Организационно-экономические аспекты управления продажами в оптовой торговле тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 08.00.05, кандидат экономических наук Дубровская, Марина Евгеньевна

• Дубровская, Марина Евгеньевна
• кандидат экономических наук
• 2007

Оглавление диссертации кандидат экономических наук Дубровская, Марина Евгеньевна

Введение.

Глава 1. Теоретические основы управления продажами в оптовой торговле в условиях конкурентной среды.

1.1. Оптовая торговля в России: современные тенденции и проблемы поддержания конкурентоспособности.

1.2. Система продаж: сущность, основные элементы.

1.3. Содержание процесса управления продажами в оптовой торговле.

Глава 2. Методические подходы к формированию конкурентоспособной системы продаж в предприятиях оптовой торговли.

2.1. Организационные аспекты формирования конкурентоспособной системы продаж.

2.2. Методика экономической оценки конкурентоспособности системы продаж.

2.3. Использование сбалансированной системы показателей в управлении оптовыми продажами.

Глава 3. Рекомендации по совершенствованию системы управления продажами в оптовой торговле: прикладные аспекты.

3.1. Совершенствование организационной структуры управления продажами в ООО «Кока-кола Молино Новосибирск».

3.2. Повышение экономической эффективности системы продаж ООО ТД «Септима».

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Организационно-экономические аспекты управления продажами в оптовой торговле»

Актуальность темы исследования. В последние годы в экономике и обществе происходят процессы глобализации и интеграции, существенным образом влияющие на условия функционирования хозяйствующих субъектов сферы оптовой торговли. Усложнение деятельности участников оптового рынка связано, прежде всего, с экспансией международных и национальных сетей, ростом их доли в продажах производителей, влиянием на формирование правил рыночной игры. На российском рынке оптовой торговли недостаточно крупных операторов, способных успешно решать проблему товаро-снабжения розничных торговых сетей. Формирование собственного опта стало, с одной стороны, вынужденной мерой, позволяющей сетям эффективно функционировать, с другой - привело к усилению конкуренции на рынке услуг оптовой торговли. В этих условиях актуальным становится повышение конкурентоспособности традиционных оптовых посредников.

Решение этой задачи связано с совершенствованием системы продаж, достижением целей посредством эффективного анализа и планирования деятельности, руководства персоналом, использования и контроля внутренних ресурсов оптовой организации, что составляет сущность процесса управления продажами.

Управление продажами имеет определенную специфику, связанную с масштабами предприятия, его организационной структурой, географией деятельности, рыночными сегментами и другими факторами. Однако существуют единые организационно-экономические аспекты построения системы продаж, следование которым является залогом конкурентоспособности оптового бизнеса. Разработка данных аспектов представляет научный и практический интерес.

Осознавая важность обозначенной проблемы, все больше зарубежных и отечественных ученых обращаются в своих трудах к разработке конкурентоспособной системы продаж.

Вопросы, связанные с формированием конкурентных преимуществ оптовых предприятий, их модификацией в условиях эволюции общества и экономики, рассмотрены в трудах ученых: М. Алле, Б. Андерсена, X. Виссема, П. Друкера, Ф. Котлера, А. Криса, А. Балашова, Б. Глазмана, В. Дородникова, JI. Журавлевой, В. Иноземцева, А. Каптерова, В. Масленникова, Л. Нагови-циной, JL Нюренбергер, Ю. Перского, Е. Песоцкой, В. Салия, Р. Фатхутдино-ва, М. Хайруллиной, В. Шумаева и др. Ими исследованы различные подходы к формированию конкурентоспособности хозяйствующих субъектов, включая внешнюю и внутреннюю среду, однако не конкретизированы особенности ее обеспечения для субъектов современного рынка оптовой торговли.

Исследованию процесса управления продажами посвящены работы зарубежных авторов: Г. Болта, JI. Горчелса, В. Даненбурга, Д. Джоббера, Г. Джоунза, Н. Рекхэма, Д. Сичелли, Р. Спиро, Ч. Фатрелла. В них достаточно глубоко представлены теоретические аспекты организации товаропроводящих сетей, формирования и оценки эффективных каналов продаж, управления торговым персоналом. Тем не менее, слабо представлены конкретные методические подходы к формированию организационных структур и экономическому обоснованию принимаемых в данной области решений.

Нестандартные решения исследуемых вопросов в условиях развития конкуренции на российском рынке оптовых продаж предлагают в своих работах М. Авдеев, Д. Боровинский, А. Ващекин, С. Едемская, В. Елиферов, И. Макурин и др. Однако нами не найдено исследования, в котором бы комплексно рассматривались вопросы совершенствования управления продажами в оптовой торговле с учетом современных рыночных факторов развития, подкрепленные конкретным методическим аппаратом. Это обусловливает научный и практический интерес в разработке обозначенной проблемы, выбор темы, цели и задач диссертационного исследования.

