Формирование ценностного предложения для потребителя при переходе от продажи товаров к продаже решений тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 00.00.00, кандидат наук Георгиевский Антон Борисович

• Георгиевский Антон Борисович
• кандидат наук
• 2023

Оглавление диссертации кандидат наук Георгиевский Антон Борисович

ВВЕДЕНИЕ

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ФОРМИРОВАНИЯ ЦЕННОСТНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ, ОСНОВАННОГО НА ПРОДАЖЕ РЕШЕНИЙ

1.1. Подходы к определению ценностного предложения

1.2. Осуществление перехода от продажи товаров к продаже решений

1.3. Становление концепции экосистемы

1.4. Формирование компанией ценностного предложения, основанного на продаже решений

1.5. Анализ теоретических подходов к разработке и анализу ценностного предложения компании

ГЛАВА 2. ИССЛЕДОВАНИЕ ЦЕННОСТНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПРЕДПРИЯТИЙ ТОРГОВЛИ НА РОССИЙСКОМ РЫНКЕ СТРОИТЕЛЬНЫХ И ОТДЕЛОЧНЫХ МАТЕРИАЛОВ

2.1. Текущая ситуация в российской экономике: экосистемы, розничная торговля, рынок строительных и отделочных материалов

2.2. Построение экосистем на российском рынке строительных и отделочных материалов

2.3. Дизайн исследования ценностного предложения

2.3.1. Теоретический этап

2.3.2. Аналитический этап

2.3.3. Качественное исследование эмпирического этапа

2.3.4. Количественное исследование эмпирического этапа

ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО ФОРМИРОВАНИЮ И РЕАЛИЗАЦИИ ЦЕННОСТНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

3.1. Результаты качественного исследования формирования и реализации ценностного предложения

3.2. Результаты количественного исследования формирования и реализации ценностного предложения

3.2.1. Итоговый подход к разработке и анализу ценностного предложения

3.2.2. Характеристика компонентов ценностного предложения

3.2.3. Разработка типологии клиентов на основе их оценки компонентов ценностного предложения

3.3. Рекомендации по формированию и реализации ценностного предложения и анализ результатов их применения

3.3.1. Рекомендации по формированию и реализации ценностного предложения

3.3.2. Итоговые последовательность и содержание этапов формирования и реализации ценностного предложения

3.3.3. Анализ результатов формирования и реализации ценностного предложения

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

ПРИЛОЖЕНИЯ

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Формирование ценностного предложения для потребителя при переходе от продажи товаров к продаже решений»

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы исследования. В российской экономике розничная торговля занимает важное место. Она обеспечивает трудоустройство большого количества рабочей силы, генерирует значительные суммы налоговых поступлений в бюджет и связывает производителей и потребителей.

В последние годы в розничной торговле России происходят существенные изменения, обуславливающие ее структурную трансформацию и способствующие переходу предприятий от продажи товаров к продаже решений и формированию экосистем.

Во-первых, в розничной торговле наблюдается консолидация ведущих игроков, что способствует появлению небольшого числа крупных и влиятельных предприятий розничной торговли. Вокруг таких предприятий, как правило, и начинают формироваться экосистемы. Выгода клиента заключается в получении им более ценного предложения, выгода предприятия - во взимании с клиентов большей платы, а выгода партнеров - в получении доступа к большой клиентской базе. Возможность такого эффективного сотрудничества делает построение экосистем особенно привлекательным.

Во-вторых, в требованиях потребителей происходит ряд существенных изменений. Клиенты все больше ожидают получить от предприятий розничной торговли не только товары, но и широкий спектр услуг по ремонту. Клиенты, особенно в условиях пандемии, стали уделять повышенное внимание удобству, поэтому возможность получить решение в одном месте, а не приобретать лежащие в его основе товары и услуги у разных игроков стала потенциальным источником обеспечения конкурентного преимущества предприятия розничной торговли.

В-третьих, цифровые технологии существенно повлияли на розничную торговлю, обеспечив развитие более тесных отношений между предприятиями розничной торговли, их партнерами и клиентами. Компании лучше знают своих клиентов, взаимодействуют с ними по многим каналам и делают им персонализированные предложения. В то же время развиваются многие крупные игроки рынка, такие как платформы по поиску исполнителей работ и частные компании, предлагающие ремонтные услуги.

В настоящее время в российской розничной торговле отмечается тенденция на

формирование экосистем и предложение решений. В течение последних 10 лет можно

было говорить о зарождении в российской розничной торговле трансакционных

экосистем, в которых центральная платформа связывает две стороны рынка. Однако в

последние годы все большее количество предприятий розничной торговли обращает

внимание на формирование экосистем для предоставления решений. В данных

4

экосистемах предприятие розничной торговли, как правило, выступающее инициатором создания экосистемы и являющееся крупным игроком рынка, координирует деятельность нескольких партнеров для совместного формирования более ценных предложений для клиента.

Одним из наиболее перспективных рынков для предложения решений и формирования экосистем является рынок строительных и отделочных материалов. Во-первых, по итогам 2021 г. он продемонстрировал рекордный рост на 20 % по сравнению с 2020 г., что обеспечило формирование у компаний денежных средств для осуществления инвестиций. Во-вторых, для многих предприятий на данном рынке характерно увеличение количества предлагаемых услуг. В-третьих, на данном рынке есть возможность по предложению решений в виде ремонта. В-четвертых, предприятия все больше осознают, что, конкурируя на уровне товаров, они отдают крупный и перспективный рынок ремонта сторонним организациям, лишая себя возможности получить дополнительный доход. В-пятых, выполнение ремонта является сложным и длительным процессом, который может быть существенно облегчен строящейся экосистемой.

Для предприятий розничной торговли на рынке строительных и отделочных материалов, развивающихся в направлении создания решений и строительства экосистем, особую значимость приобретает формирование ценностного предложения, которое традиционно было важно для компаний-производителей. Данный факт обусловлен несколькими причинами. Во-первых, в условиях совместного формирования ценности множеством участников ценностное предложение позволяет определить то, как компания будет создавать ценность для клиента, что существенно облегчает данный процесс и позволяет компании его контролировать. Во-вторых, ценностное предложение позволяет очертить круг потенциальных участников строящейся экосистемы, которые будут вносить дополнительную ценность в формируемое предложение. В-третьих, ценностное предложение задает вектор развития организации, направляя всю его деятельность на создание ценности для клиента.

