Совершенствование управления процессами товародвижения в системе маркетинговой деятельности тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 08.00.05, кандидат экономических наук Тралков, Андрей Александрович

• Тралков, Андрей Александрович
• кандидат экономических наук
• 2002

Оглавление диссертации кандидат экономических наук Тралков, Андрей Александрович

ВВЕДЕНИЕ.

ГЛАВА 1. ТОВАРОДВИЖЕНИЕ КАК ЭЛЕМЕНТ СТРАТЕГИИ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ.

1.1 Достижение конкурентного преимущества путем стратегического управления процессами движения товаров.

1.2 Бенчмаркинг как средство достижения конкурентного преимущества.

1.3. Управление потоками движения товаров и услуг на рынке и временем выполнения заказов потребителей.

ГЛАВА 2. ОПТИМИЗАЦИЯ СИСТЕМЫ ТОВАРОДВИЖЕНИЯ.

2.1 Совершенствование организации сервисного обслуживания покупателей.

2.2 Пути снижения величины затрат на товародвижение.

2.3 Новые тенденции в развитии системы товародвижения.

ГЛАВА 3. ПЕРСПЕКТИВЫ РАЗВИТИЯ И ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ СИСТЕМЫ ТОВАРОДВИЖЕНИЯ.

3.1 Совершенствование структуры и организации процессов товародвижения.

3.2 Стратегия управления цепочкой будущих поставок.

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Совершенствование управления процессами товародвижения в системе маркетинговой деятельности»

Актуальность темы исследования. Радикальные изменения, произошедшие в российской экономике за последнее десятилетие, привели к формированию рыночных отношений и активизации деятельности товаропроизводителей. На смену централизованному распределению продукции и ресурсов пришла борьба за потребителя путем предложения не только высококачественных товаров и услуг, но и лучшего сервисного обслуживания. Рост числа хозяйствующих субъектов, функционирующих на российском рынке, либерализация цен, инфляционные процессы, развитие внешнеэкономических связей и другие явления - все это привело к увеличению предложения товаров и услуг на рынке, что способствовало усилению конкуренции.

В ходе проводимых реформ были созданы предпосылки для развития конкуренции также и за счет изменения целей работы на рынке. Большинство товаропроизводителей начинают отказываться от пассивного следования за изменением рыночной конъюнктуры в пользу активных действий, ориентированных на удовлетворение требований и возможностей потребителей. Изменение акцентов в работе компаний обусловливает неизбежность столкновения их экономических интересов в борьбе за внимание и деньги потребителей, что объективно расширяет масштабы конкурентной борьбы.

Концепция маркетинга определяет рыночно ориентированную компанию как направленную на достижение успеха прежде всего у своих потребителей. В условиях усиления конкурентной борьбы все большую значимость приобретают вопросы организации и управления процессами движения товаров и услуг к потребителям. Тенденции развития рынка свидетельствуют о том, что большое количество товаров и услуг во многом имеют одинаковые или близкие качественные характеристики и свойства, в связи с чем потребителям становится все сложнее отдавать предпочтения какой-либо определенной торговой марке. Важным фактором успеха или неудачи торговой марки становится наличие или отсутствие товара или услуги в нужный момент времени и в нужном месте для потребителя. Сокращение времени ожидания товаров и услуг с момента заказа до момента поставки определяет необходимость компаниям более оперативно реагировать на изменяющиеся требования рынка. Следовательно, огромную значимость для любой компании приобретает создание эффективной системы движения товаров и услуг от поставщика до конечного потребителя.

Как показывает мировой опыт, успешными компаниями становятся те, которые рассматривают систему товародвижения не только начиная с момента отгрузки готовой продукции клиентам и далее потребителям, а на протяжении всей цепи поставок: от поставщиков сырья и материалов до конечных потребителей. В рамках российского рынка с его огромной территорией и развивающейся конкуренцией эффективная система товародвижения особенно важна.

Таким образом, необходимость совершенствования управления процессами товародвижения не вызывает сомнений, в связи с чем тема диссертационного исследования является актуальной.

Степень разработки проблемы. Теоретико-методологические основы маркетинговой деятельности и ее различные аспекты достаточно полно и подробно освещены в широко известных работах таких зарубежных ученых и специалистов, как Г. Ассель, У.Ф. Арене, K.JI. Бове, Г.Дж. Болт, У. Бреддик, Д. Джоббер, П.Р. Диксон, П. Дойл, Ф. Котлер, Ж.-Ж. Ламбен, Р. Моррис, Дж. ОТЛоннеси, М.Портер, Г.С. Стивене, А.А. Томпсон, Дж. Р. Эванс и др.

Определенный вклад в решение проблем современного маркетинга внесли работы российских ученых, в том числе Г.Л. Азоева, А.А. Бравермана, Е.П. Голубкова, В.Е. Демидова, П.С. Завьялова, И.И. Кретова, Н.С. Перекалиной, А.Н. Романова, Б.А. Соловьева, Р.А. Фатхутдинова, Э.А. Уткина, В.Е. Хруцкого и др.

В то же время еще явно недостаточно разработанными остаются проблемы управления и организации товародвижения, влияния эффективности цепочки поставок на конкурентоспособность товаров и производящих их компаний. Это в определенной мере оказывает негативное влияние как на деятельность товаропроизводителей, так и на степень удовлетворенности потребностей потребителей. Эти обстоятельства свидетельствуют о необходимости дальнейших исследований в данной области.

Цель и задачи исследования. Целью диссертационного исследования является является разработка научно-методических и практических рекомендаций по совершенствованию организации управления процессами движения товаров и услуг в условиях конкурентной среды.

В соответствии с указанной целью в диссертации были поставлены и реализованы следующие задачи:

- выявить возможности достижения конкурентного преимущества путем стратегического управления процессами движения товаров;

- обосновать преимущества бенчмаркинга как средства достижения конкурентного преимущества;

- разработать методы управления потоками движения товаров и услуг на рынке и временем выполнения заказов потребителей;

- предложить пути совершенствования организации сервисного обслуживания покупателей;

- обосновать пути снижения величины затрат на товародвижение;

- проанализировать новые тенденции в развитии системы товародвижения;

- разработать методы формирования оптимальной структуры и организации процессов товародвижения;

- обосновать перспективы развития методов управления цепочкой поставок.

Объектом исследования является система товародвижения, используемая российскими компаниями, при этом особое внимание уделялось деятельности компании «Бритиш Американ Тобакко Россия» (БАТ Россия).

Предмет исследования - организационно-экономические отношения, возникающие между субъектами, участвующими в процессах движения товаров и услуг в конкурентной среде.