Цель и задачи исследования. Цель диссертации - разработать методические подходы к формированию конкурентоспособной системы управления продажами, рекомендации по оценке и повышению ее экономической эффективности в оптовой торговле.

Для достижения цели поставлены следующие задачи:

- исследование особенностей осуществления оптового бизнеса в современных условиях, тенденции и факторы его развития, проблемы поддержания конкурентоспособности;

- изучение сущности и элементов системы управления продажами в оптовой торговле, классификация посредников и принципы построения каналов распределения товаров;

- изложение последовательности формирования и анализа организационной структуры управления оптовыми продажами в целях обеспечения ее гибкости в условиях конкурентной среды;

- изучение показателей и методов анализа эффективности системы продаж оптовой организации;

- исследование возможностей использования системы сбалансированных показателей для совершенствования системы управления продажами в оптовой торговле;

- проведение апробации предложенных методических подходов на примере оптовых предприятий по реализации продовольственных товаров.

Предмет исследования - отношения, связанные с формированием системы продаж организациями оптовой торговли в конкурентной среде.

Объект исследования - организационные структуры и экономические процессы в системе управления оптовыми продажами.

Объекты наблюдения - организации оптовой торговли г. Новосибирска: ООО «Кока-кола Молино Новосибирск», ООО ТД «Септима».

Область исследования. Содержание диссертации соответствует п. 15.103 «Совершенствование организации, управления в сфере услуг в условиях рынка» и п. 15.115 «Обеспечение конкурентоспособности предприятий сферы услуг» Паспорта номенклатуры специальностей научных работников (экономические науки).

Теоретическую и методологическую основу диссертации составили опубликованные работы зарубежных и отечественных ученых по проблемам конкурентоспособности хозяйствующих субъектов сферы торговли и услуг, формирования систем управления продажами, организационных и экономических проблем обеспечения их эффективности; интегрированный подход к управлению продажами оптовых организаций.

В диссертации нашли применение методы и способы статистико-экономического анализа (сравнения, относительных и средних величин, группировки, табличный и графический, экспертных оценок). Для совершенствования системы управления оптовыми продажами использован логический метод построения сбалансированной системы показателей.

Информационная база исследования. В диссертационной работе использовались материалы Федеральной службы государственной статистики (Росстата), территориального органа ФСГС по Новосибирской области, результаты аналитических исследований рейтинговых агентств в области развития оптовой торговли, статистическая и управленческая отчетность исследуемых организаций оптовой торговли г. Новосибирска - ООО «Кока-кола Молино Новосибирск», ООО ТД «Септима».

Научная новизна диссертационного исследования заключается в совершенствовании системы управления продажами в организациях оптовой торговли и сводится к следующим основным положениям:

- выявлены специфика функционирования и факторы развития оптовых организаций в условиях современной конкурентной среды, отличающиеся акцентом на взаимообусловленность концентрации товарных ресурсов в розничной торговле, с одной стороны, ориентацией оптовых структур на формирование розничной товаропроводящей сети, с другой; что явилось основой для разработки организационно-экономических аспектов совершенствования системы оптовых продаж;

- сформирована система управления оптовыми продажами, включающая четыре этапа, отличающаяся комплексной увязкой каждого этапа с объектом управления и функцией контроля за эффективностью продаж, что позволило обосновать подходы к формированию системы продаж оптовой организации;

- предложена методика формирования конкурентоспособной системы продаж, отличающаяся комплексным рассмотрением организационных аспектов управления, включая этапы и их характеристику, последовательность проведения анализа, факторы и критерии выбора организационной структуры; это способствует разработке рекомендаций по совершенствованию организационной структуры управления оптовыми продажами;

- обоснован подход к экономической оценке конкурентоспособности системы продаж в оптовой торговле на основе частных и обобщающего показателей, который отличается комплексной характеристикой основных процессов торговой деятельности и управления ресурсами;

- разработаны рекомендации по совершенствованию управления продажами в оптовой торговле на основе сбалансированной системы показателей, алгоритм ее применения, отличительной особенностью которых является установление причинно-следственных связей между целями и результатами деятельности на всех уровнях управления, позволяющие формировать дерево коммерческих целей оптовой организации, определять пути повышения экономической эффективности продаж.

