Методология управления рыночными коммуникациями в закупочной деятельности промышленного предприятия тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 08.00.05, доктор экономических наук Король, Александр Николаевич

• Король, Александр Николаевич
• доктор экономических наук
• 2009

Оглавление диссертации доктор экономических наук Король, Александр Николаевич

Введение.

Глава I. Концептуальные основы регулирования и саморегулирования закупочной деятельности промышленного предприятия.

1.1. Закупки в коммерческой деятельности промышленного предприятия, теоретические аспекты.

1.2. Поведение промышленного предприятия как покупателя на рынке поставщиков.

1.3 Диалектика закупочной деятельности предприятия.

Глава II. Моделирование взаимодействий предприятия с его поставщиками.

2.1. Методологические принципы принятия решений при закупке товаров промышленного назначения.

2.2. Мотивация промышленного предприятия при выборе поставщиков и организации взаимодействий.

2.3. Конкурентные закупки и прокьюремент.

Глава III. Построение системы рыночных коммуникаций и коммерческой среды промышленного предприятия при его взаимодействии с поставщиками.

3.1. Конкурентные закупки как сфера осуществления рыночных коммуникаций предприятия - покупателя с поставщиками.

3.2. Проектирование интегрированных рыночных коммуникаций предприятия.

3.3 Синтетические рыночные коммуникации при закупках.

Глава IV. Стратегия брэндинга в рыночных коммуникациях предприятия - покупателя.

4.1. Формирование современной теории брэндинга.

4.2. Применение методологии брэндинга в коммуникационной среде предприятия - покупателя.

4.3. Обоснование и разработка концепции коммуникационной кампании по продвижению брэнда покупателя.

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Методология управления рыночными коммуникациями в закупочной деятельности промышленного предприятия»

За последние три десятилетия значимость закупок продукции производственно-технического назначения в деятельности промышленных предприятий, особенно в промышленно развитых странах, существенно возросла. Из исключительно организационно-технической функции закупки превратились в функцию большой стратегической важности, осуществляемую преимущественно на основе долгосрочных партнерских отношений. Эта тенденция, существенно изменившая место и содержание закупочной деятельности промышленных предприятий, во многом формируется под воздействием следующих основных факторов:

- постоянный рост удельного веса затрат на приобретаемые материальные ресурсы в общих затратах промышленных предприятий;

- повышение уровня технической сложности закупаемых продуктов и компонентов, а также сложности освоения их производства поставщиками;

- усиление специализации на рынке и увеличение доли связей по кооперированным поставкам в системе хозяйственных связей по поставкам продукции производственно-технического назначения;

- активизация конкурентной борьбы на рынках товаров промышленно-производственного назначения, требующей производства товаров высшего качества из закупаемых высококачественных исходных сырья и материалов;

- активизация применения предприятиями в своей коммерческой деятельности логистических технологий, требующих нового, более высокого уровня взаимоотношений предприятий - покупателей с поставщиками;

- всё более широкое применение маркетингового подхода при управлении закупочной деятельностью промышленных предприятий;

- рост значения и расширение практики применения конкурентных закупок в коммерческой деятельности промышленных предприятий;

- активизация использования в закупочной деятельности технологии прокъюремента и, как следствие, повышение внимания к коммуникационным технологиям при привлечении поставщиков к участию в конкурентных закупочных процедурах;

- расширение практики формирования предприятиями - покупателями управляемых ими цепей поставок (поставщиков);

- частые смены производимых промышленными предприятиями базовых моделей продукции;

- ориентация предприятий - покупателей на установление длительных взаимоотношений с относительно небольшим числом тщательно отобранных, внушающих доверие поставщиков.

Деятельность предприятия - покупателя как в странах с высокоразвитой^ экономикой, так и в Российской Федерации, трансформируется, естественно, с некоторой разницей в темпах, из приобретения- на рынке необходимых для осуществления* производственного процесса ресурсов в выбор поставщика как гаранта стабильного, контролируемого и регулируемого процесса обеспечения постоянного наличия необходимых покупателю материальных ресурсов, и в управление взаимоотношениями с ним на основе тесного и продолжительного сотрудничества. В этой связи предприятия - покупатели уделяют всё больше внимания решению задачи определения и применения методов и способов выявления и отбора поставщиков, в» наибольшей степени соответствующих таким значимым характеристикам как «надёжные» и «стабильные». Методом, адекватным условиям решения вышеуказанной задачи, позволяющим выбрать оптимального поставщика как с позиций экономической выгодности его поставок, так и с позиций будущего продолжительного партнёрства с ним, является, по нашему мнению, метод конкурентных закупок.

Следует обратить внимание на взаимосвязь между ростом интереса к конкурентным закупкам на современном этапе развития закупочной деятельности промышленных предприятий и повышением роли рыночных коммуникаций с поставщиками со стороны предприятий - покупателей материальных ресурсов при организации ими конкурентных закупочных процедур. При обычном (неконкурентном) процессе закупок роль рыночных коммуникаций не столь велика, и ограничивается преимущественно прямыми переговорами с потенциальным поставщиком по поводу согласования1 и / или уточнения условий договора поставки. Результативность. же конкурентных закупочных процедур в значительной степени зависит от количества участвующих в них претендентов на установление хозяйственных связей по поставкам и от активности их участия в проводимых закупочных процедурах. В* этой ситуации существенно возрастает значимость проведения1 грамотной политики в области коммуникационной работы предприятий - покупателей на рынках предприятий - поставщиков и, прежде всего, по привлечению к участию и стимулированию активности поставщиков при проведении, предприятиями -покупателями конкурентных закупочных процедур.

Возрастание роли закупочной деятельности и изменения, в её содержании диктуют необходимость, применения предприятиями - покупателями соответствующих инструментов повышения.результативности закупок. В,связи с этим дополнительный импульс для своего * развития.; получает методология-прокьюремента как методология; максимального обеспечения интересов предприятия-покупателя в процессе его управления'1 поставщиками и их рыночным предложением при конкурентных закупках. Как показывает хозяйственная практика в закупочной сфере, условия для- осуществления успешных конкурентных закупок формируются при реализации принципов прокьюремента, определяющих содержание и направления коммуникационного воздействия предприятия - покупателя на поставщиков, таких как открытость и прозрачность закупочных процедур; подотчетность и ответственность; конкурентность; равенство и справедливость; эффективность. Репутация покупателя и положительное мнение о нем, как результат усилий в области прокьюремента, создаются посредством планомерной реализации коммуникационных политики, стратегии и тактики в процессе взаимодействия покупателя с поставщиками (как существующими, так и потенциальными).

Вопросам продвижения продукции производственно-технического -назначения на корпоративных рынках современной экономической наукой уделяется явно недостаточно внимания. Что же касается продвижения при закупочной деятельности,.то вклад науки в его осмысление представлен лишь краткими упоминаниями в отдельных, эпизодических публикациях о необходимости уделения ему внимания и не более. Следует отметить, что в настоящее время практически, отсутствует должное научное, теоретическое осмысление и, как следствие, методологическое и методическое обеспечение коммуникационной деятельности предприятий-, осуществляющих свою конкурентную закупочнуюдеятельность.

Объектом исследования1 являются промышленные предприятия, осуществляющие закупочную деятельность.на принципах прокьюремента.

Предметом^ исследования- является процесс управлениям рыночными' коммуникациями в закупочной деятельности промышленного предприятия.

Достоверность результатов проведённых исследований обеспечивается глубоким анализом трудов ведущих специалистов в области закупочной и коммуникационной« деятельности промышленных предприятий, материалов собственных исследований, выполненных с применением современных научных методов и приёмов их проведения.

Изучение позитивного опыта стран развитых в экономическом отношении, а также практики закупочной деятельности российских промышленных предприятий в контексте выдвинутой нами научной гипотезы о методологии управления, рыночными коммуникациями- предприятия с поставщиками определяет цель данного исследования - формирование теоретических основ и разработка методологических подходов к управлению рыночными коммуникациями в процессе закупочной деятельности промышленного предприятия на рынке поставщиков.

