Методы стимулирования продажи товаров в системе менеджмента торговых организаций тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 08.00.05, кандидат экономических наук Тришин, Алексей Евгеньевич

• Тришин, Алексей Евгеньевич
• кандидат экономических наук
• 2004

Оглавление диссертации кандидат экономических наук Тришин, Алексей Евгеньевич

Введение.

1. Роль и место стимулирования продаж в системе менеджмента торговой организации.

1.1. Значение стимулирования продаж в повышении эффективности торговой деятельности и его генезис в рыночной экономике.

1.2. Методика планирования стимулирования продаж.

1.3. Восприятие стимулирования продаж со стороны потребителей.

2. Экономические методы стимулирования продаж и их эффективность.

2.1. Ценовое стимулирование и оценка его экономической целесообразности.^

2.2. Неценовые экономические методы стимулирования продаж и перспективы их использования на российском потребительском рынке.

3. Поведенческий и технологический подходы к стимулированию продаж.

3.1. Использование устного предложения и рекламы на месте продажи для стимулирования сбыта.

3.2. Мерчендайзинг в системе стимулирования продаж.

3.3. Мотивация персонала розничных торговых организаций как фактор стимулирования продаж.

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Методы стимулирования продажи товаров в системе менеджмента торговых организаций»

Актуальность темы исследования. При использовании рыночного механизма регулирования функционирования и развития субъектов потребительского рынка резко возрастает уровень конкурентной борьбы между организациями розничной торговли за потенциальных покупателей их товаров и услуг. В этой ситуации важнейшим слагаемым их конкурентной стратегии становится система стимулирования продаж, направленная на активизацию поведения покупателей в местах продажи товаров.

В странах с развитой рыночной экономикой методы стимулирования продаж особенно интенсивно развиваются на протяжении последних тридцати лет. На фоне других приемов продвижения товаров они выгодно отличаются: во-первых, творческим характером, ибо обращены к воображению применяющих его специалистов; и, во-вторых, оперативностью воздействия на потребителей на всех стадиях жизненного цикла товара.

В настоящее время российские розничные торговые организации, особенно в таких городах, как Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург и другие, все шире начинают применять современные методы стимулирования продаж товаров народного потребления и услуг. Однако эта деятельность во многом реализуется либо путем заимствования западных приемов и технологий, не всегда адекватно воспринимаемых российским покупателем, либо на чисто интуитивной основе методом "проб и ошибок".

В этой связи тема диссертационного исследования, на наш взгляд, имеет достаточно актуальный характер, ибо позволяет осветить одну из наименее исследованных проблем российского торгового менеджмента.

Степень научной разработанности проблемы. К настоящему времени, как в отечественной, так и зарубежной литературе имеются немало научных работ, в которых исследуются теоретические и практические аспекты стимулирования продаж в розничной торговле. Однако, как показали наши исследования, в этой области науки, они во многом носят фрагментарный характер и посвящены в большей степени проблемам управления отдельными операциями, а не системой продаж в целом.

Работы, в которых в той или иной степени рассматриваются вопросы управления стимулированием продаж, достаточно многочисленны. Многие аспекты этой проблемы очень подробно исследованы в научных трудах таких отечественных экономистов, как Брагин Л.А., Бурмистров В.Г., Викентьев И.Л., Зазыкин В.Г., Козлов В.А., Красюк И.Н., Парамонова Т.Н., Рожкова И .Я., Старобинская Э.М., Ульяновский А.И., Хромова Л.Д., Шуванов В.И. и другие.

Особенно имеет смысл отметить значительный вклад в решение этой проблемы выдающихся современных российских экономистов Кунаева А.И. и Савкиной Р.В., которые в своих фундаментальных исследованиях заложили основы менеджмента торговой организации как науки.

Однако, из-за слабого внимания, которое на протяжении многих лет уделялось в нашей стране управлению поведением потребителей, основной вклад в развитие теории и практики стимулирования продаж внесли все же зарубежные специалисты, такие как Бове А., Дейян А., Деля Д., Линда Т., Дони Д., Котлер Ф., Кромпон А., Огилви Д., Риве П., Роман Е., Сейдидж Ч., Троадек А., Троадек Л., Фрайбургер В., Ротуол К., Фостер Н., Червены 3. и др.

