Применение математических методов при формировании ценовой политики компании тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 08.00.13, кандидат экономических наук Дмитриенко, Константин Юрьевич

• Дмитриенко, Константин Юрьевич
• кандидат экономических наук
• 2009

Оглавление диссертации кандидат экономических наук Дмитриенко, Константин Юрьевич

ВВЕДЕНИЕ.

ГЛАВА 1. ТРИ УРОВНЯ УПРАВЛЕНИЯ ЦЕНООБРАЗОВАНИЕМ: ОБЗОР ПРАКТИЧЕСКИХ, ТЕОРЕТИЧЕСКИХ И МАТЕМАТИЧЕСКИХ МОДЕЛЕЙ

1.1. Основные подходы к ценообразованию

1.2. Вопросы ценообразования на отраслевом уровне анализа

1.3. Определение оптимальной конкурентной ценовой позиции фирмы на рынке.

1.4. Методы управления ценообразованием на уровне транзакции.

ГЛАВА 2. ВОПРОСЫ МАТЕМАТИЧЕСКОГО МОДЕЛИРОВАНИЯ ОПТИМАЛЬНОЙ ЦЕНОВОЙ ПОЛИТИКИ КОМПАНИИ.

2.1. Структура совокупности модифицированных моделей по управлению системой ценообразования.

2.2. Модель одновременной вертикальной и горизонтальной дифференциации товара.

2.3. Модель вертикальной дифференциации - случай трех фирм

2.4. Механизм сезонного дисконтного ценообразования: цели, стимулы, факторы.

2.5. Модель дисконтного ценообразования при условии неполноты информации: скидки, зависящие от размера заказа.

ГЛАВА 3. ФОРМИРОВАНИЕ ОПТИМАЛЬНОЙ ЦЕНОВОЙ СТРАТЕГИИ: ВОПРОСЫ ПРАКТИЧЕСКОГО МОДЕЛИРОВАНИЯ И ПРИМЕНЕНИЯ.

3.1. Методика определения оптимального уровня цен на этапе анализа рынка.

3.2. Определение оптимальной дисконтной стратегии на этапе анализа транзакции.

3.3. Апробация модели дисконтного ценообразования при выработке ценовой политики ОАО "Скрижаль".

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Применение математических методов при формировании ценовой политики компании»

Актуальность темы исследования. Вопрос ценообразования является базовым для компании. Под кажущейся одномерностью решения проблемы определения цены скрывается целый комплекс стратегий обладания ценовым преимуществом, которое реализуется на различных уровнях бизнес среды. Радикальное изменение отношения менеджмента западных компаний к обозначенному вопросу произошло в 1980-х годах, когда многие фирмы столкнулись с тем, что направленное на защиту доли рынка ценовое продвижение (увеличение доли рынка за счет снижения цены) весьма негативно сказывается на лояльности потребителей и прибыльности компаний. Становится очевидным, что вопрос ценообразования требует более тщательного анализа.

Прежде всего компании обратились к ценностному подходу формирования цены, в рамках которого именно экономическая ценность будущего товара для потребителя определяет последовательно цену, технологии, себестоимость продукта. Производитель сосредотачивает свои усилия на том, чтобы понять потребности покупателя и его желание платить за те или иные характеристики товара. Одновременно использование этого подхода открыло возможности для практической реализации методов ценовой дискриминации, так как теперь значимость дифференциации продукта не вызывает сомнений.

Ценовая дискриминация может быть использована во многих аспектах: сегментирование рынка, дифференциация потребителей по показателю ценности товара для них, сезонное ценообразование, скидки, зависящие от объема покупки, и др. Чем более тонко настроен инструмент ценообразования тем выше прибыльность компании. Применение любого дополнительного метода дискриминации является выгодным для фирмы. Поэтому наша работа 4 была посвящена моделированию тех аспектов ценообразования и ценовой дискриминации, которые ранее не исследовались, а также имеют практическую значимость для предприятий.

Целью данного исследования является разработка совокупности математических моделей по управлению ценообразованием.

Для достижения цели были поставлены и решены следующие задачи:

• на основе обзора и анализа научных исследований по заданной теме диссертационной работы определить области возможного использования математических методов для решения вопросов в области ценообразования фирмы, обосновать авторский подход к использованию математических методов в области ценообразования;

• разработать совокупность моделей для определения оптимальных уровней цен фирмы на различных уровнях анализа, представить её общую схему и детализировать составные элементы (предпосылки, целевые функции участников рынка, модели, алгоритмы, модификации);

• получить качественные общие выводы на основе предложенных теоретических моделей, провести апробацию моделей, имеющих практический характер, предложить методики практического использования математического аппарата.

Объект исследования - ценообразование.

Предметом исследования являются методы управления ценообразованием с использованием математических моделей.

Область исследования. Диссертация выполнена в соответствии с паспортом специальности ВАК 08.00.13 - "Математические и инструментальные методы экономики", п. 1.4. "Разработка и исследование моделей и математических методов анализа микроэкономических процессов и систем: отраслей народного хозяйства, фирм и предприятий, домашних хозяйств, рынков, механизмов формирования спроса и потребления, способов 5 количественной оценки предпринимательских рисков и обоснования инвестиционных решений".

Методологическую базу исследования составляют методы и модели микроэкономики, теории отраслевых рынков. Теория игр использовалась в качестве базового инструмента для построения математических моделей. В работе над диссертацией использовались труды отечественных и зарубежных авторов, ведущих консалтинговых компаний, посвященные вопросам менеджмента, маркетинга, ценообразования:

• по проблеме неценовой дифференциации: Г. Хотеллинга, Ж. Тироля, Ж. Габшевича, Ж.-Ф. Тисса, X. Вауфи, Ж. Чой, X. Шина, К. Завада, М. Марна, Е. Роегнера и др.;

• по проблеме дисконтного ценообразования: С. Карабати, П. Кувелиса, П. ДеГраба, К. и Р. Ванга, Д. Семчи-Леви, Чен Хи и др.;

• общие обзоры ценовой дискриминации: М. Армстронга, JI. Столя.

