Манипулятивная установка в профессиональной деятельности менеджера тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 19.00.05, кандидат психологических наук Бедненко, Алла Викторовна

• Бедненко, Алла Викторовна
• кандидат психологических наук
• 2003

Оглавление диссертации кандидат психологических наук Бедненко, Алла Викторовна

ВВЕДЕНИЕ.

Актуальность исспедования.

Цели, з.лдачиисследования.

Научная новизна.

Теоретическая и практическая зна чимость.

Положения, выносимые на защиту. апробация.

Структура диссертации.

ГЛАВА 1. ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ МАНИПУЛЯЦИЯ.

1.Понятие манипуляции в психологии.

1.1 Понятие «психологическая манипуляция». Проблема манипулятивного воздействия в психологии.

1.2. Определение манипуляции.

1. 3. Психологическая манипуляция как вид психологического воздействия (влияния). К)

1. 4. Этические аспекты использования манипулятивного воздействия.

2. Социальные и культурные: предпосылки манипуляции.

3. Манипулятор как психологический тин личноети.

3.1. Характеристика личности манипулятора и манипулируемого. Причины формирования манипуляторского типа личности.

3.2 Деструктивное влияние манипулятивного воздействия на личность.

3.3 Понятие «макиавеллизм» в психологии. Макиавеллизм как социально-психологическая установка личности.

ГЛАВА 2. МАНИПУЛЯТИВНАЯ УСТАНОВКА В КОНТЕКСТЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ МЕНЕДЖЕРА.

2.1 Характеристика профессиональной деятельности менеджера.

2.2 Понятие «профессиональной компетентности» в психологии. Манипулятивная установка и профессиональная компетентность личности.

2.3 Манипулятивная установка и мотивация трудовой деятельности.

Выводы иотеюрктиче* кой части.

ГЛАВА 3. ИССЛЕДОВАНИЕ МАНИПУЛЯТИВНЫХ УСТАНОВОК В КОНТЕКСТЕ

ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РАЗЛИЧНЫХ ГРУПП МЕНЕДЖЕРОВ.

1. Программа исследования.

1.1 Проблема исследования.

1.2. Цели, задачи исследования.

1.3. Объект и предмет исследования.

4. Гипотезы исспедования.

5. Методы исследования манипулятивной установки в контексте профессиональной деятельности менеджера.

6. Процедура исследования. Механизм свора, хранения и обработки данных.

7. Описание результатов.

8. Обсуждение результатов исследования.

ВЫВОДЫ.

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Манипулятивная установка в профессиональной деятельности менеджера»

Актуальность исследования.

Проблематика манипулятивного воздействия в психологии вызывает большой интерес со стороны ученых-психологов во всем мире /45, 29, 38, 50, 51, 92, 97, 126, 167, 184, 227 и др./.

Возрастает интерес к психологии манипуляции и в отечественной психологической науке /45, 29, 38, 50, 51, 92, 97 и др./. Сложившаяся теоретическая традиция анализа манипулятивного воздействия в психологической науке делает основной акцент на деструктивности манипулятивного воздействия как для манипулятора, так и для манипулируемого. Однако, учитывая распространенность манипуляторства во всех областях жизни современного общества, особенно в период развития рыночных отношений, этот феномен требует более пристального и детального анализа. И этот анализ становится особенно необходимым в тех областях жизни общества, где манипуляция является неотъемлемой частью профессиональной деятельности, а именно в области управления наемным трудом.

Изучение наемного труда является наиболее актуальным для понимания специфики феномена манипуляции, причем особый интерес представляет профессиональная деятельность управленцев (менеджеров), работающих в условиях изначального несовпадения организационных целей и личных целей сотрудников организации. Решение задачи согласования этих разнородных целей является одной из основных задач ее руководителя, но одновременно оказывается и наиболее благоприятной средой для возникновения и процветания манипулятивных способов воздействия. Манипулятивная установка менеджера здесь может рассматриваться в качестве одного из возможных индикаторов его будущей успешности как управленца. Так, в современной популярной психологической литературе широко освещаются и культивируются различные способы манипулирования подчиненными, позволяющие руководителю добиваться «ненасильственного», «мягкого» управления подчиненными. В зарубежной психологии широко распространенным является понятие «макиавеллизм», отражающее степень выраженности манипулятивной установки у личности. В последние десятилетия исследование проблематики макиавеллизма в контексте профессиональной деятельности личности получила широкое распространение за рубежом, однако остается практически не изученным в российских компаниях, особенно с точки зрения понимания связи манипулятивной установки менеджера, показателями ею профессиональной компетентности и доминирующими мотивами трудовой деятельности. Необходимость теоретической и эмпирической проработки этой проблемы диктуется потребностями практики, связанными с решением вопросов о подборе квалифицированных менеджеров и разработке для них эффективных мотивационных программ.

В условиях современного конкурентного рынка эти вопросы с каждым годом приобретают все большее значение. Правильное решение этой проблемы поможет организации обрести большую рыночную силу, достигнуть высоких результатов через эффективное управление компаний. 3

Цели, задачи исследования.

Цель диссертационной работы состояла:

•> в теоретическом анализе и эмпирическом исследовании особенностей и значения манипулятивных установок в деятельности различных профессиональных и управленческих групп менеджеров. В связи с целью были поставлены и решены следующие задачи:

•> Анализ имеющихся в психологической литературе взглядов на проблему этичности использования манипулятивного воздействия. Выделение как деструктивных, так и конструктивных аспектов влияния манипуляции на личность и на характеристики профессиональной деятельности.

Анализ имеющихся в психологической литературе данных и выделение особенностей и различных типов манипулятивной установки, связанных с эффективностью профессиональной деятельности личности.

Обоснование собственного подхода к проблеме особенностей и значения манипулятивных установок в деятельности различных профессиональных и управленческих групп менеджеров.

Проведение эмпирического исследования особенностей и значения манипулятивной установки у различных профессиональных и управленческих групп менеджеров, в том числе во взаимосвязи с показателями эффективности этой деятельности.

В качестве подзадач здесь выступают:

4.1 Разработка методик оценки профессиональной компетентности менеджера в зависимости от профессиональной группы и уровня управления (линейный менеджер, менеджер среднего звена, топ-менеджер).

4.2 Поиск значимых различий в степени выраженности манипулятивной установки у различных профессиональных и управленческих групп менеджеров.

4.3 Сравнение мотивационно-смыслового содержания манипулятивных установок у менеджеров с высокими и низкими показателями установки.

4.4 Анализ взаимосвязи типа манипулятивной установки и показателей профессиональной компетентности различных профессиональных и управленческих групп менеджеров.

