Методика управления комплексом информатизации по поддержке переговорной деятельности тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 08.00.05, кандидат экономических наук Аполонин, Андрей Вадимович

• Аполонин, Андрей Вадимович
• кандидат экономических наук
• 2010

Оглавление диссертации кандидат экономических наук Аполонин, Андрей Вадимович

Введение.

Глава 1. Двусторонние переговоры и метод регулярного симплексного поиска.

1.1. Переговоры как динамический процесс экономических агентов

1.2. Классические подходы к моделированию переговорного процесса.

1.3. Ограничения применения классического подхода. Проблема рациональности участников.

1.4. Когнитивный подход.

1.5. Дескриптивный подход: интегративный и разделенный типы переговоров.

1.6. Метод принципиальных переговоров и концепция процедуры одного текста.

1.7. Моделирование переговоров БЫТ-типа.

1.8. Метод регулярного симплексного поиска компромисса в пространстве предложений.

Глава 2. Технология Эволюционно-симулятивного моделирования процесса заключения договоров.

2.1. Структурная экономико-математическая формулировка задачи заключения договоров.

2.2. Математические особенности задачи заключения договоров и обобщение структурной формулировки Эволюционно-симулятивной модели.

2.3. Технология построения компонентов Эволюционно-симулятивной модели на основе взвешенных, ориентированных знаковых графов.

2.4. Методы разработки равновесных моделей в среде стандартного пакета прикладных программ.

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Методика управления комплексом информатизации по поддержке переговорной деятельности»

Актуальность темы исследования. Теория транзакционных издержек является одной из основ неоинституционального подхода в современной-экономической^науке. Понятие транзакционных издержек впервые ввел известный американский1 экономист Р.Коуз в тридцатых годах прошлого столетия. В своей работе «Природа фирмы» он объяснял существование фирмы как иерархической структуры, противоположной рынку и имеющей целью своей деятельности минимизацию транзакционных издержек. В дальнейшем формулировка Коуза подверглась многочисленным модификациям, однако понятие транзакционных издержек прочно утвердилось в экономической теории и к настоящему моменту приобрело огромную значимость.

Среди ученых, развивавших подход транзакционной экономики, можно назвать имена А.Алчиана, Й.Барцеля, Г.Демсеца, Д.Норта, У.Меклинга, О.Уильямсона, С. Чена и других. Базовой категорией в данном подходе является транзакция - акт взаимодействия экономических агентов. Под транзакцией в современной неоинституциональной экономике понимается обмен товарами, различными видами деятельности или юридическими обязательствами, долговременные или краткосрочные сделки и т.п. При этом полагается, что любая транзакция требует детализированного документального оформления и предполагает простое взаимопонимание сторон. Издержки по осуществлению транзакций в неоинституциализме являются основным фактором, определяющим структуру и динамику развития различных институтов общества. Значение транзакционных* издержек возрастает в процессе экономического развития. Согласно анализу экономики США, проведенного Дж. Уоллисом и Д. Нортом, доля в ВВП США транзакционных услуг, оказываемых частным сектором, в период с

1870 но 1970 г. увеличилась с 23% до 41%, оказываемых государством - с 3,6% до 13,9%. Итоговый рост в указанном периоде 1870-1970 гг. составил с 26;6% до 54,9%, В литературе встречаются, различные классификации' транзакционных издержек, и часто выделяются пять основных форм:

• издержки поиска информации или поиска партнера транзакции (затраты времени и ресурсов на получение информации о текущей рыночной ситуации и её анализ);

• издержки ведения переговоров;

• издержки измерения количества и качества вступающих в обмен товаров и услуг;

• издержки по спецификации и защите прав собственности (затраты на содержание судов, арбитража, органов государственного управления, и расходы по восстановлению нарушенных прав);

• издержки недобросовестного поведения партнера (поведения, нарушающего условия контракта и/или направленное на получение односторонних выгод).