В соответствии с поставленной целью был сформулирован комплекс научно-практических задач исследования, которые легли в основу структуры данной работы: рассмотреть и систематизировать основные положения экономической теории в сфере коммерческой деятельности промышленных предприятий и, прежде всего, с позиций управления' поставщиками и их предложением при закупках исходных ресурсов посредством установления и поддержания результативных рыночных коммуникаций с ними;

- проанализировать современную практику организации и планирования закупочной деятельности как российских, так и зарубежных промышленных предприятии и выявить основные,закономерности и тенденции её развития;

- определить этапы развития закупочной деятельности промышленных предприятий в нашей стране и раскрыть их содержание;

- систематизировать и раскрыть содержание способов осуществления, конкурентных закупок промышленным предприятием;

- определить, роль и значение, а также место коммуникационной? составляющей закупочной деятельности промышленных предприятий при управлении поставщиками и их предложением» в условиях роста- интереса предприятий-покупателей к конкурентным закупкам;

- проанализировать процесс конкурентной закупки промышленного предприятия^ с позиций установления роли и специфики осуществления в нём рыночной коммуникационной деятельности;

- предложить или уточнить понятийный аппарат в области теоретического осмысления коммуникационной деятельности при закупках продукции производственно-технического назначения;

- раскрыть сущность и содержание основных и синтетических видов рыночных коммуникаций промышленного предприятия - покупателя и предложить алгоритм формирования» комплекса рыночных коммуникаций предприятия - покупателя на основе использования принципов концепции интегрированных маркетинговых коммуникаций;

- на основе рассмотрения положений современной теории коммуникаций в сфере «бизнес - бизнес», обосновать необходимость применения технологии брэндинга в практике закупочной деятельности промышленных предприятий, разработать теоретические аспекты брэндинга при закупках;

- разработать методологические основы управления брэндингом в закупочной деятельности промышленного предприятия с учётом её специфики;

- разработать концептуальный подход (логику) к планированию продвижения брэнда покупателя на рынке поставщиков.

Общая логика исследования заключается в следующем: от выявления основных тенденций развития закупочной деятельности промышленных предприятий через анализ её рыночной' коммуникационной составляющей сформулировать подходы к управлению коммуникациями предприятия-покупателя с поставщиками, в том числе посредством брэндинга как важнейшего синтетического вида комплекса рыночных коммуникаций покупателя.

Теоретической основой исследования послужили результаты фундаментальных и прикладных работ в области экономической теории, менеджмента, теории управления коммерческой деятельностью промышленного предприятия, маркетингового управления и маркетинговых коммуникаций (в том числе теории брэндинга), теории логистики и прокьюремента, теории экономического анализа.

Методологической основой диссертационного исследования являются принципы научного познания, общей теории систем, методы диалектики и логико-теоретического анализа. В процессе решения поставленных задач использовались методы структурного и ситуационного анализа, расстановки приоритетов, экспертных оценок. При обосновании рекомендаций для внедрения учитывались действующее законодательство Российской Федерации, имеющаяся нормативная база в области регулирования и регламентирования коммерческой деятельности промышленных предприятий, а также их коммуникационной деятельности.

Участие автора в развитии избранного направления исследования обуславливается отработкой научной гипотезы о существенном повышении уровня управления поставщиками и их предложением при активном • коммуникационном воздействии покупателя на поставщиков, особенно и, прежде всего, в процессе осуществления конкурентных закупочных процедур. В ходе выполнения исследования:

- уточнены и / или дополнены основные понятия, применяемые при теоретических исследованиях и в практике коммерческой деятельности промышленных предприятий, используемые в контексте данной работы;

- констатирована необходимость использования методов и приёмов маркетинга при осуществлении коммерческой закупочной деятельности промышленных предприятий;

- определены основные тенденции развития закупочной деятельности промышленных предприятий как в России, так и экономически развитых странах Европы и Америки, обоснована необходимость уделения особого внимания рыночным коммуникациям предприятия - покупателя с поставщиками как адекватной реакции на глобальные изменения в практике закупочной деятельности в России и зарубежом;

- показано возрастание роли и г систематизированы основные способы осуществления конкурентных закупок промышленными предприятиями;

- уточнено определение прокьюремента и подчёркнута тенденция возрастания значимости методологии прокьюремента в условиях повсеместного расширения практики конкурентных закупок в коммерческой деятельности промышленных предприятий негосударственного сектора экономики;

- установлено место рыночных коммуникаций предприятий - покупателей с поставщиками в закупочной деятельности, определена их (коммуникаций) роль в контексте повышения результативности конкурентных закупочных процедур;

- рассмотрены сущность и содержание основных и синтетических видов рыночных коммуникаций предприятия - покупателя с позиции их рационального использования на рынке поставщиков;

- предложены и обоснованы теоретические подходы к формированию и управлению системой рыночных коммуникаций предприятия- - покупателя на. рынке поставщиков;

- показано особое значение брэндинга в закупочной деятельности предприятия как основного звена, связующего посредством информации партнёров (контрагентов) ?на рынке;

- подведена теоретическая база под практическое осуществление процессов управления брэндом, создание и продвижение брэнда предприятия -покупателя.

Исследование направлено * на решение проблемы- совершенствования управления рыночными коммуникациями промышленного' предприятия с поставщиками как важного составляющего закупочного процесса (управления поставщиками1 и их предложением) и носит методологический характер.

Научная* новизна результатов > выполненного исследования заключается в развитии методологии и методов, управления, рыночными коммуникациями* промышленного предприятия, с поставщиками,' имеющих существенное значение' для решения важной народнохозяйственной задачи - повышения-результативности закупочной деятельности предприятия в условиях тенденции существенного- расширения, практики, применения^ конкурентных закупок промышленными предприятиями негосударственного сектора экономики.

В диссертации лично-автором получены следующие, обладающие новизной научные результаты:

- проведена периодизация! и раскрыто содержание этапов развития закупочной деятельности промышленных предприятий- в нашей стране, что способствует определению современного состояния закупочной деятельности предприятий в России и выявлению основных направлений её дальнейшего развития в контексте общемировых тенденций;

-предложены, типология поставщиков, с позиций констатации уровня их взаимоотношений с покупателем, которая может быть учтена (использована) предприятием при выработке стратегий рыночного информационного воздействия на существующих и потенциальных поставщиков, прежде всего при осуществлении конкурентных закупок, и типология поставщиков как возможных объектов рыночных коммуникационных воздействий, которая может быть использована при определении целей создания конкретного комплекса рыночных коммуникаций предприятия - покупателя;

-выявлены и сформулированы, специфические особенности закупочной сферы, влияние, которых необходимо учитывать при организации и управлении рыночными коммуникациями промышленного-предприятия в. его закупочной* деятельности;

- обоснована необходимость создания новой-структуры в закупочной, службе предприятия» (отдела конкурентных закупок), которая продиктована расширением практики осуществления, конкурентных закупок и усилением внимания в этом контексте установлению и поддержанию, рыночных коммуникаций предприятия - покупателя с поставщиками, практическим-отсутствием соответствующих структур1 в составе закупочных служб предприятий, а также невозможностью, в силу целого ряда причин, высокопрофессионального осуществления деятельности в этом направлении (пркьюремента) структурами, представляющими закупочные службы промышленных предприятий в нашей стране в настоящее время, определены и сформулированы её функции и задачи. При формировании отдела предлагается использовать идеи о дивизионных структурах управления. В- нашем случае, речь идёт о функционировании. группы исследования * рынка поставщиков и-группы рыночных коммуникаций в составе отдела маркетинга предприятия в качестве делегированных подразделений отдела конкурентных закупок и выполнении ими функции обслуживания только процесса конкурентных закупок.

- определены коммуникационные условия для осуществления успешных конкурентных закупок предприятием - покупателем, факторы, которые необходимо учитывать при выработке концепции (политики и стратегии) коммуникационной деятельности предприятия на рынке поставщиков, а также сформулированы коммуникационные задачи предприятия - покупателя, все вышеперечисленные результаты направлены и будут способствовать методологическому обеспечению процесса формирования методического инструментария рыночной коммуникационной деятельности предприятия при проведении конкурентных закупочных процедур;

-разработан ранее отсутствовавший понятийный аппарат в области продвижения, учитывающий специфику коммуникационной деятельности на рынке поставщиков, в частности, даны авторские определения таких категорий как реклама, паблик рилейшнз, стимулирование поставщиков, прямые коммуникации с поставщиками, синтетические рыночные коммуникации и ряд других, который будет способствовать (создавать условия посредством формирования единой теоретической базы) процессам осмысления и< осуществления коммуникационной деятельности предприятиям на рынке' поставщиков;

-разработан и алгоритм формирования.комплекса рыночных коммуникаций предприятия при осуществлении им закупочной деятельности, позволяющий грамотно (эффективно) выстраивать взаимоотношения с поставщиками с учётом идеологи концепции интегрированных рыночных коммуникаций;

- предложен подход к проведению сравнительной^ оценки результативности использования различных видов рыночных коммуникаций в закупочной деятельности предприятия, позволяющий аргументировано планировать рыночные коммуникационные кампании (структуру комплекса рыночных коммуникаций кампании по продвижению покупательского потенциала или брэнда покупателя на рынке поставщиков), проводимые предприятиями -покупателями с учётом непротиворечивой интеграции включённых в неё различных видов рыночных коммуникаций;

- даны оригинальные определения брэнда и брэндинга раскрыты их сущность и содержание, определены и показаны принципиальные отличия брэндинга, ориентированного на закупки от брэндинга, ориентированного на сбыт и предложен для введения в научный оборот термин «брэнд покупателя», а также даны авторские определения брэнда покупателя и брэндинга в закупочной деятельности промышленного предприятия, определены и показаны цель и место брэндинга в закупочной деятельности промышленного предприятия как инструмента управления предложением поставщиков;

- на основе авторской трактовки разработан и представлен алгоритм процесса создания успешного брэнда предприятия - покупателя, определены и представлены инструменты управления брэндом покупателя, предложен алгоритм формирования концепции кампании по продвижению брэнда покупателя на рынке поставщиков, что обеспечивает возможность использования этой современной коммуникационной технологии в конкретной практической деятельности промышленного предприятия - покупателя.