Теоретической и методической основой диссертационного исследования явились концептуальные положения теорий рыночной экономики, управления социально-экономическими системами, маркетинговой деятельности, в частности различных аспектов системы товародвижения, научные труды отечественных и зарубежных ученых и специалистов по этим проблемам.

Исследование базируется на принципах системного подхода, в качестве инструментов использовались методы структурного и функционально-стоимостного анализа, программно-целевого планирования и управления. В ходе работы использовались также экономико-статистические методы, методы выдвижения и проверки гипотез, моделирования и анализа вариантов решений, корреляционно-регрессионный, аналитической обработки фактических и прогнозных материалов.

Информационную базу исследования составили нормативно-правовые и * законодательные акты, статистические данные, публикации в средствах массовой информации, результаты различных обследований и наблюдений, в том числе тех, в которых принимал участие диссертант.

Научная новизна выводов и результатов диссертации состоит в комплексном подходе к разработке методических и практических рекомендаций по организации управления процессами движения товаров и услуг в конкурентной среде, направленных на совершенствование существующих и формирование новых управленческих подходов, соответствующих тенденциям усиления конкуренции.

На защиту выносятся следующие основные научные результаты исследования:

• дальнейшее развитие методических положений проблемы организации системы товародвижения в условиях конкурентной среды, уточнение его особенностей, видов и направлений, выявление влияния системы товародвижения на конкурентоспособность компаний;

• обоснование возможностей применения бенчмаркинга для сокращения времени нахождения товаров в цепи поставок и материально-производственных запасов, использование для сравнительного анализа «карты цепи поставок», отображающей все процессы, протекающие в системе товародвижения;

• разработка стратегии предоставления сервисных услуг различным группам покупателей, выявление влияния уровня сервиса на общую ценность товара для покупателей, обоснование путей повышения ценности товара в рамках системы товародвижения;

• разработка рекомендаций по изменению методов подсчета затрат на товародвижение с целью выделения их доли на предоставление сервиса, что позволит обеспечить компанию достоверной информацией и наилучшим образом распределить ресурсы по отдельным элементам системы товародвижения;

• обоснование «стратегии своевременности» в процессе функционирования цепочки поставок, основанной на определении реального спроса и быстрого реагирования путем изменения объемов производства товаров и услуг;

• обоснование основных направлений формирования организационной структуры компаний, ставящих целью своей деятельности максимальное удовлетворение потребностей клиентов, предусматривающих переход от функционально-ориентированных к структурам, ориентированным на процессы товародвижения;

• разработка основных положений стратегии управления процессами движения товаров в ближайшей перспективе.

Практическая значимость содержащихся в диссертации результатов, выводов и предложений определяется их соответствием современным потребностям организаций и предприятий в совершенствовании управления процессами движения товаров и услуг в конкурентных условиях и конкретной направленностью отдельных разработанных рекомендаций, что обеспечивает возможности их использования в хозяйственной практике. Это подтверждается опытом их применения рядом предприятий.

Апробация результатов диссертации. Основные положения работы докладывались и обсуждались на научно-практических конференциях профессорско-преподавательского состава Московского Государственного Университета Сервиса (г. Москва, 2000-2002 г.г.) и получили положительную оценку.

Публикации. Основное содержание диссертационной работы отражено в трех опубликованных работах (брошюра и две статьи) общим объемом 3,6 п.л.

Структура диссертации. В соответствии с логикой исследования диссертационная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы и приложений.

Заключение диссертации по теме «Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда», Тралков, Андрей Александрович

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Проведенное диссертационное исследование посвящено проблемам разработки научно-методических и практических рекомендаций по совершенствованию управления процессами товародвижения, являющихся важной составной частью всей маркетинговой деятельности.

В диссертации обосновываются роль и значение эффективной системы товародвижения для любых предприятий и организаций, являющихся хозяйствующими субъектами. В настоящее время рыночные реалии таковы, что различия между товарами аналогичного назначения, производимыми различными фирмами, становятся все менее значимыми. Потребители, не находя привычную для них торговую марку в нужный момент и в необходимом месте, приобретают товары-заменители. Это обстоятельство вынуждает компании искать новые пути создания дополнительной ценности продукта для покупателей. Центральное место при этом занимает правильная организация и управление процессами товародвижения в рыночной конкурентной среде. Важность эффективного построения процессов товародвижения определяется не только необходимостью создания дополнительной ценности продукта для потребителей, но и достижения конкурентного превосходства компании, что обусловливает ее положение на рынке.

В диссертации обосновываются принципы построения стратегии конкурентоспособности и вектор направлений стратегического развития компаний в рамках выбранной системы товародвижения, предусматривающий более эффективное использование имеющихся ресурсов и сосредоточение компании на наиболее важных видах деятельности. Смещение приоритетов от вертикально интегрированного бизнеса к более тесной горизонтальной интеграции основных видов деятельности требует, чтобы процессы товародвижения были более гибкими и протекали с большей скоростью. В этом контексте эффективное управление инновационными и интеграционными процессами в системе товародвижения становится важной частью стратегического управления компаниями.

В диссертации указывается на необходимость постоянного проведения бенчмаркинга (сравнительного анализа). Влияние этого инструмента на возможность достижения конкурентного превосходства весьма велико. Проведение сравнительного анализа процессов товародвижения, применяемых фирмами-конкурентами, является первым этапом всей работы в исследуемой области. Методология бенчмаркинга применительно к системе товародвижения основывается на выявлении различий между затратно-составляющими действиями и действиями, создающими дополнительную ценность. В результате создаются предпосылки для сокращения времени нахождения товаров и услуг в цепи поставок, что отражается на общем уровне материально-производственных запасов и, соответственно, на эффективности финансовых вложений как самой компании-товаропроизводителя, так и партнеров по цепи поставок. В качестве инструмента сравнительного анализа в цепи поставок в диссертации предлагается «карта цепи поставок», отображающая все процессы, протекающие в системе товародвижения. Проведение сравнительного анализа поставщиков и дистрибьюторов является необходимым требованием построения эффективного конкурентного преимущества организации. Определение и анализ показателей деятельности партнеров по цепи поставок дает возможность выделить компании, готовые работать как партнеры и участники общего процесса и приверженные долгосрочному партнерству.

Бенчмаркинг позволяет выявлять не только лучшие в отрасли компании (проведение сравнительного анализа между конкурентами), но и определять компании, лучшие в своем классе (сравнение деятельности организаций, действующих в разных отраслях). Многие примеры заимствования технологий в управлении системой товародвижения из других отраслей подчеркивают необходимость и целесообразность бенчмаркинга для любой организации.