Практическая значимость результатов исследования заключается в возможности их использования для совершенствования управления деятельностью оптовой торговой организации и обеспечения ее конкурентоспособности на основе формирования адекватной сложившимся условиям системы продаж, организационных преобразований, использования традиционных и сбалансированных показателей для формализации управленческих задач.

Теоретические и практические выводы, предложения, критерии, разработанные в диссертации, составляющие ее новизну, доведены до конкретных рекомендаций по совершенствованию организационной структуры управления оптовыми продажами, сокращению коммерческих расходов и стимулированию роста объема оптовых продаж. В процессе научной работы и практической деятельности данные рекомендации прошли успешную апробацию.

Апробация результатов исследования. Основные выводы диссертационного исследования отражены в выступлениях на международных, российских, региональных научных и научно-практических конференциях, в том числе: «Использование информационных технологий в образовательной деятельности и управлении социально-экономическими процессами в потребительской кооперации» (г. Новосибирск, 2002 г.); «Конкуренция и конкурентоспособность. Организация производства конкурентоспособной продукции» (г. Новочеркасск, 2003 г.); «Сфера потребительских услуг: актуальные проблемы и перспективы развития» (г. Красноярск, 2004 г.); «Новый век - новые горизонты науки» (г. Новосибирск, 2004 г.); ежегодных конференциях Сибирского университета потребительской кооперации.

Выводы диссертационного исследования прошли апробацию. Основные результаты внедрены в практическую деятельность предприятий торговли г. Новосибирска: ООО «ФТФ» (акт о внедрении от 17 декабря 2003 г. 1/12), ООО «Кока-Кола Боттлерс Сибирь» (акт о внедрении от 17 декабря 2004 г. № 01-15), ООО Торговый Дом «Септима» (акт о внедрении от 16 ноября 2005 г. № 3).

Публикации. Основное содержание результатов диссертационного исследования отражено в шести научных статьях общим объемом 1,6 п. л. (все авторские). В том числе две статьи объемом 0,3 п. л. и 0,25 п. л. - в ведущих рецензируемых научных журналах, рекомендованных Высшей аттестационной комиссией.

Объем и структура диссертационной работы. Работа изложена на 157 страницах, состоит из введения, трех глав основного текста, заключения, библиографического списка, включающего 121 наименование, содержит 28 рисунков, 17 таблиц, 6 приложений.

Заключение диссертации по теме «Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда», Дубровская, Марина Евгеньевна

Заключение

Актуальность темы исследования обусловлена процессами интеграции и глобализации, протекающими на национальных и мировом рынках. На современное развитие оптовой торговли оказывают влияние факторы, которые в процессе проведенного исследования сгруппированы следующим образом: отсутствие в пореформенные годы объективных предпосылок для развития крупных и средних оптовых предприятий в традиционном понимании их функций; экспансия международных и национальных сетей на российском и региональных рынках, испытывающих потребность в создании собственной товаропроводящей сети; рост доли розничных сетей в продажах производителей; объективность процесса модификации товаропроводящей сети; влияние сетей на формирование правил игры оптового и розничного рынков; усложнение модели оптового бизнеса, необходимость выполнения комплекса функций, включая расширение спектра оказываемых услуг; повышение требований к эффективности деятельности вследствие усиления рыночной конкуренции и давления крупных игроков оптового рынка.

Воздействие данных факторов ведет к изменению содержания понятия «оптовая торговля». Происходит переход от узкого понимания оптовой торговли, как деятельности по хранению и перепродаже товаров, к ее расширительному толкованию: деятельность по хранению товаров с последующей их перепродажей в собственной торговой сети, другим торговым организациям и (или) профессиональным использованием, включая эксклюзивные права на товары и услуги, в целях роста эффективности собственного бизнеса и партнеров.

Высокий уровень конкуренции и выявленные факторы воздействия на процессы, протекающие в оптовой торговле, объясняют актуальность вопросов, связанных с совершенствованием системы продаж.

Для решения поставленных в диссертации задач проведено исследование системы продаж продовольственных товаров, включающей независимых посредников, универсальных или специализированных, с вертикальными или комбинированными каналами распределения товаров. Сделан вывод, что эффективное функционирование каждого элемента системы продаж может быть достигнуто только при правильной организации сбыта на основе интегрированного подхода.

Построение системы продаж на основе интегрированного подхода позволяет стандартизировать модель управления для различных типов предприятий оптовой торговли (например, универсальных и специализированных), создает достаточное информационное обеспечение управления продажами, непосредственно связанное с общей стратегией предприятия. Это также позволяет достичь конкурентных преимуществ: гибкая организационная структура; эффективная ценовая стратегия; рост объема продаж и доли рынка; оптимизация издержек; высокое качество обслуживания клиентов.

