Стратегический маркетинг в системе управления коммерческими услугами тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 08.00.05, кандидат экономических наук Соломатин, Родион Вячеславович

• Соломатин, Родион Вячеславович
• кандидат экономических наук
• 2004

Оглавление диссертации кандидат экономических наук Соломатин, Родион Вячеславович

Введение.

Глава 1. Формирование системы предоставления услуг в коммерческо-сбытовой деятельности.

1.1. Необходимость, сущность и функции коммерческих услуг в системе институциональной экономики.

1.2. Объектно-субъектная классификация коммерческих услуг.

1.3. Исторический генезис формирования основных элементов объектов и субъектов коммерческой деятельности.

Глава 2. Стратегическое управление процессом оказания коммерческих услуг.

2.1.Современные стратегии маркетинга и менеджмента в коммерческой деятельности.

2.2. Маркетинговые стратегии иностранных компаний в области коммерческих услуг и их распространение в России.

2.3. Стратегии деятельности субъекта рынка торгового представителя.

Глава 3. Методика организации стратегического маркетинга коммерческих услуг.

3.1. Теоретические предпосылки создания методики стратегического маркетинга коммерческих услуг.

3.2. Стратегический анализ внешней и внутренней среды в системе управления коммерческими услугами.

3.3. Методика определения коэффициента конкурентоспособности коммерческих услуг.

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Стратегический маркетинг в системе управления коммерческими услугами»

Актуальность исследования. Эффективность и качество научного управления сферами деятельности и отраслями экономики являются в настоящее время одной из причин отставания России от передовых стран мира. По оценкам Р.А. Фатхутдинова1, если научный уровень управления страной в 1990 году принять за единицу, то к настоящему времени он составляет 0,2, иными словами за годы перестройки и экономического реформирования в пять раз снизилось качество принимаемых стратегических управленческих решений.

Это нашло свое отражение прежде всего в том, что в России до сих пор отсутствует стратегия построения институциональной экономики, т.е., создание и развитие собственных рыночных институтов и механизмов, адекватных переходной экономике. В то же время, законы и категории современной институциональной экономики определяют стратегию и тактику экономического и политического развития целого ряда развитых стран мира, начиная с 70-ых. годов прошлого века. Причем «невидимая рука» современного рынка эффективно сочетается у них с «видимой рукой» государственного рыночного регулирования, нацеленные на глобальную конкурентную борьбу.

Институциональная современная экономика, сущность которой изложена в трудах нобелевских лауреатов Р. Коуза и Д. Норта2, позволяет решать проблемы, актуальные для каждого предпринимателя - что более выгодно: самим решать проблемы закупок и сбыта или прибегать к услугам третьих лиц, то есть коммерческих агентов, на плечи которых и перекладывать свои транзакционные издержки.

При этом для каждой транзакции рассчитываются издержки, позволяющие оценить возможности существующей производственно-сбытовой системы с целью их минимизации. Если само предприятие не может обеспечить их снижения, то для этих целей привлекаются внешние ресурсы,

1 Р.А. Фатхутдинов. Стратегический маркетинг, СПБ, 2002, с.20

2 Коуз Р. Фирма, рынок и право, Нью-Йорк, 1991, Дж. Стиглиц. Глобализация: тревожные тенденции М., «Мысль». 2003, с. 199 осуществляется передача сбытовых функций, прав и полномочий оболочечной фирме, используется аутсорсинг, или стратегия привлечения дополнительных внешних ресурсов. Аутсорсинг применяется в тех случаях, когда дальнейшее продвижение на рынок товаров и услуг возможно либо за счет повышения их качества, либо за счет снижения цен, что повышает конкурентоспособность бизнеса. Это имеет особенно актуальное значение для России, где предприятия преследуют цели повышения своей финансовой устойчивости, не меняя сбытовых приоритетов. Аутсорсинг позволяет оптимизировать конфигурации системы бизнеса на основе компромисса между издержками, качеством товаров и услуг и желаниями собственников обладать производственными и сбытовыми активами.

При этом аутсорсинг осуществляется в формах и видах: лизинга, аренды, создания оболочечных сбытовых фирм, передачи объектов собственности в аренду, франчайзинга, и привлечения консалтинговых фирм для решения проблем бизнеса. Все эти виды аутсорсинга в разных формах предоставляют разнообразные коммерческие услуги, а формируемые на их основе институты рынка позволяют повысить эффективность управления коммерческой деятельностью предприятий.

