Мотивация поведения потребителей на рынке товаров бытового потребления тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 19.00.01, кандидат психологических наук Патоша, Ольга Ивановна

• Патоша, Ольга Ивановна
• кандидат психологических наук
• 2008

Оглавление диссертации кандидат психологических наук Патоша, Ольга Ивановна

ВВЕДЕНИЕ.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ ПРОБЛЕМЫ

ИССЛЕДОВАНИЯ МОТИВАЦИИ ПОВЕДЕНИЯ п

ПОТРЕБИТЕЛЕЙ.

1.1. Основные подходы к исследованию мотивации поведения П потребителей.

1.1.1. Экономический подход.

1.1.2. Исследование потребительского поведения в маркетинге

1.1.3. Исследование потребительского поведения с позиции экономической психологии.

1.2. Функциональная модель поведения потребителей.

1.2.1. Мотивация поведения, связанного с покупкой,.

1.2.2. Целеполагание в процессе приобретения товара.

1.2.3. Информационная основа поведения потребителей.

1.2.4. Принятие решения о покупке.

1.2.5. Программа поведения, связанного с покупкой.

1.2.6. Индивидуальные качества потребителей

1.3. Сопоставление многофакторных моделей и функциональной модели поведения потребителей.

1.4. Анализ методов исследования мотивации поведения потребителей.

ГЛАВА 2. ЭМПИРИЧЕСКОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ МОТИВАЦИИ

ПОВЕДЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ НА РЫНКЕ ?

ТОВАРОВ БЫТОВОГО ПОТРЕБЛЕНИЯ.

2.1'. Процедура, методики и выборка исследования.

2.2. Анализ результатов глубинного неформализованного интервью.

2-3. Разработка методики для исследования мотивации поведения потребителей.

2.4. Факторный анализ результатов оценки индикаторов.

2.4.1. Факторный анализ индикаторов потребностей покупки.

2.4.2. Факторный анализ индикаторов признаков товаров.

2.4.3. Факторный анализ индикаторов признаков торговой точки

2.5. Корреляционный анализ факторных оценок потребностей покупки, признаков товаров и торговых точек.

ГЛАВА 3. ДИФФЕРЕНЦИАЦИЯ МОТИВАЦИИ В ЗАВИСИМОСТИ ОТ СОЦИАЛЬНО-ДЕМОГРАФИЧЕСКИХ ХАРАКТЕРИСТИК ПОТРЕБИТЕЛЕЙ, ПРЕДМЕТА И УСЛОВИЙ ПОКУПКИ. Ю

3.1. Исследование влияния социально-демографических характеристик потребителей и условий покупки на мотивацию в процессе покупки.

3.1.1. Особенности мотивации поведения потребителей в зависимости от предмета покупки.

3.1.2. Возрастные особенности мотивации потребительского поведения.!.

3.1.3. Влияние рода занятий потребителей на мотивацию.

3.1.4. Влияние условий совершения покупки на мотивацию^ поведения.

3.1.5. Особенности мотивации потребительского*поведения, связанные с полом и семейным положением испытуемых

3.2. Исследование различий в предпочтении информационных источников, связанных с поведением потребителей.

3.3. Критерии предпочтительности при принятии решения о выборе товара и торговой точки.

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Мотивация поведения потребителей на рынке товаров бытового потребления»

Актуальность исследования. Изменение общественной парадигмы, развитие рыночных отношений диктует высокие требования к поведению личности по отношению к товарам и услугам, заключающиеся в способности делать выбор, принимать решения, нести ответственность, противостоять влиянию рекламных сообщений и т.п. Изучение психологических детерминант активности человека на рынке играет важную роль в повышении личностной результативности жизнедеятельности субъекта в условиях рыночной экономики.

Исследования мотивации поведения потребителей необходимы при оказании помощи бизнес-организациям, производящим и реализующим товары и услуги, в расширении клиентской базы, развитии принципов работы с потребителями и т.п. В связи с этим возрастает важность комплексных психологических исследований поведения потребителей.

Для проведения комплексных исследований поведения потребителей^ в маркетинге были созданы многофакторные модели, направленные на объяснение и предсказание поведения человека на рынке, а также обеспечение методологической структуры всестороннего исследования. Они объединили в себе прежде разрозненные частные концепции потребительского поведения. Большой вклад в разработку многофакторных моделей поведения потребителей внесли американские исследователи А. Андреасен, Р. Блэкуэл, Д. П. Миниард, Ф. Никосиа, Дж. Ховард,

Дж. Шет, Энджелл и др. Несмотря на преимущества данных моделей, связанных с комплексным подходом к изучению поведения потребителей, в настоящее время они широко подвергаются критике, поскольку уже не отвечают растущим требованиям конкурентной среды рынка товаров и услуг, а также в них игнорируется активность потребителей по отношению к экономическим стимулам (Г. Фоксолл, А.Л. Лукьянова и др.).

Как показывает анализ литературы, мотивация-поведения-потребителей на рынке товаров и услуг преимущественно является предметом изучения маркетинга, причём эти исследования- тесно связаны с практикой; и в зависимости от целей специалисты заимствуют различные теоретические и методологические конструкты из психологии (И.В. Алёшина, А.А. Козырев, Ф. Коттлер, М. Соломон, Д. Статт и др).