4.5 Сравнение показателей манипулятивной установки у отечественных менеджеров среднего звена управления с такими же показателями у менеджеров США, в Китае и Гон Конге.

Предметом исследования явилось изучение взаимосвязи манипулятивной установки с характеристиками профессиональной деятельности менеджера: ее мотивационные, содержательные и статусно-управленческие характеристики, а также показатели эффективности этой деятельности.

В качестве объекта исследования выступили профессиональные группы: «Маркетинг», «Сбыт продукции» и «Экономика и финансы», а также управленческие группы «Линейные менеджеры»,

Менеджеры среднего звена» и «Ion-менеджеры» стабильных коммерческих российских компаний, существующих не менее пяти лет. имеющих штат не менее 50-ти человек. Выбор именно таких профессиональных групп был обусловлен тем. что в последнее время существует устойчивая тенденция к росту значимости маркетинговой, сбытовой, экономической и финансовой деятельности предприятия по сравнению с другими областями. Менеджеры, работающие в данных подразделениях, играют определяющую роль в принятии решений по ключевым вопросам, определении стратегии развития предприятия. Численность выборки исследования составила 295 человек, возраст испытуемых: от 22 до 62 лет, группы были уравнены по полу и возрасту.

Выбор такого объекта исследования, как профессиональные группы российских компаний, был обусловлен тем. что большинство российских компаний можно отнести к так называемым организациям «свободного типа», которые, согласно теории Р. Р. Кристи, являются наиболее благоприятными для манипуляторов/147/.

Основные гипотезы, проверяемые в эмпирическом исследовании, формулируются следующим образом:

I. Манипулятивная установка у представителей различных профессиональных и управленческих групп отличается как степенью выраженности, так и ее мотивационно-смысловым содержанием.

II. Смыслообразующие мотивы трудовой деятельности отличаются у менеджеров, принадлежащих к различным профессиональным и управленческим группам.

III. Манипулятивная установка взаимосвязана с уровнем профессиональной компетентности менеджера.

Методологическое и теоретическое основание работы составили:

1.теоретические и методические разработки американских исследователей Р. Р. Кристи и Ф. Ф. Гейс в области изучения макиавеллизма как индикатора манипулятивной установки личности / 147/.

2.методологический анализ и дефиниция феномена манипуляции в отечественной психологии и социологии в работах ЕЛ. Доценко и Ю.А. Ермакова /38, 39, 40, 41/;

3.подходы к изучению феномена профессиональной компетентности личности и системы оценки персонала в работах Т.Ю. Базарова, А.К. Марковой и Т.С. Кабаченко /11, 12, 54, 72/;

4.подход к изучению феномена трудовой мотивации в рамках стимульно-смысловой модели мотивации совместной трудовой деятельности И.Г. Кокуриной /62, 63/.

Научная новизна.

Научная новизна работы состоит в том, что в ней впервые:

1. манипулятивная установка исследовалась в контексте профессиональной деятельности менеджера. Изучение особенностей манипулятивной установки проводилось с учетом специфики содержания профессий и уровней ,менеджмента, а также с учетом показателей профессиональной компетентности этих групп.

2. использовались в качестве объекта естественные профессиональные группы на базе стабильных российских компаний, что ооеспечило возможность глуоокои прораоотки теоретических проблем. Следует отметить, что даже в зарубежной практике эмпирические исследования манипулятивны.х установок в основном проводилось на лабораторных или студенческих группах (Christie, R. & Geis, F., 1977; Durkin, J., 1966; Gergcn. K., & Marlowe, D„ 1970; Barber, N. 1994 и др.)

3. изучалась структура смыслообразующих мотивов и мотивационное содержание установки на манипуляцию у менеджеров различных профессиональных и управленческих групп, а также у менеджеров, характеризующихся высокой и низкой манипулятивной установкой.

4. проводился кросскультурный анализ манипулятивны.х установок у менеджеров среднего звена, в котором учитывались показатели российских менеджеров.

Теоретическая и практическая значимость.

А. Теоретическая значимость работы заключается:

1. В определении роли и функций манипулятивной установки в деятельности профессиональных и управленческих групп менеджеров. Показано, что манипулятивная установка менеджера тесно взаимосвязана с уровнем управления и содержанием его профессиональной деятельности.

2. В определении грании статусно-управленческой иерархии менеджмента, где можно зафиксировать конструктивную роль манипулятивной установки.

3. В теоретическом переосмыслении вклада манипулятивной установки в профессиональную деятельность. Наряду с деструктивным значением показан конструктивный вклад манипулятивной установки в формирование эффективной управленческой деятельности менеджеров среднего звена.

4. В приведенном обосновании рассматривать макиавеллизм не как стратегию межличностного общения, а как социальную установку, отражающую готовность индивида использовать в качестве средства (манипулировать) социальные объекты для достижения личных или социальных целей.

5. В определенных смыслообразующих мотивах, соотносящихся с высокой и низкой манипулятивной установкой.

6. В результатах исследования степени выраженности манипулятивной установки у российских менеджеров среднего звена управления, которые позволили впервые в отечественной науке провести кросскультурный анализ и сравнить эти установки с аналогическими с представителями деловых культур США, Гонконга и Китая.

Б. Практическая значимость работы заключается:

1. в полученных результатах и сформированных на их основе направлениях для разработки практических рекомендаций по психологически грамотному использованию профессионального потенциала менеджеров как с высокой, так и с низкой манипулятивной установкой в организации через подбор персонала, планирования карьеры, материальном и нематериальном стимулировании.

2. в разработке комплексной системы оценки профессиональной компетентности менеджеров

Профус».

Методы, выводы и рекомендации исследования используются в практике работы крупных российских компаний г. Москвы и Санкт-Петербурга.

Автор принимала непосредственное личное участие как в проведении исследования, так и в реализации его методов, выводов и результатов в качестве штатного психолога. Положения, выносимые на защиту.

I. Манипулятивная установка у представителей различных профессиональных и управленческих групп отличается как степенью выраженности, так и ее мотивационно-смысловым содержанием. И. Манипулятивная установка в профессиональной деятельности менеджера выполняет как-позитивную. так дезадаптивную функцию. Это различие зависит от уровня управления в организации: на уровне среднего звена управления манипулятивная установка выполняет адаптивную, компенсаторную и защитную функции, а на уровне линейного менеджмента и топ-менеджмента эта установка выполняют дезаптируюшую функцию.

III. Высокая и низкая манипулятивная установка соотносится со степенью выраженности двух смыслообразующих мотивов: конкуренция и коммуникация. Высокая манипулятивная установка соотносится с ярко выраженной конкурентной и снижением коммуникативной ориентации. Низкая установка, напротив, связана с высоким коммуникативным и низким конкурентным мотивом.