Таким образом, современные концепции институциональной экономики позволяют по-новому рассматривать старые как мир понятия коммерции и сбыта, расширяющих спектр оказываемых при этом коммерческих услуг, понимать такие сложные явления как рыночная ассиметрия и т.п.

Данная проблематика институциональной экономики широко рассматривается в работах Р. Коуза, Д. Норта, Дж. Стиглица, Р.А. Фатхутдинова и других в общетеоретическом и методологическом планах. В то же время, почти не разрабатываются аналогичные аспекты институциональной экономики применительно к процессам оказания коммерческих услуги управления их эффективностью и качеством. Постановка и решение данной проблемы применительно к процессу оказания коммерческих услуг различными рыночными субъектами в процессе формирования и развития институтов рынка особенно актуальны в свете повышения темпов экономического роста и дальнейшего экономического реформирования в России.

Цели и задачи диссертационного исследования.

Целью диссертационного исследования является разработка научно-методических положений и практических рекомендаций, направленных на использование методов стратегического маркетинга и менеджмента для повышения эффективности и конкурентоспособности коммерческих услуг, оказываемых в процессе доведения товаров до потребителя.

В соответствии с указанной целью в работе решаются следующие задачи: S определить сущность и основные функции формирования коммерческих услуг в условиях создания современных рыночных институтов и повышения их эффективности и качества в процессе их оказания; S выявить сущность объектов и субъектов процессов оказания. коммерческих услуг и провести их классификацию; ^ изучить исторические аспекты и корни формирования рыночных институтов в России и показать их преемственность и роль в формировании современной институциональной экономики; S доказать необходимость и выявить сущность стратегического управления процессами оказания коммерческих услуг; ^ изучить стратегический и тактический опыт оказания коммерческих услуг в процессе продвижения на отечественный рынок товаров крупных транснациональных корпораций; S разработать научно обоснованную методику управления процессами оказания коммерческих услуг в процессе доведения товаров до потребителя;

S разработать методику оценки конкурентоспособности и эффективности процессов оказания коммерческих услуг.

Объектом исследования диссертации послужила коммерческая деятельность торговых представителей ТНК, действующие на российском рынке.

Предметом исследования являются организационно-коммерческие отношения и коммерческие связи, возникающие в процессе доведения товаров и услуг до потребителя.

Теоретической и методологической базой диссертационного исследования являются теоретические и методологические положения институциональной экономики, менеджмента и маркетинга сферы услуг, содержащиеся в трудах Р. Коуза, Д Норта, Дж. Стиглица, Ж.Ж. Ламбена, П. Друкера, П. Диксона, М.Э. Портера, Дж. Эткинсона и И. Уилсона, Ф. Котлера, а также российских авторов - И. Фарахутдинова, М.И. Круглова, Е.Н. Жильцова, А.Н. Новицкого, Н.А. Платоновой, Н.П. Мазаевой, Л.Б. Сульповара, Н.В. Христофоровой, Г.И. Хотинской, Я.С. Ядгарова и других авторов.

В качестве инструментов исследования использовались методы системного комплексного подхода к изучаемым экономическим явлениям, а также статистические методы, экспертные оценки, экономико-математическое моделирование.

Информационную базу исследования составляют нормативы и законодательные акты, законы РФ и постановления правительства РФ, публикации в СМИ, а также самостоятельные наблюдения и исследования, проводимые лично автором.

Научная новизна состоит в разработке методических положений и научных подходов с целью разработки практических рекомендаций по стратегическому маркетинговому управлению процессом оказания коммерческих услуг по доведению товаров до потребителя.

Диссертационная работа содержит следующие элементы научной новизны, выносимые на защиту:

- коммерческие услуги рассматриваются с позиций аутсорсинга как атрибутивного признака институциональной экономики и с позиций транзакционных издержек по обслуживанию сделок, совершаемых в процессе рыночных обменов;

- проведена объектно-субъектная классификация коммерческих услуг, которая позволяет выявить типы услуг, оказываемых в зависимости от отношений собственности;

- дано определение коммерции и коммерческих услуг в свете положений институциональной экономики, которое расширяет данные понятия и рассматривает их в свете рыночных транзакций;

- выявлены исторические аспекты формирования и развития институтов рынка в России, позволяющие отслеживать преемственность процессов, проходящих на современном этапе экономического реформирования;

- доказана необходимость стратегического и маркетингового управления процессами оказания коммерческих услуг, направленного на повышение конкурентоспособности;

- разработаны методические и практические рекомендации по формированию маркетинговых стратегий для оказания коммерческих услуг в процессе доведения внедряемых в рынок товаров до потребителя;

- разработана практическая методика расчета конкурентоспособности коммерческих услуг на основе применения комплекса стратегического маркетинга.