В4 психологической науке работы по изучению мотивации поведения потребителей наиболее широко представлены в области психологии рекламы (А.Н." Лебедев-Любимов, О.Л. Перлина, К. Ротцолл, Ч. Сэндидж, В. Фрайбургер и др.). Также данная проблема рассматривается в* рамках зарубежной экономической психологии (Corneo, Jeanne, 1997). Но как отмечается в литературе, в большинстве случаев подобные исследования ограничиваются* индивидуальным практическим опытом авторов и попытками переноса общих закономерностей психологии на1 сферу потребительского поведения (Мельникова, 2002).

Данная ситуация свидетельствует об отсутствии теоретической концепции, позволяющей проводить целостный анализ поведения человека на рынке, в- его контексте изучать взаимосвязи детерминирующих этот процесс факторов. Для её разработки целесообразно обратиться к психологической теории деятельности.

В отечественной психологии накоплен обширный материал по проблеме деятельности и поведения: разработан ряд концепций деятельности, а также методических приёмов к её изучению. Это работы С.Л. Рубинштейна, А-.Н. Леонтьева, Б.М. Теплова, Б.Г. Ананьева, В.Н. Мясищева, Е.Б. Старовойтенко, К.А. Абульхановой, Б.Ф. Ломова, К.К." Платонова, Н.А. Бернштейна, П.К. Анохина и др. Большое внимание отечественных психологов уделяется исследованию отдельных компонентов деятельности. Проблема мотивации различных видов поведения и деятельности разработана в трудах А.Н. Леонтьева, С.Л. Рубинштейна, В.Г. Асеева, В.К. Вилюнаса, Л.И. Божович, А.К. Марковой, С.Б. Каверина, К.В. Судакова,

П.М. Якобсона и др. Большой вклад в разработку проблемы принятия решения в процессе деятельности внесли работы А.В. Карпова (1999, 1985). Проблеме целеполагания как регуляционного механизма деятельности и поведения посвящены работы O.K. Тихомирова, Е.В. Шороховой, В.Г. Леонтьева, Б.Ф. Ломова и т.д. Особенности отражения информации в ходе деятельности и поведения были описаны в концепции оперативного образа Д.А. Ошаниным.

В отечественной психологии постулируются такие значимые характеристики деятельности как активность и целенаправленность. В качестве методологического основания изучения деятельности признаётся необходимость^ системного подхода (Б.Ф. Ломов, С.Л. Рубинштейн, А.Н. Леонтьев, Н.А. Бернштейн, O.K. Тихомиров и др.).

Вышеизложенные основания к рассмотрению деятельности отражены в концепции системогенеза деятельности В.Д. Шадрикова, в рамках которой была разработана функциональная система деятельности. В данной работе функциональная, система используется в качестве теоретического основания для разработки психологической модели поведения потребителей.

Объект исследования - поведение потребителей на рынке товаров бытового потребления.

Предмет исследования - мотивация поведения потребителей на рынке товаров бытового потребления.

Целью диссертационной работы является комплексное исследование мотивации поведения потребителей, выявление взаимосвязей между потребностями и параметрами цели покупки. В соответствии с целью и гипотезами исследования были поставлены следующие задачи:

1. Провести анализ основных подходов к исследованию мотивации поведения потребителей, сделать обзор отечественных и зарубежных работ.

2. На основании результатов теоретических и эмпирических исследований; по проблеме деятельности и поведения разработать психологическую модель поведения потребителей.

3. Разработать методику, позволяющую исследовать мотивацию поведения потребителей в системе модели поведения потребителей.

4. Эмпирически выявить компоненты мотивации потребителей, их содержание и взаимосвязь.

5. Исследовать различия в выраженности компонентов мотивации от социально-демографических характеристик потребителей и условий осуществления покупки.

Теоретике — методологической основой исследованиям являются принципы функциональности, системности, активности' и целенаправленности по отношению к исследованию деятельности (Анохин, 1975; Шадриков, 1979; Ломов,. 1984, 1975; €:Л< ,Рубинштейн; 1989; Леонтьев А.Н., 1983, 1975; Бернштейн,1997; Тихомиров, 1911), концепция системогенеза деятельности (Шадриков, 1979, 1982, 1994), детерминистский подход единства сознания' и деятельности (Рубинштейн, 1989), концепции мотивации деятельности (Леонтьев* А.Н., 1971; Симонов, Ершов; 1984; Вилюнас, 1983; Шадриков, 2001; Асеев, 1974; Божович, 1972; Ковалёв; 1981; Узнадзе, 1966; Леонтьев В.Г., 1984, 2002; Джидарьян, 1974; Якобсон, 1969), принципы проективного подхода и качественных методов к исследованию мотивации (Соколова, 1980; Белановский, 1996; Мельникова, 1997; Елшанский, 2000; Громова, Герасимова, 2000; Семёнова, 1998).

Гипотеза исследования:

В мотивации поведения потребителей выделяются потребности покупки и параметры цели, которые образуют связи между собой.