В работе указывается на важность быстрого реагирования на изменение потребностей клиентов и влияния системы товародвижения на оперативность выполнения заказов.

Критическая значимость фактора времени постоянно возрастает. Потребитель готов ждать выполнения своего заказа все меньшее количество времени. В условиях сокращения жизненного цикла товаров, стремления заказчиков снизить уровень материально-технических запасов и изменчивости рыночной конъюнктуры управление временем выполнения заказов приобретает большое значение. Перед компаниями стоят задачи не только удовлетворения существующего спроса, но и сокращения времени вывода нового продукта на рынок. Сокращение времени выполнения заказа ведет как к снижению времени реагирования на потребности клиентов, так и к снижению затрат на функционирование цепи поставок. Ключом к решению этих задач является снижение затратно-составляющего времени в цепи поставок и уровня материально-технических запасов, находящихся в системе товародвижения. Новые конкурентные условия заставляют менять приоритеты управления системой товародвижения, основанные на прогнозировании, в сторону снижения времени выполнения заказа.

Как указывается в диссертации, система товародвижения непосредственно влияет на конкурентоспособность компании. От эффективности управления и функционирования процессов, происходящих в системе товародвижения, зависит положение компании на конкурентном рынке.

В работе определены основные составные элементы сервиса покупателей, его влияние на общую ценность продукта для покупателей и предложены пути повышения ценности продукта в рамках системы товародвижения.

Очевидно, что в нынешних конкурентных условиях нельзя строить конкурентное превосходство только на свойствах продукта: необходимо улучшать качество продукта вместе с предоставлением дополнительного сервиса. Для предоставления сервиса покупателям необходимо определение их потребностей в сервисе, что требует сегментированного подхода к его предоставлению. Для каждой группы покупателей определяется собственная стратегия предоставления сервиса, что требует изменения системы подсчета затрат на товародвижение.

Создание качественного сервиса для потребителей возможно только при качественной работе поставщиков и дистрибьюторов, что требует введения стандартизации ряда действии, происходящих в цепи поставок. Для определения качества обслуживания покупателей в диссертации введено понятие многопрофильного показателя сервиса, являющегося полезным инструментом при оценке показателей сервиса.

В диссертационном исследовании выявлены недостатки существующей системы подсчета затрат на товародвижение, разработаны рекомендации по ее совершенствованию и предложены пути снижения затарт на товародвижение.

В настоящее время бюджеты компаний формируются по функциональному признаку, что не позволяет выделить затраты на предоставление сервиса с момента размещения заказа до получения продукта потребителем. Традиционная система подсчета затрат скрывает происходящие изменения, несмотря на то, что влияние системы товародвижения на конкурентоспособность компании постоянно возрастает.

Очевидно, что в бизнесе намечаются предпосылки для изменения всей системы подсчета затрат, т.е. система должна быть способна накапливать и анализировать затраты с момента получения заказа до конечной доставки, администрирования и сбора выручки.

Предложенные в диссертации методы дают возможность компании определить реальную прибыльность или убыточность ориентации на тот или иной сегмент и разработать соответствующую маркетинговую стратегию. Используя необходимую информацию, можно наилучшим образом распределить ресурсы для достижения максимальных результатов.

В связи с необходимостью более быстрого реагирования на изменение требований рынка в работе разработана стратегия своевременности, охватывающая все звенья системы товародвижения. Основным принципом данной стратегии является изменение традиционной системы проталкивания», ориентированной на прогнозы и большие объемы производства, на систему «вытягивания», основанную на определении реального спроса и быстрого реагирования на спрос необходимыми объемами производства (предложения).

Система быстрого реагирования предполагает удовлетворение запросов потребителей в кратчайшие временные рамки с минимальными материально-производственными запасами, находящимися в системе. Такой подход основывается на идее замещения материально-производственных запасов информацией. Главную роль в таких системах играет информация о реальном спросе, существующем на рынке. Задачей компании является сбор и трансформация такой информации и передача ее вверх по цепи поставок в кратчайшие сроки. Преимуществом такой системы является снижение уровня материально-производственных запасов в системе при значительном снижении риска отсутствия товара для потребителя. Помимо выгоды для самой компании явно прослеживаются выгоды для партнеров по цепи поставок: поставщики получают прямой доступ к информации о реальном спросе, что позволяет оптимизировать планирование и выполнение производственных и дистрибьюционных действий, что улучшает показатель использования производственных мощностей и отражается на уровне дополнительных запасов. Все это обусловливает необходимость тесных партнерских отношений со всеми участниками системы товародвижения, что невозможно без соответствующего адаптирования структуры всей организации.

В диссертации обоснованы основные направления формирования организационной структуры предприятий, ставящих основной целью своей деятельности максимальное удовлетворение потребностей клиентов.

Как было отмечено ранее, для создания качественного сервиса для покупателей необходимо управлять входящими потоками материалов и информации на всем протяжении системы товародвижения, а это невозможно без интегрированной системы управления, где потоки информации и материалов между поставщиками и конечными пользователями координируются и управляются как единая система.

Рассматриваемый переход от функционально-ориентированных организационных структур к структурам, ориентированным на процессы, является основой для эффективного управления всей цепью поставок от постащика сырья и материалов до конечного потребителя. Целью такого подхода является создание единого непрерывного процесса, позволяющего создать и поставить на рынок продукт более высокого качества в более сжатый временной период.

Одним из сложных вопросов является организация интеграции в цепи поставок, подразумевающая рассмотрение в единстве как входящих, так и исходящих процессов. Это требует пересмотра взаимоотношений с партнерами по цепи поставок, перехода от единовременных, непостоянных отношений к высокоинтегрированным, долгосрочным партнерским отношениям со своими подрядчиками. Для управления такой структурой необходимо сосредоточение на сетевом управлении и управлении внутренними процессами.

В диссертации разработаны рекомендации по переходу к стратегии управления цепочкой поставок, с которой компании столкнутся в будущем.

Для достижения превосходства на рынке компании необходимо провести ряд фундаментальных трансформаций. Первая из них требует перехода от вертикальной ориентации процессов к горизонтальной. Вторым фактором успешной компании будет переход от измерения вертикальных показателей деятельности организации к горизонтальным. Третьим необходимым преобразованием будет переход от управления продуктами к управлению клиентами. Четвертым условием успешной организации будет замещение материально-производственных запасов информацией и переход от организации, ориентированной на прогноз, в направлении реального спроса на рынке. И, наконец, одной из основных бизнес-трансформаций будет осознание необходимости перехода от философии единовременных сделок к философии партнерства.