Практическая значимость. Методические положения и практические рекомендации, разработанные в диссертации, могут быть использованы в деятельности коммерческих субъектов (торговых представителей), оказывающих коммерческие услуги своим клиентам, с целью достижения конкурентных преимуществом и занятия лучших позиций и ниш на рынке.

Структура и объем работы. Диссертация состоит из введения, трех глав, заключения, библиографии. Структура работы представлена в ее содержании.

Заключение диссертации по теме «Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда», Соломатин, Родион Вячеславович

Данные выводы положены в основу конкретной методики разработки показателя конкурентоспособности коммерческих услуг, которая всецело зависит от эффективности продвигаемой товарной группы. Предлагаемая методика исходит из того, что конкурентоспособность товара представляет собой комплексный показатель, определяющий в конечном итоге возможность товара и услуги удовлетворять требованиям потребителей при сохранении и росте доходов.

Конкурентоспособность товаров и услуг строится на следующих принципах:

1. Поставляемый на рынок товар должен по цене и качеству отвечать требованиям потребителей выбранного целевого сегмента.

2. На рынке обеспечивается свободный доступ конкурирующих товаров.

3. Ценовая конкуренция должна быть достигнута не за счет уменьшения доходов поставщика - предпринимателя.

Для подробного расчета необходимо выбрать, прежде всего, методику оценки и признаки конкурентоспособности. Для данного случая выбираются маркетинговые показатели, на основе которых осуществляется сравнение различных товарных групп. К данным маркетинговым показателям относятся основные характеристики продуктов, выгоды потребителей, показатели сбытовой политики государства.

Определение и анализ конкурентоспособности такого товара как безалкогольные напитки следует производить с использованием элементов комплекса маркетинга - продукт, цена, продвижение, место продажи.

При этом коэффициент конкурентоспособности рассчитывается по следующей формуле:

К - показатель конкурентоспособности;

Вср - конкурентный вес по всей структуре маркетинговых переменных у соответствующего объекта рынка; в предлагаемом анализе этот показатель является постоянным и одинаковым для всех объектов конкуренции, поскольку рассматриваются четыре объекта, и средний вес каждого будет составлять: 100% / 4 объекта, что равно 25%;

Bi - конкурентный вес во всей структуре маркетинговых переменных у соответствующих объектов рынка / i=l;4 /.

Коэффициент конкурентоспособности показывает, насколько товар конкурентен на рынке. Если К>1, то товар является конкурентоспособным. Увеличение коэффициента свидетельствует о росте конкурентоспособности. Если же К<1, то снижение данного коэффициента свидетельствует о падении конкурентоспособности.

Оценка маркетинговых переменных происходит с помощью определения переменной во всей представленной структуре показателей. При этом вес всей структуры принимается за 10%. Принятые оценки маркетинговых показателей являются экспертными и взяты из исследования схожих рынков.

Проведенные расчеты показывают, что сложившаяся конкуренция происходит по линии соотношения «цена - качество». Иными словами, основными маркетинговыми переменными, имеющими важность для потребителя, является цена напитка и его качество. Причем, местные производители - ближайшие конкуренты компании «Кока-Кола» проигрывают ей как в качестве напитков, упаковки и рекламной поддержке торговой марки, но выигрывают в цене.

У конкурентной группы торговых марок «Кока-Кола» и «Пепси-Кола» преимущества образуют качество напитков, сильная рекламная поддержка, но цена отрицательно сказывается на сбыте.

Самый высокий коэффициент конкурентоспособности имеют местные газированные напитки - Минеральные воды Данки. Продукция компании «Кока-Кола» имеет коэффициент конкурентоспособности меньше 1, что говорит о ее слабой конкурентоспособности на местном рынке. Показатель конкурентоспособности товара по сравнению с «Кока-колой» находится на конкурентном уровне, но достаточно слабом, поскольку проигрывает в цене своим ближайшим конкурентам. Основным преимуществом напитков компании «Кока-кола» является качество и широко известный и дорогой брэнд, сильная рекламная поддержка, организуемая производителем, возможность за счет фирменного торгового оборудования /кулера/ продавать напитки в охлажденном виде, что особенно привлекательно летом.