Практическая значимость полученных в исследовании результатов определяется их общей направленностью на практическую реализацию идей и рекомендаций автора в процессе организации закупочной деятельности промышленных предприятий и его такого важного составляющего, как коммуникационная работа покупателя на рынках поставщиков в условиях расширения практики конкурентных закупок. Многие положения работы могут найти практическое применение уже в том виде, в котором они представлены в диссертации, например алгоритмы участия предприятия - покупателя в работе выставки и создания успешного брэнда покупателя. Основные идеи и положения данного исследования доложены автором на Международных научно-практических конференциях: «XXI: Проблемы подготовки маркетологов в России и за рубежом», 1999., «Проблемы развития экономики Дальнего Востока на современном этапе», Хабаровск, 2000 г., «Проблемы развития экономики Дальнего Востока», Хабаровск, 2003 г., «Современные проблемы экономического развития предприятий, отраслей», Хабаровск, 2006 г., «Проблемы инновационного и экономического роста Дальнего Востока России», Хабаровск, 2007 г., «Проблемы комплексного социально -экономического развития Дальнего Востока», Хабаровск, 2008 г., «Региональный рынок товаров и услуг: инновационные технологии и организация бизнеса», Хабаровск, 2008 г., на Всероссийских научно-практических конференциях: «Экономика и управление в современных условиях, 2003 г., «Факторы устойчивого развития экономики России на современном этапе (федеральные и региональные аспекты)», 2003г. в городах Санкт-Петербург, Пенза, Красноярск, Хабаровск и на целом ряде других конференций различного уровня. Материалы данной работы используются при преподавании таких учебных дисциплин, как «Управление рекламной деятельностью», «Коммерческая деятельность промышленного предприятия», «Маркетинг закупок».

Степень разработанности проблемы. На формирование авторской позиции в вопросах закономерностей развития рыночной экономики, методологии управления коммерческой деятельностью промышленного предприятия оказали влияние теоретические разработки таких отечественных и зарубежных экономистов как Л. И. Абалкин, А. Г. Аганбегян, А. А. Иотковский, Н. Д. Фасоляк, К. В. Инютина, О. А. Новиков, Д. Т. Новиков, О. Д. Проценко, В. В. Щербаков, Г. Л. Багиев, К. Лайсонс, М. Джиллингем, Э. Матэ, Д. Тиксье, Харольд Е. Фирон, Майкл Р. Линдере, М. М. Третьяков, В. С. Колодин, А В. Зырянов и многие другие. С точки зрения применения теории коммуникаций использовались работы Ф. Котлера, К. Л. Келлера, Е. В. Ромата, А. Эллвуда, Д. Аакера, М. Линдстрома, П. Темпорала, М. Тротта, В. Музыканта, В. Домнина, И. Рожкова, М. Дымшица, В. Перция и других ведущих учённых.

Информационной базой исследования послужили нормативно-правовые акты органов власти и управления федерального, регионального и муниципального уровней, материалы и данные научных разработок и публикаций ведущих учёных и специалистов в области коммерческой и коммуникационной деятельности промышленных предприятий, данные, полученные автором при проведении собственных исследований, ресурсы сети Интернет (статистические базы данных, официальные сайты университетов, бизнес-школ, исследовательских и маркетинговых агентств, научные публикации, практические материалы и др.)

Заключение диссертации по теме «Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда», Король, Александр Николаевич

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Как нами уже ранее отмечалось, основной целью данного исследования является разработка методологических подходов к управлению рыночными коммуникациями в закупочной деятельности промышленного предприятия. В нашей работе мы определяем закупочную деятельность промышленного предприятия как деятельность по приобретению на рынке поставщиков исходных факторов производства, основывающуюся на эффективном управлении поставщиками и их предложением.

Следует отметить, что закупочная деятельность — одна из наиболее динамично развивающихся, с позиции осмысления и применения научных теоретических разработок на практике, сфер коммерческой деятельности предприятия. За последние сорок лет в теории закупок сменились семь основных философских концепций, отображающих эволюцию подходов к логике и содержанию закупочной деятельности предприятия.

Исходя из задач стоящих перед нашим исследованием, мы предлагаем вариант периодизации развития закупочной деятельности в нашей стране, включающий следующие этапы:

Этап 1. Плановое материально-техническое снабжение - до начала перестройки.

Этап 2. Хаос - с начала перестройки и до дефолта.

Этап 3. Развитие — период стабилизации экономики страны после дефолта.

Этап 4. Зрелость I — начало стабильного экономического развития экономики и до наших дней.

Этап «Зрелость» в развитии закупочной деятельности в России будет представлен, по нашему мнению, двумя его ступенями, в связи с тем, что наша страна достаточно быстро догоняя наиболее экономически продвинутые страны, вошла в этап «Зрелость I» с большим количеством проблем и нерешённых практических и теоретических задач, а также с достаточно низким уровнем профессиональной подготовки работников коммерческой закупочной сферы.

Переход к этапу «Зрелость II», который по содержанию будет включать в себя создание и управление цепями поставок и координацию деятельности поставщиков посредством формирования их интегрированных ассоциаций для российских промышленных предприятий, по нашему мнению, дело несколько отдаленного будущего.

Одной из основных тенденций развития закупочной деятельности промышленных предприятий является их ориентация на установление длительных взаимоотношений с небольшим количеством тщательно отобранных поставщиков. Следует отметить, что рост эффективности закупочной деятельности достигается не столько с помощью наработанных связей покупателя с поставщиками, сколько максимальным использованием рыночных механизмов, в первую очередь культивированием серьёзной конкурентной борьбы между потенциальными поставщиками за право получить заказ покупателя на поставки товаров или выполнение работ.

Как показывает хозяйственная практика, в последнее время в России наблюдается рост интереса предприятий негосударственного сектора к использованию конкурентных процедур при организации своей закупочной деятельности. По данным консалтинговых фирм, число обращений предприятий к консультантам по регламентированию закупок и проведению тендеров за последнее время ощутимо растёт.

Ориентация на долгосрочные, взаимообязывающие отношения при поставках продукции производственно-технического назначения диктует необходимость уделения особого внимания процессу выбора ограниченного круга надёжных во всех отношениях поставщиков из достаточно большого числа претендующих на эту роль потенциальных партнёров по поставкам.

Решению этой задачи способствуют грамотно и честно проводимые конкурентные закупочные процедуры, при осуществлении которых максимально широкое представительство наиболее соответствующих требованиям покупателя претендентов, обеспечивающее возможность оптимального выбора лучших из них, создаётся, прежде всего, активной коммуникационной работой на рынке поставщиков по привлечению и стимулированию участников конкурентных процедур соответствующими службами предприятия - покупателя. В связи с этим, дополнительный импульс для своего развития получает такая методология осуществления закупочной деятельности, как прокьюремент.

Прокыоремент — методология максимального обеспечения интересов покупателя (заказчика) посредством использования рыночных механизмов в процессе управления поставщиками (управления их предложением) при конкурентных закупках. Все процедуры, проводимые в рамках прокьюремента, направлены, прежде всего, на поиск и привлечение контрагентов, наиболее устраивающих покупателя, установление и поддержание долгосрочных, взаимовыгодных отношений с ними.

Грамотная и планомерно проводимая политика реализации принципов, прокьюремента, позволяет предприятию - покупателю формировать привлекательный для поставщиков образ партнера - покупателя, с которым поставщику целесообразно и выгодно выстраивать длительные взаимоотношения, и прилагать определенные усилия для достижения этой цели посредством участия в конкурентных закупочных процедурах. При работе по этому направлению предприятие - покупатель создаёт необходимые условия для успешного осуществления того, что в экономической теории называют конкурентными закупками.

В современных условиях хозяйствования промышленным предприятиям при осуществлении своей закупочной деятельности необходимо учитывать следующие факторы:

Рост востребованности поставщиков.

- Стремление поставщиков к независимости.

- Увеличение числа «разборчивых» поставщиков.

Стремление поставщиков к рыночной мобильности.

- Нежелание поставщиков рисковать.

Исходя из вышесказанного, можно сделать вывод о том , что предприятию -покупателю в связи с возросшей индеферентностью поставщиков, необходимо уделять всё более значительное место в своей закупочной деятельности работе по привлечению таких «разборчивых» поставщиков к сотрудничеству, активно используя при этом весь спектр рыночных коммуникаций и современных коммуникационных технологий.

Для проведения успешных конкурентных закупок, по нашему мнению, необходимо решать следующие основные коммуникационные задачи:

- Постоянно выявлять посредством активного применения соответствующих коммуникационных технологий новых потенциальных поставщиков.

