста общего числа потребителей и их доходов, изменение спроса, устаревание продукта и т.д. В конце модель прогнозирования улучшается до одной из моделей существующего продукта или прекращается с самим этим продуктом.

Чтобы оценить влияние нового продукта на общие продажи в отрасли или продажи предприятия, иногда необходим учет влияния других продаваемых продуктов. Если новый продукт является заменителем других изделий, продаваемых предприятием или конкурентами, то маркетинг нового продукта может сократить объем продаж этих существующих изделий. С другой стороны, новый продукт может дополнить некоторые другие продукты и увеличить их продажи. Если новый продукт привлекает много потребителей к вашим торговым точкам или дает предприятию благоприятное паблисити, продажи других продуктов предприятия могут возрасти. Продажи новых продуктов будут определенно стимулировать недавние продажи сопряженных товаров. Например, в электротехнической промышленности продажи большего числа электромоторов и других элетроприборов увеличит использование электрической энергии и. следовательно, увеличит будущий спрос на электрогенераторы, передаточное и распределительное оборудование.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Развитие новых экономических отношений в нашей стране определяют выбор адекватных средств и методов ведения производственной деятельности. Непременным условием эффективной работы предприятия становятся всесторонний анализ и исследования рынка. Всё большее значение приобретает не только активный (проникновение на рынки), но и аналитический (понимание рынков), и идеологический (образ мышления) аспекты маркетинга.

Сердцевиной управления производством является планирование, а научно-аналитическую основу планирования составляют прогнозы. Следовательно, совершенствование прогнозирования является одним из направлений, обеспечивающих повышение конкурентоспособности и эффективности производства. Прогнозирование сбыта - это один из инструментов исследования рынка, тесно вплетающийся в систему принятия решений предприятия.

При подготовке данной работы был рассмотрен отечественный и зарубежный опыт экономического прогнозирования.

Анализ литературы показал, что в настоящее время не решены многие вопросы прогностики применительно к особенностям объекта исследования, нет единого мнения по поводу сущности и значения прогнозов в системах управления сбытом, организации и методики прогнозирования продаж. Основное внимание в работах уделяется директивным методам управления сбытом, прогнозированию потребностей на отраслевом уровне и почти не рассматриваются проблемы прогнозирования объёмов продаж предприятия.

В настоящее время прогнозирование сбыта на промышленных предприятиях осуществляется нерегулярно, бессистемно, в разрозненных подразделениях и звеньях. Получаемая информация не обладает достаточной полнотой, преемственностью и подробностью, носит фиксирующий, а не опережающий характер. Прогнозирование сбыта промышленной продукции не имеет единства методического, информационного и организационного обеспечения. В зависимости от условий потребления на стадии эксплуатации продукции, прогнозирование сбыта осложнено отсутствием должной обратной связи между потребителем и изготовителем.

В настоящей работе получили освещение проблемы прогнозирования сбыта на промышленных предприятиях, выбор методов, наиболее эффективных при решении подзадач, разработка процедур осуществления прогнозирования.

Автор считает, что основным направлением совершенствования прогнозирования сбыта промышленных товаров является создание непрерывно функционирующей системы. В работе предлагается модель прогнозирования сбыта на предприятии, в которой предусматривается охват всех звеньев управления сбытом, расширение методов и средств прогнозирования, взаимосвязь прогнозов различного периода упреждения и т.д. Формулируются цель и задачи этой системы.

Создание прогнозирующей системы рассматривается в работе, • прежде всего, как средство совершенствования существующих систем управления сбытом в направлении усиления их перспективной направленности на более полный учет факторов маркетинговой среды и влияния управляемых параметров. Предлагается обеспечить процесс прогнозирования современными техническими средствами (компьютерами, алгоритмами, программами), укрепить информационную базу прогнозирования сбыта за счет сведений о потенциальных потребителях, конкурентах, итогах пробных экспериментов по реализации опытных партий товаров и т.п.

