Управление торговлей с использованием моделей маркетинга тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 08.00.05, доктор экономических наук Титова, Валентина Алексеевна

• Титова, Валентина Алексеевна
• доктор экономических наук
• 1998

Оглавление диссертации доктор экономических наук Титова, Валентина Алексеевна

ВВЕДЕНИЕ.

ГЛАВА I. ПРОБЛЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ТОРГОВЛЕЙ И РОЛЬ

МАРКЕТИНГА В ИХ РЕШЕНИИ

1.1. Базовые понятия и методология исследования.

1.2. Тенденции развития управления субъектами хозяйствования.

1.3. Проблемы управления российской торговлей.

1.4. Маркетинг, его модели и их роль в решении управленческих проблем: обоснование структуры исследования.

ГЛАВА II. МОДЕЛИ МАРКЕТИНГА: ПРЕДПОСЫЛКИ, РАЗВИТИЕ

И ПРОБЛЕМЫ ПРИМЕНЕНИЯ.

2.1. Тенденции применения экономико-математических методов в управлении.

2.2. Эволюция моделей маркетинга.

2.3. Концепция жизненного цикла моделей маркетинга.

ГЛАВА III. КЛАССИФИКАЦИЯ МОДЕЛЕЙ МАРКЕТИНГА И

НАПРАВЛЕНИЯ ИХ ПРИМЕНЕНИЯ В УПРАВЛЕНИИ.

3.1 Классификация моделей маркетинга.

3.2. Особенности применения моделей маркетинга в исследованиях, в практике управления и в обучении

3.3. Вопросы анализа и эффективности использования моделей.

ГЛАВА IV. ПРИМЕНЕНИЕ МОДЕЛЕЙ МАРКЕТИНГА В ПРАКТИКЕ

УПРАВЛЕНИЯ ТОРГОВЛЕЙ.

4.1. Модели маркетинга на предприятиях оптовой торговли.

4.2. Совершенствование деятельности предприятий розничной торговли с использованием моделей маркетинга.

4.3. Адаптация моделей маркетинга к условиям предприятий, выпускающих товары широкого потребления.

ГЛАВА V. ПУТИ АКТИВИЗАЦИИ ОБУЧЕНИЯ И ЭФФЕКТИВНОГО

ПРИМЕНЕНИЯ НОВЫХ МЕТОДОВ УПРАВЛЕНИЯ.

5.1. Деловая игра ДЕКОР и ее место в системе известных средств активизации обучения.

5.2. Опыт применения деловой игры ДЕКОР в учебном процессе вузов.

5.3. Опыт применения деловой игры ДЕКОР в процессе переподготовки руководителей и специалистов.

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Управление торговлей с использованием моделей маркетинга»

Актуальность проблемы. Торговля и сфера услуг являются важным звеном в системе рыночных преобразований, происходящих в России. Для успешного осуществления этих преобразований необходимо осмыслить зарубежную теорию и практику рыночной деятельности, отобрать все наиболее ценное и применить в отечественных условиях. Одним из важнейших достижений западной науки управления является концепция маркетинга, которая включает в себя не только совокупность теоретических обоснований, но и набор конкретных экономико-математических моделей, которые ориентированы на повышение эффективности управленческих решений. Значимость этих моделей существенно возрастает в условиях усиливающейся интернационализации и интеграции хозяйственной жизни, переходом от экономики, ориентированной на производство к экономике, ориентированной на потребителя, возрастанием ее динамизма под влиянием достижений научно-технического прогресса, вообще, и информационной революции, в частности, и ужесточением конкуренции. Эти изменения ведут к появлению новых форм и методов торговли. Все чаще сделки по купле-продаже товаров и оказанию услуг осуществляются не в реальном, а в виртуальном пространстве.

Выделенные факторы обусловливают необходимость нового подхода к управлению торговлей в широком смысле этого термина как на уровне торговых предприятий, так и вообще сделок по купле-продаже и оказанию услуг, исходя из накопленного потенциала и перспектив экономико-математического моделирования и информационных технологий. Анализ зарубежной и отечественной литературы показывает, что наблюдается разрыв между созданием теорий и моделей маркетинга и их практическим применением. Часто модели носят абстрактный характер и не содержат необходимых рекомендаций, обеспечивающих их применение на практике. С другой стороны, многие управленцы не имеют информации о возможности новых инструментов принятия решений в сфере маркетинга.

Для России проблема стоит еще более остро в связи с отсутствием достаточной информации о зарубежных достижениях (дороговизна и нехватка литературы, трудности перевода и т.п.), не разработанностью самих рыночных механизмов и в ряде случаев их искаженностью, отставанием в сфере информатизации управления, недостаточной подготовленностью кадров руководителей и специалистов и нехваткой преподавателей и методов обучения, которые позволили бы быстро приобрести управленцам соответствующие знания и навыки.

Степень разработки проблемы. В экономической литературе индустриально-развитых стран проблемы управления предприятием и маркетинга занимают значительное место. В обобщении полученных результатов автор опирался на работы таких зарубежных специалистов, как Д. Аакер, Д. Абель, И. Ансофф, И. Багоци, К. Беркус, Р. Беттман, Р.Бурел, Р. Буцел, С. Вашбурн, Д. Вейс, Д. Говард, А Дайан, Е. Дихтль, П. Друкер, Б. Карлоф, В. Кокс, Ф. Котлер, JI. Купер. Т. Левит, И. Ламбин, И. Литтл, С .Маджаро, Д. Маккарти, С. Оптнер, М. Портер, П. Робинсон, Д. Роджерс, У. Стентон, Д. Секстон, Д. Стейнер, X. Симон,Г.Урбан, М.Фишбайн, Н. Фусс, Д. Фоксен, Р. Хаббард, Ф. Хедоури, И. Шет, Д. Эванс и др.

Формирование отечественной теории управления и маркетинга, методологических подходов к рыночным исследованиям посвящены работы известных ученых: Г. Г. Абрамишвили, А.Г. Аганбегяна, П.Т Бунина, А.Р. Бернвальда, Д.М. Гвишиани, В.В. Герасименко, И.Н. Герчиковой, Е.П. Голубкова, В.Е. Демидова, П.С. Завьялова, Н.Е. Капустиной, В.Ф. Комарова, З.А. Капелюк, Д.И. Костюхина, И.И. Кретова, С.Н. Лаврова, Ф.М. Левшина, М.В. Лычагина, В.Д. Марковой, С.Ю. Медведева, А.В. Орлова, В.В. Салия, В.Т. Севрука, Б.А. Соловьева, Е.И. Лунина, В.Е. Хрупкого и др.

Вместе с тем проблемы теории и практики управления предприятием с использованием современных подходов исследованы недостаточно и получили отражение лишь в нескольких работах по обобщению зарубежного опыта без представления методологии и их адаптации на практике в условиях российского рынка. Все это обусловило цель и задачи диссертационной работы.

Цель и задачи исследования. Основной целью диссертационного исследования является разработка теоретических и методических основ эффективного управления предприятиями (организациями) на базе комплекса моделей маркетинга и их практическая реализация применительно к сфере торговли, услуг и в маркетинговой деятельности предприятий, производящих товары широкого потребления.

Для достижения намеченной цели поставлены и решены следующие задачи:

1. На основе системного анализа рассмотреть базовые понятия предметной области, выявить как общие тенденции развития управления субъектами хозяйствования, так и специфические черты управления российской торговлей.

2. Осветить роль маркетинга и его моделей в решении управленческих проблем с учетом тенденций применения экономикоматематических методов и информационных технологий в первую очередь в сфере оптовой и розничной торговли.

3. Выявить отличительные черты эволюций: взглядов на маркетинг, его моделей и соответствующих систем коммуникаций.

4. Разработать методологические принципы анализа, развития и интеграции зарубежных моделей маркетинга и возможности их адаптации на уровне хозяйственных субъектов.

5. Создать систему классификации моделей маркетинга, методы оценки эффективности их применения с учетом особенностей различных форм взаимоотношения продавцов и покупателей и в контексте общих подходов к управлению предприятием.

6. Предложить методические рекомендации по применению моделей маркетинга в управление торговлей и опробовать их на практике; обобщить накопленный опыт с целью поиска более совершенных организационных форм, которые способствовали бы ускорению внедрения новых инструментов в практику управления и в конечном счете вели к повышению обоснованности управленческих решений.

7. Создать учебно-исследовательский комплекс, сердцевиной которого являлись бы модели маркетинга и который мог бы использоваться для улучшения подготовки и переподготовки кадров по перспективным направления маркетинговой деятельности, анализа новых подходов к управлению и для апробации форм эффективного взаимодействия исследователей, преподавателей вузов и управленцев.

Предмет и объект исследования. Предметом исследования являются взаимоотношения между продавцами и покупателями в процессе купли-продажи товаров и услуг и возникающие в связи с этим управленческие решения, действия с использованием современных методов и средств, ориентированных на повышение обоснованности принимаемых решений. Объекты исследования - предприятия (организации), осуществляющие оптовую и розничную торговлю и сферы услуг, в том числе маркетинговая деятельность предприятий других отраслей народного хозяйства.

Теоретическая и методологическая основа исследования базируется на системном анализе процессов становления и развития маркетинга, количественных и качественных методах принятия управленческих решений, При разработке конкретных проблем и предложений использовались методы обобщения исследований и опыта, классификации, бизнес-диагностики и экономического анализа деятельности предприятий, методы наблюдения, опроса (анкетирование и интервьюирование), экспертных оценок, деловых игр.

В процессе исследования использовались научные труды отечественных и зарубежных специалистов по проблемам маркетинга, стратегического планирования и управления, экономико-математических методов управления, теории моделирования, научные отчеты и разработки ИЭ и ОПП СО РАН, Российской ассоциации маркетинга, Российского центра приватизации, Госкомстата РФ, Законы РФ. Были использованы результаты двух научных стажировок в Билефельдский и Магдебургский университеты и на предприятия Германии, а также двухразового пребывания в Германии по вопросам, связанным с написанием совместного учебного пособия по теории и практике предпринимательства и деловой игры ДЕКОР. Методическая и эмпирическая база работы формировалась в процессе многолетних исследований автора, связанных с совершенствованием управления предприятием с использованием экономико-математических методов и средств вычислительной техники.