- Привлекать максимально возможное число новых поставщиков к участию в проводимых им конкурентных закупочных процедурах.

- Стимулировать активность поставщиков, принимающих решение об» участии или впервые участвующих в проведении закупочных процедур.

- Стимулировать продолжение попыток поставщиков, участвовать в последующих конкурентных процедурах и стремиться к победе в случае их проигрыша в уже прошедших состязаниях.

- Обеспечивать участие в предстоящих конкурентных закупках поставщиков, срок действия контрактов с которыми к тому времени уже истечёт.

- Склонять к сотрудничеству (переманивать) потенциально интересных поставщиков, мощности которых в настоящее время полностью загружены заказами других предприятий.

- Формировать в сознании поставщиков образ «завидного покупателя».

- Формировать восприятие поставщиками имиджа предприятия покупателя как имиджа надежного партнёра.

Специфическими особенностями, присущими взаимоотношениям между покупателем и поставщиком и влияющими на коммуникационную работу при закупках, по нашему мнению, являются:

- Относительно небольшое количество продавцов конкретного товара, с которыми предстоит коммуницировать в процессе конкретной закупки.

- Высокая степень географической концентрации поставщиков.

- Коллегиальное принятие решений на предприятии о целесообразности участия или неучастия в конкретных конкурентных закупочных процедурах.

- Ориентация покупателя не на приобретение на рынке сырья и материалов необходимых ресурсов, а на обеспечение наличия стабильных источников их поступления.

- Логичное преобладание в коммуникационных обращениях покупателей к поставщикам рациональных обоснований и аргументов экономического, организационного и технического характера.

- Ориентация в коммуникационной закупочной деятельности на создание . условий для оптимальных конкурентных закупок.

- Определение предметом коммуникации (тем, что предлагается объекту коммуникации) не товара, а «покупательского потенциала» или возможностей и перспектив эффективных продаж для поставщика.

- Необходимость наличия очень хорошей взаимоинформированности потенциальных партнёров о практически всех аспектах хозяйственной деятельности друг друга.

- Необходимость постоянных доказательств взаимоприверженности и лояльности партнёров.

По нашему мнению, адекватной реакцией предприятий на изменения, происходящие в закупочной сфере, будет последовательное формирование соответствующей структуры, организующей и осуществляющей конкурентные закупки на предприятии, - отдела конкурентных закупок, в задачи которого входит продвижение предприятия - покупателя на рынке поставщиков.

Продвижение в закупочной деятельности — это любые формы сообщений, используемые промышленным предприятием для информирования, убеждения или напоминания поставщикам о своем покупательском потенциале, о своих возможностях,' позволяющих; > стать надежным партнером поставщика, о выгодах и преимуществах, которые получит поставщик при возможном будущем взаимодействии с данным покупателем, о своей общественной деятельности.и влиянии на деловое сообщество и общество м целом.

В- современной' практике продвижения, наряду с основными видами: рыночных коммуникаций в закупочной деятельности (реклама, паблик рилейшнз, стимулирование активности поставщиков; прямые коммуникации' с поставщиками); всё более, активно: используются такие: их виды, в которых комплексно применяются: все или-' несколько / вышеназванных основных,; они; могут называться; по нашему мнению, синтетическими (от слова синтез) рыночными коммуникациями.

К синтетическим рыночным коммуникациям с поставщиками логично и целесообразно отнести: брэндинг, выставки и ярмарки, спонсорство, но не в их традиционном, ориентированном: на сбыт содержании;' а с позиций: коммуникационного воздействия на поставщиков: ' .

Брэндинг в закупочной: деятельности направлен на установление и поддержание устойчивых взаимоотношений'между предприятиями: субъектами рынка поставщиков и предприятиями. - субъектами« рынка покупателей, обеспечивающих эффективное управление покупателем поставщиками, и их предложением при проведении конкурентных закупочных процедур.

Брэндинг в закупочной деятельности, - это? управленческая технология, применяемая в, прокьюременте для выстраивания отношений с поставщиками (управления предложением) на основе проведения8 целенаправленной; политики в областях рыночных коммуникаций и менеджмента предприятия - покупателя:

Брэнд покупателя как основной результат и цель брэндинга в, закупочной деятельности может быть, определён нами двумя/ взаимодополняющими дефинициями: ' ,

1. Брэнд покупателя — это совокупность представлений поставщиков о предприятии — потенциальном: потребителе, производимой ими продукции (организаторе закупочных конкурентных акций) и ожиданий рациональных выгод от участия в конкурентных закупочных процедурах и установления' хозяйственных связей по поставкам продукции с ним.

2. Брэнд покупателя• - сложная, комплексная категория, включающая в себя такие составляющие, как ассоциации, впечатления, представления, ожидания, выгоды, имя покупателя, характеризующие отношения между предприятием и его поставщиками (участниками конкурентных закупочных процедур), целенаправленно и планомерно формируемые коммуникационным подразделением закупочной службы предприятия.

Этапы процесса создания брэнда покупателя, представлены нами в следующей логике:

I. Обеспечение идентификации и ассоциации предприятия - покупателя в сознании потенциальных поставщиков с определённым видом продукции, производимым и реализуемым данным поставщиком.

И. Придание весомости брэнду покупателя в сознании поставщиков.

III. Обеспечение соответствующих положительных реакций поставщиков на брэнд покупателя.

IV. Трансформация реакций поставщиков на формируемый брэнд в определённую (нужную покупателю) линию поведения в процессе конкурентных закупок.

При создании и продвижении брэнда покупателя важно последовательно и согласованно использовать для демонстрации и укрепления конкурентных преимуществ предприятия на рынке поставщиков. все основные элементы, характеризующие его систему закупок: приобретаемая продукция и возможные объёмы её закупок (в данный момент и на перспективу), способность покупать товар по устраивающей обе стороны цене и приемлемые для поставщиков условия его оплаты, применяемые методы, приёмы и организация закупок, комплекс коммуникаций данного предприятия - покупателя с существующими и потенциальными поставщиками. Однако для успешного формирования брэнда покупателя в коллективном сознании поставщиков доведения только вышеназванной информации и применения разнообразных приёмов коммуникации с ними явно недостаточно.

В ходе создания брэнда предприятия - покупателя, кроме информации, характеризующей элементы его системы закупок, необходимо органично включать в коммуникационный процесс информацию, отражающую и такие его характеристики как, например, принятая система организации менеджмента на данном предприятии в целом, её принципы и технологии, корпоративная бизнес - философия данного предприятия, атмосфера, царящая в коллективе и так далее, способные произвести должное впечатление на объекты коммуникации и содействующие созданию желаемого коммуникатору впечатления. у

Для успешного продвижения брэнда покупателя в работе нами предложен концептуальный подход к планированию этого процесса, основывающийся на учёте принципиальных различий между продвижением брэнда, ориентированного на покупателя (конечного потребителя) и брэнда, ориентированного на потенциальных поставщиков. Эти различия формируются-на основе учёта специфики коммуникационной деятельности на рынках покупателей и поставщиков.

По нашему мнению, предложения и идеи, содержащиеся в данном исследовании, будут способствовать методологическому обеспечению решения методических вопросов и задач, которые ставит современная хозяйственная практика перед промышленными предприятиями, как покупателями на рынке поставщиков продукции производственно-технического назначения.

Список литературы диссертационного исследования доктор экономических наук Король, Александр Николаевич, 2009 год

1. Аакер Д. Стратегическое рыночное управление / Д. Аакер. СПб., Питер.2007.-496 с.

2. Авдашева С. Б. Хозяйственные связи в российской промышленности:проблемы и тенденции последнего десятилетия / С. Б. Авдашева. — М., ГУВШЭ, 2000.- 186 с.

3. Алексеева М. М. Планирование деятельности фирмы / М. М. Алексеева. —

4. М., Финансы и статистика, 2003. — 246 с.

5. Алёшина И. В. Паблик рилейшнз для менеджеров: учебник / И. В.

6. Алёшина. -М.: ЭКСМОС, 2003. 480 с.

7. Аникин Б. А., Коммерческая логистика: учеб. / Б. А. Аникин, А. П.

8. Тяпухин. М., ТК Велби, Изд-во Проспект, 2008. - 432 с.

9. Аршинов В. И. Синергетика как феномен постнеоклассической науки / В.

10. И. Аршинов. М. Едиториал УРСС, 1999. - 203 с.

11. Багиев Г.Л. Маркетинг: учебник / Г. Л. Багиев, В. М. Тарасевич, X. Анн.3.е изд., перераб. и доп. СПб. Питер, 2006. - 736 с.

12. Багиев Г. Л., Организация предпринимательской деятельности. Учебноепособие / Г. Л. Багиев, А. Н. Асаул; под общей ред. проф. Г. Л. Багиева. — СПб., Изд-во СПб ГУ ЭФ, 2001.-231 с.

13. Баскин А. И. Экономика снабжения предприятий сегодня и завтра / А. И.

14. Баскин, Г. И. Варданян М., Экономика. - 207 с.