Очень слабо исследованным вопросом в российских и зарубежных исследованиях является и такая проблема, как использование мотивационных и технологических подходов к стимулированию продаж.

Цель и задачи исследования. Основная цель диссертационной работы заключается в разработке рекомендаций по совершенствованию методов стимулирования продаж в российской розничной торговле, которая рассматривается нами как целостный объект с присущими ему механизмами функционирования и развития.

Для достижения поставленной цели были определены следующие задачи:

• провести анализ современных тенденций в развитии методов стимулирования продаж как важного составного элемента торгового менеджмента;

• дать обоснование основных алгоритмов и последовательных стадий планирования мероприятий по стимулированию продаж в розничной торговле;

• провести анализ позитивных и негативных реакций потенциальных покупателей на стимулирование их поведения в местах продаж;

• дать оценку экономической эффективности активизации покупательского поведения потребителей с помощью механизма периодического снижения розничных цен;

• выявить потенциальные возможности привлечения покупателей к местам продаж на базе предоставления бесплатных образцов товаров и отдельных услуг;

• разработать методические основы эффективного использования устного предложения и рекламы на месте продажи для увеличения объемов реализации товаров и услуг;

• оценить эффективность отдельных приемов мерчендайзинга в плане их использования в системе стимулирования продаж;

• разработать принципы материального стимулирования персонала розничных торговых организаций, мотивирующие его к увеличению объемов реализации товаров народного потребления и услуг.

Предметом исследования в диссертационной работе являются экономические и организационные отношения, направленные на стимулирование продаж в розничных торговых организациях.

Объектом исследования послужили розничные торговые организации, занимающиеся вопросами стимулирования продаж. Основное внимание при этом было уделено субъектам потребительского рынка Сахалинской области.

Теоретическую и методологическую основу исследования составили фундаментальные положения общей теории систем, синергетики и других методологических направлений научных исследований.

При решении поставленных в диссертации задач использовались методы системного и исторического подходов, логического анализа, статистических группировок, социологического обследования, экспертных оценок, экономических расчетов.

Достоверность полученных выводов и предложений обусловлена репрезентативным объемом информационного массива, использованного в диссертационной работе; положительными практическими результатами апробации разработанных методик; научной обоснованностью методов исследования.

Научная новизна работы заключается в разработке рекомендаций по совершенствованию управления системой стимулирования продаж в розничных торговых организациях.

Важнейшие результаты диссертационного исследования, характеризующиеся научной новизной, состоят в следующем:

• предложена классификация мероприятий по стимулированию продаж и методика их планирования, основанная на диспозиции их целей и механизма воздействия на потенциальных покупателей;

• уточнена методика расчета предельного снижения розничной цены при стимулировании продаж, предполагающая расчет максимальной величины скидки, в пределах которой экономические потери от снижения цены могут быть компенсированы ростом продаж;

• обоснована методика оценки экономической эффективности основных вариантов устного предложения товаров, предусматривающая расчет коэффициента завершенности покупки;

• уточнен метод расчета оптимальной структуры торговых площадей, отводимых в местах продажи для отдельных товарных групп, основанный на максимизации розничного оборота торгового предприятия в целом;

• конкретизирована система оплаты труда лиц, занимающихся стимулированием продаж, базирующаяся на разделении их заработной платы на три независимых элемента: гарантированный, групповой и индивидуальный.

Практическая значимость исследования заключается в том, что на основе предложений, выводов и рекомендаций, изложенных в данной работе, может быть разработана и внедрена в любой розничной торговой организации система управления стимулированием продаж, являющаяся одним из факторов повышения ее конкурентоспособности на потребительском рынке России.

Материалы диссертационного исследования могут быть применены в системе подготовки и переподготовки специалистов по торговому менеджменту в высших учебных заведениях, школах предпринимательства и бизнеса, курсах повышения квалификации.