Формирование решений и построение экосистемы представляют для предприятий розничной торговли на рынке строительных и отделочных материалов существенные трудности. Во-первых, предприятиям приходится заниматься сервисной деятельностью, хотя традиционно они специализировались на товарах. Во-вторых, небольшой опыт предприятий в предоставлении услуг и необходимость интеграции усилий партнеров поднимают вопросы того, какую ценность компания совместно с партнерами будет генерировать и как она собирается это делать. В-третьих, учитывая стремительное

5

развитие данных трендов, у компаний возникают трудности с определением конкретной последовательности действий, необходимых для успешного перехода к предложению решений в строящейся экосистеме. В-четвертых, формирование ценностного предложения требует наличия инструмента, который бы позволял компании отслеживать эффективность проводимых изменений и своевременно вносить коррективы в деятельность формирующейся экосистемы. Данная диссертация направлена на помощь предприятиям розничной торговли на рынке строительных и отделочных материалов в движении по пути от продажи товаров отдельной компанией к предоставлению решений в строящейся экосистеме с позиции формирования ценности.

Диссертационное исследование позволит углубить понимание феномена ценностного предложения посредством изучения особенностей его формирования, предложения типологии клиентов в зависимости от их оценки ценностного предложения, разработки последовательности и содержания этапов формирования и реализации ценностного предложения и дополнения существующего задела по вопросам ценностного предложения посредством его исследования на российском розничном рынке строительных и отделочных материалов.

Результаты диссертационного исследования могут служить основой для формирования стратегий развития предприятий розничной торговли на российском рынке строительных и отделочных материалов в части определения направления развития предприятия и конкретных действий по формированию ценности. Полученные результаты позволят компаниям определить свою стадию развития при расширении предложения и строительстве экосистемы, применить конкретные способы работы к разным кластерам потребителей, использовать последовательность действий по формированию и реализации ценностного предложения, а также оценивать формируемое ценностное предложение на каждом из этапов развития предприятия розничной торговли с позиции экосистемы.

Степень разработанности проблемы. В настоящее время ценностное предложение является востребованной концепцией, которая исследуется многими авторами. Определения данного понятия и его ключевые характеристики рассматриваются в работах Я. Труонг, Д. Симмонс, М. Палмер, Л. А. Баттенкоурт, Д. Баллантин, П. Фроу, Р. Дж. Варей, А. Пейн, Н. Лапиайнен, К. Кокконен, Дж. Л. Бронстейн, К. Б. Мюррей, А. Эггерт. Ряд авторов, таких как Л. Денис, Т. Долигалски, Т. А. Смит, С. Барнс, Х. Блейк, Д. Пиндер, занимаются разработкой подходов к ценностному предложению, выявляя его ключевые компоненты и раскрывая их содержание применительно к разным сферам бизнеса. Подходы, разработанные специально для сферы розничной торговли, предложены в работах авторов П. Р. Конди,

6

Э. С. Паренте, Ф. Дж. Коста, А. Л. Леокадио, Дж. Хелблинг, Дж. Линдик, К. Маркус да Силва, К. Б. Мюррей. В России ценностное предложение исследуют Н. Б. Филинов, О. К. Ойнер, М. Ю. Шерешева, О. У. Юлдашева, И. И. Скоробогатых,

B. В. Герасименко, С. М. Березка, Н. Л. Удальцова, С. В. Криворучко.

Исследованию концепции решения и ее ключевых особенностей посвящены работы К. Ковалковски, Ш. Виндаль, Д. Киндстрем, Х. Гебауэр, Е. Сендберг, К. Сторбаска, С. Вандермерве, Дж. Рада, Р. Рабетино, М. Кохтамаки, С. А. Брак, Ф. Висинтин, Х. Эваншитцки, А. Салонен, К. Раддатс. Процесс решения и его ключевые этапы рассматриваются в работах К. Хедвалл, С. Джагстедт, А. Дубуа, А. Толлнер, М. Блат, К. Р. Тули, С. Г. Барадвей, С. А. Брак, Ф. Висинтин. Значительный вклад в развитие концепции решения внесли Т. Улвик и К. Кристенсен, развивающие концепцию Jobs to be done, которая раскрывает причины покупок клиентов, а также Л. А. Беттенкоурт, С. Л. Варго, Р. Ф. Лаш, занимающиеся концепцией сервисной линзы. В России решения получили мало внимания, при этом маркетинг услуг исследуется авторами В. А. Ребязина, С. П. Казаков, С. В. Александровский, Э. В. Новаторов, Т. А. Тультаев, Д. В. Стаханов, Н. А. Восколович.

Теоретические аспекты сервитизации, включающие исследования понятия «сервитизация», его особенностей, процесса сервитизации, рассмотрены в работах

C. Вандермерве, Дж. Рада, К. Ковалковски, Х. Гебауэр, Б. Камп, Г. Перри. Подходы к исследованию сервитизации представлены в работах А. З. Бигдели, Т. Бейнс, О. Ф. Бустинса, М. Кохтамаки, С. Хеннеберг, В. Мартинес, С. Десмет, С. А. Брак, Ф. Висинтин. Вопросы проведения организационных изменений и роли лидерства при сервитизации рассмотрены в работах Ю. Не, М. Косака, A. Дони, А. Корвино, С. Бьянки Мартини. В России сервитизацию изучают С. В. Двоянов, Н. Р. Кельчевская, В. Б. Кондратьев, Г. В. Кедрова, В. В. Попов, Н. М. Глухова, О. В. Сагинова, Ж. Дюметц.

В настоящее время феномен экосистем получил широкое распространение в литературе. При этом значительная часть работ в данной области имеет концептуальный характер. Среди ведущих исследователей, занимающихся изучением сущности феномена экосистем и его особенностей, можно выделить М. Дж. Якобидес, С. Сеннамо, А. Гавер, Р. Аднер, Э. Аутио, Л. Томас, М. Кусумано, А. Шипилов. Разработкой подходов к анализу экосистем, позволяющих изучать их с учетом многоуровневой структуры и множества взаимосвязей между участниками, занимаются М. Талмар, Б. Валрейв, К. С. Подойницына, Дж. Ромм, Г. Вербонг. Исследования в области зарождения экосистем фокусируются на причинах появления экосистем и особенностях их развития в разных условиях, что отражено в работах М. Дж. Якобидес, С. Сеннамо, А. Гавер, Р. Аднер,

