Укрепление конкурентных позиций фирмы с широким ассортиментом продукции с помощью гибкого ценового позиционирования: на рынке B2B тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 08.00.05, кандидат экономических наук Селиванов, Андрей Викторович

• Селиванов, Андрей Викторович
• кандидат экономических наук
• 2010

Оглавление диссертации кандидат экономических наук Селиванов, Андрей Викторович

Введение.

ГЛАВА 1. Анализ особенностей и проблем ценообразования на рынках В2В

1.1. Факторы, влияющие на ценообразование и ценовую стратегию при обострении конкуренции.

1.2. Анализ и классификация стратегий ценообразования, используемых на рынках В2В.

1.3. Анализ используемых методов ценообразования.

1.4. Основные проблемы ценообразования на рынках В2В и возможные пути их решения для фирм с широким ассортиментом продукции в условиях экономической нестабильности.

Выводы по главе 1.

ГЛАВА 2. Разработка методических основ формирования гибкой ценовой политики компании с широким ассортиментом продукции на рынке В2В.

2.1. Концепция гибкого ценообразования фирмы на широкий ассортимент продукции с учетом потребительной ценности и изменений в конкурентной среде.

2.2. Разработка модели гибкого ценового позиционирования компании с широким товарным ассортиментом на основе стандартного продуктового набора.

2.3. Методические особенности гибкого ценового позиционирования на рынке В2В на основе моделирования и параметрического анализа.

2.4. Модель выделения ценовых групп по комплексу критериев с целью максимизации прибыли в условиях широкого ассортимента продукции на рынке В2В.

Выводы по главе 2.

ГЛАВА 3. Организационные особенности реализации системы гибкого ценообразования для фирм рынка В2В с широким ассортиментом продукции

3.1. Структурные преобразовани как следствие обоснованного ценового репозиционирования.

3.2. Формирование ценового предложения в соответствии с разработанной системой моделей и процедур и оценка его эффективности.

Выводы по главе 3.

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Укрепление конкурентных позиций фирмы с широким ассортиментом продукции с помощью гибкого ценового позиционирования: на рынке B2B»

Актуальность темы исследования. В последние несколько десятилетий XX в. на международных рынках наблюдается значительный промышленный скачок и рост конкуренции, что вызвано рядом причин: ростом и внедрением во многие сферы бизнеса и рынки транснациональных корпораций; появлением новых эффективных технологий и методов управления производством; широким использованием производственных мощностей на базе гибкопере-страиваемых роботизированных промышленных систем с быстрой переналадкой производства на выпуск новых модификаций изделий; глубоким проникновением во все бизнес-процессы информационных и интернет-технологий; предложением дешёвой рабочей силы азиатскими странами; повсеместным применением маркетинга; насыщением потребительских рынков. Это привело к повышению сложности и разнообразию товаров и услуг, росту конкуренции и требований к менеджменту компаний. Российский потребительский рынок быстро растёт, что делает его приоритетным для многих зарубежных фирм и транснациональных корпораций, и конкуренция на нём будет усиливаться.

Важным инструментом маркетинга является цена. Западные экономисты подсчитали, что на величину спроса цена оказывает в десять раз большее влияние, чем реклама. В цене отражаются: качество товара, мнение о ценности продукта у покупателя, эффективность продвижения бренда и другие факторы.

Вопросам ценообразования посвящено много работ, где наиболее актуальными считаются подходы и методики, основанные на конкурентном позиционировании с учетом потребительной ценности продукта. Предлагаемые сегодня методы и инструменты применяются к самостоятельному продукту и представляют так называемое «продуктовое ценообразование». В условиях широкого ассортимента они не работают, так как затруднено сравнение цен товарных портфелей конкурирующих компаний. Вопрос ценового позиционирования ассортимента экономистами практически не рассматривается.

Другой проблемой является неприменимость методик ценового позиционирования рынка В2С для рынка В2В. Если на рынке В2С покупателям в большинстве случаев свойственно принимать решение о выборе продукта, основываясь на одном-двух ключевых факторах, то на рынке В2В решение чаще принимается более взвешенно на основании многофакторного анализа, включающего как основные (технические и эксплуатационные) параметры продукта, так и сопутствующие (условия поставки и дополнительные сервисы).