Результаты исследования, обобщенные в данной работе, использованы для решения управленческих и маркетинговых задач в розничной торговой сети ЗАО "Сахалингазсервис" и ряда других организаций Сахалинской области.

Отдельные выводы научного исследования были применены при разработке методического обеспечения учебной дисциплины "Менеджмент торговой организации" в Российском государственном торгово-экономическом университете (РГТЭУ).

Основные положения и выводы, полученные в ходе исследования, обсуждались в рамках научно-практических конференций преподавателей и аспирантов МГУК:

Малый бизнес в торговле" (апрель 2001 г.);

Десять лет подготовки менеджеров в МГУК" (июнь, 2001 г.).

По теме исследования автором опубликованы четыре работы общим объемом 2,0 п.л.

Объем и структура работы. Диссертационное исследование состоит из введения, трех разделов, заключения, списка использованной литературы, включающего 129 источников, трех приложений. Текстовая часть содержит 19 таблиц, 14 рисунков, 30 математических формул и выражений. Общий объем работы 130 с.

Заключение диссертации по теме «Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда», Тришин, Алексей Евгеньевич

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Впервые за последние 90 лет на потребительском рынке Российской Федерации сложилась ситуация, когда вместо конкуренции потребителей возникла конкуренция производителей. Это обстоятельство стимулировало интерес предпринимателей к такому приему активизации поведения потребителей, как стимулирование продаж (сбыта).

Развитие данной сферы торгового менеджмента в России носит четко выраженный поступательный характер, что обусловлено усилившейся борьбой торговых организаций за симпатии и привязанность потенциальных покупателей.

Используемые в зарубежном менеджменте классификации мероприятий по стимулированию продаж имеют два недостатка, которые не позволяют их использовать в практике розничной торговли: неполнота набора возможных методов стимулирования продаж и жесткая ориентация на экономические методы стимулирования, исключающая целый класс приемов косвенного воздействия на потребителей через механизм суггестии.

В диссертационном исследовании нами была предложена новая классификация мероприятий по стимулированию продаж, которая основана на диспозиции целей и механизмов этого рода деятельности в системе торгового менеджмента.

Все цели стимулирования продаж были подразделены нами на экономические (увеличение объема продаж, увеличение массы прибыли, сокращение изменений товарной массы) и имиджевые (усиление внимания потребителей к торговой организации, усиление внимания потребителей к конкретным товарам и услугам).

В свою очередь возможными вариантами механизма стимулирования продаж являются: экономический, психологический и мотивационный.

Диспозиция данных признаков позволила нам выделить шесть блоков, которые включают в себя все возможное множество мероприятий по стимулированию продаж в современной розничной торговле.

На основе приведенной классификации в диссертации были определены основные стадии планирования мероприятий по стимулированию продаж, способы их реализации и возможные последствия альтернативных управленческих решений в этой области торгового менеджмента. Здесь же были обоснованы и предложены к практическому применению алгоритмы расчета экономического эффекта от таких приемов, как купонаж, раздача бесплатных образцов, снижение цен и т.п.

В работе была исследована покупательская реакция потребителей на мероприятия по стимулированию продаж, проводимые розничными торговыми организациями г. Южно-Сахалинска. Результаты анализа данных проведения социологического опроса показали, что наибольшую мотивацию к покупке вызывают: бесплатные образцы товаров; дополнительное количество товаров, предоставляемое бесплатно; продажа по сниженным ценам; скидка с цены при повторной покупке. Наше исследование показало, что наиболее положительно мероприятия по стимулированию продаж воспринимаются в основном тогда, когда они дают максимально быстрый выигрыш во времени или экономию, а не в том случае, когда их эффект большой, но проявляется через длительный временной интервал.

При изучении реакции потребителей на прямое снижение цен было установлено, что оно носит нелинейный характер, то есть слишком высокие скидки вызывают недоверие к продаваемым товарам и услугам. Для оптимального решения этой проблемы в работе была разработана методика расчета предельной вариации скидки с розничной цены, которая позволила установить следующие закономерности:

• оптимальный размер снижения цены прямопропорционален оптовой цене закупки и предельной цене продажи;

• аналогично, он обратнопропорционален используемой розничной цене.