7

Д. П. Ханна, К. М. Эйзенхардт, Э. Аутио, Л. Томас, П. Ритала, Р. Капур. Исследования экосистем с позиции ценности, связанные с изучением вопросов создания и распределения ценности, определения участников экосистемы, проведены в работах Х. Вилайнд, П. Фроу, Т. Хилтон, Л. Томас, Э. Аутио, Р. Капур, Р. Аднер, К. Лавер, Н. Липьяйнен, К. Кокконен. В России экосистемы изучают И. О. Волкова, Е. Д. Бурда, Е. В. Гаврикова, А. А. Кобылко, В. Д. Маркова, С. А. Кузнецова, Л. А. Раменская, О. М. Куликова, Е. А. Василенко, П. А. Ивченко, О. Е. Каленов, Н. С. Серов. Ряд исследователей рассматривают экосистемы как следующий этап развития сетевых форм организаций. Ведущими исследователями сетевых форм организаций за рубежом являются Р. Рамирез, Л. Рудхарт, У. Маннервик, C. Бариле, Ф. Полезе. В России сетевые формы организаций исследуют О. А. Третьяк, М. Ю. Шерешева, О. У. Юлдашева.

Несмотря на популярность концепций, на которых основывается данная работа, в академической литературе проблемы формирования ценностного предложения, основанного на продаже решений, в строящейся предприятием розничной торговли экосистеме остаются практически неизученными. Переход компании от продажи товаров к продаже решений, как правило, рассматривается на В2В-рынках, хотя развитие технологий и сетей взаимодействия позволяет предлагать комплексное и персонализированное решение и на В2С-рынках [Kreye, Donk van, 2021]. Большинство исследований экосистем проводятся на основе данных, полученных в США и Китае [Гелисханов, Юдина, Бабкин, 2018], при этом в России исследования экосистем получили намного меньше внимания. Кроме того, в литературе по экосистемам не хватает понимания ценностного предложения и его характеристик [Jacobides, Cennamo, Gawer, 2018], подхода к ценностному предложению экосистемы [Autio, Thomas, 2020]. Также требуют изучения действия компании и партнеров, необходимые для формирования и реализации ценностного предложения экосистемы [Stonig, Schmid, Müller-Stewens, 2022].

На основе вышесказанного можно сделать вывод, что изучение ценностного предложения, основанного на продаже решений, в строящейся экосистеме предприятия розничной торговли является актуальным как с теоретической точки зрения - за счет недостатка исследований на стыке рассмотренных концепций, так и с практической точки зрения - в силу недостатка эмпирических исследований, изучающих формирование ценностного предложения экосистемы на развивающихся рынках и проведение сервитизации компании в сфере розничной торговли. Крайне малая проработанность формирования исследуемого ценностного предложения, а также актуальность проблемы для российской розничной торговли обусловили выбор темы диссертационного исследования, предопределив его цель и задачи.

8

Цель и задачи диссертационного исследования. Цель диссертационной работы заключается в развитии теоретико-методологических и прикладных подходов к процессу формирования и реализации ценностного предложения, основанного на продаже решений, предприятиями розничной торговли.

Для достижения цели диссертационного исследования были поставлены следующие задачи:

1. Разработать критерии, позволяющие идентифицировать стадию развития предприятия розничной торговли с позиции экосистемы на рынке строительных и отделочных материалов. На основе критериев определить стадии развития ведущих предприятий розничной торговли на российском рынке строительных и отделочных материалов. Выявить предполагаемый уровень затрат, необходимый для перехода предприятия розничной торговли на более высокую стадию развития с позиции экосистемы.

2. Предложить теоретический подход к разработке и анализу ценностного предложения, основанного на продаже решений, в строящейся предприятием розничной торговли экосистеме. Протестировать подход на российском рынке строительных и отделочных материалов.

3. Выделить по результатам качественного исследования особенности формирования и реализации ценностного предложения предприятиями розничной торговли, работающими на российском рынке строительных и отделочных материалов, при переходе от продажи товаров к продаже решений в собственных строящихся экосистемах.

4. Предложить типологию клиентов в зависимости от важности для них компонентов ценностного предложения, основанного на продаже решений, в строящейся предприятием розничной торговли экосистеме на российском рынке строительных и отделочных материалов.

5. Разработать практические рекомендации для предприятий розничной торговли, работающих на российском рынке строительных и отделочных материалов, по формированию и реализации ценностного предложения при переходе от продажи товаров к продаже решений в собственных строящихся экосистемах.

6. Предложить и протестировать последовательность и содержание этапов формирования и реализации ценностного предложения при переходе предприятий розничной торговли от продажи товаров к продаже решений в собственных строящихся экосистемах на российском рынке строительных и отделочных материалов.

Объект диссертационного исследования. Объектом исследования является ценностное предложение предприятий розничной торговли.

Предмет диссертационного исследования. Предметом исследования является формирование и реализация ценностного предложения предприятиями розничной торговли, работающими на российском рынке строительных и отделочных материалов, при переходе от продажи товаров к продаже решений в собственных строящихся экосистемах.

Эмпирический объект диссертационного исследования. Эмпирическим объектом исследования являются предприятия розничной торговли, работающие на российском рынке строительных и отделочных материалов.

Теоретическая и методологическая база исследования. Теоретическую базу исследования составляют фундаментальные и прикладные труды ведущих отечественных и зарубежных ученых в области маркетинга и стратегического менеджмента. Теоретические положения и выводы основаны на результатах анализа монографий, академических статей, материалов научно-практических конференций и диссертаций.

Методологическую основу диссертации определяют следующие общенаучные методы познания: анализ, синтез, дедукция, индукция, формализация, сравнение и сопоставление. Для обоснования выводов по результатам исследования применялись методы классификаций, сравнительного анализа, социологические методы. При анализе вторичной информации был использован метаанализ, явный и неявный контент-анализ и сравнительный анализ.

Для получения первичной информации были использованы методы качественного исследования (индивидуальные полуструктурированные глубинные интервью) и количественного исследования (опрос). Данные, полученные в ходе эмпирического исследования, обработаны и проанализированы при помощи программы для проведения анализа качественных данных QDA Miner Lite, программной платформы для проведения статистического анализа IBM SPSS 26 и программного обеспечения для моделирования на основе структурных уравнений IBM SPSS AMOS 23. Для наглядной интерпретации данных использованы таблицы и графики.