Расчет конкурентоспособности по всему комплексу маркетинга.

Переменные маркетинга: Вес перем. Кока-Кола Пепсико Данки Данич

ПРОДУКТ

1. Торговая марка 6% 40% 36 20,0 4,0

2. Товарный ассортимент по наим. 4% 16.7 16,7 41,7 25,0

3. Товарный ассортимент по вып. литрам 3% 33,3 33,3 16,7

4. Уровень вкусовых ка- 19% 33,3 30,0 23,3 13,3 честв

5. Дизайн упаковки 5% 40,0 36,0 16,0 8,0

ЦЕНА

6. Уровень цен 31% 4,5 9,1 45,5 40,9

ПРОДВИЖЕНИЕ

7. Оформление места продажи 8% 50,0 35,0 10,0 5,0

8. Реклама СМИ 5% 44,4 38,9 11,1 5,6

9. Организация массовых акций, связанных с брэндом 6% 47,6 42,9 4,8 4,8

10. Использование инструментов связи с общественностью 1% 28,6 35,7 21,4 14,3

11. Повсеместность охвата рынка 9% 15,4 23,1 34,6 26,9

12. Охлажденный напиток 4% 62,5 25,0 6,3 6,3

Вес всей структуры переменных 100/

Вес объекта В1,В2,ВЗ,В4 26,6 24,6 27,7 21,0

Коэффициент конкурентоспособности 1,06 0,99 1,11 0,84

Коэффициент конкурентоспособности напитков, предлагаемых различными поставщиками с помощью услуг агентов, рассчитывается при данных в таблице условиях следующим образом:

1. Сначала определяется В средняя, которая является как было показано выше, постоянной и одинаковой величиной для всех объектов - 100/4 -25%.

2. Затем определяется Bi, то есть конкурентный вес во всей структуре переменных у соответствующего объекта рынка. Полученные экспертным путем на основании предшествующих исследований рынка, они составляют соответственно 26,6,24,6,27,7 и 21,0.

3. Расчет коэффициента конкурентоспособности производится на основе приведенной выше формулы и равен: для компании «Кока-Кола» - 1,06, компании «Пепси-Кола» - 0,99.Компания «Минеральные воды Данки -1.11 и компания «Данич» - 0,84.

Анализ полученных показателей показан выше.

Таким образом, расчет коэффициента конкурентоспособности в стратегическом маркетинге коммерческих услуг имеет решающее значение для деятельности посредников. Выбор метода оценки конкурентоспособности и его научно-методическое обоснование влияют на комплексные результаты коммерческой деятельности компании.

Поскольку представленный выше метод с точки зрения его обоснованности и формализации является наиболее рациональным и дает достоверные результаты, то его использование может предотвратить возможные убытки от продвижения товаров к потребителю, снизит риск выведения на рынок новых коммерческих услуг и обеспечить в целом эффективность сервиса в сфере коммерческой деятельности.

140

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

1. Современные коммерческие услуги, оказываемые самыми разными субъектами рынка, необходимо рассматривать с точки зрения не привычной классической, а институциональной экономики, в которой формируются институты, обусловливающие эффективную рыночную деятельность.

При этом появляются новые виды коммерческих агентов и посредников, которые расширяют спектр оказываемых услуг при обменных процессах и продвижении товаров от производителей к потребителям. Существенную роль при этом играет право частной собственности, которое обеспечивает наиболее тесную связь между решениями, принимаемыми субъектами рынка, получаемыми результатами и позволяет учитывать отдаленные последствия рыночной деятельности, поощряет к экспериментам и нововведениям, способствует перемещению ресурсов к субъектам рынка, которые могут ими эффективно распоряжаться.

Преимуществами частной собственности определяются также существование многосторонних видов обмена и оказываемых при этом услуг. Формирование институтов рынка выражается также в развитии множественных связей их коммерческими агентами-посредниками - товарные, транспортные, финансовые, информационные. Эти отношения все более нуждаются в качественном управлении на основе стратегического маркетинга.