IV. Смыслообразующие мотивы трудовой деятельности отличаются у менеджеров, принадлежащих к различным профессиональным и управленческим группам.

Апробация.

Отдельные выводы и положения диссертации докладывались:

1.Ha кафедре социальной психологии МГУ имени М.В. Ломоносова;

2.На первых международных психологических чтениях «Инновации в психологии» (Бийск. 2001); 3.11а XII конференция по космической биологии и авиакосмической медицине (Москва. 2002);

4. На международном конгрессе «Психология инновационного управления социапьными группами и организациями» (Кострома, 2001).

5. На международной научно-практической конференции «Психология XXI века» (Санкт-Петербург, 2002).

6.На международной научно-практической конференции «Мир торговли» (Москва, 2002). Структура диссертации.

Диссертация состоит из введения, 3-х глав, заключения, выводов и библиографии из 259 источников, из них 128 на русском, 131 на иностранном языках. Объем работы составляет 18-л страницы, в тексте имеется рисунков и ^таблиц.

Заключение диссертации по теме «Социальная психология», Бедненко, Алла Викторовна

Выводы.

1. Среди трех специализаций в профессии «менеджер»: «сбыт», «маркетинг», «экономика и финансы» манипулятивная установка наиболее выражена у маркетологов, а наименьшее значение мы имеем в группе «сбыт». Этот, на первый взгляд, парадоксальный результат объясняется, как минимум, влиянием двух факторов:

Преобладанием в содержании работы маркетологов низкоструктурированных ситуаций, т.е. наличием большей возможности для импровизации по сравнению с другими группами специализаций.

Преобладанием у менеджеров по продажам кшентоориентированной тактики, т.е. такой тактики, которая ориентирована не на краткосрочные, а на долгосрочные отношения с клиентами, что также существенно снижает влияние манипулятивных установок в профессиональной группе «сбыт».

2. Наибольшая выраженность манипулятивной установки обнаруживается на среднем уровне управления в организации. Росту манипулятивной установки на этом уровне способствует маргинальное положение менеджера среднего звена, согласовывающего интересы нижестоящих исполнителей с интересами вышестоящих руководителей. Социальная роль, имеющая в своем содержании невидимый конфликт интересов, требований, идущих из социума, является той позицией, где манипулятивная установка окажется адекватным средством психологической защиты личности в разрешении конфликтов интересов разных уровней управления. Таким образом, наша первая гипотеза нашла подтверждение в исследовании.

Менее очевидными являются результаты снижения манипулятивной установки на линейном уровне и у топ-менеджеров. Хотя и там, и там манипулятивная установка снижена, но причины такого снижения у этих групп разные. Это различие обнаруживается в результатах изучения мотивационно-смыслового компонента манипулятивной установки. Результаты исследования показали, что смыслообразующие мотивы можно разделить на две группы: одни вносят позитивный вклад в развитие манипулятивной установки, другие - являются отрицательно связанными с ней. Росту манипулятивной установки соответствует рост конкуренции при снижении коммуникации. Соотношение конкурентной и коммуникативной ориентации, по нашему мнению, является диагностическим эквивалентом для оценки высокой и низкой установки на манипуляцию.

Таким образом, наша вторая гипотеза также нашла подтверждение в исследовании. 3. Манипулятивная установка взаимосвязана с уровнем профессиональной компетентности личности и может выполнять не только деструктивную, но и адаптивную, вспомогательную, защитную и компенсаторную функцию для организации успешного решения управленческих задач на уровне среднего звена управления в организации. С другой стороны, на уровне линейного менеджмента и топ-менеджмента эта установка выполняет скорее дезадаптирующую функцию, за исключением профессиональной группы топ-менеджеров специализации "Экономика и финансы". Таким образом, наша третья гипотеза также нашла подтверждение в исследовании.

4. Для успешного функционирования орг анизации в ней должны присутствовать менеджеры как с высокой, так и с низкой манипулятивной установкой. При этом менеджеры с высокими показателями манипулятивной установки с большей вероятностью будут эффективными управленцами среднего звена, а также финансовыми топ-менеджерами. буд\т более эффективны в вертикально специализированной профессиональной деятельности, связанной с получением максимального выигрыша, совершением сделок, ведением сложных переговоров, проявлением творческой активности.

С другой стороны, профессиональная деятельность, связанная с проявлением эмпатических способностей, умением сопереживать, а также связанная с общением с большим количеством людей, оказания помощи (например, учитель, врач, ветеринар, социальный работник) будет оптимальной для людей с низкими показателями манипулятивной установки.

5. Менеджер как с высокой, так и с низкой установкой на манипуляцию с большой вероятностью не будет эффективным руководителем высшего звена. Для данной позиции, скорее всего, следует говорить об оптимуме выраженности манипулятивной установки.

Низкие макиавеллисты в организации с большей вероятностью будут хорошими исполнителями.

7. Интересным представляется также взаимосвязь уровней управления с выраженностью конкурентного и кооперативного мотивов. С ростом уровня управления снижается конкуренция и возрастает кооперативная смысловая ориентация. Данный результат отражает в целом благоприятный психологический климат в организациях, принимавших участие в исследовании, свидетельствует о преобладании центростремительных сил над центробежными.

8. Сравнительный анализ выраженности манипулятивной установки у менеджеров среднего звена в России с выраженностью таковой у среднего звена менеджмента в Гонконге, Китае и США свидетельствуют о том, что она существенно ниже у отечественных менеджеров, но ближе всего к показателям США. Этот результат может свидетельствовать об ориентированности российских менеджеров среднего звена на американскую культуру, их тенденцию полагаться более на формальные каналы власти. Сравнительный анализ также может отражать «отголоски прошлого»: ориентированность советской системы управления преимущественно на формальные каналы власти. Каждая из этих гипотез может стать предметом отдельного исследования.

Список литературы диссертационного исследования кандидат психологических наук Бедненко, Алла Викторовна, 2003 год

1. Адлер А. Наука жить. СПб : Питер. 1999.

2. Алорно Т. «Авторитарная личность». СПБ ; Питер, 1998.

3. Андреев П.Л.. Мдивани .М.О., Рыжонкин Ю.Я. Методика определения коммуникативной дистанции//«Вопросы психологии», 1987, Л'Ь 1.

4. Андреева Г.М. Психология социального познания. М.: Аспект Пресс, 1997.

5. Андреева Г.М. Социальная психология. М.: Аспект-Пресс, 1996.

6. Андреева Г.М., Богомолова Н.Н., Петровская Л.А. Зарубежная социа.пьная психология XX столетия: Теоретические подходы: Учебное пособие для ВУЗов. М.: Аспект Пресс, 2001.