Из ассортиментного ценообразования экономисты касаются только вопроса оптимизации цен с целью максимизации прибыли. Но даже предлагаемые методы предназначены для ограниченной группы товаров - «товар-микс», как называет ее Ф.Котлер. Авторами, такими как: Ф. Котлер, Д. Дейли, Т. Нэгл, Р. Холден, Д. Эванс, И.В.Липсиц, В.М. Тарасевич, предполагается, что инструменты применимы и к широкому ассортименту (от тысячи наименований), однако цены в этом случае попадают под влияние дополнительных существенных факторов, отражающих новые иррациональные мотивы, связанные с выросшей сложностью анализа цен ассортиментных предложений.

Таким образом, предлагаемые сегодня методики не подходят для позиционирования широкого ассортимента и для оптимизации его цен.

Многие из предлагаемых сегодня инструментов ценообразования слишком сложны для большинства отечественных компаний по причине большой трудоемкости их реализации и повышенных требований к входной информации, поэтому они редко применяются в российских фирмах. Нехватка и высокая стоимость квалифицированных специалистов в области ценообразования, а также непонимание руководителями роли маркетинговых исследований, отчасти вызванное ограниченностью финансовых ресурсов, заставили отечественные компании искать компромиссные решения. Анализ показывает, что сложившиеся подходы не решают задачи позиционирования, цены назначаются некачественно: с потерями прибыли и большим числом ошибок, а теоретические и практические наработки в позиционировании и оптимизации цен широкого ассортимента используются редко и не удовлетворяют потребностям отечественных компаний.

Степень научной проработанности проблемы. Ценообразование, ориентированное на потребительную ценность, рассматривалось в трудах многих зарубежных экономистов: А.Смита, Ж.-Ж.Ламбена, Ф.Котлера, Д.Дейли, П.Друкера, Т.Нэгла, Р.Холдена, Д.Эванса, Б.Бермана, М.Портера, Д.О'Шоннеси, А.Пасуры, Л.Райэлза и др. Также ее изучали и отечественные ученые: И.В.Липсиц, Н.К.Моисеева, Г.Л.Багиев, Г.А.Тактаров, Э.А.Уткин, А.Н.Цацулин, В.Е.Есипов, Л.А.Данченок, А.А.Букова, Д.П.Иванова, К.В.Симонов, А.А.Петросян, Е.В.Резуев и др.

Если вопросы позиционирования и ценообразования на продукт изучены глубоко, то проблематика ценообразования на широкий ассортимент почти не затрагивалась. Из зарубежных экономистов данного вопроса касались: Ф. Котлер, Д. Дейли, Т. Нэгл, Р. Холден, Д. Эванс, Б. Берман, Ф.Уэбстер-мл., X. Фольмут, Б. Андерсен. Среди российских авторов вклад в анализ и решение данной проблемы внесли В.М.Тарасевич, И.В.Липсиц, А. Чудаков, Э.А.Уткин, О.В.Егорова, И.В.Маликов, И.А.Неретина, И.В.Чернов и др.

Актуальность и важность проблем ценообразования, их практическая значимость и недостаточная теоретическая проработка в условиях экономической нестабильности определили выбор темы диссертационного исследования, его структуру и круг решаемых задач.

Цели и задачи диссертационного исследования. Целью настоящей работы является повышение обоснованности ценовой политики в условиях обострения конкуренции на рынке компаний с широким ассортиментом В2В-продукции. Для достижения поставленной цели потребовалось решение ряда задач.

1. Систематизировать существующие методики, подходы и стратегии ценообразования с целью снижения трудозатрат, повышения их доступности с точки зрения получения информации, обеспечения возможности учета при позиционировании многофакторности оценки клиентом продукта на рынке В2В.

2. Определить способ сравнения цен широкоассортиментных компаний при ценовом позиционировании.

3. Разработать хмодель адаптации цен в рамках широкого ассортимента, основываясь на принятой стратегии позиционирования.

4. Разработать методику ценового позиционирования ассортимента с использованием инструментов, соответствующих потребностям отечественных широкоассортиментных компаний.

5. Выявить методические особенности установления рациональных цен в рамках широкого ассортимента (от 1000 наименований товаров) с учетом появляющихся с ростом ассортимента факторов.