Кроме того, эта методика позволила рассчитать показатели роста оптового оборота, компенсирующие потери оптовых торговых организаций от ценовых скидок, предоставляемых розничной торговле в Сахалинской области.

Помимо прямого снижения цен в диссертационном исследовании были рассмотрены и его косвенные варианты: стимулирование продажи мелкой партии товара, совмещенная продажа, зачет подержанного товара при покупке нового, купонаж и т.п. Были показаны условия применения этих приемов на российском потребительском рынке и их экономическая эффективность. Особое внимание было уделено при этом купонажу, для которого была определена сравнительная эффективность практического приложения его основных базовых вариантов: через упаковку товара, в торговом зале, через прессу, адресная почтовая рассылка и разноска.

Были также отдельно изучены возможности такого приема условного стимулирования, как возмещение с отсрочкой, который не нашел еще своего применения в практике российской розничной торговли.

На базе материалов Сахалинской области были исследованы и этические стороны снижения цен, связанные с прямым или косвенным обманом покупателей, которые все еще не регулируются правовыми актами Российской Федерации.

Большое внимание в диссертационном исследовании было уделено проблемам применения неценовых методов экономического стимулирования продаж, к которым, в первую очередь, относятся: конкурсы, стимулирование натурой, лотереи и игры. На основе анализа практических материалов было доказано, что из всех вышеперечисленных методов в России наименьший успех приносят конкурсы, организуемые торговыми организациями. Более эффективными являются конкурсы, проводимые СМИ. И наибольшую отдачу приносят конкурсы, организуемые производителями товаров.

Для определения приоритетов в использовании приемов экономического стимулирования продаж в диссертации нами приведены результаты социологического опроса покупателей Торгового комплекса "Славянский базар" (г. Южно-Сахалинск), которые наглядно показали, что большинство респондентов четко предпочитают раздачу бесплатных образцов прямому снижению цен. Однако это тенденция имеет менее выраженный характер для респондентов молодого возраста. Так же было отмечено, что стимулирование продаж с помощью снижения цен значительно менее эффективно по отношению к покупателям-мужчинам, чем к покупателям-женщинам.

При рассмотрении проблем мотивационного и технологического подходов к стимулированию продаж, нами была исследована степень использования на практике шести базовых приемов успешного предложения (стимул-реакция, стандартная процедура, овладение ситуацией, альтернатива, демонстрация и компенсация) в розничной торговой сети г. Южно-Сахалинска.

На основе специально разработанной нами методики расчета экономической эффективности вариантов успешного предложения было доказано, что для стимулирования продаж товаров повседневного спроса лучше всего использовать способ "стимул-реакция"; для сопутствующих товаров — "стандартную процедуру"; для товаров предварительного выбора, особого выбора и пассивного спроса — "овладение ситуацией". Здесь же были сделаны практические предложения по дифференцированному обучению продавцов приемам и методам успешного предложения в зависимости от торговой специализации предприятия, где они работают или будут работать.

Также, в контексте исследования возможностей успешного предложения в системе стимулирования продаж, нами были показаны возможности рекламы на месте продажи для усиления вербального воздействия на покупателей.

На основе приведенного в диссертации авторского определения мерчендайзинга, как совокупности технологических приемов, обеспечивающих интенсивность процесса продажи товаров и услуг, мы разделили все его приемы на три большие группы:

• экспозиция товара в точке покупки;

• планировка магазина;

• "атмосфера" торгового зала.

В этой связи были рассмотрены базовые принципы экспозиции товара, стимулирующие его продажу; оптимизация колористического решения точек покупки; требования, предъявляемые к внешнему виду торгового оборудования.

При изучении влияния планировки торгового зала на процесс стимулирования продаж нами была предложена методика оптимизации размещения имеющихся площадей между различными товарными группами. Эффективность этой методики была апробирована в супермаркете "Мегаполис" (г. Южно-Сахалинск). Ее применение позволило увеличить оборот на 1 м2 торговой площади на 3,57%.