Огромное значение в современных условиях приобретает развитие информационных технологий. Интернет становится идеальной системой для создания виртуальной цепочки поставок, с его помощью возможно не только получение доступа на весь мировой рынок с минимальными затратами и временем поиска товара, но и получение информации различными организациями в цепи поставок максимально эффективным способом.

Список литературы диссертационного исследования кандидат экономических наук Тралков, Андрей Александрович, 2002 год

1. Конституция Российской Федерации. М.: Юридическая литература,1995.

2. Гражданский кодекс Российской Федерации. Полный текст (часть первая и часть вторая). М.: Изд-во «Акадис», 1996.

3. Закон РФ «О защите прав потребителей» от 7 февраля 1992 г. (ВВС. 1992. № 15. Ст. 766) в редакции Федерального закона от 9 января 1996 г. (СЗ,1996. №3. Ст. 140).

4. Абельский А. Прикладной маркетинг. М.: Дом и Торзе, 2000.

5. Андреев С.Н. Маркетинг некоммерческих субъектов. М.: Финпресс, 2002.

6. Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. М.: Центр экономики и маркетинга, 1996.

7. Акофф Р. Планирование деятельности корпорации. М.: Прогресс, 1985.

8. Албастова Л.Н. Технологии эффективного менеджмента. М.: Изд-во «ПРИОР», 1998.

9. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирм. М.: 1997.

10. Амблер Тим. Практический маркетинг. С.-Петербург, 1999.

11. Аникин Б. А. Высший менеджмент для руководителей. М.: 2000.

12. Ансофф И. Новая корпоративная стратегия. С.-Пб.: Питер, 1999.

13. Ассель Генри. Маркетинг: принципы и стратегия. Перевод с английского. М.: Инфра-М, 1999.

14. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн X. Маркетинг/ Под общ. ред. Г.Л. Багиева. М.: Экономика, 1999.

15. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа. М.: Финансы и статистика, 1995.

16. Бауэрсокс Дональд Дж., Класс Дейвид Дж. Интегрированная цепь поставок. М., 2001.

17. Беляев Ю.А. Дефицит, рынок и управление запасами. М.: Изд-во УДН, 1991.

18. Блюменкранц Б.Ю. Управление сбытом продукции транснациональной корпорации в России: Дис. канд. эконом, наук, СПб, 2001.

19. Бове K.JI., Арене У.Ф. Современная реклама. М.: Издательский дом «Довгань», 1995.

20. Болт Г.Д. Практическое пособие по управлению сбытом. М.: Экономика, 1991.

21. Боумен К. Основы стратегического менеджмента. М.: Юнити, 1997.

22. Бреддик У. Менеджмент в организации. -М.: Инфра-М, 1996.

23. Бусыгин А.В. Эффективный менеджмент М.: Изд-во «Финпресс», 2000.

24. Введение в информационный бизнес. Под ред. В.П. Тихомирова, А.В. Хорошилова. М.: Финансы и статистика, 1996.

25. Вебер М. Коммерческие расчеты от А до Я. М.: Дело и сервис, 1999.

26. Виханский О.С. Стратегическое управление: Учебник. М.: Гардарика, 1998.

27. Ворст И., Ревентлоу П. Экономика фирмы. М.: Высшая школа, 1994.

28. Геттинг Б. Международная производственная кооперация в промышленности. М., 2000.

29. Гибсон Дж.Л. Организации: поведение, структура, процессы. М.: Инфра-М, 2000.

30. Голиков Е.А. Маркетинг и логистика. М.: Издательский дом «Дашков и Ко», 1999.

31. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, практика и методология, Москва, 1998.

32. Голубков Е.П. Основы маркетинга. Учебник. М.: Финпресс, 1999.

33. Голубков Е.П., Голубкова Е.Н., Секерин В.Д. Маркетинг. Выбор лучшего решения. М.: Внешторгиздат, 1993.

34. Гончарук В.М. Маркетинговое консультирование: Дело, 1998.

35. Гордон М.П. Логистика товародвижения. М., 1998.

36. Гордон М.П. Комплексное управление товародвижением. Материально-техническое снабжение, № 4, 1990.

37. Гордон М.П., Тишкин Е.М., Усков Н.С. Как осуществлять экономичную доставку. М.: Гардарика, 1996.

38. Демчук И.А. Управление складскими запасами: Дис. канд. эконом, наук, Новосибирск, 1994.

39. Джоббер Девид Принципы и практика маркетинга. Уч. пос. М.: Издательский дом «Вильяме», 2000.

40. Диксон П.Р. Управление маркетингом. М.: Бином, 1998.

41. Дихтль Е., Хршген X. Практический маркетинг. М.: Высшая школа, 1995.

42. Дойль Питер Менеджмент: стратегия и тактика. СПб, 1999.

43. Долгов С.И. Глобализация экономики: новое слово или новое явление? М.: Экономика, 1998.

44. Ефремов B.C. Стратегия бизнеса. М.: Финпресс, 1998.

45. Забелин П.В. Управление продвижением и сбытом с использованием маркетинговых моделей: Дис. канд. эконом, наук, Москва, 1996.

46. Завгородняя А.В., Кодзевич М.С. Маркетинг: методы и процедуры. Москва, 1990.

47. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг. М.: Международные отношения, 1998.

48. Карлофф Б. Деловая стратегия. М.: Экономика, 1989.

49. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. М.: Центр экономики и маркетинга, 1996.

50. Конно Т. Стратегия и структура японских корпораций. Пер. с англ. М.: Прогресс, 1987.

51. Колесников С.Н. Стратегия бизнеса. Управление ресурсами и запасами. М., 1999.

52. Котлер Ф. Маркетинг-менеджмент. СПб,: Питер Ком, 1998.

53. Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии. М.: ACT, 2000.

54. Котлер Ф., Амстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга. М., СПб., К.: Издательский дом «Вильяме», 2000.

55. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии, практическое пособие. М.: Финстатинформ, 1994.

56. Кроуз Р. Фирма, рынок и право. М., 1993.

57. Круглова Н.Ю. Основы бизнеса. Учебник для вузов. М.: Издательство РДЛ, 2002.

58. Купершмидт Т. Организация системы закупок и сбыта на промышленных предприятиях в среде международного маркетинга: Дис. канд. эконом, наук, Москва, 1993.

59. Ламбен Жан-Жак Стратегический маркетинг, СПб, 1996.

60. Линдере М.Р., Фирон Х.Е. Управление снабжением и запасами. СПб., 1999.