Система управления оптовыми продажами должна включать четыре тесно взаимосвязанных элемента: планирование объемов продаж и движения товаров; внутреннее перемещение товарно-материальных ценностей; организацию системы продаж; анализ объемов продаж и конкурентоспособности системы продаж.

Наиболее важный аспект - формирование гибкой организационной структуры, предполагающее следующие действия:

1. Выбор системы продаж - вертикальной или горизонтальной.

2. Оценка соответствия организационной структуры управления продажами заданным критериям.

3. Оптимизация структуры управления продажами.

В диссертации обобщены основные группы факторов, которые необходимо учитывать при формировании организационной структуры управления продажами. Апробация предложенных подходов проведена на примере ООО «Кока-кола Молино Новосибирск» и ООО ТД «Септима». В результате сформулированы предложения по совершенствованию функционального взаимодействия в рамках организационной структуры управления продажами посредством: а) непосредственного подчинения экспедиторов координаторам маршрутов при наличии с торговыми агентами исключительно функциональной связи; б) уменьшения зависимости координаторов маршрутов от деятельности торговых агентов с повышением точности передачи информации внутри отдела продаж; в) конкретизации функциональных обязанностей торговых агентов и их целевой ориентации на продвижение товара и увеличение объема продаж.

В основе оценки конкурентоспособности системы продаж оптового предприятия лежит анализ показателей эффективности коммерческих расходов, расчетов с покупателями, управления товарными запасами и активами в целом. В связи с этим анализ конкурентоспособности системы продаж в оптовой торговле должен включать два этапа: а) анализ частных показателей результатов оптовых продаж; б) интегральная оценка на основе комплексного показателя эффективности. В работе предложены показатели и методика их определения, проведена апробация на материалах объектов наблюдения, сделаны выводы и рекомендации.

Так, в 2005 г. в ООО ТД «Септима» наблюдались опережающие темпы роста прибыли от продаж (137,1%) по сравнению с объемом оптового товарооборота (123,1%), что определило рост рентабельности продаж в размере 2,1%. В результате значительного прироста коммерческих расходов (+31,9%) их уровень возрос на 0,8%, а коэффициент издержкоотдачи составил 0,93. Существенный рост товарных запасов (на 65,2%) обусловил значение коэффициента К с также в размере менее единицы - 0,75. Показатель EVA в анализируемом году имел отрицательное значение, но составил -26,95 тыс. руб. против -31,82 в предыдущем году.

В итоге коэффициент конкурентоспособности системы продаж составил 1,065 пункта против 0,9 в 2004 году, то есть эффективность возросла на 0,165 пункта. Выявлена необходимость разработки мероприятий по стимулированию роста объема продаж, оптимизации коммерческих расходов и товарных запасов. Для этого проанализирована существующая сеть и средства стимулирования продаж с позиций сокращения издержек, связанных с работой торговых агентов, рекламными кампаниями, доставкой товаров до заказчиков и прочими затратами.

Результаты апробация методики показали ее адекватность, практическую применимость и значение для разработки организационно-экономического инструментария повышения эффективности управления продажами в оптовой торговле.

Для совершенствования системы продаж в оптовой торговле целесообразно использование системы сбалансированных показателей на основе предложенного алгоритма ее применения. Целевой ориентир - получение от оптовых продаж экономической прибыли (экономической добавленной стоимости), в связи с чем в работе построено дерево показателей EVA и осуществлено его разложение в формате карты сбалансированных показателей. На основе карты определяются конкретные целевые показатели для работников отдела продаж, включая торговых представителей и другие организационные единицы.

Налагая на организационную единицу определенную ответственность за выполнение показателей в области оптовых продаж, важно соизмерять ее реальные полномочия с поставленными целями. Для этого рекомендован механизм оценки соответствия данных характеристик. На основе методических рекомендаций сформировано дерево коммерческих целей для ООО ТД «Септима», предложены организационные мероприятия по совершенствованию управления оптовыми продажами.

Таким образом, полученные в процессе исследования результаты позволяют сделать вывод, что поставленные в диссертации задачи решены, а цель достигнута.

Список литературы диссертационного исследования кандидат экономических наук Дубровская, Марина Евгеньевна, 2007 год

1. Авдеев М. Пути сокращения издержек транспортирования и хранения товаров дистрибьюторскими предприятиями // Аудитор. 2000. - № 4. -С. 38-43.

2. Агафонова М.Н. Оптовая и розничная торговля. М.: Бератор-Пресс, 2002.-456 с.