Научная новизна. Главный результат исследования - создание концепции повышения эффективности управления предприятиями, осуществляющими торговлю и маркетинговую деятельность на основе комплекса моделей маркетинга с интеграцией научных, управленческих и образовательных аспектов. Этот результат был получен на основе следующих основных инновационных разработок, выполненных лично автором: проведена систематизация факторов, обусловливающих трансформацию управления торговлей и маркетинговой деятельности в России, в том числе вызванных вхождением страны в мировое экономическое сообщество и развитием информационной революции; отличительной чертой этого анализа является использование жизненного цикла моделей маркетинга для выделения этапов эволюции;

- впервые прослежена эволюция подходов к маркетингу с позиций взаимосвязей теоретических концепций маркетинга и соответствующих моделей и систем коммуникаций;

- разработаны множественная и многоуровневая классификации моделей маркетинга;

- создан комплект методических рекомендаций по повышению эффективности использования моделей маркетинга в управлении, который включает в себя матрицы применяемости, взаимосвязи показателей между собой и адаптации моделей маркетинга к конкретным условиям хозяйствования;

- создан учебно-исследовательский комплекс, включающий в себя деловую игру по управлению предприятием (ДЕКОР), составной частью и которой является совокупность моделей маркетинга; методических рекомендаций по применению для обучения студентов, руководителей и специалистов новых методов управления предприятием и решения маркетинговых задач, а также для повышения эффективности принятия стратегических решений в управлении.

Предложены и апробированы организационные формы, способствующие ускорению адаптации и внедрения комплекса моделей в практику управления предприятиями оптово-розничной торговли и сферы услуг; способы активизации принятия управленческих решений (деловая предпринимательская игра ДЕКОР, консультирование), оригинальные средства активизации обучения новым методам управления маркетингом в вузах, в системе переподготовки и повышения квалификации руководителей и специалистов и непосредственно в хозяйственных организациях. Исходя из созданного комплекса предпринята попытка, предварительно обучив пользователей (ДЕКОР), решать конкретные задачи, которые, в свою очередь, потребовали матрицы настройки и создания учебно-исследовательского комплекса. До настоящего времени не предложено виртуальной лаборатории, деловые игры применялись без должной опоры на модели маркетинга.

Подчеркнем, что автор подходит к моделям не с позиций их разработай (что является основным направлением в специальности 08.00.13), а как пользователь, который, видя накопленное богатство инструментария и отсутствия необходимых рекомендаций по его применению, оставаясь в рамках специальности 08. 00. 05 пытается восполнить данный пробел. Автор систематизирует и анализирует накопленный фонд маркетинговых моделей, осуществляет их адаптацию к условиям торговли и верификацию. В результате рождаются как теоретические обобщения, касающиеся нового подхода и его развития, так и методические рекомендации, обеспечивающие эффективное применение перспективных средств решения проблем управления.

Практическая значимость результатов исследования состоит в возможности их широкого использования: в управлении предприятием, научных исследованиях и как учебно-методической базы для подготовки и переподготовки кадров. Комплекс моделей маркетинга с использованием современных программных и технических средств, а также методы адаптации моделей к условиям конкретных предприятий прошли практическую проверку на предприятиях оптовой и розничной торговли, выпускающих товары широкого потребления и сферы услуг, а также некоторых предприятий товаров производственного назначения. Накопленный опыт позволяет указать следующие области применения данного экономико-математического инструмента: а) управление предприятием; б) проведение имитационных экспериментов для оценки и принятия обоснованных решений в условиях неопределенности; в) отработка проектных решений с использованием современных моделей маркетинга; г)обучение работников предприятий новым методам принятия решений в области управления маркетингом на примере конкретных объектов управления.

Разработанный инструментарий совершенствования управления с использованием деловой предпринимательской игры ДЕКОР, базирующейся на моделях маркетинга и информации как реальных объектов, так и специально сконструированные «игровые» предприятия применялся для выработки обоснованных решений по совершенствованию управления предприятием, а также для оценки влияния условий хозяйствования на деятельность предприятий и для более качественного проектирования ситуации с учетом такого влияния, что придает игре не только обучающий, но и исследовательский и прикладной характер и представляет лабораторию виртуального типа.

Деловая предпринимательская игра ДЕКОР в течение ряда лет успешно применяется в учебном процессе во многих университетах, на предприятиях и в исследовательских институтах в России с 1993 г., в Германии с 1980 г., в Китае с 1995 г., в Польше и Индии с 1996 г. В Германии в Билефельдском университете на базе игры ДЕКОР прошли обучение около 700 студентов, в Магдебургском им. Отто-фон-Герика университете около 120 студентов. Кроме того около 400 работников научно-исследовательского института управления предпринимательской деятельностью в городе Кобленц-Валендаре, слушатели технической школы в Голыитайне, предприниматели фирмы GmbH und Со в Детмолде и Нерфорде, немецкого акционерного общества Telecom AG, Бонн/ Берлин, в г. Билефельде предприятия Krause- Blagosch GmbH, кулинарной фабрики Schulze GmbH und Co KG, фирме Miele bnd Cie, Gutersloh. В Индии игра ДЕКОР успешно принминяется в институте управления, Bangalore, фирме SALL. В Польше - в университете, г. Лодзь. Всего более 1200 слушателей смогли пройти обучение на базе игры ДЕКОР.

В России деловая игра ДЕКОР применяется в Новосибирском государственном техническом университете в учебном процессе на факультете бизнеса и прикладной математики и информатики, а также на курсах подготовки и переподготовки кадров с 1993 г. За это время по ней прошли обучение более 700 студентов дневного обучения, 270 студентов заочного и около 300 слушателей института повышения квалификации. Кроме того в 1996 г. деловая игра ДЕКОР успешно прошла адаптацию и используется в учебном процессе Сибирского коммерческого учебного центра - Институте стратегического планирования, по которой прошло обучение около 250 специалистов. В Московском государственном институте электроники и математики и в Омском техническом университетете ДЕКОР используется в учебном процессе с 1997 г. и на ее базе прошло обучение около 170 студентов. В Академии управления при РФ в Москве деловая игра ДЕКОР проводится с 1995 г.

Положения диссертации были использованы при разработке авторского курса «Маркетинг» для студентов всех форм обучения на различных факультетах, для руководителей и специалистов предприятий в рамках курсов переподготовки и повышения квалификации, а также авторского курса «Моделирование и управление в экономике» для студентов кафедры прикладной математики и информатики Новосибирского государственного технического университета, проведении маркетинговых исследований по просьбам различных организаций.

Основные результаты научного исследования могут быть использованы как практические рекомендации по развитию системы управления предприятием на базе комплекса моделей маркетинга на российских предприятиях,что позволит принимать более обоснованные решения в условиях постоянных изменений в окружающей среде бизнеса и учесть сильные и слабые стороны в конкурентной борьбе.

Практическая реализация результатов исследования подтверждается 13 актами о внедрении: Магдебургский университет им. Отто-фон-Герика, от 19.01.98, Московский государственный институт электроники и математики, № 96/ ФЭМ от 19.02.98, Омский государственный технический университет, №29/19 от 13.01.98; ТОО Сибирский коммерческий учебный центр, №50/12 ИСП от 15.12.97, Новосибирский государственный технический университет, от 12.03.98, Универмаг «Обь», от 22. 06.97, ООО ПТФ «Кокор», № 12 с, от 24.11. 97, ИЧП СТФ « Юрис», № 73 от 10.06.98, ООО «Евроофис ЕО № 0302 от 3.02.98, ЗАО «Элесар» № 198 от 18.12.97, ЗАО « Медгехника» № 2403 от 06.05.98., ОАО «Восход» № 352 от 18.06.98, ОАО «»Строительных машин от 14.05.98.

Апробация работы. Основные положения и результаты исследования докладывались и обсуждались на ряде научных семинаров и конференций, в том числе: Международной конференции «Маркетинг в России: Мировая практика и опыт» (Москва, 1998г.), Международной научно-технической конференции «Научные основы высоких технологий .Секция промышленный менеджмент» (Новосибирск, 1997г.), Международной научно-технической конференции «Авангардные технологии, оборудование, инструменты и компьютеризация производства оптико-электронных приборов в машиностроении» (Новосибирск, 1995 г.), Всероссийской научно-методической конференции «Бизнес и высшее образование в условиях перехода к рыночной экономике» (Барнаул, 1997 г.), Региональной выставке-семинаре научно-методических и научно-технических разработок а области дистанционного образования и Интернет-семинаре « Виртуальный Новосибирск» - объективная реальность (Новосибирск, 1997 г.), Всесоюзной научно-практической конференции «Экономическая эффективность автоматизации производства» (Москва, 1985г.), Всесоюзной научно-практической конференции «Теория и практика функционально-стоимостного анализа» (Новосибирск, 1984 г. ), Всесоюзной конференции «Человек, интеллект и системы связи» (Новосибирск. 1988 г.), Научно-практической конференции «Социальноэкономические проблемы перестройки в Сибири» (Новосибирск, 1989 г.), Российской научно-технической конференции «Экономика, организация производства и управления» (Новосибирск, 1993 г.). Кроме того, находясь на стажировке в Германии, автор принимал участие в двух контакт-семинарах по управлению предпринимательской деятельностью «Strategisches Personalmanagement und Fuhrungsorganisation» (Стратегии персонального менеджмента и организации управления) (Билефельдский университет, 1991г.), «Vervollkommung Unternehmenstheorie und Praxis» (Совершенствование теории и практики предпринимательства) ( Билефельдский университет, 1994 г.).

Публикации. По теме исследований опубликовано 44 работы общим объемом 96,84 пл. (из них 70,83 п.л. приходится на долю автора диссертации). В том числе две монографии (одна в соавторстве, Билефельдский университет, Германия), 2 учебных пособия, 6 учебно-методических разработок, 8 отчетов по НИР, зарегистрированных во ВНТИЦ.

Структура работы. Диссертация состоит из введения, пяти глав основного текста, заключения, списка используемой литературы и четырёх приложений. Работа содержит 332 страницы, 16 рисунков, 8 таблиц основного текста, 34 страниц иллюстраций 3-х приложений анализа применяемости моделей маркетинга на предприятиях оптовой, розничной торговли и предприятиях, выпускающих товары широкого потребления, 16 таблиц приложения 4: возможные варианты принимаемых решений в игре ДЕКОР, 320 литературных источников.

Заключение диссертации по теме «Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда», Титова, Валентина Алексеевна

Результаты исследования приведены в приложении 1, стр. 274-279.

Адаптация моделей маркетинга осуществлялась с помощью электронного процессора EXCEL 5. О для Windows.