В рыночной экономике расходы на ведение переговорного процесса составляют неотъемлемую часть транзакционных издержек деятельности любого экономического агента. Действительно, практически любой сделке предшествуют переговоры об условиях экономического обмена. Заключение и документальное оформление контрактов также требует расходования значительных средств. Основной существующий способ экономии издержек указанного рода -это использование типовых договоров. Однако на этапе согласования сторонами условий; контракта, или сделки подобные стандартные решения оказываются малопригодными: Переговоры как процесс согласования интересов участников и разрешения" потенциального или реального их конфликта, являются актуальным объектом исследования многих научных дисциплин: психологии, социологии, политологии, экономики, теории^управления и др.

Переговоры, представляют собой сложный динамический; процесс взаимодействия людей, на ход1 которого оказывают влияние множество социологических, социально-психологических; экономических, культурологических и прочих факторов. Математическое моделирование как один из методов исследования присутствует в научных подходах указанных выше дисциплин, занимающихся проблемой переговоров.

Значительный вклад в исследование переговорной деятельности внесли такие ученые как Андреев В.И. Беляев А.Б. Брегеда М.В. Голосов О.В., Дрогобыцкий И.Н., Кукушкин Н.С., Лебедева М.М., Лихтенштейн В.Е., Мастенбрук В., Миркин Б.Г., Подиновский Д.А., Росс Г.В., Трахтенгерц Э.А. и др.

Анализ проблематики исследований позволяет утверждать, что возникает необходимость развития методов моделирования переговорных процессов, учитывающих контекст проблемы и индивидуальные характеристики участников. Отсутствуют в экономической литературе практические рекомендации по оптимизации переговорных схем на основе анализа переговорной ситуации, учитывающих упомянутые выше факторы (исключение составляют рекомендации по методам психологического воздействия на оппонента в ходе деловой беседы).

Важным направлением исследований в рассматриваемой области является разработка методов управления комплексом информатизации по ведению переговоров, учитывающих риски участников, а. так же влияние на переговорный процесс внешних и внутренних факторов. Кроме того, большое значение имеет влияние устанавливаемых в процессе переговоров значений договорные позиций на интегральные экономические показатели деятельности,-каждой из договаривающихся сторон, в частности, фирм.

Решение этих< проблем может быть достигнуто путем' применения комплекса^ новых компьютерных оптимизационных технологий5 для поддержки переговорного процесса и управления им единой базе экономико-математического моделирования (ЭММ). Причем применение ЭММ к рассматриваемому классу задач оказывается не тривиальной задачей, для решения которой необходимо разработать новые и модифицировать существующие модели и методы принятия решений.

Таким образом, актуальной проблемой является разработка методики управления комплексом информатизации, включающего экономико-математические модели и инструментальных средств поддержки переговорных соглашений, оптимальных по Парето, учитывающих риски участников, внешние и внутренние факторы, влияние договорных позиций на экономические показатели деятельности сторон, а также диалоговые средства принятия решений.

Целью диссертационного исследования является разработка методики управления комплексом информатизации переговорного процесса на единой базе экономико-математического моделирования.

Для реализации указанной цели в работе поставлены и решены следующие задачи:

• анализ процессов взаимодействия между экономическими агентами при ведении двусторонних переговоров;

• анализ существующих моделей переговорных процессов, методов их формализации и средств поддержки;

• обоснование применения методов, основанных на процедуре одного текста, к решению задачи снижения переговорных издержек; разработка технологии' применения ЭСМ; для- поиска, оптимальных значений договорных позиций;

• разработка в рамках названной технологии моделей и процедур поиска оптимальных решений и их программная реализация.

Объектом-, исследования являются экономические агенты в качестве участников двустороннего или многостороннего переговорного процесса.

Предметом исследования являются средства и методы формализованного представления, экономико-математического моделирования и поддержки переговорных процессов.