6. Сформировать алгоритм ценообразования, включающий доступные для российских компаний инструменты, отвечающие задачам ценового позиционирования ассортимента и оптимизации цен в рамках портфеля, для обеспечения гибкости ценообразования и укрепления конкурентных позиций компании в кризисных и постоянно меняющихся рыночных условиях.

7. Определить организационные условия внедрения системы регулирования принимаемых цен с минимальными трудозатратами.

Объектом диссертационного исследования является система ценообразования в производственной и торговой компании с широким ассортиментом продукции.

Предметом диссертационного исследования являются формирование системы цен предприятия на широкий ассортимент товаров, определяющей отношения фирмы с внешней рыночной средой в условиях обострения конкуренции, и внутрифирменные операционные процессы, связанные с ценообразованием.

Теоретическими и методологическими основами исследования послужили положения менеджмента, маркетинга и экономической статистики. В диссертации использованы методы контроллинга, математической статистики, экспертных оценок, а также маркетинговый анализ.

Информационную базу исследования составили: научные источники в виде сведений из книг, журнальных статей, материалов научных конференций, открытой официальной информации в глобальной сети Интернет; источники в виде статистических отчётов исследуемой компании; результаты собственных расчётов, маркетинговых исследований и экспериментов, проведённых в российских коммерческих компаниях.

Научная новизна исследования отражена в следующих результатах, полученных автором и выносимых им на защиту.

1. Предложена концепция гибкого ценообразования, основанная на принципах: представления ценовых интересов потребителя широкого ассортимента на основе товаров-индикаторов; многокритериальности выбора поставщиков с учетом ключевых выгод клиента на рынке В2В; качественного и количественного представления КВК; формирования и регулирования товарно-ценового портфеля как объекта позиционирования; изменения эластичности спроса по цене в рамках товарного портфеля в зависимости от частоты и сумм закупок ассортиментных позиций, и обеспечивающая позиционирование компании на рынке В2В и позволяющая достигать ее цели.

2. Разработана модель ценового позиционирования широкого ассортимента на основе стандартного продуктового набора (СПН) для обеспечения конкурентоспособности компании.

3. Сформирована на основе СПН система ценовых моделей, обеспечивающая четкое и измеримое позиционирование широкоассортиментной фирмы в условиях информационного и финансового дефицита и отражающая существенные факторы рынка.

4. Разработана методика оптимизации цен широкого ассортимента продукции в целях максимизации прибыли компании путем выделения ценовых групп (ЦТ) на основе комплекса экономико-статистических критериев, с учетом особенностей спроса, появляющихся с ростом ассортимента.

5. Предложен расширенный алгоритм и организационные процедуры гибкого ценообразования с учетом целей рыночного позиционирования компании с широким ассортиментом В2В-продукции в условиях рыночных изменений.

Теоретическая и практическая значимость результатов научного исследования обусловлена необходимостью и возможностью использования полученных автором теоретических выводов, методологических и концептуальных подходов, а также практических рекомендаций, ориентированных на ценовое позиционирование производственной или торговой компании рынка В2В, представляющей широкий ассортимент продукции, кроме сложного дорогостоящего оборудования и машин (станков, сельскохозяйственной и строительной техники, автомобилей), при решении следующих практических задач:

- ценообразования на широкий ассортимент, основанного на анализе потребительных ценностей клиентов и конкурентной ситуации;

- анализа рыночной конъюнктуры, выбора стратегии ценового позиционирования широкоассортиментной В2В-компании и направлений оптимизации параметров потребительной ценности продукта (бренда);

- снижения трудозатрат процесса ценообразования на широкий ассортимент, что в совокупности повысит гибкость ценообразования в условиях кадрового и финансового дефицита;

- максимизации прибыли от продаж широкого ассортимента без ущерба для стратегии ценового позиционирования товарного портфеля;

- упрощенного контроля результатов внедрения новой ценовой стратегии и маркетинговых мероприятий, быстрой и экономичной корректировки системы цен;

- оптимизации издержек компании на бизнес-процесс ценообразования, управление товарными потоками и запасами, развитие ассортимента с учетом выбранных приоритетов развития продукта (бренда).

Апробация и реализация результатов исследования. Теоретические и практические результаты исследования были изложены в научных статьях и тезисах доклада на 6 Всероссийской научно-практической конференции «Антикризисное управление в России в современных условиях» - Москва, МГТУ им. Н.Э.Баумана, 2004 г.