Анализ результатов экспериментов (еще и на АО « Интернешнл», ЗАО «Юникс», ООО « Евроазия», ТОО «Транзит-сервис», ЗАО « Элесар») показал, что:

• модели могут быть использованы для выявления закономерности и тенденций товарооборота: анализа объема товарооборота, его товарной структуры и ассортимента; наиболее прибыльного товара, например по критерию суммы мест доходности (прибыли) и скорости реализации (величины однодневного товарооборота);

• модели отклика на маркетинг, включающие линейные оперативные модели, модели долгосрочных действий маркетинга и модели оптимизации цен используются для планирования товарооборота и доли рынка и по-разному ведут себя в зависимости от уровня спроса, соответствия математической формулы анализируемой проблеме, статического или динамического подходов, детерминированных или вероятностных моделей. Однако во всех случаях маркетинговые затраты имеют сильное влияние на сбыт;

• лучшей из моделей отражения отклика на маркетинг для всех предприятий является нелинейная относительно маркетинговых издержек и линейная относительно параметров, детерминированная со стохастическими ошибками модель, так как погрешность этой модели наименьшая для всех случаев. Коэффициенты этой модели показывают, что для увеличения сбыта необходимо увеличивать затраты на маркетинг, однако не бесконечно, потому что с ростом затрат на маркетинг будет возрастать и их квадрат, а коэффициент при квадрате маркетинговых затрат хотя и близок к нулю, но отрицательный (см. прил. 1, стр. 274);

• линейная модель относительно переменных и параметров имеет погрешность, близкую к погрешности модели, рассмотренной выше, но на ее основе маркетинговые затраты можно увеличивать бесконечно, что требует осторожного ее применения на практике (см. прил. 1, стр. 275);

• линейная оперативная модель планирования (маркетинг-микс) обладает наименьшей погрешностью среди всех моделей и позволяет учесть влияние каждого инструмента маркетинга (значения коэффициентов, отражающих влияние цены, затрат на рекламу, товародвижение и каналы сбыта, стимулирование продаж, сумма которых не должна превышать определенной величины, для каждого предприятия и каждого товара различны). Например, если коэффициент при затратах на тот или иной инструмент маркетинга наибольший, то для увеличения объема продаж желательно увеличивать средства именно на этот показатель. В случае же равных или незначительных расхождений в значениях коэффициентов можно рекомендовать пропорциональное увеличение затрат на рекламу, товародвижение и продвижение в зависимости от общей суммы затрат на маркетинг. Однако оперативные модели планирования являются моделями оценки краткосрочного отклика на маркетинг (см. прил. 1, стр. 276);

• исследование моделей долгосрочных действий маркетинга показали, что сбыт более отзывчив на рекламу в настоящий период времени, чем на изменение затрат на рекламу по сравнению с прошлым периодом; таким образом, бывшая реклама определяет исходную точку для восприятия текущей рекламы, но для каждого конкретного товара отклик на рекламу специфичен (см. прил. 1, стр. 275);

• анализ моделей планирования цен показал, что лучшей из них для определения оптимальной цены является линейная форма отклика на цену, которая во всех случаях подтверждает эластичность спроса по цене, так как ценовой параметр очень важен для большинства покупателей (см. прил. 1, стр. 277-279).

Предложенные модели не требуют глубоких знаний в области моделирования, но требуют определенных навыков работы с современными техническими и программными средствами, расчет занимают немного времени. По мнению предпринимателей данный комплекс моделей может быть применен на практике. Однако пользоваться моделями необходимо с учетом зависимостей ее показателей.

АО «Интернэшнл» организует свой бизнес на рынке импортных автомобилей германского производства. Однако в настоящее время ввиду жесткой конкуренции и ограниченного числа потенциальных покупателей для успеха на рынке импортных автомобилей недостаточно просто предлагать даже качественные автомобили и воздействовать на уровень спроса только с помощью цен. Для достижения конкурентных преимуществ необходимо выработать целостную деловую стратегию, основанную на результатах маркетинговых исследований и использовании в качестве инструментов модели маркетинга приведенные выше сведения. Анализ применяемости моделей маркетинга проводился в феврале 1994 г. и базировался на показателях: объема продаж, прибыли, затратах на маркетинг и в том числе на рекламу, товародвижение, стимулирование сбыта. На первый взгляд данные, представленные на графике (см. прил. 1, стр.28 0\ крайне разнородны и характеризуют зависимость оборота от продаж автомобилей во времени с февраля 1993 г. по февраль 1994 г. На них оказали влияние множество факторов: колебание во времени курса валюты, изменение имиджа автосалона, цены, рекламные издержки, уровень инфляции, таможенные пошлины и т д. Наибольшее влияние в анализируемый период оказало изменение курса немецкой марки. С учетом «инфляционного ожидания» цены в анализируемом периоде спрогнозируем ситуацию на следующий период. Черная линия на графике указывает на минимально возможное положительное ненулевое значение оборота - 47, 9 тыс. д.м. Для руководства фирмы минимальная достаточная прибыль от любого направления бизнеса составляет около 600 тыс. д.м. в год. Если данный вид бизнеса не дает достаточной прибыли, то будет рациональнее использовать ресурсы предприятия в другом виде деятельности. При условии, что прибыль составляет 15 % от оборота, получаем сумму оборота 4 млн. д.м. ежегодно или 334 тыс. д.м. в месяц. Минимальная сумма затрат на маркетинг при прочих неизменных параметрах для достижения «красной линии» составит 10,967 тыс. д.м.

Однако данными моделями надо пользоваться очень осторожно так как они учитывают изменение лишь одного параметра при постоянстве других, а в российских условиях это проблематично: очень изменчива окружающая среда бизнеса. Резкое повышение суммы взимаемых пошлин на ввоз импортных автомобилей через полгода от анализируемого периода значительно изменили рынок импортных автомобилей и сократили их ввоз в Россию. Вместе с тем применение моделей прогноза и планирования величины оборота позволит предвидеть ситуацию на рынке с использованием тех или иных стратегий маркетинга.

Таким образом, проверка одних и тех же моделей на различных предприятиях показала, что модели отражения отклика на маркетинг, оперативные модели планирования, модели долгосрочных действий маркетинга и оптимизации цен в маркетинге отражают влияние основных показателей маркетинговой деятельности предприятий оптово-розничной торговли, производящих товары и услуги, которые в матрице применяемости показателей и моделей (табл. 3.1) наиболее часто используются (объем продаж, прибыль, затраты на маркетинг, цена, расходы на рекламу, систему товародвижения и каналов сбыта, продвижения).

Фирма «Транзит-Сервис» является оптовой фирмой по продаже отечественных автомобилей и представляет довольно сложную производственно-коммерческую структуру, включающую отдел маркетинга, рекламы, внешнеэкономической деятельности. Экономические показатели коммерческой деятельности фирмы на момент анализа 1994 г. характеризовались следующими данными: валовой доход - 2586, 8 тыс. руб., издержки - 1344, 2 тыс. руб.; прибыль - 1242, 6 тыс. руб. (в ценах 1992 г. с учетом инфляции). С января 1995 г. на момент анализа коммерческая деятельность фирмы резко возросла за счет проведения рекламной кампании: валовой доход составил в первом квартале 1995 г. 2684, 6 тыс. руб.; издержки - 1698, 6 тыс. руб.; прибыль -986 тыс. руб. Расходы на рекламу составили за год 256, 6 млн. руб., а за первый квартал - 114, 8 млн. руб. Из всех средств на рекламу фирма отдает предпочтение телевидению. Фирма предоставляет в обмен на рекламные сообщения свои товары и услуги (например, автомобиль Волга). За счет расширения рекламной кампании возросло число договоров с АО «ГАЗ», металлургическим комбинатом « Кузбасс» и другими фирмами. Планирование рекламной деятельности осуществляется с помощью модели планирования рекламного бюджета. Одним из важных показателей обоснования рекламного бюджета является эластичность рекламы, которая показывает относительное изменение оборота в зависимости от относительного изменения дополнительных затрат на рекламу. Чем выше эластичность рекламы, тем целесообразнее увеличение расходов на рекламу. Эмпирически было установлено, что эластичность рекламы находится в пределах 0,1< а < 0,2. Эластичность рекламы предприятия « Транзит-Сервис» составила 0,04. Если товары не рекламируются, то оборот будет падать из-за того, что товар забывается. Для характеристики этого эффекта служит коэффициент забываемости, который показывает величину падения спроса. Так как эффективность вложенных средств на рекламу непрерывно снижается, то существует верхняя граница насыщения рынка, при достижении которой дальнейшее увеличение затрат на рекламу не приведет к заметному увеличению оборота. Убывающее воздействие рекламы на оборот описывается с помощью постоянной величины насыщения рынка. Используя график зависимости рекламы и оборота, определяется точка насыщения, равная 2800 млн. руб. Тогда расходы на рекламу с учетом коэффициента забы-ваемости рекламы (0,15) на планируемый период должны составить не ниже 139, 6 млн. руб. Оценка влияния изменений затрат на рекламу на величину потребительского спроса определяется с помощью модели динамического переноса затрат на рекламу Goodwill эффект «доброжелательности», который является результатом изменения инструментов маркетинга и опыта покупателя. Бывшая реклама определяет исходную точку для восприятия текущей рекламы. Перенос Goodwill за счет рекламы показан в прил. 1 (стр. 28Л). Анализ применяемости моделей планирования рекламной деятельности показал, что:

•оптимальное соотношение между рекламой и оборотом достигается тогда, когда количество реализуемого товара соответствует коэффициентам эластичности рекламы и цены. Условие справедливо и для других инструментов маркетинга;

•если рекламная кампания с постоянными расходами проводилась в течение определенного времени, а после была прекращена, то оборот увеличивался, но при этом все время оставался ниже точки насыщения рынка, а после прекращения затрат на рекламу сначала убывал сильно, а затем убывание замедлялось. Это особенно характерно для предприятий оптовой и розничной торговли товарами повседневного спроса;

•при постоянном обороте требуемые затраты на рекламу тем выше, чем ближе оборот к точке насыщения рынка, тем выше коэффициент забываемости;

•определение бюджета на рекламу носит- приблизительный характер, так как содержит переменные величины эластичности спроса на рекламу, эластичности спроса по цене, вектор переменных окружающей среды и др. , определить которые достоверно затруднительно из-за нестабильной экономической ситуации, законодательной базы, инфляции. Но большинство специалистов, изучивших эту модель, все же отметили ее эффективность для определения рекламного бюджета, так как при расчете относительно не большого числа показателей, т. е. незначительного времени на прогнозирование (в среднем 2-5 часов), предоставляется возможность приблизительной оценки бюджета на рекламу.

Таким образом, новые инструменты планирования - всего лишь средство для улучшения маркетинговой деятельности, которое требует осторожного и вдумчивого применения.