Теоретической и методической основой исследования являются научные труды отечественных ученых МГУ им. М.В.Ломоносова, МГИМО, Института проблем управления им. Трапезникова РАН в областях анализа переговорных процессов, принятия решений в условиях неопределенности, исследования транзакционных механизмов в современной экономике. В диссертации также использованы разработки зарубежных ученых, выполненные в рамках переговорных проектов в Университете Карлетон (Канада), Гарвардском юридическом факультете (США), Технологическом университете Хельсинки (Финляндия).

В ходе исследования применялись методы переговорного анализа, конфликтологии, теории игр, теории принятия решений и теории оптимизации. Для программной реализации» и численных испытаний использованы стандартные пакеты прикладных программ и алгоритмический язык VBA.

Работа выполнена на стыке специальностей 08.00.05 - Экономика и управление народным хозяйством (экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами) и 08.00.13 -Математические и инструментальные методы экономики.

Научная новизна диссертационного исследования» заключается в разработке и научном обосновании методики поддержки? переговорного процесса на основе новы* экономико-математических методов моделирования.

Наиболее существенные научные результаты, полученные в диссертации: по специальности 08.00.05:

1. Показаны ограниченные возможности применения классического теоретико-игрового подхода для изучения реальных переговорных процессов, неэффективность аксиоматических теорий и нормативных моделей рационального поведения, а также моделей теории игр, так как они успешно описывают лишь узкий круг реальных переговоров (принципиальный торг), где возможно использование понятий универсального равновесия и универсальной стратегии.

2. Сформулирована задача оптимизации переговорного процесса, которая обладает рядом характерных черт, отличающих её глубоким своеобразием и спецификой. В частности:

- договорные позиции по-разному влияют на хозяйственные (или политические) ситуации для каждой из договаривающихся сторон;

- издержки завышения и издержки занижения в явном виде не зависят от Р1 - искомого равновесного значения утверждаемого показателя (договорной позиции);

- расчетные показатели* зависят от совместных с оптимумом реализаций факторов.

3. Разработана методика управления комплексом информатизации, по моделированию переговорных процессов, которая базируется на системном- подходе. Реализованный в методики системный подход основан на применении эволюционно-симулятивной методологии, использование которой позволяет комплексно учитывать риски участников, внешние и внутренние факторы, а.также влияние принимаемых решений; на, экономические, результаты;

4. Разработан макет программной системы методики, управления комплексом информатизации, взаимодействующий^ с модулем Equilibrium инструментальной системы Decision. по специальности 08.00.13:

5. Разработана новая экономико-математическая модель заключения договоров, комплексно учитывающая:

- значения договорных позиций, которые воспроизводятся в статистических испытаниях с помощью имитационных моделей, ставящих этих позиции в зависимость от внутренних и внешних факторов;

- риски участников договоров, которые ставятся в зависимость от договорных позиций;

- согласованные договорные позиции, которые определяются как совместные реализации с уравниваемыми рисками сторон.

6. Разработаны новые имитационных модели на основе взвешенных ориентированных знаковых графов, описывающие:

- влияние факторов производства на договорные позиции;

- влияния договорных позиций на экономические показатели договаривающихся сторон;

- расчет потенциальных издержек и рисков договаривающихся сторон.

Практическая ценность работы заключается в том, что основные, положения, выводы и рекомендации диссертации ориентированы на^ практическое применение информационных технологий; реализующих, экономико-математические методы, в комплексе информатизации переговорного, процесса между экономическими субъектами по заключению договоров, контрактов, сделок.

Проведенные исследования неполученные результаты.составляют теоретическую и, практическую основу экономико-математического моделирования при решении задач управления переговорным процессов. Разработанный комплекс системы информатизации договорной деятельности, включает имитационные модели, аналитические методы и алгоритмы оптимизации, направлены на решение практической задачи - обеспечения эффективности существующей практики при оптимизации процесса переговоров между экономическими субъектами по заключению договоров, контрактов, сделок.