Научная новизна работы заключается в следующем:

• предложена совокупность математических моделей по управлению ценообразованием с использованием математических методов;

• разработана модификация модели неценовой дифференциации товара, интегрирующая одновременно элементы вертикальной и горизонтальной дифференциации;

• предложена методика использования теоретической модели неценовой дифференциации в реальных условиях, указаны способы подготовки исходных данных для моделирования;

• разработана двухпериодная модель дисконтного ценообразования, на основании которой исследуются вопросы межпериодной динамики цены, прибыльности механизма распродаж, влияния неценовых факторов на размер предоставляемой скидки;

• предложена модификация модели экономичного размера заказа -модель дисконтного ценообразования при условии неопределенности относительно общей величины спроса покупателя.

Практическая значимость результатов. Предложенные модифицированные модели в большей степени носят теоретический характер, но их использование позволяет получать качественные выводы, которые являются ценными при принятии решений менеджментом компаний. Кроме того, в работе предложены методики практического использования рассмотренных моделей.

Основные модели, рассмотренные в работе, были успешно апробированы с использованием условного примера. Модель дисконтного ценообразования при условии неопределенности относительно спроса покупателя была апробирована на реальных данных компании ОАО "Скрижаль". Имеется справка об апробации.

Научные положения выносимые на защиту:

1) Интеграция аспектов вертикальной и горизонтальной дифференциации товара в единую модель позволяет нивелировать противоречия классических моделей теории отраслевых рынков, посвященных вопросу неценовой дифференциации. Также на основании формального анализа модифицированной математической модели показано, что конкурирующие фирмы стремятся производить товары схожей функциональности, но максимально дифференцированного качества.

2) Использование механизма распродаж обеспечивает фирме большую прибыль по сравнению со случаем фиксированной цены в обоих периодах.

3) Основной фактор снижения цены в период распродажи - снижение ценности товара для покупателя между периодами. Вертикальная дифференциация по качеству товара не оказывает влияния на сравнительный размер скидки в то время, как продавец товара с более сильным брэндом 7 горизонтальная дифференциация) во втором периоде назначает меньшую скидку.

4) Предложенная модель дисконтного ценообразования при условии неполноты информации производителя относительно общей величины спроса покупателя позволяет вырабатывать эффективные решения относительно скидок, зависящих от размера заказа, в условиях неопределенности.

Публикации. По теме диссертации опубликовано 4 работы общим объемом 1.9 п.л. Из них две статьи в научном журнале, рекомендованном ВАК (Вестник НГУ. Серия: социально-экономические науки) общим объемом 1.8 п.л., и две статьи в сборнике материалов XLVII международной научной студенческой конференции "Студент и научно-технический прогресс 2009" общим „объемом 0.1 п.л. Кроме того, пятая работа объемом 1.5 п.л. принята для опубликования редакционной коллегией журнала "Вестник НГУ. Серия: социально-экономические науки" - имеется соответствующая справка.

Объем и структура диссертации. Работа состоит из введения, трех глав, заключения, библиографического списка (129 наименований) и приложений. Основной текст диссертации содержит 157 страниц машинописного текста (без учета списка литературы и приложений), 26 рисунков и 29 таблиц.

Заключение диссертации по теме «Математические и инструментальные методы экономики», Дмитриенко, Константин Юрьевич

- Выводы модели Хотеллинга и Тироля различны. Так в первой модели фирмы стремятся быть максимально похожими друг на друга, во второй - наоборот, оптимальна максимальная дифференциация производителей. В то же время выводы Габшевич и Тиса и -Тироля совпадают. В данном вопросе однозначность отсутствует.

- Важное отличие модели вертикальной дифференциации от горизонтальной — внимание в первой модели к вопросам моделирования поведения потребителя. Теперь спрос не безлик и не абсолютно неэластичен (как у Хотеллинга). Спросом и ценностью товара для потребителя можно и нужно управлять. Это более реалистично и важно, особенно сейчас, когда концепция "consumer oriented business"* является аксиомой ведения бизнеса.

- Модель горизонтальной дифференциации не предполагает, что в равновесии одна из фирм может быть вытеснена с рынка другой. Независимо от географического положения производителя он всегда получает положительную прибыль. Но в модели вертикальной дифференциации при нарушении Предположения 1 - в <29 спрос на продукцию фирмы, предлагающей более низкое качество, отсутствует. Первая фирма не получает прибыли, вторая фирма получает прибыль в размере В модели вертикальной дифференциации при условии слабой гетерогенности потребителей в результате ценовой конкуренции фирма с низким качеством товара может быть просто вытеснена с рынка. Она не в состоянии противостоять в ценовой конкуренции фирме, предлагающей высокое качество товара.

Модель Чой и Шина (1992)

Чой и Шин [73] предложили следующую модификацию модели вертикальной дифференциации Тироля. Тироль в своей работе рассматривает случай полностью покрытого рынка, то есть такого, на котором все покупатели приобретают товар первой или второй фирмы. Чой и Шин анализируют случай, когда не все покупатели делают выбор - непокрытый рынок. То есть существуют покупатели, для которых полезность приобретения товара отрицательна, в то время, как отказ от покупки приносит нулевой уровень полезности.

Подход к решению задачи аналогичен подходу, описанному в модели Тироля. В результате авторы приходят к следующему выводу: в равновесии при условии неполного "покрытия" рынка фирма, производящая товар

Consumer oriented business - это концепция бизнеса, ориентированного на потребителя. Именно потребитель, потребительский спрос определяют успех или проигрыш фирмы. высокого качества, выбирает максимально возможное качество s2=s, в то время как фирма, производящая товар более низкого качества, выбирает уровень качества в точности равный = . При этом достигается 2 соотношение цен рх=—р2- Рынок не покрыт двумя фирмами, если наивысший параметр ценности качества для потребителя 6><8/7 (соответственно 9 < 1/7).

Таким образом, в случае достаточно низкой ценности качества для потребителя фирма с низким уровнем качества не может скатиться к минимальному качеству на отрезке [5,5] (как в случае полностью покрытого рынка), так как это грозит потерей потребителей и уменьшением прибыли. Работа Чой и Шина является важным дополнением модели Тироля.