В этой же части работы мы исследовали возможности различных вариантов размещения товарных групп в торговом зале исходя из наиболее часто проявляющейся при их продаже форме покупательского спроса. Нами были приведены оптимальные параметры освещения торговых залов магазинов, стимулирующее покупательское поведение посетителей и приведена методика выбора цветового решения интерьера мест продаж, побуждающее клиентов совершать покупки.

Большое значение для стимулирования продаж имеет мотивация (прежде всего материально) продавцов к успешной реализации этого процесса.

Для решения этого вопроса нами была предложена концептуальная схема проектирования системы оплаты труда персонала торгового зала, основанная на анализе условий трудовой деятельности, исследовании экономической среды торговой организации и диагностики системы материального стимулирования труда.

Итогом проведенных в этой области исследований явилась трехэлементная структура заработной платы продавцов, включающая в себя:

• гарантированную (постоянную) часть;

• фупповую часть;

• индивидуальную часть.

Для расчета оптимального соотношения между ними мы разработали специальный алгоритм, базирующийся на параметрах кооперации труда продавцов.

На наш взгляд, проведенное нами диссертационное исследование, является первой попыткой в отечественной науке рассмотреть проблему стимулирования продаж комплексно, во взаимосвязи составляющих ее элементов. Надеемся, что сделанные нами теоретические и практические разработки найдут свое применение, как в практике розничной торговли, так и в научной дисциплине "торговый менеджмент".

118

Список литературы диссертационного исследования кандидат экономических наук Тришин, Алексей Евгеньевич, 2004 год

1. Аванесов Ю.А. Организация торговли. — М.: Экономика, 1994.

2. Аванесов Ю.А. Основы коммерции на рынке товаров и услуг. — Минск: Люксарт, 1995.

3. Айзенберг М. Менеджмент рекламы / Пер. с англ. — М.: ТОО Интеллекс, 1993.

4. Алешина И.В. Поведение потребителей. — М.: Фанр-пресс, 2000.

5. Алешина И.В. Паблик Рилейшенс для менеджеров и маркетологов. — М.: Гномпресс, 1997.

6. Ассофф И. Стратегическое управление / Пер. с англ. — М.: Экономика, 1989.

7. Аникин Б.А. Высший менеджмент для руководителей. — М.: ИНФРА-М, 2001.

8. Асеева Е.Н., Асеев П.В. Рекламная компания. — М.: Приор, 1997.

9. Барбер Д. Сетевой маркетинг / Пер. с англ. — М.: Гранд-Фаир, 2000.

10. Башина О.Э., Спирин А.А. Общая теория статистики. — М. Финансы и статистика, 2000.

11. Бланк И.А. Торговый менеджмент. — К.: УФИ МБК, 1997.

12. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. / Пер. с англ. — М.: Экономика, 1991.

13. Бурмистров В.Г. Организация торговли непродовольственными товарами. — М.: Экономика, 1988.

14. Веснин В.Р. Основы менеджмента. — СПб.: Питер, 2001.

15. Веснин В.Р. Менеджмент для всех. — М.: Юрист, 1994.

16. Власова Н.Б. Ключ к сердцу покупателя. — Новосибирск: ЭКОр, 1996.

17. Волков О.И., Скляренко В.К. Экономика предприятия. — М.: ИНФРА-М, 2001.

18. Галькович Р.С., Набоков В.И. Основы менеджмента. — М.: ИНФРА-М, 1996.

19. Гафиятуллин М.М., Тришин А.Е. Практика ценовой политики российских торговых сетей. — в кн. Сборник научных статей семинаристов и соискателей МГУК. Выпуск 4. М.: МГУК, 2002.

20. Гермогенова Л.Ю. Как сделать рекламу магазина. — М.: Приор, 1996.

21. Гечикова Е.Н. Менеджмент. — М.: ЮНИТИ, 2001.