4. 2. Совершенствование деятельности предприятий розничной торговли с использованием моделей маркетинга

Предприятие розничной торговли « Котурн» относится к совместному российско-болгарскому предприятию АОЗТ « София». Исследование и анализ потребителей с использованием моделей маркетинга позволяет определить и изучить комплекс побудительных факторов, которыми они руководствуются при выборе товара (доходы, социальное положение, половозрастная структура, образование). В качестве объектов выступают индивидуальные потребители, семья, домашние хозяйства. Предметом исследования явилась мотивация потребительского поведения на рынке. Изучалась структура потребления, обеспеченность товарами, тенденция покупательского спроса. Результаты исследования явились исходными данными для анализа и моделирования комплекса побудительных факторов покупателей. Без этого невозможно принимать решения относительно товарного ассортимента, ценовой политики, рекламных обращений, и средств рекламы, оформления магазина. Так, магазин «Котурн» находится в Калининском районе и его товарный ассортимент на момент проведения исследования в конце 1996 г. составлял в основном, обувь детскую, и незначительный - женскую и мужскую. В данном исследовании проверялась адаптация к российским условиям следующих моделей маркетинга: модели сегментации рынка, метод типологии покупателей, метод группового анализа, метод позиционирования, модель анализа предпочтений покупателей (матрица доход-удовлетворенность ценой и т. п.).

Перечень основных показателей, используемых в моделях, взят из первичной информации - на основе анкетного опроса оптовых и розничных покупателей; вторичной информации об объеме продаж по группам товаров по месяцам, прибыли, затратах на рекламу, товародвижение, статистических данных о демографии Калининского района и др.

Модель сегментации рынка позволила определить сегменты рынка по двум критериям: уровню дохода и половозрастным характеристикам. Сегменты рынка оценивались с точки зрения привлекательности по каждой ассортиментной группе товара. Цель метода группового анализа - выявить сегменты покупателей, в которых возможна однородность внутри группы и неоднородность между собой. Наибольшая область применения этого метода - типология потребителей Для данного магазина типология покупателей обуви по возрастным характеристикам и удовлетворенностью ценой показана в прил. 4 (стр. 282.): 38 % посетителей в возрасте от 26 до 40 лет и старше 55 лет не удовлетворены ценой обуви, а именно: они являются потенциальными покупателями для данного магазина.

Дальнейший анализ мотивации покупателей с помощью матрицы доход-удовлетворенность ценой, позволил проследить как реагируют на сложившиеся цены покупатели с разным уровнем дохода. Неожиданностью для работников магазина явилось сравнительно большое количество покупателей с низким уровнем дохода, удовлетворенных ценой (прил. 2, стр. 282-), которые в общей диаграмме возрастной структуры составляют 28 % (прил. 2, стр. 28%), с учетом 21 % покупателей неудовлетворенных ценой их расчетное количество составит около 22 %; 40 % потенциальных покупателей приходится на возрастную группу 26-40 лет, 20 % покупателей - младше 25 лет, 20 % посетителей в возрастной группе 41-55 лет, а другие 20 % - старше 55 лет. Метод группового анализа выявил новый для магазина сегмент покупателей после 55 лет, и потребовал переориентировать ассортимент обуви на эту значительно (20 %) новую группу.

Вместе с тем метод показал, что прежняя ориентация магазина на детскую обувь от 1года до 16 лет не подтвердилась как преобладающая, так как всего 11% покупателей распределились в эту группу. Анализ покупателей магазина по уровню дохода показал, что магазин посещают в основном покупатели со средним (54 %) и низким (39 %) доходом. Использование метода группового анализа позволило также оценить потенциальных покупателей по роду занятий (прил. 2, стр. 282-). Таким образом, выбор целевого рынка методом сегментирования и группового анализа позволил выделить группы покупателей, способных принести наибольшую прибыль данному магазину.

Выбрав сегмент рынка магазин должен для себя решить как в него проникнуть. Если сегмент уже состоялся, то там есть конкуренция. С учетом позиций занимаемых конкурентами, метод позиционирования товара «обувь» позволил выявить позицию конкурентов и собственную для данного магазина. Модель измерения предпочтений (модель Урбана) продукции покупателями по следующим характеристикам: цена, качество пошива, фасон, цвет, качество кожи, широта представленного ассортимента и престиж страны-производителя позволила осуществить позиционирование товара магазина «Котурн» с учетом оценки обуви конкурентов: чешской и немецкой обуви и построить семантический дифференциал для предлагаемого товарного ассортимента.

Цена и качество обуви являются важными характеристиками для покупателей. Однако уровень их дохода ограничивает эти характеристики и матрица «доход-удовлетворенность ценой» позволяет проследить как реагируют на сложившиеся цены покупатели с разным уровнем дохода (прил. 2, стр. 28,2}. V

Товарный ассортимент розничного продавца должен отвечать покупательским ожиданиям целевого рынка.

Универмаг «Обь» - крупное предприятие розничной торговли в г. Обь был открыт в 1980 г. как предприятие розничной торговли с полным ассортиментом товаров широкого потребления и соответствующим комплектом услуг. Начиная с 1995 г. ситуация резко изменилась: уменьшился ассортимент и снизилось качество предлагаемых товаров, возросла текучесть кадров. В связи с этим престиж магазина резко упал: уменьшились товарооборот и прибыль предприятия (стр. 164).

В 1996 г. универмаг «Обь» стал собственностью ЗАО «Market House». Состав издержек и дохода предприятия за 1997 г. приведен в прил. 1. Большая доля всех издержек магазина приходится на оплату аренды помещений и на отчисления в фонд оплаты труда. Товарооборот и доходы увеличиваются только в дни больших праздников. Средний процент наценки очень невысок и колеблется в пределах от 22,7 до 24,7 %. Тем не менее сумма реализованного наложения как минимум в 2,5 раза меньше общей суммы наложения. В результате издержки превышают сумму дохода, т.е. предприятие несет убытки.

Разведочные исследования (сбор вторичных данных) позволили определить численность населения г. Обь на момент исследования - 263000 чел., экономически активное население - 13953 чел., пенсионеров - 6002 чел., валовой доход населения - 2930000 у. е. в месяц.

Анкетный опрос населения позволил выявить предпочтения покупателей относительно товарного ассортимента, удовлетворенность покупкой, их нужды и потребности. Было исследовано 72 домашних хозяйства из 100 и 400 респондентов.

Обработка и анализ собранной информации проводились с помощью программ Excel и Access и методов кластерной индексации, торгово-типовой индексации, рейтинга качества торговой точки и индекса имиджа.

Кластерный анализ позволил определить выгодность расположения торговой точки универмага «Обь»: аналитическим путем было установлено наиболее оживленное место данного населенного пункта; местность была разбита с использованием топографической карты на пять видов кластеров в зависимости от плотности населения и месторасположения с присвоением каждому своего цвета и индекса (от 0 до 1) (прил. 2, стр. 283).

Метод торгово-типовой индексации позволил выразить торговый потенциал универмага в зависимости от площади торговых помещений: всем типам торговых точек (торговый центр, крупный универмаг, универмаг средний и небольшой, магазин крупный, средний и небольшой киоск), в зависимости от размера торговых площадей присваивается коэффициент продаж (от 0 до 1) (см. прил. 2, стр. 284).Метод рейтинга качеств торговой точки рассчитывался на основе анкетного опроса покупателей о качестве торговой точки по 11-балльной шкале экспертных оценок по степени важности с точки зрения потребителей по следующим показателям: качество товара, широта ассортимента, цены, гарантия, система обслуживания, торговый персонал, интерьер,

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

1. Анализ и исследование основных закономерностей и тенденций развития системы управления предприятием и маркетинга, таких, как глобализация и резкий рост торговли и международной конкуренции, необходимость создания целостной, научно обоснованной системы управления предприятием, а также изменений технологий, в первую очередь связанных с осмыслением роли информации в маркетинге, с изменениями в окружающей среде бизнеса и самой философии маркетинга, позволили сделать вывод о том, что современный этап развития системы управления предприятием в российских условиях неадекватен требованиям экономики и вызывает настоятельную потребность применения современнных методов и инструментов управления, перехода от изучения зарубежного опыта применения моделей маркетинга к комплексным теоретическим исследованиям проблем совершенствования управления предприятием с их использованием и адаптацией в российских условиях.

2. Несмотря на наличие большого числа публикаций по проблемам управления, практически отсутствуют исследования по использованию моделей маркетинга как инструментов управления хозяйственными субъектами. Проведенное исследование позволило осуществить разработку теоретических и методологических положений концепции совершенствования управления торговлей с использованием комплекса моделей маркетинга в российских условиях, что является решением актуальной научной проблемы, имеющей важное народнохозяйственное значение для обеспечения конкурентоспособности российских предприятий.

3. Концепция совершенствования управления предприятием на базе комплекса моделей маркетинга в переходной экономике является главным результатом исследования, который складывается из следующих новых разработок, выполненных лично автором: предложены направления и процедуры трансформации системы управления предприятием с использованием моделей маркетинга; выявлены и исследованы основные закономерности и тенденции развития системы управления торговлей в переходный период; предпринята попытка систематизации и применения моделей маркетинга в условиях российского рынка и их развитие на базе предложенной автором методики классификации; представлена методика по проверки и апробации современных моделей маркетинга; выявлены и исследованы закономерности изменения основных показателей и моделей маркетинга; предложена интегрированная методика систематизации границ применяемости моделей маркетинга и основных показателей анализа и планирования маркетинговой деятельности; проведены исследования эволюции концепций маркетинга, систем коммуникаций и моделей маркетинга; выполнена серия прикладных исследований, в которых концепция управления торговлей с использованием современных моделей адаптирована к условиям предприятий различных сфер деятельности.

4. В диссертационной работе выдвинута принципиально новая идея совершенствования управления предприятием с использованием комплекса современных моделей маркетинга с позиций интеграции различных направлений: исследовательских, прикладных и образовательных с учетом эволюции технологий и философии маркетинга как в экономике в целом, так и изменений в сегодняшней окружающей среде, что имеет особое значение в период адаптации и продвижения рыночных реформ в России.

5. На основе анализа и оценки мирового опыта развития маркетинга сформулирована и обоснована научная концепция совершенствования управления предприятием на базе комплекса моделей маркетинга, включающая системы многоуровневой и множественной классификации моделей, матрицу применяемости показателей маркетинговой деятельности и моделей, матрицу адаптации моделей на предприятиях оптовой и розничной торговли и предприятий, выпускающих товары широкого потребления, матрицы жизненного цикла моделей и взаимосвязи самих показателей с учетом реальных условий хозяйствования, с помощью которых осуществлено применение моделей маркетинга в практике управления торговлей и обеспечивается решение исследовательских, прикладных и учебных задач.