61. Лобанова Г.А. Показатели управления сбытовой деятельностью предприятий в рыночных условиях: Дис. канд. эконом, наук, Ижевск, 1999.

62. Лукашевич М.Л. Международный маркетинг. Изд. СПб ИЭИ, 1992.

63. Львов Ю.А. Основы экономики и организации бизнеса. СПб.: ГМП «Формика», 1992.

64. Макаренко М.В., Махалина О.М. Производственный менеджмент. М., 1998.

65. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. СПб.: Питер, 2000.

66. Макмиллан У. Японская промышленная система. -М.: Прогресс, 1988.

67. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности / Под ред. В.А. Алексунина. М.: Издательско-торговый центр «Маркетинг». - 2001.

68. Маркова В.Д. Маркетинг услуг. М.: Финансы и статистика, 1996.

69. Маршалл Джон Ф., Бансал Випул К. Финансовая инженерия: Полное руководство по финансовым нововведениям. М.: Инфра-М, 1998.

70. Маркетинг / Под ред. Академика А.Н.Романова. М.: ЮНИТИ, 1996.

71. Маркетинг в России и зарубежом. Журнал. М.: Финпресс.

72. Матюшевская В.К., Дурович А.П. Товарная политика в маркетинговой деятельности. Мн.: Академия управления при Кабинете Министров Республики Беларусь, 1994.

73. Мате Э., Тиксье Д. Материально-техническое обеспечение деятельности предприятия. М.: АО Издательская группа «Пргресс», 1993.

74. Мескон М.Х., Альберт М., Ходеури Ф. Основы менеджмента. М.: Дело, 1992.

75. Мешков А.А., Соловьев Б.А. Модели маркетинговых решений. М.: АМИР, 1995.

76. Моделирование производственно-бытовых систем и процессов управления. М.: 2001.

77. Моррис Р. Маркетинг: ситуации и примеры. М.: Финансы и статистика, 1994.

78. Наш журнал. Бритиш Американ Тобакко Россия. Октябрь, 2000.

79. Одинцова Г.С. и др. Развитие систем управления: структура, функции, нормативы. Киев: Наукова думка, 1989.

80. Организация материальных потоков в «толкающих» и «тянущих» системах производства. Конспект лекций. Саратов, 1995.

81. Орлов А.В. товары и услуги. Проблемы управления. М.: Экономика, 1990.

82. ОТИоннеси Дж. Конкурентный маркетинг: стратегический подход. -СПб.: Питер, 2001.

83. Песоцкая Е.В. Маркетинг услуг. СПб., 2000.

84. Перекалина Н.С., Казаков С.П. Основы коммерческой деятельности. Учебное пособие. М.: ГИНФО, 2002.

85. Перерва П.Г. Управление сбытом промышленной продукции в системе маркетинга, Москва, 1992.

86. Питере Т., Уотермен Р. В поисках эффективного управления. М.: Прогресс, 1986.

87. Портер М.М. Конкуренция: Диалектика, 2000.

88. Практикум по маркетингу. Ситуационные задачи и тест-контроль. М.: Банки и биржи, 1995.

89. Проблемы практического маркетинга в сфере сервиса. Российская ассоциация маркетинга, Институт экономики сервиса, Москва, 2000.

90. Программа «Построение конкурентного превосходства (часть 1)». Бритиш Американ Тобакко Россия, 2001.

91. Программа «Построение конкурентного превосходства (часть 2)». Бритиш Американ Тобакко Россия, 2001.

92. Программа развития менеджерских компетенций. Бритиш Американ Тобакко Россия, 2000.

93. Прокофьев В.А., Зайцев В.И. Информационные технологии и моделирование в организации перевозок. Тезисы докладов. СПбГМА им. С.О. Макарова, 1997.

94. Рабинович И.А. Экономическое регулирование товарного обращения. -М.: Экономика, 1991.

95. Развитие посреднических операций по перевозкам и складированию продукции. Тезисы докладов по международной межвузовской конференции, Саратов, 1995.

96. Райе Э., Траут Дж. Маркетинговые войны. СПб.: Питер, 2000.

97. Росситер Дж. Р., Перси JI. Реклама и продвижение товаров. СПб.: Питер, 2000.

98. Сергеев В.И. Менеджмент в бизнес-логистике. М.: «Филинъ», 1997.

99. Скотт Д.Г. Учитесь эффективно продавать и управлять сбытом. Пер. с англ. Киев: Внешторгиздат, 1992.

100. Современная концепция комплексного управления оборотом материальных ресурсов // материально-техническое снабжение, № 3, 1991.

101. Соловьев Б.А.Управление маркетингом. М.: Инфра-М, 1999.

102. Стерлинг А.Р., Тупин Т.В. Стратегическое планирование в промышленных корпорациях США. -М.: Прогресс, 1990.

103. Стивене Г.С. Интегрирование цепочки поставок. Международный журнал физической диерибьюции и управление материалами, № 8, 1999.

104. Сульповар Л.Б. Маркетинг потребительских товаров и услуг. М.: МТИ, 1992.

105. Тихомиров Н.П. Модели и методы прогнозирования рынка. М.: МИНХ им. Плеханова, 1991.

106. Томас Р. Количественные методы анализа хозяйственной деятельности. -М.: Дело и сервис, 1999.

107. Томпсон А.А., Стрикленд А.Дж. Стратегический менеджмент. Искусство разработки и реализации стратегии. Учебник для вузов. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998.

108. Торвей Р. Индексы потребительских цен: Методология и руководство. М.: Финансы и статистика, 1993.

109. Убугунова Н.Д. Инвестиционный потенциал сферы товарного обращения: оценка и прогноз. Новосибирск, 1991.

110. Управление инновациями / Под ред. Н.М. Фонштейна. М.: АНХ ЦКТ, 1999.

111. Управление организацией / Под ред. А.Г. Поршнева, З.П. Румянцевой, Н.А. Саломатина. -М.: Инфра-М, 1999.

112. Уэллс У., Бернет Д., Мориарти С. Реклама: теория и практика. СПб.: Питер, 1999.

113. Фатхутдинов Р.А. Производственный менеджмент. -М.: 1997.

114. Федько В.П., Федько Н.Г. Инфраструктура товарного рынка. Учебное пособие. Ростов-на-Дону: «Феникс», 2000.

115. Франчук В.И. Основы современной теории организации / Институт организационных систем. -М., 1995.

116. Харисова JI.M. Логистическое моделирование процесса сбыта готовой продукции: Дис. канд. эконом, наук, Ростов-ан-Дону, 1996.

117. Хедли Дж., Уайтин Т. Анализ систем управления запасами. М.: Наука, 1969.