Модель Хавьера Вауфи (1996)

Недостатком модели Тироля, Чой и Шина является тот факт, что "покрытость" и "непокрытость" рынка являются экзогенными изначальными предположениями модели. Однако интуитивно понятно, что скорее это результат выбора фирм-участниц рынка. Именно такой точки зрения придерживается Хавьер Вауфи [128] в своей работе.

Автор остается в рамках формулировки модели Тироля, но делает следующие изменения:

- отсутствует априорное предположение о "покрытости" рынка;

- автор отказывается от предположения, что верхний и нижний показатель ценности качества для потребителя связаны выражением в = в + 1; отказ от данного предположения позволит получить более общие выводы относительно влияния параметров в,в на решение модели.

Производители решают игру из двух стадий: первая стадия - выбор качества продукции, вторая стадия — выбор цены.

Равновесие Нэша в нахождении цен определяется степенью гетерогенности потребителей [6,6~\ и предлагаемыми качествами продукции sx,s2. Автор находит интервалы параметра ~в!в, которым соответствуют различные решения (в порядке убывания параметра):

- рынок не покрыт (не обслуживается часть потребителей, которые меньше всего ценят качество);

- рынок покрыт, при этом фирма, предлагающая низкое качество, назначает цену в точности достаточную для покрытия рынка (Qsx = рх)\

- рынок покрыт;

- фирма, предлагающая низкое качество, вытеснена с рынка.

Когда обе фирмы имеют позитивные доли рынка, равновесие Нэша в нахождении оптимальных уровней качества влечет дифференциацию товаров. Одна фирма неизменно выбирает самое высокое качество. Далее в зависимости от характеристик потребителей вторая фирма выбирает либо самое допустимо низкое качество, либо фиксированную долю параметра высокого качества. Хавьер Вауфи указывает соответствующие интервалы параметра Э1в, которым соответствуют различные решения - чем выше гетерогенность, тем меньше вероятность того, что фирмы выберут крайние уровни качества [л,л]. Выбору крайних уровней качества s,s соответствует точно определенный интервал параметра 01 в.

Таким образом, характер дифференциации вкусов потребителей является решающим фактором, определяющим решение модели. На первой стадии это влияет на выбор качества. На второй стадии выбранные качества и вкусы потребителей определяют цены, а также "покрытость" / "непокрытость" рынка. Последней факт является эндогенным решением в отличие от моделей вертикальной дифференциации, рассмотренных выше, в которых "покрытость" / "непокрытость" рынка является экзогенной предпосылкой модели. Вауфи приходит к выводу, что чем выше гетерогенность потребителей по показателю ценности качества, тем меньше вероятность того, что фирмы выберут крайние уровни качества.

Модель Хавьера Вауфи является наиболее детальной работой, описывающей нахождение равновесия в модели вертикальной дифференциации. В работе глубоко проанализировано влияние входных параметров модели на тип получаемого равновесия.

1.4. Методы управления ценообразованием на уровне транзакции

1.4.1. Практика дисконтного ценообразования

Фокус на транзакционной стадии управления ценообразованием направлен на решение менеджмента относительно того, какую конкретную цену необходимо предложить конкретному покупателю. Общий уровень цены, который определяется на основе анализа на уровне отрасли и рынка, корректируется с помощью таких инструментов, как скидки, рассрочка платежа и других явных или неявных бонусов для покупателя таким образом, чтобы это не противоречило цели максимизации прибыли компании. Для большинства компаний это наиболее детальный, время- и трудозатратный уровень ценообразования особенно там, где ежедневно принимаются сотни индивидуальных ценовых решений на разных организационных уровнях [99]. Целью управления транзакциями является достижение правильной и обоснованной цены для каждого заказа. Если в компании не налажена система ценового мониторинга, сложность и большой объем транзакций делают для топ менеджмента очень проблематичным управление ценой на данном этапе.

Виды скидок

Скидки, предлагаемые производителем, могут носить как явный, так и неявный характер. Одна из возможных неудач в ценообразовании может быть связана с тем, что компания сосредотачивает свои усилия только на явных скидках и не уделяет должного внимания скидкам второго типа. Под явными скидками подразумеваются элементы, уменьшающие цену прайс-листа до конкретной цены, указанной в контракте. Прежде всего, это скидки, зависящие от размера заказа (некумулятивные, кумулятивные и ступенчатые), а также любые другие явные элементы привлечения покупателя, согласованные на стадии подписания контракта. На данном этапе процесс ценообразования достаточно прозрачен и легко поддается управлению со стороны менеджеров по продажам.

Однако неявные скидки также могут иметь существенный размер; основные типы таких скидок приведены ниже:

• скидки за ускорение оплаты;

• годовой бонус за выполнение плана покупки;

• расходы по доставке товара;

• совместные рекламные компании: средства в виде процента от годового объема покупки, который перечисляются ритэйлеру для проведения местных рекламных акций;

• скидки за совершение заказа через интернет;

• скидки, направленные на обеспечения позиционирования товара производителя именно в том месте (полки супермаркета), которое производителем считает надлежащим;

• другие.

В бухгалтерской системе данные виды издержек аккумулируются на счетах, отличных от тех, на которых собираются данные о выручке компании. Является проблематичным выделить данные виды скидок и разнести их по видам продаваемой продукции и транзакциям. Но именно в управлении этими "off-invoice" скидками и лежит рецепт успешного ценообразования на уровне транзакции (поскольку незначительное изменение в цене продукции при прочих равных условиях способно привести к значительному изменению прибыли).

Для анализа общей совокупности элементов скидок можно использовать инструмент, называемый "ценовой каскад" (water price waterfall) [98]. Графическое представление позволяет оценить общее бремя скидки, которое несет производитель. Например, на рисунке 1.9 представлены элементы цены производителя линолеума (клиент консалтинговой компании McKinsey & Со [99]), который продает свой товар ритэйлерам, которые в свою очередь совершает продажу конечным потребителям.