7. Ансофф И. Стратегическое управление. М.: ЮНИТИ, 1989.

8. Артемьева Е.Ю., Лучко Л.М., Стрелков Ю.К. Методика оценки трудовых действий // Вопросы психологии, 1984,№ 5.

9. Базаров Т.Ю. Социа-иьно-психологическая ориентировка негюсредственною руководителя трудового коллектива. Автореф. дис. канд. психол. наук. М., 1981.

10. Базаров Т.Ю. Технология центров оценки для государственных служаших. Проблемы конкурсного отбора. М.: ИПК ГС, 1995.

11. Базаров Т.Ю. Управление персона.,пом развивающейся организации. М.: ИПК ГС, 1995.

12. Базаров Т.Ю. Управление персоналом: Учебник для вузов / Под ред. Т.Ю. Базарова, Б.Л. Еремина.- 2 изд., перераб. и доп. М.: ЮНИТИ, 2002.

13. Ба,пл Г.А., Бургин М.С. Анализ психологических воздействий и его педагогическое значение./ Вопросы психологии. 1994, № 4.

14. Бачков И.В. Основы технологии группового тренинга. Психотехники. Учебное 1Юсобие. М.: Ось-89, 2001.

15. Берн Э. Игры, в которые играют люди: Психология человеческих взаимоотношений; Люди, которые играют в игры: Психология человеческой судьбьг М.: ФАИР-ПРЕСС. 1999.

16. Божович Л.И. Проблема развития чютивационной сферы ребенка // Изучение мотивации у детей и подростков. .М.: МГУ, 1972.

17. Бочарова С П . , Землянская Е.В. и др. Психолог ия управления. Харьков: ИК, 1998.

18. Валовой Д. В. История менеджмента: Учебное пособие / Ред. BajioBofi Д. В., М.: ИНФРА-М, 1997.

19. Васютин A.M. Карнеги по-русски. М.: ЭКСМО-Пресс, 2002.

20. Вилюнас В.К. Психологические механизмы мотивации человека. М.: МГУ, 1990.

21. Волков Е.Н. Методы вербовки и контроля сознания в деструктивных культах// Журнал практического психолога, 1996 г. № 3.

22. Волков Е.Н. Основные модели контроля сознания (реформирование мышления)// Журнал практического психолога, 1996 г. № 5. iOO

23. Волков Е.Н. Престхпный вызов практической психологии: феномен деструктивных культов и контроля сознания (введение в проблему) // Журнап практического психолога. 1996 г.. № 2 .

24. Волков Е.Н. Существует ли «контроль сознания» («реформирование мышления») Теоретические и практические аспекты лискуссии// Электронная версия: hitp:// •^В koi8.www.scinnov.ru/socio/pcoplc/ volkov/descult/dismind.html.

25. Волкова К.А., Казакова Ф.К.. Симонов А.С. Государственное предприятие: структлра. положения об отделах и службах-лолжностные инструкции. Справочное пособие. М., 1990 / Ж. «Время», 1924, № 35.

26. Воробьев А.Н. Анализ жизненных планов как метод профориентации и профотбора. В сб. «Диагностика профессиональных и познавательньгх способностей». Под ред. В.Д. 1иадрикова идр., М., 1988.

27. Вудкок М. Раскрепощенный менеджер. Для руководителя - практика: Пер. с англ. - М.: «Дело», 1991.

28. Выготский Д.С. Исторический смысл психологического кризиса. / Собр. соч., М.: Педагогика, 1982, Т. 1.

29. Гарифуллин P.P. Энцик^юпедия блефа. Манипуляиионная психология и психотерапия. Казань: ИКП 1995 г.

30. Десслер Г. Управление персоналом. М.: Бином, 1997.

31. Джиамбалво К. Консультирование о выходе: семейное воздействие. Как помогать близким, попавшим в деструктивный культ. Нижний Новгород: ННГУ, !995 г.

32. Дилтс Р. Моделирование с помощью НЛП. СПб: Питер, 2001.

33. Дилтс Р. Фокусы языка. Изменение убеждений с гюмощью НЛП. СПб: Питер, 2000.

34. Добрович А. Анатомия диaJ^oгaУ/ Психология влияния, СПб.: Питер. 2001 г.

35. Добрович Л. Систематика общения// Психология влияния, СПб.: Питер, 2001 г.

36. Доценко Е. Л. Манипуляция: психологическое определение понятия // Психо.'югический журнал. 1993, № 4.

37. Доценко Е. Л. Не будь попугаем или как защищаться от психологического нападения. Р ^ Тюмень: ИПК ПК, 1994.

38. Доценко Е. Л. Психология манипуляции, М.: «ЧеРо», Изд-во МГУ, 2000.

39. Доценко Е.Л. Механизмы межличностной манипуляции // Вестник МГУ. Сер. 14, Психология. 1993.№ 4. /or щ

40. Д}'бов И.Г. Феномен мента.1итста: «психологический ана.пиз» //Вопросы психологии. 1993, № 1.

41. Д\'нкан У. Д. Основополагаюшие идеи в менеджменте. Уроки основоположников менедж.мента и управленческой практики. М.: Дело. 1996.- 271.

42. Ерина С И . Ролевой конфликт в деятельности руководителя первичного производственного коллектива. Диссерт. на соиск. уч. степени канд. пси.хол. наук. Л . , 1982.

43. Ер.маков Ю. А. Манипуляция личностью: смысл, приемы, последствия, М.: Смысл. 1995 г.

44. Жуков Ю..М. Точность и дифференцироваиность межличностного восприятия. Автореф. дисс. на соиск. уч. степени канд. психол. наук. М., 1982.

45. Забродин Ю.М., Сосновский Б.А. Мотивационно-смысловые связи в структуре направленности человека // Вопросы психологии, 1989, №6

46. Зарайский Д.А. Управление чужим поведением. TexнoJЮгия личного психологического влияния. Киев: ТАИР, 1997.

47. Зимбардо Ф., Ляйппе М. Социальное влияние. СПб, Питер, 2001.

48. Знаков В.В. Макиавеллизм и феномен вранья // Вопросы психологии. 1999, №6

49. Знаков В.В. Методика исследования макиавеллизма личности. М.: Смысл, 2001.

50. Иванова А.И. О методах психологического изучения деятельности руководителя. В кн. «Проблемы индустриальной психологии». Ярославль, 1975.

51. Ильин Е.П. Мотивация и мотивы. СПб: Питер. 2000.

52. Кабаченко Т.С. Психология управления: учебное пособие. М.: Педагогическое общество России, 2000.