15. Бауэрсокс Доналд Дж. Логистика: интегрированная цепь поставок: Пер. сангл. / Дональд Дж. Бауэрсокс, Дейвид Дж. Клосс. М., ЗАО «Олимп-Бизнес», 2005. - 640 с.

16. Баранцев Р. Г. Синергетика в современном естествознании / Р. Г. Баранцев.- М., Едиториал УРСС, 2003. 144 с.

17. Батра Р. Рекламный менеджмент / Р. Батра, Д. Майерс, Д. Аакер. — М.;

18. СПб.; Киев, Вильяме, 1999. 784 с.

19. Бернет Дж. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход / Дж.

20. Бернет, С. Мориарти, под ред. С. Г. Божук. СПб., Питер, 2001. - 864 с.

21. Бизнес: Оксфордский толковый словарь. Англ-рус. Свыше 4000понятий / Пер. С. В. Щедрина, Н. Н. Кричигиной, Е. П. Островской; Под ред. И. И. Осадчей. М., Прогресс-Академия, Изд.-во Рос. Гос. Гуманит. ун-та 1995.-752 с.

22. Блэк С. Паблик рилейшнз: пер. с англ. / С. Блэк. М., Сирин, 2002. - 202 с.

23. Блэк С. Конкретный и конкурентный PR / С. Блэк. — М., Эксмо-Пресс, 2004.- 272 с.

24. Бобров В.Б. Англо русский словарь по рекламе и маркетингу. Около 40000 терминов / В. Б. Бобров. -М., Руссо,2001. 752 с.

25. Браун JL Имидж путь к успеху / JI. Браун. - СПб., Питер, 2001. - 288 с.

26. Бродецкий Г. Л. Управление запасами. Эффект временной стоимости денег

27. Г. Л. Бродецкий. М., Эксмо, 2008. - 352 с.

28. Брэндинг в управлении маркетинговой активностью / Н. К. Моисеева идр.; М., Онега - Л, 2003. - 410 с.

29. Бренд-менеджмент.Нагуагс! Business Review. Пер с англ. М., Альпина

30. Бизнес Букс, 2007. — 376 с.

31. Бурдаева Е. С. Коммерческие закупки: взгляд изнутри / Е. С. Бурдаева.1. СПб., Питер, 2008. 336 с.

32. Вагин И. Переговоры: выиграй каждый раунд! / И. Вагин, Н. Н. Киршева.1. СПб., Питер, 2002. 256 с.

33. Гамильтон. С. Управление цепочками поставок с Microsoft Nawision /С

34. Гамильтон. М., Альпина Бизнес Букс, 2005. - 280 с.

35. Гвозденко А. Н. Брэндинг как формирующееся научное знание / А. Н.

36. Гвозденко, В. М. Филяшин // Практический маркетинг. 2005. № 6 (100). -С. 21-25.

37. Гордон Я. X. Маркетинг партнёрских отношений / Я. X. Гордон. СПб.,1. Питер, 2001.-384 с.

38. Горемыкин В. А. Планирование на предприятии / В. А. Горемыкин. М.,1. Филинъ, 2003.-520 с.

39. Гордон М. П. Материально-техническое снабжение: перестройкаорганизации управления / М. П. Гордон. — М., Экономика, 1989. — 144 с.

40. Гринберг А. С. Информационный менеджмент / А. С. Гринберг, И.

41. А.Король М., ЮНИТИ - ДАНА, 2003. - 415 с.

42. Гуинн Т. Реклама и продвижение бренда / Т. Гуинн, К. Т. Ален. СПб.,1. Нева, 2004. 656 с.

43. Гэд Т. Создай свой брэнд./ Т. Гэд, А. Розенкрейц. Пер. с англ. СПб. Нева,2004. 192 с.

44. Дан Герман Рождение брэнда / Герман Дан. М., Гелеос, 2004. - 344 с.

45. Девис Дж. Дж. Исследования в рекламной деятельности / Дж. Дж. Девис.1. М., Вильяме, 2003. 864 с.

46. Дейян А. Реклама / А. Дейян. Пер. с фр. СПб., Нева, 2003. - 128 с.

47. Де Чернатони Л. Брендинг. Как создать мощный бренд: Учебник для вузов /

48. Лесли Де Чернатони, Мальнкольм МакДональд. Пер. с англ. под ред. Б. Л. Еремина. М., ЮНИТИ-ДАНА, 2006. - 559 с.

49. Де Чернатони Л. От видения бренда к оценке бренда. Стратегическийпроцесс роста и усиления бренда / Л. Де Чернатони. — М., ООО «Группа ИДТ», 2007.-310 с.

50. Джестер П. Анализ сильных и слабых сторон компании. Определениестратегических возможностей / П. Джестер, Д. Хасси. М., Вильяме, 2004. - 344 с.

51. Джефкннс Ф. Паблик рилейшнз / Ф. Джефкинс. М., ЮНИТИ - ДАНА,2003. 400 с.

52. Джи Б. Имидж фирмы. Планирование, формирование, продвижение / Б.

53. Джи. СПБ., Питер, 2000. - 224 с.

54. Джонсон С. Д. Современная логистика. / С. Д. Джонсон, Ф. Д. Вуд, Л. Д.

55. Вордлоу, Р. П. Мэрфи-мл. Пер. с англ., 7-е изд. - М., Вильяме, 2002. - 624 с.

56. Добробабенко Е. В. Выставка «под ключ» / Е. В. Добробабенко, Н. С.

57. Добробабенко. СПб. Питер, 2007. - 208 с.ч 211

58. Дыбская В. В. Логистика: Учебник. / В. В. Дыбская, Е. И. Зайцев, В. И. Сергеев, А. Н. Стерлигова; под ред. В. И. Сергеева. М., Эксмо, 2008. -944 с.

59. Ефремов В. С. Стратегическое планирование в бизне-системах / В. С.

60. Ефремов. М., Финпресс, 2001. - 240 с.

61. Жданова Л. ¡ А. Организация и управление капиталистическойпромышленной фирмой / Л. А. Жданова. М., Изд-во УДН. 1987. — 212 с.

62. Зотов В. В. Ценность бренда. Монография / В. В. Зотов. М., Маркетинг ДС1. Корпорейшн, 2005. 167 с.

63. Иванов Д. A. Supply Chain Management: концепции, технологии, модели / Д.

64. А. Иванов. СПб., Изд. СПбГУЭФ, 2005. - 236 с.

65. Информационные системы в экономике: Учебник / под ред. В. В. Дика. —

66. М., Финансы и статистика, 1996. 269 с.

67. Информационные технологии управления / под ред. Г. А. Титоренко.

68. М., ЮНИТИ ДАНА, 2004. - 439 с.

69. Инютина К. В. Совершенствование планирования и организации^материально-технического обеспечения производственных объединений / • К. В. Инютина. Л., Машиностроение, 1986. - 246 с.

70. Инютина К. В'. Повышение надёжности и качества снабжения / К. В.

71. Инютина. Л., Изд-во Ленингр. ун-та. 1983. - 240 с.

72. Иотковский А. А. План материально-технического, снабжения / А. А.

73. Иотковский. -М., Экономика, 1972. 96 с.

74. Исаенко Е. В. Организация и планирование рекламной деятельности / Е. В.

75. Исаенко, А. В. Васильев М., ЮНИТИ, 2004. - 252 с.

76. Капферер. Ж. -Н. Бренд навсегда: создание, развитие, поддержаниеценности бренда / Ж. -Н. Капферер. Пер. с англ. Виноградовой В. Н. Под общ. ред. Домнина В. H. М., Вершина. 2007. - 448 с.

77. Келлер К.Л. Стратегический бренд-менеджмент: Создание, оценка иуправление марочным капиталом / К. Л. Келлер. Пер. с англ. 2-е изд. — М., СПб., Киев, Вильяме, 2005. - 697 с.

78. Келли Дж. Ф. Закупки — с выгодой / Дж. Ф. Келли. Пер. с англ. М.,

79. Финансы и статистика, Аудит. 1992. — 96 с.

80. Кирцнер И. Конкуренция и предпринимательство / И. Кирцнер. Пер. с англ.под ред. проф. А. Н. Романова. -М., ЮНИТИ-ДАНА, 2001. 239 с.

81. Клифтон Р. Бренды и брендинг / Р. Клифтон, Дж. Симмонз и др. Пер с англ.- М., Олимп Бизнес, 2008. - 348 с.

82. Козловский В. А. Логистический менеджмент: Учебное пособие для вузов /

83. В. А. Козловский, Э. Л. Козловская, Н. Т. Савруков. СПб., Лань, 2002. -272 с.

84. Колесников С. Н. Инструментарий бизнеса: современные методологииуправления предприятием / С. Н. Колесников. М., Статус-Кво 97, 2001. -336 с.

85. Коммерческая деятельность производственных предприятий (фирм):учебник / О. А. Новиков, В. В. Щербаков и др.; под ред. О. А. Новикова, В. В. Щербакова. СПб., Изд-во СПб ГУЭФ, 1999. - 416 с.

86. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация,управление: Учебное пособие / В, ;К, Козлов, С, А, Уваров, Н, В, Яковлева и др.: Под ред. В, К, Козлова, С, А, Уварова. СПб. Политехника, 2000. — 322 с.

87. Король А. Н. Управление рыночными коммуникациями при закупочнойдеятельности промышленного предприятия: монография / А. Н. Король. — Хабаровск, РИЦ ХГАЭП, 2008. 236 с.

88. Король А. Н. Реклама и маркетинговые коммуникации фирмы: монография / А. Н. Король. Хабаровск, НОУ ВПО «Дальневосточный институт менеджмента, бизнеса и права», 2005. — 182 с.

89. Король А. Н. Инновационная активность предприятий и реклама: монография / А. Н. Король, В. С. Лосев. Хабаровск, Изд-во «Риотип» краевой типографии, 1998. - 144 с.

90. Король А. Н. Организация и планирование рекламы: учеб. пособие / А. Н. Король. Хабаровск, РИЦ ХГАЭП, 1998. - 124 с.

91. Король А. Н. Организация рекламной деятельности: учеб. пособие / А. Н. Король — Хабаровск, Изд-во Хабар, гос. техн. ун-та. 1999. 119 с.

92. Король А. Н. Маркетинг закупок: учебное пособие /А. Н. Король — Хабаровск, РИЦ ХГАЭП, 2005. 136 с.

93. Король А. Н. Брэндинг при конкурентных закупках / А. Н. Король // Практический маркетинг. 2007 - № 3 (121). - С. 23-32.

94. Король А. Н. Маркетинг закупок: сущность и содержание / А. Н. Король // Практический маркетинг. 2004 - №.5 (87). - С. 16-18.

95. Король А. Н. Брэндинг как синтетическая маркетинговая коммуникация / А. Н- Король.// Практический маркетинг. 2005: - №12 (106).-С. 11-17.:

96. Король А. Н. Конкурентные закупки и; рыночные коммуникации , промышленного предприятия / А. Н. Король // Власть и управление на; Востоке России. — 20081 №2 (43).- С. 29-33. / ; :

97. Король, А. Н., Маркетинговые коммуникации: учебник; для; вузов / А. Н. •

98. Король,, Н. М. Герасименко и др.; иод ред. А. Н., Короля. Хабаровск, ; 2007. 380;с: ^ •75; Корпоративная логистика. 300; ответов на вопросы профессионалов. / Под ред. В. И Сергеева. М., ИНФРА-М, 2004. - 976 с. ;

99. Корстен Д. ЕСК. Эффективное взаимодействие с потребителем. —интеграция логистических цепей / Д. Корстен, Ю. Петцль. Пер. с нем. под ; ' ред. Р. Ф. Титюхина.- М1, КИА-центр, 2006. 316 с:

100. Костогладов Д. Д: Маркетинг и логистика фирмы / Д. Д.Костогладов, И. И.

101. Саввиди, В. П. Стаханов. М., Приор, 2000. 128 с.

102. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент / Ф. Котлер,,К. Л. Келлер 12-е изд. -- СПб., Питер. 2006.-816 с.

103. Котлер Ф. Бренд менеджмент в В-2-В - сфере / Ф. Котлер, В. Пферч. Пер. сангл. Виноградовой Е. В. М., Вершина, 2007. - 432 с.

104. Кревенс Дэвид В. Стратегический маркетинг / Дэвид В. Кревенс.Пер. сангл. М., Вильяме, 2008. - 512 с.

105. Кристофер.М. Логистика и управление цепочками поставок / М. Кристофер.

106. Пер. с англ. СПб., Питер, 2004. - 316 с.

107. Кролли О. А. Материально-техническое снабжение: ресурсосберегающаядеятельность / О. А. Кролли. М., Экономика, 1988. - 207 с.

108. Крылов И. В. Маркетинг: Социология маркетинговых коммуникаций:

109. Учебное пособие / И. В. Крылов. М., Центр, 1998. - 192 с.

110. Крылов И. В. Теория и практика рекламы в России / И. В. Крылов. М.,1. Центр, 1996.-184 с.

111. Критсотакис Я. Г. Торговые выставки и ярмарки. Техника участия и •коммуникации / Я. Г. Критсотакис. М., Ось-89, 1997. - 140 с.

112. Кузнецов К. В. Настольная книга поставщика и закупщика: торги, >тендеры,конкурсы. / К. В. Кузнецов. М., Альпина паблишере, 2003. - 399 с.

113. Кузнецов К. В. Конкурентные закупки: торги, тендеры, конкурсы / К.

114. В.Кузнецов. СПб., Питер; 2005. - 368 с.

115. Кузнецов К.„ В. Регламенты и основные способы закупок на основеконкурентных методов / К. Кузнецов // «Коммерческий директор» 2006, № 9. С. 22-32.

116. Лайсонс К. Управление закупочной деятельностью и цепью поставок / К. Лайсонс, М. Джиллингем. Пер. с 6-го англ. изд. М., ИНФРА - М, 2005. -798 с.

117. Ламбен Ж. Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок / Ж. Ж. Ламбен.

118. Пер. с англ. под. ред. В. Б. Колчанова СПб., Питер, 2004. — 800 с.

119. Лафта Дж. К. Теория организации: Учебное пособие / Дж. К. Лафта. М., ТК

120. Велби, Проспект, 2003. 416 с.

121. Лебедев Ю. Г. Логистика: Теория гармонизированных цепей поставок / Ю. Г.

122. Лебедев. М., Изд-во МГТУ им. Н.Э. Баумана, 2005. - 448 с.

123. Леманн Д. Р. Управление товаром / Д. Р. Леманн, Р. С. Винер. М., Вильяме,2004. 624 с.

124. Линдстром М. Детский маркетинг / М. Линдстром, П. Сейболд. СПБ.,1. Нева, 2004. 320 с.

125. Ляпина Т. В. Бизнес и коммуникации, или школа современной рекламы / Т.

126. В. Ляпина. Киев, Амтерпресс, 2002. - 336 с.г

127. Майкл Р. Линдере. Управление, снабжением и запасами. Логистика /

128. Линдере Майкл Р., Фирон Харольд Е. Пер. с англ. СПб., ООО «Издательство Полигон», 1999. - 768 с.

129. Маликов О. Б. Деловая логистика / О. Б. Маликов. СПб., «Политехника», 2003. - 224 с.

130. Маркетинг промышленных товаров: сборник / под общ. ред. В.И. Седова. — М., «Прогресс», 1978. — 260 с.

131. Матанцев А. Н. Эффективность рекламы / А. Н. Матанцев. М., Финпресс, 2002. - 416 с. " '

132. Материально-техническое снабжение: отраслевые и региональные аспекты / К. В. Малахов, А. И. Селиванов, Б. М. Богданов и др.; Сост. A.M. Алексеев. О. А. Марьина. М., Экономика, 1987. - 286 с.

133. Матэ Э. Материально-техническое обеспечение деятельности предприятия / Э. Мате, Д. Тиксье. Пер. с франц. М., АО Издат. гр. "Прогресс", 2005. -160 с.

134. Мате Э. Логистика / Э. Мате, Д. Тиксье. Пер. с франц. под ред. В. Куприенко- СПб., Нева; М., ОЛВА-ПРЕСС Инвест, 2003. 128 с.

135. Молочко В. Международный прокьюремент. / В. Молочко, Т. Уислон и др. М., Международный учебный центр МОТ, 2003. - 212 с.

136. Музыкант В.Л. Формирование брэнда средствами рекламы и PR: Учеб. пособ. / В. Л. Музыкант. М., Экономист, 2004. - 606 с.

137. Музыкант В. Л. Реклама в действии: история, аудитория, приёмы / В. Л. Музыкант. М., Эксмо, 2006. - 240 с.

138. Мясникова Л. А. Постмодерн коммерции (трансформация коммерции в современном обществе) / Л. А. Мясникова, М. И. Фрид. СПб., Издательский дом «Бизнес-пресса», 2001. — 208 с.

139. Назаренко JI. Ф. Выставки как инструмент маркетинга / JI. Ф. Назаренко. -М., Филинъ,1997. 120 с.

140. Назаров М. М. Массовая коммуникация в современном мире: методология анализа и практика исследований / М. М. Назаров. М., УРСС, 2002. - 240 с. •

141. Назаров М. М. Массовые коммуникации и общество / М. М. Назаров. — М., УРСС, 2004.-428 с.

142. Некрасов А. Г. Взаимодействие информационных ресурсов в логистических цепочках поставок / А. Н. Некрасов. М., МАДИ (ТУ), 2002. - 206 с.

143. Неруш Ю. М. Логистика: Учебник. / Ю. М. Неруш. Изд. 4-е перераб. и доп. М., ТК Велби, Проспект, 2006. - 520 с.