Информационно-эмпирическая база исследования. Информационную базу работы формируют академические исследования, материалы ведущих консалтинговых компаний и исследовательских групп, данные Росстата РФ и аналитических центров. Источниками формирования эмпирической базы исследования выступают данные, полученные в ходе качественного и количественного исследований. Качественное исследование включает проведение пяти индивидуальных полуструктурированных

10

глубинных интервью с представителями предприятий розничной торговли, работающих на российском рынке строительных и отделочных материалов. Количественное исследование включает проведение опроса 404 российских респондентов (физических лиц) касательно важности для них компонентов ценностного предложения, основанного на продаже решений, в строящейся предприятием розничной торговли экосистеме на российском рынке строительных и отделочных материалов.

Научная новизна диссертационного исследования. Научная новизна работы заключается в теоретическом обосновании возможности совершенствования деятельности предприятий розничной торговли, работающих на российском рынке строительных и отделочных материалов, на основе оценки ценностного предложения при переходе от продажи товаров к продаже решений в собственной строящейся экосистеме. Наиболее значимые результаты, характеризующие научную новизну исследования, можно сформулировать следующим образом:

1. Автором предложены критерии, с помощью которых предприятия розничной торговли на российском рынке строительных и отделочных материалов могут определить свою стадию развития с позиции экосистемы. Данные критерии были применены к деятельности ведущих компаний по размеру выручки на российском розничном рынке строительных и отделочных материалов. Автором обозначен уровень затрат, который потребуется предприятиям розничной торговли для перехода на более высокую стадию развития с позиции экосистемы.

2. Автором предложен теоретический подход к разработке и анализу ценностного предложения, основанного на продаже решений, в строящейся предприятием розничной торговли экосистеме, который включает компоненты ценностного предложения, индикаторы для их оценки, а также фокус компонента (организационный, отношенческий, клиентский, экосистемный), указывающий направленность деятельности компании при работе с компонентом, и тип компонента (универсальный, специфический), отражающий распространенность компонента в существующих теоретических подходах и возможность его применения в разных сферах бизнеса. Подход протестирован на российском рынке строительных и отделочных материалов.

3. Предложена типология клиентов в зависимости от важности для них компонентов ценностного предложения, основанного на продаже решений, в строящейся предприятием розничной торговли экосистеме на российском рынке строительных и отделочных материалов.

4. Разработаны и протестированы на примере предприятий розничной торговли, работающих на российском рынке строительных и отделочных материалов,

11

последовательность и содержание этапов формирования и реализации ценностного предложения при переходе от продажи товаров к продаже решений в строящейся экосистеме предприятия розничной торговли.

Положения, выносимые на защиту.

1. В исследовании разработаны критерии, используя которые предприятие розничной торговли может определить свою стадию развития с позиции экосистемы на рынке строительных и отделочных материалов. В состав качественных критериев входят выполнение сборки и монтажа, дизайн-проекта, выполнение ремонта помещения (отдельные услуги), выполнение ремонта помещения (единый процесс), наличие инфраструктуры, интегрирующей всех участников и все предложения. К количественным критериям относятся количество доступных услуг и доля компании на одном рынке. Автором предложены пять стадий развития предприятия розничной торговли с позиции экосистемы: традиционная деятельность; начальная, средняя и высокая стадии строительства экосистемы; экосистема. Сформированные качественные и количественные критерии применены к деятельности десяти крупнейших предприятий розничной торговли по размеру выручки на российском рынке строительных и отделочных материалов. Автором установлено, что большинство рассмотренных компаний находятся на стадии «традиционная деятельность», три компании - на низкой стадии строительства экосистемы, а две компании - на высокой стадии строительства экосистемы. При этом построенных экосистем на российском рынке строительных и отделочных материалов пока нет. На данный момент экосистема представляет собой желаемое состояние, к которому стремятся ряд компаний. Наиболее близко к формированию экосистем подошли две компании, которые на данный момент находятся в высокой стадии строительства экосистемы. Появление других экосистем на данном рынке возможно, однако оно будет затруднено из-за ограниченности рыночной инфраструктуры, высоких затрат на формирование экосистемы и наличия тенденции на консолидацию, в ходе которой возможны поглощения лидерами рынка менее крупных игроков. Автором выявлен предполагаемый уровень затрат, который может потребоваться для перехода на более высокую стадию развития предприятия розничной торговли с позиции экосистемы. В исследовании рассчитаны такие показатели как доля рынка, размер активов; доля выручки и активов, приходящаяся на стадию; приращение выручки и активов для перехода на более высокую стадию развития предприятия розничной торговли с позиции экосистемы. Затраты предприятия розничной торговли по мере его развития с позиции экосистемы будут увеличиваться и достигнут максимума при переходе к стадии «экосистема».

2. В исследовании предложен теоретический подход к разработке и анализу ценностного предложения, основанного на продаже решений, в строящейся предприятием розничной торговли экосистеме. Подход включает компоненты ценностного предложения, индикаторы для их оценки, фокус компонента и тип. Фокус (организационный, отношенческий, клиентский, экосистемный) отражает направленность деятельности компании при работе с компонентом. Тип (универсальный, специфический) отражает распространенность компонента в существующих теоретических подходах и возможность его применения в разных сферах бизнеса. Тестирование подхода проведено на российском рынке строительных и отделочных материалов. Автором предложены критерии, которые позволяют определить уровень развития компонентов ценностного предложения на основе разработанной шкалы. При получении низких оценок по компоненту ценностного предложения компании необходимо усилить работу с ним на основе предложенных в работе рекомендаций.

3. В результате проведения качественного исследования выявлены особенности формирования и реализации ценностного предложения предприятиями розничной торговли, работающими на российском рынке строительных и отделочных материалов, при переходе от продажи товаров к продаже решений в собственных строящихся экосистемах.

Выявленные особенности отражают причины, преимущества, сложности и российскую специфику строительства экосистемы и предложения решений предприятием розничной торговли на рынке строительных и отделочных материалов, а также трансформацию ценностного предложения предприятия в ходе данного процесса. К строительству экосистем компании обращаются ввиду изменения потребителей, усиления конкуренции со стороны торговых площадок и сложности дифференциации на уровне товаров. Компании рассчитывают более полно удовлетворить потребности клиентов, удержать их и увеличить «долю в их кошельке». Основными сложностями для предприятий являются небольшие финансовые возможности, отсутствие большой клиентской базы и нецифровое прошлое. Российская специфика заключается в малой доле DIFM (Do И For Me), высоком уровне качества и удобства сайтов и мобильных приложений, менее регламентированном рынке, более высокой доле B2C и географических особенностях страны (большие расстояния). При этом в ценностном предложении особую значимость приобретают взаимодействие с клиентами, комплексность предложения и компетентность сотрудников.