6. Разработана совместно с кафедрой экономики Билефельдского университета русифицированная версия деловой предпринимательской игры ДЕКОР, базирующейся не на одной или двух изолированных моделях, обычно используемых в исследованиях и практике деловых игр, а комплексе моделей и, требующей принятия решений практически во всех функциональных областях экономики (инвестирование и финансирование, НИОКР, маркетинг, менеджмент, производство, бухучет, снабжение, кадры, сбыт). Создана лаборатория нового типа: учебно-исследовательский комплекс, включающий современные модели и игровые методы; руководителей и специалистов, массивы информации реальных предприятий. Начато создание информационной базы, которая позволяет существенно повысить действенность экспериментов за счет использования большого объема исходной информации о деятельности предприятий, более широкого круга отображаемых в моделях взаимосвязей, новых и эффективных способов проведения имитационных экспериментов и интерпретаций полученных результатов.

7. В диссертационной работе проблемы развития упраления торговлей на российских предприятиях рассматриваются с позиций двуединой задачи: с одной стороны, оценки и освоения накопленного теоретического и практического опыта, а с другой, - возможности применения на российских предприятиях с учетом их специфики в отличие от существующих ранее подходов.

Это потребовало от автора, с одной стороны, разработки системы классификации моделей маркетинга и их описания, а с другой, - методики их адаптации и интеграции с использованием матрицы применяемости

8. Предложены и апробированы на предприятиях организационные формы, способствующие ускорению адаптации и внедрения комплекса моделей в практику управления предприятиями оптово-розничной торговли и сферы услуг; способы активизации принятия управленческих решений (деловая предпринимательская игра ДЕКОР, консультирование), оригинальные средства активизации обучения новым методам управления маркетингом в вузах, в системе переподготовки и повышения квалификации руководителей и специалистов и непосредственно в хозяйственных организациях. Исходя из созданного комплекса предпринята попытка, предварительно обучив пользователей (ДЕКОР), решать конкретные задачи, которые, в свою очередь, потребовали матрицы настройки и создания учебно-исследовательского комплекса. Комплекс моделей маркетинга с использованием современных программных и технических средств, а также методы адаптации моделей к условиям конкретных предприятий прошли практическую проверку на предприятиях оптовой и розничной торговли, выпускающих товары широкого потребления и сферы услуг, а также некоторых предприятий товаров производственного назначения. Накопленный опыт позволяет указать следующие области применения данного экономико-математического инструмента: а) управление предприятием; б) проведение имитационных экспериментов для оценки и принятия обоснованных решений в условиях неопределенности; в) отработка проектных решений с использованием современных моделей маркетинга; г)обучение работников предприятий новым методам принятия решений в области управления маркетингом на примере конкретных объектов управления.

Это потребовало от автора, с одной стороны, разработки системы классификации моделей маркетинга и их описания, а с другой, - методики их адаптации и интеграции с использованием матрицы применяемости.

8. Предложены и апробированы на предприятиях организационные формы, способствующие ускорению адаптации и внедрения комплекса моделей в практику управления предприятиями оптово-розничной торговли и сферы услуг; способы активизации принятия управленческих решений (деловая предпринимательская игра ДЕКОР, консультирование), оригинальные средства активизации обучения новым методам управления маркетингом в вузах, в системе переподготовки и повышения квалификации руководителей и специалистов и непосредственно в хозяйственных организациях. Исходя из созданного комплекса предпринята попытка, предварительно обучив пользователей (ДЕКОР), решать конкретные задачи, которые, в свою очередь, потребовали матрицы настройки и создания учебно-исследовательского комплекса.

9. Комплекс моделей маркетинга с использованием современных программных и технических средств, а также методы адаптации моделей к условиям конкретных предприятий прошли практическую проверку на предприятиях оптовой и розничной торговли, выпускающих товары широкого потребления и сферы услуг, а также некоторых предприятий товаров производственного назначения. Накопленный опыт позволяет указать следующие области применения данного экономико-математического инструмента: а) управление предприятием; б) проведение имитационных экспериментов для оценки и принятия обоснованных решений в условиях неопределенности; в) отработка проектных решений с использованием современных моделей маркетинга; г)обучение работников предприятий новым методам принятия решений в области управления маркетингом на примере конкретных объектов управления.

Список литературы диссертационного исследования доктор экономических наук Титова, Валентина Алексеевна, 1998 год

1. Абалкин Л.И. Метод политической экономии. Экономическая энциклопедия. Политическая экономия. Т.2. - М., 1985. - С. 477-480.

2. Абрамишвили Г.Г., Война В.А., Трусов Ю.Ф. Операция «маркетинг». Стратегия и тактика конкурентной борьбы монополий. М., 1976.

3. Аганбегян А. Г. Управление социалистическими предприятиями. Вопросы теории и практики. М., 1979.

4. Азов Г.А. Конкуренция : анализ, стратегия и практика . М.: Центр экономики и маркетинга, 1996.

5. Айкс Б., Ритерман Р. От предприятия к фирме: заметки по теории предприятия переходного периода. //Вопросы экономики. 1994. - №8.

6. Академия рынка: маркетинг / Пер. с фр. А. Дайян, Ф. Букерель, Р. Ланкар и др. М.: Экономика, 1993. - С. 192.

7. Аникеев С. Н. Методика разработки плана маркетинга. М.: Информстудио, 1996. - с. 74.

8. Ансоф И. Стратегическое управление / Сокр. пер. с анг. М.: Экономика, 1989.-С. 519.

9. Афанасьев М.П Маркетинг: стратегия и практика фирмы. М.: АО "Финстатинформ", 1995.

10. Багатурова О.С., Мамиконов А.Г. Математические модели маркетинга. Аналитический обзор. //Автоматика и телемеханика. 1991. - № 8.

11. Базл Дж., Коко Д., Браун Р. Информация и риск в маркетинге /Пер. с англ. под ред. М. Р. Ефимовой. М.: Финстатинформ, 1993. - С. 319.

12. Беренс В., Хавранек П.М. Руководство по подготовке промышленных технико-экономических исследований. -М.: Интерэксперт, 1995.

13. Бернвальд А.Р., Наговицина Л. П. Давление и сопротивление (к вопросу о потребительской кооперации)// Сов. Сибирь 1995. - 14 марта

14. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: пер. с англ. М.: Экономика, 1993. - С. 91.

15. Бородаевский А.Д. На пути к цивилизованному рынку / Центр маркетинговых исследований, консультирования и подготовки кадров. М., 1991.

16. Брыскин В. Математические модели маркетинга. Новосибирск: ВО "Наука" Сиб. изд. фирма, 1992. - С. 38.

17. Валевич Р. П., Давыдова Г.А Экономика торгового предприятия: Учеб. пособие. М.: Высш. шк., 1996.

18. Вальтух К.К. Стратегия возрождения Новосибирск: ЭиОПП СО РАН, 1996.

19. Введение в рыночную экономику: Учеб. пособие /Под ред. АЛ. Лившица, И. А. Никулиной. М.: Высш. шк., 1995.

20. Винокуров В.А. Организация стратегического управления на предприятии. М.: Центр экономики и маркетинга, 1996.

21. Витерс Дж., Випперман К. Как продать свои услуги: руководство по маркетингу в сфере услуг для малых предприятий. М.: Бизнес-центр, 1989.

22. Витерс Дж., Выппершак К. Как продать свои услуги: Руководство по маркетингу в сфере услуг для малых предприятий. М., 1991.

23. Внутрифирменное планирование в США. М.: Прогресс, 1972.

24. Вопросы потребительской кооперации: Постановление Правительства Российской Федерации от 24 января 1997г. № 24 // Торговая газета. -1994.-29 янв.

25. Всероссийский справочник. В розницу и оптом // Еженедельник. -1977. -№ Ю, 17 марта.

26. Гвишиани Д.М. Организация и управление (социологический анализ буржуазных теорий). М.: Наука, 1970.

27. Герасименко В. Дифференциация цен: опыт европейского бизнеса // Маркетинг. 1995. - №3.

28. Герасименко В.В. Ценовая политика фирмы. М.: Финстатинформ,1996.

29. Герчикова И.Н. Маркетинг и международное коммерческое дело. -М.: Внешторгиздат, 1991.-278 с.

30. Герчикова И.Н. Менеджмент. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995.

31. Герчикова И.Н. Методика проведения маркетинговых исследований. // Маркетинг. 1995. - №3

32. Глинн Дж., Маркова В., Перкинс Д. Стратегия бизнеса. Новосибирск, 1996.-С. 32.

33. Голубков Е. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. М.: Дело, 1996, с. 42-43

34. Голубков Е., Голубкова К, Секерин В.Д. Маркетинг: выбор лучшего решения.-М.: Экономика, 1993.

35. Гончаров В. В. Проблемы совершенствования управления нововведениями на промышленных предприятиях западных стран. М.: ЭКОС, 1994. - 553с.

36. Гончаров В.В. Руководство для высшего управленческого персонала: В 2-х т. М.: МНИИПУ, 1996.

37. Гражданский кодекс Российской Федерации. Челябинск: ТОО «Медиум-Комм», 1995.-Ч. 1.38. 'Гранберг А.Г. Моделирование социалистической экономики. М.: Экономика, 1988

38. Гроув Д. Практика планирования и прогнозирования с точки зрения экономиста фирмы. -М., 1989.

39. Гэммон Дж. Покупка и продажа в малом бизнесе. (Руководство Барклайз банка.) М.: Аудит, ЮНИТИ, 1996.

40. Дайян А. Реклама: Пер. с фр.-М.: Прогресс-Универс, 1993.

41. Дамари Р. Теория и практика маркетинга //Маркетинг. 1993. -№4;1994.-№1,2.

42. Данько Т. П. Управление маркетингом (методический аспект): Учеб. пособие для вузов. М.: - Инфра-М. - 1997.

43. Джонсон Р., Каст Ф., Розенцвейг Д. Системы и руководство. М.: Прогресс, 1971.

44. Джурабаев К.Т., Титова В.А. Управление нормированием труда с помощью информационно-поисковой системы. М.: Информэлектро, 1980.

45. Джурабаев К.Т., Титова В.А. Технические требования на разработку в составе ОАСУ подсистемы «Управление нормированием труда». Деп. в ВНТИЦ, №Б740330. М., 1978.

46. Джозлин Р., Хэмфрид Д. Банковский маркетинг: Введение в рыночное планирование / Пер. с англ. М.: Цюрих- ПЭЛ, 1995. 95 с.

47. Деловой этикет: как выжить и преуспеть в бизнесе / Пер. с англ. — М., 1994.-288 с.

48. Десять уровок на саофетках: Многоуровневой маркетинг / Пер. с англ. Новосибирск: "ЭКОР", 1995. - 128 с.

49. Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг. М.: Высш. шк.,1995.-255 с.

50. Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг: Учеб. пособие / Пер. с нем. М.: Высш. шк., 1995. - С. 125.