53. Кантер Р. Рубежи менеджмента. Книга о современной культуре управления. Москва: Олимп-Бизнес, 1999.

54. Климов Е.А. Как выбирать профессию. М.: М Г У . 1990.

55. Климов Е.А. Пси.хология профессионала. М.: М Г У , 1996.

56. Кнорринг В.И. Искусство управления: учебник. .М.: Издательство БЕК, 1997.

57. Ковалев Г.А. Три парадигмы в пси.хологии - три стратегии психологического воздействия // Вопросы психологии. 1987, № 3.

58. Кожухова О.А. Психотехнические тесты профессиональной пригодности /Вестник Московского Университета. Сер. 14. Психология. 1986, № 2.

59. Кокорев М.Ф. Мотивация в организациях. htlp//www.pslu.ru/books/kokorev/main.html

60. Кокурина И. Г. Методика изучения трудовой мотивации. Учебно-методическое пособие, М Г У , 1990 г.

61. Кокурина И.Г. Социально-психологические аспекты мотивации трудовой деятельности: Автореф. дисс. на соиск. уч. степени канд. психол. наук. М.,1984.

62. Косов Б.Б. Профессиональная психопрогностика и методы исследования личности руководителя // Психологический журнал, 1981, Т.2, № 1. /CJ. л

63. Красовский Ю.Д. Организационное повеление. М.: Ю Н И Т И . 1999.

64. Кулганов В.А., Юнацкевич П.И. Психология обмана. Учебное пособие для честного человека. СПб.: Фолио-Плюс, 2001.

65. Кэмпбелл Д. Модели экспериментов в социа-мьной психологии и прик.тадньг\ исследованиях. М.: Прогресс, 1980.

66. Литвак М.Е. Психологическое айкидо. Ростов н/Д.: АРС, 1992 .

67. Лобанова Т.Н.. Кокурина И.Г. Использование психодиагностической информации и коррекции мотивационной структуры р\ководителей // «Вест. Моск. ун-та». Сер. 14. Психология. 1992. A""» 1.

68. Луцкина В.В. Социально-психологические аспекты изучения феномена законопослушности. Дипломная работа. М., 1996.

69. Майерс Д. Социапьная психология. С!'1б.: Питер, 1999;

70. Маркова Л.К. Психология профессионализма. М.: Знание, 1996 г.

71. Маслоу А. Новые рубежи человеческой природы М.: Смысл, 1999

72. Маслоу А. Психология бытия. М.: Рефл-бук, BaKjTcp, 1997.

73. Меньшиков Л.И. Совершенствование методов деловой оценки, подбора и расстановки работников в сфере управления производством. Рига: ПИТ, 1972.

74. Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. Москва: Дело, 1994.

75. Минцбер!" Г. Структура в кулаке. СПб: Питер, 2001.

76. Мицич П. Нейтрализация замечаний собеседника, природа замечаний, приемы, тактика // Психология влияния. СПб.: Питер, 2001.

77. О' Шоннсси Дж. Принципы организации управления фирмой. М.: Мысль, 1979.

78. Обзор. История менеджмента/ Ред. Поршнев А. Г. Москва: И Н Ф Р А - М . 1997.- 253.

79. Оучи У. Методы организации производства: японский и американский подходы. Москва, 1984.

80. Панкова Л.А., Петровский A .M. , Шнейдерман М.В. Организация экспертизы и анализ экспертной информации. М.: Дело, 1984.

81. Панкратов В.Н. Манипуляции в общении и их нейтрализация: Практическое руководство. М.: Издательство Института Психотерапии, 2001.

82. Петровская Л.А. Теоретические и методологические проблемы социа-пьно- пси.чологического тренинга. М.: МГУ , 1982.

83. Петровская Л.А. Компетентность в общении. М.: М Г У , 1989.

84. Питер Дж. Л. Принцип Питера, или почему дела идут вкривь и вкось. М.: Дело, 1990.

85. Попов А. Стратегическое управление: 17-модульная програ.мма для менеджеров «Управление развитием организации». Модуль 4. М.: ИПФРА-М, 2000 г.

86. Пригожий А.И. Современная психология организаций. М.: Интерпракс, 1995.

87. Пузырей А.А. Манипулирование и майевтика: две парадигмы психотерапии // Вопросы методологии, 1997г., №3-4 . IDS к

88. Роджерс Э., Агарвала-Роджерс Р.А. Коммуникация в организациях. М.: Дело, 1980.

89. Родина О.Н. О понятии «успешность трудовой деятельности» // Вестн. Моск. ун-та. Сер. 14. Психология. № 3, 1996.

90. Рюмшина Л.И. Игры и манипуляции в межличностном общении. Ростов н/Д, 1997.

91. CaHTajiaftHCH Т., Воутилайнен Э., Поренне П., Ниссанен И. Управление по результатам. М.: Дело, 1988.

92. Семенова И. И. История менеджмента: Учеб. Пособие. - М.: Ю Н И Т И , 1999.

93. Сидоренко Е. В. Мотивационный тренинг. Практическое руководство. СПб.: Речь, 2000.

94. Сидоренко Е.В. Личностное влияние и противостояние чужому влиянию// Психология влияния, СПб.: Питер. 2001.

95. Сидоренко Е.В. Тренинг влияния и противостояния влиянию, СПб: Речь, 2001.

96. Слободяник А.П. Психотерапия, внушение, гипноз. М.: М Г У , 1977.

97. Смит М. Как научиться говорить «нет». Искусство общения. М.: Ю Н И Т И , 1996.

98. Соколов Д. А. Са.моосознавание, Запорожье, 1997 // электронная версия: http: users, luckynel. co.i l / -socolov/ samsoz.hlm.

99. Стиль работы и образ жизни руководителя: анализ проблемы, рекомендации.» Сокр.пер. с нем./ Рук.авт.колл. К. Ладензак. - М.: Экономика, 1985.

100. Таранов П.С. Интриги, мошенничество, трюки. Симферополь: Таврида, 1996.

101. Типовые должностные пpoфeccиoнaльнo-квaJ^ификaциoнныe модели руководящих работников предприятий отрасли. М., 1977.

102. Травин В.В., Дятлов В.А. Основы кадрового менеджмента. - М.: Дело, 1995.

103. Управление персона^юм: Учебник для Вузов./Под ред. Т .Ю. Базарова, Б.Л. Еремина. М.. Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998.

104. Управление персоналом: Учебник для вузов/ Под ред. Т .Ю. Базарова, Б.Л. Еремина. - 2 изд., переработанное и дополненное. М.: Ю Н И Т И , 2001 г.

105. Уткин Э. А., Кочеткова А. И. Управление персоналом в малом и среднем бизнесе. - М.: Акалис, 1996.