Список литературы диссертационного исследования кандидат наук Георгиевский Антон Борисович, 2023 год

Roig et al., литература

2006]

[Richardso - Развитый Розничная Нет Да 3 Академичес Универсальн Организацио Нет -

n, 2008] торговля кая литература Ый нный

[Barnes, Value Развитый В2В, Есть Да 6 Консалтинг Универсальн Организацио Нет -

Blake, Pinder, proposition builder разные ый нный

2009]

[Johnson, - Развитый Разные Нет Да 3 Консалтинг Универсальн Организацио Нет -

2010] ый нный

[Helbling, The value Развитый Розничная Нет Нет 8 Консалтинг Универсальн Организацио Есть 11

Leibowitz, Rettaliata, proposition in торговля ый нный

2011] multichann el retailing

[Lindic, PERFA Развитый Розничная Есть Нет 5 Академичес Специфическ Организацио Нет -

Marques da Silva, 2011] торговля кая литература ий нный

[Murray, ESE Развитый Разные Нет Нет 4 Академичес Специфическ Организацио Нет -

2013] кая литература ий нный

[Bocken et - Развитый Разные Есть Да 3 Академичес Универсальн Организацио Нет -

al., 2014] кая литература ый нный

[Osterwald Value Развитый Универсал Есть Да 6 Консалтинг Универсальн Клиентский Нет -

er et al., proposition ьная ый

2014] canvas

[Doligalski Internet- Развитый Теоретиче Есть Нет 5 Академичес Специфическ Смешанный Есть 27

, Zaborek, based ская кая ий

Romahczu customer литература

k, 2015] value proposition

[Parente, Costa, Leocadio, 2015] Развиваю щийся Банкинг Нет Нет 4 Академичес кая литература Универсальн ый Отношенческ ий Есть 16

[Smith, 2016] Развиваю щийся Банкинг Нет Нет 7 Академичес кая литература Специфическ ий Смешанный Нет

[Clauss, 2017] Value proposition innovation Развитый Розничны й банкинг Есть Да 4 Академичес кая литература Универсальн ый Организацио нный Есть 12

[Condi et al., 2018] Value Creation Activities ModelSupermark et (VCAM-S) Развиваю щийся Розничная торговля в супермарк ете Нет Нет 17 Академичес кая литература Специфическ ий Организацио нный Есть 71

[Dennis, 2018] Value proposition platform Развитый Розничная торговля Нет Нет 3 Консалтинг Специфическ ий Организацио нный Нет

[Fox, 2019] - Развитый Разные Есть Нет 10 Консалтинг Универсальн ый Организацио нный Нет -

Источник: составлено автором

Приложение 10. Характеристика крупнейших по размеру выручки компаний на российском рынке строительных и отделочных

материалов

№

Услуги

Критерии развития предприятия розничной торговли с позиции экосистемы_

Качественные

Торговая сеть

S

н о

«

§

Л S а

(D

13

ч s

а £

Рц

w о о

Л &

s «

о а

ë о

JK

«

о ч л s а

(D

13

s

<D

рц

W §

а

(D «

О

и и

е

о

и «

« S

<= ч

а Л

о W

Л о

рц С

Л H

и

(D

s ^

&

о И S

Ё о

S

<D

Л H

и

<D

IS &

О

И S

13 w о

in

Л

Ё о

S

<D

a a о

H

& Л

JK

о

s л w a о ю О

<D

0 &

1

И

«

s и

<D

I?

M ^ <D

о a

Ë о

S

<D РЦ

«

и s

4

<D «

s и

<D

э

<D

s

о a .

о

5

<D РЦ

<D О

£

^ 2 H &

о s

•& й

£ È S s

Количественные

u

ЁУ

о

^

о «

H о

<D

О

1 Leroy Merlin + + + + + + + + + + + + 37 23,7

2 Петрович + + + + + + + + + + + + 18 5,2

3 ВсеИнструменты + + 2 2,9

4 OBI + + + + + + 6 2,1

5 Сатурн + + + + + 5 2,1

6 Строительный двор + + + + + 7 1,9

7 Бауцентр + + + + + + + + + 14 1,6

8 Максидом + + + + 6 1,4

9 Castorama + + + + + + + 9 0,9

10 Мегастрой + + + + + + + + + 35 0,8

Источник: составлено автором

Примечание: доля рынка рассчитана автором на основании данных ШЪНпе 109 о выручке компаний за 2021 г. и размере рынка.

109 URL: https://www.vedomosti.ru/business/characters/2022/04/10/917468-evgenii-movchan

223

Приложение 11. Удовлетворение предприятиями розничной торговли российского рынка строительных и отделочных

материалов критериев развития с позиции экосистемы

Параметр Стадия развития предприятия розничной торговли с позиции экосистемы

Традиционная деятельность Стадия строительства экосистемы Экосистема

Начальная Средняя Высокая

Количественные критерии

Количество доступных услуг, шт. менее 5 5 и более 10 и более 15 и более 20 и более

Доля компании на рынке, % любой 0,5 и более 2,5 и более 5 и более 10 и более

Качественные критерии

Сборка и монтаж, дизайн-проект - + + + +

Ремонт помещения (отдельные услуги) - - + + +

Ремонт помещения (единый процесс) - - - + +

Инфраструктура, интегрирующая всех участников и все предложения - - - - +

Пример компании «ВсеИнструменты», «Сатурн», «Строительный двор», Castorama, «Максидом» ОВ1, «Бауцентр», «Мегастрой» Leroy МегИп, «Петрович»

Источник: составлено автором

Приложение 12. Положение предприятий розничной торговли на российском рынке строительных и отделочных материалов относительно формирования экосистем

Мегастрой Leroy Merlin

^^ Бауцентр Петро ВИЧ

Casto га та ^Строительный двор Максидом OBI Сатурн ВсеИнструменты

Традиционная Начальная стадия Средняя стадия Высокая стадия Экосистема

деятельность строительства экосистемы строительства экосистемы строительства экосистемы

Стадия развития предприятия розничной торговли с позиции экосистемы

Источник: составлено автором

Примечание: размер круга отражает долю рынка компании.