22. Горин М.А. Продажа товаров и услуги в фирменных магазинах. — в кн. Фирменная торговля в легкой промышленности. — М.: Легпромбытиздат, 1992.

23. Данько Т.П. Управление маркетингом. — М.: ИНФРА-М, 2001.

24. Дашков П.Т., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. — М.: Маркетинг, 1999.

25. Дейян А. Реклама /Пер. с франц. — М.: Прогресс, 1993.

26. Дейян А., Троадек А., Троадек Л. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. / Пер. с франц. — М.: Прогресс, 1994.

27. Деля Д., Линда Т. Учебник по рекламе. I Пер. с англ. — М.: Прогресс, 1996.

28. Джоунз Г. Торговый бизнес. / Пер с англ. — М.: ИНФРА-М, 1996.

29. Доугерти К. Введение в эконометрику. / Пер. с англ. — М.: ИНФРА-М, 2001,

30. Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности. — Минск: Финансы, учет, аудит, 1997.

31. Зимбардо Ф., Ляйлле М. Социальное влияние. / Пер с англ. — СПб.: Питер, 2000.

32. Идельсон А.В., Блюликина И.А. Математика для экономистов. — М.: ИНФРА-М, 2000.

33. Квин В. Прикладная психология. — СПб.: Питер, 2000.

34. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. — М.: АОЗТ "Центр экономики и маркетинга", 1997.

35. Котлер Ф. Основы маркетинга. / Пер. С англ. — М.: Бизнес-книга, 1995.

36. Кохно П.А. Менеджмент. — М.: Финансы и статистика, 1993.

37. Кравченко А.И. Социология. — М.: Академический проект, 2001.

38. Красовский Ю.Д. Организационное поведение. — М.: ЮНИТИ, 1999.

39. Красовский Ю.Д. Управление поведением в фирме. — М.: ИНФРА-М, 1997.

40. Краткий курс торгового предпринимательства. — М.: МГУК, 2001.

41. Крие А., Жаллэ Ж. Внутренняя торговля. / Пер. с франц. — М.: Прогресс, 1993.

42. Козырев В.М. Основы современной экономики. — М.: Финансы и статистика, 2000.

43. Кузин Ф.А. Культура делового общения. — М.: Ось-89,1996.

44. Кунаев А.И. Стратегический менеджмент. — М.: МГУК, 1998.

45. Леви М., Вейтц Б.А. Основы розничной торговли. / Пер. с англ. — СПб.: Питер, 1999.

46. Литвинюк А.А. Магия цвета и стимулирование продаж. — Российская торговля, 2001, №11.

47. Литвинюк А.А. Методические основы мотивации персонала торгового предприятия. — Современная торговля, 2001, № 7.

48. Литвинюк А.А. Организационное поведение. — М.: МГУК, 1998.

49. Литвинюк А.А. Стимулирование работников фирменных магазинов. — в кн. Фирменная торговля в легкой промышленности. — М.: Легпромбытиздат, 1992.

50. Литвинюк А.А., Тришин А.Е. Подход к клиенту. — Современная торговля, 2002, №3.

51. Лукашевич В.В. Основы менеджмента в торговле. — М.: Экономика, 1998.

52. Майер Э. Контролинг как система мышления и управления / Пер. с нем. — М.: Финансы и статистика, 1993.

53. Маркин Р. Управление розничной торговлей. / Пер. с англ. — М.: Экономика, 1980.

54. Малое предпринимательство. / Под ред. Лапусты В.Г. — М.: ИНФРА-М, 2001.

55. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности. — М.: Маркетинг, 2001.

56. Матэ Э. Послепродажное обслуживание. / Пер. с франц. — М.: Прогресс, 1988.

57. Менеджмент. / Под ред. Литвинюка А.А. — М.: МГУК, 1997.

58. Менеджмент: деловые игры. / Под. Ред. Литвинюка А.А. — М.: МГУК, 1997.

59. Мескан М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. / Пер. с англ. — М.: Дело, 2000.

60. Митров Ю.Н. Как стать рекламным агентом. — М.: ЮНИТИ, 1995.