6.00 0.10

Скидка Iй РшмеР Догоа-331(331 орна» скидка

5.78 0.30 ши

Скидка за скорый

0.37

Скидка

0.35 скидка 25% "j 1 скидка 23%

0.20 годовой Промо объем акции

0.09

4.47'

Совместные рекламные

Доставка

Цена прайс-листа

Цена сделки

Фактическая цена

Рис. 1.9. Пример структуры явных и неявных скидок

Как видно, большая часть скидки спрятана за ценой, которая отражается в счете-фактуре. Общая скидка составила 25%, неявная off-invoice скидка - около 23%. По данным клиентов консалтинговой компании McKinsey & Со скидки от цены прайс-листа могут достигать больших размеров: обувная промышленность - 20%, пищевая промышленность - 24%, информационные технологии - 38%, производство бытовой техники - 72%, автомобильная промышленность - 32% и т.д. [99]

Итак, первым шагом ценового менеджмента является сбор и анализ данных в рамках структуры "ценового каскада". Следует помнить, что в реальности потребители неоднородны и стоит ожидать различные виды "ценового каскада" для различных групп потребителей.

Основная идея управления ценой на уровне транзакции достаточно тривиальна - большому спросу, объему заказа должны соответствовать большие скидки. Наиболее удобно такой анализ проводить графически в системе координат "полный размер скидки (%) - годовой объем продаж".

Оптимальной стратегией для фирмы является диагональная область в полученном прямоугольнике. Таким образом, в отношении контрагентов, находящихся вне этой области, необходимо предпринять соответствующие меры для возвращения их в стабильное положение на полученной карте. Для покупателей с большой активностью необходимо увеличить размер скидки, что привет к стимулированию спроса. Для контрагентов с небольшой покупательской активностью необходимо уменьшить неоправданно завышенный размер скидок. Так, согласно рисунку 1.10 потребитель В находится в оптимальном для продавца положении; потребителю А необходимо либо снизить размер скидки (так как объем его спроса небольшой), либо заключить контракт на больший объем поставок; потребителю С необходимо увеличить скидку, чтобы удержать потребителя с такой большой величиной спроса.

Безусловно, в краткосрочном периоде возможно отклонение от равновесной области "скидка - объем продаж". Например, это может быть продиктовано необходимостью привлечения покупателя. Но главное, чтобы в

47 долгосрочном периоде ценовая политика была сбалансирована и направлена на достижение оптимального соотношения объема спроса и скидки товара.

Разработка оптимальной ценовой стратегии также может быть дополнена анализом маржи в разрезе контрагентов. Для ее расчета из фактической цены, проанализированной выше, вычитаются издержки, которые относятся к тому или иному покупателю. Очевидно, что эти издержки также могут различаться для разных контрагентов. Анализ маржи позволит фирме проанализировать рентабельность операций со своими покупателями и поможет определить действия для оптимизации текущего положения.

1.4.2. Обзор математических моделей, посвященных дисконтному ценообразованию

Вопросы моделирования дисконтного ценообразования широко освещены в литературе. Основные направления современных исследований представлены в таблице 1.2.

Ряд работ посвящен вопросу оппортунизма продавцов в случае, когда производитель предлагает скидку (рассматривается цепочка производитель — продавец - покупатель). Продавец может извлечь дополнительную прибыль, не предлагая соответствующую скидку конечным потребителям при условии неполной информации (Н. Кумар, С. Раджив, А. Джеланд [90]). Степень оппортунизма определяется такими характеристиками, как наличие у продавца постоянной клиентуры, гетерогенность покупателей, частота акций и величина скидок, предлагаемых производителем.

Заключение

В работе исследованы теоретические и прикладные аспекты использования математических методов при решении задач в области ценообразования, разработана совокупность моделей, которые могут быть использованы компанией при формировании ценовой политики, способствующей обладанию ценовым преимуществом.

В сжатом виде результаты, полученные в диссертационном исследовании, состоят в следующем:

1) Изучение отечественных и зарубежных публикаций, посвященных вопросам ценообразования, позволило определить многогранность рассматриваемого вопроса. Обладание ценовым преимуществом предполагает, что компания принимает рациональные решения на нескольких уровнях анализа: уровень отрасли, уровень рынка и транзакционный уровень. При рассмотрении практических моделей менеджмента для каждого уровня анализа была выявлена необходимость в интеграции математических методов в практику решения вопросов о ценообразовании. Для уровня анализа рынка и для транзакционного уровня анализа были отобраны и рассмотрены соответствующие современные модели, определены направления и возможности их дальнейшей модификации. В результате, была разработана совокупность моделей по управлению системой ценообразования. Была предложена модификация модели неценовой дифференциации товара, интегрирующая одновременно элементы вертикальной и горизонтальной дифференциации. Разработана двухпериодная модель дисконтного ценообразования, на основании которой на качественном уровне исследуются вопросы межпериодной динамики цены, влияния качественных факторов на размер предоставляемой скидки. Предложена модификация модели дисконтного ценообразования при условии неопределенности относительного

154 общей величины спроса покупателя (модификация модели экономичного размера заказа).

2) Интеграция аспектов вертикальной и горизонтальной дифференциации товара в единую модель позволяет нивелировать противоречия классических моделей теории отраслевых рынков относительного того, должны ли фирмы сближаться или дистанцироваться по дифференцирующему признаку. На основании формального анализа модифицированной математической модели показано, что конкурирующие фирмы стремятся производить товары схожей функциональности, но максимально дифференцированного качества.

Апробация модельного комплекса показала, что теоретическая модель неценовой дифференциации товара может найти практическое применение. Были предложены методика подготовки исходных данных для данной модели, механизм определения оптимальных уровней цен.

3) На основании анализа предложенной двухпериодной модели неценовой дифференциации были получены следующие закономерности относительного сезонного дисконтного ценообразования (механизм распродаж):

• Использование механизма распродаж обеспечивает фирме большую прибыль по сравнению со случаем фиксированной цены в обоих периодах.

• Механизм распродаж подразумевает снижение общего уровня цены во втором периоде, но это не противоречит возможности снижения цены одного товара наряду с неизменной или даже увеличенной ценой дополняющих товаров. Снижение цены некоторых товаров обеспечивает приток покупателей и увеличивает вероятность приобретения товаров не со сниженными ценами.