Приложение 13. Круговая модель потенциальной экосистемы на рынке строительных и отделочных материалов

Поставщики

Клиенты, желающие сделать ремонт

Снабжение предприятия товарами

—Разработка и поддержка платформы

Обеспечение взаимодейств ия участников экосистемы

Технологические партнеры

Компетенции в разработке ПО

Предприятие розничной Доступ к клиента

торговли обеспечение

товарами

Офлайн- и онлайн-магазины, близкий контакт с клиентом

Предложение Широкий

товаров для ассортимент

ремонта

Разнообразие товаров (шкафы, диваны, светильники)

Другие предприятия розничной торговли

Платформа по подбору профессионалов Сведение клиентов и профессионалов

Подбор профессионалов -/

\ А-1

Плата за ремонтные работы

Использование доступных в экосистеме товаров

Платформа по поиску профессионалов

Знания и навыки по выполнению ремонтных работ

Дизайнеры

Ремонтные бригады

Инфраструктура, интегрирующая всех участников и все предложения

Зависимости

Низкий Средний

В ) Высокий

Риск

• Низкий

Средний

• Высокий

Источник: составлено по [Та1таг et а1., 2020] 226

Приложение 14. Дизайн исследования ценностного предложения, основанного на продаже решений, в строящейся предприятием розничной торговли экосистеме с учетом особенностей российского рынка строительных и отделочных материалов

Исследование Задачи Методы сбора и источники данных Методы анализа данных Выборка Критерии отбора

1. Теоретический этап 1. Рассмотреть концепции ценностного предложения, сервитизации, решения и экосистемы. 2. Рассмотреть отраслевую специфику российского рынка строительных и отделочных материалов. Вторичные данные (академические и консалтинговые статьи, монографии в области маркетинга и стратегического менеджмента, отраслевые и бизнес-издания). Общенаучн ые методы, контент-анализ. Для каждой концепции формируется отдельная выборка. При рассмотрении концепций используются разные критерии.

2.1 Аналитический этап(1) 1. Выявить и классифицировать характеристики ценностного предложения. 2. Сформировать компоненты ценностного предложения, основанного на продаже решений, в строящейся предприятием розничной торговли экосистеме. 3. Разработать индикаторы для оценки компонентов ценностного предложения, основанного на продаже решений, в строящейся предприятием розничной торговли экосистеме. Вторичные данные (академические и консалтинговые статьи, монографии в области маркетинга и стратегического менеджмента). Общенаучн ые методы, метаанализ. Рассматрива ются 16 подходов к разработке и анализу ценностного предложения. Рассматриваютс я статьи, отобранные в первой главе.

2.2 Аналитический этап (2) 1. Сформировать качественные и количественные критерии, позволяющие идентифицировать стадию развития предприятия розничной торговли с позиции экосистемы на рынке строительных и отделочных материалов. Отраслевые и бизнес-издания. Общенаучн ые методы. Проекты законов и практика российского бизнеса из отраслевых и бизнес-изданий. Рассматриваютс я релевантные материалы.

3.1 Эмпирический этап (1) 1. Выявить особенности формирования и реализации ценностного предложения предприятиями розничной торговли, работающими на российском рынке строительных и отделочных материалов, при переходе от продажи товаров к продаже решений в собственных строящихся экосистемах. 2. Протестировать и скорректировать последовательность и содержание этапов формирования и реализации ценностного предложения при переходе от Качественное исследование (пять глубинных полуструктурированных интервью). Общенаучн ые методы, контент-анализ. Выборку составляют пять респондентов Предприятия розничной торговли, работающие на российском рынке строительных и отделочных

продажи товаров к продаже решений в строящейся экосистеме предприятия розничной торговли с учетом особенностей российского рынка строительных и отделочных материалов. 3. Сформировать рекомендации по формированию и реализации ценностного предложения при переходе от продажи товаров к продаже решений в строящейся экосистеме предприятия розничной торговли с учетом особенностей российского рынка строительных и отделочных материалов. материалов. Высшее руководство и руководители отделов.

3.2 Эмпирический этап (2) 1. Протестировать и скорректировать подход к разработке и анализу ценностного предложения, основанного на продаже решений, в строящейся предприятием розничной торговли экосистеме на российском рынке строительных и отделочных материалов. 2. Выделить группы клиентов, схожих по требованиям, предъявляемым к ценностному предложению, основанному на продаже решений, в строящейся предприятием розничной торговли экосистеме на российском рынке строительных и отделочных материалов. 3. Скорректировать последовательность и содержание этапов формирования и реализации ценностного предложения при переходе от продажи товаров к продаже решений в строящейся экосистеме предприятия розничной торговли с учетом протестированного и скорректированного подхода к разработке и анализу ценностного предложения, основанного на продаже решений, в строящейся предприятием розничной торговли экосистеме на российском рынке строительных и отделочных материалов. 4. Скорректировать рекомендации по формированию и реализации ценностного предложения при переходе от продажи товаров к продаже решений в строящейся экосистеме предприятия розничной торговли с учетом протестированного и скорректированного подхода к разработке и анализу ценностного предложения, основанного на продаже решений, в строящейся предприятием розничной торговли экосистеме на российском рынке строительных и отделочных материалов. Количественное исследование (онлайн-опрос 404 клиентов). Общенаучн ые методы, факторный анализ, кластерный анализ. Выборку составляют 404 респондента. Построение выборки методом снежного кома.

Источник: составлено автором

Приложение 15. Типы компонентов ценностного предложения, основанного на продаже решений, в строящейся предприятием розничной торговли экосистеме в зависимости от их происхождения и наличия индикаторов

Компоненты из подходов к разработке и анализу ценностного предложения, Экосистемные компоненты, предложенные автором

содержащих индикаторы не содержащих индикаторы

Удобство [Helbling, Leibowitz, Rettaliata, 2011; Parente, Costa, Leocadio, 2015] Компетентность [Smith, 2016] Координация [Adner, 2017; Jacobides, Cennamo, Gawer, 2018].

Качество [Parente, Costa, Leocadio, 2015] Впечатления [Osterwalder et al., 2014] Модульность [Adner, 2017; Jacobides, Cennamo, Gawer, 2018].

Эффективность для клиента [Doligalski, Zaborek, Romanczuk, 2015] Отношения с клиентами [Bocken et al., 2014]

Комплексность [Doligalski, Zaborek, Romanczuk, 2015]

Источник: составлено автором

Приложение 16. Компоненты ценностного предложения, основанного на продаже решений, в строящейся предприятием розничной торговли экосистеме и их

индикаторы

Компонент Индикатор Автор компонента, год Автор индикатора

Удобство Строящаяся экосистема имеет широкую сеть офлайн-магазинов и офисов. [Helbling, Leibowitz, Rettaliata, 2011] Георгиевский

Удобство Строящаяся экосистема позволяет мне легко получить предложение, которое мне нужно. [Helbling, Leibowitz, Rettaliata, 2011] (адаптировано).