61. Нестеренко О.А. Краткая энциклопедия дизайна. — М.: Эллис, 1994.

62. Николаева Т.И. Адаптация торговли к условиям рынка. — Екатеринбург: УГЭУ, 1995.

63. Николаева Т.И. Торговля потребительскими товарами: проблемы развития и совершенствования. — Екатеринбург: УГЭУ, 1996.

64. Никулин А. Торговые термины и определения. — Стандарты и качество, 2000, №8.

65. Новости торговли, 1998, № 10.

66. Ньюстрам Дж.В., Кейт Д. Организационное поведение. / Пер. с англ. — СПб.: Питер, 2000.

67. Огилви Д. Откровения рекламного агента. / Пер. с англ. — М.: Финстатинформ, 1994.

68. Огнева С. Розничная торговля: требования к обслуживающему персоналу. — Стандарты и качество, 2000, № 8.

69. О защите прав потребителей. Закон РФ от 07.02.92. № 2300 (в ред. от 17.12.99г. № 212-ФЗ).

70. Оховен М. Магия энергичной продажи. / Пер. с нем. — М.: Прогресс, 1996.

71. Пешкова Е.Н. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы. — М.: Ось-89, 1997.

72. Пирсон Б., Томас Н. Мастер делового администрирования. / Пер. с англ. — М.: Альпина, 2001.

73. Портер М. Конкуренция. / Пер. с англ. — М.: Вильяме, 2001.

74. Правила торговли. — М.: Ось-89,1999.

75. Проничкин А. Дегустация цен. — Современная торговля, 2001, № 3.

76. Пугач Ю. Организация торгового зала. — Российская торговля, 2001, №11.

77. Рай С.Э., Траут Дж. Позиционирование: битва за узнаваемость. / Пер. с англ. — СПб.: Питер, 2001.

78. Райзберг Б.А. Основы экономики. — М.: ИНФРА-М, 2001.

79. Рапопорт В.Ш. Диагностика управления. — М.: Экономика, 1988.

80. Роджерс Э.Р. Агарвала-Роджерс: коммуникации в организациях. / Пер. с англ. — М.: Экономика, 1980.

81. Рожков И.Я. Международное рекламное дело. — М.: ЮНИТИ, 1994.

82. Роман Е. Реклама в системе маркетинга. / Пер. с чеш. — М.: Прогресс, 1996.

83. Савкина Р.В. Проблемы конкуренции на рынке продукции и услуг массового питания. — в кн. Тезисы конференции по итогам работы над межвузовской программой "Рынок товаров и услуги коммерческая деятельность субъектов рынка". — М.: МГУК.1996.

84. Сейдидж Ч., Фрайбургер В., Ротуол К. Реклама: теория и практика. / Пер. с англ. — М.: Прогресс, 1989.

85. Сио К.К. Управленческая экономика. / Пер. с англ. — М.: ИНФРА-М, 2000.

86. Скотт Неслин А. Стимулирование продажи товаров. I Пер. с англ. — в кн. Современное управление. — М.: Издатцентр, 1997, т.1.

87. Современное предпринимательство. — Воронеж, ВГПУ, 2001.

88. Старобинский Э.М. Самоучитель по рекламе. — М.: ЮНИТИ, 1996.

89. Статистика рынка товаров и услуг. / Под ред. Белявского Е.И. — М.: Финансы и статистика, 1995.

90. Стивене Н.Д., Адаме Б. Эффективные продажи, ориентированные на покупателя. / Пер. с англ. — М.: Файр-пресс, 1999.

91. Торговое дело: экономика и организация. / Под ред. Брагина Л.А. и Данько Т.П. -М.: ИНФРА-М, 2001.

92. Тришин А.Е. О предельно допустимых скидках при стимулировании продажи товаров в российских торговых сетях. — в кн. Проблемы развития малого предпринимательства в торговле. — М.: МГУК, 2001.

93. Ульяновский А.И. ??? рекламы. — М.: Эллис, 1995.

94. Усов В.В. Основы торговой рекламы. — М.: Экономика, 1976.