Самостоятельное практическое значение имеют: - экономико-математические модели, методики и программные средства для поддержки переговорных процессов; рекомендации аналитику-медиатору по применению предложенной технологии ведения переговоров.

Апробация и внедрение результатов. Проведенные в диссертации исследования проводились непосредственно в интересах научно-исследовательских работ по заключению различных контрактов на поставку прикладного программного обеспечения, а также для использования результатов исследований в рамках электронной торговли при заключении электронных сделок.

Основные положения диссертационного исследования докладывались, на Международной НТК «Проблемы регионального и* муниципального управления» (Москва, РГГУ, 2010), VII Международной конференции «Устойчивое развитие горных территорий в условиях глобальных изменений»(Владикавказ, СКГМИ (ГТУ), 2010), а также на научных семинарах кафедр: «Менеджмента» МГУТУ, «Прикладная-информатика» ВЗФЭИ, «Математическое моделирование экономических процессов» ФА при Правительстве РФ, «Финансы и кредит» РГГУ, ВНИИПВТИ.

Публикации. Основные положения диссертационного исследования нашли отражение в 3 публикациях общим объемом .

Структура и содержание работы обусловлены логикой, целью исследования. Диссертация содержит 3 главы, 22 рисунков, 14 таблиц, 130 страниц текста, ссылки на 101 литературный источник.

Заключение диссертации по теме «Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда», Аполонин, Андрей Вадимович

Выводы^

Т. Проведен анализ методов моделирования переговорных процессов. Показаны ограничения возможности применения-классического теоретико-игрового подходаг для изучения* реальных* переговоров. Выявлена неэффективность применения-аксиоматических теорий и нормативных моделей рационального поведения для решения переговорных задач. Отсутствие учета контекста проблемы переговоров в моделях теории игр приводит к тому, что они успешно описывают лишь узкий круг реальных переговоров (принципиальный торг), где возможно использование понятий универсального равновесия и универсальной стратегии.

2. Раскрыты возможности применения когнитивного подхода к изучению взаимодействия на переговорах, позволяющие выделить основные характеристики и их влияние на процесс. Отмечено повышение эффективности переговоров при совместном исследовании структуры конфликта его участниками, а также при использовании общих систем оценки ситуации.

3. В работах по моделированию переговорного процесса выявлена ориентация на вопросы учета в моделях контекста и структуры конфликта. Рассмотрена степень изученности проблемы переговоров методами переговорного анализа и связь с результатами когнитивного подхода.

4. Для решения поставленных в диссертации задач рекомендован комплексный подход к моделированию переговорных процессов, основанный на применении методологии- Эволюционно-симулятивного моделирования, позволяющей комплексно учитывать риски участников, внешние и внутренние факторы и влияние принимаемых в рамках договора, решений на экономические результаты.

5. Разработана структурная экономико-математическая, формулировка, задачи заключения договоров, в которой) во-первых, значения договорных позиций» воспроизводятся в статистических испытаниях с помощью имитационных моделей, ставящих- этих: позиции1 в зависимость от внутренних и внешних факторов; во-вторых, риски участников договоров- ставятся в зависимость от договорных: позиций и, в-третьих, согласованные договорные позиции определяются как совместные реализации при которых уравниваются риски сторон.

6. Исследованы математические особенности экономико-математической формулировки задачи заключения договоров и показана принадлежность этой формулировке классу обобщенных эволюционно-симулятивных моделей.

7. Рассмотрена технология построения компонентов Эволюционно-симулятивной модели на основе взвешенных ориентированных знаковых графов.

8. Разработаны методы реализации Эволюционно-симулятивной модели заключения договоров в стандартных пакетах программного обеспечения.

9. На основе структурной формулировки модели заключения договоров, предложенной разработана конкретная экономико-математическая модель заключения договора между компанией, доставляющей ГСМ в аэропорт и заправляющей ВС и поставщиком ГСМ.