Так как существуют различия в требованиях к прогнозам и необходимо принятие управленческого решения при определении, какие входные данные будут использованы в процессе планирования, предлагается осуществлять прогнозирование сбыта как оперативными отделами, так и штатом исполнительного органа (совет управляющих, исполнительный комитет, технический совет). Штабной прогноз и прогноз, подготовленный в оперативных службах, могут различаться по степени включенных продуктовых деталей. Это также могут быть различия в концепции и методологии. Штабной прогноз, на взгляд автора, должен базироваться на данных по целевому рынку и это, в основном, должно быть экспертное суждение, выработанное с использованием конфиденциальной информации. В свою очередь, прогнозы оперативных отделов могут стать входом •для маркетингового и производственных планов, а также текущего финансирования. Они должны содержать в себе статистические проекты и цели, обозначенные руководителем функционального подразделения, которые могут возникнуть после анализа ретроспективных данных. Статистический прогноз, подготовленный корпоративным штатом, может быть, на взгляд автора, только консультативным как для оперативных отделов, так и для исполнительного органа. Разделение обязанностей -это путь к эффективному взаимодействию и перекрестному контроле точек зрения и информации.

В работе предлагается графическая модель системы прогнозирования сбыта на предприятии. Она может быть приспособлена как к функциональной, так и дивизиональной структуре предприятия, для долгосрочного или краткосрочного прогнозирования.

В эконометрической части предлагается совершенствовать формулу определения рыночной доли предприятия, добавив, кроме четырех главных факторов, влияющих на долю рынка: расходы на маркетинг, комплекс мероприятий маркетинга, эффективность маркетинга и эластичность маркетинга, элемент, учитывающий влияние также текущих маркетинговых затрат на будущие периоды.

В диссертации сформулированы особенности прогнозирования объемов продаж нового товара, долгосрочного и краткосрочного прогнозирования сбыта.

Так, при прогнозировании продаж нового продукта не применимы методы экстраполяции и даже некоторые факторные модели, построенные на основе ретроспективных данных. Ядром анализа здесь должны стать характеристики потребителя, действия самого производителя и конкурентные взаимоотношения. Чтобы, как можно быстрее получить информацию о влиянии различных факторов, необходимо маркетинговые исследования комбинировать с ценовыми экспериментами, экспериментами каналов распределения и рекламными экспериментами. Существенный вклад в процесс прогнозирования сбыта могла бы внести логическая модель рынка, описывающая причинные и аналитические факторы и цепочки отношений между ними.

В работе определены факторы, на которые следует обращать внимание при долгосрочном прогнозировании продаж и методы, которые применимы для данного периода упреждения. Одной из особенностей, которую необходимо учитывать для этого типа прогнозов сбыта, это повторные покупки.

В краткосрочный период некоторые факторы, которые важны в долгосрочных прогнозах, исключаются, как основной источник неопределенности. Число и характеристики потребителей в годовой период будут меняться незначительно. Основные правительственные программы развиваются постепенно и технологические разработки меняются медленно.

Среди наиболее важных переменных на краткосрочных отрезках являются ценовые изменения, сезонные факторы, регулирование запасов в распределительной системе, реклама и стимулирование продаж, изменение сроков кредитования. В краткосрочной перспективе большее влияние на спрос могут иметь рыночные переменные.

Краткосрочные прогнозы должны разрабатываться сначала в физических единицах на единицу времени, чтобы начать планировать входные потоки производства и выпуск продукции в физическом объеме. Затем надо перевести всё в стоимостной показатель, чтобы планировать эффективность и прибыльность.

Более часто, на взгляд автора, должны проводиться специальные проектные эксперименты, нацеленные на измерение влияния цен предприятия и затрат на стимулирование сбыта предприятия. Это позволит быстрее оценить влияние этих действий предприятия на объемы продаж.

Таким образом, основные результаты проведенного исследования следующие: в теоретическом отношении: обобщена система научных взглядов на проблему прогнозирования сбыта; определена роль и место прогнозирования сбыта в системе управления отечественных промышленных предприятий в современных экономических условиях; определены методы и основные подходы прогнозирования, применимые к объекту исследования; выявлены основные требования к прогнозам объемов продаж; в методическом отношении: предложена модель системы прогнозирования сбыта на промышленном предприятии; разработан алгоритм эконометрических расчетов прогнозируемого уровня продаж; уточнен метод определения рыночной доли предприятия; предложены методики долгосрочного, краткосрочного прогнозирования сбыта и прогнозирования продаж нового продукта.