106. Файоль А. Общее и промышленное управление. М., 1924.

107. Файоль А. Учение об управлении. В кн.: «Научная организация труда и управления». М.. 1965. ПО.Франкл.В. Человек в поисках смысла. М.: Прогресс. 1990.

108. Фромм Э. Бегство от свободы М.: Прогресс 1990.

109. Фромм Э. Здоровое общество / Пси.хоанализ и культ^'ра. М.: «Юристъ» 1995.

110. Фромм Э. Из плена иллюзий / /Душа человека. М.: Прогресс, 1992.

111. Фромм Э. Иметь или быть. Киев: «Ника-Центр», «Вист-С» 1998.

112. Фромм Э. Искусство любить/ / Человеческая ситуация. М.: Прогресс, 1995.

113. Фромм Э. Человеческий характер и социальный процесс // Бегство от свободы. М.:Прогресс„ 1989. /0 9-

114. Хайек Ф. А. Пагубная самонадеянность. М.; Дело, 1992. llS.XeKKHvieH X. Мотивация и деятельность. В 2т. Т2; Пер. с нем. М.: Педагогика. 1986.

115. Хек.\аузен X. Мотивация и деятельность. Т. 1,2. М.: «Педагогика» 1986.

116. Цветков Э. Психономика или программируемый человек. СПб.: Голос, 1998.

117. Целикова В.В. Психологические механизмы влияния на личность в культе// Журнал практического психолога, 1996 г.. № 5.

118. Цлаф В.М. Контракт в контексте проблем системы оплаты труда и стимулирования // электронная версия на сайте Http//www.mamba.ru.

119. Чалдини Р.Психология влияния. СПб: Питер. 2000.

120. Шайтанова Л. И. Искренность и игра как модусы повеления личности // Человек, 1995, № 4 .

121. Шиллер Г. Манипуляторы сознанием. М.: Мысль, 1980.

122. Шостром Э. Антикарнеги или человек-манипулятор. М.: Т11Ц «Полифакт», 1992.

123. ШОШИН П.Б. Метод экспертных оценок. М.. 1987.

124. Щербатов Ю. Искусство обмана. СПб: Азбука, 1997 г.

125. Adams J.S. Towards an Understanding of Equity, 1963.

126. Allsopp J. S., Eysenck H.J., Eysenck S.B. Machiavellianism as a Component in Psychotism and Extravertism // Personality and Individual Differences, 1991, vol.2 (1).

127. Ang, S.W. & Leong, S.M. Out of the mouths of babes: Business ethics and youths in Asia// Journal of Business Ethics,2000, 28, 129-144.

128. Aronson E. D., Binder D.E. Gain and loss of esteem as determinants of interpersonal attrectivencss//Journal of Experimental Social Psychology, Mb 1, 1965.

129. Atkinson J. W. Motives in fantasy, action, and society : a method of assessment and study. - Princeton, N.J.: Van Nostrand Rcinhold Co., 1958.

130. Atkinson J. W., Birch D. W. Dynamics of action. - New York: Wiley, 1970.

131. Atkinson J. VV., Birch D. W. Introduction to motivation. - New York, N.Y.: Van Nostrand Rcinhold Co., 1978.

132. Bakir, В., Yilmaz, U. & Yavas, 1. Relating Depressive Symptoms to Machiavellianism in a Turkish Sample // Psychological Reports, 1996, Vol. 78 (3, Pt. 1).

133. Barber, N. Machiavellianism and Altruism: Effect of Relatedness of Target Person on Machiavellian and Helping Attitudes// Psychological Reports, 1994, vol. 75, (1, pt.2).

134. Becker, H., Fritzschc, D. A Comparison of the Ethical Behavior of American French and German Managers // Columbia Journal of World Business, 22 (Winter 1987): pp, 87-95.

135. Braginsky, D. Machiavellianism and manipulative interpersonal behavior in children: two explorative studies. New York: Academic Press, 1966.

136. Brown E., Guy R.: The Effects of Sex and Machiavellianism on Self-Disclosure Patterns // Psychological Reports, 1998, Vol. 71 (4, Pt. 1). /^r

137. Buss Н., Finn S. Machiavellianism and Bank Marketing: The Case of Hongkong // Journal of Personality and Social Psychology 52, 1987.

138. Cambridge International Dictionary of English. New York: Academic Press, 1999.

139. Chistofersen, D., Stamp С E.xaming the Relationship between Machiavellianism and Paranoia // Psychological Reports, 1995, Vol. 76 (1),

140. Chonko, L. B. Machiavellianism: Sex Differences in the Profession of Purchasing Management. // Psychological Reports, 1982, 51: pp. 645-646.

141. Christie, R., Boehm, V. Machiavellians meet Miss Rheingold (1964); in Christie, R. & Geis, F. Studies in Machiavellianism. Academic Press: New York, 1970.

142. Christie, R., Geis, F. The Ten Dollar Game(1970); in Christie, R., Geis, F. Studies in Machiavellianism. Academic Press: New York, 1970.

143. Christie, R., Geis, F. Studies in Machiavellianism. New York: Academic Press, 1970.

144. Christie, R., Gergen, K., Marlowe, D. The Penny-Dollar caper(1965); in Christie, R. & Geis, F. Studies in Machiavellianism. Academic Press: New York, 1970.

145. Corzine,J.B., Bunlzman,G.B.,& Busch,E.T. Machiavellianism in U.S. bankers // International Journal of Organizational Analysis, 1999, 7, 72-83.

146. Cyriac,K., Dharmaraj,R. Machiavellianism in Indian Management. Journal of Business Ethics,13, 1994,281-288.

147. David K. Fry. Machiavelli Was Not Machiavellian // электронная версия: http: www. Iialian- american.com/ machi2.htm

148. Dcluga, R. American presidential Machiavellianism: Implications for charismatic leadership and rated performance // Leadership Quarterly, 2001, 12, 339-363.

149. Dion,P.A. and Banting,?.M. Effective buyers: Are they cunning or cooperative? // Journal of Purchasing and Materials Management, 1999, 26-31.

150. Drory, A. & Gluskinos, U.M. Machiavellianism and leadership // Journal of Applied Psychology, 1980,65,81-86.

151. Durkin, J. Encountering: What low Machs do; in Christie, R. & Geis, F. (1970). Studies in Machiavellianism. Academic Press: New York, 1966.

152. Elinor OConnor M., Simms C. Sell-Revelation as Manipulation: The Effects of Sex and Machiavellianism on Self-Disclosure // Journal of Applied Psychology, 1980, 95 - 100.

153. Fchr, В., Samson, D., & Paulhus, D. The construct of Machiavellianism: Twenty years later. In С D. Psychological Bulletin, 1992, 88(1), 187-214.