Разработанный подход был апробирован в крупной торгово-производственной компании «Макском Электро» (МЭ) при построении системы цен. Результатом работы стал рост продаж, укрепление конкурентных позиций и увеличение доли компании на целевом рынке.

Публикации. Основное содержание диссертационной работы отражено в пяти авторских публикациях общим объемом 2,7 п.л., в т.ч. три работы опубликованы в изданиях, рекомендованных ВАК РФ.

Объём и структура диссертации. Диссертация состоит из введения, трёх глав, заключения и библиографического списка использованной литературы. В первой главе «Анализ особенностей и проблем ценообразования на рынках В2В» рассмотрены факторы, влияющие на ценообразование при обострении конкуренции, проведен анализ стратегий и методов ценообразования на рынках В2В, определены основные проблемы и обоснована потребность в корректировке существующих подходов к ценообразованию для фирм с широким ассортиментом В2В-продукции в условиях экономической нестабильности.

Заключение диссертации по теме «Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда», Селиванов, Андрей Викторович

9. Результаты исследования могут быть использованы в торговых и производственных В2В-предприятиях, представляющих на рынке широкий ассортимент продукции, в целях:

- ценового позиционирования, основанного на анализе потребительных ценностей клиентов и конкурентной ситуации;

- формирования ценового предложения на широкий товарный ассортимент в условиях кадрового, финансового и информационного дефицита, что обеспечит гибкость принятия ценовых решений;

- увеличения прибыли от продаж широкого ассортимента продукции;

- оптимизации издержек компании на совершенствование коммерческого предложения и снижения трудоемкости бизнес-процессов, планирования товарных потоков, развития ассортимента и других составляющих рыночного предложения, исходя из потребностей клиентов, конкурентной ситуации и стратегии позиционирования.

Использование разработанных моделей, методик и алгоритмов на примере компании с широким ассортиментом продукции рынка В2В в условиях реально действующей системы маркетингового обслуживания клиентов показала их эффективность и соответствие реальных результатов прогнозируемым.

По теме диссертации опубликованы следующие работы:

1. Селиванов A.B. Модификация матрицы БКГ для широкоассортиментных торговых компаний // Антикризисное управление в России в современных условиях: материалы 6-й Всероссийской науч.-практической молодёжной конф. - М.: изд-во МГТУ им. Н.Э.Баумана, РЭА им.Г.В. Плеханова, 2004. -С.311-312 (0,13 п.л.).

2. Селиванов A.B., Анашин Ю.А. Сбор рыночной информации при проведении выставки // Российское предпринимательство. - 2003. - №9. — С.88-95 (0,6 п.л.).

3. Селиванов А.В, Модификация матрицы БКГ для управления широким ассортиментом продукции // Российское предпринимательство, - 2005. - №9. — С.105-109 (0,6 п.л.).

4. Селиванов A.B., Анашин Ю.А., Повышение привлекательности ценового предложения в широкоассортиментной компании // Маркетинг в России и за рубежом. - 2006. - №3. - С.34-45 (0,9 п.л.).

5. Моисеева Н.К., Селиванов A.B., Гибкое ценовое позиционирование широкого ассортимента продукции на рынке В2В // Маркетинг. - 2010. - №5. — С.45-62 (0,5 п.л.)

Заключение и общие выводы

Проведенное автором диссертационное исследование позволяет обобщить результаты и сформулировать следующие выводы.

1. Вопросы ассортиментного ценообразования приобретают особую важность в условиях обострения конкуренции и ограничения по ресурсам. Анализ показал, что существующие методики ценообразования на рынке В2В не приспособлены для использования в рамках широкого ассортимента продукции (свыше тысячи наименований) и не учитывают ряд факторов спроса, кроме того, их реализация требует высоких трудозатрат и не гарантирует качество ценовых решений.

2. Исследование сложившейся системы цен на примере компании, входящей в пятерку лидеров электротехнического рынка России, показало, что, несмотря на большое число продукт-менеджеров, ответственных за назначение цен, ценовое позиционирование товарного портфеля отсутствует в большинстве из них, а цены ассортиментных товаров не дифференцированы по «то-вар-микс»-стратегиям и в ряде случаев некорректны.