Методы исследования. Для выявления параметров, значимых при покупке, апробации разработанной функциональной модели поведения потребителей, качественного наполнения её образующих компонентов было использовано глубинное неформализованное интервью. Содержание мотивационных компонентов поведения* потребителей мы выявляли при помощи ассоциативных проективных методик: «Словарные ассоциации», «Завершение предложения», «5 причин покупки товара». На основании качественного описания процесса покупки и полученных индикаторов нами была разработана методика, направленная на выявление мотивации поведения потребителей на рынке товаров на основании описания совершённой покупки.

Для обработки результатов исследования применялись статистические методы (корреляционный, факторный, однофакторный дисперсионный" анализ, анализ достоверности различий) с использованием пакета, «SPSS for Windows 11.5».

Положения, выносимые на защиту:

1. Функциональная модель поведения потребителей позволяет проводить психологический анализ поведения потребителей, а также представляет собой теоретическую основу для проведения комплексного исследования мотивации потребителей в контексте целостного поведения.

2. В мотивации поведения потребителей выделяются взаимосвязанные комплексы потребностей покупки и параметров цели, в которых отражаются признаки товара и условия покупки.

3. Существуют различия в выраженности потребности покупки и параметров цели, связанные с социально-демографическими характеристиками потребителя (возраст, пол, семейное положение), предметом покупки и условиями совершения покупки.

Научная новизна исследования характеризует как теоретический, так и эмпирический план работы. В теоретическом плане проведён анализ работ различных областей научного знания (экономического, психологического). Поставлена- новая задача в разработке психологической модели для комплексного исследования мотивации поведения потребителей, предложена функциональная, модель поведения потребителей, предполагающая активность личности по отношению к экономическим стимулам, позволяющая описывать поведение в целом, и рассматривать отдельные компоненты. В эмпирическом плане с помощью использования качественных и количественных методов, применения глубинного интервью создана и апробирована методика, способствующая изучению* мотивации поведения потребителей на рынке товаров бытового потребления в контексте целостного поведения.

Теоретическое значение представляемой диссертационной работы заключается* в обобщении результатов исследований отечественных и зарубежных авторов, выполненных в русле экономики, маркетинга, экономической психологии, затрагивающих проблему поведения потребителей. В работе показана возможность использования функциональной системы, описывающей деятельность, для изучения-поведения потребителей на рынке товаров, таким образом, внесён вклад в разработку теории деятельности и поведения' человека, а также расширена теоретическая1 основа для построения различных маркетинговых исследований.

Практическая значимость исследования заключается в возможности использования разработанной модели поведения потребителей для проведения эмпирических исследований поведения потребителей в едином теоретическом контексте. Разработанная методика может служить инструментом для проведения маркетинговых исследований различных товаров, продукций фирм, товаров - новинок и т.п. Теоретические и эмпирические результаты исследования могут быть использованы в курсах по экономической, психологии, а также по дисциплине «Поведение потребителей», возможно использование результатов исследования в практике продвижения товаров.

Достоверность и обоснованность положений, результатов и выводов исследования обеспечивается опорой на фундаментальные теории психологической науки, использованием адекватным целям и задачам исследования методов и специально выработанных для реализации целей и задач исследования конкретных методик, объёмом и репрезентативностью выборки, применением современных методов статистической обработки экспериментальных данных.

Апробация результатов исследования. Результаты исследования обсуждались на всероссийских конференциях:

1. «Психология индивидуальности» (Москва, 2006),

2. «Системогенез учебной и профессиональной деятельности» (Ярославль, 2007).

Теоретические и эмпирические материалы исследования были использованы при разработке комплекса занятий по дисциплине «Психология экономического поведения».

Публикации. По теме диссертации опубликовано 5 работ.

Структура и содержание диссертации. Представляемая работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы и приложений. Текст сопровождается таблицами и рисунками.

Заключение диссертации по теме «Общая психология, психология личности, история психологии», Патоша, Ольга Ивановна

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Целью данной работы было комплексное исследование мотивации поведения потребителей. Для её осуществления был проведён анализ основных подходов к исследованию мотивации поведения потребителей — экономического, маркетингового и экономико-психологического. Большое внимание было уделено изучению работ по мотивации потребителей, выполненных в.маркетинге, а также проблеме создания моделей поведения потребителей. В результате рассмотрения существующих теоретических подходов и выполненных на их основе исследований, были сделаны выводы о необходимости использования теоретических и эмпирических разработок по теории деятельности и поведения, выполненных в отечественной психологии для* исследования- мотивации потребителей в контексте целостного поведения на рынке.

Таким образом, следующим этапом работы явилась разработка-функциональной модели поведения потребителей, выполненная на основе функциональной системы. деятельности В.Д. Шадрикова, выделение её компонентов и их содержательное наполнение путём описания поведения потребителей на рынке. В основу анализа мотивации поведения потребителей как компонента функциональной модели, было- принято решение положить исследование потребностей, выявив их взаимосвязь с другими компонентами поведения.

Для проведения комплексного эмпирического исследования мотивации поведения потребителей» на рынке товаров бытового потребления- была разработана методика, направленная на оценку совершённой покупки. Создание методики производилось в несколько этапов: с целью выявления значимых аспектов при покупке, а также апробации функциональной модели поведения потребителей было использовано глубинное неформализованное интервью; далее выявлялись индикаторы мотивации поведения потребителей с помощью проективных методик. Полученные индикаторы потребностей покупки, признаков товаров и торговой точки были положены в основу методики, которая была применена в исследовании.