154. Gable, M. & Dangello, F. Job Involvement, Machiavellianism and Job Performance // Journal of Bussiness & Psychology, 1994, Vol. 9 (2). fD6

155. Gable, M. , Topol, M.. Machiavellianism and the Department Store Executive // Journal of Retailing, 64 (Spring 1988): pp. 68-94.

156. Gable, M., and Topol, M., Machiavellianism // Journal of Retailing, 64, 1989: pp. 8-10.

157. Galbraith, J. Machiavellianism. The New, Industrial State, Houghton Mifllin, Boston, МЛ. 1967.

158. Geis F. Machiavellianism // Dimensions of Personality, N.Y. , 1978.

159. Geis, F. The Con Game(1970); in Christie, R. & Gcis, P.. Studies in Machiavellianism. Academic Press: New York , 1970.

160. Geis, F., Christie, R., & Nelson, C. (1963). In Search of the Machiavel; in Christie, R. & Geis, F. Studies in Machiavellianism. Academic Press: New York, 1970.

161. Goodin R.E. Manipulatory politics. Yale U. Pr. N. Haven, L., 1980;

162. Greenlee, J., Culliman C , Morand D. Machiavellianism Among Business School Students: A Multi-institution Comparison // Psychological Reports, 1995, Vol. 76 (2).

163. Griffin, C , & Ruiz, J. The sociopathic police personality : Is it a product of the "rotten apple" or the "rotten barrel?" Journal of police and criminal psychology, 1999, 14(1), 28-37.

164. Gupta, M. Effects of Impulsivncss and Age of Machiavellianism // Indian Journal of Psychomelry and Education, 1991, vol. 22 (1).

165. Guterman, S.S. The Machiavellians. Lincoln: University of Nebraska Press, 1970.

166. Hcgarty, W. Effects of Group Norms and Learning on Unethical Decision Behavior // Psychological Reports, 1995, Vol. 76(2).

167. Herzberg F., Mausner В., Snyderman B. B. Motivation to work. New York: Wiley, 1959.

168. Jaffe, E.D.,Ncbenzahl,E. & Gotesdyner,H. Machiavellianism, task orientation, and team effectiveness revisted // Psychological Reports, 1989, 64, 819-824.

169. Jaffe, E. , Israel D. Nebenzahl Harry Gotcsdyner. Machiavellianism and task orientation // Psychological Reports, 1989, 64(3).

170. LaFrenier,P.J. The ontogeny of tactical deception in humans, (1988). In R. Byrne & A. Whiten (Eds.), Machiavellian Intelligence (pp. 238-252). New York: Oxford University Press.

171. Leone, C. , Cortc, V. Concern for Self-presentation and Self-congruence: Self-monitoring, Machiavellianism, and Social Contacts // Social Behavior & Personality, 1994, Vol. 22 (3).

172. Lester, D. Personality Correlates of Correctly Identifying Genuine Suicide Notes // Perception and Motor Skills, 1995, Vol. 80 (3, Pt. 1).

173. Lewin,A,Y., Stephens, C.U. CEO attitudes as determinants of organizational design: An integrated model // Organization Studies, 1994, 15(2), 183-208.

174. Likert R., Likert G. J. New ways of managing conllicl. New York: McGraw-Hill, 1976.

175. Locke E.A., Latham G.P. Goal Setting: A motivational tccknique thai Works! N.Y.: Prentice Hall, 1984.

176. Lysonski, S. and Gaidis, W. A Cross-cultural Comparison of the Ethics of Business Students // Journal of Business Ethics, 10 (February 1991): pp. 141-150.

177. Machiavclli, N. The Prince. Yale University Press: New Haven, 1997.

178. Machiavellianism. Christie and others (1969). In Robinson, J.R., Shaver, P.R. Measures of Social Psychological Attitudes, vol. 3. Ann Arbor, 1975.

179. Madonna, S., L. , Wesley A., Anderson H. Situational and dispositional social cues that define the Machiavellianism orientation // Journal of Social Psychology, 1989, 129(1), 79-83.

180. Maslow A. H. Motivation and personality. New York, N.Y.: Harper & Row, 1954.

181. Maslow A. H. New knowledge in human values. New York: Harper & Row, 1959.

182. Maslow A. H. Toward a Psychology of Being / New York: John Wiley & Sons, 1998.

183. Maslow A. H., Stephens D. C , Heil G. C. Maslow on Management. - : John Wiley & Sons, 1998.

184. Mayo E. Human problems of an individual civilization. - Boston: Division of Research, Graduate School of Business Administration, Harvard University, 1946.

185. Mayo E. Social Problems of an Industrial Civilization (Work, lis Rewards and Discontents). New York: Ayer Co Pub, 1977.

186. McClelland D. С Motivational trends in society. - New York, N.Y.: General Learning Press, 1971.

187. McClelland D. C , et al . C. Achievement motive (with a new preface with hindsight (1950-75) by John W. Atkinson). - New York, N.Y.: Irvington Publishers, 1976.

188. McClelland D. C , Winter D. G., Winter S. K., et al . K., et al.Motivating economic achievement. New York, N.Y.: Free Press, 1969.

189. McClelland D. The Achievement Motive. New York, 1976.

190. McClelland, D.C. The Achieving Society. N.Y.: Free Press, 1961. /CJ

191. McCroskey, J. , Daly J. Personality Correlates of Communication Apperhension: a Research Note. West Virginia University Purdue University, 1996.

192. McGregor D. Leadership and motivation : essays / Ред. Bennis W. G. - Cambridge, Mass: MIT Press, 1966.

193. McGregor D. Professional manager. - New York: McGraw-Hill, 1967.

194. McHoskey, J. Narcissism and Machiavellianism // Psychological Reports, 1995, Vol. 77 (3, Pt.l).

195. McHoskey,H.H., Worzel, W., & Szyarto,C. Machiavellianism and psychopathy // Journal of Personality and Social Psychology, 1988, 74.

196. Moore, S. & Katz, B. Machiavellian Scores of Nursing Faculty and Students // Psychological Reports, 1995, Vol. 76(2).

197. Moore, S. & Katz, B. Psychiatric Residents' Scores on Machiavellianism // Psychological Reports, 1996, Vol. 78(3, Pt.l).

198. Mudrack, P. Additional Evidence on Age-related Differences in Machiavellianism in an Adult Sample // Psychological Reports, 1992, vol. 10 (3. pt. 2).

199. Mudrack, P. Machiavellianism and Locus of Control: A Metaanalytic Review // Journal of Social psychology, 1990, vol. 130 (1).