95. Уткин Э.А. Основы мотивационного менеджмента. — М.: ТАНДЕМ, 2000.

96. Ученова В.А., Старых Н.Г. Теория рекламы. — М.: Дело, 1994.

97. Фабиунке Г., Грюневальд О., Лем Ю. О культуре продажи товаров. / Пер. с нем.1. М.: Экономика, 1973.

98. Фатхутдинов Р.А. Конкурентоспособность: экономика, стратегия, управление.1. М.: ИНФРА-М, 2000.

99. Фомин Г.П. Математические методы и модели в коммерческой деятельности.

100. М.: Финансы и статистика, 2001.

101. Фостер Н. Найди свой путь в рекламном деле. / Пер. с англ. — М.: Ай-Кью, 1992.

102. Франк Р.Х. Микроэкономика и поведение. — М.: ИНФРА-М, 2000.

103. Хилл Т. Наука и искусство проектирования. / Пер. с англ. — М.: Мир, 1973.

104. Ходаков А.И. Психология успешных продаж—СПб.: Питер, 2001.

105. Хопкинс П. Искусство торговать. / Пер. С англ. — М.: ФОРМ, 1999.

106. Хопкинс П. Как стать мастером продаж. / Пер. с англ. — М.: ГОАД-ФАИР, 2000.

107. Хромов Л.Д. Рекламная деятельность: искусство, теория и практика. — М.: Республика, 1994.

108. Цзе К. Методы эффективной торговли. / Пер. с англ. — М.: Экономика, 1989.

109. Шестаков А.Л. Особенности национального менеджмента. — Стандарты и качество, 1999, № 10.

110. Шопесси 'О Дж. Принципы организации управления фирмой. / Пер. с англ. — М.: Прогресс, 1979.

111. Шредер Г.А. Руководить сообразно ситуации. / Пер. с нем. — М.: Полифакт, 1992.

112. Шуванов В.И. Психология торгового маркетинга. — М.: МГУК, 2001.

113. Эванс Дж., Берман Б. Маркетинг. / Пер. с англ. — М.: Экономика, 1993.

114. Экономика и организация деятельности торгового предприятия. / Под ред. Соломина А.Н. М.: ИНФРА-М, 2001.

115. Экономика предприятия. / Под ред. Карлика А.Е., Шухгальтер МЛ. — М.: ИНФРА-М, 2001.

116. Assael Н. Consumer Behaivor and Marketing Action. 5-th ed. South-West Publishing Co., 1995.

117. Cherchill G., Peter Y.P. Marketing: Greating Value for Customers. 2-th ed. Richard D. Irwin, 1997.

118. Cohen V. La publicite sur le lien de vende. Dunod, 1989.

119. Dayan A., Bon JM Cadix A., Michon C., Olivier A. Marketing. PUF, coll "Fondamental", ¥ ed., 1998

120. Dayan A., Troadec A., Troadec L. Promotion des ventes et P.L.V. Ed. d-Organisation, 1988

121. Dominitz J.C., Tachon S. La communication promotionelle. Ed. d' Organization, 1996.

122. Fady A., Seret M. Le merchandising, techniques modernes du commerce de detail. Vuibert- Gestion, 1997.

123. Mc'Quarric E.F. The Customer Visit: Qualitative Research for Business to -Business Marketers II Marketing Research, 1997, № 3.

124. Peter J.P., Olson J.C. Understanding Consumer Behavior. IRWIN, 1995.

125. Prid W.P., Ferrell O.C. Marketing. 9-th ed. Houghton Mifflin Company, 1995.

126. Sales Marketing Management, g. II, 1992.

127. Stevens T. Mind Your Customers Business II Industrial Week,1996, v. 245, № 3.

128. Troadec A., Troadec L. Exercices de marketing. Ed. d'Organization, 5e ed., 1995.

129. Vovovich B.G. Stepping into New Era, Advertising Age (August 22,1998).

130. Wissenschaftliche Arbeitsorganisation im Handel. — Verlag Die Wirstschaft, Berlin, 1998.