• Анализ влияния качественных показателей показал, что основным фактором снижения цены в период распродажи является снижение ценности товара для покупателя между периодами (вследствие

155 ограничения выбора, сезонности и т.п.). Вертикальная дифференциация по качеству товара не оказывает влияния на сравнительный размер скидки, в то время как продавец товара с более сильным брэндом (горизонтальная дифференциация) во втором периоде назначает меньшую скидку.

4) Предложенная модель дисконтного ценообразования при условии неполноты информации производителя относительно общей величины спроса покупателя позволяет вырабатывать эффективные решения относительно скидок, зависящих от размера заказа, в условиях неопределенности. Моделирование направлено на получение производителем экономии на издержках обработки заказа покупателя путем предоставления скидки за увеличение объема заказа, что уменьшает количество транзакций за период. Фактор неопределенности учитывается в модели через использование оценочного интервала общей величины спроса покупателя. Апробация модели подтвердила ее высокую практическую значимость. Моделирование на условном примере показало, что применение модели приводит к значительной экономии, а таюке обеспечивает высокую эффективность "борьбы" с неопределенностью - экономия достигает до 99% показателя, полученного при условии полноты информации о всех характеристиках покупателя.

Основные элементы модели дисконтного ценообразования таюке были апробированы на реальных данных компании ОАО "Скрижаль" - фирмы, занимающейся производством соков. Модель была применена для снижения транспортных расходов доставки груза со склада производителя до склада покупателя. Транспортные расходы - это основной вид издержек обработки заказа для данной компании. Моделирование привело к значительной экономии -до 27%.

Предложенная в диссертационной работе совокупность моделей по управлению системой ценообразования является одним из возможных наборов

156 математических инструментов, которые могут быть использованы компанией для достижения ценового преимущества. Большинство рассмотренных моделей носят теоретический характер и на основании их может быть сложно принять четкие количественные решения. Но они создают основу, позволяющую делать достаточно надежные предположения и определять общие рамки возможных решений. Теоретические модели позволяют создавать прикладные модели и методики, а также заставляют руководителей компаний обращать внимание на те факторы, которые они иначе бы могли проигнорировать.

В дальнейшем при практической реализации разработанные модели могут подвергаться различным модификациям для адаптации к специфике фирмы, рынка. Рассмотренные модели имеют теоретические и практические приложения на уровне анализа положения фирмы на рынке и на транзакционном уровне и позволяет получать качественные и количественные выводы, которые являются ценными при принятии решений менеджментом компаний.

Список литературы диссертационного исследования кандидат экономических наук Дмитриенко, Константин Юрьевич, 2009 год

1. Абалонин С.М. Ценообразование современные подходы: ценовые факторы в деятельности автотраспортных предприятий. М.: Транспорт. 2001. 79 с.

2. Абрютина М.С. Ценообразование в рыночной экономике. М.: Дело и сервис. 2002. 256 с.

3. Адамов С.Ю. Ценовые исследования // Маркетинг и маркетинговые исследования. 2002 . № 4 . С. 4-8.

4. Алиев А.Т. Развитие теоретических основ ценообразования в условиях эволюции социально-экономических отношений. М.: Экономика. 2003. 318 с.

5. Афонин И.В. Основы стратегии ценообразования предприятия (фирмы). М.: МГОУ. 2002. 89 с.

6. Березин И. С. Маркетинговый анализ. Рынок. Фирма. Товар. Продвижение. М. СПб.: Вершина. 2008 . 478 с.

7. Ван Хорн Дж. К. Основы управления финансами. М.: Финансы и статистика. 1997. 800 с.

8. Вереникин А. Общность принципов ценообразования на конкурентных и монополизированных рынках // Вопросы экономики. 2005. №10. С. 56-71.

9. Гелюта И.Ф. Ценообразование в маркетинговой деятельности зарубежных компаний. М.: Макс Пресс. 2001. 22 с.

10. Герасименко В. В. Ценовая политика фирмы. Европейский опыт. Российские перспективы. Модели и методы. Варианты и тесты. М.: Финстатинформ. 1995 . 187 с.

11. Головнина JI.A. Разработка ценовой политики предприятия. М., 2001. 136 с.

12. Голощапов Н.А. Организация ценообразования на предприятии. М.: Гелан. 2001. 359 с.

13. Длигач А. А. Ценовые "войны": избегать или принимать вызов? // Маркетинг и маркетинговые исследования. 2005. №3. С. 29-35.

14. Дмитриенко К.Ю. Моделирование оптимального поведения фирмы на рынке олигополии при условии неценовой дифференциации товара // Вестник НГУ. Серия: социально-экономические науки. 2009. Т. 9. Выпуск 1. С. 42-53.

15. Дмитриенко К.Ю. Механизм дисконтного ценообразования: влияние качественных характеристик товара на размер скидки // Вестник НГУ. Серия: социально-экономические науки. 2009. Т. 9. Выпуск 2. С. 3644.

16. Дмитриенко К.Ю. Механизм дисконтного ценообразования: влияние качественных характеристик товара на размер скидки // Материалы XLVII международной научной студенческой конференции "Студент и научно-технический прогресс 2009". Н-ск: НГУ. 2009. С. 137.

17. Долан Р. Дж. Эффективное ценообразование. М.: Экзамен, 2005 .— 415 с.

18. Завьялов Ф.Н. Практическое ценообразование: руководство для экономистов, маркетологов, бухгалтеров, менеджеров, бизнесменов, студентов, изучающих экономику. Ярославль: Яросл. гос. ун-т им. П.Г. Демидова. 1998. 143 с.

19. Каплан Р., Нортон Д. Сбалансированная система показателей. От стратегии к действию. М.: Олимп-Бизнес. 2003. 304 с.

20. Кочурова JI.H. Реальный сектор экономики: модель цены производства развитого рынка: экономические отношения обозримого будущего. Кемерово: Кузбассвузиздат. 2001. 177 с.

21. Кочурова Л.И. Цена производства в условиях развитого рынка: теоретические и практические аспекты. М.: Экономика. 2003. 159 с.