Результаты проведённого исследования подверглись статистической обработке. В результате факторного анализа были обнаружены комплексы индикаторов потребностей покупки, признаков товаров и торговых точек. Проведение корреляционного анализа позволило сделать вывод о существовании связи между данными комплексами, таким образом, была подтверждена гипотеза исследования.

Далее в работе выявлялись особенности выраженности мотивации поведения потребителей в зависимости от социально-демографических характеристик испытуемых, предмета и условий совершения покупки. Для этого использовались однофакторный дисперсионный и сравнительный анализы.

В работе была предпринята попытка исследования критериев предпочтительности относительно условий совершения покупки и характеристик потребителей, но в результате сравнительного анализа значимых связей обнаружено не было. Тогда с помощью сравнительного анализа рангов для всей выборки были выявлены главные критерии предпочтительности выбора товара и торговой точки, а также информационные источники, которым испытуемые доверяют.

Таким образом, в результате проведённого теоретического и эмпирического исследования, можно сделать следующие выводы:

1. Разработанная функциональная модель поведения потребителей представляет собой теоретическое основание для описания и проведения эмпирических психологических исследований поведения потребителей на рынке товаров бытового потребления.

2. Структура потребностей покупки включает в себя материальные, познавательные и социальные потребности. Параметры цели выражены признаками товара и торговой точки. Выделены прагматические, эстетические и информационные признаки товара; прагматические, внешние и практические признаки торговой точки.

3. В процессе покупке мотивация, целеполагание и информационная основа поведения взаимосвязаны.

4. Выявлены особенности мотивации потребительского поведения, связанные с социально - демографическими характеристиками потребителей (возрастом, полом, семейным положением). Возрастные особенности мотивации поведения выражаются в следующем: с увеличением возраста происходит усиление материальной потребности и снижение значимости социальной потребности при покупках, повышается выраженность прагматических параметров товара, торговой точки и информационных признаков товара. Половые различия проявляются в том, что для женщин характерна более высокая значимость прагматических и эстетических признаков товара. Различия мотивации, связанные с семейным положением испытуемых заключаются-в большей значимости прагматических признаков товаров и торговой точки для испытуемых, состоящих в браке и выраженностью эстетических параметров покупки для не состоящих в браке.

5. Раскрыты особенности мотивации поведения потребителей, связанные с предметом и условиями покупки. Обнаружена зависимость между покупкой одежды и социальной потребностью покупки, покупкой бытовой техники — материальной потребностью, аудио, видео, цифровой техники -познавательной. Эстетические признаки товара значимы при покупке одежды, прагматические и информационные признаки товара, прагматические признаки торговой точки большую значимость имеют при покупке бытовой техники. Выявлены зависимости между первичностью покупки, наличием острой необходимости в товаре, планированием покупки, приобретением в кредит и материальной потребностью с прагматическими признаками товара и торговой точки.

6. При исследовании информационной основы поведения потребителей выявлено, что доверительными источники информации являются личные источники. Критерием предпочтительности при принятии решения о покупке товара выступают прагматические признаки товара и торговой точки.

Перспективу данного исследования мы видим в дальнейшей апробации функциональной модели поведения потребителей в рамках изучения рынка услуг или отдельных категорий товаров. Перспективным на наш взгляд продолжением данного исследования также является эмпирическое изучение компонентов функциональной модели (информационной основы поведения, принятия решения о покупке, индивидуальных качеств потребителей, программы поведения, связанного с покупкой) на рынке товаров бытового потребления или услуг.

Список литературы диссертационного исследования кандидат психологических наук Патоша, Ольга Ивановна, 2008 год

1. Автономов B.C. Введение в экономику. М.: Вита - Пресс, 1998.

2. Адлер А. Практика и теория индивидуальной психологии. М.: Фонд «За экономическую грамотность», 1995.

3. Алёшина И.В. Поведение потребителей: Учебное пособие для ВУЗов. М.: ФАИР-ПРЕСС, 1999.

4. Анохин П.К. Очерки по физиологии функциональных систем. — М: Медицина, 1975.

5. Асеев В.Г. Мотивация поведения и формирование личности. М.: Мысль, 1976.

6. Асеев В.Г. Проблемы мотивации личности // Теоретические проблемы психологии личности. М.: Наука, 1974. С. 123-124.

7. Асмолов А.Г. Основные принципы психологического анализа в теории деятельности // Вопросы психологии. 1982, № 2. С. 14-27.

8. Белановский С.А. Глубокое интервью: Учебное пособие для ВУЗов. М.: Никколо М, 2001.

9. Белановский С.А. Метод фокус групп. - М.: Издательство Магистр, 1996.

10. Беленов О.Н., Стадническо Л.И. Поведение потребителей: Учебное пособие. Воронеж: Изд-во Воронеж, гос. ун-та, 2001.

11. Бернпггейн Н.А. Биомеханика и физиология движений. М.: Изд-во «Институт практической психологии», Воронеж: НПО «МОДЭК», 1997.