Выбор методов прогнозирования"и разработка модели базировались на изучении специфики машиностроения, однако данная разработка носит достаточно универсальный характер и может применяться (с некоторыми модификациями) в других отраслях.

Разработанные автором методические рекомендации по совершенствованию системы прогнозирования сбыта продукции использовались при построении системы управления маркетингом на ОАО "Борский стекольный завод", АООТ "Старт", УПП "Автодеталь", что подтверждено документально.

Использование . потенциальных возможностей прогнозирования сбыта в дальнейшем будет связано самым тесным образом с улучшением информационной системы предприятия, • с улучшением техники проведения рыночных исследований, с использованием компьютерных технологий.

Перечисленные изменения и инструменты позволят быстро продвинуть работы по прогнозированию сбыта: (а) определение и прогнозирование неуправляемых сил внешней среды, которые могут оказывать влияние на продажи предприятия; (б) количественная оценка отношений между этими неуправляемыми событиями и продажами; (в) количественная оценка влияния действий предприятия на продажи или долю на рынке.

Превосходство в этих областях даст предприятию конкурентное преимущество и увеличение прибыли.

Список литературы диссертационного исследования кандидат экономических наук Горячев, Роман Александрович, 1997 год

1. Абрамишвили Г. Г. Проблемы международного маркетинга.-М.: Международные отношения ,1984. -223с.

2. Адлер Ю.П., Маркова Е.В., Грановский Ю.А. Планирование эксперимента при поиске оптимальных условий. -М.: Наука, 1971.

3. Академия рынка: маркетинг: пер. с фр. /А.Дайан, Ф.Букерель, Р.Ланкар и др. -М.: Экономика, 1993. -571с:

4. Акофф Р. Исскуство решения проблем. -М.: Мир, 1982. -220с.

5. Акофф Р. Планирование будущего корпорации /пер. с англ. -М.: Прогресс, 1985. -327с.

6. Аксенова В.П., Кулагина Н.М. Программно-целевой подход в бюджетном планировании капиталистических стран. -В кн.: Экономическое программирование за рубежом. -М.: Мысль, 1975.

7. Аникеев С. Методика разработки плана маркетинга: практическое руководство. -М.: Фолиум, 1996.

8. Анисимов А. Возможности создания эффективного рынка в России. "Проблемы теории и практики управления",N 6, 1996.

9. Ансофф И. Стратегическое управление /Под ред. Л.И.Евенко -пер. с англ. -М.-: Экономика, 1989.

10. Аренков И. А. Основы маркетинговых исследований. -С.-Пб.: ИЗД-ВО СПб УИЭФ, 1992. -93с.

11. И. Балашов В., Ириков В. Где выход из кризиса. "Экономика и жизнь", N 32, 1996.

12. Баранова Л. Я., Левин А.И. Моделирование и прогнозирование спроса населения. -М.: Статистика, 1978. -208с.

13. Баркан Д.И. и др. Как создаются коммерчески успешные товары и услуги: Маркетинг и нововведения. -Л.: Аквилон, 1991. -94с.

14. БаскинА. И., Варданян Г.И. Экономика снабжения предприятия. -М.: Экономика, 1995.

15. Березин И. Маркетинг сегодня. -М.: RISC, 1996.

16. Бешелев С.Д., Гурвич Ф.Г. Математико-статистические методы экспертных оценок. -М.: Статистика, 1980.

17. Бобровников Г.Н. Прогнозирование в управлении ТУ и КП. -М.: Изд-во стандартов, 1984. -232с.

18. Бобровников Г.Н., Клебанов А.И. Комплексное прогнозирование создания новой техники. -М.: Экономика, 1989. -202с.

19. Брыскин В.В. Математические модели маркетинга. -Новосибирск:. Наука, 1992. -156с.

20. Бурачас А.И. Моделирование личных расходов в развитых капиталистических странах.-М.: Наука,1975.-464с.

21. Вайну Я.Я.-Ф. Корреляция рядов динамики. -М.: Статистика,1977.

22. Вайсман А. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху; Стратегия менеджмента: 5 факторов успеха, /пер. с нем. -М.: АО "Интерэкспорт": Экономика; 1995. -343с.

23. Васильев В.Н. Организация производства в условиях рынка. -М.: Машиностроение, 1993. -368с.