22. Кузнецова С.А., Маркова В.Д. Стратегический менеджмент: Учебно-методические материалы к курсу. Н-ск.: НГУ. 2004. 287 с.

23. Локтев С.А., Титов В.В., Межов И.С., Нечаев Н.И., Урман Л.И. Концепции и модели организации производственного менеджмента на российских предприятий / под ред. Титова В.В., Локтева С.А. Н-ск: ИЭиОПП СО РАН. 2002. 284 с.

24. Липсиц И.В. Ценообразование: Учебник. М.: Магистр. 2008.

25. Лычагин М.В., Мироносецкий Н.Б. Моделирование финансовой деятельности предприятия. Н-ск.: Наука. 1986. 295 с.

26. Маренков Н.Л. Цены и ценообразование в рыночной экономике России: Курс лекций. М.: Эдиториал УРСС. 2000. 214 с.

27. Маршал В. Мейер. Оценка эффективности бизнеса. Что будет после Balanced Scorecard? М.: Вершина. 2004. 272 с.

28. Микроэкономика / В.М. Гальперин, С.М. Игнатьев, В.И. Моргунов. Под ред. Гальперина В.М. СПб. : Экономическая школа. 1997 . 503 с.

29. Михайлов К.Л. Основы рыночного ценообразования: курс лекций. М.: МИУ. 2002. 274 с.

30. Мосягин В.И. Теория и практика рыночного ценообразования. СПб.: Междунар. акад. наук экологии и безопасности жизнедеятельности. 2001.324 с.

31. Нэгл Т.Т. Стратегия и тактика ценообразования: руководство для принятия решений, приносящих прибыль. СПб.: Питер. 2001. 543 с.

32. Патров В.В. Бухгалтеру о ценовой политике: учет, налоги, право /В.В. Патров, М.Л. Пятов, В.А. Быков. М.: Финансы и статистика, 1999. 191с.

33. Пиндайк Р. С. Микроэкономика: сокр. пер. с англ. / Р.С. Пиндайк, Д.Л. Рубинфель . М. : Экономика : Дело. 1992 . 510 с.

34. Практическое ценообразование: формулы, примеры расчетов и практические советы: Учебное пособие. Петербурский гос. ун-т экономики и финансов. Кафедра ценообразования. СПб.: СПбГУЭФ.2001. 120 с.

35. Пунин Е. И. Маркетинг,менеджмент и ценообразование на предприятиях в условиях рыночной экономики / Под ред.Э.Е.Обминского . М. : Международные отношения. 1993 .111 с.

36. Путятина JI.M. Цены и ценообразование: учеб.-метод. Пособие. М.: Налоговый вестник. 2002. 75 с.

37. Розанова Н.М. Конкурентный процесс в современной рыночной экономике. М.: Макс Пресс. 2001. 39 с.

38. Рябков А. В. Таргет-костинг: формирование себестоимости и цены товара на основе маркетинговых расчетов // Маркетинг и маркетинговые исследования. 2005 . № 2 . С. 35-40.

39. Салимжанов И.К. Ценообразование и налогообложение. М.: Кнорус.2002. 419 с.

40. Семенов Н. А. Ценообразование на предприятиях в регионе влияния мегаполиса//Вопросы экономики. 2006 . № 3 . С. 192-199.

41. Сербиновский Б.Ю. Ценовой механизм управления эффективностью предприятия. Ростов: СКНЦВШ. 2002. 160 с.

42. Слепнева Т.А. Цены и ценообразование /Т.А. Слепнева, Е.В. Яркин. М.: Инфра-М. 2001.238 с.

43. Слепов В.А. Ценообразование: Учебное пособие / В.А. Слепов, Т.Е. Николаева. Под ред. Слепова В.А. М.: ФБК-Пресс, 2000. 148 с.

44. Стохастические имитационные модели в управлении производством: методическое пособие / Астанина JI.A., Кирина JT.B., Кузнецова С.А., Марусин В.В. Н-ск: НГУ. 2003. 49 с.

45. Тарасевич В.М. Ценовая политика предприятия. СПб.: Питер. 2001. 271 с.

46. Тироль Ж. Рынки и рыночная власть: теория организации промышленности. М.-СПб.: Экономическая школа. 451 с.

47. Титов В.В. Моделирование финансово-экономической деятельности и развития корпорации. Уч.-мет. пособие. Н-ск.: НГУ. 2002. 71 с.

48. Толкачев Н.М. Ценообразование: учеб.-метод. комплекс по специальности 060400 "Финансы и кредит". Н-ск: СибАГС. 2003. 73с.

49. Уолш К. Ключевые показатели менеджмента: как анализировать, сравнивать и контролировать данные, определяющие стоимость компании. М.: Дело, 2001. 360 с.

50. Управленческий учет: Уч. Пособие / А.Д. Шеремет, И.М. Волков, С.М. Шапигузов и др. Под ред. А.Д. Шеремета. М.: ФБК-ПРЕСС. 1999. 510 с.

51. Фасхиев X. Модель управления конкурентоспособностью предприятия // Проблемы теории и практики управления. 2008. № 2. С. 69-80.

52. Финансовый менеджмент: Учебное пособие / Джитендранейтон Т., Кравченко Н., Черемисина Т., Юсупова А., Балдина Н. Н-ск.: НГУ. 2003. 131 с.

53. Финансы и цены / В.А. Слепов, В.А. Галанов, Е.В. Быкова, И.П. Хоминич. Под ред. Слепова В.А. М.: ФБК-Пресс. 1999. 125 с.

54. Хайман Д. Н. Современная микроэкономика:анализ и применение : В 2 т. [Т. 2 / Пер.с англ.] под ред.,с предисл.и послесл.С.В.Валдайцева. М.: Финансы и статистика. 1992 . 371 с.

55. Цены и ценообразование: учебник для вузов /И.К. Салимжанов, В.Е. Новиков, О.В. Португалова, О.М. Маркова. Под ред. Салймжанова И.К. М.: ФИНСТАТИНФОРМ, 1999. 300 с.