Удобство Я могу пользоваться предложениями строящейся экосистемы, используя любой канал взаимодействия (сайт, мессенджер, телефон, приложение, офлайн и т. п.). [Helbling, Leibowitz, Rettaliata, 2011] Георгиевский

Удобство Приложением для смартфона и сайтом строящейся экосистемы удобно пользоваться. [Parente, Costa, Leocadio, 2015] Георгиевский

Эффективность для клиента Предложения строящейся экосистемы помогают мне в достижении целей. [Doligalski, Zaborek, Romanczuk, 2015] Георгиевский

Эффективность для клиента Благодаря предложениям строящейся экосистемы я могу более эффективно решать свои проблемы. [Doligalski, Zaborek, Romanczuk, 2015] (адаптировано).

Эффективность для клиента Предложения строящейся экосистемы позволяют мне экономить время, деньги и силы. [Doligalski, Zaborek, Romanczuk, 2015] (адаптировано).

Эффективность для клиента Строящаяся экосистема все делает за меня, мое участие минимально. [Doligalski, Zaborek, Romanczuk, 2015] Георгиевский

Качество Строящаяся экосистема поддерживает качество на постоянном уровне. [Parente, Costa, Leocadio, 2015] (адаптировано).

Качество Предложения строящейся экосистемы соответствуют ожидаемым. [Parente, Costa, Leocadio, 2015] (адаптировано).

Качество Процессы строящейся экосистемы быстрые и надежные. [Parente, Costa, Leocadio, 2015] (адаптировано).

Качество Предложения строящейся экосистемы можно назвать лучшими на рынке. [Parente, Costa, Leocadio, 2015] (адаптировано).

Отношения с клиентами Строящаяся экосистема поддерживает и [Bocken et al., 2014] Георгиевский

развивает отношения со

мной.

Отношения с клиентами Строящаяся экосистема хорошо меня знает. [Bocken et al., 2014] Георгиевский

Отношения с клиентами Строящаяся экосистема ценит меня как постоянного клиента. [Bocken et al., 2014] Георгиевский

Отношения с клиентами Строящаяся экосистема держит меня в курсе новостей о своей деятельности. [Bocken et al., 2014] Георгиевский

Координация Все сервисы строящейся экосистемы тесно связаны. [Jacobides, Cennamo, Gawer, 2018] Георгиевский

Координация Предложения строящейся экосистемы создают большую ценность, когда используются совместно. [Jacobides, Cennamo, Gawer, 2018] Георгиевский

Координация Все сервисы строящейся экосистемы следуют общим стандартам, правилам и процессам. [Jacobides, Cennamo, Gawer, 2018] Георгиевский

Координация Я могу пользоваться всеми сервисами строящейся экосистемы через единый профиль. [Jacobides, Cennamo, Gawer, 2018] Георгиевский

Компетентность Персонал ответственно выполняет свою работу. [Smith, 2016] Георгиевский

Компетентность Персонал вежливый и внимательный. [Smith, 2016] Георгиевский

Компетентность Персонал знает все услуги, предлагаемые строящейся экосистемой. [Smith, 2016] Георгиевский

Компетентность Персонал дает полезные рекомендации. [Smith, 2016] Георгиевский

Комплексность Строящаяся экосистема [Doligalski, Zaborek, Romanczuk, 2015]

решает широкий спектр (адаптировано).

как сложных, так и

простых задач.

Комплексность Строящаяся экосистема обладает большим [Doligalski, Zaborek, Romanczuk, 2015] (адаптировано).

количеством сервисов.

Комплексность Строящаяся экосистема способна интегрировать множество товаров и услуг для решения проблемы клиента. [Doligalski, Zaborek, Romanczuk, 2015] Георгиевский

Комплексность Строящаяся экосистема [Doligalski, Zaborek, Romanczuk, 2015]

обладает множеством (адаптировано).

предложений в рамках одной сферы бизнеса.

Впечатления Мне приятно взаимодействовать со строящейся экосистемой. [Lindic, Marques da Silva, 2011] Георгиевский

Впечатления Строящаяся экосистема предоставляет мне уникальный опыт, [Lindic, Marques da Silva, 2011] Георгиевский

который я больше нигде не могу получить.

Впечатления Использование предложений строящейся экосистемы позитивно воспринимается в глазах окружающих. [LindiC, Marques da Si1va, 2011] Георгиевский

Впечатления Взаимодействуя со строящейся экосистемой, я чувствую себя расслабленно и спокойно. [LindiC, Marques da Si1va, 2011] Георгиевский

Модульность Я могу выбирать, какие предложения строящейся экосистемы использовать и как их комбинировать. [Jacobides, Сеппато, Gawer, 2018] Георгиевский

Модульность Предложения строящейся экосистемы разрабатываются разными участниками, но это не создает разрозненность. [Jacobides, Сеппато, Gawer, 2018] Георгиевский

Модульность Предложения строящейся экосистемы имеют множество возможностей по персонализации. [Jacobides, Cennamo, Gawer, 2018] Георгиевский

Модульность Предложения участников строящейся экосистемы легко подстраиваются друг под друга. [Jacobides, Cennamo, Gawer, 2018] Георгиевский

Источник: составлено автором

Приложение 17. Гайд индивидуальных глубинных полуструктурированных интервью с представителями предприятий розничной торговли, работающих на российском рынке строительных и отделочных материалов

1. Как Вы можете охарактеризовать ценностное предложение вашей организации. Считаете ли Вы ценностное предложение Вашей компании уникальным для российского рынка? Как происходит его формирование?

2. Расскажите, пожалуйста, про услуги, предлагаемые Вашей компанией. Можно ли сказать, что увеличение их количества является для Вас приоритетом?

3. В чем заключается специфика российской розничной торговли на рынке строительных и отделочных материалов?

4. Какие причины побуждают к строительству экосистемы предприятия розничной торговли? Какие преимущества Вы рассчитываете получить благодаря экосистеме?

5. Кто Ваши конкуренты? Строят ли они экосистемы? В чем Ваше конкурентное преимущество?

6. Какие ключевые действия компания осуществляет по строительству экосистемы? Планируете ли Вы уходить в другие сферы бизнеса?

7. В чем особенности построения экосистемы для предприятия розничной торговли по сравнению с компаниями из других сфер бизнеса, например 1Т и банковского сектора? Сложности? Преимущества?

8. Какие основные пути по совершенствованию вашего ценностного предложения Вы видите?