3. Академия рынка: маркетинг /Под ред. Худокормова А.Г. М.: Экономика, 1993. - с. 51.

4. Алле М. Условия эффективности в экономике / Пер. с фр. Азимова Л.Б. и др. М.: Наука для о-ва, 1998. - 301 с.

5. Амбарцумов А. А., Стерликов Ф. Ф. 1000 терминов рыночной экономики: Справочное пособие. -М.: Крон-Пресс, 1993. 302 с.

6. Андерсен Б. Улучшение через упрощение // Методы менеджмента качества. № 7. - 2003. - С. 22-26.

7. Балашов А. П. Организация и механизм функционирования акционерных обществ / Балашов А. П., Щетинина И. В. Новосибирск: Рос. акад. сельскохоз. наук. Сиб. отд.; АО «Сиб. аграр. наука», 1994. - 238 с.

8. Банвари М. Факторы влияния на выбор поставщиков потребителями бизнес-услуг: интегрированная модель // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. 2001. - № 3. - С. 58-69.

9. Бейдель Т.В. Эффективность интеграции торговых отраслей потребительской кооперации, работающих в режиме торговых сетей. Новосибирск: СибУПК, 2004. - 109 с.

10. Бойетт Д. Г. Путеводитель по царству мудрости: Лучшие идеи мастеров управления / Пер. с англ. М.: Олимп-бизнес, 2004. - 395 с.

11. Болт Г. Д. Практическое руководство по управлению сбытом / Пер. с англ. -М.: МТ-Пресс, 2001.-268 с.

12. М.Боровинский Д. В. Совершенствование методики управления ассортиментом и товарными запасами в оптовой торговле: Автореф. дис. . канд. экон. наук / Красноярский гос. торгово-экон. ин-т. Новосибирск, 2006. - 23 с.

13. Буяльская А. К. Маркетинговые исследования. Новосибирск: Си-6УПК, 2005.-141 с.

14. Вахнин И. Договоры оптовой купли-продажи и поставок товаров // РИСК.-1997.-№6.-С. 76.

15. Ващекин А. Н. Математическое моделирование коммерческой деятельности оптового торгового предприятия. М.: МГУК, 2002. - 146 с.

16. Ващекин А. Н. Моделирование и выбор рациональных стратегий коммерческой деятельности предприятий оптовой торговли. М.: Всерос. заоч. финансово-экон. ин-т, 2004. - 112 с.

17. Вельт Р. Совершенствуя систему продаж // Новости компании. 2000. -№ 7-С. 3.

18. Верховин В. И. Посредническое поведение / В. И. Верховин, А. В. Вер-ховин. М.: Изд-во Рос. ун-та дружбы народов, 2005. - 109 с.

19. Виссема X. Стратегический менеджмент и предпринимательство: Возможности для будущего процветания / Пер. с англ. Нуреев Н. А. М.: Финпресс, 2000.-271 с.

20. Влияние рыночной политики поставщика на взаимоотношения с дистрибьюторами: Перспективы дистрибуционной сети / Сиджу Дж., Симп-сон П., Бейкер Т. // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. 2000. - №1. - С. 44-52.

21. Воронов Ю. П. Умение назначить цену. Новосибирск: СибАГС, 1998. -164 с.

22. Габриелян Ю.А. Оптовая торговля продуктами питания. М.: ИВЦ «Маркетинг», 1994. - 107 с.

23. Гаврилова О. Как управлять прибылью // Генеральный директор. № 3. -2006.-С. 50-55.

24. Гейц И. В. Оптовая торговля варианты реализации товаров // Современный бухгалтерский учет. - 2005. - № 4, 5. - С. 13-23, 5-15.

25. Генералов В. В., Лычагин М. В. Предпринимательство: проблемы и методы систематизации знаний. Новосибирск: ИЭиОПП СО РАН, 2003. -56 с.

26. Гершун А. Создание и реализация стратегии предприятия на базе системы взаимосвязанных показателей // Финансовая газета. № 50. - Декабрь. 2002.

27. Гершун А., Горский М. Технологии сбалансированного управления. -М: Олимп-бизнес, 2005. 416 с.

28. Гершун А., Нефедьева Ю. Сбалансированная система показателей // Контроллинг в России. № 3. - 2003.

29. Глазман Б.С. Пути повышения эффективности деятельности предприятия: Науч.-практ. пособие /Б.С. Глазман; Рост. гос. экон. ун-т. Ростов н/Д, 2001.-55 с.

30. Голиков Е. А. Оптовая торговля: Менеджмент. Маркетинг. Логистика. Финансы. Безопасность. М.: Экзамен, 2004. - 270 с.