12. Блэкуэлл Д., Миниард П., Энджел Дж. Поведение потребителей: издание 9-е / Пер. с англ. СПб, 2002.

13. Бодрийяр Ж. Общество потребления: его миф и структуры. М.: Республика: Культурная революция, 2006.

14. Бодрийяр Ж. Система вещей. М.: Рудомино, 1995.

15. Божович Л. И. Проблема развития мотивационной сферы ребенка // Изучение мотивации поведения детей и подростков / Под ред. Л. И. Божович, Л. В. Благонадежной. М.: Педагогика, 1972, с. 7 - 44.

16. Бур М. Как приручить клиентов//Новости эстетики. 1998, № 2.

17. Вшпонас В.К. Теория деятельности и проблемы мотивации // А.Н. Леонтьев и современнаяшсихология / Под ред. А. В.Запорожца и др. М.: Московский университет, 1983. С. 191-200

18. Выготский Л.С. Избранные психологические исследования. М.: Изд-во АПН РСФСР, 1956:

19. Гаспарян В.Р., Пушкарёв Е.А. Система оценки факторов потребительского поведениями её использование при формировании управленческого решения. Монография. Ростов на Дону: РГЭУ «РИНХ», 2004.

20. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология m практика: М.: Изд-во «Финпресс», 2000:

21. Гофман А.Б. Мода и люди. Новая теория моды и модного поведения. 3-е изд. - СПб: Питер, 2004.22: Громова О.А. Возможности проективных методов в маркетинговых исследованиях // Маркетинг и маркетинговые исследования в России: 2000, №4.

22. Гусев А.Н., Измайлов Ч.А., Михалевская М.Б. Измерение в психологии: общий психологический практикум; -М.: УМК «Психология», 2005.

23. Дейнека О.С. Динамика макроэкономического образа денег в обыденном сознании // Психол. журн. 2002, Т 23, №2. С. 36-46.25: Дейнека О.С. Экономическая,психология: социально политические проблемы. - СПб.: Изд-во СПбГУ, 1999.

24. Дейнека О.С. Экономическая психология: Учебное пособие. СПб: Изд-во С-Петербург. Ун-та, 2000.

25. Джидарьян И.А. О месте потребностей; эмоций, чувств в мотивации личности // Теоретические проблемы психологи личности. М.: Наука, 1974. С. 146-169.

26. Додонов Б.И. Структура и динамика мотивов деятельности // Вопросы психологии. 1984. № 4. С. 126-130;

27. Елшанский С. Возможности применения ассоциативных методов в маркетинговых, рекламных и политологических исследованиях // Практический маркетинг. 2000, N 1 (35).

28. Журавлёв A.JL, Позняков В.П. Деловая активность предпринимателей: методы оценки и воздействия. М.: Институт психологии РАН, 1995.

29. Журавлёв A.JL, Позняков В.П. Экономическая психология: теоретические проблемы и направления эмпирических исследований // Психология. Журнал ВШЭ. 2004, Т 1, №3. С. 46-64.

30. Зазыкин В.Г. Психология в рекламе. М.: ДатаСтром, 1992.

31. Закон Российской Федерации от 07.02.92 № 2300-1 «О защите прав потребителей» (в ред. от 09.01.96) // СЗ РФ 1996, № 3, ст. 140.

32. Здравомыслов А.Г. Потребности, интересы, ценности. М.: Политиздат, 1986.

33. Зейгарник Б.В. Теория личности К. Левина. М.: МГУ, 1981.

34. Иванников В А. Психологические механизмы волевойрегуляции. — М.: Изд-воМГУ, 1991.

35. Ильин В.И, Поведение потребителей. Сыктывкар: СГУ, 1998.

36. Ильин Е.П. Мотивация и мотивы. СПб.: «Питер», 2000.

37. Инженерная психология. Теория, методология, практическое применение / Под ред. Б.Ф. Ломова. М.: «Наука», 1977.

38. Каверин С.Б. Мотивация труда. М.: Институт психологии, 1998.

39. Карпов А.В. Методологические основы психологии принятия решения. Ярославль: ЯрГУ, 1999.

40. Карпов А.В. Психологический анализ принятия решения в деятельности: Учебное пособие. Ярославль: ЯрГУ, 1985.

41. Квале С. Исследовательское интервью /Под ред. Д.А. Леонтьева. М.: Смысл, 2003.

42. Кеба В.И., Мизгина Е.В. О кризисе рационального поведения потребителей // Кризис как иррациональное явление: Сб. материалов научн. Конф. / Под ред. A.M. Арзамазцева. Магнитогорск: МГТУ, 2003.

43. Кикнадзе Д.А. Потребности, поведение, воспитание. М.: Мысль, 1968.

44. Китова Д.А. Материальное самообеспечение личности в изменяющихся1 социально экономических условиях России. - Ставрополь: Изд-во СёвКав ГТУ, 2003.

45. Ковалёв В.И. К проблеме мотивов // Психологический журнал. 1981, Т.2, № 1. С. 29-44.

46. Козырев А.А. Мотивация потребителей. СПб: Изд-во Михайлова В.А., 2003.

47. Корсини Р., Ауэрбах А. Психологическая энциклопедия: 2-е издание; -СПб::.Питер, 2005.