24. Всё о маркетинге (Сборник материалов для руководителей предприятий и коммерческих служб) -М.: Азимут-центр, 1992.

25. Волков Г.В. Некоторые вопросы научно-технического прогнозирования за рубежом. -М.: 1976.I

26. Герасимчук В.И., Удалов Ф.Е. Маркетинг в рисунках, схемах и таблицах: Учебное пособие. -Н.Новгород: Издательство ННГУ, 1995. -195с.

27. Герчикова И. Н. Маркетинг и международное коммерческое дело. 1990.

28. Гмошинский В. Г. Инженерное прогнозирование. -М.: Энергоиздат, 1982. -208с.

29. Голубков Е. П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. -М.: Дело, 1995. -188с.

30. Голубков Е.П., Голубкова Е.Н., Секерин В.Д. Маркетинг: выбор лучшего решения. -М.: Экономика , 1993. -222с.

31. Голубкова Е. Н., Лабженова Л.Н. Модель прогнозирования реализации часовых изделий, 1978.

32. Горячев А. А. Проблемы прогнозирования мировых товарных рынков. -М.: Международные отношения, 1981. -200с.

33. Гэлбрейт Дж. Экономические теории и цели общества. -М.: Прогресс, 1979.-181с.

34. Дадаян B.C. Глобальные экономические модели. -М.: Наука, 1981. -216 с.

35. Дайан А. Академия рынка: Маркетинг./пер. с фр. -М.: 1993.

36. Дайан А. Промышленный маркетинг./пер. с фр. -М.: 1993.

37. Дегтяренко В.Н. Основы логистики и маркетинга. , 1996.

38. Джонстон Д. Эконометрические методы, /пер. с англ. -М.: Статистика, 1980. -444с.

39. Дихтль Е., Хёршген X. Практический маркетинг. -:М.: Высшая школа, 1995.

40. Дмитриев В. И. Методологические основы прогнозирования спросана бытовые услуги. -М.: Легкая индустрия, 1975. -208с.

41. Добров Г.М. Прогнозирование науки и техники. -М.: Наука, 1977. -209с.

42. Долан Э. Дж., Линдсей Д. Рынок: микроэкономическая модель /пер. с англ. В. Лукашевича и др., под общ. ред. Б. Лисовика и В. Лукашевича. -СПб.: Наука, 1992:

43. Долгосрочное планирование и прогнозирование. /Под ред. Хача-турова Г. С. -М.: 1975.

44. Ефимова 0. В. Как анализировать финансовое положение предприятия. -М.: АО "Бизнес-школа", "Интел-Синтез" 1994.

45. Жих Е.М. и др. Маркетинг: как завоевать рынок. -Л.: Лениздат, 1991. -139с.

46. Завгородняя А.В., Кадзевич М.С. Маркетинг: методы и процедуры. -Л.: Издательство ЛФЭИ, 1990. -112с.

47. Завьялов П. С. Маркетинг в малом и среднем бизнесе. -М.: ИЦ "Россия молодая", 1992. -39с.

48. Завьялов П.С. Новые товары в стратегии маркетинга. -М.:, 1993

49. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг. -М.: Международные отношения, 1991. -416с.

50. Иванилов Ю. П., Лотов А.В. Математические модели в экономике. -М.: Наука, 1979. -304с.

51. Ивахненко А. Г. Долгосрочное прогнозирование и управление сложными системами. -Киев.: Технша, 1975. -311с.

52. Исикава Каору. Японские методы управления качеством /Пер. с англ. -М.:Экономика, 1988.

53. Капустина Н. Е. Теория и практика маркетинга в США. -М.: Экономика, 1981.

54. Кендэл М. Ранговые корреляции. -М.: Статистика, 1975. -214с.

55. Кендэл М. Временные ряды. -М.:' Финансы и статистика, 1981. -199с.

56. Кендэл М., Стьюарт Дж. Многомерный статистический анализ и временные ряды. -М.: Наука, 1976. -736с.

57. Кинг У., Клиланд Д. Стратегическое планирование и хозяйственная политика. -М.: Прогресс, 1982. -399с.

58. Ковалева JI.H. Многофакторное прогнозирование на основе рядов динамики. -М.: Статистика, 1980. -102с.