31. Гордон М. П. Логистика товародвижения /М.П. Гордон, С.Б. Карнаухов. М.: Центр экономики и маркетинга, 2001. - 195 с.

32. Горчелс Л. Управление каналами дистрибуции / Пер. с англ.: Линда Горчелс, Эд Мариен, Чак Уэст. М.: Гребенников, 2005. - 223 с.

33. Даненбург В. Основы оптовой торговли: Практ. Курс / Пер. с англ. -М.: Сирин, 2003.-248 с.

34. Джоббер Д. Продажи и управление продажами / Пер. с англ. Егорова В.Н. М.: Юнити, 2002. - 622 с.

35. Джоунз Г. Торговый бизнес: как организовать и управлять / Пер. с англ. Дорошенко А.В. М.: Инфра-М, 1996. - 303 с.

36. Дородников В. Н. Коммерческо-посреднические фирмы: экономика и управление. Новосибирск: НГАЭиУ, 2000. - 167 с.

37. Друкер П. Ф. Задачи менеджмента в XXI веке. М., 2004.

38. Дубов А. Оптовые продовольственные рынки // Экономика сельского хозяйства России. 2002. - № 1. - С. 37.

39. Дубровская М. Е. Некоторые методические аспекты управления сбытовой деятельностью в оптовой торговле // Вестник Белгородского университета потребительской кооперации. № 4(20). - 2006.

40. Дубровская М. Е. Организация сбытовой деятельности в оптовой торговле: проблемы и пути решения // Российское предпринимательство. -№3.-2007.

41. Едемская С. В. Оптовые фирмы: стратегия и тактика развития. -Н. Новгород: Изд-во ВВАГС, 2003. 78 с.

42. Елисеева Т. Оптовая торговля на рынке непродовольственных товаров // Конъюнктура товарных рынков. Прил. к журналу «Риски». 2005. -№1,2.-С. 127-128.

43. Елиферов В. Г. Процессный подход к управлению организацией. -http://www.tengrygroup.com/consulting/library.

44. Ерохина JI. И. Предприятия в сфере сервиса. Управление прогнозируемыми процессами (теория и практика). М.: Флинта: МПСИ, 2005. -248 с.

45. Журавлева JI. А. Отраслевые рынки: теория, практика формирования и развития. Новосибирск: Новосиб. гос. ун-т, 2003. - 251 с.

46. Иноземцев В. Цепи и структуры корпорации как основы её конкурентоспособности // Проблемы теории и практики управления. 2001. -№3. - С.63-68.

47. Каплан Р.С. Сбалансированная система показателей: От стратегии к действию / Пер. с англ. / Роберт С. Каплан, Дейвид П. Нортон. 2-е изд., испр. и доп. - М.: Олимп-бизнес, 2003. - 294 с.

48. Каптеров А. И. Концепция управления эффективностью бизнеса 6а и ее применение в России http://www.iteam.ru.

49. Карасюк. Е. Ковровая балансировка // Секрет фирмы. № 6. - 2004. -С. 9-16.

50. Качество, конкурентоспособность и эффективность в условиях современной экономики: Сб. науч. тр. /С.-Петерб. гос. ун-т экономики и финансов. Каф. экономики и упр. качеством; Под ред. Горбашко Е.А. -СПб.: Инфо-да, 2002. 207 с.

51. Клейникова В. Г. Оптовая торговля. Учет и налогообложение. М.: ДИС, 1998.-221с.

52. Козлов В. К., Старкова С. А. Коммерческая деятельность производственных предприятий. СПб - СПб ГУЭФ, 1998. - 152 с.

53. Концепции развития оптовой торговли непродовольственными товарами в городе Москве на 2005-2007 годы // Постановление Правительства Москвы от 21 декабря 2004 г. № 898-пп. http://www.businesspravo.ru/Docum.

54. Котлер Ф. Основы маркетинга / Пер. с англ. М., Прогресс, 1990.

55. Крис А., Жаллэ Ж. Внутренняя торговля: Пер. с фр. М.: Прогресс; Универс, 1993.-С. 36.

56. Ксенофонтов И. В. Работа отдела продаж с торговыми точками в городе // Управление продажами. 2006. - № 5 (30). - С. 321-322.

57. Кудрявцев М. Опт на рынке продовольствия // РИСК: Ресурсы. Информация. Снабжение. Конкуренция. 2002. - № 2. - С. 54-60.

58. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. СПб: Наука. 1996.-589 с.