Развитие данных отношений способствует такая категория институциональной экономики как аутсорсинг, который предусматривает вывод за пределы предприятия-производителя все большего количества функций, связанных с продвижением товаров к потребителям, со сбытом и транспортировкой товаров, рекламой, информационными технологиями и т.п. Аутсорсинг, таким образом, способствует узкой специализации предприятий-поставщиков и избавляет их от непрофильной деятельности.

2. Совокупность коммерческих отношений направлена на осуществление и оказание следующих видов услуг:

-поиск информации и отбор партнеров для формирования логистической цепочки;

-планирование и закупка материально-технических ресурсов предприятиями и оптово-посредническими торговыми организациями; -стратегическое планирование и управление ассортиментом и сбытом; -мониторинг и прогнозирование рыночной конъюнктуры; -организация сбыта продукции предприятиями-изготовителями; -организация и проведение оптовых сделок и продаж; -организация розничной продажи и прямого маркетинга. Сбытовые услуги при этом направлены на установление коммерческих отношений с покупателями или клиентами, которыми чаще всего выступают коммерческие и торговые посредники. Они могут завершиться и не завершиться составлением и подписанием контракта, а также разработкой сбытовой программы, составлением графиков поставки продукции и ее отгрузки, контролем за платежами и расчетами.

Таким образом, объективная экономическая необходимость коммерческой деятельности и оказываемых при этом услуг, привлечения внешних трудовых и материальных ресурсов, то есть разного рода посредников, которая сопровождается очевидным выигрышем, получаемым производителем за счет их использования.

3. На рынке коммерческих услуг присутствует множество субъектов рынка, специализирующихся на разных видах посреднической деятельности. Возникает объективная необходимость их классификации, поскольку все они имеют довольно сложную структуру. Именно их многоплановость и многообразие позволяет провести их двухуровневую многофакторную классификацию, которая позволяет получить обобщающие характеристики посредников как субъектов коммерческой деятельности, с целью получения обобщающих характеристик посредников как субъектов и объектов коммерческой деятельности. В основу предлагаемой классификации положен двухуровневый подход. При этом, первым уровнем является разделение услуг по их виду и сферам, в которых они функционируют - промышленность, сбыт, оптовая и розничная торговля. Второй уровень классификации осуществляется по критериям отношения к собственности, которая обуславливает смену прав на владение товарами и совершения с ними сделок. Передавая часть своих прав на товар посреднику, производитель получает возможность повысить эффективность своего бизнеса.

Отсюда первый уровень объектно-субъектной классификации предполагает определение коммерческих субъектов - промышленных агентов, консигнаторов, сбытовых агентов, комиссионеров, торговых агентов и коммивояжеров, не располагающих правом собственности на продвигаемые товары и оказывающие различные посреднические услуги.

Второй уровень классификации предполагает расщепление прав собственности на продвигаемые товары между субъектами коммерческой деятельности - брокерами, дилерами и дистрибьюторами. Они располагают правами собственности на товары и обладают собственной материальной базой для проведения коммерческих операций.

4. Сложившиеся в современных условиях различные виды объектов и субъектов коммерческой деятельности появились не сами по себе: их корни уходят в глубокое историческое прошлое. Причем, чем старше страна, тем более глубокие корни современных рыночных институтов она имеет, что позволяет понять специфику их деятельности в современный период времени. По мере прогресса человеческого опыта, как показывают исторические изыскания, появлялись все новые и новые виды коммерции, формировались инструменты рынка, обычаи и культура, различные объекты и субъекты коммерческой деятельности.

Для России, переживающей период восстановления и дальнейшего развития рыночных отношений весьма важно знать и использовать богатейший опыт развития рыночных отношений, которому присущи, наряду с общими для всех европейских стран чертами, сугубо национальные особенности, не вписывающиеся в общеевропейские модели.

5. Процесс оказания коммерческих услуг является объектом управления, который осуществляется на уровне производственных и торгово-посреднических компаний, а также самостоятельных коммерческих субъектов, например, торговых представительств крупных компаний. Управление коммерческой деятельностью - это процесс ее организации на основе изучения потребностей и нужд потребителей, клиентов и партнеров. Оно направлено на регулирование коммерческих взаимоотношений с поставщиками и посредниками путем анализа и прогнозирования рынков сбыта, поведения потребителей, с целью оптимизации заказов на разработку и последующее продвижение товаров и услуг. Все это говорит о необходимости применения маркетингового управления процессом оказания коммерческо-посреднических услуг.