48. Костина Г.Д. Поведение потребителей: Учебное пособие / Под. ред. Н.К. Моисеевой. М.: МИЭТ, 2001.

49. Котлер Ф. Основы маркетинга. М.: Бизнес-книга, 1995.

50. Котлер Ф. Основы маркетинга. М.: Прогресс, 1990.

51. Кочетков В.В., Скотникона И.Г. Индивидуально психологические проблемы принятия решения. - М:: Наука; 1993.54;. Ладанов И.Д. Практический менеджмент.- М.: «Ника», 1992.

52. Лебедев-Любимов А.Н. Психология рекламы. СПб.: «Питер», 20021

53. Леонтьев A.Hi Деятельность, сознание, личность. М.: Политиздат, 1975.

54. Леонтьев А.Н. Избранные психологические произведения. В 2 т. М.: Педагогика, 1983.

55. Леонтьев А.Н. Потребности, мотивы, эмоции. Mr. Педагогика, 1971.

56. Леонтьев В.Г. Мотивация и психологические механизмы её формирования. Новосибирск: ГП «Новосиб. Полиграфкомбинат», 2002.

57. Леонтьев B.F. Принципы исследования мотивации личности человекав советской психологии // Исследование мотивационной сферы личности: межвуз: сб. науч. трудов. Новосибирск: Издательство НГПИ, 1984. С. 7-9.

58. Леонтьев Д.А. Жизненный мир человека и проблема потребностей// Психол. Журнал. 1992, Т. 13, №2. С. 107-117

59. Ломов Б.Ф. Методологические и теоретические проблемы психологии. -М.: Наука, 1984.

60. Ломов Б.Ф. О системном подходе в психологии // Вопросы психологии. 1975, №2. С. 31-45.

61. Лукьянова А.Л. Маркетинговые исследования мотивации потребителей на товарных рынках: На примере автомобильного рынка. Дис.канд. экон. наук: 08.00.30. СПб, 1998.

62. Магун B.C. Понятие потребности и его теоретико-психологический контекст //Вопросы психологии. 1985, №2. С.118-126.

63. Макконнелл Р., Макконнелл К. Экономикс: принципы, проблемы и-политика: 16-е изд-е. М.: ИНФРА - М, 2006.

64. Малахов С.В. Основы экономической психологии: Учебное пособие. Институт экономической политики. М.: Б.и., 1992.

65. Маркова А.К. Мотивация учебной деятельности // Вопросы психологии. 1978, №3.

66. Маркова А.К. Формирование мотивации учения в школьном возрасте. -М.: Просвещение, 1983.

67. Маршалл А. Принципы экономической науки. М.: Издательская группа "Прогресс", 1993.

68. Матюхина М.В. Мотивы учения учащихся с разным уровнем успеваемости // Мотивация учения. Волгоград, 1976. С. 5-15.

69. Мельникова О.Т. Качественные методы в решении практических социально психологических задач // Введение в практическую социальную психологию. - М.: Смысл, 1996.

70. Мельникова О.Т., Ширков Ю.А., Фоломеева Т.В. Потребительское поведение: теория и действительность // Социальная психология в современном обществе: Учебное пособие для ВУЗов / Под ред. Г.М. Андреевой, А.И. Донцова. М.: Аспект - Пресс, 2002. С.258-271.

71. Мерлин B.C. Лекции по психологии мотивов человека. Пермь, 1971.

72. Мертон Р., Фиске М., Кендалл Г. Фокусированное интервью / Под ред. С.А. Белановского. М.: Ин-т молодёжи, 1991.

73. Насиновская Е.Е. Вопросы мотивации личности с позиции деятельностного подхода. (http//anleontiev.smysl.ru/vospomin/nasinov.htm)

74. Наследов А.Д. Математические методы психологического исследования. Анализ и интерпретация данных. Учебное пособие. СПб: Речь, 2004.

75. Наумов В.Н. Поведение потребителей: Учебное пособие. СПб: Изд-во С-Петерб. гос. ун-та экономики и финансов, 2002.

76. Нюттен Ж. Мотивация^ // Экспериментальная психология./ Под ред. П. Фресса, Ж. Пиаже. Т. 5. М.: Прогресс, 1975. С. 15 110.

77. Обуховский К. Психология влечений человека. М.: Прогресс, 1981.

78. Общая психодиагностика/ А.А. Бодалёв, В.В. Столин. СПб.: Изд-во. «Речь», 2002.

79. Ожегов С.И., Шведова Н.Ю. Толковый словарь русского языка: М.: Азъ, 1994.

80. Ошанин Д. А. Оперативность отражения в информационных процессах // Методологические проблемы кибернетики. Доклады к Всесоюз. конференции. Т.1. М., 1970.

81. Ошанин Д.А. Роль оперативного образа в выявлении информационного содержания сигналов // Вопросы психологии, 1969, №4. С. 24-33.

82. Перлина O.JI. Мотивация потребительского поведения как фактор эффективности рекламы. Дис.канд. психол. наук: 19:00.05. М.: РГБ, 2003.

83. Платонов К.К. Структура и развитие личности. М.: Наука, 1986.

84. Позняков В.П. Психологические отношения и деловая активность российских предпринимателей. М.: Изд-во «Институт психологии РАН», 2001.