51. Довгань В. Франчайзинг путь к успеху. - Тольятти, 1994.

52. Долан Э Дж., Линдсей Д. Рынок: микроэкономическая модель / Пер. с англ. СПб., 1992.

53. Долгопятова Т.Г. Российские предприятия в переходной экономике: экономические проблемы и поведение. М.: Дело, 1995.

54. Долинская М. Служба маркетинга на промышленном предприятии. //Маркетинг. 1992. - №1.

55. Друкер П. Рынок: как выйти в лидеры. Практика и принципы. М.,1992.

56. Егоров А.Ю. Комплексный анализ в системе маркетинга. М.: Вся Москва, 1994.

57. Ермаков В.Ф. О социально экономическом положении потребительской кооперации РФ // Крестьянские ведомости. - 1995. - №8.

58. Ермилов А.П. Теория рыночного хозяйства. Новосибирск: Наука,1993.

59. Жих Е.М., Панкрухин А.П., Соловьев В.А. Маркетинг: как завоевать рынок? Л.: Лениздат, 1991.

60. Завьялов П. С., Демидов В. Е. Формула успеха: маркетинг. М.: МО, 1992.-319 с.

61. Иваненко В.В., Титова В.А. Функционально-стоимостной анализ при выполнении курсовых и дипломных работ / Новосиб. электротехн. ин-т. -Новосибирск, 1986.

62. Ивановский В. О необходимости маркетингового обеспечения инвестиций в производство новой продукции // Российский экон. журнал. 1995. -№9.

63. Илларионов А. Модели экономического развития и Россия/Вопросы экономии. 1996. - № 7.

64. Институционные и микроэкономические проблемы российской экономики в 1995 году (доклад ИЭППП) // Общество и экономика. -1996. №5.

65. Исследование рынка: выбор главного направления. М.: Дело, 1996.

66. Как работают японские предприятия.-М.: Экономика, 1989.

67. Как продать ваш товар на внешнем рынке. М.: Мысль, 1990.

68. Как рассчитать эффективность инвестиционного проекта. Расчет с компаниями. -М.: Молодая гвардия, 1991.

69. Канторович В.Д. Математические методы организации и планирования производства. Б.М., 1939.

70. Канторович JI.B. Экономический расчет наилучшего использования ресурсов. М.: Изд-во АН СССР, 1960.

71. Капустина Н.Е. Теория и практика маркетинга в США. М.: Экономика, 1981.

72. КарлоффБ. Деловая стратегия.-М.: Экономика, 1993.-С. 172-312.

73. Клейг К. Путешествие в рыночную экономику // Становление рыночной экономики в странах Восточной Европы / Пер. с англ. - М.: РГТУ, 1994. -С. 26.

74. Картнер Г. Эффективная реклама. -М.: Прогресс, 1991.

75. Карпов В. Маркетинговые исследования рынка: содержание и методология // Маркетинг. 1994. - №1.

76. Кинг У., Клиланд Д. Стратегическое планирование и хозяйственная политика-М.: Прогресс, 1982.

77. Ковалев А. И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. М., 1996.

78. Коваленко Ю.А., Дмитриев О.Н. Эффективные технологии маркетинга. -М.: Машиностроение, 1994.

79. Ковтуненко А. Планирование маркетинга инноваций // Экономист. -1993. -№10.81 .Козлов В.А. Реклама в системе маркетинга. М., 1990. 82.Кондратьев Н.Д. Большие циклы конъюнктуры / Вопросы конъюнктуры. - 1925. - № 1, вып. 1.

80. Коно Т. Стратегия и структура японских предприятий. М.: Прогресс, 1987.

81. Концепция среднесрочной программы правительства РФ // Вопросы экономики. 1997. - № 1. - С. 9.

82. Костюхин Д.И. Современный мировой рынок. М., 1977.

83. Котлер Ф. Основы маркетинга /Пер. с англ. М.: Экономика,1992.

84. Коуз Р. Фирма, рынок и право. М.: Дело, 1993.8 8. Краткосрочный прогноз развития конъюнктуры основных товарных рынков. М.: Экономика, 1988. - С. 25-32.

85. Крейнина М.Н. Анализ финансового состояния и инвестиционной привлекательности акционерных обществ в промышленности, строительстве и торговле. М.: АО «ДИС», «МВ-Центр», 1994.

86. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии. М.: Финстатинформ,1994.

87. Крисс А., Жаллэ Ж. Внутренняя торговля. Серия «Деловая Франция». М.: Прогресс, 1993.

88. Крылова Г.Д., Соколов М.И. Практикум по маркетингу. М.: Банки и биржи, 1995.

89. Кузнецова Н.А. Направления маркетинговых исследований потребительского рынка //Проблемы статистического анализа рыночных процессов. М., 1993.

90. Куличков Е.Н., Трайнер И.В. Маркетинговые системы и информационные процессы в деятельности менеджера. М., 1994.

91. Лавров A.M., Сурнин B.C. Собственность. Приватизация. Управление. Маркетинг. Кемерово: Кемеровское кн. изд-во, 1993.

92. Ларсон Р., Боинен Д. // Журнал «Academy Management Reyiw». -1989.-№2.

93. Левшин Ф.М. Внешнеторговые цены. -М.: Внешторгиздат, 1990.

94. Левшин Ф. Организация маркетинга фирмами Японии // Бюллетень иностранной коммерческой информации. Приложение. -1978. № 10.

95. Левшин Ф.М» Мировой рынок: конъюнктура, цены и маркетинга. -М.: Международн. отношения, 1993.

96. Липсиц И.В. и др. Российские предприятия в поисках «эликсира выживания»: очерки современной российской коммерческой практики //ЭКО. -1996. -№6.

97. Лозовский Л.Ш., Райзберг Б.А., Ражновский А.А. Универсальный бизнес-словарь. М.: ИНФА. - 1997.

98. Лычагин М.В. Базовые формулы для оценки финансовых решений // Директор. 1994. - № 9.

99. Лычагин М.В. Имитационные модели в управлении производственно-финансовой деятельностью предприятия. Дисс. д-ра экон. наук. -Новосибирск, 1987.

100. Лычагин М.В. Салий В.В. и др. Маркетинг в сфере услуг: анализ зарубежной литературы. Новосибирск: Сиб. УПК, 1997.

101. Маджаро С. Международный маркетинг. М.: Международные отношения, 1979. - 309 с.

102. Маккей X. Как уцелеть среди акул. — М., 1991. С. 94. .

103. Маклаков Г.В. Коммерческая деятельность в оптовых предприятиях. Новосибирск: Сиб УПК, 1997.

104. Маневич В. О закономерностях становления рынка / Вопросы экономики. 1994. - № 11. - 104 с.

105. Маркетинг / Под ред. Романова А.Н. М.: ЮНИТИ, 1995.

106. Маркетинг: теория, методология, практика.-М.: Экономика, 1990.191 с.

107. Маркетинг во внешнеэкономической деятельности. М.: Внеш-торгиздат, 1989.

108. Маркетинг: пособие для практиков / Сост. Лайс. Г. М.: Машиностроение, 1992.

109. Маркетинг. Теория. Методология. Практика // Сб. материалов Тор-гово-промышл. палаты СССР.-М., 1977-1987.-Вып. 1-14.

110. Маркова В.Д. Организация маркетинга на предприятии //ЭКО. -1995.-№10.

111. Маркова В.Д., Кравченко Н.А. Бизнес-планирование. Новосибирск: ЭКОР, 1994.

112. Маркова В.Д. Маркетинг услуг. М.: Финансы и статистика, 1996.

113. Маркова В.Д. Формирование системы маркетинга на российских предприятиях: Автореф. дис. д-ра экон. наук. Новосибирск: ИЭОПП, 1997

114. Мате Э. Послепродажное обслуживание. Серия «Деловая Франция».-М.: Прогресс, 1993.

115. Медведко С.Ю., Сергеев Ю.А. Международный маркетинг американской технологии. М.: Наука, 1985.

116. Мендельсон М. Руководство по франчайзингу. М.: Соваминко,1995.

117. Менеджмент и рынок: германская модель. М.: Изд-во БЕК, 1995.

118. Модин А, А, Махров Н.В., Данилин В.И. Динамика производственных объединений и модели планирования их деятельности. -М.: Наука, 1984.

119. Морис Р. Маркетинг: ситуация и примеры. М., 1994. - С. 35.

120. Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. М.: Дело, 1992.

121. Михалев О. Моделировние потребительского поведения // Маркетинг. -1995.- №3.

122. Моисеева Н.К., Анискин Ю.П. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление: в 2-х т. М.: Внешторгиздат, 1993.

123. Наговицина Л.П. Статистика советской кооперативной торговли: Учебник. Экономика, 1991.

124. Нейлор Т., Ботон Дж., Бердик Д. и др. Машинные имитационные эксперименты с моделями экономических систем М.: Мир, 1975.-500 с.

125. Нечас И. Внедрение электронных автоматизированных вычислительных машин в управление промышленным предприятием. М.: Иностранная лит, 1963. - 255 с.

126. Никитин С.М., Глазова Е.С., Диярханов Ф.С. Ценообразование крупных компаний в рыночной экономике //Деньги и кредит. 1994. - № 2.

127. Новиков В. Маркетинг России муки рождения // Маркетинг.-1992.-№ 1.

128. Новоселов А.С. Рыночная инфраструктура региона. Новосибирск: Экор, 1996.

129. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: как побеждать на рынке. -М.: Финансы и статистика, 1991.

130. О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных рынках: Закон РСФСР от 22 марта 1991 г // Ведомости Съезда народных депутатов РФ Верховного Совета — 1991 № 16.

131. О коммерциализации деятельности предприятий потребительской кооперации. Указ Президента Российской Федерации // Российская газета. -1992-20 февр.

132. О положении на потребительском рынке и перспективах его развития. Доклад председателя Комитета по торговле Н.А. Лупея // Питание и общество. 1995. - № 8.

133. О социально-экономическом положении потребительской кооперации и мерах по реализации постановления правительства Российской Федерации от 24 января 1994 г. // Крестьянские ведомости. 1994. - № 24.

134. Ожегов С.И., Шведова Н.Ю. Толковый словарь русского языка. -М., 1992.

135. Одинец В.П. Рынок, спрос, цены: стратификация, анализ, прогноз. -М., 1993.

136. Овсиенко Ю., Русаков В. Маркетинг и управление: традиционный и маркетинговый подход к управлению // Маркетинг. 1993. - №3.

137. Овсянников А.А., Петтай И.Н. Типология потребительского поведения. -М.: Наука, 1989.

138. Оптнер С. Системный анализ для решения деловых и промышленных проблем /Пер. с анг. и ред. С.П. Николаева. М., 1967.