10. В качестве элементов экономико-математической модели заключения договора, о поставке ГСМ' между компанией, доставляющей ГСМ- в-аэропорт и заправляющей ВС и поставщиком* ГСМ разработаны- имитационные модели: влияния внутренних и внешних факторов на договорные позиции; влияния договорных позиций на показатели хозяйственной деятельности договаривающихся сторон; зависимости рисков от договорных позиций.

11. Разработаны формы сбора исходной информации и собрана исходная информация.

12. Выполнена программная реализация модели заключения договора о поставке программного обеспечения для бухгалтерского учета между компанией, доставляющей ГСМ в аэропорт и заправляющей ВС и поставщиком ПО.

13. Осуществлены вычислительные эксперименты и выполнены практические расчеты.

Список литературы диссертационного исследования кандидат экономических наук Аполонин, Андрей Вадимович, 2010 год

1. Андрейчиков, Андрейчикова. Анализ, синтез, планирование решений в экономике. М.: Финансы и статистика, 2000.

2. Айзеке Р. Дифференциальные игры. М.: Мир, 1967.

3. Андреев В.И: Конфликтология. Искусство спора, ведения переговоров, разрешения конфликтов. М: Журн. «Народное образование», 1995 126с.

4. Анцупов А. Я., Шипилов А. И. Конфликтология.— М.: ЮНИТИ. 1999.

5. Аттетков A.B., Галкин СВ., Зарубин B.C. Методы оптимизации. -М.:Изд-во МГТУ им. Н.Э.Баумана, 2003. 440с.

6. Базара М., Шетти К. Нелинейное программирование. Теория и алгоритмы: Пер. с англ. М.: Мир, 1982. 584 с.

7. Беляев А. Б. Схемы переговоров в динамических конфликтных ситуациях. Дис. канд. физ.-мат. наук: 05.13.18. АН СССР. ВЦ. - М., 1991.

8. Брегеда М.В. Методы моделирования переговоров при использовании процедуры одного текста. // Консультант директора. -М„ 2004, №19(223).

9. Брегеда М.В. Новый метод повышения эффективности переговоров. // Бюллетень финансовой информации. М., 2005, №1(116).

10. Брегеда М.В. О некоторых подходах к моделированию процесса ведения переговоров. Актуальные проблемы математического моделирования в финансово-экономической области. Сборник научных статей. Вып. 4. Финансовая академия при Правительстве РФ, М.: ФА, 2004.

11. Брегеда М.В. Учет контекста конфликта при моделировании переговорного процесса. Модели экономических систем и информационные технологии. Сборник научных трудов / под ред. Голосова О.В., выпуск XI, Финансовая академия при Правительстве РФ, М.: ФА, 2003.

12. Гермейер Ю.Б. Игры с непротивоположными интересами. -М. Наука, 1976.

13. Гнеденко Б.В. Курс теории вероятностей. М.: Наука, 1988.

14. Горелик В.А., Кононенко А.Ф. Теоретико-игровые модели принятия решений в эколого-экономических системах. М.: Радио и связь, 1982. -144 с.

15. Дамбраускас А.П. Симплексный поиск. М: Энергия, 1979. -176 с.

16. Деденко Л.Г., Керженцев В.В. Математическая обработка и оформление результатов эксперимента. М.: Изд-во МГУ, 1977

17. Демсец X. Еще раз о теории фирмы. Природа фирмы. Под ред. О Уильямсона и С.Уинтера. Mi: Дело, 2001, с.237-267.

18. Замков О.О., Черемных Ю.А., Тостопятенко A.B. Математические методы в экономике. М.: Дело и сервис, 2004. 368 с.

19. Капелюшников Р. И. Экономическая теория прав собственности. М.: ИМЭМО, 1990

20. Кини Р.Л., Райфа X. Принятие решений' при многих критериях: предпочтения и замещения. М.: Радио и связь, 1981.