85. Проблемы экономической психологии. Т.1 / Отв. ред. A.JT. Журавлёв, А.Б. Купрейченко. М.: Изд-во «Институт психологии РАН», 2004.

86. Росситер Дж. Р., Перси JL Реклама и продвижение товаров. СПб.: Питер, 2001.

87. Рубинштейн C.JI. Основы общей психологии. СПб: Изд-во «Питер», 1999.

88. Рябинский JI.C. Поведение покупателей в условиях рыночной экономики. -М.: Изд-во РОУ, 1991.

89. Селиванов В. И. Психология волевой активности (лекции по спецкурсу). Рязань, 1974.

90. Семёнова В.В. Качественные методы: введение в гуманистическую социологию. М.: Добросвет, 1998. - 292 с.

91. Симонов П.В. Эмоциональный мозг. М.: Наука, 1981.

92. Симонов П.В., Ершов П.М. Темперамент. Характер. Личность. М.: Наука, 1984.

93. Словарь справочник по психодиагностики /Л.Ф. Бурлачук, С.М. Морозов. - СПб и др.: Питер Ком, 1999.

94. Словарь. Психология / Под общ. ред. А.В. Петровского, М.Г. Ярошевского. М.: Политиздат, 1990.

95. Соколова Е.Т. Проективные методы исследования личности. М.: Изд-во МГУ, 1980.

96. Социально-психологические исследования руководства и предпринимательства / Отв. ред. А.Л. Журавлёв, Е.В. Шорохова. М.: Изд-во «Институт психологии РАН», 1999.

97. Судаков К. В. Биологические мотивации. М.: Медицина, 1971.

98. Сэндидж Ч., Фрайбургер В., Ротцолл К. Реклама: теория и практика. -М.: Прогресс, 1989.

99. Ю2.Телегина Э.Д. Мотивы и задачи интеллектуальной деятельности // Искусственный интеллект и психология. М.: Наука, 1976. С. 41-95.

100. Титова В.А. Теории и модели в маркетинге: учеб. пособ. для студентов. -Новосибирск: НГТУ, 1996.

101. Тихомиров O.K. Психологические механизмы целеобразования. М.: Наука, 1977.

102. Толмен Э. Поведение как молярный феномен // Хрестоматия по истории психологии: период открытого кризиса. М.: Изд-во МГУ, 1980. С. 46-63.

103. Узнадзе Д.Н. Психологические исследования. М.: Наука, 1966.

104. Уотсон Д.Б. Психология с точки зрения бихевиориста // Хрестоматия по истории психологии: период открытого кризиса. М.: Изд-во МГУ, 1980. С. 17-34.

105. Фенько А.Б. Проблема денег в зарубежных психологических исследованиях //Психол. журн. 2000, Т.21, №1. С. 50-62.

106. Фестингер JI. Теория когнитивного диссонанса. СПб.: Питер, 2000.110: Фоксолл Г.Р. Поведение потребителей: Практическое руководство / Пер. с англ. М.: МГИМО, 2000.

107. Фрейд 3. Введение в психоанализ. Лекции / Пер. с немецкого. М. и др.: Питер, 2007.

108. Хекхаузен X. Мотивация и деятельность. 2-е изд. СПб: Питер; М.: Смысл, 2003.

109. Черчилль Г.А. Маркетинговые исследования. СПб: Питер, 2000.

110. Чугунова Э.С. Социально психологические особенности профессиональной мотивации в инженерной деятельности и проблемы творческой активности // Психологический журнал. 1985, Т.6, № 4. С. 73-86.

111. Шадриков В. Д. Введение в психологию: мотивация поведения. М: Логос, 2001.

112. Шадриков В.Д. Деятельность и способности. М.: Логос, 1994.

113. Шадриков В.Д. Мир внутренней жизни человека. М .: Логос, 1996.

114. Шадриков В.Д. Проблема системогенеза деятельности. М.: Наука, 1982.

115. Шадриков В.Д. Психологический анализ деятельности (системогенетический подход): Учебное пособие. Ярославль: ЯрГУ, 1979.

116. Ширков Ю.О. Практические направления социально-психологических работ в области рекламы // Введение в практическую социальную психологию. М.: Смысл, 1996. С. 185-200.

117. Шорохова Е.В. Социальная детерминация поведения // Психологические проблемы социальной регуляции поведения. М., 1976. С. 20-21.

118. Энджел Д. Поведение потребителей. СПб: Питер Ком, 1999.

119. Эриксон Э. Детство и общество: 2-е изд. СПб.: Лет. Сад, 2000.

120. Юнг К. Аналитическая психология. СПб.: Кентавр, 1994.

121. Ядов В.А. Стратегия социологического исследования: Описание, объяснение, понимание социологической реальности: Учеб. для ВУЗов. М.: Добросвет, 1998.

122. Якобсон П.М. Психологические проблемы мотивации поведения человека. М.: Просвещение, 1969.

123. Ярошевский М.Г. Психология в XX столетии // Теоретические проблемы развития психологической науки. 2-е изд. М.: Политиздат, 1974.