Налицо - кажущееся противоречие: с одной стороны, известно, что коммерческие услуги, оказываемые в процессе коммерческой деятельности, и маркетинг имеют разные цели и реализуют разные функции. Действительно, коммерческая деятельность и маркетинг не могут подменять или заменять друг друга. В то же время, процесс оказания коммерческих услуг, как и вся сфера услуг, безусловно, подвержены маркетинговому воздействию и прежде всего -стратегическому маркетинговому управлению.

6. Стратегия - это выражение намерений, направленных на достижение заранее выбранных целей на основе распределения ограниченных ресурсов по функциям управления и элементам комплекса маркетинга, организационным бизнес-единицам, регионам, категориям товаров и услуг.

В то же время, сущность стратегий - гораздо шире, чем просто выражения намерений и распределения ресурсов, поскольку она направлена на перспективу и способствует совершенствованию всей коммерческой деятельности компании. Это хорошо доказывает анализ опыта иностранных компаний, которые одними из первых пришли на российский рынок. Маркетинговые стратегии позволили им перейти от экстенсивного к интенсивному коммерческому росту после того, как задача присутствия этих компаний на российском рынке была решена.Для укрепления своих позиций на российском рынке и борьбы с отечественными и иностранными конкурентами компания «Кока-Кола» стала, например, использовать стратегии оказания коммерческих услуг, основанные на трех «П» - повсеместности, принадлежности /адекватности/ и предпочтительности.

7. Стратегии оказания коммерческих услуг используются в деятельности торгового представителя, работающего с постоянными и потенциальными клиентами компании - холдингами магазинов и оптовиков. На своем рабочем месте торговые представители применяют вначале тактику, направленную на увеличение объемов продаж, затем на высшем административном уровне превращается в стратегию компании

Тактика торгового представителя состоит, прежде всего, в организации и обслуживании процесса позиционных продаж, состоящих из двух групп взаимосвязей с клиентами, возникающие в самых различных ситуациях.

8. Анализ практического опыта оказания коммерческих услуг при доведении товаров до потребителя доказывает необходимость применена современного маркетингового стратегического подхода для повышения эффективности деятельности коммерческих субъектов и повышения их конкурентоспособности. Такая деятельность соответствует методике организации и проведения стратегического маркетингового управления процессами оказания коммерческих услуг. В условиях переходной экономики такая методика должна быть основана на началах государственного регулирования, институциональной рыночной экономике и быть нацеленной на реализацию принципов глобальной конкуренции. Данная методика опирается на стратегический анализ внешней и внутренней среды, а также на расчеты конкурентоспособности услуг благодаря применения стратегического маркетинга.

9. Тактика торгового представителя крупной компании состоит в организации позиционных продаж и состоит из двух групп взаимосвязанных мероприятий - функциональных и межличностных. При этом функциональные продажи представляют собой налаживание комплекса личностных отношений с клиентом и основана на тщательном учете и анализе его нужд, потребностей и проблем с целью использования всех возможностей предприятий производителей и поставщиков для решения проблем клиента.

Межличностные взаимоотношения охватывают весь комплекс человеческих взаимосвязей и поведения продавцов и покупателей, которые позволяют вызвать у покупателя чувство доверия и уважения.

Моделью стратегического управления поведением торгового представителя, обслуживающего компанию производителя-поставщика, служит матрица «JADIK», которая отражает процессы информационного обеспечения и обмена информацией с потенциальными клиентами. Данная модель представляет собой матрицу - квадрант, разделенный на четыре части, выражающие четыре области знаний - общеизвестные, фактическая область неосведомленности торгового представителя и область неосведомленности клиента, а также имеющийся потенциал знаний. Данные методики позволяют представителям устанавливать надежные и перспективные отношения с клиентами в самых различных ситуациях, возникающих в процессе движения товаров от производителя к потребителям и обеспечивать высокую конкурентоспособность оказываемых услуг.

Список литературы диссертационного исследования кандидат экономических наук Соломатин, Родион Вячеславович, 2004 год

1. Алексеев С.В. Маркетинговое право: Краткий учеб. курс. М.: НОРМА, 2002. - 307 с.

2. Алешина И.В. Поведение потребителей. М.: «Гранд», 1999.