3. Для регулирования и повышения эффективности ценовой политики компании предложена концепция гибкого ценообразования на широкий ассортимент продукции, учитывающая и определяющая состав принципов и возможных инструментов, в т.ч. моделей и методик, укрепления конкурентных позиций фирмы на рынке В2В в условиях роста конкуренции и экономической нестабильности.

4. Для обеспечения применимости инструментов позиционирования продукта в компании с широким ассортиментом товаров предложена модель гибкого ценового позиционирования на основе СПН (стандартного продуктового набора). Новизна модели заключается в возможности численного выражения ценового уровня товарного портфеля, что обеспечивает измеримость позиционирования и делает возможным сравнение уровня цен разных товарных портфелей, а также адаптацию стратегии ценового позиционирования к ассортиментным ценам без изменения их внутренней структуры.

5. На основе анализа существующих инструментов автором предложена система ценового позиционирования В2В-товаров в условиях информационного дефицита, отличающаяся набором взаимосвязанных инструментов, включающих модифицированную карту стратегических групп рынка, модифицированную карту позиционирования и дополненную секторограмму конкурентных преимуществ, которые отражают существенные для анализа факторы и четкие рыночные позиции фирмы, не увеличивая трудоемкость информационных работ.

6. По результатам анализа статистики продаж товарного портфеля автором установлена зависимость ценовой стратегии от ряда экономико-статистических показателей, определяющих ценовую группу, что позволило предложить методику максимизации прибыли компании-поставщика путем выделения ЦТ, отражающих дополненные «товар-микс»-стратегии, и в совокупности с экономико-статистическими показателями, позволяющими автоматизировать процесс определения цен, снизить его трудоемкость.

7. Для снижения трудоемкости процедур гибкого ценообразования в компании были разработаны программные приложения к основной информационной системе, которые позволяют быстро корректировать цены всего ассортимента продукции в соответствии с задачами позиционирования и оптимизации и распространить решения на процесс закупок с помощью предложенного пакета нормативов и требований к складским запасам товаров и закупкам, базирующегося на ЦТ и обеспечившего компании конкурентное преимущество.

8. Апробация концепции и моделей гибкого ценового позиционирования на примере одной из крупных компаний показала, что при лидерстве по основному параметру потребительной ценности «Широта ассортимента» она проигрывает по второму по важности КВК — «Скорость и качество обслуживания». Новая стратегия позиционирования и принятые меры по улучшению этой характеристики при сохранении ценового уровня позволили компании обеспечить одно из лучших ценовых предложений на рынке и выигрыш в конкурентной борьбе.

Список литературы диссертационного исследования кандидат экономических наук Селиванов, Андрей Викторович, 2010 год

1. Аакер Д, Кумар В, Дэй Дж. Маркетинговые исследования. 7-е изд.-СПб. Литер, 2004.

2. Абалонин С.М. Ценообразование — современные подходы: Ценовые факторы в деятельности автотранспортных предприятий: учебное пособие. М.: Транспорт, 2001. - 80 с.

3. Агабекян О.В. Совершенствование механизма ценообразования как фактор эффективности функционирования промышленного предприятия: дис. канд. эконом, наук. М. 2004.

4. Адамов С.Ю. Ценовые исследования //Маркетинг и маркетинговые исследования. 2002. - №4.

5. Аникин Б.А. Логистика: учебное пособие //Под ред. Аникина Б.А. М.: -Инфра-М, 1997.

6. Ансофф И. Стратегическое управление. М.: Экономика, 1989.

7. Бауэр Р., Коллар Э. Тан В., Управление инвестиционным проектом: опыт IBM. М.: ИНФРА-М, 1995.

8. Бек М.А. Значение и тенденции развития В2В маркетинга //Индустриальный маркетинг и В2В. 2008. - №2. - С.90 - 103.

9. Беляева И.Ю., Панина О.В., Головинский В.В. Цены и ценообразование. Управленческий аспект: учебное пособие. М.: КНОРУС, 2004.

10. Бирюков A.A. Инструменты оптимизации цен и объемов продаж коммерческой организации: дис. Сочи, 2005.

11. Божук С.Г., Ковалик JI.H. Маркетинговые исследования.- СПб. Литер, 2004.

12. Болт Д. Руководство по управлению сбытом, М.: Экономика, 1991.

13. Букова A.A. Маркетинговый подход к ценообразованию на основе воспринимаемой ценности продукта потребителем мебели: дис. канд. экон. наук. Н.Новгород, 2006.