59. Конарева Л. А. Государсвенное регулирование качества потребительских товаров в США.-М.: Изд-во Института США и Канады АН СССР,1984.-168 с.

60. Коно Т. Стратегия и структура японских предприятия. -М.: Прогресс, 1987. -383с.

61. Коровяковский Д. 3. Маркетинг: практическая деятельность предприятий на внешнем рынке. 1993.

62. Котлер Ф. Основы маркетинга. -М.: Прогресс, 1991. -736с.

63. Котлер Ф. Управление маркетингом. -М.: Экономика, 1980.

64. Коуз Р. Фирма, рынок и право /пер. с англ. -М.: Дело ЛТД, 1993.

65. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии: Практическое пособие. -М.: АО "Финстатинформ", 1994. -181с.

66. Крюков Л.М. Опыт отраслевого прогнозирования за рубежом. -Минск.:, 1974. -70с.

67. Крюков Л.М. Прогнозирование научно-технического прогресса в машиностроении. -Минск.:, 1978. -77с.

68. Лавров С.Н., Злобин С.Ю. Основы маркетинга промышленных объектов. -М.: Внешторгидат, 1990. -214с.

69. Лайс Г. Маркетинг: Пособие для практиков, /пер. с нем. -М.: Машиностроение, 1992. -84с.

70. Ламбен Жан-Жак. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива /пер. с фр. -СПб.: Наука.' 1996. -589с.

71. Ландсберг Г.Г. Фишман М.Л. Фишер Д.Л. Ресурсы США в будущем. -М.: Прогресс. 1965. -564с.

72. Ланцова Н. М., Тараканов Г.0. Кризис производства товаров длительного пользования в России. "Проблемы прогнозирования". N2. 1997.

73. Левшин Ф. М. Мировой рынок. -М.: Международные отношения. 1993.

74. Левшин Ф.М. Мировые товарные рынки. Методология изучения. -М.: Международные отношения, 1978. -359с.

75. Липсиц И.В. Бизнес-план основа успеха: Практическое пособие. -М.: Машиностроение. 1993.

76. Лисичкин В.А., Голынкер Е.И. Принятие решений на основе прогнозирования в условиях АСУ. -М.: Финансы и статистика, 1981.-50с.

77. Лопатников Л. И. Экономико-математический словарь. -М.: Мысль, 1997. -512с.

78. Лукашин Ю. П. Адаптивные методы краткосрочного прогнозирования. /пер. с англ. -М.: Статистика, 1979. -254с.

79. Льюис К.Д. Методы прогнозирования экономических показателей, /пер. с англ. -М.: Финансы и статистика, 1986. -133с.

80. Маджаро С. Международный маркетинг. -М.: Международные отношения, 1979. -263с.

81. Маккей X. Как уцелеть среди акул /пер. с англ. -М.: Экономика, 1991.

82. Маленво Э. Статистические методы эконометрии, /пер. с фр. -М.: Статистика, 1976. -325с.

83. Маркетинг. Пособие для практиков /пер. с нем. -М.: Машиностроение, 1992. -84с.

84. Маркетинг. Сборник, /пер. с англ., под общ. ред. Костюхина Д.И. -М.: Прогресс, 1974.-447с.

85. Маркетинг. Под ред. Романова А. Н. -М.: Издательское объединение "ЮНИТИ", 1996.

86. Маркетинг. Учебник /А.Н. Романов и др. 1995.

87. Маркетинг во внешнеторговой деятельности предприятия.-М.: Внешторгиздат, 1989. -152с.

88. Маркетинг во внешнеэкономической деятельности предприятия. -М.: Внешторгиздат. 1990. -151с.

89. Маркетинг промышленных товаров /Под ред. Седова В.И. -М.: Прогресс. 1978.

90. Маркетинговая концепция с точки зрения развитых гибких структур управления, проведения экономического анализа и рыночных исследований. -М.: ЦБНТИ Росбытсоюз, 1991.

91. Мартино Дж. Технологическое прогнозирование. -М.:, 1977. -581с.

92. Математические методы в экономике. -Рига.: Зинанте, 1983. -194с.