118. Хисрик Роберт Дж., Джексон Ральф В. Торговля и менеджмент продаж / Пер. с англ. М.: Филинъ, 1996.

119. Холт Р.Н. Основы финансового менеджмента. Пер. с англ. М.: Дело, 1993.

120. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: учеб. пособие. М.: Финансы и статистика, 1999.

121. Черныш Е.А., Молчанова Е.П., Новикова А.А. Прогнозирование и планирование в условиях рынка: Учебное пособие. М., 1999.

122. Щербаков В.В., Парфенов А.В., Пасяда Н.И. Эволюция форм и методов торгового посредничества в постреволюционной России. СПб.: Изд-во СПбУЭФ, 1996.

123. Эванс Дж. Р., Берман Б. Маркетинг. Пер. с англ. М.: Экономика, 1990.

124. Экономическая теория (политэкономия): Учебник / Под общей ред. В.И. Видяпина, Г.П. Журавлевой М.: Изд-во Рос. экон. акад., 2000.

125. ЭнджелД.Ф., Блэкуэлл Р.Д., Миниард П.У. Поведение потребителей. СПб.: Питер, 1999.

126. Энциклопедический словарь бизнесмена: менеджмент, маркетинг, информатика / Под общей ред. М.И. Молдованова. К.: Техника, 1993.

127. Юданов А.Ю. Конкуренция: теория и практика. Учебно-практическое пособие. М.: ГНОМ-ПРЕСС, 1998.

128. Юрасов А.В. Адаптация логистических систем управления товародвижением к конъюнктуре потребительского рынка: Дис. канд. эконом, наук. СПб., 1998.

129. Camp R.C. Benchmarking. Milwaukee, Quality pres, 1989.

130. Christopher Lovolock, Managing Services, Prentic Hall, 1992.

131. Christopher M. The strategy of distribution management. Grower, 1985.

132. Michael E. Porter. Competetive Strategy: Techniques for analyzing industries and competitors, New York, 1980.

133. Показатели сравнительного анализа, проведенного компанией «Walkerlnformation» в 2000 г. для БАТ Россия по различным каналам сбыта

134. Канал: киоски, павильоны, магазины быстрого обслуживания.1. Convenience

135. Moscow St. Petersburg Ekaterinburg Perm Saratov Novosibirsk N. Novgorod Total P12000 1999 2000 1999 2000 1999 2000 1999 2000 1999 2000 1999 2000 1999 2000 1999

136. BAT 38% 13% 41% 12% 42% 22% 37% 21% 40% 15% 45% 24% 25% 18% 40% 16%

137. Philip Morris 14% 24% 13% 20% 13% 30% 14% 12% 17% 18% 11% 15% 20% 30% 13% 22%

138. Coca-Cola 18% 17% 16% 26% 10% 14% 8% 15% 10% 25% 9% 21% 8% 20% 13% 21%

139. Mars 7% 4% 4% 6% 7% 3% 8% 6% 10% 6% 4% 4% 5%1. Nestle 3% 3% 5%

140. Stimorol 7% 3% 6% 10% 11% 8% 20% 10% 16% 6% 11% 9% 8% 6% 9%

141. Baltica 3% 12% 4% 11% 3% 3% 5% 5% 3% 4% 3% 8%

142. Wringleys 4% 4% 7% 9% 13% 5% 5% 11% 6% 5% 4% 5% 13% 6% 7% 6%

143. JT1 6% 8% 5% 3%1.ggett Dukat 7% 1. RJR 5% 1. VinAP 9%

144. Pepsi 7% 7% 7% 4% 3% 8% 3% 3% 6% 3% 5% 4%

145. Щ 1st position Л 2nd position Щ 3rd position

146. Канал: универсамы, бакалейные магазины, супермаркеты.1. Grocery

147. Moscow St. Petersburg Ekaterinburg Perm Saratov Novosibirsk N. Novgorod Total P12000 1999 2000 1999 2000 1999 2000 1999 2000 1999 2000 1999 2000 1999 2000 1999

148. BAT 26% 10% 13% 8% 19% 4% 24% 10% 19% 15% 16% 2% 19% 11% 21% 8%

149. Philip Morris 13% 27% 11% 9% 17% 19% 10% 7% 26% 19% 16% 14% 11% 19% 14% 17%

150. Coca-Cola 32% 34% 41% 42% 34% 42% 14% 41% 21% 37% 25% 31% 37% 47% 32% 39%

151. Mars 2% 4% 2% 5% 2% 7% 4% 14% 3% 4%

152. Nestle 3% 5% 6% 10% 12% 10% 5% 7% 7% 3% 3% 6%1. P&G 2% 2% 6% 5%

153. Stimorol 2% 3% 5% 8% 4% 3% 5% 6% 3% 3%

154. Baltica 7% 3% 5% 7% 4% 5% 5% 3% 4% 4%

155. Wringleys 2% 5% 7% 3%

156. JTI 2% 3% 5% 5% 2%1.viz 5% 8% 1. Perskii 5% 1. Perm-alko 10% 1. VinAP 11%

157. Pepsi 4% 7% 9% 4% 9% 4% 7% 17% 7% 6% 5% 12% 11% 11% 6% 8%

158. Ц 1st position Щ 2nd position Щ 3rd position

159. Эволюция структуры вторичной системы товародвижения БАТ Россия1998 год2001 год

160. Объем продаж продукции БАТ Россия в 2001 году по сравнению с 2000 годом

161. Название 2000 год (млрд. шт.) 2001 (млрд. шт.) Вариация (%)1. Vogue Slims 0,3 0,3 01. Vogue S. Slims 0,5 0,6 20

162. Vogue S. Slims Menthol 0,4 0,5 251. Kent 8 0,9 1,2 301. Kent 4 0,8 1,0 251. Kent 1 0,6 0,7 161.cky Strike 0,2 0,2 01.cky Strike Lights 0,2 0,2 01. Pall Mall 1,2 1,5 25

163. Pall Mall Lights 1.6 2,0 25

164. Pall Mall Special 0,9 1,5 671. Ява Золотая 12,1 13,4 10

165. Ява Золотая Легкая 4,3 4,5 5

166. Ява Золотая Суперлегкая 2,5 2,8 121. Ява мягкая 18,4 18 -31. Ява твердая 3,6 3,7 31. Alliance 0,2 0,2 0

167. Alliance Lights 0,15 0,15 01. Rothmans 0,1 0,1 01. Rothmans Lights 0,1 0,1 01. Dunhill 0,1 0,1 01. Dunhill Lights 0,1 0,1 0