14. Вошцева О.С. Экономическое моделирование рейтинговых оценок в задачах обоснования маркетинговых решений: дис. канд. экон. Наук. Воронеж, 2007.

15. Герасименко В.В. Ценовая политика фирмы. М.: Финстатинформ, 1995. 192с.

16. Голощапов H.A., Соколов A.A. Цены и ценообразование: учебно-методическое пособие.- М.: Приор, 2004.

17. ГончарукВ.А. Маркетинговое консультирование. — М.: Дело, 1998.

18. Данилов. Увеличение конкурентоспособности, дис. канд. экон. наук. — М.

19. Данченок JT.A. Конкурентоспособные цены: вопросы анализа //Маркетинг и маркетинговые исследования. 2003.- №4. - С.28 - 34.

20. Дейли Джон. Эффективное ценообразование основа конкурентного преимущества.: Пер. с англ. - М.: Издательский дом «Вильяме», 2004.

21. Джон СППонесси. Конкурентный маркетинг: стратегический подход,-СПб.:Питер, 2001.

22. Джон Уайли энд Санз. Пособия Эрнст& Янг. Составление бизнес-плана. -М.: Джон Уайли энд Санз, 1994.

23. Друкер П. Рынок: как выйти в лидеры. Практика и принципы. М.: - Book chamber international, 1992.

24. Егорова О.В., Маликов И.В. Проблемы оценки конкурентоспособности торговой организации //Маркетинг и маркетинговые исследования. 2006.-№4.

25. Ерчак А.И. Анализ предельных величин коэффициента эластичности продаж от цены в практике торгового предприятия //Маркетинг в России и за рубежом. 2003.- №3. - С.53 - 56.

26. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг. М.,1991.

27. Иванова Д.П. Программы изучения лояльности клиентов на рынках В2В //Индустриальный маркетинг и В2В. 2008. - №1. - С.60 — 65.

28. Идрисов А.Б., Картышев С.В., Постников А.В. Стратегическое планирование и анализ эффективности инвестиций. изд. 2-е, стереотипное. - М.: Информационно-издательский дом «Филинъ», 1998.

29. Камышанов А.А. Маркетинговое обеспечение формирования ценовой политики предприятия на примере предприятия отрасли полиграфии: дис. канд. экон. наук. М.

30. Кеворков В.В., Конин В.Н., Лукьянов А.В., Шалимова Т.Г. Организация маркетинговой деятельности на предприятии (в организации): практические рекомендации. Загорск, 1991.

31. Кирсанов А.И. РМВООК 2004. Project management professional. Учебный курс.-М., 2009.

32. Коблов К.В. 4 схемы анализа В2В рынков //Индустриальный маркетинг и В2В. 2008. - №2. - С.104-113.

33. Косенко В. Управлять прибылью формировать критерии принятия решений для потенциальных потребителей //Управление продажами. - 2004. -№2. -С.29-41.

34. Костюхин Д.И. Маркетинг: сб. под ред. Костюхина Д.И. М., 1974.

35. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. 11-е изд. - СПб.: Питер, 2003. (Сер. Теория и практика менеджмента).

36. Котлер Ф. Основы хмаркетинга: Пер. с англ. М.: Прогресс, 1990.

37. Кошечкин. URL: http://koshechkin.narod.ru/books/econompred

38. Крючкова О.Н., Попов Е.В. Классификация методов ценообразования //Маркетинг в России и за рубежом. 2002.,№4, с.32 - 53

39. Кукаева Л.И. Маркетинговое управление ценовой конкуренцией на рынке мясопродуктов: дис. канд. экон. наук. Волгоград, 2008.

40. Лазуренко Л.Г. Ценовые методы привлечения и удержания клиентов //Маркетинг и маркетинговые исследования. 2003. - №4. - С. 35 - 40.

41. Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок.- СПб.:Питер, 2004.

42. Лапач С.Н., Чубенко A.B., Бабич П.Н. Статистика в науке и бузнесе.- Ки-ев:Морион, 2002.

43. Липсиц И.В. Управление ценами на рынках В2В: как бороться за рост прибыльности //Индустриальный маркетинг и В2В. 2008. - №1.