139. Организация маркетинга. Серия «Искусство управления приватизированным предприятием». -М.: Дело, 1996.

140. Организация управления производством в капиталистических странах. М.: Экономика, 1972. - Т. 7.

141. Орлов А.В. Человек Экономика - Предприниматель. - М.: Высш. шк., 1996.

142. Основы маркетинга // Ф. Котлер, Г. Армстронг, Д. Сандерс,

143. B. Вонг / Пер. с англ. М.: "Вильяме", 1998.

144. Основы предпринимательской деятельности (Экономическая теория. Маркетинг. Финансовый менеджмент). М.: Финансы и статистика, 1994.

145. Панкратов Ф. Т., Памбухчиянц Э. А. Коммерция и технология торговли.-М.: ИНКМ, 1994

146. Панкрухин А.П. Теория и практика маркетинга: Учеб. пособие /РАН.-М.: Луч, 1993.

147. Пилдич Д. Путь к покупателю / Пер. с англ. М.: Прогресс, 19921. C. 128.

148. Пиндайк Р., Рубинфельд Д. Микроэкономика. — М.: Экономика,1992.

149. Полищук Л.И. Анализ многокритериальных экономико-математических моделей. Новосибирск: Наука, 1988.

150. Поляков В.Г. Инвестиционный менеджмент. Курс лекций в трех частях. Новосибирск : Изд-во НГУ, 1996.

151. Поляков В.Г. Методические материалы по экономике и менедже-менту инвестиционных проектов. Новосибирск, 1995.

152. Поляков В. Г., Маркова В. Д. Бизнесе планирование. Практическое производство. - Новосибирск: ЭКОР, 1993.

153. Портер М. Международная конференция / Пер. с англ.; Под ред. В. Д. Щетинина. М.: Междунар. отношения, 1993.

154. Предпринимательство: вопросы теории и российская практика возрождения / Под общей редакцией М.К. Чернякова. Чита, 1997. - Вып. 2. Конкуренция в условиях перехода к рынку.

155. Проблемы менеджмента на пороге XXI века: Тез. докл. к межд. науч.-практ. конф. Барнаул: Алтайский гос. ун-т, 1996.

156. Проблемы современного маркетинга. М.: Торгово-промышл. палата СССР, 1977.

157. Промышленность: от выживания к развитию / Под ред. В.Д. Речи-на, JI.A. Сергеевой. Новосибирск: Экор, 1996.

158. Пунин Е.И. Маркетинг, менеджмент и ценообразование на предприятии в условиях рыночной экономики. М.: Междунар. отношения, 1993.

159. Пусейнова Н. Мы и они // Эко. 1992. - № 2.

160. Рабочая книга социолога. М.: Наука, 1983. - 447 с.

161. Реформа предприятий, организаций: метод, рекомендации. М.: «Ось»-89», 1998. - С. 21

162. Родин В.П. Основы маркетинга. М., 1992.

163. Российский статистический ежегодник. М.: Госкомстат РФ, 1996.1. С. 30.

164. Рыночная экономика. Учебник: Основы бизнеса. М.: «Сомин-тек», 1992.-Т. 2, ч. 1.

165. Сакс Дж. Рыночная экономика в России/ Пер. с англ. М.: Экономика, 1994.-С. 54.

166. Салий В. В., Бакаева В. В. Искусство продажи. Новосибирск: СибУПК, 1997.

167. Салий В.В. Маркетинговые стратегии в потребительской кооперации. Дисс. д-ра экон. наук. Новосибирск : СибУПК, 1997.

168. Севрук М.А. Система маркетинга (социально-экономический анализ, компьютеризация). М.: МГУ, 1992.

169. Словарь иностранных слов. М., 1985.

170. Собственность и трудовые отношения: Варианты трансформации /Под ред. В. И. Горчикова. Новосибирск: ЭиОПП, 1995. - 214 с.

171. Советский энциклопедический словарь. 3-е изд. -М., 1985.

172. Современный цивилизованный рынок; зарубежный опыт и его распространение в СНГ М.: Экон. акад., 1995. - С. 27.

173. Социально-экономическое положение России. — М.: Госкомстат РФ, 1997, 1998.

174. Статистика рынка товаров и услуг / Под ред. Беляевского И.К. -М.: Финансы и статистика, 1995.

175. Стоянова Е.С. Финансы маркетинга. -М.: Перспектива, 1994.

176. Стровский JI.E. Внешний рынок и предприятие. М.: Финансы и статистика, 1993.

177. США: рынок потребительских товаров и услуг. М., 1989.

178. Сэндидж Г., Фрайнбургер В., Ротцелл К. Реклама: теория и практика.-М., 1989.-С. 12.

179. Теория и практика предпринимательства / Шюлер В., Титова В., Нойман Р., Рахилькин А.: Учеб. пособие.- Билефельд: Ун-т, Германия, 1994.

180. Теория потребительского поведения и спроса /Под ред. В.М. Гальперина. СПб.: Экон. шк., 1993.

181. Титова В.А. Маркетинг: Учеб. пособие. Новосибирск: НГТУ, 1998.-4.1,2.

182. Титова В. А. Деловая предпринимательская игра ДЕКОР Биле-фельд: Ун-т, Германия, 1994.

183. Титова В. А. Теории и модели в маркетинге: Учеб. пособие. Новосибирск: НГТУ, 1996.

184. Титова В. А. Основы менеджмента и маркетинга / Новосибирск: Изд-во НГТУ, 1993.

185. Титова В.А. Рабочая программа и методические указания к выполнению курсовой и контрольной работ по дисциплине «Маркетинг» / Новосибирск: Изд-во НГТУ, 1996.

186. Титова В.А. Инструменты управления маркетингом на предприятиях // Материалы 2-й Междунар. конф. Маркетинг в России: мировая практика и опыт. М., 1998.

187. Титова В.А. Особенности преподавания курса «Маркетинг»в вузе // Бизнес и высшее образование в условиях перехода к рыночной экономике: Материалы Всеросс. науч.-метод. конф. Барнаул: АГТУ, 1997.

188. Титова В.А. Некоторые аспекты дистанционного обучения по курсу «Маркетинг» // Региональная выставка-семинар по дистанционному образованию. Новосибирск: НГТУ, 1997.

189. Титова В.А. Общие закономерности развития рыночной системы в России // Научные основы высоких технологий: Материалы Междунар. науч.-техн. конф. Новосибирск, 1997.

190. Титова В.А. Некоторые аспекты совершенствования нормативно-исследовательской работы по труду в условиях рыночных отношений: Материалы Российской науч.-техн. конф. Новосибирск, 1993.

191. Титова В.А. Место и роль маркетинговых исследований в профессиональной подготовке будущего инженера // Материалы Всесоюзной научно-практической конференции. Новосибирск: НЭТИ, 1990.

192. Титова В.А. Математическая модель управления нормативно-исследовательской работой по труду с применением ИПС // Человек, интеллект и системы связи: Материалы Всесоюз. конф.- Новосибирск, 1988.

193. Титова В.А. Опыт совершенствования нормативно-исследовательской работы по труду на основе применения информационно-поисковой системы. Проблемы совершенствования организации труда и производства в условиях НТП: Сб. научн. тр. Новосибирск, 1987.

194. Титова В.А. Аттестация уровня нормирования труда на предприятиях // Аттестация рабочих мест и усиление ее роли в повышении эффективности производства: Материалы науч.-практ. конф. Новосибирск: ГПНТБ СО АН СССР, 1988.

195. Титова В.А. Грани эффективности //Теория и практика оценки народнохозяйственной эффективности научно-технического прогресса: Материалы науч.-практ. конф. Новосибирск: ГПНТБ СО АН СССР, 1986.

196. Титова В.А. Автоматизированный расчет норм затрат труда с использованием ИПС / Новосиб. электротехн. ин-т. Новосибирск, 1985

197. Титова В.А. К вопросу об оценки эффективности информационно -поисковых систем // Теория и опыт оценки эффективности использования научных результатов в народном хозяйстве: Материалы науч.-практ. конф. -Новосибирск, 1983.

198. Титова В.А. Информационно-поисковая система нормативов по труду система управления предприятием // Материалы областной науч.-практ. конф. - Новосибирск, 1982.

199. Титова И.Е. Основы теорий маркетинга и менеджмента. М., 1994.

200. Титов В.В. Оптимизация принятия решений в управлении производством. Новосибирск: Наука, 1981.

201. Титов В.В., Шейхетов Б.И. Модель функционирования предприятия // Оптимизация. Новосибирск: ИМ СО АН СССР, 1978. - Вып. 20.

202. Тичи Н., Деванна М.А. Лидеры реорганизации (из опыта американских корпораций). М., 1990.

203. Товары и услуги: проблемы управления (Орлов А.В. и др.). М.: Экономика, 1990.

204. Томсон А.А., Стрикленд А.Д. Стратегический менеджмент. Искусство разработки и реализации стратегии. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998.

205. Торговая реклама и упаковка в России в XIX-XX вв. М.: ГИМ,1993.

206. Трайнев В.А, Демин Н.Я., Тимошинин М.Л. Менеджмент: стратегия управления производственно-хозяйственной системой разного уровня и конфигурации. М, 1997.

207. Третьяк О.А. Маркетинг: взаимосвязь производства, торговли, потребления. СПб.: Изд-во СПб ун-та, 1992.

208. Удалов В.Р. Маркетинг: теория и практика. М.: Изд-во стандартов, 1991.

209. Уткин В. Банкрвский маркетинг. М.: Инфра-М, 1995.

210. Уотерман Р. Факторы обновления: как сохраняют конкурентоспособность лучшие компании. М.: Прогресс, 1988.

211. Управление по результатам / Санталацнел Т. и др. Пер. с англ. -М.: Прогресс, 1993.

212. Управленческое консультирование. М.: Интерэксперт, 1992. - Т. 2.

213. Уринсон Я. М. Инвестиционный климат в России и привлечение иностранных инвестиций // Вопросы экономики. 1994. - № 8.

214. Уринсон Я.М. Совершенствование технологии народнохозяйственного планирования. М.: Экономика, 1986.

215. Феоктистова Е.М., Красюк И.Н. Маркетинг: теория и практика. -М.: Высш. шк., 1993.

216. Финансовый менеджмент / Под ред. Е.С. Стояновой. М.: Перспектива, 1993.

217. Философский энциклопедический словарь. М.: Сов. энциклопедия, 1983.

218. Фостер Р. Обновление производства: атакующие выигрывают. -М.: Прогресс, 1987.

219. Фридман А. М. Экономика торговой деятельности потребительского общества: Учеб. пособие. Воронеж: Изд-во ВГУ, 1994.