168. Ценообразование марок ВАТ на различных уровнях цепи поставок

169. ВАТ Фабрика Дистрибьютор Регион, Склад Опт. Рынок Прямая доставка Розничная цена Пред. Факт. Нов. Задача % Сравнение о L&M

170. RR $ RR $ % RR $ % . RR $ % RR $ % PR $ % задача цена

171. Pall Mall FF 10.61 0 3348 11.03 0.3480 3 9% 11.03 0.3480 2.0% 11.19 0,3530 1.4% 11.03 0.3480 3.9% 13.0 0 4101 16.2% 12 0 13.1 13.0 тг% 94%

172. Pall Mall Lights 11.23 0.3542 ! 11 73 0.3700 4.5% 11.73 . 0.3700 2.2%, 11 95 0,3770 1.9% 11.73 0.3700 4.5% 14.0 0.4416 17.1% 12.5 13.7 14.0 17.1% 101%

173. Pall Mall Special 11.23 0.3542 11.73 0.3700 4.5% 11.73 0.3700 2.2% 11.95 0 3770 1.9% 11.73 0.3700 4 5% 14.0 0 4416 17.1% 14 2 14.0 17.1% 101%

174. Yava Gold 9 59 0.3026 10.02 0.3160 4 4 % 10.02 0.3160 2.2% 10.18 0.3210 1.6% 10.02 0.3160 44% 11.5 0.3628 13 0% 11.5 12 4 12.0 17.9% 86%

175. Yava Gold Lights 10.08 . 0.3180 10.52 0.3320 4.4% 10.52 0.3320 2.2% 10.69 0,3372 16% 19.52 0,3320 4.4% , 12.0 0.378,5 12.3% 13.3 12.5 16.9% 90%

176. Yava HL 5.45 0.1720 5 79 0 1825 6 1% 5.80 0.1830 3 2% 5.90 0.1860 1 6% 5.80 0.1830 6.4% 7.0 0 2208 18.7% 6 0 6.9 7.0 18.7% 50%

177. Yava SC 4.07 0.1284 4.29 0.1354 5.5% 4.28 0.1354 2.7% 4.37; 0.1377 1.7% 4.29 ' 0.1354 5-5% 5.0 0.1577 14.5% 5,0 5.6 5.0 14.5% 36%

178. Dallas FF 7.93 0.2500 8 31 0 2620 4.8% 8 31 0 2620 2.4% 8.43 0.2660 1.5% 8 31 0 2620 4.8% 10 0 0 3155 18 6% 9.6 10.0

179. Dallas Light? 7,93 0.2600 8.31 0 2620 4.8% 8.31 0,2620 2.4% 8,43 0,2660 1.5% 3.31 0,2620 4.8% 10.0 0,3155, 18.6% - ; 9.8 10.0

180. Kosmos HL 4.44 0.1400 4.72 0.1490 6.4% 4.72 0.1490 3.2% 4.82 0.1520 2.0% 4,72 0.1490 6.4% 5.5 0 1735 14.1% 6.0 62 5.5 14.1%

181. Kosmos SC 3.65,' 0.1150 3.80, 0.1200 4.3% 3.80 0,1200 2.2% 3.90 0,1230 2.5% 3.80 0.1200 4.3% 4.5 0,1420 15.4% 4.5 5.2 5.0 28.2%

182. Prima Yava 2 07 0 0652 2 12 0.0670 2.8% 2 12 0.0670 1.4% 2.17 0.0685 2.2% 2 12 0.0670 2.8% 2 5 0.0789 15.1% 2.5 3.1 2.5 15.1%

183. BATIFBs Импорт Дистрибьютор Регион Склад Опт. Рынок Прямая доставка Розничная цена Пред. Факт Нов. Сравнение

184. SE 555 24.73 0.78 25 36 0.8 2.6% 25 36 0.8 13% 25 68 0 81 1.3% 25.36 0.8 2.6% 27.3 -100.0% 0%

185. SE 555 Lights 24.73 0.78 25.36 0.8 2,6% 25,36 08 1.3% 25.68 0.81 1.3% 25.36 0.8 . 2.6% 27.0 -100.0% 0%

186. KENT 8 20 03 0 632 21.08 0 665 5.2% 21.08 0.665 2.6% 21 37 0 674 1.4% 21.08 0.665 5.2% 25.0 0 7886 18 6% 0.2 26.9 27.0 26.4% 110%

187. KENT 4 20.83 ' 0.657 21 94 0.692 5.3% 21.04 0,692 2.7% 22 25' 0.702 1.4% 21.94 0.692 5.3% 26.0 0.8202 ; 18 5% 0.2 29.7 26.0 16.8% 115%

188. KENT 1 21 62 0.682 22.79 0.719 5.4% 22.79 0.719 2.7% 23 14 0.73 1.5% 22.79 0 719 5 4% 27.0 0.8517 18 5% 0.2 32.5 25.0 9.0% .120%

189. Rothmans Int. 24.73 . 0.78 25,68 0.81 3.8% 25.68 0.81 1.9% 25.87 0.816 0.7% 25.87 0.816 4.6% 31.0 0,9779 19.8% 23.0 19.0 •26.5% 89%

190. Rothmans KS FF 20 29 0.64 21.08 0.665 3 9% 21.08 0.665 2.0% 21.24 0.67 0 8% 21.24 0.67 4 7% 25.0 0 7886 17 7% 24 4 .100.0% 75%

191. Rothmans KS Li. 20.29 0.64 21.08 0,665 3.9% 21.08 0.665 2.0% 21.24 0 67. 08% 21 24 0.67 4.7% 25.0 0.7866 17,7% 24.4 • 100.0% 75% I

192. Dunhill Int FF 24.73 0 78 25.68 0.81 3.8% 25 68 0.81 1 9% 25.87 0.816 0.7% 25 87 0.816 4.6% 31.0 0.9779 19.8% 28.0 -100.0% 86%

193. DunhiH Int.U • 24.73 0.78 , 25.68 0.81 3.8% 25.68 0.61 1.9% 25.87 0.816 0.7% .25.87 0.316 4.6% 31.0 0.9779 19.8% ¥ ■■ . . 28.3 -100.0% 37%

194. Dunhill Int Menth 24.73 0.78 25.68 0.81 3.8% 25 68 0.81 1.9% 25.87 0.816 0.7% 25.87 0.816 4.6% 31.0 0.9779 19,8% 28 4 -100.0% 88%

195. Dunhill KS Li 20.76 0.655 . 21 56 0.68 3 8% 21.56 0.88 1.9% .21,71.; 0.685 0.7% 21.71 0,685 4.6% 25.5 0.8044 25.2 • 100.0% 78%