21. Кононенко А.Ф., Халезов А.Д., Чумаков В.В. Принятие решений в условиях неопределенности. М.: ВЦ РАН СССР, 1991.-197 с.

22. Коуз Р. Природа фирмы. В: Коуз Р. Фирма, рынок, право.-М.: Дело, 1993.23. 23.Коуз Р. Проблема социальных издержек. Фирма, рынок и право. М.: Дело, 1993.

23. Кукушкин Н.С. и др. Конфликты и компромиссы. М.: Знание, 1986.

24. Лабскер Л.Г., Бабешко Л.О. Игровые методы в управлении экономикой и бизнесом. М.: ДЕЛО, 2000.

25. Ларичев О.И. Теория и методы принятия решений, а также Хроника событий в «Волшебных странах»: Учебник. М.:Логос, 2003.

26. Лебедева М. М. Политическое урегулирование конфликтов: подходы, решения, технологии. М.: Аспект-Пресс, 1997.

27. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. М.: Экономика, 1993.

28. Лесин В.В., Лисовец Ю.П. Основы методов оптимизации. М.: Изд-во МАИ, 1995.-341 с.

29. Лихтенштейн В.Е., Росс Г.В. Информационные технологии в бизнесе. Применение системы Decision в микро- и макроэкономике. М.: Финансы и статистика, 2008.

30. Лихтенштейн В.Е., Росс Г.В. Информационные технологии в бизнесе. Применение системы Decision в в решении прикладных экономических задач. М.: Финансы и статистика, 2008.

31. Малыхин В.И. Математическое моделирование экономики Учебно-практическое пособие для вузов/Ун-т Российской академии образования .-М: УРАО, 1998.-160с.

32. Мастенбрук В. Переговоры. Калуга, 1993.34. 32.Миркин Б.Г. Проблема группового выбора. М.: Наука, 1974.

33. Моисеев H.H., Иванилов Ю.П., Столярова Е.М. Методы оптимизации. М.: Наука, 1978.-351 с.

34. Нейман Дж. Фон, Моргенштерн О. Теория игр и экономическое поведение. М.: Наука, 1970.

35. Норт Д. Институты, институциональные изменения и функционирование экономики: М: Начала-Пресс, 1997.

36. Олейник, А.И? Институциональная экономика: Учебное пособие. М.: ИНФРА-М, 2004.

37. Основы конфликтологии-. / Под ред. Кудрявцева' В. Н. — Мк Юристъ, 1997.

38. Оуэн Г. Теория-игр: М.: Мир, 1971. -230:с.

39. Петросян Л.А., Зенкевич Н:А., Семина*Е.А. Теория^игр. М:: Высшая школа, 1988. 304 с.

40. Подиновский В. В., Ногин В. Д. Парето-оптимальные решения многокритериальных задач. М.: Наука, 1982.

41. Подиновский Д.А. Моделирование рассуждений. Опыт анализа мыслительных актов. М.: Радио и связь, 1989.

42. Радаев В. Формирование новых российских рынков: трансакционные издержки, формы контроля и деловая этика. М.: Центр политических технологий, 1998.

43. Райфа Г. Анализ решений. М.: Наука, 1977.

44. Рейклетис Г., Рейвиндран А., Рэгсдел К. Оптимизация в технике: В 2 кн.: Пер. с англ. М.: Мир, 1986.

45. Роберте Ф.С. Дискретные математические модели с приложениями к социальным, биологическим и экологическим задачам. М.: Наука, 1966.

46. Рыков A.C. Поисковая оптимизация. Методы деформируемых конфигураций. М.: Физматлит, 1993.

47. Саати Т.П. Математические модели конфликтных ситуаций. -М.: Сов. радио, 1977.

48. Сергеев В.М. Демократия как переговорный процесс, М.: МОНФ; ИЦНиУП, 1999.

49. Скотт Дж.Г. Выбор стиля поведения, соответствующего конфликтной ситуации. в «Конфликтология: Хрестоматия» / составитель Н.И.Леонов. - М.: Московский психолого-социальный институт, НПО «Модек», 2003. Стр. 196.