44. Липсиц И.В. Управление ценообразованием в фирме: мировой опыт и российская практика: дис. докт. экон. наук. М., 2000.

45. Липсиц И.В. Ценообразование .- М.:Экономистъ, 2006.

46. Лорин А.Н. Ценообразование во внешнеэкономической деятельности промышленной фирмы: дис. канд. экон. наук. М., 2006.

47. МайМаркет. Маркетинг оптовой торговли: ценообразование. URL: http://my-market.ru/about.html

48. Маккей X. Как уцелеть среди акул. М., 1991.

49. Маркетинг. Словарь-справочник. Минск, 1993.

50. Марн Майкл М. Ценовое преимущество / Майкл М. Марн, Эрик В. Регнер, Крейг К. Завада. М.:Альпина Бизнес Букс, 2004.

51. Моисеева Н.К., Костина Г.Д. Поведение потребителей на рынке товаров и услуг: учебное пособие. М.: Омега-Л, 2008.

52. Моисеева Н.К., Багиев Г.Л., Черенков В.И. Международный маркетинг. -СПб.: Питер, 2008.

53. Моисеева Н.К. Стратегическое управление туристской фирмой. М.: Финансы и статистика, 2007.

54. Моисеева Н.К., Рюмин М.Ю., Слушаенко М.В. Брендинг в управлении маркетингом // под ред. Моисеевой Н.К. Изд. 2-е, стереотип. М.: Омега-Л, 2006.

55. Моисеева Н.К., Конышева М.В. Управление маркетингом: Теория, практика, информационные технологии: Учебное пособие для вузов // под ред. Моисеевой Н.К. Изд. 2-е, перераб., доп. М.: Финансы и статистика, 2005.

56. Моисеева Н.К., Клевлин А.И. Организация гармоничного производства: Теория и практика: Учебное пособие. М.: Омега-Л, 2003.

57. Неретина И.А. Маркетинговые инстументы формирования сбаллансиро-ванного портфеля продукции промышленного назначения //Индустриальный маркетинг и В2В. 2008. - №1. - С.42 - 49

58. Оганесян A.A. Цены и ценообразование (конспект лекций).- М.:Приор, 2001.

59. Пасура А., Райэлз JI. Ценообразование в сфере информационно-коммуникационных технологий //Маркетинг и маркетинговые исследования. 2008. - №1. - С.74 - 88.

60. Петросян A.A. Некоторые аспекты тактического ценообразования //Маркетинг в России и за рубежом. 2003. - №3. - С.57 - 62.

61. Петряшов Д.В. Прайс-лист как источник информации для конкурентной разведки (на примере кабельно-проводниковой продукции) //Маркетинг и маркетинговые исследования. 2008. - №1. - С.22 - 33.

62. Редченко К. Японский след в стратегическом управлении затратами: тар-гет-костинг. URL: http://gaap.ru/biblio/mngacc/foreign/008.asp

63. Резуев Е.В. Роль цены в конкурентной борьбе //Маркетинг и маркетинговые исследования. 2005. - №1. - С. 8 - 14.

64. Рубин Ю.Б. Портфель конкуренции и управление финансами // Под ред. Рубина Ю.Б. М.: Соминтэк, 1996.

65. Санталайнен Тимо , Эеро Воутилайнен, Перти Поренне, Йоуко X. Нисси-нен. Управление по результатам. М.: - Прогресс, 1993.

66. Сафронова Т.А. Статистика коммерческой деятельности.- М.: Моск. гос. инст. коммерции, 1998.

67. Серикова A.B. Ценообразование на сельхозпродукцию в рыночных условиях: дис. канд. экон. наук. М., 2007.

68. Симонов К.В. Ценообразование на экспертные услуги'с учетом конкурентной среды выставочного бизнеса //Маркетинг и маркетинговые исследования. 2008. - №4. - С.344 - 359.

69. Славич-Приступа A.C. Практический маркетинг для аптек.- М.:Ремедиум, 2005.

70. Сыч С.А. Методы определения конкурентной цены автомобилей и их агрегатов по потребительным свойствам: дис. канд. экон. наук. Наб.Челны. -2004.

71. Тактаров Г.А. Цены и ценообразование.- Астрахань, 1999.

72. Тарасевич В. М. Ценовая политика предприятия. 2-е изд.- СПб.: Питер, 2003.