93. Медведев С.Ю. Сергеев Ю.Л. Международный маркетинг американской технологии. 1977.v 99. Методические рекомендации по определению границ и объемов товарных рынков. "ЭК" 48, 1993.

94. Михайлов 0. В. Комплексная система управления качеством в военной промышленности США. -Сб.:Техника, информатика, экономика. Сер. "Экономика за рубежом".-Вып.3. -1989.

95. Моисеева Н.К., Анискин Ю.П. Современное предприятие: конку-ретоспособность, маркетинг, обновление. -М.: Внешторгиздат, 1993. -211с.

96. Морган Р.Л. Искусство продавать. 1994.

97. Моррис Р. Маркетинг: ситуации и примеры /пер. с англ. -М.: Банки и биржи, 1994.

98. Научные основы экономического прогноза. -М.: Мысль, 1971. -414с.

99. Никсон Френк. Роль руководства предприятия в обеспечении качества и надежности. -М:Изд-во стандартов, 1990.

100. НИОКР в промышленности США. -Бюл. иностр. коммер. информации. 1980. N 16.

101. Ноздрева Р.Б. Цыгичко Л.И. Маркетинг: как побеждать на рынке. -М.: Финансы и статистика, 1991. -304с.

102. ОдинецВ.П., Тарсевич В. М., Цацулин А. Н. Рынок, спрос, цены: стратификация, анализ, прогноз. -СПб.: Изд-во СПб ун-та экономики и финансов. 1993. -156с.

103. Одинец В.П. Цацулин А.Н. Рынок, цены и потребитель в Польше в период реформ.-.Ценообразование и инфляция.-Л.: Из-во ЛФЭИ, 1990.

104. Основы маркетинга. /Савруков Н.Т., Крапчан С.Г., Тесля П.Н., Жизнин С.3., Соловьев В.А. -Л.: Политехника, 1991.

105. Перерва П. Г. Управление сбытом промышленной продукции в системе маркетинга. / Практический маркетинг. 1993, вып. 3.

106. Пивоваров С.Э. Методология комплексного прогнозирования развития отрасли. -Л.: Наука, 1984. -185с.

107. ИЗ. Пилдич Дж. Путь к потребителю. -М.: Прогресс, 1991. -255с.

108. Портер М. Международная конкуренция. -М.: Международные отношения, 1993.-896с.

109. Прауде В.Р. Маркетинг. -Рига.: Авотс, 1991. -348с.

110. Пуарье Д. Эконометрия структурных изменений, /пер. с англ. -М.: Финансы и статистика, 1981. -183с.

111. Пунин Е. И. Маркетинг, менеджмент и ценообразование на предприятии. -М.: Международные отношения, 1993. -109с.

112. Рабочая книга по прогноированию /Под ред. И.В.Бестужева-Лады. -М.: Мысль. 1982. -430с.

113. Разум. Л. Якутии Ю. В. Организация менеджмента. -М.: АКДИ "Экономика ижизнь", 1994.

114. Раяцкас Р. Л. Система моделей планирования и прогнозирования. -М.: Экономика, 1976. -286с.

115. Раяцкас Р.Л., Бальсис О.А. Анализ экономического роста иоценка долгосрочных прогнозов. -Вильнюс.: Минтис, 1979. -381с.

116. Рубин Ю.Б. Шустов В.В. Конкуренция: реалии и перспективы. -М.: Знание, 1990.

117. Руководство по эксплуатации диалоговой компьютерной системы "ТАНЯ". -М.: Щ "ЭКОРОС", 1995. -195с.

118. Рябушкин Б. Т. Применение статистических методов в экономическом анализе и прогнозировании: Практ. руководство. -М.: Финансы и статистика, 1987. -79с.

119. Сахал Д. Технический прогресс: концепции, модели, оценки /пер. с англ. -М.: Финансы и статистика, 1985. -366с.

120. Сирил Н. Паркинсон. Законы Паркинсона. -М.: Прогресс, 1989.

121. Сиськов В. И. Об определении величины интервалов при группировках. /Вестник статистики. N 12, 1971.

122. Смирнов Г. В. Методология изучения коньюнктуры капиталистического рынка оборудования. -М.: Международные отношения, 1960.

123. Современный маркетинг. /Под ред. Хруцкого В.Е. -М.: Финансы и статистика, 1991. -256с.