56. Цены и ценообразование: Учебник для вузов. / Салимжанов И.К., Португалова О.В., Новиков В.Е., МарковаПод О.М. Под ред. Салймжанова И.К. М.: Финстатинформ. 2001. 300 с.

57. Цены и ценообразование: Учебное пособие /В.И. Александров, Е.К. Васильева, Н.И. Ведерникова, A.JI. Дмитриев. Под ред. Есипова В.Е. СПб.: Питер. 2001.463 с.

58. Ченг Ф. Ли, Джозеф И. Финнерти. Финансы корпораций: теория, методы и практика. Учебник для вузов. М.: Инфра М. 2000.

59. Шуляк П.Н. Ценообразование: Учебно практическое пособие. М.: Дашков и К. 2000. 191 с.

60. Экономика предприятия: Учебное пособие / Соломенникова Е.А., Турин В.В., Прищенко Е.А., Дзюбенко И.Б., Кулабухова Н.Н. Н-ск.: НГУ. 2003. 121 с.

61. Яковлев Н.Я. Цены и ценообразование. М.: Маркетинг. 2000. 105 с.

62. Andrew J., Bright К., Vogel Н. Precision pricing for profit, growth, and advantage. 2002. Электронный ресурс. Режим электронного доступа: http://www.bcg.com/documents/filel3997.pdf.

63. Arcelus F., Srinivasan G. Scanbacs and direct rebates: manufacturer's tools against forward buying // International Transactions in Operational Research. 2003. Vol. 10. P. 619 635.

64. Armstrong M. Recent Developments in the Economics of Price Discrimination. 2006. Электронный ресурс. Режим доступа: www.econ.ucl.ac.uk/downloads/armstrong/pd.pdf.

65. Asher М., Chung Е. Vault guide to the case interview. Vault Inc. 2008. 231 p.

66. Bixner R., Hemerling J., Lachenauer R. Managing brands for value. 1999. Электронный ресурс. Режим электронного доступа: http://www.bcg.com/documents/filel3445.pdf.

67. Bright К., Stalk G., Vogel H. Organizing for Pricing. 2002. Электронный ресурс. Режим электронного доступа: http://www.bcg.com/documents/filel4024.pdf.

68. Bundschuh R., Dezvane Т., How to make after-sales services pay off // The McKinsey Quarterly. 2003. № 4. C. 3-13.

69. Burnetas A., Gilbert S., Smith C. Quantity discounts in single period supply contracts with asymmetric demand information. Электронный ресурс. Режим доступа:http://papers.ssrn.com/sol3/papers.cfin?abstractid=788109.

70. Business analysis. Study system. Teddington, UK: АТС International. 2009.

71. Chen X., Li C., Rhee В., Simchi-Levi D. The Impact of Manufacturer Rebates on Supply Chain Profits // Naval research logistics. 2007. № 54. P. 667 680.

72. Choi J.C., Shin H.S. A comment on a model of vertical product differentiation // The Journal of Industrial Economics. 1992. № 60. P. 229231.

73. Cosentino M. P. Case in point. Needham: Burgee Press. 2007. 186 p.

74. Courcoubetis C., Weber R., Pricing communication networks: Economics, Technology and Modeling. Jhon Wiley & Sons, Inc. 2003. 357 p.

75. DeGraba P. Quantity Discounts from Risk Averse Sellers // FTC Bureau of Economics. Working Paper No. 276. 2005. Электронный ресурс. Режим доступа:http://papers.ssrn.com/sol3/papers.cfm7abstractid=712081

76. Dellaret В., Golounov V., Prabhu J. The impact of price disclosure on dynamic shopping decisions. Электронный ресурс. Режим доступа: http.V/papers. ssrn.com/sol3/papers. cfm?abstractid=672083.

77. Dellby U., Vogel H. Recovering the pricing opportunity. 2002. Электронный ресурс. Режим электронного доступа: http://www.bcg.com/documents/filel3946.pdf.

78. Dolan R. A normative model of industrial buyer response to quantity discounts // Research frontiers in marketing: dialogues and directions. American marketing association. Jain S. (editor). Chicago. 1978. P. 121 — 125.

79. Duranton S., Izaret J-M. Upend the downturn with strategic pricing. 2008. Электронный ресурс. Режим электронного доступа: http://www.bcg.com/documents/filel5377.pdf.

80. Epstain G.S. Retail pricing and clearance sales: the multiple product case // Journal of Economics and Business. 1998. № 50. P. 551-563.

81. Gabszewicz J., Thisse J.-F. Entry and exit in a differentiated industry / Journal of economic theory. 1980. № 22. P. 327 338.

82. Gabszewicz J., Thisse J.-F. On Hotelling's "Stability in Competition" // Econometrica. 1979. Vol. 47. № 5. p. 1145-1150.

83. Gabszewicz J., Thisse J.-F. Price competition among differentiated products: a detailed study of Nash equilibrium / Discussion paper 81/37. ICERD. London School of Economics. 1981.

84. Hay D. Sequential entry and entry-deterring strategies // Oxford Economic Papers. 1976. № 28. P. 240-257.

85. Hotelling H. Stability in Competition // The Economic Journal. 1929. Vol. 39. №. 153. P. 41-57.

86. Jeuland A., Shugan S. Managing channel profits // Market Science. 1983. №2(3). P. 319-360.

87. Joglekar P. Kelly J. Volume discount decisions: wealth maximization or EOQ approach? //Naval research logistics. 1998. Vol. 45. P. 377 389.

88. Karabati S., Kouvelis P. Optimal quantity discount design with limited information sharing // Decision science. 2008. Vol. 39. Number 4. P. 791 -819.

89. Kumar N., Rajiv S., Jeuland A. Effectiveness of Trade Promotions: Analyzing the Determinants of Retail Pass-Through. 2001. Электронный ресурс. Режим доступа:http://papers.ssm.com/sol3/papers.cfm?abstractid=310882.

90. Lachenauer R., Tamdjidi C., Williams D. How to measure and build brand value. 1999. Электронный ресурс. Режим электронного доступа: http://www.bcg.com/documents/filel3439.pdf.

91. Lai R., Staelin R. An approach for developing an optimal discount pricing policy // Management Science. 1984. № 30 (12). P. 1524 1539.