73. Телкин А.Б. Маркетинговый анализ и прогнозирование уровня динамики и структурны оптовых цен на строительные материалы: дис. канд. экон. наук. -М.

74. Томас Т. Нэгл, Рид К. Холден. Стратегия и практика ценообразования. — СПб.: Питер, 2001.

75. Траут Д., Райе Эл. Маркетинговые войны: Пер с англ.-СПб. Питер, 2010.

76. Уткин Э.А. Маркетинг — М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем». Изд-во ЭКМОС, 1998.

77. Фегеле 3. Директ-маркетинг. 99 практических советов как найти потребителя. М.: - Интерэксперт, 1998.

78. Фольмут Х.Й. Инструменты контроллинга от А до Я: Пер. с нем./Под ред. и с предисл. M.J1. Лукашевича и E.H. Тихоненковой. М.: Финансы и статистика, 2001.

79. Фредерик Уэбстер-младший Стратегия ценообразования //Маркетинг и маркетинговые исследования. 2005. - №1. - С.21 - 37.

80. Фролов A.A. Инновационное ценообразование как метод повышения эффективности инноваций: дис. канд. экон. наук. М.

81. Фуколова Ю. «Почём продавать будем».: Секрет фирмы. 2003. - №3.

82. Хан Д. Планирование и контроль. М.: Финансы и статистика, 1997.

83. Хруцкий В. Е., Корнеева И. В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: учебное пособие. 2-е изд., перераб. и доп.- М.: Финансы и статистика, 1999.

84. Цацулин А.Н. Формирование механизма управления хозяйственной деятельностью предприятия на основе ценообразующих факторов: дис. докт. экон. наук. М.

85. Цацулин А.Н. Цены и ценообразование в системе маркетинга.- М.:Филин, 1998.

86. Цуневская O.JI. Автоматизация программ лояльности на основе CRM-технологий //Маркетинг и маркетинговые исследования. 2008. - №6. -С.478 - 495.

87. Чернов И.В. Мониторинг цен конкурентов в продажах стройматериалов: технологии анализа и конкурентного ценообразования //Маркетинг и маркетинговые исследования. 2008. - №6. - С.516 - 527.

88. Черчилль, Гилберт А. Маркетинговые исследования.- СПб. Литер, 2000.

89. Чибинев В.М., Очередько В.П., Чибинев A.M. Ценообразование: Учебное пособие / Под ред. Сальникова В.П. Санкт-Петербургский университет МВД России; Академия права, экономики и безопасности жизнедеятельности. СПб.: Фонд «Университет», 2002.

90. Чубаков Г.Н. Стратегия ценообразования в маркетинговой политике пред-приятия.-М.:Инфра-М, 1996.

91. Шарипова В.В. Формирование ценовых цепочек промышленного сектора региона, дис. канд. экон. наук. Казань.

92. Шкардун Д. Оценка конкурентной практики //Маркетинг и маркетинговые исследования. 2003. - №4. - С.41 - 50.

93. Эванс Дж.Р., Берман Б. Маркетинг. М.: Экономика, 1993.

94. Якокка Ли. Карьера менеджера. М.: - Прогресс, 1991.

95. Gourville John, Soman Dilip. Pricing and the Psychology of Consumption // Harvard Business Review. 2002. - Vol. 80. - issue 9.

96. Hanna N., Dodge R. Pricing: policies and procedures // MACMILLAN PRESS. 1997.

97. James A. Belohlav. Quality, Strategy and Competitiveness//California Management Review. -1993. vol. 35.

98. Johan Ahlberg, Hanne de Mora, Tomas Naucler: Pricing Commodities: What You See is not what You Get. McKinsey Quarterly. 1995. - Issue 3.

99. Marn Michael V., Rosiello Robert L. Managing Price, Gaining Profit. McKinsey Quarterly. 1992. - Issue 4.

100. Peter M. Nobler, Thomas S. Gruga. Industrial Pricing: Theory and Managerial Practice // Marketing Science. 1999. - Vol. 18. - issue 3.

101. Robert G. Docters. Price strategy//J. of Business Strategy. September/October 1997.

102. Robert Gauda A. Use Tactical Pricing to Uncover Hidden Profit // J. of Business Strategy. September / October 2001.103. www.temator.ru. Ценообразование. URL: http://agejkin.temator.ru/cont/2648