59. Логистика бизнес-процессов коммерческой деятельности / Ф.А. Стад-ник, Д.В. Стаханов, С.Н. Тамбовцев, Р.В. Шеховцов. Ростов н/Д: РГСУ, 2002.-292 с.

60. Ложкин О.Б. Движение ресурсов и эффективность бизнеса М.: МГУП, 2000.-96 с.

61. Маковецкая Е. Г. Предпринимательские инновации в системе взаимодействия предприятия с деловой средой: Автореф. дис. на соиск. учен, степ. канд. экон. наук: 08.00.05 / С.-Петерб. гос. инженер.-экон. ун-т. -СПб., 2004. 19 с.

62. Макурин И. В. Развитие качества обслуживания в оптовом звене региональных систем товародвижения /И. В. Макурин, К. Е. Никитин, Т. В. Чернова. Владивосток: Изд-во Дальневост. ун-та, 2002. - 143 с.

63. Масленников В. В., Лауга С. В. Оптимизация финансовых результатов работы оптовой фирмы // Маркетинг. 1999. - № 4. - С. 72-81.

64. Масленников В. В. Посредническое предпринимательство. М.: ИН-ФРА-М, 2003.-270 с.

65. Масленникова Н. Разработка структуры управления, обладающей потенциалом для изменений // Проблемы теории и практики управления. -№4.-2002.-С. 121-127.

66. Мерзликина Е.М. Оценка эффективности деятельности организации / М-во образования Рос. Федерации, Моск. гос. ун-т печати. М.: МГУП, 2004. - 90 с.

67. Мильнер Б. 3. Теория организации. М.: Инфра-М, 2003. - 558 с.

68. Мищенко А. Эффективность товарного обращения и трансак-ционные издержки // Экономист. 2000. - № 9. - С. 75-80.

69. Моисеева Н. К. Логистика товародвижения. М.: МИЭТ, 2002. - 164 с.

70. Наговицина Л. П. Социальная работа потребительской кооперации на селе. Новосибирск: СибУПК, 2004. - 56 с.

71. Неудачин В. Стратегическое бюджетирование на основе BSC // Консультант. № 7. - 2005.

72. Николаева Н. Оп и посредничество в крупном городе // Питание и общество. 2000. - № 5. - С. 25.

73. Нюренбергер JI. Б. Развитие фирменной торговли как метода стимулирования продаж // Научные записки НГАЭиУ: Сб. науч. трудов. Новосибирск: НГАЭиУ, 1995.

74. Новосибирская область. 2005 год: статистически сборник / Территориальный орган ФСГС по Новосибирской области. Новосибирск., 2006. -127 с.84.0птовая и розничная торговля // Армстронг Г., Котлер Ф. Введение в маркетинг. М., 2000. - С. 409-444.

75. Оптовая торговля и ее роль в распределении общественного продукта // Даненбург В. Тейлор В. Основы оптовой торговли: Практический курс. -М., 2001.-С. 3-15.

76. Оптовые продовольственные рынки // Многоукладная аграрная экономика и российская деревня / Под ред. Е. С. Строева. М., 2001. - С. 463-477.

77. Пасерба А., Солодов В. Проекции ССП для девелопмента недвижимости: от стратегии к показателям // Экономические стратегии. № 1. -2005.

78. Патров В. В. Оптовая торговля: документальное оформление, бухгалтерский учет и налогообложение товарных операций. М.:, 2002. -253с.

79. Перский Ю. К. Торгово-посредническая сфера экономики /10. К. Пер-ский, А. В. Бахматов. Пермь: Изд-во Перм. ун-та, 2004. - 137 с.

80. Песоцкая Е.В. Эффективность и контроль предпринимательства в системе маркетинга /Е.В. Песоцкая, В.В. Томилов; С.-Петерб. гос. ун-т экономики и финансов, Высш. экон. шк. СПб.: СПбГУЭФ, 1997. -103 с.

81. Пономарев Н. Н. Оптовая торговля потребительской кооперации: состояние и концепция развития: Автореф. дис. канд. экон. наук. СИ-БУПК. - Новосибирск, 1999. - 24 с.

82. Попов В.Е. Теория маркетинга. Екатеринбург: Наука, 1999. - 586 с.

83. Просандаев А.К. Рентабельность в материально-техническом снабжении. М.: Финансы и статистика, 1985. - С. 15.

84. Рекхэм Н. Управление большими продажами / Пер. с англ.: Нил Рек-хэм, Ричард Рафф. М.: HIPPO, 2003. - 313 с.

85. Салий В. В. Оптовая торговля источник рыночной силы системы потребительской кооперации / В. В. Салий, 3. П. Салий // Вестник Сибирского университета потребительской кооперации. Вып 1. - Новосибирск, 2002. - С. 82-87.