124. Стерлин А.Р., Тулин И.В. Стратегическое планирование в промышленных корпорациях США. -М.: Наука, 1990.

125. Столмов Л.Ф. Рынковедение. -М.:Экономика, 1983.-217 с.

126. Сурков Ю.М. Об одном методе прогнозирования в продукции отрасли. -Автоматизированные системы управления, 1975.

127. Суханов Ю. Н. Франция: прогнозы, программы. -В кн: Экономическое программирование за рубежом. -М.:, 1975.

128. США: промышленные корпорации и научные исследования: Организация, управление, эффективность. -М.: Наука, 1975. -460с.

129. Таран В.А. Маркетинг и конкуренция. Пути интеграции в мировую экономику. -Н.Новгород.: Волговятское книжное издательство, 1985.

130. Тейл Г. Экономические прогнозы и принятия решений.-М.:Статистика.-1971.-507 с.

131. Теория прогнозирования и принятия решений /Под ред. Саркисяна С.А. -М.: Высшая школа, 1977. -351с. v 138. Тихомиров Н. Г. Модели и методы прогнозирования рынка. -М.: МИНХ им. Г.В. Плеханова, 1991.

132. Тихонов P.M. Конкурентоспособность промышленной продукции. -М.: Изд-во стандартов, 1985. -176с.

133. Третьяк 0.А., Третьяк В. П. и др. Основы маркетинга. -СПб.: 1983.

134. Третьяк 0. А. Маркетинг: взаимосвязь производства, торговли и потребления. -СПБ.: Изд-во С.-Петербурского ун-та, 1992. -160с.

135. Ушанов Ю.А. Экономико-математическое моделирование в американских корпорациях. -М.: Наука, -180с.

136. Фальцман В. К. Прогнозирование потребности в оборудовании. -М.: Экономика, 1970. -246с.

137. Федотов А.Н. Прогнозирование развития экономики базовых отраслей промышленности капиталистических стран. -М.:. 1974.

138. Феоктистова Е.М. Маркетинг: теория и практика. 1993.

139. Финансовый анализ деятельности предприятия: оценка финансового состояния. /Сост. Макарова Л.Г., Кисилёва Л.А., Макарова А.С. -Н.Новгород.: ННГУ, 1995. -65с.

140. Финансовый менеджмент. /Под ред. Стояновой Е.С. -М.: Перспектива, 1996.

141. Форрестер Дж. Основы кибернетики предприятия. -М.:, 1971.

142. Френкель А. А. Математические методы анализа динамики и прогнозирования производительности труда. -М.: Экономика, 1972.

143. Френкель А. А. Прогнозирование производительности труда: методы и модели. -М.: Экономика, 1989. -214с.

144. Хайман Д. Н. Современная микроэкономика: анализ и применение, /пер. с англ. -М.: Финансы и статистика, 1992.

145. Хитоси Кумэ. Статистические методы повышения качества. -М.:Финансы и статистика, 1990.

146. Хойер В. Как делать бизнес в Европе. -М.: Прогресс, 1990. -263с.

147. Холстед М. Начала науки о программах, /пер. с англ. -М.: Финансы и статистика, 1981. -128с.

148. Хоскинг А. Курс предпринимательства, /пер. с англ. -М.: Международные отношения. 1993.

149. Храленко Н. И. Философско-методологические проблемы прогнозирования. -Л.: Изд-во ЛГУ, 1980. -167с.

150. Чумаченко Н.Г. Статистико-математические методы анализа в управлении производством США. -М.: Статистика, 1973.

151. Шкардун В. Д. Маркетинг в практике информационных служб организаций и предприятий. -М.: НПО "Союзмединформ", 1992. -128с.

152. Эванс Дж., Берман Б., Маркетинг, /пер. с англ. -М.: Экономика, 1990. -350с.

153. Экономическая стратегия фирмы. /Под ред. Градова А.П. -СПб.: Специальная литература, 1995.

154. Янч Э. Прогнозирование научно-технического прогресса, /пер. с англ. -М.: Прогресс, 1974. -586с.

155. Kotler P., Armstrong G. Principles of marketing. Prentice Hall. 1991.

156. Solberg E.J. Microeconomics for Business Desions. California State Univ. 1992.