124. Andreasen A.R. Attitudes and customer behavior: A decision model //New Research in Marketing, Berkeley, 1965.

125. Atkinson J.W. An introduction to motivation. N.J., 1964.

126. Auty S., Elliott R. Fashion involvement, self-monitoring and the meaning of brands // Journal of Product and Brand Management. 1998, 7(2). P. 109-123.

127. Bakewell C., Mitchell V.-W. Generation Y female consumer decision-making styles // International Journal of Retail and Distribution. 2003, 31 (2/3). P. 95-106.

128. Bergadaa M., Faure C.,Perrien J. Enduring involvement with shopping // The Journal of Social Psychology. 1995, 135(1). P. 17-25.

129. Berkman H.W., Gilson C. Consumer behavior. Concepts and strategies. Boston, Kent, 1986.

130. Bettman J.R. An Information Processing Theory of Consumer Choice. MA, 1979.

131. Bloch P. Involvement beyond the purchase process: Conceptual issues and empirical investigation // Advances in Consumer research. 1982, 9. P. 413-417.

132. Bowen L., Chaffee S. Product involvement and pertinent advertising appeals //Journalism Quarterly. 1974, 51. P. 613-621.

133. Celsi R., Olson. G. The role of involvement in attention and comprehension processes // Journal of Consumer Research. 1988, 15. P. 210-224.

134. Corneo G., Janne O. Snobs, bandwagons, and the origin of social customs in consumer behavior// Journal of economic behavior and organization. 1997, vol.32. P. 333-347.

135. Dichter E. Motivating human behavior. New York, Toronto, London. McGraw-Hill book company, 1971.

136. Fairhirst A., Good L., Gentry J. Fashion involvement: An instrument validation procedure // Clothing and Textiles Research Journal, 1989, 7(3). P. 1014.

137. Hafstorm J.L., Chae J.s., Chung, Y.S. Consumer decision-making styles: comparison between United States and Korean young consumers // The Journal of Consumer Affairs. 1992, 26 (1). P. 146-158.

138. Heider F. The psychology of interpersonal relation. N.Y., 1958.

139. Howard, J. A., Sheth J.N., The Theory of Buyer Behavior, New York, 1969.

140. Hull C.L. Essential of behaviour. New Haven, 1952.

141. Katona G. Psychological analisis of economic behavior. N.Y. a.o. 1963.

142. Katona G. Psychological economics. N.Y. a.o., Elsevier, 1975.

143. Krugman H. The measurement of advertising involvement // Public Opinion Quarterly. 1966, 30. P. 583-596.

144. Leibenstein H. Bandwagon, snob, and Veblen effects in the theory of consumer demand // Beyond Economic Man, Harvard University Press, Cambridge, MA, 1976.

145. Lilien G.L. Marketing management: analitical exercises with lotus 1-2-3. N.Y.: The scientific press, 1988.

146. Maslow A. Motivation and personality. N.Y., 1954.

147. Mitchell V.W., Bates L. UK consumer decision-making styles // Journal of Marketing Management, 1998, 14 (1-3). P. 199-225.

148. Murrey A.H. Explorations in personality. New York, 1938.

149. Nicosia F.M. Consumer decision processes: Marketing and Advertising Implications, NJ, 1966.

150. O'Cass A. An assessment of consumers product, purchase decision, advertising and consumption involvement in fashion clothing // Journal of Economic Psychology, 2000, 21.P. 545-576.

151. Park C., Mittal B. A theory of involvement in consumer behavior: Problems and issues //Research in consumer behavior, 1985, 1. P. 201-231.

152. Skinner B.F. Science and human behaviour. N.Y., 1953.

153. Solomon M.R. Consumer behavior: buying, having and being. Prentice Hall, 1996.

154. Sproles, G.B., Kendall, E.L. A methodology for profiling consumers' decision-making styles // Journal of Consumer Affairs, 1986, 20(2). P. 267-279.

155. StattD.A. Understanding the consumer. Apsychol: approach. London: Macmillan press, 1997.

156. Tai, S.H.C., Shopping styles of working Chinese females // Journal of Retailing and consumer services, 2004 (article in press).

157. Tai, S.H.C., Tam, J.l.M. A lifestyle analysis of female consumers in'greater China// Psychology and Marketing, 1997, 14(3). P.287-307.

158. Tigert D., Ring L., King C. Fashion involvement: A cross cultural analysis // Advances in Consumer Research, 1980, 17. P. 17-21.

159. Traylor M., Joseph B. Measuring consumer involvement in product // Psychology and Marketing, 1984,1(2). P. 65-77.

160. Van Raaiy W.F., Van Veldhoven C.M., Warnerid K.-E.(eds.) Handbook of economic psychology. Dordrecht, Netherlands: Kluwer Academic Publishers, 1988.

161. Vaughn R. How advertising works: A planning model revisited // Journal of Advertising Research, 1986, 26 (1). P. 57-66.

162. Walsh G., Hennig-Thurau Т., Wayne-Mitchell V., Wiedmann K.-P. Consumers' decision-making style as basis for market segmebtation.// Journal of Targeting, Measurement and Analysis for Marketing, 2001,10(2). P. 117-131.

163. Yi, J.-S., Park, S., Cross-cultural differences in decision-making styles: a study of college students in five countries // Social Behaviour and Personality, 2003,31 (1). P. 35-48.