Приложение 18. Анкета онлайн-опроса «Исследование важности для клиентов на рынке строительных и отделочных материалов компонентов ценностного предложения, основанного на продаже решений, в строящейся предприятием

розничной торговли экосистеме»

Часть 1. Вопросы о важности компонентов ценностного предложения.

Оцените, пожалуйста, по шкале от 1 до 7, насколько для Вас важно каждое из

предложенных утверждений (1 - абсолютно не важно; 7 - абсолютно важно).

Индикатор Абсолютно не важно Абсолютно важно

Строящаяся экосистема имеет широкую сеть офлайн-магазинов и офисов. 1 2 3 4 5 6 7

Строящаяся экосистема позволяет мне легко получить предложение, которое мне нужно. 1 2 3 4 5 6 7

Я могу пользоваться предложениями строящейся экосистемы, используя любой канал взаимодействия (сайт, мессенджер, телефон, приложение, офлайн и т. п.). 1 2 3 4 5 6 7

Приложением для смартфона и сайтом строящейся экосистемы удобно пользоваться. 1 2 3 4 5 6 7

Предложения строящейся экосистемы помогают мне в достижении целей. 1 2 3 4 5 6 7

Благодаря предложениям строящейся экосистемы я могу более эффективно решать свои проблемы. 1 2 3 4 5 6 7

Предложения строящейся экосистемы позволяют мне экономить время, деньги и силы. 1 2 3 4 5 6 7

Строящаяся экосистема все делает за меня, мое участие минимально. 1 2 3 4 5 6 7

Строящаяся экосистема поддерживает качество на постоянном уровне. 1 2 3 4 5 6 7

Предложения строящейся экосистемы соответствуют ожидаемым. 1 2 3 4 5 6 7

Процессы строящейся экосистемы быстрые и надежные. 1 2 3 4 5 6 7

Предложения строящейся экосистемы можно назвать лучшими на рынке. 1 2 3 4 5 6 7

Строящаяся экосистема поддерживает и развивает отношения со мной. 1 2 3 4 5 6 7

Строящаяся экосистема хорошо меня знает. 1 2 3 4 5 6 7

Строящаяся экосистема ценит меня как постоянного клиента. 1 2 3 4 5 6 7

Строящаяся экосистема держит меня в курсе новостей о своей деятельности. 1 2 3 4 5 6 7

Все сервисы строящейся экосистемы тесно связаны. 1 2 3 4 5 6 7

Предложения строящейся экосистемы создают большую ценность, когда используются совместно. 1 2 3 4 5 6 7

Все сервисы строящейся экосистемы следуют общим стандартам, правилам и процессам. 1 2 3 4 5 6 7

Я могу пользоваться всеми сервисами строящейся экосистемы через единый профиль. 1 2 3 4 5 6 7

Персонал ответственно выполняет свою работу. 1 2 3 4 5 6 7

Персонал вежливый и внимательный. 1 2 3 4 5 6 7

Персонал знает все услуги, предлагаемые строящейся экосистемой. 1 2 3 4 5 6 7

Персонал дает полезные рекомендации. 1 2 3 4 5 6 7

Строящаяся экосистема решает широкий спектр как сложных, так и простых задач. 1 2 3 4 5 6 7

Строящаяся экосистема обладает большим количеством сервисов. 1 2 3 4 5 6 7

Строящаяся экосистема способна интегрировать множество товаров и услуг для решения проблемы клиента. 1 2 3 4 5 6 7

Строящаяся экосистема обладает множеством предложений в рамках одной сферы бизнеса. 1 2 3 4 5 6 7

Мне приятно взаимодействовать со строящейся экосистемой. 1 2 3 4 5 6 7

Строящаяся экосистема предоставляет мне уникальный опыт, который я больше нигде не могу получить. 1 2 3 4 5 6 7

Использование предложений строящейся экосистемы позитивно воспринимается в глазах окружающих. 1 2 3 4 5 6 7

Взаимодействуя со строящейся экосистемой, я чувствую себя расслабленно и спокойно. 1 2 3 4 5 6 7

Я могу выбирать, какие предложения строящейся экосистемы использовать и как их комбинировать. 1 2 3 4 5 6 7

Предложения строящейся экосистемы разрабатываются разными участниками, но это не создает разрозненность. 1 2 3 4 5 6 7

Предложения строящейся экосистемы имеют множество возможностей по персонализации. 1 2 3 4 5 6 7

Предложения участников строящейся экосистемы легко подстраиваются друг под друга. 1 2 3 4 5 6 7

Источник: составлено автором

Часть 2. Вопросы о респонденте.

1. Ваш пол:

□ мужской

□ женский

2. Ваш возраст:

□ менее 25 лет

□ 26 - 35 лет

□ 36 - 45 лет

□ 46 - 55 лет

□ 56 и старше

3. Регион проживания:

□ Москва

□ Московская область

□ Санкт-Петербург

□ другое

4. Есть ли у Вас дети?

□ да

□ нет

5. Какое у Вас образование?

□ неполное среднее или ниже

□ среднее общее (школа)

□ начальное профессиональное (ПТУ, профессиональный лицей)

□ среднее специальное (колледж, техникум)

□ незаконченное высшее (обучение в вузе без получения диплома)

□ высшее (диплом специалиста, бакалавра, магистра)

□ аспирантура, ученая степень, звание

□ затрудняюсь ответить

6. Скажите, пожалуйста, каков Ваш основной род занятий в настоящее время?

□ бизнесмен, предприниматель

□ руководитель высшего звена

□ руководитель подразделения

□ специалист

□ служащий

□ рабочий

□ неработающий пенсионер

□ студент

□ не работаю

□ другое

7. Средний доход на одного члена Вашей семьи за прошедший месяц:

□ менее 15000 руб.

□ 15 000 руб. - 35 000 руб.

□ 35 001 руб. - 55 000 руб.

□ 55 001 руб. - 75 000 руб.

□ 75 001 руб. - 95 000 руб.

□ 95 000 руб. - 115 000 руб.

□ более 115 000 рублей

8. Ваше профессиональное образование:

□ техническое

□ гуманитарное

□ экономическое

□ естественное

□ отсутствует

Часть 3 - Вопросы о клиентском опыте респондента.

1. Пользуетесь ли Вы предложениями строящихся экосистем?

□ да

□ нет

□ затрудняюсь ответить

2. Пользуетесь ли Вы супераппами (мобильными приложениями, объединяющими несколько сервисов)?

□ да

□ нет

□ затрудняюсь ответить