196. Vogue SS 24.73 0 78 25.68 0 81 3.8% 25 68 0.81 1.9% 25,87 0 816 0.7% 25.87 0,816 4.6% 30 0 0.9464 16.0% 28.6 ■100.0% 88%

197. Vogue SSM 24.73 0.78 25.68 0.81 3.B% 25.68 0.81 1.9% ' 25.87 0.816 0.7% 25.87 0.816 4.6% 30.0 0.9464 16,0% 28.6 -100 0% 88%

198. Финансовый план БАТ Россия1. ОСмм продаж1. Выручка Налоги1. Чистая выручка Закупкешзшштт< f ? (-. is- f-V-Mfrli1. Прочиодстиины* jtrpjm?:

199. БрФИД MTMTW * * . & /к , * ■-у** -- г \1. Огмрациенкмприсыпь

200. Адмчнисгрггиаиы» расходы ' ' • Шй1. Другие дохадм г flpyTH*1. Торгован прибыль1.»'« 1999 2UI111 2000 2001 2001 2002 2002 2003 1999-200 гг

201. Ь*' Росса Иыпор, ПоДЛаро.а БЛ1 Росс.а Гчддар-.» 6*1 Росса Иа>пор, 6ЛГ Росс — и™,, ПОЛ,.,. ЬАТ Рцссха И.п.р, П.44.Р—

202. Гармам- Гариа^а Д Друш.

203. Показатели распространения продукции в основных российских городах*

204. Числовая дистрибьюция стратегических марок ВАТ в розничных торговых точках

205. Oct'OI Nov'01 Dec'01 Jan'02 Feb'02 Mar'02 Apr'02 May'02 June'02 July'02 Aug'02 Sept'02

206. Kent 8 70% 71% 71% 72% 72% 74% 75% 74% 75% 76% 78% 79%

207. Kent 4 68% 70% 70% 71% 71% 72% 73% 72% 73% 75% 76% 77%

208. Kent 1 65% 67% " ' 67% 67% '68% 67% 67% 66% 67% 69% 71% " 71%

209. Voque Slims 55% 57% 55% 55% 55% 56% 55% 52% 52% 51% 50% 48%

210. Vogue SS 68% 69% 69% 70% 69% 70% 69% 68% 69% 71% 72% 72%

211. Vogue Menthol 66% 67% 66%' 67% 66% 66% 67% 66% 67% 68% 63% 69%1.cky Strike FF 59% 59% 59% 59% 59% 59% 58% 57% 57% 58% 59% 59%1.cky Strike L 55% 5/% 56% 56% '56% 56% 55% 55% 55% 56% 57% 57%

212. Pall Mall FF 81% 82% 82% 83% 83% 82% 82% 81% 81% 82% 83% 83%

213. Pall Mall L 81% 83% 83% 83% 83% 83% 82% 82% 83% 84% 84% 85%

214. Pall Mall Special 73% 75% 74% 75% 75% 75% 76% 75% 76% 77% 78% 79%

215. Pall Mall Ultra 39%

216. Yava Gold 98% 98% 98% 99% 98% 98% 99% 98% 99% 98% 97% 98%

217. Yava Gold Lights 93% 93% 93% 94% 94% 94% 95% 93% 94% 94% 93% 95%

218. Yava Gold Super Lights 0% 45% 62% 67% 66% 68% 71% 70% 72%

219. Yava HL FF 75% 76% 76% 77% 76% 76% 76% 74% 74% 76% 75% 75%

220. Yava HL Lights 16% 47% 55% 58% 58% 59% 58% 58% 60% 61% 62%

221. Yava SC FF 83% 82% 81% 81% 81% 80% 81% 79% 79% 78% 78% 80%

222. Yava SC Lights 1% 21%

223. Alliance FF 3% 3% 22% 42% 50% 54% 57% 56% 58% 59% 61% 62%

224. Alliance L 3% 3% 22% 41% 49% 54% 55% 54% 56% '58% 60% 61%

225. Взвешенная дистрибьюция стратегических марок ВАТ в розничных торговых точках

226. Oct'OI Nov'01 Dec'01 Jan'02 Feb'02 Mar'02 Apr'02 May'02 June'02 July'02 Aug'02 Sept'02

227. Kent 8 80% 81% 82% 82% 83% 84% 85% 85% 86% 86% 88% 89%

228. Kent 4 79% 80% 81% 82% 83% 83% 84% 84% 84% 85% 87% 88%

229. Kent 1 76% 77% 78% 75% 80% 79% 79% 81% 81% 81% 83% 84%

230. Voque Slims 67% 67% 65% 67% 68% 68% 67% 66% 66% 63% 61% 60%

231. Vogue SS 78% 79% 80% 81% 81% 81% 81% 82% 82% 83% 83% 83%

232. Vogue Menthol 77% 73% 78% 79% 79% 79% 80% " 60% 81% 61% 81% 82%1.cky Strike FF 71% 70% 71% 72% 73% 72% 71% 73% 74% 73% 74% 75%1.cky Strike L 67% 68% 6B% ' 6Э% 70% 69% ' 6S% 71% ' 71% 71% 71% Г3%

233. Pall Mall FF 89% 89% 89% 91% 91% 90% 90% 91% 90% 91% 91% 92%

234. Pall Mall L 90% 91% 91% 92% 91% 91% 91% 92% 92% 92% 93% 93%

235. Pall Mall Special 83% 84% 84% 85% 86% 86% 86% 87% 87% 88% 89% 90%

236. Pall Mall Ultra 50%

237. Yava Gold 99% 99% 100% 99% 99% 100% 100% 99% 100% 100% 99% 100%

238. Yava Gold Lights 97% 97% 97% 98% 97% 97% 98% 97% 98% 98% 98% 98%

239. Yava Gold Super Lights 0% 55% 73% 77% 77% 80% 81% 81% 83%

240. Yava HL FF 82% 82% 82% 83% 83% 82% 83% 83% 84% 84% 84% 85%

241. Yava HL Lights 21% 57% S6% 69% 68% 69% 71% 71% 72% 74% 74%

242. Yava SC FF 90% 89% 88% 89% 88% 88% 89% 89% 89% 88% 88% 89%

243. Yava SC Lights 3% 32%

244. Alliance FF 3% 3% 28% 50% 60% 64% 66% 68% 70% 71% 73% 73%

245. Alliance L 3% 3% 28% 49% 59% 64% 65% 67% 69% 70% 72% 73%

246. Движение готовой продукции во вторичной цепочке поставок БАТ Россияч