50. Скотт П. Психология оценки и принятия решений, М.: Информационно-издательский дом «Филинъ», 1998.

51. Солодовников А.С, Бабайцев В.А., Браилов A.B., Шандра И.Г. Математика в экономике.: Учеб.: В 2-х ч. М.: Финансы и статистика; 2000. 367 с:

52. Сурвилло Т.Г. Теоретико-игровые модели переговоров. Дис. канд. физ.-мат. наук: 01.01.09. -Спб., 1997.

53. Тейлор Дж. Введение в теорию ошибок. -М.: Мир, 1985.

54. Трахтенгерц Э.А., Компьютерная поддержка; переговоров при согласовании;управленческих решений, М.: Синтег, 2003. -284 с.

55. Фишер Р., Юри. У. Путь к согласию или- переговоры без поражения. М::Наука, 1992.

56. Харшаньи Д., Зелтен Р. Общая теория выбора равновесия в играх. Спб.: Экономическая школа, 2001. 405 с.59: Чумиков А.Н. Ведение переговоров: стратегия«, коммуникация, фасилитация, медиация. М.: Унив. гуманит. лицей; 1997-С-13.

57. Эдварде У. Человеческий фактор. В. 6-ти тт. Т.З4. Моделирование деятельности, профессиональное обучение и^ отбор операторов: Пер. сангл./Эдварде У., Кинг Сунь Фу, Ганг-Янардан Ч. и др. (Часть I. Модели психической деятельности).-М!: Мир, 1991. -487 с.

58. Юри У. Преодолевая НЕТ или Переговоры с трудными людьми. М.: Наука, 1993.

59. Исраэлян В., Лебедева М. Переговоры искусство для всех // Международная жизнь, 1991, №1, с. 48-55.

60. Кукушкин Н.С. Роль взаимной информированности сторон в играх двух лиц с непротивоположными интересами // ЖВМ и МФ. 1972. Т 12. №4. С. 1029-1034.

61. Лебедева М.М. Отечественные исследования процесса ведения переговоров. Вестник Московского Университета, сер. 18 «Социология и политология», 2000, #1.

62. Сергеев В.М. Когнитивные модели переговоров. Тез. докл. Всерос. конф. «Когнитивное моделирование переговорного процесса» / сост. Логунова Л.Б. М.: Унив. гуманитар, лицей, 1998.

63. Фишхов Б., Гойтейн Б., Шапиро 3. Субъективная ожидаемая полезность: модель принятия решений // Процедуры оценивания многокритериальных объектов: Сб. тр. ВНИИСИ / Под. Ред. О.И. Ларичева. М., 1984. №9.

64. Шикин Е.В. Конфликты, переговоры и математические модели. Тез. докл. Всерос. конф. «Когнитивное моделирование переговорного процесса» / сост. Логунова Л.Б. М.: Унив. гуманитар, лицей, 1998.

65. Barzel Y. Measurement costs and the organization of markets. // Journal of Law and Economics, 1982, v. 25, N 1.

66. Brams, S.J., Taylor, A.D., 1996. Fair Division. Cambridge University Press, Cambridge.

67. Chueng S. N. S. The myth of social costs. L., 1978

68. Currim I.S., Sarin R. K. Prospect versus Utility // Management science. 35. № 1 (1989).

69. Ehtamo H., Hamalainen R.P. Interactive Multi-Criteria Methods for Reaching Pareto Optimal, Agreements in Negotiations.// Group Decision and Negotiation, 10, 2001.P.475-491.

70. Ehtamo H., Kettunen E., Hamalainen R.P. Searching,for joint gains in multiparty negotiations. // European Journal of Operational Research 130 (2001) 54-69.