220. Хаббард JI. Рон. Проблемы работы. СПб.: Изд-во «Нью Эра»,1994.

221. Хаббард JI. Рон. Руководство по основам обучения. М.: Изд-во «Нью Эра», 1994.

222. Хайман Д.Н. Современная микроэкономика: анализ и применение: В 2-х т.-М., 1992.

223. Хиэрич Р., Питере М. Предпринимательство или как завести собственное дело и добиться успеха / Пер. с англ.; Под общ. ред. А. Загашвили. -М.: Прогресс, 1992. Вып. 2. Создание и развитие нового предприятия. -256 с.

224. Хойер В. Как делать бизнес в Европе. М.: Прогресс, 1992.

225. Цзе К. Методы эффективной торговли. М.: Экономика, 1987.

226. Ценообразование и рынок. М.: Прогресс, 1992.

227. Цыгичко В.Н. Прогнозирование социально-экономических процессов. М.: Финансы и статистика, 1986.

228. Чубакова Г.Н. Стратегия ценообразования в маркетинговой политике предприятия. М.: Инфра-М, 1996.

229. Шандезон Ж., Лансестр А. Методы продажи. Серия «Деловая Франция». М.: Прогресс, 1993.

230. Швальбе X. Практика маркетинга для малых и средних предприятий. М.: Республика, 1995.

231. Школа рыночной экономики: Справочное пособие. М., 1992. - с. 11.

232. Шмелев Н. Экономика и общество // Вопросы экономики. 1996. -№ 1.-С. 17-32.

233. Эванс Дж., Берман Б. Маркетинг. М.: Экономика, 1993.

234. Экономическая конъюнктура России в 1996 г. // Экономика и жизнь. 1997.-№ 16.

235. Экономика переходного периода / Под ред. В. Радаева. М.: Изд-во МГУ, 1995.

236. Экономическая стратегия фирмы / Под ред А.П. Градова. СПб,

237. Юданов А.Ю. Конкуренция: теория и практика. М.: Изд-во «АКАЛИС», 1996.

238. Янг С. Система управления организацией. М., 1972.

239. Ясин Е.Г. Как поднять экономику России. М.: Вите-Пресс, 1996. -С. 9.

240. Aakoff. Towards a system of systems consept // Management Scrence, 1971.-№11.

241. Anon J. Victoriia s Secret is Mining Data // Chain Store Age, 1996.

242. Ansoff J. Strategic for Diversification // Harvard Business Review, 1980.-P. 113-124.

243. Bateson J. Manaing services marketing // Text and reading, 1995.

244. Berckuts К. H. Innovation durch Fue-management-Moglichkeiten und Grenzen: Konzernkonferenz der Kreditanstalt, Munchen, 1982. 20 c.

245. Becker J. Marketing-Konzeption. Grundlagen des srategischen Marketing-Management.- Muenchen Vahlen, 1993. -715 s.

246. Blatberg R., Deighton J. Aus rentablen Kunden vollen Nutzen zeichen. Harvard Business manager. - 1997. - Heft 1. 19. S. 24-32.;

247. Broors P. Marketing Customer, in DBMS. 1996. № 12. - P. 52-60.

248. Bussell R. Competitive Behavior and the Product Life Cycle in New Jdeas for Successful. Chicago, American MarketingAssociation, 1966. - P. 51, 52.

249. Buzzell R. Mathematical Models and Marketing Management. Har-ward University, 1964.-P. 157-179.

250. Cateora Ph. International Marketing, edn 8th.-Homewood. 1993. P.49-51.

251. Cox W. Product Life Cycles as Marketing Models // Journal of Business. 1967. - P. 375-384.

252. Cross R, Smith J. Customer-Focused Strategies and Tactics // In Interactive Marketing Linden. 1996. - №11. - p. 84.

253. Day G. Wensley R. Assessing advantage a framework for diagnosing competitive superiority // Journal of Marketing. 1988.

254. Davis S. Future Perfect. Wiesbaden, 1987.

255. Davidson H. . Firmengeschiechte. FN. Retlingen, Deutschland, 1997. - 50 s.

256. Diederich H. Allgemeine Betriebswirtchaftslehre.-Stuttgart, 1989.

257. Diller H. Ziele und Zielereichnung von Kundenclubs. Erlagen, Num-berg, 1996. - S.8.

258. Eke J. Computergestuetzte Marketing Budgetierung - Muenchen 1992.-S. 383-405.

259. Engel J, Blackwell R. and Kollat D. Consumer Behavior. -New-York, 1979.-P. 346-349.

260. Farber B. and Wycoff J. Customer Service Evolution and Revolution // Sales and Marketing Management. 1991. - P.47.

261. Fuss N. How-to Raise Krices. Jndificuslu to Week Today's Conditions-Harvard, 1975. - P. 38.

262. Gaul W., Both M. Computergestuetzte Marketing Berlin 1990.

263. Gierl H. Individualisierung und Konsum // Markenartikel. 1989. - № 8. - S. 422-428.

264. Graven D., Hills G., Woodsruff R. Marketing Decision Making // Homewood. 1980. - III. - P. 448.

265. Haley R. Manade Beyond Portfolio // Harward Business uses, 1984. -P. 103-109.

266. Haspllagh Ph. Portfolio Planning and Limits I I Harvard Business Review. 1982. - Vol. 30. - P. 65.

267. Horvath P. Controlling. Munchen, 1995.

268. Houston J. Personal interview and follow up documentation. Direct of Product Marketing // Platinum Technology. - 1996. - P. 48.

269. Howard J. and Shett J. The Theory of Buyer Behavior -New York, 1969. -P. 136.

270. Hughes A. The Complete Database Marketer Chicago, 1996. - P. 53.

271. Informations systeme der Unternehmens - fuhrung. - Munchen, 1995.-395 s.

272. Jacob F. Productindividualisierung. Ein Ansatz zur innovativen Leis-tungsgestaltungin Business- to- Business. Wiesbaden, 1995. - S. 62.

273. Japan 1990. An International Comparison. Tokyo, 1990.

274. Kashani K. Marketing Futures for Turbulent Environment |Long Range Planing. 1995. Vol. 25, № 4. -P. 17.

275. Kotler Ph. From Mass Marketing to Mass Customization // Planning Review. 1987.-W. 5.-P. 10-13,47.

276. Kotler Ph. Marketing Management. Analysis, Planing, Jmplementation, and Control Ninth Edition. New Jersey, 1995.

277. Kotler P7h, Armstrong G, .Sanders J., Wong V. Principles of Marketing. -London-Paris, 1997.

278. Lambin J. A Computer On-Line Marketing Mix Model. - Journal of Marketing Research, 1972.-P. 119-126.

279. Levitt Th. Billions in Blossoms. Harvard, 1981. - P. 68-75.

280. Levitt Th. Exploit the Product life Cycle. // Harvard Business Review, 1965.-P. 81-94.

281. Levitt Th. Marketing Myopia I I Harvard Business Review, 1960. P. 45-56.

282. Lilien G., Kotler Ph., Moorthy K. Marketing Models (Englewood Cliffs). Prentice - Hall, 1992. P. 28-30.

283. Link J. Fuhrungssysteme. Miinchen, 1996.

284. Link J., Hildebrant V. Database Marketing und Computer Aided Seling.- Miinchen, 1993.

285. Litle J. and Lodisch J. A Medio Planing Calculus-Operations // Research, 1968.-P. 1-35.

286. Little J. and Hlouac T. A Goodwill Model of Automobile Market. -Harvard, 1978.-P. 15.

287. Mayer R. Strategien erfolgreicher Produktgestaltung Individualisierung und Standartisierung. Wiesbaden, 1993. - S. 48-53.

288. Maslow A. Motivation and Personality New York, 1956. - P. 80-106.

289. Moore W. Concept testing // Journal of Business Research, 1982 № 10.

290. Networks in marketing /editor, Dawn Jacobcci. Sage Publication, Inc,1997.

291. Nicosia F. Consumer Decision Krocesses. Englewood Cliffs, Prentical- Hall, 1966. P. 54. Peter S. Schneider W. Strategiefaktor Kundennahme- Mar-ketforschung und Management. - 1994. - № 1. 38. - S. 7-11.

292. Peppers D., Rogers M. The One to One Future. New-York, 1993. - P. 36.

293. Peter S. Schneider W. Strategiefaktor Kundennahme / Marketforschung und Management 1994. - № 1.38. - S. 7-11.

294. Porter M. Competitive Advantages. New-York, 1985. - P. 25.

295. Porter M. Competitive Strategy. New-York, 1990. - P. 12.

296. Rivkin J. The end of Work: The Decline of the Global Labor Force and the Dawn of Post. New-York, 1995. - P. 13.

297. Robinson P., Fans C. and Wind Y. Industrial Buyind and Creativ Marketing. -Boston, 1967. P. 46.

298. Schultz D., Tannenbaum S., Lauterborn R. The New-Marketing Paradigm. - Lincoln Wood, 1994. - P. 16.

299. Sexton D. Estimating Marketing Policy Effects on Sales of a Freguently Purchased Product // Journal of Marketing Research, 1970. P. 338-347.

300. Sheth J. An Investigation of Relationship among Evaluative and Be-havioz-Consumer Behavior. Theory and Aplication. Boston, 1974. - P. 89-114.

301. Simon H. Goodwill Marketing Strategies. Wiesbaden, 1968. - P. 16.

302. Szyperski N. Informationsbedarft. Stuttgart, 1980.

303. Tapscott D. The Digital Economy. New-York, 1996.

304. The information revolution in marketing / edited by Robert C. Blattberg, Rashi Glaren, John D. C. Little. Harvard: Business School Press, 1994.

305. Urban G. and Caster Th. Marketing Share Rewards to Pioneering Brands.-New-York, 1983.-P. 192.

306. Urban G. and Hiauser J. Design and Marketing of New Products. -New-York, 1980.-P. 187-221.

307. WalmullerE. Umpfassendes Gualitaetsmanagement fur das Information Engineering. Munchen, 1996.

308. Ward W., Deren B. The Economics of Project Analysis. A Practitioner's Guide.-W.: Economic Development Institute of the World Bank, 1991.

309. Watson H. Frolick M. Determining Information Requirements for an EIS // MIS Guarterly, 1993. № 9.

310. Weiss D. Determinands of Market Share // Journal of Marketing Research. New-York, 1968. - P. 290-295.

311. Weber J. Einfuhrung in das Controlling. Stuttgart, 1995.

312. Weitz B. Jntroduction to Special Jssue on Competition. Journal of Marketing Research. - New-York, 1985.-P. 18.

313. Wind Y., Webster F. Organizational Buying Behavior Englewood Cliffs-NJ: Prentice Hall, 1972.