3. Амблер Т. Практический маркетинг. /Пер. с англ., под ред. Ю.Н. Каптуревского. СПб.: Питер, 1999. 400с. - (Сер.: Теория и практика менеджмента).

4. Андреева О.Д. Технология бизнеса. М.: ИНФРА-М, 1997.

5. Ансофф И. Новая корпоративная стратегия. СПб.: Питер, 1999.

6. Ассэль Г. Маркетинг: принципы и стратегия: Учебник для вузов. М.: ИНФРА-М, 2001. -XII, 804с.

7. Багиев Г.Л., Моисеева Н.К., Никифорова С.В. Международный маркетинг. СПб.: Питер, 2001. 512 е.: ил. - (Сер.: Учебник для вузов).

8. Балабанова Л.В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция. М.: Экономика, 1990.

9. Березин И.С. Практика исследования рынков. М.: Бератор-Пресс, 2003. -376 с.

10. О.Бородина Е.И. Финансы предприятий. М.: ЮНИТИ, 1995.

11. Бербер Д. Сетевой маркетинг. М.: «Гранд», 2000.

12. Васильев Т.А., Коненева Н.Г. Товарные биржи. М.: «Высшая школа», 1991.

13. Ворот И. Экономика фирмы. М.: Высшая школа, 1994.

14. Гантер Б., Феркхан А. Типы потребителей. СПб.: Питер, 2001.

15. Гембл П., Стоун М. Вудкок Н. Маркетинг взаимоотношений с потребителями. /Пер. с англ. М.: ФАИР-ПРОЦЕСС, 2002. 512 с.

16. Голубков Е.Н. Маркетинговые исследования: теория, практика и методология. М.: Финпресс, 1998.

17. Гордон Я. Маркетинг партнерских отношений. /Пер. с англ., под. ред. О.А. Третьяк. СПб.: Питер, 2001.-384 е.: ил.

18. Данько Т.П. Управление маркетингом: Учеб. 2-е изд., пер. и доп. М.: ИНФРА-М, 2001. - 334 с. - (Сер.: Высшее образование).

19. Диксон П. Управление маркетингом. М.: БИНОМ, 1998.

20. Дихтель Е., Хершген X. Практический маркетинг. М.: «Высшая школа», 1995.

21. Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга: Учеб. пос. М.: ИНФРА-М, 2000. 285 с. ( Сер.: Высшее образование).

22. Информационные технологии в маркетинге: Учебник для вузов / Г.А. Титоренко, T.JI. Макарова, ДюМ. Дайитбегов и др.; под ред. Г.А. Титоренко. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000.-335 с.

23. Классика маркетинга / Сост. Б.М. Эпис, К.Т. Кокс, М.П. Моква. СПб.: Питер, 2001. 752 е.: ил. - (Сер.: Маркетинг для профессионалов).

24. Кондратьев А. Маркетинг: концепции и решения. М.: ОЛМА-ПРЕСС Инвест: Ин-т экон. стратегий, 2003. 160 с.

25. Котлер Ф., Армстронг Г. Основы маркетинга. СПб.: Вильяме, 2003.

26. Коуз Р. Фирма, рынок и право. Нью-Йорк, 1991.

27. Котлер Ф. Маркетинг, менеджмент. СПб.: Питер, 1999.

28. Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетие. М.: ACT, 2000.

29. Мескон М.Х. Основы менеджмента. М.: М.: Дело, 1997.

30. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. СПб.: Наука, 1996.

31. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. СПб.: Питер, 2000. 320 е.: ил. - (Сер.: Маркетинг для профессионалов).

32. Маркетинг / Под ред. М. Бейкера. СПб.: Питер, 2002. 1200 е.: ил.

33. Маркетинг: Учебник /Под ред. Н.П. Ващенкина. М.: ИДФБК-ПРЕСС, 2003.

34. Маркетинг: Энциклопедия /Пер. с англ., под ред. М. Бейкера. СПб.: Питер, 2002. 1198 с. - (Сер.: Бизнес-класс).

35. Матанцев А.Н. Стратегия, тактика и практика маркетинга. М.: Ю ристъ, 2002 378 с.

36. Минцберг Т. и др. Школы стратегий. СПб.: Питер, 2000.

37. МоисееваН.К. Международный маркетинг. М.: Б & М, 1998.