71. Ehtamo H., Ruusunen J., Hamalainen R.P. A Hierarchical Approach to Bargaining Power Pool Management.// IEEE Transaction on Automatic Control, 34(6), 1989. P.666-669.

72. Gavin K., Benson J., McMillan J. Managing Negotiations. -Prentice-Hall, Englewood Cliffs, N.J., 1982 P.I 1.

73. Heiskanen P., Ehtamo H. Constraint proposal method for computing Pareto solutions in multi-party negotiations. // European Journal of Operation Research 133 (2001)44-61.

74. Jelassi M. T., Jones B. H. Getting to Yes with NSS: How Computers Can Support Negotiation. // Organizational Decision Support Systems. A. M. M. R.M. Lee, and P. Migliarese, (Ed.). Amsterdam, North-Holland, 1988. P. 75-85.

75. Jensen M. C, Meckling W. H. Theory of the firm: managerial behavior, agency costs, and ownership structure. // Journal of Financial Economics, 1973, v. 3,N5.

76. Kahneman D., Slovic P., Tversky A. (Eds) Judgment under uncertainty: Heuristics and Biases. Cambridge: Cambridge University Press, 1982.

77. Kahneman D., Tversky A. Prospect Theory: an Analysis of decisions under Risk // Econometrica. 1979. № 47.

78. Kalai, E., Smorodinsky, M., 1975. Other solutions to Nash's bargaining problem. // Econometrica 43, 513-518.

79. Kersten G.E. Modeling Distributive and Integrative Negotiations. // Group Decision and Negotiation, 2001, Vol. 10, No. 6, p. 493-514.

80. Kersten, G.E. Support for Group Decisions and Negotiations. An Overview.// Multicriteria Analysis, 1997. J. Climaco, (Ed.). Heilderberg, Springer Verlag: 332-346.

81. Kreps D. Game Theory and Economic modeling. Clarendon lectures on Economics. Oxford University Press, 1990.

82. Nash J. Two Person Cooperative Games, Econometrica, vol.21, 1953, p. 128-140.

83. Nash, J. F. The Bargaining Problem, Econometrica, vol.18, 1950, p. 155-162.

84. Osborne/Rubinstein. Bargaining and Markets, Academic Press: San Diego et al. 1990.

85. Ponsati C, Watson J. Multiple-Issue Bargaining and Axiomatic Solutions // International Journal of Game Theory, vol.26, 1997, p.501-524.

86. Raiffa H. The Art and Science of Negotiation. Cambridge, MA: Belknap/Harvard University Press, 1982.

87. Sebenius, J. K. Negotiation Analysis: A Characterization and Review. // Management Science 38(1): 18-38.

88. Simon H. Rationality as Process and as Product of Thought // American Economic Review. 1978i Vol.68. №2. P. 12.

89. Simon H.A. The New Science of Management Decision. N.Y. Harper and Row Publishers, 1960.

90. Stigler G. J. The economics of information. // Journal of Political Economy, 1961, v. 69, N2.

91. Teich J. E. Identifying Pareto-optimal Settlements for 2-party Resource-Allocation Negotiations. // European Journal of Operational Research 93(3), 1996. P. 536-549.

92. Teich, J. E., Wallenius H., Wallenius J. Advances in Negotiation Science // Transactions on Operational Research 6, 1994. P.55-94.

93. Thompson L. The Mind and Heart of the Negotiator. Upper Saddle River, NJ, Prentice Hall, 1998.

94. Wallis J. J., North D. C. Measuring the transactional sector in American economy, 1870-1970. In: Long-term factors in American economic growth. Ed. by Engerman S., Chicago, 1986.

95. Williamson O. E. The economic institutions of capitalism: firms, markets, relational contracting. N. YM 1985.

96. Young, H. P., J. M. Parks. Negotiation Analysis. // Journal of Organizational Behavior 15(3), 1994, p.289 291.

97. Zartman I.W. Negotiations as a Joint De vis ion-Making Process. // The Negotiation process. Ibid. p. 67-86.