86. Сичелли Д. Компенсации сбытовому персоналу: практическое руководство по разработке эффективных компенсационных программ / Пер. с англ. М.: Гребенников, 2005. - 230 с.

87. Словарь современного русского языка. Том 8. Ленинград: изд-во Академии Наук СССР, 1959. - С. 974.

88. Спиро Р. Л. Управление продажами / Пер. с англ.: Розанн Л. Спиро, Уильям Дж. Стэнтон, Грегори А. Рич. М.: Гребенников, 2004. - 699 с.

89. Тарасова Е. Е. Управление товародвижением в организациях потребительской кооперации / Е. Е. Тарасова, В. В. Ладыгин. Белгород: Кооп. образование, 2003. - 147 с.

90. Торговля в России. 2005: Стат. Сб. / Росстат. М., 2006. - 543 с.

91. Ю2.Тяпухин А. Определение длины каналов сбыта // РИСК. 2000. - №1.2.-С. 25-30.

92. Управление это наука и искусство / А. Файоль, Г. Эмерсон, Ф. Тейлор, Г. Форд. -М.: Республика, 1992. - 351 с.

93. Управление продажами. Инструментарий сбытовой деятельности: конференция, 8-9 дек. 2005 г.: Сб. докл. М.: Гребенников, 2005. -32с.

94. Ю5.Фатрелл Ч. М. Управление продажами / Пер. с англ. СПб.: Нева,2004.-638 с.

95. Фатхутдинов Р. А. Конкурентоспособность организации в условиях кризиса: экономика, маркетинг, менеджмент. М.: Маркетинг, 2002. - 886 с.

96. Ю7.Федько В. П., Федько Н. Г. Инфраструктура товарного рынка. Ростов-на-Дону: Феникс, 2000. - 512 с.

97. Ю8.Хайруллина М. В. Косачев А. А. Анализ бизнес-процессов в розничной торговле потребительской кооперации. Новосибирск: СибУПК, 2006.-56 с.

98. Ю9.Хайруллина М. В., Францишко Н. В. Система BSC в управлении организациями потребительской кооперации. Новосибирск: СибУПК,2005.-112 с.

99. Хованов А. А. Оптимизация каналов распределения как часть маркетинга оптовой торговой фирмы // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. 2000. - № 6. - С. 43-45.

100. Хованов АА, Жилкина М.с. Некоторые аспекты стратегического маркетинга предприятий оптовой торговли // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. 2000. - № 5. - С. 23-29.

101. Черкезян В. С. Управление сбытом и закупками (на примере текущей российской практики). М.: Экон-Информ, 2003. - 106 с.

102. ПЗ.Шаланов Н. В. Моделирование основных аспектов предпринимательской деятельности. Новосибирск: СибУПК, 2002. - 84 с.

103. Шипилова С. С. Оптом,, а не в розницу // Современная торговля. -2000.-№4.-С. 3-8.

104. Шумаев В.А. Проблемы функционирования предприятий инфраструктуры рынка и товародвижения. ML: Нац. ин-т бизнеса, 2001. -225 с.

105. Щур Д. JI. Основы торговли: оптовая торговля: справ, рук., гл. бухгалтера и юриста. М.: Дело и сервис, 2005. - 655 с.

106. Эванс Дж. Р., Берман Б. Маркетинг. М.: Экономика, 1993. 335 с.

107. Экономика для руководителей: Проблемы и практика / Пер. с англ. М. Макинтош, В. Браун, Н. Костелло и др.: В 12 т. Жуковский: МИМ Линк, 2000. - Т.З, кн.1, ч. 3: Конкуренция и власть на рынке; Ч. 4: Оценка конкуренции. - 162 с.

108. Экономика. Организация производства. Менеджмент (опыт, проблемы, перспективы) / К. Т. Джурабаев, В. А. Щербаков, А. В. Нестеров, М.В. Лычагин. Новосибирск: НГТУ, 2002. - 315 с.

109. Экономическая энциклопедия. Политическая экономия (в 4 томах) / Гл. ред. А. Л. Румянцев. -М.: Советская энциклопедия, 1980. -Т. 4. -С. 157.121. http://www.mag-consulting.ru/c/ art0054.

110. Оборот организаций, осуществляющих оптовую торговлю, включая торговлю через агентов, кроме торговли автотранспортными средствами и мотоциклами

111. Показатели 2004 Справочно 2003

112. Всего из них крупные и средние организациимлрд. руб. в процентах к итогу млрд. руб. в процентах к итогу млрд. руб. в процентах к итогу