200. Mudrack, P., Mason, S. Extending the Machiavellianism Construct: A Brief Measure and Some Unexplored Relationships // Journal of Social Behavior & Personality, 1995, vol. 10.

201. Mudrack,P.E. An investigation into the acceptability of workplace behaviors of a dubious ethical nature//Journal of Business Ethics, 1993, 12,517-528.

202. Mudrack,P.E., Mason,E.S.,& Stepanski,K.M. Equity sensitivity and business ethics. Journal of Occupational and Organizational Psychology, 1999, 72, 539-560.

203. Mudruck P., Mason, E. More on the Acceptability of Workplace Behaviors of a Dubious Ethical Nature // Psychological Reports, 1995, Vol. 76 (2).

204. Munsterberg H. On The Witness Stand. New York: Doubleday, 1907.

205. Munslerberg H. Psychology and Industrial Efficiency. Boston & New York: Houghton Mifllin, 1913.

206. McClelland D.C. Assessing Human Motivation. N.Y.,1971.

207. Nelson, G. & Gilbertson, D. Machiavellianism revisled // Journal of Business Ethics, 1991, 10, 633-639.

208. Newstrom J. W., Davis K. W. Organizational behavior : human behavior at work. - New York: McGraw-Hill, 1993.

209. Panitz, E. Psychometric investigation of the MACH IV scale measuring Machiavellianism // Psychological Reports, 1989, 64(3), 963-968.

210. Pollay, R. The Distorted Mirror; Reflections on the Unintended Consequences of Advertising// Journal of Marketing, 50 (April 1986): pp. 18-36.

211. Rai, S., Gupta, M. Effects of Parental Machiavellianism on Machiavellian Behavior of Children // Psychological Studies, 1989, vol. 34 (3).

212. Ralson D., Gustafson D., Cheung F. Terpstra R. Differences in Managerial Values a Study of US Hong Kong and PRC Managers. University of Michigan Press, 1996.

213. Ramanaiah, N., Byravan, A. & Petwiler, F. Revised NEO Personality Inventory Profiles of Machiavellian and Non- Machiavellian People // Psychological Reports, 1994, Vol. 75 (2).

214. Rapaport, A. (1965). Prisoner's dilemma; a study in conflict and cooperation. Ann Arbor: University of Michigan Press, 1965.

215. Ricks, J. inter-National Experiment in Consumer Sales Strategic Preferences Using Multiple Analysis of Variance. Southeast Missouri State University, 1998.

216. Ricks,J. & Fraedrich,J. The paradox of machiavellianism: Machiavellianism may make for productive sales but poor management reviews. Journal of Business Ethics, 1999, 20, 197-205.

217. Riggio, R.; Friedman, H. The interrelationships of self-monitoring factors, personality traits, and nonverbal social skills // Journal of Nonverbal Behavior, 1982 Fall, v7 (nl) : 33-45.

218. Roethlisberger F. J. Man-in-organization : essays of F. J. Roethlisberger. - Cambridge, Mass: Beiknap Press of Harvard University Press, 1968.

219. Roethlisberger F. J., Dickson W. J., Wright H. A. Management and the worker : an account of a research program conducted by the Western Electric Company, Hawthorne Works, Chicago. -Cambridge, Mass: Harvard University Press, 1939.

220. Schultz, Don E. We Simply Can't Afford to go Back to Mass Marketing // Marketing News, 27 (February 15, 1993): p. 20.

221. Shen, D., & Dickson, M. A. Consumers' acceptance of unethical clothing consumption activities: influence of cultural identification, ethnicity, and machiavellianism // Clothing and Textiles Research Journal, 2001, 19(2), 76-87.

222. Sheth, J.N., Buyer-Seller Interaction: A Conceptual Framework. Proceedings, Sixth Annual Conference, Association for Consumer Research, 1975, pp. 382-386.

223. Simon, L. J., Francis, P. L., & Lombardo, J. P. Sex, sex-role, and machiavellianism as correlates of decoding ability // Perceptual and Motor Skills, 1990, 71, 243-247.

224. Singhadpakdi,A. Ethical perceptions of marketers: The interaction effects of Machiavellianism and organizational ethical culture // Journal of Business Ethics, 1993, 12 (5),407-419.

225. Singhapakdi, A. & Vitell, S.J. Marketing ethics; Sales professionals versus other marketing professionals // The Journal of Personal Selling & Sales Management, 1992, 12(2), 27- 38.

226. Snyder, M., Self-Monitoring Processes, in Advances in Experimental Social Psychology, vol. 12, L. Berkowitz, ed. American Press, New York, NY. 1979.

227. Socherman, R. On the manipulative behavior of low machiavcllians: Feigning incompetence to sandbag an opponent // Journal of Personality and Social Psychology, 1997, 72.

228. Sparks, J. Machiavellianism and Personal Success in Marketing: The Moderating Role of 1.atitude for Improvisation // Journal of the Academy of Marketing Science, 1994, Vol. 22 (4): pp. 393-400.

229. Stephen D. & Roth, G. Selling and Sales Management in Action; The Use of Insight Coaching to Improve Relationship Selling // Journal of Personal Selling and Sales Management, 12 (Winter 1992); pp. 59-64.

230. Stephen M., Wesley A., Anderson N. Situational and dispositional social cues that define the Machiavellianism orientation// Journal of Social Psychology, 1989, 129(1), 79-83.

231. The American Heritage Dictionary of the English Language. Merriam-Webster, Incorporated, 2001.

232. The American Heritage Dictionary of the English Language: Fourth Edition , 2000.

233. The Hutch inson Dictionary ol Ditlicult Words. Copyright Helicon Publishing Ltd , 1998.

234. The Wordsmyth English Dictionary, 2000.

235. Touhey, J.C. Child-Rearing antecedents and the emergence of machiavcllianism. Sociometry, 1973,36, 194-206.

236. Turner, C.F & Martinez,D.C. Socioeconomic achievement and the machiavellian personality. Sociometry, 1977, 40, 325-336.

237. Turner, C. F., and Martinez, D. C , Socioeconomic Achievement and the Machiavellian Personality, Sociomentry, 40, 1977: pp. 325-336.

238. Vroom V. H. Work and motivation. New York: Wiley, 1964.

239. White, С Relationship Between Assertiveness, Machiavellianism, and Interviewing Success in a Screening interview // Psychological Reports, 1993, Vol. 73 (3, pt.2).

240. Wilson,D.S., Near, D., & Miller,R.R. Machiavellianism: A synthesis of the evolutionary and psychological literatures// Psychological Bulletin, 1996, 119, 285-299.

241. Yetsels G.W., Yuba E.C. Role Conflict and personality // «Yournal of Personality», 1955, v.24, p.74-85.