144. Нестерович Н. В. Конкурентные торги на закупку продукции длягосударственных нужд / Н. В. Нестерович, В. И. Смирнов; под ред. А. Г.

145. Свинаренко. М., ИНФРА-М, 2000. - 360 с.

146. О Гуинн Томас К. Реклама и продвижение брэнда / Томас К. О Гуинн, Ричард Дж. Семенник. СПб., Нева, 2004. - 656 с.

147. Организация и проведение конкурсов на закупку продукции для федеральных государственных нуяед: Учебно-методическое пособие для государственных служащих / под ред. В. И.Смирнова, Н. В. Нестеровича. -М., ГУ-ВШЭ, 2002. 332 с.

148. Организация коммерческой деятельности: Справочное пособие / под общ. ред. С. Н. Виноградовой. — Минск, Высшая школа, 2000. — 326 с.

149. Организация предприятия и< производства / под ред. А. Е. Карлика и В. Е. Кантора. СПб., Изд-во СПбГУЭФ, 2002. - 210 с.

150. Осипова JI. В. Основы коммерческой деятельности: учебник для вузов / JI. В. Осипова, И. М. Синяева. 2-е изд., перераб. и доп. - М., ЮНИТИ-ДАНА, 2000. - 623 с.

151. Павлов А. П. Брэнд для собаки Павлова / А. П. Павлов // Практический маркетинг. 2005. № 6 (100). С. 33-40.

152. Панкратов Ф. Г. Коммерческая деятельность: учебник / Ф. Г. Панкратов. 10-е изд.; перераб. и доп. - М., Дашков и К, 2007. - 504 с.

153. Перция В. Брэндмейстеры / В. Перция // Рекламные идеи Yes! №2, 1999.-С. 11-21.

154. Покровская Е. А. Бизнес-коммуникации: учеб. пособие / Е. А. Покровская, И. Б. Лобанов. М., Дашков и К; Ростов на Дону, Наука-Пресс, 2006. - 288 с.

155. Половцева Ф П. Коммерческая деятельность: Учебник / Ф. П. Половцева. М., ИНФРА-М,2005. - 248 с.

156. Портер М. Конкурентное преимущество: как достичь высокого результата и обеспечить его устойчивость / М. Портер. — М., Альпина Бизнес Букс, 2005.-715 с.

157. Портер М. Конкурентная стратегия: методика анализа отраслей и конкурентов / М. Портер. М., Альпина Бизнес Букс, 2006. - 454 с.

158. Почепцов Г.Г, Теория и практика коммуникации / Г. Г. Почепцов. М., Центр, 1998.-352 с.

159. Почепцов Г. Г. Паблик рилейшнз для профессионалов / Г. Г. Почепцов. — М., Рефи-бук, 1999. 640 с.

160. Почепцов Г. Г. Имеджелогия / Г. Г. Почепцов. — М., Рефл-бук. Ваклер, 2000. 575 с.

161. Почепцов Г. Г. Теория коммуникации / Г. Г. Почепцов. М., Рефл-бук. Ваклер, 2001.-651 с.

162. Принг X. Энергия торговой марки / X. Принг, М. Томпсон. СПб., Питер, 2003.-288 с.

163. Проценко И. О. Стратегическая логистика / И. О. Проценко. М., «МЕЛАП», 2005. - 236 с.

164. Ребрик С. Презентация: 10 уроков / С. Ребрик. М., Эксмо,2004. - 200 с.

165. Рекламный менеджмент. Опыт и практика / Под общ. ред. А. Г. Туманяна. М., РА «Sorec Media», 2003. - 145 с.

166. Роберт Э. Рудзки Эффективное снабжение: Простые и надёжные способы снижения издержек и повышения прибыли / Роберт Э. Рудзки и др.; пер. с англ. С В. Кривошеин; науч. ред. Д. Л. Бенько. — Минск, Гревцов Паблишер, 2008. 293 с.

167. Рожков И. Я. Особенности современного брэндинга (зарубежный опыт) / И. Я. Рожков, В. Г. Кисмерешкин. М., Изд-во МГСА, 2003. - 302 с.

168. Рожков И. Я. Бренды и имиджи / И. Я. Рожков, В. Г. Кисмерешкин. М., РИП-Холдинг, 2006. - 256 с.

169. Ромат Е.В. Реклама / Е. В. Ромат СПб., Питер, 2001. - 496 с.

170. Росситер Д. Р. Реклама и продвижение товаров / Д. Р. Росситер, JI. Перси. СПб., Питер, 2000. - 656 с.

171. Саркисов С. В. Управление логистическими цепями поставок: Учебное пособие / С. В. Саркисов. М., Дело, 2006. - 368 с.

172. Седина JI. Г. Служба материально-технического снабжения / JI. Г. Седина, В. В. Захарова. JL, Лениздат, 1986. - 150 с.

173. Сэндидж И. Реклама: теория и практика / И. Сэндидж, В. Фрайбургер, К. Ротцолл. М., Процесс, 1989. - 630 с.

174. Сергеев В. И. Логистика в бизнесе: Учебник для вузов / В. И. Сергеев. -М., «ИНФРА-М», 2001. 608 с.

175. Современный экономический словарь / Б. А. Ройзберг, Л. Ш. Лазовский, Е. Б. Стародубцева. 4-е изд., перераб. и дош - М., ИНФРА - М, 2005. -299 с.

176. Соколова А. Н. Электронная коммерция: мировой и российский опыт / А. Н. Соколова, Н. И. Геращенко. М., Открытые системы, 2000. — 223 с.

177. Сонин И. Е. Концентрация и специализация в системе материально-технического снабжения / М., Экономика, 1977. 112 с.

178. Справочник директора предприятия / под ред. М. Г. Лапусты. — 7-е издание. -М., ИНФРА-М, 2004. 912 с

179. Справочник предпринимателя. М., Наука, 1994. - 592 с.

180. Стаханов В. Н. Управление качеством материально-технического снабжения / В. Н. Стаханов. Издательство Ростовского университета, 1988. - 144 с.

181. Стерлигова А. Н. Управление запасами в цепях поставок: Учебник / А. Н. Стерлигова. М., ИНФРА-М, 2008. - 430 с.

182. Сток Дж. Р. Стратегическое управление логистикой / Дж. Р. Сток, Д. М. Ламберт. М., ИНФРА-М, 2005. - 797 с.

183. Стоун М. Прямой маркетинг: Пособие для маркетолога и специалиста порекламе / M. Стоун, Д. Дейвис, Э. Бонд. Пер. с англ. М., Амафлея, 2003. -448 с.

184. Стровский JI. Е. Основы выстовочно ярмарочной деятельности / JL Е. Стровский и др.; под редакцией JI.E. Стровского. - М., ЮНИТИ, 2005. -287 с.

185. Строков В. А. Коммерческая деятельность товаропроизводителя. / А. В. Строков. M., «ХОРС», 1998. - 212 с.

186. Сухадольский Г. Тендеры. Вопросы и ответы. / Г. Сухадольский. М., Вершина, 2004. - 312 с.

187. Татаренко В. Н. Маркетинг влияния — теоретико-методологические основы: управление информацией и межсубъектные коммуникации / В. Н. Татаренко, Н. И. Мелентьева. СПб., Изд-во «Борей Арт», 2008. - 564 с.

188. Темпорал П. Эффективный бренд-менеджмент / П. Темпорал. Пер. с англ. под ред. С.Г.Божук. СПб., Изд. Дом «Нева», 2003. - 288 с.

189. Темпорал П. Роман с покупателем / П. Темпорал, М. Трот. Пер. с англ. под ред. Ю. Н. Кантуревского. СПб., Питер, 2002. - 224 с.

190. Тесакова Н. В. Бренд и торговая марка: развод по-русски. Практика, опыт, технологии / Н. В. Тесакова, В. В. Тесаков. — СПб., Питер, 2004. 267 с.

191. Томилов В. В. Культура предпринимательства / В. В. Томилов. — СПб., Питер, 2000.-359 с.

192. Траут Дж. Новое позиционирование / Дж. Траут. СПб., Питер, 2000. -190 с.

193. Третьяков М.М. Коммерческая логистика, учебное пособие / M. М. Третьяков, Н. А. Хальзова. Хабаровск, ХГТУ, 2002. - 199 с.

194. Тульчинский Г. JI. PR фирмы: технология и эффективность / Г. JI. Тульчинский. СПб., Алетейя, 2001. - 294 с.

195. Тульчинский Г. Л. Бренд-интегрированный менеджмент: каждый сотрудник в ответе за бренд / Г. Л. Тульчинский, В. И. Терентьева. — М., Вершина, 2007.-352 с.

196. Уиллер А. Индивидуальность бренда. Руководство по созданию, продвижению и поддержанию сильных брендов / А. Уиллер. Пер с англ. —

197. М., Алыгана Бизнес Букс, 2004. 235 с.

198. Уотерс Д. Логистика Управление цепью поставок / Д. Уотерс. Пер. с англ.- М., ЮНИТИ-ДАНА, 2003. 503 с.