38. Мур А. Создание преуспевающей компании маркетинга. М.: ФАИР-ПРЕСС, 2002. 352 с.

39. Панкратов Ф.Т. Коммерческая деятельность. М.: ИВЦ «Маркетинг»,1996.

40. Панкрухин А.Н. Маркетинг: Учебник. М.: ИКФ Омега-JI, 2002. 656с.

41. Перекалина Н.С. Теория и практика маркетинга. М.: ВШЭ, 1997. 140 с.

42. Перекалина Н.С., Казаков С.П. Основы коммерции. М.: ИНФРА-М, 2002.43 .Портер М. Конкуренция. М.: Вильяме, 2000.

43. Предпринимательство: Учебник для экон. вузов. / М.Г. Лапуста, А.Г. Поршнев, Ю.Л. Старостин, Л.Г. Скамай. М.: ИНФРА-М, 2001. - 448 е.: ил. - (Сер.: Высшее образование).

44. Райе Э., Траут Дж. Маркетинговые войны/ Пер. с англ. СПб. Питер, 2000. 256 с. - (Сер.: Теория и практика менеджмента).

45. Россистер О., Перси Л. Реклама и продвижение товара. СПб.: Питер, 2000.

46. Томилов В.В. , Песоцкая Е.В. Маркетинг в системе предпринимательства. СПб.: Геликон Плюс, 2000. 520 с.

47. Тоффлер Б.Э., Имбер Дж. Словарь маркетинговых терминов. М.: ИНФРА-М, 2000. 432с. - (Б-ка словарей «ИНФРА-М»)

48. У. Руделиус Маркетинг. М.: ДеНово, 2001. 706 с.

49. Уэллс У., Бернет Д., Мориарти С. Реклама: принципы и практика: Учебник/Пер. с англ. СПб.: Питер, 2001. 797 е.: ил.

50. Уткин Э.А. Цены, ценообразование. Ценовая политика. М.: ЭКМОС,1997.

51. Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг: Учебник. М.: Интел-Синтез, 2000. 640 с.

52. Федько В.П. Федько Н.Г. Основы маркетинга: экзаменационные ответы. Ростов-н/Д.: Феникс, 2001. 384 с.

53. Федько В.П. Федько Н.Г., Шапор О.А. Маркетинг для технических вузов. Ростов-н/Д.: Феникс, 2001. -480с.

54. Хершген X. Маркетинг.: основы профессионального успеха: Учебник для вузов. М.: ИНФРА-М, 2000. XVIII, 334 с. - (Сер.: Университетский учеб.).

55. Холмлгоров В. Интернет-маркетинг. Краткий курс. 2-е изд. СПб.: Питер, 2002. 272 с.

56. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: Учеб. пособие. 2-е изд., перераб. и доп. М.: Финансы и статистика, 2000. - 528 е.: ил.

57. Хенсон У. Internet-маркетинг. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001.

58. Черчилль Г.А. Маркетинговые исследования. СПб.: Питер, 2000. 752с.

59. Черняк Г.А. Оценка бизнеса. М.: Финансы и статистика, 1996.

60. Шааф Ф. Спортивный маркетинг. / Пер. с англ. М.: Информац.-издат. дом «Филинъ», 1998. 464 с.

61. Шмит Б. Эмпирический маркетинг: Как заставить клиента чувствовать, думать, действовать, а также соотносить себя с вашей компанией. /Пер. с англ. М.: ФАИР-ПРЕСС, 2001. 400 е.: ил.

62. Штезн JI. И другие. Маркетинговые каналы. СПб.: Вильяме», 2002.

63. Эванс Дж., Берман Б. Маркетинг. М.: Сирин, 2000.

64. Энджи Дж. и др. Поведение потребителей. СПб.: Питер, 2000.

65. Интернет-ресурсы http: I I bi-marketing. ru

66. Электронный журнал по маркетингу, рассказывающий о современных маркетинговых технологиях. Электронный журнал для людей с головой

67. Электронный журнал по маркетингу

68. Информационно-аналитическая газета PR- News

69. Технологический журнал для гуманитариев «Сообщение

70. American Marketing Association

71. Business Marketing Association

72. ESOMAR World Associaation of Opinion h and Marketing Research Professionals

73. Marketing Research Association77 Энциклопедия маркетинга

74. Маркетинговый раздел сервера79 «Корпоративные финансы»

75. Электронный журнал «Marketing Week»