92. Larson R. Using price discrimination theory to plan promotions // Agribusiness. 1997. Vol. 13. № 4. P. 401 408.

93. Lutz Т., Bolden D. Door-to-door sales: the forgotten channel. 2008. Электронный ресурс. Режим электронного доступа: http://www.bcg.com/documents/filel5168.pdf.

94. Marn М., Roegner Е., Zawada С. Pricing new products // The McKinsey Quarterly. 2003. № 3. P. 40-49.

95. Marn M., Roegner E., Zawada C. The power of pricing // The McKinsey Quarterly, 2003. №1. P. 27-36.

96. Marn M., Roegner E., Zawada C. The Price Advantage. Jhon Wiley & Sons, Inc., 2002. 288 p.

97. McGuire Т., Staelin R. Effects of channel member efficiency on channel structure // Productivity and efficiency in distribution systems. Gautschi D. (Editor). Amsterdam. 1983. P. 3 15.

98. Monahan J. A quantity pricing model to increase vendor's profits // Management Sci. 1984. № 34 (11). P. 1398 1400.

99. Morthy K.S., Product and price competition in a duopoly model // Marketing Science. 1988. № 7. P. 141-168.

100. Moschini G.C., Noh Y.H. Vertical product differentiation, entry-deterrence strategies and entry qualities // Review of industrial organization. 2006. № 29. P. 227-252.

101. Munson C., Rosenblat M. Theories and realities of quantity discounts: an exploratory study // Production and operation management. 1998. № 7(4). P. 352-369.

102. Nalla V., Veen J., Venugopal V. Mail-in-rebates vs. combined rebate mechanism: which of them is more effective for supply chain coordination? Электронный ресурс. Режим доступа: http://papers. ssrn.com/sol3/papers. cfm?abstractid=1094725.

103. Narajabad В., Watson R. A dynamic duopoly with endogenous horizontal and vertical differentiation. 2007. Электронный ресурс. Режим доступа: https://editorialexpress.com/cgi-bin/conference/download.cgi?dbname=ESAM07&paperid=.

104. Prescott E.C., Visscher M. Sequential location among firms with foresight // The Bell Journal of Economics. 1977. No 8. P. 378-393.

105. Rickard D. The price is right: optimizing industrial companies' pricing of services. 2006. Электронный ресурс. Режим электронного доступа: http://www.bcg.com/documents/filel4894.pdf.

106. Rosenblan М., Lee Н. A generalized quantity discount pricing model to increase supplier's profits // Management Sci. 1986. № 32(9). P. 1177 — 1185.

107. Rubin P., Benton W. A generalized framework for quantity discount pricing schedules // Decision sciences. 2003. Vol. 34. № l.P. 173 188.

108. Rutstein R., Morel P., Werenhall P. The untapped power of pricing. 2002. Электронный ресурс. Режим электронного доступа: http://www.bcg.com/documents/filel4018.pdf.

109. Seifert Т., Swinford D., Roegner E. Putting a price on solutions // The McKinsey Quarterly. 2001. № 3. P. 94-97.

110. Serrano A., Kraiseburd S. Economic order quantity and the value of the firm. Электронный ресурс. Режим доступа: http://papers.ssrn.com/sol3/papers.cftn?abstractid=l 027547.

111. Shaked A., Sutton J. Relaxing price competition through product differentiation / Review of economic studies. 1982. № 49. P. 3 13.

112. Shaked A., Sutton J. Relaxing price competition through product differentiation // Review of Economic Studies, 1982. Vol. 49. № l.P. 319.

113. Stalk G., Stanger P., Morel P., Werenhall P. Pricing myopia. 2003. Электронный ресурс. Режим электронного доступа: http://www.bcg.com/documents/filel4273.pdf.

114. Stanger P., Gjaja M., Schouten W-J. Profit parabolas: bringing science to the art of pricing. 2003. Электронный ресурс. Режим электронного доступа: http://www.bcg.com/documents/filel4225.pdf.

115. Stole L. A. Jean-Charles Rochety. The Economics of Multidimensional Screening. 2001. Электронный ресурс. Режим доступа: http://wrap.warwick.ac.uk/123/.

116. Sudhir К. Structural analysis of manufacturer pricing in the presence of a strategic retailer// Marketing science. 2001. Vol. 20. № 3. P. 244 264.

117. Talluri K.T., Van Ryzin G. J. The theory and practice of revenue management. Springer Science Business Media, Inc. 2004. 712 p.

118. Tirole J. The theory of industrial economics. MIT Press. 1988.

119. Tremblay V., Martins-Filho C. A model of vertical differentiation, brand loyalty, and persuasive advertising // Advertising and differentiated products. Amsterdam: Elsevier/JAI Press. 2001. Vol. 10. P. 221-238.

120. Tsusaka M., Pralle A., Harsaae J. and etc. Collateral damage: function focus—responses for marketing and sales in the global downturn. 2009. Электронный ресурс. Режим электронного доступа: http://www.bcg.com/documents/file 15422.pdf.

121. Villas-Boas S. Vertical relationship between manufactures and retailers: inference with limited data // Review of Economic Studies. 2007. Vol. 74. №. 2. P. 625-652.

122. Wang Q. Determination of suppliers' optimal quantity discount schedules with heterogeneous buyers // Naval research logistics. 2002. Vol. 49. P. 46 -59.

123. Wang Q. Discount pricing policies and the coordination of decentralized distribution systems // Decision sciences. 2005. Vol. 36. № 4. P. 627 -646.

124. Wang Q., Wang R. Quantity Discount Pricing Policies for Heterogeneous Retailers with Price Sensitive Demand // Naval Research Logistics (NRL). 2005. Vol. 52. P. 645-658.

125. Wauthy X. Quality choice in models of vertical differentiation.// The Journal of Industrial Economics. 1996. Vol. 44. № 3. P. 345 353.

126. Yang S.-L., Zhou Y.-W. Unified discount pricing models of a two-echelon channel with a monopolistic manufacturer and heterogeneous retailers // International Transactions in Operational Research. 2006. Vol. 13. № 2. P. 143-168.