199. Управление современной компанией: учебник / под ред. проф. Б. Мильнера и проф. Ф Лииса. М., ИНФРА-М, 2001. - 585 с.

200. Уэбстер Ф. Основы промышленного маркетинга / Ф. Уэбстер. М., Издательский дом Гребенникова, 2007. - 428 с.

201. Уэллс У. Реклама: принципы и практика / У. Уэллс, Дж. Бернет, С. Мориарти. СПб., Питер, 1999. - 736 с.

202. Фасоляк Н. Д. Материально-техническое снабжение на предприятии / Н. Д. Фасоляк. -М., Экономика, 1978. 72 с.

203. Фасоляк Н. Д. Материально-техническое снабжение: Словарь справочник / Н. Д. Фасоляк, 3. Н. Бармина. М., Экономика, 1985. - 224 с.

204. Фатрелл Ч. М. Управление продажами: пер. с англ. / Ч. М. Фатрелл. -СПб., Нева, 2004. 640 с.

205. Федько Н. Г. Маркетинговые коммуникации / Н. Г. Федько, В. П. Федько.- Ростов на Дону, Феникс, 2002. 384 с.

206. Хаммер М. Реинжиниринг корпорации. Манифест революции в бизнесе / М. Хаммер, Д. Чампи. СПб., СПбГУ, 1997. - 322 с.

207. Хамел Г. Конкурируя за будущее: Создание рынков завтрашнего дня / Г. Хамел, К. Прахалад; пер. с англ. М., Олимп-Бизнес, 2002. - 288 с.

208. Харский К. В. Профессиональные продажи: технология и практические советы / К. В. Харский. СПб., Питер, 2004. - 231 с.

209. Хендфилд Р. Б. Реорганизация цепей поставок. Создание интегрированных систем формирования ценности / Р. Б. Хендфилд, Э. Л Николе мл. Пер. с англ. М., Вильяме, 2003. — 416 с.

210. Храмешкин Н. И. Трансакционная деятельность в коммерческой логистике / Н. И. Храмешкин. СПб ГУЭФ, 2004. - 240 с.

211. Цагнер М. Закупки в Интернете. Оптимальное использование новых средств информации / М. Цагнер. — М., КИА центр, 2006. 126 с.

212. Царёв В. В. Электронная коммерция / В. В. Царёв, А. А. Кантарович. -СПб, Питер, 2002. 320 с.

213. Чейз Р. Б. Производственный и операционный менеджмент / Б. Р. Чейз и др. 8-е издание. Пер. с англ.— М, Вильяме, 2001. - 1184 с.

214. Шарков Ф. И. Основы теории коммуникации: учебник / Ф. И. Шарков. —

215. M., Социальные отношения, 2003. 244 с.

216. Шарков Ф. И. Интегрированные брэнд коммуникации: брэнд в системе интегрированных маркетинговых коммуникаций / Ф. И. Шарков. — М., РИП-Холдинг, 2004. - 269 с.

217. Шапиро Дж. Моделирование цепи поставок / Дж. Шапиро. Пер. с англ. под ред. В. С. Лукинского. СПБ., Питер, 2006. - 720 с.

218. Швальбе X. Практика маркетинга для малых и средних предприятий / X. Швальбе. Пер. с нем. М., Республика, 1995. - 317 с.

219. Шевченко Д. А. Проблемы социальной идентификации брэнда / Д. А. Шевченко // Практический маркетинг. 2005. № 3 (100). — С. 21—25.

220. Шеррингтон М. Незримые ценности бренда / М. Шеррингтон. — М., Вершина, 2006. 304 с.

221. Шехтер Д. Логистика. Искусство управления цепочками поставок / Д. Шехтер, Г. Сандер. М., Претекст, 2008. - 230 с.

222. Шмален Г. Основы и проблемы экономики предприятия / Г. Шмален. Пер. с нем. под ред. проф.А. Г. Поршнева. М., Финансы и статистика, 1996. -512с.

223. Штерн Луис В. Маркетинговые каналы / Луис В. Штерн, Адель И. Эль-Ансари, Энн Т. Кофлан. 5-е изд.: Пер. с англ. М., Издательский дом «Вильяме», 2002. - 622 с.

224. Шульц Д. Е. Стратегические брэнд-коммуникационные кампании / Д. Е. Шульц, В. Е. Барнс. Пер. с англ. М., Издательский Дом Гребенькова, 2003.-512 с.

225. Шульц Д. Е. Новая парадигма маркетинга. Интегрированные маркетинговые коммуникации / Д. Е. Шульц, С. Н. Танненбаум, Р. Ф. Лаутерборн. Пер. с англ. М., ИНФРА-М, 2004. - 233 с.

226. Щербаков В. В. Хозяйственные связи в процессе материально-технического обеспечения / В. В. Щербаков. СПб., Изд-во СПбГУЭФ, 1991.- 116с.

227. Щербаков В. В. Организация коммерческих переговоров. Учебное пособие / В. В. Щербаков, В. В. Ткач, В. А. Зотов. СПб., Изд-во СПбГУЭФ, 2004. - 80 с.

228. Щербаков В. В. Современные системы хозяйственных связей и логистика / В. В. Щербаков, С. А. Уваров. СПб., Изд-во СПбГУЭФ, 1997. - 84 с.

229. Эванс Дж. Маркетинг / Дж. Эванс, Б Берман. Сокр. пер. с англ М., Экономика, 1990. — 350 с.

230. Экономика материально-технического снабжения / под. ред Н. Д. Фасоляка. М., Экономика. - 319 с.

231. Экономика, организация и планирование материально-технического снабжения и сбыта / под ред. А. И. Иотковского и Н. Д. Фасоляка. М., Экономика, 1974. - 398 с.

232. Экономика, организация и планирование материально-технического снабжения и сбыта: Учебник для экон. вузов / под ред. Н. Д. Фасоляка. — М., Экономика, 1980. 368 с.

233. Экономика и организация рыночного хозяйства / под ред. Е. К. Злобина. -М., Экономика, 2004. 510 с.

234. Экономика предприятия: Университетский учебник: пер. с нем. / под ред.Ф. К. Беа, Э. Дихтла, М. Швайтцера М., Инфра-М, 1999. - 928 с.

235. Экономика предприятия: Учебник / под ред. О. Н. Волкова. М., ИНФРА-М, 1997.-416 с.

236. Эллвуд А. Основы брэндинга: 100 приемов повышения ценности товарной марки / А. Эллвуд. Пер. с англ. Т. Новиковой. М., ФАИР-ПРЕСС, 2002. - 336 с.

237. Энциклопедия « Маркетинг» / под ред. М. Бейкера. СПб., Питер, 2002.- 1200 с.

238. Эффективное управление корпоративными закупками. Опыт РАО «ЕЭС России» / под. общ. ред. Сухадольского Г. А. — М., Вершина, 2007. -376 с.

239. Ян В. Проведение рекламных кампаний: стратегия, структура, носители / В. Ян. М., Вершина, 2004. - 240 с.

240. Ян X. Гордон. Маркетинг партнерских отношений / Гордон Ян X. Пер. с англ. под ред. О. А. Третьяк. — СПб., Питер, 2001. — 379 с.

241. Ярош О. Интернет. Реклама. Конкурс / О. Ярош // Конкурсные торги, 2000.- май. — С. 12—26.

242. Alvin J. Williams, editor, and Kathleen A. Dukes, associate editor «The Purchasing Function», chapter 1 of Harold E. Fearon, Donald W. Dobler, and Kenneth H. Killen, editors in chief, The McGraw Hill, 5th ed., 1993) 515 p.

243. Michiel R. Leenders and David L. Blenkhorn, Reverse Marketing: The New Purchasing Handbook (New York: Buyer Supplier Relationship, (New York: The Free Press, 1998) - 364 p.

244. Mindak W. A. «Fitting the Semantic Differential to the Marketing Problem», Journal of Marketing, 25 April 1961, Published by American Marketing Association. P. 156-184.

245. Demarchi Cli. Beschaffimgsmarketing. Dusseldorf, 1974. 356 p.

246. Clutterbuck, D., Dearlove, D. and Snow, D., Actions Speak Louder: A Managament Guide to Corporate Social Responsibility, Kogan Page in association with Kingfisher, 1992, Introduction. 363 p.

247. Gower Handbook of Supply Managament / 5 Edition, Editor John L. Gattorna. USA: Gower Publishing Company, 2003. - 450 p.

248. Schwalbe H. PR & hnagepflege. Zurich, 1977. 284 p.

249. Syson, R., Improving Purchasing Performance, Pitman, 1992, Ch. 8. 212 p.

250. Jones, D. M., «Development models», // Supply Management, 18 March 1999. P. 64—78.

251. Wan Weele, A.J., Purchasing Management, Chapman and Hall, 1994, Ch. 1. -278 p.

252. Westring G., Jadoun G. Public Procurement Manual. Turin, Italy: LTC ILO, 1996.-457 p.